旅游營銷與策劃心得體會簡短(模板12篇)

心得體會是我們在學習和生活中的得到的經驗和感悟。那么如何寫一篇較為完美的心得體會呢？首先，我們可以從個人的實際經歷出發(fā)，結合具體的事例和情境，展示出我們在某個特定環(huán)境下的思考和收獲。其次，要注意以客觀的態(tài)度來表達自己的觀點和感受，不要過多夸大或貶低自己的成績和努力。同時，可以使用一些生動的描述和形象的比喻，讓讀者能夠更加真實地感受到我們的體驗和感受。最后，要注意結合自身的成長和目標，提出一些建議和反思，展示出自己對于未來的規(guī)劃和期待。這些心得體會范文涵蓋了不同領域和層面的思考，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇一

旅游營銷旅游營銷戰(zhàn)略是一個景區(qū)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導下，為了謀求長期的生存與發(fā)展，根據外部環(huán)境和內部條件的變化，對旅游市場所做的具有長期性、全局性的計劃與謀略?，F(xiàn)在，就來看看以下三篇關于旅游營銷。

的文章吧!

在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

一、市場分析。

隨著惠州市經濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場潛在力分析。

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析。

4、服務分析。

在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現(xiàn)。

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。

二、公司診斷。

該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經調查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。

4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃。

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

1、旅游產品/服務組合。

(1)產品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。

2、人。

(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝。

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道。

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a.研究和選擇貿易“細分部分”。

b.決定定位手段和市場營銷目標。

c.為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略。

(1)廣告計劃。

a.設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b.聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

c.設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。

e.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。

f.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預算。

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

前言：20xx年對于廣東的旅游景區(qū)來說，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂園負責人因負債外逃，導致曾熱鬧一時的樂園被迫關閉;9月份，東方樂園因白云機場的集體搬遷，樂園重新調整定位而歇業(yè);同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂、旅游購物、商務酒店等為一體的商業(yè)購物休閑中心。華南地區(qū)的一線品牌的集體震蕩，也直接影響了許多二三線品牌的發(fā)展。如何在危機中求生存、求發(fā)展，是擺在二三線品牌經營者的一道思考難題。但是華南地區(qū)旅游景區(qū)的集體遭受寒流，并不代表市場萎縮。反而在這幾年，隨著人們的生活與物質水平的提高，國內的旅游市場份額在擴大。只要旅游項目具有可競爭性，發(fā)展的空間是非常地大。但市場的空間大，并不是說就可以盲目地投入?，F(xiàn)階段，無論是對于新的市場切入者還是已經進入市場者來說，其管理、營銷策略、品牌宣傳，都必須有其獨到的、新穎性，才能在這個相對來說競爭激烈的行業(yè)分一塊蛋糕。下面，筆者想淺顯地談談中小旅游景區(qū)如何競爭中求生存與發(fā)展。

市場定位。

投資旅游景區(qū)的，一直以來，跟風現(xiàn)象非常地嚴重。90年代引入國內的機械樂園，曾引起新一番投資機械樂園熱。作為一種新鮮的項目，當時也確實引起了消費者極大的興趣，特別是少年朋友這一特殊的消費者群體，更對機械樂園充滿了極大的興趣，可以說，青少年這一消費群體，烘熱了機械樂園這一旅游項目。也引得更多的投資者進入這一行業(yè)。但機械樂園投資大，在項目更新上難以時時保持新鮮感。進而引發(fā)了機械樂園有鬧哄哄中開張，落寂中退出的無言結局。幾年時間下來，機械樂園倒閉的倒閉、歇業(yè)的歇業(yè)。這幾年，隨著人們享受意識的加強，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導一種回歸大自然親近大自然的旅游消費觀念，形成一種返璞歸真熱潮。正因為看準這一市場前景，華南地區(qū)各地，涌現(xiàn)出一批新的旅游景區(qū)，如以農莊項目為主的、以戶外拓展運動項目為主的，其投資熱情不亞于當年引發(fā)的投資機械樂園的趨勢。面對此熱潮，筆者想這批新興的景區(qū)的命運，也必然會重蹈當年機械樂園的命運。盲目跟風在各行各業(yè)中都深深地體現(xiàn)出來。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，也說明目前的旅游項目投資者在市場運作上的一種投資短見。許多的投資進行此項目的投資，不是理性地進行市場環(huán)境的分析，而是一種近于盲目的市場進入姿態(tài)。也有些人看到什么熱就投資什么，也有些人抱著撈一把就走的心態(tài)。如果單純以這種目的來投資，注定這個企業(yè)的生命周期是短暫的。當然，大多數還是抱著創(chuàng)品牌路線，走百年經營的經營策略。目前，在旅游景區(qū)分化的今天，進行市場定位是非常重要的，只有進行市場定位，鎖定目標消費群體，才能獲得較大的發(fā)展空間。市場定位是建立在市場調查的基礎上。旅游景區(qū)的調查，應收集當地人群的旅游消費習性、地域環(huán)境、交通情況，以及早期進入這市場的先行者，也就是競爭對手的情況(競爭對手的調查包括：旅游項目、經營策略、價格、消費人群、以及其合作伙伴-旅行社的情況。)只有對這些資料進行調查分析，才能制定有效地經營策略與市場定位。通過市場定位，找到空白市場，這樣，中小旅游景區(qū)的發(fā)展空間才大，才能獲得較寬松的發(fā)展環(huán)境。

品牌的宣傳。

在競爭激烈的旅游市場，品牌形象的建設已成為經營策略的重點。如何通過品牌形象的建設，培育市場、培育忠誠的消費者，是品牌建設的核心。中小旅游景區(qū)的品牌建設，相對于其他行業(yè)來說，還是處于一種萌發(fā)階段，各地區(qū)都形成了區(qū)域性品牌。而沒有行業(yè)中的強勁品牌。(當然，這里所指的是中小旅游景區(qū)而言，對于象“五岳”、張家界等因地形地貌形成的旅游景區(qū)，對于國內的人們來說，其不需宣傳，我們從小接受的教育中都能了解其情況，這樣又另當別論。)中小旅游景區(qū)相對來說，投資規(guī)模小，資金不是很充足。因此，在品牌的宣傳上，無法與大品牌巨額廣告費投入相比。但只是掌握訣竅，把有限地資金用在刀刃上，對其品牌有效地進行宣傳，還是可取的。這其中有以下幾點：

1、區(qū)域廣告宣傳：中小景區(qū)的主要客源，是在其景區(qū)附近的人群。因此，在廣告宣傳上，可選擇區(qū)域性的媒體，集中優(yōu)勢，重點突破。在媒體的選擇上，也是多樣性?，F(xiàn)在每個城市，針對每個行業(yè)，都有行業(yè)的dm雜志，選擇dm雜志，一方面，其有針對性，免費投遞到旅游社、高檔寫字樓、事業(yè)單位、住宅小區(qū)、酒吧等這些具有一定消費水準的準客戶手中。另一方面，dm雜志相對于公開發(fā)行的媒體來說，廣告宣傳費用要低一些。但對中小景區(qū)的品牌宣傳起到一定的作用。在節(jié)假日，可在報紙媒體上投入廣告。這樣，通過dm雜志的窄眾傳播與通過報紙媒體的大眾傳播相結合，能在區(qū)域品牌宣傳上，形成強勁的優(yōu)勢。

2、軟文宣傳：這就要求中小景區(qū)與媒體建立起良好的關系，通過其媒體這一平臺，把中小景區(qū)的游樂項目的優(yōu)勢、核心的業(yè)務，運用系列化的圖文結合，向消費者灌輸，從而引起其注意，進而產生游玩的欲望，以拉動消費市場。

3、戶外廣告宣傳：戶外的墻體廣告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去這一宣傳載體，并不是說戶外的廣告宣傳就沒有載體。我們還可以選擇車體廣告、候車亭廣告等這一宣傳載體。在選擇這一類宣傳載體時，也需考慮是否有針對性。一般來說，要考慮其客源量、地域性。

大衛(wèi)·奧格威說“任何一個廣告都是對廣告品牌的長期投資，廣告的訴求重點應具有長遠性?！逼放菩蜗蟮慕?，不是一朝一夕就能完成的，而是一個長期的、系統(tǒng)的，因此，在品牌的宣傳上，我們應進行系統(tǒng)性、階段性地對品牌進行宣傳。

中小景區(qū)的市場目標群主要是開拓二個大的市場，一是針對旅游社，作為景區(qū)來說旅行社是主要客戶來源;因此，景區(qū)在市場開拓上應把重點放在與旅游社合作渠道的建設上。如果能與各旅游社建設好合作關系，其市場份額也得到了保證。當然，與旅游社合作，關系到彼此的利潤空間的問題，因此，景區(qū)在給旅行社定價時應充分考慮到這一點。二是散客。隨著旅游意識的提升，散客的也日益成為一個龐大的市場。為抓住這一客源，景區(qū)必須靠營銷活動，才能帶動這一消費群體。

在景區(qū)營銷策略上，一般實行事件營銷、優(yōu)惠促銷。事件營銷因為其特殊性，常常能引起公眾的注意力。如某動物世界在20xx年春節(jié)舉辦“天啟·星空馬戲”;某樂園舉行“生存技能大挑戰(zhàn)”。又或者有利用別人的資源和優(yōu)勢，比如電信進行客戶推廣活動、國際什么節(jié)、什么挑戰(zhàn)賽之類的事件營銷以吸引著眾多的旅游消費者，這種方法也能提升品牌的形象。而優(yōu)惠促銷則是一種比較普遍的營銷手段，如實行折扣優(yōu)惠，這種方式較常用，但操作的效果不是很明顯。針對目標消費群體，運用有效地市場開拓與營銷手段，才能進一步擴大市場份額。

提升服務質量。

在競爭日益激烈的旅游市場上，作為旅游景區(qū)一方面要提升項目與園區(qū)環(huán)境建設的硬件設施，另一方面也要提升服務質量的軟件設施。對于前者，各旅游景區(qū)都在加大力度投資建設，但相對于服務質量提升的意識，其景區(qū)的投資者在這方面還有待加強。百研資記認為對一些小型的景區(qū)的服務意識的感受總體上來說還差強人意。一些小型的旅游景區(qū)，因為其投資規(guī)模小，在人材管理運作上，考慮到成本問題，招收的一些素質不高的人，招進之后，又缺乏統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓，從而導致人員的服質意識不強，對待游客態(tài)度生硬，不懂得如何處理游客與景區(qū)之間存在的問題，從而也導致其景區(qū)的形象大打折扣。而游客對于其消費的景區(qū)的好惡，直接影響著人對人的口碑宣傳。

加大力度，提升服務質量，倡導一切以顧客為中心，才能在市場中占有一席之地。一個景區(qū)的發(fā)展，一是要有一個良好的外部發(fā)展環(huán)境，但同時，也必須加強內部的管理。兩翼齊飛，才能塑造品牌形象，以品牌拉動帶動市場的消費，才是景區(qū)的發(fā)展之道。

一、前言。

梅嶺風景區(qū)是南昌市國家重點風景名勝區(qū)，規(guī)模和接待能力都在南昌旅游市場占據頭把交椅。但是在江西旅游市場火暴的最近幾年中，梅嶺風景區(qū)卻顯得沒那么強勁。在江西崛起，人均收入急增的宏觀形勢下，各旅游點加快了市場化運作，從而加快發(fā)展的腳步。梅嶺也應該重新尋找有效的營銷策略，在未來幾年內甚至更加長遠的時間里獲得良好的發(fā)展。

二、行業(yè)特點和消費趨勢分析。

旅游已經從最初的集中化消費變成今天的普遍型消費，其經濟效益日漸巨增。

國內旅游人數。

12.12億人次，比20xx年增長幅度為10%。

國內旅游收入。

5286億元，比20xx年增長12.2%。占全國gdp的3%左右。

國內旅游人均出游花費。

436.13元。

隨著經濟的發(fā)展，消費結構不斷升級。同時消費性質也在發(fā)生很大變化，過去的實物消費比重在減少，對精神文化，娛樂等精神層面的消費的比重在增加。消費觀念也隨之從基本需求上升到享受欲望。

旅游已從游山玩水走親訪友的初級狀態(tài)提升擴展為人們拓展生存空間、改變生活狀態(tài)、回歸自然與古樸、感受進步與文明的更高級的綜合需求。

與此同時，旅游行業(yè)的競爭也發(fā)生著巨大的變化。過去盲目爭取客源的行為現(xiàn)在已經變成有針對性地開發(fā)旅游產品和爭取有效目標。

旅游行業(yè)作為一個服務性行業(yè)，擁有壟斷性的自然資源，同時可以靈活地開發(fā)服務項目。

市場永遠存在激烈的競爭，旅游行業(yè)必須得遵循市場規(guī)律。誰有敏銳的市場前瞻性，誰就能從市場中脫穎而出。

據專家分析預測：

(一)今后旅游消費市場的趨勢將變?yōu)橐宰孕新糜螢橹黧w，市場轉向多元化，主題細分越來越明顯，消費者越玩越專。而旅游經濟的市場化程度越來越高，旅游形象和旅游產品同樣重要。

(二)近距離和農村旅游高增長，特別是“三農“政策的出臺，加速了城鎮(zhèn)化建設，推動了消費，但同時這部分消費增長不如消費人數的增長。

(三)出境游繼續(xù)增長。

(四)特色旅游將繼續(xù)成為亮點。

按正常的經濟規(guī)律，旅游業(yè)的發(fā)展必隨著社會整體經濟的發(fā)展而進步。旅游這一迅速前進的行業(yè)必將繼續(xù)扮演著重要的經濟角色。

三、經營狀況簡要回顧。

梅嶺風景區(qū)在游客接待人數上在南昌市遠大于其他幾個景點。

景區(qū)內森林覆蓋率達73%，有山有水，面積238平方公里。歷史悠久，景區(qū)內轄管以下主要景點：

洪崖丹井：有千年歷史，南昌十大景點之一，由古代典故衍生而來，素有中國古典音律發(fā)源地，現(xiàn)由浙江強人企業(yè)經營。

獅子峰景區(qū)：山形如獅子，故得名。地貌險峻。

神龍?zhí)毒皡^(qū)：大片樹林覆蓋，中間穿插瀑布，匯集神龍?zhí)丁?/p>

長春湖景區(qū)：湖位于山頂，名字由真君鎖蛟保豐收這個故事得來。

紫清山景區(qū)：巨石疊壘，相互擱架，洞內有洞，登高望遠，山勢險峻。

梅嶺漂流區(qū)：全長5公里，河道穿梭整個梅嶺森林公園。

梅嶺主峰區(qū)：海拔841米，景區(qū)內有豐富的杜鵑和竹林，適合觀賞云海，日出等。

洗藥湖景區(qū)：有李時珍的傳說而來，氣候宜人，平均溫度在22.6度，適合避暑。

主要娛樂設施有：漂流、鐵索晃橋、水上漂、竹筏、蹦極、燒烤(免費提供燒烤工具)、攀巖.每年接待大學生達20萬人次。定價在15元，學生優(yōu)惠價為10元。

目標是要把梅嶺建設成現(xiàn)代文明都市后花園，打造成全省一流的現(xiàn)代園林生態(tài)山城的目標，定位功能主要為“旅游、休閑、渡假、家居”。但是各風景點并沒有很明顯的旅游人數上的差異，說明各景點提供的服務產品內容和質量比較平均。

在以往的梅嶺宣傳中，主要宣傳點在自然風景，相對梅嶺的文化特點宣傳顯得薄弱。

四、環(huán)境分析。

1.宏觀環(huán)境分析。

江西省特別是南昌市，在國家提出中部崛起的政策之后，經濟得到飛快發(fā)展。20xx年，南昌居民人均收入達到10301元。而“三農”政策使江西這個農業(yè)大省的經濟增長更加明顯。

東南部產業(yè)向中部轉移提高了社會就業(yè)率，加上政府一系列的鼓勵創(chuàng)業(yè)政策，在未來的時間里，經濟增長的空間很大，由此帶動消費能力的提高。

經濟增長的同時帶來消費結構和消費觀念的變化。經濟基礎決定上層建筑。南昌在最近幾年的發(fā)展中，經濟實力大大提高。隨之而來的是消費能力的提高和文化觀念的改變。他們對時尚的敏感度也越來越高，從前把旅游當成奢侈消費，渴望但不可及，現(xiàn)在則把旅游當成一種經歷，挑戰(zhàn)，享受自我。

南昌文化氛圍總體相對來說還是比較保守，對新鮮事物的嘗試決心不夠，同時對消費計算比較精細。

在南昌市，還有以幾大以湖為主的公園，還有附近的安義古村，厚田沙漠是南昌市民經常游玩的地方?？墒墙浻^察發(fā)現(xiàn)，幾大公園的空間較小，而且娛樂設施簡單陳舊，經常出入的是老人，小孩子，而且并不能給人以特別的體驗。而安義古村距離相對較遠，屬于文化資源，必須有一定的文化基礎，嚴肅單調，同樣也缺乏自由娛樂的空間。厚田沙漠屬于渴望刺激程度較高的人想去的地方，從南昌的文化氛圍來說，沙漠并不是大部分人向往的地方。

所以，可以說，在節(jié)假日，南昌實在是一個沒什么好玩的地方，特別是對于渴望挑戰(zhàn)，追求個性，敢于釋放自我的年輕群體。

南昌市常住人口超過450萬，城鎮(zhèn)人口為53.63%，老齡化程度有所增長。但同時教育擴招政策使南昌市在校大學生不斷增加，截止20xx年，南昌市在校大中專學生超過40萬。

紅色旅游在江西得到政府的更大支持。八一紀念館等革命景點，與南昌的歷史有著和多契合點，增加了他們的關注點。

南昌市委、市政府下發(fā)了《關于加快現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展的決定》，將按照“加快服務業(yè)發(fā)展、伸長服務業(yè)短腿”的要求，將南昌打造為中部旅游會展中心城市。

2.自身產品分析。

屬于低投入，以量拉動利益增長。

我們可以看出，梅嶺在游客人數上占絕對優(yōu)勢的情況下，經濟收入卻沒有明顯突出。同時，可以發(fā)現(xiàn)，梅嶺的優(yōu)勢就是在于他有與其他臨近景點相比獨特的自然山水風景。

定位比較模糊，消費者期望價值和產品提供價值存在偏差。大部分人的頭腦中還把梅嶺當做像廬山一樣的美麗自然風景區(qū)，可在實際產品中，梅嶺所能提供的是一個在自然環(huán)境中釋放活力，提供自由娛樂，接近自然的地方，這樣一來就會形成心理落差，造成產品的誤解。

梅嶺風景區(qū)自然資源并不適合傳統(tǒng)的觀光旅游。景區(qū)內風景質量遠未達到一定的高度，吸引力不夠。

游客大多為年輕群體，但消費不高，景點娛樂項目不夠新穎。各大景區(qū)都有雷同的如爬山，蕩秋千等娛樂項目，缺乏個性和差異。

宣傳力度不都，還停留在讓顧客順其自然的信息接受狀態(tài)。大眾對梅嶺認知道態(tài)度大部分取決于周邊的傳播，并沒有實際的第一層次的信息接受。

3.微觀環(huán)境分析。

在消費者和梅嶺的中間環(huán)節(jié)上，旅行社往往扮演著專業(yè)橋梁角色。旅行社普遍存在的誠信問題使得部分消費者無法獲得旅游渠道。同時，梅嶺低價和短途策略限制了旅行社的利潤空間，這樣旅行社對梅嶺線路的經營積極性大打折扣。

學校往往處于安全考慮，禁止學生自行組織旅游，也抑制了一部分潛在消費者的消費行為。

季節(jié)變化影響消費者出行次數，在南昌，早春，晚秋，冬天一般比較冷，出行的人較少。節(jié)假日出游的人明顯高于平時。

4.市場概況。

根據調查顯示，南昌市民在5年內每人出游3次以上者達到52%，以南昌人口450萬人口計算。5年內出游次數為3×450×52%=702(萬次)。其中還不包括人口結構，消費能力等因素帶來的變化。

江西旅游業(yè)發(fā)展迅速，20xx年，全省接待國內旅游人數5057.93萬人次，實現(xiàn)旅游總收入320.02億元，01～20xx年年均分別增長14.8%和18.91%。

未來幾年內增長速度依然不減，可以說市場是巨大的，前景也很廣闊。

5.市場競爭分析。

省內市場，有廬山，井岡山，三清山，婺源，龍虎山等一些全國甚至世界著名的景點。其中以廬山，井岡山，婺源，滕王閣等景區(qū)按知名度劃分為第一層次，他們在國內有很高知名度，在國際上也有一定知名度。而其他如三清山，龍虎山以及其他景點則為第二層次，他們各有各自的特點，在省內有很高知名度，在國內知名度一般。第三層次的則為梅嶺，仙女湖等在市縣內知名度很高，在省內知名度一般的景點。

按經濟效益和影響力來看的話，廬山，井岡山無疑是江西省內旅游市場的老大，他占據著高端旅游市場。而婺源，三清山等則穩(wěn)穩(wěn)抓住中層消費，也兼顧高端市場。剩下的則各自爭奪平時的中低消費旅游市場。

這樣看來，梅嶺風景區(qū)沒必要和廬山，井岡山，婺源去爭奪市場，我們既不在同一檔次，也不在同一性質。從消費價格來看，廬山井岡山遠高于其他景點，而從旅游產品的內容和質量是比較，廬山，井岡山，三清山，婺源等景點又優(yōu)于梅嶺。消費者不會花時間遠距離到梅嶺旅游，同樣消費者也不會對15元的期待變成廬山。

接下來看看在南昌市，我們的對手有哪些。

同類行業(yè)競爭對手：滕王閣，安義古村，厚田沙漠，三爪侖，公園。

滕王閣做為歷史名樓，具有歷史和文化意義，它能傳遞出一種歷史的厚重感和傳統(tǒng)文化的內涵。而對于消費者來說，他們所獲得的不僅僅是一種文化的教育熏陶，還能帶來身份上的優(yōu)越感，在別人面前，他會覺得他的內涵和思想具有優(yōu)勢。但滕王閣價格相對較貴，空間小，觀賞時間短，只能看，不能玩。

同樣，安義古村也是歷史文化遺產，但他相對的空間大，旅游路線長。同時歷史文化的濃度卻又不是很重。沒有特別的文化內涵特質。

厚田沙漠是特別的自然景觀，對于居住在內陸的人來說，對于極少看見的自然現(xiàn)象有一定的好奇心，也具有一定的挑戰(zhàn)性。可是厚田沙漠畢竟與大眾所期待和認知的沙漠有一定差距。而且沙漠是有危險性的，這也影響大眾的決策。

三爪侖的最大賣點就是攀巖，這是最新流行的旅游運動。可是在大部分人的心里，這個運動是刺激與風險并存。

而南昌的公園都相對比較落后，而且公園之間缺乏區(qū)別。由于公園老人聚集比較多，這樣一來，在熟悉之后，便會認為去公園是平庸的表現(xiàn)。

而未來旅游趨勢逐漸走向互動體驗化，主題細分越明確，越玩越專。在南昌這個市場上，并沒有形成市場區(qū)隔，領導者定位還是按傳統(tǒng)的經濟收入來確定。

行業(yè)間競爭對手：與短距離旅游相比，其他娛樂休閑行業(yè)同樣具有一定的吸引力。例如步行街，大型購物商場，ktv等。但這些行業(yè)屬于物質消費行業(yè)，消費目的性比較強，對消費能力有一定的要求。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇二

旅游業(yè)是一個龐大的行業(yè)，發(fā)展迅速，吸引著越來越多的消費者。而在這個競爭激烈的市場中，如何實現(xiàn)旅游業(yè)務的營銷成功，成為旅游從業(yè)者所面臨的一個重要問題。通過多年的從業(yè)經驗和總結，我認為在旅游營銷中，要注重目標市場的選擇與定位，巧妙運用各種營銷策略，建立良好的口碑和品牌形象，以及加強與消費者的互動，才能取得可觀的銷售業(yè)績。

第二段：目標市場的選擇與定位。

在旅游業(yè)中，選擇合適的目標市場和明確的定位至關重要。首先，需要明確自己的產品特點和優(yōu)勢，然后針對不同的消費者需求進行細分，如文化旅游、冒險旅游、休閑度假等。通過調查研究和市場分析，了解目標市場的特點和需求，精準地定位自己的產品。對于不同的目標市場，在產品設計、價格策略以及宣傳推廣方面要有針對性的策劃，滿足他們的需求。

第三段：巧妙運用營銷策略。

在旅游營銷中，要善于利用各種營銷策略，吸引消費者的注意力和興趣?？梢酝ㄟ^推出優(yōu)惠折扣、獎勵計劃、優(yōu)質服務等方式，增加消費者的購買欲望。同時，建立良好的合作關系，與航空公司、旅行社等合作推出聯(lián)合產品，提供更多的選擇和優(yōu)惠，增加競爭優(yōu)勢。還可以利用互聯(lián)網和社交媒體等渠道，進行在線預訂、用戶口碑推薦等形式宣傳，提高產品的知名度和口碑。

第四段：建立良好的口碑和品牌形象。

在旅游業(yè)中，口碑和品牌形象的建立至關重要。消費者通常更傾向于選擇知名度高、信譽好的旅行社和旅游產品。因此，要加強服務質量管理，提供卓越的服務體驗，滿足消費者的期望。同時，建立售后服務體系，及時解決消費者的問題和投訴，增加消費者對產品的滿意度。在市場宣傳中，要突出產品的特色和優(yōu)勢，通過口碑傳播和用戶評價等方式，增加品牌的認可度和美譽度。

第五段：加強與消費者的互動。

旅游營銷中，與消費者的互動和溝通至關重要。通過建立會員制度、不定期舉辦抽獎活動等方式，可以增加消費者的參與感和忠誠度。同時，利用互聯(lián)網和社交媒體提供的互動平臺，了解消費者的需求和意見，及時調整產品和服務。通過與消費者的互動，建立良好的信任和關系，增加消費者對產品的認同感和推薦意愿。

結尾段：總結。

旅游營銷是一個綜合性的工作，需要運用各種手段和策略，才能取得成功。在選擇目標市場和定位時，要結合產品特點和消費者需求，精準選擇。同時，要巧妙地運用各種營銷策略，吸引消費者的興趣和購買欲望。建立良好的口碑和品牌形象，提供卓越的服務質量，增加消費者的滿意度和忠誠度。加強與消費者的互動和溝通，建立良好的信任和關系。只有做到這些，才能在旅游營銷中取得持續(xù)的成功。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇三

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

1、旅游產品/服務組合

（1）產品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

（2）產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

（3）服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。

2、人

（1）員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

（2）客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

（1）包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

（2）包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤（最低獲利點）的基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

（1）必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

（2）具體措施如下：

a、研究和選擇貿易“細分部分”。

b、決定定位手段和市場營銷目標。

c、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

（1）廣告計劃

a、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b、聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

c、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

（2）人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。

（3）銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力，對外展示公司良好形象。

（4）事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

（5）公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇四

營銷部門的工作是通過創(chuàng)造顧客價值和滿意來吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟爭對手和各種公眾因素。公司在制訂營銷計劃時，營銷部門應兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財務、研究與開發(fā)、采購、生產、會計等部門。所有這些相互關聯(lián)的部門構成了公司的內部。

1.內部環(huán)境分析

企業(yè)開展營銷活動要充分考慮到企業(yè)內部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產和經營的經濟單位，是一個系統(tǒng)組織。企業(yè)內部一般設立計劃、技術、采購、生產、營銷、質檢、財務、后勤等部門。企業(yè)內部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調關系，直接影響企業(yè)的整個營銷活動。

營銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經常與生產、技術、財務等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點不同，有些矛盾往往難以協(xié)調。如生產部門關注的是長期生產的定型產品，要求品種規(guī)格少、批量大、標準訂單、較穩(wěn)定的質量管理，而營銷部門注重的是能適應市場變化、滿足目標消費者需求的“短、平、快”產品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個性化訂單、特殊的質量管理。所以，企業(yè)在制訂營銷計劃，開展營銷活動時，必須協(xié)調和處理好各部門之間的矛盾和關系。這就要求進行有效溝通，協(xié)調、處理好各部門的關系，營造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實現(xiàn)營銷目標。同時，公司員工參與公司事務的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無論是各店的例會，還是公司的會議，都鼓勵大家踴躍發(fā)言。同時公司會雇用當地人，提供相應的培訓，鼓勵員工通過“總經理信箱”提問題，把公司的部分定為“我們大家的”。對于個人、部門、下屬公司所取得的成績，會有專門獎項以資鼓勵。持有股票和利潤分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競爭對手分析

競爭對手分析，用營銷學的觀點來看，一個公司要想獲得成功，那就必須比競爭對手做得更好，讓顧客更滿意。

據2006年旅游統(tǒng)計數據(見表1)，我國成為全球第六大旅游市場。其中，2006年我國接待入境旅游人數達1.24億人次，增長3.4%;入境過夜旅游人數4960萬人次，增長6%。隨著2008年北京奧運以及2010年上海世博會的舉辦將明顯提升中國旅游市場對外國游客的吸引力，入境旅游尤其是外國人入境旅游市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

隨著旅游者旅游消費心理日益成熟，普通意義上的旅行已經很難滿足游客個性化的需求，但在以電子商務下的旅游業(yè)務和路線在各個方面上都極其豐富，旅游消費者可以個人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個性化體驗，注重身心健康和生活品質的定制旅行也將逐步取代隨團旅游和簡單的套餐式的自由行。對于發(fā)達國家旅游個性化表現(xiàn)更為突出，而國內的旅游企業(yè)對這一市場群體需求了解不夠清晰，仍然以組團游為主要形式，忽視了入境的趨勢。

觀光游到休閑、度假的深度游

旅游消費從質量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個性化的休閑度假游和專項旅游，對旅游消費更加靈活和獨立。游客不再追求到此一游，而是希望通過旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導游的驅趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來越多游客喜歡選擇在一個地方住上幾天慢慢品嘗民風，而不必走馬觀花地參觀景點。這種“無景點旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團隊游到自助游

旅游方式由團體游為主轉變?yōu)樵絹碓蕉嗟娜诉x擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚個性、或放松身心;與整體旅游市場相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來自經濟發(fā)達地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來越多。

團隊游到散客游

散客旅游的共同點就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線。

80年代以來，世界旅游市場出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70%～80%，有的甚至高達90%。我國散客旅游的比例近年來發(fā)展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場的主角。

4.互聯(lián)網普及與支付手段成熟為新型旅游服務提供可能

隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，網上支付越來越安全，在發(fā)達國家，信用卡使用的普及、普遍使用網絡為支付手段和消費習慣的使得國外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數人多會選擇網上支付。

發(fā)達國家的電子商務走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網民的消費需求和商家網站等市場要素都已具備，很多領域都顯示出購銷兩旺的態(tài)勢，如在網上銷售書籍及pc等都很常見。如美國的電子商務領域，網上旅游也正開展得很好。

宏觀環(huán)境由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計、經濟、自然、技術、政治、法律及文化環(huán)境等。

1.地理自然環(huán)境分析：

武當山，位于湖北省西北部十堰市境內，是我國著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫。武當山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f，武當山無以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽為“亙古無雙勝境，天下第一仙山”。

武當山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國時期是楚、秦、韓三國交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢險要，又兼交通要道，歷來為兵家必爭之地。因此，“武當山”名的由來，與歷史上兵家以武當山為屏障抵擋外力有關。據初步統(tǒng)計，在春秋戰(zhàn)國時期，在武當山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭或與戰(zhàn)爭有關的事件就有二十多起。武當者，武力阻擋也。上古時代，有“當”字而無“擋”字，那時的“擋”字的意義由“當”字表示。以事名山，故為武當山。

武當道教認為“武當山”得名與真武神有關。相傳，武當山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當之”之謂，故名武當山。還有學者認為“武當山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當)假借而有“武當”等多種說法。

2.武當道教文化

武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。武當道教是“以武當山為本山，以信仰真武——玄武，重視內丹修煉，擅長雷法及符箓禳，武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。

武當山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動場所，許多達官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當山逐步成為中原道教活動中心。漢末至南北朝時，由于社會的動蕩，數以百計的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當山學道。房中甫撰的《揚帆美洲三千年》記：在美洲秘魯的山洞內發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當山”三個漢字?？梢姡谀媳背瘯r，武當山已流傳海外了。

隋唐時期，武當道場得到封建帝王的推崇，促進了武當道教的發(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應。武當節(jié)度使姚簡奉旨在武當山禱雨而應，敕建五龍祠，這是皇帝在武當山敕建的第一座祠廟。此時，許多著名高道隱居武當山修道，如：姚簡、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚武當真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當道教的形成和在社會上的影響日益擴大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號為“真武靈應真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號，虔誠祭祀。著名道士鄧若拙、房長須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當道教得到進一步發(fā)展。

元朝時，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場，武當道教得到充分發(fā)展。在民間，朝山進香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣誕節(jié)士女會者數萬，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團組織，武當道教的社會影響越來越大，武當山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇五

一、大中專院校學生。

二、剛踏入社會的年輕人。

三、年輕家庭。

四、高收入階層。

（2）目標市場選擇。

在市場細分選擇中，經濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經濟完全獨立，這期間一般要經歷3—6年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。

而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經濟實力不斷增強，消費趨向轉移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質量超過對價格的要求。

因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實施營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費。

（1）產品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神。

1、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內的景點特色。

水——活力的象征。

2、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。

3、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內有許多歷史。

（2）公關。

在高校開展活動，分層次進行根據調查的數據，指定相應群體的調查方案。()針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。

爬山比賽內容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。

舉辦時間：一年一次舉辦時間在6月份中旬。

事件營銷。

舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。

（3）促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產品或者設計方案來滿足他們的需求。

（4）推銷策略。

利用各高校的代理點，進行校園推銷。

宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個代理點聯(lián)系方式和網絡渠道都有提示。

推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%，通過代理點的組織，統(tǒng)一進行。

八經費預算：

公關費用：

高校挑戰(zhàn)賽——25000元。

促銷費用（以月為計算周期）：

輕松旅游贏神秘大獎——2000元。

非常問答大獎你來拿——2000元。

推銷費用：

視各代理點和高校規(guī)模而定——推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成。

九效果評估。

直接經濟效益——在營銷方案實施周期內，景區(qū)的門票收入和其他項目的收入總和。

知名度——在目標消費群體中，對景區(qū)的提及度和印象。

聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動所產生的心理回想和評價。

忠誠度——已消費者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據。

認同率——對景區(qū)的產品和營銷活動是否有反感。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇六

旅游網絡促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網互動式傳播功能，借助豐富的網絡傳播方式進行旅游企業(yè)和產品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：

(1)開展網絡公關。

組織網上旅游愛好者沙龍和旅游俱樂部，廣納會員，不斷舉行豐富多彩的網上聯(lián)誼活動，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產品，培養(yǎng)旅游愛好，以加深旅游者對旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費欲望。

(2)網絡廣告促銷。

在網上進行廣告促銷主要有三種形式：一是直接發(fā)布各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產品信息，通過形、影、聲、色等立體形象構成的旅游產品櫥窗展現(xiàn)在上網客戶的面前;二是以知識性、信息性、趣味性的卡通片促銷。

(3)虛擬網游促銷。

吸引客戶參加虛擬網上旅游，讓客戶通過網游感受旅游產品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。

2、推行旅游產品形象策略。

旅游產品的特點是其產銷同地、主體無形，旅游者在購買前是觸摸不到旅游產品實體的。旅游網絡營銷雖然不能改變旅游產品的這個本質屬性，但是卻能賦予旅游產品獨特的形態(tài)——虛擬產品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網絡營銷中，首推旅游產品形象策略。

旅游產品形象策略是充分利用旅游網絡的多媒體功能，將旅游產品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網站上展示出來，可使旅游消費者在網絡空間中看到旅游產品的形象，認識旅游產品的價值，甚至可以通過虛擬網絡旅游感受旅游產品的魅力。

為了使旅游產品形象能夠定位在旅游者的心中，應利用旅游網絡的即時互動功能進行旅游產品的開發(fā)設計。具體做法是：在旅游網站上設置旅游者專欄，開辟“旅游者意見區(qū)”、“網上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設計區(qū)”等網頁，通過這些網頁了解旅游者的需求，征求旅游者對旅游產品的意見和建議，特別是旅游者對旅游產品的開發(fā)設計建議，從而開發(fā)設計出符合旅游者需要的旅游產品。

3、旅游產品價格公示策略。

旅游產品價格的特點是其成本模糊性和價格集合性，旅游者在購買旅游產品前總是要通過比較來判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網絡營銷應利用這些特點，推行旅游產品價格公示策略。

旅游產品價格公示策略是利用旅游網絡的媒體功能和互動功能，將各個旅游企業(yè)的旅游產品價格和產品價格組合列表公示，使旅游消費者在旅游網絡空間中同時看到大量同類旅游產品價格，認識旅游產品價格的合理所在，并可以通過互動調價拿到自己滿意的購買價格。

在網上推行旅游產品價格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產品的系列價格表，這些價格表要標明產品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價格調整表。二是開辟旅游產品組合調整價格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產品組合，并獲得相應的產品價格。

4、旅游網絡化渠道策略。

旅游網絡銷售是旅游網絡營銷革命性的部分，它將旅游產品的虛擬化展示、虛擬化消費、旅游咨詢、旅游訂購集于一身，并在跨時空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產品銷售商甚至旅游產品生產者坐在一起進行交易活動。在這個交易革命中，旅游中間商、代理商的地位受到巨大沖擊，生產企業(yè)直銷與產品零售商取得越來越大市場主動權。面對這場旅游營銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網絡營銷要推行旅游網絡化渠道策略。

旅游網絡化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網站為營銷中心，建立覆蓋目標市場區(qū)域的網絡化銷售渠道，以便24小時向各種客戶提供最近便的服務。推行旅游網絡化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國內三級和國際三級市場以及機會市場范圍內，按照市場開發(fā)戰(zhàn)略計劃，逐步在國內外目標市場建立起服務于的銷售代理網點。這些銷售代理網點與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網站建立起封閉式銷售服務網絡，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網上結算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產品銷路、商品貨路、資金結算等業(yè)務往來的暢通。

發(fā)展旅游網絡營銷是一個需要技術、資金和設備的巨型高科技工程，又是一個需要觀念、人才、智慧的系統(tǒng)經濟工程。無論是一個旅游企業(yè)還是一個旅游目的地，都要站在全球戰(zhàn)略的高度充分認識旅游網絡營銷、搶占旅游網絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住發(fā)展旅游網絡營銷的戰(zhàn)略重點，重拳出擊，盡快建立起一套初具形態(tài)的旅游網絡營銷體系，縮短與世界發(fā)達地區(qū)和發(fā)達國家差距。在此，以河南省旅游網絡營銷戰(zhàn)略為例進行重點策劃。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇七

在現(xiàn)代營銷理念當中品牌能夠說是營銷的核心和靈魂，品牌作為吸引消費者購買的重要因素之一，就應全面簡潔的向消費者傳遞本身所代表的獨特形象和旅游產品吸引力。品牌是產品和服務與消費者各種關系的總和。旅游營銷策劃方案分析指出:它既是某種標志、符號又是消費者消費某種產品的體驗和感受。每個品牌的背后都有一種產品和服務支撐品牌的形象和理念，但同時品牌又務必超越這種產品或服務，而相對獨立存在。品牌整合營銷在國際上都有許多成功先例。香港每過幾年就推出一個主題，成功地吸引了超多旅游者。從年開始直到2003年香港的旅游主題是東西方文化匯聚的都市形象，既樹立了自己的旅游形象，又張揚了城市個性。

旅游是一種預消費產品，付款后構成快速消費。因此購買過程中旅游產品的品牌對消費者購買決策的影響顯的尤為重要。在當今激烈的旅游市場競爭中，銷策劃方案分析證明:旅游產品的不可移動性，在旅游者所認知，從而產生旅游動機，并最終實現(xiàn)出游計劃。引旅游者最關鍵的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消費者充分有效的傳播成為目前旅游企業(yè)急待解決的問題之一。

我們將旅游品牌整合營銷傳播系統(tǒng)驟:。

1、市場分析。

市場分析是我們塑造一個旅游品牌的第一個步驟，的歷史文化、民俗、資源狀況等進行深入的研究并對分析結果進行總結和提煉，做準備。

品牌定位是塑造品牌過程中的關鍵步驟和難點所在，方法提煉出特定旅游目的地的主題定位。

1)比附定位法:。

比附定位是一種“借光”定位方法。它借用著名景區(qū)的市場影響來突出、抬高自己，比如把三亞譽為“東方夏威夷”就是香港”，展示出一個充滿機會和活力，決定了旅游產品要靠形象的傳播，國外旅游研究證明，(tbimc)歸納為品牌塑造、品牌包裝、方法是透過對客源地市場狀況、在市場分析的基礎上透過使用定位。

2001旅游營當地“動感之都，消費者不能象傳統(tǒng)型的消費活動一樣能夠直觀的挑選商品并在形象塑造已成為旅游地占領市場制高點的關鍵。使其為潛形象是吸“形象”使旅游者產生一種追求感，進而驅動旅游者前往。因品牌傳播三個步為品牌定位，把小浪底水庫譽為“北方的千島湖”

2)心理逆向定位。

心理逆向定位是打破消費者一般思維模式，以相反的資料和形式標新立異地塑造市場形象。例如河南林州市林濾山風景區(qū)以“暑天山上看冰堆，冬天峽谷觀桃花”的奇特景觀征服市場。

3)狹縫市場定位。

狹縫市場定位是旅游景區(qū)的旅游市場角落來塑造自己旅游產品的市場形象。劃方案》將原有四川娛樂城改造為童話樂園，主題公園的形式推出市場。

4)變換市場定位。

變換市場定位是一種不確定定位方法。是一個易變的市場而言的。市場發(fā)生變化，景區(qū)。

5)差異、共生定位法。

由于桂林與柳州區(qū)位緊鄰，不同特色的區(qū)別和互補互動。

柳州與廣西龍頭旅游品牌的桂林毗鄰，心"即以桂林市為中心，以柳州市為副中心越，兩者可突出各自旅游特色，構成各自區(qū)域旅游環(huán)線，又優(yōu)勢互補，相連成網，如此方能共同構筑起桂北旅游的大系統(tǒng)。

桂林和柳州旅游資源的核心競爭力差異明顯，中國秀麗山水的代名詞，以視覺感觀和心靈沉靜的滿足。素特點來做文章。這就必然要強調風情這個關鍵的主題，立足風情這個基本點。

旅游營銷策劃方案分析，我們已經明白，動的四民族原生態(tài)的生活方式及濃郁的民俗風情獨樹一枝:三江侗族建造藝術陽風雨橋、芭團風雨橋、新鮮原生形態(tài)的獨特魅力水元寶山美景(大苗山的動人傳說與壯族對歌，的民族風情所不能比擬的。

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旅游營銷與策劃心得體會簡短篇八

第一部分:產品分析。

一、微觀環(huán)境分析。

二、宏觀環(huán)境分析。

第二部分：分市場概況與消費分析。

一、旅游業(yè)市場概況及對策分析。

二、武當山特區(qū)旅游發(fā)展狀況和前景。

三、競爭分析。

四、消費者分析。

第三部分：營銷戰(zhàn)略-。

一、戰(zhàn)略要點。

二、營銷戰(zhàn)略。

三、銷售目標。

四、具體定價及銷售區(qū)域界定第。

四部分：廣告策略。

一、廣告?zhèn)鞑ジ拍畹拈_發(fā)。

二、廣告對象。

三、廣告目標。

四、廣告創(chuàng)意。

第五部分：媒介策略。

一、媒介選擇設定。

二、媒體組合計劃。

第六部分：公關策略。

一、大型活動的舉辦。

二、關于大型活動的建議。

第七部分：預算。

第八部分：廣告效果評估第一部分產品分析。

(一)微觀環(huán)境分析。

營銷部門的工作是通過創(chuàng)造顧客價值和滿意來吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項任務的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟爭對手和各種公眾因素。公司在制訂營銷計劃時，營銷部門應兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財務、研究與開發(fā)、采購、生產、會計等部門。所有這些相互關聯(lián)的部門構成了公司的內部。

1.內部環(huán)境分析。

企業(yè)開展營銷活動要充分考慮到企業(yè)內部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產和經營的經濟單位，是一個系統(tǒng)組織。企業(yè)內部一般設立計劃、技術、采購、生產、營銷、質檢、財務、后勤等部門。企業(yè)內部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調關系，直接影響企業(yè)的整個營銷活動。

營銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經常與生產、技術、財務等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點不同，有些矛盾往往難以協(xié)調。如生產部門關注的是長期生產的定型產品，要求品種規(guī)格少、批量大、標準訂單、較穩(wěn)定的質量管理，而營銷部門注重的是能適應市場變化、滿足目標消費者需求的“短、平、快”產品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個性化訂單、特殊的質量管理。所以，企業(yè)在制訂營銷計劃，開展營銷活動時，必須協(xié)調和處理好各部門之間的矛盾和關系。這就要求進行有效溝通，協(xié)調、處理好各部門的關系，營造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實現(xiàn)營銷目標。同時，公司員工參與公司事務的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無論是各店的例會，還是公司的會議，都鼓勵大家踴躍發(fā)言。同時公司會雇用當地人，提供相應的培訓，鼓勵員工通過“總經理信箱”提問題，把公司的部分定為“我們大家的”。對于個人、部門、下屬公司所取得的成績，會有專門獎項以資鼓勵。持有股票和利潤分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競爭對手分析。

競爭對手分析，用營銷學的觀點來看，一個公司要想獲得成功，那就必須比競爭對手做得更好，讓顧客更滿意。

據旅游統(tǒng)計數據(見表1)，我國成為全球第六大旅游市場。其中，20我國接待入境旅游人數達1.24億人次，增長3.4%;入境過夜旅游人數4960萬人次，增長6%。隨著年北京奧運以及年上海世博會的舉辦將明顯提升中國旅游市場對外國游客的吸引力，入境旅游尤其是外國人入境旅游市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

表1：中國旅游市場發(fā)展數據。

年比增。

入境游(萬人次)12,4003.4%。

入境過夜游(萬人次)4,9606.0%6,880。

旅游外匯收入(億美元)33915.9%。

國內旅游人數(萬人次)139,00015.0%178,000。

旅游總收入(億元)8,85015.0%11,700。

注：20數據來自《中國旅游業(yè)發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要》。

3.旅游消費習慣轉變呼喚新型旅游服務模式。

隨著旅游者旅游消費心理日益成熟，普通意義上的旅行已經很難滿足游客個性化的需求，但在以電子商務下的旅游業(yè)務和路線在各個方面上都極其豐富，旅游消費者可以個人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個性化體驗，注重身心健康和生活品質的定制旅行也將逐步取代隨團旅游和簡單的套餐式的自由行。對于發(fā)達國家旅游個性化表現(xiàn)更為突出，而國內的旅游企業(yè)對這一市場群體需求了解不夠清晰，仍然以組團游為主要形式，忽視了入境的趨勢。

觀光游到休閑、度假的深度游。

旅游消費從質量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個性化的休閑度假游和專項旅游，對旅游消費更加靈活和獨立。游客不再追求到此一游，而是希望通過旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導游的驅趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來越多游客喜歡選擇在一個地方住上幾天慢慢品嘗民風，而不必走馬觀花地參觀景點。這種“無景點旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團隊游到自助游。

旅游方式由團體游為主轉變?yōu)樵絹碓蕉嗟娜诉x擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚個性、或放松身心;與整體旅游市場相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來自經濟發(fā)達地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來越多。

團隊游到散客游。

散客旅游的共同點就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線。

80年代以來，世界旅游市場出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70%～80%，有的甚至高達90%。我國散客旅游的比例近年來發(fā)展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場的主角。

4.互聯(lián)網普及與支付手段成熟為新型旅游服務提供可能。

隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，網上支付越來越安全，在發(fā)達國家，信用卡使用的普及、普遍使用網絡為支付手段和消費習慣的使得國外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數人多會選擇網上支付。

發(fā)達國家的電子商務走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網民的消費需求和商家網站等市場要素都已具備，很多領域都顯示出購銷兩旺的態(tài)勢，如在網上銷售書籍及pc等都很常見。如美國的電子商務領域，網上旅游也正開展得很好。

(二)宏觀環(huán)境分析。

宏觀環(huán)境由比較強大的社會力量所構成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計、經濟、自然、技術、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：

武當山，位于湖北省西北部十堰市境內，是我國著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫。武當山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀。可以說，武當山無以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽為“亙古無雙勝境，天下第一仙山”。

武當山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國時期是楚、秦、韓三國交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢險要，又兼交通要道，歷來為兵家必爭之地。因此，“武當山”名的由來，與歷史上兵家以武當山為屏障抵擋外力有關。據初步統(tǒng)計，在春秋戰(zhàn)國時期，在武當山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭或與戰(zhàn)爭有關的事件就有二十多起。武當者，武力阻擋也。上古時代，有“當”字而無“擋”字，那時的“擋”字的意義由“當”字表示。以事名山，故為武當山。

武當道教認為“武當山”得名與真武神有關。相傳，武當山為真武得道飛升之圣地，有“非真武不足以當之”之謂，故名武當山。還有學者認為“武當山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當)假借而有“武當”等多種說法。2.武當道教文化武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。武當道教是“以武當山為本山，以信仰真武——玄武，重視內丹修煉，擅長雷法及符箓禳，武當道教是中國道教的一個重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。

武當山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動場所，許多達官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當山逐步成為中原道教活動中心。漢末至南北朝時，由于社會動蕩，數以百計的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當山學道。房中甫撰的《揚帆美洲三千年》記：在美洲秘魯的山洞內發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當山”三個漢字?？梢?，在南北朝時，武當山已流傳海外了。

隋唐時期，武當道場得到封建帝王的推崇，促進了武當道教的發(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應。武當節(jié)度使姚簡奉旨在武當山禱雨而應，敕建五龍祠，這是皇帝在武當山敕建的第一座祠廟。此時，許多著名高道隱居武當山修道，如：姚簡、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚武當真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當道教的形成和在社會上的影響日益擴大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號為“真武靈應真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號，虔誠祭祀。著名道士鄧若拙、房長須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當道教得到進一步發(fā)展。

元朝時，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場，武當道教得到充分發(fā)展。在民間，朝山進香信士很多，香火很旺。“三月三真武圣誕節(jié)士女會者數萬，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團組織，武當道教的社會影響越來越大，武當山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。

清代統(tǒng)治者偏重佛教，不重視道教，因此，武當道教日趨衰落。但在民間，各地信士到武當山的進香活動仍舊十分興盛。民國時，地方政府曾準備開發(fā)武當山，但由于國家**，資金不足，武當山更加衰敗。到解放前，到處是破廟殘基，狼藉一片。教團組織日衰，宗教活動幾乎停止。

新中國成立后，常和政府奉行“宗教信仰自由”政策，武當道教發(fā)生了很大變化。道眾們恢復了政黨的宗教活動。特別是改革開放以后，武當道教協(xié)會組織，制定了《武當山道教協(xié)會章程》和各宮觀管理制度，國務院把紫霄宮、太和宮收歸武當山道協(xié)管理，并作為重點宗教活動場所對外開放;，湖北省政府將五龍宮、清微宮、瓊臺中觀移交武當山道協(xié)管理。道教活動井然有序。武當道人在政治上也有了一定的地位。武當山道協(xié)負責人先后被選為丹江口市、十堰市政協(xié)副主席，湖北省政協(xié)常委，全國政協(xié)委員。武當山道協(xié)成立以來，投資上千萬元，對太和宮、紫霄大殿、御碑亭、禹跡池、瓊臺中觀等古建筑進行了大規(guī)模的維修，使之煥然一新。加強道教文化的挖掘、整理、研究。1992年9月，成功舉辦了“中國武當道教文化國際學術研討會”，國內外道教學術研究機構的中外專家出席了會議;與相關學術研究機構聯(lián)合出版了《武當道教史略》、《仙山武當》、《名勝精典——武當》、《黃帝內經十二經脈》、《武當山神韻》(vcd)等書籍和光碟，大大促進了武當道教對外影響。同時，武當山道協(xié)不斷與意大利、新加坡、泰國、馬來西亞等國家，以及臺灣、香港、澳門等地區(qū)的道教組織進行道教文化交流和武當武術交流，擴大武當道教在海內外的影響，使武當道教文化推向一個新的發(fā)展階段。

3.政治環(huán)境：

中國旅游業(yè)的發(fā)展始終是在自上而下的制度框架中尋求經濟利益的最大化?！半p休日”、“黃金周”、帶薪休假等制度安排大大促進了國內旅游發(fā)展，誘發(fā)了前所未有的大眾旅游度假流的“井噴”行情。而從開始實施的改革后的黃金周制度也為武當山旅游的發(fā)展提供了新的契機，小長假的增加可以促使來昆游客選擇較近的景區(qū)去游覽，那武當山旅游經濟特區(qū)無疑就是一個最優(yōu)選擇;同時四周的居民也增加了出游的機會，這也成為石林旅游業(yè)發(fā)展的潛在客源。同時地方政府一方面可以從整體全局上帶領旅游業(yè)的發(fā)展，湖此政府可實行的“旅游扶貧”項目就是一個典型范例——政府組織并提供樹苗以及技術上的指導和治理，在景區(qū)內栽種一些人參果、枇杷等果樹，水果成熟以后歸村民所有，村民自由銷售以后享受其經濟收入，這樣既綠化了景區(qū)又增加了四周村民的收入，是一個雙贏的舉措;北一方面，湖北市政府為了吸引更多的投資，可以出臺了一系列的優(yōu)惠措施，如對外來投資的企業(yè)在審批程序、手續(xù)上依法從簡;實行利潤提成獎勵;解決戶口、本地購房、子女入學等問題。這些優(yōu)惠政策的實行，將促進武當旅游業(yè)推向進一步發(fā)展。

4.人文環(huán)境。

堅持以人為本來營造良好的旅游氛圍。人文環(huán)境是一個地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的根本，一地旅游業(yè)的發(fā)展不僅要靠它特有的自然資源，還要有一個良好的旅游氛圍，這個氛圍的營造就需要景區(qū)服務人員、四周村民以及政府工作人員的共同努力。只有把旅游業(yè)的發(fā)展和四周社區(qū)、村民的致富緊緊聯(lián)系在一起，充分發(fā)揮當地居民參與的積極性和創(chuàng)造力，讓居民得到實實在在的好處，激發(fā)農民熱愛家園、勤勞致富的熱情，形成農民自覺參與景區(qū)發(fā)展的局面，這樣的旅游區(qū)才有長久的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

第二部分：市場概況與消費分析。

一、旅游業(yè)市場概況及對策分析。

(一)旅游業(yè)市場概況。

自改革開放以來，我國國內旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎設施、服務設施建設發(fā)展很快，但仍不能適應國內旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：

1、從總的旅游人數和回籠貨幣來看，旅游人次數穩(wěn)步增加，旅游消費額逐步提高。每一年人數平均增長10%以上，旅游消費總額平均年增長率亦在10%以上。

2、從旅游消費方式和旅游消費結構來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動多，而修學、健身、尋根、考察、探奇、了解風土人情的專項特點旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。據統(tǒng)計，在旅游消費結構中，吃住行比重高達85%，游覽購物僅占15%。旅游整體消費水平低，據不完全統(tǒng)計1985—1992年，國內旅游人均消費額僅58元。

3、從旅游的地域性和客源分布來看，國內旅游熱點多集中在經濟較發(fā)達，知名度較高，旅游基礎設施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風景點由于交通不便相對處于溫冷點。從距離上看，一般以中近距離旅游為主，遠距離旅游為輔。如桂林主要以粵湘鄂的旅游者為主。從客源分布來看，以大中城市和沿海地區(qū)為主，內地縣鎮(zhèn)為輔。旅游者停留時間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。

4、旅游人員構成廣泛、公費旅游占有很大比重。目前國內旅游人員的構成大體是：先富裕起來的農牧民外出旅游，離退休干部的療養(yǎng)旅游，職工干部的獎勵旅游，企事業(yè)單位人員以及教師學生的度假旅游以及各種公務旅游。雖然隨著消費觀點的改變和經濟收入的提高，社會各階層、各行業(yè)都有相當數量的人加入自費旅游隊伍的行列，但是，公費旅游仍占主要地位。

(二)對策分析。

1、擴大開放范圍，加快發(fā)展旅游業(yè)的龍頭產業(yè);。

2、積極引進外資和先進技術設備，以完善與旅游服務相關聯(lián)的各項配套設施;。

3、旅游法規(guī)不健全，經營秩序混亂。旅游者的正當權益得不到保護;。

4、注重景區(qū)各類旅游特色消費品的銷售;。

5、重視旅游宣傳尤其對主要客源地區(qū)與國家的宣傳，是旅游業(yè)賴以生存發(fā)展的重要手段。

二、武當山特區(qū)旅游發(fā)展狀況和前景。

(一)現(xiàn)狀：

武當山是我國著名的道教圣地、太極拳的發(fā)祥地、國家重點風景名勝區(qū)、全國十大避暑勝地，1994年武當山古建筑群被列入《世界文化遺產名錄》，2006年武當山62處古建筑群被列為國家重點文物保護單位，武當武術、武當宮觀道樂被列入《國家非物質文化遺產名錄》，武當山道教醫(yī)藥、武當山廟會被列入《省級非物質文化遺產名錄》。武當山是武當道教和“武當拳”的發(fā)祥地，其道教建筑可以追溯到公元七世紀，宮闕廟宇鑲嵌在峰巒巖洞和奇峰幽谷之中，布局巧妙、規(guī)模宏偉、技藝精湛，集中體現(xiàn)了中國元、明、清三代宗教建筑的建筑藝術成就，代表了中國古建筑的最高水平。

武當山通過不斷創(chuàng)新市場營銷機制和經營管理理念，旅游市場定位為“六點一圈五線”。近五年來一直上升，近兩年，加速上揚，經營情況處于歷史最好時期。

(二)前景：隨著武當山旅游品牌力的不斷提高，特區(qū)旅游呈現(xiàn)潛力大、前景良好的發(fā)展態(tài)勢。

三、競爭分析。

(一)主要競爭對手發(fā)展狀況分析。

主要競爭對象：泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山。

20xx年泰山，廬山，黃山，少林寺，峨眉山五大景區(qū)門票收入都是武當的倍數：

門票收入。

泰山(倍)3.578.77。

黃山(倍)1.293.98。

峨眉山(倍)0.573.77。

少林寺(倍1.733.59。

廬山(倍)35.11。

這說明武當山仍處于全國的二線旅游景點之列。

知名度方面，武當山與前入中的后幾名相差并不大，但與泰山，黃山相差明顯，這說明武當山自身的知名度仍有很大的增長潛力，要實現(xiàn)知名度的飛躍，可能還要向泰山，黃山取經。

(二)泰山旅游促銷亮點紛呈。

在金融危機對入境游客的沖擊的背景之下，泰山景區(qū)緊鑼密鼓開展了一系列的旅游宣傳促銷活動。截止到今年12月上旬，接待購票進山進景點游客326.9萬人，增長10.1%，其中購票進山游客219.5萬人，增長6.5%，旅游促銷亮點紛呈。

1、世界泰山讓游客“熱”起來。

根據旅游國際化的趨勢，著眼于泰山國際旅游特點和形成旅游競爭優(yōu)勢，泰山景區(qū)在全國和全球范圍內選擇市場和配置資源，積極參加海內外大型旅游促銷活動。加強與國外世界遺產地的交流合作，擴大了泰山在世界的知名度。先與日本富士山、臺灣阿里山、巴西阿拉里皮世界地質公園、韓國漢拿山、夏威夷火山國家公園簽訂友好協(xié)議與，俄羅斯世界遺產圣彼得堡皇村的合作項目也正在接洽中。

在旅游營銷中，他們還邀請國際知名旅行商和知名人士來泰山考察，“借人之口，發(fā)己之聲”，利用名人效應宣傳泰山。先后有來自日本、韓國、美國以及國際孔子學院的20余家國際旅行團體前來泰山考察。近期日本著名書法家柳田泰山訪問泰山，帶動了其國內游客來泰山旅游的熱情。

2、文化泰山讓游客“游”起來。

利用泰山文化品牌擴大泰山影響力。先后推出了“泰山東岳廟會”、“泰山冠軍”中國泰山登山系列大獎賽、“中華泰山成人禮”三大精品旅游文化項目;在“泰山冠軍”中國泰山登山系列大賽，為打造“國內頂尖，國際知名”的賽事奠定了良好基礎;今年7月，團中央發(fā)起了“中華成人儀式教育主題活動”，“中華泰山成人禮”被確定為主要內容，制作了成人禮服、成人禮之歌，推出了形象宣傳片，取得了良好的效果。

泰山景區(qū)還以香客市場為突破，努力打造“中國第一祈福圣地”形象，實現(xiàn)了泰山半徑500公里內香客市場的全覆蓋，泰山“中國第一祈福圣地”的地位初步確立。

3、品牌泰山讓游客“火”起來。

泰山景區(qū)大力實施“百、千、萬”戰(zhàn)略，打造泰山品牌，有效提升了團隊游客量。一是利用獎勵政策加強與地接社合作。篩選出省內100家有實力的旅行社進行規(guī)范、扶持，從引導舉辦主題活動、門票折扣等方面提供服務，大大提高了旅行社組接團能力和進山積極性;二是充分利用優(yōu)惠政策與外地旅行社進行合作。主抓會務、商務、包機、專列等大型團隊建設，多家旅行社已經將泰山納入主推的首選旅游線路。

廣告策略上：綜合運用電視、報刊雜志、宣傳畫冊、旅交會、網絡等多種宣傳媒介，對目標游客進行全方位、立體化的“信息集群轟炸”，有效提升了泰山景區(qū)的知名度。國慶60周年慶典期間，中央電視臺綜合頻道、新聞頻道、國際頻道在早六時到下午六時的整點時段，將泰山的鏡頭排在第一位，對泰山景點及旅游實況進行連續(xù)直播，極大地提升了泰山的知名度、美譽度和“國山”地位。盯住重點區(qū)域媒體廣角度促銷，在廣州、深圳、重慶等多個副省級以上城市電視臺進行全覆蓋宣傳，利用人民日報、瞭望周刊、中國旅游報等平面媒體抓促銷，全方位推介泰山，拓寬宣傳促銷領域，擴大了客源半徑。

(三)競爭策略。

(1)扎實做好武當山特區(qū)旅游資源的開發(fā)、定位、和促銷活動，打造強有力的.武當旅游品牌。

(2)切實完善特區(qū)旅游基礎設施和旅游管理制度。

四、消費者分析。

(一)游客構成。

企業(yè)管理人員占24.87%，占第一位;公務員占18.3%，占第二位;科教人員占12.36%，占第三位。

來武當山旅游客人居前8名的地區(qū)分別是湖北，陜西，北京，上海，四川，河南，重慶，廣東。

(二)旅游目的：

以休閑觀光度假人數居多，占34.11%，健康療養(yǎng)為27.69%，文化體育科技交流為12.74%，其他依次是宗教，商務會議，其他，共占25.46%。

(三)花費：

人均花費為1090.32元，從花費支出看，餐飲費占第一，交通費占第二，景區(qū)瀏覽占第三，其次為購物，住宿，娛樂，其它。

(四)旅游方式：

77.96%為自助游。

(五)停留天數：

平均2.86天，停留天數最多的是農民，其次分別為企業(yè)管理人員，學生，離退休人員等。

(六)媒體接觸：

電視(34%)，報刊(29%)，互聯(lián)網(19%)，親朋好友(9%)，旅行社(9%)。

(七)對武當山評價：

非常好26%，較好52%，一般12%，較差8%，差2%。

第三部分：營銷戰(zhàn)略。

一、戰(zhàn)略要點：

以新聞媒體為先導，以旅行社為載體，以產品為核心，政府主導，企業(yè)運作，社會參與”的旅游營銷思路，采取“五位一體”的營銷策略，加大旅游營銷力度。

二、銷售目標：

到底，實現(xiàn)武當特區(qū)旅游全年接待旅客的人次，門票收入，旅游總收入比上一年度同比增長25%、21%、60%。

(1)進行品牌推介會，充分利用好媒介的作用，大力宣傳。

武當山的獨特之處;。

(3)主動營銷，提倡維護景區(qū)和旅行社之間的血肉關系。

a.加強廣告力度，通過開展一系列的活動來打響武當山;b.從本身特色出發(fā)，配合景區(qū)風光，加強硬件設施，加強武當山的地域組合能力，提高武當山景區(qū)的接待能力;c.針對中間商，提升武當山旅游展示的位置，增加對旅游公司的返點;d.進行價格定位,開展客戶回報,進行人性化服務充分考慮到消費者的利益和需要，不斷提高景區(qū)的服務。

四、具體定價及銷售區(qū)域界定。

1、定價：進山門票140元(不含金頂、紫霄)+觀光車(全山任意乘坐)70元+保險2元=票價212元(金頂20元紫霄15元;索道(瓊臺中觀-金頂)上50元下45元)。

另：老年人90元(60-69歲需出示身份證購買半票，70歲以上需出示有效證件門票全免);學生票70元(需出示學生證);兒童70元(1.2米-1.4米期間的1.2米以下的可以免門票)。

2、旅游市場定位——“六點一圈五線”，圍繞北京、武漢、西安、鄭州、廣州、上海六大重點目標客源城市及其周邊城市圈市場，展開針對性宣傳，著力品牌塑造和渠道建設，推進市場縱深，輻射至環(huán)渤海經濟區(qū)、長江三角洲和珠江三角洲地區(qū)市場，進一步開拓東南亞及歐美市場。

第四部分：廣告策略。

一、傳播概念的開發(fā)。

武當山特區(qū)旅游定位：道教建筑及其文化淵源、太極拳、仙山圣水。

消費人群：企業(yè)管理人員、公務員、科研人員、學生和香客。

二、廣告對象：

企業(yè)管理人員、公務員、科研人員、香客、學生和普通大眾。

三、廣告目標。

(一)掌握了旅游特區(qū)的具體狀況(包括市場、企業(yè)、產品形象等)，定出銷售目標。而銷售目標是制定廣告目標的前提，在銷售目標明確的情況下，廣告目標才能明確。廣告目標明確后，就要制定廣告計劃。這是實現(xiàn)廣告目標的一個綜合方案。

(二)廣告目標應體現(xiàn)。

(2)滿足消費者心理需求，提高品牌忠誠度;。

(3)直接達到銷售目的。廣告的最終目的是增強特區(qū)旅游收入，通過廣告使人們對景區(qū)從認識發(fā)展到對它產生興趣，從興趣發(fā)展到欲望，直到采取消費行為。從量化來說，應使年旅游總收入同比增長60%。

四、廣告創(chuàng)意。

(一)創(chuàng)意源泉。

廣告創(chuàng)意首先要和產品的特點(道教圣地和仙山圣水，自然景觀與人文景觀完美結合);其次廣告創(chuàng)作要時時以消費者的核心，找出切合他們潛在欲望(通過游覽名山大川來，休閑娛樂，增加文化閱歷，陶冶性情或朝圣或進行商務會談和科研)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。同時在廣告創(chuàng)意上也應注意符合消費者的氣質。

(二)創(chuàng)意主題。

產品的獨創(chuàng)性是廣告創(chuàng)意來源的重要依據。武當山特區(qū)的旅游資源特點有：

仙山圣水，避暑勝地;古建筑群，世界文化遺產;道教圣地，源遠流長;武當武術，健身養(yǎng)性。

市場調查表明，獨特的道教文化定位更切合消費者心理，更有利于激發(fā)特區(qū)旅游資源發(fā)展?jié)摿?。這也是當前激烈市場競爭下的一種選擇趨勢。

(三)表現(xiàn)策略。

(1)廣告主題：“問道武當”

(2)不同媒體廣告的創(chuàng)意內容。

鑒于這一廣告創(chuàng)意有必將豐富的內涵，針對不同身份的訴求對象和不同的廣告媒介可以做不同的表現(xiàn)。

1、電視廣告腳本——問道武當。

創(chuàng)意說明：改編西游記里唐僧師徒四人取經，取的真經是在武當山真藏的《道德經》。

(配樂一：西游記主題曲)。

(2秒)鏡頭一：(遠景)黃昏，唐僧師徒四人長途跋涉在一片荒漠，悟空探路，八戒牽馬，唐僧騎馬，沙僧挑擔。

(1秒)鏡頭二：(中景—近景)師徒拖著疲憊的步伐前進艱難前進。夕陽的余暉把他們的身影拉得老長。

(音樂暫停)。

(2秒)鏡頭三：(特寫)唐僧歪著腦袋慢悠悠的騎著馬，撒僧瞇著眼睛挑著擔，悟空焦躁不安，八戒干脆一屁股坐到地上，賴著不走。

(2秒)鏡頭四：(特寫)突然，悟空歡快的蹦起來對唐僧大叫：“師傅!武當山到了!”

又轉身對坐在地上的八戒喝到：“呆子，還不快起來，咱到了!”

(配樂二：道教音樂漸起)。

(1秒)鏡頭五：(遠景)武當山云霧繚繞的全景美不勝收。

(2秒)鏡頭六：(全景—中景—近景)師徒四人歡呼雀躍，立即加快趕路進度。連馬兒也頓時渾身來勁。

(2秒)鏡頭七：(特寫)武當山金頂，眾徒兒簇擁著唐僧捧著《道德經》，四表情自豪、虔誠又凝重?！巴絻簜儯覀儙熗剿娜私K于修成正果了!”

(2秒)鏡頭八：(近景—中景—全景—遠景)童聲：“道可道，非常道;名可名，非常名——”唐僧常年留在武當金頂布道的畫面之一。

(2秒)鏡頭九：(特寫)武當最具代表性的風景欣賞。

(1秒)廣告語：道教文化源遠流長——問道武當。

2、報紙廣告：

重在宣傳武當旅游及相關活動的咨詢介紹。應便于讀者獲取信息。

3、網絡廣告：專業(yè)網站，從各個方面讓受眾對武當有一個更為全面專業(yè)的了解并享有一個便捷的獲取資訊的渠道。應專業(yè)，快捷，全面。

4、戶外廣告：常期的品牌形象的確立。應醒目，具觀賞性和宣傳性。

第五部分：媒介策略。

一、媒介選擇設定。

1.電視廣告：在中央電視臺《新聞30分》、《朝聞天下》、《海峽兩岸》、《晚間新聞》等欄目播放武當畫面廣告和形象廣告。

2.報紙廣告：在《十堰日報》、《十堰晚報》、十堰電視臺、河南衛(wèi)視、西安衛(wèi)視、《中國旅游報》、《中國日報》、《湖北旅游畫報》等開辟專欄，長年宣傳武當山。

3.網絡廣告：在繼續(xù)辦好“中國武當網”、“武當山特區(qū)網”、武當旅游門戶網的基礎上，加快旅游電子商務網絡建設，為宣傳推介武當山構筑快速便捷的通道。

4.戶外廣告：在十堰、襄樊、武漢等地火車站、機場設置大型戶外廣告;投資近余萬元在北京、上海、廣州、武漢、西安、鄭州及周邊十堰、襄樊、荊州、宜昌、南陽、平頂山等重點客源城市2000余臺公交車身上長年登載武當山旅游廣告。

二、媒體組合計劃。

選擇電視、報刊為主要廣告媒介時，可以考慮配合網絡、戶外廣告，另外旅行社也是一個很好的廣告載體。

以宣傳形象為主要目的時，選擇路牌、專業(yè)性的報刊為傳播載體。

以近期促銷活動為主要宣傳內容時，選擇電視、報紙同時進行，

(一)效果預測。

與市場目標，廣告目標相配合。到2010年年底，武當特區(qū)在旅游市場上的占有率應有一個比較明顯的飛躍。

第六部分：公關策略。

一、大型活動的舉辦。

1.參加同類旅游景區(qū)的國內外旅游研討會，拓展國內外客源市場;。

6.建設武當影院、武當書院;請專家完成了《武當太極》劇本的創(chuàng)作，投資打造精品大型舞臺劇;精心拍攝制作武當風光vcd光盤和畫冊;邀請全國當代著名的作家、書法家、美術家、攝影家、作曲家到武當采風。

二、關于大型活動的建議。

1.加強景區(qū)對外經濟文化交流，拓展國內外客源市場;。

3.一切以消費者為中心，注意與消費者的溝通。

第七部分：預算(略)。

第八部分：廣告效果評估(略)。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇九

（一）

在惠州，近十幾年來隨著經濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。

1、市場營銷環(huán)境分析

隨著惠州市經濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場潛在力分析

除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、競爭者狀況分析

4、服務分析

在惠州，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場表現(xiàn)

知名度還可以，但美譽度不高，產品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。

該公司成立于1986年10月，已經運行了十幾年之多，但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經調查研究發(fā)現(xiàn)：

1、經營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍。

2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。

3、無市場調查，任何公司如果無市場調查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預而知。

4、營銷乏術，由于營銷人才短缺，造成服務的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點主次等。

5、服務的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場，延伸至周邊縣城，進而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4、消費人群定位：以機關、企事業(yè)單位為主，以家庭、學生、個人為突破口。

(一)營銷理念

1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務，同時為您省錢。

2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎，結合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。

(二)營銷組合

1、旅游產品/服務組合

(1)產品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產品有它自己的產品組合，提供的服務有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運輸設備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。

(2)產品組合的特點：僅僅提供旅行服務是不夠的，要在員工對旅客的服務態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進行差異化營銷。

(3)服務的延伸：除了組團旅游以外，還可以經營與旅游相關的飛機、火車等乘票的業(yè)務。

2、人

(1)員工：這類人是旅游公司生財的工具，所以對員工的選擇應雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強對員工的控制以保證服務的質量。

(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細分并賦予高質量、高品質的服務是關鍵所在，因為客戶就是上帝。

3、包裝

(1)包裝種類：對不同的產品應進行不同的包裝，同一種也進行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同的包裝。

(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點)的`基礎上，進行價格決策。

4、分銷渠道

(1)必須與在分銷渠道上擔任旅游中介的各成員進行合作，如營運商、代理機構、旅游目的地等，以保證旅程的順利。

(2)具體措施如下：

a、研究和選擇貿易“細分部分”。

b、決定定位手段和市場營銷目標。

c、為旅游中介設置促銷組合，如貿易廣告，貿易促銷，交易展示和小冊子等。

5、廣告與促銷策略

(1)廣告

a、設置廣告目標以向旅客傳達信息并勸說其進行旅游，同時形成“口碑”廣告效應。

b、聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

c、設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算范圍。

d、考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴大影響程度。

e、決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_信息觀念，影響旅客的抉擇。

f、選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結合，以使各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。

(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通過業(yè)務人員擴大這塊市場份額。

(3)銷售促進和交易展示：如進行訂購數量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴大影響力,對外展示公司良好形象。

(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導消費者進行消費。

(5)公關與宣傳：舉行特別事件公關活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機公關的準備，以保證能進行及時補救，從而不使公司的形象受損。

五、營銷預算

1、預算能從公司得到的預算分配。

2、確定市場營銷目標。

3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。

4、預算能取得的效果。

（二）

一、大中專院校學生。

二、剛踏入社會的年輕人。

三、年輕家庭。

四、高收入階層

（2）目標市場選擇

在市場細分選擇中，經濟收入變化決定消費者消費選擇方向的走向。大中專院校學生從剛進入學校到走向社會再到經濟完全獨立，這期間一般要經歷3—6年的過程，在這期間，他們所處的消費水平和消費欲望波動不大。同時他們能自由支配的時間相對比較多。

而剛踏入社會的年輕群體是變化概率最大的，他們在追求社會地位或者經濟能力上的興趣遠大于其他。同時，她們的經濟實力不斷增強，消費趨向轉移的可能性比較大。因此，這一群體對短距離旅游消費的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。

年輕家庭的經濟實力屬于穩(wěn)中有升，但開支較大，個體進入成熟階段，消費態(tài)度比較理性，對短距離低端旅游消費興趣逐漸下降。 高收入階層的消費能力強，對生活的要求也隨著也高。他們對旅游質量超過對價格的要求。

因此我們選擇的目標市場主要是在校學生，以他們的需求為出發(fā)點，實施營銷戰(zhàn)略，由此也帶動其他年輕群體的消費。

2、營銷策略

（1）產品策略—打造充滿活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂、活力精神。

1、活力自然——在本身擁有的自然資源上做文章，充分挖掘景區(qū)內的景點特色。

水——活力的象征

2、活力娛樂——在良好的自然環(huán)境基礎上，繼續(xù)完善建設娛樂設施和項目。

3、活力精神——挖掘和打造歌樂山的文化和獨特精神。自然旅游是歌樂山的獨特賣點，但是不是消費者的動機出發(fā)點。歌樂山景區(qū)內有許多歷史。

（2）公關

在高校開展活動，分層次進行根據調查的數據，指定相應群體的調查方案。()針對高校學生去歌樂山的目的，如：追訪名人古跡、領略自然美景放松心情、與同學之間的團體互動等方面，分層次進行活動宣傳。在學校發(fā)起“文化之旅”的系列活動。

爬山比賽內容：各高校自行組隊進行比賽，按成績劃定名次，給予一定獎勵。

舉辦時間：一年一次 舉辦時間在6月份中旬

事件營銷

舉辦在學生中相關和有影響力的活動或者策劃相關新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提升梅嶺在學生群體中的形象。

（3）促銷策略。促銷策略主要起到信息傳達作用，通過有效的方式來影響目標消費群的意識，并傳播產品或者設計方案來滿足他們的需求。

（4）推銷策略

利用各高校的代理點，進行校園推銷。

宣傳冊制作：重點突出自然資源，把各代表性的景點圖片裝訂成冊。同時個代理點聯(lián)系方式和網絡渠道都有提示。

推銷人員的選拔：在校學生，大三以下，活潑勤奮，有團隊意識。男女比例穩(wěn)定在50%，通過代理點的組織，統(tǒng)一進行培訓。

八 經費預算：

公關費用：

高校挑戰(zhàn)賽——25000元

促銷費用（以月為計算周期）：

輕松旅游 贏神秘大獎——2000元

非常問答 大獎你來拿——2000元

推銷費用：

視各代理點和高校規(guī)模而定——推銷人員報酬+培訓費+宣傳資料費+提成。

九 效果評估

直接經濟效益——在營銷方案實施周期內，景區(qū)的門票收入和其他項目的收入總和。

知名度——在目標消費群體中，對景區(qū)的提及度和印象。

聯(lián)想度——對景區(qū)宣傳以及其他活動所產生的心理回想和評價。

忠誠度——已消費者對景區(qū)形成的滿意度以及心理第一心智是否占據。

認同率——對景區(qū)的產品和營銷活動是否有反感。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇十

第一段：引言（200字）。

旅游業(yè)是一個龐大而潛力無限的行業(yè)，如何有效地進行旅游營銷成為旅游企業(yè)成功的關鍵。在我的多年從業(yè)經驗中，我對旅游營銷有了一些心得體會。本文將分析旅游營銷的重要性，并提出一些可行的營銷策略。

第二段：定位目標市場（200字）。

旅游企業(yè)首先需要準確定位目標市場。不同的旅游產品適合不同的受眾群體，因此選擇合適的目標市場是成功營銷的關鍵。通過市場調研和分析，我發(fā)現(xiàn)年輕人群體是旅游業(yè)的主要客戶群體。他們具有較高的收入水平，更愿意嘗試新的旅游體驗。因此，針對年輕人制定旅游產品和營銷策略是非常有效的。同時，對于其他特定客戶群體，如家庭、老年人等，也需要根據需求制定相應營銷策略。

第三段：線上線下相結合（300字）。

在如今的數字化時代，線上營銷成為不可忽視的一部分。旅游企業(yè)可以通過建立精美的網站和社交媒體平臺來推廣旅游產品。通過發(fā)布旅游攻略、旅游景點介紹和用戶評價等內容，吸引潛在客戶的關注。同時，線上廣告和促銷活動也能有效提升品牌知名度和銷售量。然而，線上營銷并不能完全取代傳統(tǒng)的線下推廣方式。舉辦旅游展覽、提供優(yōu)惠券和旅游產品試用等活動，可以吸引更多客戶，并增強客戶對產品的信心。線上線下相結合的營銷策略能夠有效地提升市場占有率和品牌影響力。

第四段：個性化定制（300字）。

個性化定制是一種非常有效的旅游營銷策略。在競爭激烈的市場中，以獨特的體驗和定制化的服務來吸引客戶是關鍵。旅游企業(yè)可以通過了解顧客的需求和偏好，提供專屬的旅游方案。例如，為情侶提供浪漫的蜜月行程，為家庭提供親子游活動等。此外，借助個人化營銷工具，如電子郵件和短信推送，向客戶提供特定的旅游優(yōu)惠和服務，能增加客戶的滿意度并提高銷售量。

第五段：品牌形象塑造（200字）。

品牌形象是旅游營銷中至關重要的一環(huán)。為了在激烈競爭中脫穎而出，旅游企業(yè)需要塑造獨特而有吸引力的品牌形象。這不僅包括公司的外部形象，如標志和廣告宣傳，還包括員工的形象和服務態(tài)度。通過提供優(yōu)質的服務和關懷，旅游企業(yè)可以贏得客戶的好評和忠誠度。此外，與其他行業(yè)的合作伙伴建立良好的關系，獲取他們的支持和推薦，也對品牌形象的塑造具有積極的影響。

結尾（100字）。

綜上所述，旅游營銷在旅游企業(yè)的發(fā)展過程中起著至關重要的作用。通過準確定位目標市場、線上線下相結合、個性化定制和品牌形象塑造等策略，旅游企業(yè)可以有效地吸引客戶并提高銷售量。隨著旅游業(yè)的不斷發(fā)展和競爭的加劇，不斷改進和創(chuàng)新營銷策略是旅游企業(yè)持續(xù)成功的關鍵。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇十一

旅游業(yè)是全球最大的服務業(yè)之一，據統(tǒng)計，全球旅游業(yè)收入已經超過萬億美元。在這個迅速發(fā)展的行業(yè)中，旅游營銷的重要性變得愈加凸顯。然而，隨之而來的是日益激烈的競爭和不斷變化的市場環(huán)境。作為一名從事旅游營銷工作多年的人員，我深刻體會到了面臨的挑戰(zhàn)和應對方法。

第二段：了解客戶需求和市場趨勢。

了解客戶需求是旅游營銷的首要任務。每個旅游目的地和產品的受眾群體都有所不同，因此需要通過市場調研和數據分析來了解客戶的偏好和需求。同時，旅游業(yè)也受到市場趨勢的影響，如大數據、人工智能等新興技術正在改變著傳統(tǒng)的市場模式。因此，作為一名旅游營銷人員，不斷學習和更新自己的知識和技能，才能緊跟市場潮流，創(chuàng)造更具吸引力的旅游產品和營銷策略。

第三段：提升營銷手段和渠道。

在現(xiàn)代社會，傳統(tǒng)的營銷手段和渠道已經不再足夠。隨著互聯(lián)網和社交媒體的普及，更多的人通過線上渠道獲取信息和進行決策。因此，旅游企業(yè)和目的地需要積極拓展線上渠道，建設優(yōu)質的網站和社交媒體賬號，通過搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營銷等方式來吸引客戶。同時，線下渠道仍然是不可忽視的，例如與旅行社合作、舉辦旅游展覽等方式都可以提升產品的曝光度和銷售量。

第四段：創(chuàng)新和個性化是關鍵。

在競爭激烈的旅游市場中，創(chuàng)新和個性化是取勝的關鍵。旅游目的地需要不斷提升自身的吸引力和獨特性，以吸引更多游客。創(chuàng)新在于推出獨特的旅游產品和服務，例如特色民宿、觀光農業(yè)等，同時還可以通過與本地文化和社區(qū)合作，打造獨特的體驗。個性化則是在服務過程中考慮客戶的個體差異，通過定制化的服務來滿足客戶的需求和期望，提供更好的體驗。創(chuàng)新和個性化相結合，可以為旅游企業(yè)帶來更多的競爭優(yōu)勢。

第五段：提升服務質量和口碑營銷。

在旅游業(yè)中，口碑營銷的重要性不言而喻。游客的滿意度直接影響著他們的評價和推薦，口碑營銷成為了一種有效的推廣方式。旅游企業(yè)需要注重提升服務質量，為游客提供良好的體驗。同時，借助社交媒體和在線評價平臺，及時回應客戶的反饋和投訴，展示企業(yè)的專業(yè)和關心，樹立良好的品牌形象。積極主動地與客戶溝通和互動，提供更好的服務，從而贏得客戶的滿意和忠誠。

總結：

在旅游營銷領域，了解客戶需求、提升營銷手段、創(chuàng)新個性化服務和口碑營銷是關鍵。旅游業(yè)的競爭日趨激烈，只有不斷更新自己的知識和技能，緊跟市場趨勢，才能在這個行業(yè)中脫穎而出。不管是旅游目的地還是旅游企業(yè)，都需要積極適應市場的變化，創(chuàng)新和個性化是取勝的關鍵，提升服務質量和口碑營銷則是持續(xù)發(fā)展的保證。只有通過這些努力，才能實現(xiàn)旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和自身的成功。

旅游營銷與策劃心得體會簡短篇十二

隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，旅游業(yè)成為了一種受歡迎的消費方式。作為旅游業(yè)中重要的一環(huán)，旅游營銷不僅扮演著引導游客的角色，更是推動著旅游業(yè)的發(fā)展。在長時間的旅游營銷實踐和觀察中，我對旅游營銷有了一些心得體會，下面我將分享給大家。

首先，旅游營銷要樹立獨特品牌形象。在旅游市場上，競爭激烈，無論是景區(qū)、酒店還是旅行社都眾多。要想在眾多的旅游品牌中脫穎而出，首先要有獨特的品牌形象。這不僅是為了吸引游客的眼球，而且能夠使游客抱有對該品牌的好感和信任。例如，一些有特色的景區(qū)在品牌推廣中充分展示自己獨特的文化底蘊，通過燈光秀、演出等方式吸引游客的參觀和購買。

其次，旅游營銷需要創(chuàng)新營銷手段。在當今數字化時代，傳統(tǒng)的傳媒渠道已經無法滿足旅游營銷的需求。一種創(chuàng)新的旅游營銷手段是通過社交媒體進行推廣。通過社交媒體平臺，旅游企業(yè)可以和游客進行直接溝通，提供詳細的旅游信息并吸引游客參與。例如，一些景區(qū)利用微博、微信等社交媒體進行互動，與游客分享景區(qū)的美景以及參觀體驗，還可以提供折扣和團體套餐等優(yōu)惠信息，吸引游客前往。

第三，旅游營銷需要注重體驗營銷。旅行不僅是一種獨特的消費行為，更是一種體驗。傳統(tǒng)的旅游營銷往往只注重景點的宣傳，卻忽視了游客細致入微的體驗。通過提供細致入微的服務，增加游客的旅行體驗感，不僅能夠留住游客，還能通過口碑傳播吸引更多的游客。例如，一些高檔酒店提供貼心的服務，如提前了解客戶的喜好，準備好游客喜歡的飲品和食物，給游客賓至如歸的感覺。

第四，旅游營銷需多渠道合作。在旅游市場上，一個企業(yè)很難獨自完成全部服務。旅游企業(yè)可以與其他企業(yè)進行多渠道合作，共同推廣和宣傳。例如，景區(qū)可以與當地的酒店合作，推出特惠套餐，將景區(qū)和住宿進行捆綁銷售，給游客提供更方便和實惠的選擇。

最后，旅游營銷要注重用戶體驗的提升。無論是旅行社、景區(qū)還是酒店，都應該將游客的需求和體驗放在首位。企業(yè)應該提高服務質量，提升員工的服務意識和服務能力，從而讓游客感受到最舒適、愉快的旅行體驗。通過不斷改進和升級服務，提高游客的滿意度，并通過游客的反饋和口碑吸引更多的游客。

綜上所述，旅游營銷是推動旅游業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。在旅游營銷中，要樹立獨特品牌形象，創(chuàng)新營銷手段，注重體驗營銷，多渠道合作，注重用戶體驗的提升。只有不斷提高服務質量，滿足游客的需求，才能在激烈的競爭中脫穎而出，取得良好的營銷效果。