商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告 餐桌禮儀實(shí)訓(xùn)總結(jié)(八篇)

學(xué)習(xí)中的快樂(lè)，產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫(xiě)心得體會(huì)呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會(huì)范文，我們一起來(lái)了解一下吧。

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告一

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4.1我方利益

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4.4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4.5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4.6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

5.1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。( 勵(lì)志天下 )

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告二

為全面認(rèn)真貫徹科學(xué)發(fā)展觀,全面推進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展.展示華夏建設(shè)小康社會(huì)的精神面貌.

至此盛世新年之季回顧在過(guò)去的一年里，各位華商和經(jīng)濟(jì)建設(shè)者們以高度的時(shí)代責(zé)任感，以與時(shí)俱進(jìn)、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)和求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以加快發(fā)展為主題，以提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力為核心，為開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代化建設(shè)新局面而做出了突出貢獻(xiàn)!在這一過(guò)程中涌現(xiàn)出了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家和模范人物，他們?yōu)閲?guó)家發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、文化繁榮、民族團(tuán)結(jié)和國(guó)際合作做出了杰出貢獻(xiàn)，同時(shí)積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富，為中華民族構(gòu)建和諧社會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，受到了社會(huì)各界的廣泛贊譽(yù)。

由中國(guó)和諧發(fā)展研究會(huì)聯(lián)合中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展國(guó)際交流促進(jìn)會(huì)、中國(guó)東北亞國(guó)際技術(shù)經(jīng)濟(jì)合作促進(jìn)會(huì)、中國(guó)東方文化傳媒集團(tuán)、中國(guó)國(guó)際商務(wù)網(wǎng)于xx年12月29日在北京臺(tái)舉辦“國(guó)際商務(wù)新年聯(lián)誼會(huì)”。

有關(guān)具體內(nèi)容安排如下：

一、新年聯(lián)誼會(huì)

時(shí)間：xx年12月29日下午15點(diǎn)00分至18點(diǎn)00分

活動(dòng)議程：國(guó)家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人作重要講話，各界來(lái)賓致新年賀詞，文藝節(jié)目表演。

出席宴會(huì)的有：國(guó)家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人，國(guó)務(wù)院有關(guān)部委領(lǐng)導(dǎo)，各民主黨派和人民團(tuán)體代表，老一輩革命家，外國(guó)駐華使節(jié)，海外華人華僑，新聞媒體代表，科技、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、環(huán)保、慈善、公益等社會(huì)各界知名人士，以及來(lái)自祖國(guó)各地的共和國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)功勛的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、科學(xué)家、企業(yè)家們將結(jié)合自身企業(yè)為國(guó)家和社會(huì)做出的貢獻(xiàn)做事跡報(bào)告。

二、主要與會(huì)代表

世界五百?gòu)?qiáng)在華機(jī)構(gòu)代表，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)、中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)、服務(wù)業(yè)500強(qiáng)、成長(zhǎng)型企業(yè)500強(qiáng)，全國(guó)由有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定的地區(qū)百?gòu)?qiáng)、行業(yè)百?gòu)?qiáng)、誠(chéng)信百?gòu)?qiáng)企業(yè)，國(guó)家級(jí)、省級(jí)、市級(jí)名牌企業(yè)、各省市優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)，知名咨詢機(jī)構(gòu)等。

三、宣言簽名儀式

活動(dòng)組織所有與會(huì)代表在書(shū)有“創(chuàng)和諧，促發(fā)展”巨型宣言橫幅上鄭重簽名，宣言橫幅將送交國(guó)家有關(guān)部門(mén)，宣言內(nèi)容將安排在《人民日?qǐng)?bào)》、《新華社》等有關(guān)媒體刊登。

四、新聞宣傳

活動(dòng)邀請(qǐng)人民日?qǐng)?bào)、新華社、中央人民廣播電臺(tái)、中央電視臺(tái)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、光明日?qǐng)?bào)、工人日?qǐng)?bào)、科技日?qǐng)?bào)、農(nóng)民日?qǐng)?bào)、中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞報(bào)、中國(guó)青年報(bào)、中國(guó)貿(mào)易報(bào)?民營(yíng)經(jīng)濟(jì)周刊、中國(guó)社會(huì)觀察雜志以及新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、和諧中國(guó)網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、焦點(diǎn)中國(guó)網(wǎng)、中國(guó)國(guó)際商務(wù)網(wǎng)等幾十家新聞媒體對(duì)本次活動(dòng)和與會(huì)代表進(jìn)行采訪報(bào)道。

五、參加方式

1、特邀代表

2、參與中國(guó)和諧企業(yè)評(píng)價(jià)，并取得 “和諧企業(yè)”稱號(hào);“和諧優(yōu)秀企業(yè)家”稱號(hào)“和諧社會(huì)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”稱號(hào)資格者

3、承辦單位邀請(qǐng)的特定代表

六、聯(lián)系方式

地址：

電話：

聯(lián)系人：

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告三

甲方：

乙方：

經(jīng)友好協(xié)商，甲乙雙方就乙方承辦甲方 會(huì)議事宜達(dá)成如下協(xié)議，雙方共同遵守執(zhí)行。

一、會(huì)議名稱、時(shí)間及地點(diǎn)

1、甲方委托乙方承辦 會(huì)議。

2、會(huì)議時(shí)間：

3、會(huì)議地點(diǎn)：

甲方臨時(shí)變更會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)的，應(yīng)事先通知乙方，具體事項(xiàng)雙方另行協(xié)商。

二、會(huì)議承辦的具體要求

1、禮儀及接待

1.1乙方提供滿足會(huì)議接待要求的禮儀人員和工作人員，完成甲方參會(huì)人員的簽到、房間安排、發(fā)放會(huì)議指南、告知代表會(huì)議注意事項(xiàng)等相關(guān)工作。

1.2、禮儀及接待人員的工作時(shí)間與甲方的會(huì)議時(shí)間相對(duì)應(yīng)。

1.3、甲方參會(huì)人員下榻酒店的，乙方工作人員應(yīng)完成的相應(yīng)的接待和指引工作。

2、會(huì)場(chǎng)布臵

2.1乙方應(yīng)提前預(yù)訂會(huì)場(chǎng)，并于__月__日__點(diǎn)前按甲方要求完成布臵，交甲方進(jìn)行驗(yàn)收。 2.2會(huì)場(chǎng)布臵的標(biāo)準(zhǔn)和要求：

(主席臺(tái) 要求鮮花____盆，____色地毯，絨布主持臺(tái)，主席臺(tái)設(shè)____席位，背景為_(kāi)___________材料，投影簾要求( ____×____)，投影儀要求____流明，配備激光指示筆(或者伸縮式教鞭)、有線/無(wú)線麥克風(fēng)____個(gè)。主席臺(tái)配臵茶水杯(或者瓶裝礦泉水)，一側(cè)放臵飲水機(jī)(配瓶裝礦泉水時(shí)可不用飲水機(jī))，主席臺(tái)配備電工一名，會(huì)務(wù)服務(wù)小姐一名。雙方確認(rèn)：投影儀為(甲方自帶，乙方提供甲方租賃，第三方提供)，當(dāng)甲方自帶時(shí)，乙方僅有義務(wù)提供技術(shù)支持，不負(fù)責(zé)保證儀器正常工作;雙方確認(rèn)，投影儀租賃價(jià)格為_(kāi)___元/天，茶水提供及服務(wù)人員支持包含在會(huì)場(chǎng)租賃成本中。)

2、會(huì)場(chǎng)布臵 乙方必須于__月__日__點(diǎn)前完成會(huì)場(chǎng)布臵——u型、課堂式、圍桌型、劇院式等供選擇，安排席位不少于____個(gè)，其中前排布臵需要__________，各排間距不得小于____厘米;在會(huì)場(chǎng)安排固定攝影點(diǎn)____個(gè)，

需要提供飲水機(jī)____臺(tái)，提供小型會(huì)晤室____個(gè)，會(huì)晤室擺設(shè)桌椅不得少于____套。會(huì)場(chǎng)懸掛橫幅____條，內(nèi)容為_(kāi)___________________________________。會(huì)場(chǎng)內(nèi)/外提供資料/樣品展示臺(tái)____個(gè)。雙方確認(rèn)：展示臺(tái)為全新制作/租賃，規(guī)格____×____×____，單價(jià)為_(kāi)___元/個(gè)。飲水機(jī)由乙方免費(fèi)提供，飲用水由甲方提供(乙方可代辦)。

3、氛圍支持 乙方應(yīng)在__月__日__點(diǎn)前完成____個(gè)氣球條幅懸掛，條幅內(nèi)容為(__________________)規(guī)格是 ____米×____米，拱形氣模____個(gè)，規(guī)格是______×______，會(huì)場(chǎng)內(nèi)/外擺放花籃____個(gè)。同時(shí)在__月__日____×____×報(bào)紙預(yù)訂____×____×版面發(fā)布相關(guān)信息(內(nèi)容甲方提供)。 會(huì)場(chǎng)布臵與氛圍支持費(fèi)用總計(jì)為：____________元。(可供參考)

3、餐飲安排

3.1雙方確認(rèn)，會(huì)議期間與會(huì)人員就餐地點(diǎn)為：

3.2甲方參會(huì)人員就餐標(biāo)準(zhǔn)和要求： ___元/人，正餐(中餐及晚餐)餐標(biāo)為_(kāi)__元/人，宴會(huì)餐餐標(biāo)為_(kāi)__元/人。會(huì)議提供的餐飲不含酒水(或者含酒水)。早餐形式為自助餐(或者團(tuán)餐)，正餐為圍桌式(或者自助餐)團(tuán)餐。

3.3甲方參會(huì)人員就餐時(shí)間：___月___日___餐至___月___日___餐止，其中___月___日___餐為宴會(huì)餐。

3.4會(huì)議人員憑_________證件(或者餐卡)就餐。

3.5乙方按照甲方的要求，制作水牌并告知甲方參會(huì)人員。

4、住宿安排

4.1住宿標(biāo)準(zhǔn)： 級(jí)。

4.2雙方確認(rèn)，甲方預(yù)訂客房數(shù)共計(jì)______間，其中標(biāo)準(zhǔn)間______間(______元/間)，商務(wù)套間___間( ______元/間)，行政套間___間( ______元/間)。

4.3基于參會(huì)人數(shù)有一定的機(jī)動(dòng)性，雙方約定乙方預(yù)留___間客房至___月___日___時(shí)。截至___月___日___時(shí)甲方實(shí)際用房如果低于預(yù)訂，則按預(yù)訂客房數(shù)量結(jié)算，超過(guò)的按實(shí)際結(jié)算(在預(yù)訂總量的10%范圍內(nèi))，乙方承諾超過(guò)部分按預(yù)訂價(jià)格計(jì)算。___月___日___時(shí)以后按實(shí)際用房計(jì)算。

所有用房時(shí)間為_(kāi)__月___日至___月___日___時(shí)。超過(guò) ___月___日___時(shí)，如果甲方人員需要繼續(xù)使用客房，可提前通知乙方，乙方可以與酒店交涉，盡量(但不保證)按協(xié)議價(jià)格結(jié)算。 雙方確認(rèn)，乙方必須在___月___日___時(shí)前獲得酒店預(yù)定房間鑰匙牌，按甲方指定名錄登記分派房間，同時(shí)完成入住登記。

5、會(huì)議秩序維持

5.1為確保會(huì)議正常舉行，乙方負(fù)責(zé)會(huì)議的秩序維護(hù)工作，甲方對(duì)此的要求標(biāo)準(zhǔn)為：

5.2乙方應(yīng)設(shè)立報(bào)道簽到臺(tái)，乙方的工作人員應(yīng)核查進(jìn)入會(huì)場(chǎng)人員身份，檢查參會(huì)人員的資格、憑證。

6、其他事項(xiàng)：

三、合同價(jià)款

本合同總價(jià)款為：人民幣 元 (大寫(xiě)： 元整)。合同總價(jià)款包括乙方履行本合同第二條約定義務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，本行業(yè)價(jià)款為固定不變價(jià)，除本合同約定的合同價(jià)款外，甲方不再向乙方支付任何費(fèi)用。

四、合同價(jià)款的支付

1、在合同生效之日起 個(gè)工作日內(nèi)，甲方向乙方支付合同總價(jià)款的 %，即人民幣 元(大寫(xiě)： )。

2、會(huì)議結(jié)束后 個(gè)工作日內(nèi)，乙方向甲方開(kāi)具符合財(cái)務(wù)、稅務(wù)規(guī)定的票據(jù)后，甲方支付剩余款項(xiàng)。

五、甲方的權(quán)利義務(wù)

1、監(jiān)督乙方承辦會(huì)議的進(jìn)度和質(zhì)量。

2、協(xié)助乙方完成合同約定的會(huì)議承辦工作。

3、按合同約定向乙方支付價(jià)款。

4、本合同約定的其他權(quán)利和義務(wù)。

六、乙方的權(quán)利義務(wù)

1、乙方應(yīng)嚴(yán)格按本合同約定完成會(huì)議承辦工作。

2、未經(jīng)甲方書(shū)面同意，乙方不得將會(huì)議承辦工作交由第三方完成。

3、乙方有義務(wù)妥善保管與會(huì)議有關(guān)的資料。

4、要求甲方按合同約定支付價(jià)款

5、本合同約定的其他權(quán)利和義務(wù)。

七、違約責(zé)任

1、甲方無(wú)正當(dāng)理由不按合同約定支付合同價(jià)款的，每逾期一日，按逾期支付款項(xiàng)的 %向乙方支付違約金。

2、乙方未按合同約定完成會(huì)議承辦工作的，乙方向甲方支付違約金 元。

3、乙方未經(jīng)甲方同意，擅自改變會(huì)場(chǎng)布臵或食宿安排，或者乙方將會(huì)議承辦工作交由第三方完成的，乙方向甲方支付違約金 元。

4、任何乙方違約，若違約金不足以彌補(bǔ)守約方損失的，違約方還應(yīng)對(duì)守約

方超過(guò)違約金部分的經(jīng)濟(jì)損失(包括但不限于直接經(jīng)濟(jì)損失、訴訟費(fèi)、公證費(fèi)、律師費(fèi)等)承擔(dān)賠償責(zé)任。

八、合同的變更與解除

1、本合同履行期間，經(jīng)協(xié)商一致，甲乙雙方可以變更本合同的相關(guān)條款。

2、出現(xiàn)以下情形之一，甲乙雙方可以解除本合同：

2.1雙方協(xié)商一致;

2.2法律規(guī)定或者本合同約定的可以解除合同的其他情形。

九、通知及送達(dá)

1、雙方在履行本合同過(guò)程中發(fā)出的全部通知，均須采用書(shū)面形式，送達(dá)地址為：

甲方：

乙方：

2、甲方為履行本合同的指定聯(lián)系人為： ，聯(lián)系電話為： ;乙方為履行本合同的指定聯(lián)系人為： ，聯(lián)系電話為： 。

3、任何一方的地址或聯(lián)系人發(fā)生變更時(shí)，須在變更后2日以書(shū)面形式通知對(duì)方。

十、爭(zhēng)議的解決

在履行本合同的過(guò)程中，若發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方住所地人民法院提起訴訟。

十一、合同的生效及其他

1、本合同一式 份，甲方持 份，乙方持 份，具有同等法律效力。

2、本合同自雙方簽字蓋章之日生效。

3、本合同未盡事宜雙方協(xié)商解決或簽訂書(shū)面補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

4、其他約定事項(xiàng)：

甲方(蓋章) 乙方(蓋章)

法定代表人：(簽字) 法定代表人：(簽字)

委托代理人：(簽字) 委托代理人：(簽字)

年 月 日 年 月 日

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告四

我方背景：

白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開(kāi)局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告五

甲方單位：_______________________

營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)登記號(hào)：_____________

注冊(cè)地點(diǎn)：_______________________

郵政編碼：_______________________

法人代表：_______________________

乙方單位：_______________________

營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)登記號(hào)：_____________

注冊(cè)地點(diǎn)：_______________________

郵政編碼：_______________________

法人代表：_______________________

第一章 前言

第一條 甲方是正式授權(quán)的行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)一級(jí)中心，是本市進(jìn)行行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的唯一指定城市級(jí)機(jī)構(gòu)。

第二條 乙方是具有獨(dú)立民事行為能力的法人或自然人，符合行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加盟單位資格審定的要求，充分理解行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)思想。

第三條 甲方和乙方遵守中華人民共和國(guó)法律、法規(guī)及有關(guān)政策。鑒于以上情況，根據(jù)《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》(試行)的規(guī)定，特訂立以下條款，以供雙方共同恪守。

第二章 釋義

第四條 商標(biāo)：行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有商標(biāo)以及任何同該商標(biāo)有關(guān)的標(biāo)志、記號(hào)、樣式、標(biāo)簽、招牌和其他特殊標(biāo)記。

第五條 應(yīng)用費(fèi)：乙方為獲得行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)，獲得行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)授權(quán)及一級(jí)中心提供的產(chǎn)品及服務(wù)，向甲方交納的費(fèi)用。

第三章 區(qū)域服務(wù)權(quán)的授予

第六條 在本合同有效期內(nèi)，行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)特許內(nèi)容為：

1.乙方可使用行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域二級(jí)中心的授權(quán)，進(jìn)行行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)以獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)收益。

2.乙方可使用行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域二級(jí)中心的授權(quán)，以方便在行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)中與全國(guó)各級(jí)中心的合作。

3.乙方可為入網(wǎng)的行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)用戶提供“行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)”系統(tǒng)使用軟件。

4.乙方可為入網(wǎng)的行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)用戶提供中文網(wǎng)址分配和同步中文郵箱的分配。

5.乙方可按照行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)給區(qū)域二級(jí)中心的優(yōu)惠價(jià)格獲得軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)支持。

6.乙方可按照行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一規(guī)劃，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展區(qū)域行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，以獲得相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)收益。

7.乙方享受甲方市場(chǎng)支持內(nèi)容為：甲方接受乙方提出的市場(chǎng)支持的申請(qǐng)，并視情況提供支持(無(wú)償或有償);乙方享受甲方定期傳遞的各區(qū)域中心的市場(chǎng)發(fā)展通報(bào)(無(wú)償)。

8.乙方享受甲方提供的一級(jí)中心系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、運(yùn)行。

9.乙方享受甲方提供的24__7的技術(shù)熱線支持。

10.乙方享受甲方定期提供的技術(shù)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第七條 本特許除用于組建區(qū)域二級(jí)中心進(jìn)行行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)外，不得用于其他用途。

第八條 本授權(quán)不得出售或分割出售;未經(jīng)甲方書(shū)面同意，本授權(quán)不得轉(zhuǎn)讓。

第九條 訂立本合同并未涉及對(duì)其所擁有的專有技術(shù)、軟件產(chǎn)品、商標(biāo)、商號(hào)名稱及企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)在任何所有權(quán)方面給予轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)移。

第四章 加盟區(qū)域和使用方法

第十條 乙方的經(jīng)營(yíng)區(qū)域限于____________________地區(qū)。

第十一條 乙方在規(guī)定區(qū)域內(nèi)，使用甲方授予的特權(quán)進(jìn)行地域性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

第十二條 乙方使用行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有技術(shù)、軟件產(chǎn)品、商標(biāo)、商號(hào)名稱及企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，不得有以下行為：

超越加盟區(qū)域(見(jiàn)第四章第十一條)。

將行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有技術(shù)、軟件產(chǎn)品非法拷貝、出售。

未經(jīng)行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)書(shū)面同意，擅自向第三者泄露、傳遞以及為第三者或幫助第三者模仿行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有技術(shù)、軟件產(chǎn)品、商標(biāo)、商號(hào)、名稱及企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。

損害行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的形象、商標(biāo)、商號(hào)名稱和商譽(yù)及損害特許經(jīng)營(yíng)體系的形象和商譽(yù)的行為。

第五章 商標(biāo)及商號(hào)名稱的使用承諾

第十三條 甲方承諾：在本合同有效期內(nèi)，乙方可以依照特許合同使用行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)名稱及企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，用于組建區(qū)域二級(jí)中心的登記注冊(cè)、室內(nèi)外裝修和陳設(shè)、招牌、宣傳資料及物品。

第十四條乙方承諾：當(dāng)本合同提前解除或期限屆滿，自終止日起，沒(méi)有行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的書(shū)面授權(quán)，乙方應(yīng)立即無(wú)條件停止使用并注銷行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的商標(biāo)、商號(hào)名稱、企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)及其它與行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的授權(quán)內(nèi)容。

第六章 應(yīng)用費(fèi)

第十五條 甲方授權(quán)乙方為行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)____二級(jí)中心，可業(yè)務(wù)拓展的具體區(qū)域包括：__________。

加盟方式為_(kāi)_______加盟。(請(qǐng)?zhí)顚?xiě)年度加盟或長(zhǎng)期加盟。)

第十六條應(yīng)用費(fèi)總額為人民幣_(tái)________萬(wàn)元整(大寫(xiě))，相關(guān)服務(wù)見(jiàn)下表：

第十七條 乙方必須在簽訂本合同的5個(gè)工作日內(nèi)向甲方匯出應(yīng)用費(fèi)人民幣_(tái)___萬(wàn)元。長(zhǎng)期加盟的二級(jí)中心自_______年____月____日至_______年____月____日支付余款_________萬(wàn)元。

第十八條 除非因甲方違約導(dǎo)致合同提前解除，否則不論合同提前解除或期限屆滿終止，應(yīng)用費(fèi)均不再退還乙方。

第七章 指導(dǎo)和幫助

第十九條 本合同一經(jīng)簽訂，甲方應(yīng)當(dāng)向乙方提供行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有技術(shù)、商標(biāo)、商號(hào)名稱、以及有關(guān)的文件資料。

第二十條 乙方應(yīng)當(dāng)自行辦理從事經(jīng)營(yíng)所必需的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、計(jì)算機(jī)信息服務(wù)的批文或許可證，以及其它法定證照。

第二十一條 乙方在辦理計(jì)算機(jī)信息服務(wù)的批文或許可證的過(guò)程中遇到困難，可以向甲方申請(qǐng)協(xié)助，甲方將盡力予以指導(dǎo)和協(xié)助。

第八章 保密

第二十二條 乙方應(yīng)對(duì)涉及行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的專有技術(shù)、軟件產(chǎn)品、商標(biāo)、商號(hào)名稱及企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的任何資料采取保密措施，未經(jīng)行業(yè)商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)書(shū)面同意，不得復(fù)制、傳播及向第三方透漏。

第九章 雙方職責(zé)

第二十三條 甲方的職責(zé)

協(xié)助乙方擬定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo);

人員技術(shù)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等教育培訓(xùn);

廣告宣傳和促銷活動(dòng)計(jì)劃的制定;

提供特許合同所涉及的技術(shù)支持;

傳送各區(qū)域中心的市場(chǎng)狀況分析報(bào)告及有針對(duì)性的解決方案。

第二十四條 乙方職責(zé)

配備相應(yīng)人員在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行項(xiàng)目拓展;

區(qū)域用戶的建立與開(kāi)拓;

區(qū)域營(yíng)銷方案的制定與執(zhí)行;

在甲方協(xié)助下，根據(jù)區(qū)域的差異，可據(jù)地區(qū)的實(shí)際情況制定出相應(yīng)的價(jià)格政策;

區(qū)域范圍內(nèi)項(xiàng)目的實(shí)施及維護(hù);

區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)督與打假，維護(hù)品牌市場(chǎng)的有序性。

第十章 合同的成立與生效條件

第二十五條 雙方簽字蓋章后本合同成立。

第二十六條 本合同自首付款到帳之日起生效。

第十一章 合同的變更和解除

第二十七條 經(jīng)雙方協(xié)商同意，可以變更本合同;

第二十八條 甲方有下列情況之一，乙方有權(quán)單方面解除本合同：

未向乙方提供合同約定的相關(guān)教育培訓(xùn)。

未提供相關(guān)文件和資料。

違反本合同約定的其它條款。

第二十九條 乙方有下列情況之一，甲方有權(quán)單方面解除本合同：

未按期交納應(yīng)用費(fèi)。

擅自轉(zhuǎn)讓、出售或分割出售所獲得的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)。

違反本合同約定的其他條款。

第十二章 違約責(zé)任

第三十條 任何一方違反本合同之約定都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任并賠償損失。

第三十一條 因不可抗力因素導(dǎo)致本合同不能履行，根據(jù)不可抗力的影響程度，部分或全部免除違約責(zé)任。

第十三章 糾紛的處理

第三十二條 雙方一致同意：對(duì)因本合同或與本合同有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方協(xié)商解決;不能和解的，依據(jù)《中華人民共和國(guó)仲裁法》，由當(dāng)?shù)刂俨梦瘑T會(huì)進(jìn)行仲裁。

第十四章 其它

第三十三條 本合同一式貳份，一經(jīng)簽署，均具有同等法律效力。

甲方：______________ 乙方：______________

法定代表人：________ 法定代表人：________

電話：______________ 電話：______________

傳真：______________ 傳真：______________

開(kāi)戶銀行：__________ 開(kāi)戶銀行：__________

帳號(hào)：______________ 帳號(hào)：______________

______年____月____日_______年____月___日

公司印章：__________ 公司印章：__________

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告六

談判主題

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：2010年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。

b、大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開(kāi)局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)、磋商階段

投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告七

商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備:

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。

男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。

商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初:

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中:

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。

簽字結(jié)束以后，會(huì)面雙方要起立，握手，以恭賀此次談判的順利結(jié)束，雙方跟隨人員也應(yīng)熱情鼓掌，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍

主題商務(wù)餐桌禮儀培訓(xùn)心得體會(huì)報(bào)告八

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤(pán)上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。