珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟 珠寶設(shè)計(jì)心得體會(huì)(9篇)

當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，如此就可以提升我們寫作能力了。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟一

調(diào)查項(xiàng)目：金鷹國(guó)際購(gòu)物中心，時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心，萬(wàn)家福國(guó)際購(gòu)物中心

活動(dòng)次數(shù)：3次 活動(dòng)人數(shù)：3人

調(diào)查對(duì)象：消費(fèi)人群

時(shí) 間：20xx年12月6—20xx年12月9號(hào)

行業(yè)分析;

一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀

珠寶首飾行業(yè)對(duì)繁榮市場(chǎng)，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi)，正式為繼住房，汽車之后中國(guó)老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì) 顯示，20xx年，國(guó)內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣，出口達(dá)到25.3億美元。其中，國(guó)內(nèi)黃金首飾的年銷售從20xx年前的0.7噸增長(zhǎng)到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場(chǎng)的比重。從1%躍升到52%,達(dá)130萬(wàn)蠱司：鉆石首飾所占的全球市場(chǎng)份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬(wàn)件。此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到200億元左右。預(yù)計(jì)，到20xx年，中國(guó)珠寶首飾銷售額將超過(guò)1800億元人民幣，占世界總銷售的10%以上。

相對(duì)于其他高檔消費(fèi)品，珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、 人均收入的增長(zhǎng)和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ０傩盏南M(fèi)品，而且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時(shí)尚和個(gè)性轉(zhuǎn)變：調(diào)查顯示，越來(lái)越多消費(fèi)者購(gòu)買首飾不只是作為禮品饋贈(zèng)他人而是自用。我國(guó)每年約有一千萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費(fèi)，那全年就是250億元以上。

從市場(chǎng)供應(yīng)商角度來(lái)看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場(chǎng)，許多國(guó)外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國(guó)。洋品牌開(kāi)始搶灘中國(guó)市場(chǎng)，目前可以說(shuō)，在揚(yáng)州市場(chǎng)已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場(chǎng)。

二、 市場(chǎng)前景

昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國(guó)內(nèi)地，如今被國(guó)際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場(chǎng)。接近200億美元年銷售額的巨大市場(chǎng)潛力，令世界珠寶業(yè)巨頭紛紛“搶灘”中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

自1982年我國(guó)恢復(fù)黃金飾品市場(chǎng)后，內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，20xx年我國(guó)首飾消費(fèi)超過(guò)600億元人民幣，黃金消費(fèi)量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。

來(lái)自德國(guó)慕尼黑國(guó)際展覽集團(tuán)的一項(xiàng)預(yù)測(cè)顯示，20xx年中國(guó)有希望成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心，以及世界珠寶貿(mào)易中心之一，屆時(shí)珠寶首飾的年銷售額將超過(guò)180億美元。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個(gè)世紀(jì)50年代就開(kāi)始了與中國(guó)內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過(guò)旗下的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國(guó)新興打磨加工業(yè)和快速增長(zhǎng)的珠寶飾品制造業(yè)。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，戴比爾斯在中國(guó)加大了消費(fèi)營(yíng)銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過(guò)舉辦各種行業(yè)會(huì)議、培訓(xùn)研討會(huì)、競(jìng)賽等方式，大大推動(dòng)了中國(guó)鉆石飾品消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開(kāi)拓內(nèi)地市場(chǎng)。截至20xx年7月，周大福在內(nèi)地各大中城市已開(kāi)設(shè)了超過(guò)70間店鋪，未來(lái)幾年中營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量還將不斷增加。

作為全球第三大黃金需求市場(chǎng)，中國(guó)正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會(huì)已經(jīng)把中國(guó)作為20xx年全球推廣計(jì)劃的“重中之重”。20xx年5月中國(guó)人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目.標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面開(kāi)放。在稅收調(diào)整方面.針對(duì)進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整.這些既是對(duì)世貿(mào)組織和上海apec會(huì)議承諾的兌現(xiàn).更是我國(guó)珠寶首飾企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng).提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì)、國(guó)土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問(wèn)題做了大量工作.我們希望通過(guò)鉆石稅收政策的合理調(diào)整.理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié).推動(dòng)國(guó)內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。

三、 揚(yáng)州珠寶市場(chǎng)調(diào)查分析

時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心的金至尊、兆亮、tsl、皮爾卡丹等珠寶柜，價(jià)格折扣一般都控制在

8.8折左右，沒(méi)有相互的競(jìng)價(jià)與大打折扣，更多競(jìng)爭(zhēng)的是自己獨(dú)有的款式設(shè)計(jì)與良好服務(wù)。例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會(huì)意非常有購(gòu)買欲望之后，價(jià)格還是在8.8折后的4500元左右。與營(yíng)業(yè)員只能談到送一些公司的贈(zèng)品之外，價(jià)格基本不會(huì)變動(dòng)，之后在她所說(shuō)的電話申請(qǐng)，也只能是200左右的降價(jià)區(qū)間。金鷹廣場(chǎng)在一到二層之間的樓梯間處也被一個(gè)珠寶品牌進(jìn)駐(品牌名稱不詳)，5節(jié)柜臺(tái)的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用，可見(jiàn)其商場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的可觀。

金鷹國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)有周大福、金至尊、戴夢(mèng)得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個(gè)銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間，見(jiàn)到通靈翠鉆珠寶有一筆成交(具體貨品不詳)，顧客為兩名中年女士，從選款到購(gòu)買沒(méi)有花費(fèi)多少時(shí)間，有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力，購(gòu)買珠寶產(chǎn)品比較從容。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌，從產(chǎn)品店面設(shè)計(jì)到產(chǎn)品擺設(shè)，沒(méi)有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場(chǎng)中的不同，體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。

此外，在萬(wàn)家福國(guó)際購(gòu)物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3—5折的低折扣，其鉆石的顏色，凈度級(jí)別都很低，一般為低于j，si或si以下，鉆石重量一般在10或11分以下，且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權(quán)威性。像三鑫的營(yíng)業(yè)員在向我推薦3折出售的低級(jí)別鉆石戒指時(shí)，沒(méi)有與我提及鉆石的優(yōu)劣評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。像周生生、周大福、tsl等店都在努力打造自己的品牌，沒(méi)有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn)，從另一個(gè)側(cè)面保證了珠寶市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定。其中周大福推出的三件套k金鑲心形鉆石款式比較獨(dú)特，心的形狀是用三個(gè)圓形鉆石的組合而成。

揚(yáng)州珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)顧客心理調(diào)查分析

珠寶消費(fèi)者作出購(gòu)買決策，主要受文化，社會(huì)，個(gè)人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中逐步形成了自己的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者，都受中國(guó)歷史文化的影響。一個(gè)人所屬的社會(huì)群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)角色等因素對(duì)其事物的看法和行為都有直接或間接的影響。因而對(duì)其購(gòu)買行為也有重要影響。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性因素是決定購(gòu)買的重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，尤其受到女性消費(fèi)者的青睞，目前，市場(chǎng)上50%以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示：有60%的消費(fèi)者喜歡白金飾品;另有50%的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品;而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場(chǎng)份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主，具有一定的市場(chǎng)份額。個(gè)別人對(duì)翡翠的喜愛(ài)也是大為增加、

珠寶首飾是貴重的消費(fèi)品，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也相當(dāng)理性。調(diào)查顯示：61%的消費(fèi)者是在光顧3-4家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定的;26%的消費(fèi)者是在光顧5-6家賣場(chǎng)后才做出購(gòu)買決定。只有9%的消費(fèi)者只光顧1-2家賣場(chǎng)就做出購(gòu)買的決定。同時(shí)，調(diào)查顯示，43%的消費(fèi)者對(duì)珠寶消費(fèi)存在信心不足，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者對(duì)商家信心不足，即商家是否誠(chéng)信;對(duì)珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價(jià)實(shí);對(duì)自己購(gòu)買行為信心不足，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。所以對(duì)那些只是在柜臺(tái)前仔細(xì)觀看或試試，并不會(huì)立刻就買的顧客，商家應(yīng)給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對(duì)品牌的推廣越來(lái)越重要。32%的消費(fèi)者主要是通過(guò)廣告了解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費(fèi)者是通過(guò)親友對(duì)已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌，有12%的消費(fèi)者只購(gòu)買在廣告上見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品;有26%的消費(fèi)者只購(gòu)買名牌產(chǎn)品。即使這樣，50%的消費(fèi)者仍然要到賣場(chǎng)親自體驗(yàn)后才做出購(gòu)買的決定。可見(jiàn)現(xiàn)在的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時(shí)代。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。

婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場(chǎng)份額。53.5%的消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)購(gòu)買珠寶;16.2%的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為;23.2%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購(gòu)買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時(shí)機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進(jìn)感情和友誼的使者。

總結(jié)與歸納

珠寶企業(yè)營(yíng)銷不僅要求珠寶企業(yè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)匿N售價(jià)格，以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費(fèi)者，而且還要通過(guò)各種方式讓消費(fèi)者及時(shí)地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，從而對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠得以暢銷，這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容：珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場(chǎng)地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。

同時(shí)隨著珠寶消費(fèi)的多元化.珠寶首飾市場(chǎng)被不斷細(xì)分.品種極大豐富.內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng)風(fēng)騷.特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｎ覈?guó)鉆飾消費(fèi)正以每年15%的速度增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州三地調(diào)查.每對(duì)新人平均鉆飾消費(fèi)5820元.隨著我國(guó)居民收入的增加.鉆石首飾的購(gòu)買力還將繼續(xù)增長(zhǎng)。我國(guó)是一個(gè)新興的市場(chǎng).發(fā)展的市場(chǎng).我們有理由預(yù)計(jì)到20xx年.我國(guó)珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷售額1800億元.出口額達(dá)到70億美元。我國(guó)擁有巨大的市場(chǎng)和巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、豐富的寶玉石資源和獨(dú)特的珠寶文化.我國(guó)珠寶首飾業(yè)作為新興的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè).將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來(lái)越大的份額。我們相信.通過(guò)政府的支持.行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競(jìng)爭(zhēng). 我們相信.在政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)的共同努力下.公平、公正、誠(chéng)實(shí)、守信的市場(chǎng)環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。在不遠(yuǎn)的將來(lái).我國(guó)一定會(huì)成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟二

一、市場(chǎng)概況

近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場(chǎng)放開(kāi)后，銀制品及銀飾消費(fèi)成為新熱點(diǎn)，用銀量急劇上升，xx年已達(dá)500噸。(中國(guó)白銀年產(chǎn)量4300多噸，位居世界第四，出口達(dá)2891噸。)而且，市場(chǎng)潛力依然較大。特別是今年以來(lái)各地黃金白銀瘋狂漲價(jià)，創(chuàng)下自1981年以來(lái)的價(jià)，截止xx年5月11日，白銀現(xiàn)貨價(jià)報(bào)每盎司報(bào)14.60美元。與此同時(shí)中國(guó)銀飾品市場(chǎng)較往年上升勢(shì)頭較快。這與中國(guó)近年來(lái)飛速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的提升有關(guān)。從《上半年度飾品市場(chǎng)運(yùn)行狀況報(bào)告.〈加盟連鎖〉》一章可以看出:“連鎖加盟一改往日的10元店風(fēng)格，逐漸趨于50--100元的中高檔精品飾品店?！痹谶@里所謂的精品飾品店說(shuō)白了，是銀飾品居多。相對(duì)來(lái)說(shuō)，銀飾品價(jià)格便宜，銀的原材料也很便宜，只有2元/克，為一般人所能接受。同時(shí)銀飾本身的可塑性很強(qiáng)，造型變幻多樣，所以流行也是一種必然。從而更加多樣化。況且近年來(lái)人們對(duì)飾物的要求也是越來(lái)越高。

二、銀飾品種類

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定990銀、925銀、800銀都可以用來(lái)做銀首飾?，F(xiàn)在說(shuō)的銀飾一般都是925銀。925銀首飾是含量為92.5%的純銀再加入7.5%的合金，加入合金為的是讓銀的光澤、亮度和硬度都有所改善。自從1851年蒂芬妮推出第一套含銀量為92.5%的銀飾品后，925銀便開(kāi)始流行，所以目前都以925作為鑒定是否為純銀的標(biāo)準(zhǔn)。925銀首飾經(jīng)過(guò)拋光后呈現(xiàn)出極漂亮的金屬光澤，而且也具有了一定的硬度，能夠鑲嵌寶石，做成中高檔首飾。此外，還有黑銀、藏銀、彩銀、泰銀、苗銀、納西族銀等品種。

三、生產(chǎn)

目前而言，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銀飾品的廠家主要集中于廣東省境內(nèi)特別是深圳市。在義烏福田財(cái)富珠寶大廈我們看到的銀飾品生產(chǎn)廠家有:雅莊、麗珠、思源、名蘭、華泰等。除此之外在國(guó)內(nèi)還有銀時(shí)代和老銀匠。其設(shè)計(jì)沿襲傳統(tǒng)又加進(jìn)現(xiàn)代流行元素。

四、銷售

國(guó)內(nèi)銀飾品銷售主要存在于商場(chǎng)超市的專柜里面但又跟珠寶有所區(qū)別，跟一般飾品相近也就是說(shuō)銀飾是介于珠寶和飾品之間的。當(dāng)然國(guó)內(nèi)也有這樣的一些銀飾專賣店但相對(duì)各地的飾品連鎖加盟店來(lái)說(shuō)還是處于起步階段摸索階段，同時(shí)只做單一的銀飾專賣店很難賺到錢，只能在做的過(guò)程中以銀飾為主兼顧其他。同時(shí)，網(wǎng)上零售情況比現(xiàn)實(shí)里看似繁華，但像首飾這類商品，人們更傾向于相信正規(guī)、專業(yè)的商店。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)存在誠(chéng)信缺陷，所以一般如果不是同城交易，生意并不比現(xiàn)實(shí)里好很多。需要注意的是，網(wǎng)上銀店大部分以做批發(fā)為主，批發(fā)生意相當(dāng)火爆。

五、消費(fèi)

銀飾的消費(fèi)以30歲以下的時(shí)尚年輕一族為主要消費(fèi)對(duì)象，如大中專學(xué)生、剛參加工作不久的愛(ài)美女性，因?yàn)殂y飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來(lái)比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。中年人消費(fèi)一般為珠寶類產(chǎn)品。而且我們發(fā)現(xiàn)年輕一族很多時(shí)候的消費(fèi)習(xí)慣是將銀飾作為一次性消費(fèi)用品，只是圖個(gè)新鮮。同時(shí)，銀飾相對(duì)于其它飾品而言比較安全。其它的合金多多少少會(huì)對(duì)人體造成傷害，特別是像耳環(huán)這類跟皮膚直接接觸甚至穿透皮膚的飾品，對(duì)人體的影響是相當(dāng)大的。因?yàn)殂y或者是金的金屬屬性相對(duì)穩(wěn)定,不容易跟空氣中的物質(zhì)或者是人體皮膚的分泌物起反應(yīng)。還有銀飾的特有特點(diǎn)就是比較質(zhì)樸，既不會(huì)顯得奢華也不會(huì)顯得俗氣，人人適合佩帶。在銀飾的消費(fèi)區(qū)域上，我們發(fā)現(xiàn)大城市比小城市走的快，南方比北方消費(fèi)快，城市比農(nóng)村快，越是時(shí)尚的城市銀飾品走的越快。

六、品牌

銀飾品公認(rèn)的知名品牌有蒂梵尼、路易。蒂梵尼創(chuàng)辦于1837年9月，1851年，蒂梵尼推出設(shè)計(jì)精美的銀器，引起廣泛關(guān)注。此后，它率先使用925銀，這在后來(lái)成為了美國(guó)銀制品的標(biāo)準(zhǔn)。路易一直被公認(rèn)為流行的先行者……相對(duì)來(lái)說(shuō)他們的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只能望洋興嘆。何況他們都是國(guó)外的品牌。國(guó)內(nèi)的都是一些小的連鎖加盟公司以帖牌方式與生產(chǎn)廠家合作而成的，而且跟一般的飾品捆綁銷售，國(guó)內(nèi)做的較知名的有:愛(ài)得康、v6、金得利等，其中前兩家集中于深圳，只有金得利在福建，也就是說(shuō)在義烏僅華銀一家還稱不上生產(chǎn)廠家。上面三家由于他們都是在生產(chǎn)合金的同時(shí)生產(chǎn)銀飾，故稱不上真正的銀飾品品牌。銀時(shí)代和老銀匠是屬于本土比較知名的品牌。銀時(shí)代始創(chuàng)于1994年，公司總部設(shè)在東方之珠--中國(guó)香港。銀時(shí)代主營(yíng)925純銀飾品，兼營(yíng)水晶、彩貝、翡翠、瑪瑙、琥珀、鋯石等鑲嵌系列銀飾品。目前在全國(guó)已有七十余家品牌專賣店，其采用境外加工，國(guó)內(nèi)oem生產(chǎn)。老銀匠總部位于北京，有著自己的設(shè)計(jì)中心和生產(chǎn)中心，屬于完全本土化的銀飾品品牌。其他的像深圳市境內(nèi)的生產(chǎn)廠家大部分之偏據(jù)華南一隅，在國(guó)內(nèi)無(wú)大動(dòng)作。

七、質(zhì)量

由于銀飾品市場(chǎng)缺乏相應(yīng)的品牌運(yùn)作，顧客在購(gòu)買銀飾品時(shí)顧忌頗大，主要在于對(duì)銀飾品鑒別的不熟悉。由此部分廠家也以次充好造成銀飾品市場(chǎng)混亂，而且質(zhì)量隱患嚴(yán)重存在。質(zhì)量上無(wú)法保障。

八、加盟連鎖

應(yīng)該說(shuō)銀飾品的加盟是受了網(wǎng)上銀飾批發(fā)火爆的刺激。像1925銀飾品批發(fā)網(wǎng)、讓利銀飾品批發(fā)網(wǎng)、凱凱銀飾品批發(fā)網(wǎng)、百代銀飾批發(fā)網(wǎng)等生意都相當(dāng)火爆，同時(shí)他們?cè)谧雠l(fā)的時(shí)候還進(jìn)一步誠(chéng)招自己的其他城市代理商，逐步向現(xiàn)實(shí)的加盟連鎖靠攏，這條路的好處在于節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。當(dāng)然也有直接做加盟的，像“天使翼”銀飾加盟等，跟傳統(tǒng)運(yùn)作模式一樣，運(yùn)用強(qiáng)力廣告轟炸，市場(chǎng)宣傳推廣等方式直接招自己的代理商，相比前者來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)成本稍高。還有一種就是既有工廠也做連鎖的，如老銀匠和銀時(shí)代。

九、銀飾品目前地位

如果說(shuō)飾品已經(jīng)是成熟的，那么銀飾品才剛剛起步，無(wú)論是生產(chǎn)還是銷售，但又具有“天時(shí)”優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)飾品消費(fèi)熱潮一浪高過(guò)一浪，特別是從xx年下半年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)始火爆，很多廠商參與其中，而銀飾相對(duì)其他飾品來(lái)說(shuō)更為一般人所接受。

綜上所述，我們可以看出與黃金、鉑金、k金飾品相比，銀飾品成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無(wú)論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。一方面，隨著時(shí)尚服飾的變化萬(wàn)千，銀飾品追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性的造型使其成為人們不可或缺的妝飾品。另一方面，年輕一族的消費(fèi)能力有限，銀飾品價(jià)格低廉，可以常換常新。據(jù)了解，銀飾品在美國(guó)和歐洲等成熟的消費(fèi)市場(chǎng)增速很快，中國(guó)人口眾多，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，相信銀飾品將成為下一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟三

甲方： 聯(lián)系電話：

乙方： 聯(lián)系電話：

甲乙雙方就購(gòu)銷珠寶首飾等事宜，依《中華人民共和國(guó)合同法》等相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，本著、平等自愿、互惠互利的原則，經(jīng)雙方協(xié)商一致達(dá)成以下條款：

一、簽訂雙方商妥訂貨產(chǎn)品總值￥156380元(壹拾伍萬(wàn)陸仟叁佰捌拾元整)。

二、付款方式：乙方現(xiàn)行給予甲方支付定金6300元，待甲方將貨物交付乙方后。乙方一次性將剩余貨款150080元已轉(zhuǎn)賬方式全部付清。

三、付款日期：乙方先于20xx年5月3日前向甲方付定金陸仟叁佰元后，甲方需所有貨品包裝好交付于乙方。乙方收到貨物后，最晚不超過(guò)7月3日付清剩于150080萬(wàn)元貸款。

四、產(chǎn)品由甲方負(fù)責(zé)包裝并裝車，車費(fèi)由乙方負(fù)責(zé)。 五、經(jīng)濟(jì)責(zé)任：(1)甲方如未能履行合同，須負(fù)下列責(zé)任：

①、產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合規(guī)定：需方同意利用的，按質(zhì)論價(jià)，退貨貶值總值價(jià)款，不能利用的，應(yīng)負(fù)責(zé)保修，保退、保換。由于延誤交貨時(shí)間，每天應(yīng)償付需方千分之伍的罰款。

②、產(chǎn)品數(shù)量不符合規(guī)定：少交需方仍有需要的照數(shù)補(bǔ)交：因延期而不要的，可以退貨并承擔(dān)因而造成損失;不能交貨的，應(yīng)償付需方以不能交貨的貨款的貨款總值的百分之壹的罰金。

③、產(chǎn)品包裝不符合合同規(guī)定：應(yīng)負(fù)責(zé)返修或重新包裝。并承擔(dān)支付的費(fèi)用。需方不要求返修或重新包裝，應(yīng)償付不符合合同規(guī)定包裝價(jià)值的千分之伍的罰金。

(2)、需方未能履行合同時(shí)，須付以下責(zé)任：

①、中途變更產(chǎn)品花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量或包裝的規(guī)格、應(yīng)償付變更部分貸款(或包裝價(jià)值)總值百分之壹的罰金。

②、中途退貨，由雙方根據(jù)實(shí)際情況商定，同意退貨的償付退貨部分貸款總值千分之值得罰金。

③：未按規(guī)定的時(shí)間和要求交原材料或技術(shù)、資金、包裝物，除交貨日期得以順延外，應(yīng)償付順延交貨產(chǎn)品總值每日千分之伍的罰金：不能提供時(shí)，視同中途退貨處理。

④、自提產(chǎn)品未按規(guī)定日期提款，每延期一天，應(yīng)償付供方以延期提貨部分貸款總額千分之伍的罰金。

⑤、未按規(guī)定日期付款，每延期一天，應(yīng)償付以延期付款總額千分之伍的罰金。

(3)、產(chǎn)品價(jià)格：如需要調(diào)整，必須經(jīng)雙方協(xié)商方能變更。

4、執(zhí)行合同中，發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，簽約雙方協(xié)商不成，均可向法院提出訴訟。向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁(兩者選一)。

5、本合同一式兩份，供需雙方各執(zhí)正本一份。

甲方：乙方：

開(kāi)戶行：開(kāi)戶行：

賬號(hào)：賬號(hào)：

日期：日期：

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟四

1. 用心鑄造品質(zhì)，用愛(ài)成就姻緣。

2. 美麗世界，我們共同創(chuàng)造。

3. 只要傭有，就是永恒!

4. 你知我心意， 鉑寶利。

5. 只為襯托您的高貴。

6. 一輩子的芳華，鉑寶利珠寶。

7. 愛(ài)你一生不變，鉑寶利。

8. 擁有就有利，鉑寶利。

9. 緣定今生，鐘愛(ài)一生。

10. 不僅僅是禮物，更是一份心意。

11. 鉑寶利，給你想不到的驚喜。

12. 給你全世界最尊貴的享受和永恒的愛(ài)戀。

13. 一生銘記，真愛(ài)一生。

14. 鉑寶利，讓您更美麗。

15. 緣來(lái)今生，只為與你相遇。

16. 鉑寶利，你我的共同選擇。

17. 今世有約，一生一"飾"

18. 鉑寶利，戴來(lái)屬于你的魅力。

19. 一生只為擁有你，鉑寶利。

20. 聚焦世界目光，"緣"來(lái)只有你。

21. 驚世絕俗，魅力無(wú)限。

22. 美麗無(wú)處不在，鉑寶利。

23. 引領(lǐng)"飾"尚，為我獨(dú)秀。

24. 鉑寶利，美麗不能沒(méi)有你!

25. 屬于你的靈玉，鉑寶利。

26. 恒久記憶，真情見(jiàn)證。

27. 讓你散發(fā)無(wú)窮魅力，鉑寶利竭誠(chéng)為你效力!

28. 點(diǎn)綴生活，裝扮人生。

29. 鉑寶利珠寶，給您貴婦的感覺(jué)。

30. 沉睡千年，只為今生。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟五

活動(dòng)背景：**珠寶感恩節(jié)活動(dòng)

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1、提升品牌知曉度，美譽(yù)度，信譽(yù)度

2、提高產(chǎn)品銷售量

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“繽紛十一月‘惠’集龍鳳”

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2016年11月x日——xxxx

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**珠寶店

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全場(chǎng)素金、黃金鑲嵌類滿3000即增黃金1克;滿6000送黃金2克;滿9000送黃金3克。

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買鉆石鑲嵌類、玉器、銀飾滿1000即送黃金0.5克再送純銀項(xiàng)鏈一條;滿3000即送黃金1克再送純銀項(xiàng)鏈一條;滿5000即送克黃金2克再送兒童銀鐲一只(重量控制在10克內(nèi))

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活動(dòng)期間全場(chǎng)珠寶消費(fèi)滿2000送高檔影樓全家福照藝術(shù)照一套(價(jià)值288元)，滿5000送高檔影樓個(gè)人寫真或?qū)殞毸囆g(shù)照一套(價(jià)值688)，滿10000送高檔影樓婚紗照一套(價(jià)值3888元)

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活動(dòng)開(kāi)始前會(huì)員預(yù)存超值返現(xiàn)，凡在活動(dòng)前預(yù)存現(xiàn)金，活動(dòng)當(dāng)天鑲嵌類珠寶首飾1000當(dāng)做1200花，2000當(dāng)做2500花。注：活動(dòng)三不與活動(dòng)一、二疊加使用

★凡憑“龍鳳珠寶”2016年12月前的任何首飾票據(jù)在活動(dòng)期間購(gòu)買珠寶首飾可享受原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上滿1000元減現(xiàn)金10元;滿2000元減20元的優(yōu)惠。滿1000即送會(huì)員卡一張，滿5000即送vip卡一張。

★凡到店顧客均有精美小禮品(水晶手鏈、玉石平安扣)贈(zèng)送

(備注：帶星號(hào)可不采納，屬于輔助活動(dòng)，具體活動(dòng)的消費(fèi)滿贈(zèng)額度及所贈(zèng)物品根據(jù)具體店鋪銷售情況調(diào)整)

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1、買贈(zèng)準(zhǔn)備：黃金買贈(zèng)可送黃金轉(zhuǎn)運(yùn)珠，克數(shù)必然不會(huì)正好等于贈(zèng)送克數(shù)，形成二次隱性消費(fèi)。

2、配套飾品準(zhǔn)備：因活動(dòng)中有買送銀鏈，當(dāng)天店內(nèi)可設(shè)置特價(jià)銀吊墜，配套消費(fèi)。夏天項(xiàng)鏈類銷路較好。

3、宣傳材料準(zhǔn)備：宣傳單頁(yè)、店內(nèi)吊旗、宣傳海報(bào)、活動(dòng)宣傳

音頻資料?！昂蓝Y享不停，精彩十一月，約‘惠’龍鳳!”作為廣告語(yǔ)，以店慶為主題做主推產(chǎn)品及店慶促銷單張，正面活動(dòng)廣告語(yǔ)，背面為活動(dòng)內(nèi)容。單張正面即可作為吊旗。

4、形象場(chǎng)景布置：店內(nèi)懸掛吊旗、花球營(yíng)造店慶氣氛，店內(nèi)適當(dāng)位置添加形象氣球(印龍鳳店名的氣球)，凡進(jìn)店小孩即送形象氣球;音響循環(huán)播放活動(dòng)內(nèi)容、喜慶歌曲、店門口放置促銷優(yōu)惠易拉寶吸引顧客;有條件可在店門口設(shè)置拱門(彩虹門)，增加店慶效果。

5、人員準(zhǔn)備：提前確定各人員負(fù)責(zé)事項(xiàng)，落實(shí)到人，將活動(dòng)內(nèi)容下發(fā)店內(nèi)人員，所有人員做到了解當(dāng)天活動(dòng)內(nèi)容及職責(zé)，確?；顒?dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)不混亂。

6、前期宣傳：散發(fā)宣傳彩頁(yè)，店前宣傳海報(bào)，主干道彩旗，車載廣告宣傳。

(備注：活動(dòng)材料、宣傳方式依店內(nèi)具體情況變動(dòng))

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟六

8月份銷售計(jì)劃書

中心店：周紅輝

目標(biāo)業(yè)績(jī)：

業(yè)績(jī)分配：周紅輝 蔣慧芳

心 態(tài) ：積極向上，爭(zhēng)取超額完成任務(wù)。

計(jì)劃工作內(nèi)容如下：

服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。

一，保持最好的銷售觀念：當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，我么都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1.面帶微笑 2.儀表整潔 3.注意傾聽(tīng)對(duì)方的話 4. 推薦商品的附加值 5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者

二，加強(qiáng)了解商品的特點(diǎn)： 作為銷售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買信心，以促進(jìn)銷售 1. 以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值。 2. 就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。

三。了解顧客

1.顧客購(gòu)買的主要障礙 (1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心，(2)對(duì)珠寶商缺乏信心

2.顧客的類型 ：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認(rèn)真觀察; (2)交談與聆聽(tīng) 3.顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.顧客的購(gòu)買過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)

四。銷售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨melimoli,您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)” 2.展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)

(1)介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：abc貨等等誰(shuí)才增值，各款的獨(dú)特之處

(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷售用語(yǔ) a.這些都是天然水晶系列，這個(gè)價(jià)位特別合適 ;b.這

幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看;c這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈(項(xiàng)鏈)，您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您 3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下; (2)這是您的小票，您收好;

(3)這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的vip會(huì)員，原價(jià)····，折后···謝謝;

4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái); (2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話;

(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)(珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子)，送給您

五。售中服務(wù)

1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：a.走動(dòng)時(shí)突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問(wèn)新款或某一款 3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意 ;

(2)觀察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè);

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。

珠寶銷售工作計(jì)劃書范文三

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟七

企業(yè)形象設(shè)計(jì)：

ci，也稱cis，是英文corporate identity system的縮寫，目前一般譯為“企業(yè)視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)”。

ci設(shè)計(jì)系統(tǒng)是以企業(yè)定位或企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念為核心的，對(duì)包括企業(yè)內(nèi)部管理、對(duì)外關(guān)系活動(dòng)、廣告宣傳以及其他以視覺(jué)和音響為手段的宣傳活動(dòng)在內(nèi)的各個(gè)方面，進(jìn)行組織化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一性的綜合設(shè)計(jì)，力求使企業(yè)所有這方面以一種統(tǒng)一的形態(tài)顯現(xiàn)于社會(huì)大眾面前，產(chǎn)生出良好的企業(yè)形象。 ci系統(tǒng)是由理念識(shí)別(mindidentity簡(jiǎn)稱mi)、行為識(shí)別(behariouridentity 簡(jiǎn)稱bi)和視覺(jué)識(shí)別(visualidentity簡(jiǎn)稱vi)三方面所構(gòu)成。

ci的內(nèi)涵就是：根據(jù)個(gè)人所具有的不同社會(huì)群體的成員資格而作出的自我確定;由社會(huì)群體決定的個(gè)體身份又反映了個(gè)體的人格特征、身體特征和人際風(fēng)格。可見(jiàn)ci最主要的特征是個(gè)體的獨(dú)特性。企業(yè)導(dǎo)入ci的最終目的就是向社會(huì)傳播這種標(biāo)準(zhǔn)化了的企業(yè)“個(gè)性”，以求得到公眾的認(rèn)可，獲得市場(chǎng)空間，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)形象的特點(diǎn)： 1 整體性 2 社會(huì)性

1) 企業(yè)形象是社會(huì)的產(chǎn)物，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的社會(huì)現(xiàn)象 2) 企業(yè)形象受一定的社會(huì)環(huán)境的影響和制約，不可能脫離賴以生存和

發(fā)展的社會(huì)和自然條件而獨(dú)立存在

3 對(duì)象性 4 相對(duì)穩(wěn)定性

5 可變性------隨著企業(yè)內(nèi)部因素和外部環(huán)境的改變，企業(yè)形象也會(huì)隨

之改變

6 傳播性------為企業(yè)形象策劃達(dá)到自身的目的提供了理論依據(jù) 7 偏差性------原因：由于公眾獲得企業(yè)的信息不充分 8 創(chuàng)新性------創(chuàng)新：把新形勢(shì)下的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件進(jìn)行

有效的、新的“整合”。

珠寶行業(yè)：

珠寶企業(yè)形象設(shè)計(jì)是指珠寶企業(yè)形象創(chuàng)意人員在對(duì)企業(yè)調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)珠寶企業(yè)的發(fā)展情況、戰(zhàn)略設(shè)想和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而對(duì)其形象進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)。珠寶企業(yè)形象設(shè)計(jì)的目的是要為企業(yè)注入新的價(jià)值。

珠寶首飾制造行業(yè)內(nèi)的企業(yè)按照規(guī)模可分為三類：

(1)大型企業(yè)，包括大型內(nèi)資企業(yè)和外資(含港澳臺(tái)資)企業(yè)，這些

企業(yè)都擁有強(qiáng)勢(shì)品牌和終端銷售渠道;

(2)中型企業(yè)，多擁有自己的品牌以及較高的生產(chǎn)能力，專注于當(dāng)?shù)?/p>

市場(chǎng);某些企業(yè)也為外資品牌提供貼牌生產(chǎn);

(3)小型加工企業(yè)，多數(shù)沒(méi)有自己的品牌，為大型內(nèi)資企業(yè)和外資品

牌提供貼牌生產(chǎn)，以廣東省企業(yè)為代表。

行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要產(chǎn)品包括：

黃金首飾 鉑金首飾 鉆石首飾 銀首飾 珍珠首飾 玉石首飾 翡翠首飾

其他寶石及鑲嵌首飾

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，52%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，37%是金飾品，33.5%是翡翠，21.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，這說(shuō)明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場(chǎng)的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場(chǎng)的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場(chǎng)上的主打產(chǎn)品地位不容動(dòng)搖。金飾品雖然近年來(lái)有款式陳舊、工藝落后等問(wèn)題，但消費(fèi)份額依然可觀，可視為我國(guó)主流珠寶產(chǎn)品。翡翠產(chǎn)品消費(fèi)份額急劇增加，這是和我國(guó)珠寶行業(yè)整頓市場(chǎng)、打擊假冒偽劣產(chǎn)品、維護(hù)珠寶市場(chǎng)秩序分不開(kāi)的，同時(shí)也是珠寶行業(yè)大力普及珠寶知識(shí)、推廣翡翠文化，帶動(dòng)綠色消費(fèi)的結(jié)果。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場(chǎng)份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場(chǎng)的引導(dǎo)。 通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，一批不注重企業(yè)形象建設(shè)、追求短期利益的企業(yè)勢(shì)必在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被無(wú)情地淘汰，因此,對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的企業(yè)形象是必要的。

案例一：

老鳳祥(中國(guó)馳名商標(biāo)，中國(guó)名牌，十大珠寶品牌)

老鳳祥創(chuàng)建于公元1848年(清道光20xx年)，距今已有163年的歷史，老鳳祥銀樓幾經(jīng)變遷，歷經(jīng)滄桑，已發(fā)展成為中國(guó)首飾業(yè)歷史最久、規(guī)模最大、珠寶門類最全、文化底蘊(yùn)最深的珠寶首飾龍頭企業(yè)。

上海老鳳祥珠寶公司的前身是老鳳祥銀樓。

老鳳祥銀樓是國(guó)內(nèi)唯一的有一個(gè)半世紀(jì)前相傳至今的百年老店。上海老鳳祥有限公司正是由創(chuàng)始于1848年的老鳳祥銀樓發(fā)展沿革而來(lái)，其商標(biāo)“老鳳祥”的創(chuàng)意，也源于老鳳祥銀樓的字號(hào)。

1985年胡書剛擔(dān)任中國(guó)鉛筆一廠廠長(zhǎng)，1999年出任上海老鳳祥有限公司董事長(zhǎng).在他的領(lǐng)導(dǎo)下老鳳祥近幾年的銷售利潤(rùn)一直以兩位數(shù)在增長(zhǎng)，公司不斷在擴(kuò)大銷售規(guī)模，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過(guò)去黃金產(chǎn)品占比在90%以上，現(xiàn)在黃金只占40%，鉑金、鉆石等毛利較大品種的比例大幅提高。

20xx年中鉛介入老鳳祥后進(jìn)行了激勵(lì)機(jī)制、營(yíng)銷、技術(shù)和管理創(chuàng)新，出于提高效率，加強(qiáng)管理的目的，并為鉛筆業(yè)務(wù)帶來(lái)的現(xiàn)金尋求新的投資出路,石力華總經(jīng)理兼任老鳳祥總經(jīng)理，主抓老鳳祥的工作。石總一人從中鉛來(lái)老鳳祥上任，面對(duì)的是傳統(tǒng)的質(zhì)疑：“珠寶首飾行業(yè)藏龍臥虎，門外漢能行嗎?”石總用兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研后，這位與胡書剛董事長(zhǎng)一起將中鉛推成國(guó)內(nèi)外鉛筆第一品牌的總經(jīng)理(上海英雄鋼筆、豐華圓珠筆兩大名筆已經(jīng)今非昔比)，對(duì)老鳳祥進(jìn)行了一系列大刀闊斧的調(diào)整，“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整”。要求企業(yè)員工形成“一個(gè)聲音、一個(gè)愿望、一個(gè)目標(biāo)”。

一個(gè)聲音——企業(yè)發(fā)展計(jì)劃形成后，必須一個(gè)聲音地去執(zhí)行。

一個(gè)愿望——就是把品牌“做優(yōu)、做強(qiáng)、做大”。

一個(gè)目標(biāo)——追求效益、追求資本增值。

企業(yè)外部形象： (1) 企業(yè)標(biāo)志

(2) 宣傳口號(hào)：老鳳祥進(jìn)您家，合家都吉祥。

首飾奧斯卡，百年老鳳祥。 (3) 所獲榮譽(yù)：

老鳳祥品牌已連續(xù)囊括所有國(guó)家級(jí)的品牌榮譽(yù)，不僅獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌”、“中國(guó)商業(yè)名牌”、“中國(guó)商業(yè)服務(wù)名牌”、“中華老字號(hào)百?gòu)?qiáng)”等稱號(hào)，還曾經(jīng)被國(guó)際品牌權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”、“亞洲品牌500強(qiáng)”、“全球珠寶100強(qiáng)”，其品牌價(jià)值達(dá)43.5億元，在國(guó)內(nèi)珠寶首飾企業(yè)名列前茅。20xx年，老鳳祥金銀細(xì)工工藝榮列國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，20xx年老鳳祥被中國(guó)黃金協(xié)會(huì)授予“中國(guó)黃金首飾第一品牌”稱號(hào)。

(4) 企業(yè)外部關(guān)系：

1、公益資助

抗擊突如其來(lái)的“非典”，老鳳祥奉獻(xiàn)一份“關(guān) 百年老店“老鳳祥” 愛(ài)社會(huì)、同舟共濟(jì)”的赤子之心。

2、企業(yè)聯(lián)合

“老鳳祥”與“恒源羊”“祥羊”攜手，制作3千克純金羊，并創(chuàng)下國(guó)內(nèi)現(xiàn)代金器拍賣新記錄，所得款項(xiàng)捐獻(xiàn)給慈善事業(yè)。

3、上海首飾博覽會(huì)

自1990年起，由老鳳祥承辦的上海首飾博覽會(huì)已經(jīng)成功舉辦了14屆。對(duì)于推出首飾設(shè)計(jì)制作人才，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，趕超世界首飾潮流起到了意義深遠(yuǎn)。另一方面，大量的媒體報(bào)道和眾業(yè)內(nèi)外人士的參與，有效地提升了老鳳祥品牌形象。

(5)媒介運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：

報(bào)紙，電臺(tái)，電視臺(tái)同時(shí)宣傳;新店開(kāi)展宣傳期一般為6周。

(6)主營(yíng)產(chǎn)品：金、銀、鉑、鉆、翠、珠、玉、寶 (7)代言人：趙雅芝 (8)特色服務(wù)：

黃鉑金調(diào)換——以舊換新滿堂挑選 修理出新——專業(yè)修理清洗保養(yǎng) 特規(guī)定制——特種規(guī)格首飾定制 咨詢熱線——首飾知識(shí)電話咨詢 售后服務(wù)——真誠(chéng)服務(wù)售后無(wú)憂 寶石現(xiàn)鑲——來(lái)鉆看樣現(xiàn)場(chǎng)鑲嵌 代客設(shè)計(jì)——個(gè)性首飾專業(yè)設(shè)計(jì) 來(lái)樣定制——來(lái)樣來(lái)寶精心定做 寶石檢測(cè)——檢測(cè)中心權(quán)威鑒定 消費(fèi)講座——引導(dǎo)首飾消費(fèi)

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：“共進(jìn)共贏共享”――為股東創(chuàng)造價(jià)值共同發(fā)展，與客戶共拓市

場(chǎng)實(shí)現(xiàn)雙贏，與員工共享成果回報(bào)社會(huì)。

(2) 經(jīng)營(yíng)方針：發(fā)展規(guī)范

(3) 企業(yè)使命：繼承創(chuàng)新民族精典、國(guó)際時(shí)尚的首飾產(chǎn)品與文化 (4) 企業(yè)管理理念：

“創(chuàng)新卓越，協(xié)同高效”圍繞企業(yè)總體發(fā)展思路，從轉(zhuǎn)變觀念著手，以“增強(qiáng)信心，凝聚人心，強(qiáng)化責(zé)任、確保效益”為主題，積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)：倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型企業(yè)，培育共同價(jià)值觀 ;堅(jiān)持科教興企，以科技創(chuàng)新為龍頭;依靠科學(xué)管理，強(qiáng)化企業(yè)規(guī)范運(yùn)作 ;構(gòu)建和諧企業(yè)，實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略。 (5) 組織架構(gòu)：

(6) 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

樹(shù)立起中國(guó)都市工業(yè)的一面旗幟

打造成中國(guó)旅游紀(jì)念品的主力軍 確立成中國(guó)首飾業(yè)的第一品牌 進(jìn)入到國(guó)際珠寶首飾業(yè)的知名品牌行列

(7) 員工價(jià)值觀：“至誠(chéng)至信至精至善”

至誠(chéng)――忠誠(chéng)事業(yè)，忠誠(chéng)企業(yè)，忠誠(chéng)顧客

至信――信念，信心，信譽(yù)

至精――精業(yè)，精藝，精品 至善――善事，善學(xué)，善人

老鳳祥swot分析：

1、 優(yōu)勢(shì)

(1) 品牌知名度和影響力強(qiáng) (2) 公司行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富 (3) 較為健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

(4) 齊全的產(chǎn)品系列和較強(qiáng)的生產(chǎn)制造能力

(5) 人才資源在行業(yè)中優(yōu)勢(shì)明顯，設(shè)計(jì)師人才隊(duì)伍初步形成 (6) 參與要素市場(chǎng)的交易能力強(qiáng)

(7) 作為黃浦區(qū)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，得到政府的支持 2、 劣勢(shì)

(1) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)未能按照規(guī)模經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)化企業(yè)來(lái)優(yōu)化 (2) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能滿足個(gè)性化需要，加工技術(shù)有待提高 (3) 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)未充分細(xì)分 (4) 資本金不足，嚴(yán)重影響企業(yè)加快發(fā)展的步伐 (5) 廣告投入不足，營(yíng)銷策略效率不高 3、 機(jī)會(huì)

(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)向好，珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展迅速，潛力巨大 (2) 黃金、鉑金、鉆石交易市場(chǎng)建立，促進(jìn)市場(chǎng)成熟，提供商機(jī) (3) 還有大量的市場(chǎng)細(xì)分空間 (4) 市場(chǎng)消費(fèi)多樣化需求 (5) 市場(chǎng)開(kāi)放，產(chǎn)生許多新興市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)方式，帶來(lái)無(wú)窮機(jī)遇 4、 威脅

(1) 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的迅速發(fā)展壯大 (2) 經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響銷售市場(chǎng) (3) 消費(fèi)者喜好的快速變化 (4) 歐美、港臺(tái)等企業(yè)的加入 (5) 替代品的市場(chǎng)爭(zhēng)奪 (6) 供應(yīng)商的前向一體化

案例二

周大福(領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國(guó)馳名商標(biāo)，創(chuàng)立于1920xx年廣州后發(fā)展至香港/澳門)

周大福珠寶金行有限公司為鄭裕彤家族全資擁有的一個(gè)實(shí)力雄厚的公司，連同與其有關(guān)連的公司集團(tuán)，專營(yíng)珠寶玉石金飾及鐘表業(yè)務(wù)，是集原料采購(gòu)、生產(chǎn)設(shè)計(jì)、零售服務(wù)的綜合性經(jīng)營(yíng)企業(yè)，擁有超過(guò)80年歷史，是中國(guó)內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌之一。

周大福集團(tuán)為全球最大鉆石毛胚供貨商英國(guó)鉆石貿(mào)易公司(dtc)的67個(gè)特約配售商(sightholder)之一, 是整個(gè)大中華地區(qū)屬首間獲得此殊榮的鉆石商，實(shí)力雄厚，地位超然。此外，周大福集團(tuán)亦是國(guó)際礦業(yè)巨子rio tinto group 旗下力拓鉆石公司rio tinto diamonds的特選鉆石商(select diamantaire)，地位等同特約配售商。在整個(gè)大中華地區(qū)，只有少數(shù)鉆石商同時(shí)獲得此兩項(xiàng)殊榮。

周大福集團(tuán)在南非設(shè)有兩間鉆石切割工廠，同時(shí)也在中國(guó)內(nèi)地及香港開(kāi)設(shè)切割打磨工廠及珠寶首飾設(shè)計(jì)制造工廠，負(fù)責(zé)生產(chǎn)各類首飾。

周大福集團(tuán)所轄珠寶連鎖店網(wǎng)絡(luò)遍及中國(guó)內(nèi)地、香港、澳門以至中國(guó)臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、新加坡。到目前連鎖店零售點(diǎn)已逾一千三百家。中國(guó)內(nèi)地及香港地區(qū)為集團(tuán)珠寶業(yè)務(wù)發(fā)展核心，目標(biāo)在20xx年將連鎖店數(shù)目擴(kuò)張至超逾二千間?，F(xiàn)時(shí)，在中國(guó)內(nèi)地和香港的珠寶首飾行業(yè)里，周大福集團(tuán)每年的銷售額均表現(xiàn)超卓。周大福集團(tuán)將緊隨國(guó)家發(fā)展機(jī)遇，繼續(xù)按年增加投資，匯聚各方人才，為成為全球最值得信賴的亞洲珠寶品牌的品牌愿景而努力。

企業(yè)外部形象： (1)企業(yè)標(biāo)志

(2)宣傳口號(hào)：真誠(chéng)、永恒，周大福! (3)所獲榮譽(yù)：

20xx

“黃金珠寶奧斯卡”

“香港十大名牌” 及 “網(wǎng)上最受歡迎品牌” 20xx

《20xx年黃金珠寶首飾消費(fèi)調(diào)查》中國(guó)內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)品牌認(rèn)知度最高的品牌 20xx

《20xx年度同類產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一位》

《20xx 年中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌》，以 69.63 億元人民幣的品牌價(jià)值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一獲得此殊榮的珠寶品牌 【luxury superbrands】國(guó)際超級(jí)品牌 20xx

“中國(guó)馳名商標(biāo)”

“21世紀(jì)奢華品牌榜” 之 “中國(guó)頂級(jí)品牌榜” “20xx 最受零售企業(yè)青睞的十大工業(yè)品牌” “廣東省金銀首飾 30 強(qiáng)企業(yè)” 20xx

《20xx 年中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌》，排行第 58 名升為第 56 名，價(jià)值由 82.75 億上升為 86.06 億，前 200 名內(nèi)唯一的珠寶類品牌 “中國(guó)讀者文摘信譽(yù)品牌白金獎(jiǎng)” 20xx

三度榮獲《年度同類產(chǎn)品市場(chǎng)綜合占有率第一位》

《中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌》，排名第 56 位，品牌價(jià)值由 86.06 億上升為 108.93 億，同時(shí)，周大福仍為前 200 名之內(nèi)唯一的珠寶品牌，再一次見(jiàn)證其在中國(guó)珠寶界的領(lǐng)軍地位 20xx

“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)。 20xx

周大福品牌在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室(world brand value lab)編制的20xx年度《中國(guó)品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第59位，品牌價(jià)值已達(dá)97.55億元。 (4)企業(yè)外部關(guān)系：

周大福文化慈善基金

于20xx年成立的「周大福慈善基金」，在助學(xué)、助殘、助老、賑災(zāi)、公益、環(huán)保及青少年教育培訓(xùn)等多個(gè)范疇的慈善事業(yè)努力不懈，

并鼓勵(lì)員工與公司一同積極參與社會(huì)各項(xiàng)公益慈善活動(dòng)。至今「周大福慈善基金」及其他基金所參與的項(xiàng)目超過(guò)400項(xiàng)，捐贈(zèng)累計(jì)已高達(dá)十億元人民幣。 (5)媒介運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：

品牌的傳播其實(shí)可分為針對(duì)旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。

產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時(shí)尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補(bǔ)充的組合策略;在對(duì)時(shí)尚媒介的選擇上以世界時(shí)裝之苑、嘉人、時(shí)尚芭莎等一線雜志為重點(diǎn);用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時(shí)裝、ilook、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時(shí)尚信徒們”無(wú)處可逃”?

(6)主營(yíng)產(chǎn)品：鉆石、玉器、珍珠、寶石、 純金、西金、鉑金、純銀 (7)代言人：周韋彤、莫文蔚等，國(guó)際推廣大使：呂燕

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：貨精價(jià)實(shí)、以客為尊

(2) 經(jīng)營(yíng)方針：一向堅(jiān)持以中國(guó)內(nèi)地及香港地區(qū)為核心，繼而面向世界的

宗旨。集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍廣泛，根基雄厚，擁有各類專業(yè)人員，匯聚各方面的經(jīng)驗(yàn)和專才，在全球各地所雇用的員工人數(shù)超過(guò)十萬(wàn)人。

(3) 企業(yè)使命——“美麗人生，永恒銘記”

-- 周大福承諾，始終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心滿意的服務(wù)，

與消費(fèi)者共同見(jiàn)證人生每段值得紀(jì)念的感動(dòng)時(shí)刻。

-- 周大福的產(chǎn)品，要讓顧客信賴，讓顧客美麗，讓顧

客幸福。

(4) 企業(yè)管理理念： “科學(xué)、人本”

-- “科學(xué)”：重視目標(biāo)，檢討過(guò)程;執(zhí)行力;流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化;

-- “人本”：重視溝通、情感交流;家園感、歸屬感。

在周大福的管理中，使“科學(xué)”和“人本”相互融合的工具，是溝通。

在周大福，敏銳的應(yīng)變力、高效的執(zhí)行力和強(qiáng)勁的凝聚力，都離不開(kāi)順暢有效的溝通。

(5)組織架構(gòu)：

(6)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

創(chuàng)造華人第一珠寶品牌

--“品牌引領(lǐng)成長(zhǎng)”：品牌創(chuàng)造價(jià)值、品牌傳遞理念;

--“相信中國(guó)的力量”:根植傳統(tǒng)文化、創(chuàng)造華人情感; --“謀求永續(xù)經(jīng)營(yíng)”：成為行業(yè)標(biāo)桿、永遠(yuǎn)追求卓越。

(7)員工價(jià)值觀：我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造卓越的價(jià)值

我們?yōu)楣蓶|提供價(jià)值

我們有力量源于我們的員工

我們追求同一個(gè)目標(biāo)-------我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì) 我們只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)-----卓越 我們奉守承諾、誠(chéng)信為本 我們歡迎變化、鼓勵(lì)創(chuàng)新

周大福swot分析：

1、優(yōu)勢(shì)

(1)首飾鑲嵌飾品加工業(yè)具備了相當(dāng)?shù)乃胶湍芰??

(2)掌握豐富的廣告資源，由此可以降低廣告的投入成本;。? ? (3)全球最大鉆石胚供貨商 dtc(國(guó)際鉆石商貿(mào)公司 diamond trading

company )全世界 125 家特約配售商之一，獲直接配售天然鉆石原胚;

(4)連鎖手法經(jīng)營(yíng)拓展業(yè)務(wù); (5)優(yōu)質(zhì)服務(wù);

(6)原料采購(gòu)、生產(chǎn)、貨品銷售及售后服務(wù)一條龍。 2、 劣勢(shì)?

(1)行業(yè)集中度低;? (2) 核心產(chǎn)品差異化;?

(3)人力資源管理(激勵(lì)制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)); (4)原材料資源有限(不能過(guò)度開(kāi)采);

(5)企業(yè)自身機(jī)制與市場(chǎng)機(jī)制不適應(yīng), 企業(yè)管理水平也較低, 人才較

難留住。

3、 機(jī)會(huì)?

(1)中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng);? (2)中國(guó)珠寶市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng);? (3)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立足未穩(wěn); (4)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步迅速。? 4 、威脅?

(1)歐美珠寶商加入競(jìng)爭(zhēng);? (2)消費(fèi)者品味的快速變化;

(3)美國(guó)的金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的不利影響; (4)技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致技術(shù)進(jìn)入壁壘降低。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟八

服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。

一、保持最好的銷售觀念：

當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，我么都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1、面帶微笑 2、儀表整潔 3、注意傾聽(tīng)對(duì)方的話 4、 推薦商品的附加值 5、需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者

二、加強(qiáng)了解商品的特點(diǎn)：

作為銷售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買信心，以促進(jìn)銷售 1、 以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值。 2、就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。

三、 了解顧客

1、顧客購(gòu)買的主要障礙 (1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心，(2)對(duì)珠寶商缺乏信心

2、顧客的類型 ：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：(1)認(rèn)真觀察; (2)交談與聆聽(tīng)3、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4、顧客的購(gòu)買過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)

四、銷售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨melimoli，您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”

2、展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)

(1)介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：abc貨等等誰(shuí)才增值，各款的獨(dú)特之處

(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷售用語(yǔ) a、這些都是天然水晶系列，這個(gè)價(jià)位特別合適;b、這幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看;c這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈(項(xiàng)鏈)，您可以試試看;d這種款式非常的適合您;e您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3、柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下; (2)這是您的小票，您收好;

(3)這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的vip會(huì)員，原價(jià)····，折后···謝謝;

4、顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái); (2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話;

(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)(珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子)，送給您

五、售中服務(wù)

1、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2、當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：a、走動(dòng)時(shí)突然停住;b眼睛盯緊某一款;c詢問(wèn)新款或某一款3、展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意 ;

(2)觀察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè);

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。

有關(guān)珠寶制作實(shí)習(xí)心得體會(huì)及感悟九

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你聽(tīng)說(shuō)過(guò)粉水晶的傳說(shuō)嗎?希臘神話帕里斯小時(shí)候一次放牧，愛(ài)神阿佛洛狄忒給了他一個(gè)粉晶手鏈，上面有愛(ài)情預(yù)言。最后帕里斯把海倫(當(dāng)時(shí)世界上最美的女人)帶回了特洛伊，并舉行了隆重的婚禮，成為了夫妻。所以，粉晶具有可以招桃花，帶來(lái)異性緣的文化底蘊(yùn)。

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