廣交會參展心得(優(yōu)秀14篇)

學(xué)會感恩可以讓我們更加滿足和幸福，我想我們需要學(xué)會感激身邊的一切。如何培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，發(fā)揮個人潛力是每個人都希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。以下是小編為大家收集的相關(guān)資料，供大家參考和學(xué)習(xí)。

廣交會參展心得篇一

___區(qū)社保局：

____年，我鎮(zhèn)在區(qū)委區(qū)政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在勞動與社會保障局的指導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊以“關(guān)注民生、服務(wù)大局、構(gòu)建和諧”為工作著力點(diǎn)，努力建設(shè)和諧勞動與社會保障工程，突出抓好就業(yè)與培訓(xùn)、社會保障等重點(diǎn)工作，牽頭研究政策，搞好綜合協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)管理，做好城鎮(zhèn)居民參保的輿論宣傳工作，不間斷地下村解讀城鎮(zhèn)居民醫(yī)保的相關(guān)政策;通過不懈努力，今年已全面完成上級下達(dá)的年度目標(biāo)任務(wù)，為我鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)社會和諧發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn)。但為了確保各項(xiàng)工作更上臺階，我鎮(zhèn)社保站辦公設(shè)備已經(jīng)不能滿足日益增長的醫(yī)療保險(xiǎn)工作需求，因此，為了認(rèn)真做好各項(xiàng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)工作，積極推進(jìn)城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)工作?，F(xiàn)申請辦公費(fèi)用三萬元，用于辦公桌椅、電腦、打印復(fù)印機(jī)等設(shè)備費(fèi)用。

特此報(bào)告，請批準(zhǔn)為盼。

申請人：

廣交會參展心得篇二

我從20xx年10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因?yàn)槊鎸γ媾c客人交流，機(jī)會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展(上海)，一個國外展(德國法蘭克福)，其實(shí)美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個時候來準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個機(jī)會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。

國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機(jī)會。但是機(jī)會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會為你點(diǎn)破這些東西的。

要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準(zhǔn)備第二步：展會上的執(zhí)行第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的。

第一步：展會前的準(zhǔn)備。

1、申請展位。

國內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f太多，這里還是說國外展的一些程序吧。

a、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等。

b、報(bào)價，是否能接受，一般他們都會報(bào)幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。

我們所參加的法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺的價格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進(jìn)行的。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。

c、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

d、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置。

e、展臺，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你號，有號才能去申請邀請函。f、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、護(hù)照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時查詢進(jìn)度。如果申請人超過了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個人免費(fèi)申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進(jìn)展館而觀眾不能。

額外的人申請的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。邀請涵早點(diǎn)到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點(diǎn)申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了。

扣除，這樣比較方便。或者你們也可以聯(lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費(fèi)用。感覺這樣會比較好，一個是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當(dāng)然其實(shí)展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地?cái)偟母杏X，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。

h、電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

i、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。

2、邀請函：

a、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

b、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客戶，這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點(diǎn)可以改善。

c、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時。

d、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

3、展臺裝修：

a、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。

c、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

d、展臺上的公司品牌的logo一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

e、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。f、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細(xì)節(jié)。

g、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。

4、樣品的準(zhǔn)備：

a、樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始，這樣就不會很趕。

c、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個展會投資一比的話，不算什么。

e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。

f、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗(yàn)，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。

g、每個箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。

5、機(jī)票、保險(xiǎn)提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。要反復(fù)和賣機(jī)票點(diǎn)確認(rèn)是否有位置，最好提前2個半小時到機(jī)場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點(diǎn)忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷纾屗麄冓s緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險(xiǎn)。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機(jī)了。還有如果轉(zhuǎn)機(jī)的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機(jī)到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機(jī)的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機(jī)的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機(jī)十分準(zhǔn)點(diǎn)，還是趕不上飛機(jī)的。為了避免麻煩，要注意。

另外，換登機(jī)牌的時候也要注意，我有一次在德國frankfurt機(jī)場的時候，因?yàn)槲覀円黄?個人，可能中國人的名字對他們來說有點(diǎn)難，把那辦理登機(jī)牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。我們當(dāng)時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因?yàn)闀r間很早，但是后來我還是再看了一下登機(jī)牌差點(diǎn)暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險(xiǎn)，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。

6、展會上人員和時間的布置無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅(jiān)持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。

a、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員。

這個工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會中會說到)做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實(shí)在太耗費(fèi)精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。

b、上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員。

個人。我覺得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因?yàn)樗麄兺ǔ６紱]什么很大的擔(dān)心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法?；旧暇筒畈欢嗔?。當(dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。

老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因?yàn)檫@是很有目的的推銷。

c、展臺上留守人員的安排。

其實(shí)一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是翻譯，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對值得，因?yàn)檎箷系臅r間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫姆g，因?yàn)樗囊恍┙ㄗh和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

說到留守人員非常地耐心，因?yàn)檎古_上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是b這個步驟去實(shí)現(xiàn)的。所以我們公司把b這個步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在a和c，關(guān)于市場的動向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。

第二步：展會上的執(zhí)行：

工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)。

a、到老客戶展臺上拜訪：一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊?，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會。

因?yàn)閳雒鏁容^混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計(jì)劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

b.其實(shí)談什么呢?這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機(jī)會對我們來說都是非常重要的機(jī)會，因?yàn)槊鎸γ娴慕涣鳎隳軠?zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

去的目的其實(shí)有：

a.合作的總結(jié)。

b.維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重。

c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念。

d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求。

f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你的競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息。

h.對公司有什么意見。

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。

b、出動出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時候是客人最不忙的時候,除了展商以外,其他人都是晚一小時進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會。

要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。

b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請)。

c、找對人：找是要找產(chǎn)品經(jīng)理,因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的,如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

c、留守陣地：

擔(dān)任這個工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進(jìn)來，這樣就多了一些機(jī)會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來的。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進(jìn)來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片。

盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。

不管做abc哪個步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

第三步、展會后。

出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認(rèn)識的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。

不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

廣交會參展心得篇三

自從實(shí)習(xí)到現(xiàn)在，每年都有機(jī)會參加廣交會，但是自始至終都沒有珍惜過以至于到今年才專門找了個企業(yè)參加。因第一次參加廣交會，沒有老客戶，只能現(xiàn)抓。自己總結(jié)心得幾條，以供交流。

一般企業(yè)都會提前兩天到廣交會，布置展臺。工作量大，領(lǐng)導(dǎo)人最好訂好午餐，開展前一天沒吃午飯，加上體力勞動強(qiáng)度高，確實(shí)給我餓暈了。

參展的第一天一般人比較少。理論上第二，第三，第四天人較多，第五天沒什么人，并且下午時間一般就是在撤展了。但是聽說最近廣交會大不如前了，個人分析一方面中國的勞動力成本和原材料成本都在飛速上漲，加上近幾年通貨膨脹率過高，導(dǎo)致產(chǎn)品價格優(yōu)勢逐漸褪去。另一方面迪拜，印度等周邊欠發(fā)達(dá)國家的崛起促使中國企業(yè)避開國內(nèi)的各種壓力，而紛紛去國外設(shè)廠?，F(xiàn)在國家逐步取消或降低日常用品、高端技術(shù)引進(jìn)的進(jìn)口關(guān)稅，力促進(jìn)出口的平衡，也可看出國家政策逐步傾向于進(jìn)口，內(nèi)銷。從長遠(yuǎn)看，這也是中國發(fā)展必須走的道路。作為促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車之一的外貿(mào)也必然經(jīng)歷結(jié)構(gòu)上的改變。作為世界人口超級大國，終端消費(fèi)必然會被重視，規(guī)范，強(qiáng)化。這也難怪現(xiàn)今很多外貿(mào)人開始做內(nèi)銷、做進(jìn)口了。

展前準(zhǔn)備。參展前必須做好準(zhǔn)備，畢竟參加一次展會所花的代價不菲。那么展前都得準(zhǔn)備好什么呢?就企業(yè)而言，電腦，無線網(wǎng)卡，電話機(jī)，打印機(jī)等。大多數(shù)東西展會都會有償或無償提供。各位經(jīng)理負(fù)責(zé)人所需要帶的就是打印機(jī)跟電腦了。就業(yè)務(wù)員而言：電腦，報(bào)價本，筆記本，筆，計(jì)算器，訂書機(jī)，訂書釘，幾張a4紙，參展證，等等。筆記本，筆，訂書器，是一定要自備的，其他可以和別人公用，或者在地鐵口用名片跟那些阿里巴巴，mic，gs等換取。另外，業(yè)務(wù)員展前一個月至半個月都應(yīng)該已經(jīng)在英語，產(chǎn)品知識，行業(yè)信息，市場情況有所了解。如果是老業(yè)務(wù)員，應(yīng)該給客戶發(fā)送過邀請了。對產(chǎn)品知識了若指掌，包括產(chǎn)品材質(zhì)、性能、規(guī)格、包裝方式、價格、產(chǎn)品大類，產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，常出現(xiàn)的問題及解決方法。這個對于新人來說確實(shí)有一定難度，本人就是到現(xiàn)在一個貨號和價格都沒記住，慚愧。對于價格而言，老業(yè)務(wù)員還可以應(yīng)付一二，對于新業(yè)務(wù)員就有些難了。但是各個企業(yè)都有自己的一套方法。有的不標(biāo)注于產(chǎn)品標(biāo)簽之上。這種方法對于產(chǎn)品類別較少的比較容易，同時又不至于泄露自己的商業(yè)機(jī)密。但是對于產(chǎn)品類目較多的企業(yè)來說，只能臨場翻看價目表了，但是同時又引來了新的情況：一是翻找可能需要大量時間，引起客戶反感，二是有些企業(yè)價目編排比較混亂，如果存在遺漏，又哪里能找的到呢。并且同時還顯得你不是很專業(yè)。另外有些企業(yè)把產(chǎn)品價格用暗碼標(biāo)注于標(biāo)簽之上，這種方法對于大多數(shù)企業(yè)來說都是不錯的方法。另外，如果公司有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可以考慮打條碼，然后參展的時候攜帶掃碼槍，這樣能顯得貴司有一定實(shí)力。當(dāng)然，如果實(shí)力雄厚，可以考慮購買類似于順風(fēng)快遞員隨身攜帶的那種一千多一個的那種設(shè)備了。于行業(yè)的市場情況要有所了解，這樣才能有的放矢的在展會發(fā)揮,向不同的客戶推薦對方市場適銷產(chǎn)品。這樣也會讓客戶感覺到你的專業(yè)，對你和你的企業(yè)產(chǎn)生信任，依靠，才能更多的把更多的訂單機(jī)會讓給你。

開展發(fā)揮。頭天晚上洗洗澡，睡個好覺，為第一天的開展準(zhǔn)備好。開展了!!!兄弟姐妹們，到我們這些業(yè)務(wù)員大顯身手的時候了。國內(nèi)人士大部分接觸老外的時間不多，基本屬于啞巴英語，本人一樣。所以第一天客戶多的時候接待，客人少的時候幫同事打打下手，打下手其實(shí)能學(xué)到很多的東西:。

2.聽下自己的老同事是怎樣招待新老客戶的。產(chǎn)品描述，價格，包裝，交期，都是怎樣談的?討價還價都是什么策略?怎樣促使客戶下單的?怎樣促使客戶早下單的?等等等等。

3.了解不同國家，不同市場客戶的需求，對不同類型產(chǎn)品的喜好，對產(chǎn)品的價格接受心理預(yù)期。當(dāng)然，這個在展前做的話更好。老手自然有一定了解，新手就得多看多聽多想了。以便于給自己接待的客戶推薦適銷的產(chǎn)品。這樣也更顯得你專業(yè)。

timeflies.轉(zhuǎn)眼到了中午，別指望中午有啥好吃的，公司給你配的最好不過25大洋一個的套餐，再就是kfc。所以早飯一定要吃，并且一定要吃好。

4.再就是也算是跟同事搞搞關(guān)系了。畢竟都是業(yè)務(wù)員，廣交會期間相互之間搶些新的客人也弄得彼此比較尷尬，相互幫助才能在平常的生活工作中更開心的融合在一起，畢竟工作掙錢不是活著的唯一目的。老業(yè)務(wù)員也盡量讓讓新業(yè)務(wù)員，不然試用期都過不了，豈不是斷送了人家前程，畢竟出來混的都不容易啊。我們公司幾個同事都挺好的，有的還主動把自己接待的客戶讓給我。感謝感謝十分感謝。

午飯趕緊吃，因?yàn)榇蟛糠掷贤舛际窃缟?0點(diǎn)才能趕到展館，下午5點(diǎn)以前離去。中午有的時候會顯得特別忙。所以午飯我都是狼吞虎咽的，有些需要啃骨頭摘刺的我都直接喂了垃圾桶---罪孽啊!浪費(fèi)可恥，節(jié)儉光榮!南無阿彌陀佛。阿門。

下午盡量多找機(jī)會接待客戶吧。畢竟晚上還得上報(bào)一天的成果呢。掛個零蛋回去交差自己臉上也掛不住啊。

下午六點(diǎn)閉館。一般都在五點(diǎn)四十五以后就開始拿起簾子遮起來走人了?；丶页猿源蟛?，填補(bǔ)一下一天的所消耗的什么vb，vc，vo,xo，等等等等。

晚上的時候一般有多個業(yè)務(wù)員的公司都會來個會議：上報(bào)自己接待的人數(shù)及簡單狀況，自己對客戶的簡單評價及應(yīng)對策略，客戶的初步分級等等。開完會，在就各自回去照顧自己的客戶了。發(fā)發(fā)報(bào)價，查查資料，刷刷牙，洗洗澡，回來再接著整理資料，敲敲鍵盤。得，把關(guān)鍵的幾個客戶弄弄一般差不多都得2點(diǎn)多了。擦把臉，躺床上做個呼嚕娃吧。當(dāng)時鄙人還想著每天做個總結(jié)，寫點(diǎn)心得，但是到了真正的時候只想著床了。哎，人性本惰!

本人習(xí)慣早起，然后聽聽音樂，呼吸一下新鮮的空氣，看看他們釣魚的悠閑自得，這樣一天來都有精神。十二分的精神不是吹出來的，那是憑借火柴棍把眼睛挑起來的~~~~這里給大家推薦幾篇個人感覺比較合適的音樂，有幾首也是各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常用到的：貝多芬的《命運(yùn)》，理查德的鋼琴曲《秋日的私語》《藍(lán)色的愛》，汪峰的《怒放的生命》，楊培安的《我相信》，在一首嬉皮的個人感覺可以調(diào)節(jié)緊張神經(jīng)的《窮開心》。另外就是各位自己喜歡的歌曲或者音樂一定要聽幾首。鄙人雖然五音不全，音律不識一個，但是感覺到音樂對人的影響確實(shí)不小。

周而復(fù)始，很快這一期的展會就結(jié)束了。打包，到深圳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，四處逛逛，廣州之旅over了。

以下是鄙人一些凌亂的收獲心得及體會：

展會說白了就是在展館搭了個門面，和平時咱們家開店賣貨很多相似。只不過意向客戶多了點(diǎn)，賣家競爭多了點(diǎn)，業(yè)務(wù)員多了點(diǎn)，私人店主換成了公司等等?？v觀千古歷史，無非就是物物交換，發(fā)展到貨幣物品交換和貨幣的交互流通，但這些最終都離不開終端消費(fèi)。所以研究目標(biāo)市場的終端消費(fèi)情況，研究客戶的心理都是必不可少的。

展館的布置以盡可能的吸引客戶駐足為主要目的，而不是越奢華越好。產(chǎn)品擺放，顏色調(diào)配，等等等等很多經(jīng)驗(yàn)都需要從最基本的店面管理吸取經(jīng)驗(yàn)。故此懂點(diǎn)店面管理的基本知識很重要。

看到很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)人都喜歡搬個椅子坐在里面，或者找個椅子坐在門口。我從上學(xué)的時候無意間讀到了一本關(guān)于廣交會布展相關(guān)內(nèi)容的一本內(nèi)部資料，具體內(nèi)容記不清楚了，但是里面就有關(guān)于對這種錯誤行徑的描述。這個我到現(xiàn)在還沒想明白。但是如果咱們?nèi)ベI東西，同樣街邊的兩個店，一個門口坐著兩個門神，一個門口兩位店員熱情招呼客人，您會進(jìn)哪家呢?哪個才能讓您感覺進(jìn)店后會有上帝般的待遇呢?另外其他是不是有其他更高深的原因，本人實(shí)在不得而知了，希望知道的各位前輩給上點(diǎn)課吧。謝謝。

我一個新來的同事為了顯示自己，總是來個人就上前搭話。不管人家是不是買家，連一家三口逛街的大人小孩都不放過。怎么說呢，有可取之處，畢竟只有取到名片才有機(jī)會去聯(lián)系，去開發(fā)。一個名片都沒有或者很少，你的機(jī)會肯定就少的可憐了。但是如果在這上面花費(fèi)的時間太多，那就得不償失了。畢竟展出時間有限，照顧了這些，其他的有價值客戶就少了。一般一個或者一波客人來，先初步判斷下對方是不是所謂的客戶，再去招呼，但是這樣有可能被別的業(yè)務(wù)員搶了先手。。拼運(yùn)氣吧。

再就是了解部分買手公司的采購流程。一般大點(diǎn)的買手公司都有年度采購計(jì)劃，季度采購計(jì)劃等等。采購人員(我們的客戶^_^)必須到一定時間花掉那部分預(yù)算，采購到個人或者采購部認(rèn)為適銷的產(chǎn)品。如果公司貨物跟不上，豈不是要關(guān)門了?!所以那些大點(diǎn)的公司采購人員才會不斷穿梭于各地的展會，采集信息、比較價格、交期推斷、等等等等。本人沒有做過采購，所以對此一無所知。感覺采購應(yīng)該還起到很多作用，比如：了解市場行情、掌握適銷產(chǎn)品信息、掌握各地供應(yīng)商優(yōu)劣勢、掌握類似產(chǎn)品的成本及己方市場的利潤空間、推遲付款時間以獲得資金的流通等等。希望各位采購大蝦給點(diǎn)實(shí)質(zhì)性建議。

關(guān)于開展期間來訪客戶的分析。主要有這么幾種：

純逛街型。在周邊生活或者第一次去，順便進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。近乎于沒有價值的客戶，但是這種很少很少。

設(shè)計(jì)師型。這個還得細(xì)分兩類：一類設(shè)計(jì)師去展會尋找靈感，烤皮產(chǎn)品，搜索新品。這類設(shè)計(jì)師單獨(dú)去逛的比較多。問他要名片，不給;給他名片，不要。只是做個新品list回去照老虎畫貓去了，無價值。另一類設(shè)計(jì)師受雇于某個企業(yè)，一般都是跟著老板或者采購經(jīng)理去的。給自己的經(jīng)理做推薦，替經(jīng)理參選適銷產(chǎn)品。這種企業(yè)一般都不會太小。碰上就努力拿下吧。這個有時候自己得懂得產(chǎn)品變型的相關(guān)材質(zhì)，工藝，成本，報(bào)價等等。

收集信息型。這種類型的客人比較多。中國還有貨比三家之說不是?!!大部分都還很匆忙。進(jìn)去就選自己感興趣的類型一大堆，你報(bào)價吧。然后直接進(jìn)下一家含自己產(chǎn)品類型的店面。接待，記錄，搜羅客戶信息，及時報(bào)價。成不成聽天有命吧，大部分都離不開后期的聯(lián)絡(luò)跟蹤，能不能取代原來的供應(yīng)商也是需要看機(jī)會的。

了(當(dāng)然，主要是在摸索中^_^)。

關(guān)于那些所謂的采購商，(就是帶藍(lán)牌的人)，不要認(rèn)為一定就是你的客戶了。要知道國人讓老外帶進(jìn)去花三百元就可以弄一個。他們有些是進(jìn)去打游擊的;有些是想投資別的項(xiàng)目，去找項(xiàng)目的;更有些是外籍華裔帶著不同目的進(jìn)的：有些是在國內(nèi)做本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人;有些是某些公司的合伙股東;有些是朋友邀請一道去看看。。。。。。當(dāng)然也不排除為自己現(xiàn)在所生活的國家市場采購物品。要想甄選，實(shí)非易事。好在真正的買家還是蠻多的。。。

撤展了，急急忙忙擠擠。注意安全，個人物品一定看管好，鎖好。第五天的安檢松了，垃圾也很少打掃了。印度阿三也該到了一試身手的時候了。

撤完展，該忙啥忙啥，各回各家，各找各媽(五一啊)。想去周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也可，想去親戚朋友家串串門也可。但是最重要的是別把自己丟了，再次聲明：安全第一!!!

廣交會參展心得篇四

每一次廣交會都會吸引來自全國各地的外貿(mào)人和來自全世界的客戶齊聚廣州。在收獲生意的同時，廣交會對很多外貿(mào)人來說，短短幾天猶如一場戰(zhàn)爭，因?yàn)檫@段時間的好壞將決定未來一段日子的收入，所以，在廣交會現(xiàn)場，會出現(xiàn)很多供應(yīng)商拼命去尋找客戶，讓客戶下單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員，第一次跟客戶見面，交談發(fā)揮好壞會直接影響到訂單成交的概率。業(yè)務(wù)員一年到頭也沒有幾次參加展覽會的機(jī)會，想要把參展效果最大化，參展會上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

技巧一：溝通不要拘謹(jǐn)，要善用更多豐富的詞匯，不需要什么都說yes。廣交會上遇到的歐洲人美國人，他們都非常喜歡那種懂得互動的業(yè)務(wù)，拒絕拘謹(jǐn)才能更好地跟客戶溝通好。比如在溝通中習(xí)慣性地稱呼對方，這樣對方也會稱呼你，這樣可以加深客戶對你的印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶有很大的好處。對于一些北歐人的名字，讀音不是按照英文發(fā)音的，如果不懂得怎么發(fā)音，可以直接詢問客戶，這不是什么失禮的事情。

技巧二：對于那些以英語為母語的國家，由于本身的習(xí)慣說話的速度會很快，如果跟不上節(jié)奏可以讓客戶說得稍微慢一些，客戶也會理解的。切忌因?yàn)槁牪欢徒由峡蛻舻脑?，沒理解客戶的意思胡亂搭話容易讓客戶覺得跟你溝通有障礙，客戶也就沒有更多的時間跟耐心去聽你講下去。

技巧三：客戶到站位停留詢問，可以詢問客戶有多少時間方便溝通。這樣一來可以體現(xiàn)對客戶的行程的尊重，根據(jù)客戶的時間來合理安排溝通內(nèi)容，掌握好溝通長度跟深度，另一方面，也能讓自己對客戶的行程跟直接有比較深層的了解，方便自己把握好溝通主動性。

技巧四：跟客戶溝通中，要讓客戶多講話，先了解好客戶的需求跟行程目的。在完全明白客戶之后，再介紹自己。知道了客戶此行的目的，知道他們希望找到什么供應(yīng)商，對業(yè)務(wù)精確迎合客戶的需求去介紹產(chǎn)品很有好處，可以提高成功率。對于行程目的這些，有些客戶會直接回答，有些客戶則不會。

技巧五：如果在廣交會上有幸遇到一些頭銜為director，vicepresident等職務(wù)的買家，要懂得多說一些戰(zhàn)略性的東西，以便可以促成長期的合作，這些帶有這種頭銜的買家來展會不是為了一個柜或者兩個柜的訂單，他們更多是來找戰(zhàn)略性的合作伙伴。一旦遇到這種買家，就要發(fā)揮出放長線釣大魚的功力，假如自己的工廠有實(shí)力承接這種長期合作商的話，應(yīng)該主動邀請這類買家來工廠訪問。

技巧六：在廣交會的最后一兩天時間，可以詢問客戶覺得這個貿(mào)易展怎樣?；蛘咴儐柨蛻羰欠裨谶@個展會上面找到自己真正需要的東西。從這類問題答案可以比較容易從客戶那里得到整個行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)能幫助你比較全面認(rèn)識行業(yè)環(huán)境及市場環(huán)境。在溝通中，還可以直接詢問客戶還有什么產(chǎn)品沒有找到，說不定可以幫上忙去查找。如果剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單給你。

技巧七：在展會上介紹產(chǎn)品時，不要總是跟客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常好。在展會上客戶的時間很短，不要浪費(fèi)短暫的溝通時間去說一些客人沒法衡量的話。另外，大公司的買家很多都是受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們自己公司內(nèi)部有一套定量的評估體系，因此在溝通中最好用屬于本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，如果本行業(yè)沒有什么定量術(shù)語，最好是用自己公司在這個行業(yè)的經(jīng)營年限來說服客戶，增強(qiáng)客戶的信心，要突出讓客戶知道你的產(chǎn)品在同行中是比較有保障的，這樣可以增加客戶選擇你的產(chǎn)品的幾率。

技巧八：大公司的買手最關(guān)心的不是產(chǎn)品的價格跟質(zhì)量，而是合作的可信賴度。因?yàn)椴畈欢嗟漠a(chǎn)品，買家從不同的供應(yīng)商處采購產(chǎn)品，價格上有點(diǎn)小差距這對于國外公司來說是可以接受的。但是產(chǎn)品的供應(yīng)商如果不可信賴，三天兩頭出點(diǎn)狀況，這樣會對采購方帶來很大的困擾，如果是美國公司，買手找到的供應(yīng)商不可信賴，買手是會被直接解雇的。因此，站在客戶的角度去考慮問題，抓住采購商的心理，在最短的時間內(nèi)讓對方覺得你們的公司你們的產(chǎn)品是可以信賴的，這樣可以進(jìn)一步提高成交率。

對于外貿(mào)人來說，廣交會是一個客商云集的秀場，廣交會上表現(xiàn)得好，廣交客源，能夠提高提單數(shù)，這又決定著商家在一段較長時間里面的生存狀況。掌握好廣交會上的八大溝通技巧，提高訂單不是什么大問題。

廣交會參展心得篇五

時間流逝使我回想起過去，大一的秋天，我進(jìn)入了廣東女子職業(yè)技術(shù)學(xué)院的校門;大二的春天，我揮灑著火熱的青春;現(xiàn)在，我踏上了實(shí)習(xí)的旅程。實(shí)習(xí)，對每一個大學(xué)生而言，是畢業(yè)之前的必修課實(shí)習(xí)的過程，既是對自己所學(xué)專業(yè)課程的檢驗(yàn)，又是接觸社會，了解社會的預(yù)熱期，所以實(shí)習(xí)對每位即將步入社會的大學(xué)生而言，是必要的也是必須的。

回想起在廣交會實(shí)習(xí)的那段時間，現(xiàn)在看來是一種磨練。我們外語系這次是在中國第一展中國進(jìn)出口商品交易會，即廣交會，實(shí)習(xí)。它為我們提供了許多職位，有商務(wù)部如復(fù)印傳真，銷售;也有服務(wù)部的咖啡廳，銷售咖啡廳;還有麗江酒店等等。我被分配到商務(wù)部服務(wù)科的復(fù)印傳真。在那里，我見識了赫赫有名的廣交會的基本運(yùn)作;把我平時在課本上所學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)踐中，鍛煉了我的聽力和口語;同時我也學(xué)到了課本上學(xué)不到的東西。

這次去琶洲館實(shí)習(xí)我學(xué)會了如何復(fù)印和傳真。在實(shí)習(xí)之前，我們的負(fù)責(zé)人專門請了何師傅來教我們?nèi)绾尾僮髂切C(jī)器，何師傅在教我們的時候，我們都很認(rèn)真地聽，他給我們講了新舊款復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)的具體操作步驟，復(fù)印機(jī)遇到卡紙?jiān)趺刺幚?，傳真機(jī)如何預(yù)知它里面快要沒傳真紙了，還有在使用這些機(jī)器的時候的一些有關(guān)的注意事項(xiàng)等等。聽起來不會覺得很難，但是當(dāng)實(shí)際去操作的時候，問題就出現(xiàn)了。其中出現(xiàn)最普遍的問題就是：如何將一份雙面都有文字的文件放在復(fù)印機(jī)上原封不動地復(fù)印成兩面來。何師傅教的時候，看似很簡單，但是我們就是忽略了一個非常重要的環(huán)節(jié)，那就是沒有注意看他選功能的時候是選哪個功能，因?yàn)榇蠹蚁氘?dāng)然地就按照最基本的功能去復(fù)印，結(jié)果只印到一面。這說明了一個很關(guān)鍵的問題：要把學(xué)到的東西運(yùn)用到實(shí)踐中去，所謂實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

在正式上班的時候，我們大部分的操作都會，不過剛剛開始的時候不是由于不是很熟手，所以不是很快，但是慢慢地就熟練起來了，所謂熟能生巧。開始我是印完一個人的文件再接第二個人的文件去復(fù)印，雖然我知道他們很趕時間，想盡快幫他們印好，但是我怕因?yàn)檫€不是很熟悉那些操練把他們的文件給弄亂了。到了后來，我就可以同時接兩位顧客的資料去印了，在復(fù)印的同時也鍛煉了我的記憶，耐心和細(xì)心。我接到印得最多的是印三大本筆記本和500張，那可真是考驗(yàn)我的耐心啊，穿著高根鞋站在那里等。

我們24號館是琶洲館那4個攤位之中最忙的一個，我還清楚地記得剛開館第一天的情景，真是壯觀啊，到我們攤位復(fù)印傳真的顧客和旁邊印名片攤位的顧客都混淆了，人特別地多。那天我們是腳穿高根鞋，手就接顧客的文件，不斷地在復(fù)印間和收銀臺之間走動。一天下來，除了中午那20分鐘的吃飯時間可以坐下來休息以外，其它絲毫沒有時間讓我們坐下來休息。第一天的時候，我們忙得差點(diǎn)都忘記要吃飯這回事了，是其它館的同事去我們那里說要去拿飯時，我們才意識到是時候吃午飯了。一天下來，從早上8點(diǎn)30分做到晚上7點(diǎn)30分左右才下班，腳底都快成火山了，回到學(xué)校整只腳都已經(jīng)不是自己的了，因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕际堑谝淮未└吒?，而且第一次要穿著它站差不多一整天。晚上到了學(xué)校都已經(jīng)沒有飯吃了，只剩下粥和面了，也許在地鐵上已經(jīng)餓飽了，很多時候回到學(xué)校都吃不下。

然而，實(shí)習(xí)的過程是有苦有樂的。雖然剛剛開始的幾天由于要整天站著腳底很痛，但是后來慢慢地習(xí)慣就沒事了。后來，沒那么忙的時候我就站在前臺那里，有許多外國商人都會向我問路。盡管他們有來自美國，英國，韓國，日本，非洲，印度等等，但他們都會講英語，而且我發(fā)現(xiàn)他們講的英語都不一樣，不論是語音還是語調(diào)，都各有自己的特色。給他們指路的同時也鍛煉了我的聽力和口語。他們的英語不像我們在英語教材上的那么標(biāo)準(zhǔn)，那么慢。這些才是我們以后出去工作所要聽到的英語啊，我突然覺得平時在課堂上學(xué)到的英語與這些對比起來，真可以說是啞巴英語啊!頓時我才發(fā)現(xiàn)原來我要學(xué)的東西很多，英語好并不是指記住多少單詞，會說幾句單獨(dú)的句子或是做了多少套聽力，而是能否聽得懂不同國家不同速度的'英語，能否與他們進(jìn)行流利并且通順的對話交流。還有一些外國人讓我感到很吃驚：有一個非洲的顧客，他在北京住一年而已就可以講一口標(biāo)準(zhǔn)的普通話和廣東話。比起他，我真是感到很慚愧，他學(xué)我們國家的語言只是用了短短一年就能講得這么地道。這使我下定了決心，要像他學(xué)我們普通話那樣，不僅學(xué)得好而且還要講得地道。

在實(shí)習(xí)期間，我們的上司對我們就像對自己的女兒一樣，既有批評教導(dǎo)，又有贊揚(yáng)，我們做的不夠好的地方他就給我們指出來，并告訴我們怎樣能夠做得更好;我們做得很好的時候，他也會表揚(yáng)我們，并鼓勵我們要再接再厲。我們大家都相處得很好，雖然說有很多同學(xué)不同班級，但是到了那里，我們就是同一個組的成員了，大家都互相幫助，互相關(guān)愛，和睦相處。直到實(shí)習(xí)完的那一天，我們大家都很舍不得，舍不得父親般的負(fù)責(zé)人輝哥，舍不得團(tuán)結(jié)互助的組員。

在實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)工作本身是一種學(xué)習(xí)，出來社會才發(fā)現(xiàn)有很多事情并不是我們想像的那么簡單。大學(xué)生的實(shí)習(xí)是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，只有很好地把握才能體現(xiàn)它的意義。這份工作給我的感觸很深，懂得了更多的做人與做事的道理;真正懂得學(xué)習(xí)的意義，時間的寶貴。

總的來說，這次的實(shí)習(xí)很順利。通過社會實(shí)踐的磨練，我深深地認(rèn)識到社會實(shí)踐也是一筆財(cái)富。在實(shí)踐中可以學(xué)習(xí)到書本中學(xué)不到的知識，它讓你開闊視野，了解社會，深入生活。這次實(shí)習(xí)讓我受益良多，不僅思想上得到提升，而且我也認(rèn)識了很多的朋友。在今后的生活中，我會朝著自己的目標(biāo)，不斷地努力為自己的理想而奮斗!

廣交會參展心得篇六

無論什么膚色的客人進(jìn)來，第一件事一定要問客人是那里來的，當(dāng)然要注意禮貌和態(tài)度。

1.土耳其的客人，100%是來copy的，別指望他會下一條毛的訂單給你，因?yàn)橥炼浔旧矶际且桓F國，本國制造成本不太高，他們更樂意抄了款式然后回去自已生產(chǎn)。在大家印象中應(yīng)該沒有土耳其的客戶吧。

2.印度–印度人如果是在印度做生意的你也別指望會有單下給你，但如果是印度人在香港或美國，歐洲等，這些人有可能會成為客戶，但一定要探清楚虛實(shí)。

3.非洲的，我從來沒聽說過有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣，你信嗎?

4.中東的，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個地方有毛衣的客戶，而且一般都是猶太人來做，如果是中東其他地區(qū)或***的，一般很少是真做毛衣的。

5.南美洲的—巴西可以是客戶。阿根挺很難成為客戶，不是不想做，而是操作很困難，因?yàn)樗麄円獜闹袊M(jìn)口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等，真可謂是等到花兒也謝了。巴拿馬也有些便宜的訂單。

6.臺灣，香港—大公司當(dāng)然是主力客戶。但小公司的話，他們往往找一百間廠報(bào)價，本人以為，不太看好。

7.韓國—有些是真想做貨的，但更多的是抄版的。

8.日本—不多，但要求較高，真做得到的話，也不錯吧。

9.中國人—包括華僑或偷渡過去外國混了身份回來的。呵呵，如果說得直接了恐怕會得罪人的。大家都是中國人，自已分辨下吧。

10.西歐絕大多數(shù)國家，都是有價值的客戶，有些富裕的小國家甚至價格會很好。通常這些地方的真正純正點(diǎn)血統(tǒng)的白人都相對誠實(shí)點(diǎn)。

11.北美洲—參考第10點(diǎn)。

12.澳大利亞—很好的反季節(jié)客戶，參考9，10點(diǎn)。

對了，很多說一口流利中國話的老外，很多在廣州市有寫字樓的中東，北非老外，請多加提防。很多都是來看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場里進(jìn)貨的，量小。大家一定要糾正老外=客戶的錯誤認(rèn)識。還有，咱也不是歧視，黑人做毛衫的好象還真沒有，不管是在那里的。在廣交會上來往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計(jì)師啊，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計(jì)師，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計(jì)的款式就輕而易舉就成了別人的獵物。

關(guān)于報(bào)價。

一般來說，在交易會上報(bào)價，成本加上20%-30%就差不多了。千萬不。

要輕易降價打價格戰(zhàn)，不要以為你便宜客戶就會感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實(shí)力。

以上一些愚見，如有不對，還望各位批評指正。

廣交會參展心得篇七

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

我為公司___部門的員工，員工編號為_____?，F(xiàn)因夏季來臨，根據(jù)衛(wèi)生部衛(wèi)監(jiān)督發(fā)[__]186號關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)工作場所夏季防暑降溫工作的通知以及廣東省六部委的規(guī)定在崗職工夏季高溫津貼標(biāo)準(zhǔn)為：室外作業(yè)和高溫作業(yè)人員每人每月150元，非高溫作業(yè)人員每人每月100元。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)確需降低標(biāo)準(zhǔn)的，可由地級市人民政府在下浮20%的范圍內(nèi)確定，并報(bào)省勞動保障廳備案。高溫津貼標(biāo)準(zhǔn)在每年6月、7月、8月、9月、10月發(fā)放。

我作為__部門一名員工，根據(jù)上述規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)在7-10月之間每月支付我_____元作為高溫補(bǔ)貼。特提出申請，望公司依法支付。

申請人：___。

201_年7月1日。

關(guān)于發(fā)放高溫費(fèi)津貼的請示。

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

近日，新圍村項(xiàng)目已進(jìn)入戶外測繪階段，同時隨著夏季來臨，天氣越來越炎熱。為做好夏季防暑降溫工作，為表示公司對員工的體諒和關(guān)懷，確保測繪工作有序進(jìn)行，使員工在酷暑期間能夠更好的工作，特向公司申請發(fā)放員工高溫補(bǔ)貼。

一、人員范圍：

________________________。

二、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：

員工每人發(fā)放150元/月高溫津貼;。

三、執(zhí)行時間：

高溫津貼的執(zhí)行時間為：__年6月至8月;。

四、發(fā)放形式：

高溫津貼隨6月份工資一并發(fā)放。

請予以批示!

申請人：___。

201_年7月1日。

提交廉租房補(bǔ)貼申請書，須同時具備四條件：

(一)具有本市非農(nóng)業(yè)常住戶口;。

(二)上年人均月收入低于800元(含);。

(三)家庭人均現(xiàn)住房使用面積在9平方米(含)以下;。

(四)未享受廉租住房、經(jīng)濟(jì)租賃房(含實(shí)物配租和租房補(bǔ)貼)、經(jīng)濟(jì)適用房等住房保障政策。

廣交會參展心得篇八

我從10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因?yàn)槊鎸γ媾c客人交流，機(jī)會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展(上海)，一個國外展(德國法蘭克福)，其實(shí)美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個時候來準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個機(jī)會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。

國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機(jī)會。但是機(jī)會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會為你點(diǎn)破這些東西的。

要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準(zhǔn)備第二步：展會上的執(zhí)行第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的。

第一步：展會前的準(zhǔn)備。

1、申請展位。

國內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f太多，這里還是說國外展的一些程序吧。

a、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等。

b、報(bào)價，是否能接受，一般他們都會報(bào)幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。

我們所參加的法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺的價格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進(jìn)行的。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。

c、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

d、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置。

e、展臺**，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你**號，有**號才能去申請邀請函。f、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文)、性別、護(hù)照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時查詢進(jìn)度。如果申請人超過了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個人免費(fèi)申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進(jìn)展館而觀眾不能。

額外的人申請的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。邀請涵早點(diǎn)到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點(diǎn)申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了。

扣除，這樣比較方便。或者你們也可以聯(lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費(fèi)用。感覺這樣會比較好，一個是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當(dāng)然其實(shí)展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地?cái)偟母杏X，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。

h、電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

i、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。

2、邀請函：

a、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

b、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客戶，這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點(diǎn)可以改善。

c、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時。

d、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

3、展臺裝修：

a、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。

c、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

d、展臺上的公司品牌的logo一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

e、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。f、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細(xì)節(jié)。

g、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。

4、樣品的準(zhǔn)備：

a、樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始，這樣就不會很趕。

c、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個展會投資一比的話，不算什么。

e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。

f、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗(yàn)，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。

g、每個箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。

5、機(jī)票、保險(xiǎn)提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。要反復(fù)和賣機(jī)票點(diǎn)確認(rèn)是否有位置，最好提前2個半小時到機(jī)場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點(diǎn)忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險(xiǎn)。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機(jī)了。還有如果轉(zhuǎn)機(jī)的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機(jī)到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機(jī)的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機(jī)的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機(jī)十分準(zhǔn)點(diǎn)，還是趕不上飛機(jī)的。為了避免麻煩，要注意。

另外，換登機(jī)牌的時候也要注意，我有一次在德國frankfurt機(jī)場的時候，因?yàn)槲覀円黄?個人，可能中國人的名字對他們來說有點(diǎn)難，把那辦理登機(jī)牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。我們當(dāng)時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因?yàn)闀r間很早，但是后來我還是再看了一下登機(jī)牌差點(diǎn)暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險(xiǎn)，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。

6、展會上人員和時間的布置無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅(jiān)持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。

a、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員。

這個工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會中會說到)做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實(shí)在太耗費(fèi)精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。

b、上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員。

個人。我覺得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因?yàn)樗麄兺ǔ６紱]什么很大的擔(dān)心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法。基本上就差不多了。當(dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。

老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因?yàn)檫@是很有目的的推銷。

c、展臺上留守人員的安排。

其實(shí)一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是翻譯，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對值得，因?yàn)檎箷系臅r間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫姆g，因?yàn)樗囊恍┙ㄗh和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

說到留守人員非常地耐心，因?yàn)檎古_上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是b這個步驟去實(shí)現(xiàn)的。所以我們公司把b這個步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在a和c，關(guān)于市場的動向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。

第二步：展會上的執(zhí)行：

工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)。

a、到老客戶展臺上拜訪：一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊Γ约阂矔苊?，展會上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會。

因?yàn)閳雒鏁容^混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計(jì)劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

b.其實(shí)談什么呢?這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機(jī)會對我們來說都是非常重要的機(jī)會，因?yàn)槊鎸γ娴慕涣?，你能?zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

去的目的其實(shí)有：

a.合作的總結(jié)。

b.維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重。

c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念。

d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求。

f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你的競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息。

h.對公司有什么意見。

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。

b、出動出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時候是客人最不忙的時候,除了展商以外,其他人都是晚一小時進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會。

要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。

b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請)。

c、找對人：找是要找產(chǎn)品經(jīng)理,因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的,如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

c、留守陣地：

擔(dān)任這個工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進(jìn)來，這樣就多了一些機(jī)會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來的。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進(jìn)來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片。

盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。

不管做abc哪個步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

第三步、展會后。

出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認(rèn)識的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。

不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

廣交會參展心得篇九

非常榮幸，可以獲得到109屆廣交會實(shí)習(xí)的這么難得的一個機(jī)會?？梢耘c不同學(xué)校的同學(xué)們一起實(shí)習(xí)，我感到非常開心。

一、認(rèn)真驗(yàn)證每個人。這是非常重要的，因?yàn)閷γ總€申請進(jìn)館的人，都直接關(guān)系到整個廣交會的安全，甚至影響到外國來賓對中國的.印象。所以驗(yàn)證每一個人的時候都必須認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、對待各采購商和前來c區(qū)的本國采購代表，態(tài)度應(yīng)該耐心，友好。

例如，外商以及前來的中國采購商，他們并不了解為什么工作手續(xù)是這么的復(fù)雜，要等那么久。

三、團(tuán)隊(duì)精神，作為一個團(tuán)隊(duì)里的一員，要懂得如何互相合作，互相幫助，解決對方一時之間解決不了的問題。作為c組驗(yàn)證組里的一員，我們必須協(xié)商好，就以吃中午飯的排序?yàn)槔?，大家自己協(xié)商好，做到每個時候，崗位上面都會有人。

四、做事要有紀(jì)律，工作的時候要堅(jiān)守崗位，不能擅離職守。到崗要準(zhǔn)時，不能遲到早退，因?yàn)槊總€人都有各自的任務(wù)。

例如有廣商的，廣外的，當(dāng)然還有南國商學(xué)院的其他系的同學(xué)。

六、在廣交會上，看到的外商以及國內(nèi)采購商，也使我的待人接物能力提升不少。面對他們的一些問題，可以鍛煉到我的應(yīng)變能力，解決問題的能力。最后，非常感謝學(xué)校給了我這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會，在學(xué)習(xí)之余，也是一次非常難忘的經(jīng)驗(yàn)。

廣交會參展心得篇十

一，前言：二，參展時間：20xx年月日(應(yīng)提前三天安排布展工作)三，地點(diǎn)：四，人員：

1，大會分析：

專業(yè)性;品牌性;權(quán)威性;國際性;。

2，參展商構(gòu)成：

3，與會者分析：

a，競爭對手：aa、aa等(競爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。)。

b，媒體;c，世界各地渠道商;d，其他單位及人員;。

六，參展目的：

1.渠道拓展;。

a，現(xiàn)有渠道分析：

基于aa的渠道要求重新建立，目前公司aaaa家代理商也就意味著不包括在內(nèi)。借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會，開拓aa渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。

渠道特點(diǎn)：

2)與會者基本上屬于aa行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，招商對象十分明確;。

2.公司品牌宣傳;可以通過aa大會很好的傳達(dá)這一品牌新形象。

3.終端客戶拓展;終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。

4.新產(chǎn)品(aa)推向市場的造勢和推廣;此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。

5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。

aa行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。

七，參展安排：

展前：

a,展臺準(zhǔn)備：1，參展主題的確定;(待定)2，展位的確定;3，展位的布置;(略)。

包括：物料準(zhǔn)備;展臺總體設(shè)計(jì)(不僅要恢弘大氣，更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意);b,代理商邀請及策略：

1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會，

2，準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。

3，制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳。

4，代理商參會可以參加抽獎獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎品。

展中：

產(chǎn)品促銷活動：

a，促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠(待確定)b，當(dāng)場簽訂的代理商可以按條件獲得mp3,攝像機(jī)，數(shù)碼相機(jī)等贈品;媒體報(bào)道：

5，其他活動策劃。

展后：

1，代理商的追蹤跟進(jìn)。

2，這時的宣傳主要是針對展會所洽談的代理商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝。

3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道;。

參展物料：

1、宣傳資料：

2、洽談資料：a、名片b、相關(guān)合同書。

4、服務(wù)資料：a、客戶資料統(tǒng)計(jì)表b、嘉賓簽到簿c、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

效果預(yù)測：

1，aa的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，渠道框架的初步構(gòu)成;2，公司新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。

3，aa品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽(yù)度。4，部分終端客戶的簽單;獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

參展預(yù)算(略)。

6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用.

注意事項(xiàng)：

1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊。

2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達(dá)并及時接待。

3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。

4、每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。

5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。

前言。

由中國輕工業(yè)聯(lián)合會、中國皮革協(xié)會、中國塑料加工工業(yè)協(xié)會、廣州市人民政府共同主辦，花都區(qū)人民政府承辦的國際性“皮具盛宴”——第十屆中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)將于12月23日—25日舉行。屆時，cctv央視晚會為第十屆中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)隆重揭幕，開幕式與晚會合二為一。副區(qū)長李曉東，區(qū)委宣傳部、獅嶺鎮(zhèn)、紅谷之夜大型文藝晚會以及紅谷皮具的有關(guān)負(fù)責(zé)人等，《南方日報(bào)》、《廣州日報(bào)》等20多家新聞媒體參加發(fā)布會。

借助皮革皮具節(jié)的契機(jī)，我公司將進(jìn)一步挖掘和弘揚(yáng)先輩精湛的皮革手工藝，推廣民族皮革業(yè)手工藝文化。以拓展更大的市場空間，獲取品牌溢價，進(jìn)而躋身于世界頂級皮具品牌行列。以強(qiáng)勢媒體為平臺，整合各方資源，為紅谷品牌升級確立戰(zhàn)略方向。通過娛樂營銷，讓紅谷的品牌知名度、美譽(yù)度得到極大的提升。

二，參展時間：20xx年12月23日至25日。

三，地點(diǎn)：廣州花都獅嶺皮革皮具城。

四，參展人員：

總負(fù)責(zé)：現(xiàn)場接待人員：翻譯負(fù)責(zé)：現(xiàn)場咨詢：參展人員培訓(xùn)：參展服裝統(tǒng)一;。

參展紀(jì)律：

c有顧客在展位的情況下，不得占坐顧客接待位。

參展人員工作指導(dǎo)：

e資料發(fā)放。

1、盛會分析：

專業(yè)性：第十屆中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)舉辦為期三天，除開幕式外，將以獅嶺25平方公里的建成區(qū)為一個大的展示平臺，其中以獅嶺(國際)皮革皮具城、獅嶺(全球)皮革五金龍頭市場、廣州獅嶺?納海皮具飾博園三大展區(qū)為主展區(qū)，充分展示獅嶺皮革皮具行業(yè)的繁榮景象。

品牌性：第十屆中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)將以隆重、簡練、新穎、時尚的形式展示“品牌獅嶺、魅力花都”。

權(quán)威性：中國輕工業(yè)聯(lián)合會、中國皮革協(xié)會、中國塑料加工工業(yè)協(xié)會、廣州市人民政府合力主辦;花都區(qū)人民政府統(tǒng)籌承辦;獅嶺鎮(zhèn)人民政府、成都中亞經(jīng)濟(jì)文化有限公司聯(lián)手策劃;圣地集團(tuán)、紅谷皮具冠名贊助;獅嶺(國際)皮革皮具城、花都溫州商會、廣東省皮具行業(yè)協(xié)會、廣州獅嶺皮具創(chuàng)意精英協(xié)會傾力協(xié)辦;法國皮革協(xié)會、歐中國際合作協(xié)會、意大利arsarpel集團(tuán)、廣東省縫制設(shè)備商會、廣州市花都區(qū)工商聯(lián)獅嶺分會、廣東省湖南皮具皮革專業(yè)委員會、廣州市花都區(qū)工商聯(lián)贛商商會、廣東省浙江臺州商會鼎力支持，第十屆中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)開幕式即將實(shí)現(xiàn)全新突破，凸顯“商業(yè)化、專業(yè)化、創(chuàng)新化”的特點(diǎn)，不斷擴(kuò)大中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)以及獅嶺皮革皮具產(chǎn)業(yè)的影響力、號召力、凝聚力。這將是一次充分展示皮革皮具創(chuàng)新性發(fā)展成果、促進(jìn)國內(nèi)外皮革皮具行業(yè)廣泛交流合作、通過政企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同提升中國皮具之都魅力的品牌盛會。

國際性：展區(qū)內(nèi)將設(shè)有皮具成品、皮具創(chuàng)意設(shè)計(jì)作品、縫制機(jī)械設(shè)備等展會平臺，吸引來自世界及全國各地的皮具品牌企業(yè)、縫制設(shè)備采購商、皮革原輔材料廠商等齊聚獅嶺。中國(獅嶺)皮革皮具節(jié)已成為對外展示花都獅嶺整體形象的前沿陣地，成為宣傳品牌、提升產(chǎn)業(yè)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)騰飛的助推器，是花都獅嶺走向世界、與世界對話的一張“金名片”。

2，參展商構(gòu)成：

啄木鳥、凱迪保羅、七匹狼皮具、登喜米蘭、紅蜻蜓、金利來、稻草人mexican、鱷魚lacoste、波士hugoboss等3，與會者分析：

a，競爭對手：(競爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。)。

b，媒體：將邀請中央電視臺等媒體對晚會進(jìn)行現(xiàn)場拍攝、錄播。

六，參展目的：

這是一次皮具盛宴，將以隆重、簡練、新穎、時尚的形式展示“品牌獅嶺、魅力花都”。是專門針對皮革皮具行業(yè)的，展出的產(chǎn)品都屬于高檔產(chǎn)品，非常貼近我公司的品牌定位。

這是一次皮革皮具的國際盛會，規(guī)模宏大，影響深遠(yuǎn)，有很多來自國內(nèi)外的知名參展商和參展人。

展會的地點(diǎn)在廣州花都，費(fèi)用不是很高，近水樓臺。展會時間是12月，剛好是皮革皮具的熱賣期。

1，渠道拓展;。

1)，渠道特點(diǎn)：

b，與會者基本上屬于皮革皮具行業(yè)，具備很高的行業(yè)性;。

2，公司品牌宣傳;。

可以通過皮革皮具盛會很好地傳達(dá)我們的品牌形象：

企業(yè)精神：協(xié)同拼博，追求卓越;。

企業(yè)理念：務(wù)實(shí)，勇往直前;。

企業(yè)愿景：中華民族品牌;。

品牌定位：中國人自己的皮具品牌;。

市場定位：休閑真皮女包市場;。

產(chǎn)品定位：個性休閑，手工皮具;。

黃金三語：

中國人自己的皮具品牌手工工藝，純真皮制作全國超1000家連鎖終身免費(fèi)清洗保養(yǎng)。

3，終端客戶拓展;。

終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。

4，產(chǎn)品(紅谷皮具)推向市場的造勢和推廣;。

此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。

5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握;。

此次皮革皮具行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。

六，參展安排前：

展前。

a，展臺準(zhǔn)備：1，參展主題的確定;(待定)2，展位的確定;3，展位的布置;(略)。

b，代理商邀請及策略：

1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會，1，準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。

c，媒體報(bào)道：1，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道;2，廣州花都等媒體報(bào)道;七，參展產(chǎn)品準(zhǔn)備：

項(xiàng)目名稱數(shù)量預(yù)算備注。

八，預(yù)算：展位費(fèi)用：展品運(yùn)輸費(fèi)用：宣傳促銷費(fèi)用：人員費(fèi)用：

廣交會參展心得篇十一

2.好點(diǎn)的客戶他不會在fair上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個單子，只可惜是中東，北非的。

3.辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年10月份的fair，我同事簽到一個10個40'的大單，是跟一個捷克小伙子簽的，剛開始的時候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了，可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會的話。

如果有機(jī)會,邀請客戶拍照,會給客戶留下印象。另外一方面，也讓我覺得你每個努力都是會有回報(bào)的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時候難免會產(chǎn)生誤會，所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報(bào)。

請注意以下幾點(diǎn)：

1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。

2-盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)劊训谝粋€可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。3-認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。

4-委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶。

5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的。

2-來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國，多是來買樣品的。

3-從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當(dāng)然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。如果是歐美+中國臺灣或香港，日本+中國臺灣的也很有希望是大客戶。

根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)，請客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話，客戶都會跟你講出來。

出口之道。

我總體寫二個部分來闡述。第一：開展出口貿(mào)易的途徑;第二：出口企業(yè)的核心競爭力。文字來源純屬個人經(jīng)驗(yàn)，不足之處難免。

我只寫大家最為熟悉的，也是時下最為盛行的：展覽會、電子商務(wù)。然而就在這最為熟悉的途徑上，我們的收獲甚微。原因就是，我們沒有最大程度的發(fā)揮每個途徑的作用。

首先來談?wù)務(wù)褂[會。不管是國內(nèi)還是國外的展覽會，它是我們企業(yè)開拓國際市場的主要途徑之一。因?yàn)檎箷腺I賣雙方可以面對面的溝通，是真實(shí)性的交易場所?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，我們很多企業(yè)的展位面前只有稀少的幾個外商來參觀;能夠駐足洽談的外商很少;商討幾句，外商搖頭而離的現(xiàn)象普遍。為何?參展有一定的技巧。你應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題：

1)在開展前，是否發(fā)邀請給外商，告訴他們你的展位號，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢?

2)你的展位布置是否能夠吸引外商?

3)你參展的產(chǎn)品是否具有個性，特色，還是雷同其他企業(yè)?

4)你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)?

5)你是否在當(dāng)天邀約對我們產(chǎn)品有興趣的客戶，在某某酒店繼續(xù)面對面的洽談?記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對有興趣的外商一定不能輕易錯過。

6)你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)?看看或問問他們成功的原因?

7)你是否在展會結(jié)束后及時整理客戶資料及洽談記錄，以求會后繼續(xù)跟蹤?如果，將上述問題一個個用心并身體力行地解決，我想下一次的展覽會，你的收益應(yīng)該可觀。外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,電子商務(wù)，未來盛行的交易途徑之一。很多朋友對其抱有很大期望。也是時下b2b網(wǎng)站發(fā)財(cái)?shù)拇蠛脮r機(jī)。據(jù)說國內(nèi)的某b2b網(wǎng)站一次收費(fèi)最少在人民幣四萬元。天文數(shù)字啊!!!其實(shí)效果一般。如果一個不大精通業(yè)務(wù)操作的新手，你千萬不要使用這種“付費(fèi)制”或“會員制”。因?yàn)?，很多信息反饋虛假且時效已久，最終是浪費(fèi)人民幣。首先，電子商務(wù)它有它一定的優(yōu)勢，為買賣雙方提供信息溝通的虛擬帄臺。最終成交與否?完全取決于企業(yè)自身的核心競爭力。那么，我們?nèi)绾卧谶@虛擬的帄臺上表現(xiàn)出色，以吸引買家?首先：注冊于國際著名的b2b，成為免費(fèi)會員。在這里我強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)”二字。其次：在你公司所經(jīng)營的產(chǎn)品一覽，每天在網(wǎng)站上重復(fù)發(fā)布你的供貨信息，以求排列在先。

當(dāng)然寫一段具有吸引買家的企業(yè)信息是很重要的，同時在文字信息后，最好附加你公司經(jīng)營最新款式的產(chǎn)品圖片并對圖片做文字說明。再次：對買家的尋價要做最及時的全面回復(fù)，并不斷的跟蹤，以求得到最后的答案。同樣，判斷買家尋盤的真實(shí)性也是很重要。我已經(jīng)“在如何判斷有效的尋盤”一文中已做述說，請瀏覽在線國際商報(bào)，專題切磋一欄內(nèi)。最后，如果買家需要你提供樣品，請你做最大努力地去滿足;如果，買家提供樣品給你并要求你做樣板確認(rèn)，請你一定要全力以赴，因?yàn)榇藭r你已經(jīng)邁向成功之路。而最為關(guān)鍵，請切記：在電子商務(wù)這虛擬的交易帄臺上，我們一定要展現(xiàn)最真實(shí)的自我，產(chǎn)品，企業(yè)給外商。一定要言必行，行必果。出口企業(yè)的核心競爭力。

不論上述兩種途徑中那一種，如果企業(yè)沒有自己的核心競爭力參與國際競爭，最終肯定會被市場淘汰。企業(yè)的核心競爭力來源于哪里呢?我想主要來源于企業(yè)產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量、從業(yè)人員。每個企業(yè)應(yīng)該從這三方面從長計(jì)議。企業(yè)產(chǎn)品的價格可能是核心競爭力中表現(xiàn)力度最大的一個。因?yàn)?，任何買家都希望價廉。這已經(jīng)導(dǎo)致中國企業(yè)與企業(yè)之間競相以低價競爭，出口市場競爭激烈的直接因素。現(xiàn)在的廣交會幾乎已經(jīng)成為外商的討價還價的天堂。當(dāng)然，價廉是生存之道重要因素，在此不必多述?？墒?，一個企業(yè)如果僅僅以價廉來求生存，他肯定不會長久。因?yàn)閮r廉的產(chǎn)品質(zhì)量肯定在某日會遭遇外商的拒收。請每個企業(yè)應(yīng)該這樣來考慮問題：我們的出廠價格于外商在他國銷售的價格至少有10倍之差。我們應(yīng)該在質(zhì)量上做文章，以優(yōu)質(zhì)具有特色的產(chǎn)品來獲取國際市場分額。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)有特色的產(chǎn)品，一旦找到買家，利潤肯定可觀。所以，我們有必要在我們研發(fā)上做文章，在設(shè)計(jì)上做文章，在引導(dǎo)潮流時尚上做文章，在個性特色上做文章等。這樣一來，我們就避免那些無休止的重復(fù)劣質(zhì)制造，我們就可以提升我們自己的價值。同樣產(chǎn)品質(zhì)量它也是外商第二次繼續(xù)落單的重要因素。

廣交會參展心得篇十二

參加過多次廣交會，根據(jù)俺的經(jīng)驗(yàn)，做為參展商，一定要練就火眼金睛，分清楚什么樣的客人是有價值的，什么樣的是來copy的，什么樣的純屬瞎逛的，做到有的放矢，這樣才能達(dá)到參展的目的和效果。以下為本人的一些愚見，僅供參考：

無論什么膚色的客人進(jìn)來，第一件事一定要問客人是那里來的，當(dāng)然要注意禮貌和態(tài)度。

1.土耳其的客人，100%是來copy的，別指望他會下一條毛的訂單給你，因?yàn)橥炼浔旧矶际且桓F國，本國制造成本不太高，他們更樂意抄了款式然后回去自已生產(chǎn)。在大家印象中應(yīng)該沒有土耳其的客戶吧。

2.印度–印度人如果是在印度做生意的你也別指望會有單下給你，但如果是印度人在香港或美國，歐洲等，這些人有可能會成為客戶，但一定要探清楚虛實(shí)。

3.非洲的，我從來沒聽說過有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣，你信嗎?

4.中東的，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個地方有毛衣的客戶，而且一般都是猶太人來做，如果是中東其他地區(qū)或，一般很少是真做毛衣的。

5.南美洲的—巴西可以是客戶。阿根挺很難成為客戶，不是不想做，而是操作很困難，因?yàn)樗麄円獜闹袊M(jìn)口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等，真可謂是等到花兒也謝了。巴拿馬也有些便宜的訂單。

6.中國臺灣，香港—大公司當(dāng)然是主力客戶。但小公司的話，他們往往找一百間廠報(bào)價，本人以為，不太看好。

7.韓國—有些是真想做貨的，但更多的是抄版的。

8.日本—不多，但要求較高，真做得到的話，也不錯吧。

9.中國人—包括華僑或偷渡過去外國混了身份回來的。呵呵，如果說得直接了恐怕會得罪人的。大家都是中國人，自已分辨下吧。

10.西歐絕大多數(shù)國家，都是有價值的客戶，有些富裕的小國家甚至價格會很好。通常這些地方的真正純正點(diǎn)血統(tǒng)的白人都相對誠實(shí)點(diǎn)。

11.北美洲—參考第10點(diǎn)。

12.澳大利亞—很好的反季節(jié)客戶，參考9，10點(diǎn)。

對了，很多說一口流利中國話的老外，很多在廣州市有寫字樓的中東，北非老外，請多加提防。很多都是來看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場里進(jìn)貨的，量小。大家一定要糾正老外=客戶的錯誤認(rèn)識。還有，咱也不是歧視，黑人做毛衫的好象還真沒有，不管是在那里的。在廣交會上來往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計(jì)師啊，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計(jì)師，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計(jì)的款式就輕而易舉就成了別人的獵物。

關(guān)于報(bào)價。

一般來說，在交易會上報(bào)價，成本加上20%-30%就差不多了。千萬不。

要輕易降價打價格戰(zhàn)，不要以為你便宜客戶就會感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實(shí)力。

以上一些愚見，如有不對，還望各位批評指正。

廣交會參展心得篇十三

中國進(jìn)出口商品交易會(簡稱廣交會),是中國歷史最長、層次最高、規(guī)模最大的綜合性國際盛會。下面是本站小編整理廣交會經(jīng)驗(yàn)心得的范文，歡迎閱讀!

自從實(shí)習(xí)到現(xiàn)在，每年都有機(jī)會參加廣交會，但是自始至終都沒有珍惜過以至于到今年才專門找了個企業(yè)參加。因第一次參加廣交會，沒有老客戶，只能現(xiàn)抓。自己總結(jié)心得幾條，以供交流。

一般企業(yè)都會提前兩天到廣交會，布置展臺。工作量大，領(lǐng)導(dǎo)人最好訂好午餐，開展前一天沒吃午飯，加上體力勞動強(qiáng)度高，確實(shí)給我餓暈了。

參展的第一天一般人比較少。理論上第二，第三，第四天人較多，第五天沒什么人，并且下午時間一般就是在撤展了。但是聽說最近廣交會大不如前了，個人分析一方面中國的勞動力成本和原材料成本都在飛速上漲，加上近幾年通貨膨脹率過高，導(dǎo)致產(chǎn)品價格優(yōu)勢逐漸褪去。另一方面迪拜，印度等周邊欠發(fā)達(dá)國家的崛起促使中國企業(yè)避開國內(nèi)的各種壓力，而紛紛去國外設(shè)廠。現(xiàn)在國家逐步取消或降低日常用品、高端技術(shù)引進(jìn)的進(jìn)口關(guān)稅，力促進(jìn)出口的平衡，也可看出國家政策逐步傾向于進(jìn)口，內(nèi)銷。從長遠(yuǎn)看，這也是中國發(fā)展必須走的道路。作為促進(jìn)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車之一的外貿(mào)也必然經(jīng)歷結(jié)構(gòu)上的改變。作為世界人口超級大國，終端消費(fèi)必然會被重視，規(guī)范，強(qiáng)化。這也難怪現(xiàn)今很多外貿(mào)人開始做內(nèi)銷、做進(jìn)口了。

展前準(zhǔn)備。參展前必須做好準(zhǔn)備，畢竟參加一次展會所花的代價不菲。那么展前都得準(zhǔn)備好什么呢?就企業(yè)而言，電腦，無線網(wǎng)卡，電話機(jī)，打印機(jī)等。大多數(shù)東西展會都會有償或無償提供。各位經(jīng)理負(fù)責(zé)人所需要帶的就是打印機(jī)跟電腦了。就業(yè)務(wù)員而言：電腦，報(bào)價本，筆記本，筆，計(jì)算器，訂書機(jī)，訂書釘，幾張a4紙，參展證，等等。筆記本，筆，訂書器，是一定要自備的，其他可以和別人公用，或者在地鐵口用名片跟那些阿里巴巴，mic，gs等換取。另外，業(yè)務(wù)員展前一個月至半個月都應(yīng)該已經(jīng)在英語，產(chǎn)品知識，行業(yè)信息，市場情況有所了解。如果是老業(yè)務(wù)員，應(yīng)該給客戶發(fā)送過邀請了。對產(chǎn)品知識了若指掌，包括產(chǎn)品材質(zhì)、性能、規(guī)格、包裝方式、價格、產(chǎn)品大類，產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，常出現(xiàn)的問題及解決方法。這個對于新人來說確實(shí)有一定難度，本人就是到現(xiàn)在一個貨號和價格都沒記住，慚愧。對于價格而言，老業(yè)務(wù)員還可以應(yīng)付一二，對于新業(yè)務(wù)員就有些難了。但是各個企業(yè)都有自己的一套方法。有的不標(biāo)注于產(chǎn)品標(biāo)簽之上。這種方法對于產(chǎn)品類別較少的比較容易，同時又不至于泄露自己的商業(yè)機(jī)密。但是對于產(chǎn)品類目較多的企業(yè)來說，只能臨場翻看價目表了，但是同時又引來了新的情況：一是翻找可能需要大量時間，引起客戶反感，二是有些企業(yè)價目編排比較混亂，如果存在遺漏，又哪里能找的到呢。并且同時還顯得你不是很專業(yè)。另外有些企業(yè)把產(chǎn)品價格用暗碼標(biāo)注于標(biāo)簽之上，這種方法對于大多數(shù)企業(yè)來說都是不錯的方法。另外，如果公司有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可以考慮打條碼，然后參展的時候攜帶掃碼槍，這樣能顯得貴司有一定實(shí)力。當(dāng)然，如果實(shí)力雄厚，可以考慮購買類似于順風(fēng)快遞員隨身攜帶的那種一千多一個的那種設(shè)備了。于行業(yè)的市場情況要有所了解，這樣才能有的放矢的在展會發(fā)揮,向不同的客戶推薦對方市場適銷產(chǎn)品。這樣也會讓客戶感覺到你的專業(yè)，對你和你的企業(yè)產(chǎn)生信任，依靠，才能更多的把更多的訂單機(jī)會讓給你。

開展發(fā)揮。頭天晚上洗洗澡，睡個好覺，為第一天的開展準(zhǔn)備好。開展了!!!兄弟姐妹們，到我們這些業(yè)務(wù)員大顯身手的時候了。國內(nèi)人士大部分接觸老外的時間不多，基本屬于啞巴英語，本人一樣。所以第一天客戶多的時候接待，客人少的時候幫同事打打下手，打下手其實(shí)能學(xué)到很多的東西:。

2.聽下自己的老同事是怎樣招待新老客戶的。產(chǎn)品描述，價格，包裝，交期，都是怎樣談的?討價還價都是什么策略?怎樣促使客戶下單的?怎樣促使客戶早下單的?等等等等。

3.了解不同國家，不同市場客戶的需求，對不同類型產(chǎn)品的喜好，對產(chǎn)品的價格接受心理預(yù)期。當(dāng)然，這個在展前做的話更好。老手自然有一定了解，新手就得多看多聽多想了。以便于給自己接待的客戶推薦適銷的產(chǎn)品。這樣也更顯得你專業(yè)。

timeflies.轉(zhuǎn)眼到了中午，別指望中午有啥好吃的，公司給你配的最好不過25大洋一個的套餐，再就是kfc。所以早飯一定要吃，并且一定要吃好。

4.再就是也算是跟同事搞搞關(guān)系了。畢竟都是業(yè)務(wù)員，廣交會期間相互之間搶些新的客人也弄得彼此比較尷尬，相互幫助才能在平常的生活工作中更開心的融合在一起，畢竟工作掙錢不是活著的唯一目的。老業(yè)務(wù)員也盡量讓讓新業(yè)務(wù)員，不然試用期都過不了，豈不是斷送了人家前程，畢竟出來混的都不容易啊。我們公司幾個同事都挺好的，有的還主動把自己接待的客戶讓給我。感謝感謝十分感謝。

午飯趕緊吃，因?yàn)榇蟛糠掷贤舛际窃缟?0點(diǎn)才能趕到展館，下午5點(diǎn)以前離去。中午有的時候會顯得特別忙。所以午飯我都是狼吞虎咽的，有些需要啃骨頭摘刺的我都直接喂了垃圾桶---罪孽啊!浪費(fèi)可恥，節(jié)儉光榮!南無阿彌陀佛。阿門。

下午盡量多找機(jī)會接待客戶吧。畢竟晚上還得上報(bào)一天的成果呢。掛個零蛋回去交差自己臉上也掛不住啊。

下午六點(diǎn)閉館。一般都在五點(diǎn)四十五以后就開始拿起簾子遮起來走人了?；丶页猿源蟛?，填補(bǔ)一下一天的所消耗的什么vb，vc，vo,xo，等等等等。

晚上的時候一般有多個業(yè)務(wù)員的公司都會來個會議：上報(bào)自己接待的人數(shù)及簡單狀況，自己對客戶的簡單評價及應(yīng)對策略，客戶的初步分級等等。開完會，在就各自回去照顧自己的客戶了。發(fā)發(fā)報(bào)價，查查資料，刷刷牙，洗洗澡，回來再接著整理資料，敲敲鍵盤。得，把關(guān)鍵的幾個客戶弄弄一般差不多都得2點(diǎn)多了。擦把臉，躺床上做個呼嚕娃吧。當(dāng)時鄙人還想著每天做個總結(jié)，寫點(diǎn)心得，但是到了真正的時候只想著床了。哎，人性本惰!

本人習(xí)慣早起，然后聽聽音樂，呼吸一下新鮮的空氣，看看他們釣魚的悠閑自得，這樣一天來都有精神。十二分的精神不是吹出來的，那是憑借火柴棍把眼睛挑起來的~~~~這里給大家推薦幾篇個人感覺比較合適的音樂，有幾首也是各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常用到的：貝多芬的《命運(yùn)》，理查德的鋼琴曲《秋日的私語》《藍(lán)色的愛》，汪峰的《怒放的生命》，楊培安的《我相信》，在一首嬉皮的個人感覺可以調(diào)節(jié)緊張神經(jīng)的《窮開心》。另外就是各位自己喜歡的歌曲或者音樂一定要聽幾首。鄙人雖然五音不全，音律不識一個，但是感覺到音樂對人的影響確實(shí)不小。

周而復(fù)始，很快這一期的展會就結(jié)束了。打包，到深圳轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，四處逛逛，廣州之旅over了。

以下是鄙人一些凌亂的收獲心得及體會：

展會說白了就是在展館搭了個門面，和平時咱們家開店賣貨很多相似。只不過意向客戶多了點(diǎn)，賣家競爭多了點(diǎn)，業(yè)務(wù)員多了點(diǎn)，私人店主換成了公司等等?？v觀千古歷史，無非就是物物交換，發(fā)展到貨幣物品交換和貨幣的交互流通，但這些最終都離不開終端消費(fèi)。所以研究目標(biāo)市場的終端消費(fèi)情況，研究客戶的心理都是必不可少的。

展館的布置以盡可能的吸引客戶駐足為主要目的，而不是越奢華越好。產(chǎn)品擺放，顏色調(diào)配，等等等等很多經(jīng)驗(yàn)都需要從最基本的店面管理吸取經(jīng)驗(yàn)。故此懂點(diǎn)店面管理的基本知識很重要。

看到很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)人都喜歡搬個椅子坐在里面，或者找個椅子坐在門口。我從上學(xué)的時候無意間讀到了一本關(guān)于廣交會布展相關(guān)內(nèi)容的一本內(nèi)部資料，具體內(nèi)容記不清楚了，但是里面就有關(guān)于對這種錯誤行徑的描述。這個我到現(xiàn)在還沒想明白。但是如果咱們?nèi)ベI東西，同樣街邊的兩個店，一個門口坐著兩個門神，一個門口兩位店員熱情招呼客人，您會進(jìn)哪家呢?哪個才能讓您感覺進(jìn)店后會有上帝般的待遇呢?另外其他是不是有其他更高深的原因，本人實(shí)在不得而知了，希望知道的各位前輩給上點(diǎn)課吧。謝謝。

我一個新來的同事為了顯示自己，總是來個人就上前搭話。不管人家是不是買家，連一家三口逛街的大人小孩都不放過。怎么說呢，有可取之處，畢竟只有取到名片才有機(jī)會去聯(lián)系，去開發(fā)。一個名片都沒有或者很少，你的機(jī)會肯定就少的可憐了。但是如果在這上面花費(fèi)的時間太多，那就得不償失了。畢竟展出時間有限，照顧了這些，其他的有價值客戶就少了。一般一個或者一波客人來，先初步判斷下對方是不是所謂的客戶，再去招呼，但是這樣有可能被別的業(yè)務(wù)員搶了先手。。拼運(yùn)氣吧。

再就是了解部分買手公司的采購流程。一般大點(diǎn)的買手公司都有年度采購計(jì)劃，季度采購計(jì)劃等等。采購人員(我們的客戶^_^)必須到一定時間花掉那部分預(yù)算，采購到個人或者采購部認(rèn)為適銷的產(chǎn)品。如果公司貨物跟不上，豈不是要關(guān)門了?!所以那些大點(diǎn)的公司采購人員才會不斷穿梭于各地的展會，采集信息、比較價格、交期推斷、等等等等。本人沒有做過采購，所以對此一無所知。感覺采購應(yīng)該還起到很多作用，比如：了解市場行情、掌握適銷產(chǎn)品信息、掌握各地供應(yīng)商優(yōu)劣勢、掌握類似產(chǎn)品的成本及己方市場的利潤空間、推遲付款時間以獲得資金的流通等等。希望各位采購大蝦給點(diǎn)實(shí)質(zhì)性建議。

關(guān)于開展期間來訪客戶的分析。主要有這么幾種：

純逛街型。在周邊生活或者第一次去，順便進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。近乎于沒有價值的客戶，但是這種很少很少。

設(shè)計(jì)師型。這個還得細(xì)分兩類：一類設(shè)計(jì)師去展會尋找靈感，烤皮產(chǎn)品，搜索新品。這類設(shè)計(jì)師單獨(dú)去逛的比較多。問他要名片，不給;給他名片，不要。只是做個新品list回去照老虎畫貓去了，無價值。另一類設(shè)計(jì)師受雇于某個企業(yè)，一般都是跟著老板或者采購經(jīng)理去的。給自己的經(jīng)理做推薦，替經(jīng)理參選適銷產(chǎn)品。這種企業(yè)一般都不會太小。碰上就努力拿下吧。這個有時候自己得懂得產(chǎn)品變型的相關(guān)材質(zhì)，工藝，成本，報(bào)價等等。

收集信息型。這種類型的客人比較多。中國還有貨比三家之說不是?!!大部分都還很匆忙。進(jìn)去就選自己感興趣的類型一大堆，你報(bào)價吧。然后直接進(jìn)下一家含自己產(chǎn)品類型的店面。接待，記錄，搜羅客戶信息，及時報(bào)價。成不成聽天有命吧，大部分都離不開后期的聯(lián)絡(luò)跟蹤，能不能取代原來的供應(yīng)商也是需要看機(jī)會的。

了(當(dāng)然，主要是在摸索中^_^)。

關(guān)于那些所謂的采購商，(就是帶藍(lán)牌的人)，不要認(rèn)為一定就是你的客戶了。要知道國人讓老外帶進(jìn)去花三百元就可以弄一個。他們有些是進(jìn)去打游擊的;有些是想投資別的項(xiàng)目，去找項(xiàng)目的;更有些是外籍華裔帶著不同目的進(jìn)的：有些是在國內(nèi)做本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人;有些是某些公司的合伙股東;有些是朋友邀請一道去看看。。。。。。當(dāng)然也不排除為自己現(xiàn)在所生活的國家市場采購物品。要想甄選，實(shí)非易事。好在真正的買家還是蠻多的。。。

撤展了，急急忙忙擠擠。注意安全，個人物品一定看管好，鎖好。第五天的安檢松了，垃圾也很少打掃了。印度阿三也該到了一試身手的時候了。

撤完展，該忙啥忙啥，各回各家，各找各媽(五一啊)。想去周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也可，想去親戚朋友家串串門也可。但是最重要的是別把自己丟了，再次聲明：安全第一!!!

每一次廣交會都會吸引來自全國各地的外貿(mào)人和來自全世界的客戶齊聚廣州。在收獲生意的同時，廣交會對很多外貿(mào)人來說，短短幾天猶如一場戰(zhàn)爭，因?yàn)檫@段時間的好壞將決定未來一段日子的收入，所以，在廣交會現(xiàn)場，會出現(xiàn)很多供應(yīng)商拼命去尋找客戶，讓客戶下單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員，第一次跟客戶見面，交談發(fā)揮好壞會直接影響到訂單成交的概率。業(yè)務(wù)員一年到頭也沒有幾次參加展覽會的機(jī)會，想要把參展效果最大化，參展會上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

技巧一：溝通不要拘謹(jǐn)，要善用更多豐富的詞匯，不需要什么都說yes。廣交會上遇到的歐洲人美國人，他們都非常喜歡那種懂得互動的業(yè)務(wù)，拒絕拘謹(jǐn)才能更好地跟客戶溝通好。比如在溝通中習(xí)慣性地稱呼對方，這樣對方也會稱呼你，這樣可以加深客戶對你的印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶有很大的好處。對于一些北歐人的名字，讀音不是按照英文發(fā)音的，如果不懂得怎么發(fā)音，可以直接詢問客戶，這不是什么失禮的事情。

技巧二：對于那些以英語為母語的國家，由于本身的習(xí)慣說話的速度會很快，如果跟不上節(jié)奏可以讓客戶說得稍微慢一些，客戶也會理解的。切忌因?yàn)槁牪欢徒由峡蛻舻脑?，沒理解客戶的意思胡亂搭話容易讓客戶覺得跟你溝通有障礙，客戶也就沒有更多的時間跟耐心去聽你講下去。

技巧三：客戶到站位停留詢問，可以詢問客戶有多少時間方便溝通。這樣一來可以體現(xiàn)對客戶的行程的尊重，根據(jù)客戶的時間來合理安排溝通內(nèi)容，掌握好溝通長度跟深度，另一方面，也能讓自己對客戶的行程跟直接有比較深層的了解，方便自己把握好溝通主動性。

技巧四：跟客戶溝通中，要讓客戶多講話，先了解好客戶的需求跟行程目的。在完全明白客戶之后，再介紹自己。知道了客戶此行的目的，知道他們希望找到什么供應(yīng)商，對業(yè)務(wù)精確迎合客戶的需求去介紹產(chǎn)品很有好處，可以提高成功率。對于行程目的這些，有些客戶會直接回答，有些客戶則不會。

技巧五：如果在廣交會上有幸遇到一些頭銜為director，vicepresident等職務(wù)的買家，要懂得多說一些戰(zhàn)略性的東西，以便可以促成長期的合作，這些帶有這種頭銜的買家來展會不是為了一個柜或者兩個柜的訂單，他們更多是來找戰(zhàn)略性的合作伙伴。一旦遇到這種買家，就要發(fā)揮出放長線釣大魚的功力，假如自己的工廠有實(shí)力承接這種長期合作商的話，應(yīng)該主動邀請這類買家來工廠訪問。

技巧六：在廣交會的最后一兩天時間，可以詢問客戶覺得這個貿(mào)易展怎樣。或者詢問客戶是否在這個展會上面找到自己真正需要的東西。從這類問題答案可以比較容易從客戶那里得到整個行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)能幫助你比較全面認(rèn)識行業(yè)環(huán)境及市場環(huán)境。在溝通中，還可以直接詢問客戶還有什么產(chǎn)品沒有找到，說不定可以幫上忙去查找。如果剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單給你。

技巧七：在展會上介紹產(chǎn)品時，不要總是跟客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常好。在展會上客戶的時間很短，不要浪費(fèi)短暫的溝通時間去說一些客人沒法衡量的話。另外，大公司的買家很多都是受過專業(yè)的采購培訓(xùn)，他們自己公司內(nèi)部有一套定量的評估體系，因此在溝通中最好用屬于本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，如果本行業(yè)沒有什么定量術(shù)語，最好是用自己公司在這個行業(yè)的經(jīng)營年限來說服客戶，增強(qiáng)客戶的信心，要突出讓客戶知道你的產(chǎn)品在同行中是比較有保障的，這樣可以增加客戶選擇你的產(chǎn)品的幾率。

技巧八：大公司的買手最關(guān)心的不是產(chǎn)品的價格跟質(zhì)量，而是合作的可信賴度。因?yàn)椴畈欢嗟漠a(chǎn)品，買家從不同的供應(yīng)商處采購產(chǎn)品，價格上有點(diǎn)小差距這對于國外公司來說是可以接受的。但是產(chǎn)品的供應(yīng)商如果不可信賴，三天兩頭出點(diǎn)狀況，這樣會對采購方帶來很大的困擾，如果是美國公司，買手找到的供應(yīng)商不可信賴，買手是會被直接解雇的。因此，站在客戶的角度去考慮問題，抓住采購商的心理，在最短的時間內(nèi)讓對方覺得你們的公司你們的產(chǎn)品是可以信賴的，這樣可以進(jìn)一步提高成交率。

對于外貿(mào)人來說，廣交會是一個客商云集的秀場，廣交會上表現(xiàn)得好，廣交客源，能夠提高提單數(shù)，這又決定著商家在一段較長時間里面的生存狀況。掌握好廣交會上的八大溝通技巧，提高訂單不是什么大問題。

本人有幸第一次參加廣交會，有辛苦，有勞累，有更多的是收獲。

說實(shí)話這次展會工作很辛苦，但是我也學(xué)到了很多東西。也讓我認(rèn)識了很多自身存在的問題，得到了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。從第一天入場到展會的結(jié)束，好像問題就從沒少過，這都是由于自己沒有把握好做事情的關(guān)鍵，那就是時間。也是由于沒有經(jīng)驗(yàn)，這次展會沒有定一個好的計(jì)劃，導(dǎo)致工作有點(diǎn)上不接下的現(xiàn)象。

一是沒有清楚了解相應(yīng)國家的地利位置，有些國家的客戶遞過名片過來，一時間還不能立刻反應(yīng)過來客人是來自哪里的，這個基本的地理知識是需要熟爛于心的。

還有一點(diǎn)我的感受依然深刻，那就是在和客戶談話時一定要有底氣，底氣源于對產(chǎn)品的認(rèn)識程度和對產(chǎn)品的信心。我覺得我雖然有底氣但對產(chǎn)品的認(rèn)識還不夠透徹，需要認(rèn)真的了解和學(xué)習(xí)。

產(chǎn)品知識對于業(yè)務(wù)員來來說應(yīng)該是再熟悉不過的基本功了，而這次自己也感覺到其實(shí)有很多相似外觀的產(chǎn)品，自己很容易弄混名字，說到底，還是對產(chǎn)品不夠熟悉，這點(diǎn)需要加強(qiáng)。

對產(chǎn)品知識的了解程度直接涉及到業(yè)務(wù)員的專業(yè)程度，很多客戶要是發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員對基本的產(chǎn)品信息都不了解的話，會相當(dāng)不耐心的，將心比心，換誰也不愿意跟一個什么都不懂，更別談專業(yè)的業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)，那跟對牛彈琴沒什么差別。我相信掌握好這點(diǎn)，以后面對客戶完全是沒有問題的。

一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能，各款材質(zhì)(之間的不同)外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報(bào)價的時候，尺度要把握的準(zhǔn)!以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因?yàn)樗麄儠r間趕的緊，沒時間在那等你!就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要動不動就問老板(除非要真的得定最后價格了)。

此外，好點(diǎn)的客戶他不會在fair上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!回到工廠，對有意向的潛在客戶一定要好好地跟蹤下去。

廣交會參展心得篇十四

隨著廣交會規(guī)模和展館的不斷擴(kuò)大,參展國家和人員不斷增加,客流分布也隨之朝著更為集中的方向發(fā)展,帶給廣州地鐵的客運(yùn)壓力也進(jìn)一步加大。下面是本站小編整理廣交會參展經(jīng)驗(yàn)的范文，歡迎閱讀!

參加過多次廣交會，根據(jù)俺的經(jīng)驗(yàn)，做為參展商，一定要練就火眼金睛，分清楚什么樣的客人是有價值的，什么樣的是來copy的，什么樣的純屬瞎逛的，做到有的放矢，這樣才能達(dá)到參展的目的和效果。以下為本人的一些愚見，僅供參考：

無論什么膚色的客人進(jìn)來，第一件事一定要問客人是那里來的，當(dāng)然要注意禮貌和態(tài)度。

1.土耳其的客人，100%是來copy的，別指望他會下一條毛的訂單給你，因?yàn)橥炼浔旧矶际且桓F國，本國制造成本不太高，他們更樂意抄了款式然后回去自已生產(chǎn)。在大家印象中應(yīng)該沒有土耳其的客戶吧。

2.印度–印度人如果是在印度做生意的你也別指望會有單下給你，但如果是印度人在香港或美國，歐洲等，這些人有可能會成為客戶，但一定要探清楚虛實(shí)。

3.非洲的，我從來沒聽說過有非洲的客戶做毛衫的。那地方穿毛衣，你信嗎?

4.中東的，主要有以色列，黎巴嫩的這兩個地方有毛衣的客戶，而且一般都是猶太人來做，如果是中東其他地區(qū)或，一般很少是真做毛衣的。

5.南美洲的—巴西可以是客戶。阿根挺很難成為客戶，不是不想做，而是操作很困難，因?yàn)樗麄円獜闹袊M(jìn)口的話，往往還要把文寄到北京的大使館批審等等，真可謂是等到花兒也謝了。巴拿馬也有些便宜的訂單。

6.中國臺灣，香港—大公司當(dāng)然是主力客戶。但小公司的話，他們往往找一百間廠報(bào)價，本人以為，不太看好。

7.韓國—有些是真想做貨的，但更多的是抄版的。

8.日本—不多，但要求較高，真做得到的話，也不錯吧。

9.中國人—包括華僑或偷渡過去外國混了身份回來的。呵呵，如果說得直接了恐怕會得罪人的。大家都是中國人，自已分辨下吧。

10.西歐絕大多數(shù)國家，都是有價值的客戶，有些富裕的小國家甚至價格會很好。通常這些地方的真正純正點(diǎn)血統(tǒng)的白人都相對誠實(shí)點(diǎn)。

11.北美洲—參考第10點(diǎn)。

12.澳大利亞—很好的反季節(jié)客戶，參考9，10點(diǎn)。

對了，很多說一口流利中國話的老外，很多在廣州市有寫字樓的中東，北非老外，請多加提防。很多都是來看熱鬧或做不起訂單的，他們很多是在批發(fā)市場里進(jìn)貨的，量小。大家一定要糾正老外=客戶的錯誤認(rèn)識。還有，咱也不是歧視，黑人做毛衫的好象還真沒有，不管是在那里的。在廣交會上來往穿梭的很多可是世界各地的設(shè)計(jì)師啊，很多可能還是大公司，名牌的設(shè)計(jì)師，一定要小心不要隨便給人拍照或偷拍，一不小心，自已辛辛苦苦設(shè)計(jì)的款式就輕而易舉就成了別人的獵物。

關(guān)于報(bào)價。

一般來說，在交易會上報(bào)價，成本加上20%-30%就差不多了。千萬不。

要輕易降價打價格戰(zhàn)，不要以為你便宜客戶就會感興趣，很多精明的客人更看重的是廠家的各方面的綜合實(shí)力。

以上一些愚見，如有不對，還望各位批評指正。

我從20xx年10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因?yàn)槊鎸γ媾c客人交流，機(jī)會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展(上海)，一個國外展(德國法蘭克福)，其實(shí)美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。

先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強(qiáng)的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡(luò)上了解一些信息外，其實(shí)最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應(yīng)該是比較有經(jīng)驗(yàn)的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。

在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個時候來準(zhǔn)備明年的新產(chǎn)品銷售計(jì)劃，如果你能夠很好的把握這個機(jī)會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機(jī)會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因?yàn)榇蟛糠值目腿硕际窃谶@個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。

至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當(dāng)然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉(zhuǎn)，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。

國內(nèi)展和國外展的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。

個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認(rèn)識的機(jī)會。但是機(jī)會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計(jì)劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗(yàn)的人來說，能做的也只有這樣。因?yàn)閯e人是不可能會為你點(diǎn)破這些東西的。

要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準(zhǔn)備第二步：展會上的執(zhí)行第三步：展會后的跟蹤，如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的，下面就和大家分享一下我的這三步是如何進(jìn)行的。

第一步：展會前的準(zhǔn)備。

1、申請展位。

國內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f太多，這里還是說國外展的一些程序吧。

a、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會，仔細(xì)看需要哪些文件申請等。

b、報(bào)價，是否能接受，一般他們都會報(bào)幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。

我們所參加的法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺的價格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進(jìn)行的。一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。

c、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

d、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認(rèn)你的展臺位置。

e、展臺，一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你號，有號才能去申請。

邀請函。

額外的人申請的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。邀請涵早點(diǎn)到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點(diǎn)申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了。

扣除，這樣比較方便?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費(fèi)用。感覺這樣會比較好，一個是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品當(dāng)然其實(shí)展會結(jié)束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地?cái)偟母杏X，有損公司的形象。

我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。

h、電力申請，一定要事先預(yù)選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費(fèi)是很貴的。

i、確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進(jìn)門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進(jìn)門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費(fèi)的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。

2、邀請函：

a、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。

b、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客戶，這樣的話能方便客人找你。因?yàn)檎桂^如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點(diǎn)可以改善。

c、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計(jì)比較艱難的客人可以預(yù)算一個小時。

d、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進(jìn)行產(chǎn)品的市場保護(hù)。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。

3、展臺裝修：

a、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。

c、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。

d、展臺上的公司品牌的logo一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權(quán)行為查得很嚴(yán)。不過即使是真不運(yùn)氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。

e、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。f、所有與裝修公司確認(rèn)的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細(xì)節(jié)。

g、隔音房不要用含甲醛或者化學(xué)藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。

4、樣品的準(zhǔn)備：

a、樣品的準(zhǔn)備好，就要發(fā)貨運(yùn)了，最好準(zhǔn)備好兩個月的時間(如果到德國的話)從出貨開始，這樣就不會很趕。

c、如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運(yùn)輸商，以免誤事。樣品的運(yùn)輸費(fèi)用和整個展會投資一比的話，不算什么。

e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。

f、樣品的質(zhì)量外觀和功能都要反復(fù)檢驗(yàn)，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。

g、每個箱外都要貼上詳細(xì)的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。

5、機(jī)票、保險(xiǎn)提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。要反復(fù)和賣機(jī)票點(diǎn)確認(rèn)是否有位置，最好提前2個半小時到機(jī)場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點(diǎn)忘記最后的確認(rèn)了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險(xiǎn)。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機(jī)了。還有如果轉(zhuǎn)機(jī)的話，一定要確認(rèn)所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉(zhuǎn)機(jī)到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉(zhuǎn)機(jī)的票不是同一家航空公司的票，而且轉(zhuǎn)機(jī)的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉(zhuǎn)，但是這樣的話即使是飛機(jī)十分準(zhǔn)點(diǎn)，還是趕不上飛機(jī)的。為了避免麻煩，要注意。

另外，換登機(jī)牌的時候也要注意，我有一次在德國frankfurt機(jī)場的時候，因?yàn)槲覀円黄?個人，可能中國人的名字對他們來說有點(diǎn)難，把那辦理登機(jī)牌的小姐的頭都搞暈了，結(jié)果他給的登機(jī)牌和我們飛機(jī)的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。我們當(dāng)時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因?yàn)闀r間很早，但是后來我還是再看了一下登機(jī)牌差點(diǎn)暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險(xiǎn)，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓(xùn)中成長的吧。

6、展會上人員和時間的布置無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅(jiān)持下來。哎，人為什么學(xué)好那么難，學(xué)壞卻那么容易都不用教。

a、到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務(wù)員。

這個工作，需要對業(yè)務(wù)和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務(wù)員去，去之前先把要客人談的重點(diǎn)紀(jì)錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點(diǎn)一點(diǎn)和客人說。引導(dǎo)客人的思維。(這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點(diǎn)在展會中會說到)做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實(shí)在太耗費(fèi)精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。

b、上不認(rèn)識的客人的展會上推銷的業(yè)務(wù)員。

個人。我覺得那種年齡稍微小點(diǎn)，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因?yàn)樗麄兺ǔ６紱]什么很大的擔(dān)心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓(xùn)他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法?；旧暇筒畈欢嗔?。當(dāng)然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。

老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關(guān)系到新的客戶，所以必須同樣重視，因?yàn)檫@是很有目的的推銷。

c、展臺上留守人員的安排。

其實(shí)一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務(wù)員或者是翻譯，費(fèi)用當(dāng)然高很多，但是絕對值得，因?yàn)檎箷系臅r間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務(wù)他們都很了解業(yè)務(wù)和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當(dāng)?shù)厣盍撕芫玫姆g，因?yàn)樗囊恍┙ㄗh和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。

說到留守人員非常地耐心，因?yàn)檎古_上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關(guān)系，你可以在他旁邊配備一個懂技術(shù)的人員，這樣配合都是沒有問題的。做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是b這個步驟去實(shí)現(xiàn)的。所以我們公司把b這個步驟看成是最重要的，一直是我在負(fù)責(zé)。當(dāng)然我想再過幾年應(yīng)該會把所有的精力放在a和c，關(guān)于市場的動向，只要派一些技術(shù)人員去就可以了。

第二步：展會上的執(zhí)行：

工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)。

a、到老客戶展臺上拜訪：一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊?，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會。

因?yàn)閳雒鏁容^混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計(jì)劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。

b.其實(shí)談什么呢?這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機(jī)會對我們來說都是非常重要的機(jī)會，因?yàn)槊鎸γ娴慕涣?，你能?zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

去的目的其實(shí)有：

a.合作的總結(jié)。

b.維護(hù)客戶關(guān)系，對客戶的尊重。

c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念。

d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求。

f.邀請到自己的展臺上來參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你的競爭對手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息。

h.對公司有什么意見。

i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。

b、出動出擊：

這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑\自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒有接觸過的客人。

a、拜訪的時間,很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時候是客人最不忙的時候,除了展商以外,其他人都是晚一小時進(jìn)場的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會。

要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。

b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請)。

c、找對人：找是要找產(chǎn)品經(jīng)理,因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的,如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了。

c、留守陣地：

擔(dān)任這個工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對一些也許根本就沒有見過的客人，回答很多的問題，人很容易疲勞，也就會不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時候走道展臺旁邊的客人也要主動請進(jìn)來，這樣就多了一些機(jī)會。如果展位上的客人比較多的時候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來的。

要做好與客人溝通的筆記。

客人進(jìn)來的時候你首先問客人對什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請客人坐下來談，索要名片。

然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn)流程的一些圖片。

盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測試。

不管做abc哪個步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。

第三步、展會后。

出趟國不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會就會在你旅游的時候失去。在展會上客人認(rèn)識的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。

不要覺得自己催客人很多次客人會煩，不用去過多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問清楚是為什么。

如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€人打電話，商場是場沒有硝煙的戰(zhàn)場。感覺這幾年什么生意都越來越不好做了。

2.好點(diǎn)的客戶他不會在fair上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!這次倒是碰到了兩個單子，只可惜是中東，北非的。

3.辨別客戶方面。年紀(jì)比較大的客戶會好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年10月份的fair，我同事簽到一個10個40'的大單，是跟一個捷克小伙子簽的，剛開始的時候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了，可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧，如果有機(jī)會的話。

如果有機(jī)會,邀請客戶拍照,會給客戶留下印象。另外一方面，也讓我覺得你每個努力都是會有回報(bào)的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時候難免會產(chǎn)生誤會，所以我們要積極的心態(tài)與客戶溝通。付出總有回報(bào)。

請注意以下幾點(diǎn)：

1-看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上5秒鐘便去打招呼。

2-盡量讓他們坐下來仔細(xì)談?wù)?，把第一個可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽。3-認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。

4-委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶。

5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的。

2-來的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國，多是來買樣品的。

3-從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當(dāng)然要保證這個中國人是客戶在中國的辦事員(外貿(mào)公司的陪同除外)。如果是歐美+中國臺灣或香港，日本+中國臺灣的也很有希望是大客戶。

根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)，請客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的不應(yīng)該講的話，客戶都會跟你講出來。

出口之道。

我總體寫二個部分來闡述。第一：開展出口貿(mào)易的途徑;第二：出口企業(yè)的核心競爭力。文字來源純屬個人經(jīng)驗(yàn)，不足之處難免。

我只寫大家最為熟悉的，也是時下最為盛行的：展覽會、電子商務(wù)。然而就在這最為熟悉的途徑上，我們的收獲甚微。原因就是，我們沒有最大程度的發(fā)揮每個途徑的作用。

首先來談?wù)務(wù)褂[會。不管是國內(nèi)還是國外的展覽會，它是我們企業(yè)開拓國際市場的主要途徑之一。因?yàn)檎箷腺I賣雙方可以面對面的溝通，是真實(shí)性的交易場所?？墒窃诂F(xiàn)實(shí)中，我們很多企業(yè)的展位面前只有稀少的幾個外商來參觀;能夠駐足洽談的外商很少;商討幾句，外商搖頭而離的現(xiàn)象普遍。為何?參展有一定的技巧。你應(yīng)該在每次參展前問問自己這些問題：

1)在開展前，是否發(fā)邀請給外商，告訴他們你的展位號，你的企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢?

2)你的展位布置是否能夠吸引外商?

3)你參展的產(chǎn)品是否具有個性，特色，還是雷同其他企業(yè)?

4)你的業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)是否專業(yè)?

5)你是否在當(dāng)天邀約對我們產(chǎn)品有興趣的客戶，在某某酒店繼續(xù)面對面的洽談?記住，談業(yè)務(wù)一定要趁熱打鐵，對有興趣的外商一定不能輕易錯過。

6)你是否應(yīng)該親自去看看那些門庭若市的參展企業(yè)?看看或問問他們成功的原因?

7)你是否在展會結(jié)束后及時整理客戶資料及洽談記錄，以求會后繼續(xù)跟蹤?如果，將上述問題一個個用心并身體力行地解決，我想下一次的展覽會，你的收益應(yīng)該可觀。外貿(mào)論壇,出口論壇,外貿(mào),外貿(mào)經(jīng)理人,出口退稅,電子商務(wù)，未來盛行的交易途徑之一。很多朋友對其抱有很大期望。也是時下b2b網(wǎng)站發(fā)財(cái)?shù)拇蠛脮r機(jī)。據(jù)說國內(nèi)的某b2b網(wǎng)站一次收費(fèi)最少在人民幣四萬元。天文數(shù)字啊!!!其實(shí)效果一般。如果一個不大精通業(yè)務(wù)操作的新手，你千萬不要使用這種“付費(fèi)制”或“會員制”。因?yàn)?，很多信息反饋虛假且時效已久，最終是浪費(fèi)人民幣。首先，電子商務(wù)它有它一定的優(yōu)勢，為買賣雙方提供信息溝通的虛擬帄臺。最終成交與否?完全取決于企業(yè)自身的核心競爭力。那么，我們?nèi)绾卧谶@虛擬的帄臺上表現(xiàn)出色，以吸引買家?首先：注冊于國際著名的b2b，成為免費(fèi)會員。在這里我強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)”二字。其次：在你公司所經(jīng)營的產(chǎn)品一覽，每天在網(wǎng)站上重復(fù)發(fā)布你的供貨信息，以求排列在先。

當(dāng)然寫一段具有吸引買家的企業(yè)信息是很重要的，同時在文字信息后，最好附加你公司經(jīng)營最新款式的產(chǎn)品圖片并對圖片做文字說明。再次：對買家的尋價要做最及時的全面回復(fù)，并不斷的跟蹤，以求得到最后的答案。同樣，判斷買家尋盤的真實(shí)性也是很重要。我已經(jīng)“在如何判斷有效的尋盤”一文中已做述說，請瀏覽在線國際商報(bào)，專題切磋一欄內(nèi)。最后，如果買家需要你提供樣品，請你做最大努力地去滿足;如果，買家提供樣品給你并要求你做樣板確認(rèn)，請你一定要全力以赴，因?yàn)榇藭r你已經(jīng)邁向成功之路。而最為關(guān)鍵，請切記：在電子商務(wù)這虛擬的交易帄臺上，我們一定要展現(xiàn)最真實(shí)的自我，產(chǎn)品，企業(yè)給外商。一定要言必行，行必果。出口企業(yè)的核心競爭力。

不論上述兩種途徑中那一種，如果企業(yè)沒有自己的核心競爭力參與國際競爭，最終肯定會被市場淘汰。企業(yè)的核心競爭力來源于哪里呢?我想主要來源于企業(yè)產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的質(zhì)量、從業(yè)人員。每個企業(yè)應(yīng)該從這三方面從長計(jì)議。企業(yè)產(chǎn)品的價格可能是核心競爭力中表現(xiàn)力度最大的一個。因?yàn)?，任何買家都希望價廉。這已經(jīng)導(dǎo)致中國企業(yè)與企業(yè)之間競相以低價競爭，出口市場競爭激烈的直接因素?，F(xiàn)在的廣交會幾乎已經(jīng)成為外商的討價還價的天堂。當(dāng)然，價廉是生存之道重要因素，在此不必多述?？墒牵粋€企業(yè)如果僅僅以價廉來求生存，他肯定不會長久。因?yàn)閮r廉的產(chǎn)品質(zhì)量肯定在某日會遭遇外商的拒收。請每個企業(yè)應(yīng)該這樣來考慮問題：我們的出廠價格于外商在他國銷售的價格至少有10倍之差。我們應(yīng)該在質(zhì)量上做文章，以優(yōu)質(zhì)具有特色的產(chǎn)品來獲取國際市場分額。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)有特色的產(chǎn)品，一旦找到買家，利潤肯定可觀。所以，我們有必要在我們研發(fā)上做文章，在設(shè)計(jì)上做文章，在引導(dǎo)潮流時尚上做文章，在個性特色上做文章等。這樣一來，我們就避免那些無休止的重復(fù)劣質(zhì)制造，我們就可以提升我們自己的價值。同樣產(chǎn)品質(zhì)量它也是外商第二次繼續(xù)落單的重要因素。