最新企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書(實(shí)用17篇)

總結(jié)是我們對(duì)過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)所做的努力和成果的回顧和總結(jié)。總結(jié)是一種對(duì)過(guò)去的回顧和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，能夠幫助我們更好地規(guī)劃自己的發(fā)展方向。由于總結(jié)的方式和應(yīng)用范圍的廣泛，不同領(lǐng)域的總結(jié)也有不同的特點(diǎn)和要求。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇一

首先對(duì)品牌進(jìn)行定位，品牌定位確定了與消費(fèi)者心智相吻合的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制作出能夠?yàn)橄M(fèi)者所接受和接受的信息，是整個(gè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略中的基礎(chǔ)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，特別是大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，要審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)抓住機(jī)遇，實(shí)施和推進(jìn)本企業(yè)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

選準(zhǔn)市場(chǎng)定位，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢(shì)分析。另一個(gè)決定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。主要包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、替代品牌、潛在新品牌等。

運(yùn)用國(guó)際通行的做法進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)，通過(guò)兼并、收購(gòu)、轉(zhuǎn)讓、特許經(jīng)營(yíng)和有償使用等方法，嫁接和引進(jìn)現(xiàn)成的品牌，以加快品牌開發(fā)的步伐。

品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略要求規(guī)模化、集約化經(jīng)營(yíng)，為此企業(yè)要使開發(fā)的品牌進(jìn)一步延伸和擴(kuò)大，可以連鎖經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)，企業(yè)還可以通過(guò)定牌生產(chǎn)等形式把品牌的生產(chǎn)形成規(guī)?；?、集約化。

企業(yè)實(shí)施和推進(jìn)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略還要有一個(gè)優(yōu)良的`外部環(huán)境，特別是能爭(zhēng)取到政府的政策扶持。通過(guò)政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)，打破目前尚存的地方保護(hù)、壟斷、割據(jù)等“圍墻”，還要尋求法律的保護(hù)，有一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律保護(hù)環(huán)境。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇二

首先要知道，做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷策劃方案，如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng)。

很多企業(yè)在做推廣時(shí)，活動(dòng)的目的性不是很清晰，往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng)，特別在很多中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們?cè)诓煌臅r(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競(jìng)品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營(yíng)銷策劃而言，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得。

營(yíng)銷策劃方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要。

假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴，堆頭、端架、dm費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例，一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆，一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤(rùn)率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對(duì)于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng)，這樣費(fèi)用即不高，又能刺激那些提前購(gòu)買的消費(fèi)者，至少在活動(dòng)檔期的尾聲，會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮。

別和大品牌打正面戰(zhàn)。

某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃員打得頭破血流，原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒(méi)人、要錢沒(méi)錢，實(shí)力不濟(jì)的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào)，我就不做海報(bào);你做半版海報(bào)，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個(gè)副通道的端架;你買端架，我就做個(gè)牌面營(yíng)銷?？傊龅讲患づ笃放?、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達(dá)到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢不說(shuō)，銷量也會(huì)一塌糊涂。

假日期間，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的方式會(huì)多種多樣，買送的、買增的、抽獎(jiǎng)的、上地堆的、上dm的、上導(dǎo)購(gòu)的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的，當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營(yíng)銷策劃方案方式，目的只有一個(gè)，能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行營(yíng)銷;當(dāng)然，由于節(jié)假日期間商家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購(gòu)買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入，有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者。當(dāng)然，其它方式也不是不可取。

為了避免同類競(jìng)爭(zhēng)分散購(gòu)買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，企業(yè)在活動(dòng)前，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過(guò)零售終端去了解競(jìng)品的一些營(yíng)銷策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息，比如：競(jìng)品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營(yíng)銷策劃單品是某個(gè)?營(yíng)銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無(wú)人員做營(yíng)銷策劃支持?有無(wú)dm或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過(guò)終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置、dm的最佳排版位置、加大活動(dòng)期間的門店訂貨量、避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略，有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的最佳效果!

活動(dòng)前期，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成營(yíng)銷推廣的默契，得到客戶的支持，才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果，因?yàn)?，絕大部分客戶不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌，而客戶受終端資源、銷量、利潤(rùn)、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營(yíng)銷策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備，就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通，比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶的利潤(rùn)有什么樣的保障，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。

預(yù)防和消除過(guò)度營(yíng)銷策劃方案帶來(lái)的后遺癥。

首先我們要正視一點(diǎn)，只要有營(yíng)銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯)，帶來(lái)一定的過(guò)度營(yíng)銷策劃方案后遺癥，只不過(guò)這種市場(chǎng)影響的周期有長(zhǎng)有短罷了，針對(duì)這種問(wèn)題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：

2、營(yíng)銷策劃方案開始前就留給市場(chǎng)一個(gè)相對(duì)合理的消化期;。

4、活動(dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)于消化不良的終端囤貨，要及時(shí)退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)進(jìn)行二次消化。

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企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇三

基本滿足或超過(guò)了需求總量。

2，市場(chǎng)供大于求具有普遍性，各類市場(chǎng)都在一定程度上呈現(xiàn)出。

供大于求的現(xiàn)象和狀態(tài)。

3，生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)剩狀態(tài)，生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩的現(xiàn)象較為突出和明。

顯。

4，市場(chǎng)約束明顯加劇，消費(fèi)需求成為影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要或決。

定性因素。

5，買方成為市場(chǎng)的主宰，消費(fèi)者在市場(chǎng)上的地位有了明顯的提。

高。

二，公關(guān)專題策劃要滿足哪些要求：1，誠(chéng)信可靠。公關(guān)專題活動(dòng)策劃要保證舉。

辦者的動(dòng)機(jī)單純，可靠，不帶商業(yè)欺詐成分，不設(shè)圈套，不。

隱瞞事實(shí)真相，不引人誤入歧途。

2，富有吸引力。公關(guān)專題活動(dòng)策劃應(yīng)附有文化內(nèi)涵，抓住大。

眾心里，同時(shí)具有啟發(fā)行和趣味性，能吸引人注意，引起人的心理共鳴。

化顯示其特色。

4，影響力大。所策劃的專題活動(dòng)要產(chǎn)生一定影響，影響越大，表明活動(dòng)辦得越成功。

5，切實(shí)可行。不搞花架子，從實(shí)際出發(fā)，充分體現(xiàn)可行性。

在活動(dòng)經(jīng)費(fèi)上要考慮承辦單位的承受力和活動(dòng)的投入產(chǎn)出。

比。

象。

業(yè)部分當(dāng)事人觀念陳舊。5，資金短缺制約配送中心的組件和。

其他硬件設(shè)施的建設(shè)。6，宏觀層的體制，機(jī)制，法制的配套。

尚待時(shí)日完善。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇四

中小企業(yè)要不斷調(diào)整策略來(lái)適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，建立適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，以求持續(xù)發(fā)展。 下面小編為大家準(zhǔn)備了關(guān)于中小企業(yè)營(yíng)銷的文章，歡迎大家閱讀。

在全球性市場(chǎng)的大背景下，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念十分重要，企業(yè)的營(yíng)銷策略也要適應(yīng)大的環(huán)境，適合現(xiàn)代市場(chǎng)規(guī)律的市場(chǎng)營(yíng)銷才是企業(yè)正解的市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)要達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，必須適應(yīng)大環(huán)境的要求，依據(jù)大環(huán)境設(shè)定自己的營(yíng)銷目標(biāo)，制定營(yíng)銷計(jì)劃，而不能盲目的主觀臆斷，不根據(jù)市場(chǎng)客觀要求的市場(chǎng)營(yíng)銷都是不切實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷。我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面明顯落后于先進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷方式，嚴(yán)重制約了中小企業(yè)的發(fā)展。加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的分析有助于中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的進(jìn)步，進(jìn)一步提高中小企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1 中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)性差，手段落后

中小企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小，機(jī)構(gòu)不完善，不能象大企業(yè)一樣有專門的部門專門的人才來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，中小企業(yè)有的人是身兼數(shù)值，這就制約著中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面不可能象大企業(yè)一樣有計(jì)劃，有組織，有層次，有規(guī)模的營(yíng)銷，在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于劣勢(shì)。而市場(chǎng)營(yíng)銷又在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，當(dāng)今社會(huì)，信息非常發(fā)達(dá)，企業(yè)必須及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)制造產(chǎn)品。

2.2 中小企業(yè)在營(yíng)銷理念上還保留傳統(tǒng)方式，應(yīng)變市場(chǎng)的能力不強(qiáng)

目前，大部分中小企業(yè)還保留著傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷方式，很少有專門的機(jī)構(gòu)來(lái)研究市場(chǎng)，更別說(shuō)是市場(chǎng)調(diào)查，還停留在以產(chǎn)定銷上，造成大量過(guò)時(shí)產(chǎn)品造成產(chǎn)品積壓，庫(kù)存積壓，不了解市場(chǎng)的害處顯而易見，特別是現(xiàn)在信息快速發(fā)展，誰(shuí)掌握信息，誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)。在這方面，中小企業(yè)應(yīng)提高靈活性，以快速反應(yīng)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么我就生產(chǎn)什么，市場(chǎng)不需要了，過(guò)時(shí)了，就應(yīng)摒棄。適應(yīng)市場(chǎng)，是中小企業(yè)生存發(fā)展的.關(guān)鍵。

2.3 中小企業(yè)普通缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而我國(guó)的中小企業(yè)一般都是隨機(jī)應(yīng)變型的，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。受傳統(tǒng)銷售模式的影響，一般都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，簡(jiǎn)單的進(jìn)行市場(chǎng)銷售，沒(méi)有形成有組織有計(jì)劃的營(yíng)銷隊(duì)伍，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(1)企業(yè)要樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，正確的思想指導(dǎo)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中起指導(dǎo)做用，樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念會(huì)使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍有了思想指導(dǎo)，有勁往一處使，各方協(xié)調(diào)配合，起到事半功倍的效果，另一方面，學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，可以使企業(yè)因勢(shì)力導(dǎo)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更具有靈活性。中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一就是小巧靈活，如果把中小企業(yè)的這一優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，與正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是分不開的，有一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念加之中小企業(yè)的靈活性，可以使中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮最大潛能。人員緊跟市場(chǎng)的步伐，提高中小企業(yè)的適應(yīng)性，使企業(yè)充滿活力。

(2)中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求，發(fā)展自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，比較靈活的特性，開發(fā)屬于自己的市場(chǎng)。中小企業(yè)相比較大型企業(yè)來(lái)說(shuō)有許多不足之處，沒(méi)有專門的市場(chǎng)部門，沒(méi)有專門市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，資源有限，這些劣勢(shì)注定中小企業(yè)不應(yīng)在主流市場(chǎng)與大企業(yè)正面交鋒，慘烈競(jìng)爭(zhēng)，不能硬碰硬。但中小企業(yè)也有自身的優(yōu)勢(shì)?？梢园l(fā)展市場(chǎng)空隙和邊緣市場(chǎng)，有些小批量，技術(shù)含量不高的小市場(chǎng)，大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，便是中小企業(yè)的黃金市場(chǎng)，可以根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，把資源有限，技術(shù)有限的生產(chǎn)能力投入到自己的目標(biāo)市場(chǎng)。集中精力搞好屬于自己的市場(chǎng)，把小市場(chǎng)做精，做細(xì)。也是優(yōu)勢(shì)所在。企業(yè)要了解自身特點(diǎn)，根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)占據(jù)適合自己的市場(chǎng)。

(3)開發(fā)利用能接觸到的銷售網(wǎng)絡(luò)。

中小企業(yè)不同與大企業(yè)有自己完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)受資金，人員等條件所限很難有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這就要求中小企業(yè)自力更生，創(chuàng)造條件，可以利用傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)渠道來(lái)銷售產(chǎn)品?；蛲ㄟ^(guò)與合作的大企業(yè)共享其銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售。中小企業(yè)的銷售方式也不拘一格，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，利用一切可利用的資源，充分發(fā)揮中小企業(yè)的靈活性，實(shí)現(xiàn)銷售多樣化方式來(lái)增加銷售。特別是如今網(wǎng)絡(luò)銷售方式盛行，這給中小企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，可能降低銷售成本，面向全世界的市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)銷售中，可以借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展客氣，拓寬市場(chǎng)范圍，大力宣傳，發(fā)揮企業(yè)在網(wǎng)上的銷售優(yōu)勢(shì)。如今已有不少企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷售的方式，打開了國(guó)際市場(chǎng)，而且所占的份額越來(lái)越多，網(wǎng)上銷售成功的例子已不少，正是建立新型中小企業(yè)的契機(jī)。網(wǎng)上銷售是劃時(shí)代的，有無(wú)限前景，企業(yè)要緊跟時(shí)代潮流，才能持續(xù)發(fā)展，不要因循守舊，固步自封，這是一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，落后就要被時(shí)代遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面了。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇五

產(chǎn)品和渠道是品牌策劃的基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是企業(yè)生存的命脈，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提升一定要下足功夫。而規(guī)范健全的渠道是產(chǎn)品推廣銷售的根基，有良好的渠道支撐，高空品牌的拉升才不會(huì)是空中樓閣。品牌營(yíng)銷策劃時(shí)，一定要嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)渠道推進(jìn)力度，這樣才是品牌策劃乃至品牌持續(xù)良性發(fā)展的根本。

品牌營(yíng)銷策劃的第一件事便是深入市場(chǎng)、深入行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)研走訪。所有品牌營(yíng)銷策略的制定，都需要對(duì)行業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)狀況、政策走向及消費(fèi)者需求等信息有明確的調(diào)研分析。這樣才能清晰地找到品牌不足之處和未被滿足的市場(chǎng)需求作為提升點(diǎn)。調(diào)研是一切策略制定的基礎(chǔ)，空拍腦袋的品牌策劃毫無(wú)基礎(chǔ)可言，紙上談兵更是品牌策劃的大忌。

三、在原有品牌基礎(chǔ)上挖掘新形勢(shì)下的產(chǎn)品價(jià)值。

提升品牌核心價(jià)值，切勿將之前的品牌一概否定。塑造全新的品牌利益點(diǎn)對(duì)已有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和認(rèn)知度的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是丟了西瓜撿芝麻，很不劃算的事?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為，品牌營(yíng)銷策劃應(yīng)在已有的市場(chǎng)基礎(chǔ)和認(rèn)知上進(jìn)行提升，這樣既可以讓新品能夠繼承前期積淀的品牌公信力。因此，在原有品牌核心價(jià)值基礎(chǔ)上，深入挖掘適合新形勢(shì)和新需求的利益點(diǎn)并與已知價(jià)值巧妙融合，會(huì)使品牌在保持一致性的同時(shí)更有朝氣和活力。

四、避免一味跟隨，找出品牌的差異化。

國(guó)內(nèi)國(guó)際的一線品牌一般都有很長(zhǎng)時(shí)間的歷史和品牌積淀，

一味的跟隨往往不能隨著一線品牌的提升而提升，相反，會(huì)走入平庸和山寨化的漩渦里。在銀鷺眾多跟隨性品種中，將“花生牛奶”作為銀鷺的戰(zhàn)略性突圍產(chǎn)品，將這一含乳飲料的單品做大做強(qiáng)。之后又在08奧運(yùn)、全民運(yùn)動(dòng)、倡導(dǎo)健康的大背景下，提出了“年輕雙動(dòng)力”的品牌營(yíng)銷策略，豐富了銀鷺花生牛奶消費(fèi)群層次，也突出了銀鷺的品牌個(gè)性。因此，避免一味跟隨，在品類突圍、品牌的個(gè)性化上下功夫，找到與眾不同的利益點(diǎn)，才能更好的解決整體提升問(wèn)題。

也許我們的產(chǎn)品有許多功能和利益點(diǎn)，但在品牌策劃過(guò)程中，切忌大包大攬、貪大求全。包治百病的萬(wàn)金油式產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法獲得消費(fèi)者的信任?？偛脤W(xué)習(xí)網(wǎng)分析，品牌營(yíng)銷策劃時(shí)，要牢記：選擇就意味著放棄，放棄那些并不突出和明確的產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值，才能打造出屬于自己的一片藍(lán)海。

六、品牌營(yíng)銷策劃要逐步轉(zhuǎn)變，保持品牌穩(wěn)定性。

品牌的提升和改變對(duì)消費(fèi)者有一定的意識(shí)沖擊。沖擊越強(qiáng)對(duì)消費(fèi)的影響越大。品牌策劃切勿一口吃個(gè)胖子，循序漸進(jìn)的提升方式能給予受眾理解和接受的時(shí)間。這里又要提到銀鷺花生牛奶的案例。在銀鷺花生牛奶有了一個(gè)整體的品牌策劃，這里突出強(qiáng)調(diào)的是銀鷺花生牛奶的包裝提升思路。在制定出整體品牌向著“年輕、健康、活力”的方向提升后，將原有包裝上的“感嘆號(hào)”變形為“風(fēng)帆”，在形狀上有些許改變，但仍保留“感嘆號(hào)”的元素。之所以保留原有的符號(hào)元素，并將新概念逐步推進(jìn)和融合，正是因?yàn)槠放撇邉澬枰鸩睫D(zhuǎn)變的過(guò)程，這樣才能讓消費(fèi)者的認(rèn)知穩(wěn)步提升，同時(shí)，保證品牌和產(chǎn)品整體的穩(wěn)定性。

好的策略需要選擇正確的途徑和明確的手段來(lái)執(zhí)行。傳播策略的制定和實(shí)施往往決定一個(gè)策略推進(jìn)的成敗。品牌營(yíng)銷策劃一定要遵循“一切傳播策略必須切實(shí)可行”的原則，來(lái)制定上市傳播方案，并在后期執(zhí)行時(shí)采取有效的監(jiān)督措施。保證將策略真正的落到實(shí)處。因此，企業(yè)在品牌傳播執(zhí)行時(shí)一定要謹(jǐn)記：所有的想法只有落地，才能產(chǎn)生效果。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇六

1988年寶潔公司在廣州成立了在中國(guó)的第一家合資企業(yè)—廣州寶潔有限公司,在接下來(lái)的幾年內(nèi)就以迅猛的發(fā)展優(yōu)勢(shì)占據(jù)了中國(guó)日化市場(chǎng)的大部分份額,甚至于許多中國(guó)本土的老品牌都因此被-迫淡出市場(chǎng).分析寶潔的成功,主要有以下幾方面的原因.

首先,寶潔進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間正是城市發(fā)展起步的初期,工業(yè)和城市的飛速發(fā)展給寶潔帶來(lái)了巨大的商機(jī).加之中國(guó)政府的招商引資優(yōu)惠政策的大力扶持,在與本土產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上擁有一定的優(yōu)勢(shì).

其次,寶潔公司擁有成熟的管理和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn).寶潔創(chuàng)建于1837年,百余年的運(yùn)作發(fā)展使得寶潔已經(jīng)有了相當(dāng)深厚的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品營(yíng)銷的獨(dú)特方式,而在20世紀(jì)90年代初期,中國(guó)內(nèi)地的廠商剛剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型不久,還不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境.在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上,寶潔可以說(shuō)是占有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).

再次,寶潔對(duì)公司產(chǎn)品的包裝宣傳,功能定位以及本地化工作做的相當(dāng)?shù)轿?寶潔的廣告長(zhǎng)期以形象健康,清新,表達(dá)意思明確,語(yǔ)言簡(jiǎn)單為特點(diǎn).如舒服佳的廣告詞:愛心媽媽為全家.簡(jiǎn)單,溫馨,又容易讓消費(fèi)者接受.在包裝上,寶潔經(jīng)常改變產(chǎn)品的包裝外觀,這種做法第一種好處就是使消費(fèi)者產(chǎn)生”又出新產(chǎn)品了”的感覺(jué),另一個(gè)好處就是,增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮感,延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期.

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,寶潔幾乎在中國(guó)的日化市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).從2004年的統(tǒng)計(jì)年鑒上可以看到,占據(jù)洗發(fā)水市場(chǎng)份額前三名的品牌是潘婷,飄柔和海飛絲,這三款寶潔的產(chǎn)品共占據(jù)了約60%的市場(chǎng)份額.舒服佳在香皂市場(chǎng)同樣擁用相當(dāng)權(quán)威的優(yōu)勢(shì).此外,護(hù)膚品中的玉蘭油,洗衣粉中的汰漬和碧浪,牙毫中的佳潔士,都在各自領(lǐng)域占有一席之地.國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有一家日化企業(yè)可以做到如此廣的產(chǎn)品線并且每條產(chǎn)品線上都取得相當(dāng)大的成績(jī).

但是樹大招風(fēng),中國(guó)的本土企業(yè)也在時(shí)刻研究寶潔的營(yíng)銷戰(zhàn)略與運(yùn)作方法.20世紀(jì)90年代末,中國(guó)本土企業(yè)開始從日化市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域向?qū)殱嵃l(fā)起進(jìn)攻并且取得了一定的成果.中國(guó)本土企業(yè)的反-攻成功主要得益于市場(chǎng)細(xì)分.通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)可以得到諸多好處:

1市場(chǎng)細(xì)分可以使得營(yíng)銷更加容易.主要表現(xiàn)為企業(yè)可以更容易地發(fā)現(xiàn)并試著滿足一組消費(fèi)者的需求.

2市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)確定自己的目標(biāo)市場(chǎng). .奇強(qiáng)洗衣粉直接將市場(chǎng)定位于農(nóng)村,立足于農(nóng)村消費(fèi)者的心理特點(diǎn)與各地的文化傳統(tǒng)進(jìn)行”親民”的促銷宣傳.雕牌洗衣粉的市場(chǎng)定位于城市低端市民,以其低廉的價(jià)格迅速擴(kuò)大其市場(chǎng)份額.

3市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),提高市場(chǎng)占有率.后起的本土企業(yè)可以直接借鑒寶潔的市場(chǎng)定位與消費(fèi)者的需求,相應(yīng)地制定營(yíng)銷策略.并且由于行業(yè)技術(shù)已經(jīng)較為成熟,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,降低了企業(yè)技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn),新興企業(yè)也更容易轉(zhuǎn)移資本.

4市場(chǎng)細(xì)分可以使企業(yè)集中資源條件投入到目標(biāo)市場(chǎng),形成經(jīng)營(yíng)上的規(guī)模效應(yīng).雕牌洗衣粉的成功可以很好地印證這一點(diǎn).本土企業(yè)在資本上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于寶潔,它們無(wú)法做到寶潔那樣廣的產(chǎn)品線,但是它們完全可以專注于某一方面與寶潔競(jìng)爭(zhēng).生產(chǎn)形成規(guī)模的直接效果是可以降低生產(chǎn)成本,從而通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的辦法擴(kuò)大市場(chǎng)份額,通過(guò)薄利多銷獲得利潤(rùn).舒蕾則是大力宣傳促銷提高品牌認(rèn)知度.

5市場(chǎng)細(xì)分有利于制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.市場(chǎng)細(xì)分后,每個(gè)市場(chǎng)變得小而具體了,

細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與特點(diǎn)顯而易見,消費(fèi)者的需要清晰了,企業(yè)就可以根據(jù)不同的商品制定出不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略.

本土企業(yè)的崛起使得寶潔與其他外資企業(yè)都不得不重視市場(chǎng)新動(dòng)態(tài).聯(lián)合利華起初的營(yíng)銷策略基本是默認(rèn)地與寶潔達(dá)成了”同盟”.但在日化市場(chǎng)重新洗牌后,聯(lián)合利華也開始參與新一輪的競(jìng)爭(zhēng).利華的主要手段就是降價(jià).中國(guó)的消費(fèi)者絕大部分屬于價(jià)格敏感型,在功能相近效果相差不多的情況下,消費(fèi)者普遍會(huì)優(yōu)先選擇低價(jià)的產(chǎn)品.而在價(jià)格相差無(wú)幾的情況下,消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)同性就會(huì)產(chǎn)生作用.利華的品牌知名度可謂與寶潔旗鼓相當(dāng),當(dāng)它大幅降價(jià)的時(shí)候,就更容易獲得市場(chǎng)份額.

在市場(chǎng)營(yíng)銷中,很少有一個(gè)產(chǎn)品能夠同時(shí)滿足所有客戶的需要.寶潔的強(qiáng)大在于擁有豐富的產(chǎn)品線,但這一優(yōu)勢(shì)同時(shí)也成為了其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的攻擊點(diǎn).由于產(chǎn)品線較長(zhǎng),寶潔的資本不容易轉(zhuǎn)移,并且產(chǎn)品的價(jià)格難以與本土產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng).在日益復(fù)雜的日化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,寶潔的優(yōu)勢(shì)在逐漸縮小,最后大概只有品牌上的知名度可以做為自己的競(jìng)爭(zhēng)資本了.

日化產(chǎn)品是人們的必需品，市場(chǎng)需求量大，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。目前，我國(guó)日化產(chǎn)品形成了寶潔、聯(lián)合利華、立白、納愛斯四大巨頭競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。但通過(guò)比較研究可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)與外資日化企業(yè)在營(yíng)銷上存在著很大的差距，導(dǎo)致國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)日化品牌認(rèn)知度不高，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力不高。國(guó)內(nèi)日化企業(yè)要想國(guó)際品牌分庭抗衡，就必須認(rèn)清自身的不足，并采取相應(yīng)的對(duì)策加以調(diào)整。

消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的一個(gè)重要因素。各種介質(zhì)的廣告無(wú)疑是攻占消費(fèi)者心靈堡壘的利器。對(duì)日化這樣的必需品來(lái)說(shuō)，尤其借助廣告來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。在廣告投入資金上，外資高端日化與國(guó)產(chǎn)高端日化相比可謂是“款爺”。2015年寶潔與聯(lián)合利華在廣告上的投入分別為7519美元與7598萬(wàn)美元；2015年分別是8576萬(wàn)美元與8108萬(wàn)美元。2015年，在我國(guó)廣告投入大戶中，寶潔公司居于首位，聯(lián)合利華居于第三位。我國(guó)日化企業(yè)廣告投入比較大的是納愛斯，它在2015年以8890萬(wàn)元的拿下了央視綜合臺(tái)的電視劇特約劇場(chǎng)下半年的冠名權(quán)，還在2015年和2015年拍下了該標(biāo)的的全年冠名權(quán)，廣告費(fèi)支出幾乎占到公司收入的一半。但近幾年在業(yè)績(jī)提升后，納愛斯的廣告投入量并保持同步的增長(zhǎng)。

從廣告未投放的媒體看，寶潔早就進(jìn)軍國(guó)內(nèi)主要網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站，以開拓新的宣傳渠道。如今，在優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、酷6網(wǎng)等視頻播放前緩沖期內(nèi)設(shè)置的廣告中，絕大多數(shù)被如skii、妮維雅等日化類產(chǎn)品占據(jù)，不難看出國(guó)際日化品牌對(duì)于占領(lǐng)新興廣告媒介可謂煞費(fèi)苦心。在除廣告制作上，寶潔和聯(lián)合利華也是行家里手，代言人選擇的都是時(shí)下外表極佳、人氣超高的明星。反觀國(guó)產(chǎn)日化品牌廣告，除百年潤(rùn)發(fā)邀請(qǐng)了劉德華、超能皂粉邀請(qǐng)了孫儷為代言人外，過(guò)去都是邀請(qǐng)普通的模特來(lái)拍攝廣告，難以給人留下深刻印象。此外，國(guó)產(chǎn)日化品牌在廣告宣傳的內(nèi)容上，向國(guó)際品牌看齊還需要學(xué)習(xí)的也很多。

市場(chǎng)定位是直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售和經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷策略。任何企業(yè)及其產(chǎn)品都應(yīng)該努力在消費(fèi)者心目中樹立一種獨(dú)特的形象和地位。然而，國(guó)內(nèi)日化品牌要么沒(méi)有將產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，要么市場(chǎng)定位已經(jīng)明確但在具體落實(shí)工作時(shí)又偏離了主題，直接導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)日化品牌又輸了一局。

根據(jù)日化行業(yè)行情分析，實(shí)施專門化市場(chǎng)策略，即按照消費(fèi)者需求的不同生產(chǎn)專門的產(chǎn)品以滿足他們的需求勢(shì)在必行。此戰(zhàn)略要求企業(yè)瞄準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，根據(jù)其需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，即以消費(fèi)者為中心開發(fā)產(chǎn)品。這樣才能發(fā)現(xiàn)并獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在實(shí)施市場(chǎng)定位策略中，國(guó)產(chǎn)日化品牌存在的另一個(gè)問(wèn)題是不能與時(shí)俱進(jìn)。以洗潔精系列產(chǎn)品為例，以前消費(fèi)者普遍認(rèn)為洗潔精會(huì)對(duì)手部皮膚造成傷害，各大品牌因而爭(zhēng)相把“溫和配方，體貼雙手”作為產(chǎn)品定位的方向。但隨著洗滌用手套被普遍使用，更多家庭主婦關(guān)注的不再是傷害皮膚問(wèn)題，而是洗潔精殘留問(wèn)題，有些主婦甚至放棄使用洗潔精以避免二次污染。令人遺憾的是，國(guó)產(chǎn)日化巨頭卻沒(méi)有及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。例如，納愛斯在電視廣告中，只強(qiáng)調(diào)了“把看得見的污漬洗干凈”，忽略了“易沖洗不殘留”，大大削弱了其產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力。

國(guó)產(chǎn)日化企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)定位策略中，在具體落實(shí)上也存在一些問(wèn)題。例如，立白的去漬霸洗衣粉和洗衣液廣告曾分別邀請(qǐng)過(guò)風(fēng)格迥異的小沈陽(yáng)和周迅擔(dān)任代言，這就會(huì)模糊該產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，削弱產(chǎn)品的身份辨識(shí)度。納愛斯的雕牌系列產(chǎn)品在進(jìn)入高端市場(chǎng)過(guò)程中，忽視了其產(chǎn)品包裝等細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)型。這種產(chǎn)品定位轉(zhuǎn)型后相關(guān)調(diào)整的滯后性會(huì)使應(yīng)有的效果難以實(shí)現(xiàn)。

國(guó)產(chǎn)日化品牌在經(jīng)歷了被收購(gòu)、雪藏之痛后，如今獲得了新生。今后要做的是，盡快扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的弱勢(shì)地位，切實(shí)提高包括產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、廣告等在內(nèi)的綜合實(shí)力，這樣才能重振我國(guó)民族品牌的雄風(fēng)。

而“機(jī)會(huì)主義”的實(shí)質(zhì)就是在急劇發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)中順應(yīng)渠道變革、消費(fèi)變革、社會(huì)變革，把握企業(yè)擴(kuò)張的戰(zhàn)術(shù)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展。從這種意義上看，“機(jī)會(huì)主義”從來(lái)都不是貶義詞，而是中國(guó)本土企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

回顧中國(guó)日化市場(chǎng)，其巨大潛力與快速增長(zhǎng)已被公認(rèn)為“黃金市場(chǎng)”。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著中產(chǎn)階級(jí)的大量涌現(xiàn)，充分競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)的形成，以及縱橫交錯(cuò)的小眾化市場(chǎng)的出現(xiàn)，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)階段：豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這歷史時(shí)刻如何把握并創(chuàng)造最優(yōu)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于本土日化企業(yè)至關(guān)重要。

在今日中國(guó)，眾多本土日化企業(yè)還停留在大眾營(yíng)銷階段，無(wú)視新機(jī)遇的到來(lái)。它們生產(chǎn)著同質(zhì)化的產(chǎn)品，爭(zhēng)奪同質(zhì)化的傳播通道與銷售通路，在國(guó)際品牌的強(qiáng)壓下顯得如此無(wú)力。在豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不可逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)升級(jí)與品牌躍遷，使一大批還停留在大眾營(yíng)銷階段的民族日化品牌集體隕落，眾多本土企業(yè)的發(fā)展遭遇冬天。

然而這一切并不表示機(jī)會(huì)不存在。以霸王、佰草集、云南白藥為代表的品牌的成功告訴我們，本土企業(yè)在中國(guó)消費(fèi)者洞察方面有先天的優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)比外資企業(yè)更加敏銳，因此有可能開發(fā)出更有本土特色、更具本土競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，贏得消費(fèi)者的青睞。問(wèn)題是在豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，在渠道變革、消費(fèi)變革、社會(huì)變革的今天，我們眾多本土企業(yè)能否睜開眼來(lái)看世界，以寬廣的視野與敏捷的行動(dòng)抓住這些市場(chǎng)空隙實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展。

在我看來(lái)，在今日的中國(guó)已經(jīng)悄然遍布了足以改變眾多本土日化企業(yè)的新機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)一： 基于中國(guó)文化精髓的高端化妝品市場(chǎng)；

代表品牌：佰草集、雙妹

從世界范圍看，日本1960在舉行東京奧運(yùn)會(huì)后，西方開始接受日本文化，三宅一生，高田賢三等日本設(shè)計(jì)師以及日本文化開始走向全球。隨著中國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)，中國(guó)人的民族自豪感空前高漲，隨著中國(guó)印、祥云火炬、中國(guó)紅等代表東方文化，蘊(yùn)涵華夏智慧的中華圖騰的廣泛傳播，全球?qū)⒅鸩较破鹬袊?guó)風(fēng)。而將中國(guó)人的文化符號(hào)也必將轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频奶卣髻Y產(chǎn)；如中草藥、茶、詩(shī)詞、絲綢、中國(guó)印、瓷器、中國(guó)書畫等等，這些中國(guó)文化符號(hào)將成為全球品牌認(rèn)知的基點(diǎn)。

歐萊雅收購(gòu)羽西后，將羽西由大眾化妝品部門轉(zhuǎn)到高檔化妝品部門已然看出趨勢(shì)。自08年下半年“佰草集”以邀請(qǐng)法國(guó)設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體形象設(shè)計(jì)與推出“太極泥”為契機(jī)，將中國(guó)傳統(tǒng)文化孕育其中，將品牌成功推出國(guó)門外銷歐洲市場(chǎng)。而借家化成立110周年之際又邀請(qǐng)蔣介石后人橙果設(shè)計(jì)規(guī)劃，代表海派文化，傳承上海灘精髓的高端品牌“雙妹”也即將拉開序幕。中國(guó)不可能永遠(yuǎn)沒(méi)有自己的'高端化妝品品牌，可以說(shuō)隨著中國(guó)軟實(shí)力的增強(qiáng)與中國(guó)文化的進(jìn)一步傳播，中國(guó)必將孕育出代表盛世氣象的高端品牌，而這些品牌將伴隨中國(guó)文化的世界傳播而走向全球。

機(jī)會(huì)二：基于中國(guó)人消費(fèi)升級(jí)的新品類與新價(jià)格帶市場(chǎng)；

代表品牌：藍(lán)月亮、云南白藥

2004年以來(lái)，gdp增速多年超過(guò)10%，將在2015年成為全球第三大消費(fèi)市場(chǎng)，2015年成為全球第二大消費(fèi)市場(chǎng)。2015年，中國(guó)的人均gdp已達(dá)到2456美元。近年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)年均增長(zhǎng)13．1％。專家預(yù)測(cè)，今后即使年均增長(zhǎng)10％，到2020年消費(fèi)規(guī)模也將超過(guò)30萬(wàn)億元，空間巨大。在這一過(guò)程中中國(guó)人的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)檔次快速升級(jí)，推動(dòng)許多新產(chǎn)品與新價(jià)格定位產(chǎn)品的出現(xiàn)。

廣州藍(lán)月亮“一心一意做洗滌”，將產(chǎn)品定位于液體洗滌劑市場(chǎng)，通過(guò)眾多小品類商品構(gòu)成一個(gè)大市場(chǎng)，2015年初以郭晶晶代言為契機(jī)推出的全新洗衣液產(chǎn)品，一舉打破洗衣粉一統(tǒng)江湖的局面，開創(chuàng)出一個(gè)嶄新市場(chǎng)，已經(jīng)獲得巨大成功。而云南白藥通過(guò)白藥本身的止血功能聯(lián)想將產(chǎn)品從外用藥品成功延伸到牙膏產(chǎn)品，更重要的通過(guò)炫耀式的價(jià)格定位，成功開創(chuàng)新的價(jià)格帶，牢牢占據(jù)最高端的牙膏市場(chǎng)。可以說(shuō)在現(xiàn)今的消費(fèi)者在內(nèi)心深處已經(jīng)厭倦了現(xiàn)有的商品模式，亟待新的產(chǎn)品開突圍而出，這就是本土日化企業(yè)的機(jī)遇所在。

機(jī)會(huì)三：基于中草藥配方的個(gè)人與家居護(hù)理用品市場(chǎng)；

代表品牌：霸王、相宜本草

天然環(huán)保與植物風(fēng)潮已經(jīng)勁吹全球美容業(yè)超過(guò)十年而未見絲毫轉(zhuǎn)弱，越來(lái)越多的國(guó)際品牌加入這一陣營(yíng)。中醫(yī)與中草藥在中國(guó)流傳千年，在消費(fèi)者心中建立了牢固認(rèn)知。作為天然護(hù)理的源頭，傳統(tǒng)中醫(yī)文化蘊(yùn)藏著東方植物與中草藥護(hù)理的精華。中國(guó)本土化妝品企業(yè)如不加快研究與推廣，市場(chǎng)終將被國(guó)際公司所搶占。

競(jìng)爭(zhēng)高度激烈的洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)霸王之所以能取得巨大成功，其根本原因在于堅(jiān)持中藥養(yǎng)發(fā)的功能定位打造中藥世家的品牌核心，通過(guò)成龍代言與防脫產(chǎn)品入市成功打破寶潔、利華的品牌包圍開創(chuàng)新的市場(chǎng)格局。在護(hù)膚品領(lǐng)域如佰草集挾中草藥已經(jīng)走進(jìn)法國(guó)，而上海的相宜本草已經(jīng)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，在眾多一線的零售店獲得巨大成長(zhǎng)。市場(chǎng)無(wú)不告訴我們，中草藥是本土品牌的戰(zhàn)略資源，如果我們不善于吸取，國(guó)際品牌也將占領(lǐng)，中草藥這將成為本土企業(yè)的成功的重要武器。

機(jī)會(huì)四：基于中國(guó)人特殊消費(fèi)習(xí)慣的特殊品類市場(chǎng)；

代表品牌：李字蚊香，六神花露水

中國(guó)幅員遼闊，歷史悠久，在這個(gè)國(guó)家里消費(fèi)者存在許多特殊的使用習(xí)慣與認(rèn)知。就比如科學(xué)研究表明，東方與中國(guó)女性與西方皮膚素不相同：西方女性皮膚白皙，更容易衰老，東方女性皮膚偏黃，不太容易衰老。目前大多數(shù)國(guó)際公司源自西方科技對(duì)東方皮膚需求并不能完全貼合。如中國(guó)人的崇尚的美白概念，去斑、去黃氣的需求都是非常大的，白大夫成為先行者取得成功；中國(guó)季節(jié)溫差及天氣變化較大，因此干、凍、裂成為秋冬季節(jié)皮膚存在的最大問(wèn)題，滇虹藥業(yè)按照“綠色醫(yī)學(xué)護(hù)膚”標(biāo)準(zhǔn)，推出全新配伍的“非傳統(tǒng)防干裂護(hù)膚品”滇虹潤(rùn)芙。又比如中國(guó)家庭夏天多蚊蟲，蚊香、驅(qū)蚊花露水就有很大市場(chǎng)，李字蚊香、欖菊蚊香成長(zhǎng)迅速，六神花露水則撐起家化業(yè)績(jī)的半壁江山，寶寶金水就是根據(jù)蘇南市場(chǎng)消費(fèi)者在針對(duì)夏季驅(qū)蚊的使用習(xí)慣而開發(fā)的特別產(chǎn)品。可以說(shuō)本土日化企業(yè)只有更加深入的洞察中國(guó)消費(fèi)者必然能找到全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)五：基于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的無(wú)店鋪銷售市場(chǎng)；

代表品牌：長(zhǎng)生鳥、雅茚

相比百貨店、超市、化妝品專賣店、藥店為主的傳統(tǒng)店鋪銷售方式，網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)、直銷等無(wú)店鋪銷售形式必將快速發(fā)展。無(wú)店鋪銷售在日本化妝品銷售中占20%的市場(chǎng)，在中國(guó)基本沒(méi)有。中國(guó)3.4億的用戶已經(jīng)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，網(wǎng)上購(gòu)物、郵購(gòu)必將成為全新商機(jī)。

dhc在中國(guó)的快速成功昭示這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，以凡客誠(chéng)品為代表的襯衣郵購(gòu)市場(chǎng)的興起告訴我們，只要敢想一切皆有可能。相宜本草僅通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)一年最少可以實(shí)現(xiàn)生意3000萬(wàn)，長(zhǎng)生鳥一個(gè)名不見經(jīng)傳的浙江企業(yè)，僅僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就實(shí)現(xiàn)超過(guò)5000萬(wàn)的零售業(yè)績(jī)，獲得可觀的市場(chǎng)回報(bào)。而江西妝點(diǎn)網(wǎng)推出的自有品牌雅茚僅僅兩年就實(shí)現(xiàn)超過(guò)6000萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)?？梢哉f(shuō)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮我們不應(yīng)該被動(dòng)抱怨，而是要積極行動(dòng)，主動(dòng)參與這一進(jìn)程之中開創(chuàng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

機(jī)會(huì)六：基于中國(guó)藥店轉(zhuǎn)型的活性化妝品市場(chǎng)；

代表品牌：十二味、迪豆

全球活性化妝品市場(chǎng)2015年已達(dá)133億美元，2015年歐萊雅活性健康部門的增長(zhǎng)達(dá)12.2%，高于總體增長(zhǎng)兩倍。在中國(guó)藥店數(shù)量達(dá)32萬(wàn)多家，藥妝產(chǎn)品所占比重不到3%，而在日本達(dá)到30%。隨著中國(guó)新醫(yī)改的到來(lái)，中國(guó)藥店的零售格局必將發(fā)生巨大變化，以藥品為主，逐步增加化妝品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的銷售成為眾多藥店的共識(shí)。

在中國(guó)，以薇姿為代表一批國(guó)際藥妝品牌作為“健康護(hù)膚產(chǎn)品”、“皮膚科輔助性治療產(chǎn)品”、“敏感性肌膚專用產(chǎn)品”的品牌形象開始逐步深入人心。福建迪豆通過(guò)藥店切入學(xué)生祛痘行業(yè)，首創(chuàng)“中草藥活性祛痘”綠色產(chǎn)業(yè)理念，短短幾年迪豆在國(guó)內(nèi)祛痘市場(chǎng)榮膺4項(xiàng)全能冠軍：銷售額第一、銷售量第一、市場(chǎng)份額第一、市場(chǎng)占有率第一、其中，迪豆市場(chǎng)份額高達(dá)48.8%，幾乎為其它23類祛痘產(chǎn)品的總和。在這一進(jìn)程中以昆明圣火藥業(yè)為代表的十二味等本土品牌切入市場(chǎng)，可以說(shuō)如果擁有品牌力、豐富產(chǎn)品線和密集的廣告攻勢(shì)本土品牌將在中國(guó)藥店轉(zhuǎn)型這一進(jìn)程中收獲巨大。

機(jī)會(huì)七：基于中國(guó)特定信仰與人群的細(xì)分市場(chǎng)；

代表品牌：奧斯曼、凈緣

在中國(guó)擁有眾多特殊文化背景與宗教信仰的人群，僅佛教徒就超過(guò)億人。而且在這些信仰的人群中，由于擁有類似的信仰與消費(fèi)習(xí)慣自然構(gòu)成了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在國(guó)外，尤其是阿拉伯國(guó)家針對(duì)特定信仰人群的日化產(chǎn)品早已出現(xiàn)。

就比如在新疆與其他地區(qū)文化與宗教信仰差異大，奧絲曼就利用新疆本地的特殊生眉植物開發(fā)的系列產(chǎn)品打開新疆；比如擁有近兩千年佛教文化在中國(guó)根深蒂固，天津凈緣品牌通過(guò)獲得中國(guó)佛教協(xié)會(huì)授權(quán)，利用佛教沐浴文化，推出純植物成分的護(hù)理產(chǎn)品。針對(duì)中國(guó)人的祈福文化，可以推出帶有祈福含義的中國(guó)小孩滿月裝，百日裝，周歲裝；如利用中國(guó)人的節(jié)日與送禮文化推出節(jié)日裝，婚慶裝等?？梢哉f(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)上每一個(gè)細(xì)分的消費(fèi)者人群都有可能構(gòu)成一個(gè)重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就看我們?nèi)绾稳タ创?、去捕捉?/p>

要想生存就必須學(xué)會(huì)放棄，通過(guò)捕捉這些看似小眾的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將是本土日化企業(yè)未來(lái)生存的重要選擇。然而簡(jiǎn)單的生存并不僅僅是我們的目的，在激烈的角逐中，誰(shuí)能在市場(chǎng)的細(xì)化中搶占先機(jī)，誰(shuí)就能贏得主動(dòng)但誰(shuí)就能在市場(chǎng)的細(xì)化之路上走得更遠(yuǎn)則取決于更廣闊的視野與更具遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略——我們必須創(chuàng)造“藍(lán)?！保?/p>

“創(chuàng)造藍(lán)?！辈⒉煌耆韧凇凹?xì)分市場(chǎng)”。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)已有市場(chǎng)進(jìn)行分割，并差異化開發(fā)：而“創(chuàng)造藍(lán)?！眲t是開創(chuàng)新的需求市場(chǎng)，并建立壁壘，從而獲得全新的發(fā)展空間?！皠?chuàng)造藍(lán)?！辈粌H要在戰(zhàn)略上從規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)入范圍經(jīng)濟(jì)，更要在戰(zhàn)術(shù)上從范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)入規(guī)模經(jīng)濟(jì)。戰(zhàn)略上強(qiáng)調(diào)“從大市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)小市場(chǎng)”，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)調(diào)“壟斷小市場(chǎng)并做出大市場(chǎng)”。換句話說(shuō)，戰(zhàn)略上要著眼于尋找利基（細(xì)分、做?。?，戰(zhàn)術(shù)上要把利基做大。因此對(duì)于文中提到的本土日化企業(yè)的七個(gè)機(jī)遇，更深層的目的在于提醒企業(yè)，做出細(xì)分市場(chǎng)的同時(shí)又要超越細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)創(chuàng)造新的需求市場(chǎng)獲得全新的市場(chǎng)發(fā)展空間，這將是真正優(yōu)秀的本土日化企業(yè)的王者之路。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇七

專業(yè)：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院08市場(chǎng)營(yíng)銷。

班級(jí)：（2）。

學(xué)號(hào)：20803022008。

任課教師：李友邦。

河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路與對(duì)策探討。

摘要:。

和諧鄉(xiāng)村旅游對(duì)于鄉(xiāng)村地區(qū)旅游可持續(xù)發(fā)展有著重要意義，本文在探討河南鄉(xiāng)村旅游特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，指出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中應(yīng)突出防止“飛地化”、“公地悲劇”、“城鎮(zhèn)化”等現(xiàn)象，并提出河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路和對(duì)策。

關(guān)鍵詞:。

河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展思路對(duì)策分析。

一、河南鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)。

1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展熱情高，發(fā)展速度快。

河南鄉(xiāng)村游雖然還處在起步的階段，但發(fā)展熱情高漲，勢(shì)頭迅猛。根據(jù)河南省假日辦公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年五一黃金周，全省共接待海內(nèi)外游客3029.3萬(wàn)人次，其中40%是近郊游和鄉(xiāng)村游，達(dá)到1380萬(wàn)人次。

2.缺乏標(biāo)準(zhǔn)，管理粗放。

由于鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品仍處于起步階段，經(jīng)營(yíng)管理中的隨意性和混亂不容忽視。各級(jí)政府和部門一哄而上搶占雙休休閑度假旅游市場(chǎng)，忽視游客的需求和滿意度，導(dǎo)致整體接待水平低下，配套設(shè)施不協(xié)調(diào)，影響人們的旅游質(zhì)量，使鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品處于低質(zhì)量、低收入的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)之中。2007年7月1日，《河南省農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》實(shí)施，農(nóng)家休閑度假的標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)家樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)仍正在制定中，尚待推出。

3.政府重視，亮點(diǎn)突出。

河南以前旅游開發(fā)的重點(diǎn)是在鄭州、洛陽(yáng)、開封。近年來(lái)，河南省委省政府對(duì)河南鄉(xiāng)村旅游作出了重點(diǎn)研究，作出了重大決策，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村、轉(zhuǎn)移到山區(qū)，也就是河南的四個(gè)區(qū)旅游區(qū)，嵩山旅游區(qū)、南太行旅游區(qū)、大別山旅游區(qū)、伏牛山旅游區(qū)，重點(diǎn)突破是伏牛山旅游區(qū)。如，欒川雖是國(guó)家級(jí)貧困縣，他們瞅準(zhǔn)旅游業(yè)這二十一世紀(jì)最具活力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，把旅游業(yè)作為“一號(hào)工程”來(lái)抓，使欒川縣一躍成為綜合經(jīng)濟(jì)在河南省118個(gè)縣排名前36位的小康縣，創(chuàng)造了馳名中外的“欒川模式”。另外，焦作、新鄉(xiāng)在推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游，建設(shè)新農(nóng)村方面都有很好的實(shí)踐。目前，河南鄉(xiāng)村旅游正在以點(diǎn)帶面，全面快速發(fā)展。

4.產(chǎn)品單一，體驗(yàn)性文化性不夠。

鄉(xiāng)村旅游屬于專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，能夠進(jìn)行綜合性、多樣化的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，但目前僅僅局限在觀光層次，它與傳統(tǒng)的觀光產(chǎn)品相比，只是觀賞的對(duì)象不同而已，產(chǎn)品的特性沒(méi)有充分體現(xiàn)，影響了產(chǎn)品的吸引力和游客的重游率。筆者在針對(duì)鄭州鄉(xiāng)村旅游調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般的旅游景點(diǎn)的活動(dòng)項(xiàng)目是“吃飯”、“棋牌”、“垂釣”、“觀光”，沒(méi)有其他的一些賦予自身特色的項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，特色不突出。針對(duì)游客問(wèn)卷調(diào)研顯示，有20.33%的人認(rèn)為鄭州市鄉(xiāng)村旅游缺乏特色，雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，24.34%的人認(rèn)為項(xiàng)目不吸引人；35.85%的人認(rèn)為產(chǎn)品種類太少，不能滿足需求。

5.鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，效益偏低。

旅游項(xiàng)目單一，參與性不足導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果是游客停留時(shí)間普遍較短，重游。

率低。鄭州鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)，一日游的游客占83.02%，其中半日游(不在鄉(xiāng)村旅游點(diǎn)用餐)游客也不占少數(shù)。停留時(shí)間二日及以上比例極少。國(guó)際上發(fā)展比較成熟的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品大多是度假產(chǎn)品，當(dāng)日往返的游客很少。由于游客停留時(shí)間短，因而也就難以增加游客對(duì)目的地其他旅游服務(wù)設(shè)施的使用量，造成旅游產(chǎn)業(yè)鏈作用有限，最終影響了鄉(xiāng)村旅游對(duì)整個(gè)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用。

二、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展應(yīng)注意的問(wèn)題。

1.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“城鎮(zhèn)化”

所謂“城鎮(zhèn)化”，是指鄉(xiāng)村地區(qū)在旅游開發(fā)中對(duì)“城市文化”的刻意模仿，使農(nóng)村原有的鄉(xiāng)村意象大大減弱甚至完全喪失。如在進(jìn)行村莊建設(shè)時(shí)刻意模仿城市的建筑等。更有一些城市的郊區(qū)，由于地價(jià)便宜以及當(dāng)?shù)亟o與的一些優(yōu)惠政策，一些外來(lái)投資者大興土木，建造大規(guī)模的娛樂(lè)休閑設(shè)施，這些名為“農(nóng)家樂(lè)”的設(shè)施，其實(shí)農(nóng)家的味道越來(lái)越少，更是城市娛樂(lè)、健身中心的復(fù)制品或外遷，與市區(qū)的娛樂(lè)中心沒(méi)有多大的差異，與鄉(xiāng)村的氛圍形成了巨大的反差。鄉(xiāng)村旅游可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵就是要保持鄉(xiāng)村性。鄉(xiāng)村旅游開發(fā)應(yīng)立足于自身的生態(tài)農(nóng)業(yè)特色和文化特點(diǎn)，重點(diǎn)體現(xiàn)“真味”、“原味”。保持農(nóng)村原始風(fēng)貌及當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)社會(huì)風(fēng)尚、淳樸厚道的自然秉性，才是成功的鄉(xiāng)村旅游開發(fā)。

2.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“飛地化”

所謂的“飛地化”，是指城里人占據(jù)了鄉(xiāng)村旅游業(yè)中的經(jīng)營(yíng)者地位，在鄉(xiāng)村旅游目的地形成了城里人的“飛地”。而“飛地化”是由于投資和經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)村旅游的主體來(lái)自城市或非本鄉(xiāng)村，他們仗恃其資金和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，采取圈地的方式，建設(shè)大規(guī)模的休閑旅游接待設(shè)施，例如農(nóng)業(yè)生態(tài)園、垂釣園等，在經(jīng)營(yíng)時(shí)，雇傭更為便宜的外地勞動(dòng)力。鄉(xiāng)村旅游利益被少數(shù)人壟斷，形成“抽血機(jī)制”。這種鄉(xiāng)村旅游發(fā)展機(jī)制破壞了當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)可持續(xù)發(fā)展，致使鄉(xiāng)村旅游承擔(dān)的扶貧使命無(wú)法實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，還容易引發(fā)一些社會(huì)問(wèn)題，由于存在本地居民與投資者巨大利益沖突，居民在旅游發(fā)展過(guò)程中會(huì)充當(dāng)破壞者的角色。如，路邊截客、高價(jià)宰客、變相欺騙游客，甚至集體堵塞進(jìn)入交通要道等行為，影響地區(qū)形象和旅游業(yè)的健康發(fā)展。這在我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，已經(jīng)屢見不鮮。因此，防止“飛地化”，注重旅游產(chǎn)業(yè)鏈本地化，合理分配旅游收益，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中特別重要，也是鄉(xiāng)村旅游持續(xù)發(fā)展的根本保證。

3.鄉(xiāng)村旅游發(fā)展“公地悲劇”

鄉(xiāng)村旅游資源，從資源屬性上看，帶有公共產(chǎn)權(quán)性質(zhì)。如果缺乏相應(yīng)的約束，極易面臨過(guò)度使用、退化和潛在毀滅等“公地悲劇”問(wèn)題。鄉(xiāng)村旅游資源開發(fā)利用無(wú)度在各地屢見不鮮，繁不勝舉。居民開辦農(nóng)家旅館或從事相關(guān)旅游接待活動(dòng)，無(wú)節(jié)制地向公共空間排放污水、廢棄物與廢氣等；搭建違章建筑以擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)面積；甚至有人在部分古建筑內(nèi)對(duì)其進(jìn)行改造、擴(kuò)建，使文物遭到不可恢復(fù)的破壞，使當(dāng)?shù)厝宋馁Y源、自然資源都受到了極大的傷害。“公地悲劇”破壞鄉(xiāng)村旅游區(qū)的“鄉(xiāng)村性”，影響地區(qū)形象，對(duì)鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展構(gòu)成極大的威脅，阻礙鄉(xiāng)村旅游的可持續(xù)發(fā)展。因此，在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，制定相應(yīng)的約束與激勵(lì)體制，預(yù)防“公地悲劇”的發(fā)生至關(guān)重要。

三、河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的思路與對(duì)策。

1.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展總體思路。

(1)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，按照“生產(chǎn)發(fā)展、生活寬裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整。

潔、管理民主”的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)要求和旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，充分發(fā)揮旅游產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用，將鄉(xiāng)村旅游發(fā)展全面融入到社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)之中。

(2)堅(jiān)持“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、科學(xué)規(guī)劃、因地制宜、突出特色、可持續(xù)發(fā)展”的原則。著力優(yōu)化鄉(xiāng)村旅游環(huán)境，完善鄉(xiāng)村旅游配套設(shè)施，豐富鄉(xiāng)村旅游內(nèi)涵，提高鄉(xiāng)村旅游質(zhì)量。

(3)發(fā)揮旅游開發(fā)的“造血式”扶貧功能，促進(jìn)地區(qū)間的和諧發(fā)展。加強(qiáng)旅游發(fā)展過(guò)程中的社區(qū)參與和環(huán)境保護(hù)，增進(jìn)旅游地的社會(huì)和諧和環(huán)境友好。

(4)以建設(shè)旅游強(qiáng)縣、旅游小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村旅游示范點(diǎn)和星級(jí)農(nóng)家旅館為重點(diǎn)，模范引導(dǎo)，分類指導(dǎo)，城鄉(xiāng)互動(dòng)，從而有力地促進(jìn)和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。

2.河南和諧鄉(xiāng)村旅游發(fā)展對(duì)策。

(1)政府引導(dǎo)，非政府組織協(xié)作。

在市場(chǎng)“缺位”的地方，政府能夠“補(bǔ)位”，因此借助政府力量能調(diào)動(dòng)更多的產(chǎn)業(yè)要素，可以使鄉(xiāng)村旅游業(yè)獲得協(xié)調(diào)發(fā)展。政府引導(dǎo)型鄉(xiāng)村旅游開發(fā)就是將鄉(xiāng)村景觀資源和社區(qū)作為一個(gè)綜合體進(jìn)行開發(fā)建設(shè)，從社區(qū)的角度考慮旅游目的地建設(shè)，通過(guò)優(yōu)化旅游社區(qū)的結(jié)構(gòu)提高旅游的效率，謀求鄉(xiāng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和最優(yōu)化。鄉(xiāng)村旅游目前在我省發(fā)展還不成熟，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后，資金、信息、管理等方面都需要政府的支持。政府的宏觀調(diào)控職能尤為重要，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮政府對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃職能。

不過(guò)，政府過(guò)度干預(yù)必然會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)和低效率以及企業(yè)過(guò)分依賴政府等弊端。這就要求政府在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中的角色隨著鄉(xiāng)村旅游發(fā)展做相應(yīng)的轉(zhuǎn)軌，發(fā)揮非政府組織的作用。國(guó)際上鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展很好的國(guó)家和地區(qū)，無(wú)獨(dú)有偶，都很好權(quán)衡了政府、非政府組織的作用。政府負(fù)責(zé)宏觀調(diào)控、資金援助和規(guī)范管理等；非政府組織負(fù)責(zé)信息和技術(shù)支持等。

(2)科學(xué)規(guī)劃，有序開發(fā)。

科學(xué)規(guī)劃是旅游健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)，目前，我省許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)缺乏總體規(guī)劃，地方在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游時(shí)，沒(méi)有將鄉(xiāng)村旅游資源的開發(fā)納入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)開發(fā)的大系統(tǒng)，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，全面規(guī)劃，任由經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行盲目的投資與開發(fā)，致使資源開發(fā)的形式單。水平不高、檔次低下、重復(fù)建設(shè)、特色不強(qiáng)。鄉(xiāng)村旅游景區(qū)地域上分布較廣，組織線路的難度較大，鄉(xiāng)村旅游與傳統(tǒng)旅游景點(diǎn)之間也缺乏有機(jī)聯(lián)系，共生性差。因此，在時(shí)空上進(jìn)行統(tǒng)籌安排，因地制宜、合理布局、突出特色，這樣既可以減少盲目開發(fā)和投資失誤，又可以避免相鄰地區(qū)的雷同和重復(fù)建設(shè)，提高鄉(xiāng)村旅游開發(fā)的效果，從而促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的健康、有序、穩(wěn)定發(fā)展。目前，鄉(xiāng)村旅游開發(fā)，應(yīng)以大城市周邊地區(qū)和著名風(fēng)景區(qū)為先導(dǎo)，然后逐步拓展。

(3)強(qiáng)化對(duì)鄉(xiāng)村旅游的分類指導(dǎo)，不斷創(chuàng)新發(fā)展模式。

發(fā)展鄉(xiāng)村旅游應(yīng)遵照農(nóng)村的實(shí)際情況和旅游經(jīng)濟(jì)規(guī)律，各地農(nóng)村的資源條件、地理區(qū)位和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等情況千差萬(wàn)別，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的條件不盡相同，因此沒(méi)有固定的模式。應(yīng)根據(jù)地區(qū)的不同注重挖掘本地鄉(xiāng)村文化的內(nèi)涵，展示傳統(tǒng)風(fēng)俗，保持固有特色，形成豐富多樣、富含品位的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品體系，形成鄉(xiāng)村旅游的各種發(fā)展模式，推動(dòng)不同發(fā)展模式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)定位、突出特色等方面加以分類指導(dǎo)，重點(diǎn)引導(dǎo)他們發(fā)展“一村一品”和“一家一藝”，不斷創(chuàng)新。另外，還應(yīng)積極參與農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)的創(chuàng)建，爭(zhēng)取有更多的農(nóng)業(yè)旅游點(diǎn)進(jìn)入國(guó)家示范點(diǎn)行列。同時(shí)應(yīng)參照國(guó)家級(jí)示范點(diǎn)的有關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)一批省級(jí)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)，典型引路，以推動(dòng)全省鄉(xiāng)村旅游的大發(fā)展。

(4)防止農(nóng)村社會(huì)階層過(guò)度分化，建立合理分配制度。

在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游中旅游地農(nóng)民的階層過(guò)度分化將影響農(nóng)村社會(huì)的穩(wěn)定，威脅和諧農(nóng)村的構(gòu)建。農(nóng)村社會(huì)階層可分為貧困階層、溫飽階層、小康階層和富裕階層。一項(xiàng)針對(duì)鄉(xiāng)村旅游地調(diào)查表明，上述各階層分別占當(dāng)?shù)厝丝诘?%、55%、30%和6%，而收入則占總收入的5%、20%、40%和35%，階層分化出現(xiàn)不斷拉大的局面。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)村旅游地的低收入階層之所以貧困，在很大程度上是由于他們無(wú)法獲得利用旅游資源、經(jīng)濟(jì)資源和政治資源的平等機(jī)會(huì)，在鄉(xiāng)村的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸被政府和各種勢(shì)力集團(tuán)邊緣化。因此，改變這種情況是解決鄉(xiāng)村旅游地農(nóng)民階層分化問(wèn)題的關(guān)鍵。保證各階層在鄉(xiāng)村旅游資源分配上的公平和公正，保護(hù)低收入階層在各種資源配置和利用上的平等機(jī)會(huì)。

(5)建立鄉(xiāng)村旅游的法規(guī)體系，科學(xué)管理。

在鄉(xiāng)村旅游發(fā)展中，亟待制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的法規(guī)，對(duì)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展進(jìn)行發(fā)展指導(dǎo)，同時(shí)伴隨鄉(xiāng)村旅游的深入發(fā)展，進(jìn)行法規(guī)的修正，以保證鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的正確方向和鄉(xiāng)村旅游資源的可持續(xù)利用。2007年，我省出臺(tái)了《農(nóng)家賓館星級(jí)的劃分與評(píng)定》，另在相關(guān)法規(guī)和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的文件中，設(shè)置對(duì)鄉(xiāng)村旅游的說(shuō)明和規(guī)制。目前，鄉(xiāng)村旅游法規(guī)體系仍很薄弱，近期應(yīng)大力協(xié)作各部門，涵蓋扶貧、致富、文化保護(hù)與創(chuàng)新、環(huán)境保護(hù)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新等領(lǐng)域，抓緊制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、條例。

(6)突出特色，注重旅游產(chǎn)品的開發(fā)體驗(yàn)性和參與性。

鄉(xiāng)村旅游具有使游客深入體驗(yàn)鄉(xiāng)村氛圍和田園生活的功能，是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種重要形式。游客可在農(nóng)園或休閑農(nóng)業(yè)區(qū)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程，親自制作食品、禮品、藝術(shù)品，租賃農(nóng)場(chǎng)自己經(jīng)營(yíng)管理，根據(jù)愛好設(shè)計(jì)個(gè)性化的游憩活動(dòng)，實(shí)踐環(huán)境保護(hù)和綠色生活理念，開展農(nóng)業(yè)知識(shí)科普和相關(guān)研究活動(dòng)等。在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該摒棄那種游客來(lái)了就是簡(jiǎn)單的幾天“住農(nóng)屋、吃農(nóng)飯”的農(nóng)家游理念，發(fā)掘當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，提高活動(dòng)的娛樂(lè)性和游客的參與性，讓游客感受和體驗(yàn)鄉(xiāng)村旅游地的形象，使得鄉(xiāng)村旅游成為一種較高層次的旅游行為。

(7)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的教育培訓(xùn)。

鄉(xiāng)村旅游要上規(guī)模、上檔次，必須重視人才培養(yǎng)，人才是推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和提高服務(wù)質(zhì)量的根本保證。鄉(xiāng)村旅游開發(fā)中的人力資源建設(shè)，需根據(jù)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展特點(diǎn)，遵循“培引”結(jié)合原則，以培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬艦橹?，引進(jìn)人才為輔。通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理者、從業(yè)人員、村民等相關(guān)人員的旅游知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，以便更好地為鄉(xiāng)村旅游服務(wù)。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇八

一、前言：

隨著時(shí)代的發(fā)展，電影開始走進(jìn)人們的生活，觀影成了一種新興休閑娛樂(lè)方式。在大學(xué)生這一人群中更受歡迎。單反在校園慢慢普及，看電影、拍電影“熱”在校園興起。微電影成了一種新發(fā)展趨勢(shì)，為了讓更多的同學(xué)了解、參與電影的拍攝和制作過(guò)程，豐富大學(xué)生的業(yè)余生活和愛好、培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新動(dòng)手能力，我臺(tái)決定在全校范圍內(nèi)舉辦第一屆湖南文理“微影夢(mèng)夜”活動(dòng)。

作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對(duì)新奇有趣的大型活動(dòng)有著極大的好奇心與參與度。同時(shí)四月是活動(dòng)開展、產(chǎn)品宣傳、形象策劃的最佳時(shí)間。該月同學(xué)們的功課相對(duì)較少，有更多的時(shí)間組織和參與活動(dòng)，氣氛活躍。在這個(gè)宣傳的黃金月，率先組織策劃出極具創(chuàng)意的活動(dòng)能在大學(xué)生中樹立良好的公眾形象，達(dá)到最大的宣傳效果，吸引更多的消費(fèi)人群。

二、活動(dòng)介紹。

1、活動(dòng)名稱：湖南文理“微影夢(mèng)之夜”——微視頻大賽。

2、活動(dòng)主題：光影歲月里的青春印記。

3、活動(dòng)對(duì)象：湖南文理學(xué)院2萬(wàn)余名在校學(xué)生。

4、活動(dòng)時(shí)間：4月初至5月中旬。

5、活動(dòng)流程：

4月8日由校學(xué)生會(huì)下放通知到17個(gè)學(xué)院;。

6、所設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)：

本次大賽將設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)個(gè)一名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)和最佳人氣獎(jiǎng)個(gè)一名。

2、鏡頭記錄事件作為一種獨(dú)特的方式，利用了影像資料生動(dòng)傳神、視聽結(jié)合、便于長(zhǎng)期保存的特點(diǎn)。

6、活動(dòng)目的：

在近幾年舉辦的湖南省微電影大賽以及全國(guó)大學(xué)生微電影大賽中我校均有獲獎(jiǎng)作品，每年大學(xué)生廣告創(chuàng)意大賽我校也有優(yōu)秀的參賽視頻，提供一個(gè)集中展出的平臺(tái)。同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生記錄生活的點(diǎn)滴和幸福瞬間，來(lái)展現(xiàn)最真實(shí)的自我，豐富校園文化生活，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。

三、市場(chǎng)分析。

1、本校位于常德市洞庭大道西段，消費(fèi)地域集中，針對(duì)性強(qiáng)。宣傳面廣，有利提高品牌影響力和知名度。

2、我校在校學(xué)生人數(shù)近2萬(wàn)，占地面積廣，學(xué)生素質(zhì)高，參加活動(dòng)熱情較高，尤其是舉行大型活動(dòng)時(shí)，人流密集，且本校的消費(fèi)能力較高，能使公司的宣傳效果更為顯著。

3、在學(xué)校宣傳比在社會(huì)上更具性價(jià)比，加之三大媒體本身的影響力和宣傳效果，可以做到用最少的資金成本做到最好的宣傳效果。

4、電視臺(tái)以及學(xué)校新聞中心每年都會(huì)定期舉辦活動(dòng)，如條件允許的話，商家還可以與我們建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使商家在校內(nèi)外的知名度不斷提高，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。

5、活動(dòng)規(guī)模宏大，形式新穎。獨(dú)一無(wú)二的宣傳方式相較于其他組織宣傳更加充分到位，深入人心。

四、宣傳途徑。

1、橫幅：橫幅的宣傳效果大家是有目共睹的，尤其在人流密集的地方。在校內(nèi)人流密集的地方(如運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、食堂等)懸掛有商家與活動(dòng)相關(guān)的大橫幅宣傳。其宣傳效果無(wú)可非議。

2、展板宣傳：學(xué)校人流量最大的非食堂門口莫屬，所以在比賽前期宣傳期間以及比賽結(jié)束后公布結(jié)果時(shí)，將在校內(nèi)各食堂門口擺放展板進(jìn)行宣傳，展板上出現(xiàn)商家所提供的公司logo等標(biāo)志性的圖案，在無(wú)形中提高商家的知名度。

3、網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳：進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)宣傳手段也日新月異，因此網(wǎng)絡(luò)的宣傳功效絕對(duì)不可忽視。在本次活動(dòng)中，通過(guò)各種新媒體及自媒體，如微博、微信、手機(jī)客戶端、網(wǎng)絡(luò)論壇、校園貼吧、以及屆時(shí)開通大賽專門網(wǎng)頁(yè)，使觀眾在為參賽選手投票的同時(shí)為商家作出宣傳。同時(shí)本活動(dòng)的每一環(huán)節(jié)報(bào)道部都將及時(shí)發(fā)布到校內(nèi)各網(wǎng)站，每篇報(bào)道都將附注贊助商名稱。

4、校園傳統(tǒng)媒體宣傳：目前，文理學(xué)院校園廣播的覆蓋面早已經(jīng)涉及整個(gè)常德市，通過(guò)校園廣播宣傳可以讓大眾被動(dòng)地記住了商家的名稱及相關(guān)活動(dòng)信息。屆時(shí)可通過(guò)校園廣播持續(xù)一個(gè)月或者半個(gè)月不等的宣傳。

5、背景噴繪宣傳：在晚會(huì)舞臺(tái)背景噴繪上印商家的logo，若是冠名贊助的商家，背景噴繪可根據(jù)商家特色來(lái)設(shè)計(jì)，具體設(shè)計(jì)方案由雙方共同商議決定。

6、情景宣傳：晚會(huì)中將有一個(gè)為冠名的贊助商量身編排一個(gè)小品節(jié)目，將商家的需要宣傳的信息融入情節(jié)中，讓觀眾在觀劇時(shí)同時(shí)接收到商家的宣傳信息。

7、比賽現(xiàn)場(chǎng)鳴謝：晚會(huì)中，通過(guò)主持人多次以口頭鳴謝的方式宣傳對(duì)商家進(jìn)行宣傳，商家亦可擔(dān)任頒獎(jiǎng)嘉賓。

8、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的宣傳：在晚會(huì)中，設(shè)置約3次的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，商家可贊助其商品作為對(duì)幸運(yùn)觀眾的獎(jiǎng)品，另外，屆時(shí)發(fā)到每一位觀眾(月800人)手中的抽獎(jiǎng)券可印商家的廣告。

9、節(jié)目單宣傳：發(fā)給嘉賓和觀眾的節(jié)目單可印商家的信息，這也是商家進(jìn)行宣傳的好途徑。

10、大賽傳單宣傳：比賽前期宣傳期間在校內(nèi)派發(fā)大賽傳單，其設(shè)計(jì)方案可由雙方商議決定。

五、宣傳效果。

1、湖南文理學(xué)院電視臺(tái)是隸屬于湖南文理學(xué)院黨委宣傳部的宣傳媒體，擁有近百人的新聞工作團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員之間和睦相處，與指導(dǎo)老師也相處融洽，辦事效率高，執(zhí)行力強(qiáng)，與這樣的一支隊(duì)伍合作做宣傳，其效果是會(huì)非常理想的。

2、東院，西院新校區(qū)、老校區(qū)、食堂等人流密集地點(diǎn)設(shè)立橫幅，將使宣傳效果大大增強(qiáng)，直接影響校內(nèi)學(xué)生約兩萬(wàn)人，間接影響則更多。

3、積極有效的網(wǎng)絡(luò)宣傳將有助于公司知名度的進(jìn)一步提高，從而擴(kuò)大銷售渠道。

4、活動(dòng)期間貴公司的產(chǎn)品將更直觀的展現(xiàn)品牌形象，提升品牌知名度。

5、校內(nèi)長(zhǎng)期有效的宣傳，將深深地打動(dòng)剛剛?cè)雽W(xué)不久的新生，從而贏得一批潛在的客戶。

6、便捷的活動(dòng)申請(qǐng)：商家在高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動(dòng)，一定要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，而通過(guò)和我們合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們學(xué)院及各部門的大力協(xié)作配合。

7、校園媒體宣傳與一般組織宣傳效果明顯不同，廣播的聽覺(jué)效果強(qiáng)大。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

七、贊助方式和費(fèi)用。

冠名贊助：15000元。

獨(dú)家贊助(全程贊助)：10000元實(shí)物贊助不等。

八、注意問(wèn)題及細(xì)節(jié)。

1、如果場(chǎng)地或時(shí)間變動(dòng)，我們將會(huì)及時(shí)通知商家并另行安排。

2、我們有足夠工作人員參與其中，可以確保每位參賽人員的安全。

3、有一部分新聞中心學(xué)生工作人員充當(dāng)機(jī)動(dòng)力量，確保應(yīng)對(duì)任何突發(fā)事件。保證活動(dòng)順利進(jìn)行。

九、后期展望。

1、我們學(xué)校各類比賽接連不斷，精彩無(wú)限，商機(jī)無(wú)限。

2、如果此次活動(dòng)順利，我們將考慮與貴公司成為長(zhǎng)期合作伙伴，讓貴公司優(yōu)先參與我校活動(dòng)。

3、若貴公司有更好的提案或建議，我們可以進(jìn)行協(xié)商以達(dá)到有更好的合作效果。

4、便捷的活動(dòng)申請(qǐng)：商家在高校內(nèi)搞宣傳或促銷活動(dòng)，一定要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)，而通過(guò)和我們合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準(zhǔn)，并且得到我們學(xué)院及各部門的大力協(xié)作配合。

十、策劃負(fù)責(zé)人及組織機(jī)構(gòu)。

主辦單位：湖南文理學(xué)院電視臺(tái)。

承辦單位：湖南文理學(xué)院新聞中心。

協(xié)辦單位：湖南文理學(xué)院校學(xué)生會(huì)。

主要負(fù)責(zé)人：陳瀟龔銘銘。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇九

當(dāng)前，移動(dòng)營(yíng)銷模式已被我國(guó)中小企業(yè)逐漸接受，移動(dòng)營(yíng)銷的發(fā)展已成為一種趨勢(shì)，將來(lái)會(huì)有更多中小企業(yè)嘗試采用這種新的營(yíng)銷模式。

但要如何有效的開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，還應(yīng)從政府、行業(yè)和企業(yè)幾個(gè)角度來(lái)考慮。

3.1政府的大力扶持。

移動(dòng)營(yíng)銷的`目標(biāo)就是及時(shí)有效地向消費(fèi)者傳遞信息，且保證該信息易被消費(fèi)者接受。

其中政府要扮演好自己的角色，切實(shí)加強(qiáng)移動(dòng)市場(chǎng)監(jiān)督和引導(dǎo)，出臺(tái)相關(guān)政策來(lái)規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)行為，達(dá)到凈化移動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境的目的，為我國(guó)中小企業(yè)開展移動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。

3.2行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)。

運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從技術(shù)與制度層面雙管齊下，采取有效措施，保障客戶信息安全。

并對(duì)信息進(jìn)行有效的監(jiān)控，遏制垃圾短信的泛濫，有效保護(hù)手機(jī)用戶的利益，提高消費(fèi)者對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷的信賴，推動(dòng)我國(guó)中小企業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷的開展。

3.3企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

(1)建立中小企業(yè)自己的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，前提是要獲得有效的手機(jī)號(hào)碼資源。

一是源于商家和顧客交易時(shí)登記的顧客信息;二是向移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買的客戶信息。

(2)中小企業(yè)可充分利用微信平臺(tái)，為客戶提供增值服務(wù)，如通過(guò)微信應(yīng)用軟件建立一個(gè)接口應(yīng)用，通過(guò)二維碼掃描、開放平臺(tái)、公共平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣、業(yè)務(wù)跟蹤、促銷信息、會(huì)員管理、顧客詢問(wèn)、售后調(diào)查等服務(wù)。

(3)通過(guò)關(guān)鍵詞搜索和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)把用戶輸入的關(guān)鍵詞和廣告信息進(jìn)行匹配，進(jìn)而將廣告顯示在用戶搜索結(jié)果頁(yè)面的一側(cè)或搜索結(jié)果中。

(4)終端置入型即通過(guò)sim卡、rfid芯片、手機(jī)硬件功能升級(jí)、app應(yīng)用軟件嵌入等方式實(shí)現(xiàn)。

(5)結(jié)合企業(yè)活動(dòng)開展情景式營(yíng)銷，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定向跟蹤與互動(dòng)溝通，以了解用戶消費(fèi)行為、挖掘潛在需求、構(gòu)建預(yù)購(gòu)及在線購(gòu)物的商業(yè)模式。

總而言之，智能移動(dòng)設(shè)備呈現(xiàn)大爆發(fā)的趨勢(shì)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已全面到來(lái)。

對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能率先高效發(fā)展移動(dòng)營(yíng)銷，搶占移動(dòng)營(yíng)銷的先機(jī)，誰(shuí)就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為移動(dòng)營(yíng)銷的王者。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊君.無(wú)線營(yíng)銷淺談[j].技術(shù)與市場(chǎng)，2007，(02)：62.

[3]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic).第30次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[r].2012.07.

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十

寶馬汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負(fù)。寶馬汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠(chéng)的客戶。

1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。

2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。

4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。

4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給寶馬汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!

2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn).對(duì)樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

1、“關(guān)愛兒童成就未來(lái)”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡”

“寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。

5、汽車安全公益講座。

主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

6、汽車日常保養(yǎng)講座。

7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)。

8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見和建議。

9、汽車模特、美女表演。

10、汽車音響、汽車改裝(酷車)展示。

活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。

服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。

將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。

同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。

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企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十一

制作銷售計(jì)劃（中國(guó)）制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn)至晚安娜娜)營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題，制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。

(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。

(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。

1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃任務(wù)首先，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位(定位--擬在市場(chǎng)中傳播的新取向)；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式。

(1)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的主目標(biāo)一般有三種選擇：

a、提高市場(chǎng)占有率--把增加市場(chǎng)占有率(市場(chǎng)份額)為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；

c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手--不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。

(2)確定企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：

a、地理--潛在客戶在什么地方；

b、人口--潛在客戶有多少；

c、心理--潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；

d、行為--潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)(消費(fèi)者為主體)環(huán)境。

(3)企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：

a、產(chǎn)品定位企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。

b、價(jià)格定位企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。

c、渠道定位營(yíng)銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品(服務(wù))從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。

d、促銷定位為了開拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。

(4)確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷定位方案，典型的營(yíng)銷理念介紹如下：

2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。

a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)。

b、樹立企業(yè)品牌形象c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。

二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。

a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的，銷售工作計(jì)劃《制作銷售計(jì)劃(轉(zhuǎn))》。

依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。

3、產(chǎn)品定位--確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：

(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。

(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。

(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位)；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位)；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。

延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線--出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目--產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度--產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度--每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度--企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性--企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。

4、價(jià)格定位--確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：

盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。

需求導(dǎo)向定價(jià)法--按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法--依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：

(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：

1.搭配定價(jià)--將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；

2.系列產(chǎn)品定價(jià)--不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；

3.主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)--把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十二

無(wú)論是發(fā)展中國(guó)家還是發(fā)達(dá)國(guó)家，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)前行的載體。而中國(guó)企業(yè)的發(fā)展在中國(guó)特殊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，更是直接影響到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定?？v觀企業(yè)營(yíng)銷策略的發(fā)展史，無(wú)論哪個(gè)歷史朝代下，國(guó)家前進(jìn)的車輪都離不開企業(yè)營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)的促進(jìn)。因此，企業(yè)營(yíng)銷不僅是一個(gè)可以在世界范圍內(nèi)長(zhǎng)期被討論和研究的課題，還作為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的典型性方案和方法，在當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球性發(fā)展的今天，成為中國(guó)各個(gè)中小企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的重要手段。

在這種大的國(guó)際背景和國(guó)內(nèi)環(huán)境雙向作用下，不斷猛烈沖擊中國(guó)企業(yè)的國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)要求中國(guó)企業(yè)必須要加大對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的分析和理解，通過(guò)立足本位，建立起最適合自身發(fā)展的一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略體系，并將創(chuàng)新和創(chuàng)意以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)估，相互結(jié)合起來(lái)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，盡量與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)避開風(fēng)險(xiǎn)，找出一條具有中國(guó)特色的國(guó)際營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)之路。本文在借助對(duì)大量資料和理論的閱讀后，將對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的產(chǎn)生、表現(xiàn)、對(duì)企業(yè)的推動(dòng)作用等進(jìn)行研究，力求實(shí)現(xiàn)以下幾種目的：

一、讓各個(gè)企業(yè)正確認(rèn)識(shí)到企業(yè)營(yíng)銷策略的真正意義，結(jié)合自身發(fā)展需要，制定具有自身特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、通過(guò)對(duì)當(dāng)前一些成功企業(yè)所使用的營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性分析，找出企業(yè)在建立營(yíng)銷策略時(shí)所使用方式方法的統(tǒng)一性規(guī)律。

三、重點(diǎn)研究多種企業(yè)營(yíng)銷策略的特征及效果，找出最佳適用方案，以推動(dòng)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略方面的改革與投資。

2國(guó)內(nèi)外研究成果和研究現(xiàn)狀

早在20世紀(jì)初期，營(yíng)銷的概念就已經(jīng)被提煉出來(lái)，但是在當(dāng)時(shí)的理論系統(tǒng)中，營(yíng)銷僅限于對(duì)產(chǎn)品的售賣而并非一個(gè)系統(tǒng)化的理論研究體系。真正將售賣和企業(yè)維系在一起的是在1960年出現(xiàn)的關(guān)于哈學(xué)商學(xué)院特德所提出的維系理論。從這時(shí)期開始，人們才將賣家也就是企業(yè)的利益與產(chǎn)品的售賣聯(lián)系到了一起。

隨著各中小企業(yè)的不斷崛起和發(fā)展，90年代末在發(fā)達(dá)國(guó)家里企業(yè)的營(yíng)銷被正式提出來(lái)，成為一種專業(yè)化研究體系，在當(dāng)前占有90%市場(chǎng)份額的前提下，企業(yè)創(chuàng)造出了90%以上的就業(yè)機(jī)會(huì)和60%以上的技術(shù)發(fā)展和改革機(jī)遇。西方對(duì)企業(yè)從事社會(huì)化大生產(chǎn)所展開的研究理論非常多，如最早的菲利·普科特勒作為市場(chǎng)營(yíng)銷之父所提出的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》等專著，將市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)營(yíng)銷策略的規(guī)劃正式放在平等的地位上進(jìn)行分析，在此階段，企業(yè)的營(yíng)銷策略必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向才開始作為理論被人們所認(rèn)知。

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和客戶雙方面都必須要維護(hù)到，這也是在當(dāng)時(shí)的多家研究過(guò)程中對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和營(yíng)銷策略所作出的最為明確的答復(fù)。

中國(guó)對(duì)此進(jìn)行的研究則更為具體，80年代隨著改革開放的實(shí)施，大量的外國(guó)管理經(jīng)驗(yàn)和策略理論被引入到中國(guó)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略的需要也逐步增大，在80年代，我國(guó)專家學(xué)者們?cè)诮梃b了大量外國(guó)理論資料和對(duì)本國(guó)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀充分了解和認(rèn)知的同時(shí)，用本土化特征來(lái)詮釋被引入的國(guó)外重要營(yíng)銷策劃理論，相關(guān)理論的出版風(fēng)潮主要集中在90年代，主要從影響企業(yè)營(yíng)銷策略出現(xiàn)和發(fā)展的多方面因素進(jìn)行分析，如劉軍的《定位定天下：徹底顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷組合新戰(zhàn)略》、郭國(guó)慶所主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論》，國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思潮在此時(shí)也被系統(tǒng)化引入，如戴子賢、梅汝和結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)的觀察所編著的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等，此階段主要講企業(yè)納入到市場(chǎng)中來(lái)，目前我國(guó)專家學(xué)者主要從如何制定行之有效的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略角度進(jìn)行研究，并結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)訊息萬(wàn)變多種媒體形式并存的宣傳趨勢(shì)進(jìn)行進(jìn)一步的思考。

3項(xiàng)目研究的意義以及要解決的問(wèn)題

企業(yè)營(yíng)銷策略是企業(yè)認(rèn)真審視自我，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)調(diào)整自身戰(zhàn)略的最佳審核時(shí)機(jī)，正是因?yàn)樵谄髽I(yè)營(yíng)銷策略的制定之前必須要對(duì)自身進(jìn)行正確、客觀的認(rèn)知，因此，作為一個(gè)“體檢”的機(jī)會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷策略的制定既是對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展有著直接的推動(dòng)作用，又是企業(yè)不斷了解自我并得以不斷前行的過(guò)程。因此，在當(dāng)前中小企業(yè)面臨發(fā)展瓶頸時(shí)期，依靠企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，就有可能打破僵局完成對(duì)自身的新突破。

二、關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷策略的演變

1企業(yè)營(yíng)銷策略概念和產(chǎn)生的原因

作為以企業(yè)為載體，以確保滿足目標(biāo)人群的不斷增長(zhǎng)的需要為目的，將產(chǎn)品或者勞務(wù)服務(wù)等轉(zhuǎn)化成可與贏利的商品，進(jìn)一步加大對(duì)策略方法種類和方式的探索，通過(guò)售賣的形式對(duì)市場(chǎng)的占有額度不斷進(jìn)行拓展，為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)策略制定的標(biāo)準(zhǔn)。任何時(shí)期的企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，無(wú)論采取何種方式，都離不開對(duì)這幾要素的維護(hù)和拓展。

22余球.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析[j].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2011,07:141-142. 郭棟梁,杜紀(jì)紅.現(xiàn)階段中小[j].商,2015,04:79.

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略的主要因素等的不斷探索和研究作用下，這些原本作為商家“一家之言”的理論和經(jīng)驗(yàn)才得以被系統(tǒng)的提取出來(lái)，成為符合當(dāng)代時(shí)代和市場(chǎng)要求的新型理論-公布于眾。而正是因?yàn)榇隧?xiàng)研究是有準(zhǔn)備、有計(jì)劃、經(jīng)過(guò)專業(yè)人士的長(zhǎng)期實(shí)踐驗(yàn)證的，因此更具有指導(dǎo)功效和系統(tǒng)性。如組合式企業(yè)營(yíng)銷策略，主要將產(chǎn)品、價(jià)格、銷售和宣傳渠道、促銷活動(dòng)、促銷手段、后期維護(hù)等結(jié)合起來(lái)，在從多角度維護(hù)客戶關(guān)系拓展和建立新客戶關(guān)系的同時(shí)，完成了一項(xiàng)由對(duì)“價(jià)格和產(chǎn)品”的關(guān)注，轉(zhuǎn)變到對(duì)“企業(yè)自身、市場(chǎng)、目標(biāo)人群”三者綜合要素的重點(diǎn)研究上來(lái)。因“勢(shì)”利導(dǎo)，以市場(chǎng)需要定產(chǎn)品形式，以渠道為物資流動(dòng)手段，在這場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷策略的變革中，人的要素在此演變過(guò)程中發(fā)揮了最大化作用。

2影響企業(yè)營(yíng)銷策略制定和執(zhí)行的各項(xiàng)因素

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過(guò)程中，實(shí)行正確的企業(yè)營(yíng)銷策略可確保企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。在企業(yè)營(yíng)銷策略的制定過(guò)程中，策略制定人自身的因素顯然要排在第一位。其中包括制定人自身的專業(yè)化程度、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)對(duì)市場(chǎng)客觀的認(rèn)知、及時(shí)了解和分析市場(chǎng)和行業(yè)動(dòng)態(tài)的能力、精準(zhǔn)搜集一手資料并確保其及時(shí)有效、可以運(yùn)用專業(yè)知識(shí)對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和對(duì)比、正視自身優(yōu)劣勢(shì)，在不斷反思中強(qiáng)化自身的能力和素養(yǎng)，提高分析和判斷能力等方面均會(huì)影響到企業(yè)營(yíng)銷策略的制定。

除了作為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定者本身的要素之外，企業(yè)本身的發(fā)展水平、綜合實(shí)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)程度、品牌力量和價(jià)值、營(yíng)銷和推廣渠道的完善程度、對(duì)現(xiàn)有客戶群的維護(hù)方式、開拓未知目標(biāo)客戶群的能力、與企業(yè)文化配套的ci系統(tǒng)和vi系統(tǒng)的建立和健全，在信息高度發(fā)展的當(dāng)代，企業(yè)自身的網(wǎng)站、優(yōu)化程度等均對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定有著絕對(duì)的影響。

顯然，在管理和落實(shí)的實(shí)踐中，誰(shuí)擁有正確的企業(yè)營(yíng)銷策略則誰(shuí)便擁有了成功的權(quán)利。一旦企業(yè)的營(yíng)銷策略制定完畢后，在實(shí)踐和推廣的過(guò)程中，執(zhí)行者自身的能力和思想意識(shí)、市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)策略的接納程度、目標(biāo)人群對(duì)該項(xiàng)策略的反應(yīng)和迎合度、同行業(yè)之間的欺詐性惡意競(jìng)爭(zhēng)手段等，與企業(yè)營(yíng)銷策略所需要的物資基礎(chǔ)一起是企業(yè)營(yíng)銷策略得以順利開展的根本前提。

憑自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳感，對(duì)信息的及時(shí)了解和對(duì)商機(jī)的準(zhǔn)確把控，來(lái)完成產(chǎn)品銷售和品牌拓展。營(yíng)銷中所需要的渠道、品牌建設(shè)、產(chǎn)品包裝、后續(xù)服務(wù)等，實(shí)際上在中國(guó)自從有商品買賣以來(lái)已經(jīng)逐漸被商家們所摸索出來(lái)，并且按照自身對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的理解和把握，不斷予以詮釋。

三、企業(yè)營(yíng)銷策略在當(dāng)代企業(yè)發(fā)展中存在的意義和價(jià)值

1企業(yè)營(yíng)銷策略在企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用和表現(xiàn)

就營(yíng)銷策略本身來(lái)看，作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中最為重要的一部分，其主要運(yùn)作方針是為了在一定程度上減輕企業(yè)對(duì)營(yíng)銷資源的消耗率，將企業(yè)的目標(biāo)期許通過(guò)一定的手段轉(zhuǎn)化成行動(dòng)力，由于企業(yè)營(yíng)銷策略具有宏觀和微觀性，在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理中的每一步都可以以具體形式和步驟之一的方式予以表現(xiàn)，如在企業(yè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷策略制定過(guò)程中，營(yíng)銷策略必須以其企業(yè)當(dāng)前狀態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)，企業(yè)未來(lái)走向?yàn)榛A(chǔ)，結(jié)合目標(biāo)人群和市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)的同時(shí)，建立起一個(gè)具有生命周期的可以滿足一定時(shí)間和空間內(nèi)各個(gè)企業(yè)運(yùn)行步驟需要的，或者可以被執(zhí)行部門作為宏觀指導(dǎo)方向的，合乎國(guó)家政策和技術(shù)發(fā)展規(guī)律的戰(zhàn)略目標(biāo)。

在企業(yè)的短期發(fā)展目標(biāo)中，企業(yè)的營(yíng)銷策略僅僅作為各項(xiàng)工作中的執(zhí)行規(guī)則或者是某階段某項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的策略規(guī)劃，如為了某一季度促銷而制定的活動(dòng)策略、為達(dá)成某一個(gè)合作事項(xiàng)而專門設(shè)計(jì)的合作計(jì)劃書，無(wú)論多么細(xì)小的工作策劃都隸屬于企業(yè)營(yíng)銷策略系統(tǒng)中的每一個(gè)極具有價(jià)值和影響力的一部分，務(wù)必對(duì)其進(jìn)行重視，利用團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)助力完成以取得突破性進(jìn)展。

2企業(yè)營(yíng)銷策略制定的注意事項(xiàng)和影響

企業(yè)營(yíng)銷策略的出現(xiàn)源于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷思想和文化的升級(jí)和模式化。在企業(yè)營(yíng)銷策略制定時(shí)，最容易對(duì)其產(chǎn)生誤導(dǎo)作用的即為定位、情感、品牌三方面。其中定位是企業(yè)在當(dāng)前狀態(tài)下對(duì)自身情況的審視，并結(jié)合市場(chǎng)變化、目標(biāo)人群需要的變化、新的技術(shù)方法的應(yīng)用、產(chǎn)品生命周期的不同表現(xiàn)等所作出的戰(zhàn)略性調(diào)整。定位并不是一成不變的，需要根據(jù)不同情況的變化及時(shí)調(diào)整，這個(gè)點(diǎn)是企業(yè)可以逆轉(zhuǎn)劣勢(shì)的最佳武器，因此不能被策略制作者忽略和大意，更不能因?yàn)橥侠脱舆t思想而延誤機(jī)會(huì)，但是事實(shí)上在商戰(zhàn)中，此項(xiàng)經(jīng)常會(huì)被企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者所忽視。

情感，主要從企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的情感、企業(yè)客戶群對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度、企業(yè)在其營(yíng)銷策略當(dāng)中所使用的情感策略三方面來(lái)體現(xiàn)。其中企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的情感主要表現(xiàn)在企業(yè)文化的滲透和團(tuán)隊(duì)凝聚力的建設(shè)當(dāng)中，企業(yè)員工對(duì)企業(yè)所懷有的歸屬情感越強(qiáng)烈，其工作效率和創(chuàng)新性越高，越能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)客戶群對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度與企業(yè)在其營(yíng)銷策略當(dāng)中所使用的情感策略二者之間雖具有相關(guān)性但并不具有重合性。

品牌，是企業(yè)得以生存、立足和取得長(zhǎng)期發(fā)展的根本保障，這也是企業(yè)營(yíng)銷策略得以順利實(shí)施的基礎(chǔ)，就品牌自身的定義來(lái)看，僅僅作為一個(gè)產(chǎn)品的名稱、logo等形象標(biāo)識(shí)，但是一旦被納入市場(chǎng)體系中進(jìn)行推廣則具有了無(wú)法估量的內(nèi)涵和價(jià)值，因此，務(wù)必將其提高到企業(yè)存亡的高度來(lái)予以重視。

3企業(yè)營(yíng)銷策略在執(zhí)行中容易出現(xiàn)的問(wèn)題和原因

在執(zhí)行過(guò)程中，影響到企業(yè)發(fā)展的各種重要因素務(wù)必被明確考慮到位，包括企業(yè)在未來(lái)歷史時(shí)期的定位是否需要轉(zhuǎn)換、企業(yè)的對(duì)外宣傳思想與主題、可作為本策略長(zhǎng)期合作的渠道、國(guó)家政策和當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)支持是否會(huì)修訂或者取消，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的改變、企業(yè)品牌的成長(zhǎng)和發(fā)展、特定情況下公共關(guān)系的應(yīng)對(duì)和問(wèn)題的處理、在贏利額度提升或降低時(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整問(wèn)題，以及對(duì)客戶群體的合理維護(hù)、對(duì)新客戶的爭(zhēng)取和開拓等方面均有企業(yè)營(yíng)銷策略的調(diào)控“影子”。因此在執(zhí)行的過(guò)程中都務(wù)必予以重視，而正是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷策略具有“無(wú)處不在、無(wú)所不能”的特性，因此在執(zhí)行的過(guò)程中，對(duì)這些方面因素的重點(diǎn)把控可以從不同角度來(lái)把控，如以一個(gè)整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案來(lái)構(gòu)建，也可以按照不同因素的變化來(lái)根據(jù)具體的情況構(gòu)建出符合其發(fā)展需要的獨(dú)立策略體系。

四、現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)營(yíng)銷策略經(jīng)典案例分析

1以企業(yè)特性為劃分標(biāo)準(zhǔn)的多元化品牌戰(zhàn)略

企業(yè)的品牌化戰(zhàn)略具有多元化特性，根據(jù)市場(chǎng)需要和自身發(fā)展的要求，多元化的品牌戰(zhàn)略主要為了迎合各方面各種要素的需要，但是無(wú)論從多元化品牌戰(zhàn)略的哪種角度進(jìn)行衡量，其都具備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略所需要的獨(dú)立策略體系。根據(jù)不同企業(yè)的特性進(jìn)行劃分，多元化品牌戰(zhàn)略可以包含各行各業(yè)的不同領(lǐng)域，既有交叉性又有統(tǒng)一性。

交叉性主要表現(xiàn)在統(tǒng)一品牌富含不用領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，如海爾集團(tuán)，海爾是其對(duì)外主要的宣傳品牌，但是其名下包含了家用大型、中小型電器、手機(jī)等多種領(lǐng)域的產(chǎn)品，但是相對(duì)于寶潔集團(tuán)所囊括藍(lán)月亮、汰漬等不同子品牌的洗滌用品來(lái)說(shuō)，海爾集團(tuán)的品牌又有其統(tǒng)一性和專有性。

2變化萬(wàn)千的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)有多種，比如情感營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)化模式下微博營(yíng)銷等，以下將簡(jiǎn)單介紹情感營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

情感營(yíng)銷策略。主要面對(duì)新的客戶群體展開，原有的客戶群體已經(jīng)接受了企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品的使用價(jià)值和對(duì)他們心里需求的滿足等，因此只需要一直保障品牌不改變?cè)械膬?nèi)涵并不斷通過(guò)各項(xiàng)人文主義關(guān)懷讓老客戶形成被關(guān)心、被在意、被愛護(hù)的品牌歸屬感。3對(duì)于新的客戶群體，企業(yè)在其營(yíng)銷策略當(dāng)中所使用的情感策略可以拉近新客戶群體對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品牌的心理認(rèn)同，如蘇阿姨餛飩、腦白金、各種酒類的營(yíng)銷策略。另外在當(dāng)今市場(chǎng)嘈雜的廣告?zhèn)鞑キh(huán)境下，相對(duì)于硬性的優(yōu)勢(shì)夸贊和促銷信息，情感策略更能從心理角度讓新客戶群放松對(duì)企業(yè)產(chǎn)品推銷的警惕，從而在諄諄善誘的產(chǎn)品理念和價(jià)值引導(dǎo)中，新客戶會(huì)增加完成夠買的概率。

品牌營(yíng)銷策略。品牌價(jià)值是企業(yè)營(yíng)銷策略取得壓倒性成功的典范，如可口可樂(lè)、阿迪達(dá)斯、麥當(dāng)勞、肯德基等，據(jù)悉可口可樂(lè)品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了其集團(tuán)資產(chǎn)和現(xiàn)有產(chǎn)品售賣完成后全部?jī)r(jià)格綜合，可口可樂(lè)的目前決策人曾經(jīng)一度表示，對(duì)于來(lái)自一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘈雜聲音可以不予理睬，因?yàn)榧幢憧煽诳蓸?lè)目前不再營(yíng)業(yè)，就一個(gè)品牌的轉(zhuǎn)讓費(fèi)就可以保障整個(gè)集團(tuán)人幾代的衣食無(wú)憂。由此，看見當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌塑造和培養(yǎng)對(duì)3朱如山.中小企業(yè)營(yíng)銷策略研究[j].商,2012,05:76-77.

一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要，當(dāng)然，這樣是企業(yè)營(yíng)銷策略制定和執(zhí)行中最為關(guān)鍵的一個(gè)領(lǐng)域。

3“量體裁衣”在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的應(yīng)用

企業(yè)營(yíng)銷思想的形成又離不開企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)變幻進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)所采用的各項(xiàng)措施和標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。企業(yè)營(yíng)銷策略的產(chǎn)生主要以企業(yè)自身建設(shè)和市場(chǎng)變化中自身地位的波動(dòng)，以及在社會(huì)主義當(dāng)今市場(chǎng)條件下，應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)因素時(shí)，各企業(yè)不得不接受來(lái)自企業(yè)化、品牌化、市場(chǎng)化三要素方面的各項(xiàng)革新要求，在這種狀態(tài)下，企業(yè)自身則必須以自身的發(fā)展需要為前提，力爭(zhēng)在保障自身企業(yè)文化特色的同時(shí)，制定出可以滿足來(lái)自各方面需要的各項(xiàng)策略來(lái)確保自身在穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，依然能以領(lǐng)導(dǎo)者的身份凌駕在市場(chǎng)之上。

結(jié)論

本文通過(guò)對(duì)大量文獻(xiàn)和材料的研究和整理，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)背景下，備受國(guó)內(nèi)和國(guó)際雙方面壓力沖擊的中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行了綜合性分析，主要從企業(yè)營(yíng)銷策略在國(guó)內(nèi)外研究中的表現(xiàn)、影響，企業(yè)營(yíng)銷策略的概念、起源，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略發(fā)展起到阻礙和推進(jìn)作用的各方面因素，企業(yè)營(yíng)銷策略在當(dāng)前發(fā)展中的狀態(tài)、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略中典型性案例的簡(jiǎn)單分析等進(jìn)行了系統(tǒng)化的研究和評(píng)析，得出企業(yè)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展極具有重要性、企業(yè)營(yíng)銷策略在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略起到?jīng)Q定性作用的結(jié)論。正是因?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷策略有著如此重要影響，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，使用量體裁衣的營(yíng)銷策略對(duì)自身進(jìn)行建設(shè)和塑造，并借助多元化的品牌和營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)對(duì)外進(jìn)行宣傳和銷售，這才是中國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)最穩(wěn)妥的應(yīng)對(duì)方法。

一、品牌營(yíng)銷策略分析提升策略

所謂品牌營(yíng)銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設(shè)同步，以形成一種長(zhǎng)期穩(wěn)定而協(xié)調(diào)發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過(guò)戰(zhàn)略性的推進(jìn)，改善和提高品牌的各項(xiàng)要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)、品牌與同類產(chǎn)品的不同之處等，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質(zhì)，即不斷地提高品牌的美譽(yù)度。

一般消費(fèi)者購(gòu)買商品，其決策過(guò)程往往出現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)，即覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式來(lái)看，其所購(gòu)買產(chǎn)品的牌號(hào)必須是所知道的牌號(hào)而不是一無(wú)所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費(fèi)者知道，就離不開宣傳的作用。國(guó)人購(gòu)買商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷策略分析中的宣傳活動(dòng)。

二、營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先策略

所謂營(yíng)銷策略分析功效優(yōu)先，就是用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先考慮的就是品牌的功效，直接動(dòng)機(jī)是求實(shí)。制約著消費(fèi)者的購(gòu)買意向，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買這一產(chǎn)品而不是買那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝。如在目前防水材料市場(chǎng)上，品牌就達(dá)到上千種，數(shù)萬(wàn)個(gè)品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時(shí)，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行品牌的比較時(shí)，那個(gè)產(chǎn)品功效突出就購(gòu)買那個(gè)產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項(xiàng)產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發(fā)有限公司開發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場(chǎng)五年以來(lái)，市場(chǎng)銷量逐年按20%以上速度增長(zhǎng)，就是在近期涂料市場(chǎng)處于萎縮的情況下，其增長(zhǎng)速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時(shí)解決到位，隔熱效果基本達(dá)到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

三、樣板推動(dòng)營(yíng)銷策略分析

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運(yùn)行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運(yùn)行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運(yùn)行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過(guò)運(yùn)用自已的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹起來(lái)的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過(guò)程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說(shuō)，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說(shuō)服力和感染力；四是在做樣板過(guò)程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問(wèn)題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

四、價(jià)格杠桿營(yíng)銷策略分析

價(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，所以產(chǎn)品價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷策略分析的重要因素。在市場(chǎng)上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒(méi)有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，但用戶在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行類比時(shí)，最后被用戶所拋棄，這就是價(jià)格不適眾，造成營(yíng)銷策略分析的失策。所謂價(jià)格適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體所認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜定得過(guò)高，應(yīng)在中偏低的檔次進(jìn)行考慮，以免一經(jīng)打進(jìn)市場(chǎng)就遇到不順以傷元?dú)?。價(jià)格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價(jià)鉆空子的思想。合理的有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。

五、源頭刺激營(yíng)銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語(yǔ)噫，但要真正落到實(shí)處，就需要一系列的實(shí)質(zhì)性的工作。有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而形成一系列的促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷策略分析活動(dòng)的重心不在銷，而在買，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過(guò)營(yíng)銷策略分析活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

心，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購(gòu)、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽(yù)感；三是實(shí)行使用跟蹤，針對(duì)用戶使用過(guò)程中提出的問(wèn)題展開攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費(fèi)者認(rèn)同、放心，就會(huì)形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購(gòu)買，就會(huì)有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會(huì)出現(xiàn)批發(fā)商；就會(huì)有批發(fā)零售商經(jīng)營(yíng)。

產(chǎn)品只有通過(guò)媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報(bào)紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時(shí)，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個(gè)不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品還不大了解，社會(huì)認(rèn)同程度較低的情況下，著重對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作工藝等進(jìn)行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會(huì)認(rèn)同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來(lái)的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰(shuí)重要和誰(shuí)次要的問(wèn)題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長(zhǎng)遠(yuǎn)；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長(zhǎng)久戰(zhàn)略；硬的具有開拓性驅(qū)動(dòng)性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機(jī)組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

六、個(gè)性推介營(yíng)銷策略分析

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個(gè)性，突出訴求點(diǎn)。所謂品牌個(gè)性，就是品牌突出的訴求點(diǎn)，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個(gè)性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費(fèi)群體，突出的個(gè)性和單一訴求點(diǎn)是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個(gè)性—隔熱，而沒(méi)有重點(diǎn)地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會(huì)使用戶感到平庸，沒(méi)有個(gè)性，而失去消費(fèi)者的信任。

品牌個(gè)性推介策略，重點(diǎn)是選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。從而使品牌宣傳更具有針對(duì)性和更有效性。

七、層次營(yíng)銷策略分析

按照市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷策略分析模式，門店?duì)I銷策略分析是一種通行和普遍的營(yíng)銷方

式。而涂料生產(chǎn)面對(duì)的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設(shè)門店只是一種普通的營(yíng)銷方法，根據(jù)市場(chǎng)的需要，涂料營(yíng)銷策略分析必須服從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營(yíng)銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點(diǎn)供貨營(yíng)銷方式的可行性；市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，決定了產(chǎn)品營(yíng)銷形式存在的區(qū)域自治特點(diǎn)；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點(diǎn)銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營(yíng)銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進(jìn)行，所以涂料營(yíng)銷形式應(yīng)堅(jiān)持多樣性。

八、網(wǎng)絡(luò)組合營(yíng)銷策略分析

網(wǎng)絡(luò)組織營(yíng)銷策略分析，就是使的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營(yíng)銷策略要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級(jí)市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營(yíng)銷，市場(chǎng)開拓等業(yè)務(wù)；在地級(jí)市設(shè)立產(chǎn)品代理，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷代理者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。在縣級(jí)市設(shè)立營(yíng)銷子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立不同層次的營(yíng)銷分銷商，再加上公司的營(yíng)銷總部，共形成5個(gè)不同層級(jí)，組織人員數(shù)千人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨(dú)立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個(gè)指令在一天內(nèi)便迅速地傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)營(yíng)銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實(shí)。

九、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)的各種要素組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是可變的。因此，營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的和可變的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證營(yíng)銷的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷手段，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)各種因素的變化，這就要開展市場(chǎng)的調(diào)查研究。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)群體的構(gòu)成及消費(fèi)心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及銷售進(jìn)度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法的變換，同類產(chǎn)品發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)、國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)、宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調(diào)研的類別主要有：?jiǎn)柧碚{(diào)查、抽樣調(diào)查、征詢調(diào)查、召開座談會(huì)調(diào)查、上門討教、信息回收和處理、網(wǎng)絡(luò)查詢、售后跟蹤等。

伍素質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題，就要在人員培訓(xùn)上進(jìn)行加強(qiáng)和強(qiáng)化。這就是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的策略性體現(xiàn)。

華為是總部位于深圳的一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，華為于1987年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立，注冊(cè)資本2.1萬(wàn)元。

華為自1987 年成立以來(lái)，在“農(nóng)村包圍城市”的全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的布局下，以亞非拉第三世界國(guó)家為基點(diǎn)，在不斷增加企業(yè)的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力并樹立了品牌知名度的情況下，努力進(jìn)軍歐洲和北美市場(chǎng)，雖然經(jīng)歷頗為艱辛，但是正是這種在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的磨練出來(lái)了華為“屢戰(zhàn)屢敗屢敗屢戰(zhàn)”的堅(jiān)強(qiáng)意志，同事也促使其不斷地研發(fā)新產(chǎn)品。華為在多年的苦心經(jīng)營(yíng)下，逐步贏得了國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可，在華為的銷售收入中海外收入占到65﹪以上，但是在發(fā)達(dá)的電信市場(chǎng)，華為的地位尚未建立，與其他的設(shè)備供應(yīng)商相比還有很大的差距，華為需要對(duì)目前的國(guó)際市場(chǎng)地位有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的定位。

1華為公司的發(fā)展概要

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信

設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國(guó)廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。

華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

1/3的人口。2015年《財(cái)富》世界500強(qiáng)中華為排行全球第315位，與上年相比上升三十八位。

2華為的營(yíng)銷策略分析

營(yíng)銷策略是指采用多種營(yíng)銷手段表現(xiàn)出來(lái)的具體模式和特征。華為技術(shù)有限公司的營(yíng)銷策略是從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、渠道策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品策略

2.1.1產(chǎn)品生產(chǎn)線廣。華為公司移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、固定網(wǎng)絡(luò)、廣網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與軟件、數(shù)據(jù)、移動(dòng)終端共六個(gè)產(chǎn)品大類。共有移動(dòng)核心網(wǎng)、wcdma、gsm、cdma2000、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)劃、增值業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)支撐、數(shù)字媒體娛樂(lè)、下一代網(wǎng)絡(luò)、交換網(wǎng)絡(luò)、光網(wǎng)絡(luò)、接入網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信、存儲(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)安全、配線配套產(chǎn)品，終端等20多種產(chǎn)品種類和技術(shù)解決方案。 2.1.2華為重視產(chǎn)品研發(fā)。華為在瑞典斯德哥爾摩、美國(guó)達(dá)拉斯及硅谷、印度班加羅爾、俄羅斯莫斯科、以及中國(guó)的上海、北京、南京、西安、成都、武漢等地設(shè)立了研發(fā)機(jī)構(gòu)，通過(guò)跨文化團(tuán)隊(duì)合作，實(shí)施全球異步戰(zhàn)略。 2.1.3華為重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)。華為知道擁有自主知識(shí) 產(chǎn)權(quán)的重要性，加大研發(fā)力度，每年都有上千個(gè)技術(shù)專利，在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

相應(yīng)的可以滿足人們需求的產(chǎn)品。

2.2價(jià)格策略

2.2.1撇油定價(jià)策略。在高端商務(wù)手機(jī)的新產(chǎn)品推入市場(chǎng)時(shí)，采用撇油定價(jià)策略。采用高價(jià)格策略，獲得高額的利潤(rùn)。從利潤(rùn)的角度來(lái)看，高端商務(wù)手機(jī)的技術(shù)含量高，投入了更多的人力，財(cái)力，如果定價(jià)太低，會(huì)影響成本的回收。從消費(fèi)者的心理出發(fā)，高端商務(wù)手機(jī)的消費(fèi)對(duì)象是高端的消費(fèi)者，他們對(duì)價(jià)格的敏感程度較小，他們認(rèn)為高價(jià)格可以體現(xiàn)出產(chǎn)品的高品質(zhì)和高功能，如果手機(jī)的價(jià)格太低，就會(huì)使產(chǎn)品在消費(fèi)者的心理地位偏低。

2.2.2滿意定價(jià)策略。中端商務(wù)手機(jī)推入市場(chǎng)時(shí)采用滿意定價(jià)策略，主動(dòng)地放棄一些利潤(rùn)，產(chǎn)品的價(jià)格在同類產(chǎn)品中采取中間價(jià)位。中端的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格有一定的敏感程度，這一類的消費(fèi)者較多，中端的手機(jī)在質(zhì)量和功能上并不落后與其他的同類產(chǎn)品。因此滿意的定價(jià)策略可以吸引更多的消費(fèi)者，增加手機(jī)銷售數(shù)量。

2.2.3面對(duì)大學(xué)生的定價(jià)策略。大學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)時(shí)沒(méi)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，但是品牌意識(shí)較強(qiáng)，并不是價(jià)格越低的手機(jī)就受到大學(xué)生的喜愛，華為的手機(jī)在大學(xué)生中具有一定的知名度，能夠滿足大學(xué)生需要的功能。

2.3分銷策略

華為在不同的階段提出了不同的分銷策略。在華為剛起步的時(shí)候，直銷是華為的唯

一銷售渠道，華為是自己產(chǎn)品的總經(jīng)銷，直接發(fā)展中小型的分銷商，但是在渠道體系起來(lái)之后，華為從直銷方式轉(zhuǎn)向渠道銷售，決不讓直銷進(jìn)入渠道，在建立渠道的同時(shí)，華為以提高整體產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)吸引顧客接受華為的產(chǎn)品，提高顧客對(duì)華為品牌的認(rèn)可，來(lái)爭(zhēng)取分銷商，逐漸打開分銷渠道格局。

在華為的努力之下，產(chǎn)品開始獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，之后并引入了國(guó)內(nèi)的幾大分銷商，華為在與經(jīng)銷商的合作中，保持合作的動(dòng)態(tài)性、保持開放姿態(tài)、保持學(xué)習(xí)姿態(tài)，促使渠道中的各個(gè)角色根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶需求的變化，選擇最佳的合作鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的傳遞，目的是給客戶帶來(lái)最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。在渠道建設(shè)中，華為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是促進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)文化上的融合與滲透，從而帶來(lái)合作上的長(zhǎng)久。

2.4 促銷策略

2.4.1華為的廣告促銷策略。由于華為在進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)前，主要從事通信設(shè)備制造行業(yè)宣傳工作的對(duì)象主要是其他廠商，而面向終端消費(fèi)者的廣告較少。廣告的載體有電視、雜志、報(bào)紙、標(biāo)識(shí)牌等。廣告基本可以完成產(chǎn)品的宣傳任務(wù)。

2.4.2華為的公共關(guān)系策略。華為的公共關(guān)系策略還停留在外交思路階段，華為公司善于處理與非洲國(guó)家政府的關(guān)系。

第二天定為了自己旗下機(jī)器的開放購(gòu)買時(shí)間。

3 華為的swto分析 3.1華為的優(yōu)勢(shì)分析

3.1.1成本優(yōu)勢(shì)。華為長(zhǎng)期堅(jiān)持不少于銷售收入10%的研發(fā)投入，并堅(jiān)持將研發(fā)投入的10%用于預(yù)研，對(duì)新技術(shù)、新領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)不斷的研究和跟蹤。研發(fā)費(fèi)用的80％以上是人力資源成本，所以，華為投入1塊錢研發(fā)，相當(dāng)于歐洲公司投入10塊錢，也就是華為的研發(fā)成本是歐洲公司的十分之一。

3.1.2華為的領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。任正非的“狼性文化”、“軍事化管理”等企業(yè)管理文化，這些已經(jīng)融入到華為的企業(yè)文化之中。

3.2華為的劣勢(shì)分析

3.2.1管理劣勢(shì)。華為是民營(yíng)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人色彩濃烈，既是華為的優(yōu)勢(shì)，也是它的劣勢(shì)。在一權(quán)獨(dú)大的情況下容易，決策失誤很容易出現(xiàn)。

3.2.2財(cái)力劣勢(shì)。相對(duì)于國(guó)際電信設(shè)備業(yè)巨頭，華為的財(cái)力還是要薄弱很多。由于不是上市公司，華為不能在資本市場(chǎng)上融資。 3.2.3公共關(guān)系劣勢(shì)。低調(diào)的公關(guān)風(fēng)格和不足的宣傳力度不利于提高企業(yè)形象。

3.3華為的機(jī)會(huì)分析

3.3.1通信業(yè)的快速發(fā)展。通信業(yè)的快速發(fā)展，給華為帶來(lái)了機(jī)遇.我國(guó)4g市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限。

3.3.2科技的快速發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，像手機(jī)這樣的電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，所以，華為手機(jī)的低價(jià)促銷手段更容易被學(xué)生所接受。還有就是，在校大學(xué)生雖然注重個(gè)性與時(shí)尚，但是他們卻沒(méi)有大量的錢去購(gòu)買高端智能機(jī)，所以他們會(huì)結(jié)合價(jià)格因素選擇最適合自己的機(jī)型。所以，華為公司推出的這樣的促銷手機(jī)是較容易讓高校學(xué)生接受的。

3.4華為的威脅分析

3.4.1跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)。同跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

3.4.2移動(dòng)資費(fèi)降低。普及移動(dòng)業(yè)務(wù)，移動(dòng)業(yè)務(wù)資費(fèi)降低，資費(fèi)的降低必然導(dǎo)致電信設(shè)備提供商降低設(shè)備的售價(jià)，從而不可避免的降低利潤(rùn)。

3.4.3電信市場(chǎng)的開放。國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)的日趨開放和進(jìn)口關(guān)說(shuō)的下調(diào)，使得華為將面臨國(guó)際上實(shí)力雄厚的企業(yè)的全面挑戰(zhàn)，華為的價(jià)格也許不再成為優(yōu)勢(shì)。

4 提高華為公司競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷建議

前文從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷這四個(gè)方面對(duì)華為進(jìn)行了營(yíng)銷策略分析，我們可以看出華為的優(yōu)勢(shì)和不足。

得華為公司在貼近客戶需求、提供客戶化的整網(wǎng)解決方案方面，具有一定的優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)大的工程和售后服務(wù)體系：華為打造了一支業(yè)界人力資源數(shù)量最大、業(yè)務(wù)技能過(guò)硬的全球工程和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使得華為的客戶服務(wù)滿意度在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。

2.劣勢(shì)品牌溢價(jià)能力差：源于中國(guó)的高科技品牌，和西方企業(yè)如思科、愛立信比較起來(lái)，想取得高品牌認(rèn)同感是困難的，這已經(jīng)不是來(lái)提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。一個(gè)孤立企業(yè)所能解決的問(wèn)題。品牌溢價(jià)能力較低，這在一定程度上削弱了華為的價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)程度。

在產(chǎn)品策略中，有以下建議。 1.提高售前服務(wù)的水平，提高方案的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.進(jìn)一步突出華為的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立產(chǎn)品形象，完善產(chǎn)品的質(zhì)量。 在價(jià)格策略中，有以下建議： 1.堅(jiān)定不移地貫徹低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。 2.在營(yíng)銷工作中，市場(chǎng)工作中要得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和客戶的心理價(jià)位方面的準(zhǔn)確信息，為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供精確的參照；同時(shí)，需要推動(dòng)公司在保證質(zhì)量的前提下，在降低成本的工作上持續(xù)努力。

3.在公司有關(guān)部門的配合下，準(zhǔn)確計(jì)算出產(chǎn)品的綜合成本，并在國(guó)際合同設(shè)計(jì)中，全面考慮國(guó)際貿(mào)易相關(guān)費(fèi)用。

4.在營(yíng)銷管理部門的工作中，要合理分

析市場(chǎng)信息，根據(jù)不同區(qū)域的客戶決策方式和偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，合理設(shè)計(jì)全球不同市場(chǎng)的價(jià)格差異。

在分銷策略中，有以下建議。 1.在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)堅(jiān)持直銷方式，把華為的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)于客戶的接觸面擴(kuò)大。

2.在落后國(guó)家和地區(qū)建立有影響力的渠道關(guān)系，合理的控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本。

3.在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)上，華為應(yīng)該加大市場(chǎng)的開發(fā)力度。

在促銷策略中，有以下的建議。 1.適當(dāng)加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實(shí)力形象。

2.堅(jiān)持向目標(biāo)客戶投放華為公司對(duì)外刊物，包以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十三

隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)水平有了大幅度的提高，而企業(yè)的發(fā)展也面臨諸多問(wèn)題。

對(duì)于任何企業(yè)來(lái)講，只有運(yùn)用品牌的力量，才能更快的贏得并占據(jù)市場(chǎng)。作為我國(guó)重要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組成部分，企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更需要通過(guò)樹立品牌形象來(lái)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是在它的品牌營(yíng)銷體系中還存在著一些不足之處，應(yīng)該進(jìn)行改正或調(diào)整以期更好的發(fā)揮品牌的優(yōu)勢(shì)。

品牌營(yíng)銷是一種通過(guò)理念的輸出和推廣來(lái)達(dá)到推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品目的的過(guò)程，它通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的方式讓客戶認(rèn)識(shí)并記住企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，使投資商在選擇投資合作對(duì)象時(shí)首先選擇這個(gè)企業(yè)，使消費(fèi)者在消費(fèi)相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候首先選擇這個(gè)產(chǎn)品，簡(jiǎn)單的講，就是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷或網(wǎng)絡(luò)推廣再或者其他的方式讓本企業(yè)的形象和產(chǎn)品深入人心，提高企業(yè)的市場(chǎng)知名度，進(jìn)而提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。從更高層次上來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)某些方式把企業(yè)的良好形象和信譽(yù)以及知名度展示給消費(fèi)者，從而樹立企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)在消費(fèi)者心中的品牌形象。

（一）費(fèi)用成本過(guò)高。

企業(yè)在品牌營(yíng)銷過(guò)程中，希望通過(guò)一些大型的宣傳推廣活動(dòng)的策劃實(shí)施以達(dá)到宣傳效果，耗費(fèi)了大量的成本費(fèi)用，且很多并未達(dá)到期望的效果。比如說(shuō)東風(fēng)企業(yè)在2010年投入巨額資金贊助實(shí)施的“征服五大洲“品質(zhì)之旅活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)是由企業(yè)提供贊助的一些熱愛自駕旅游的車友發(fā)起的大型活動(dòng)，活動(dòng)區(qū)域跨越了五大洲，經(jīng)過(guò)了二十多個(gè)國(guó)家，穿過(guò)了100多座城市，行駛的歷程長(zhǎng)達(dá)五千多公里，并且活動(dòng)時(shí)間非常長(zhǎng)，在這場(chǎng)活動(dòng)里，企業(yè)不僅提供車輛資金及技術(shù)上的服務(wù)，而且進(jìn)行了一個(gè)全程的跟蹤報(bào)道，所花費(fèi)用非常之高，但這場(chǎng)活動(dòng)在汽車業(yè)界并沒(méi)有引起大的反應(yīng)甚至大部分企業(yè)的客戶也不了解這次活動(dòng)，并且銷量證明，這場(chǎng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有取得顯著的成效。

（二）品牌推廣度不足。

企業(yè)在品牌營(yíng)銷中存在的問(wèn)題之一就是品牌推廣度不足。新品牌的推廣，對(duì)于策劃大型宣傳活動(dòng)還缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，在利用一些大型的活動(dòng)進(jìn)行宣傳的時(shí)候，并沒(méi)有有效的提高公眾對(duì)這一品牌的認(rèn)知度，這也是因?yàn)槠髽I(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)大，與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，在價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)，本身競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱再加上品牌推廣度的不足，企業(yè)部分品牌在市場(chǎng)上市以后頗受冷遇，銷量一直達(dá)不到突破。企業(yè)的品牌推廣度不足，一方面是推廣力度的不足，另一方面也是推廣優(yōu)勢(shì)的不足。

（三）未能充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。

在市場(chǎng)上各種類似產(chǎn)品繁榮競(jìng)爭(zhēng)的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與其說(shuō)是企業(yè)間產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是已經(jīng)延伸為企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)這么多類似的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)r(jià)格是一方面，也非常注重產(chǎn)品的品牌，往往會(huì)選擇一些大品牌，這體現(xiàn)了品牌優(yōu)勢(shì)的重要性。

（一）整合策劃過(guò)程，降低成本費(fèi)用。

企業(yè)在利用一些活動(dòng)進(jìn)行宣傳時(shí)，消耗了大量的成本，但效果卻不大，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)策劃過(guò)程進(jìn)行整合，降低高昂的成本費(fèi)用。不能一味的認(rèn)為只有大型的宣傳活動(dòng)才能達(dá)到宣傳的最優(yōu)效果，像車友環(huán)游五大洲的活動(dòng)，雖然花去了高昂的贊助費(fèi)和很長(zhǎng)的時(shí)間，但卻并沒(méi)有起到什么大的效果，最后得不償失。因此，企業(yè)應(yīng)該吸取教訓(xùn)，在選擇營(yíng)銷方式的時(shí)候多方位的思考，這種方式是否能很好的彰顯自己的品牌理念，是否能提高自己的公眾認(rèn)知度，不能純粹的認(rèn)為大價(jià)錢就能打造出大品牌，應(yīng)該在策劃的過(guò)程中注重對(duì)成本的預(yù)算，爭(zhēng)取能做到小成本大效果。

（二）加大力度推廣，提高品牌效應(yīng)。

企業(yè)可以以在各大電視臺(tái)進(jìn)行廣告投資的方式提高曝光率，但是在廣告中一定要充分彰顯自己的定位，以自己的核心價(jià)值理念感染觸動(dòng)觀眾，吸引潛在顧客；還可以通過(guò)在電視劇或電影中進(jìn)行植入式的品牌營(yíng)銷，但是同樣也要尋找與之品牌理念相得益彰的影視劇，方能自然融合，讓觀眾在觀看電視劇被劇情所吸引的同時(shí)也感受到企業(yè)的魅力；還可以策劃一些宣傳活動(dòng)，在策劃活動(dòng)之前，一定要做好多方面的準(zhǔn)備，保證活動(dòng)的宣傳效果，除此之外，還有許多其他的營(yíng)銷方式。總之，就是加大推廣的力度，增強(qiáng)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的曝光率，從而形成并提高品牌的效應(yīng)。

一個(gè)品牌的成功營(yíng)銷是要講究策略的，不能說(shuō)是在電視上做一下廣告或者在現(xiàn)場(chǎng)做一些活動(dòng)就會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，一個(gè)巧妙的傳播策略所達(dá)到的效果勝過(guò)好幾個(gè)廣告可以達(dá)到的效果。如東風(fēng)企業(yè)在對(duì)電視劇進(jìn)行劇情植入時(shí)，通過(guò)了解劇中不同人物的不同性格，從而為他們提供與之匹配的汽車車型。劇中鄧小可勇敢追求幸福新生活，便為之提供定位為“旗艦風(fēng)范，幸福座駕”的a60，劉旭剛踏實(shí)進(jìn)取，便為之匹配從容實(shí)在的s30，“麻省男”呂晨自由開放，便為之匹配自由奔放的h30cross。另外，劇中人物也多在企業(yè)的實(shí)體專賣店和廣告公司工作，劇情的延伸始終伴隨著企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，這又是一個(gè)植入式營(yíng)銷的巧妙之處。

品牌營(yíng)銷對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以提升品牌的力量，形成品牌的效應(yīng)，還可以提高效率、減小風(fēng)險(xiǎn)、降低成本，使企業(yè)在市場(chǎng)上更有公眾認(rèn)知度，更加吸引消費(fèi)者，可以說(shuō)，品牌營(yíng)銷已經(jīng)成為了企業(yè)的生產(chǎn)之道。再者，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益開放，許多國(guó)際上的品牌涌入了中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而且已經(jīng)從產(chǎn)品之爭(zhēng)衍深為了品牌之爭(zhēng)，這就更增加了品牌營(yíng)銷的重要性。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十四

口碑營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)用戶和親朋好友的交流將自己的品牌傳播開來(lái)。這種營(yíng)銷方式可信度強(qiáng)、成功率高，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷方式，稱為口碑營(yíng)銷?？诒疇I(yíng)銷策略除了基于線下的真實(shí)交流中，還體現(xiàn)在社會(huì)化媒體平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系與興趣，我們?cè)谡搲?、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時(shí)到貨給用戶帶來(lái)的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過(guò)用戶自行分享出來(lái)。

情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品價(jià)格高低、數(shù)量的多少以及質(zhì)量好壞了，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需求出發(fā)，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴。情感營(yíng)銷策略寄情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

所謂恐嚇營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過(guò)廣告、營(yíng)銷人員等方式，向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的一種營(yíng)銷方式。但當(dāng)營(yíng)銷者提供的事實(shí)或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營(yíng)銷的討論范疇?？謬槧I(yíng)銷在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品、列舉提出問(wèn)題、渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性，從心理上恐嚇，使?jié)撛谫?gòu)買成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買。這種策略適合一些對(duì)身體有益的健康類產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險(xiǎn)公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實(shí)，甚至捏造謠言危害競(jìng)品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營(yíng)銷者在運(yùn)用時(shí)格外注意，然而此策略運(yùn)用得當(dāng)，效果甚好，比如當(dāng)年螨婷這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)九鑫集團(tuán)聳人聽聞的提出了螨蟲概念，通傳播讓用戶知曉螨蟲的危害，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢搶購(gòu)。利用恐嚇營(yíng)銷，只要摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓顧客的顧慮對(duì)號(hào)入座!

體驗(yàn)通常是由于人對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論這個(gè)事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的情感、感官、情緒等一系列感性因素，當(dāng)然也會(huì)涉及到智力、知識(shí)、思考等理性因素，再加上在體驗(yàn)中需要進(jìn)行的一些身體活動(dòng)。體驗(yàn)的基本結(jié)果會(huì)清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：贊賞、喜歡、討厭、憎恨等，形容詞：誘人的、可愛的、刺激的等等。為何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷呢?其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷的重要性體現(xiàn)在：消費(fèi)者的情感需求比重在增加;消費(fèi)需求的日趨個(gè)性化、差異化、多樣化;消費(fèi)者價(jià)值觀與信念轉(zhuǎn)變迅速;消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉(zhuǎn)變。對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變，可通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷更深層的了解消費(fèi)者需求。

植入營(yíng)銷通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)，甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電視劇、電影或媒體節(jié)目等各種內(nèi)容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不覺(jué)中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電視劇、電影、微視頻中看到不同品牌的植入。甚至可以在各種以內(nèi)容輸出的平臺(tái)上來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如網(wǎng)絡(luò)游戲、微博段子、長(zhǎng)微博圖文，甚至小說(shuō)之中。

事件營(yíng)銷的英文為eventmarketing，國(guó)內(nèi)有人把他直譯為“事件營(yíng)銷”或“活動(dòng)營(yíng)銷”。事件營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起社會(huì)團(tuán)體、媒體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的的手段和方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，事件營(yíng)銷就是通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的`事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。我們常因?yàn)樾庐a(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個(gè)引爆的事件發(fā)生，將公眾、媒體的目光聚集過(guò)來(lái)，這都是希望品牌迅速爆紅的心理。

饑餓營(yíng)銷指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。表面上，饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。但“饑餓營(yíng)銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。談起饑餓營(yíng)銷，大家最先想到就是蘋果手機(jī)，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理。而雷軍領(lǐng)銜的小米手機(jī)也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營(yíng)銷一樣做的有聲有色。

比附營(yíng)銷是一種比較有效的營(yíng)銷手段，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌，從認(rèn)識(shí)到感興趣甚至到購(gòu)買的過(guò)程。其操作思路是想方設(shè)法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國(guó)好老二”的活動(dòng)，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢(shì)推出了系列的廣告丶營(yíng)銷活動(dòng)，這次暴風(fēng)影音的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)役的策略便是比附營(yíng)銷。

會(huì)員營(yíng)銷是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)客戶介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)役中，我們更愿意使用數(shù)字化手段對(duì)企業(yè)的會(huì)員進(jìn)行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，比如通過(guò)梳理一個(gè)電商企業(yè)的會(huì)員，根絕年齡、地域、性別、習(xí)慣購(gòu)買品類、購(gòu)買次數(shù)等多個(gè)維度進(jìn)行分群，在促銷時(shí)針對(duì)不同群體進(jìn)行不同內(nèi)容的傳播。

對(duì)于不好的東西，人們的眼睛會(huì)自覺(jué)或者不自覺(jué)地進(jìn)行逃避，因?yàn)槲覀兌加汹吚芎Φ男睦怼？礀|西時(shí)，哪怕是最悲觀的人，也是帶著美好的心理預(yù)期去的，還沒(méi)看到的時(shí)候，就已經(jīng)在腦子里加工過(guò)了。這就是傳說(shuō)中的：你看到的，是你想看到的。這種趨利避害的心理映射到內(nèi)容營(yíng)銷中也會(huì)讓你有一些有價(jià)值的思考，最直接的就是：你制作的內(nèi)容要懂得趨利避害。這個(gè)道理其實(shí)很簡(jiǎn)單：人人都愛聽好消息，不愛聽壞消息。一個(gè)經(jīng)常宣布?jí)南⒌娜思词箃a長(zhǎng)得傾國(guó)傾城，也會(huì)很招人討厭。所以，我們?cè)谶M(jìn)行內(nèi)容表達(dá)的時(shí)候，要多說(shuō)好話。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十五

企業(yè)管理在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問(wèn)題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問(wèn)題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的經(jīng)典核心是以產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)為中心形成的“4p”理論，雖然這一理論到今天已經(jīng)被演變?yōu)?c、4r或是4c等多種形式，但究其根本，4p仍是核心所在，企業(yè)通常也仍以此作為一切營(yíng)銷活動(dòng)的基點(diǎn)。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)告訴我們，僅僅依靠任何單獨(dú)的1p很難取得持續(xù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用中，“4p”通常會(huì)由于其內(nèi)在一致性被組合成不同模式來(lái)發(fā)揮它無(wú)窮的力量。

并不是所有的企業(yè)都適合以產(chǎn)品為中心來(lái)開展動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷組合。以產(chǎn)品為核心的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷組合模式，始終離不開產(chǎn)品的開發(fā)，因此需要較大的投入，而且該投入還有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椴⒉皇撬谢ㄙM(fèi)巨大投入開發(fā)出來(lái)產(chǎn)品都能受到市場(chǎng)的歡迎，尤其是在商業(yè)模式不斷變革和技術(shù)換代迅速的行業(yè)之中。

當(dāng)然，這種投入和風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)形中抬高了該模式的運(yùn)作門檻，行業(yè)的限制使得該模式應(yīng)用具有局限性，因?yàn)椴⒉皇撬械男袠I(yè)都能應(yīng)用該模式。對(duì)于技術(shù)含量較高，產(chǎn)品開發(fā)投入較大，生產(chǎn)成本較高的行業(yè)，該模式具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性。

反之，那些技術(shù)含量較低、研發(fā)投入小、生產(chǎn)成本相對(duì)較低的行業(yè)則不太適合應(yīng)用該模式，由于這容易導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速進(jìn)入和跟隨甚至超越而大大降低產(chǎn)品的壽命周期，并進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)大量前期投入無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。

產(chǎn)品領(lǐng)先策略需要企業(yè)變節(jié)奏地推出新產(chǎn)品，形成對(duì)市場(chǎng)的“波次性”的攻擊，一波未平一波又起。當(dāng)企業(yè)前一批推向市場(chǎng)的產(chǎn)品逐漸從成熟期走向衰退期之時(shí)，另一批新產(chǎn)品已經(jīng)開始發(fā)售，利用新產(chǎn)品走高端樹形象來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)，而對(duì)老產(chǎn)品實(shí)施降價(jià)銷售，尋求量的突破。以一浪高過(guò)一浪產(chǎn)品沖擊波，來(lái)拉開與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差距以持續(xù)制勝市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)有超過(guò)5億人在使用互聯(lián)網(wǎng)，中國(guó)手機(jī)上網(wǎng)用戶也近4億人，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。對(duì)應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑正在改變著用戶的行為和消費(fèi)方式，企業(yè)或品牌的運(yùn)營(yíng)也因受其影響而將逐漸發(fā)生改變。越來(lái)越多的企業(yè)由此走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)家或營(yíng)銷人都想借助這個(gè)擁有數(shù)億人的平臺(tái)搶占到更多的市場(chǎng)份額。

那么在傳統(tǒng)渠道耕耘多年的企業(yè)或品牌應(yīng)如何利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷工具在數(shù)字化時(shí)代創(chuàng)造自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略?又該怎樣在其中尋找創(chuàng)新和差異化的機(jī)會(huì)來(lái)“網(wǎng)”絡(luò)人心，構(gòu)建自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)力?在本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的管理咨詢專家與培訓(xùn)師，李繪芳老師將就品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一話題來(lái)與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略只是被數(shù)字化了的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷渠道的組合，在產(chǎn)品的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都是最終消費(fèi)行為的決定者，這是最重要的一環(huán)，因此數(shù)字化時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依然要以消費(fèi)者為中心。而且，要善于利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更精準(zhǔn)地定位消費(fèi)者，更全面地?fù)肀M(fèi)者，能夠更加親近消費(fèi)者，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，消費(fèi)者的心理行為變化也非?？臁?/p>

企業(yè)或品牌可以通過(guò)一些數(shù)字化的工具，構(gòu)筑與消費(fèi)者之間的.“連接”，進(jìn)一步增加消費(fèi)者與品牌之間的溝通與互動(dòng)，增加消費(fèi)者的品牌認(rèn)識(shí)和品牌體驗(yàn)，與品牌建立起更加緊密的聯(lián)結(jié)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷革新，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一個(gè)最便捷，成本最低，最容易與消費(fèi)者接觸的體驗(yàn)媒介。

各式的品牌互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)小游戲、在線個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)虛擬產(chǎn)品體驗(yàn)館等都是很好的載體。品牌可以針對(duì)不同消費(fèi)者的偏好玩出很多不同的花樣，利用這些互動(dòng)式、創(chuàng)新式的溝通手段，從中植入品牌、產(chǎn)品的信息、核心賣點(diǎn)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)的認(rèn)知，從而搭建起品牌與消費(fèi)者更近距離的溝通。

中華牙膏于2011年啟動(dòng)的“我的微笑，閃亮未來(lái)”的活動(dòng)，首先以講述三個(gè)小人物夢(mèng)想的微視頻作為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)夢(mèng)想的力量來(lái)打動(dòng)人心。同時(shí)此活動(dòng)還在同期通過(guò)騰訊網(wǎng)富媒體、視頻等窗口及娛樂(lè)、新聞、女性頻道進(jìn)行了強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑ズ鸵鳎麄骱诵囊彩腔顒?dòng)關(guān)于夢(mèng)想和未來(lái)主題。

最后，李繪芳老師認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)作為新興媒體的強(qiáng)大作用日益顯現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播縱深化的影響力逐漸獲得大眾用戶的認(rèn)可，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從試水的營(yíng)銷角色逐漸向營(yíng)銷領(lǐng)跑的角色過(guò)渡。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得品牌傳播更具交互性，并賦予了品牌更豐富的創(chuàng)造空間，帶動(dòng)了營(yíng)銷領(lǐng)域新的發(fā)展。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的最重要的一環(huán)，數(shù)字化時(shí)代下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依然要以其為中心，這是一切營(yíng)銷工作開展的前提。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十六

企業(yè)營(yíng)銷策劃什么是企業(yè)營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智;管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。

一、企業(yè)營(yíng)銷策劃的目的與主要任務(wù)(一)營(yíng)銷策劃的目的最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品(服務(wù))的市場(chǎng)價(jià)值。(二)營(yíng)銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)容(標(biāo)的物)主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。

2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))營(yíng)銷必不可少的手段。

二、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要思路圍繞著企業(yè)營(yíng)銷策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷策劃的思路、方式和方法。

1、營(yíng)銷策劃的前置條件a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷策劃方案是不可實(shí)施的。b、明確營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率?為了利潤(rùn)?為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這些目標(biāo)兼而有之?目標(biāo)可以階段性變換?c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。

2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(客戶群)明確了營(yíng)銷的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷策劃問(wèn)題，“以銷定產(chǎn)”。首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域;其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等;再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等;最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品(服務(wù))的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者(競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品)的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次;在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場(chǎng)促銷時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶;在第一次市場(chǎng)定位促銷取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶;依此類推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。

3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：(1)核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品(可能性定位);回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處(可行性定位)。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。

4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)。總體上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比;盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化;邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷售價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：(1)快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品;(2)緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷售渠道專一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品;(3)快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品;(4)緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：(1)搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià);(2)系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià);(3)主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格;(4)以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。

4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問(wèn)題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊(duì)伍等;受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如代理商;不受企業(yè)約束的銷售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營(yíng)銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長(zhǎng)渠道和短渠道(按中間商串聯(lián)多少);寬渠道和窄渠道(按中間商并聯(lián)多少)。有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)銷、電子郵件購(gòu)銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。

5、促銷定位產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶?找到客戶后如何讓他們購(gòu)買產(chǎn)品?客戶購(gòu)買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品?如何預(yù)防和消除意外隱患?如何實(shí)現(xiàn)銷售穩(wěn)定?這些都是促銷定位需要解決的問(wèn)題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個(gè)功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：(1)融資——營(yíng)銷法：供同類產(chǎn)品(或政府、媒體)說(shuō)服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?2)送式營(yíng)銷法：贈(zèng)送初級(jí)產(chǎn)品，在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定依賴性時(shí)，加價(jià)出售升級(jí)產(chǎn)品;送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價(jià)出售配套產(chǎn)品或輔助用料。(3)拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動(dòng)，獲取潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。(4)新聞實(shí)證法：把產(chǎn)品的實(shí)際優(yōu)良效果新聞化，供新聞(廣義)的力量來(lái)說(shuō)服客戶。(5)無(wú)限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂(lè)部制、會(huì)員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。6、4p或4c的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營(yíng)銷的四個(gè)方面的定位基本方法。但要形成一個(gè)營(yíng)銷方案，就必須把這四個(gè)方面整合起來(lái)。整合四個(gè)定位的策劃思維方法取名為“4p(或4c)的輪回思維”。4p：產(chǎn)品，product;價(jià)格，prise;促銷，promotion;渠道，place。4c：顧客策略，customer;成本策略，cost;方便策略，convenience;溝通策略，communication。4p是站在企業(yè)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑;4c是站在市場(chǎng)角度思考營(yíng)銷問(wèn)題的途徑。輪回思維是指在思考一個(gè)方面問(wèn)題時(shí)都要分別從其他三個(gè)方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問(wèn)題，要考慮到與之配套的價(jià)格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時(shí)，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進(jìn)，螺旋式推理，最終要形成一個(gè)四方面十分吻合的營(yíng)銷方案來(lái)。

7、品牌策劃基本知識(shí)上述所有的定位都是為了讓客戶認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品，我們會(huì)自然想到，可否創(chuàng)造一種相對(duì)“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品呢?答案是品牌。品牌(trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號(hào)，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標(biāo)志與商標(biāo)構(gòu)成，以便于消費(fèi)者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點(diǎn)、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標(biāo)識(shí)、有反映新產(chǎn)品特點(diǎn)的空間和彈性(可適用于其它新開發(fā)產(chǎn)品)，受到法律保護(hù)。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來(lái)的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求;強(qiáng)烈的促銷功能(品牌是促銷信息的“集成塊”)：有助于產(chǎn)品的系列化延伸;節(jié)省促銷費(fèi)用;利于價(jià)格定位，增加產(chǎn)品附加值;樹立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個(gè)企業(yè)一個(gè)品牌、多種產(chǎn)品;個(gè)別品牌，即一個(gè)企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌;銷售者品牌，即利用設(shè)計(jì)和品牌從事銷售，不進(jìn)行生產(chǎn);平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個(gè)別的產(chǎn)品標(biāo)記連接在一起，形成以共性為基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：a、目標(biāo)市場(chǎng)定位——以消費(fèi)者為導(dǎo)向，如太太口服液;b、消費(fèi)感受定位——以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費(fèi)效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉;c、情感形象定位——以產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃哈哈;d、文化觀念定位——以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙;e、產(chǎn)品形式定位——以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑;f、產(chǎn)品功能定位——以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍(lán)天六必治、蓋中蓋、腦白金;g、消費(fèi)訴求定位——以消費(fèi)期望為導(dǎo)向，如扳倒井;在品牌定位后，附加一句廣告語(yǔ)，進(jìn)一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”。名牌是品牌的知名度、美譽(yù)度、客戶忠誠(chéng)度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場(chǎng)占有率的高度統(tǒng)一。必須強(qiáng)調(diào)的是，創(chuàng)建一個(gè)品牌，企業(yè)要比一般營(yíng)銷付出數(shù)倍的代價(jià)，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營(yíng)銷所無(wú)法企及的。但品牌是既強(qiáng)大又脆弱的行銷工具，使用與維護(hù)不當(dāng)，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會(huì)很快貶值，甚至出現(xiàn)負(fù)值。

11、產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法營(yíng)銷策劃是一個(gè)十分復(fù)雜的知識(shí)體系，針對(duì)一個(gè)具體的營(yíng)銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細(xì)致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時(shí)，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營(yíng)銷效果。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法就是抓住營(yíng)銷策劃重點(diǎn)的一種思維方法。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法：老產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出成本與價(jià)格優(yōu)勢(shì))、新產(chǎn)品老市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的功能特色)、老產(chǎn)品新市場(chǎng)(突出產(chǎn)品的品牌)、新產(chǎn)品新市場(chǎng)(大力造勢(shì))。產(chǎn)品/市場(chǎng)組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場(chǎng)有新老之分，老市場(chǎng)是指消費(fèi)者普遍對(duì)某種產(chǎn)品有了成熟的消費(fèi)習(xí)慣和知識(shí)，而新市場(chǎng)的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營(yíng)銷策劃是一個(gè)“大家族”，進(jìn)一步細(xì)究還包括銷售組織策劃、銷售團(tuán)隊(duì)文化策劃等。

三、企業(yè)營(yíng)銷策劃的主要步驟企業(yè)營(yíng)銷策劃的決策環(huán)上決策點(diǎn)比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、cis、廣告實(shí)現(xiàn)、公關(guān)實(shí)現(xiàn)。

1、營(yíng)銷策劃之整理：4p內(nèi)外調(diào)查(市場(chǎng)與企業(yè));高低對(duì)手調(diào)查;決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)——點(diǎn)、目標(biāo)、環(huán)。

企業(yè)營(yíng)銷策略策劃書篇十七

1、鄉(xiāng)村旅館。根據(jù)旅游區(qū)大小的不同和旅游特色的差異，旅游區(qū)可以安排不同類型、不同檔次的住宿設(shè)施以吸引游客，在我國(guó)現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)旅游實(shí)踐中，除了以農(nóng)家樂(lè)形式出現(xiàn)農(nóng)戶單獨(dú)提供的住宿外，也有一些鄉(xiāng)村果園、農(nóng)莊。

2、餐飲與商業(yè)。數(shù)量多、品種豐富的購(gòu)物店增強(qiáng)旅游氛圍;餐飲設(shè)施可以設(shè)置在旅館內(nèi)，也可以單獨(dú)布局在游覽線路上，不可避免地給旅游區(qū)的環(huán)境和生態(tài)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。

3、休閑娛樂(lè)。旅游活動(dòng)趨向于參與性、運(yùn)動(dòng)性、趣味性、科學(xué)性等。旅游區(qū)根據(jù)景觀特色配置各類游憩設(shè)施，吸引更多游客，延長(zhǎng)游客逗留時(shí)間。

4、旅游輔助設(shè)施。結(jié)合景區(qū)特色與游人使用特征規(guī)劃設(shè)計(jì)景區(qū)標(biāo)牌系統(tǒng)是體現(xiàn)景區(qū)人性化設(shè)計(jì)的重點(diǎn)。另外，完善醫(yī)療設(shè)施保證旅游區(qū)正常運(yùn)行。

5、農(nóng)業(yè)旅游紀(jì)念品。最容易忽略的問(wèn)題就是農(nóng)業(yè)旅游紀(jì)念品的設(shè)計(jì)。具有地方特色的旅游紀(jì)念品可以成為旅游區(qū)的宣傳品。

(四)鄉(xiāng)村文化和生態(tài)環(huán)境的保護(hù)利用。發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游也要注意對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境及民風(fēng)、民俗、鄉(xiāng)土文化的保護(hù)，切忌為了短期的經(jīng)濟(jì)利益而犧牲當(dāng)?shù)氐馁Y源、環(huán)境，影響地方的長(zhǎng)遠(yuǎn)、持續(xù)發(fā)展。

在外來(lái)文化和現(xiàn)代文明的沖擊下，許多通過(guò)發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游而致富的農(nóng)民在開發(fā)新的產(chǎn)品時(shí)往往忽視地方特有的文化內(nèi)涵和價(jià)值，追求城市化的生活方式，反而使游客感覺(jué)失去了原有的味道。因此，如何保障我國(guó)鄉(xiāng)村傳統(tǒng)文化特色與民俗風(fēng)情的可持續(xù)性，將是我國(guó)農(nóng)業(yè)旅游可持續(xù)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)之一。

農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目管理。

(一)完善農(nóng)業(yè)旅游管理體制，制定合理可行的管理標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目由于充分利用了農(nóng)、林、牧、漁等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資源和古村鎮(zhèn)等文化資源，涉及的部門很多。各級(jí)政府和有關(guān)部門首先要轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識(shí)，充分認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)旅游的發(fā)展在解決“三農(nóng)”問(wèn)題、促進(jìn)廣大農(nóng)村發(fā)展中的重要作用，把發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游作為帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的重要手段;協(xié)助制定旅__業(yè)發(fā)展規(guī)劃、提出發(fā)展措施、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、制定有關(guān)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一培訓(xùn)從業(yè)人員，開展行業(yè)自律活動(dòng)，有力地促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)旅游活動(dòng)的規(guī)范發(fā)展。

(二)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)旅游營(yíng)銷力度。由于目前我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)旅游發(fā)展規(guī)律的研究較少，各地普遍缺少對(duì)農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)化指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)者對(duì)農(nóng)業(yè)旅游的內(nèi)涵、性質(zhì)、產(chǎn)品開發(fā)的方向不能正確把握，缺乏創(chuàng)新的思維和開發(fā)理念，造成很多農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目由于缺乏對(duì)產(chǎn)品的深入挖掘和包裝而逐漸被市場(chǎng)所遺棄。

克服小農(nóng)思想意識(shí)，在經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)過(guò)程中，始終貫穿現(xiàn)代旅游業(yè)的服務(wù)理念，把服務(wù)也作為產(chǎn)品的一部分，不斷加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

(三)對(duì)游客行為及旅游地居民進(jìn)行引導(dǎo)和管理。農(nóng)業(yè)旅游的旅游者多為城市居民，與鄉(xiāng)村居民文化背景、生活習(xí)慣等都不相同，二者難免產(chǎn)生沖突;另外，旅游給目的地社區(qū)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)、文化和環(huán)境方面的消極作用會(huì)對(duì)旅游可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。很多目的地游客充斥，造成當(dāng)?shù)丨h(huán)境被破壞、交通擁擠、基礎(chǔ)設(shè)施不能滿足當(dāng)?shù)厝藗兒腿找嬖鲩L(zhǎng)的旅游客流的需求，旅游者不愿意再到旅游地旅游，當(dāng)?shù)鼐用褚矊?duì)旅__為持反對(duì)態(tài)度。

對(duì)游客，應(yīng)采取硬性措施與軟性措施“兩手都要硬”的方針。一方面用規(guī)章制度和游客須知標(biāo)準(zhǔn)對(duì)游客行為進(jìn)行管理;另一方面要積極實(shí)施教育、引導(dǎo)游客注重保護(hù)環(huán)境，文明健康地進(jìn)行游覽和參與休閑活動(dòng)等。

對(duì)居民，要采取自下而上的發(fā)展模式。對(duì)旅游地居民進(jìn)行正確的引導(dǎo)和管理，一方面有利于規(guī)范當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng);另一方面有利于緩和當(dāng)?shù)鼐用衽c旅游者之間的生活環(huán)境利益沖突等矛盾，能夠更好地開展農(nóng)業(yè)旅游活動(dòng)。