最新營銷渠道管理問題的論文簡短(通用17篇)

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇一

摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。

1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。

關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補充。

目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。

在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。

伯特·羅森布羅姆認為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。

3．1關(guān)系營銷的利益。

盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應(yīng)否認與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。

（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。

供銷關(guān)系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。

企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。

（2）分銷商關(guān)系提供的利益。

正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。

一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。

3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。

在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。

營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。

營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。

斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。

另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。

4、結(jié)束語。

關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。

參考文獻。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇二

隨著汽車業(yè)的發(fā)展，大中型市場已經(jīng)趨于飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場上。目前汽車的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)分布較為密集，在小型市場則較為稀疏。當下縣級城市的交通基礎(chǔ)設(shè)施基本完成，人們的消費水平也顯著提高，這使得縣級市場成為了汽車行業(yè)銷售新的增長點。但在汽車縣級市場領(lǐng)域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。

一、汽車營銷渠道概念的界定。

汽車的銷售實際上是指汽車商品從汽車制造商向汽車消費者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車商品在銷售過程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點包含四個方面，一是它的起點是汽車制造商，重點是汽車的最終消費者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種類型的中間商。三是它以汽車商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個系統(tǒng)性的過程。

因此汽車營銷渠道的研究內(nèi)容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進該行為而進行的有關(guān)輔助活動，比如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。

市場是指買賣雙方進行交易的場所。在對汽車的銷售市場按照地域進行劃分時，結(jié)合市場所在地域的人口，我們可定義縣級市場為人口小于100萬的城市。它是組成地級市場、省級市場等大型區(qū)域市場的`較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達企業(yè)的農(nóng)村市場。

二、汽車縣級市場的特點。

雖然汽車已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價值較高，多數(shù)消費者在選購汽車時，傾向于本地購買。受汽車購買者的這種消費心理影響，再加上縣級市場的地域經(jīng)濟水平、消費水平的限制，汽車縣級市場呈現(xiàn)出以下特點：

1.汽車縣級市場的相對壟斷。對上游經(jīng)銷商或是廠家而言，已有的市場上競爭激烈，需要投入大量的人力財力物力去維持市場份額，要想抽出成本去進行渠道下沉，與縣級市場上原有的銷售者競爭，一時間實非易事。因此，短期內(nèi)汽車縣級市場具有相對壟斷性。并且，汽車商品的消費者在進行消費時往往會就近選擇消費，這種心理也加強了汽車縣級市場的天然屏障。

2.汽車縣級市場的營銷成本低。由于地域優(yōu)勢，縣級的營銷鋪網(wǎng)速度較快，縣級的經(jīng)銷商在整個銷售網(wǎng)絡(luò)中的作用是舉足輕重的?？h級市場的人口密度相對集中，發(fā)展營銷活動形式靈活多樣，營銷成本也相對較低。

3.縣級市場的需求潛力大。隨著消費水平的提高以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，汽車已然成了人們?nèi)粘Ｉ畹慕煌üぞ?。各大城市的汽車保有量急速增長，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級城市的汽車需求潛力更大。

三、汽車縣級市場的營銷渠道現(xiàn)狀分析。

在汽車縣級市場上主要存在汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。

1.汽車品牌4s店。汽車品牌4s店是最為典型的營銷渠道方式了。

汽車制造商按照一套嚴格的標準選擇分銷商，并與之簽訂分銷合同和服務(wù)合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進行整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4s服務(wù)模式對地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平有一定的要求。

現(xiàn)階段，對于大多數(shù)的縣級城市而言，其消費水平還不足以滿足要求。在縣級市場進行營銷渠道建設(shè)的決策，要基于完善的市場調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是復(fù)制發(fā)達城市的成功模式，只能造成人力、物力、財力的浪費。汽車品牌4s點的營銷活動主要有舉辦汽車銷售節(jié)、汽車展覽活動以及各種降貸、降價、送禮品等促銷活動。

2.汽貿(mào)公司。在現(xiàn)有的縣級市場營銷渠道中，汽貿(mào)公司是最常見的營銷方式了。相比較于汽車品牌4s店來說，汽貿(mào)公司經(jīng)營多品牌汽車，彼此的市場定位相差較大，消費者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫存較少，甚至可以按消費者需求進行訂貨再銷售。這種經(jīng)營模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營運風(fēng)險。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪和信息反饋，顧客體驗較差。為了與4s競爭，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價格領(lǐng)先戰(zhàn)略，擠壓了利潤空間。4s店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4s店訂車，再銷售給最終消費者，汽貿(mào)公司的價格也受4s店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務(wù)意識，營銷力度也不夠。

1.引入電商運營。網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車網(wǎng)購也在悄然進行中。既有汽車之家、易車網(wǎng)等汽車綜合信息服務(wù)平臺，也有汽車品牌網(wǎng)上旗艦店。像dell電腦的在線訂單，定制個人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車制造商可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺收集市場需求、第一手了解消費者信息；另一方面消費者可以按照個人需求選擇中意的內(nèi)飾和設(shè)施。雖然現(xiàn)階段人們更習(xí)慣的是通過網(wǎng)絡(luò)平臺了解信息，比較不同品牌、型號之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會逐步建立，相信汽車的電商運營模式的普遍不會太遙遠。

2.構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級市場的消費水平相差較大，甚至同一縣級市場也是參差不齊。汽車縣級市場營銷渠道構(gòu)建要基于完善的市場調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷售模式指的是經(jīng)銷商和代理商的關(guān)系為一對多，由此深入到縣級市場。

3.簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司這兩種銷售模式各有其優(yōu)劣，應(yīng)該在不同層次的市場舞臺上發(fā)揮其優(yōu)勢，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實現(xiàn)合作共贏。在相對發(fā)達的縣級市場中心設(shè)立汽車品牌4s店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟水平相對低下的偏遠區(qū)域，并承擔(dān)起汽車品牌體驗店的角色。至于汽車商品的銷售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車品牌4s店負責(zé)。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營銷網(wǎng)絡(luò)。

由于偏遠地區(qū)的汽車體驗店可以為汽車品牌4s店帶來更多的銷量，而汽車品牌4s店的企業(yè)形象可以為處于偏遠地區(qū)的汽車體驗店帶來更多的顧客信賴感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導(dǎo)利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發(fā)展。

4.加強渠道管理。首先是營銷政策的制定要因市場而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達。不同縣級市場的消費者的消費審美、消費需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢必會導(dǎo)致事倍功半的效果。鼓勵終端商在統(tǒng)一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對銷售終端的培育要注重文化差異性，引導(dǎo)其形成“一店一文化、一店一特色”.再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級市場上站位腳跟，就必須保證銷售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費者的口碑。

參考文獻：

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇三

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。

企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。

最后，確定渠道模式。

渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。

直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。

分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。

單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。

寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。

有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。

據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。

首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇四

摘要：近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，建筑工程不斷增多，在進行工程管理時，工程造價的預(yù)決算審核是對工程進行整體合理管控的必要手段及重要措施，能夠在有限的投資下獲得最大的收益，基于此，在工程項目管理中，需要對預(yù)決算和結(jié)算進行細致、認真、全面的檢測及審核，并及時的將建筑施工中存在的問題進行矯正和管理，以確保工程造價的科學(xué)有效性，進而最大化的控制工程建設(shè)成本。

關(guān)鍵詞：建筑項目；工程造價；預(yù)決算審核；結(jié)算；解決措施。

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國的城鄉(xiāng)一體化步伐不斷加快，建設(shè)工程也在不斷增多，基于此，做好預(yù)決算和結(jié)算審核工作具有現(xiàn)實的必要性及可行性，能夠使有限的資源得到最大化的應(yīng)用，所以，在現(xiàn)代化的管理運行環(huán)境下，工程投資管理工作的重要性愈發(fā)突出。就具體管理實際來看，建筑工程的預(yù)算審核是根據(jù)施工圖來確定工程量的，對具體工程所編制的造價進行管理及審核，以為建筑方進行工程施工及施工合同的簽訂提供可參考依據(jù)，而建筑工程的結(jié)算審核則是在決算的基礎(chǔ)上進行的，主要是對具體項目執(zhí)行中所涉及的情況進行管理和分析。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇五

繼續(xù)教育是提高教師綜合素質(zhì)的有效途徑，越來越多的學(xué)校將教師綜合素質(zhì)的培養(yǎng)視為工作重心，圍繞繼續(xù)教育開展了一系列的工作，并卓有成效，但是還要看到依然有問題存在其中。

一、存在的問題。

1.缺乏整體規(guī)劃。部分學(xué)校對此項工作沒有足夠的重視，受教育對象存在兩大特點，即整體性和差異性，學(xué)校沒有根據(jù)兩大特點，沒有進行綜合深入的分析，沒有結(jié)合自身發(fā)展實際需要，對教師繼續(xù)教育制定規(guī)劃。有些學(xué)校對此項工作沒有長遠計劃，沒有結(jié)合教師自身發(fā)展規(guī)劃和職位需要制定長期的目標，不利于工作的開展。

2.忽視教師需求。繼續(xù)教育的方式可以有效的增強綜合素質(zhì)，教師多繼續(xù)教育的需求越來越大，出現(xiàn)多元化發(fā)展勢頭；由于年齡、學(xué)科、職務(wù)的不同，教師多繼續(xù)教育的需求有著很大的差異性。有些學(xué)校對教師之間的這種差異性重視程度不高，甚至出現(xiàn)完全忽略的情況，教師的需求也同樣被忽略。而且在學(xué)校組織的培訓(xùn)中，教師的正確地位也沒有被重視起來，沒有考慮教師的實際情況，統(tǒng)一的繼續(xù)教育方式無法滿足教師的需求。

3.機制不健全。部分學(xué)校沒有建立專門針對教師繼續(xù)教育的部門，沒有將教師繼續(xù)教育從傳統(tǒng)教育模式中分離出來，沒有從事教師繼續(xù)教育工作的職能部門，形成不了有效的研究和管理，機制不健全。工作體制與學(xué)校自身發(fā)展不相符，缺乏各方面相互協(xié)調(diào)的教育體系。

4.教師外出培訓(xùn)與工作相沖突。部分學(xué)校在開展教師外出培訓(xùn)工作時沒有考慮教師實際情況，尤其是在學(xué)校的本職工作，經(jīng)常發(fā)生培訓(xùn)時間和周期與教師上課時間相沖突現(xiàn)象，由于時間安排不合理，教師為了完成教學(xué)任務(wù)，只能被迫放棄參加培訓(xùn)的機會，給教師繼續(xù)教育工作設(shè)置了障礙。

二、對問題形成原因的分析。

1.終身教育理念不足。知識經(jīng)濟時代不斷發(fā)展，終身教育是已經(jīng)漸漸成為發(fā)展趨勢，教師應(yīng)該是終身教育的實踐者。在一些學(xué)校無論是領(lǐng)導(dǎo)還是教師，對終身教育缺乏認識，沒有正確樹立理念，沒有有效開展終身教育工作。繼續(xù)教育是為了提高教師的綜合水平，這種百利無一害的理念沒有引起學(xué)校的重視，教師水平?jīng)]有提高無法適應(yīng)社會發(fā)展。學(xué)校將學(xué)歷補償教育作為關(guān)鍵；局限于對學(xué)歷和水平的教師，重視青年教師，忽略大部分教師的繼續(xù)教育，使得繼續(xù)教育工作存在局限性。

2.經(jīng)費不足，師資力量薄弱。經(jīng)費對繼續(xù)教育起著決定性的作用。有些學(xué)校由于經(jīng)費緊張，沒有多余的資金可以用來培訓(xùn)教師，只能將經(jīng)費用在引進高水平教師上，繼續(xù)教育工作則沒有辦法開展。

三、繼續(xù)教育的改善方式。

1.創(chuàng)新教育理念。教育的主體是理念，理念可以作為組織、指導(dǎo)的基礎(chǔ)，可以規(guī)范教育行為，可以作為行動指南，也可以作為決策先導(dǎo)。學(xué)校要以科學(xué)發(fā)展觀為根本，創(chuàng)新教育理念。(1)堅持以人為本。以提高教師綜合素質(zhì)為目標，以實現(xiàn)教師全面發(fā)展為己任，確立教師的主導(dǎo)地位，體現(xiàn)學(xué)校對教師繼續(xù)教育的充分重視。滿足不同教師的實際需求，提高教師的主動性，引導(dǎo)教師接受繼續(xù)教育，對不同學(xué)科、不同職務(wù)、不同年齡的教師采用復(fù)合實際情況的教育模式，為不同的教師提供培訓(xùn)進修的機會，促進教師綜合素質(zhì)的提高。(2)確立終身教育思想。繼續(xù)教育要以終身教育為指導(dǎo)思想，學(xué)校在開展繼續(xù)教育工作時要充分體現(xiàn)這一指導(dǎo)思想。應(yīng)用靈活多變的教育模式，讓教師可以結(jié)合自身需要選擇適合自己的學(xué)習(xí)方式，在內(nèi)容選擇上更加貼合自己，時間控制上更加符合生活需要。

2.注重需求分析。要想繼續(xù)教育工作順利開展，就要注重對需求的分析，只有分析正確了才能有效的開展工作。在學(xué)校管理中，不同年齡、不同職務(wù)、不同學(xué)科的`教師有著不同的實際需求，普遍希望能夠組織去重點學(xué)校進行進修，不斷吸取新的知識，提高業(yè)務(wù)水平；希望能夠有優(yōu)秀教師進行指點，在本學(xué)科中進行研究，創(chuàng)造成績。學(xué)校要深入調(diào)查教師實際需求，分析教師自身發(fā)展目標，不同的教師制定不同的培養(yǎng)計劃，最終實現(xiàn)提高教師綜合素質(zhì)的目標。

3.健全體制。積極建立健全教師繼續(xù)教育的體制，優(yōu)化指揮系統(tǒng)，合理規(guī)劃教師未來發(fā)展方向；定期分析工作開展情況，根據(jù)教師不同時期的不同需求，對繼續(xù)教育計劃進行優(yōu)化；注重工作開展質(zhì)量，控制影響因素。學(xué)校各部門套通力合作，保證教師繼續(xù)教育工作的順利實施。

4.合理安排培訓(xùn)時間。各學(xué)校在培訓(xùn)時間和周期的制定上，要充分考慮教師在校實際情況，制定培訓(xùn)計劃要以人為本，體現(xiàn)人性化理念，將培訓(xùn)時間和教師上課時間進行合理安排，盡量在不影響教師完成正常教學(xué)任務(wù)的情況下，為教師提供培訓(xùn)機會。如果實在無法避免沖突，學(xué)校要安排參加培訓(xùn)的教師在校為無法參加培訓(xùn)的教師上課，這樣做既不影響教師本職工作，又能起到培訓(xùn)教師的效果。結(jié)論：學(xué)校要不斷加強對教師繼續(xù)教育工作的實施性，不斷對方式方法進行更新，使之更好的符合教師自身需要，更好的提高教師綜合素質(zhì)。教師通過繼續(xù)教育，可以更好的將知識傳授給學(xué)生，提高教學(xué)質(zhì)量，進而實現(xiàn)教學(xué)目標。

參考文獻：

營銷渠道管理問題的論文簡短篇六

摘要：在建筑施工這個行業(yè)中，對于施工項目成本的控制對于盈利額來說是至關(guān)重要的，做好施工項目成本的控制也是一個施工單位能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。但是成本控制是一個非常難的問題，僅僅通過理論是無法解決的，所以必須通過實際案例來尋找解決問題的方案，強化建筑行業(yè)。

關(guān)鍵詞：橋梁；施工成本；成本控制。

二十一世紀以來我國經(jīng)濟飛速發(fā)展日新月異，而各行各業(yè)之間的競爭也不斷地變得日益激烈，建筑行業(yè)也是如此，所以為了提高收益和競爭力，建筑企業(yè)都開始在怎樣合理地控制建筑成本上下功夫。但是也有很多建筑施工單位在這方面做得并不好，他們沒有對合理控制成本引起足夠的重視，特別是橋梁工程建設(shè)，不合理的管理常常會浪費很多材料和資源從而增加了資金耗費。

1.影響成本優(yōu)化控制的因素和優(yōu)化控制原則。

有很多方面的因素影響到橋梁施q-32程的成本優(yōu)化控制以及其原則，財務(wù)管理是一條重要的影響因素，財務(wù)審核以及統(tǒng)計必須做好合理的獎懲措施，責(zé)任具體到個人；做好施工方案也是成本控制很重要的一條，包括施工的計劃、方法和操作以及合理分配人力資源等；材料和設(shè)備上的管理也至關(guān)重要，材料如果供應(yīng)不足就會拖長施工期限，過剩則會浪費成本，所以合理安排設(shè)備和材料來適應(yīng)施工的需要是非常重要的；提高工作人員的素養(yǎng)也是成本控制中重要的一環(huán)，工人的工作效率和技術(shù)的提高能大大優(yōu)化成本控制。

一個橋梁工程項目要想做好成本的控制優(yōu)化，就必須遵循全面成本控制原則、目標管理原則、人員技術(shù)原則、責(zé)權(quán)利結(jié)合原則成本最低化原則等成本優(yōu)化控制原則的核心原則，施工過程中要經(jīng)常根據(jù)實際情況調(diào)整目標值，通過做出最合理的實際調(diào)整來最大限度做到成本優(yōu)化控制。

2.項目成本控制重在落實。

2.1掌握工程基本情況。

中標價、工程量、施工環(huán)境、開工竣工時間、施工難度、人員素質(zhì)等方面是工程高層和管理人員需要大力調(diào)查和了解的標書編制情況，要根據(jù)這些來質(zhì)量科學(xué)的施工方案和更高效的施工技術(shù)。

2.2分解成本控制指標，高度重視主要成本項目。

施工過程中材料一般占總施工成本的60%甚至以上，所以管理人員和造價管理人員更應(yīng)該重視材料的安排，合理的安排好各個項目所需材料能大大節(jié)約成本。

2.3機械使用費的控制。

造價管理人員要合理地計算評估每臺機械的定額，事前進行成本的預(yù)算，過程中根據(jù)實際情況進行優(yōu)化，完成后進行核算，降低機械的損耗盡量讓每臺機械高效完成臺班工作量，也要注意控制好機械的保養(yǎng)成本。

2.4控制人工費成本和現(xiàn)場經(jīng)費。

人員編制是一個關(guān)鍵點，定好崗位，組成精干、高效的組織能大大節(jié)約資費成本。另外一個關(guān)鍵點就是盡量避免間接費用的產(chǎn)生從而增加成本，要成立嚴格的經(jīng)費審查小組，控制好招待費、辦公費等雜費開支。

2.5項目總工期與總成本的關(guān)系。

工程項目成本的高低與其工期長短有著直接的關(guān)聯(lián)，所以不同的總工期會帶來不同的總成本。一個具體的項目工程不可能將總工期和總成本的變化曲線具體地描畫出來，但是可以通過一些工期壓縮方案來大致得出工期和成本的關(guān)系，比如模板方案和設(shè)備方案還有組織方案。

3.路橋工程施工的成本控制與管理對策。

（1）加強設(shè)計階段工程造價的控制。

一個工程之中設(shè)計往往決定了建筑的全貌以及實用性，而且設(shè)計也很大程度上決定了該工程的造價成本以及價值。一個建筑的設(shè)對后期的施工階段的成本影響尤為重大，如果過分追求功能設(shè)計與華麗的外觀會大大增加成本。所以路橋建設(shè)需要平衡功能與成本之間的矛盾，二者同樣重要，在合理的功能設(shè)計上控制好成本，這樣可以大大提升競爭力也能增加盈利。設(shè)計工程應(yīng)該講眾多設(shè)計警醒對比和研究，以成本和技術(shù)二者為評估因素來選取一個最適合的設(shè)計方案，施工者應(yīng)該嚴格按照設(shè)計方案實施建設(shè)，將工程成本控制在預(yù)算內(nèi)，工程承包企業(yè)應(yīng)該設(shè)立獎勵條款來增加員工的積極性從而提高工程的效率和質(zhì)量。

（2）提高施工人員對于成本控制的認識建筑企業(yè)在施工前應(yīng)建立健全成本控制系統(tǒng)，做好成本控制工作，主要包括施工過程中的'各項指標，項目負責(zé)人負責(zé)整個施工項目，對成本控制中的施工項目進行的一系列經(jīng)濟活動。首先建筑單位應(yīng)明確各個施工人員成本控制職責(zé)，制定激勵機制，調(diào)動施工人員工作積極性；其次項目負責(zé)人應(yīng)充分發(fā)揮其帶頭作用，按照建筑企業(yè)的實際發(fā)展情況來制定相應(yīng)的成本控制對策，以便提升施工人員與項目負責(zé)人對工程施工成本控制的認識，進而明確各個崗位對項目成本的控制與核算責(zé)任。

（3）設(shè)立路橋工程成本控制機構(gòu)。

建筑企業(yè)管理人員在管理施工項目時，應(yīng)該讓更了解工程本質(zhì)的施工人員來充當工程管理的角色。整個施工過程的管理人員，尤其是項目負責(zé)人應(yīng)根據(jù)工程的規(guī)模，從整個工程開始的時候就應(yīng)該建立起完善的施工成本控制體系，并將其報法人單位審批，充分明確各個工程管理人員的工作職責(zé)，各個管理人員要根據(jù)施工單位的業(yè)務(wù)分工，各盡其責(zé)，只有將整個施工單位的施工人員組織起來參與到施工過程中，才可以實現(xiàn)道路橋梁的施工成本控制目標。

4.結(jié)語。

總之隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和科技的不斷進步，越來越多的施工企業(yè)在追求施工質(zhì)量與成本控制之間的平衡。當前一個施工企業(yè)要想穩(wěn)步上升不斷進步就必須想辦法解決施工成本與工程質(zhì)量之間矛盾的問題。同時企業(yè)也需要不斷地減少材料的浪費，提高人力資源的利用效率以及降低設(shè)備損耗，盡最大可能降低施工成本并且提高路橋的施工質(zhì)量。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇七

摘要：本文從論述我國零部件發(fā)展現(xiàn)狀入手，針對我國零部件企業(yè)在渠道方面普遍存在的問題，提出了相應(yīng)的優(yōu)化策略。通過渠道優(yōu)化，改善汽車零部件渠道服務(wù)質(zhì)量，提高渠道效率，最終提升企業(yè)渠道競爭力。

關(guān)鍵詞：汽車零部件；營銷渠道；渠道管理。

隨著中國整車消費市場的逐步擴大，為汽車零部件的發(fā)展帶來了前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。隨著汽車零部件市場發(fā)展的不斷深入和完善，零部件企業(yè)的營銷渠道將不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)新形勢的變化，怎樣制定適合零部件企業(yè)自身有效的營銷渠道成為眾多零部件企業(yè)探索的目標。

1.1渠道控制力不足。

我國零部件制造企業(yè)的規(guī)模越來越大，對營銷渠道的控制力和輻射力要求也越來越嚴格，尤其是渠道中間商的權(quán)力越來越大，導(dǎo)致我國零部件營銷渠道中，制造企業(yè)對渠道的控制力遠遠不夠，具體體現(xiàn)在經(jīng)銷關(guān)系和經(jīng)銷商功能兩方面。

一方面，經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)定，零部件制造企業(yè)與銷售企業(yè)沒有形成利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的穩(wěn)定型合作伙伴關(guān)系，而且制造企業(yè)、經(jīng)銷商之間的利益分配不合理，導(dǎo)致兩者相互之間的關(guān)系不穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)銷合同履約率很低。另一方面零部件經(jīng)銷商的功能不健全。大部分零部件經(jīng)銷商僅僅具有銷售功能，能夠同時提供零配件供應(yīng)、維修和信息反饋全方位服務(wù)的經(jīng)銷商相對較少。經(jīng)銷商的銷售功能與售后服務(wù)功能的分離，直接帶來的影響是經(jīng)銷商的信譽度和滿意度的降低。

1.2渠道沖突現(xiàn)象頻發(fā)。

在零部件營銷渠道中，渠道沖突時常發(fā)生。制造商與經(jīng)銷商之間就存在著沖突，制造商是根據(jù)向經(jīng)銷商配送的零部件數(shù)量來計算公司收入和利潤的，經(jīng)銷商的'庫存增多，意味著制造商的收入和利潤就會增長，所以制造商就會催促經(jīng)銷商多訂貨。然而，經(jīng)銷商在銷售下降的情況下，過多的庫存意味著更大的成本。零部件經(jīng)銷商認為制造商的行為有礙于它們尋找機會控制成本，而制造商則認為經(jīng)銷商不愿意多進貨，阻礙了企業(yè)銷售額及利潤的增長，這兩者之間的差異就造成了雙方的沖突。

1.3經(jīng)銷商信息反饋滯后。

零部件企業(yè)的大部分經(jīng)銷商不能將自己的銷售信息及時反饋給制造企業(yè)，導(dǎo)致制造商不能及時獲得自己的產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)，使得營銷渠道中逆向信息的傳遞出現(xiàn)障礙，最終使零部件制造企業(yè)對市場和顧客的把握能力大大的降低。并且，零部件制造企業(yè)進行自主營銷決策時也會受到一定的影響，受經(jīng)銷商的影響會越來越大。經(jīng)銷商對制造商故意隱瞞信息的現(xiàn)象，導(dǎo)致了顧客滿意度降低，嚴重影響了零部件企業(yè)的品牌形象，長此以往就會造成終端銷售越來越差，企業(yè)也會像蝴蝶效應(yīng)般出現(xiàn)虧損，最終走向破產(chǎn)。

1.4渠道服務(wù)水平低。

汽車零部件的渠道服務(wù)水平指零部件營銷渠道能為客戶提供售前、售中和售后的服務(wù)能力。優(yōu)秀的零部件經(jīng)銷商必須要加強自己的服務(wù)水平，尤其是能夠完善售后服務(wù)，但我國的零部件企業(yè)包括整車企業(yè)在這方面與國外制造企業(yè)還存在很大的差距。有的零部件經(jīng)銷商，當客戶買了產(chǎn)品后，不打一個回訪電話，服務(wù)態(tài)度也很差，很難讓顧客滿意。提高渠道的服務(wù)能力能夠加強客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶在使用本公司產(chǎn)品的同時，切身感受到企業(yè)認真負責(zé)的態(tài)度，加深客戶對企業(yè)的信任。提高渠道商的服務(wù)能力可以讓制造企業(yè)進入一個良性循環(huán)，形成良好的口碑營銷。目前國內(nèi)像米其林、固特異輪胎已經(jīng)在零部件營銷界打出了自己的品牌。提升我國自主品牌零部件產(chǎn)品渠道的服務(wù)能力是渠道建設(shè)上重要的一環(huán)。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇八

目前，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷改革，使得快速消費品行業(yè)競爭壓力越來越大?？焖傧M品主要指的就是那些使用壽命短，價值較為便宜，并且消費速度非?？斓南M品。一般情況下，快速消費品主要包括個人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費品。但是，從目前我國快速消費品營銷渠道管理現(xiàn)狀來看，快速消費品營銷渠道依然存在很多問題，比如，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高、企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位、營銷渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問題直接影響了快速消費品營銷水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費品營銷渠道管理，不斷對快速消費品的營銷渠道進行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進快速消費品營銷渠道管理水平。

快速消費品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費品行業(yè)具有很大的開發(fā)價值。下面我們就來說下快速消費品營銷渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：

1.1密集性。

眾所周知，快速消費品成本低，種類繁多，能夠受到很多消費者的青睞，使得購買的頻率非常高，但是，一般情況下，人們購買的數(shù)量很少，因此，迫切需要構(gòu)建一支龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)以此來滿足消費者的需求。同時，由于快速消費品的使用壽命短，價值低，各品牌之間替代性強，因此，造成了很多的消費者對產(chǎn)品品牌的忠誠度低。另外，很多的消費者在購買產(chǎn)品之前不對市場做比較，經(jīng)常出現(xiàn)隨意購買的現(xiàn)象，比如，一般都是就近原則購買，認為自己購買的數(shù)量少，因此，不重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。因此，快速消費品企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建密集的零售終端網(wǎng)絡(luò)，把消費者都聚集起來，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.2層級多。

對于快速消費品營銷渠道來說，層級多也是其中很重要的一個特征。企業(yè)應(yīng)該建立密集分銷渠道，增加零售終端，只有這樣才能提高快速消費品的市場競爭力。在快速消費品市場中，營銷渠道內(nèi)每一層級的成員覆蓋的'下級成員數(shù)量都是有限的，但是零售終端的設(shè)置卻是很多的，由此可見，企業(yè)建立層級多的營銷渠道已經(jīng)勢在必行。

1.3多渠道模式。

在我國快速消費品市場中，不同的消費者對快速消費品的需求也是各不相同的?？焖傧M品與人們的日常生活有密切的關(guān)系，比如超市是人們經(jīng)常光顧的市場，每天來往的人群非常多，因此，企業(yè)為了滿足消費者的不同需求，就應(yīng)該建立多種營銷渠道模式，以此來擴大市場需求，增大企業(yè)經(jīng)濟效益。

1.4生產(chǎn)企業(yè)對營銷渠道成員的依賴性強。

快速消費品企業(yè)要想能夠長久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須有較高的市場覆蓋率。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，都是大批生產(chǎn)市場上需求的產(chǎn)品，很難處理好頻率高且量少的消費者訂單，因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助聲譽好的經(jīng)銷商來滿足消費者的需求。

我們都知道，我國是一個人口大國，市場上需要的快速消費品每天也都在更新和循環(huán)，但是，從目前快速消費品營銷渠道的現(xiàn)狀來看，依然存在很多的問題，具體表現(xiàn)在以下幾點：

2.1經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高。

對于快速消費品企業(yè)來說，擁有一支實力強大的銷售隊伍非常的重要，只有這樣才能提高企業(yè)的市場競爭力，但是，目前我國很多的企業(yè)都缺乏實力較強的銷售隊伍，與之合作的經(jīng)銷商資質(zhì)也是良莠不齊，而經(jīng)銷商的好壞直接影響著營銷渠道的好壞。同時，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高，很多經(jīng)銷商都只是重視利益，不考慮長期合作關(guān)系，一旦出現(xiàn)價格給的高的企業(yè)就會與之合作，從而拋棄老客戶。另外，目前我國很多的經(jīng)銷商隊伍都在不斷的擴大，因此，出現(xiàn)了很多資質(zhì)不高且實力欠缺的經(jīng)銷商，比如貨款的拖欠問題非常嚴重，有的經(jīng)銷商甚至沒有信用可言，一直拖欠貨款，根本沒有償還的打算，一味的只追求個人利益。

2.2企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位。

快速消費品行業(yè)的進入門檻比較低，因此，產(chǎn)品一般都是由中小企業(yè)生產(chǎn)出來的。中小企業(yè)一般在自身管理方面都比較欠缺，所以沒有完善的售后服務(wù)理念。比如，很多中小企業(yè)在銷售出產(chǎn)品之后，就感覺產(chǎn)品與自身脫離了關(guān)系，所以產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題的話就不給予售后解決。這種理念很顯然是錯誤的，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞本來就與生產(chǎn)企業(yè)有直接的關(guān)系。目前，隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷改革，快速消費品市場的競爭壓力越來越大，因此，消費者選擇的機會越來越多，如果企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位，那么就非常容易影響企業(yè)的市場地位。

與國外發(fā)達國家相比，我國的快速消費品企業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，目前的營銷模式還比較傳統(tǒng)，沒有創(chuàng)新意識阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，快速消費品市場要想能夠長久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來擴大營銷渠道。

針對以上快速消費品營銷渠道中的問題，快速消費品企業(yè)應(yīng)該大力創(chuàng)新營銷渠道，更新營銷渠道模式，從而提高企業(yè)的市場競爭地位。具體做法如下：

3.1考察經(jīng)銷商的資質(zhì)，加強管理經(jīng)銷商的信用度。

一般情況下，生產(chǎn)商只負責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，絕大多數(shù)生產(chǎn)商不負責(zé)直銷，而負責(zé)直銷的是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷售情況,因此,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商之前，一定要首先對市場做一個全面的調(diào)查,充分了解經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，要在眾多的經(jīng)銷商中挑選出資質(zhì)高的經(jīng)銷商，然后簽訂合同，共同保證雙方的合法權(quán)益。與此同時，還要加強管理經(jīng)銷商的信用度,選擇經(jīng)濟實力較強的經(jīng)銷商，保證在收到產(chǎn)品時能夠及時付款,促進企業(yè)的資金回籠。由此可見，只有選擇經(jīng)濟實力較強和渠道控制能力高的經(jīng)銷商，才能適應(yīng)市場發(fā)展的需求,才能保證企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展。

3.2強化企業(yè)對終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量。

強化企業(yè)對終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量，屬于快速消費品營銷渠道的重要管理對策。首先，要明確終端管理的意識和責(zé)任，定期培養(yǎng)售后服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而打造一支具有高服務(wù)水平的售后服務(wù)團隊；其次，要根據(jù)市場需求，制定相應(yīng)的獎懲措施來激勵終端，從而達到對終端的管理和控制，最終提高終端銷售的管理服務(wù)水平；最后，要根據(jù)終端的實際情況，制定科學(xué)合理的制度，從而促進終端的經(jīng)濟發(fā)展。

快速消費品市場發(fā)展前景非常廣闊，但是，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需求，因此，必須對快速消費品的營銷渠道進行創(chuàng)新，比如，將渠道營銷模式由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，并堅持以人為本，從而促進快速消費品的營銷渠道發(fā)展。只有這樣才能促進更多的消費者來消費，為快速消費品企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

4結(jié)束語。

總而言之，快速消費品與人們的日常生活息息相關(guān)，并且對快速消費品營銷渠道管理是一項長期且復(fù)雜的過程，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費品營銷渠道管理，找到其中存在的問題并及時解決，不斷對營銷渠道進行創(chuàng)新，加強管理經(jīng)銷商的信用度，提高服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

參考文獻。

[2]楚文濤?？焖傧M品營銷渠道的創(chuàng)新策略[j].企業(yè)改革與管理，2013,04:9-11.

營銷渠道管理問題的論文簡短篇九

摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。

隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。

二、渠道變革的動因。

木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。

（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。

一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。

（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。

一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。

（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。

一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。

三、渠道變革的影響。

（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。

大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。

（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。

國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。

（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。

一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。

四、渠道變革的對策。

基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。

（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。

（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。

（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。

（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。

參考文獻。

[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇十

一般而言，建筑工程項目所涉及的均是相對龐大的實物形體，實際應(yīng)用中會造成大量資源的消耗，且施工周期相對較長，這就造成了工程造價自身所具有的動態(tài)性和差異性以及層次性的特點。由此可見，建筑工程造價的預(yù)決算和結(jié)算審核是一項系統(tǒng)而又復(fù)雜的工程，其在具體應(yīng)用中的相關(guān)影響因素有市場條件、施工周期、概預(yù)算編制及施工組織設(shè)計等。

1.1審核資料的準確性和完整性。

如果在資料審核中，建設(shè)方的管理人員所出具的資料只是注重工程在實施方面的技術(shù)資料，造成計價資料的缺乏，那么在進行審核時就需要相關(guān)單位以書面的形式進行約定或是變更。所以，在實際的審核過程中需要建立建筑工程項目的審計組，對項目的相關(guān)結(jié)算單據(jù)進行收集，以整體有效的確保項目資料的完整性和真實性。

1.2審核資料的實際效力。

對資料的效力進行審核是預(yù)決算審核中的核心環(huán)節(jié)，進行審核時主要是對資料中負責(zé)人的簽字情況進行審查，如果審核過程中缺乏必要簽字時則需要進行補充；簽證單、聯(lián)系單的簽復(fù)意見欄必須要有簽復(fù)人簽名和相關(guān)負責(zé)人的補充簽復(fù)意見，以避免在實際施工中出現(xiàn)現(xiàn)場簽證的爭議及相關(guān)問題；需要對會議紀要進行審核，以保障合同的實際有效性以及對隱蔽工程簽證進行審核，以嚴把簽證關(guān)；最后還需要對施工組織設(shè)計進行管理，避免出現(xiàn)合同與實際狀況不相符的現(xiàn)象。

1.3審核關(guān)鍵處。

對關(guān)鍵處進行審核時，主要采取工程量審核以及實地考察等方式，實地考察可以對所在地所涉及的基礎(chǔ)資料進行分析，以及周邊環(huán)境的影響因素等進行考量。另外，關(guān)于審核過程中所涉及到的工程量問題主要是工程量計算的誤差和重復(fù)現(xiàn)象，造成這種問題出現(xiàn)的主要原因是對具體施工情況和施工圖紙的認知不到位，在此過程中需要強化對圖紙的審查及熟悉，并根據(jù)規(guī)范化的項目進行計算。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇十一

改革發(fā)展以來，中國經(jīng)濟得到了快速發(fā)展，而企業(yè)市場營銷屬于個體或群體之間利用創(chuàng)造生產(chǎn)并與他人進行產(chǎn)品與價值交換已達到自身渴望與需求的種交易現(xiàn)象，在市場經(jīng)濟體制中是企業(yè)的主要經(jīng)營方式，而它的管理需依靠相關(guān)部門或機構(gòu)。市場營銷部門或組織是以實現(xiàn)企業(yè)目標為主要目的，對市場營銷規(guī)劃進行制定與實施的公司機構(gòu)，在企業(yè)部門體系中屬于主要構(gòu)成部分。國內(nèi)快銷品行業(yè)因其競爭白熱化更加凸顯出市場營銷的重要性。中國快銷品行業(yè)有著龐大的潛在市場，因此保障營銷策略準確性、營銷服務(wù)能否達到銷售者標準、對營銷渠道與效率進行控制等顯得至關(guān)重要。

一、員工態(tài)度。

在社會學(xué)領(lǐng)域中態(tài)度屬于一個主要理念，指的是個體對某種事物、概念以及他人，以情感、認識與行動傾向三個部分構(gòu)成的思想傾向。這三個部分之間通常會互相協(xié)調(diào)，但也有可能出現(xiàn)不相同的情況。

在工作中員工態(tài)度會對企業(yè)發(fā)展前景產(chǎn)生直接關(guān)系?？熹N品企業(yè)在發(fā)展的過程中會不斷遭遇各類問題，而怎樣對這些問題進行正確認知，并對其做出正確及時的`行業(yè)預(yù)估，并積極采取高效行動等都和員工態(tài)度有緊密關(guān)聯(lián)。企業(yè)員工在工作中保持良好陽光的工作心態(tài)會為自身帶來滿腔熱情，進而獲得豐富的工作狀態(tài)。員工工作態(tài)度會因企業(yè)文化而受到影響與制約，而員工作為企業(yè)一員需要遵守與維護企業(yè)相關(guān)規(guī)定、規(guī)章制度、價值導(dǎo)向等企業(yè)理念。因此可以利用培養(yǎng)企業(yè)文化來對員工態(tài)度進行轉(zhuǎn)變。

二、快銷品行業(yè)營銷機構(gòu)特點。

(1)快銷品行業(yè)特點。

快銷品包含飲料、煙草、食品、酒類與衛(wèi)生用品等，在復(fù)雜的產(chǎn)品類型中，營銷方面的快銷品極具挑戰(zhàn)性，以多變靈活的獨特性一直站立在市場營銷高端前沿。

快銷品行業(yè)成本費用與準入門檻較低，資金回籠速度快，因而導(dǎo)致在市場上快銷產(chǎn)品種類繁多，生產(chǎn)廠家逐日遞增，而且各自在市場中都占有定的份額，很多中小類型快銷企業(yè)同樣也可在市場中取得生存之地。

(2)快銷品行業(yè)營銷特點。

因為快速消費品單件銷售金額相對較少，消費金額在總消費金額中只占很少的比重。消費者也不會浪費大量心思思考快銷品會為自身生活帶來怎樣的負擔(dān)。而且，雖然品牌號召力強，但品牌之間的差異性并不是很大。大部分快銷品科技含量少，市場壁壘阻力較小，因而在市場上通常會存在大量行業(yè)競爭者。而且因為使用的原材料與生產(chǎn)原料較為相似，從而造成行業(yè)競爭者的產(chǎn)品特征相差較小。而為了拉攏消費者，提升與鞏固市場份額，廠家們通常會將品牌效應(yīng)當作競爭主體。因而與持久消費品相比，快銷品用戶的依賴度與忠誠度相對要低很多。而且快銷品行業(yè)生產(chǎn)原料與設(shè)施都較為適應(yīng)批量作業(yè)，只有進行批量作業(yè)才可有效減少行業(yè)生產(chǎn)成本。

三、營銷機構(gòu)組織員工態(tài)度和組織績效相關(guān)度。

營銷機構(gòu)組織的銷售量與銷售收入相關(guān)指標緊密相連，只有提升了產(chǎn)品銷售量，才可使快銷品企業(yè)的營運額得到顯著提高，在計算銷售收入指標時，應(yīng)消除關(guān)聯(lián)程度十分高的銷售指標，保留收入增長幾率、利潤成本利率、利潤收入利率、收入成本利率、收入目標完成幾率、收入銷量幾率與收入增長幾率等相關(guān)指標。

員工能力指標和快銷品行業(yè)營銷機構(gòu)的組織績效呈正面相關(guān)聯(lián)系，而且其和收入目標完成幾率關(guān)聯(lián)度較高;企業(yè)承諾度標準和快銷品行業(yè)營銷機構(gòu)組織績效標準呈正面相關(guān)聯(lián)系，而且其和收入目標完成幾率相關(guān)聯(lián)度同樣較高;快銷品企業(yè)戰(zhàn)略思想和利潤增長比例、收入增長幾率與收入銷量幾率呈反比，但與其余相關(guān)指標呈正面關(guān)系，但是經(jīng)過實際驗證之后，明顯性比較弱?？熹N品行業(yè)的價值觀實現(xiàn)程度和全部相關(guān)指標均呈正面關(guān)系，而且其和收入成本利率、收入目標完成幾率、利潤成本利率、利潤收入利率關(guān)聯(lián)程度相對較高。

營銷機構(gòu)組織績效與產(chǎn)品競爭力、市場環(huán)境等相關(guān)因素息息相關(guān)，其中員工態(tài)度屬于個變量。因此員工態(tài)度和企業(yè)績效之間存在著并不明顯的聯(lián)系，這能夠理解成快消品行業(yè)營銷機構(gòu)組織績效與產(chǎn)品競爭力、市場環(huán)境等方面息息相關(guān)，其中員工態(tài)度屬于個變量;但就實現(xiàn)目標程度來說，營銷組織領(lǐng)導(dǎo)層在對營銷機構(gòu)組織差異性狀況與發(fā)展狀況進行充分考慮時，需設(shè)定相較合理標準，以符合企業(yè)客觀發(fā)展能力，以此為前提，企業(yè)績效達成程度和員工態(tài)度具備相關(guān)關(guān)系。

管理銷售人員時，應(yīng)該有針對性的進行管理，在管理過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)賦予銷售人員充足的管理支持，當中包含正確的信息、資源、支持和工具。有效使用均衡記分卡及戰(zhàn)略地圖等機構(gòu)績效管理道具可引導(dǎo)銷售人員有序展開組織績效，有助于提高銷售人員戰(zhàn)略相關(guān)度。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇十二

就具體實際應(yīng)用來看，預(yù)決算和結(jié)算審核的相關(guān)細節(jié)都與具體項目的資金運算有著直接且密切的關(guān)系，所以，為了有效提高建筑工程造價的審核質(zhì)量，就需要注重相關(guān)的細節(jié)，以避免出現(xiàn)資金的流失狀況，這就需要進行項目造價的管理時必須具備整體的嚴謹性。

2.2強化施工方案的審查力度。

造價施工圖是建筑工程在招投標過程中的重要憑證和依據(jù)，在具體應(yīng)用中，施工組織設(shè)計對工程造價起著直接的影響，所以，相關(guān)審核工作需要加強對施工方案的管理力度，以有效的對整體造價進行控制和管理?；诖耍托枰獙徍斯ぷ魅藛T對圖紙不僅要熟悉還要對其相關(guān)細節(jié)有明確認知和理解，以實現(xiàn)對項目的各項預(yù)算指標的嚴格審核，并嚴格控制施工圖紙與事物間的落實，避免出現(xiàn)設(shè)計與實際施工的不相符現(xiàn)象。

2.3強化現(xiàn)代化技術(shù)的'應(yīng)用。

在信息科技不斷發(fā)展的現(xiàn)代社會，新技術(shù)、新機構(gòu)、新工藝、新材料等都得到了廣泛的推廣及應(yīng)用，這樣的方式一定程度上會導(dǎo)致定額相對落后的現(xiàn)象，基于此，就需要在專業(yè)技能的支撐下強化預(yù)測、分析、控制及考核，以實現(xiàn)對定額的嚴格管控，確保工程造價的整體合理性。所以，在現(xiàn)代化的發(fā)展下，需要對社會運行現(xiàn)狀下的全新技藝和機構(gòu)材料等進行及時有效的了解，確保定額工作的有效性。另外，工作人員在收到送審資料時，需要對招標文件和施工合同進行嚴格的審查，以明確定額方法，另外還要對工程承包合同及施工圖紙進行嚴格審查，以有效確保預(yù)算與定額的整體統(tǒng)一，并對違反定額的現(xiàn)象進行糾正。如果建筑項目規(guī)模較大，整體而言，其土方挖運量較大，且運費高，但速度緩慢，這就需要強化工程的土方挖運管理，避免因施工前準備或者計算不充分而造成結(jié)算審核的被動現(xiàn)象。

2.4建筑材料價格電子檔案的建立。

一般情況下，建筑工程造價預(yù)決算的編審是以先關(guān)部門所工作的材料價格為依據(jù)而進行材料現(xiàn)價管理的，所以，在現(xiàn)代化的運行環(huán)境下，需要利用互聯(lián)網(wǎng)+進行建筑材料價格電子檔案的建立，以有效提升建筑工程材料價格的市場透明度和公開性，以有效確保施工方和建筑方同預(yù)決算審核部門間運行標準的整體一致性。

2.5強化工作人員的管理。

工程造價人員具有綜合性的要求，其不僅需要具備認真負責(zé)工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟及管理方面的知識，還需要具有誠實踏實和認真負責(zé)的優(yōu)秀品質(zhì)，并且能夠?qū)炞C的真實性及審查變更有明確認知。基于此，就需要對工程造價人員進行培訓(xùn)和管理，比如優(yōu)化職業(yè)態(tài)度、合理設(shè)置職業(yè)梯度、完善相關(guān)激勵措施等，通過相應(yīng)的管理方式來強化工作人員的職業(yè)行為，并在實際工作中堅持客觀公正、實事求是的基本原則，避免人才的過快流動，以在專業(yè)素養(yǎng)的支撐下，對工程項目中預(yù)決算和結(jié)算審核中的相關(guān)文件進行分析和理解，不斷強化自身素養(yǎng)和簡潔，優(yōu)化專業(yè)素養(yǎng)及知識能力。

3結(jié)語。

建筑工程是相對復(fù)雜性和系統(tǒng)化的項目，所以進行程造價預(yù)算、結(jié)算和決算審核時，需要對具體審核過程中應(yīng)用注意的問題進行分析，以明確其在具體過程中所存在的問題和不足，進而采取合理有效的解決措施，以實現(xiàn)有效的管理優(yōu)化，為具體工程造價的預(yù)決算和結(jié)算審核提供依據(jù)，確保工程造價的現(xiàn)實可行性和整體有效性。

參考文獻。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇十三

摘要：在國家醫(yī)療方案改革及實施的過程中，其基本的醫(yī)療保障制度得到了系統(tǒng)性的推進，而且，參保人員的覆蓋面積也隨之增加。文章在研究醫(yī)療保障制度的過程中，將醫(yī)院醫(yī)療保障管理作為研究的重點，對醫(yī)療保險管理中存在的問題，以及建議的優(yōu)化進行了系統(tǒng)性的分析，旨在通過建議優(yōu)化，完善醫(yī)療保險制度的綜合性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)療保險管理論文。

隨著醫(yī)療事業(yè)的改革及發(fā)展，醫(yī)療保障技術(shù)逐漸成為社會經(jīng)濟運行及制度革新的基本要求，通過醫(yī)療保險管理問題的建立，可以有效完善社會的核心發(fā)展，并實現(xiàn)制度成果的充分體現(xiàn)。通過醫(yī)療保險制度的確立及完善，可以促進社會的穩(wěn)步發(fā)展。但是，在醫(yī)院醫(yī)療保險制度構(gòu)建的過程中，仍然存在著很多制約性的問題。因此，在現(xiàn)階段社會運行及發(fā)展的過程中，應(yīng)該在促進醫(yī)療保險制度優(yōu)化運行的基礎(chǔ)上，保證勞動者的身心健康，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險管理制度的構(gòu)建提供創(chuàng)新性的依據(jù)。

一、醫(yī)院醫(yī)療保險管理問題的現(xiàn)狀分析。

（一）醫(yī)?；颊邔︶t(yī)療需求的過度。

在現(xiàn)階段醫(yī)院體系運行及發(fā)展的過程中，存在著醫(yī)?；颊邔︶t(yī)療需求過度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，在一些地方性醫(yī)保政策制度構(gòu)建的過程中，存在著醫(yī)?；颊咴谄胀ㄩT診中不能接受報銷或者報銷比例非常低的現(xiàn)象，而且，需要在住院治療的過程中，根據(jù)選擇的醫(yī)療項目進行醫(yī)保問題的分析。但是，對于一些醫(yī)保患者而言，為了滿足醫(yī)保申請需求，會強烈要求住院治療，便于享受醫(yī)療保險的待遇，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)也就為醫(yī)保管理造成了制約性的影響。第二，對于一些慢性病以及多發(fā)病的患者而言，在其接受治療的`過程中會出現(xiàn)反復(fù)治療的現(xiàn)象。他們一旦入院就會要求長期住院治療，并進行全身的徹底檢查，導(dǎo)致醫(yī)院的資源出現(xiàn)了嚴重浪費的現(xiàn)象。

（二）醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的限制性。

醫(yī)院醫(yī)療體系主要服務(wù)于醫(yī)療服務(wù)機制，但是，在醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化中存在著醫(yī)療服務(wù)過度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，在一些醫(yī)院運行的過程中，存在著小病“大治”、輕病“重治”的現(xiàn)象。對于我國的醫(yī)療保險制度而言，主要采用了按“病種定額”的制度撥付方式，所以，對于一些病情較弱的患者會采用價格較高的治理方式，使有效獲得額定結(jié)余的費用支出，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會嚴重影響科室的收入。其次，對于一些醫(yī)院而言，在治療醫(yī)?；颊叩倪^程中，需要對醫(yī)療費用進行系統(tǒng)性的統(tǒng)籌，但是，在醫(yī)保系統(tǒng)基金安排的過程中，存在著定額給付的醫(yī)院運行理念，有效采取嚴格管理的制度機制。由于在醫(yī)療保險制度機制構(gòu)建中，更為嚴重的會過度進行醫(yī)療填補，有效降低了醫(yī)院醫(yī)療保險管理系統(tǒng)的資源浪費現(xiàn)象。

二、醫(yī)院醫(yī)療保險管理制度的優(yōu)化建議。

（一）完善醫(yī)保管理制度的管理機制。

在醫(yī)院醫(yī)療保險管理制度構(gòu)建的過程中，應(yīng)該做到以下幾點內(nèi)容：第一，有效完善醫(yī)保管理的組織機構(gòu)，實現(xiàn)醫(yī)保管理制度規(guī)范的有序性，并根據(jù)工作職責(zé)以及工作任務(wù)的定崗執(zhí)行，進行醫(yī)保管理制度明確分工。醫(yī)院中的醫(yī)保辦應(yīng)該認真學(xué)習(xí)各項醫(yī)保政策制度，保證患者政策咨詢的合理性，而且也應(yīng)該認證落實醫(yī)保制度機制，通過對社會中各個醫(yī)保服務(wù)體系的支持，完善醫(yī)院醫(yī)療保險制度體系，實現(xiàn)醫(yī)療保險管理工作的規(guī)范性發(fā)展。因此，在醫(yī)療保險制度完善的過程中，其具體管理系統(tǒng)的構(gòu)建可以通過圖一所示。第二，科學(xué)完善規(guī)章制度管理機制，規(guī)范醫(yī)保制度的服務(wù)性。在醫(yī)院醫(yī)療保險管理制度確定中，應(yīng)該實現(xiàn)定點醫(yī)療與傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的有效結(jié)合，保證醫(yī)保管理制度的補充及完善。對于醫(yī)院而言，在保險制度構(gòu)建中，也應(yīng)該研究出高效的醫(yī)保服務(wù)管理模式，保證質(zhì)量標準化的系統(tǒng)考核。

（二）實現(xiàn)醫(yī)療保險制度的合理宣傳。

伴隨著醫(yī)療保險制度的構(gòu)建，醫(yī)院體系所面臨的患者大多數(shù)是醫(yī)保患者，所以，在現(xiàn)階段醫(yī)療保險制度構(gòu)建及明確的過程中，應(yīng)該不斷完善并加強醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)保政策培訓(xùn)，并通過積極的醫(yī)保政策宣傳，構(gòu)建系統(tǒng)的醫(yī)保政策宣傳制度。第一，醫(yī)院中的醫(yī)保經(jīng)辦人員應(yīng)該及時掌握新醫(yī)保的動態(tài)發(fā)展體系，及時向醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)進行醫(yī)保工作的匯報，結(jié)合醫(yī)院自身發(fā)展的實際，構(gòu)建最優(yōu)化的制度服務(wù)體系。第二，有效提高醫(yī)務(wù)人員對醫(yī)保政策的重視程度，構(gòu)建宣傳制度機制，并在此基礎(chǔ)上保證醫(yī)保工作制度構(gòu)建的順利進行。對于醫(yī)院的相關(guān)人員而言，應(yīng)該每年定期舉辦醫(yī)保政策宣傳班，及時優(yōu)化醫(yī)保服務(wù)流程，改善醫(yī)療機構(gòu)中的問題，實現(xiàn)醫(yī)保管理制度的有序有效進行。

三、結(jié)束語。

總而言之，在現(xiàn)階段醫(yī)院醫(yī)療保險制度構(gòu)建的過程中，應(yīng)該針對醫(yī)療保險政策的基本規(guī)定進行醫(yī)?；顒拥墓芾?，適當?shù)倪M行管理對策的設(shè)計，全面增強醫(yī)療保險政策的服務(wù)理念，促進健康性醫(yī)療管理系統(tǒng)的設(shè)計及優(yōu)化。對于醫(yī)院醫(yī)療保險管理機制而言，應(yīng)該在制度管理中構(gòu)建科學(xué)化的管理措施，將醫(yī)療保險制度進行細化分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院保險經(jīng)濟的全新增長點，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險制度的確立構(gòu)建系統(tǒng)化的技術(shù)指導(dǎo)。

營銷渠道管理問題的論文簡短篇十四

穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系在構(gòu)建營銷渠道時至關(guān)重要，加強汽車零部件行業(yè)營銷渠道成員間關(guān)系的穩(wěn)定性是對渠道優(yōu)化的重點。首先，加強自主品牌零部件制造企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作意識。目前零部件營銷渠道中，零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷商之間的發(fā)展力量不均衡，制造企業(yè)的力量明顯強于經(jīng)銷商。制造企業(yè)需要將眼光放遠，著眼未來，視經(jīng)銷商為自己的合作伙伴，與經(jīng)銷商建立利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提高零部件經(jīng)銷合同的履約率。其次，重視培養(yǎng)消費者對零部件制造企業(yè)和經(jīng)銷商的忠誠度。隨著國內(nèi)的汽車零配件市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，經(jīng)銷商要建立顧客至上的服務(wù)理念，努力實現(xiàn)客戶滿意。這樣既可以提高汽車消費者的品牌忠誠度，而且對渠道構(gòu)建以及對整個企業(yè)營銷策略的實施都有推動作用。

2.2加強渠道沖突管理。

首先，應(yīng)建立制度化的管理機制以控制早期沖突。渠道沖突管理不能只依靠渠道成員之間的相互約束和自制,而應(yīng)在組織制度上建立一套積極處理沖突的機制,實現(xiàn)對渠道沖突的高效管理。其次，建立解決渠道沖突的適應(yīng)性策略。當渠道沖突不可避免的要發(fā)生的時候，企業(yè)的沖突管理者可采取回避、遷就、競爭和妥協(xié)等方式來解決。為了有效的避免沖突，渠道成員之間可以展開合作，包括提供銷售支持、經(jīng)銷區(qū)域保護、會員合作、渠道聯(lián)合、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式。通過合作來增強相互間的理解與信任，消除對方的預(yù)期差異和感覺上的疑惑，在相互信任的基礎(chǔ)上展開合作營銷。

2.3設(shè)計扁平化的渠道。

零部件渠道的扁平化已經(jīng)成為了制造企業(yè)的主流，不但可以降低渠道運行成本，而且對企業(yè)的渠道管理能力、區(qū)域市場監(jiān)控能力有著新的要求，使企業(yè)的渠道應(yīng)變能力得到改善。制造業(yè)企業(yè)渠道層級盡可能少使制造商與消費者的距離更近，那么扁平化的渠道設(shè)計，企業(yè)需要對渠道成員的職責(zé)進行重新安排，從而實現(xiàn)以最少的渠道成員完成已定銷售任務(wù)的目的，扁平化的渠道設(shè)計有利于企業(yè)營銷通路各環(huán)節(jié)的職責(zé)分工和營銷政策落到實處。另外對渠道成員的標準實現(xiàn)統(tǒng)一，能夠很好的提升整體營銷水平?？傊?，扁平化的渠道設(shè)計不僅對渠道成員的發(fā)展和規(guī)劃有幫助，而且還會為零部件制造企業(yè)帶來應(yīng)有的回報，實現(xiàn)多贏的局面。

2.4完善渠道服務(wù)體系。

新的競爭環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)改變舊的服務(wù)觀念和舊的服務(wù)體系，逐步實現(xiàn)生產(chǎn)商對代理商(中心)、代理商(中心)對服務(wù)站(服務(wù)點)的垂直管理模式。合理的汽車零部件服務(wù)體系應(yīng)該以零部件產(chǎn)品為主體、中間商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點、用戶為核心，把零部件制造企業(yè)、汽車整車企業(yè)、零部件中間商、汽車產(chǎn)品用戶、汽車維修服務(wù)、汽車金融服務(wù)聯(lián)系在一起。企業(yè)只有建立完善的服務(wù)體系，進行科學(xué)化的管理，才能使服務(wù)體系發(fā)揮出應(yīng)有的作用，推動企業(yè)的發(fā)展。

總之，汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位很突出，它和整車產(chǎn)業(yè)都是組成汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要成分。只要零部件企業(yè)在制定政策時高瞻遠矚，充分考慮渠道持續(xù)發(fā)展的問題，我國的零部件企業(yè)渠道競爭力必將得到加強，渠道效率也會大為改善。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇十五

1.1沖突雙方所要實現(xiàn)的目標并不相同。

以醫(yī)藥企業(yè)與代理商為例，醫(yī)藥企業(yè)雖然與代理商共同的目標都是為了獲得經(jīng)濟效益。但是醫(yī)藥企業(yè)由于藥品量比較多，因此主要在乎的是整體的銷售額，而不是單個商品的經(jīng)濟效益，而代理商則正好相反。代理商在進購藥品時，為了能夠獲得更好的利潤，常常希望醫(yī)藥企業(yè)在單個產(chǎn)品上給予更多的優(yōu)惠，但是醫(yī)藥企業(yè)注重的整體效益，因此兩者直接產(chǎn)生了沖突。

1.2雙方對醫(yī)藥市場認識不相同。

醫(yī)藥企業(yè)通常規(guī)模比較大，要想獲得比較高的經(jīng)濟利益，就必須擴大自己在市場中的份額，因此醫(yī)藥企業(yè)人員最為重要的任務(wù)就是擴張自己的業(yè)務(wù)范圍，努力研發(fā)新產(chǎn)品，開闊新市場，以此提高自己的銷售業(yè)績，同時要求藥品經(jīng)銷商也能夠加快發(fā)展腳步。但是某些經(jīng)銷商卻對顯示銷售情況比較滿意，在其看來，自己經(jīng)營的規(guī)模比較小，要想擴展市場范圍，不僅需要大量的'人力、物力，還需要很多的財力，會影響自己的后續(xù)發(fā)展，因此這些經(jīng)銷商并不希望擴展市場，這就使得生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)了比較大沖突矛盾。由于兩者對市場認識不同，所采取的操作方式定會有所差異，自然就會出現(xiàn)分歧。

此外，各個渠道成員都有自己的營銷重點，這定會在營銷過程中發(fā)生沖突。比如醫(yī)藥企業(yè)的營銷重點是整個市場，每一次營銷都要考慮到整個市場發(fā)展態(tài)勢。醫(yī)藥企業(yè)制定的營銷方案，不僅要考慮到企業(yè)未來發(fā)展目標，還需要考量現(xiàn)有的產(chǎn)品導(dǎo)向，幾乎不會對營銷方式進行過多的考慮，也不會將重點操作方式上。但是經(jīng)銷商與零售商則不同，由于服務(wù)的范圍有限，因此并不需要考量整個市場環(huán)境，只需要選擇一套合理的銷售模式，運用科學(xué)的渠道運行方法，通常就會取得成功。這就使得生產(chǎn)商與經(jīng)銷商、零售商之間發(fā)生沖突。

1.3某一渠道成員越位行為產(chǎn)生雙方?jīng)_突。

因為國家出臺了很多有利于消費者的政策，因此藥品零售商利潤大大降低，為了保持利潤，零售商會將某些自己的義務(wù)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，以此降低成本，保證利潤。這就造成原本是零售商的責(zé)任，卻要經(jīng)銷商來承擔(dān)。還有些零售商并不通過經(jīng)銷商來采購藥物，而直接與生產(chǎn)企業(yè)進行合作，這就是經(jīng)銷商利潤大大降低。零售商與經(jīng)銷商之間的矛盾沖入激化。

1.4各個成員在爭取渠道主動權(quán)時發(fā)生沖突。

現(xiàn)階段，我國藥品價格通常是由藥物生產(chǎn)企業(yè)來制定，只要制定的價格在國家法律規(guī)定的范圍之內(nèi)，國家都允許。藥品生產(chǎn)企業(yè)制定藥品價格時，既要考量到自身的利潤，還會對產(chǎn)品定位進行考量，在此基礎(chǔ)上對產(chǎn)品形象進行良好的設(shè)計。但是經(jīng)銷商并不需要考量上述內(nèi)容。零售商通常是通過提高零售價格來增加利潤。而零售商一旦私自加價，就會與藥品生產(chǎn)企業(yè)確定的產(chǎn)品定位不相符，進而引發(fā)雙方之間的沖突。

2我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突預(yù)防渠道。

2.1合理定位渠道成員。

渠道沖突在很多情況下都是由于醫(yī)藥企業(yè)對渠道中成員的定位不明確而導(dǎo)致的。在不同的渠道模式中，醫(yī)藥企業(yè)都應(yīng)該認真分析渠道中各個成員在渠道中扮演的角色，需要進行的工作內(nèi)容，對其進行合理的定位，合理的分配渠道資源，讓每一個成員都明白自己的職責(zé)范圍，避免越權(quán)越位，由此減少渠道沖突的發(fā)生。

2.2精簡渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建扁平化渠道。

我國醫(yī)藥市場經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，但渠道方面一直都在沿用著以前層層代理、層層批發(fā)的模式。在當今的醫(yī)藥市場環(huán)境下，這種模式會帶來很多問題，如醫(yī)藥企業(yè)難以管理下游經(jīng)銷商、渠道的效率很難得到提高、經(jīng)銷商層層加價帶來藥品價格偏高、各級經(jīng)銷商間沖突經(jīng)常發(fā)生，渠道終端與醫(yī)藥企業(yè)之間無法建立信息反饋等。而企業(yè)構(gòu)建扁平化渠道，可以大大降低產(chǎn)品在銷售過程的中成本，加強醫(yī)藥企業(yè)對渠道各級成員的控制能力，從而規(guī)范渠道運作流程，降低渠道成員中相互沖突的機率。

2.3利用法律合同形式確立渠道控制能力。

渠道中沖突的發(fā)生，有一部分原因是因為醫(yī)藥企業(yè)在渠道中，對渠道成員的控制能力太弱，當渠道成員發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象時無法及時干預(yù)導(dǎo)致的。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該通過法律合同的形式明確各個渠道成員的職責(zé)范圍和相應(yīng)權(quán)利。并且要事先與渠道成員明確醫(yī)藥企業(yè)對渠道的管理政策，當渠道成員違反政策的時候會采取適當?shù)拇胧ζ溥M行懲罰，如降低經(jīng)銷商等級，沒收保證金，停止產(chǎn)品供貨，停止銷售支持等。

2.4規(guī)范藥品銷售區(qū)域。

醫(yī)藥行業(yè)的渠道沖突中，很大一部分是不同渠道間相互竄貨引起的。所以，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范藥品的銷售區(qū)域勢在必行。醫(yī)藥企業(yè)可以采用對產(chǎn)品標明銷售區(qū)域的方法來規(guī)避渠道間竄貨的發(fā)生。目前，醫(yī)藥企業(yè)廣泛采用的是在藥品包裝上打印銷售區(qū)域文字，或使用區(qū)域代碼和不同包裝規(guī)格的方式鑒別產(chǎn)品銷售區(qū)域。通過這一方式可以有效地降低經(jīng)銷商竄貨的積極性，并且在發(fā)生竄貨情況時，可以迅速明確發(fā)生區(qū)域已經(jīng)涉及的經(jīng)銷商，對其進行必要的警告或懲罰措施，避免再次出現(xiàn)竄貨情況。

2.5利用crm系統(tǒng)避免渠道沖突的發(fā)生。

crm即客戶管理系統(tǒng)，主要是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段。通過在渠道中使用crm系統(tǒng)，醫(yī)藥企業(yè)可以更好的了解渠道中各個環(huán)節(jié)的真正需求，合理分配渠道資源，使渠道成員與醫(yī)藥企業(yè)配合的更加默契，使渠道終端的信息可以更快、更準確的反饋給醫(yī)藥企業(yè)。

結(jié)束語。

綜上所述，可知雖然我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突不可避免，但是只要采取有效方法的進行規(guī)避，沖突就會大大減少。當然這既需要市場監(jiān)管部門的努力，也需要各個渠道成員努力，只有各個渠道成員都獲得合理有效的利潤，渠道成員彼此之間的沖突就會減少，但是這還需要很長一段時間才能夠?qū)崿F(xiàn)。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇十六

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。

營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵實施的前提與意義。

營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。

1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。

2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負擔(dān)和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。

由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

二、激勵實施的三個層次。

了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。

三、激勵實施的具體措施。

基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。

1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：

過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。

銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。

2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。

二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。

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營銷渠道管理問題的論文簡短篇十七

市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。

（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。

（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。

（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。

（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。

通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。