2023年汽車營(yíng)銷論文通用(匯總18篇)

通過(guò)總結(jié)，我們可以更清楚地看到自己的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，找到自己的定位和發(fā)展機(jī)會(huì)。寫一篇完美的總結(jié)，首先要梳理好自己的思路。以下是小編為大家整理的運(yùn)動(dòng)相關(guān)的文章，希望對(duì)大家有所幫助。

汽車營(yíng)銷論文通用篇一

1.市場(chǎng)研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，甚至是“技?jí)阂换I”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)某一類型的消費(fèi)群體出售，對(duì)有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。社會(huì)不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營(yíng)銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對(duì)該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。

3.品牌營(yíng)銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場(chǎng)地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤(rùn)空間。

4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對(duì)的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

1.誠(chéng)實(shí)守信原則。誠(chéng)實(shí)守信歷來(lái)都是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠(chéng)實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場(chǎng)營(yíng)銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)自身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益。對(duì)自己有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的，或者是對(duì)他人有利而對(duì)自己不利的，就會(huì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。

3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，理性的運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對(duì)同行業(yè)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷的手段，儲(chǔ)存客戶資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷激勵(lì)體系，提高營(yíng)銷人員的積極性。為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場(chǎng)銷售的良好環(huán)境氛圍。

汽車營(yíng)銷論文通用篇二

(1)代理制和市場(chǎng)責(zé)任制。

通常情況下代理商為獨(dú)立存在的中間商，其所從事的通常為整車銷售代理業(yè)務(wù)，同時(shí)也屬于汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。

對(duì)于代理商進(jìn)貨渠道、銷售渠道以及代理傭金生產(chǎn)廠家均有明確的規(guī)定。

生產(chǎn)廠商可以將中國(guó)分成為若干個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍進(jìn)行合理規(guī)劃，從而使得使各渠道經(jīng)營(yíng)模式能夠保持適度。

(2)汽車有型市場(chǎng)。

所謂汽車有型市場(chǎng)其所指的就是汽車交易市場(chǎng)，這種大型的汽車交易市場(chǎng)將各個(gè)不同品牌、不同內(nèi)型的汽車聚集在一起增加了消費(fèi)者的選擇面，并且能夠更直觀的將不同車型進(jìn)行比較。

同時(shí)，汽車有型市場(chǎng)還具備辦理上戶、保險(xiǎn)、交稅等一條龍服務(wù)為消費(fèi)者提供了很多便利之處。

(3)特許經(jīng)銷商。特許經(jīng)銷商是指主機(jī)廠進(jìn)行授權(quán)的法人實(shí)體，其能夠在指定區(qū)域內(nèi)從事服務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及合同產(chǎn)品的銷售等活動(dòng)，其屬于現(xiàn)代化汽車修理企業(yè)，是集整車銷售(sale)售后服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)與零配件供應(yīng)(sparepart)為一體的，也被稱之為四位一體服務(wù)站，即我們所說(shuō)的4s店。

經(jīng)銷商上與主機(jī)廠表面上看屬于合作關(guān)系，但是實(shí)際上并非如此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，其屬于是廠商附庸。

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中屬于自主的，對(duì)于盈虧也自負(fù)，對(duì)于經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理主機(jī)廠不參與。

經(jīng)銷商必須要有自己的特點(diǎn)如：標(biāo)準(zhǔn)、系列化的建筑風(fēng)格，專業(yè)化的修理，全國(guó)統(tǒng)一的原廠配件價(jià)格，汽車上牌保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、售前、售中、售后等一條龍服務(wù)，這些都得按照廠商的意思去進(jìn)行。

(1)汽車特約經(jīng)銷商完全是汽車廠家的附庸。

汽車4s店沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，汽車4s店唯廠家馬首是瞻。

一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在廠家的控制下進(jìn)行都是在為廠家的生產(chǎn)服務(wù)。

為了盡快的將汽車及配套商品快速的從廠商手中流動(dòng)到消費(fèi)者手中而努力，為維護(hù)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力工作，汽車經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力像其他內(nèi)型的經(jīng)銷商一樣平等的與廠商進(jìn)行對(duì)話，完全處于絕對(duì)的劣勢(shì)地位。

(2)完全靠汽車品牌吃飯。

汽車經(jīng)銷商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。

品牌在外面的口碑好就會(huì)盈利，如：大眾旗下的大眾、奧迪、保時(shí)捷幾乎每年的銷量都是處于領(lǐng)先地位。

同時(shí)，也取決于經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系好，那么廠家給的貨源就越充足。

(3)沒(méi)有自身的品牌形象。

作為汽車4s店只要是統(tǒng)一品牌大家看到的基本都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格。

(4)專業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。

目前汽車市場(chǎng)異?；鸨?，大量的資金注入、回收資金周期有較長(zhǎng)。

導(dǎo)致汽車專賣店出現(xiàn)很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現(xiàn)過(guò)激競(jìng)爭(zhēng)。

但是專業(yè)人才缺乏，曾有相互挖墻腳的現(xiàn)象出現(xiàn)，所造成結(jié)果就是人才流動(dòng)量比較大，并且團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差。

(5)4s店的經(jīng)營(yíng)方法存在著誤差。

絕大多數(shù)的4s店存在在重銷售輕售后的經(jīng)營(yíng)模式，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來(lái)開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)4s店的絕大多數(shù)利潤(rùn)實(shí)際上來(lái)源于售后零配件的供應(yīng)及維修與保養(yǎng)。

我國(guó)汽車后市場(chǎng)4s店模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車行業(yè)的重視，如何調(diào)整好4s的發(fā)展步伐，針對(duì)當(dāng)前的發(fā)展及存在問(wèn)題一般需注意以下幾點(diǎn)。

(1)降低4s店的整體規(guī)模。

從歐美各國(guó)實(shí)際情況而言，當(dāng)前中國(guó)4s店在規(guī)模與投資方面均在國(guó)際水平之上。

由于投資較大，廠家一旦有問(wèn)題出現(xiàn)或者在經(jīng)營(yíng)方面較差，將會(huì)導(dǎo)致十分嚴(yán)重后果。

當(dāng)前車市相對(duì)低迷，但是各大汽車制造商為能夠?qū)⒆约旱钠放菩蜗髽淞?，依然?jiān)持標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)4s店。

有些廠家甚至認(rèn)為授權(quán)經(jīng)銷商的展廳不達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，要求其重新進(jìn)行投資來(lái)建設(shè)新店。

這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān)，但是市場(chǎng)發(fā)生變化，則廠家應(yīng)對(duì)政策進(jìn)行及時(shí)地、理智地調(diào)整，將4s店整體規(guī)模以及建站標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，和經(jīng)銷商共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)，渡過(guò)困難時(shí)期，同時(shí)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)增量為依據(jù)對(duì)新店進(jìn)行建設(shè)，不能盲目進(jìn)行擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。

(2)選擇較好品牌建立4s店。

在汽車消費(fèi)市場(chǎng)中，市場(chǎng)占有率在很大程度上受到汽車品牌好壞以及質(zhì)量?jī)?yōu)劣影響。

若在建設(shè)4s店時(shí)選擇較好品牌，不但能夠使汽車品牌形象得到鞏固及提升，同時(shí)也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)起。

另外，即使汽車品牌比較好，對(duì)于不同時(shí)期在4s店所投入資金以及投入規(guī)模大小，應(yīng)當(dāng)隨著地區(qū)變化而進(jìn)行變化，而不能對(duì)于在全國(guó)不同級(jí)別的城市均選擇統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則只能造成經(jīng)銷商不堪重負(fù)。

(3)調(diào)整配件價(jià)格政策。

汽車配件價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)車的一大因素，如果汽車廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核4s店業(yè)績(jī)的做法，不制定科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)和分配政策，就不能切實(shí)的將汽車銷售積極性帶給經(jīng)銷商。

同時(shí)，也會(huì)打擊消費(fèi)者購(gòu)買的積極性。

因此，制定合理的汽車配件政策，取消配件指標(biāo)考核方法，將是汽車4s店發(fā)展的一大趨勢(shì)。

(4)重視汽車售后服務(wù)和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

隨著當(dāng)前中國(guó)汽車銷售逐漸發(fā)生變化，開始由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，在整車銷售方面，其利潤(rùn)越來(lái)越薄，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤(rùn)也就更加明顯，并且其誘惑力也越來(lái)越大，所以，汽車4s店應(yīng)當(dāng)對(duì)拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)重視。

其中一個(gè)方面而言，對(duì)于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)性，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)軟件應(yīng)當(dāng)合格，對(duì)于汽車售后服務(wù)準(zhǔn)入應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格，防止魚目混珠，在建立4s店時(shí)應(yīng)選擇要選擇一些專業(yè)維修企業(yè)，從而使售后服務(wù)水平提高。

另外一個(gè)方面是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及本車型特點(diǎn)為依據(jù)，將汽車維修、索賠及召回科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)建立，從而使汽車維修樹立良好品牌形象，這樣才能留住老用戶，迎來(lái)新用戶，品牌汽車市場(chǎng)占有率得到提高。

我國(guó)汽車現(xiàn)有的營(yíng)銷模式存在著很大的危機(jī)。

一方面經(jīng)銷商受到廠商的制約和控制，在自身的經(jīng)營(yíng)方面存在著一定的局限性完全沒(méi)有自己的品牌特點(diǎn)。

另一方面，縱觀現(xiàn)有的汽車銷售模式大都一樣，本人認(rèn)為應(yīng)該分析消費(fèi)者的心理開展多元化的經(jīng)營(yíng)模式，從而提高客戶滿意度促進(jìn)汽車銷售行業(yè)健康和諧的發(fā)展。

汽車營(yíng)銷論文通用篇三

汽車是完全來(lái)自西方的東西，早期的汽車營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營(yíng)銷，基本用不到什么營(yíng)銷手段，后期汽車進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，汽車在中國(guó)進(jìn)入實(shí)際意義的市場(chǎng)也就是這兩三年的事情，所以汽車營(yíng)銷的研究在中國(guó)幾乎是空白，很多的汽車品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)把國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車的營(yíng)銷中，汽車的營(yíng)銷研究停留在了品牌傳播上。

贏家同盟汽車產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過(guò)對(duì)國(guó)外汽車營(yíng)銷的研究，在國(guó)外的汽車營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運(yùn)用營(yíng)銷新理論《精準(zhǔn)營(yíng)銷理論》推出了《汽車產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷》。

我認(rèn)為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國(guó)汽車營(yíng)銷。

國(guó)外汽車營(yíng)銷關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車銷售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說(shuō)過(guò)：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三”。國(guó)外汽車營(yíng)銷關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營(yíng)銷的主要手段是專賣店及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

無(wú)論是歐盟還是美國(guó)，汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無(wú)論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國(guó)存在著很大的不同。近幾年，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽訂合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營(yíng)汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。

4s店（sale（銷售）、sparepart（零部件供應(yīng)）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4s店有對(duì)廠家有明顯的依附性，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。

1.1.1歐盟的品牌專賣店?duì)顩r。

品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬(wàn)多家經(jīng)銷商。

歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營(yíng)銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過(guò)合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過(guò)設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過(guò)限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。

生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中逐步趨于劣勢(shì)。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場(chǎng)均可以銷售。

1.1.2美國(guó)的品牌專賣店?duì)顩r。

在把顧客需求放在第一位的市場(chǎng)機(jī)制下，營(yíng)銷體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養(yǎng)那么多銷售人員；高產(chǎn)出,銷售汽車的數(shù)量要多；方便顧客，購(gòu)車過(guò)程對(duì)顧客來(lái)說(shuō)要方便，目前在美國(guó)購(gòu)車，從進(jìn)入經(jīng)銷商的大門到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購(gòu)買過(guò)程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

美國(guó)傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客。層次過(guò)多從成本方面來(lái)講是不好的，因?yàn)槊窟^(guò)一層就要加一層的價(jià)錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對(duì)廠家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問(wèn)題，廠家是無(wú)法控制的。

美國(guó)汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國(guó)汽車銷售業(yè)在成本和競(jìng)爭(zhēng)的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營(yíng)失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商的合并。

在維修方面，目前美國(guó)通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3s、4s的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高。現(xiàn)在的汽車科技含量越來(lái)越高，所需的維修設(shè)備越來(lái)越昂貴，沒(méi)有必要每個(gè)經(jīng)銷商都購(gòu)置一套。

;美國(guó)的汽車銷售系統(tǒng)正在向市場(chǎng)區(qū)域性模式過(guò)渡。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場(chǎng)區(qū)域型銷售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場(chǎng)區(qū)域型銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫(kù)存，店面豪華，成本過(guò)高。應(yīng)該降低投入，減少庫(kù)存，保持盈利。

1.1.2.2美國(guó)的品牌專賣店情況。

與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國(guó)的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的`某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌；還有就是廠家直銷。

美國(guó)汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬(wàn)個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國(guó)幾乎沒(méi)有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤(rùn)等。同時(shí)，美國(guó)的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國(guó)家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國(guó)汽車的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。

從上面的情況可以看出來(lái)，美國(guó)汽車專賣店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷售功能。

另外一種值得研究的渠道模式是美國(guó)汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國(guó)汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非?；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷商那里看車。現(xiàn)在客戶只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車。目前美國(guó)有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì)增加。

在制造商建立與客戶的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來(lái)越大的作用。以前廠商無(wú)法控制價(jià)格，而顧客則要通過(guò)與多個(gè)經(jīng)銷商打交道詢問(wèn)價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢而實(shí)際上受到損失，所以在美國(guó)，買車和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系?，F(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車下線運(yùn)到客戶手中只要三到五天的時(shí)間。

國(guó)外汽車廠商廣泛應(yīng)用精準(zhǔn)營(yíng)銷中的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是國(guó)外汽車廠商的銷售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“m”級(jí)越野車決定在美國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)投放。面對(duì)已經(jīng)很擁擠的汽車市場(chǎng)，只靠梅塞德斯的品牌，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷售的成功。它必須嘗試新的營(yíng)銷模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

梅塞德斯美國(guó)公司收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國(guó)公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計(jì)一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力?！痹撔诺玫搅朔e極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問(wèn)卷，問(wèn)卷就設(shè)計(jì)問(wèn)題征詢意見。

有趣的是，在收到反饋問(wèn)卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車的預(yù)約訂單。客戶感覺(jué)梅塞德斯在為他們定做越野車。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。公司原計(jì)劃投入7,000萬(wàn)美元營(yíng)銷費(fèi)用，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的實(shí)施，將預(yù)算費(fèi)用減至4,800萬(wàn)美元，節(jié)省了2,200萬(wàn)美元。

大眾汽車公司通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷給客戶提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品及客戶本身的關(guān)懷，引入直郵項(xiàng)目，階段性的傳遞新車信息及廠家促銷內(nèi)容，并給予節(jié)日電話問(wèn)候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開發(fā)俱樂(lè)部商品，穩(wěn)固客戶與大眾汽車的親密性，與顧客對(duì)話，加深與客戶的交流。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng)，與眾多如銀行、電信、汽車俱樂(lè)部合作，通過(guò)讓顧客收集獎(jiǎng)勵(lì)積分來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)顧客忠誠(chéng)，并通過(guò)系統(tǒng)記錄掌握客戶購(gòu)買、咨詢等行為，把握顧客消費(fèi)產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢(shì)。第四，提供司機(jī)服務(wù)、出游路線指南、票務(wù)熱線等增值服務(wù)，借此提高客戶忠誠(chéng)度。最終研究結(jié)果顯示，顧客對(duì)俱樂(lè)部印象非常好，加強(qiáng)了與顧客之間的聯(lián)系。

汽車營(yíng)銷論文通用篇四

伴隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場(chǎng)，汽車的年銷量已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)余輛。在汽車消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上，提升汽車營(yíng)銷水平成為了我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對(duì)消費(fèi)者需求參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將營(yíng)銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構(gòu)建基于市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車為例，對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行探析。

目前我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國(guó)當(dāng)前汽車市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。

我國(guó)眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專賣店形式。就當(dāng)前我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。中國(guó)汽車市場(chǎng)正在處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，強(qiáng)勢(shì)的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返，高度競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場(chǎng)成為了依靠?jī)r(jià)格開展競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如，奇瑞qq的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂(lè)馳獲得高價(jià)位壟斷利潤(rùn)的可能性，導(dǎo)致樂(lè)馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷售。這一情況說(shuō)明，中國(guó)的汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

(2)營(yíng)銷技術(shù)仍然有待提升。對(duì)近幾年汽車市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿足中國(guó)市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國(guó)社會(huì)環(huán)境擁有其獨(dú)特性，因此汽車營(yíng)銷策略必須要探索出能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的模式。

(3)需要多元化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)當(dāng)前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)，如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢(shì)是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢(shì)，保持相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，以占據(jù)市場(chǎng)份額。

奇瑞汽車建立于上個(gè)世紀(jì)90年代末期，注冊(cè)資金達(dá)到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了300萬(wàn)余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車型。例如qq、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達(dá)到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(zhǎng)了3.79%，位于我國(guó)自主品牌汽車的第三位。

(1)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2014年我國(guó)自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢(shì)地位，增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷量來(lái)看，奇瑞的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對(duì)比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在自主品牌汽車中，奇瑞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等品牌。

(2)消費(fèi)群體分析。

伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車購(gòu)買的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。各個(gè)品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車銷售的買房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族，消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購(gòu)車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車。

stp目標(biāo)營(yíng)銷分析是完成市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。

(1)奇瑞汽車市場(chǎng)細(xì)分。根據(jù)汽車消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購(gòu)買汽車傾向于時(shí)尚，例如奇瑞qq、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購(gòu)買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購(gòu)買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購(gòu)買需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。

(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體，并且針對(duì)不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國(guó)際品牌，實(shí)施自主創(chuàng)新，因此其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不會(huì)進(jìn)行單一的定位，而是會(huì)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場(chǎng)中開展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞qq就是專門投向年輕人市場(chǎng)的車型，通常年輕群體追求潮流，購(gòu)買力有限，對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高，所以奇瑞qq這一車型上從價(jià)格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國(guó)際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認(rèn)可與接受。

(1)產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品策略是企業(yè)以stp理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營(yíng)銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實(shí)現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)根據(jù)消費(fèi)群體與階段來(lái)推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據(jù)市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、qq、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價(jià)比，其在外形做出了調(diào)整，更加年輕時(shí)尚，內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊，胎壓監(jiān)測(cè)以及消費(fèi)者十分關(guān)注的esp安全配置，以此滿足消費(fèi)者對(duì)高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性價(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級(jí)到b級(jí)產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標(biāo)搶占合資車型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從a0到a級(jí)產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。qq系列承擔(dān)所有a00級(jí)產(chǎn)品，外觀時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡suv車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

(2)促銷策略。

奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活，促銷內(nèi)容豐富多樣，各種不同的促銷同時(shí)一同開展，在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動(dòng)，讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請(qǐng)明星助陣，并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，2016年8月開展動(dòng)真格看奧運(yùn)活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度，借助欄目合作，可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位，以達(dá)到促銷的目的。

(3)價(jià)格策略。

價(jià)格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車型奇瑞qq，其目標(biāo)群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞qq憑借著其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞qq的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)是十分明顯。

(4)渠道策略。

2013年奇瑞對(duì)其銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷公司”，全國(guó)銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8個(gè)。每個(gè)銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng)，其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、a系列、瑞虎等車型，二網(wǎng)銷售qq、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。

隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國(guó)自主品牌汽車企業(yè)要面對(duì)全世界汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進(jìn)步，讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可，接受。

汽車營(yíng)銷論文通用篇五

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車形式有所轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在是線上線下兩者配合才可以達(dá)到最大的效果,這是未來(lái)銷售渠道要變革。下面是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)下汽車營(yíng)銷渠道變革研究分析論文，歡迎欣賞！

摘要:隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國(guó)儼然已成為世界級(jí)汽車消費(fèi)大國(guó)，然而以“4s”店形式為主的汽車營(yíng)銷渠道多年來(lái)并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化，從汽車銷售大數(shù)據(jù)來(lái)看，車企虧損情況日益嚴(yán)重，營(yíng)銷渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的變革作了深入研究。

一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續(xù)兩年入圍百?gòu)?qiáng)的84家汽車經(jīng)銷商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小，據(jù)統(tǒng)計(jì)，48．5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經(jīng)銷商盈利，剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前，汽車產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場(chǎng)能夠消化的程度，庫(kù)存在不斷地增加，目前全國(guó)共有20000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量，經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心，很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè)，轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會(huì)，這種局面對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也是無(wú)能為力，以“4s”店為主的營(yíng)銷渠道遇到了前所未有的危機(jī)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的渠道“短板”

一直以來(lái)，以“4s”店為主體的汽車品牌專營(yíng)模式一直是汽車營(yíng)銷渠道的主流模式。不過(guò)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為時(shí)下流行的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)j．d．power調(diào)查，有80%的經(jīng)銷商認(rèn)為在線購(gòu)車將成為未來(lái)趨勢(shì)，并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，傳統(tǒng)“4s”店作為目前較大的營(yíng)銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)“4s”店?duì)I銷模式的“短板”很突出。

(一)消費(fèi)者滿意度差。

“4s”店的背后是相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)銷商，作為經(jīng)銷商而言，追逐利潤(rùn)是第一位的。在市場(chǎng)火爆的情況下，會(huì)出現(xiàn)某款車型“加價(jià)提車”的現(xiàn)象，消費(fèi)者甚至加價(jià)都提不到車的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，消費(fèi)者對(duì)這種違背市場(chǎng)規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無(wú)奈接受。在市場(chǎng)遇冷的情況下，經(jīng)銷商常常會(huì)以低于廠家指導(dǎo)價(jià)很多的促銷價(jià)來(lái)博得銷量，以得到廠家的年終返點(diǎn)，但是在這個(gè)促銷價(jià)格中，包含著強(qiáng)制購(gòu)買店內(nèi)裝飾和強(qiáng)制購(gòu)買保險(xiǎn)的捆綁銷售行為，很讓消費(fèi)者反感。

(二)售后維修價(jià)格虛高。

“4s”店總是著眼于銷售業(yè)績(jī)，對(duì)售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強(qiáng)售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動(dòng)力不足，“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)因素，“4s”店習(xí)慣在工時(shí)費(fèi)、零配件價(jià)格上做手腳，售后維修價(jià)格虛高。這也是“4s”店遭到消費(fèi)者普遍詬病的重要原因之一。

(三)運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高一家。

“4s”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。

經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運(yùn)營(yíng)等諸多環(huán)節(jié)，期間發(fā)生的征地或租地費(fèi)用、建店工程款、各種稅費(fèi)、人員工資等所有費(fèi)用都要攤薄到利潤(rùn)里面，這樣一來(lái)，“4s”店的初始經(jīng)營(yíng)就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4s”店一般占地幾千平方米，大規(guī)模的則達(dá)到上萬(wàn)平方米，每年的租地成本就要幾百萬(wàn)元。如果土地不是租用的，“4s”店第一年購(gòu)買土地的成本投入還會(huì)高出更多。一家“4s”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬(wàn)至500萬(wàn)元。僅就人員工資來(lái)說(shuō)，對(duì)“4s”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān)。如果再加上其他開銷，一家“4s”店的年運(yùn)營(yíng)成本往往接近千萬(wàn)元人民幣。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道變革。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作協(xié)議，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運(yùn)營(yíng)，40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國(guó)過(guò)半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán)，規(guī)?？筛采w全國(guó)成千上萬(wàn)家汽車“4s”店及上億汽車用戶。同時(shí)，二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，都將成為經(jīng)銷商利潤(rùn)提升的主要途徑。在這種趨勢(shì)下，傳統(tǒng)“4s”店必須要做出變革。

(一)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

商務(wù)部于20xx年1月發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》，并將在今年內(nèi)正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵(lì)汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4s”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時(shí)代徹底結(jié)束，新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢(shì)。在這種情況下，“4s”店一方面要做好接受市場(chǎng)的沖擊，不能再固步自封，必須提升服務(wù)水平，注重差異化服務(wù)，降低運(yùn)營(yíng)成本，從自身挖掘盈利點(diǎn)，另一方面，要及時(shí)跟上市場(chǎng)步伐，要提高對(duì)市場(chǎng)的信息靈敏度，在實(shí)體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下生存。

(二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合。

對(duì)于未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)汽車營(yíng)銷，將不再是“4s”店來(lái)全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗(yàn)中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。我們要建立一個(gè)在線上有智能終端，在線下以“4s”店為載體，能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費(fèi)為主的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)場(chǎng)景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化，一開始就是一個(gè)整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括后汽車市場(chǎng)，都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來(lái)有可能汽車電商和線下營(yíng)銷渠道是平行的，來(lái)讓用戶選擇。目前來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力，這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合?？梢哉f(shuō)，只有實(shí)現(xiàn)線上營(yíng)銷與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合，汽車營(yíng)銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代才算真正來(lái)臨。

(三)重點(diǎn)打造智能終端app軟件。

目前來(lái)看，在國(guó)內(nèi)只有兩種app營(yíng)銷方式，一是利用現(xiàn)有社交媒體app，比如微信、qq等，另一種是自己開發(fā)app。利用現(xiàn)有的社交媒體app的好處是能夠迅速將營(yíng)銷內(nèi)容推廣給客戶，傳播效率高;缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶群不明確，客戶體驗(yàn)感差，缺乏互動(dòng)。而企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)勢(shì)是能夠獨(dú)立掌控app資源，擁有自主運(yùn)營(yíng)權(quán)，內(nèi)容靈活，客戶體驗(yàn)感強(qiáng);缺點(diǎn)是開發(fā)成本高，推廣率低，下載安裝注冊(cè)認(rèn)證程序繁瑣，一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載，而且無(wú)附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體app和企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，打造基于社交媒體app的，這樣一來(lái)用戶的體驗(yàn)感更強(qiáng)，互動(dòng)效果更好，客戶粘度會(huì)更高。

四、結(jié)語(yǔ)。

互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車消費(fèi)領(lǐng)域，用戶對(duì)整車電商的接受程度也變得越來(lái)越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示，有92%的客戶在購(gòu)買汽車時(shí)，都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)，有86%的客戶愿意通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買汽車?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購(gòu)買終端。與以往不同，如今的消費(fèi)者對(duì)決定購(gòu)買的車型已越來(lái)越熟悉，汽車銷售顧問(wèn)已不用費(fèi)勁介紹車型信息。此外，消費(fèi)者在購(gòu)車之前都會(huì)在汽車網(wǎng)站上對(duì)各款車的配置、優(yōu)缺點(diǎn)、和各地區(qū)的成交價(jià)格進(jìn)行反復(fù)對(duì)比?，F(xiàn)階段，越來(lái)越多的企業(yè)已開展了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索，無(wú)論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體，都紛紛開始布局汽車電商平臺(tái)?？傊?，對(duì)于傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危險(xiǎn)與機(jī)遇并存。現(xiàn)階段傳統(tǒng)“4s”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，真正成為“渠道之王”。

參考文獻(xiàn):。

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汽車營(yíng)銷論文通用篇六

[摘要]本文對(duì)汽車后市場(chǎng)中汽車零部件的產(chǎn)品銷售中的零配件產(chǎn)品來(lái)源、銷售渠道,以及零部件銷售中的“檸檬”問(wèn)題進(jìn)行了分析，指出目前我國(guó)汽車后市場(chǎng)中零部件產(chǎn)品銷售存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)可行的解決措施。

[關(guān)鍵詞]汽車后市場(chǎng)零部件銷售。

一、汽車零部件產(chǎn)品的主要來(lái)源。

汽車售后零部件的產(chǎn)品從生產(chǎn)來(lái)源上看主要有以下幾類：純正零部件、配套廠件、副廠件、進(jìn)口件、通用件5類。純正零部件是指由為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且從整車廠售后部門統(tǒng)一供貨到各4s店的零部件，一般都印有整車廠的標(biāo)識(shí)；配套廠件是指為整車廠配套的oem廠生產(chǎn)且直接供貨給市場(chǎng)（包括直接銷售到市場(chǎng)和通過(guò)非正常銷售途徑而流向市場(chǎng)的零部件）；副廠件是非該整車廠oem配套廠生產(chǎn)的產(chǎn)品（一般以假冒偽劣產(chǎn)品居多）；通用件是由非該品牌的oem配套廠或其他獨(dú)立零部件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的可以供多種車型使用的零部件（如機(jī)油、輪胎、通用型的緊固件等）。

當(dāng)前汽車售后零部件的銷售渠道主要有以下4種模式：4s店、綜合型社會(huì)修理廠、汽配城和路邊修理店?！?s店”就是“四位一體”的汽車銷售專賣店；綜合型修理廠大多是具有較高資質(zhì)、配置了較好的機(jī)器和專業(yè)人員的大中型維修廠；汽配城內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體繁多、層次不一,有批發(fā)業(yè)務(wù)，也有零售、維修業(yè)務(wù)。路邊修理店一般規(guī)模較小、資金不多、人員技術(shù)水平不高、但是由于其靈活性和便利型，也在售后零部件市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。

三、汽車后市場(chǎng)中零部件銷售問(wèn)題分析。

目前，我國(guó)汽車零部件市場(chǎng)比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場(chǎng)，使用非法的手段去贏得顧客。零部件的來(lái)源也是五花八門，既有原廠零部件，也有國(guó)內(nèi)合資廠產(chǎn)品,以及無(wú)證無(wú)照的小作坊產(chǎn)品。這些產(chǎn)品從表面上看起來(lái)沒(méi)什么差別，但價(jià)格差距懸殊，質(zhì)量更是參差不齊，普通消費(fèi)者很難看出其中奧秘。

在整車廠和特約維修站渠道外的非純正零部件渠道中，售后零部件市場(chǎng)基本上可以看作是一個(gè)“檸檬市場(chǎng)”。假設(shè)目前汽配城上某種常用的保險(xiǎn)杠有純正零部件和副廠件2種（純正零部件價(jià)格是600，副廠件的價(jià)格是300），出售產(chǎn)品的商戶知道是哪種件，而消費(fèi)者并不知道是哪種件：消費(fèi)者還不具備區(qū)分出零部件優(yōu)劣的能力。因此，為了保險(xiǎn)起見，消費(fèi)者只愿意給出中間價(jià)450元來(lái)購(gòu)買純正零部件。在下一次交易時(shí)，商戶可能會(huì)報(bào)出450元的價(jià)格，但是消費(fèi)者會(huì)以同樣的判斷而只愿意支出中間價(jià)375元，如此往復(fù)多次之后，消費(fèi)者將只愿意以接近300元的價(jià)格來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。如此下去，純正高價(jià)零部件將會(huì)賣不掉，商戶也趨向于購(gòu)買副廠件來(lái)銷售。后果就是純正零部件退出市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)則充斥假冒偽劣件或者市場(chǎng)整體萎縮。

四、解決汽車零部件銷售問(wèn)題的措施。

在通常來(lái)看，解決“檸檬”問(wèn)題的方法大致有以下幾種：

1.由消費(fèi)者根據(jù)商品的開價(jià)來(lái)推測(cè)商品的質(zhì)量。因?yàn)椤皺幟省痹砀嬖V我們，在非對(duì)稱信息環(huán)境中，商品質(zhì)量依賴于價(jià)格，也就是說(shuō)高價(jià)格意味著高質(zhì)量。在零部件市場(chǎng)中，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)價(jià)格來(lái)大致判斷零部件的來(lái)源和質(zhì)量。當(dāng)然，這一點(diǎn)也經(jīng)常被不法商戶所利用來(lái)欺騙消費(fèi)者。

2.市場(chǎng)供應(yīng)商制造與傳播信號(hào)（發(fā)信號(hào)）或者在交易中實(shí)施擔(dān)保。它是最為重要和最為常用的手段，主要是供應(yīng)商通過(guò)品牌、廣告或者向客戶提供質(zhì)量保證書、保修、退貨等辦法，來(lái)使消費(fèi)者把他的產(chǎn)品與“檸檬”區(qū)別開，以相信它的產(chǎn)品是高質(zhì)量的。

3.中介。中介利用他的專業(yè)知識(shí)為買方提供信息，通過(guò)他來(lái)“撮合”買賣雙方。中介所獲收益取決于他提供信息的質(zhì)量。由于在普通消費(fèi)者市場(chǎng)，零部件的單次交易額并不大，所以中介這種方式目前尚不具備充分發(fā)展的條件。

4.建立獨(dú)立的質(zhì)量監(jiān)督、認(rèn)證機(jī)構(gòu)或協(xié)會(huì)，幫助消費(fèi)者識(shí)別劣質(zhì)產(chǎn)品。在零部件市場(chǎng)中，汽配城往往會(huì)和工商、消協(xié)等機(jī)構(gòu)一起，不定期的進(jìn)行監(jiān)督和檢查。

5.信譽(yù)解決辦法，即允許提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商獲得超額利潤(rùn)―“信譽(yù)租金”，從而形成一種有效的激勵(lì)機(jī)制。廠商一旦在信譽(yù)上出問(wèn)題，必定損失利益，這就使信譽(yù)成為一種真實(shí)的信號(hào)。

6．其他方法，消費(fèi)者通過(guò)自身進(jìn)行信息搜尋來(lái)改變其所處逆向選擇地位，比如走訪、調(diào)查、搜尋等，或者消費(fèi)者僅僅與親戚朋友交易等。

盡管經(jīng)營(yíng)假冒偽劣零部件短時(shí)期內(nèi)可能會(huì)給部分商家?guī)?lái)一定超額利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，檸檬市場(chǎng)的發(fā)生，將會(huì)降低整個(gè)市場(chǎng)的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同樣具有穩(wěn)定質(zhì)量的配套廠件，假冒偽劣件是該市場(chǎng)的“檸檬產(chǎn)品”，在4s店之外的這些零部件渠道，應(yīng)該將控制的重點(diǎn)放在驅(qū)逐假冒偽劣產(chǎn)品上。對(duì)于純正零部件外的渠道來(lái)說(shuō)，正如“檸檬市場(chǎng)理論”創(chuàng)始人阿克洛夫所認(rèn)為的，經(jīng)濟(jì)主體有強(qiáng)烈的動(dòng)力去抵消有關(guān)市場(chǎng)效率信息問(wèn)題的逆向效應(yīng)，只要經(jīng)濟(jì)主體共同努力去降低“檸檬市場(chǎng)”產(chǎn)生的大環(huán)境，通過(guò)找到某些傳遞商品真實(shí)價(jià)值既便宜又可靠的方法，“檸檬市場(chǎng)”是可以一定程度避免的。

五、小結(jié)。

綜上所述，無(wú)論是純正零部件渠道還是非純正零部件渠道的市場(chǎng)，其核心都是要滿足消費(fèi)者在消費(fèi)需求、便利性、成本、溝通等方面的訴求，否則，無(wú)論是純正零部件渠道的原廠件還是其他渠道的各種件，都無(wú)法滿足消費(fèi)者最終的需求。因此我們?cè)谄嚭蠓?wù)市場(chǎng)中對(duì)零部件的銷售應(yīng)當(dāng)在加強(qiáng)市場(chǎng)管理、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)和規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格方面做文章，進(jìn)一步完善汽車后服務(wù)市場(chǎng)中的零部件銷售。

參考文獻(xiàn):。

汽車營(yíng)銷論文通用篇七

隨著新課程改革的不斷深化，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀，其后針對(duì)問(wèn)題，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施，希望以此提升高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。

1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開展小組合作學(xué)習(xí)；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)，學(xué)到的營(yíng)銷技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無(wú)法對(duì)其進(jìn)行深入探究。2）過(guò)于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開展汽車營(yíng)銷，一是汽車，二是營(yíng)銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營(yíng)銷人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國(guó)立院校，都過(guò)于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開展沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會(huì)從事汽車營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的工作，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開展也沒(méi)有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)因材施教，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。

1）加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對(duì)高職院校而言，開展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的理論性知識(shí)教學(xué)，沒(méi)有對(duì)汽車營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(zhǎng)，其理論不足便會(huì)暴露出來(lái)，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無(wú)法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新?；诖耍呗氃盒?yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生，就無(wú)法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn)。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車營(yíng)銷基本素質(zhì)和營(yíng)銷思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。

綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。

[2]張發(fā)明,趙開華,賈惠英.高等職業(yè)院校汽車營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀分析及對(duì)策[j].新西部,20xx(1):218+215.

汽車營(yíng)銷論文通用篇八

目前，大多數(shù)高職院校的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)仍然是在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷售流程考核要求來(lái)對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓(xùn)、考核方能上崗，未能真正實(shí)現(xiàn)“零距離”就業(yè)的設(shè)定目標(biāo)。目前，高職院校汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。

（1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓(xùn)管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級(jí)人數(shù)更多，而實(shí)訓(xùn)老師最多配備2個(gè)。在對(duì)實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓(xùn)中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中也會(huì)采取分組管理的措施，但對(duì)于汽車銷售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓(xùn)，在不同的場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓(xùn)練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(zhǎng)管理或布置分組練習(xí)的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓(xùn)室玩手機(jī)、聊天的現(xiàn)象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓(xùn)時(shí)間很長(zhǎng)，但學(xué)生真正練習(xí)的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。

（2）仿真與實(shí)踐脫節(jié)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)主觀能動(dòng)性。汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車產(chǎn)品品牌、車輛參數(shù)、價(jià)格以及競(jìng)品參數(shù)的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認(rèn)為該任務(wù)太過(guò)機(jī)械、簡(jiǎn)單，且校內(nèi)實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐存在脫節(jié)可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓(xùn)車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓(xùn)室的實(shí)訓(xùn)車輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中對(duì)汽車產(chǎn)品的知識(shí)記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓(xùn)的整體效果。

（3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成困難。校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)擁有便于學(xué)院統(tǒng)籌開設(shè)、方便管理等優(yōu)勢(shì)，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、部門關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著很大的區(qū)別，所以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)雖能滿足學(xué)生實(shí)踐技能的訓(xùn)練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗(yàn)到團(tuán)隊(duì)合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當(dāng)一部分學(xué)生在踏入社會(huì)以后頻繁跳槽的原因是因?yàn)闊o(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)而離職。

（二）“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)開展的難點(diǎn)。

鑒于校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)開展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓(xùn)基地開展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)。較之仿真的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓(xùn)由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓(xùn)效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì)碰到一些困難。其主要原因是因?yàn)閷W(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。

從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)無(wú)疑應(yīng)該是件“雙贏”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習(xí)的條件。但我們?cè)趯?shí)踐中卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)設(shè)想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓(xùn)”只是專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃里的一門課程而已，學(xué)生除了完成該門課程的學(xué)習(xí)后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓(xùn)而繼續(xù)留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，各崗位是相對(duì)固定，各部門希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對(duì)于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習(xí)，他們認(rèn)為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的益處，因此，企業(yè)對(duì)這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對(duì)學(xué)生進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，學(xué)生更多地是見習(xí)而非實(shí)習(xí)。由于缺乏系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，學(xué)生感覺(jué)到理想和現(xiàn)實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習(xí)效果也并不理想。

二、基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)對(duì)常規(guī)校內(nèi)汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)以及常規(guī)生產(chǎn)性汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)的分析可知。要使得綜合實(shí)訓(xùn)效果達(dá)到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調(diào)動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)正好能滿足雙方的需求?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)具有以下優(yōu)勢(shì)。

（1）將社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。學(xué)生在校學(xué)習(xí)過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)將工作崗位的競(jìng)爭(zhēng)引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀察學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)好能夠夠獲得企業(yè)認(rèn)可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結(jié)束后可以繼續(xù)留下從而獲得就業(yè)的機(jī)會(huì)。就業(yè)崗位的競(jìng)爭(zhēng)讓學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性更明確，能夠最大限度調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。

（2）滿足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓(xùn)資源。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)與常規(guī)生產(chǎn)性實(shí)習(xí)最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中不單只承擔(dān)接受學(xué)生學(xué)習(xí)的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對(duì)于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習(xí)無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì)將學(xué)生只當(dāng)作見習(xí)生來(lái)敷衍對(duì)待，而是象對(duì)待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和考核。基于崗位競(jìng)爭(zhēng)的汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)能滿足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓(xùn)基地的人力、物力資源完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)最大程度地做好技能和心態(tài)的準(zhǔn)備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉(zhuǎn)變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎(chǔ)。

（3）充分發(fā)揮指導(dǎo)老師導(dǎo)向作用，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習(xí)才有機(jī)會(huì)進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習(xí)多是由學(xué)生自謀職位獨(dú)立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導(dǎo)致就業(yè)不穩(wěn)定，企業(yè)滿意度低?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的生產(chǎn)性“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”是在專任教師的引導(dǎo)下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓(xùn)?！捌囦N售綜合實(shí)訓(xùn)”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì)輕易離職，加強(qiáng)了學(xué)生的就業(yè)穩(wěn)定性。指導(dǎo)老師在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓(xùn)心德，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導(dǎo)和心理疏導(dǎo)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)向員工身份的平穩(wěn)過(guò)渡。

三、基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

為了為改變“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”單純實(shí)習(xí)的現(xiàn)狀，讓企業(yè)樂(lè)于接收學(xué)生實(shí)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，提高“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。

（一）調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃。

（1）調(diào)整“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”開設(shè)時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習(xí)相銜接。以往“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”僅作為“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓(xùn)課程來(lái)開展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門課程的學(xué)習(xí)后僅獲得學(xué)校給予的成績(jī)或?qū)W分，并未獲得用人單位的認(rèn)可，在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節(jié)才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新培訓(xùn)和考核，學(xué)生培訓(xùn)周期長(zhǎng)，效率低。將“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”與畢業(yè)實(shí)習(xí)連在一起以后，在綜合實(shí)訓(xùn)課的開展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續(xù)合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)中即可省掉原來(lái)重復(fù)的培訓(xùn)和考核環(huán)節(jié)，大大提高人才的培養(yǎng)周期，實(shí)現(xiàn)課程與就業(yè)的對(duì)接。

之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對(duì)前期的“汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當(dāng)加大實(shí)訓(xùn)比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習(xí)機(jī)會(huì)，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓(xùn)的效果。

（二）基于企業(yè)崗位競(jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”的實(shí)踐。

1。遴選實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)。

合作企業(yè)的選擇是保證“汽車銷售綜合實(shí)訓(xùn)”順利開展的關(guān)鍵因素。我們必須根據(jù)學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿足學(xué)生和企業(yè)的不同需求。考慮到與企業(yè)長(zhǎng)久合作關(guān)系的建立，我們?cè)谶x擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)。根據(jù)企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(zhǎng)城（國(guó)產(chǎn)品牌）、長(zhǎng)安鈴木（日系品牌）、北京現(xiàn)代（韓系品牌）、東風(fēng)標(biāo)致（歐系品牌）、jeep（美系品牌）。

2。組織面試。

學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競(jìng)爭(zhēng)。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結(jié)合自己的品牌偏好以及自身?xiàng)l件進(jìn)行初步選擇。老師對(duì)學(xué)生的報(bào)名情況進(jìn)行了解和協(xié)調(diào)，盡量使學(xué)生報(bào)名不出現(xiàn)扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導(dǎo)老師的協(xié)調(diào)起著很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)老師一方面要對(duì)學(xué)生做面試的基本指導(dǎo)工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓(xùn)以及面試技巧的培訓(xùn)；另一方面，指導(dǎo)老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯(cuò)開安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機(jī)會(huì)參與下一輪的面試。在每一輪面試結(jié)束時(shí)，指導(dǎo)老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。將以前單調(diào)的課堂教學(xué)變?yōu)閼?yīng)聘實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結(jié)、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。

3。實(shí)訓(xùn)的監(jiān)管。

學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險(xiǎn)控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專門針對(duì)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓(xùn)前召開了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)，對(duì)學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓(xùn)做了以下要求。

（1）加強(qiáng)安全意識(shí)，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)前必須抄寫安全責(zé)任書，購(gòu)買意外保險(xiǎn)。

（2）學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生們應(yīng)做好吃苦的準(zhǔn)備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開始會(huì)不適應(yīng)，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開或表現(xiàn)不好被企業(yè)中途退回，本門課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。

（3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，認(rèn)真完成工作任務(wù)。對(duì)于實(shí)訓(xùn)報(bào)告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認(rèn)，指導(dǎo)老師要不定期抽查。

（4）實(shí)行分組分級(jí)管理制度。每個(gè)實(shí)訓(xùn)小分隊(duì)設(shè)組長(zhǎng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報(bào)告小組長(zhǎng)，然后報(bào)指導(dǎo)老師，由指導(dǎo)老師出面協(xié)調(diào)解決，嚴(yán)禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。

（5）設(shè)定校內(nèi)交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。

（6）實(shí)訓(xùn)成績(jī)由企業(yè)考評(píng)、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)綜合評(píng)定。

4。實(shí)訓(xùn)的安排及考核。

（1）短訓(xùn)活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)制定了生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)的活動(dòng)安排表。長(zhǎng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓(xùn)活動(dòng)安排。對(duì)學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。以長(zhǎng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓(xùn)，不僅強(qiáng)化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓(xùn)，使他們對(duì)汽車4s店的其他崗位也有了了解，這對(duì)他們?nèi)蘸蠊ぷ鱽?lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。

（2）考核企業(yè)考核分為專業(yè)技能考核和綜合測(cè)評(píng)。以銷售崗位為例，通常專業(yè)技能考核會(huì)分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車輛基本知識(shí)，并且考核成績(jī)達(dá)90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車型參數(shù)以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績(jī)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對(duì)性地推介商品，并且對(duì)客戶提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測(cè)評(píng)則內(nèi)容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養(yǎng)等方面，各部門主管和行政部主管會(huì)適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃和指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)將對(duì)每一個(gè)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生撰寫表現(xiàn)評(píng)語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)情況的重要指標(biāo)之一?；趰徫桓?jìng)爭(zhēng)的“汽車營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開展的綜合實(shí)訓(xùn)，它能解決校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以及一般頂崗實(shí)習(xí)所面臨的問(wèn)題，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)；在充分利用企業(yè)資源完成培訓(xùn)考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評(píng)，真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿意的辦學(xué)宗旨。

汽車營(yíng)銷論文通用篇九

美國(guó)汽車配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車配件店位于美國(guó)亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。該經(jīng)銷店的銷售員們都具有豐富的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，他們耐心地幫助沒(méi)有網(wǎng)上交易經(jīng)驗(yàn)的顧客完成在互聯(lián)網(wǎng)上的買賣。如果顧客需要，他們還可免費(fèi)傳授各種有關(guān)網(wǎng)上交易的知識(shí)。為了體現(xiàn)網(wǎng)上銷售的快速與便捷，他們提供24小時(shí)服務(wù)，只要顧客提出問(wèn)題，他們總是力爭(zhēng)在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前進(jìn)入該經(jīng)銷店的網(wǎng)站，然后就可以完成所有想做的事，觀看該店全貌、下載所需車款配件的圖片、了解價(jià)格、下訂單等。然后，就可以安坐在家或在自己的維修店里收到由銷售員送貨上門的汽車配件。

網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見的。對(duì)于經(jīng)銷商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車配件售價(jià)上使顧客受益。

這是國(guó)外汽車配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對(duì)我國(guó)的汽車配件銷售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國(guó)的汽車配件銷售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。

我國(guó)開展網(wǎng)上配件銷售的前景，也可以從國(guó)外汽車配件網(wǎng)上銷售的發(fā)展中得到啟迪。在國(guó)外的汽車配件銷售中，怎樣才能做到“零公里”銷售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買汽車配件的人正在快速增加。

二、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)。

網(wǎng)上購(gòu)買汽車配件車不管對(duì)于顧客、經(jīng)銷商，還是對(duì)于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對(duì)于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買汽車配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷售商的庫(kù)存情況和銷售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車配件調(diào)配計(jì)劃。汽車配件銷售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車配件。

市場(chǎng)信息對(duì)于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得。互聯(lián)網(wǎng)汽車配件銷售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車配件銷售費(fèi)用，而這種費(fèi)用通常將占到汽車配件最終銷售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷費(fèi)用的話，這種費(fèi)用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷作用。

以前，銷售商所經(jīng)銷的汽車配件中總有一部分暢銷，而另一部分滯銷。滯銷部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u出去的汽車配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)銷售不好的汽車配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車配件生產(chǎn)企業(yè)、銷售商和顧客貼得更近。

三、我國(guó)汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)。

我國(guó)的汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的許多大中型汽車修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對(duì)帳，加強(qiáng)配件管理。

與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)績(jī)較好的汽車配件經(jīng)銷商也引入了電腦化管理。由于汽車配件產(chǎn)品種類繁多，因此對(duì)使用此類管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓(xùn)才能上崗。此類汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫(kù)、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車型、編號(hào)等方式分類管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、銷帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個(gè)分銷點(diǎn)，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車配件經(jīng)銷商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。

此外，近幾年舊的汽車配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見、有見地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。象長(zhǎng)春汽車配件城、北京西郊汽車配件城、上海汽車配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場(chǎng)作為20xx年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的，當(dāng)然更無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。

隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來(lái)最終確定對(duì)象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個(gè)汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼囦N售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程。

提起汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車配件電話購(gòu)物其實(shí)也是電子商務(wù)，因?yàn)閮烧咧g只是通訊平臺(tái)不同，后臺(tái)的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費(fèi)者從電話中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯(cuò)率不斷增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)受到限制。

四、汽車配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的構(gòu)建。

在商場(chǎng)購(gòu)買大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場(chǎng)送貨都是一次性服務(wù)，客戶也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對(duì)商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車維修廠的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報(bào)公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車配件。所以，如果汽車配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實(shí)現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現(xiàn)；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì)想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。

應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對(duì)劃不來(lái)的，所以可以預(yù)見隨著汽車配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國(guó)汽車配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。

那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？

1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，客戶入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對(duì)城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類有詳細(xì)地了解，使購(gòu)物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過(guò)專業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國(guó)其他汽配市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。

2、汽配經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過(guò)專業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提供產(chǎn)品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易?，F(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。

五、汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)是發(fā)展的必由之路和改革之路。

中國(guó)汽車配件網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展應(yīng)該適合中國(guó)的國(guó)情，走有中國(guó)特色的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)之路。誠(chéng)然，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)取得了很大的成功，但我們不能忽略這輝煌的背后，是美國(guó)雄厚的社會(huì)基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)。早在100多年前，美國(guó)就已經(jīng)建立起來(lái)了完善的公路、鐵路、郵政、速遞相結(jié)合的配送體系；當(dāng)今社會(huì)的美國(guó)人已經(jīng)習(xí)慣了“無(wú)貨幣交易”?？梢赃@么說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)今天在美國(guó)的發(fā)展，應(yīng)該是一個(gè)很自然的結(jié)果，是有美國(guó)200多年自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為基礎(chǔ)的必然產(chǎn)物。就像一個(gè)孩子從一開始是用手爬，然后學(xué)會(huì)走路，過(guò)一段時(shí)間自然就學(xué)會(huì)跑了。而作為發(fā)展中的中國(guó)，僅僅是支付和配送這兩方面的問(wèn)題就已經(jīng)形成了致命的“瓶頸”。

如何結(jié)合中國(guó)的國(guó)情和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)地去做一些實(shí)事，才是當(dāng)今汽車配件網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。中國(guó)的汽車配件電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)必須走企業(yè)聯(lián)合之路，網(wǎng)站與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)調(diào)整以及行政、采購(gòu)、配送、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)部門的改造，只有這樣，才會(huì)是實(shí)實(shí)在在的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)。目前，汽車配件的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)還有比較長(zhǎng)的一段路要跋涉，但是，傳統(tǒng)企業(yè)一定要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代作出選擇，網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)必然是汽車配件營(yíng)銷的必由之路和改革之路。

汽車營(yíng)銷論文通用篇十

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買行為已發(fā)生變化，汽車營(yíng)銷模式注入了互聯(lián)網(wǎng)因子，互聯(lián)網(wǎng)+為汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型提供了廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外的汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析，總結(jié)了我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的解決方法，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，為汽車行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型提供有效建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+;汽車行業(yè)；營(yíng)銷模式；優(yōu)化創(chuàng)新；升級(jí)轉(zhuǎn)型。

我國(guó)汽車工業(yè)經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，汽車產(chǎn)銷量持續(xù)增長(zhǎng)，據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年底，我國(guó)私家車保有量達(dá)1.24億輛。平均每百戶家庭私家車保有量31輛，而美國(guó)平均每百戶家庭私家車擁有量200輛，歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家每百戶家庭私家車擁有量150輛[1],因此，我國(guó)雖然成為全球汽車產(chǎn)銷大國(guó)，但人均保有量低，市場(chǎng)潛力依然巨大。互聯(lián)網(wǎng)已滲透到我國(guó)居民生活和消費(fèi)的各方面，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，網(wǎng)上外賣、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、手機(jī)支付、網(wǎng)上租車等應(yīng)用均呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的地位已由原來(lái)的被動(dòng)接受向現(xiàn)在的主動(dòng)發(fā)起和主動(dòng)控制方向轉(zhuǎn)移。因此，中國(guó)汽車業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況，借助互聯(lián)網(wǎng)+的力量，探索制定更適合現(xiàn)狀的新型營(yíng)銷模式。

1.1。

營(yíng)銷是致力于識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足顧客要求的管理過(guò)程。營(yíng)銷模式，是指人們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中采取不同的方式方法的一種體系。

1.2。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是通過(guò)數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。例如運(yùn)用搜索引擎營(yíng)銷、互動(dòng)性廣告、微信、微博、電子郵件和來(lái)自其他網(wǎng)站的鏈接與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)獲取新顧客和向現(xiàn)有顧客提供服務(wù)的目標(biāo)，以促進(jìn)顧客關(guān)系的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)品牌推廣和銷量增長(zhǎng)。

1.3。

消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包含5個(gè)部分：?jiǎn)栴}確認(rèn)、信息搜索、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策和購(gòu)買后行為。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的特性實(shí)施不同的策略方法，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深度連接、融合，創(chuàng)造新的發(fā)展模式。

歐盟國(guó)家以汽車生產(chǎn)廠家為中心建立汽車銷售體系，分銷模式為：生產(chǎn)廠家-分銷商-代理商-顧客。4s專賣店是主要的分銷模式，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，日漸需要較大的`靈活性，歐盟的品牌專賣店并不強(qiáng)調(diào)專賣，出現(xiàn)了新車、二手車同場(chǎng)銷售，多品牌同店銷售，汽車交易不必提供維修和售后服務(wù)等新的銷售模式[2].

美國(guó)的汽車銷售渠道有：只銷售1個(gè)廠家的某個(gè)品牌的專賣店；銷售不同廠家的幾個(gè)品牌的專賣店和廠家直銷。

日本采取排他性的銷售體系，有獨(dú)立的經(jīng)銷商銷售，也有廠家出資的經(jīng)銷商銷售。

我國(guó)汽車工業(yè)起步較晚，先后經(jīng)歷了起步、摸索、成長(zhǎng)和快速發(fā)展4個(gè)階段。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段，汽車營(yíng)銷模式基本不存在。改革開放后，汽車開始進(jìn)入流通市場(chǎng)，營(yíng)銷模式以總經(jīng)銷和汽車交易市場(chǎng)為主。隨著國(guó)外汽車品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的要求越來(lái)越高，汽車特許經(jīng)銷模式成為汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的主要模式，并且隨著近年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和運(yùn)用，出現(xiàn)了汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新模式[3].

當(dāng)前，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式以特許經(jīng)營(yíng)和汽車交易市場(chǎng)為主，多種營(yíng)銷模式相輔相成。銷售模式主要有：汽車交易市場(chǎng)、特許經(jīng)營(yíng)專賣店、多品牌汽車經(jīng)營(yíng)店和探索并實(shí)踐中的新型模式。

我國(guó)汽車行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展主要有4個(gè)階段：萌芽期、初步發(fā)展期、高速發(fā)展期和成熟期。目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期，這個(gè)階段以汽車資訊類應(yīng)用為基礎(chǔ)，向其他服務(wù)環(huán)節(jié)延伸，汽車o2o模式將繼續(xù)推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。

1）布局雜亂，缺乏規(guī)范化的汽車銷售市場(chǎng)；2）渠道管理不足，沒(méi)有一體化的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

1）售后服務(wù)嚴(yán)重脫節(jié)，未形成完整汽車營(yíng)銷體系；2）專業(yè)營(yíng)銷人才缺乏，銷售人員整體素質(zhì)較低。

3.3。

1）營(yíng)銷方式單一化，多專于傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)；2）宣傳缺乏魅力，多為巨資的過(guò)度廣告行為；3）車展形式同質(zhì)化，停留于用車模、明星博眼球。

實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值倍增的關(guān)鍵是拴住那些有價(jià)值的或具有潛在價(jià)值的客戶，提高他們對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度，盡可能延長(zhǎng)客戶的生命周期，才能實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的倍增。提升客戶價(jià)值的方法可以從企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)兩方面入手。

4.2。

在銷售渠道上，我國(guó)汽車除了可借助本國(guó)體系資源外，還可利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶群數(shù)據(jù)分析，通過(guò)手機(jī)定位、ip地址跟蹤、搜索引擎、網(wǎng)上調(diào)查等手段分析用戶群情況，從而為實(shí)際線下建店作數(shù)據(jù)分析支持。

在品牌推廣上，可以通知多種方式促進(jìn)網(wǎng)站的推廣，例如：注冊(cè)到搜索引擎，交換友情鏈接，專業(yè)論壇宣傳，微博、微信推廣，利用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行推廣及競(jìng)價(jià)排名等，同時(shí)需注意網(wǎng)站維護(hù)和優(yōu)化。

4.3。

積極開展移動(dòng)客戶端的o2o商業(yè)模式實(shí)踐，形成線上線下雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展新態(tài)勢(shì)。o2o是一個(gè)循環(huán)往復(fù)、不斷推進(jìn)的過(guò)程，o2o模式不僅驅(qū)動(dòng)線上消費(fèi)者到線下享受服務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上到線下的引流，同時(shí)它也能驅(qū)動(dòng)線下的商家將資源整合到線上，將本來(lái)線下的消費(fèi)者帶到線上，實(shí)現(xiàn)雙向的引流[4].

“互聯(lián)網(wǎng)+”是新興產(chǎn)業(yè)，它聯(lián)系著各行各業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)由于自身?xiàng)l件限制，無(wú)法快速應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)和手段，這時(shí)可以考慮將業(yè)務(wù)外包給第三方，通過(guò)第三方滿足自身需求。而這個(gè)第三方并不是傳統(tǒng)行業(yè)，是新興的，所以需要政府鼓勵(lì)促進(jìn)相關(guān)方面的交流合作和人才培養(yǎng)。

我國(guó)成為國(guó)內(nèi)外汽車重要市場(chǎng)，汽車市場(chǎng)的良性發(fā)展除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和一流的服務(wù)外，還需要完善靈活的營(yíng)銷模式作為支撐，出眾的營(yíng)銷模式能夠增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而競(jìng)爭(zhēng)也正促使汽車營(yíng)銷模式不斷優(yōu)化創(chuàng)新。因此，適應(yīng)我國(guó)汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售管理的法律、法規(guī)將為我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展提供有力保障。

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，在國(guó)際汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺(tái)，進(jìn)行汽車營(yíng)銷模式的優(yōu)化與創(chuàng)新，從而帶動(dòng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

[1]毛麗杰，羅盈鑠。營(yíng)銷模式國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述[j].現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)院版），2011（10）：3.

[2]程紹珊，張博。營(yíng)銷模式：創(chuàng)先無(wú)止境[j].銷售與市場(chǎng)（管理版），2012（4）：12.

[3]雷玲。電子商務(wù)案例分析[m].5版。大連：大連理工大學(xué)出版社，2014:111.

[4]林永青，黃少敏“.互聯(lián)網(wǎng)+”中國(guó)工業(yè)4.0[j].金融博覽，2015（4）：18.

汽車營(yíng)銷論文通用篇十一

汽車營(yíng)銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。通過(guò)對(duì)本科院校汽車營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析、汽車營(yíng)銷人員市場(chǎng)需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過(guò)程，為汽車營(yíng)銷行業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷人才。

汽車營(yíng)銷策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式

汽車營(yíng)銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。通過(guò)對(duì)本門課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)生對(duì)汽車營(yíng)銷的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有所了解，為今后在汽車營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國(guó)汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車4s店?duì)I銷能力強(qiáng)弱從某種程度決定著4s店的成敗。4s店需要的人才不僅要掌握汽車營(yíng)銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據(jù)4s店實(shí)際需要，獨(dú)立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車營(yíng)銷方面任務(wù)，培養(yǎng)能解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷人才。

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布，狹義乘用車銷量達(dá)1970.06萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)9.9%。其中，20xx年轎車銷量達(dá)1237.67萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.06%；mpv銷量達(dá)191.43萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)46.79%；suv銷量達(dá)407.79萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36.44%。如下表所示。

從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長(zhǎng)，尤其是mpv、suv的需求量及增長(zhǎng)率大幅提升，mpv的銷量同比增長(zhǎng)率甚至達(dá)到46.79%。

20xx年-20xx年中國(guó)汽車總銷量如下：

從上圖可以看出，20xx年中國(guó)汽車總銷量達(dá)到2349.19萬(wàn)輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達(dá)到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營(yíng)銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車?yán)碚撝R(shí)，而且要熟練掌握汽車營(yíng)銷方面的理論和實(shí)踐知識(shí)。

我國(guó)教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習(xí)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的界限，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項(xiàng)目?jī)?nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)車間。這樣，使學(xué)生由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，因材施教。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良好對(duì)接，所帶來(lái)的實(shí)際教學(xué)效果需要通過(guò)實(shí)踐來(lái)體現(xiàn)。[4]結(jié)合汽車營(yíng)銷策劃課程特點(diǎn)，采用目標(biāo)教學(xué)法，應(yīng)用教學(xué)做一體化模式。目標(biāo)教學(xué)法的一般過(guò)程是：制定目標(biāo)-實(shí)施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo)。結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4s店需要的營(yíng)銷能力強(qiáng)且具有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問(wèn)題。

結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務(wù)工程專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需求，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、整車銷售、售后服務(wù)等工作，結(jié)合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。

（一）角色扮演法

學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔(dān)任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當(dāng)銷售人員，另一人充當(dāng)顧客。通過(guò)角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容和流程，熟悉各個(gè)品牌車型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場(chǎng)洞察力、解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。

（二）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務(wù)：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國(guó)產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪g6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當(dāng)顧客，教師充當(dāng)銷售人員，耐心的講解“比亞迪g6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，更有興趣參與其中。

（三）實(shí)踐教學(xué)法

實(shí)踐教學(xué)法主要是通過(guò)模擬4s店各方面功能以及營(yíng)銷技能展示來(lái)體現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗(yàn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)對(duì)各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程的了解，掌握各種營(yíng)銷方法和技巧的合理運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。

汽車營(yíng)銷論文通用篇十二

目前中國(guó)汽車市場(chǎng)上，有將近上百個(gè)汽車品牌，國(guó)際汽車巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng)新之路。汽車作為“移動(dòng)的生活空間”已經(jīng)開始進(jìn)人中國(guó)家庭，汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)不斷上升的發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷渠道作為聯(lián)結(jié)汽車廠商與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，在構(gòu)成汽車企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。

中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道總體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)比較弱，尚未形成能和汽車強(qiáng)國(guó)的汽車企業(yè)相匹敵的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。但汽車營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)力在某種程度上也決定了汽車企業(yè)市場(chǎng)的命脈，從總體上講，目前國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力狀況有以下特點(diǎn)：渠道銷售能力沒(méi)有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應(yīng)不夠靈活。汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長(zhǎng)期以來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動(dòng)應(yīng)對(duì)”的局面，還沒(méi)有形成“主動(dòng)進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導(dǎo)致渠道的競(jìng)爭(zhēng)力下降。汽車營(yíng)銷渠道同能力還沒(méi)有形成，廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的多方博奔，沒(méi)有形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在汽車營(yíng)銷渠道管控能力方面，由于國(guó)內(nèi)的汽車企業(yè)還沒(méi)有形成系統(tǒng)的、完善的體系，往往導(dǎo)致價(jià)格不統(tǒng)一、“竄貨”等現(xiàn)象的發(fā)生，影響整體品牌和價(jià)格政策的統(tǒng)一執(zhí)行。汽車營(yíng)銷渠道贏利能力相對(duì)不穩(wěn)定。汽車營(yíng)銷渠道可持續(xù)發(fā)展能力相對(duì)較差，管理創(chuàng)新水平很低，隨著部分經(jīng)銷商的退出，可持續(xù)發(fā)展成為重要課題，汽車營(yíng)銷渠道規(guī)模運(yùn)作能力基本沒(méi)有形成，渠道網(wǎng)絡(luò)數(shù)量越來(lái)越多，但并末產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)或者網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。

對(duì)國(guó)內(nèi)外有關(guān)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力，特別是在汽車苗銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力方而的文獻(xiàn)進(jìn)行綜述研究發(fā)現(xiàn)，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對(duì)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)全面的考察和研究，缺乏對(duì)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的綜合評(píng)價(jià)和實(shí)證研究，缺乏對(duì)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力動(dòng)態(tài)定量研究，缺乏對(duì)提升汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)策的系統(tǒng)研究。

一、汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力可以從服務(wù)價(jià)值鏈構(gòu)成和七種能力的角度來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)考察。對(duì)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的全面系統(tǒng)考察，可以把汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力看作一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)，其關(guān)鍵是要把汽車產(chǎn)品和服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費(fèi)者。從服務(wù)價(jià)值鏈的角度來(lái)看，我們把汽車營(yíng)銷渠道內(nèi)所有的行為都可以納入到服務(wù)價(jià)值系統(tǒng)里面，要提升汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力，最關(guān)鍵是要提升客戶的忠誠(chéng)度和渠道成員的滿意度。

二、對(duì)汽車臺(tái)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)應(yīng)該站在系統(tǒng)的高度，并從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面進(jìn)行全面考。汽布營(yíng)銷渠道涉及整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程各流通環(huán)節(jié)，在汽車營(yíng)銷渠道中有二個(gè)主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。

三、運(yùn)用初步集成的綜合評(píng)價(jià)方法，提出中國(guó)汽車肖銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力靜態(tài)評(píng)價(jià)模型。最初和外資公司合資的時(shí)候，曾經(jīng)提出“以巾場(chǎng)換技術(shù)”的戰(zhàn)略，但是技術(shù)并沒(méi)有換來(lái)，我們需要構(gòu)建一套巾聞汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。并對(duì)同內(nèi)幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)證研究。

四、提出全面提升中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策也要具有系統(tǒng)性。通過(guò)中國(guó)汽車售銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力靜態(tài)和動(dòng)態(tài)評(píng)估，我們要站在系統(tǒng)的高度提出全面提升中國(guó)汽車臺(tái)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)方案。我們可以以營(yíng)銷過(guò)程為時(shí)間維度，分成售前、售中、售后三個(gè)階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者為主體維度，提出全面提升中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策框架。

提升渠道贏利能力一方面可以通過(guò)構(gòu)建融資平臺(tái)拓展融資渠道，強(qiáng)化贏利能力，同時(shí)可以通過(guò)開發(fā)展于服務(wù)價(jià)值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏利空間，強(qiáng)化增值服務(wù)，培育新的贏利增氏點(diǎn)。

五、強(qiáng)化渠道融資能力，拓展融資渠道。強(qiáng)化渠道融資能力，可以通過(guò)很多種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。其中，可以值得很多汽車企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經(jīng)銷商共建融資平臺(tái)，通過(guò)承兌匯票制度來(lái)提升經(jīng)銷商的融資能力，最終提升整個(gè)汽車渠道的融資能力。

六、強(qiáng)化增值配套服務(wù)，培養(yǎng)新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化增值配套服務(wù)，可以通過(guò)開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務(wù).來(lái)培育新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)。

(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內(nèi)容，但向時(shí)存在的問(wèn)題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對(duì)性的信貸方案和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)防范系統(tǒng)。

七、強(qiáng)化渠道的管理能力。

(1)完善返利體系。隨著汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車的銷售毛利將會(huì)越來(lái)越低，并逐漸與國(guó)際市場(chǎng)接軌，售后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪將成為下―步競(jìng)爭(zhēng)酌關(guān)鍵領(lǐng)域。

(2)強(qiáng)化經(jīng)銷商、銷售員激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內(nèi)部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強(qiáng)化經(jīng)銷商和銷售員的激勵(lì)機(jī)制是非常重要的。

八、強(qiáng)化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度?？疾煲粋€(gè)汽車品牌渠道的可持續(xù)發(fā)展能力，就是考察各個(gè)經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，則需要廠商構(gòu)建一套完善的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系來(lái)全面提升經(jīng)銷商的綜合能力。

各個(gè)汽車品牌都合自身的一套經(jīng)銷向培訓(xùn)制度，但真正要把經(jīng)銷商培訓(xùn)落實(shí)到位，把汽車經(jīng)銷商的培訓(xùn)落實(shí)到每一位銷售經(jīng)理、銷售顧問(wèn)，每位銷售顧問(wèn)都有一張自己的培訓(xùn)護(hù)照，然而才能上崗賣汽車。汽車經(jīng)銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓(xùn)汽車經(jīng)銷尚當(dāng)做一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略措施來(lái)抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強(qiáng)化渠道經(jīng)銷商的培訓(xùn)制度這個(gè)工作進(jìn)行到底。

參考文獻(xiàn)。

[1]張大成著，汽車品牌服務(wù)管理營(yíng)銷，機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.1。

[2]程趙培全，汽車營(yíng)銷竅門點(diǎn)點(diǎn)通，國(guó)防工業(yè)出版社，20xx.8。

汽車營(yíng)銷論文通用篇十三

摘要：

截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，20xx年底達(dá)4000萬(wàn)。互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)已正式加入wto的大環(huán)境下，我國(guó)汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的重要形式之一。

1前言。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線路總?cè)萘繛?700m，上網(wǎng)用戶約2250萬(wàn)，20xx年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過(guò)了10億美元?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場(chǎng)。這種汽車交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性價(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求?；诩行推囀袌?chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車交易市場(chǎng)，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化等優(yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車用戶的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)(專賣店)，受控于廠家的營(yíng)銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對(duì)汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車企業(yè)自己的營(yíng)銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營(yíng)銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以在營(yíng)銷活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷傳播”理論(integratedmarketingcommunications)，即4c理論(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷方式，能夠較好地滿足4c理論的要求。

4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。

在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶是誰(shuí)、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶充分討論客戶的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。

汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買的轉(zhuǎn)變。

4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。

相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷的損失，從而改善營(yíng)銷績(jī)效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實(shí)惠。

4.4便利用戶的購(gòu)買(conveniencetobuy)。

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對(duì)較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。顧客可以放心購(gòu)買，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。

而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無(wú)須到購(gòu)車現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車手續(xù)，接下來(lái)客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來(lái)了便利。

汽車營(yíng)銷論文通用篇十四

高校營(yíng)銷行業(yè)是一種社會(huì)服務(wù)行業(yè)，社會(huì)需要什么樣的人才，高校汽車營(yíng)銷專業(yè)就要培養(yǎng)什么樣的人才，因此為了適應(yīng)社會(huì)需求，就要打造新教學(xué)結(jié)構(gòu)模式，轉(zhuǎn)變教育理念，堅(jiān)定校企合作辦學(xué)之路的信念，創(chuàng)新“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)全面發(fā)展的德才兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>

二、高校汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)中存在的問(wèn)題。

汽車營(yíng)銷具有廣義與狹義之分，從狹義上來(lái)說(shuō)，汽車營(yíng)銷主要包括汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、銷售、廣告宣傳等內(nèi)容。從廣義上來(lái)說(shuō)，汽車銷售還包括汽車使用過(guò)程中的保險(xiǎn)、售后服務(wù)、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容。20xx以來(lái)，我國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入了微增階段，結(jié)束了快速增長(zhǎng)的“黃金十年”，汽車銷售增速明顯放緩。高校對(duì)“汽車營(yíng)銷”的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不足，“汽車營(yíng)銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位狹窄，著重于培養(yǎng)汽車銷售、策劃和精英人才，側(cè)重于零部件、整車的銷售，不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養(yǎng)汽車營(yíng)銷人才上，大多數(shù)高校都重視汽車營(yíng)銷、金融方向的人才培養(yǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車營(yíng)銷”專業(yè)的就業(yè)方面包括汽車銷售服務(wù)企業(yè)、汽車租賃公司、金融保險(xiǎn)企業(yè)、汽車市場(chǎng)、零配件企業(yè)等，面向整個(gè)汽車市場(chǎng)。“汽車營(yíng)銷”專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展要求加大汽車后市場(chǎng)所需人才的培養(yǎng)力度。但是高校的“汽車營(yíng)銷”專業(yè)普遍存在著辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足、開設(shè)時(shí)間較短、師資力量薄弱等問(wèn)題，尤其是一些《汽車電子控制技術(shù)》《汽車使用性能與監(jiān)測(cè)》等汽車技術(shù)服務(wù)類課程投入巨大，時(shí)間實(shí)訓(xùn)條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設(shè)備缺乏，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地不夠、管理制度不健全等問(wèn)題，直接影響了汽車技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)質(zhì)量和水平，影響了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高。

1.主動(dòng)適應(yīng)滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求，重新定位，確定培養(yǎng)目標(biāo)。

近些年來(lái)，在汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn)，汽車產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個(gè)汽車服務(wù)領(lǐng)域中，“汽車營(yíng)銷”專業(yè)涵蓋面廣、內(nèi)涵豐富，因此，高校在汽車產(chǎn)品生產(chǎn)下線后，就要回收全過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)和非技術(shù)服務(wù)，如：銷售、使用、報(bào)廢、轉(zhuǎn)讓等。同時(shí)為了滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展的需要，高校汽車營(yíng)銷專業(yè)要主動(dòng)為高校周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車服務(wù)業(yè)的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。另外，要確定“汽車營(yíng)銷”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合專業(yè)定位的要求，培養(yǎng)具有良好綜合素質(zhì)，掌握汽車整車及配件營(yíng)銷理論、掌握必需的汽車基礎(chǔ)理論，掌握汽車金融和保險(xiǎn)等技巧，具有汽車鑒定評(píng)估、營(yíng)銷策劃、推銷技巧等能力，從而能夠適合汽車營(yíng)銷、服務(wù)、鑒定等需要的高級(jí)應(yīng)用型技術(shù)人才。

2.確立特色建設(shè)防線，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車營(yíng)銷人才。

根據(jù)高校傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢(shì)和汽車市場(chǎng)發(fā)展方向，確立高?！捌嚑I(yíng)銷”專業(yè)建設(shè)的特色方向，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀，為汽車營(yíng)銷、售后服務(wù)等服務(wù)。同時(shí)要注重自身師資隊(duì)伍的建設(shè)，善于形成一個(gè)專兼職協(xié)調(diào)的師資隊(duì)伍，加強(qiáng)“雙師型——雙棲型”專業(yè)教師隊(duì)伍的發(fā)展壯大，圍繞汽車營(yíng)銷培養(yǎng)目標(biāo)，把技能含量高的營(yíng)銷理念輸送給學(xué)生，大膽優(yōu)化課程體系，以實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，適時(shí)實(shí)地的向?qū)W生指明，需要加強(qiáng)的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理，具體實(shí)施產(chǎn)品演示等模擬社會(huì)與企業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的基本技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能。同時(shí)，為了讓學(xué)生知曉自己的禮儀要求，加大實(shí)踐措施，讓學(xué)生親自體驗(yàn)社會(huì)，鼓勵(lì)學(xué)生多動(dòng)手，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業(yè)和校園”中，使課程雙向拓展，使?fàn)I銷課程更加具有可操作性、針對(duì)性，從而培養(yǎng)市場(chǎng)需求的汽車營(yíng)銷人才，促進(jìn)高校汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的發(fā)展。

汽車營(yíng)銷論文通用篇十五

摘要：在中國(guó)奇瑞汽車可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。

關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；營(yíng)銷；策劃；方案

在中國(guó)奇瑞汽車可以說(shuō)是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于19，是一家國(guó)有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞qq年銷量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系。

1.市場(chǎng)定位

每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車；為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。

而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)椋懈邫n汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞qq，而qq車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位。

2.營(yíng)銷策略

（1）震撼價(jià)格

20xx年，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞qq的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞qq的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位。

奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”――東方之子99999元，qq33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。

（2）促銷策略

通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望，并最終購(gòu)買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?，使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。

（3）企業(yè)形象塑造

另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。

3.營(yíng)銷渠道

（1）4s店銷售

通過(guò)奇瑞汽車4s店進(jìn)行品牌車輛的銷售，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4s店?duì)I銷的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營(yíng)店直銷

奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

（3）汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。

4.“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷手段

隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營(yíng)銷理念――“微博+電商+汽車”。

基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞e5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。

（1）強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解，奇瑞e5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞e5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。

據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%！

（2）對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用

通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞e5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。

事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。

4.總結(jié)

奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等專科學(xué)校）

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汽車營(yíng)銷論文通用篇十六

[摘要]現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。通過(guò)對(duì)汽車企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的分析，為汽車企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供科學(xué)的依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷環(huán)境；汽車企業(yè)；營(yíng)銷策略。

1前言。

這些因素或間接或直接的對(duì)汽車企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱為營(yíng)銷環(huán)境。絕大部分營(yíng)銷環(huán)境是不可控的，但并非意味著汽車企業(yè)只能被動(dòng)的接受。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、卓越的市場(chǎng)遠(yuǎn)見，而有效的企業(yè)團(tuán)隊(duì)則應(yīng)具備較強(qiáng)的執(zhí)行力。

營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，兩者的區(qū)別在于，前者間接影響汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介單位、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者等因素。汽車企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)審慎所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素帶來(lái)的影響，這樣才能制定出準(zhǔn)確有效的營(yíng)銷組合策略。

2宏觀環(huán)境分析。

2.1人口環(huán)境。

人口環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的人口數(shù)量、人口質(zhì)量、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)。市場(chǎng)是由具有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的人構(gòu)成的，所以說(shuō)人口是構(gòu)成市場(chǎng)的首要因素。人口數(shù)量的多少直接決定市場(chǎng)規(guī)模的大小，我國(guó)是世界上最大的汽車制造和消費(fèi)國(guó)。目前，人口發(fā)展呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢(shì)，這為汽車企業(yè)提供了空前的機(jī)遇，但也蘊(yùn)藏著危機(jī)。企業(yè)將面對(duì)越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者，不同性別、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、家庭組成的消費(fèi)者考慮購(gòu)車的要素也不盡相同。

2.2自然環(huán)境。

自然環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的自然物質(zhì)環(huán)境、地形地貌和氣候條件等。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷者而言，如何避免自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，最大限度的利用環(huán)境帶來(lái)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，已成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。

目前，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，這迫使汽車企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。例如，開發(fā)新型材料，提高原材料的綜合利用率；開發(fā)汽車新產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)汽車節(jié)能、汽車排放新技術(shù)的研究；積極開發(fā)新型動(dòng)力和新能源汽車等?！斑m者生存”，只有適應(yīng)環(huán)境變化的汽車企業(yè)才得以生存和發(fā)展。

2.3科技環(huán)境。

科技環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化?？萍妓降母叩褪呛饬恳粋€(gè)國(guó)家、地區(qū)綜合實(shí)力的重要指標(biāo)。在科技的支撐下，國(guó)民購(gòu)買力的提高，帶來(lái)了眾多營(yíng)銷機(jī)會(huì)，汽車企業(yè)營(yíng)銷手段也在悄然發(fā)生改變。集中交易的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；大型集中銷售市場(chǎng)也標(biāo)志著汽車銷售專業(yè)化的趨勢(shì)；集團(tuán)化營(yíng)銷集團(tuán)快速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快；交叉銷售實(shí)現(xiàn)資源共享；租賃營(yíng)銷成為流行模式；體驗(yàn)式銷售樣式多樣化等。

科技也促使汽車企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能；降低生產(chǎn)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力；汽車企業(yè)大數(shù)據(jù)分析及處理；汽車產(chǎn)品回收及利用等。

20xx年達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇，中國(guó)綜合排名第29位，與其他發(fā)展中國(guó)家相比，這個(gè)成績(jī)非常不錯(cuò)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家卻有相當(dāng)大的差距，因此，我國(guó)的科技能力還有待快速提升。

2.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指影響消費(fèi)者購(gòu)買力及支出模式的諸因素。消費(fèi)者的購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的要素之一。消費(fèi)者收入水平、支出模式、儲(chǔ)蓄和信貸的變化都會(huì)影響汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

隨著消費(fèi)者收入水平的增長(zhǎng)，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩(wěn)定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變，信貸消費(fèi)使未來(lái)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)成為了可能。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于景氣上升期時(shí)，車輛需求增長(zhǎng)率高于長(zhǎng)期潛在水平。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，我國(guó)平均20人擁有1輛乘用車；預(yù)計(jì)20xx年，平均7人擁有1輛乘用車。汽車市場(chǎng)還有很大的藍(lán)海發(fā)展空間。

2.5政治環(huán)境。

政策和法律環(huán)境統(tǒng)稱為政治環(huán)境。政治環(huán)境是指對(duì)汽車企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟(jì)政策和法律法規(guī)等。政治是經(jīng)濟(jì)的集中表現(xiàn)，而法律則是政治的集中表現(xiàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不是放任自由的市場(chǎng)，從一定意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟(jì)。我國(guó)加入wto十多年間，汽車企業(yè)獲得快速發(fā)展，20xx年至今，我國(guó)汽車年產(chǎn)量從300萬(wàn)輛增長(zhǎng)到20xx萬(wàn)輛。同時(shí)，相關(guān)政策的制定及頒布，給汽車企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)?！镀嚬I(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車企業(yè)建立銷售和服務(wù)體系，保證消費(fèi)者的權(quán)益；《汽車消費(fèi)政策》促使汽車企業(yè)發(fā)展專業(yè)服務(wù)于汽車銷售的非銀行金融機(jī)構(gòu)，改善消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)；《缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定》促使汽車企業(yè)規(guī)范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)，保障消費(fèi)者的利益；《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》促使汽車企業(yè)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，使車市更規(guī)范，消除消費(fèi)者顧慮。

2.6文化環(huán)境。

文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，如風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、價(jià)值觀念等。物質(zhì)文化、教育水平、語(yǔ)言文字、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、態(tài)度與價(jià)值觀、社會(huì)結(jié)構(gòu)等對(duì)汽車企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)、消費(fèi)者的購(gòu)車行為都會(huì)產(chǎn)生影響。隨著汽車進(jìn)入千家萬(wàn)戶，受到傳統(tǒng)文化的影響，汽車在消費(fèi)者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現(xiàn)著使用者的權(quán)力和榮譽(yù)。文化沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，沒(méi)有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話說(shuō)“入境而問(wèn)禁，入國(guó)而問(wèn)俗，入門而問(wèn)諱”，針對(duì)不同文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷策略，是成功進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的前提。

3微觀環(huán)境分析。

3.1企業(yè)自身。

供應(yīng)商是指向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，包括提供設(shè)備、能源、原材料、配套件等。汽車企業(yè)與供應(yīng)商之間存在兩種關(guān)系，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系。

寄生關(guān)系是指汽車企業(yè)把供應(yīng)商作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能減弱供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力，以獲得更大的收益。汽車企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應(yīng)商，減少對(duì)任何一家供應(yīng)商的依賴；尋找替代品供應(yīng)商，降低生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；向供應(yīng)商表明有能力實(shí)現(xiàn)向后一體化，成為供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者，增加談判主動(dòng)權(quán)；選擇相對(duì)較小的供應(yīng)商，增加供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的依賴性。共生關(guān)系是指汽車企業(yè)把供應(yīng)商作為合作伙伴，建立并維持長(zhǎng)期互利的關(guān)系。可以采取的措施有：與供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同，使供應(yīng)商拒絕向競(jìng)爭(zhēng)者提供貨物，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；說(shuō)服供應(yīng)商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車企業(yè)共同開發(fā)滿足顧客需求的產(chǎn)品。

3.3營(yíng)銷中介單位。

營(yíng)銷中介單位是指協(xié)助汽車企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷的組織或個(gè)人。包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)等。銷售渠道的選擇直接影響銷售業(yè)績(jī)的好壞。綜合實(shí)力較弱的汽車企業(yè)不急于設(shè)立自己的分銷機(jī)構(gòu)，采用代理制，給代理商較大優(yōu)惠。實(shí)力壯大后，積極發(fā)展專營(yíng)店。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲(chǔ)和移送商品的稱為實(shí)體分配公司。

營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括市場(chǎng)調(diào)查公司、廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷產(chǎn)品。財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)包括銀行、信貸機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司和其他金融機(jī)構(gòu)，它們能夠?yàn)榻灰滋峁┙鹑谥С只驅(qū)ω浳镔I賣中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)。與營(yíng)銷中介單位的合作，利于汽車企業(yè)解放出更多時(shí)間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，提高效率。

3.4消費(fèi)者。

消費(fèi)者是汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)，既是汽車產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化使顧客需求不但多樣化、個(gè)性化，而且對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來(lái)越高。隨著國(guó)際接軌步伐的加速及消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)，我國(guó)進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)代。有關(guān)消費(fèi)者的購(gòu)買主體（who）、購(gòu)買對(duì)象（what）、購(gòu)買原因（why）、購(gòu)買地點(diǎn)（where）、購(gòu)買時(shí)間（when）及購(gòu)買方式（how）等都會(huì)影響汽車企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。除此之外，汽車企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購(gòu)買者的需求，制定正確的營(yíng)銷策略，有選擇性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。

3.5競(jìng)爭(zhēng)者。

競(jìng)爭(zhēng)者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。

隨著世界各國(guó)的科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展，世界各國(guó)汽車企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更主要地表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合水平。我國(guó)加入wto后，國(guó)外先進(jìn)的汽車企業(yè)大量涌入，刺激國(guó)內(nèi)汽車競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在“質(zhì)量面前人人平等”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)必須加快提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳。

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[3]張伯順.宏觀環(huán)境與修煉內(nèi)功——解讀一篇汽車市評(píng)[j].汽車與配件，20xx（3）.

汽車營(yíng)銷論文通用篇十七

摘要：本文探討了汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的重要性以及汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中存在的一些問(wèn)題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講述模擬實(shí)驗(yàn)室+類真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。并用該模式對(duì)于汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷課程的專業(yè)建設(shè)意義進(jìn)行了論述。對(duì)汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的實(shí)踐性與創(chuàng)新性進(jìn)行探析。

關(guān)鍵詞：汽車配件市場(chǎng)、模擬實(shí)驗(yàn)室、類真實(shí)環(huán)境。

隨著世界汽車生產(chǎn)廠家不斷進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)日趨繁榮，帶動(dòng)了汽車配件市場(chǎng)飛速發(fā)展。由于我國(guó)勞動(dòng)力成本較低。德系、歐系、美系、日韓系汽車配件企業(yè)分別進(jìn)入帶動(dòng)我國(guó)汽車配件行業(yè)的發(fā)展，給我國(guó)汽車配件行業(yè)提供了較好的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)發(fā)展需要人才，我們根據(jù)汽車配件營(yíng)銷市場(chǎng)需求，制定培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)的有一定理論知識(shí)有一定動(dòng)手能力的高職專業(yè)人才計(jì)劃。通過(guò)學(xué)習(xí)本專業(yè)課程，學(xué)院為學(xué)生提供良好的就業(yè)平臺(tái)，畢業(yè)后能很快融入社會(huì)。

1．1課程性質(zhì)：

我們高職學(xué)院汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)的《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》是一門專業(yè)限選課程。課程主要強(qiáng)調(diào)學(xué)生，通過(guò)理論、案例分析、項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)活動(dòng)、討論相結(jié)合方式，著重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、分析能力與解決實(shí)際問(wèn)題的能力。了解我國(guó)汽車零部件工業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，配件營(yíng)銷業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展。掌握汽車配件營(yíng)銷的業(yè)務(wù)，從購(gòu)進(jìn)、存儲(chǔ)、銷售等各環(huán)節(jié)應(yīng)做的內(nèi)容和注意事項(xiàng)。并對(duì)汽車配件市場(chǎng)與營(yíng)銷調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)。以工作過(guò)程作為學(xué)生的主要學(xué)習(xí)手段，既有理論又有實(shí)際操作。通過(guò)典型實(shí)例分析，使學(xué)生真正掌握現(xiàn)代汽車配件市場(chǎng)與營(yíng)銷專業(yè)技能。

1。2課程內(nèi)容：

本課程教學(xué)內(nèi)容包括六個(gè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括：汽車配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、汽車配件的檢索方法、汽車配件的訂貨采購(gòu)、汽車配件倉(cāng)儲(chǔ)管理、汽車配件銷售、汽車配件計(jì)算機(jī)管理等。通過(guò)這六個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，掌握汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論、知識(shí)和方法，認(rèn)識(shí)在發(fā)展和完善汽車配件市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，能夠了解和分析汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，制定汽車配件購(gòu)、銷管理等組合決策，初步掌握汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法，從而培養(yǎng)和提高學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后投入到汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下良好基礎(chǔ)。

2、分析《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的重要性。

汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)強(qiáng)調(diào)理論和實(shí)踐的較好結(jié)合，通過(guò)實(shí)踐和實(shí)操的鍛煉，提高汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)際操作能力。因此汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)在教學(xué)過(guò)程中對(duì)限選課程比較重視實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)?！镀嚺浼袌?chǎng)營(yíng)銷》課程作為專業(yè)的限選課程，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)對(duì)高職課程來(lái)說(shuō)是十分必要的。因此，提高《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》的概念、理論和營(yíng)銷策略、管理方法的有效途徑。到目前為止，許多高職院校對(duì)汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)都做了一些的探討，也形成了一定的模式。建立很多有關(guān)汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷方面的實(shí)驗(yàn)室。為能提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，為實(shí)現(xiàn)課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)目標(biāo)，使學(xué)生建立學(xué)習(xí)汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程學(xué)習(xí)的積極性，各個(gè)高職學(xué)院都根據(jù)本校的環(huán)境和條件進(jìn)行過(guò)實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為還需要進(jìn)一步完善。我們要建立較新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，以達(dá)到更好地提高學(xué)生的實(shí)踐能力的目的。為此我們要建立較新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式。

我們高職學(xué)院是我國(guó)高等教育的重要組成部分，為社會(huì)培養(yǎng)了大量的有一定動(dòng)手能力的人才，我們的學(xué)生職業(yè)技能要比本科院校的學(xué)生要強(qiáng)一些，而動(dòng)手能力略強(qiáng)體現(xiàn)在開展實(shí)驗(yàn)教學(xué)上要“因材施教”，要建立起有高職學(xué)院特色實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式，更好地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的認(rèn)識(shí)和實(shí)際操作能力。

3、探討《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)新模式。

3。1專業(yè)的發(fā)展。

我們信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院涉足汽車行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，做為一所有50多年歷史的院校，從20xx年成立汽車工程系至今有7年的發(fā)展歷程，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)也有了4年的歷史，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過(guò)了從無(wú)到有、不斷規(guī)范的過(guò)程。對(duì)于汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開展中，《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷管理》做為專業(yè)課程，對(duì)于學(xué)生今后的學(xué)習(xí)、工作起著重要的作用，怎樣才能讓學(xué)生學(xué)好《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》這門課。是需要我們認(rèn)真探討的。

3。2、汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)課程的不足。

在汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)活動(dòng)中，一般包括兩個(gè)部分理論授課和實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)。理論授課的作用是能讓學(xué)生頭腦中建立一個(gè)汽配市場(chǎng)與營(yíng)銷課程的理論框架，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)作用是能讓學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用和實(shí)施汽配營(yíng)銷知識(shí)?，F(xiàn)有的《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)主要以案例討論為主，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課時(shí)很少。案例分析又不能蓋括全部《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的知識(shí)點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)學(xué)生收獲不多，學(xué)習(xí)效果不理想，當(dāng)務(wù)之急是增加《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容和課時(shí)，以達(dá)到更佳的學(xué)習(xí)效果。正是從這方面考慮，我們需要采用一個(gè)更有效的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)的目的。

采用新模式前的《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程實(shí)驗(yàn)，由指導(dǎo)老師根據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)實(shí)驗(yàn)課時(shí)要求進(jìn)行實(shí)驗(yàn)安排，一般4課時(shí)2次實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)課較少且實(shí)驗(yàn)之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓學(xué)生對(duì)本專業(yè)課程及實(shí)驗(yàn)教學(xué)形成總體認(rèn)識(shí)，這與本課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的要求是有一定差距的。應(yīng)該從有一個(gè)完整的一系列的實(shí)驗(yàn)，能讓學(xué)生清楚認(rèn)識(shí)到本課程是一門比較重視實(shí)驗(yàn)操作能力的課程，對(duì)操作能力也有一個(gè)全面、系統(tǒng)的要求。

3。3新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式的實(shí)施條件。

根據(jù)以前實(shí)驗(yàn)教學(xué)的不足我們采用了新的實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式。即模擬實(shí)驗(yàn)室+類真實(shí)環(huán)境+配件市場(chǎng)的實(shí)踐教學(xué)模式。我們學(xué)院汽車工程系為汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建立了兩個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)室一個(gè)是汽車配件銷售實(shí)驗(yàn)室，一個(gè)是汽車配件倉(cāng)庫(kù)實(shí)驗(yàn)室。即將建成的一個(gè)類真實(shí)環(huán)境實(shí)驗(yàn)室，這個(gè)實(shí)驗(yàn)室是在4s店的基礎(chǔ)上建立汽車及汽車配件銷售大廳可以對(duì)外營(yíng)業(yè)也可以供學(xué)生學(xué)習(xí)。我們學(xué)院還有幾個(gè)校企合作單位可以提供學(xué)生學(xué)習(xí)本課程。另外我們學(xué)院附近有一個(gè)配件市場(chǎng)也可以讓我們的學(xué)生去做市場(chǎng)調(diào)研和參與實(shí)踐活動(dòng)。我們根據(jù)學(xué)院的實(shí)際情況來(lái)合理選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目來(lái)開展《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)。

3。4在新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式下實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的選擇。

我們根據(jù)人才培養(yǎng)、課程規(guī)劃、現(xiàn)有條件課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的需要選擇了六個(gè)項(xiàng)目。

（1）汽車配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。

（2）汽車配件的檢索方法。

（3）汽車配件的訂貨采購(gòu)。

（4）汽車配件倉(cāng)儲(chǔ)管理。

（6）汽車配件計(jì)算機(jī)管理等。

項(xiàng)目1是原課程標(biāo)準(zhǔn)和教材中有的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。我們可以通過(guò)讓一部分學(xué)生編制調(diào)查問(wèn)卷到配件市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研也可以讓一部分學(xué)生通過(guò)上網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研。其他項(xiàng)目是我們根據(jù)課程需要增加。項(xiàng)目2和項(xiàng)目6我們是在實(shí)驗(yàn)室安裝汽車配件軟件學(xué)生通過(guò)小型計(jì)算機(jī)房完成兩個(gè)項(xiàng)目的任務(wù)。項(xiàng)目3、4、5分別在汽車配件銷售實(shí)驗(yàn)室和汽車配件倉(cāng)庫(kù)實(shí)驗(yàn)室完成實(shí)驗(yàn)教學(xué)。汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)教學(xué)主要充分利用學(xué)院資源，主要以一汽奧迪、上海大眾、日產(chǎn)等公司的車型、配件、常用軟件作為企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。

3．5新實(shí)驗(yàn)教學(xué)模式下實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)。

項(xiàng)目1、1汽車配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的設(shè)計(jì)通過(guò)各種瀏覽器訪問(wèn)因特網(wǎng)上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。輸入準(zhǔn)備查詢的信息，整個(gè)因特網(wǎng)上符合條件的信息或者與之相關(guān)的因特網(wǎng)站點(diǎn)就會(huì)被羅列出。訓(xùn)練目的通過(guò)該訓(xùn)練課，要求學(xué)生運(yùn)用因特網(wǎng)查閱汽車配件市場(chǎng)信息的方法。能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集配件市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，以用于汽車配件市場(chǎng)預(yù)測(cè)的需要。

項(xiàng)目1、2汽車配件市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)。通過(guò)各種不同的調(diào)查方法進(jìn)行組織調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)處理并分析調(diào)查結(jié)果，預(yù)測(cè)市場(chǎng)。每組每人各設(shè)計(jì)出10個(gè)不同的調(diào)查問(wèn)題，進(jìn)行歸納，匯總出一份問(wèn)卷，并打印。根據(jù)兩次調(diào)查數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

項(xiàng)目2汽車配件的檢索方法的設(shè)計(jì)是按汽車配件的編號(hào)規(guī)則和方法汽車配件分類；汽車配件目錄的內(nèi)容；汽車配件的編號(hào)規(guī)則進(jìn)行分類：按標(biāo)準(zhǔn)化分類、實(shí)用性分類、用途分類生產(chǎn)來(lái)源分類等在計(jì)算機(jī)上檢索需要的配件。通過(guò)該訓(xùn)練課，要求學(xué)生能夠運(yùn)用配件的檢索方法，熟知汽車配件目錄的內(nèi)容，能夠通過(guò)配件編號(hào)規(guī)則規(guī)范完成對(duì)配件目錄的查閱。

項(xiàng)目3汽車配件的訂貨采購(gòu)的設(shè)計(jì)是按訂購(gòu)業(yè)務(wù)流程、制定訂貨計(jì)劃、選擇與鑒別貨源，辨別偽劣、擬定汽車配件采購(gòu)合同的程序完成項(xiàng)目。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車配件的訂貨采購(gòu)的方法。掌握汽車配件的訂購(gòu)業(yè)務(wù)，會(huì)擬定訂貨計(jì)劃，知道選擇與鑒別貨源的方法，初步區(qū)分假冒偽劣配件，會(huì)擬定汽車配件采購(gòu)合同。

項(xiàng)目5汽車配件銷售的設(shè)計(jì)的大眾汽車配件專營(yíng)店銷售全過(guò)程：顧客接待、所需配件計(jì)算機(jī)查找、定價(jià)開票、庫(kù)房提貨等。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽車配件銷售的特征，分銷渠道的類型，采取特定汽車配件的銷售方式等。

項(xiàng)目6汽車配件計(jì)算機(jī)管理的設(shè)計(jì)是按計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的基本功能接待報(bào)修、維修調(diào)度、竣工結(jié)算、配件管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理、汽車配件訂貨管理等程序。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生掌握汽修汽配企業(yè)計(jì)算機(jī)管理配件的程序、數(shù)據(jù)和報(bào)表匯總的內(nèi)容、計(jì)算機(jī)操作規(guī)范完成配件管理主要業(yè)務(wù)。

選定實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目后，根據(jù)實(shí)驗(yàn)教學(xué)需要，編制實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書。為更好達(dá)到教學(xué)效果，根據(jù)學(xué)院統(tǒng)一的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書模板來(lái)制作實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書，并使用汽車工程系統(tǒng)一實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板來(lái)寫作實(shí)驗(yàn)報(bào)告和總結(jié)。在實(shí)驗(yàn)教學(xué)過(guò)程中，我們使用項(xiàng)目教學(xué)法完成六個(gè)項(xiàng)目，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來(lái)進(jìn)行教學(xué)。充分利用課程標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，項(xiàng)目教學(xué)法、實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書、實(shí)驗(yàn)報(bào)告格式等方式提高學(xué)習(xí)效果。

3。6實(shí)驗(yàn)效果分析。

經(jīng)過(guò)《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷管理》實(shí)驗(yàn)教學(xué)采用新模式后，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生對(duì)《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)的認(rèn)識(shí)得到很大的提高，改變了只是簡(jiǎn)單的上實(shí)驗(yàn)課，而是能從課程的整體角度來(lái)思考實(shí)驗(yàn)對(duì)課程學(xué)習(xí)的幫助和意義，并能重視實(shí)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，學(xué)生對(duì)本專業(yè)和課程的學(xué)習(xí)熱情和信心的提高了很多。通過(guò)增加實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)使學(xué)生既有興趣又學(xué)到了本領(lǐng)，效果較佳。

結(jié)論。

我們學(xué)院作為高等教育的重要組成部分，教學(xué)內(nèi)容要有別本科教育。重視實(shí)驗(yàn)教學(xué)是提高高職高專學(xué)院學(xué)生培養(yǎng)質(zhì)量的重要途徑，因此我們必須重視實(shí)驗(yàn)教學(xué)。我們根據(jù)學(xué)院的特點(diǎn)結(jié)合本學(xué)院的條件，對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)《汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷管理》課程進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)教學(xué)方面新模式的改革探索，從高職高專培養(yǎng)動(dòng)手能力較強(qiáng)實(shí)用人才入手，來(lái)完善實(shí)驗(yàn)教學(xué)，盡可能實(shí)現(xiàn)教學(xué)的目標(biāo)、任務(wù)及具體實(shí)驗(yàn)?zāi)芰σ?。把握汽車配件市?chǎng)人才需求的脈搏，培養(yǎng)出更多的適應(yīng)汽車配件市場(chǎng)的專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生。

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汽車營(yíng)銷論文通用篇十八

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車數(shù)量急劇上升。汽車行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷方法的形成。而在眾多營(yíng)銷模式中，色彩營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)日益突出。本文針對(duì)汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的價(jià)值、特點(diǎn)、問(wèn)題、常見措施進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；色彩；經(jīng)營(yíng)；消費(fèi)活動(dòng)；心理

顧名思義，色彩營(yíng)銷指的是企業(yè)管理者在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，給予商品精確的發(fā)展定位，在作品的顏色設(shè)計(jì)、風(fēng)格塑造、展示環(huán)境、裝飾物品中進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者—顏色—商品”的多項(xiàng)統(tǒng)一。這種經(jīng)營(yíng)銷售渠道能夠更加科學(xué)的提高產(chǎn)品的受眾率，減少營(yíng)銷成本、增加營(yíng)銷效果。特別是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，我國(guó)私家車數(shù)量急劇上升。在汽車營(yíng)銷手段中，色彩營(yíng)銷的好處也日益顯現(xiàn)出來(lái)。筆者認(rèn)為，汽車營(yíng)銷和色彩營(yíng)銷之間有著一系列的契合點(diǎn)，只要把握好這其中的規(guī)律，就能促使色彩營(yíng)銷在汽車行業(yè)中享有更多的價(jià)值和作用。

一、汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的價(jià)值及發(fā)展優(yōu)勢(shì)

色彩營(yíng)銷理論最早提出是在20世紀(jì)80年代，美國(guó)卡羅爾杰克遜在企業(yè)品牌的實(shí)踐中進(jìn)行了進(jìn)一步的提煉。國(guó)外色彩研究的權(quán)威人士法伯比蘭曾指出，在商品廣告中，顏色運(yùn)用的恰當(dāng)與否直接關(guān)系到了產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展走向。我國(guó)20xx年以后，汽車行業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了營(yíng)銷方法的形成。而在眾多營(yíng)銷模式中，色彩營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)日益突出。在視覺(jué)元素中，色彩是最為直觀和明顯的。顏色作為一種獨(dú)特的視覺(jué)語(yǔ)言，打破了時(shí)間、地域、民族、語(yǔ)言的發(fā)展局限，在色彩領(lǐng)域的延伸上，得到了更好的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。因此，在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)尤其要注重色彩的運(yùn)用，通過(guò)恰如其分的色彩，充分激發(fā)起消費(fèi)者的視覺(jué)、心理共鳴。

二、汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的發(fā)展特點(diǎn)

（一）差異性

在汽車行業(yè)中，色彩營(yíng)銷主要可以分為戰(zhàn)略性營(yíng)銷和戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷。這是根據(jù)營(yíng)銷模式的實(shí)踐長(zhǎng)短、結(jié)構(gòu)層次來(lái)劃分的。戰(zhàn)略性色彩營(yíng)銷指的是從企業(yè)整體角度，對(duì)汽車品牌的產(chǎn)品顏色、標(biāo)志顏色、包裝顏色進(jìn)行合理設(shè)計(jì)和規(guī)劃。而戰(zhàn)術(shù)型色彩營(yíng)銷則指的是汽車企業(yè)為了增加銷售業(yè)績(jī)，提高產(chǎn)品銷售量所進(jìn)行的短期的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。例如汽車展銷會(huì)、節(jié)假日促銷及各類宣傳活動(dòng)。

（二）系統(tǒng)性

應(yīng)該說(shuō)，汽車色彩營(yíng)銷存在于整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的始終。通過(guò)將色彩的靈活運(yùn)用，能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的包裝效果，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、項(xiàng)目的確立、系統(tǒng)的推進(jìn)、戰(zhàn)略性銷售、售后服務(wù)等各個(gè)方面，融入色彩因素。從而加深汽車產(chǎn)品給消費(fèi)者的概念。使受眾能夠?qū)ζ嚻放朴懈又庇^和具體的印象。

（三）支撐性

一些色彩營(yíng)銷人士認(rèn)為，色彩在產(chǎn)品中處于輔助性的地位。而筆者在進(jìn)行了大量走訪和調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，汽車營(yíng)銷品牌的構(gòu)建在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中起到支持性的作用。因?yàn)?，顏色不僅帶給了人們直觀的印象，而且聯(lián)想到了企業(yè)技術(shù)中凝聚的色彩特點(diǎn)和思想基礎(chǔ)，從而借助于形象表達(dá)、產(chǎn)品價(jià)值等方面，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化，其作用是顛覆性的。

三、汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）色彩營(yíng)銷觀念理解上存在偏差

在我國(guó)大多數(shù)汽車行業(yè)中，色彩營(yíng)銷存在著理解上的偏差。汽車公司往往只是將汽車的外觀色彩加以變化，將汽車的造型、速度、節(jié)能、安全、平穩(wěn)等功能優(yōu)于色彩所考慮。在賣點(diǎn)上也更加突出功能。因此，對(duì)色彩的認(rèn)識(shí)只存在于輔助階段。并沒(méi)有將色彩銷售作為一種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)在色彩營(yíng)銷的觀念上，也沒(méi)能形成完善的理論體系。

（二）色彩營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍存在不足

從整體上看來(lái)，汽車行業(yè)缺乏一直專業(yè)的色彩營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷方式仍然存在于傳統(tǒng)理念之上。開發(fā)設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷人員的色彩感覺(jué)十分低下，導(dǎo)致商品規(guī)劃的能力不高，商品形象不夠健全。這樣一來(lái)，企業(yè)形象受到了影響，相應(yīng)的商品籌劃能力和銷售能力不夠全面。

（三）汽車色彩的銷售宣傳不夠

一直以來(lái)，汽車工作在考慮色彩因素的基礎(chǔ)上，沒(méi)有加大對(duì)色彩優(yōu)勢(shì)的宣傳力度。因此，在色彩特點(diǎn)的融合上不夠鮮明，所以色彩的英雄效果也沒(méi)有達(dá)到一定的狀態(tài)。特別是在很多汽車廣告中，可視聽的媒體形式不夠鮮明。在商品和消費(fèi)者的溝通之中，無(wú)法讓受眾對(duì)汽車的顏色產(chǎn)生興趣。僅靠產(chǎn)品功能的支持，難以吸引消費(fèi)者的眼球。

四、如何增進(jìn)汽車營(yíng)銷中色彩營(yíng)銷的應(yīng)用

（一）汽車營(yíng)銷中色彩形象的考慮

當(dāng)前形勢(shì)下，色彩已經(jīng)成為企業(yè)樹立品牌文化、增進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的重要手段。就汽車產(chǎn)品本身而言，汽車的外形出入不大，顏色因此成了區(qū)別企業(yè)產(chǎn)品的重要因素。即使是統(tǒng)一品牌的汽車，那么因?yàn)轭伾牟煌矔?huì)出現(xiàn)影響銷量的重要原因。因此加大對(duì)汽車營(yíng)銷工作的宣傳力度，塑造科學(xué)的色彩營(yíng)銷觀念十分重要。

（二）汽車營(yíng)銷中色彩個(gè)性地結(jié)合

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，產(chǎn)品的個(gè)性化收到了人們的關(guān)注。汽車作為一種特殊的產(chǎn)品，它也同樣需要憑借出彩的顏色，來(lái)吸引人們的注意。在色彩設(shè)計(jì)中，僅僅是一個(gè)紅色系，就可以分為大紅、酒紅、粉紅、玫紅、豆沙紅等等。這些紅色總有一款能夠滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的需求，在第一時(shí)間鎖定消費(fèi)者的目光。在汽車營(yíng)銷過(guò)程中也是如此。如，在第七屆廣州車展上，長(zhǎng)安汽車以“長(zhǎng)安行天下、科技、品質(zhì)、暢享生活”為主題，攜手12款自主品牌車型亮相。特別是悅翔兩廂，顏色包括紅色、紫色、白色、黃色、橙色多達(dá)十余種。其中主打的“閃光火焰橙黃”顏色層次豐富，鮮明奪目，成了一個(gè)重要的企業(yè)賣點(diǎn)。同時(shí)也與當(dāng)年《中國(guó)汽車色彩流行》報(bào)告中的橙色論調(diào)十分吻合。

（三）要追求顏色和內(nèi)涵的雙重發(fā)展

對(duì)于汽車企業(yè)而言，要想抓住消費(fèi)者，必須要把把握色彩，流行趨勢(shì)、加深汽車產(chǎn)品定位作為發(fā)展契機(jī)。針對(duì)不同的汽車消費(fèi)人群，創(chuàng)造系統(tǒng)化和科學(xué)化的色彩營(yíng)銷。要順應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)理念，和結(jié)合汽車本身的主打功能。使汽車的顏色不是“須有其表”，而是和汽車駕駛功能、品牌風(fēng)格等相互結(jié)合、發(fā)展。在滿足消費(fèi)者對(duì)汽車表面美感的基礎(chǔ)上，打造一個(gè)“表”“里”結(jié)合的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式。如，奇瑞qq的色彩營(yíng)銷就是一個(gè)很好的例子。企業(yè)管理者除了以“春天的顏色”為主題進(jìn)行了較為廣泛的宣傳，而且在提供諸多顏色選擇的同時(shí)，增加了奇瑞的性價(jià)比，價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠、定位平民化，使當(dāng)年的銷售量超越了很多同等產(chǎn)品，業(yè)績(jī)逐步提高。

總結(jié)綜上所述，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者不光追求汽車的價(jià)格、售后、品牌、油耗，還將汽車作為一種身份的象征和時(shí)尚的代言。因此，在企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要立足于色彩的性格，塑造美觀和實(shí)用相互結(jié)合的汽車品牌。使顏色能夠?yàn)槭鼙妿?lái)更好的感受，加深人們對(duì)汽車消費(fèi)理念的新認(rèn)識(shí)和新思考。

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