房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)(優(yōu)秀10篇)

通過總結(jié)，我們可以更好地了解自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而取得進(jìn)一步的進(jìn)步?？偨Y(jié)應(yīng)該有清晰的結(jié)構(gòu)和層次感，讓讀者容易理解和把握主要內(nèi)容。下面是一些總結(jié)好的范文，供大家參考和學(xué)習(xí)，希望能給大家?guī)韱⑹竞蛶椭?/p>

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇一

要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)如下，快隨本站小編一起來了解下。

如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程。

1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正)，逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。

2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。

3、要成為專業(yè)級(jí)，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)

4、虛心、肯學(xué)

5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)

房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约?。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。

一、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位x大嘴。

二、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

三、對客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(此句對部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會(huì)不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀!

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇二

原因：

1、對產(chǎn)品不熟悉。

2、對競爭樓盤不了解。

3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。

原因：

1、急于成交。

2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

解決：

1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

原因：

1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2、自以為客戶追蹤效果不大。

3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

解決：

1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

原因：

1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個(gè)人的說服能力。

解決：

1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

原因：

1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。

2、獎(jiǎng)金制度不合理。

3、銷售現(xiàn)場管理有誤。

解決：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。

2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。

原因：

1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

1、針對客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇三

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的.銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇四

只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的'，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇五

(2)直接要求下誓愿;。

(3)指導(dǎo)客戶進(jìn)入了議價(jià)階段;。

(4)下誓愿付定金;。

(1)地理位置好;。

2)產(chǎn)品計(jì)劃合理(朝向、房型、實(shí)用率等優(yōu)勢);。

(3)視界開闊，景觀好;。

(4)牌樓外觀風(fēng)格獨(dú)有特別;。

(5)小區(qū)背景好，美化率高;。

(6)周邊設(shè)備應(yīng)有盡有，生存便利等;。

(7)研發(fā)商信用、財(cái)務(wù)狀態(tài)、工程品質(zhì)、交房趁早等;。

以上可以采取談天的形式，仔細(xì)查看客戶的反映，掌握客戶的心理，推成其下誓愿。如未能沒有遇到困難進(jìn)入了議價(jià)階段，無防依據(jù)客戶的愛好，反反復(fù)復(fù)著重提出產(chǎn)品的長處，再次推成其下誓愿。記取，在客戶猶疑不決的時(shí)刻，必須要一緊一松，反倒讓客戶更焦慮，如一味很焦慮地逼定，可能適得其反。

如碰到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的形式：

(1)客戶內(nèi)行，二次購房，用于投資的同行;。

(2)客戶知道得清楚近旁房價(jià)及成本，開門見山要求以合理價(jià)位購買;。

(3)客戶對競爭個(gè)案十分理解，若不具優(yōu)勢，有可能會(huì)錯(cuò)過客戶;。

(4)客戶已付小量定金，購其它的房產(chǎn)，而你想要使心服他變更。

在招待客戶的過程中一般認(rèn)為合適而使用問詢的形式，理解客戶的心理，并依據(jù)其愛好，重點(diǎn)突生產(chǎn)品的長處，消除其購房時(shí)有可能存在的疑慮。問詢的形式可以有以下幾種：

(1)看房過程中問詢其需要的平面或物體表面的大小、房數(shù)、預(yù)算、愛好等;。

(2)在接洽商談區(qū)可以借助銷行資料施行問詢。如：因?yàn)閼粜捅姸啵憧梢詫⑾矚g的.戶型奉告我，我可以為你引薦一戶合宜的房屋等。

對于受客戶熱烈歡迎，相相比較較好的戶型，可以經(jīng)過著重提出眾多客戶在看，甚至于制作在場熱銷的場面(如當(dāng)場有人交易成功等)達(dá)到交易成功的目標(biāo)。該形式是否管用，決定于該客戶是否十分相信你，所以資辦法只適合使用于：為了制作在場銷行氛圍或確認(rèn)客戶相信你的事物樣子。

在簽約時(shí)，若客戶提出要改正時(shí)，無防先要求對方看完合約的所有內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義后再提出，而后針對客戶放在心上的問題一一解釋回答。事情的真實(shí)情況上，吹求的客戶才是真正有意圖購買的客戶。以上只是銷行過程中，與客戶接觸時(shí)的一點(diǎn)機(jī)緣點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需通過不斷實(shí)踐以及長時(shí)期與客戶接洽商談的經(jīng)驗(yàn)積累，能力在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，因此達(dá)到最終的交易成功。

會(huì)談的最后最后結(jié)果要定房，推成定房舉止神情要親切，不焦慮，要順理成章，假如你沒有其它問題，可以定房，定房號(hào)只是表達(dá)您的誠意，關(guān)緊的是你有買到這套房屋的機(jī)緣，假如不穩(wěn)定房，下一天有可能就沒有了，說真實(shí)的話我是站在你的立場為你著想，不期望你錯(cuò)過自個(gè)兒滿足的房屋。對于我們售樓員實(shí)際上賣給不論什么一個(gè)客戶都是同樣的。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇六

銷售的產(chǎn)品有很多種，銷售的模式也有很多種，但要在某一個(gè)銷售行業(yè)取勝，就一定要先進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)來工作，工作的前提就是先要去面試，掌握相關(guān)的銷售面試技巧。

面試測評的主要內(nèi)容如下：

這是指應(yīng)試者的體型、外貌、氣色、衣著舉止、房地產(chǎn)銷售面試技巧精神狀態(tài)等。像國家公務(wù)員、教師、公關(guān)人員、企業(yè)經(jīng)理人員等職位，對儀表風(fēng)度的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著整潔、舉止文明的人，一般做事有規(guī)律、注意自我約束、責(zé)任心強(qiáng)。

了解應(yīng)試者掌握專業(yè)知識(shí)的深度和廣度，房地產(chǎn)銷售面試技巧其專業(yè)知識(shí)更新是否符合所要錄用職位的要求，作為對專業(yè)知識(shí)筆試補(bǔ)充。面試對專業(yè)知識(shí)的考察更具靈活性和深度。所提問題也更接近空缺崗位對專業(yè)知識(shí)的需求。

面試中應(yīng)試者是否能夠?qū)⒆约旱乃枷搿⒂^點(diǎn)、房地產(chǎn)銷售面試技巧意見或建議順暢地用語言表達(dá)出來?？疾斓木唧w內(nèi)容包括：表達(dá)的邏輯性、準(zhǔn)確性、感染力、音質(zhì)、音色、音量、音調(diào)等。

面試中，應(yīng)試者是否能對主考官所提出的問題，通過分析抓住重點(diǎn)回答。

主要看應(yīng)試者對主考官所得的問題理解是否準(zhǔn)確，回答的迅速性、準(zhǔn)確性等。對于突發(fā)問題的反應(yīng)是否機(jī)智敏捷、回答恰當(dāng)。對于意外事情的處理是否得當(dāng)、妥當(dāng)?shù)取?/p>

對于國家公務(wù)員及許多其他類型的工作人員(如企業(yè)的管理人員)顯得尤為重要。一方面，在遇到上級(jí)批評指責(zé)、工作有壓力或是個(gè)人利益受到?jīng)_擊時(shí)，能夠克制、容忍、理智地對待，不致因情緒波動(dòng)而影響工作;另一方面工作要有耐心和韌勁。

一是了解應(yīng)試者對過去學(xué)習(xí)、工作的態(tài)度;二是了解其對現(xiàn)報(bào)考職位的態(tài)度。在過去學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度不認(rèn)真，做什么、做好做壞者無所謂的人，在新的工作崗位也很難說能勤勤懇懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)。

有上進(jìn)心、進(jìn)取心強(qiáng)烈的人，一般都確立有事業(yè)上的奮斗目標(biāo)，并為之而積極努力。表現(xiàn)在努力把現(xiàn)有工作做好，且不安于現(xiàn)狀，工作中常有創(chuàng)新。上進(jìn)心不強(qiáng)的人，一般都是安于現(xiàn)狀，無所事事，不求有功，但求無過，對什么事都不熱心。

在面試中，房地產(chǎn)銷售面試技巧通過詢問應(yīng)試者經(jīng)常參與哪些社團(tuán)活動(dòng)，喜歡同哪種類型的人打交道，在各種社交場合所扮演的角色，可以了解應(yīng)試者的人際交往傾向和與人相處的技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇七

如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好?房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個(gè)比較漫長的過程。

1、要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)(每天要有個(gè)自我總結(jié)，找出自己多個(gè)自己的不足之處，加以改正)，逐漸你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點(diǎn)越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。

2、要學(xué)會(huì)升華經(jīng)驗(yàn)，理論-實(shí)踐-再理論-再實(shí)踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗(yàn)完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。

3、要成為專業(yè)級(jí)，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗(yàn)也不能達(dá)到這個(gè)層次，其原因有多個(gè)：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音3、堅(jiān)持、靈活、變通(這三點(diǎn)非常重要)。

4、虛心、肯學(xué)。

5、每天出門三件事(今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門)。

房產(chǎn)中介銷售將一個(gè)四字秘訣：快、準(zhǔn)、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：

應(yīng)該有兩個(gè)含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發(fā)商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強(qiáng)的專業(yè)能力所帶來的高效率，具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约骸５诙?，就是勤快，拿什么去讓自己的專業(yè)性更強(qiáng)那，在售樓處事沒時(shí)間讓你學(xué)習(xí)的;拿什么讓上司知道你是上進(jìn)的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學(xué)一點(diǎn)，多做一點(diǎn)，多想一點(diǎn)。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

還是兩點(diǎn),一、做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)是只會(huì)為做好準(zhǔn)備的人而出現(xiàn)的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個(gè)月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會(huì)去一個(gè)比我的項(xiàng)目還差的項(xiàng)目買房。如果你經(jīng)常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準(zhǔn)備好，多給自己一些計(jì)劃，少給自己一些借口，如果你的經(jīng)歷給你的任務(wù)是按月下的，那么我們就要把它細(xì)化到每周，甚至每天，時(shí)刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經(jīng)想好說辭與對策。

一、準(zhǔn)確，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問清楚。要記住準(zhǔn)與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準(zhǔn)確，這樣會(huì)損失客戶對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠(yuǎn)射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位x大嘴。

二、對自己要狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

三、對客戶狠一點(diǎn)，別理解錯(cuò)可不是讓你狠狠地走客戶一頓，而是不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應(yīng)該深有體會(huì)吧，當(dāng)然也不能沒人性，特事需特辦。

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為4-5天，感性客戶為2-3天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(此句對部分無良開發(fā)商不適用)。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，別誤會(huì)不是讓大家去出賣色相呀，這里指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進(jìn)彼此的距離，不一定非留下他的電話，qq、msn、blog、e-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業(yè)主那，一舉兩得，多好呀!

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)。

房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售年終工作總結(jié)|房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作總結(jié)。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇八

根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。所以，要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

第二要領(lǐng)：構(gòu)成客戶的信任心理。

第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽。

不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，異常是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才明白應(yīng)當(dāng)怎樣說。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話。

盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不一樣的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

第五大要領(lǐng)：信任自我的房子。

第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活。

很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買活力。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字。

盡管數(shù)字是干巴巴的，可是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對最終聽到的構(gòu)成較深刻的印象。能夠把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)當(dāng)有購買的活力。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇九

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

但通俗的商業(yè)地產(chǎn)銷售分類就是按客戶購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶真正需求，從而達(dá)到我們銷售目的。

一：整體顧客價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值(固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等)。

服務(wù)價(jià)值(合同的簽定、付款的方式等)。

人員價(jià)值(業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益)。

形象價(jià)值(企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無形的感知效果)。

二：整體顧客成本。

貨幣成本(單位平米的價(jià)格)。

時(shí)間成本(購房的時(shí)間段)。

體力成本(購房的體力耗費(fèi))。

精力成本(購房的精力耗費(fèi))。

顧客讓渡價(jià)值的定義：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額。

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售的客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。

例如商業(yè)地產(chǎn)銷售依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。

分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。

就拿商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，商業(yè)地產(chǎn)銷售通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征：

1、求實(shí)用(使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等)。

2、低價(jià)位(購房者最關(guān)心的問題之一)。

3、求方便(房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等)。

4、求新穎、美觀(主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等)。

5、追求建筑的文化品位(金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文化)。

6、求保值、增值(協(xié)信—黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn))。

7、投機(jī)、投資獲利(世界貿(mào)易中心、帝景mall)。

抓住了客戶的心理需求，商業(yè)地產(chǎn)銷售展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。

由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。

(一)從容不迫型。

這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購買決定。

從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。

對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

對這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能;反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。

(二)優(yōu)柔寡斷型。

這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。

他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對于這類購房者，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。

等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對方作出決定。

比如說：“好吧，現(xiàn)在交款吧!”

(三)自我吹噓型。

此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。

例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。

與這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。

在這種人面前，商業(yè)地產(chǎn)銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。

(四)豪爽干脆型。

這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。

和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡明扼要講清你的商業(yè)地產(chǎn)銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。

(五)喋喋不休型。

這類購房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。

他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對方的洽談成為家常式的閑聊。

應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞商業(yè)地產(chǎn)銷售建議而展開。

當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。

一旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。

(六)沉默寡言型。

這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價(jià)如何，外人難以揣測。

一般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對方購買欲望。

有時(shí)購房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。

對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。

(七)吹毛求疵型。

這類購房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。

所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。

身處這種場合，銷售人員一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的`意見和看法。

(八)虛情假意型。

這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。

銷售人員有所問，他就肯定有所答;如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。

如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。

應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。

在這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。

這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。

此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購買決心和購買欲望。

一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

(九)冷淡傲慢型。

此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。

這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。

由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。

對這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。

銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。

碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒?早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌!”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

(十)情感沖動(dòng)型。

一般來說，情感沖動(dòng)型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷;第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮;第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。

這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。

這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。

面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便;支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定;言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。

這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

(十一)心懷怨恨型。

這種類型的購房者對銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對這種購房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。

這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的;而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。

與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。

(十二)圓滑難纏型。

這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷;然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購買，以觀商業(yè)地產(chǎn)銷售人員的反應(yīng)。

倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。

對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。

由于這類購房者對銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。

在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。

另外，這些購房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。

房地產(chǎn)銷售技巧總結(jié)篇十

緊跟堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。

造勢比如，盡量延長洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場滯留人數(shù)，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？

引起注意這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠心購買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。

找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購買后所獲得的利益。

引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們在銷售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。

強(qiáng)調(diào)核心競爭優(yōu)勢如果你的核心競爭要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說n遍也不算多。

客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的'核心競爭點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”，讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。

擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥?，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通?？蛻舨粫?huì)看）。

專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對該片區(qū)有過評論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房，哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。

另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。

三選一。

面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。

有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來。

緊縮客戶思考。

客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下，了解他的想法，找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來追蹤了。

連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。

轉(zhuǎn)移話題。

1。滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。

因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。

2。主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

坦承引導(dǎo)。

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

實(shí)證法。

對于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢語（如搖頭表否定）。

座位隔離。

可在銷售現(xiàn)場兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。

直率應(yīng)對直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對于他們，價(jià)格說低（不是最低價(jià)），但要讓對方覺得是最低價(jià)。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。

如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次。

一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

什么是太緊？

1?？蛻粢延性寡?；

2?？蛻舯砬椴荒蜔?/p>

如何放松？

1。故意裝作去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；

2。就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；

3。談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

1。男性居多；

2。一家三代都來時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕?，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

3。如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會(huì)推遲購買甚至不買，有時(shí)購房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。

雙龍搶珠在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

口碑先把該客戶服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑?？蛻糇愿欣⑶?，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。

另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

投資分析豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情常識(shí)，精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。

感動(dòng)服務(wù)先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設(shè)法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。