最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用(五篇)

無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用一

銷售部 cbd

市場部 mkt

產(chǎn)品供應(yīng)部 ps

信息與決策解決方案部 ids

財務(wù)部

二．部門簡介

產(chǎn)品供應(yīng)部是寶潔公司最大的綜合部門，擁有公司50%的員工，在全球40多個國家擁有超過

140家工廠，其下包括五大分部門：客戶服務(wù)與物流部(customer service & logistics),

工程部(engineering), 制造部(manufacturing), 采購部(purchases) 和品質(zhì)保證部(qu

ality aurance)。在2007年amr research進行的全球供應(yīng)鏈評選中，寶潔公司供應(yīng)鏈榮

膺快速消費品行業(yè)全球第一。

有一些同學(xué)很好奇寶潔市場部的工作內(nèi)容以及與其他部門的工作關(guān)系，有一些同學(xué)詢問寶潔的市場部是不是跟其它一些公司一樣僅僅負責(zé)廣告制作和促銷活動，還有一些同學(xué)有些迷惑市場部和銷售部門之間的區(qū)別與聯(lián)系。正好有這么一個機會和大家聊聊，就具體談?wù)剬殱嵤袌霾康木唧w職能和公司各個部門運營方式，幫助大家更好的了解寶潔的體系構(gòu)架和各部門的工作特點，以便更好的選擇符合自己的興趣性格的部門。

寶潔公司作為世界500強企業(yè)中的佼佼者，持續(xù)不斷的培養(yǎng)著頂尖的商業(yè)人才，并且創(chuàng)造了許多商業(yè)發(fā)展的奇跡。寶潔公司就像一個大學(xué)校，據(jù)不完全統(tǒng)計世界500強的歷任ceo中，有大約60%的人在他們的成長歷程中有在寶潔公司任職的經(jīng)歷；寶潔公司更是一個自由實現(xiàn)夢想的地方，有更多杰出的商業(yè)俊杰愿意以寶潔為家，持續(xù)造就出乎意料的成功。寶潔公司市場部是寶潔整體構(gòu)架的驕傲（1984年，寶潔首創(chuàng)品牌經(jīng)理制），聚集了最為精英的商業(yè)人才，也成為公司內(nèi)部晉升最快的部門之一。

寶潔的市場部和很多其它公司的市場部有一定差異：寶潔的市場部全面領(lǐng)導(dǎo)生意的運營策略，為成果的好壞負責(zé)，所以更像”司令部”，是一個戰(zhàn)略研究制定與統(tǒng)籌執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)部門，而并非像很多其它公司的市場部僅僅負責(zé)廣告制作與促銷活動。也是因為如此，寶潔市場部就成為培養(yǎng)全面商業(yè)素質(zhì)的極佳之處：不僅僅可以接受正規(guī)的市場營銷訓(xùn)練（品牌經(jīng)理的看家本領(lǐng)）還可以在職業(yè)生涯的早期就全面接觸到商業(yè)運營的實質(zhì)，最大可能的培養(yǎng)成為商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人（發(fā)展成為品類總經(jīng)理和首席執(zhí)行官）。相比較，很多公司的市場部僅僅負責(zé)廣告制作和促銷活動，連市場推廣計劃都是公司總部和銷售部門制定的，這樣就難免成為銷售部門的支持性機構(gòu)。同為”市場部”，其工作職能，所能提供的工作機遇，均有天壤之別。

另一方面，寶潔專注于快速消費品類，在這個產(chǎn)業(yè)中，技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)組織壁壘都相對較低，如何作市場營銷就成為快銷行業(yè)公司的核心競爭能力。這樣就不難理解在寶潔為什么市場部在公司的戰(zhàn)略層面成為公司的核心中堅。與此相應(yīng)，如果有志于成為市場營銷的專業(yè)人才，也應(yīng)該在市場營銷發(fā)展最為成熟的快銷行業(yè)學(xué)習(xí)營銷的技能經(jīng)驗，在快銷行業(yè)最優(yōu)秀的公司學(xué)習(xí)成長。這就是為什么寶潔公司市場部被稱為”ceo的搖籃”和”市場營銷的黃埔軍?！?，成為全世界屈指可數(shù)的幾個可以最快成長個人商業(yè)能力和價值的職業(yè)選擇。寶潔內(nèi)部的競升

制度也體現(xiàn)了相應(yīng)的重視，市場部新入職的同事，起點就是第二級經(jīng)理（band ii manager），三年到四年升職為第三級經(jīng)理（band iii manager），這意味著不同的薪金增長速度，更核心的工作機遇和職責(zé)，更加資深優(yōu)秀的上級經(jīng)理帶領(lǐng)以及更加快速的成長通路。( via: ) 具體說來，在商業(yè)運營中，市場部（mkt, marketing）起到了”大腦”和”心臟”的作用。如果將寶潔比作一個人，消費者和市場研究部門（cmk, consumer & marketing knowledge）就像雙眼雙耳，感知周圍環(huán)境，運用科學(xué)方法，深入調(diào)查，客觀分析，將所獲得的商業(yè)信息和分析結(jié)果交給市場部門。市場部門根據(jù)消費者的需求，公司長遠發(fā)展和可行性，進行綜合判斷，類似大腦的理性分析；同時，市場部還要將長遠預(yù)期充分闡述給公司各個部門，激勵起大家的熱情和成功的渴望一同協(xié)作，類似心臟的跳動。然后，根據(jù)制定好的戰(zhàn)略，研發(fā)部門（r&d）開發(fā)盡可能好的產(chǎn)品，生產(chǎn)部門（ps）多快好省的生產(chǎn)出來，銷售部門（cbd）根據(jù)客戶（零售商）的需求協(xié)調(diào)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將產(chǎn)品快速完善的分銷出去。在這個過程中，財務(wù)部門（f&a）不斷地分析檢測所有的戰(zhàn)略和執(zhí)行是否可以正確規(guī)避風(fēng)險，確保財務(wù)健康，以便持續(xù)得給公司的公眾股東們應(yīng)得的回報。這個過程就像內(nèi)臟，四肢的協(xié)調(diào)運作一般。當(dāng)然，還有很多部門在支持工作流程，比如信息系統(tǒng)（ids），人力資源（hr），法律（legal），公眾關(guān)系（pr）等等，就不一一介紹了。

上面的描述還是非常枯燥，我用一個小故事來比喻一下吧：

mkt 深入調(diào)查，深入思考之后，提出了一個十年的愿景，大聲說：兄弟們，咱們應(yīng)該打打兔子??！這個兔子看似是一個好生意，搞好了，咱們未來十年吃香的喝辣的?? 于是大家都很激動很興奮，摩拳擦掌，準備吃香的喝辣的。于是，首先找來狗頭軍師cmk研究了一番，深入兔子，做訪談，搞測試，非?；?，非?？茖W(xué)。搞定了，提供分析報，曰：”關(guān)于where to play，西山兔子多，因為有很多兔子洞，有很多兔子毛，有很多兔子草，有很多兔子屎??那個然后，關(guān)于how to win，我們測試過了，兔子都喜歡糖衣炮彈，而且要綠色的才好用。那些個大體肥的公兔子，一槍撩不倒得兩槍。那些個小兔子不要打，要給他們吃搖頭丸上癮日后就好捉了，這叫pome (point of market entry)??總之怎么收拾兔子們，搞得清清楚楚。最后cmk繼續(xù)說，幫主，按照西山兔子談戀愛/走婚的方式，應(yīng)該還有30%的增長率，這些兔子可以打很多很多年，咱們發(fā)啦，咱們不用當(dāng)土匪咯??（作吳孟達狀） 于是mkt就跟科學(xué)家r&d說，打兔子，咱們現(xiàn)在的大炮不好使阿，哥們想想招兒，咱們需要一個啥啥啥的東東，專門發(fā)射糖衣炮彈，還要綠色的。于是r&d用一個星期造了一桿好槍，在花半年的時間證明白兔子黑兔子黃兔子男兔子女兔子老兔子小兔子長兔子短兔子，反正什么兔子都很享受這個槍。那感覺就跟007的軍火庫似的。說實在的，咱們這個科學(xué)家研發(fā)還挺牛的，除了造出來的子彈阿槍阿總是比別人的貴不經(jīng)濟之外，性能還真沒說的，剩下全是優(yōu)點了。

所以就找到了ps工匠工程師技師們，哥們們造槍阿，造子彈阿，熱火朝天啊，精益求精啊，一分鐘都不浪費，大量的各種各樣的子彈槍支彈藥準確地制造出來便宜還精確的分布到各個陣地??要說起來，ps哥們是最夠意思了，吃苦在前，生意越好越辛苦；享樂在后，每天精密定時定點，絲毫不差。雖然躲在大后方安全，但是總是當(dāng)幕后英雄也是辛苦人家了。好哥們?。ㄗ髋Ｄ鯛睿?/p>

拿著狗頭軍師cmk畫的地圖，拿著r&d研發(fā)的，ps制造的彈藥咱們最可愛的人cbd就出發(fā)上陣了?；旧蟘bd同學(xué)負責(zé)地面進攻，mkt同學(xué)也不能閑著阿，開著飛機當(dāng)空軍，后座上還拉上狗頭軍師cmk搞實施偵察。地面，cbd的同學(xué)們就開火兒了，打兔子啊，天上，mkt同學(xué)也開火了，打兔子啊??r&d同學(xué)在緊張的觀察他們的槍彈性能如何，f&a同學(xué)在緊張的研究打出去的子彈和收回來的兔子是否有的賺??另外還沒忘算上槍的損耗和大家吃的面餅口糧。突然聽到cmk一聲慘叫：”居然有人跟我們搶兔子?。　甭牭角懊鎚kt一

發(fā)狠”那連人一起打??”

基本上，兔子的生意就是這樣了，今后這十幾年，吃香的喝辣得??過了幾天，不甘寂寞的mkt又找到了狗頭軍師cmk說：”呃，兄弟啊，我琢磨著這個貂皮黃鼠狼皮，這個生意有點意思，你琢磨著，這后山有多少？??”

當(dāng)然，消費者可不是兔子，所有的生意都是在全心重視消費者需求，滿足消費者意愿的基礎(chǔ)上進行的。用兔子作比喻，只是想說明這樣的一個激烈而精彩的工作過程。這樣的故事，每天都在寶潔發(fā)生著，等著你的創(chuàng)意，等著你的出色！

這就是為什么我們說每一個abm （aistant brand manager），從招進來第一天開始，就是朝著總經(jīng)理（general manager，公司的生意領(lǐng)導(dǎo)人）進行培養(yǎng)，而不是所謂”招工”；這就是為什么，寶潔在每一個abm身上投入每年近百萬的資源培養(yǎng)，為了未來公司的領(lǐng)導(dǎo)人不惜代價。這就是為什么一個新人，即使從零開始，在市場部的培養(yǎng)和機遇之下，依然可以以最快的速度成長，積累自身市場價值，成為年輕有為的商業(yè)精英。這也是為什么大家講mkt稱為：marketing university，而不是marketing department，甚至很多人認為在這里的知識積累，要超過國際頂尖的商學(xué)院的原因。

同樣，其實寶潔沒有專門的司令部部門，而mkt要負責(zé)最后的生意責(zé)任。生意不好沒有人比mkt更著急，更睡不著覺。 從當(dāng)abm的第一天起，就身負了這樣的責(zé)任。能夠提供給新人如此機會的職位，的確是不太多。

寶潔公司財務(wù)部崗位：崗位的選擇通常是生意需要和個人興趣的結(jié)合，你可以通過年度發(fā)展計劃(wdp – work & development plan)提出你短期和長期的興趣方向。寶潔公司財務(wù)部主要有: 銷售部財務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)鏈財務(wù)經(jīng)理、核心生意部財務(wù)經(jīng)理、稅務(wù)/資金運營財務(wù)經(jīng)理、會計部等。

busine development finance (銷售部財務(wù)經(jīng)理)銷售部，生意的最前線，是個斗志昂揚，也是個血雨腥風(fēng)的地方－稍微有點夸張，哈？不過，真的，“商場如戰(zhàn)場”，我們每一個銷售部的同事都是勇敢的戰(zhàn)士，奮斗在生意的第一線。那么，財務(wù)部呢？我們就是重要的智囊團。通過了解每一個客戶的生意狀況/銷售瓶頸，來幫助銷售部建立生意計劃，發(fā)展客戶關(guān)系。當(dāng)然，除了咱們財務(wù)部，智囊團里還有供應(yīng)鏈經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理、it經(jīng)理等。這樣，就你個人而言，就可以更加充分的了解生意方方面面的影響因素。

2．production supply finance （供應(yīng)鏈財務(wù)經(jīng)理）

供應(yīng)鏈/工廠是生意的大后方，既然是大后方，就要做到穩(wěn)定高效。財務(wù)經(jīng)理可謂重擔(dān)在肩，成本控制會直接決定產(chǎn)品經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的合理性。從供應(yīng)商的選擇策略，到機器設(shè)備投資方式，從人員效率最大化到運輸成本最小化，在這里，你可以學(xué)習(xí)到整條供應(yīng)鏈的生意細節(jié)。并且，你的聰明才智一定能夠幫助公司實現(xiàn)利潤最大化的。

3．global busine unit finance （核心生意部財務(wù)經(jīng)理）

核心生意部，就是“核心”，從產(chǎn)品促銷到新品開發(fā)，從三年計劃到十年規(guī)劃，與各路生意伙伴切磋策略，大家各有高招－市場部新概念層出不窮，消費者研究部發(fā)現(xiàn)新的購物習(xí)慣，研發(fā)部的科學(xué)家新配方又研制成功，當(dāng)然，也少不了財務(wù)部的利潤最新預(yù)測，－ 既有合作成功的樂趣，也有各執(zhí)己見的爭論，但總體目標是一致的：實現(xiàn)股東利益最大化。在這里，智慧的火花每天碰撞，來體驗一下做busine man的樂趣吧。

4．tax/treasury finance （稅務(wù)/資金運營財務(wù)經(jīng)理）

可別以為稅務(wù)管理，只會背稅法就行了。在這里，你需要清楚的了解生意具體結(jié)構(gòu)。公司形

式的設(shè)計還要靠你呢！資金管理更是需要相當(dāng)?shù)墓芾硭健?/p>

solution service （會計部）

這可是咱們財務(wù)部的大本營，應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、資產(chǎn)負債表會使你樣樣精通。寶潔公司大中國區(qū)的帳務(wù)盡在你的掌握之中，不僅如此，和全球?qū)殱嵐镜膸?wù)接口更是給你機會去了解全球的財務(wù)狀況。世界之大，你會感同身受；世界之近，又真的好像地球村。。 4信息決策方案部,

寶潔公司ids部門

ids – information decisions & solution, 全稱信息決策方案部, 是通過為寶潔公司的各個業(yè)務(wù)部門提供信息分析, 是一個最為國際化的部門組織結(jié)構(gòu), 實現(xiàn)全球無邊界的信息共享與方案支持, 為中國畢業(yè)生提供了非常好的國際it職業(yè)經(jīng)理人成長環(huán)境.

寶潔公司ids部門在業(yè)界的競爭優(yōu)勢

寶潔公司ids部門在同行業(yè)中占有領(lǐng)先優(yōu)勢, 它不僅向所在企業(yè)提供傳統(tǒng)it部門的基礎(chǔ)設(shè)施軟硬件服務(wù), 更重要的在于它貼近和了解各個商業(yè)部門的實際運作流程, 從而提供最為科學(xué)有效的商業(yè)應(yīng)用解決方案, 包括商業(yè)分析, 業(yè)務(wù)咨詢, 電子商務(wù), 渠道銷售支持系統(tǒng), 企業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)(erp) , 等等.同時寶潔與全球眾多it廠商都是戰(zhàn)略聯(lián)盟, 將他們強勁的技術(shù)力量轉(zhuǎn)化為促進寶潔公司各個業(yè)務(wù)部門商業(yè)流程優(yōu)化的無限動力.比如, 寶潔是sap在全球最大的商業(yè)客戶之一, 與思科, hp, ibm, 埃森哲, 施樂等公司全球簽署了it領(lǐng)域廣泛的合作協(xié)議, 共同探索最為先進的信息技術(shù)商業(yè)應(yīng)用的成功范例.

我是否適合加入寶潔公司ids部門呢?

寶潔公司ids部門在公司統(tǒng)一招聘篩選人才的基礎(chǔ)上, 歡迎對以下一些能力具備一定程度或有濃厚興趣的本科以上學(xué)歷的應(yīng)往屆畢業(yè)生踴躍報名: 項目管理, 商業(yè)流程變革, 商業(yè)分析, 服務(wù)及運營管理, 企業(yè)架構(gòu)管理, 等等.公司將會提供相關(guān)的培訓(xùn)和業(yè)界認可的資質(zhì)考試， 比如pmp，itil, sap certified等。

ids部門的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展方向

寶潔公司ids部門是cio的搖籃, 為員工提供了一個在專業(yè)技術(shù), 商業(yè)應(yīng)用和領(lǐng)導(dǎo)力方面快速成長的環(huán)境, 領(lǐng)導(dǎo)和推動寶潔全球商業(yè)流程變革.具體的成長經(jīng)歷大致為:

系統(tǒng)分析員/系統(tǒng)經(jīng)理: 負責(zé)在一定商業(yè)領(lǐng)域ids解決方案的建立, 執(zhí)行和維護, 比如銷售, 市場, 供應(yīng)鏈, 財務(wù)領(lǐng)域等等.

區(qū)域經(jīng)理:負責(zé)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門建立戰(zhàn)略工作規(guī)劃, 確保所領(lǐng)導(dǎo)的組織能夠高效運作完成

各項業(yè)務(wù)指標, 項目執(zhí)行.

副總監(jiān)/總監(jiān): 領(lǐng)導(dǎo)ids部門制定遠景, 目標, 與公司高層和全球其它市場的ids部門管理者緊密聯(lián)系實現(xiàn)ids部門價值的最大化.

cio: 負責(zé)全球?qū)殱嵉男畔Q策管理, 戰(zhàn)略部署和組織建設(shè)發(fā)展.

最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用二

跨國公司的組織結(jié)構(gòu)

寶潔公司

目錄：

寶潔公司創(chuàng)立于1837年，總部位于美國俄亥俄州辛辛那提市，經(jīng)營范圍為美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品，公司口號為“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品”，在2012年世界500強企業(yè)排行榜中寶潔公司位列第86位，營業(yè)額達到82559百萬美元，利潤也有很可觀的11797百萬美元，緊跟中國農(nóng)業(yè)銀行和法國標致的腳步，且領(lǐng)先于日本索尼公司。

母子結(jié)構(gòu)

國際分部結(jié)構(gòu)

全球地區(qū)組織&全球產(chǎn)品組織

全球混合組織

母子結(jié)構(gòu)

1915年，寶潔首次在美國以外（加拿大的安大略?。┙⑸a(chǎn)設(shè)施：加拿大生產(chǎn)廠擁有75名員工，生產(chǎn)象牙香皂及crisco烘焙油。

采用的是母子式結(jié)構(gòu)：

優(yōu)點

子公司經(jīng)營活動的自由度大，能對東道國的市場變化作出迅速而靈活的反應(yīng)。

子公司具有東道國的法人地位，有利于吸引當(dāng)?shù)毓少Y和當(dāng)?shù)厝瞬拧?/p>

有利于加強子公司領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威和反應(yīng)能力，使子公司的管理具有較好的穩(wěn)定性和較高的工作效率。

總公司高級決策人員便于直接獲取子公司的準確情報和參與子公司的決策。

缺點

各子公司常常只考慮局部利益，而忽視整個國際企業(yè)體系的利益最大化。

母公司總經(jīng)理依靠個人能力控制和出國察訪的做法，當(dāng)公司規(guī)模很大時，勢必難以做到對所有國外子公司進行有效的指導(dǎo)，這就增大了失控和失誤的風(fēng)險。

母子結(jié)構(gòu)不便于各種經(jīng)營資源在公司內(nèi)部進行合理轉(zhuǎn)移。

1948年，寶潔在墨西哥建立了在拉丁美洲的第一家公司。公司成立了國際分部，管理公司日益壯大的國際業(yè)務(wù)。

國際分部結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點

優(yōu)點

有利于協(xié)調(diào)國外子公司之間的種種活動，提高國外經(jīng)營的綜合效益。

有利于跨國公司抓住機遇，拓展國際業(yè)務(wù)，增強競爭能力。

有利于人才隊伍的培養(yǎng)。

缺點

易于產(chǎn)生經(jīng)理人員之間在經(jīng)營上的矛盾和沖突。

有礙于國際業(yè)務(wù)專門技能的開發(fā)與協(xié)調(diào)。

易于導(dǎo)致公司總部的決策失誤。

1995年，公司開始采用四個地域性機構(gòu)來管理全球生意。

全球地區(qū)組織的優(yōu)缺點

優(yōu)點

適應(yīng)高差異性的區(qū)域環(huán)境；

迅捷的服務(wù)實現(xiàn)客戶滿意；

適應(yīng)不同的產(chǎn)品；

跨職能的高度協(xié)調(diào)；

在客戶不多大中型公司效果最好；

決策分權(quán)。

缺點

失去了職能部門內(nèi)部的規(guī)模經(jīng)濟；

導(dǎo)致了產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)不夠全面；

失去了深度競爭和技術(shù)專業(yè)化；

不利于產(chǎn)品的整合完善。

組織結(jié)構(gòu)演變

1998年，寶潔olean新廠落成投產(chǎn)。寶潔公司2005機構(gòu)改革方案開始實施。寶潔公司已經(jīng)成為一家真真正正的跨國企業(yè)，在全世界70多個國家經(jīng)營業(yè)務(wù)，產(chǎn)品暢銷140多個國家和地區(qū)。

全球業(yè)務(wù)單元

產(chǎn)品開發(fā)

品牌設(shè)計

經(jīng)營策略

業(yè)務(wù)發(fā)展

市場發(fā)展部

將全球的項目應(yīng)用于當(dāng)?shù)厥袌?/p>

提高他們對本地消費者和零售商的知識

開發(fā)市場戰(zhàn)略，以指導(dǎo)整個企業(yè)

全球業(yè)務(wù)服務(wù)部

整合主要的業(yè)務(wù)流程，如財會、訂單管理、人力資源系統(tǒng)、員工福利以及全球it服務(wù)等，由該部統(tǒng)一向各全球業(yè)務(wù)運作部提供服務(wù)。

寶潔新組織結(jié)構(gòu)的特點

優(yōu)點

寶潔的組織架構(gòu)更有效地處理了“中央”與“地方”之間權(quán)力分配問題，既有利于在全球范圍內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模效益，又避免了寶潔在全球化早期不注重本土化的弊病。

是全球產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 與全球區(qū)域結(jié)構(gòu)的混合。這種結(jié)構(gòu)包括了對全球化的經(jīng)濟與產(chǎn)品發(fā)展利益的考慮，又具有了適應(yīng)地區(qū)的靈活性，地區(qū)分部注重國別的反應(yīng)能力而產(chǎn)品分部強調(diào)全球效率。

缺點

組織結(jié)構(gòu)不規(guī)范,容易造成管理上的混亂

所設(shè)各部門之間差異很大,不利于協(xié)調(diào)與合作,也不利于在全球樹立完整的公司形象

如上所述，企業(yè)在國際化過程中可以采用的基本組織結(jié)構(gòu)主要有多**子公司結(jié)構(gòu)(出口部或國際事業(yè)部)、全球功能結(jié)構(gòu)(全球地區(qū)結(jié)構(gòu)、全球產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全球矩陣結(jié)構(gòu))和跨國網(wǎng)絡(luò)織模式。并且，這幾種組織結(jié)構(gòu)各有不同的特點和適用條件?？鐕镜母鞣N組織模式不同利弊不同的適用條件和范圍，企業(yè)在設(shè)計其組織結(jié)構(gòu)中需要綜合考慮各種影響因素。 總結(jié)

多**子結(jié)構(gòu)比較適合于國際化經(jīng)營的初期對 全球戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貞?zhàn)略的強調(diào)都不高時全球地區(qū)結(jié)構(gòu)能夠有效滿足“思維全球化，行 動當(dāng)?shù)鼗睉?zhàn)略的要求

全球產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有更強的全球視野

結(jié)合信息技術(shù)和知識管理的發(fā)展，企業(yè)對全球 戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貞?zhàn)略要求都很高時，跨國網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)往往成為了理想選擇?？鐕W(wǎng)絡(luò)組織具有更強的靈活性、適應(yīng)性和競爭力，它同時也代表著 跨國公司組織設(shè)計的未來發(fā)展方向

我國目前的跨國公司具有發(fā)展中國家企業(yè)國際化初級階段的明顯特征:對外投資以合資企業(yè)為主、海外經(jīng)營集中在貿(mào)易領(lǐng)域、海外投資規(guī)模小、技術(shù)水平低，并且面臨著發(fā)達國家跨國公司強有力的競爭。因此.我國跨國公司在其組織結(jié)構(gòu)模式選擇時必須充分考慮到戰(zhàn)略、規(guī)模、經(jīng)營范圍、環(huán)境等影響因素，并根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化不斷加以變革和調(diào)整。

相對于國外跨國公司，中國企業(yè)規(guī)模明顯偏小，實力差距很大。以兼并方式展開重組以及組建企業(yè)集團是獲取競爭能力的重要源泉，同時也是打造我國跨國公司的重要途徑。寶潔等公司的發(fā)展過程中都有通過兼并重構(gòu)等方式來發(fā)展自己。

戰(zhàn)略聯(lián)盟作為現(xiàn)代企業(yè)組織制度的一種創(chuàng)新形式.具有靈活、快速、經(jīng)濟等優(yōu)勢，應(yīng)成為我國企業(yè)增強競爭力的重要方式之一我國跨國公司在戰(zhàn)略上應(yīng)主動尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴，要有與世界知名大跨國公司結(jié)盟的戰(zhàn)略意識，以便降低風(fēng)險、分享大跨國公司在國外的資源優(yōu)勢和特殊優(yōu)惠。

最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用三

————寶潔公司

創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一。寶潔公司作為全球日化產(chǎn)品的領(lǐng)頭人，有著其獨特的一面。在品牌戰(zhàn)略上：采用多品牌戰(zhàn)略，被視為成功的典范。 對我們公司的swot 分析：

我們的優(yōu)勢(strength)

我們推出的許多產(chǎn)品大都是一種產(chǎn)品多個牌子。我們公司的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是我們公司的產(chǎn)品。我們了解到寶潔的多品牌策略讓它在各產(chǎn)業(yè)中擁有極高的市場占有率。以洗衣粉為例，他們推出的牌子就有“汰漬”、“碧浪”等近10種品牌。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛(wèi)生貼用的是“護舒寶”，洗發(fā)精就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”3種品牌。在美國市場上，寶潔有8種洗衣粉品牌、6種肥皂品牌、4種洗發(fā)精品牌和3種牙膏品牌，每種品牌的訴求都不一樣。 對研究和產(chǎn)品開發(fā)的不懈追求可以為公司帶來大量的創(chuàng)新產(chǎn)品。例如寶潔公司在進入中國不久，就在廣州建立了黃埔技術(shù)中心，為洗衣產(chǎn)品和口腔護理產(chǎn)品提供技術(shù)支持。在黃埔技術(shù)中心，不僅有來自中國大學(xué)的優(yōu)秀畢業(yè)生，而且還有來自日本、菲律賓、印度以及美國和歐洲的科學(xué)家。這個多元化的團隊對中國消費者的需求具有深入的了解和研究，并使之與世界一流的技術(shù)結(jié)合，不斷創(chuàng)新和改進碧浪、汰漬和潔士等品牌，為產(chǎn)品開發(fā)和公司總體業(yè)務(wù)發(fā)展做出了重要的貢獻。1998年4月，寶潔公司在北京清華園成立北京寶潔技術(shù)有限公司，成為寶潔公司在全球的第18所技術(shù)中心，它的目標是成為支持寶潔公司在中國、亞洲其他地區(qū)、以及世界其他地區(qū)產(chǎn)品開發(fā)的一流技術(shù)中心。北京技術(shù)中心與中國各高等科研機構(gòu)、理工科及醫(yī)科大學(xué)建立緊密和卓有成效的策略伙伴聯(lián)系，分別向清華大學(xué)、北京大學(xué)和中國科學(xué)院提供贊助基金，開展各項教學(xué)、科研和合作項目。在北京技術(shù)中心里專門成立了“佳潔士”口腔研究院，支持中國的口腔保健研究。北京技術(shù)中心通過在全中國各高校招聘優(yōu)秀畢業(yè)生，對員工進行在崗培訓(xùn)，或送到國外進行培訓(xùn)，已經(jīng)建立起一支高效的科研隊伍。 創(chuàng)新是品牌的基礎(chǔ);品牌是創(chuàng)新的結(jié)晶。寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略是牢固地建立在雄厚的技術(shù)創(chuàng)新力量和持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新成果的基礎(chǔ)上。因此，對技術(shù)創(chuàng)新的大量投入在我們公司將一直持續(xù)下去。

我們的劣勢(weakness)

我們的品牌傳播優(yōu)勢會逐漸喪失。之后品牌的運作將會付出更多的人力和物力。以寶潔為例，寶潔在中國市場經(jīng)過1988~1997年的高速成長之后，令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去優(yōu)勢，以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯現(xiàn)市場份額流失、品牌老化的跡象。 近十余年來，日化企業(yè)的廣告大戰(zhàn)一直在演繹著極為相似的“寶潔版”。以洗發(fā)水為例，美女明星、美發(fā)專家、瀑布般長發(fā)……模仿對于二三線品牌非常具有實際意義———制造類似印象、迎合領(lǐng)導(dǎo)品牌培育的大眾品位，短期內(nèi)即可縮小差距，達到立竿見影的傳播效果。而寶潔近年來并沒有在品牌傳播上進行高水準創(chuàng)新，于是其品牌傳播優(yōu)勢幾乎只剩下頻度和口號“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品”。如果你的品牌廣告因為過多的常規(guī)認知元素而遭遇同質(zhì)化，則需要放棄部分常規(guī)認知元素而進行創(chuàng)新，從而達到區(qū)隔目的。性，這種技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢和品牌精神很快失去“獨特”性。我們看到寶潔1988年進入中

我們對于對顧客使用價值的理解將不再獨特。由于低端商品和低端技術(shù)的行業(yè)屬國之初，在“獨

特理解顧客使用價值”的品牌理念下，以全新的多品牌模式征服了中國消費者和日化企業(yè)，但寶潔在前方進行產(chǎn)品使用價值開發(fā)和消費理念培育，競品則跟隨其后迎合寶潔喚起的新需求。換言之，寶潔創(chuàng)造了一個可供公共使用的品牌理念，而在此后日化行業(yè)不斷涌現(xiàn)出更為先進的品牌理念模型時，寶潔則表現(xiàn)出創(chuàng)新的乏力和單調(diào)，相比之下，本土品牌反而時有超越。

機會(opportunity)

不斷完善的市場體制，和巨大的國內(nèi)國際市場。隨著高等教育的普及，在中國內(nèi)地可以設(shè)立更多的研究與生產(chǎn)機構(gòu)，能夠同中國各高等科研機構(gòu)、理工科及醫(yī)科大學(xué)等等建立緊密和卓有成效的策略伙伴聯(lián)系，開展各項教學(xué)、科研和合作項目，在全中國各高校招聘優(yōu)秀畢業(yè)生，對員工進行在崗培訓(xùn)，或送到國外進行培訓(xùn)，已經(jīng)建立起一支高效的科研隊伍。創(chuàng)新是品牌的基礎(chǔ);品牌是創(chuàng)新的結(jié)晶。我們公司的多品牌戰(zhàn)略將會是牢固地建立在雄厚的技術(shù)創(chuàng)新力量和持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新成果的基礎(chǔ)上。

挑戰(zhàn)(threat)

競爭對手的模仿，以及更多本土品牌的興起是對我們公司的更大挑戰(zhàn)。隨著中國進一步的對外開放以及加入wto，中國市場成為群雄角逐的地方。

產(chǎn)品的市場份額：

在發(fā)展初期，搶占國內(nèi)市場，以品牌戰(zhàn)略贏得優(yōu)勢，擴大國內(nèi)市場份額，后期，再進入國際市場。

最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用四

一、企業(yè)簡介

(一)成立的背景及其發(fā)展歷程

寶潔公司(procter & gamble)，簡稱p&g，是一家美國消費日用品生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊堑蹋騿T工近140，000人。20xx年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。

1、1837-1890 公司的創(chuàng)立

寶潔建立于1837年，總部在美國俄亥俄州辛辛那提市。1837 年并不是創(chuàng)業(yè)的黃金時間。雖然辛辛那提是一個繁華的商業(yè)中心，但是當(dāng)時的美國正遭受金融危機的沖擊。全國有成百上千的銀行倒閉，經(jīng)濟危機籠罩著這個國家。然而，procter和gamble這兩位創(chuàng)始人依然決定開創(chuàng)自己的事業(yè)。他們更關(guān)注于如何與城內(nèi)的另外14家肥皂和蠟燭制造商一比高低，而不是那場席卷全國的金融風(fēng)暴。他們的鎮(zhèn)定充分顯示出他們對商業(yè)所具有的長遠規(guī)劃策略：一種后來成為寶潔公司標志的經(jīng)營策略。

1859年在公司創(chuàng)立二十二年后，寶潔年銷售額首次超過1百萬美元，公司員工發(fā)展為八十人。

1886年ivorydale工廠投產(chǎn)，工廠的設(shè)計融合了當(dāng)時最先進的技術(shù)，并同時注重員工工作環(huán)境的舒適，這在當(dāng)時是很罕見的。

1887 寶潔首創(chuàng)美國最早的利潤分享制度，員工們在該年的十月歡慶第一個分紅配息日。

1890年，寶潔已經(jīng)具有幾百萬美元的資產(chǎn)。然而寶潔并不滿足于現(xiàn)狀，依然放眼未來。

1890寶潔在ivorydale工廠建立了一個分析實驗室，研究及改進肥皂制造工藝，這是美國工業(yè)史上最早的產(chǎn)品開發(fā)研究實驗室之一。

1890年，寶潔公司共銷售包括象牙皂在內(nèi)的30多種不同類型的肥皂。極具創(chuàng)意的廣告，包括在全國性雜志上刊登的彩色廣告使更多的消費者認識寶潔產(chǎn)品，對寶潔香皂的需求日益增長。

2、 1890-1945 創(chuàng)新與發(fā)展

1892寶潔正式實施員工認購公司股份制度。

1904為了滿足日益增長的國內(nèi)市場需求，寶潔開始在辛辛那提以外設(shè)廠。

1919-1920批發(fā)商季度性購買寶潔產(chǎn)品導(dǎo)致生產(chǎn)需求的不穩(wěn)定以及工廠的裁員。寶潔因此宣布實施新措施：直接向零售商銷售產(chǎn)品，并雇傭了450名銷售人員。這一改變使生產(chǎn)穩(wěn)定，減少了裁員，同時改變了雜貨店行業(yè)的運作方式。

1924寶潔成立市場調(diào)查部門，研究消費者的喜好以及購買習(xí)慣，這是工業(yè)史上最早的市場研究部門之一。

1931寶潔的品牌管理系統(tǒng)萌芽。這一系統(tǒng)使每一品牌都具有獨立的市場營銷策略。

3、 1945-1980 年嶄新的領(lǐng)域迅猛的發(fā)展。

1945年，寶潔公司已經(jīng)成為一家近3.5億美金的大公司。寶潔產(chǎn)品在美國和加拿大廣受歡迎。同時公司通過收購英格蘭的thomas hedley有限公司，開始拓展海外業(yè)務(wù)。通過120xx年的努力，寶潔為迅猛的發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)。

1952寶潔在辛辛那提市成立了一個全新研究中心，這是公司第一個專 門從事未來技術(shù)開發(fā)工作的研究中心。1973年寶潔收購了日本nippon sunhome公司，開始在日本制造并銷售公司產(chǎn)品。1980年，寶潔公司在全世界23個國家開展業(yè)務(wù)，銷售額直逼110億美金，利潤比1945年增長了35倍。 1937寶潔創(chuàng)立一百周年紀念，年銷售額達到二億三千萬美元。1980年，寶潔150年大慶在即，公司已為迅猛的發(fā)展做好準備。寶潔已發(fā)展成為全美最大的跨國公司之一。

4、1980-20xx 跨國公司

1985年寶潔成為最大的非處方類零售成藥制造商。

1987年寶潔創(chuàng)立一百五十周年紀念，公司在“財富雜志”全球五百強企業(yè)排名榜上被列入全球最大五十家企業(yè)的行列，并且是這五十家企業(yè)中歷史最長的第二家公司。

1988年寶潔在中國建立合資企業(yè)，廣州寶潔有限公司注冊成立。這是公司在這一世界上最大的消費市場建立的第一間公司。

1993年寶潔銷售額超過300億美元。在公司歷史上，國際分部的銷售額第一次超過總額的50%。

1993-1994年寶潔在中國發(fā)展更多合資企業(yè)，連續(xù)建立了四間公司和五個生產(chǎn)基地。寶潔重新進入南非市場。寶潔榮獲美國勞動部頒發(fā)的“機會20xx”大獎。這是一個年度性頒發(fā)的獎項，鼓勵企業(yè)提供公平的就業(yè)機會，建立多元化的員工隊伍。

20xx寶潔慶祝165周年。雷富禮當(dāng)選董事長寶潔擁有12個年銷售過10億美元的品牌。

20xx年寶潔公司機構(gòu)改革方案開始實施。寶潔公司已經(jīng)成為一家真真正正的跨國企業(yè)，在全世界70多個國家經(jīng)營業(yè)務(wù)，產(chǎn)品暢銷140多個國家和地區(qū)。

20xx寶潔慶祝170周年，寶潔中國20周年。寶潔與gillete的業(yè)務(wù)基本完成整合，當(dāng)年寶潔全球銷售額高達835億美元，實現(xiàn)凈利潤120億美元。每股收益增長20%(增長達3.64美元)，10億美元品牌達到24個。 從寶潔的公司紀事我們知道了寶潔公司的規(guī)模一直處于擴大的狀態(tài)，不斷的收購案例也說明了寶潔公司的不斷壯大。在收集信息的同時我們也發(fā)現(xiàn)，寶潔公司一直引領(lǐng)著企業(yè)成功的步伐，例如開創(chuàng)新型員工管理制度，開創(chuàng)電視廣告的先鋒。然后以自己的實力一步步開闊國際市場。鞏固他的是世界頂級地位。

(二)寶潔公司的定位 一個外來公司如何能迅速占領(lǐng)中國市場呢?其中原因與他們對目標市場的選擇是分不開的。

1、選擇青年消費者為目標市場。

寶潔公司以日用消費品為主，日用消費品是指直接滿足人類生活需求的物品。這類商品與生活關(guān)系密切，周轉(zhuǎn)速度快，因而也被成為快速消費品。寶潔公司針對日用消費品這一特點，針對中國市場根據(jù)人口來進行市場細分。寶潔公司看中了年輕男女富有個性的生活和先到消費的特點，將青年消費者作為其日用護理類產(chǎn)品進入中國的目標市場，以高價位，高品質(zhì)的形象進入中國市場，研制和開發(fā)了滿足年輕人消費追求的產(chǎn)品，推出多個品牌，利用具有青春活力的青年男女做廣告，引

導(dǎo)和刺激青年人的消費心理。一舉占領(lǐng)青年消費者市場，擁有了高份額的市場占有率。寶潔公司最初進入中國市場時，洗發(fā)水價格是當(dāng)時國內(nèi)品牌的3~5倍，但以其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝以及邀請當(dāng)時的青春偶像作為廣告模特使其具有競爭力。

2、選擇中低端市場為目標市場。 日用消費品與日常生活關(guān)系密切，市場規(guī)模大，成長性好，從事該行業(yè)意味著相對穩(wěn)定的經(jīng)營額、利潤率和成長率。其強大的市場容量和增長潛力是國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)力所難以滿足的，而日用消費品的市場沒有明顯的進入障礙，既沒有生產(chǎn)技術(shù)障礙也沒有規(guī)模障礙，轉(zhuǎn)化成本和對工業(yè)用品要低得多，投資需求小，是一個典型的擁有眾多買家賣家的自由競爭市場，價格策略就成為了品牌發(fā)展的最重要的因素。日用消費品與家庭收入關(guān)系密切，需求價格彈性較高，定價過高導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，市場份額減少，反之又會造成低質(zhì)量的不利品牌形象。 近年來，寶潔日化產(chǎn)品在中國的高端市場趨于飽和，進而轉(zhuǎn)向中低端市場。寶潔從主要精力放在創(chuàng)新產(chǎn)品、投放廣告方面降低產(chǎn)品成本方面轉(zhuǎn)型。

3、選擇其他品牌的成熟市場為目標市場。

大量的研發(fā)投入造成成本的上升，而在日化用品的領(lǐng)域里寶潔由于多強大的競爭對手，如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費者就會轉(zhuǎn)而購買其他公司的產(chǎn)品，所以，在這樣一個極具競爭性的行業(yè)里成本控制非常重要。 寶潔公司選擇其他品牌成熟的市場作為目標市場，以并購品牌的方式進行品牌創(chuàng)新，充實產(chǎn)品種類，壯大企業(yè)實力

4、選擇沿海開放城市作為最初目標市場。

廣州地處珠江三角洲腹地，是中國14個沿海開放城市之一，投資環(huán)境優(yōu)越，投資政策優(yōu)惠。并且廣州地區(qū)是國內(nèi)消費水平和購買力居高的代表性區(qū)域，符合寶潔產(chǎn)品的高價位，高品質(zhì)理念，所以寶潔公司將廣州作為進軍中國大陸的第一個目標市場，1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，為投資中國市場礎(chǔ)。

(三)寶潔公司的目標

1、開發(fā)并銷售“可持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品”，滿足消費者的需求，減少對環(huán)境的污染。

2、改善寶潔的運營環(huán)境，將工廠的二氧化碳排放量、能源使用、用水量和廢棄物進一步減少20%(每生產(chǎn)單位)，實現(xiàn)十年至少減少50%的目標。

3、通過寶潔的社會責(zé)任活動改善兒童生活。

4、鼓勵員工把可持續(xù)發(fā)展的思維和實踐融入日常生活中。

5、以負責(zé)任的方式實現(xiàn)創(chuàng)新自由，與利益相關(guān)方密切合作、共創(chuàng)未來。

(四) 寶潔公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)及經(jīng)營模式

眾所周知，為實現(xiàn)打造成全球最強的技術(shù)推動型的公司這一重要目標，寶潔公司主導(dǎo)著大規(guī)模的數(shù)字技術(shù)和領(lǐng)先分析應(yīng)用，涵蓋寶潔經(jīng)營活動的所有方面。 “數(shù)字化革命”的經(jīng)營模式使得寶潔創(chuàng)新力增強、生產(chǎn)力提高、成本縮減以及更快速的增長。毋庸置疑，寶潔的經(jīng)營模式值得業(yè)界的關(guān)注與借鑒。

寶潔公司的目標是觸動和提高人們的生活質(zhì)量。數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用后，寶潔有機會和全球每位消費者建立一對一的關(guān)系，它越是親密，就越不可被取代。數(shù)字化技術(shù)使得寶潔實現(xiàn)了成為一家與消費者建立一對一關(guān)系的公司的愿望。顧名思義，通過客戶反饋是與消費者建立關(guān)系的一種傳統(tǒng)方法，寶潔開發(fā)了 “消費者脈搏”技術(shù)，運用貝葉斯分析方法(bayesian analysis)查看所有客戶評論，并按照品牌分類，最后與相關(guān)聯(lián)的個人對接，此舉措令公司對市場的一舉一動立即作出反應(yīng)，同時也讓寶潔即時改進產(chǎn)品。

從運營的觀點來看，寶潔相信成功同樣取決于不斷提高生產(chǎn)效率，通過數(shù)字化能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的。因此，寶潔處處開展數(shù)字化運營，從生產(chǎn)工廠到門店。寶潔確信數(shù)字化是一種競爭優(yōu)勢。例如，在工廠中，寶潔的系統(tǒng)可以讓工人從ipad下載最新的生產(chǎn)線數(shù)據(jù)，并傳輸?shù)秸蠑?shù)據(jù)的地方。毋庸置疑，寶潔將運營系統(tǒng)和財務(wù)系統(tǒng)整合起來，朝未來的方向邁進。

對運輸和物流，寶潔創(chuàng)建了一個稱為控制塔的加強型數(shù)字運營平臺，可以看到所有進行的運輸活動，包括廠內(nèi)、廠外、原材料和產(chǎn)品。寶潔可能是全美第二或第三大的貨車使用單位，通過這項技術(shù)，能夠降低15%的死循環(huán)活動1 ，并且降低成本和二氧化碳排放。在使用分銷商時，寶潔創(chuàng)建了稱為分銷商連接的界面，與分銷商直接對接，幫助他們開展業(yè)務(wù)。通過提高整條供應(yīng)鏈的服務(wù)，降低庫存，所有各方均能獲益。此外，寶潔希望數(shù)字化鏈接到零售商，希望能借助自己的規(guī)模效應(yīng)，將最新技術(shù)帶給哪些用不起的零售商。

數(shù)據(jù)建模、數(shù)據(jù)模擬和其他數(shù)字化工具正在重新塑造寶潔進行創(chuàng)新的方式。以前進行創(chuàng)新研究時，需要大量人力物力設(shè)計消費者調(diào)查小組，要合適的種族和年齡分布才能讓調(diào)查具有代表性。而現(xiàn)在，寶潔擁有的數(shù)據(jù)之大，樣本容量之全，隨時可以建立一個有代表性的消費者群體。

(五)結(jié)論

從寶潔公司的歷史事紀，公司的運營主體，運營模式及經(jīng)營現(xiàn)狀。我們整理了寶潔公司需要在市場日益擴大的同時，需要改進的一些地方。

1、大量的廣告投入造成成本上升。寶潔公司每年都不惜重金花在廣告上，寶潔公司每年的廣告宣傳費用占全年銷售總額的1/8，這樣龐大的廣告費用必然導(dǎo)致公司用于科研研發(fā)的資金減少，加大寶潔的成本投入。

2、寶潔多品牌產(chǎn)品易使消費者產(chǎn)生品牌混淆。寶潔公司現(xiàn)在擁有300多個品牌，這眾多的品牌是消費者感到眼花繚亂，而且容易把各品牌產(chǎn)品的特點、功能混淆起來，給消費者購物帶來極大的困難。

3、寶潔向低端市場延伸將會使高端市場銷售額下降。寶潔高度高價的定位滿足了高收入群體以及一些追求個性的青年的消費心理，展示了他們與眾不同的社會地位以及個人價值。寶潔一旦走入大眾消費市場將會挫敗一些高收入人群的自我張揚以及年輕一代追求個性的消費心理，使得高端市場的銷售額下降。

(六)啟示

1、寶潔公司自從進入中國市場以來，憑借其自身的優(yōu)勢，其產(chǎn)品逐漸為中國消費者所接受，并占領(lǐng)了越來越多的市場，這與寶潔公司在中國的目標市場選擇策略與營銷策略等有著密切的關(guān)系。但是，寶潔公司就整個市場的營銷活動來說還存在著一些不足和缺陷。寶潔公司必須要不斷的自我完善才能升得更高，走得更遠。

2、寶潔公司的成功給我國同類行業(yè)乃至其他行業(yè)給予了極大的啟示。首先，我們要不斷的法則優(yōu)勢品牌，提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。其次，這這個商品琳瑯滿目的時代，我們要不斷尋找市場的空缺點，做消費者需要的產(chǎn)品。再次，我們要充分、合理、有效的利用媒體的宣傳作用，提高產(chǎn)品的知名度。

寶潔公司自從進入中國市場以來，憑借其自身的優(yōu)勢，其產(chǎn)品逐漸為中國消費者所接受，并占領(lǐng)了越來越多的市場，這與寶潔公司在中國的目標市場選擇策略與營銷策略等有著密切的關(guān)系。但是，寶潔公司就整個市場的營銷活動來說還存在著一些不足和缺陷。寶潔公司必須要不斷的自我完善才能升得更高，走得更遠。寶潔公司在洗護發(fā)產(chǎn)品的品牌建立和維護都做的非常完善，上文已經(jīng)提到過一次，就僅僅在洗護發(fā)產(chǎn)品市場上的品牌都有許多，其產(chǎn)品涵蓋范圍之廣令人驚嘆。然而要明白市場飽和永遠是 個極限狀態(tài)，一定會還有一些市場需求沒被發(fā)掘，一旦被挖掘出來，也許又會成就一個具有影響力的企業(yè)。 寶潔公司的成功給我國同類行業(yè)乃至其他行業(yè)給予了極大的啟示。首先，我們要不斷的發(fā)展優(yōu)勢品牌，提高產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。其次，這這個商品琳瑯滿目的時代，我們要不斷尋找市場的空缺點，做消費者需要的產(chǎn)品。再次，我們要充分、合理、有效的利用媒體的宣傳作用，提高產(chǎn)品的知名度。另外，在市場重心由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)移到買方市場的營銷時代，用戶的任何需求只要是合法的都有可能成為企業(yè)的營銷機會，時刻關(guān)注顧客需求，即時調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)以適應(yīng)消費者的需求是企業(yè)從激烈的市場競爭中存活的王道，因為產(chǎn)品能不能得到認可是由用戶決定的。

最新寶潔公司經(jīng)銷協(xié)議書通用五

寶潔公司（中國）的營銷4p組合策略研究

【摘要】本文主要分析寶潔公司在中國經(jīng)營公司的過程中體現(xiàn)的營銷4p組合策略，包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中通過產(chǎn)品策略體現(xiàn)寶潔產(chǎn)品的多樣化及精細化；通過價格策略表現(xiàn)了寶潔在商業(yè)上獨有的地位以及靈活的定價方法、系統(tǒng)地運籌產(chǎn)品價格；通過渠道策略說明了寶潔在發(fā)展過程中的改變戰(zhàn)略，其發(fā)展歷程指明了一條如何做到最好的路徑；而促銷策略則把寶潔的產(chǎn)品推廣到中國的每一片土地， 讓每一位消費者都滿意。

【關(guān)鍵字】寶潔公司 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過七千人，在華投資總額超過十七億美元。二十多年來，寶潔在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領(lǐng)先的大品牌，保持了業(yè)務(wù)強勁的增長，建立了出色的組織結(jié)構(gòu)，承諾做模范企業(yè)公民等。公司宗旨是：為現(xiàn)在和未來的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。寶潔公司通過自己對營銷4p組合策略的實現(xiàn)及研究，得出適合自己公司的各種營銷策略，包擴產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。

（1）多品牌策略

關(guān)于品牌，寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產(chǎn)品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各個產(chǎn)業(yè)中都擁有極高的市場占有率。寶潔的產(chǎn)品在各個領(lǐng)域均有涉及，產(chǎn)品琳瑯滿目。洗護發(fā)用品有：飄柔、潘婷、海飛絲和潤妍洗發(fā)護發(fā)系列；個人清潔用品有：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂等；護膚用品有：玉蘭油護膚系列、skii等；口腔護理用品有：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷；家居護理產(chǎn)品有：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適；嬰兒護理用品：幫寶適紙尿片。

在中國市場上，寶潔有8種洗衣粉品牌、8種肥皂品牌、5種洗發(fā)精品牌和3種牙膏品牌，然而每種品牌的訴求都不一樣。其中洗發(fā)類產(chǎn)品品牌訴求均不一樣，例如海飛絲與潘婷，作為國際的去屑美發(fā)護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發(fā)露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。而作為寶潔公司旗下的秀發(fā)護理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發(fā)的護理，相信美麗源自健康，提供各種秀發(fā)問題的解決方案。

（2）新產(chǎn)品開發(fā)策略

首先，通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計的產(chǎn)品。

寶潔公司重視產(chǎn)品質(zhì)量和本地化。1998年，寶潔與清華大學(xué)在北京合作建立了一個技術(shù)中心根據(jù)中國消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品，為中國市場服務(wù)。

寶潔在中國推出的第一個產(chǎn)品是海飛絲。當(dāng)時，經(jīng)過詳細的市場調(diào)查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國人有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產(chǎn)含有祛頭屑技術(shù)的洗發(fā)水。因此，寶潔 1

決定推出海飛絲進入中國市場，很快成為中國頭發(fā)護理生產(chǎn)商中祛頭屑洗發(fā)水的代表。2010年海飛絲又推出新產(chǎn)品海飛絲·思源復(fù)活組合，海飛絲·思源復(fù)活組合靈感來自深海和礦物元素高純度水漾精華，結(jié)合礦物質(zhì)配方研制而成。能有助改善發(fā)絲鎖水能力，提升保濕效果，讓秀發(fā)順滑有活力秀發(fā)盈潤順滑，充滿生機。

2011年全新升級后的碧浪擁有更加杰出的衣物潔凈功效，碧浪“污漬自溶技術(shù)”可以將污漬結(jié)構(gòu)打碎分解，使其自動溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費者對抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬，帶來堪稱完美的星級潔凈體驗。與此同時，碧浪最大限度的保護衣物纖維，帶來“潔凈如新”衣物洗護效果, 讓每一位中國女性每天享受“潔凈如新”的時尚生活，幫助她們實現(xiàn)美麗夢想，展現(xiàn)自信風(fēng)采。

寶潔公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中聯(lián)合兩股最強的力量—對消費者的理解和科技，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新，而不需要從表現(xiàn)或價值方面作取舍。同時時刻牢記創(chuàng)新的追求，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的標準以多種形式，從產(chǎn)品配方到包裝將創(chuàng)新應(yīng)用到產(chǎn)品中。在產(chǎn)品包裝上，采取改善包裝，減少材料的措施，實現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)創(chuàng)新。

寶潔進入中國以來一直采取的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，這對寶潔迅速實現(xiàn)在中國的盈利以及十多年的高速發(fā)展居功至偉。但在進入1990年代中后期以后，面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應(yīng)對手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對自己各類的產(chǎn)品進行了與競爭者競爭的價格戰(zhàn)略。

（1）寶潔pk聯(lián)合利華：聲東擊西

2007年初，聯(lián)合利華在中國市場推出去屑洗發(fā)水品牌清揚，目標直指寶潔的海飛絲。隨后，兩大日化巨頭針鋒相對，一系列價格殺伐手段讓人眼花繚亂。同年4月，戰(zhàn)幕拉開，在各大零售賣場，200ml清揚定價19.70元，有意識地與相同容量和品質(zhì)的寶潔產(chǎn)品海飛絲(價格17.90元)拉開距離，以標榜高端身份。針對清揚撇脂定價法的挑戰(zhàn)，強悍的寶潔并沒跟隨拉高，而是借勢逆向而行，把價格降得更低，以孤立、化解清揚的高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發(fā)水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml；其次，寶潔主動擴大重點零售終端的自然陳列和付費陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對寶潔“買贈+促銷”的低價戰(zhàn)術(shù)，聯(lián)合利華的高價策略顯然失效。

清揚不得不放棄撇脂定價策略，為了搶占市場份額，采取相同的折扣策略，在推出加量不加價的洗發(fā)水特惠裝(400ml加送200ml裝量)的同時，又將聯(lián)合利華旗下的旁氏、力士等，悉數(shù)拖入戰(zhàn)火，與寶潔展開了貼身肉搏戰(zhàn)。

雙方正打得如火如荼之際，2007年8月，寶潔明修棧道，暗度陳倉，適時采取了產(chǎn)品的差異化策略，用全新包裝的海飛絲產(chǎn)品(系列套盒包裝，內(nèi)含400ml洗發(fā)水+200ml護發(fā)素)，海飛絲的月牙彎刀新套盒裝一經(jīng)面市，市場好評如潮。面對對手的突然變陣，此時的清揚顯然有些不適應(yīng)了。

2007年9月，海飛絲與清揚的對決最終以前者勝出落下帷幕。而縱觀整個過程，寶潔成功的定價策略無疑發(fā)揮了巨大的作用。

（2）寶潔pk納愛斯：低價狙擊高端

寶潔與納愛斯的另一場名為“射雕”的戰(zhàn)爭，更是驗證了這個老牌企業(yè)運用價格策略的老道手法。

1999年，納愛斯的莊啟傳引進了全世界第四臺全自動噴粉設(shè)備，雕牌洗衣粉價格因此一舉降至29元/箱，突破了30元的心理防線。與價格相對應(yīng)，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費的支撐下開始狂轟亂炸。2001年以后，高舉低價策略的雕牌，已直接威脅到了行業(yè)老大寶潔的江湖地位。隨后，寶潔打了一場漂亮的“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”，目標直指最大的出頭鳥—“雕牌”。

2003年底，一向在央視出手“拮據(jù)”的寶潔以1.7億元的廣告額成為了當(dāng)年的標王，一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點是：價格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。

寶潔洗衣粉全線降價，無疑對雕牌構(gòu)成了嚴重的沖擊。此時，雕牌的低價已到谷底，不可能再針鋒相對地大打價格戰(zhàn)，原先在洗衣粉上的強勁攻勢，因此受阻。

（3）寶潔pk市場：漲價操控

寶潔變相漲價早就悄悄進行，在2007年，寶潔就將洗衣粉規(guī)格進行了調(diào)整，實行“減量不加價”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價方式并沒有引起消費者的過多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價。在洗衣粉直接提價的同時，潘婷也進入了提價行列，這是寶潔公司在全球市場銷售量最大的品牌，價格敏感度相對較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發(fā)水直接提價5%，護發(fā)素提價25%。而對于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價格卻絲毫沒動。飄柔家庭護理400ml裝，依然還保持著當(dāng)年震撼的9.9元。之所以不提價，就在于海飛絲貨架旁，總是競爭對手聯(lián)合利華的新產(chǎn)品——清揚。海飛絲不提價，清揚也不敢輕舉妄動，聯(lián)合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。

通過以上的案例，可見靈活地定價、系統(tǒng)地運籌，不僅僅關(guān)乎一個產(chǎn)品的好賣與否，而是一項系統(tǒng)的復(fù)雜工程。

(1)曾經(jīng)流產(chǎn)的“君子協(xié)定”

在寶潔進入中國的最初五年時間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。然而，這個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)卻幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔就是靠這個網(wǎng)絡(luò)被成功的推廣。

隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調(diào)市場工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國培養(yǎng)具有先進營銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的分銷商。

在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因為當(dāng)時寶潔給分銷商的價格都是統(tǒng)一的，為了爭取更多的市場份額，供銷商之間的競爭更多的是通過特價和促銷的手段來完成的，導(dǎo)致寶潔的市場價格相當(dāng)混亂，這無疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時候，寶潔公司的北京市場銷售總監(jiān)召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協(xié)定”，該協(xié)定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區(qū)域，而且規(guī)定，不能跨地區(qū)經(jīng)銷，在代理的范圍內(nèi)不能打價格戰(zhàn)等等。

在市場經(jīng)濟比較充分的今天，這份現(xiàn)在看起來頗有些滑稽的“君子協(xié)定”，在當(dāng)時其實也沒有發(fā)揮多大的作用。

(2)“人海戰(zhàn)術(shù)”的發(fā)展瓶頸

在1993年至1998年期間，寶潔發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”，其產(chǎn)品分銷率得到了極大提高。但是大量的問題也接踵而至：當(dāng)時寶潔在全國有300多家分銷商，但各家生意規(guī)模都比較小，而且競爭激烈，“串貨”現(xiàn)象嚴重。零售市場由于連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們希望和寶潔公司進行直接合作，這無疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢在必行。

但是由于寶潔分銷商的生意規(guī)模小，競爭很激烈，加上寶潔給的毛利點很低，經(jīng)銷商的獲利能力并不是很高，在這種情況下，經(jīng)銷商之間拼的就是規(guī)模、資金實力和內(nèi)部的管理。在這場經(jīng)銷商之間的較量中，一些沒有競爭能力的經(jīng)銷商逐漸淡出寶潔的經(jīng)銷

舞臺。

(3)“人工合成”雙贏渠道

與此同時，寶潔也開始考慮對經(jīng)過了市場優(yōu)勝劣汰的分銷商隊伍再進行一次重新的識別和定位。1999年寶潔公司從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商進行重點發(fā)展，而與余下的分銷商中止了合作關(guān)系。

寶潔公司在采用先進的理念和信息系統(tǒng)鞏固分銷商競爭優(yōu)勢的同時，其實自己也在其中不斷的獲取收益。通過ids等先進信息系統(tǒng)的使用，經(jīng)銷商的庫存大大降低了，資金周轉(zhuǎn)快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤來自提高銷售額和降低成本的說法，寶潔的經(jīng)銷商無疑獲得了最大的發(fā)展機會。這不僅使寶潔自身受益匪淺， 而且在互利互惠的商業(yè)操作中，寶潔公司和經(jīng)銷商之間形成的戰(zhàn)略關(guān)系也得到了進一步的強化。

（1）標準化與差異化策略的有機結(jié)合

首先，寶潔公司為了掌握中國市場的第一手資料，組織了兩批市場調(diào)研隊伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場預(yù)測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調(diào)查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調(diào)研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，研究中國百姓的衣、食、住、行。

（2）具有中國特色的促銷手段

寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如，積極參與中國衛(wèi)生部推動的“全國牙病防治新長征活動”，沿著當(dāng)年中國工農(nóng)紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產(chǎn)品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動了強大的促銷攻勢。由于中國電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過電視廣告中的主人公已由西方國家標準化的“洋才子佳人”換上了中國民眾喜聞樂見的華人影星和球星，把標準化和差異化廣告策略天衣無縫地結(jié)合起來。

（3）無縫分銷策略

所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團隊式長期互信合作模式。寶潔公司在中國運用無縫分銷策略，具有以下幾個特點：第一，寶潔公司根據(jù)中國市場的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實力、銷售額、儲運能力、市場信譽等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團隊式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實施營銷整合計劃協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進行寶潔式的組織與運作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進行互補式的分工。

（4）廣告策略

廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個新產(chǎn)品上市，都會依靠廣告開路。廣告在電視上熱播時，馬上帶動一陣消費熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用，決不會無休無止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒有影響他們在同一個貨架上的相互競爭。究其原因，就在于寶潔對其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，這樣三種產(chǎn)品的獨特賣點非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場。

經(jīng)過以上對中國寶潔公司的營銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢有：良好的企業(yè)形象而且寶潔知道把自己強的地方做得更強，而不盲目比拼，使強勢品牌獲得更多的政策支持，向國內(nèi)消費者提供更具性價比的產(chǎn)品。與此同時，中國寶潔對消費者需求進行了科學(xué)了解，重視科研技術(shù)開發(fā)，加速原材料本地化的進程，用制度的力量聚集協(xié)調(diào)動作合力，以個性化拉長產(chǎn)品的生命周期，以目標管理豐富顧客的價值，從而得到消費者的一致好評。同樣寶潔也存在相應(yīng)的問題：寶潔對國內(nèi)日化市場價格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊伍是在短缺經(jīng)濟下發(fā)展起來的，缺乏面臨產(chǎn)品過剩時的管理經(jīng)驗，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內(nèi)部提拔員工。伴隨優(yōu)勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路線。

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