最新營銷人員協(xié)議書如何寫(模板9篇)

良好的溝通是成功的關(guān)鍵，我們可以通過總結(jié)自己的溝通方式來改進(jìn)和提升。要注重總結(jié)的邏輯性和條理性；借助以下總結(jié)范文，我們可以更好地理解總結(jié)的特點和寫作方法。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇一

通過建立正確的心態(tài)、信心，樹立適合的面對客戶的心態(tài)及態(tài)度，掌握討價還價的心態(tài)技巧，將為成為一個成功的市場營銷人員作好了準(zhǔn)備。

a. 衡量得失。銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的'情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。

b. 正確對待被人拒絕。被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。

方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

a、假定每位顧客都會成交。銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。

b、配合專業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

a. 從客戶的立場出發(fā)?！盀槭裁催@位顧客要聽我的推銷演說?"所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b. 大部分人對夸大的說法均會反感。世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

主動提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住你”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣，但不要讓他感到很容易，要做一場戲例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇二

迪醫(yī)獵頭分析得出在醫(yī)藥行業(yè)市場營銷專業(yè)近幾年就業(yè)率：97%，為96.5%，為97.8%，迪醫(yī)獵頭顧問鄒雄分析認(rèn)為，我國市場經(jīng)濟的不斷完善，市場營銷已經(jīng)滲入到醫(yī)藥企業(yè)里，不僅是外資醫(yī)藥企業(yè)、民營醫(yī)藥企業(yè)，國有醫(yī)藥企業(yè)也都在講市場營銷。人們對市場營銷的觀念也將有更深的認(rèn)識，所以對這方面人才的需求將繼續(xù)看好，并有繼續(xù)升溫的可能。并且，隨著我國醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展，健康產(chǎn)業(yè)的迅速升溫，醫(yī)藥行業(yè)的競爭也越來越激烈，其中在競爭中勝出就是需要好的市場營銷人員。因此，好的市場營銷人員也將走俏職場。所以，迪醫(yī)獵頭認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的整體需求會增大。

由于醫(yī)藥行業(yè)市場營銷的特殊性，做醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷需要各種能力，不是學(xué)市場營銷的人就適合做市場營銷，專業(yè)知識反而變得不是很重要，很多低文憑的人愿意付出更大的勞動獲得更多的回報，所以醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷人員素質(zhì)也是良莠不齊，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)也充分認(rèn)識到好的市場營銷人才的重要性。對好的市場營銷人員的爭奪進(jìn)入白熱化。

在醫(yī)藥行業(yè)市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍，迪醫(yī)獵頭分析認(rèn)為，銷售類仍是需求量最大的職位。營銷類專業(yè)由于所有高?；旧隙荚O(shè)置了這個專業(yè)，導(dǎo)致連年供給不斷增加，反映在才市上就是低層營銷人員的薪資水平被拉低。

隨著國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的一步步規(guī)范化，無論是國有醫(yī)藥企業(yè)、民營醫(yī)藥企業(yè)還是外資醫(yī)藥企業(yè)都站在同一起跑線上參與對國內(nèi)藥品市場的競爭其核心就是對營銷人才的競爭。

由于營銷科學(xué)是近才從國外引入的“舶來品”，所以目前國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)整體的市場營銷水平還比較低。有些醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷人員大部分都是從其他專業(yè)或行業(yè)發(fā)展過來的，很多高級市場營銷管理人員也沒有接受過系統(tǒng)的營銷知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，做市場完全靠的是他們的經(jīng)驗和對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展前景的感覺，市場運作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國內(nèi)、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，醫(yī)藥企業(yè)急需那種具備系統(tǒng)營銷知識和醫(yī)藥醫(yī)學(xué)背景技能的人才，特別是高級市場策劃和管理人員。迪醫(yī)醫(yī)藥獵頭分析認(rèn)為我國醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下缺少既懂管理、又懂技術(shù)，既熟悉國內(nèi)醫(yī)藥市場、又熟悉國際醫(yī)藥市場的復(fù)合型高級管理人才，好的市場營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理等高級營銷管理人員將會是醫(yī)藥企業(yè)的重點爭奪對象。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇三

營銷即傳播，國內(nèi)很多企業(yè)的營銷傳播推廣費用長期居高不下，營銷部變成了最大的成本中心，有很多大手筆的廣告費用支出，非但沒有帶來巨額收益，反而象打水漂一樣，沒有起什么浪花，就不見蹤影了。難怪很多企業(yè)發(fā)出了這樣的感慨：“至少有一半廣告費被浪費了，但不知道是哪一半”，實際上，何止是一半，更可能是80%以上。

問題出在什么地方？關(guān)鍵是眾多企業(yè)對整個營銷傳播推廣，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，更缺乏有效監(jiān)控，沒有把握好平衡點，在無需再加大傳播的時候，仍然在過量投入，甚至造成了不升反降的局面。在屢屢碰壁、付出沉重代價后，失利的沉痛現(xiàn)實開始促使這些企業(yè)深刻反思，從大規(guī)模廣告突進(jìn)，回歸到價值軌道上來，才能突破過度營銷的困境。畢竟，物超所值才是消費者永恒的追求，才是制勝市場不變的神招。

廣告越多，品牌越強、銷量越大？

這個問題就像是在問：“價格越高，利潤越厚？價格越低，銷量越大？”。當(dāng)價格提高到一個臨界點的時候，很多消費者開始感覺價格太高了，怕自己當(dāng)了冤大頭，對名牌的追求，開始變成對高價格的恐懼，購買量會快速下滑，看似豐厚的高額利潤給攤薄了；當(dāng)價格降低到一個臨界點的時候，很多消費者會開始懷疑該產(chǎn)品的品質(zhì)，低價格的誘惑，開始轉(zhuǎn)換成對產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)疑，那么銷量也會很快降下來。

就像火箭要脫離地球引力，前期會損耗80%以上的能量，后期進(jìn)入太空后，高空巡游階段耗費的能量少之又少一樣，當(dāng)新產(chǎn)品、新品牌上市的時候，大規(guī)模廣告作為助推器是必須的，也是很有效的，也確實需要大手筆的投入。在產(chǎn)品生命周期日益縮短，導(dǎo)入期與成長期相隔時間越來越短的今天，這樣的運作模式幾乎是不變的定律了。

無可否認(rèn)的是，如果寶潔和可口可樂的廣告都停上一年，絲毫不會影響到其年度銷售目標(biāo)的達(dá)成的，因為其已經(jīng)運行在阻力很小的太空環(huán)境之中，只需要間斷地提示消費者關(guān)注，就可以了。如果不能很好地把握廣告投入的節(jié)奏，不能掌控好平衡點，往往導(dǎo)致過猶不及，空耗企業(yè)并不充裕的營銷費用！

無廣告時代來臨？廣告真的會消失？

當(dāng)?shù)谝粋€電視廣告在英國的一個早上播出的時候，有的人激憤之際將牙刷咬碎，有的人驚訝之間將牙膏脫下肚；當(dāng)電視廣告無孔不入的時候，有的人換臺，有的人躲進(jìn)衛(wèi)生間，有的人干脆將電視滅掉；當(dāng)分眾傳媒將電視裝到電梯口和電梯間，讓人們在無聊時段不得不看的時候，人們確實是無計可施了。有些機構(gòu)開始無端攻擊分眾，號稱“無廣告時代”即將來臨，有的拿來了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑傳播，有的拿來了家庭數(shù)字點播電視。

廣告真的會消失？實際上，戶外媒體的興起，已經(jīng)昭示，廣告正在變換新的地點、新的形式，廣告從來就沒有消失過，其已經(jīng)成為人們社會生活中不可或缺的一部分了。問題的焦點在一個“過”字上，就像用餐一樣，美食固然可以增強我們的食欲，但是當(dāng)過量的高脂肪、高蛋白攝入危及身體健康的時候，美食也就成了罪魁禍?zhǔn)?。麥?dāng)勞、肯德基就是兩個替罪羊，這些垃圾食品巨頭真的也會消亡？如果您下三線城市走走看看，會發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞、肯德基正在這里高唱圣歌呢，紅火非常，因為這里的人們很多是來解饞的，發(fā)福的威脅在這些地區(qū)還沒有那么嚴(yán)重。

價值是絕對的，還是相對的？

當(dāng)價值以實體價值存在的時候，它由絕對性主導(dǎo)，是二元的，有或者沒有，答案只有兩個，yesorno。但是，當(dāng)價值以感知價值存在的時候，消費者的認(rèn)知就會變得模糊起來，價值開始由相對性來主導(dǎo)。譬如，當(dāng)同一件標(biāo)有“阿瑪尼”商標(biāo)的服裝出現(xiàn)在地攤和高檔專賣店時，其感知價值就大相徑庭了：在地攤上，可能標(biāo)價100元都有人嫌貴，理由是可能是冒牌貨，出這個價心里不舒服；而在高檔專賣店，可能標(biāo)10000元，都會有人覺得值，理由是最高檔的品牌理應(yīng)值這個價。同樣，一杯咖啡，在內(nèi)行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消費一杯要幾十元，并不覺得貴，因為這里提供的就是第三空間的精神體驗，感知價值在這里是人們消費的最大誘因。

難怪愛因斯坦說了，其相對論更多的來自對生活的深層次洞察和感知，同樣長短的時間，當(dāng)人們在烈火的炙烤下，度日如年，會覺得時間給拉長了；而當(dāng)人們與親密愛人暢游愛河的時候，慨嘆春宵苦短，會覺得時間給縮短了。由此，我們可以察知，認(rèn)知大于現(xiàn)實，人們生活在自己的感覺里，感知價值是價值的本質(zhì)表現(xiàn)；對于企業(yè)來說，提升感知價值的回報是最豐厚的。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇四

1、企業(yè)里的營銷人員，根據(jù)員工的意愿和能力，可以分為四種：

a、意愿高、能力高：人財，是公司的寶貴財富，為公司創(chuàng)造財富，為自己提升價值，

b、意愿高、能力低：人材，工作肯干但能力欠缺，要進(jìn)行大力培養(yǎng)。

c、意愿低、能力高：人才，有能力但不愿意多做事、承擔(dān)責(zé)任，這些員工任用，才能發(fā)揮所長，如果不能充分發(fā)揮其才能，對自己對企業(yè)都是損失，要提高其工作意愿度。

d、意愿低、能力低：人在，在企業(yè)里拿工資混日子，企業(yè)要主動淘汰這些員工，以塑造良好的人才培養(yǎng)、任用環(huán)境，保持企業(yè)良好的活力。

2、員工的職業(yè)化發(fā)展有四個層次：

a、就業(yè)：畢業(yè)后不斷找工作，求生存。

b、職業(yè)：找到工作后，看哪樣更合適，經(jīng)常會跳槽，工作不穩(wěn)定。

c、事業(yè)：把自己工作看作自己的事業(yè)，選定這項工作，往深入發(fā)展，做專家型人才。

d、創(chuàng)業(yè)：把這個事業(yè)做透，自己進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，新的職業(yè)生涯起點。

從職業(yè)穩(wěn)定度、發(fā)展空間、預(yù)期收益這三個角度來分析，最能成效地是做事業(yè)，即在“有良好發(fā)展趨勢的企業(yè)里，選定工作職業(yè)方面，做這個方面的專家”，所取得的收益是最大化的。所以每一位營銷人員，應(yīng)以“創(chuàng)業(yè)的態(tài)度”對待“今天的職業(yè)”，將會在事業(yè)上走上一個新的高度，因為有了這種職業(yè)化的態(tài)度，自己就會明白：今天企業(yè)所提供的所有機會，都是實現(xiàn)自己夢想的工具，如果這個工具，今天不好好地應(yīng)用，那真是虛耗青春、浪費資源!所以，在一個企業(yè)里，要以職業(yè)化的態(tài)度工作，對自己對公司都是雙贏的。

職業(yè)化的員工是工作，是“把事情做好”，是個人工作的“自我經(jīng)營”和“品牌經(jīng)營”，是一種主動工作的過種;一般員工的工作是“把事情做完”，是一種被動接受的過程。隨著工作時間的推移，職業(yè)競爭力很快就會體現(xiàn)在前者身上。所以每一個職業(yè)人必須要具備“職業(yè)化”的思想，為自己的職業(yè)生涯提升核心競爭力。

1、一家企業(yè)要想在營銷取得成功，要從六個方面主動進(jìn)行努力：

a、產(chǎn)品：有一個良好的、適合市場需要的產(chǎn)品與服務(wù);。

b、價格：有一個適合的價格，這個價格是客戶所能接受的范圍內(nèi);。

c、渠道：自己的產(chǎn)品在哪里賣的問題，要設(shè)置各處營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售點;。

d、促銷：要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢介紹、或者做廣告給客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品;。

e、渠道：自己的產(chǎn)品在哪里賣的問題，要設(shè)置各處營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售點;。

d、服務(wù)：在產(chǎn)品營銷過程中，提供售前、售中、售后各種營銷服務(wù);。

f、人員：利用我們的營銷人員，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

在以上六種營銷成功因素分析中，前四則所有的企業(yè)都有可能進(jìn)行強化，都有可能比我們做得杰出。但服務(wù)程序與服務(wù)內(nèi)容，我們可以做到與其他公司不同;還有我們的銷售人員，這是其他公司沒有的，所以努力的方向，首先從營銷人員開始，提升其工作能力。

2、做為營銷人員，要清楚一個產(chǎn)品與服務(wù)，它包含三個層次：

a、核心產(chǎn)品：產(chǎn)品給客戶的核心利益是什么，要學(xué)會總結(jié)與抽象化;。

b、型式產(chǎn)品：規(guī)格、外觀(環(huán)境)、款式、零配件等。

c、延伸產(chǎn)品：付款條件、安裝、培訓(xùn)、送貨送樣、護(hù)理、升級、配套、承諾等。

3、營銷人員在市場營銷過程中，會遇到其他職位所意想不到的困難，因此積極樂觀的態(tài)度顯得尤其重要，“態(tài)度決定一切”，營銷人員首先要從理念上樹立這樣的信念，給自己在營銷工作中不斷地發(fā)積極的信號，以指導(dǎo)自己的營銷工作。

4、在客戶購買的決策中，有兩種決策在發(fā)生作用：

a、理性決策：產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)、付款、交期等各種商務(wù)條件;;。

b、感性決策：安心、放心、品牌影響力、物有所值、業(yè)務(wù)員形象等。

在客戶的購買決策中，銷售人員往往會忽視客戶感性決策的一面，而比較注重理性事實。銷售首先是要把公司對外的誠信度、品牌、形象、信心銷售出去，這些都是感性的，所以感性是理性銷售的前提與基礎(chǔ)，而且客戶的感性認(rèn)識不是一蹴而就的，而是逐漸累加的過程，所以銷售人員的努力方向是：感性與理性的并重。

5、銷售有兩種情況：營銷和推銷，這兩種做法都要做，但有顯著的差異，具體表現(xiàn)在：

a、推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營銷則首先問需求。

b、推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營銷更關(guān)注客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺;。

d、推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營銷則用業(yè)務(wù)吸引客戶并做顧問。

6、營銷的基本過程是：尋找客戶、接近客戶、互相拜訪、售后服務(wù)這四大步驟，圖示如下：

其中每一步驟都是關(guān)鍵點，而難度最大、也挺花時間的就是營銷拜訪中，信任的取得、感情的深入、對客戶需求的了解、相關(guān)的目的達(dá)成等，因此需要花大力氣提升這方面的能力。

1、一家企業(yè)營銷要取得成功，對營銷人員的要求也是越來越高，因此就有了“營銷工程師”的職位，這個職位要求營銷人員：

a、豐富的產(chǎn)品知識(核心利益、型式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品)。

b、專業(yè)的銷售技能(營銷的具體過程，要強化訓(xùn)練)。

c、綜合的協(xié)調(diào)能力(運用、調(diào)動和協(xié)調(diào)各項資源)。

d、良好的溝通技術(shù)(需求挖掘、談判技巧、感性塑造)。

e、戰(zhàn)無不勝的信念(積極的態(tài)度、樂觀的思想、戰(zhàn)無不勝的信念)。

f、本公司的銷售政策(自己公司的銷售程序與相關(guān)政策了解)。

2、在世界營銷的管理中，有一個卓越銷售管理的rac管理理念，具體圖示如下：

上面的解釋是：銷售必須要取得績效r，但是績效是由各種銷售活動a產(chǎn)生的，而活動需要營銷人員的能力c。所以所有營銷業(yè)績的取得，其根源在于員工的營銷能力，沒有能力很難取得優(yōu)異的成績。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇五

《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊伍不好帶了”，如果拿來用在團隊的建設(shè)與管理上，實在是一語驚醒夢中人??！如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團隊的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！

筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認(rèn)為營銷團隊的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。

筆者認(rèn)為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲勸雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會對家庭負(fù)責(zé)，才會對朋友負(fù)責(zé)，才會對公司負(fù)責(zé)，才會對社會負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，?“?凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、團隊的培訓(xùn)。

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來認(rèn)識企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，筆者認(rèn)為團隊文化，就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標(biāo)而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。

團隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓(xùn)：

第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財務(wù)知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認(rèn)為財務(wù)知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對營銷人員的財務(wù)知識培訓(xùn)，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務(wù)知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷團隊的管理等。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！

第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進(jìn)步。對于一個公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。

第三、人才。?21?世紀(jì)什么最寶貴???人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指?internet?，而是廣義的，從公司的運營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊?？梢钥闯?，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。

從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團隊的靈魂人物。

筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：

第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對團隊成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊?wèi)?yīng)該是一個和-諧的團隊，是一個充滿激-情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強的親和力。

第三，執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書的暢銷，從側(cè)面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視。我們在研究很多企業(yè)失敗的.原因時發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制，而是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。

在和電話銷售?團隊打交道過程中，主管們除了想盡辦法提高電話銷售?人員的銷售?能力以外，無一例外地都在關(guān)心同一個問題：如何有效幫助電話銷售?代表更好地管理?自己的情緒，克服恐懼心理，調(diào)整好被拒絕后的沮喪情緒。

電話銷售?的特點決定電話銷售?團隊管理?有其自身的獨特性，而眾多獨特性之一，就是電話銷售?團隊整體熱烈而富有激-情的銷售?氛圍的打造。關(guān)于打造這樣的銷售?氛圍，豪無疑問，團隊主管的激勵能力、管理?方式會起到很重要的作用，但對于電話銷售?人員來講，這些都是外部激勵因素，雖然外部激勵因素很重要，但更重要的，是其自身的內(nèi)部激勵因素，其內(nèi)在心理活動對其自身情緒有很重要的影響。

本文將從銷售?人員內(nèi)在心理層面來剖析如何幫助電話銷售?人員有效管理?自己的情緒。需要說明的是，我并非醫(yī)學(xué)專家，也并非心理學(xué)專家，我完全依靠的是我個人的感受以及這么多年來和銷售?團隊打交道的經(jīng)驗來談我的觀點，僅做參考。

一、情緒和情緒的來源

談到情緒管理?，我們首先要了解什么是情緒，人為什么會有情緒，情緒的來源是什么。什么是情緒，在不同的心理學(xué)專著中給情緒有不同的定義，那就我個人的研究來看，我最喜歡的一種定義是：情緒是內(nèi)心的想法經(jīng)由身體表現(xiàn)出來的狀態(tài)。

比如，電話銷售?人員在給一個客戶打電話，結(jié)果客戶毫不講理地把他罵了一通。如果此時電話銷售?人員心里的想法是：“?你憑什么罵人？你怎么這么不講道理？你太無恥了?。”，而這種想法是內(nèi)心心理的一種活動，其他人是看不出來的，但通過身體表現(xiàn)出來的，比如大聲講話、語無倫次等行為特征，我們會判斷出：電話銷售?人員現(xiàn)在處于一種憤怒的情緒中。但如果此時電話銷售?人員內(nèi)心在自言自語：“?哎，你看，你又被客戶罵了，他們說得不錯，你真的不適合做這一行的，客戶都不喜歡你?。”，這樣的內(nèi)心活動，通過身體可能表現(xiàn)出無精打采的樣子、愁眉苦臉的表情等，我們通過觀察，可以判斷她可能處于自責(zé)、沮喪、悲觀的情緒中。

既然情緒是內(nèi)心的想法經(jīng)由身體表現(xiàn)出來的狀態(tài)，那就不難回答下一個問題：情緒的根源是什么？沒錯，情緒的要源來自于內(nèi)心的想法。但很多時候，我們經(jīng)常聽到電話銷售?人員說類似這樣的話：

“都是這個客戶，今天說好和我簽單了，但找都找不到人，害得我心情不好。”

“是那個客戶在電話中罵了我，我才不舒服的?！?/p>

“因為他拒絕了我，所以我才不想打電話的?！?/p>

“因為公司分配不公，我心里很不平衡，我覺得對我太不公平了?！?/p>

你看，從上面的這些描述中，你有沒有發(fā)現(xiàn)一個共性？這個共性就是很多時候我們都把我們自身的情緒來源歸結(jié)于我們的“外部”世界，是“外部世界”讓我不開心的。抱著這種想法的人，天天都受外部世界的影響，而沒有辦法真正地掌握自己，結(jié)果不是害人就是害自己。比如前面舉的例子，因為客戶在電話中罵人，導(dǎo)致我們被激怒，如果我們的憤怒爆發(fā)，傷害了客戶，也傷害了自己。另一種可能性是：“控制”，我們控制我們的情緒。本來很憤怒，但轉(zhuǎn)念一想，那是客戶，不能憤怒，所以，就把這種憤怒壓制了下來，但這會傷害到我們的身體。

那么，要管理?情緒，根源在哪里？根源就在于如何改變自己內(nèi)心的想法。同一件事情，同一種環(huán)境，不同的看法，不同的心態(tài)。

（2?）

二、改變信念管理?情緒

如何才能有效管理?自己的思想呢？我在這里給大家分享幾點我的體會：

第一：核心的關(guān)鍵點，改變自己的信念。

信念是什么，信念是我們對周圍事情的看法，也可以理解成“事情應(yīng)該是怎樣的”或者“事情就是這樣的”的主觀判斷。比如，很多電話銷售?人員當(dāng)遇到客戶罵人時，心情會低落，這種情況下很大程度上在他的信念系統(tǒng)中，有一個信念：我是給你服務(wù)的，你不應(yīng)當(dāng)罵我。因為我們認(rèn)為這樣的事情不應(yīng)當(dāng)發(fā)生，但它實實在在發(fā)生了，而且沒有按我們的信念而發(fā)生，所以對我們的情緒產(chǎn)生了消極的影響。

對于我來講，因為研究銷售?團隊情緒管理?的原因，相對來講我還是很容易去管理?和調(diào)整我的情緒，但有一次發(fā)生在我身上的一件事情，讓我體驗了非常憤怒的情緒。具體細(xì)節(jié)我就不多敘述，是關(guān)于機票送票員的故事。當(dāng)那個送票員在電話那頭用十分惡毒的語言罵人的時候，我的憤怒馬上就被激發(fā)了出來。掛了電話，當(dāng)情緒慢慢平緩下來的時候，我在反思：為什么我會憤怒呢？原來在我的價值觀中有一個信念：客戶罵人是可以的，但作為供應(yīng)商是不可以罵客戶的。因為我認(rèn)為你是機票服務(wù)人員，你怎么可以罵你的客戶呢？當(dāng)有了這個信念的時候，那一刻憤怒就噴發(fā)而出。如果我當(dāng)時的信念是：供應(yīng)商也是可以罵客戶的，雙方是平等關(guān)系，供應(yīng)商罵客戶也一定有他的道理。如果是這樣，我想我會容易去反思問題出在哪里，為什么那個人會那么激動地罵人，而不會讓自己輕易地進(jìn)入到自己為自己設(shè)置的壞情緒中。

那如何才能改變信念呢？分享以下對我影響至深的幾個方法：

1?、?破框法

破框的意思就是打破原來自己的思想框架，換個不同的角度看問題，不要堅持自己固有的想法。這個方法在具體應(yīng)用的過程中，以下這句話對我影響很大：

事情發(fā)生了，自有他發(fā)生的理由，我未必能知道，但我必須接受已經(jīng)發(fā)生的一切；抱怨事情不該發(fā)生是不讓自己成長；如何配合已經(jīng)發(fā)生的事情，給自己制造成功開心的機會才是重要的。

現(xiàn)在停下來，我希望以上這句話，你可以再讀一遍。

這句話給我最大的啟發(fā)是：接受一切、避免抱怨、讓自己開心。

客戶罵人，我們心情不爽：接受一切、避免抱怨、讓自己開心。

客戶拒絕我們：接受一切、避免抱怨、讓自己開心。

要簽的合同沒有了：接受一切、避免抱怨、讓自己開心。

我記得有次從公司下班回家，外面下著大雨，正常情況下回家有兩條路，開車?10?分鐘左右，但那一次回家整整用了?1?個小時，因為下雨，堵車。在以前我遇到這種事情，我很可能會抱怨司機：

但那個時候，我想到了：接受一切、避免抱怨、讓自己開心。所以，我告訴我自己：一直以來忙忙碌碌，很久沒有欣賞過車外大雨的情景了，這不是讓自己有個好的機會好好休息休息嗎？看著車窗外的雨水，聽著車窗外的雨聲，在那一刻：我很開心，帶些興奮。因為我通過我信念的轉(zhuǎn)變，我成功地管理?了自己的情緒。

(3)

在上篇文章中，我們談到情緒管理?的方法之一：破框法。接下來我們再來談另一個方法：意義換框法。

1?、正面意義法

正面意義法的意思是指對我們原有的信念賦予新的含義，把原來負(fù)面的意義賦予正面的意義，從正面的角度來看發(fā)生在我們身上的事情。以下這句話請牢記：

這件事情的發(fā)生，對我而言，有什么正面意義呢？

再來朗讀下這句話。

我們看下面的想法：“?因為被客戶拒絕，所以，我不想打電話??！?，你看，不想打電話是正面的還是負(fù)面的？是負(fù)面的，對不？那么，被客戶拒絕這件事情的正面意義是什么呢？我們看以下思維模式：“?被客戶拒絕，所以我更要打電話，因為…?”，這個因為后面的，就是你的正面意義?！?被客戶拒絕，我更要打電話?！边@件事情的正面意義有：

因為下一個電話可能會成功！

因為只有被拒絕得越多，我才可能成長得越快！

因為我還有成長的空間！

因為這是提高我溝通能力的一個機會！

因為這是對自己的自我挑戰(zhàn)！

因為量變是質(zhì)變的基礎(chǔ)！

因為?…

想想最近對你來講最影響你情緒的一件事，想想這件事情對你有什么正面意義呢？

改變自己的信念的方法有很多，這里就不多描述了。

我們談到管理?自己情緒的第一個核心方法是改變自己的信念，那接下來我們談第二個方法。

第二：?100%?對自己負(fù)責(zé)任。

我第一次聽到?100%?對自己負(fù)責(zé)任這句話的時候，有些不太明白，什么叫百分百對自己負(fù)責(zé)？后來，我的理解是：

發(fā)生在我們周圍的任何事情，無論是好是壞、開心還是憤怒、失望還是欣喜，都是自己造成的，而不是周圍的某些人或者事造成的，自己百分百地負(fù)責(zé)任。

在上課的時候，有學(xué)員問到一個問題：“?我們的銷售?都是兩個人一組配合完成的，讓人郁悶的是，和我一個小組的同事做事情不認(rèn)真，不努力，他業(yè)績不好，也影響了我的業(yè)績，都是他不好，但我也沒辦法，誰讓公司這樣安排呢？?”，你看，她覺得對她很不公平，她業(yè)績不好的原因是她的同事不努力，她把責(zé)任都推給了她的那個所謂的不負(fù)責(zé)任的同事，殊不知她現(xiàn)在的所思所想所做都是在做對她極不負(fù)責(zé)任的事情。當(dāng)她有這樣想法的時候，可能她的那個同事也有相同的想法。就這件事情而言，百分百負(fù)責(zé)任的心態(tài)是：同事工作不努力，一定和我有關(guān)系，是不是我哪里出問題了，我需要和他溝通溝通。從自己身上找原因，自己想辦法解決。

當(dāng)我們能以百分百負(fù)責(zé)任的心態(tài)面對發(fā)生在我們身上的事情的時候，我們就會避免抱怨、埋怨等消極思想，而更加以解決問題的心態(tài)來面對我們的銷售?工作。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇六

說好話要講究一定的藝術(shù)，也就是表達(dá)的藝術(shù)，同樣的意思，不同的表達(dá)方式，就會有不同的結(jié)果，這就是說話的技巧。曾聽說過一個案例：

古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢?”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個都不剩。”皇上一聽，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：“至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當(dāng)中最長壽的一位呀!”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。

同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢?因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。這就是說話的技巧，意思相同，表達(dá)方式不同結(jié)果也不同。

會說話很重要嗎?會說話究竟有什么意義、價值和作用呢?為什么要學(xué)會說話呢?因為——會說話能說退百萬雄師!春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有計謀，最后鄭王不得不請燭之武老將軍親自出馬，去秦國一趟。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。他對秦軍統(tǒng)帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。晉國一看無可奈何，只好撤軍。

不費一兵一卒，一個燭之武就能把皇秦軍說退了。這是什么樣的威力呢?當(dāng)然是會說話的威力!無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師?！?/p>

很多人都知道紀(jì)曉嵐。紀(jì)曉嵐的舌頭可了不得!天下人都知道他學(xué)識淵博，能言善辯，機智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一個辦法試驗試驗他的機智。于是，他把紀(jì)曉嵐找來，對紀(jì)曉嵐說：“紀(jì)曉嵐!”“臣在!”“我問你：何為忠孝呀?”紀(jì)曉嵐說：“君叫臣死，臣不得不死，為忠;父叫子亡，子不得不亡，為孝。合起來，就叫忠孝?！奔o(jì)曉嵐剛回答完，乾隆皇帝接過話來：“好!朕賜你一死?！奔o(jì)曉嵐當(dāng)時就愣了：怎么突然賜我一死?但是皇帝金口一開，絕無戲言。紀(jì)曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。

這時，乾隆就想：“這紀(jì)曉嵐可怎么辦呢?不死，回來，就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀。”當(dāng)然，乾隆知道紀(jì)曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什么辦法解救自己。于是他靜觀其變 半柱香的工夫，紀(jì)曉嵐氣喘吁吁地跑回來了，撲通地給乾隆跪下。乾隆裝作很嚴(yán)肅地說：“大膽，紀(jì)曉嵐!朕不是賜你一死了嗎?為什么你又跑回來啦?”紀(jì)曉嵐說：“皇上，臣去死了，我準(zhǔn)備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當(dāng)年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道;而當(dāng)今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達(dá)，你怎么能死呢?!我一聽，就回來了。”

聽到這里，乾隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道;可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺。最后，乾隆不得不解嘲說：“好一個紀(jì)曉嵐，你是真能言善辯啊!”紀(jì)曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自己一條命。要是換了另一個人又會怎么辦呢?看來，會說話的價值確實不可低估呀。

有兩位給領(lǐng)導(dǎo)開車的司機，由于單位精簡，必須裁掉一個。于是，兩人競爭上崗。第一個司機大概講了十來分鐘，說：“我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領(lǐng)導(dǎo)的安全，一定要做到省油……”第二個司機沒用三分鐘就結(jié)束了。他說：“我過去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一，聽得，說不得;第二，吃得，喝不得;第三，開得，使不得。我過去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做?！?/p>

有一家公司新生產(chǎn)了一種空調(diào)，讓兩個推銷員去推銷。一個推銷員一天賣了兩臺，另一個推銷員一天賣了三十多臺。差別在哪里呢?在于是否會說話。通常，會說話的'推銷員能比其他人多賣更多的東西!

對于推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，往往直接決定了其交易的成敗。

三百六十行，行行需口才。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣?，F(xiàn)代社會里，那些表現(xiàn)得羞怯拘謹(jǐn)、笨嘴笨舌、老實巴交的人，總會處在交際困難的尷尬里。有些人知識淵博，可就是因為缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹(jǐn)慌張，從而失去了很多晉升的機會。

無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關(guān)鍵時刻甚至起到?jīng)Q定性的作用。有一位國外名人曾說：“眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個精彩的世界”。法國大作家雨果也認(rèn)為：“語言就是力量?！钡拇_，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡。歐美等發(fā)達(dá)國家早就把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才被公認(rèn)為現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)人必備的素質(zhì)之一。美國人的能說會道是出了名的，相比之下，中國人就沒有那么放得開了。但是，我國歷史上也涌現(xiàn)過許多口才出眾的人物。例如，憑借“三寸不爛之舌”施展合縱、連橫之術(shù)的蘇秦、張儀;以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子;以及剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐等等。他們或吐納珠玉之聲，卷舒風(fēng)云之色;或羽扇綸巾，談笑間逢兇化吉。

于是，西方哲人便有了這樣的總結(jié)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認(rèn)識，那就是講話令人喜悅的能力?！?/p>

語言是思想的外化，是必不可少的交際工具。我們要在這個世界上生活、建設(shè)和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。曾有學(xué)者估計，一個人平均每天要說18000個詞語。人每天總要說很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說話肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇七

說話每個人都會，但要說好話卻并不是那么容易，而這也正是營銷人員做好溝通的前提。所謂會說話，也即是在恰當(dāng)?shù)牡攸c，恰當(dāng)?shù)臅r機，對恰當(dāng)?shù)娜苏f出恰當(dāng)?shù)脑?。下面是小編為大家收集關(guān)于營銷人員如何和客戶做好溝通技巧，歡迎借鑒參考。

說好話要講究一定的藝術(shù)，也就是表達(dá)的藝術(shù)，同樣的意思，不同的表達(dá)方式，就會有不同的結(jié)果，這就是說話的技巧。曾聽說過一個案例：

古代有一位國王，一天晚上做了一個夢，夢見自己滿嘴的牙都掉了。于是，他就找了兩位解夢的人。國王問他們：“為什么我會夢見自己滿口的牙全掉了呢?”第一個解夢的人就說：“皇上，夢的意思是，在你所有的親屬都死去以后，你才能死，一個都不剩?！被噬弦宦?，龍顏大怒，杖打了他一百大棍。第二個解夢人說：“至高無上的皇上，夢的意思是，您將是您所有親屬當(dāng)中最長壽的一位呀!”皇上聽了很高興，便拿出了一百枚金幣，賞給了第二位解夢的人。

同樣的事情，同樣的內(nèi)容，為什么一個會挨打，另一個卻受到嘉獎呢?因為挨打的人不會說話，受獎的人會說話而已。這就是說話的技巧，意思相同，表達(dá)方式不同結(jié)果也不同。

會說話很重要嗎?會說話究竟有什么意義、價值和作用呢?為什么要學(xué)會說話呢?因為——會說話能說退百萬雄師!春秋戰(zhàn)國時代，有一個典故叫“燭之武退秦師”，講的是秦晉聯(lián)軍要攻打鄭國了，使得鄭國的文臣武將均一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有計謀，最后鄭王不得不請燭之武老將軍親自出馬，去秦國一趟。燭之武受命于危難，到了秦軍那里去，找到了秦軍的統(tǒng)帥。他對秦軍統(tǒng)帥動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國統(tǒng)帥，讓其下令秦國大軍立刻撤軍不再攻打鄭國，并且留下了兩員大將，協(xié)助保衛(wèi)鄭國。晉國一看無可奈何，只好撤軍。

不費一兵一卒，一個燭之武就能把皇秦軍說退了。這是什么樣的威力呢?當(dāng)然是會說話的威力!無怪乎，劉勰在其名著《文心雕龍》里這樣感嘆：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師?！?/p>

很多人都知道紀(jì)曉嵐。紀(jì)曉嵐的舌頭可了不得!天下人都知道他學(xué)識淵博，能言善辯，機智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一個辦法試驗試驗他的機智。于是，他把紀(jì)曉嵐找來，對紀(jì)曉嵐說：“紀(jì)曉嵐!”“臣在!”“我問你：何為忠孝呀?”紀(jì)曉嵐說：“君叫臣死，臣不得不死，為忠;父叫子亡，子不得不亡，為孝。合起來，就叫忠孝?！奔o(jì)曉嵐剛回答完，乾隆皇帝接過話來：“好!朕賜你一死。”紀(jì)曉嵐當(dāng)時就愣了：怎么突然賜我一死?但是皇帝金口一開，絕無戲言。紀(jì)曉嵐只好謝主龍恩，三拜九叩，然后走了。

這時，乾隆就想：“這紀(jì)曉嵐可怎么辦呢?不死，回來，就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一個棟梁之材呀?！碑?dāng)然，乾隆知道紀(jì)曉嵐不會讓自己輕易死掉的，必定會有什么辦法解救自己。于是他靜觀其變半柱香的工夫，紀(jì)曉嵐氣喘吁吁地跑回來了，撲通地給乾隆跪下。乾隆裝作很嚴(yán)肅地說：“大膽，紀(jì)曉嵐!朕不是賜你一死了嗎?為什么你又跑回來啦?”紀(jì)曉嵐說：“皇上，臣去死了，我準(zhǔn)備跳河自殺，正要跳河，屈原突然從河里出來了，他怒氣沖沖地說，你小子真混蛋，當(dāng)年我投汨羅江自殺，是因為楚懷王昏庸無道;而當(dāng)今皇上皇恩浩蕩，賢明豁達(dá)，你怎么能死呢?!我一聽，就回來了?！?/p>

聽到這里，乾隆啞口無言：你讓他去死去吧，你就是昏庸無道;可是讓他活著吧，自己皇帝的面子又下不了臺。最后，乾隆不得不解嘲說：“好一個紀(jì)曉嵐，你是真能言善辯啊!”紀(jì)曉嵐憑借自己的能言善辯，救了自己一條命。要是換了另一個人又會怎么辦呢?看來，會說話的價值確實不可低估呀。

有兩位給領(lǐng)導(dǎo)開車的司機，由于單位精簡，必須裁掉一個。于是，兩人競爭上崗。第一個司機大概講了十來分鐘，說：“我將來要還能開車，一定把車收拾得非常干凈利索，遵守交通規(guī)則，要保證領(lǐng)導(dǎo)的安全，一定要做到省油……”第二個司機沒用三分鐘就結(jié)束了。他說：“我過去遵守了三條原則，現(xiàn)在我還遵守著三條原則，如果今后用我，我還將遵守三條原則：第一，聽得，說不得;第二，吃得，喝不得;第三，開得，使不得。我過去這樣做，現(xiàn)在這樣做，今后還這樣做?！?/p>

有一家公司新生產(chǎn)了一種空調(diào)，讓兩個推銷員去推銷。一個推銷員一天賣了兩臺，另一個推銷員一天賣了三十多臺。差別在哪里呢?在于是否會說話。通常，會說話的推銷員能比其他人多賣更多的東西!

對于推銷員和搞營銷的人來說，是否會說話，往往直接決定了其交易的成敗。

三百六十行，行行需口才。在整個人類社會的生活中，一個人是否有好口才，是否會說話，成就與境遇必定會大不一樣。現(xiàn)代社會里，那些表現(xiàn)得羞怯拘謹(jǐn)、笨嘴笨舌、老實巴交的人，總會處在交際困難的尷尬里。有些人知識淵博，可就是因為缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人們歡迎。有些人在工作上表現(xiàn)得也很出色，可一講話就語無倫次，拘謹(jǐn)慌張，從而失去了很多晉升的機會。

無論事情大小，會說話都會助你成功，會說話會加速你成功，在關(guān)鍵時刻甚至起到?jīng)Q定性的作用。有一位國外名人曾說：“眼睛可以容納一個美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個精彩的世界”。法國大作家雨果也認(rèn)為：“語言就是力量?！钡拇_，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡。歐美等發(fā)達(dá)國家早就把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才被公認(rèn)為現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)人必備的素質(zhì)之一。美國人的能說會道是出了名的，相比之下，中國人就沒有那么放得開了。但是，我國歷史上也涌現(xiàn)過許多口才出眾的人物。例如，憑借“三寸不爛之舌”施展合縱、連橫之術(shù)的蘇秦、張儀;以敏捷的思維、雄辯的口才出使楚國而聞名的齊國重臣晏子;以及剛剛提及的舌戰(zhàn)群儒的諸葛亮、鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐等等。他們或吐納珠玉之聲，卷舒風(fēng)云之色;或羽扇綸巾，談笑間逢兇化吉。

于是，西方哲人便有了這樣的總結(jié)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè)，并獲得世人的認(rèn)識，那就是講話令人喜悅的能力。”

語言是思想的外化，是必不可少的交際工具。我們要在這個世界上生活、建設(shè)和發(fā)展，就沒有一天能離得開語言。曾有學(xué)者估計，一個人平均每天要說18000個詞語。人每天總要說很多話，而且越是能辦事、越是辦事多的人，說話肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一種消極的人生狀態(tài)，善于說話才是一種積極的人生態(tài)度。

營銷人員協(xié)議書如何寫篇八

市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對業(yè)務(wù)員的要求也越來越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)員越來越成為一個飼料企業(yè)的寶貴財富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員。

從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學(xué)生，有在社會上從事過其他產(chǎn)品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認(rèn)為有工作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認(rèn)為中專生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗來看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點，而外來的業(yè)務(wù)員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗。本質(zhì)上說，一個業(yè)務(wù)員的業(yè)績和其出身來源無關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問出處，誰能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤，誰就應(yīng)該成為選拔和招聘的對象。

那么什么是一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來進(jìn)行討論，作為一個飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點，進(jìn)行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對客戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：

首先，從性格方面來說一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。

第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強的責(zé)任心。在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業(yè)務(wù)員對他的利益負(fù)責(zé)，他們首先選擇那些有責(zé)任心能夠為他們解決問題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業(yè)來說，一個業(yè)務(wù)員的責(zé)任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。

第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當(dāng)前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說，這是當(dāng)前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)進(jìn)行這些工作。當(dāng)然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項技能。

此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語言表達(dá)能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進(jìn)行綜合的分析和考慮。

對從事銷售的業(yè)務(wù)人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場上領(lǐng)先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。

從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識和技能的培訓(xùn)：

首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、熟知產(chǎn)品的特點功能等。對產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競爭者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競爭者的產(chǎn)品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對于相關(guān)市場情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。

其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。

第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率, 灌輸企業(yè)經(jīng)營思想, 提升經(jīng)銷商管理水平的目的, 一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導(dǎo)，可以對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡(luò)提供顧問式的服務(wù)。

第四，營銷技巧的培訓(xùn)。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會如何運用語言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等。科班出身的高校學(xué)生的缺點是對農(nóng)村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。因此必須對他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。

最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責(zé)任心是一個業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務(wù)意識的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務(wù)員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務(wù)員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團隊是當(dāng)前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

企業(yè)要做好對業(yè)務(wù)員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。

要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓(xùn)機會等手段，鼓勵業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個合理的回報。

此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務(wù)員的工作!

一、企業(yè)銷售人員管理的現(xiàn)狀

提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象:宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個悖論:銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄!

銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類:經(jīng)驗型主管大多從企業(yè)過去的銷售冠軍中產(chǎn)生，以“實戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動企業(yè)資源的能力往往強于規(guī)劃市場、策動消費的能力;專業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4a準(zhǔn)4a廣告公司及大型跨國公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開發(fā)的，有專注于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。

就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致:都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

在經(jīng)驗型管理者，執(zhí)行力差是其思想無法令下屬認(rèn)同，依賴于權(quán)力維持與銷售人員一種利益關(guān)系(與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭取更多的促銷政策);在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。

不一定是實戰(zhàn)派的經(jīng)驗不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上!

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理:一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人!是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程!

如果銷售管理或銷售人員的精細(xì)化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細(xì)化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)!

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

規(guī)則是：必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子(心)，對銷售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。

二、練心

成功有三個要素:運氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動;而熱情，即自發(fā)或**的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么?

不是簡單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達(dá)的含義:愿意其實是人對自身命運(現(xiàn)在與未來)的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認(rèn)同!

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同!

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢?

是激勵與晉升制度嗎?----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠(yuǎn)有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題。

或是懲罰措施?----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰:數(shù)賞，窘也;數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠(yuǎn)看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。

大多數(shù)消費品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識，進(jìn)入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。

產(chǎn)生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點:不明白營銷究竟是什么;知道銷售本質(zhì)的人里很多看到的是營銷之“苦”;知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。

營銷的本質(zhì)就是競爭。是品牌的競爭、產(chǎn)品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。

營銷對于每一個銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷售人員的知識、經(jīng)驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴(yán)。

因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦:只身異地他鄉(xiāng)的孤獨、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰(zhàn)過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程!

銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長克服的勇氣?

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂!

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會生活----工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激-情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功:發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的'喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

每個踏入營銷的人請在此駐足感悟:當(dāng)你的內(nèi)心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業(yè)，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路!

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

三、練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、it網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個故事:有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說:“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題:在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場、不同的發(fā)展階段，銷售目標(biāo)是一樣，則說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗管理的階段。

銷售目標(biāo)可分為三種類型:a、銷售額(回款額):適用于開發(fā)及成長期的品牌與市場;b、利潤率:適用于成熟期的產(chǎn)品與市場;c、市場占有率:適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場或品類。

三個銷售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時強調(diào)三項甚至兩項目標(biāo)的重要性，就會模糊具體工作的重點，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。

銷售主管不對銷售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯”!銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”!

確定核心銷售目標(biāo)才可以對實現(xiàn)目標(biāo)的過程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務(wù)就是提高生動化占領(lǐng)貨架、提高單點銷量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場促銷;如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計劃時是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴(yán)格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時進(jìn)行相應(yīng)的處罰。

這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進(jìn)、人員也推動系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

四、練力

在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個核心因素:技能與習(xí)慣。

先說習(xí)慣。很多的銷售培訓(xùn)都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上:你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運。

我們發(fā)現(xiàn)所有行動力差的人除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài)度、思想都沒有問題，落實的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習(xí)慣有問題。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時間都不會有;而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%!

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是:對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習(xí)慣。

個人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動力!)不足的內(nèi)在阻礙。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

五、何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說:必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)則:凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。

三點一線的管理模式強調(diào)的是一體化。個人或銷售隊伍經(jīng)過三點一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運兵之道!

營銷人員協(xié)議書如何寫篇九

通過建立正確的心態(tài)、信心，樹立適合的面對客戶的心態(tài)及態(tài)度，掌握討價還價的心態(tài)技巧，以上這些都是成為一個成功的市場營銷人員該做的準(zhǔn)備，下面就和小編一起來看看詳細(xì)內(nèi)容!

1.衡量得失

在參加市場營銷人員培訓(xùn)時，銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。

2.正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。

方法：克服自卑心態(tài)的百分比定律。

1.假定每位顧客都會成交

銷售員要對每一個到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。

2.配合專業(yè)形象

人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

1.從客戶的立場出發(fā)

面對市場營銷人員培訓(xùn)，為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

李道合是中國電銷之神,15年外企、民企銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷,擁有跨國公司、民營企業(yè)銷售冠軍的背景經(jīng)歷。銷售怪才，對營銷技巧、銷售管理、瞬間優(yōu)勢營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、郵件營銷、直復(fù)式營銷有獨到見解。

曾在戴爾、友邦、firstcity等多家知名企業(yè)擔(dān)任銷售及銷售管理崗位。

2.大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

主動提供折扣是否是好的促銷方法。在市場營銷人員培訓(xùn)中，這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會吃住你，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣，但不要讓他感到很容易，要做一場戲例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)落定才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的落定。有些戲是一定要做的可減少塌定情況和減少日后客人刁難事件。