我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后,應(yīng)該馬上記錄下來,寫一篇心得體會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。我們想要好好寫一篇心得體會(huì),可是卻無從下手嗎?以下是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。
最新外貿(mào)談判心得體會(huì)和方法一
在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來摸我們的底,羅列過時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。
我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
▲評(píng)點(diǎn):在商業(yè)談判中,口才固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
2.制造虛假情報(bào),聲東擊西
我國(guó)某工廠要從日本a公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后,日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。
我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開始與日本b公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過有關(guān)人員向a公司傳遞價(jià)格信息,a公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
▲評(píng)點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。
3.掌握環(huán)境情報(bào),以靜制動(dòng),靜觀其變
1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這時(shí)我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來的談判中沉著應(yīng)對(duì),卡爾曼公司終于沉不住氣,在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
▲評(píng)點(diǎn):在談判中,不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào),只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。
最新外貿(mào)談判心得體會(huì)和方法二
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,a公司接到委托后,即與美國(guó)和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問:a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。
問題:
1.a公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析:
1.天津a公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià),探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí),條件太苛刻,非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中,應(yīng)以天津公司為主,避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
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