談判心得體會如何寫(大全19篇)

通過寫心得體會，我們可以更好地反思自己的成長和進步。一篇較為完美的心得體會需要結合具體事例進行闡述和分析。以下是一些寫得不錯的心得體會范文，希望大家能夠從中受益，寫出更好的心得體會。

談判心得體會如何寫篇一

經(jīng)過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務談判這門課，他深情并茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕松而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些理解和感受。

首先，商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務。

合同。

是實現(xiàn)目標的體現(xiàn)。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

其次，實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)?；旧衔覀兪墙桃粋€學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收獲的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結了，學習商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。

談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點?？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

一、學前認知。

對我們營銷專業(yè)的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰(zhàn)。深刻了解這門課程對于我們專業(yè)的重要性。希望通過本學期系統(tǒng)性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

二、理論學習。

商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經(jīng)濟利益為目的。經(jīng)濟利益是商務談判過程中談論的主要內(nèi)容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產(chǎn)品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜!談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實踐模擬。

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業(yè)與各電腦經(jīng)銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業(yè)同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結。

一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學習之后才曉得它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經(jīng)驗和感覺。雖然經(jīng)驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業(yè)知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

共

2

頁，當前第。

2

頁

1

2

談判心得體會如何寫篇二

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。

那么究竟要如何掌握好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價一定要高于實際想要的價格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。

報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。

在我得知一家國際性的銷售終端向每一個供貨商收取銷售額的20%作為交易條件，我毫不猶豫的在我原有報價基礎上提高了25%，對方在談判前也調查了我的價格體系，當然對報價提出了異議，經(jīng)過了艱難的協(xié)商，我做出了5%的讓步，并且提供了一套大型。

促銷方案。

支持我的報價，最終成交。對方收取的和我提高的比例相同，我沒有受到任何損失，至于那套大型促銷方案，假如我不提高報價也一樣會做。

在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。以冰箱為例，國產(chǎn)電冰箱中“海爾”品牌在售價方面是最高的，而且很少進行特價銷售，但其銷量一直是名列前茅，消費者口碑也是最佳的，為什么價格高反而會銷售如此之好呢?道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務的附加價值。

每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。

低價格一定是低價值嗎?肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質量和售后服務也不會遜色。當你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎?恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，正所謂國人崇尚的“一分錢一分貨。

無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有一些企業(yè)管理者比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。

這好比只有一個回合的兵乓球比賽，無論輸贏對手都會感到很無趣。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

另外請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。我建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠?！薄ⅰ叭绻闾峁┨厥怅惲忻?，并免費提供促銷場地，我會在價格上有所考慮?！?/p>

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，要想將一臺普通電腦以十萬元的價格銷售出去，我想只有等待奇跡的出現(xiàn)了。

談判心得體會如何寫篇三

在商談中，同樣的產(chǎn)品價格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因報價中的價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，或可將由于價格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價格而達成交易。下面本站小編整理了商務談判報價的技巧，供你閱讀參考。

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

用此法的關鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度和其對應支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說：“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價也就看起來成為低價了。例如，一位推銷員將一臺設備報價為8000元，用戶認為太貴。這位推銷員說：“該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其它同類設備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓髢r，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。

經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧，例如對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是“價格雖然高一點，但產(chǎn)品質量很過硬”。另一種是“產(chǎn)品質量的確很過硬，只是價錢稍高一點”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質量好的印象，就堅定了用戶的購買欲望;相反，第二方式是將重點放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購買欲望。

總之，我們不一定靠低價來換取訂單，只要你能靈活運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取更多的訂單。

談判心得體會如何寫篇四

第一段：引言(Wordcount:100)。

談判是在商業(yè)和個人生活中不可避免的部分。作為一種復雜的交互過程，談判要求雙方在追求自己利益的同時尋求到雙贏的結果。經(jīng)過一段時間的實踐和學習，我個人總結出幾個重要的談判心得體會，這些經(jīng)驗對我的職業(yè)和私人生活都產(chǎn)生了積極的影響。

第二段：有效溝通(Wordcount:250)。

一種成功的談判離不開有效的溝通。在與他人進行談判時，我發(fā)現(xiàn)耐心傾聽對方觀點的重要性，這有助于建立互信并理解對方的需求。通過積極提問和分享自己的觀點，可以促進雙方之間的對話和信息交流。此外，我還注意到語言的選擇和用詞的準確性對于傳遞意圖和避免誤解是至關重要的。

第三段：目標明確(Wordcount:250)。

在談判中，設定清晰的目標是取得成功的關鍵。在進入談判之前，我會對自己的利益和底線進行認真的思考和分析。然后，我會制定一個明確的目標，并考慮實現(xiàn)這個目標的策略和方法。目標的明確性可幫助我在談判過程中保持冷靜，并能夠更好地應對來自對方的挑戰(zhàn)。

第四段：尋求共同利益(Wordcount:250)。

談判的目的不僅僅是為了滿足自己的需求，而是要尋求雙方的共同利益。在談判中，我注意到與對方建立合作關系和尋找共同利益是取得成功的關鍵。通過強調合作而非競爭，我能夠與對方建立更好的互信，找到解決問題的共同點，并制定雙贏的方案。這種積極的態(tài)度有助于建立長期的合作伙伴關系。

第五段：學習與改進(Wordcount:250)。

談判是一個不斷學習與改進的過程。每次談判后，我都會反思自己的表現(xiàn)和結果，尋找改進的空間。我會記錄下每次談判中的關鍵點和經(jīng)驗教訓，并與同事和朋友分享，以便從他們那里獲得反饋和建議。通過持續(xù)學習和不斷改進自己的談判技巧，我相信我可以提高自己的談判能力，并在未來的談判中取得更好的成果。

結論(Wordcount:150)。

通過不斷實踐和學習，我逐漸明白了一種成功的談判需要多方面的技巧和心得。有效溝通、目標明確、尋求共同利益以及學習與改進都是取得談判成功的重要因素。我相信這些心得體會不僅對我個人的發(fā)展有幫助，也對他人在談判中取得更好的結果提供了一些啟示。通過運用這些心得體會，我期待在職業(yè)和私人生活中取得更多的雙贏結果。

談判心得體會如何寫篇五

談判是我們在工作和生活中經(jīng)常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對于我們成功地達成目標至關重要。經(jīng)過一段時間的實踐，我積累了一些談判心得體會，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。

首先，了解對方的需求和目標是開展談判的基礎。在談判開始之前，我們應該對對方的利益點進行充分的調查和了解。通過收集信息和觀察對方的行為，我們可以第一時間抓住對方的需求和目標，從而更好地定位自己的立場和策略。對于商務談判，我們可以通過了解對方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品情況以及市場需求等方面的信息來預估對方的目標，從而提前做好準備。

其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對困難和挫折時，我們應該以積極樂觀的心態(tài)面對，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實現(xiàn)雙贏的局面，達成互利共贏的協(xié)議。

第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對方的觀點和意見，理解對方的立場和利益，并表達自己的觀點和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對方的需求和目標，找到共同的利益點，從而達成協(xié)議。在溝通時，我們要注意語氣以及言辭的選擇，避免產(chǎn)生沖突和誤解。

第四，注重團隊合作是談判成功的關鍵。在談判中，我們常常需要和團隊成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團隊的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機會。同時，團隊成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調，共同努力解決問題，避免內(nèi)部紛爭和不和諧造成不利后果。

最后，不斷學習和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質。談判技巧在不同的情境中有不同的應用方法，我們要具備靈活運用各種技巧的能力。通過學習專業(yè)知識、經(jīng)驗分享以及不斷的實踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應對各種談判情境。

總之，談判是一門復雜的藝術，只有通過不斷的實踐和學習，我們才能在談判中取得更好的結果。通過了解對方的需求和目標、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團隊合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結果，實現(xiàn)雙贏的局面。相信這些心得體會能夠幫助我們在今后的談判中更加得心應手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。

談判心得體會如何寫篇六

談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個問題需要解決或某方面的社會關系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協(xié)調行為的過程。下面本站小編整理了談判技巧，供你閱讀參考。

談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進展會發(fā)生變化，會對談判的全過程及至談判的結果產(chǎn)生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以后各階段的談判打下良好的基礎。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業(yè)務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應把握以下幾點：陳述的內(nèi)容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內(nèi)容是指談判人員要巧妙地應用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時，必須把彼此的觀點向對方闡明。

千萬別忽視這個看似不起眼的提醒，其實，是否準時，很大程度上決定的客戶對我們的第一印象和評價。早點到，還有一個好處就是有充足的時間重新梳理下思路和可能出現(xiàn)問題的應對措施。

這個分兩方面理解，如果是我們承諾要給的資料，記好時間準備好后要及時交到客戶手里，這算是個信用的問題;如果是客戶承諾要提供的資料，記得如果資料重要級別很高，當場就要到，如果網(wǎng)絡不好，帶個u盤讓客戶當場拷給你，相信我，如果資料對客戶來說很重要保密性也很高的話，如果當場不要，就基本沒有然后了。

學會提煉，學會提煉，學會提煉，重要的事情說三遍!小編在提煉這件事上面就屬于反應遲鈍的那種人，但這個真的很關鍵，使用簡單的話提煉精髓，直接痛點，接下來如果時間允許詳細剖析解釋也是可以的，但“總結-分析”這個模式要會運用，千萬別給客戶留下“墨跡半天找不著點兒”的這樣的質疑。這是對你專業(yè)性的質疑，想想后果很嚴重的!

給客戶推薦產(chǎn)品也好，推薦營銷服務也好，談的節(jié)奏要牢牢把控好，不要被客戶牽著鼻子走，那樣就被動了。所以要提前整理好思路，如果客戶提出疑問或故意想引開你，只需對客戶的提問簡單作答，馬上回到原來的節(jié)奏和步驟中繼續(xù)進行。

學會傾聽，顧名思義就是要尊重對方，別讓對方以為你就是個說客或者推銷者，任何的合作都是建立在雙方平等尊重的基礎上。

語速控制，這里不是說要拖慢或拖長語速，而是在某些節(jié)點的內(nèi)容可以忽略或簡單介紹即可的情況下，就加快語速;某些節(jié)點內(nèi)容需要詳細解釋的，就放慢語速。語速的控制真的是門學問，通過控制語速可以引導客戶的思維或思考方向。

談判心得體會如何寫篇七

在商務談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。

(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。

不合作型談判對手的策略。

不合作型談判對手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;。

二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;。

三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。

對待這類對手，只有采取恰當?shù)膶Σ?，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對手的實力制定策略。

1、對實力強于己方的談判對手的策略。

所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊“敵”之短，爭取最佳的談判結果。

(1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。

2.對實力弱于己方的談判對手的策略。

當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現(xiàn)預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。

(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協(xié)議。

(三)按對手的談判作風制定策略。

從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當?shù)膶Σ摺?/p>

(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性，結果吃了大虧。

(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協(xié)議。

(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。

(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。

談判心得體會如何寫篇八

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務談判日益頻繁，商務談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。通過王老師的精心講解和模擬談判，使我深刻的認識到，商務談判的成功與否對個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展、對社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的幾率不斷增加，因此商務談判的能力已成為現(xiàn)代人必須具備的基本能力。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。

談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關系、價格談判的合理范圍等為基礎。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點?？梢哉f，如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結果。

談判心得體會如何寫篇九

【導言】談判是人際交往的一種重要方式，無論是在職場、生活還是政治，談判都是非常常見的場景。對于我來說，也經(jīng)常需要進行各種形式的談判，比如與同事談工作的分配，與家人談家庭事務的安排等。在多次談判經(jīng)驗中，我逐漸總結出了一些談判的心得，希望能夠與大家分享。

【第一段】注重目標的制定和實現(xiàn)。

在進行談判之前，我們需要先明確我們的目標。如果沒有明確的目標，談判就會變得毫無頭緒，浪費時間和精力。因此，我們需要在談判前認真思考我們希望達成什么樣的結果，需要獲得什么樣的利益。而在談判過程中，我們應該始終堅持自己的目標，不要因為對方的反對而放棄自己的追求。如果目標無法達成，可以適當妥協(xié)，但也要保證自己的利益不受太大的影響。

【第二段】注重溝通的技巧和效果。

談判的根本是溝通，而溝通的重要性不言而喻。談判中，我們需要掌握一些溝通的技巧，比如傾聽、表達、引導等，以達到更好地溝通效果。在談判中，我們要盡量保持冷靜和客觀，不要情緒化，更不要攻擊對方。另外，也要清晰明了地表達自己的意見和想法，讓對方能夠理解和接受我們的觀點。

【第三段】注重談判的策略和方法。

談判需要有一定的談判策略和談判方法。要做到靈活運用，根據(jù)不同情況采用不同的談判方式。比如，當我們面對一個完全對立的局面時，可以采用妥協(xié)的方式，通過一定的讓步來達成雙方都能接受的結果。而當我們面對一個似乎無法達成妥協(xié)的局面時，可以采用尋找雙贏的方式，通過多方面的探討和理解，來尋找中間地帶達成合作的共識點。

【第四段】注重信息的準備和收集。

談判是需要信息支撐的，沒有準確和全面的信息，談判也會變得毫無意義。因此，在進行談判前，我們要充分了解談判的對象和事情的具體情況，收集各種有關信息，為談判做好充分的準備。同時，在談判中也要注重信息的收集，時刻關注對方的反應和要求，并通過反復確認保證信息的準確性和完整性。

【第五段】注重“勝者”和“雙贏”的價值關注。

最后，我們需要明確談判應該注重的是“勝者”還是“雙贏”。有很多人在談判時只關注自己的利益和勝利，而忽略了對方的需求和想法。這樣的談判未免過于狹隘，容易造成損失和惡劣結果。因此，我們需要摒棄私心和狹隘的想法，尋求雙方互惠互利的共贏結果，通過合作和共識來促進雙方利益的最大化。

【總結】談判是一門重要的藝術和技巧，可應用于各種領域和場合，而這些談判的心得也可以幫助我們更好地掌握談判技巧，從而在人際交往中更好地表現(xiàn)自己，實現(xiàn)自己的目標。希望這篇文章能夠對大家有所啟示和幫助。

談判心得體會如何寫篇十

談判者接受對方的提議總有個限度問題，不能沒有原則地作出讓步。也就是說，談判中總有一個極限，超出這個極限，你也許會不去考慮對方的提議。那么，每一個談判者在談判之中必須明確自己的最小極限是什么，最大極限又是什么。有了這樣一個分寸之后，雙方才能談判成功。那么，如何實現(xiàn)最大愿望與最小愿望的協(xié)調呢?下面是小編為大家收集關于談判如何進退自如，歡迎借鑒參考。

在談判之中，雙方都有一個最大極限和最小極限。最大極限便是希望自己獲取最多的利益，而最小極限一般是保證自己不致虧本，也就是說，協(xié)議達成所需條件的最低限度，就是廠家的保本杠桿。

在走到談判桌之前，你首先應弄清楚對方真正想要的事物和原因、對方的打算和一些必要的信息資料。在作了充分準備之后，你也就可能提出自己的要求，彼此共同努力找出走到一起的最佳捷徑。

準備工作是十分必要的，只有弄清楚這一切，你才能知道自己該說什么，不該說什么，以及該怎樣做，不該怎樣做，愿望與現(xiàn)實之間才有可能找到最佳的契合點。

但是，無論你怎么不想滿足這種要求，你也不能讓對方認為你是故意與他作對，你作為老板不能加大彼此之間的距離，而應該溝通，“曉之以理，動之以情，”適當?shù)刈龀鲆恍┳尣?，讓對方理解你的難處。

在這之中，不要有任何過激的言行，因為大家都沒有錯。

每個人都希望自己能獲得更多的利益，這是可以理解的。

這時你可以考慮最大最小兩種愿望之間究竟有多大的差距，對你本身的損失有多大。一般說來，部門的價值不能一下子估算出來，但如果某一項策略運用失當，你的損失一下子就顯現(xiàn)出來了，這時你就會明白，做策劃人的價值有多么大。

我倆先來假設一下，如果這位策劃部門的經(jīng)理是位不錯的青年，工作積極，策劃很有創(chuàng)意，這幾年公司正是依靠了他的策劃才有如此的成績，那么，你給他適當加薪又有什么不可呢?因為你是知道，無論你怎樣給他加薪，都遠遠低于他所創(chuàng)造的價值。

其實，你本來早就可以這樣做，利用加薪調動起他的積極性，鼓勵他把工作干得更好，這樣只會對你有利。如果僅僅在一點點工資問題上爭論不休，那么最終將得不償失。明白了這個道理，你將會減少許多不必要的麻煩。

在上面這個例子中。公司策劃部經(jīng)理要求公司領導為他增加工資，總要說出自己所要求的數(shù)目。這一般叫做最大極限。公司領導經(jīng)過反復考慮后所能給他增加的工資數(shù)目，一般不會超出他本人提出的數(shù)目，多數(shù)時候都要少得多。這時，這位部門經(jīng)理就應該確定自己可接受的數(shù)目。這一般就叫做最小極限。

一旦你提出要求之后，就要考慮有被拒絕的危險。這時，你就要擬出一個穩(wěn)妥方案，如果遭到拒絕就停薪留職呢還是干脆辭職不干，或者說仍然繼續(xù)干下去。如果你認為這個工作還可以，辭了很難找到這么好的工作，那么根本就無須談判，也就是無條件投降。盡管這并不表明自己非常差勁，但聰明人總要審時度勢，能夠長久地握住主動權。

如果出現(xiàn)這一情況，也不要氣餒，最好的辦法是增加自身素質，使自己變得更具有價值，讓公司領導覺得你確實出色，你的確是一個人才，這時公司領導或許會主動為你增加工資盡量讓你心滿意足，以便讓你能夠勤勤懇懇地工作。

當然，如果你有更理想的職位，這時候如不增加工資就可以跳槽攀上至少比現(xiàn)在好的工作，待遇也較高，發(fā)展機會也較多，那么一旦遭到拒絕，你完全可以另謀高職。

在明確了這些具體問題之后，你可以提出你認為該給的工資數(shù)目，比如說950元，而你目前的工資是700元。如果你在別處能找到比950元還要多一點的工資，但那個地方離你住處太遠了，沒有現(xiàn)在這份工作舒適，或沒有這個工作的發(fā)展機會多，如果老板能給你每個月900元的工資你認為還是可以干下去，那么就把這900元確定為最小極限，盡管不能使你滿意，但你作出一些讓步是必要的。如果公司領導決定給你890元，你絕不考慮接受，因為這個數(shù)字在你的最小極限之下。

在利用最大與最小極限談判的策略中，絕對要服從自己的最小極限，也就是尊重自己，即使為此而失去這份工作也不要緊，相信會很快找回它的。

在確定自己的最小極限時，千萬不要瞻前顧后，如果是膽小怕事者，那最好不要作任何的提議或要求。因為這是談判，有贏有輸，贏了自然高興，如果輸不起在以后的工作中懊悔不已，從而影響工作效率，那時恐怕炒你的“魷魚”了。

當你提出增加工資時，最大極限應是多少?是有所選擇地提出呢?還是漫天要價?如果你開口說：“我希望月薪能夠有1萬元?”公司領導一定會認為你有神經(jīng)病，冷笑兩聲，干脆對你不加理睬，或者立即請你走開。

怎樣讓自己提出的工資數(shù)額符合實際要求呢?最好的辦法是根據(jù)物價提高的客觀實際告訴公司領導：再不提高工資就只有喝西北風了。另外，還可根據(jù)自己工作的成績來提出要求。這些都必須令人信服，覺得你言之有理才行。

有了這些客觀實際，那么你就應在提出方式上加以選擇了。不加考慮不把握好時機便向領導提出你的要求，往往不能如愿以償。失掉機會，再次提起就比較困難了。

因此，卡耐基告戒人們，要記住以下幾條原則：

看準時機。在向上司提出要求之前，先向他的秘書打聽一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不該再提要求。即使不求助于上司的秘書，你也可能找出其他竅門，來把握機會。如：上司急務纏身時，不要找他;午飯時間已到，他卻仍在忙亂之中時，不要找他;休假前夕或度假剛返時，不要找他。

心平氣和。心理專家史密斯是專門教人如何去爭取增資的，他這樣說：“如果你氣勢洶洶，只會使你的上司也大發(fā)雷霆，所以，首先要做到心平氣和。”

另外，不要把你所有的不滿都借機會一古腦兒發(fā)泄出來。

一位公司董事長如此說：“如果一個雇員看上去對公司的一切都消極不堪，那上司就會覺得，要叫他滿意是難乎其難，甚至認為，他也許應該另找去處?！?/p>

說清問題。有些劇烈爭執(zhí)發(fā)生，是由于雇員和上司雙方都不明白對方心里正在想什么。威德曾說：“有時，問題一旦講明，分歧爭執(zhí)也就自然消失，雇員必須把自己的觀點講得簡單明了，以便上司能夠理解?！笨巳R爾在紐約市財政局局長手下辦事多年，她很少與上司發(fā)生爭執(zhí)。但是，當她認為重要的事情遭到局長否決時，她就把自己的觀點寫在紙條上，請上司考慮。她說：“這種做法好，有助于說明問題，而且也有效?！?/p>

提出建議。紐約大學醫(yī)學中心的精神病學副教授諾曼說：

“你上司要考慮的事情已經(jīng)夠多了，因此，如果你不能提出行之有效的解決辦法，至少，你也得提出怎樣處理問題的建議?！?/p>

諾曼警告說：“那些在上司面前只提出問題而不提出建議的人很快便會發(fā)現(xiàn)，他們常會受到上司的阻攔?！敝Z曼解釋說：

“盡管領導也許會說出你的不是，但是你會發(fā)現(xiàn)，你每次去找他，他總是會感到不快。久而久之，你就別想再去找他了?！?/p>

也就是說，當你提出增加工資而公司領導又認為所提要求太高時，你最好能拿出一套你反復考慮過的建議，公司領導也許會接受你的建議。

設身處地?！耙氤晒Φ嘏c上司打交道，了解他們工作目標和其中的苦衷是極為重要的?！币晃还镜馁Y深顧問說：

“假如你能把自己看作是公司領導的搭擋，設身處地為他著想，那么，他也會自然而然地幫你的忙?！蹦汶m然工作辛苦，成績卓著，提出長資也無可厚非，但你要明白，公司領導比你還辛苦，公司事無大小都要他親自過問，但公司領導并沒有要求為自己增加工資。

這并不是說設身處地地為公司領導著想就不能提出長工資要求，只是說你不能太過分。

在談判中，如果是簡單至極的問題，當然也就能很好的解決。但是，事情往往并不是這么簡單的?！罢勁小币辉~本身就說明了問題的復雜性，至少是在一定程度上的復雜性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出讓步的思想準備。

無論是商品交易談判，還是長工資談判，都不會什么條件都答應，你提的要求總有打折扣的地方，所以，做好讓步的準備就十分必要了。

關鍵是怎么樣讓步，讓步到哪一種程度才不會使你難堪，讓你覺得還可以讓對方接受。

提出問題者就要對這個問題通盤考慮。比如，要求長工資的人首先就要確定自己讓步的最大可能性是什么?如果留下來干該怎樣讓步?如果不愿留下來干又該怎樣讓步?這些都要在事前有一個大致的計劃。

另外需要考慮的是，當你提出這些要求以后，要想到領導也對你提一些要求。比如說，既然你要長工資，他就會要求你承擔更多的責任，在原先的工作范圍之內(nèi)要你增加工作效率。當然你不希望這樣，而只是希望在原來的基礎之上增加工資，甚至干比原來更少的事而增加工資。但這肯定是不現(xiàn)實的。既給你加薪就必須確有價值。那么，如果出現(xiàn)這種情況，你的讓步也會有所不同。

每個人都希望付出最少的代價獲得最大限度的回報，這是理想主義行為，現(xiàn)實生活中這兩者協(xié)調得很好的例子實在少見，往往是付出了末見得回報。

做好讓步的準備，在條件相當?shù)臅r候不必再猶豫，把全副身心都投入到工作中去，創(chuàng)造更好的條件，做出更大的貢獻，等待下一次機會。這不失為明智的做法。

當對方向你提出要求時，你一時難以作答，卻又不知他葫蘆里賣的是什么藥，因而不能確定答復的最佳方法。這里給你幾項了解對方感到滿足的最小極限的幾種方法，它會使你正確對待對方的要求，既滿足了對方的要求，又解除了你自身的麻煩。

投石問路法。要想在談判中掌握主動權，就應盡可能地了解對方的情況，了解他的最小極限值是什么，這樣便能爭取對其需要作出相應的回答。投石問路法作為一種試探性策略，通常借助提問的方式來了解對方意圖及某些實際情況。

有一位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝有較大銷路時，便決定購進400件。于是與賣主進行談判。為了了解從賣主處批發(fā)這批服裝的最大報價，也就是服裝的最大價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件的報價。賣主把價單送來后，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由于賣主一般不愿失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中它的價格會作相應的下降。從這種下降趨勢中，就可以了解到西服的最低價(最小極限值)。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。

一般說來，買主投出的每一塊“石頭”都能使自己更進一步了解賣主的商業(yè)習慣和動機了，了解他可能拋售的最低價，從而增加選擇機會。你可以這樣丟出你的每塊“石頭”來測試賣方的反應。如：

假如我們想再增大一些訂貨，你們在價格上能優(yōu)惠到什么程度?

如果與貴廠訂立長期合同，你們在價格上又怎么考慮?

……。

每一個提問都是了解極限值(最低價)的探路“石頭”，你可以通過對方購買數(shù)量、付款方式、交貨時間、服務環(huán)節(jié)等問題的提問來了解對方的虛實。對賣主來說，拒絕對方的提問是不禮貌的，甚至有可能損失一筆大生意。如果能夠銷出一大批服裝，賣主也愿意薄利多銷，以最低的價格把貨物送出手。有時候，買方不但要投石問路，了解情況，而且還可以來點胡攪蠻纏，用合理的沖撞去沖破賣方的心理防線。

當然，投石問路法并非全能，如果賣方的應變能力強，棋高一著，決不暴露自己的最低價，那么，只好改用其他辦法了。

首先，當買方拿出“石子”時，不要匆忙立即回答對方的問題，要爭取充分的時間考慮，明白對方的“石子”所指的部位在哪里，對方是否急于成交。

其次，對方投出“石子”時，可以立即回敬他一個：要求對方以訂貨作為滿足他的條件。如當買方詢問西裝數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例時，可以立即讓他訂貨，這樣他就不能輕易提問。

再次，并非買方提出的每一個問題都要正面回答或馬上回答。假如對方的問題切中要害，這時，你還沒有找出回答的方式，你可以答非所問。如果你的西裝確實好銷，你就不必急于拋售了，一定要對方給出相當?shù)膬r碼才答應成交。當然這個價碼也要讓對方有利潤可得。

最后應當反客為主，使對方投出的石頭為已探路。如買方詢問訂貨數(shù)量為多少多少時的優(yōu)惠價是多少，你可以反問：

你希望優(yōu)惠多少呢?”

制造競爭法。制造競爭是指買方根據(jù)兩個或兩個以上的賣方向自己作商品介紹或服務的情況下，有意識地使他們之間相互競爭，競相壓價，從而了解到最優(yōu)惠價(最小極限值)，取得主動權。

如何促使兩家或兩家以上的賣方競爭呢?

首先，要選擇兩家以上的賣方，其產(chǎn)品或服務在技術、質量、工藝、售后服務等方面大體相當，只是價格上懸殊，由此引導他們進行競爭。采用虛虛實實的數(shù)據(jù)、情報使賣方相信，有一方快要做成這筆交易了，迫使其提出更優(yōu)惠的價格。

例如，云南一卷煙廠準備引進一條香煙裝配線。該廠人員到美國考察，認為美國的裝配線和技術都堪稱世界一流，只是要價太高。但是，他們還是準備同美方進行談判，看看能否在價格上優(yōu)惠。

談判開始時，美方口氣強硬，把他們的產(chǎn)品吹得天花亂墜，給人一種咄咄逼人的感受，并且價格超過了中方所掌握的外匯底盤170多萬美元。中方與他們懇談了三次，美方也照樣氣勢逼人，不肯壓價。

云南的這家卷煙廠經(jīng)過深思熟慮，認真準備，決定殺一殺美方的威風，并且探探他們的虛實。

中方把美方擱置一邊，另組團去法國考察。他們了解到，法國的裝配線在質量和性能方面都略遜于美方，報價也不低，但為擊敗對手，他們還是向法方發(fā)出談判邀請，并把法方人員安排在美方人員下榻的旅館。美方知道競爭對手來了，開始心慌，主動約請中方人員談判，就可以適當降低價格。

中方主談人員在談判桌上說：“關于香煙裝配線，我們又專門考察了法國的同類產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品質量、性能都很好，但價格卻比貴公司低得多，這對我們很有吸引力。我們準備與他們進一步接觸。不過，考慮中美兩國人民的感情，如果貴國的價格適中，我們會首先考慮貴國的?！边@番話分寸掌握得極好，使美方回味無窮。這里面有兩層含義：法國的同類產(chǎn)品價廉物美，很有吸引力;另外，仍然可以優(yōu)先考慮美國，但必須價格適中。這樣就使中方游刃有余，從而迫使美方去同法方競爭。當然，這其中也有一定的風險，一旦美國吃準了不讓步，中方就很難再回頭與之談判了。當然，中方也做了兩手準備，包括萬一美方不降價。因此，美方的這一輪談判一結束，中方即開始了與法方的談判。中方代表深深懂得，降低對談判的依賴程度，是對付胃口過大的談判對手最有效的方法。

中方代表制造了競爭，用美方壓法方，又用法方壓美方，以爭取獲得最小極限報價。

事隔一天，美方主動找上門來談判，最后談判成功，美方的價格比原來的報價降低了300萬美元。

調查法。調查法是一種比較簡單的方法。比如，當你準備提出長工資要求時，你最好了解與你處在同一條線上的人，了解他們與你相同的付出是否獲得了比你多的報酬，工作環(huán)境是否比你好，工作所承擔的責任是否比你少，如果他們也有類似的長工資要求最終得到了什么樣的結果，公司領導怎么處理這事的，同事對這種事情的評價如何，是同情占上風還是批評占上風，等等。

盡可能多地了解相關事情，有更明確的比較，你提出要求將會理直氣壯，并能振振有詞，必要時舉一個例子證明你的要求并不過分，這樣，勝算的可能性將會大得多。在要求長工資一事中是這樣，在其他的生意談判中調查更是一個最為直接最為便捷的方法。

當你準備到服裝市場去買一件風衣時，你可以先進行一番調查，在你的同事或朋友中凡有風衣的人，都可以問問他們風衣的款式如何，價格如何，在哪一家商店買的。明確了這些之后，去買風衣就會有所選擇，不致于盲目給價。

多問幾個“為什么?”我們在談判中經(jīng)?？梢杂鲆娺@種情況，有的人一上談判桌，便滔滔不絕，只顧發(fā)表自己的主張，從來不想詢問對方有什么要求、建議。事實上，真正促使談判的成功不是靠一方的高談闊論，而是雙方的合作，在談判桌上多問幾個“為什么”無疑成為了解對手的最佳途徑。了解到對手的最低要求是什么，或最大希望是什么(最大極限)，你就能掌握談判主動權。

比如，你作為進口洗衣機的一方與出口洗衣機的一方就價格問題談判，對方報價甚高，你可以問他：“為什么有這么高的報價?”對方自然會向你談出支持他報價的依據(jù)，比如洗衣機性能良好、是最新產(chǎn)品、是雙缸洗衣機等等，而你早已運用了調查法對同類產(chǎn)品進行過一番周密的了解，所以你可逐項反駁，從而迫使對方作出讓步。

多問幾個“為什么”，也就是多掌握了幾分資料，也就會為你的成功多添一份信心。當然，不是事事都問“為什么”，總要問得恰當而又觸及實質才能得到你所需要的東西。你不能對出口洗衣機的廠商問：“你為什么喜歡把洗衣機向中國出口而不向日本出口?”這樣的問題純屬無聊。

沉默法。沉默是一種無聲的武器。恰當?shù)剡\用沉默，往往令對方招架不往，自亂陣腳，從而露出廬山真面目。

當你作為公司領導，你的下屬向你提出長工資要求時，你保持沉默。他吃不準你是什么態(tài)度，因而一再地陳述他的理由。你再一次地運用了沉默，也許這時他會自己降低要求，征詢你的意見，等待你的反應。

當你和別人進行一項關于商品價格的談判時，對方說：

“我希望能在這個月之內(nèi)達成協(xié)議，因為我不敢肯定過了這個月是否能給你相同的價格?！?/p>

這時你應保持沉默，冷靜地看對方的舉動。

這時對方又說：“你究竟愿不愿意在這個月內(nèi)達成協(xié)議?

如果愿意，我們可以考慮適當優(yōu)惠?！?/p>

你仍以沉默來回答。對方會再說：“我們可以再把價格降低10%，希望你能慎重考慮?！?/p>

也許你等的就是這句話。于是，一項談判就成功了。它或許比你原來想象的價格還要低。這就是高明的談判者利用沉默來獲得優(yōu)惠的價格，取得最大限度的利潤。

當然，沉默不能濫用，如果雙方在談判時都采用沉默來對抗，那這場“沒有硝煙的戰(zhàn)爭”就不知要拖延到什么時候了。

那些老謀深算、富有談判經(jīng)驗的人會一下子窺探出你沉默的用意，從而不露聲色，令你失望。因而，卡耐基告戒我們，只有對那些急于求成或談判經(jīng)驗稍遜的人運用此法，方能全面獲勝，真正體現(xiàn)出沉默的價值。

談判心得體會如何寫篇十一

在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值;除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。

有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。

成功的談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強。

2、表達方式婉轉。

3、靈活應變。

4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價。你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝。同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。

談判和下棋最大的區(qū)別在于。談判時對方不知道這些規(guī)則。只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局。

2、中局：保持優(yōu)勢。

3、終局：贏得忠誠。

談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題。最后只剩下價格談判。那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，不能得寸進尺，過于貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

xxxxx團隊與大家共勉!

談判心得體會如何寫篇十二

“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。

“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

2單贏談判的局限。

3雙贏談判的終局——皆大歡喜。

(1)思想為先——抱有達成雙贏協(xié)議的心理。

(2)過程切記——有效的談判始為雙贏談判。

(3)目標收尾——達到帕累托最優(yōu)。

二、雙贏談判實現(xiàn)的先決條件——協(xié)商。

2協(xié)商態(tài)度三要素。

(1)涵養(yǎng)。

(2)誠意。

(3)聆聽。

3化干戈為玉帛的協(xié)商術。

(1)澆滅怒氣的妙法——耐心。

(2)取得對方信賴的策略——關注對方的利益。

(3)尋找雙贏談判的契合點——雙方利益的共同點。

4協(xié)商五大技巧。

(1)“堆積木”

(2)“導管”

(3)“換檔”

(4)“脫口秀”

(5)“那不就太可惜了嗎?”

三雙贏談判的準備工作——知己。

1參與談判應該具備的七個素養(yǎng)。

(1)自信。

(2)睿智。

(3)機動的應變力。

(4)銳意進取的精神力。

(5)輕松詼諧的自嘲力。

(6)靈活的現(xiàn)場調控力。

(7)敏銳的觀察力。

2了解談判背景可定成敗。

3正確分析自身實力是基礎。

4確定談判目標是關鍵。

5制定替代方案——有備無患。

(1)確定自己的最佳替代方案。

(2)籌劃、落實自己的最佳替代方案。

(3)決定是否繼續(xù)進行談判。

(4)充分認識對方的最佳替代方案。

6設定談判細節(jié)——功在細致。

7設定最后手段——亡羊補牢，為時未晚。

四雙贏談判的準備工作——知彼。

1研究你的談判對手。

(1)總體概觀對手實力。

(2)根據(jù)對方需求制定策略。

(3)談判人員的個人情況影響談判。

2探索對手的底線。

3有的放矢——找準談判對方的關鍵人物。

雙贏的談判技巧02。

1、聲東擊西策略。

聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現(xiàn)自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。

2、旁敲側擊策略。

旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。

3、紅白臉策略。

一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

4、共識演繹法策略。

共識演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現(xiàn)談判目標的邏輯方法。

5、真誠贊美策略。

在公共關系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執(zhí)不休。

6、掌握時機策略。

談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋的余地時，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。

談判心得體會如何寫篇十三

2、折中策略。

3、不要立刻接受對方的第一次報價。

4、對于報價,你應該永遠感到意外。

5、絕不反駁的策略。

6、不情愿的買(賣)家。

7、鉗子策略。

中場談判技巧。

1、更高權威策略。

2、更高權威法的應對。

3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。

4、不關心你的報價客戶。

5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。

終局談判技巧。

1、索要回報的策略。

2、白臉黑臉策略。

3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。

4、蠶食策略。

5、逐漸讓步的策略。

6、收回策略――絕招。

7、完美結束的策略。

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。

幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：

會談判的人和不會談判的人;。

世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。

假如沒有談判，世界將會怎樣?

假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。

談判的目的是為了取得雙贏。

所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

一、開局的談判的策略。

1、提出高于期望的條件。

當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?

相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。

但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。

“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”

2、折中策略。

本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價。可事實上，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>

“哇，我簡直不敢相信!”

你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>

3、不要立刻接受對方的第一次報價。

總結出來什么了嗎?

4、對于報價,你應該永遠感到意外。

一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。

在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>

我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧埃隙〞f：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”

只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。

這個案例再次告訴我什么?

5、絕不反駁的策略。

比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ?，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”

6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。

我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了。”我大吃一驚：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”

7、鉗子策略及反鉗子策略。

比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?/p>

談判心得體會如何寫篇十四

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。商務談判是協(xié)調經(jīng)濟貿(mào)易關系的行為過程，其內(nèi)驅力是各自的經(jīng)濟需求。下面本站小編整理了商務談判。

供你閱讀參考。

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結。

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界。

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的“綜合藝術表現(xiàn)”!

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。

6.用證據(jù)說話。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運用。

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。文章來源：

個人轉載本站內(nèi)容，請務必保留上面文章來源信息!任何媒體未經(jīng)許可不得任意轉載!

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

經(jīng)過兩天多的商業(yè)談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局范處長對鐵路運價的的構成及貨改后貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，為今后更好地開展鐵路物流服務，開發(fā)新客戶等增加了知識和談判依據(jù)。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收獲，禮儀是一種在人際關系和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質不僅有助于提高個人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關系。以前，我對于禮儀的概念及重要性理解不透，總認為禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認為像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習后，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現(xiàn)，而且還關系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關系到顧客的滿意度，關系到企業(yè)的形象，關系到單位的經(jīng)濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競爭，是員工素質的競爭，進而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細節(jié)，細節(jié)展示素質，可見一個人的素養(yǎng)高低對企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應酬，因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業(yè)形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所為，一舉一動，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，找到了在實際工作中的不足，為在今后的商務談判中提供了良好的經(jīng)驗和借鑒。

這次參加了路局組織的商務談判專題培訓研討的學習，受益匪淺，感觸較深。在培訓期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學院的王鵬教授講解了《商務禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓后期，青島西車務段和青島站做了青啤商務洽談演練。通過這次培訓，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎，提高了我與客戶企業(yè)在商務洽談中應當注意和掌握的技能。下面具體談談幾點體會：

我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務工作。在實際工作中，商務談判機會多，既有每年老客戶的。

合同。

續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調控，調結構轉方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。

面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的調查了解，如：廠內(nèi)設備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。

通過這次商務談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務談判是所有工作中不可或缺的關鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

首先，談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次，是商務談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。

談判細節(jié)決定成敗。在談判時什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置都是很細節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會，有時表達錯一個意思，都將會導致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細節(jié)。

總而言之，通過這次培訓，使自己對商務洽談有了一個深層次的認識，時間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強自己在商務禮儀、談判細節(jié)等方面的學習和積累，加強與兄弟單位之間的交流，加強團隊建設，為全局的營銷開發(fā)、增運上量目標的實現(xiàn)，作出自己的貢獻。

共

2

頁，當前第。

1

頁

1

2

談判心得體會如何寫篇十五

國際間的商務交往是國際關系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現(xiàn)時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿(mào)易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據(jù)，從國內(nèi)市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態(tài)等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規(guī)格、價格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養(yǎng)成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價還價，注重建立和-諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿(mào)易往來增長迅速。韓國以“貿(mào)易立國”，韓國商人在長期的貿(mào)易實踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉(xiāng)土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國家或地區(qū)的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據(jù)臨時出現(xiàn)的情況而隨機應變，適當?shù)卣{整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

在談判準備過程中，?談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力（如資信情況），對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿(mào)易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學、經(jīng)濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業(yè)關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的`合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

對管理者而言，“工作就是一張談判桌”。管理者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，他們所擁有的權力相比于所肩負的責任總是太少，但管理活動的成功卻往往依賴于自己掌控之外的其他人。一旦當管理者發(fā)現(xiàn)，對方擁有了他們所需要的權威或資源時，不管他是否承認，此時談判活動就已經(jīng)開始了。在這樣的談判過程里，管理者總是希望能多一些權力，但現(xiàn)實卻往往難以如愿。在企業(yè)內(nèi)部的許多場合里，雖然崗位和責任劃分非常明確，但由于權力與資源被分散在不同的部門里，談判權力的運用就變得非常普遍。

為了響應一些客戶的個性化需求，華西鍋爐集團最近成立了一家特種鍋爐公司，并委任王妍作為該公司的經(jīng)理。王妍發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常處于矛盾之中：作為獨立經(jīng)營的公司，她負擔這家企業(yè)的利潤責任，因此必須努力地去爭取客戶的訂單。然而，當經(jīng)過百般辛苦終于將訂單拿回公司時，為了完成訂單，她卻必須面對許多她并沒有或者只有一點正式權威的其他人。特種鍋爐公司的經(jīng)營業(yè)務雖然獨立了，但由于制造系統(tǒng)非常復雜和昂貴，其生產(chǎn)過程必須依靠集團公司。當前，整個行業(yè)形勢很好，集團公司的生產(chǎn)任務也很重，在集團公司的生產(chǎn)計劃任務書里，特種鍋爐的訂單能否安排、何時安排就成了最讓她苦惱的事情。由于集團公司生產(chǎn)部經(jīng)理和她在同一組織層次上，她無法給對方下達命令，而經(jīng)常找集團老總只會讓事情變得更糟，因為生產(chǎn)部經(jīng)理也有充足的理由解釋他的行為。在這種情境下，她似乎感到所有正式的權力都已經(jīng)失效，此時最有效的方法卻往往是通過私人關系不斷去談判和協(xié)商。

談判心得體會如何寫篇十六

事實上，談判中，雙方在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應該學會和客戶站到同一個立場上去，并從對方的角度出發(fā)去思考問題。

我們來看看下面的談判案例:。

某客戶準備為自己的飯店購進一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。

客戶:“我覺得那套棕色木質家具看起來比較大方，而且我一直比較喜歡木質的東西……”

銷售方:“請問您的飯店大廳有多少平米?”

客戶:“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應該能放得下?！?/p>

銷售方:“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會不會讓剩余的空間太狹窄了，因為我們這個展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進來就相中了這套家具，實際上那套小巧玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點，而且價格也比剛才那套實惠很多?！?/p>

客戶對兩套家具做了進一步的考量，說:“你說的對，我還是買這套小一點的吧?！?/p>

作為銷售方的談判代表，并沒有為利欲熏心，而是從客戶的實際情況出發(fā)，及時提醒了客戶，客戶從心里感激他，并覺得他是一個具備優(yōu)秀品質的人，自然爽快地達成談判目的。的確，偉大的銷售員總是會在第一時間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能夠更順利地進行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實的客戶。忠實客戶給你帶來的利益是不可估量的。

2.讓信息流動起來。

麥肯錫的一條知名原則是“讓信息流動起來”，談判中溝通的重要性從中可見一斑。有人說，談判中誰掌握的信息多，誰就掌握了談判的主動權。此話不假，如果我們能多和對方溝通，讓信息流動起來，那么，便會減少很多不必要的誤解。

‘我希望’(說出自己的要求或期望)為開端，結果常會令人極為滿意?！?/p>

其實，這種行為就是直言不諱地告訴對方我們的要求與感受，將會顯示出我們的真誠，用真誠換真誠，這是的談判結果。但我們同時要切記“三不談”:時間不恰當不談，氣氛不恰當不談，對象不恰當不談。

3.說話要有耐心。

無論多么簡單的交易，我們都要充滿耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因為沒有花時間系統(tǒng)地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態(tài)稱為“確認陷阱”—他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

而從談判對方的兔度看，我們在談判中，說話越是有耐心，他們越是能看出我們的素質和修養(yǎng)，也自然愿意與我們合作。

4.多詢問對方的意見和想法。

詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護權力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導對方發(fā)表意見，進而對自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。

總之，談判中，用“情”說話，讓對方心服口服，比用盡心機讓對方屈服的效果要好得多!這也是我們要掌握的重要的談判策略之一!

談判心得體會如何寫篇十七

剛開始雙方進行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達成共識。但當甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的第一次報價是每條50元。當我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

2、借題發(fā)揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進行攻擊、

突破。當小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進行了駁回反擊。

3、對比報價策略：在報價的時候可以向對方展示其他商家的價格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。

6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當紅臉，一名充當白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學兩人充當不同的角色，不斷給老板下猛藥。

談判心得體會如何寫篇十八

第一段：引言（150字）。

談判是我們在生活和工作中經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進行交流、協(xié)商和達成共同目標時起著重要作用。通過學習談判學并融入實踐，我深刻體會到了談判的藝術和技巧。本文將從準備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個方面分享我的談判學心得體會。

第二段：準備是成功談判的關鍵（250字）。

在談判前充分準備是取得成功的關鍵。掌握談判對象的背景信息、需求和利益，為自己設定明確的目標和策略是非常重要的。此外，對可能出現(xiàn)的意外情況進行預測和應對的準備，可以使我們在談判中更加從容應對各種突發(fā)狀況。通過準備，我們可以更好地掌握主動權，為談判制定合理的議程，并且提前預見到對方可能提出的問題，為表達自己的觀點和需求找到合適的論據(jù)。

第三段：溝通是有效談判的基礎（250字）。

在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關鍵。我們需要學會清晰表達自己的意圖和需求，并能夠理解對方的觀點和利益。為了達到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達能力，善于使用恰當?shù)恼Z言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語言溝通，通過身體語言、面部表情和姿態(tài)來傳達自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關系，為雙方創(chuàng)造一個合作共贏的局面。

第四段：控制情緒是處理沖突的關鍵（250字）。

談判中往往伴隨著各種復雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭吵和對抗?？刂魄榫w還有助于我們更加專注于問題的解決和目標的實現(xiàn)，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學會傾聽對方的意見和需求，尊重他人的情感和權益，以建立和諧的談判氛圍。

第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）。

談判的目標是尋求共同利益和達成一致。我們應該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運用讓步和妥協(xié)的策略，從而實現(xiàn)雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結果的可持續(xù)性和雙方的誠信。

結語（100字）。

在談判學的學習和實踐中，我深刻認識到準備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動權；通過控制情緒和傾聽對方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達成雙贏的結果。談判學的學習實踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實現(xiàn)更好的談判結果做出貢獻。

談判心得體會如何寫篇十九

第一段：談判的重要性及困難性（引入）。

談判是一項重要的溝通技巧，無論在個人生活還是工作場合中，都起著至關重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長期的談判經(jīng)驗中，我獲得了一些寶貴的心得體會，分享給大家。

第二段：準備與洞察（主題句）。

在談判之前，充分準備是至關重要的一步。首先，需要仔細研究談判的背景和對方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對方的表現(xiàn)，我們可以更好地預測他們的行為，并制定相應的應對策略。

第三段：溝通與傾聽（主題句）。

溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對方的觀點，我們需要清晰、明確地表達自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關鍵，通過傾聽我們可以了解對方的需求和關切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對方，只有在對方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應。

第四段：建立信任與尋找共同點（主題句）。

在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠實地交流，我們可以讓對方相信我們的誠意和可靠性。此外，尋找共同點也是成功談判的關鍵之一。當雙方能夠找到共同的興趣點和目標時，談判會更容易取得成功。

第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）。

最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時，我們需要靈活地調整自己的策略，主動提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時，也要考慮對方的權益，以爭取最終的共贏結果。

總結：

通過我多年的談判經(jīng)驗，我深刻理解到談判需要準備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點、靈活與妥協(xié)等多個環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都至關重要，一旦有疏忽，談判可能會陷入僵局。因此，我們在進行談判時，要牢記這些心得體會，并在實踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結果，并獲得更多的成功與滿意。