談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲 談判的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(五篇)

我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后，可以通過寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會(huì)下面我給大家整理了一些心得體會(huì)范文，希望能夠幫助到大家。

2022談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲一

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)

(一)我方談判類型

價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對(duì)手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價(jià)格降低;

劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

2022談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲二

(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問題是非重點(diǎn)問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對(duì)方會(huì)提出什么問題，哪些問題是己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問安排;

雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點(diǎn)及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等;對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;

己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補(bǔ)充?誰來回答對(duì)方問題?誰來反駁對(duì)方提問?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

(4)己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，在程序安排上能揚(yáng)長避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。對(duì)一個(gè)談判老手來說，是決不會(huì)放過利用擬定談判議程的機(jī)會(huì)來運(yùn)籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當(dāng)然，議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖，對(duì)方可分析猜出，在談判前擬定對(duì)策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對(duì)方如果不在談判前對(duì)議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

(5)對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的幾個(gè)方面。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方提出的議程。

②在安排問題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

③詳細(xì)研究對(duì)方所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對(duì)方故意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對(duì)策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對(duì)議程不滿意，要有勇氣去修改，決不要被對(duì)方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對(duì)方議程中可能暴露的對(duì)方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運(yùn)用談判技巧，但又不為他人覺察。一個(gè)好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊(duì)都將感到自己比對(duì)方高出一籌。

當(dāng)然，議程只是一個(gè)事前計(jì)劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開始之后對(duì)它的形式不滿意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因?yàn)楹鲆曌h程而導(dǎo)致的損失。

2022談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲三

1. 商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的，這是指商務(wù)談判心理的( )。

a. 內(nèi)隱性

b. 相對(duì)穩(wěn)定性

c. 個(gè)體差異性

d. 開放性

正確答案：

2. 在正式交際場合，襯衫的顏色最好是( )的。

a. 黑色

b. 白色

c. 灰色

d. 花色

正確答案：

3. 在談判對(duì)手進(jìn)行( )調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。

a. 客商身份

b. 資信狀況

c. 參加談判人員的權(quán)限

d. 談判目的

正確答案：

4. 下列不屬于商務(wù)談判的心理的特點(diǎn)是( )。

a. 內(nèi)隱性

b. 相對(duì)穩(wěn)定性

c. 個(gè)體差異性

d. 開放性

正確答案：

5. ( )主要指國際風(fēng)云和雙方所屬國的政治狀況及外交關(guān)系。

a. 政治環(huán)境

b. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

c. 法律環(huán)境

d. 宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景

正確答案：

6. 在商務(wù)談判中，能避免地域上的優(yōu)勢，使得各方的地位較為平等，談判環(huán)境較為公平，但會(huì)提高談判成本的是()。

a. 主座談判

b. 客座談判

c. 主客座談判

d. c地談判

正確答案：

7. 在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，( )是1位的。

a. 利益

b. 策略

c. 誠信

d. 合法

正確答案：

8. 在談判中，若想出奇制勝，需要具有的心理素質(zhì)是( )。

a. 樂觀向上

b. 情緒穩(wěn)定

c. 觀念獨(dú)特

d. 有求勝心

正確答案：

9. 談判目標(biāo)不包括下面哪一項(xiàng)?( )

a. 臨界目標(biāo)

b. 可接受目標(biāo)

c. 指導(dǎo)目標(biāo)

d. 期望目標(biāo)

正確答案：

10. 談判人員參與談判，與對(duì)方合作交易的資本是( )。

a. 滿足自身的需要

b. 滿足他人需要的能力

c. 滿足雙方的需要

d. 雙方需要的滿足程度

正確答案：

二、多選題(共 10 道試題，共 40 分。)

1. 在商務(wù)談判中，一般采取哪幾種報(bào)價(jià)方法?( )

a. 切片報(bào)價(jià)

b. 比較報(bào)價(jià)

c. 拆細(xì)報(bào)價(jià)

d. 抵消報(bào)價(jià)

e. 負(fù)正報(bào)價(jià)

正確答案：

2. 商務(wù)談判人員道德素質(zhì)要求包括( )。

a. 團(tuán)隊(duì)合作精神

b. 要有忠于職守的觀念

c. 要有平等互利的觀念

d. 紳士、淑女

e. 氣質(zhì)優(yōu)秀

正確答案：

3. 商務(wù)談判的主要內(nèi)容有( )。

a. 價(jià)格

b. 利潤

c. 交貨期

d. 付款方式

e. 保證條件

正確答案：

4. 商務(wù)談判的原則包括( )。

a. 守法原則

b. 誠信原則

c. 平等互利原則

d. 相容原則e.妥協(xié)原則

正確答案：

5. 商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)有( )。

a. 急躁冒進(jìn)心理誤區(qū)

b. 功利心理

c. 自滿倦怠心理

d. 欺詐心理

e. 惡性競爭心理

正確答案：

6. 商務(wù)談判服飾禮儀的服飾一般包括( )。

a. 服裝

b. 領(lǐng)帶

c. 帽子

d. 手提包

e. 項(xiàng)鏈

正確答案：

7. 清晰

原則的內(nèi)容有( )。

a. 讓步的對(duì)象

b. 讓步的標(biāo)準(zhǔn)

c. 讓步的理由

d. 讓步的具體內(nèi)容

e. 實(shí)施細(xì)節(jié)

正確答案：

8. 談判者的需要結(jié)構(gòu)受( )因素影響。

a. 宗教信仰

b. 社會(huì)地位

c. 生活環(huán)境

d. 文化水平

e. 個(gè)人經(jīng)歷

正確答案：

9. 在談判中，消除對(duì)手疑慮和戒備的方法有( )。

a. 裝糊涂

b. 舉反例

c. 多溝通

d. 祛狡詐

e. 順其自然

正確答案：

10. 下列對(duì)談判者起到積極作用的注意事項(xiàng)有( )。

a. 談判最基本的是協(xié)調(diào)雙方物質(zhì)利益關(guān)系

b. 安全需求是商務(wù)談判中極為重要的一個(gè)問題

c. 談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系

d. 要注意尊重談判對(duì)手

e. 適時(shí)地對(duì)對(duì)方所作的努力和工作成果表示贊賞

正確答案：

2022談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲四

我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。

談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

主談人：，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益;談判組長：，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程;副談：助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證;副談：，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談：，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益;談判記錄員：、，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)

言。

我方的談判策略為：

1、開局：一致式開局策略。在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺，把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中，同時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，

把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

談判中出現(xiàn)的問題：

雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：

第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置

等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。

2022談判的技巧與策略心得體會(huì)及收獲五

一，增加懲罰對(duì)方的能力

第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰先讓?

我是大卡車，他是小汽車，我當(dāng)然不讓，我加油沖過去，看他讓不讓。有人就是這樣贏的，沒錯(cuò)，這是一種強(qiáng)勢談判的力量，這叫有能力沖過去，這叫懲罰對(duì)方的能力。如何在談判中運(yùn)用呢?

1，剝奪對(duì)方一些好處。

2，找一些不好的傷害加在他身上。

在談判中還有一種方法叫做讓對(duì)方得不到他想要的東西，也是懲罰對(duì)方的。你明知道對(duì)方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲罰對(duì)方的能力?；蛘哒f是恐嚇，直接說清楚如何懲罰對(duì)方，這是強(qiáng)勢的，如果對(duì)方不這樣做，你就怎么做?

談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。

二，培養(yǎng)承受懲罰的能力

有人問，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。

我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開過來會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無所謂。誰經(jīng)的起被刮，誰就可以不讓，誰經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。

在談判中誰有承受懲罰的能力，誰就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。

三，站在法律一邊

有人對(duì)我說，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰先讓?

答案是，這是單行線，有什么好說的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?/p>

這也是強(qiáng)勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。

四，時(shí)間是一種寶貴的資源

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰先讓?

答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無所謂。我沒事干，抽根煙，聽首歌，睡個(gè)覺，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。

誰著急誰先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。

五，造成事實(shí)耍賴到底

雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。

在談判中呢，這個(gè)就是我沒有辦法，你看有沒有其他的辦法，死豬不怕開水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒有辦法.

六，操縱對(duì)方認(rèn)知

林肯當(dāng)上美國總統(tǒng)之前發(fā)生過一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過來。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺林肯是一個(gè)很高很壯的人。

林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說不讓，對(duì)方也說不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來問對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢，就說好吧，我讓。

對(duì)方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒有這個(gè)資源，沒有這個(gè)實(shí)力，沒有這個(gè)能力，沒有這個(gè)意圖。

在中國歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。

七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方

雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f，杜老師，他給我2萬元我倒車，我不想要，我還想給他5萬元讓他倒車。為什么你給2萬元對(duì)方不倒車呢?這說明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。