談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié) 優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么氣質(zhì)和性格(八篇)

學(xué)習(xí)中的快樂，產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？下面我給大家整理了一些心得體會(huì)范文，希望能夠幫助到大家。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)一

一、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會(huì)

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對(duì)手的原則

禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)二

組別：案例3乙組 組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)

(一)我方談判類型

價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

我方

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);

劣勢(shì)：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對(duì)手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對(duì)方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價(jià)格降低;

劣勢(shì)： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對(duì)方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)三

一、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

⑧利潤分配問題。

提示:

1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)四

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對(duì)各國產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對(duì)方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

(二)案例分析

價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢(shì)，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略。針對(duì)b公司的報(bào)價(jià)，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款。

要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna，用batna作杠桿使對(duì)方做出讓步。

看過“談判的案例分析”的人還看了：

1.

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)五

判方案及總結(jié)

一 談判起因：

我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

二市場調(diào)查的手段和結(jié)果：

通過對(duì)現(xiàn)有市場的房價(jià)地價(jià)的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的暗中調(diào)查;國家政策以及全國主要大城市房價(jià)的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房價(jià)估計(jì)在6000￥/㎡ 。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場價(jià)25w美元，我方估計(jì)能在25～30w美元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在26w左右。

談判準(zhǔn)備工作：

談判主要是圍繞中心問題“價(jià)格”來展開，對(duì)于目標(biāo)地皮市場前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對(duì)近年來國家政策對(duì)樓市的宏觀調(diào)控來應(yīng)對(duì)，并且針對(duì)對(duì)方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開談判，對(duì)于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。

第一， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準(zhǔn)確行情，

目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。

第二， 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時(shí)秘書總

裁陪同，法律顧問做法律向?qū)?，總?jīng)理主談。

第三， 談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經(jīng)

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)六

山東銀座汽車有限公司與美國通用汽車

公司之談判

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)?，F(xiàn)已成長為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。

山東銀座汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)?！般y座”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

創(chuàng)業(yè)以來，銀座汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“銀座國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大

眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4s店已經(jīng)投入運(yùn)營，目前廣場二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4s店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測(cè)、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū)。

面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過20xx億元。銀座汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

山東銀座汽車有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提

供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東銀座汽車有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(suzuki)、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。

通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車performance parts、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場銷售。

通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx

年，在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。

通用汽車公司是美國最早實(shí)行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

二、談判主題

甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財(cái)務(wù)顧問：甲， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題;

銷售顧問：丁，負(fù)責(zé)市場分析。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)七

人生其實(shí)就是一連串的選擇?真正決定命運(yùn)的是你如何通過每次談判去選擇一個(gè)最佳方案?換句話說，正確的決擇決定自己的命運(yùn)。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結(jié)果。

雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進(jìn)行的價(jià)值交換的過程，包括以下幾點(diǎn)：

1、雙方施與受的互動(dòng)過程

2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

3、各方都有否決權(quán)，因此談判本身是公平的。

4、同時(shí)含有沖突與合作，看能否找到共識(shí)之處。

以下就從這四個(gè)方面分別來說明，首先要明確自身需要的認(rèn)定?你要由談判獲得什么?再就是對(duì)方的需求?你希望誰來滿足你的的需要?打個(gè)比方，如果你想去訂個(gè)房間，當(dāng)然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然后才是找什么樣價(jià)位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無電腦有無空調(diào)?還有能否打折?

其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點(diǎn)來看，是互惠，各取所需，是一個(gè)雙贏的局面。

再次，你訂房間時(shí)并不會(huì)立馬就訂定金，還有比較，還想討價(jià)還價(jià)一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權(quán)，而另一方，同樣也會(huì)有否決權(quán)，是否決定訂給你房間，從這點(diǎn)來看，雙方是公平的，都有否決權(quán)，肯定權(quán)，因此談判是公平的。

最后，這個(gè)訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對(duì)方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對(duì)手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說如果不降，可不可以換個(gè)大的房間?或者是提供一個(gè)早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

立場不同，雙方的目標(biāo)當(dāng)然也不相同，為了各自的利益，都會(huì)去發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)去爭取有利于自己的一方。談判成功的關(guān)鍵因素，有三個(gè)部份，第一是情報(bào)，第二是時(shí)間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會(huì)了解當(dāng)?shù)赜心男┦孢m的酒店?哪些優(yōu)惠活動(dòng)?這是情報(bào)，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價(jià)位適當(dāng)舒服的酒店。

再來就是時(shí)間，所謂該出手的時(shí)候就得出手，不能等到優(yōu)惠活動(dòng)完了再去談?wù)劭?，或者是正值旅游黃金周，想來是沒有多少的折扣空間。

還有就是力量，要明確自己這次會(huì)訂，下次還會(huì)訂，讓對(duì)方知道你是一個(gè)潛在的客戶，也許還會(huì)帶來更多的客戶等等，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓你的真誠打動(dòng)對(duì)方，建立起信任。

雙贏談判不同于傳統(tǒng)型的談判，明確自身的目標(biāo)，對(duì)方的目標(biāo)，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點(diǎn)，無限擴(kuò)大，才能達(dá)成協(xié)議。得終局圓滿的最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步，適當(dāng)?shù)淖尣?，才能換來更大的利益。

2022談判官的性格色彩心得體會(huì)總結(jié)八

談判雙方剛進(jìn)入談判場所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

1、迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時(shí)可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題等。

2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4、從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

1、開場闡述

談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開場闡述的要點(diǎn),具體包括

一是開宗明義,明確本次會(huì)談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對(duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。

(2)對(duì)對(duì)方開場闡述的反應(yīng),具體包括:

一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場闡述,歸納弄懂對(duì)方開場闡述的內(nèi)容,思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題,以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大,不要打斷對(duì)方的闡述,更不要立即與對(duì)方爭執(zhí),而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完,認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題,從側(cè)面進(jìn)行談判。

①讓對(duì)方先談

在談判中,當(dāng)你對(duì)市場態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候,你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價(jià)格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使你對(duì)市場態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。

②坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法,人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意,與對(duì)方坦誠相見,難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

注意正確使用語言

(1)準(zhǔn)確易懂。

在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對(duì)方容易理解,不致產(chǎn)生誤會(huì)。

(2)簡明扼要,具有條理性。

由于人們有意識(shí)的記憶能力有限,對(duì)于大量的信息,在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ煤喢鞫笠钟袟l理性的語言來闡述自己的觀點(diǎn)。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng),而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺。

(3)第一次要說準(zhǔn)。

在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時(shí),你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動(dòng)。

(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

對(duì)于不同的談判對(duì)手,應(yīng)使用不同的語言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅,我方用語也應(yīng)十分講究,做到出語不凡;如果對(duì)方語言樸實(shí)無華,那么我方用語也不必過多修飾。

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

1、提問的方式

①封閉式提問;

②開放式提問;

③婉轉(zhuǎn)式提問;

④澄清式提問;

⑤探索式提問;

⑥借助式提問;

⑦強(qiáng)迫選擇式提問;

⑧引導(dǎo)式提問;

⑨協(xié)商式提問。

2、提問的時(shí)機(jī)

①在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問;

②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問;

③在自己發(fā)言前后提問;

④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

3、提問的其他注意事項(xiàng)

①注意提問速度;

②注意對(duì)方心境;

③提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間;

④提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

答復(fù)不是容易的事,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意:

①不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問;

②針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù);

③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問;

④降低提問者追問的興趣;

⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間;

⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;

⑦找借口拖延答復(fù)。

①不要只說自己的理由;

②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn);

③消除對(duì)方戒心、成見;

④不要操之過急、急于奏效;

⑤不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方;

⑥說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理;’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn);

⑦承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心;

⑧坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,你也將獲得一定利益。

①討論先易后難;

②多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見;

③強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;

④先談好后談壞;

⑤強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件;

⑥待討論贊成和反對(duì)意見后,再提出你的意見;

⑦說服對(duì)方時(shí),要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾,要給對(duì)方留下深刻印象;

⑧結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論;

⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn);

⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方;先做鋪墊、下毛毛雨,不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。