市場營銷成功案例心得體會范本(模板20篇)

寫下心得體會可以幫助我們更好地整理思緒，進而實現(xiàn)自我認知和成長。寫心得體會時，可以用簡潔的語言表達自己的核心思想和觀點。以下是小編為大家收集的心得體會范文，僅供參考，希望能給大家一些啟發(fā)。在工作中，我深刻體會到了團隊合作的重要性，只有團結一心、共同努力，才能取得更好的成績。在學習過程中，我認識到了重要的時間管理技巧，合理安排時間，能夠提高學習效率。通過參加社會實踐活動，我深刻感受到了社會的復雜性和自身能力的不足，同時也增加了對社會問題的關注和思考。在解決問題的過程中，我體會到了堅持不懈的重要性，只要持之以恒，就會取得成功。在與他人交往中，我體會到了溝通的藝術，通過積極的溝通和傾聽，可以建立良好的人際關系。通過學習外語，我深刻認識到了語言對于交流的重要性，更加重視語言能力的培養(yǎng)。通過參加運動鍛煉，我發(fā)現(xiàn)運動不僅可以鍛煉身體，還可以增強意志力和團隊合作精神。在面對挫折和困難時，我體會到了堅持信念和積極面對的重要性，只要堅持下去，就會迎來成功的曙光。通過參加志愿者活動，我深刻明白了關愛他人的重要性，愿意無私奉獻，給予他人幫助。在經(jīng)歷一次失敗后，我學會了從失敗中總結經(jīng)驗教訓，不輕易放棄，不斷追求進步。

市場營銷成功案例心得體會范本篇一

8月，溫嶺銀泰城利用暑假時間，大搞親子營銷，舉辦了一場名為《hi,劉關張》的主題展，活動在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費者的參與和互動，從而大大提升了淡季的商場客流。

在物質稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們去購買。而如今，商品泛濫，購物中心遍地，品牌同質化都使消費者視覺疲勞。購物中心應該是人們在忙碌工作之余尋找的一個相對慢節(jié)奏的地方。所以，人們在逛銀泰這類購物中心的時候，與其說是一種購物，還不如說是一種生活。

正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場騰出展位，把一部分的商業(yè)空間讓給了“劉關張”仨兄弟，把趣味設計與歷史故事請進了商場，帶給每一位消費者更有趣味性的體驗。

購物體驗決定差異化競爭。

溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來?，F(xiàn)在人們在購物的時候，已不僅僅為了滿足物質上的需求。一場美好的主題展不僅能給顧客帶來愉快的購物體驗，也滿足了更多細分群體的需求，使得銀泰城在差異化競爭中勝出，增強了核心競爭力。

無形中增加消費概率。

《hi,劉關張》和溫嶺銀泰城的結合，可謂1+12。消費者在銀泰城內除了購物之外，偶遇一場有意思的展覽，不知不覺就會消除疲勞，增添些許消費的樂趣，從而延長了逗留的時間，激發(fā)潛在的消費。

時刻保持新鮮感、時尚度。

如今新開的商場、購物中心大多都采用體驗展覽模式，來滿足一般消費者的不同層次的需求。若每個月舉辦一場類似的主題活動，涵蓋時尚、文化、公益等主題，肯定會讓消費者有耳目一新的感覺。

《hi,劉關張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿足了精神層面的需求。

市場營銷成功案例心得體會范本篇二

與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風格設計相比，走進85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來，整個環(huán)境的基調簡約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡歷，耳邊環(huán)繞的是臺灣年輕代歌手的輕快音樂，面對街道的落地玻璃給整個店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺、聽覺、嗅覺、味覺的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡單有活力。

85°c營業(yè)時間是通宵營業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費者提供了便利，就算夜半時分也會出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來的溫暖。85°c的面包全部會在凌晨4點銷毀，提供質量的保障。就算早晨5點就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。

市場營銷成功案例心得體會范本篇三

百事可樂在利用病毒營銷一開始保持隱秘、悄無聲息對市場營銷人士來說，最困難的是如何深入了解消費者的思維并將自己的信息傳達到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門越大，被聽到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營銷的先行者之一百事可樂公司在mountaindew飲料的營銷計劃中，給孩子們這樣一個機會：孩子們只要收集齊10個飲料購買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當然，孩子們自己得負責購買傳呼器的服務，而百事公司則有權每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。

市場營銷成功案例心得體會范本篇四

微軟公司：病毒只有當它們達到發(fā)展最旺盛的時候才會真正成為難以彌補的災害。換句話說，只有當病毒通過其載體的數(shù)量的增長到達一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個病毒一年增長一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉瞬間，它就蔓延開來，直到不可收拾。如果你使用病毒營銷策略，你就應該意識到其原理是一樣的，因為那種很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢，但是真正主宰市場還是花了不少的時間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場的95%之多，世界上估計有8500萬的電腦運行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營銷自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過幾年甚至十幾年才能展示其效果。

上述美國傳統(tǒng)企業(yè)進行病毒營銷所積累的實踐經(jīng)驗和指導原則，對于中國的傳統(tǒng)企業(yè)應該具有一定的參考價值。希望病毒營銷能“侵入”中國更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開“遲鈍”的消費者的銳利的營銷武器。

市場營銷成功案例心得體會范本篇五

喜來健早在來中國發(fā)展時就已將這種模式引進。喜來健通過采用讓顧客觀摩、嘗試、試用等方式，親身體驗喜來健所提供的溫熱理療器等產品，喜來健讓顧客可以多次進行實際感知喜來健產品的保健品質及性能，從而促使顧客認知、喜好并購買。

喜來健體驗式營銷體現(xiàn)了“以人為本”的銷售理念，喜來健將消費者的自由選擇作為前提。作為韓國喜來健醫(yī)療器械株式會社在華投資設立的外商獨資企業(yè)，喜來健自20開始在中國建立公司、開建喜來健工廠，喜來健同時采用免費體驗的全新經(jīng)營模式在中國迅速發(fā)展起來。如今喜來健已成為我國家用醫(yī)療器械領域的旗幟企業(yè)。

市場營銷成功案例心得體會范本篇六

intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開始向它們的載體要求“回報”;電子病毒通常是潛入一個不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設定的發(fā)作時間(比如米開朗基羅的生日)，一旦那個日子來到，就如猛虎下山，給它們的載體一個迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個人財務管理軟件當初就是這么起家的。它其實是從一個很基本的信息開始：如果你訂購這個產品的話，不必花一分錢。如果你在打開這個產品后的8分鐘內覺得這個產品不能給你增加任何勞動生產率的話，撕掉隨產品附寄的發(fā)票，你不會欠公司任何錢。當然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個軟件的幫助，開始離不開它了。其結果是顯而易見：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費，這一軟件已經(jīng)占了世界個人理財管理軟件市場70%的份額。另外，公司還不花一分市場推廣費用，銷售了大量的輔助產品，比如支票和軟件升級版。

市場營銷成功案例心得體會范本篇七

六甲山牧場位于日本神戶市灘區(qū)，是一家私立牧場。牧場里居住著一只會微笑的小羊，它彎彎的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。這只會微笑的小羊一下吸引了眾多游客慕名而來。

都說動物不像人類有豐富的表情，只能通過別的方式表達它們的喜怒哀樂，比如狗高興的時候就會拼命地擺動尾巴。然而，并非所有動物都“不茍言笑”。六甲山牧場這只10個月大的雌性小羊，在咀嚼青草時表情看起來像在微笑。

據(jù)牧場方介紹，該牧場共飼養(yǎng)150只羊，而會微笑的只有“微笑君”。前來制作賀年卡的攝影師將“微笑君”的照片在網(wǎng)上傳播以后，牧場人氣立刻飆升，12月中旬前來的人數(shù)約是同期人數(shù)的1.5倍。牧場職員笑著說，即使冷風不斷襲來，它也一直是微笑的。

一諾規(guī)劃認為：如果有人告訴你“公雞會下蛋”，你多半不會相信并認為是瞎扯;當有人告訴你“小羊會微笑”時，你會迫不及待地想去看看。“物以稀為貴”，總是能勾起“一睹為快”的好奇心。這家牧場很好地利用了稀有物體驗營銷，為牧場帶來大量客流的同時也獲得了豐厚的收益。而“微笑君”也成為牧場的招牌。這是很值得經(jīng)營者們思考和借鑒。

二.箱根牧場。

讓游客融入牧場生活體驗，認知牧場有機綠色食品。

北海道是典型的海洋性氣候，夏天涼爽，冬天寒冷，非常適合奶牛生活，北海道擁有黑土地資源，青草貯長勢很好，這對牛的食物供應來說是天賜的。箱根牧場原先是在東京附近神奈川縣箱根町一家企業(yè)。后來搬遷到了北海道的千歲。牧場的名字之所以依然保持著“箱根”二字，這是為了表示對故土的一片懷念之心。

在箱根牧場種植過大豆的土地，將會種植別的植物。多年后才會重新栽種大豆，這是為了保持和發(fā)揮土壤的養(yǎng)分作用。奶牛場里鋪著稻草，等浸泡上奶牛的屎尿后，這些稻草就會搬出去和泥土攪拌在一起發(fā)酵制成堆肥，然后施到田里去，箱根牧場做的都是有機牧業(yè)。牧場運作追求風味獨特、高品質、高利潤的經(jīng)營理念，因此給牛聽音樂、喝啤酒、吃藥膳也是常有的事情。

游客來到這里可以動手擠奶、為奶牛按摩，清掃牛舍，施肥，收割玉米和馬鈴薯等農作物，制作香腸或奶酪，還可以接觸兔子和山羊等小動物，是很好的親子活動場所。這里盛產全日本最鮮濃的牛乳、最優(yōu)質的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不膩的冰淇淋，巧克力是吃貨的心頭愛。

一諾規(guī)劃認為，現(xiàn)在很多牧場都在宣稱自己的產品是綠色有機食品，無論你費多大的功夫做廣告宣傳，在短時間內客戶很難很快認同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧場則讓游客參與農場勞作，與小動物親密接觸，品嘗農場有機食品，逐步讓客戶了解和認同箱根牧場有機食品，同時品牌也逐步得以認同。

三.北國牧場。

打造獨特的馬場體驗，在娛樂過程中提高牧場品牌知名度。

北國牧場是北海道著名的牧馬場，在占地約50公頃的廣大園區(qū)內，這里集農牧生產和游客娛樂、體驗融合為一體。北國牧場是專門培育日本賽馬的專業(yè)馬場之一，培育出來的賽馬在日本賽馬取得多項g1(賽馬最高等級)的優(yōu)勝。這些優(yōu)勝的馬在退役之后，回到馬場度過晚年。

在這里可以認識各式各樣的馬，也可以騎馬、搭乘游園馬車、參觀馬術競技大賽和觀賞賽馬奔馳的英姿，是可以親近馬的好地方。在這里可以參觀牧馬場、在草場上騎馬奔馳、射箭、體味地道的日本草原生活。

一諾規(guī)劃認為，北國牧場通過牧場和馬的資源，設計適合牧場經(jīng)營的娛樂場所，通過這些娛樂活動體驗，帶動了牧場產品的銷售，提升產品價值和品牌知名度。通過娛樂項目的體驗營銷是非常值得我們學習和借鑒。

farm牧場。

通過度假休閑體驗，吸引更多的游客。

boyafarm牧場成立于1888年，boyafarm牧場的前身是一家滑雪服服裝廠，boyafarm牧場擁有優(yōu)質的草場，以及多頭牛羊，從事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的產品銷售活動，在日本有很高的知名度。當然，boyafarm牧場不僅大力發(fā)展農業(yè)生產而且還發(fā)展觀光旅游，利用牧場自然優(yōu)美的環(huán)境吸引了四面八法的游客。為了更好地服務客戶，boyafarm牧場建立了“牧場之家”，牧場之家在牧場建立了四個木屋別墅，每個木屋配備一只牧羊犬。

在木屋別墅里，游客不僅能享受牧場的美麗風光，還能享受這里獨有的牧場生活。在這里除了吃飯聊天，你也可以在這里讀書或者工作，做你喜歡做的事情。當夜幕降臨，漫步牧場，有滿目星斗還有秋蟲吟唱。農場用新鮮的蔬菜和自己生產的牛羊肉，為你提供日本傳統(tǒng)美食：壽司、烤肉、拉面。

一諾規(guī)劃認為，很多牧場體都在做體驗營銷，為什么沒有成功呢?這源于體驗方式，太千篇一律，沒有特色。boyafarm牧場，從都市人向往大自然田園生活需求出發(fā)，根據(jù)牧場優(yōu)良環(huán)境和景觀設計結合，建立了牧場之家。游客在牧場休閑度假，住宿體驗，美食體驗，心靈得到一種釋放和愉悅，自然而然對牧場有一種由心的喜愛和認同。所以說做品牌你一定要讓你的消費者喜歡。

市場營銷成功案例心得體會范本篇八

一個叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的“山寨春晚”大旗得到眾多網(wǎng)友力挺，而其還申請了一個叫ccstv的網(wǎng)站和央視春晚pk。目前該話題已經(jīng)成為百度搜索最熱門的關鍵詞之一。據(jù)悉，目前“山寨春晚”贊助費已經(jīng)拿到了幾百萬。

啟發(fā)：“山寨營銷”的本質是借勢造勢。策動中國。

對于不知名的品牌，要想迅速成名，必須去借助社會熱點事件、名人、社會文化等，形成人們和媒體關注的“社會話題”。例如，在“山寨春晚”的策劃中，策劃人很聰明的將話題轉向了“話語權”，“當眾人褒貶不一時，山寨當事者則稱：我們要的無非是一個話語權”，進一步的引發(fā)輿論的爭議。而這種“八卦”的事件，恰恰需要的是爭議和炒作!

因此，“山寨春晚”的策劃名副其實的將成為最成功的“病毒營銷”案例!

病毒性營銷是一種常用的網(wǎng)絡營銷方法，常用于進行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的，因此幾乎是不需要費用的網(wǎng)絡營銷手段。

病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。病毒性營銷既可以被看作是一種網(wǎng)絡營銷方法，也可以被認為是一種網(wǎng)絡營銷思想，即通過提供有價值的信息和服務，利用用戶之間的主動傳播來實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷信息傳遞的目的。

美譽達bbsn網(wǎng)絡聲譽管理機構。

將有效的“病毒營銷”戰(zhàn)略歸納為六項基本要素。一個“病毒營銷”戰(zhàn)略不一定包含所有的要素，但是包含的要素越多，營銷的效果可能越好。這六個基本要素是：

1.產品或服務的利益點和價值點要鮮明。(很好用的產品和服務，或者有趣的活動和話題)。

2.提供無須努力地向他人傳遞信息的方式。(很容易記憶并方便轉發(fā)的病毒廣告作品，例如有趣且吸引人的圖片、故事、笑話、視頻等)。

3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散。(話題對于受傳者要有價值，才可能相互分享)。

4.利用公眾的積極性和行為。(首先捕捉的是“活躍人群”和“意見領袖”，形成話題;考慮利益的激勵，吸引人們轉發(fā)朋友，比如限量的贈送、免費體驗等)。

5.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡。(利用網(wǎng)絡社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件等)。

6.利用別人的資源。(借勢造勢，最少的降低成本，爭取大眾傳媒的跟進報道，放大事件)。

注：病毒營銷與口碑營銷的區(qū)別。前者多借助搞笑的很雷的符號傳播，而后者多借助使用者的體驗分享，以比較正面的方式進行人際傳播。

市場營銷成功案例心得體會范本篇九

與其它商品相比，服裝的銷售和購買過程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡營銷也不同于一般商品。

服裝的分類很多，號型標準使之相對統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬別。而且，面料的材質風格這一通過人的手感和觸覺加以判斷的重要指標也不能直接通過網(wǎng)絡來完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡營銷的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚揚，但事實證明它不僅可行，而且是必然趨勢。網(wǎng)絡營銷可行與否，要看我們如何去開展。以下幾點拙見，與大家共同討論：

1、服裝網(wǎng)絡營銷面對的客戶群可能是中間商，也可能是最終用戶。對于常見質地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運動服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側面及特殊設計部位)和一段簡短說明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對于職業(yè)裝、流行時裝、表演服及內衣等，這些對著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過試穿才能決定購買與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。其中間環(huán)節(jié)可通過服裝cad來實現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風格展示功能。只要鍵入相應尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會全方位自動展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫，隨時供顧客調用?？傊?，對于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡營銷，是需要相應配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來共同完成的。

2、其次，是付款問題。服裝網(wǎng)絡營銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來作后盾。服裝銷售網(wǎng)絡與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術在國外已經(jīng)實現(xiàn)，國內也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。

3、最后，是送貨方式。這可通過多種手段實現(xiàn)完成。郵購或在不同地區(qū)設立送貨點，都是很不錯的選擇。具體的裝運方式，則由服裝的特性來決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸?shù)?。在此不作詳細論述?/p>

總之，服裝網(wǎng)絡營銷不僅可以及時傳達最新流行，更好地適應市場變化，而且可以省去從生產商到零售商的投資，店面裝修費用和一系列的管理費用。為服裝公司節(jié)約更多的銷售成本，使資金更有效地用于公司和產品的廣告宣傳。是大勢所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)需要多方面的技術支持。從網(wǎng)絡開發(fā)商、服裝cad開發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購系統(tǒng)等。同時，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來完成這一系列工作，無論從資金或技術上都不現(xiàn)實。因此，我們還需要專門的服裝網(wǎng)絡營銷商，由他們來負責網(wǎng)絡的建設、客戶的注冊、服裝公司和產品的網(wǎng)絡宣傳、與服裝cad開發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡安全性，服裝網(wǎng)絡營銷指日可待。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十

市場營銷是企業(yè)推廣產品、提升品牌知名度和銷售額的一種重要手段。在競爭激烈的市場環(huán)境中，成功的市場營銷案例可以為其他企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗和啟示。本文將從產品定位、目標市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面，總結和體會市場營銷成功案例。

首先，產品定位是市場營銷的基礎。一個成功的市場營銷案例中，產品定位的準確性是至關重要的。只有明確了產品的特點，并將其與目標消費者的需求相匹配，才能有效地吸引目標市場的消費者。例如，蘋果公司成功將iPhone定位為高端手機，并通過創(chuàng)新的設計和功能滿足了消費者對高品質和個性化的需求，成為市場的領導者。通過學習這個案例，我們要注重產品定位的精準性和與目標市場的契合度，以滿足消費者的需求。

其次，目標市場的準確定義是市場營銷成功的關鍵。在進行市場營銷活動之前，了解目標市場的特點和需求是至關重要的。只有針對目標市場的特點和需求，選擇恰當?shù)氖袌霾呗?，才能取得市場營銷的成功。例如，著名的運動飲料品牌RedBull主要以年輕人為目標市場，通過舉辦各種極限運動活動和贊助體育賽事，吸引了年輕人的關注，成功地將品牌形象與年輕運動員聯(lián)系在一起。通過學習這個案例，我們要進一步研究目標市場的特點和需求，以制定合適的市場策略。

第三，傳播方式是市場營銷成功的重要因素。在當今多媒體和信息爆炸的時代，如何讓消費者注意并接受企業(yè)的宣傳信息是市場營銷成功的關鍵。一方面，傳播方式應該符合消費者獲取信息的習慣和方式，例如通過社交媒體、搜索引擎和移動應用等進行宣傳。另一方面，傳播方式應該具有個性化和創(chuàng)新性，以吸引消費者的關注。例如，可口可樂公司通過個性化的名字標簽、與消費者互動的營銷活動以及與流行文化和紅人的合作等方式，成功地吸引目標市場的年輕消費者。通過學習這個案例，我們要善于使用多種傳播方式，并結合消費者的特點和喜好，制定有吸引力和個性化的市場營銷策略。

第四，客戶體驗是市場營銷成功的決定因素之一。一個好的產品和服務是有競爭力的，但成功的市場營銷不僅要提供好的產品和服務，還要創(chuàng)造出良好的客戶體驗。消費者對產品的感受和情感體驗直接影響他們的購買決策和品牌忠誠度。例如，星巴克以舒適的環(huán)境、個性化的咖啡飲品和友好的服務贏得了廣大消費者的青睞。通過學習這個案例，我們要重視客戶體驗，注重產品的品質和服務的質量，以提高客戶滿意度和忠誠度。

最后，品牌文化是市場營銷成功的核心。一個成功的市場營銷案例背后，往往有一個強大的品牌文化支持著。品牌文化是企業(yè)核心價值觀的體現(xiàn)，是企業(yè)與消費者之間情感聯(lián)系的橋梁。例如，耐克以“JustDoIt”的品牌理念，鼓勵消費者積極向前，不斷挑戰(zhàn)自我，成為了全球知名體育品牌。通過學習這個案例，我們要注重塑造品牌文化，建立與消費者之間的深入連接，以提升品牌價值和品牌影響力。

綜上所述，市場營銷成功案例的體會和總結不僅有助于我們了解和學習市場營銷的方法和技巧，還能為我們的實際工作提供啟示和指導。只有在產品定位、目標市場、傳播方式、客戶體驗和品牌文化等方面不斷創(chuàng)新和提升，才能在競爭激烈的市場環(huán)境中取得市場營銷的成功。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十一

1、客戶3次對比羽絨服：開業(yè)當天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關系。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關系。10分鐘后，該客戶徑直走進店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。(天津盧臺小×××專賣店提供)。

2、耐心講解：7月，我家小×××專賣店開業(yè)。當天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務。終于，在我轉身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點嗎?我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找我媽媽講價。媽媽最后沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。

3、不忽視任何一個上門的客戶：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來到我們的柜臺買t恤。當時，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷了一件38元的特價褲子。這樣我的銷售額反而比原來還多。(長春巴黎春天小×××店員提供)。

4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348的羽絨服后到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦?？吹娇蛻暨z憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧?？蛻舻芍劬φf，你信任我嗎?信任!我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這里嘮嗑。(長春巴黎春天小×××專賣店店員提供)。

5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內的某一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在客戶立場上想問題，她很感動。隨后，我建議她購買其他幾件實用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。(山西孝義小×××專賣店店主提供)。

6、不輕視民工：我在一個商場銷售小靈通時，附近民工常過來?？赡芩麄冇X得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺來咨詢，每次都問許多問題。說實話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點疑惑。終于有一天，這幾個民工帶著他們的工頭來，工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。(天津百貨大樓小×××專柜店員提供)。

7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，有幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對于該羽絨服的優(yōu)缺點，進行了充分的介紹，最后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當眾對我進行了表揚，夸我愛崗敬業(yè)。(由山沈陽小×××專賣店店員提供)。

二、和技巧有關。

1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專賣店開業(yè)當天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀!其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個切入點，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學步車、三輪車，共計1400元。

三、和陳列、連帶銷售有關。

1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好××公司工作人員的培訓，我重新調整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。(北京秀水街小×××導購提供)。

2、裙子暢銷：1月試營業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無人問津。最后在好××公司人員的指導下，我把它和一件風衣搭配，結果把風衣和裙子一下賣出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺小×××專賣店店長提供)。

四、決勝付款前的一秒鐘。

1、有一次，一個客戶購買了羽絨服要走的時候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個“好××”嗎?結果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較容易成交。因為，她已認同了我這個導購和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜導購提供)。

2、一個顧客購買完褲子準備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內衣和外套，看上可以試試。結果客戶還真的挑了一件內衣和外套，我收銀時比原來所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。

五、和回頭客有關。

1、一個老顧客：我在秦皇島商廈銷售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買秋冬裝，繼而又買春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專柜店長提供)。

2、開展電子商務：我是煙臺小×××專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)from上銷售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。

4、持續(xù)二年的回頭客：我銷售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來的客戶，第二年還來，我相信第三年她還回到我的柜臺買衣服。(由長春巴黎春天小×××店員提供)。

六、“19元起”的促銷噱頭及40元特價衣引來的銷售。

1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售;事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點不愿意，轉而一想，要不就給她吧，也算開張啦。付款后，這位女士覺得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉回來，還是把當初認為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我?guī)砹?件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。(由威海小×××專賣店店主提供)。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十二

啤酒與服裝、房地產與奢侈品、可樂與音樂……這些看似風馬牛不相及的產品通過跨界實現(xiàn)營銷雙贏，得到強強聯(lián)合的品牌協(xié)同效應。這些經(jīng)典的跨界營銷可謂“老鼠嫁給貓”,只有想不到,沒有做不到。

跨界營銷就是指依據(jù)不同產業(yè)、不同產品、不同偏好的消費者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本沒有任何聯(lián)系的要素融合、延伸，彰顯出一種與眾不同的生活態(tài)度、審美情趣或者價值觀念，以贏取目標消費者好感，從而實現(xiàn)跨界聯(lián)合企業(yè)的市場最大化和利潤最大化的新型營銷模式。

本文中，便力圖梳理產品跨界、渠道跨界、文化跨界、營銷跨界、交叉跨界幾類經(jīng)典營銷案例。

渠道跨界，中國郵政賀卡觸網(wǎng)。

營銷渠道一直是市場營銷的重要環(huán)節(jié)，是產品占領市場的必要條件。對于快速消費品而言，占領了商超，就占領了市場。渠道跨界是指產品或者品牌跨越不同于常規(guī)的發(fā)行渠道，獲得不同領域的消費者。

來看下中國郵政賀卡渠道跨界的案例。中國郵政賀卡其特殊的產品屬性決定了其營銷渠道具有兩大特點。第一，消費者選購賀卡和使用賀卡(寄發(fā))是在同一個地方，即郵政營業(yè)廳;第二，這一渠道幾乎是唯一的、壟斷的，而且持續(xù)了上千年的歷史。這一特殊的渠道模式，也奠定了中國郵政在賀卡市場的絕對領導地位。然而，隨著時代的發(fā)展和科技進步，賀卡替代品的不斷涌現(xiàn)，郵政渠道模式慢慢成為賀卡發(fā)展的“枷鎖”，其繁瑣、費時的寄發(fā)方式已經(jīng)不能適應人們高效率的生活節(jié)奏，尤其是熱衷于網(wǎng)絡的年輕一代，對賀卡的接觸率越來越低。

為提升賀卡發(fā)行的便捷性，中國郵政開始尋找新的發(fā)行渠道。例如，在大中城市的商場超市開設賀卡專柜，允許商店經(jīng)銷郵政賀卡。然而最具革命性的渠道變革應該是“郵政賀卡網(wǎng)上發(fā)行”模式，這一模式與增加銷售網(wǎng)點的本質區(qū)別在于，徹底擺脫“消費者只能通過郵政窗口寄發(fā)賀卡”的傳統(tǒng)，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡渠道的“跨界”。通過郵政賀卡官方網(wǎng)站，消費者可以在線完成賀卡的選購、支付及投遞業(yè)務，而不再需要到郵政營業(yè)窗口辦理。

產品跨界，奔馳、阿瑪尼強強聯(lián)手。

產品跨界是最常見的跨界模型，即兩個或者多個不同領域的品牌依據(jù)自身的優(yōu)勢，來進行產品研發(fā)。奔馳、阿瑪尼;彪馬(puma)與德國高檔服飾品牌jilsander的合作、東風雪鐵龍c2與意大利知名時尚運動品牌kappa的合作都是如此。

2004年的巴黎車展上，奔馳展示了由喬治?阿瑪尼設計并賦予了個性化特色的高級特別版clk敞篷跑車。這款阿瑪尼版高級clk敞篷跑車，采用暖砂色系的特殊油漆和高品質內部材料相搭配，使這款車散發(fā)出豪華、動感和陽剛的氣度。

公眾對這款車的熱烈反應讓合作雙方意識到，僅僅將它擺放在展廳中絕對不是個好主意。于是他們決定限量生產100臺喬治?阿瑪尼clk，“用最好的材質和特殊的涂料，并且能夠按照顧客的喜好定制”。當然，僅有這些是不夠的，喬治?阿瑪尼對內飾、車身色彩的處理以及細節(jié)的設計才是這款車最為與眾不同之處：淺砂石色的亞光車身，棕色馬鞍皮革結合灰色三維紡織面料的座椅，做舊處理的金屬部件和散布在各處的黑色操控按鈕。這樣的搭配恰當?shù)乇磉_了他們對這款車最初的設想：高雅、精致、不容易過時。喬治?阿瑪尼本人成為該款車的第一個擁有者。新車融合了阿瑪尼的“少即是多、注重舒適”的設計哲學。喬治?阿瑪尼說：“我們很快就找到了共同語言。我看到梅塞德斯—奔馳如何將我的設計理念轉化為現(xiàn)實，并且極為注重細節(jié)，這簡直太吸引人了。

文化跨界，星河灣跳出地產賣地產。

當產品的物理屬性差異漸漸抹平后，文化與品牌的比拼成為了競爭的殺手锏。在文化層面，跨界是非常有效的選擇，主要是通過對產品進行文化借勢嫁接而激活產品，提升產品的品牌價值的方式。

你會發(fā)現(xiàn)，星河灣的跨界不僅僅是不同領域的“混搭”，在這背后，有一條營銷理念的精髓始終貫徹其中——精準的市場定位和對產品價值的真正理解。沒有真正領悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活動，最終也就只能成為一場場秀，對于品牌和營銷而言，都將是徒勞。通過跨界營銷，星河灣漸漸形成了一種“氣場”，一種氛圍，將財富階層聚集起來，不但能為既有客戶提供增值服務，還將吸引大批潛在客戶。于是，“星河灣不是在賣房子，而是在賣一種生活方式?！毙呛訛吵蔀檫@樣一個社區(qū)，它是一個世界性的平臺，可以和世界一流的企業(yè)，一流的資源去對接，這才是星河灣真正的價值。

交叉跨界，阿凡達跨界營銷八爪魚。

交叉跨界，顧名思義，是多種跨界方式的綜合，從產品到渠道，到營銷均有，可以說是以上我們看到的多種方式的融合體。今年熱播的《阿凡達》就是交叉跨界的典范。電影之王詹姆斯?卡梅隆是他籌劃了15年的《阿凡達》近日與影迷見面，這號稱史上最貴的電影如何收回成本?一場全范圍的品牌攻堅戰(zhàn)怎樣展開?阿凡達的跨界營銷故事比3d外星人本身還精彩……阿凡達交叉式的跨界，伸出八爪魚之手，可口可樂、麥當勞、育碧、松下、lg等大公司都加入其中，它們和20世紀福克斯公司一起打造了這部有史以來空前規(guī)模的跨界大戰(zhàn)。

麥當勞，多管齊下。

1、玩偶周邊。

作為影片合作方的麥當勞便推出六款相關玩具。玩具均為電影中的角色，有蘇杰克、奈蒂莉、迅雷翼獸、靈鳥等。有趣的是，如果人物和坐騎生物對接正確，便可以亮燈，十分絢麗。只要購買兒童套餐(注：分15.5元和16.5元兩種)就能獲贈一款阿凡達玩具，顧客也可以單買，一款10元錢，一套60元。為了攢齊全套阿凡達玩具，不少影迷發(fā)動朋友們合買六份套餐。

2、擴增實境，麥當勞阿凡達**卡。

在美國市場，巨無霸套餐隨機附送八種麥當勞阿凡達**卡(mcdonald’sthrillcards)，卡片運用擴增實境(augmentedreality)技術，通過麥當勞網(wǎng)站下載軟件進入“麥當勞幻境”游戲，將套餐中收到的卡片對準攝像頭進行掃描，電腦屏幕上就會出現(xiàn)一個3d的玩偶，使用者通過在卡片上點擊，就可以控制電腦中的3d玩偶做出各種動作，在《阿凡達》的潘朵拉星球探險，實現(xiàn)真正的“彈指神通”。

3、阿凡達變臉器。

除了上述招數(shù)外，麥當勞推出的“阿凡達變臉器”的宣傳效果頗為顯著，網(wǎng)友只要上傳一張自己的清晰頭像照片，就可以瞬間變身為潘多拉星球的藍皮膚黃眼睛的“納威人”。網(wǎng)友們對這款軟件的創(chuàng)新，恐怕讓麥當勞方感到意外。在某著名論壇上，一個名人版阿凡達的帖子大熱，其中，阿凡達版的李宇春、姚明、小沈陽、曾軼可都被網(wǎng)友ps出來。

官方游戲玩高配置引電腦升級熱。

美國游戲發(fā)行商育碧研發(fā)的《阿凡達》官方游戲便搶先推出。游戲內容并非簡單地對電影內容進行改編，而是有很多創(chuàng)新設計，一套正版《阿凡達》港版ps3游戲售價335元。同時，由于玩這款阿凡達游戲對電腦配置要求高(3dapi、獨顯、寬屏分顯示器等)，一些電腦商也趁機推出“玩阿凡達最優(yōu)配置”、“阿凡達顯卡”等服務。此外，iphone公司還開發(fā)出一款同名冒險類游戲，手機用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)來下載。

零度可樂“阿凡達”各國版本網(wǎng)上熱賣。

可口可樂零度就為《阿凡達》啟動了一個名為“阿凡達計劃”的網(wǎng)站，該網(wǎng)站以文字、圖片、視頻的形式描繪了電影《阿凡達》中地球與潘多拉星球兩個迥異的世界。之后，可口可樂重磅推出了科技感十足的電視廣告。廣告片中，一個男孩用帶有“avtr”字樣的“零度”飲料罐激活飛船后，仿佛真的來到了潘多拉星球。同時，可口可樂推出“阿凡達”易拉罐和禮品“阿凡達”塑料杯，很受影迷歡迎。

松下：3d電視沖鋒。

松下、索尼、三星等巨頭估計都相信下一代電視是3d立體電視的天下。松下先行一步，與《阿凡達》綁定推廣自家3d系統(tǒng)。導演卡梅隆說：“我相信我們將在不久的將來用3d來看電影、玩游戲。3d不只讓你看，還讓你感到你進入到了現(xiàn)實的世界。”

1.松下將組織幾輛裝載3d電視的房車在美國和歐洲各地周游，電視將放映《阿凡達》。

2.在日本，廣告由人氣女星加藤小雪出鏡代言，并可以看到不多的《阿凡達》畫面。

3.《阿凡達》還將搭載藍光光碟推出家庭版。松下與《阿凡達》的合作是排他的，你只有用松下立體電視機才能看出真3d效果。

lg：手機里的高清電影片段。

lg全新巧克力手機中預存了《阿凡達》預告片，以此充分展現(xiàn)其最大賣點—4寸21:9超寬高清顯示屏的播放效果。

1.推出手機電視廣告，強調了《阿凡達》影片令人身臨其境的立體效果，廣告片中的男主角置身影片中，嘗試了一回杰克“化身”阿凡達后驚心動魄的冒險。

與英國電影雜志《totalfilm》合作，將《阿凡達》的獨家片花植入網(wǎng)站，影迷又能如愿以償?shù)赝诰颉栋⒎策_》最新畫面。

中國電子商務協(xié)會網(wǎng)絡整合營銷研究中心簡介：

中國電子商務協(xié)會網(wǎng)絡整合營銷研究中心隸屬于中國電子商務協(xié)會。在中國電子商務協(xié)會章程以及相關文件規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范下，就網(wǎng)絡整合營銷的學術研究、普及教育、企業(yè)服務、行業(yè)規(guī)范、市場維護、樹立標桿、投訴監(jiān)督、權益保護、良性競爭等領域開展工作。

營銷跨界，《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、微博、sns聯(lián)動發(fā)布會。

在營銷傳播層面的跨界，主要是指在營銷傳播層面，多個不同領域的品牌聯(lián)合起來進行推動，合力進行傳播，共享營銷成果。凱迪拉克、zegna的合作就是營銷層面的跨界。身著男裝極品zegna，駕著頂級跑車凱迪拉克xlr，由兩大頂級品牌共同匯演的“鋒尚匯”。專業(yè)模特在凱迪拉克跑車身邊分別展示了zegna極具代表性的正裝和休閑裝，并分別由馳赫和zegna的有關負責人從到場嘉賓們里面評選出“最具凱迪拉克精神獎”和“最佳著裝獎”。

營銷跨界的另一個經(jīng)典案例是《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》中國第一例虛擬世界、sns、微博聯(lián)動發(fā)布會。虛擬世界是以計算機模擬環(huán)境為基礎，以虛擬的人物化身為載體，用戶棲息、生活、交流的網(wǎng)絡世界。用戶可以選擇虛擬的3d模型作為自己的化身，以走、飛、乘坐交通工具等各種手段移動、以文字、聲音、音頻、視頻等各種媒介交流。在世界范圍內，secondlife可謂先驅，在中國《由我世界》是3d虛擬世界的領先者。

2010年2月4日，《由我世界》中一派熱鬧景象。來自新浪、sohu、網(wǎng)易、奧美、艾瑞、遼寧出版集團、梅花網(wǎng)、阿里巴巴、龍之媒等網(wǎng)絡業(yè)界知名專家虛擬形象，開車或者開私人飛機紛紛趕到清華大學禮堂。網(wǎng)絡營銷專家劉東明老師和司儀已經(jīng)在《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》的發(fā)布會現(xiàn)場等候?！毒W(wǎng)絡整合營銷兵器譜》是中國第一部網(wǎng)絡整合營銷實戰(zhàn)讀本，主要面向的讀者正是網(wǎng)絡、營銷屆人士。發(fā)布會正式揭幕后，各位專家致詞、劉東明老師介紹、媒體提問。知名動漫形象pp豬獻上了熱舞和鮮花;同時，并為各位嘉賓表演了精心設計的劉東明老師拼圖游戲。隨后劉東明老師打開了幸運香檳，噴射出虛擬特效“預祝新書大賣”的字樣。推介會的最后環(huán)節(jié)將場地轉移到了《由我世界》最娛樂的“神唱”3dktv中，不管是專家、記者還是觀眾這下都來了一個無障礙近距離接觸，為這個圖書推薦會劃下了一個最別出心裁的句點。

而在外圍媒體報道方面，新浪微博為《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》開設了v認證帳號，以微博的形式對《由我世界》中發(fā)布會進行實時播報，大大增強了活動的影響力。同時，北京和信銳智技術支持，實現(xiàn)了全國十幾家微博、sns網(wǎng)站同步聯(lián)播，以及向20萬和信用戶客戶端進行推送報道。因此，此次圖書推介會成為了中國乃至全球第一例融合虛擬世界、微博、sns跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。

這是一個多贏的跨界圖書發(fā)布會中，各方提供了自有的資源，共同運作，形成資源聚合效應，而又共同受益。這次發(fā)布會的主角由我世界和《網(wǎng)絡整合營銷兵器譜》成就了中國第一例虛擬世界、微博、sns跨平臺同步聯(lián)播的發(fā)布會。無論是圖書營銷屆還是虛擬世界中，這個案例都會成為一個里程碑，會擁有無數(shù)的二次口碑傳播。新浪微博作為09年風頭正勁的新媒體形式，又多了一個運用微博營銷的經(jīng)典案例，可以作為和同類微博競品比拼的砝碼。和信銳智通過技術支持，獲得更大的品牌知名度。更重要的是這個案例中，多方的目標受眾人群都是高端網(wǎng)絡、營銷屆人士，這正是發(fā)布會中多方共同的目標受眾。這次營銷的跨界可以說是“共同圍獵，一起吃肉”的模式，多個跨界方的資源都得到了充分的運用和回饋，讓資源效率最大化。

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市場營銷成功案例心得體會范本篇十三

在中國優(yōu)衣庫，有40%的店長是從員工升遷上來，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績下降的窘境，柳井正發(fā)起一場改革，其中一項就是“經(jīng)營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心;店長是公司主角”。

柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個障礙。

以銷量計，他所開創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來自西班牙的zara、來自美國的gap和來自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。

和制造業(yè)不同，在服裝、時尚、娛樂等行業(yè)，西方世界擁有絕對的話語權和引領趨勢的力量。銷量只是一個品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線，zara怎樣以快時尚風潮與高速運轉的供應鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設計緣何使全球的新興消費者趨之若鶩。

作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫已著實不易。但柳井正并不滿足?！把镐N的目標是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專訪時說。

優(yōu)衣庫似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫的全球銷量還位列第五，僅一年時間，便超越荷蘭競爭品牌c&a。今年，行業(yè)形勢朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉。眼下，要趕超的對象之一h&m正處于過去十年來業(yè)績最令人擔憂的階段。瑞典當?shù)貢r間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計。在幾乎同期發(fā)布的二季度財報預期中，盈利將下降16%，是其10年來連續(xù)三季度盈利下降。

相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計，迅銷公司今年以來海外市場的利潤增長60%，到今年8月，其海外營業(yè)利潤預計將從3年前的3億日元膨脹33倍，達到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷售額近乎八成的日本市場，4月同店銷售額增長4.6%，一掃此前三個月銷量放緩的陰霾。

問題在于，優(yōu)衣庫是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫似乎都不足以成為zara們的對手。

成立于1984年的迅銷公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時，zara已探入優(yōu)衣庫的大本營，日本市場。經(jīng)過20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫以800多家門店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個國家和地區(qū)擁有2000多家門店。但優(yōu)衣庫始終缺乏zara們鮮明的時尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來看，大多屬于“家常”風格的基本款，遠沒有歐洲品牌那股由內而外散發(fā)的絢麗。

個人擁有一臺電腦，zara們也無不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國服裝論壇”發(fā)表主題演講時說：“我認為優(yōu)衣庫的使命是開發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質量?！?/p>

2008年全球金融危機之后，眾多知名跨國品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫卻在國際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫以高銷量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(nrf)授予他國際品牌獎，表彰優(yōu)衣庫在經(jīng)濟形勢嚴峻情況下傾聽消費者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強”排行中，迅銷公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。

然而，柳井正深知要達到目標的必經(jīng)之路，要在不同時期調配多重元素的比例，是對服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來的商業(yè)態(tài)度。

2002年，柳井正退居二線，三年后因公司經(jīng)營困境重出江湖，率領優(yōu)衣庫二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫想增加時尚元素，卻遭遇銷量下滑—在反復與顛簸中，優(yōu)衣庫逐步接近目標。

在這個消費環(huán)境尚在進階的市場，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場過于分散，消費者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因為人才等方面的挑戰(zhàn)，就門店發(fā)展而言，開到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復制則會困難許多。

與此同時，將80%生產放在中國大陸的優(yōu)衣庫還將應付中國勞動力成本上漲、原材料價格不穩(wěn)定等客觀險境。何況，中國本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠品的創(chuàng)始人陳年就曾公開表示“我們就是要成為中國的優(yōu)衣庫”。一位凡客高管也對本刊說：優(yōu)衣庫是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標。

通往榮耀之路，往往布滿荊棘。這就是優(yōu)衣庫正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠的優(yōu)衣庫決意回到最原始的起點：提升平效(即每月每平方米銷售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個業(yè)內公開的秘密是，在中國目前的快時尚界，優(yōu)衣庫以4萬元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬。

優(yōu)衣庫究竟是如何做到這點的?

“你是主角”

上海南京西路的優(yōu)衣庫大陸旗艦店，占中國大陸全部門店銷售額的比例高達10%。店長朱偉堪稱是優(yōu)衣庫中國歷程的見證者。但在他的內心，始終有個事情耿耿于懷。

那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細、反復擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過一雙母女，母親對只有三四歲的女兒說：“以后一定要好好念書，不然你……”母親指著朱偉，暗示說。

這位母親表達出一種中國社會獨有的偏見。在這個崇尚自我實現(xiàn)的時代，“兜售服裝”這類工作難以得到主流價值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認為沒有技術含量，“誰都能做”，工資水平長期偏低。

但另一方面，中國現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過20年，種種原因，都導致中國零售業(yè)在各個層級上，優(yōu)秀人才匱乏。“目前來看，在中國從事快時尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

對于潘寧來說，今年的頭等大事，就是為即將而來的門店疾速擴張儲備人才。今年，300名大學畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫，所有人皆從一線店員開始做起，憑實力晉升。新進員工被鼓勵認真工作的理由非常實在：提高生活質量，“你錢少只能喝白水，有錢了就能喝豆?jié){，更有錢能喝牛奶，再有錢就買一頭牛擠奶。”朱偉對《環(huán)球企業(yè)家》說：“我鼓勵新人說，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧?！?/p>

為了不讓簡單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫提供了一個透明詳實的晉升制度。通過統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(onjobtrainning)地實行計劃。同一級別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標準也嚴謹、細致?！霸趦?yōu)衣庫，黑就是黑，白就是白，錯就是錯，對就是對。”朱偉說：“完全公平、實力主義的一個企業(yè)。”

在中國的優(yōu)衣庫，有40%的店長是像朱偉這樣，從員工升遷上來，收入是店員時的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的“最高經(jīng)營者”，“不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J為。1998年，優(yōu)衣庫在日本深陷業(yè)績下降的窘境，柳井正預感到這樣下去公司命運將不堪設想，他發(fā)起一場改革，其中一項就是“經(jīng)營不應以公司總部為主導，而應以門店為中心;店長是公司主角”。

公司總部中高層也有不少源于門店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫的晉升模板：“我進入公司16年。一開始也是在日本優(yōu)衣庫門店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復這些?！?/p>

據(jù)悉，優(yōu)衣庫今年在全球范圍內招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來自日本以外的國家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設立、達成目標，同時也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實行、立刻實施、一定實施?！绷f。

實力主義只是員工自我驅動的一個動力而已，在優(yōu)衣庫，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎。

和其他快時尚品牌一樣，優(yōu)衣庫采取的是自助式購物方式(helpyourself)，店員不在消費者身邊給予建議。這種購物方式在西方司空見慣，但中國很多消費者并不習慣，他們仍慣性地向店員求助，詢問顏色、尺碼等問題。

在中國實踐這種購物方式對門店服務質量提出了很高要求，這常被來自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評，原因是質量存在問題，而且價簽與實際價格不符。據(jù)zara內部人士向本刊透露，zara內部將今年多次被投訴的真正原因歸結為“服務不到位”，才使消費者堆積了埋怨情緒。

但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復細致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗員工服務態(tài)度的項目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時都會被顧客再次打開，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒受過嚴格訓練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時還需用余光察覺旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。

嚴格的培訓造就細膩的服務。潘寧感慨說，有不少員工因為優(yōu)衣庫“幾近嚴苛的要求”而中途放棄。

為了訓練員工學會微笑，優(yōu)衣庫設定了一項“咬筷子”的練習：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會，如果沒有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無效。而要訓練員工養(yǎng)成疊衣服的習慣，員工的衣柜會被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒有辦法整理得很好，很難想象在賣場當中能夠很好地服務顧客?！敝靷フf。

即使有高強度的訓練，中國人的內斂個性和粗放的服務理念還是會阻礙服務質量。當?shù)觊L或層長發(fā)現(xiàn)店員沒有主動給顧客遞購物籃，會立即指出，并且要求他和店長一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購物籃，看我的微笑好嗎?這是一個真正的微笑，這才是對顧客服務?！?/p>

每周五，總部會派專門的檢查團隊到每家門店檢查商品陳列、購物環(huán)境、海報張貼等情況，并最終反饋給該店店長。潘寧也會時不時巡店，朱偉記得，在一次周一例會上，潘寧點名批評了南京西路店?！拔胰サ赇佡I襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當我站在貨架前翻動商品，員工卻只顧著自己工作，沒有和我打招呼，說早上好?！?/p>

在嚴格訓練下，優(yōu)衣庫門店店員見到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無論對方有無回應;只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購物籃，遞到顧客手中。收銀臺一般只啟動一到兩臺機器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊人數(shù)增多，立即會有店員小跑過來，再啟動一臺收銀機。雨天，店員還會在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細到極致。

“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿意，讓他去購買一件衣服，從每一件衣服的銷售中我們獲取微薄的利潤。從簡單重復的工作中積累財富，你才能得到回報。”潘寧用如是激勵員工。

感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫，員工每次培訓中的最后都會被獲贈一樣禮物：一張刻錄了培訓中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會集體觀看。每次培訓結束，每個人都會收到其他人贈予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴苛的訓練，互幫互助從而累積友情，“每一個人幾乎都會哭?！敝靷フf：“服務行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點點事情，都要最大化地去感謝別人。”

朱偉時不時會和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達感激心情?！碑攩T工耗費力氣調整商品布局，或銷量提升時，朱偉會在早會上當眾表揚：“因為你昨天的努力，商品賣得非常好，非常厲害?！?/p>

細小的堅持積淀了優(yōu)衣庫高品質的服務，而這被柳井正視為達成“世界第一”的唯一路徑?！拔覀兘?jīng)常對員工一張嘴就是‘世界第一’的標準?！迸藢幷f：“那么相應的服務就應該是最好的?！?/p>

4萬元的秘密。

高品質的服務，是支撐優(yōu)衣庫中國4萬元高平效的基礎。

“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關鍵?！闭乒躮e&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產品開發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷售。”

對于不夠時尚、強調以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫而言，實現(xiàn)高平效尤為不易—沒有令人眼前一亮的新潮設計，意味著優(yōu)衣庫必須從其他方面下足功夫。

在優(yōu)衣庫的門店內，人形模特和海報上的模特，是和顧客溝通、最終說服顧客購買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產生了一個新的詞語—decoqlo，這個詞語是將英語單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫的基本服裝作為凸顯自己個性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣，人形模特就會被悄悄換上這些裝束，推動顧客購買。同時，店內的商品布局也會相應調整。

當然，商品如果真的不受歡迎，當?shù)陠T聽到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會立即反饋給總部，該產品將停止生產。

同樣，一線員工們的建議也會促發(fā)暢銷單品的誕生。在優(yōu)衣庫中國，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號銷售一空，經(jīng)過仔細觀察，員工發(fā)現(xiàn)購買s號的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產，擱上貨架——在快時尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時尚潮流導致服裝需求變化疾速，對一線員工的建議做出快速決斷，往往能把握住轉瞬即逝的商機。

除此之外，恰逢其時的促銷手段也是提高平效的有效方法。

今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時特價”的紅牌子，而降價商品中，有多款是當季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價，只待快過季或盛大節(jié)慶時才會有折扣，zara和h&m等快時尚品牌無不如此。

久而久之，這種方式會讓消費者懷有“原價虛高”的懷疑，以及“再等一下就會降價”的預設心理，使得沒在促銷時期的門店生意冷清。而這種做法另一個弊病在于，“降價太早，容易損失原本應得的利益，而如果太晚的話則導致庫存，一分錢也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營者需要判斷—什么是最好的降價時機?”

以此為起點，柳井正創(chuàng)造了一種“限時特價”的新型促銷方式：在某一段時間內(3天或者一周)將價格下調20元到50元不等。這種做法和超市的限時降價相似。如此一來，既不會造成消費者對商品價格的刻板印象，反而有利于誘導猶豫不決的消費者下定決心購買?！叭绻ㄟ^‘限時特價’讓顧客購入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會再次購入其他的顏色，或者向親朋好友進行推薦?！绷缡强偨Y“限時特價”的效果。

主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫員工每天的重要工作之一。每一個來店的顧客，都會被員工提醒說：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動。”“可能成功概率只有1%，但是你說100次，會有1個人購買?！敝靷フf。

眾所周知，促銷也是消化庫存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業(yè)，庫存關乎公司流動資金的充足度，稍有不慎，庫存積壓過多，會威脅公司生存。

在優(yōu)衣庫，門店亦是庫存管理的關鍵部門。每月月初，每家門店店長會依據(jù)上個月的銷售狀況，決定這個月每件單品的進貨數(shù)量，“門店有營業(yè)額的預算，如果營業(yè)額是100元，門店庫存數(shù)量是200元，就有警報。”朱偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫門店已經(jīng)開始銷售秋裝(這是很多快時尚品牌常見的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫存不良的表現(xiàn)?！泵慨旈T店有滯銷品時，店長便會向總部要求申請變價?！皟r格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價格進行銷售?！敝靷フf。在一向以決策鏈條漫長、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱“異類”。

非典型日企。

盡管這兩年也是一路波折，并注定未來一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫仍締造了日本企業(yè)近年來罕見的成功。對日本商界來說，這是久違的榮譽。自上世紀80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過日本經(jīng)濟泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫日本門店成長為公司高管的潘寧說：“當時日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強，沒有得到很好發(fā)展，正因為思路上的封閉，只看重國內市場?！绷硪环矫妫悸飞系姆忾]和保守讓一些形式上實現(xiàn)跨國經(jīng)營的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質量危機的豐田汽車便是典型例證。

從很大程度上說，迅銷因為具備有別于傳統(tǒng)日企的開放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關?！皟?yōu)衣庫的很多東西都是從外界學來，這需要經(jīng)營者有很開放的頭腦。”潘寧說。

今年畢業(yè)的大學生在應聘優(yōu)衣庫時，問潘寧是否需要學習日語，潘擺手否認：“你們把英文學好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫日本總部的公用語將變成英語，“我們和歐美企業(yè)是并肩的?！?/p>

潘寧本人對這種開放性深有體會。眾所周知，盡管實現(xiàn)海外擴張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負責人也常由日本人擔任，且論資排輩的情況相當嚴重。但過去20多年與中國服裝工廠的合作，讓柳井正意識到，中國也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長的北京人潘寧憑借在香港市場的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進入優(yōu)衣庫，半年內被提升為店長，1999年來到廣州負責生產管理事務所的建立，加入優(yōu)衣庫整10年時，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺灣市場。“他認為在中國肯定是中國人做得好，這種想法在日企中幾乎沒有?！迸藢幷f：“他將自己定位在源于日本的國際企業(yè)，國際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當?shù)厝瞬??！?/p>

作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?

年輕時代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學渾渾噩噩度過四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學生氣濃厚的柳井正對工作再提不起半點興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。

柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無效率。在父親的信任下，他包攬了采購、銷售、財務等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會到無限樂趣?！拔乙恢闭J為自己是一個性格內向、不適合做生意的人，”柳井正說：“但一段時間下來，意外發(fā)現(xiàn)我其實也很能干，那種最終把商品賣出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿快樂?！?/p>

為了做好生意，柳井正開始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國大學唱片店“helpyourself”(自助服務)的形式吸取靈感。他隱約感覺到，當時年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實暗藏巨大商機。直到后來，優(yōu)衣庫的供應鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應該說，柳井正本身具有的開放姿態(tài)、擅于學習的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫的基因，延續(xù)至今。

由開放而來的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫定位成功之外的另一個立身之本。柳井正不滿足于簡單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標新立異引入自己的企業(yè)。

比如，早在本世紀初，優(yōu)衣庫就開始嘗試在日本進行網(wǎng)上銷售，電子商務熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國市場，優(yōu)衣庫也領先其他的零售消費品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無疑幫助優(yōu)衣庫樹立遍及全國的品牌知名度。此后，為了維護優(yōu)衣庫在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫在官網(wǎng)平臺上也開設了購物功能。

除了銷售渠道上的推陳，在更關乎競爭力的產品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強吸汗功能的內衣……這些都是目前門店里銷售最佳的單品。當然，一定程度上，正因為優(yōu)衣庫以基本款著稱，在時尚創(chuàng)新方面無法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫的獨到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問題拋給柳井正時，他的反應頗為機敏：“當今社會科技這么發(fā)達，有那么多好的技術，為什么這些技術不能用在衣服上?……我們確實和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會不斷地追求新的東西?！?/p>

依靠售賣服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費電子及汽車工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個人財富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對財富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來最嚴重的大地震后，他以個人名義捐助10億日元，用于賑災。對現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽更令他著迷。與此同時，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫是一個能讓所有人都能穿上優(yōu)質服裝的新型企業(yè)。迅銷希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?/p>

市場營銷成功案例心得體會范本篇十四

技術不是華為公司的核心競爭力,營銷才是華為公司的核心競爭力.以下是本站小編為大家整理的關于華為營銷。

成功。

案例，歡迎閱讀!

項目背景：

20xx年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運營商競爭，就必須進行電信本地網(wǎng)的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。由于電信行業(yè)的特點，對設備供應商來講，這不只是一個單純的銷售項目，而且直接影響到其將來市場戰(zhàn)略格局的劃分，各個廠家無不倍加重視。

“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設備選型情況會直接影響到以后其它城市的設備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個同事組成項目組負責j省“鐵通一號工程”項目，本人負責客戶關系平臺的建立和項目協(xié)調，另外兩位同事負責技術推廣工作。

項目背景分析：

“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內三個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為b公司和z公司。

接到任務后最重要的事是做深入的調查研究。一方面了解j省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景與彼此之間的關系。另一方面，了解相關各廠家與j省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設備使用情況。并根據(jù)了解的情況對項目進行了swot分析。

根據(jù)了解，華為公司的設備在j省鐵通以往只有少量的應用，客戶的反映一般。優(yōu)勢在于設備功能比較強，有一定的品牌優(yōu)勢;劣勢在于價格相對較貴，而且客戶關系十分薄弱，平時與客戶幾乎沒有交往，甚至不知道客戶的工作地點在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門的交換機在網(wǎng)上使用，由于設備比較陳舊，功能較差而且運行不很穩(wěn)定。但該公司與j省鐵通有長期的交往，關系密切。而且當時鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關系上占有明顯的優(yōu)勢。z公司設備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢在于其設備價格低、市場策略靈活，但該公司產品在j省鐵通從沒有過應用，同樣沒有客戶關系基礎。綜合以上情況，我們認為相比之下b公司對我們的威脅更大，是主要競爭對手。

以客戶為中心。

作為銷售人員應該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。在與客戶交往的過程中，我特別注意的就設身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見和建議時，都要告訴客戶這樣做對他的好處。鐵通的市場人員都是技術維護出身，沒有絲毫的市場經(jīng)驗和意識，我就利用我在這方面的優(yōu)勢，和他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進行網(wǎng)絡規(guī)劃設計時，我們就主動和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當發(fā)現(xiàn)他們的建設思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的swot分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設中應注意的問題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當你為客戶做了這么多工作，而你的競爭對手卻沒做到時，客戶對不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。

抓住客戶主要需求，迅速切入。

“鐵通一號工程”一期項目時間非常緊迫，從開始運作到最后的投標日期只有不到三個月的時間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產品的話，時間上是不允許的，而且在短時間內客戶關系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對的客戶有強烈的危機感。鐵通初建，他們不僅是沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經(jīng)驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應該在高于生理(物質)需求的安全需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關系的切入點。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗，對電信的建設和運營有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經(jīng)營之道，這些對客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂于與我進行交流，這樣使客戶關系迅速地建立起來。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設的建設思路。

發(fā)現(xiàn)問題，引導客戶。

雖然客戶關系迅速地建立起來，在產品問題上并沒有得到客戶的完全認可?？蛻糸L期使用b公司的交換設備，對此設備的操作和維護都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進新的機型。客戶對華為公司設備的認識也僅僅是對公司品牌的認可和對原來使用的少量設備形成的印象而已。所以客戶再三表示說：“聽說你們公司交換機的模塊功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因為我們原來就用他們的設備，對它比較了解?！边@對我們來說是個非常嚴重的問題。因為了解電信行業(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點的話，你只能充當一個配角，隨時都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強力的推銷是不起作用的。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導客戶。我們有意識地尋問客戶b公司設備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機會?？蛻粽f他們使用的b公司八千門交換設備不具備局間計費功能(事實上b公司的新設備未必存在此問題)，所以與中國電信間的結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月?lián)p失十幾萬元。于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月?lián)p失十幾萬的話，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢?”一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。這樣就使客戶完全動搖了對b公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。

因勢利導，擴大客戶需求。

一期項目剛剛塵埃落定，二期項目隨之而來，j省內五個城市本地網(wǎng)交換設備建設項目。省會城市由于一期項目被我們全部得到，所以二期擴容已非華為公司莫屬。j省經(jīng)濟發(fā)達，市場潛力很大。但由于客戶在當時看不到未來的市場空間，對市場前景缺乏信心，所以另外四個城市的交換機建設總量只有二萬六千五百門。這樣小的建設量不僅根本不能滿足客戶的市場發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設備占據(jù)市場的主導地位。同時，將價格昂貴的主控設備分攤到這么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴大客戶的建設量。恰好此時，為了幫助其它辦事處建立市場關系，我為s市鐵通進行了一次市場培訓。回來后，我借機把s市鐵通在本地網(wǎng)建設上大膽做法“介紹”給客戶，從側面對客戶施加影響。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。此時鐵通總部也對j省鐵通提出了擴大建設量的要求。在內外因素的共同影響下，客戶把建設量逐步擴大到了三十幾萬門，一越成為全國鐵通各分公司建設量之首，使我們有了更大的市場空間。

把握客戶的思路。

b公司和z公司在一期項目失利后，在二期項目中都加強了市場工作的力度，使市場競爭更加白熱化。各個公司的產品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢。廠家中：b公司的本地網(wǎng)設計為匯接局下帶若干個需要有人值守的端局，華為公司的設計則是匯接局下帶若干個不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導到我們的軌道上來呢?在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營的角度與客戶探討如何才能減員增效;如何才能及時靈活地拓展市場。這些問題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設備優(yōu)勢的地方?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營思想，其建設思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產品了。

強調利益，克服缺點。

雖然客戶對華為公司的交換設備有了高度的認可，但華為公司的交換設備價格在三個廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬元，對資金十分緊張的客戶來說是個不可忽視的問題。而且競爭對手為了爭奪市場，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場份額問題上產生疑慮。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設備的優(yōu)勢所在，強調產品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。通過此方法，克服了華為公司在價格方面的缺點問題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設備。

有條件讓步，一箭雙雕。

隨著投標的日期一天天臨近，廠家間的競爭更加激烈。競爭對手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過高層關系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設備是可以等價轉換成華為公司的其它通信產品的。此時，我們考慮的不僅二期項目的市場占有率問題，而且為下一步傳輸設備進入j省鐵通埋下了伏筆。因為，我們估計到客戶訂購的三十幾萬門的交換設備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設備對客戶并不十分重要。但可以預見的則是，交換設備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅定了使用華為公司交換設備的決心。在二期項目招標中，客戶頂住了來自各方面的壓力，訂購華為公司交換機設備近二十九萬門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設備，而b公司和z公司只各自得到一個縣的端局。“鐵通一號工程”由此結束，華為公司交換設備在j省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對的主導地位。

有所為，有所不為。

在拿下了j省鐵通交換設備項目后，公司其它產品部門也都想利用這個市場關系平臺，銷售自己的產品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產品上的努力。因為，大客戶銷售的特點之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對意見存在是必然的。在“鐵通一號工程”中，交換設備作為本地網(wǎng)核心產品，其好壞直接關系到客戶集體利益和決策者個人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢炔康姆磳σ庖?。但如果要使決策者全部使用一家公司的產品，他將承受反對者輿論的壓力，有可能對自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產品，質量問題對客戶直接的影響相對比較小，決策者則可以通過購買上級領導推薦的產品，給上級面子還領導人情。但此時我們則把下一個重要的產品銷售目標放在了傳輸設備上。

把握節(jié)奏，步步為營。

在銷售過程中，抓住客戶最迫切關心的問題也就是抓住了重點。交換設備和傳輸設備作為本地網(wǎng)建設的基礎對設備生產廠家而言其銷售同等重要，哪個都是不能放棄的。但在銷售過程中要抓住重點，把握節(jié)奏。在“鐵通一號工程”項目過程中，我們沒有為了展示公司的‘實力’把公司的各種產品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當時只重點針對客戶當時最關心的交換設備進行交流和介紹。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設備問題了，才開始對傳輸產品進行介紹。此時客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對傳輸設備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來購買傳輸設備是很困難的。我們不失時機地向客戶建議，把原來向客戶承諾贈送的八千門交換設備等價轉換成傳輸設備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產品。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程。

取得如此的銷售業(yè)績，而我們付出的銷售費用僅僅幾千元而已。在整個銷售過程中，既沒有給客戶送厚禮，也沒有請客戶吃大餐。能夠得到客戶的認可是因為我給予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。

回顧整個銷售過程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗的積累，更得益于在幾年培訓工作中對銷售的更深刻的理解和認識。從中真正感受到“觀念的改變導致行為的改變，行為的改變導致結果的改變”的深刻含意。

第一招：塑造“狼性”與“做實”企業(yè)文化。

華為是一個巨大的集體，目前員工16萬人萬余人，其中市場人員占33%，而且素質非常之高，85%以上都是名牌大學的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。

20xx年來，華為取得的業(yè)績是驕人的，20xx年銷售收入2202億元、凈利潤154億元，在中國企業(yè)史上可謂是一個獨一無二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個巨大而高素質的團隊團結起來，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團隊精神——狼性。

華為團隊精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺;其二，反應敏捷;其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認為狼是企業(yè)學習的榜樣，要向狼學習“狼性”，狼性永遠不會過時。

華為的“狼性”不是天生的?，F(xiàn)代社會把員工的團隊合作精神的問題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機會。華為對狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對這種狼性的訓練是無時無刻不存在的，一向低調的華為時時刻刻把內部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無不流露出華為的憂患意識，而對未來的擔憂就要求團隊團結，不能丟失狼性。華為人認為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。

華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內部的各個職能部門相互配合，通過互助網(wǎng)絡，任何問題都能做出迅速的反應。不然就會暴露出矩陣式管理最大的弱點：多頭管理，職責不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對手心寒，因為華為從簽。

合同。

到實際供貨只要四天的時間。

華為接待客戶的能力更是讓一家國際知名日本的電子企業(yè)領袖在參觀華為后震驚，認為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關系在華為被總結為“一五一工程”——一支隊伍、五個手段、一個資料庫，其中五個手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場會、技術交流、管理和經(jīng)營研究”。對客戶的服務在華為是一個系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會參與進來，假設沒有團隊精神不可想象一個完整的客戶服務流程能夠順利完成。

狼性是華為營銷團隊的團隊精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機制就是華為的企業(yè)文化。

在中國，企業(yè)文化被各家企業(yè)說爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個詞語來概括：團結，奉獻，學習，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個特點就是：做實。企業(yè)文化在華為不單單是。

口號。

而且是實際的行動。

團結。

任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業(yè)文化是建立在國家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎上的企業(yè)文化，這個企業(yè)文化粘合全體員工團結合作，走群體奮斗的道路。有了這個平臺，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒有責任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。”華為非常厭惡的是個人英雄主義，主張的是團隊作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救?！?/p>

奉獻。

可以分為若干個層次，第一層次是為華為人奉獻自己的價值，使自己的團隊更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻價值，一方面通過自己的產品為客戶創(chuàng)造價值;另一方面，華為的營銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂拿模式，而采用了“營銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運營解決方案。第三層次是要為整個社會、整個社區(qū)奉獻華為的價值。實現(xiàn)這個價值華為主要通過兩個方面來進行，一個是生產出優(yōu)質的產品，另外一個是設立各種回報社會的基金，如寒門學子獎學金等。

學習。

在通訊行業(yè)，技術更新速度之快，競爭之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學習能力不強，就一定會被淘汰。而對于學習，華為也有自己的觀點：“世上有許多"欲速則不達"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學習日本人踏踏實實、德國人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實生活中能把某一項技術精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對您都是一個學習和提高的機會，都不是多余的。努力鉆進去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動手能力和管理能力的干部。機遇偏愛踏踏實實的工作者?！比A為經(jīng)過20xx年的發(fā)展，基本成為一個學習型組織。

作為一名合格的華為營銷人，必須具備諸方面的知識，比如產品知識、專業(yè)知識、營銷理論知識、銷售技能技巧知識、溝通知識等。而對于任何一個人來說，這些知識不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學習能力，而且還要養(yǎng)成學習的習慣;不然，在通信市場日益變化且競爭日趨激烈的今天，華為將注定失敗。

創(chuàng)新。

華為公司推崇創(chuàng)新。20xx年來，華為對創(chuàng)新孜孜追求。華為對創(chuàng)新也形成了自己的觀點：其一、不創(chuàng)新是華為最大的風險。這個觀點是對創(chuàng)新的肯定。因為華為的研發(fā)能力與國外同行相比差距很大，有人據(jù)此認為華為沒有必要創(chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動力來自于客戶的需求和競爭對手的優(yōu)秀，同時也來自于華為內部員工的奮斗。這個觀點解決了華為創(chuàng)新動力來源的問題，為華為找到了開啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內容主要在技術上和管理上。目前后者是關鍵。這個觀點回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點，集中力量，各個擊破;主張團隊作戰(zhàn)，不贊成個人英雄主義。這個觀點解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。

獲益與公平。

獲益是華為文化的核心、基礎。任正非說“華為企業(yè)文化建立的一個前提是要建立一個公平、合理的價值評價體系與分配體系”。獲益的含義是對于為華為奉獻的員工華為會給予回報。拿任正非的話來講就是“我們崇尚。

雷鋒。

焦裕祿精神，并在公司的價值評價及價值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們焦裕祿們吃虧，奉獻者定當?shù)玫胶侠淼幕貓蟆?。華為絕對相信重獎之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國的同行也是最高的，因為華為相信高工資是最大的激勵。

“狼性”與做實的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。

第二招：選擇良才。

華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會招聘，另外一種就是校園招聘。對于營銷人員來說，華為更熱衷于用校園招聘的方式進行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。

校園招聘第一步：校園推介會。

每年的11-12月份，華為都要在全國高校密集的城市舉行推介會。推介會是華為和學校連手的結果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢嚴峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風喚雨的企業(yè)，學校愿意為華為提供一個舞臺。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費盡了腦子，想在第一時間進入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個華為近年招聘的新員工對參加招聘會的人進行有關自己在華為如何成長的演說，演講者口若懸河很有煽動性。最后就是接收。

簡歷。

了。在推介會中，細心的華為人會給參加推介會畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺得華為是一個非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。

校園招聘第二步：筆試。

面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來說，華為的招聘人員在收來的簡歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來筆試。

筆試主要是專業(yè)知識和個人素質測試。目的是考察應聘者的對基本專業(yè)知識的掌握程度和應聘者的個人素質，包括智商、情商、個人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準備好了。試卷的設計是華為人力資源部組織專業(yè)人事設計的。復試只要按照一定的流程做就可以保證萬無一失。

校園招聘第三步：面試。

經(jīng)過筆試的選拔，華為會通知筆試成績不錯的畢業(yè)生來參加面試。面試的主要目的是確認應聘對象的能力是否與公司的要求相符。面試的內容涉及專業(yè)知識、個人的知識面和個人素質。作為一個應聘華為公司市場部的畢業(yè)生，華為面試的主要內容就會涉及到該生對營銷理論的掌握程度、個人心態(tài)、基本的業(yè)務素質。華為希望挑選一個有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團隊。

面試會有好多次數(shù)，因為一個面試官不可能對應聘者進行完全的了解。對于銷售人員的面試來說，一般開始的時候面試的是專業(yè)知識方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場部抽調過來的人。接下來的面試是有關個人素質方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權。

整個面試過程要持續(xù)2-5天，有的可能更長。應聘者需要有耐心，還要做好充分的準備。

校園招聘第四步：公司考察和宴會。

面試合格的應聘者會被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請到一家星級飯店洽談。在此過程中，應聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學子加盟華為。這個環(huán)節(jié)一個必演節(jié)目就是現(xiàn)場簽協(xié)議。華為要在競爭對手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競爭對手任何喘息的機會。

闖過以上四關的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學位證、派遣證到華為公司報到。

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市場營銷成功案例心得體會范本篇十五

營銷學不僅適用于產品與服務，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進行貨幣交易，事實上都需要搞營銷。以下是本站小編為大家整理的關于電信營銷。

成功。

案例，歡迎閱讀!

1.案例介紹。

目前，it業(yè)和通信產品逐步趨向“整合思維”，隨著市場的需求的變化，寬帶運行商和制造商的關系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢，創(chuàng)新寬帶銷售模式，自20xx年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務營銷活動，受到了廣大客用戶的普遍關注。截止7月底活動結束，河南鄭州、洛陽、三門峽、盧氏等地已有18余萬戶通過安裝電信寬帶而成為中國臺灣宏基電腦的客戶，獲得了。

理想。

(1)強強聯(lián)手出新招。

“寬帶捆綁電腦”業(yè)務營銷活動是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強強聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費用的，一年內無限。

時間。

上網(wǎng)，送調制解調器一臺。另一種是凡是連續(xù)用三年中國電信上網(wǎng)者送手機999元智能的一部。

作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設計和實施經(jīng)驗的國際廠商，宏基在對中國光纖到戶業(yè)的務發(fā)展狀況進行深入分析的基礎上，設計并實施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴展性的業(yè)務，這套開放、靈活、網(wǎng)絡化的基礎設施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經(jīng)驗，為電信部提供了一個具備價值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業(yè)務作為電信的營銷的一種產品，越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞!這種終端捆綁業(yè)務的銷售模式可以給企業(yè)帶來新的客戶，可以迅速的擴大市場的占有率，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，同時也曾加了電腦供應商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運營商的收益，這無疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經(jīng)營商從中賺取的差價。

2分析與點評。

根據(jù)近幾年電信業(yè)務的發(fā)展狀況，宏基對中國電信業(yè)務數(shù)據(jù)量預測如下：用戶可以享有4m的寬帶。在對數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎上，電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務處理中心連接時，可以用來ftp文件傳輸協(xié)議。

一、背景。

在大學校園中，通信業(yè)務基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。

二、營銷目標。

擴大中國電信在淮師校園的市場占有率，增強品牌知名度和美譽度。

三、市場分析。

1、市場壞境分析。

(1)社區(qū)市場：人口總數(shù)多，處于經(jīng)濟發(fā)達的江蘇省，消費水平較高。

四、營銷策略。

產品策略。

會員卡：將服務內容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導入期為人員推廣降低難度。

五、

活動方案。

活動目的：樹立天翼品牌優(yōu)勢，搶占大學生市場。

傳播策略：網(wǎng)絡互動樹形象，線下活動造聲勢，校園店全新包裝，促銷緊密結合，發(fā)出校園最強音，促進市場最大化。

六、活動效果預算。

營銷是一種思想方式、一種。

哲學。

它定位于獲知消費者自發(fā)表達的或被誘發(fā)出來的需要和欲望。探究營銷理論的發(fā)展過程也就是對競爭環(huán)境和消費方式變化的理解過程通過審視營銷理論的變遷可以把握3g時代的營銷特點和精髓。在此能夠打開電信的業(yè)務段并在全新的市場中進行與中移動、中網(wǎng)通進行競爭中更勝一籌。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十六

進入華為的新員工都要接受華為的培訓，對于新員工來說，華為的培訓過程就是一次再生經(jīng)歷。華為已經(jīng)形成了自己的培訓體系。在深圳，華為有自己的培訓學校和培訓基地。華為的所有員工都要經(jīng)過培訓，并合格后才可以上崗。華為也又自己的網(wǎng)上學校，通過這個虛擬的學校華為可以在線為分布在全世界各個地方的華為人進行培訓。

華為的培訓有如下特征：

1)培訓成為一種習慣。培訓不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火，培訓是業(yè)務員掌握技能的手段，培訓是業(yè)務員勝任營銷工作的必須，培訓是企業(yè)提高業(yè)務員受雇能力的責任。

2)培訓系統(tǒng)化(見圖2)，有專門培訓崗位和培訓師，培訓有計劃。培訓不再是拾漏補缺，不再是臨時的安排;公司將按照計劃有條不紊地開展;另一方面，組織建立內部培訓師隊伍，并擁有外部智力支持機構和培訓師隊伍。

3)培訓成為一種投資。大多企業(yè)把培訓當費用，而且，絕大部分企業(yè)沒有培訓費用，更不用說預算，預算是培訓有保障進行的前提。在華為，培訓不再是費用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。華為每一年的培訓費用高達數(shù)億元。

4)華為培訓的教材自己編寫。主要有《華為新員工文化培訓專題教材》，《優(yōu)秀客戶經(jīng)歷模型》，還有有關華為產品和技術的培訓各種材料。教材自己編寫，習慣從實際案例中提煉出思想，使得教材方便于教學。

5)培訓的效果有嚴格考核評估。絕大部分企業(yè)在講師培訓結束后，既不考試，也不評估。華為十分重視培訓效果的檢視、考核和評估。新員工在進入華為公司前進行系統(tǒng)培訓，培訓后要進行嚴格的任職資格考試，只有通過考試的業(yè)務員才會被錄用。另外，培訓的結果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評體系。

華為培訓主要有3種，上崗培訓，崗中培訓，下崗培訓。而且這三種培訓是一個體系：

1.上崗培訓。

接受上崗培訓的人主要是應屆畢業(yè)生，培訓過程跨時之長、內容之豐富、考評之嚴格，對于畢業(yè)生來說這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓又稱“魔鬼培訓”。主要包括分軍事訓練、企業(yè)文化、車間實習與技術培訓和營銷理論與市場演習等三個部分。

軍事訓練。

其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工。

學習。

不僅達到了強身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點感受，第一，組織性，紀律性和集體主義意識明顯增強。第二，增強了工作責任心。公司領導對軍訓工作嚴肅認真的態(tài)度，來自中央警衛(wèi)團的教官們高度的責任心和高標準的要求，深深影響著每個新員工，必將激勵著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質，對于營銷人員來說是必須具備的。

企業(yè)文化培訓。

主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價值觀。通過這樣的培訓，讓新進的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書》中寫道：“實踐改造了，也造就了一代華為人。"您想做專家嗎?一律從基層做起"，已經(jīng)在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實際能力與責任心定位，對您個人的評價以及應得到的回報主要取決于您實干中體現(xiàn)出來的貢獻度。”培養(yǎng)出來的營銷人員本能地相信自己的產品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠的地區(qū)開發(fā)市場。

企業(yè)文化培訓另外的一個主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產品是最優(yōu)秀的。在華為的銷售人員當中，剛出校門的學生往往比有銷售經(jīng)驗和豐富人生經(jīng)歷的人做得更。

成功。

一線銷售人員通常以3年為限，也許還沒等到3年，變得能客觀認識華為產品優(yōu)劣的銷售人員就已離開這個崗位期限滿了，就是想接著干也不行“我要保證一線的人永遠充滿激情和活力!”任正非說。

車間實習和技術培訓。

對于營銷人員來說，這個階段可以幫助她們了解華為產品與開發(fā)技術。包括產品的種類，性能，開發(fā)技術的特點等。讓銷售人員對未來要銷售的產品很了解。對于畢業(yè)于文科類專業(yè)的學生來說，這個環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓的內容很多，密度很大，而且內容又是自己以前根本就不了解的，考試又很嚴格。要是不努力，這個環(huán)節(jié)就會被淘汰下來。

營銷理論和市場演習。

由于華為的新員工中想成為營銷人員的人不一定是營銷專業(yè)的畢業(yè)生，所以對于營銷理論并不了解，營銷理論與知識的培訓是必須的。營銷理論知識培訓。這些理論包括消費者行為理論、市場心理學、定位理論、整合營銷傳播、品牌形象理論等。

理論需要與實踐相結合。在理論知識培訓結束后，華為還要給新員工搞一次實戰(zhàn)演習，主要內容是讓員工在深圳的繁華路段以高價賣一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷售價格必須比公司的規(guī)定的價格高，不得降價。

經(jīng)過以上的培訓的人都有一種脫胎換骨的感覺。通過培訓，可以基本上驅除畢業(yè)生的書生氣，為派往市場第一線做好心理和智力上的準備。

2.崗中培訓。

對于市場人員來說華為的培訓絕對不僅僅限于崗前培訓。為了保證整個銷售隊伍時刻充滿激情與活力，華為內部形成了一套完整針對個人的成長計劃。有計劃地，持續(xù)地對員工進行充電，讓員工能夠及時了解通信技術的最新進展、市場營銷的新方法和公司的銷售策略。

主要的培訓形式是實行在職培訓與脫產培訓相結合，自我開發(fā)與教育開發(fā)相結合的開發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡教育相結合。通過培訓提升銷售人員的實際能力，保證了一線的市場銷售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。

3.下崗培訓。

由于種種原因，有一些銷售人員員工不能適合本崗位，華為則會給這些員工提供下崗培訓。主要內容是崗位所需的技能與知識。要是員工經(jīng)過培訓還是無法適合原崗位，華為則會給這些員工提供新職位的技能與知識培訓，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長。

第四招，制度化用人。

經(jīng)過魔鬼培訓的業(yè)務人員，基本上具備了業(yè)務人員的基本素質，缺乏的就是實踐經(jīng)驗。華為這個時候把通過培訓新銷售人員直接派往華為分布在全球各地的分公司或辦事處，讓他們在市場一線展示自己的才華和接受實踐的改造。

有人以為華為這樣的行為是盲目的。因為一個剛剛畢業(yè)的大學生根本不可能能在市場一線殺出一片天地。然而當旁人看到華為的市場在不斷的擴大，直到把戰(zhàn)火燒到美國時，旁人才對華為的膽識產生敬意。在華為的銷售人員中，業(yè)績最好的銷售人員并不是有豐富經(jīng)驗和經(jīng)歷的人，而是那些剛剛從大學畢業(yè)的雄心勃勃的新員工。華為市場一線人員的工作年限一般不會超過3年，因為3年的。

時間。

足以讓銷售人員了解華為產品于其他公司的產品的優(yōu)勢于劣勢，一旦對這些了解，銷售人員的士氣就會大減，而任正非要保證一線人員永遠充滿活力。

完善的制度安排。

國有國法，家有家規(guī)，軍隊有嚴明的紀律。華為在打造自己營銷隊伍的時候也逐步健全了自己的營銷制度。

創(chuàng)業(yè)初期，華為根本沒有任何銷售方面制度。華為銷售人員憑借自己對銷售的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著銷售隊伍的擴大，銷售區(qū)域的增多。華為覺得如何管理巨大的營銷團隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統(tǒng)的行為規(guī)范和道德準則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。這個時候華為就推出了《華為人行為準則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》，對營銷人員行為作出了基本的規(guī)范。

《華為人行為準則》、《華為員工職業(yè)道德規(guī)范》有很大的局限性。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財務與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理制度的出臺使得華為的營銷制度日趨完善，但是所有的制度很獨立，缺乏一個統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。

1997年公司本想對公司對過去的發(fā)展做一個總結，但是這樣的行動卻導致了《華為公司基本法》的誕生。《華為公司基本法》共六章，一百零三條，包含了：公司的宗旨;基本經(jīng)營政策;基本組織政策;基本人力資源政策;基本控制政策;接班人和基本法的修改?；痉ńy(tǒng)一了華為所有的規(guī)章制度，其出臺標志著公司制度建設的進一步成熟。已經(jīng)出售給美國。

愛默生。

公司的華為電器和華為與美國3com公司合資的華為—3com公司的公司制度都是原來華為的模式，全部由華為人打理，對方只是派駐了一名財務總監(jiān)。由此可見華為的制度建設是一流的。

華為的制度建設經(jīng)歷了從無到有，從局部到全局的過程。日趨完善制度為華為打造營銷隊伍提供了制度保障——華為的用人制度化了。

考核嚴格。

考核目標：考評是牽引，考評是推動力，考評是制度化的無形和有形激勵。華為的考核體系可以作為mba的教材，但是考核的目的并不是量人和選人，考核在華為是一個管理過程。華為的考核目標是通過這個管理過程，華為可以傳達給員工自己的核心價值，讓員工能夠直觀地對比、學習看到自己的不足，進而明確自己的努力方向。

考核內容：主要考核營銷人員的勞動態(tài)度、工作績效和任職資格。其中勞動態(tài)度是工作精神及對規(guī)范的遵守，主要涉及責任心、敬業(yè)精神、奉獻精神、團隊精神和基本行為規(guī)范;工作績效是工作的最終成果，主要包括銷售、利潤、市場和公關;最后，任職資格是為了達到工作成果所表現(xiàn)出來的行為，其主要標準是指完成某一范圍工作活動的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時也要參考工作人員的知識、素質和經(jīng)驗。根據(jù)考核結果來決定考核對象的工資、獎金、股金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對象的晉升機會。

考核的假設：《華為公司基本法》中規(guī)定華為員工考評體系的建立依據(jù)下述假設：

1、華為絕大多數(shù)員工是愿意負責和愿意合作的，是高度自尊和有強烈成就欲望的。

2、金無足赤，人無完人;優(yōu)點突出的人往往缺點也很明顯。

3、工作態(tài)度和工作能力應當體現(xiàn)在工作績效的改進上。

4、失敗鋪就成功，但重犯同樣的錯誤是不應該的。

5、員工未能達到考評標準要求，也有管理者的責任。員工的成績就是管理者的成績。

考核方式：《華為公司基本法》中規(guī)定“員工和干部的考評，是按明確的目標和要求，對每個員工和干部的工作績效、工作態(tài)度與工作能力的一種例行性的考核與評價。工作績效的考評側重在績效的改進上，宜細不宜粗;工作態(tài)度和工作能力的考評側重在長期表現(xiàn)上，宜粗不宜細?？荚u結果要建立記錄，考評要素隨公司不同時期的成長要求應有所側重。在各層上下級主管之間要建立定期述職制度。各級主管與下屬之間都必須實現(xiàn)良好的溝通，以加強相互的理解和信任。溝通將列入對各級主管的考評?！辈⒁源俗鳛槿A為公司的基本考核方式。

華為公司的績效管理(見圖3)強調以責任結果為價值導向，力圖建立一種自我激勵、自我管理、自我約束的機制。通過管理者與員工之間持續(xù)不斷地設立目標、輔導、評價、反饋，實現(xiàn)績效改進和員工能力的提升。

對于不同內容華為都有自己的考評標準，這些標準經(jīng)過長期依賴的規(guī)范化和系統(tǒng)化，變得可操作性特別強。而考核過程也是全面的、系統(tǒng)的。營銷人員首先要提交考核申請，考評員在分兩次對申請人進行考核，第一次考核主要是考核對象與考評人的溝通，這次考評人主要是考核對象的直接上級。與上級的溝通主要表現(xiàn)在：共同確定。

工作計劃。

勤于請教上級和自我評價。二次考核主要是對第一次考核的審核審查一次考核是否符合規(guī)范可信度等。兩次考核結束后最后還要接受市場干部部的監(jiān)督與認證。

目前采用的是季度考核、年度總評的方式。工作業(yè)績考核主要圍繞季度工作目標與目標完成情況，根據(jù)考核標準進行等級評定，任職資格主要圍繞行為標準，通過證據(jù)對申請人達標與否進行認證。日報、周報、月報、季報和與之相適應的階段性考核，保證了主業(yè)的不斷增長和員工“階段性成就欲望不斷得到滿足”。因為任正非相信：如果華為有一天停止了快速增長，就會面臨死亡。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團隊就有強凝聚力，員工就會拼命而樂此不疲。

完善的制度，嚴格的考核保證華為制度化用人戰(zhàn)略的實施，為華為打造營銷鐵軍提供了制度保障。

第五招：有效激勵。

華為為了保證一線人員永遠保持活力，對銷售一線人員的激勵也是大手筆。在華為，一個優(yōu)秀的銷售人員不單單可以得到華為的物質激勵，還可以得到精神激勵。當然二者在華為是有機的結合的，激勵也是華為“做實”作風的體現(xiàn)。

物質激勵。

華為是中國員工收入最高的公司，在外界的傳說中，在華為工作5年以上的中層干部可以支付一條游輪。華為的高薪一方面使得優(yōu)秀的人才聚集華為，另外一方面也激勵了人才的積極性。華為實物收入的形式是：工資、獎金、安全退休金、醫(yī)療保障、股權、紅利。實行按勞分配與按資分配相結合的分配方式。

華為的銷售人員是沒有提成的，他們的業(yè)績是和自己團隊的業(yè)績掛鉤。這樣的設計是為了避免銷售隊員發(fā)生機會主義行為，忽視與客戶的長期關系的維系，但是華為的銷售人員的收入是非常高的。目前，以碩士為例(稅前)：底薪6000～7000/m，津貼800/m，年終有獎金、分紅。3個月后，底薪會增加，幅度由個人表現(xiàn)而定。另外那個退休基金我到現(xiàn)在還沒明白到底是不是算在底薪里(約為15%×底薪)，不過如果辭職的話，這些都可以提走。其他學位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

難人可貴的是華為對員工分配的承諾是落到實處的。在《華為公司的基本法》中規(guī)定：“按勞分配的依據(jù)是：能力、責任、貢獻和工作態(tài)度。按勞分配要充分拉開差距，分配曲線要保持連續(xù)和不出現(xiàn)拐點。股權分配的依據(jù)是：可持續(xù)性貢獻、突出才能、品德和所承擔的風險。股權分配要向核心層和中堅層傾斜，股權結構要保持動態(tài)合理性。按勞分配與按資分配的比例要適當，分配數(shù)量和分配比例的增減應以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則”。

在華為的老員工(96年以前來華為的)，工資已經(jīng)不是他們收入的主要部分，可以說工資占他們收入比例幾乎微乎其微，因為他們每年都可以拿到大筆的分紅和獎金，而華為的創(chuàng)始人據(jù)說只有華為5%的股份。

員工若離職，公司會按照其股票金額用現(xiàn)金購買員工手中的股票，而且不會為難員工。雖然這樣的分配制度給華為未來的發(fā)展埋下了許多懸念，但是誰也不能否認這樣的分配制度對華為市場人員的激勵效果。

精神激勵。

華為的精神激勵主要有榮譽獎、職權。

榮譽獎。

在華為各種各樣的獎勵應接不暇，公司還專門成立了一個榮譽部，專門負責對員工進行考核、評獎。只要員工在某方面有進步就能得到一定的獎勵，華為要對員工點點滴滴得進步都給予獎勵。華為得榮譽獎有兩個特點：第一，面廣人多，所以員工很容易在毫無察覺的情況下得知自己獲得了公司的某種獎勵。只要你有自己的特點，工作有自己的業(yè)績，你就能得到一個榮譽獎。對新員工就有進步獎，你參與完成了一個項目就有項目獎。第二，物質激勵和精神激勵緊緊綁在一起。只要你獲得了一個任意的榮譽獎，你就可以隨之得到一定的物質獎勵。一旦得到榮譽獎，你就能得到300元的獎勵，而且榮譽獎沒有上限，假設你是成了榮譽獎“專業(yè)戶”你得物質獎勵就不菲了。

職權。

雖然華為管理結構是距陣式的，但是等級森嚴。我們先看公布在華為公司網(wǎng)站上的員工職業(yè)發(fā)展通道圖(圖4)：

從這幅圖，我們可以看出，華為公司的組織結構一共有五層，除了基層業(yè)務人員，其它四層都是有一定的職權的，雖然大小不一，但是這些職權卻可以激勵員工。拿銷售人員來說，如果他只想做銷售，那么他(她)就可以從處于底層的、分布在各個地區(qū)辦事處的銷售代表開始做起，然后是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理又有三個發(fā)展空間：國際、國內營銷專家，國際、國內營銷高級專家和國際、國內營銷資深專家。一旦他(她)想做管理，或者公司調整要他(她)從事管理職位，那么發(fā)展的空間、可以獲得的職權就更大了，比如有常務副總裁，市場部部長等公司等中、高、低層職位作為獎勵有貢獻的員工。

在華為，職位不單單是權力的象征，而且也是收入的象征。如榮譽獎，華為把職權和貨幣收入捆綁在一起。得到一個比較高的位置，從這個位置上獲得的收入是起源收入的若干倍。

職權的激勵在華為是非常重要的，為華為留住人才起到了非常大的作用。當然職權激勵給華為帶來的負面影響也不可以忽視。而且我認為負面影響一定可以通過更加完善的制度來解決。

物質和精神上的激勵保證了華為的營銷團隊永遠活力充沛，在戰(zhàn)場上充滿了戰(zhàn)斗力。

從培養(yǎng)“狼性”到維護“狼性”，從“講到”企業(yè)文化到“做實”企業(yè)文化，華為營銷人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實了“狼性”與“做實”的難得。華為的營銷團隊建設為中國本土高瞻遠矚企業(yè)樹立了一個可以學習和借鑒的典范。華為告訴我們，要成功打造營銷鐵軍就得要讓營銷團隊充滿“狼性”，而且，也告訴中國的本土企業(yè)“狼性”的培養(yǎng)是可能的，但是這個過程是非常艱巨的。成功沒有捷徑，從招聘人才，到培訓人才，再到使用人才，最后激勵人才每一個環(huán)節(jié)都需要企業(yè)付出心血。

沒有專業(yè)的招聘，就不能招到良才;無系統(tǒng)的培訓，華為將無法塑造自己的銷售鐵軍;沒有辦法讓整個銷售隊伍統(tǒng)一思想，沒有完善制度，華為對銷售團隊的管理將“無法可依”;不嚴格考核，華為的制度將沒有任何的意義;沒有公平、有效且完善的激勵制度，企業(yè)的銷售團隊將象死水一樣毫無動力!

一支軍隊假設沒有靈魂，這個軍隊將可能在瞬間分崩離析;而一個有靈魂的軍隊，那么即使遇到一時的困難，這個軍團也可能重新組建起來，重新在戰(zhàn)場上揚威，對于企業(yè)的營銷團隊建設來說，也是如此。

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市場營銷成功案例心得體會范本篇十七

在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，市場營銷的重要性日益凸顯。市場營銷是企業(yè)與消費者之間有效溝通的橋梁，能夠幫助企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出，取得成功。通過研究市場營銷成功案例，我深深感受到了市場營銷的力量，并汲取了許多有益的啟示。

首先，我認識到了市場定位的重要性。市場定位是企業(yè)在目標市場中確定自己的定位，并針對目標市場的需求和特點進行產品策略、定價策略和推廣策略等方面的調整。以蘋果公司為例，其成功的市場定位在于將自己定位為高端品牌，追求科技與藝術的結合。蘋果公司通過持續(xù)不斷的創(chuàng)新，出品了許多備受消費者喜愛的產品，如iPhone和iPad。這一市場定位使得蘋果公司能夠吸引高端消費者，打造出獨特的品牌形象，從而取得了巨大的成功。因此，在制定市場營銷策略時，準確定位目標市場非常重要。

其次，在市場推廣方面，有效的傳播渠道和創(chuàng)新的推廣方式也是取得成功的關鍵。以Nike運動鞋為例，其成功的市場營銷策略離不開鮮明和時尚的品牌形象的塑造，以及突出運動性能的產品特點。Nike善于利用體育明星的代言和體育賽事的贊助來推廣產品，并通過大規(guī)模廣告和社交媒體等渠道擴大產品的曝光度。這些創(chuàng)新的推廣方式使得Nike品牌得到了廣泛認可和接受，為其取得市場份額提供了強有力的支持。因此，在市場推廣方面，選擇合適的傳播渠道和創(chuàng)新的推廣方式是非常重要的。

與此同時，產品質量和售后服務也是市場營銷成功的重要因素。以亞馬遜為例，其打造了一個全球最大的在線零售平臺，其成功的市場營銷策略離不開卓越的產品質量和服務。亞馬遜通過建立嚴格的供應鏈管理和評價體系，為消費者提供高品質的商品。此外，亞馬遜還實施了無憂購物的退換貨政策，消費者可以在購買商品后無條件退換貨，這為消費者提供了極大的便利和安全感。這種關注產品質量和售后服務的市場營銷策略贏得了消費者的信賴和忠誠度，為亞馬遜贏得了巨大的市場份額。

此外，市場營銷還需要時刻關注市場動態(tài)和消費者需求的變化。以可口可樂為例，其成功的市場營銷策略包括持續(xù)不斷的品牌創(chuàng)新和產品創(chuàng)新?？煽诳蓸吩谕瞥鲂庐a品時考慮了消費者對健康飲品的需求，推出了低糖、無糖等健康型飲料，符合現(xiàn)代消費者追求健康的生活方式。不僅如此，可口可樂還不斷創(chuàng)新包裝和營銷策略，以吸引年輕一代消費者。這種對市場動態(tài)和消費者需求變化的關注使得可口可樂始終保持了競爭優(yōu)勢，獲得了市場的青睞。

綜上所述，通過研究市場營銷成功案例，我深刻體會到了市場營銷的重要性，并從中獲取了許多有益的啟示。市場定位、市場推廣、產品質量和售后服務，以及對市場動態(tài)和消費者需求的關注都是取得市場營銷成功的必要因素。只有深入了解和運用這些市場營銷策略，企業(yè)才能在激烈的競爭中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)的增長和成功。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十八

耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣東西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運行系統(tǒng)識破。它們要么進入人體的細胞或微小的基因物體上，要么進入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語言。市場營銷從這一現(xiàn)象中可以學到這樣一個原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學到了這一點。盡管該公司有著數(shù)以億計的市場推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營銷，并將這一策略推向完美。先說它的“justdoit”營銷項目吧，耐克高額聘請世界上頂尖級的體育明星做產品代言人，然后以每秒4萬美金購買美國超霸杯的廣告時段播放廣告，同時用鋪天蓋地的產品推廣和贈送，使零售商樂于為其效勞。但是仔細想想，這些其實都沒有它那個處處可見、貼有“justdoit”的小小標簽所起的作用更大。這個標簽甚至進了韋伯思特的詞典中，列在美國文化的序列中。那些當初持懷疑態(tài)度的市場營銷和廣告策劃人士以及二級影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無不帶諷刺意味地使用著這個詞匯，而每一次他們說出這個詞，就是在幫著推廣耐克的產品。

市場營銷成功案例心得體會范本篇十九

位于紐約耐克公司的“耐克體驗中心”是實施終端體驗營銷的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。一進入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個購物場所，你仿佛置身于一個體育運動博物館和信息中心。

“自信”這一主題對于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運動鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運動鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結果，或提出要求取得有關體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動識別為標記的信息亭加強了“自信”這一主題。

進入“耐克城”你會體會到體現(xiàn)體育力量和運動的美學理念。從旋轉門進去，你就象進入了體育賽場，眼前是七臺錄像機，其中有些正現(xiàn)場直播體育賽事。聯(lián)想到體育館的這種風格強化了體育館的的主題。開放式正廳給人一種體育館的感覺，地板上鋪著毯子象個籃球場，外部墻磚，木制的座位、時鐘以及保護性檔球網(wǎng)……所有這些設計都是為了創(chuàng)造出高技術與不同凡響的運動表現(xiàn)相匹配的整體印象。

“耐克城”為消費者提供了更為個性化和相互作用的體驗，它的經(jīng)營方式超出了一般銷售產品的意義，而更加象是健身、激勵和推動人們成功的地方，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來無數(shù)的驚喜，它給人們健康知識和體育歷史的知識，用鼓舞人心的話語和關于人類成就的故事來催人奮進。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結合，產生了非常感人的效果。難怪人們對“耐克城”情有獨鐘，依戀不舍，是因為耐克把它的商店變成了人們體驗的入口和旅游勝地。

市場營銷成功案例心得體會范本篇二十

市場營銷是企業(yè)發(fā)展過程中至關重要的一環(huán)，它能夠幫助企業(yè)建立良好的品牌形象，提升產品的市場份額。然而，在市場競爭日益激烈的今天，如何在眾多競爭對手中成功脫穎而出，成為一個令人矚目的市場營銷成功案例，是每個企業(yè)都面臨的難題。在這篇文章中，我將分享五個心得體會，總結一些市場營銷成功案例，以期幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得更大的成功。

第一，市場調研是市場營銷成功的基礎。市場調研可以幫助企業(yè)了解目標市場的需求和消費行為，對市場真正的把握有著重要意義。以某公司在推出一款新產品前的市場調研為例，調研結果表明，目標消費者更看重產品的價格和功能，因此，該公司將產品定位為價格親民，功能強大。這個市場調研結果為產品定價和功能提供了明確的指引，也為營銷活動的展開提供了重要的參考。

第二，市場營銷成功需要有切實可行的營銷策略。市場營銷策略是企業(yè)根據(jù)市場調研結果制定的，它包括產品定位、渠道選擇、促銷活動等。符合市場需求和利益的營銷策略可以讓產品更好地被消費者接受和認同。以某公司利用社交媒體進行營銷活動為例，該公司在市場調研中發(fā)現(xiàn)目標消費者對新媒體比較關注，于是他們將大部分的營銷活動放在了社交媒體平臺上，通過精心策劃的促銷活動和廣告語言，吸引了大量目標消費者的關注。這個例子表明，營銷策略的制定需要根據(jù)目標市場的需求和特點而定，并且要切實可行和具有可持續(xù)性。

第三，市場營銷成功需要有創(chuàng)新思維。市場競爭激烈，想要在市場中脫穎而出就必須要有創(chuàng)新的想法。比如，某公司在市場推廣中創(chuàng)新地使用了AR（增強現(xiàn)實）技術，通過將產品與虛擬場景結合在一起，為消費者提供了一種全新的體驗。這項創(chuàng)新讓消費者對該產品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，也為該公司的營銷活動錦上添花。

第四，市場營銷成功需要注重品牌建設。品牌是一個企業(yè)的形象和信譽，對市場營銷的影響不可忽視。一個成功的品牌能夠贏得消費者的信任并建立忠誠度。以某著名企業(yè)的品牌建設為例，該企業(yè)通過在產品和廣告中強調自己的獨特賣點，成功地塑造了一個鮮明、信賴的品牌形象，并且通過不斷提供高質量的產品和優(yōu)質的服務來保持了品牌的聲譽。

第五，市場營銷成功需要不斷的監(jiān)測和改進。市場是一個不斷變化的環(huán)境，成功的營銷策略也需要經(jīng)常進行監(jiān)測和改進。某公司在市場推廣活動中，通過收集和分析消費者的反饋信息，了解到消費者對產品的某個功能不太滿意，于是他們立即對產品進行了改進。這個案例表明，在市場營銷過程中，不斷的監(jiān)測和改進是非常關鍵的，只有及時調整策略才能在市場競爭中保持優(yōu)勢。

綜上所述，市場營銷成功案例的相關心得體會可以歸納為市場調研的重要性、切實可行的營銷策略、創(chuàng)新思維的重要性、品牌建設的重要性以及不斷監(jiān)測和改進的重要性。通過這些體會，相信企業(yè)可以更好地在市場競爭中取得成功，建立品牌形象，提升市場份額。