談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟 銷售談判技巧培訓(xùn)心得(八篇)

心得體會是指一種讀書、實踐后所寫的感受性文字。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會范文，我們一起來了解一下吧。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟一

a. 談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動有限

b. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，氣氛就已形成

c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

d. 談判人員的大腦運(yùn)動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

正確答案: abd

2. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 復(fù)制

c. 組合

d. 創(chuàng)新

正確答案: acd

3. 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

a. 第三方協(xié)調(diào)

b. 仲裁

c. 訴訟

d. 貿(mào)易報復(fù)

正確答案: bc

4. 運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注。

a. 談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題

b. 弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時間和背景

c. 善于觀察

d. 隨機(jī)應(yīng)變

正確答案: abc

5. 談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括：

a. 遵守時間

b. 尊重老人和女生

c. 尊重風(fēng)俗習(xí)慣

d. 舉止得體

正確答案: abcd

6. 談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是。

a. 談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果;

b. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團(tuán)體;

c. 無論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進(jìn)行;

d. 在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的。

正確答案: ab

7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應(yīng)該服從于：

a. 談判者的性格特征

b. 談判的方針策略

c. 談判的實力對比

d. 談判雙方長期合作目標(biāo)

正確答案: bd

8. 要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時力求做好。

a. 必須較好地利用談判者的生理需要

b. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍

c. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

d. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

e. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

正確答案: abcde

9. 談判議程的內(nèi)容包括( )

a. 模擬談判

b. 時間安排

c. 確定談判議題

d. 確定談判人員

正確答案: bc

10. 成功談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有：。

a. 崇高的事業(yè)心、責(zé)任心

b. 堅忍不拔的意志

c. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度

d. 良好的心理調(diào)控能力

正確答案: abcd

11. 商務(wù)談判的作用有。

a. 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

b.

有利于加強(qiáng)企業(yè)間的合作

c. 有利于提高談判人員的應(yīng)變能力

d. 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

正確答案: abd

12. 口頭談判的優(yōu)點有：。

a. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見

b. 便于談判者察言觀色，掌握心理

c. 便于施展談判技巧

d. 縮短談判時間

正確答案: abc

13. 還盤的具體方法有( )

a. 詢問對方的交易條件

b. 拒絕成交

c. 請求重新發(fā)盤

d. 修改發(fā)盤

正確答案: cd

14. 下列情況哪些可說明該方談判實力強(qiáng)?

a. 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高

b. 該方對商業(yè)行情了解程度高

c. 該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好，社會影響大

d. 該方談判技巧高

正確答案: abcd

15. 下列選項中，不是制定商務(wù)談判策略的核心與關(guān)鍵步驟的有。

a. 尋找關(guān)鍵問題

b. 確定目標(biāo)

c. 形成假設(shè)性解決方法

d. 擬定行動計劃方案

正確答案: abd

16. 商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：

a. 準(zhǔn)備

b. 開局

c. 磋商

d. 協(xié)議

正確答案: bcd

17. 在商務(wù)談判中，談判成功應(yīng)重視的價值標(biāo)準(zhǔn)有：

a. 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

b. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

c. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

d. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

正確答案: abd

18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

a. 要塑造良好的第一印象

b. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

c. 開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)

d. 說說談判的有關(guān)事項

正確答案: abc

19. 平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生，具體做法有。

a. 把自己放在別人的位置上看問題

b. 不要因為自己的問題去責(zé)備別人

c. 討論各自的認(rèn)識

d. 保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符

正確答案: abcd

20. 如何有理有謀地讓步?

a. 有原則地讓步

b. 有步驟的讓步

c. 有方式的讓步

d. 有風(fēng)度地讓步

正確答案: abc

21. 提出報價時應(yīng)注意。

a. 報價要非常明確

b. 報價要非常果斷，毫不猶豫

c. 報價時不必做過多的解釋和說明

d. 給對方留有討價還價的余地

正確答案: abc

22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

a. 沒有聽清講話的內(nèi)容

b. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

c. 枯燥呆板的談判方式

d. 不愿接受已理解的內(nèi)容

正確答案: abcd

23. 以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在。

a. 替己方留下討價還價的余地

b. 不要讓步太快

c. 讓對方先開口說話

d. 不要做無謂的讓步

正確答案: abcd

24. 談判中迂回入題的方法有( )

a. 從題外話入題

b. 從“自謙”入題

c. 從確定議題入題

d. 從詢問對方交易條件入題

正確答案: ab

25. 正確運(yùn)用談判語言技巧的原則：。

a. 客觀性原則

b. 針對性原則

c. 邏輯性原則

d. 隱含性原則

e. 規(guī)范性原則

正確答案: abcde

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟二

一、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團(tuán)隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護(hù)長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進(jìn)行報價：

由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3) 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補(bǔ)償

1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟三

山東汽車有限公司與美國通用汽車

公司之談判

談

判

策

劃

書

姓 名：

學(xué) 號：

班

——- 1 -——

★國際商務(wù)談判策劃書★

一、談判雙方公司背景3

二、談判主題6

三、談判團(tuán)隊人員組成6

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析6

五、談判目標(biāo)7

六、程序及具體策略7

七、準(zhǔn)備談判資料9

八、制定應(yīng)急預(yù)案9

——- 2 -——

一、談判雙方公司背景

甲方

山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長為一個以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點產(chǎn)業(yè)，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬多人。20xx年實現(xiàn)銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實現(xiàn)30%以上的增幅。

山東汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)?！啊逼放剖巧綎|流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

創(chuàng)業(yè)以來，汽車堅持“服務(wù)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營理念，采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設(shè)的4s店已經(jīng)投入運(yùn)營，目前廣場二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項目建設(shè)規(guī)劃正

在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的automall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項服務(wù)，其中包括14個品牌4s店、20xx0m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施，從而實現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的automall汽車主題社區(qū)。

面向未來，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷售超過20xx億元。汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

山東汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“國際汽車廣場”項目的不斷完善升級和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東汽車有限公司的強(qiáng)勢地位將崢嶸必現(xiàn)。

乙方

通用汽車公司(gm)成立于19xx年9月16日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(suzuki)、五十鈴(isuzu)和斯巴魯(subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

其標(biāo)志gm取自其英文名稱(generalmotorscorporation)的前兩個單詞的第一個字母。

通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車performance parts、通用汽車goodwrench 和ac德科，為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動機(jī)及變速器的市場銷售。

通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年，在財富全球500公司營業(yè)額排名中，通用汽車排第五。

豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

三、談判團(tuán)隊人員組成

首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;

財務(wù)顧問：甲， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問：丙，負(fù)責(zé)法律問題;

銷售顧問：丁，負(fù)責(zé)市場分析。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方利益：

要求以較低的價格進(jìn)口汽車。能實現(xiàn)分期付款。 乙方利益：

用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢：

1、可以一次性付總成交額的30%;

2、是打開中國山東市場的重要機(jī)會。

甲方劣勢：

第一次付款之后，剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

乙方優(yōu)勢：

乙方的在國際上享有聲譽(yù)，實力頗大。

乙方劣勢：

屬于供應(yīng)方，且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方)：

以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：溫暖開局策略

見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方法：稱贊法

稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。

2、中期階段：

策略一：選擇報價時機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。

策略二：緩慢讓步

報很低的價格，根據(jù)談判的時機(jī)選擇，合適的價格退讓，升

至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的

要求。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對話，讓彼此雙方

冷靜下來緩和局面

方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。

方法四：拖延時間

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在

適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略; 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)

與之軟磨硬泡

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢。

七、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》等;

2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

3、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。

八、 制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、乙方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟四

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟五

人生其實就是一連串的選擇?真正決定命運(yùn)的是你如何通過每次談判去選擇一個最佳方案?換句話說，正確的決擇決定自己的命運(yùn)。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結(jié)果。

雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進(jìn)行的價值交換的過程，包括以下幾點：

1、雙方施與受的互動過程

2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

3、各方都有否決權(quán)，因此談判本身是公平的。

4、同時含有沖突與合作，看能否找到共識之處。

以下就從這四個方面分別來說明，首先要明確自身需要的認(rèn)定?你要由談判獲得什么?再就是對方的需求?你希望誰來滿足你的的需要?打個比方，如果你想去訂個房間，當(dāng)然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然后才是找什么樣價位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無電腦有無空調(diào)?還有能否打折?

其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點來看，是互惠，各取所需，是一個雙贏的局面。

再次，你訂房間時并不會立馬就訂定金，還有比較，還想討價還價一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權(quán)，而另一方，同樣也會有否決權(quán)，是否決定訂給你房間，從這點來看，雙方是公平的，都有否決權(quán)，肯定權(quán)，因此談判是公平的。

最后，這個訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說如果不降，可不可以換個大的房間?或者是提供一個早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

立場不同，雙方的目標(biāo)當(dāng)然也不相同，為了各自的利益，都會去發(fā)揮自己的優(yōu)勢去爭取有利于自己的一方。談判成功的關(guān)鍵因素，有三個部份，第一是情報，第二是時間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會了解當(dāng)?shù)赜心男┦孢m的酒店?哪些優(yōu)惠活動?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價位適當(dāng)舒服的酒店。

再來就是時間，所謂該出手的時候就得出手，不能等到優(yōu)惠活動完了再去談?wù)劭?，或者是正值旅游黃金周，想來是沒有多少的折扣空間。

還有就是力量，要明確自己這次會訂，下次還會訂，讓對方知道你是一個潛在的客戶，也許還會帶來更多的客戶等等，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓你的真誠打動對方，建立起信任。

雙贏談判不同于傳統(tǒng)型的談判，明確自身的目標(biāo)，對方的目標(biāo)，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點，無限擴(kuò)大，才能達(dá)成協(xié)議。得終局圓滿的最后時刻做出一點小讓步，適當(dāng)?shù)淖尣?，才能換來更大的利益。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟六

上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測著李老師這次又有什么獨到的見解，會向大家傳遞什么重要的理念，大家又會有什么經(jīng)典的觀點發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟……

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 ， 同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題 拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

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08市場營銷 龍海桃 0800008125

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟七

談判主題:解決中東衛(wèi)視收購問題，建立雙方長期合作關(guān)系。

地點：某某大酒店。

時間：20xx年5月

人物：甲方(阿拉迪爾衛(wèi)視)

主談：穆罕默德經(jīng)理―― 陳

副談：阿里律師――譚

乙方(中芝公司)

主談：董經(jīng)理――董 副談1：阿布杜爾代理――黃 副談2：黎律師―― 黎

旁白：為了讓所有同學(xué)能聽明白，以下的對話自譯成中文，所有的人物皆為男性。

題外話：阿拉迪爾衛(wèi)視阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比較注重友情，與其談判應(yīng)注意先交朋友，后談生意，打交道時，必須先爭取他們的好感和信任，建立朋友關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，只有這樣，下一步的交易才會進(jìn)展順利。阿拉伯人喜歡外商對他們的歷史、文化等有了解。阿拉伯人比較好客，但缺乏時間觀念。與阿拉伯人談判時必須有代理商，如果沒有代理商，很多項目不能得到政府的批準(zhǔn)。女人不能出席談判。接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。不能用左手遞東西或接?xùn)|西，左手在阿拉伯代表不潔。

場景一

某某大酒店的一個房間，董經(jīng)理與黎律師等了半小時后，代理商阿布杜爾代理終于來到。

董經(jīng)理：阿布杜爾代理你好。(伸出右手)

阿布杜爾代理：你好。(伸出右手)

董經(jīng)理：阿布杜爾代理，這是我公司的黎律師。黎律師，這是阿布杜爾代理。

阿布杜爾代理與黎律師相互握手之后，大家都坐了下來。

董經(jīng)理：真的很感謝你能抽空來一趟。

阿布杜爾代理：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!.

(旁白：接著董經(jīng)理與黎律師說了一大堆奉承的話，取得阿布杜爾代理好感和信任，建立朋友關(guān)系。)

董經(jīng)理：這次阿拉迪爾衛(wèi)視收購就麻煩你幫幫忙了。

阿布杜爾代理：放心，我一定盡力。

董經(jīng)理：那太感謝你了。

董經(jīng)理、黎律師分別與阿布杜爾代理握手告別。

場景二

某某大酒店門口：董經(jīng)理與阿布杜爾代理到門口接待。

董經(jīng)理：穆罕默德經(jīng)理嗎?你們好。

穆罕默德經(jīng)理：是的!你們好。

(雙方握手)

董經(jīng)理：這邊請。

穆罕默德經(jīng)理：請。

大約十分鐘后，到達(dá)包間。在包間里沖咖啡的黎律師馬上開門請他們進(jìn)來。

董經(jīng)理：這是我公司的黎律師，這是阿布杜爾代理。

黎律師、阿布杜爾代理：你們好。

穆罕默德經(jīng)理：這是阿里律師。

(雙方握手，落座)

黎律師用右手給各人端了一杯咖啡。

董經(jīng)理：這里的咖啡不錯，味道很正。

穆罕默德經(jīng)理：是啊。(興致很高)

董經(jīng)理：迪拜可是個非常富裕的地方。

穆罕默德經(jīng)理：是的!它是中東地區(qū)的商貿(mào)中心、金融中心及運(yùn)輸中心。

董經(jīng)理：阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺也處迪拜媒體城，這個地理位置真好!

阿布杜爾代理：不錯，迪拜媒體城專為媒體和營銷服務(wù)、出版、音樂、影視娛樂業(yè)等行業(yè)服務(wù)，里面包括“迪拜的好萊塢”。迪拜酋長又宣布了學(xué)術(shù)城教育計劃，迪拜學(xué)術(shù)城將投下120億迪拉姆(約人民幣250億元)，專為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展培養(yǎng)人材。畢業(yè)生將會在互聯(lián)網(wǎng)城和媒體城等地工作。阿拉迪爾衛(wèi)星電視臺在迪拜有好多優(yōu)勢。

穆罕默德經(jīng)理：阿布杜爾代理說得不錯，迪拜通過建設(shè)完善的基礎(chǔ)設(shè)施、提高政府服務(wù)效率和提供公共服務(wù)等措施，已使其發(fā)展成為國際性的都市。

董經(jīng)理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就設(shè)在迪拜。

【突然，穆罕默德經(jīng)理的手機(jī)響起了，他馬上接電話。接完電話后，似乎對談話興致不高?！?/p>

阿布杜爾代理：“因夏利”(神的意志)，穆罕默德經(jīng)理不如你先忙吧。

穆罕默德經(jīng)理：“馬列修”(不要介意)，我們明天再談。

董經(jīng)理：沒關(guān)系，能和你們交個朋友是我們的榮幸。

(雙方握手告別)

場景三

會議室內(nèi)，董經(jīng)理、阿布杜爾代理、黎律師在等待穆罕默德經(jīng)理他們的到來，離約定時間已過了四十分鐘。終于穆罕默德經(jīng)理倆人姍姍來遲。

穆罕默德經(jīng)理：讓你們久等了。

董經(jīng)理：沒事，客氣了，客氣了。

(雙方握手)

穆罕默德經(jīng)理：我們來談?wù)劙⒗蠣栃l(wèi)視收購問題吧。

董經(jīng)理：好的。

阿里律師：這是我方的報價方案，請貴公司仔細(xì)看看，有什么意見可以提出來。(把資料一一發(fā)下去)

(乙方的人看了看。)

董經(jīng)理：我方報價4000萬美元。

穆罕默德經(jīng)理 ：哈哈。阿拉迪爾衛(wèi)視成立于1976年，歷史悠久，貴公司不覺得太低了嗎?

阿布杜爾代理：但阿拉迪爾衛(wèi)視節(jié)目陳舊、缺乏創(chuàng)意，收視率一直不理想，這個價格不低了。

阿里律師：最低8000萬美元。

阿布杜爾代理：你們怎么能報那么高的價?(將資料摔在桌子上，大怒)

黎律師：阿布杜爾代理你息怒，(拍拍阿布杜爾代理的肩膀)這不是可以商量嘛?我方預(yù)期利益是1000萬美元，你方報的8000萬美元太高了，我方提議4500萬美元。

阿里律師：不行，太低了。阿拉迪爾衛(wèi)視在中東地區(qū)可是一個覆蓋面廣、收視群體大的電視臺，這座電視臺有4億人看得到。對收購阿拉迪爾衛(wèi)視有興趣的幾個投資商，出購可不只這個價。

黎律師：這是我公司的調(diào)查，(把資料一一發(fā)下去)現(xiàn)在的迪拜活躍著十幾萬華商，占總?cè)丝诘氖种?，這對當(dāng)?shù)仉娨晛碚f，是個不可忽視的收視群體。十幾萬華人長期從事貿(mào)易活動，然而相關(guān)商業(yè)信息卻相當(dāng)匱乏，一個繁榮的商業(yè)社會，需要一個進(jìn)行溝通的傳媒。我方可以提供一些中國風(fēng)光和資訊內(nèi)容的專題片，以挽救阿拉迪爾衛(wèi)視很不理想的收視率。

阿里律師：我們不如休息一下吧。

(大約十分鐘后，雙方都回到座位上。)

穆罕默德經(jīng)理：我方最低報價只能是7000萬美元了，我方可以給你方一個優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先給予收購權(quán)。

董經(jīng)理：大家都是朋友，不怕和你說實話，我方最高報價5000萬美元。

穆罕默德經(jīng)理：不行，一定要7000萬美元。

董經(jīng)理：我公司可以安置一些原電臺職工。

穆罕默德經(jīng)理：這個價格跟我方的報價相差太多了。

阿布杜爾代理：中芝公司成立不過短短幾年，就發(fā)展成今天這個規(guī)模，王總可不簡單，跟中芝公司長期合作，這個利益可大了。

【穆罕默德經(jīng)理與阿里律師低頭商量了一下?！?/p>

阿里律師：我方最低只能是6000萬美元，另外，交接日期是20xx年2月3日，貴公司要與我方長期合作。

黎律師：沒問題，但我方要將交接日期改為20xx年8月8日。

阿里律師：不行太遲了。

董經(jīng)理：你們也知道我們公司成立沒多久的，資金周轉(zhuǎn)不過來，要遲點才行，大家互相幫忙，通融一下。

穆罕默德經(jīng)理：好吧。

黎律師：那幾位到那邊休息一下，等一下進(jìn)行簽約。

穆罕默德經(jīng)理：簽約完后，我們?nèi)グ⒗缶频陸c祝一下。

董經(jīng)理：好的，我還想向你請教一下，關(guān)于在迪拜久邁拉地區(qū)發(fā)現(xiàn)公元五世紀(jì)人類住區(qū)遺址及文物的問題呢。

穆罕默德經(jīng)理：好說，好說，我對這個問題還真有點研究呢，哈哈。

雙方簽約后，再次握手祝賀談判成功，拍照留念。

關(guān)于談判技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會及感悟八

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。”這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運(yùn)用的時候要把握好時機(jī)和尺度。