如果祖國需要我心得體會范本 祖國在我心中的心得體會(7篇)

從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會，記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。那么我們寫心得體會要注意的內(nèi)容有什么呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

描寫如果祖國需要我心得體會范本一

鮮花感恩雨露，因?yàn)橛曷蹲虧櫵砷L

雄鷹感恩長空，因?yàn)殚L空讓它飛翔

彩虹感恩太陽，因?yàn)樘柦o它光芒

高山感恩大地，因?yàn)榇蟮刈屗甙?/p>

感恩每一滴解渴的水滴

感恩每一顆充饑的米粒

感恩每一個善良的微笑

感恩每一個熱情的擁抱

感恩鳥語花香

感恩雨露陽光

手與手相握血脈相通

心與心相連情暖人間

感恩鳥語花香

感恩雨露陽光

如果我是一枚綠葉，我要用笑臉迎接太陽

如果我是一朵鮮花，我要向著大地吐露芬芳

如果我是一只小鳥，我要對著森林把歌唱

如果我是一片云朵，我要對著天空敞開心房

手與手相握血脈相通

心與心相連情暖人間

感恩鳥語花香

感恩雨露陽光

我要感激爸爸媽媽

感激您們賜予我生命

我要感激爺爺奶奶

感激您們哺育我成長

我要感激敬愛的教師

感激您們給我們知識和力量

我要感激親愛的朋友

感激你們給我友誼和榜樣

感激所有善良的人們

感激所有感動的經(jīng)歷

感激黨的陽光雨露

感激祖國的繁榮富強(qiáng)

感激上海熊貓機(jī)械公司對我們的無私捐助

感激世華愛心集團(tuán)對我們的大愛無疆

感激三臺縣地稅局給我們的大力資助

感激各級領(lǐng)導(dǎo)對我們學(xué)校災(zāi)后重建的關(guān)懷指導(dǎo)

感激社會各界愛心人士對我們學(xué)校教育教學(xué)的關(guān)心支持

感恩于心

感激有您

感激微笑給我健康

感激淚水給我感動

感激成功給我自信

感激失敗給我堅(jiān)強(qiáng)

感恩于心

感激有您

我要像羔羊跪乳

我要學(xué)雛鴉反哺

我們要像羔羊跪乳

我們要學(xué)雛鴉反哺

感恩于心

奮進(jìn)于行

我們已經(jīng)從災(zāi)難的廢墟中站起來了

我們已經(jīng)從困難的憂郁中走出來了

我們還要從完美的夢想中飛起來

少年強(qiáng)則國強(qiáng)

少年富則國富

我們屬于祖國

我們屬于未來

我們要跟緊時代的腳步走向世界

我們要高揚(yáng)勝利的旗幟走向未來

描寫如果祖國需要我心得體會范本二

1、了解故事的內(nèi)容，感受“糖果雨”的樂趣。

2、引導(dǎo)幼兒大膽思考并愿意表達(dá)自己的想法。

3、理解這個詞：糖果。

4、在活動中展示孩子可愛的一面。

5、愿意大膽嘗試并與同伴分享你的感受。

重點(diǎn)：了解故事的

內(nèi)容，感受糖果雨的樂趣，并理解這個詞：糖果。

困難：引導(dǎo)幼兒想象并愿意表達(dá)自己的想法。教學(xué)準(zhǔn)備：翻轉(zhuǎn)圖表13號。

第一，談?wù)摗跋掠辍辈⒓ぐl(fā)興趣。

你見過下雨嗎？什么是雨滴？它是如何下降的？引導(dǎo)幼兒談生活，做一件事。

今天有一個下雨的地方，但下面有一陣奇怪的雨。讓我們一起聽聽這個故事吧！

第二，欣賞故事并理解內(nèi)容。

引導(dǎo)孩子觀察圖片

看看下雨是什么樣的？老師結(jié)合圖片講述故事。

引導(dǎo)孩子們在談話和做事時理解故事的內(nèi)容。故事中的雨是什么顏色的？

奇怪的雨后孩子做了什么？味道是什么？

下的雨是多少？導(dǎo)致故事標(biāo)題《糖果雨》、什么是糖果？d糖雨過后，他們怎么喊？

討論：圖片上糖果雨的味道是什么？每個人都在哪里撿到糖雨？你見過糖雨嗎？喜歡它？為什么？

第三，欣賞故事并理解內(nèi)容。

引導(dǎo)孩子再次聽故事并試著說出來。

你要我們這里有糖雨嗎？你想品嘗什么樣的糖雨？

第四，擴(kuò)大活動

以刺激兒童制造糖果雨的愿望。展示雨滴，激發(fā)孩子的欲望。

雨滴已經(jīng)下降，但沒有糖果味，所以請加一個奇怪的糖果雨！

幼兒試著做，老師游覽指導(dǎo)。

在指導(dǎo)整個活動的過程中，我覺得它仍然相對平穩(wěn)，當(dāng)然會有一些問題。當(dāng)我拋出第一個懸而未決的問題時，如果有這么多好看的糖果像雨一樣從天而降，當(dāng)你激發(fā)孩子們的想象力時你會怎么做。有人說打開雨傘來抓糖果;有人說他們伸出雙手;有人說他們會去;其他人說他們拿網(wǎng)來凈他們。

孩子們的回答讓我感到非常高興。我沒想到他們的小腦袋里有這么多幽靈的想法。通過分段講述故事，孩子基本上可以加深對老師問題中故事內(nèi)容的理解。開放式問題如果你是天空中的魔術(shù)師，你接下來會下雨嗎？再次，為孩子們插入想象中的翅膀，有人說下一個蜜蜂雨;有人說下雨傘;有人說下一場雨等，我終于成了一名魔術(shù)師，我在教室里吃了糖果（灑糖果）。孩子們看到了這么多五顏六色的糖果，他們興奮地吃了它。歡樂的氣氛結(jié)束了這一事件。

在這種不足之處，分割后沒有完整的故事，讓孩子們對整個故事有所了解。從父母的反饋來看，他們覺得這些活動的活動是積極的，想象力是培養(yǎng)的，孩子們在快樂中學(xué)到了一些知識。當(dāng)然，我也會仔細(xì)聆聽一些家長的意見。如果你想更多地關(guān)注那些不主動舉手的孩子，他們會動員他們思考和回答的熱情。

描寫如果祖國需要我心得體會范本三

一、花果山概況

花果山古稱羽山、郁洲山、郁郁山、郁林山、東海山、蒼梧山、云臺山等，一直被人們視為古代傳說中的蓬萊、瀛洲、方丈三神山。其人文景觀源遠(yuǎn)流長，文化底蘊(yùn)十分厚重。中國最早的歷史文獻(xiàn)匯編《尚書·禹貢》上，就有關(guān)于這里人類活動的記載，五千多年前少昊氏族的遺跡也很多?；ü较碌拇笫ズ祝褪切率鲿r代大汶口文化和龍山文化的大村遺址。隋唐以來的古遺址、古建筑以及歷代文人墨客如孔子、李白、石曼卿、李清照、吳承恩、吳敬梓、李汝珍以及林則徐的游蹤手跡更是遍布山中。

花果山自古就有“東海第一勝境”、“海內(nèi)四大靈山”的美譽(yù)。明嘉靖年間道教復(fù)興，又被譽(yù)為“七十一福地”。萬歷三十年(1620xx年)神宗皇帝敕封花果山三元宮為“天下名山寺院”?？滴跞荒?1692年)，皇帝為它親題“遙鎮(zhèn)洪流”匾額，以表示對花果山神靈的敬意。昔日的花果山孤懸海上，迷蒙飄渺，海市蜃樓屢屢出現(xiàn)，所以被視為海中的仙山。到了康熙五十年(1720xx年)后，海漲沙淤，游人才能“騎馬上云臺”了。

花果山氣候濕潤，土壤肥沃，山里林木蔥蘢、澗水潺潺、花果飄香、獼猴嘻鬧、奇峰異石、怪石云海、景色神奇秀麗。野生植物資源十分豐富，計(jì)有植物種類1700余種，其中中草藥就占了1190余種，眾多的金鑲玉竹、千年銀杏，又是國內(nèi)罕見的古樹名木，因此成為江蘇省重要的野生植物資源庫，每年吸引了國內(nèi)許多高校、科研單位、專家學(xué)者來此考察研究。

名著為仙山揚(yáng)名，仙山為名著添色。如今花果山以古典名著《西游記》所描述的“孫大圣老家”而著稱于世，因美猴王的神話故事而家喻戶曉，名聞海內(nèi)外?，F(xiàn)實(shí)生活中的花果山與《西游記》里的花果山，自然景觀和人文景觀融為一體，相得益彰，形成了獨(dú)特的景觀風(fēng)貌，具有很強(qiáng)的感染力。“一部西游未出此山半步”，與《西游記》故事相關(guān)聯(lián)的水簾洞、媧遺石、南天門、七十二洞、唐僧崖、猴石、八戒石、沙僧石等景點(diǎn)，都會給人帶來無限遐想。濃郁的自然風(fēng)光與燦爛的歷史文化，奇異的山水特色與多彩的神話傳說，使花果山充滿了神奇的魅力。

▲大村遺址

花果山下的大村，是座具有七千年歷史的古老山莊，從原始先民的部落到商代奴隸主的大墓，從西漢的“宣梁里”到今天的花果山鄉(xiāng)，在這塊依山傍水的土地上，古跡處處，滄桑歷盡。

大圣湖(原名大村水庫)里，是一處原始社會部落村莊的遺址，主要分布著大汶口文化和龍山文化兩種新石器時代的文化遺存。龍山文化，也稱之為黑陶文化，距今約四千年，相當(dāng)于夏代之前的原始社會末期。大汶口文化比龍山文化還早，約在五千年以上。一八年，在大村水庫工程中發(fā)現(xiàn)了薄如蛋殼但十分堅(jiān)硬的陶杯，這就是龍山文化典型的器物。而后，又相繼出土了燒煮食物的陶鼎，砍砸用的石斧、石錛以及盛放食物的陶盆、陶碗等，這些都屬于大汶口文化遺存。除了原始社會的遺存，大村遺址還曾出土過西周的奴隸主貴族墓葬，雖為殘墓，但卻有兩件大鼎、兩件小鼎和三件銅瓶。大鼎高達(dá)55厘米，口徑48厘米，是迄今江蘇省境內(nèi)發(fā)現(xiàn)的最大的青銅鼎。鼎的飾紋比較疏簡，除鼎頸上有一周雷帶紋，頸上有二道弦紋外，器表其余部分皆樸素?zé)o紋。它與商代銅器制作精工、花紋繁麗的作風(fēng)不同，有著比較明顯的西周晚期銅器的特征?？梢?，青銅時代的遺存在這里蘊(yùn)藏得也十分豐富。

二、吳承恩與海州云臺山

《西游記》一開篇就描述了神奇而令人向往的花果山。“東勝神州，海外有一國土，名曰傲來國。國近大海，海中有一座名山，喚為花果山。……”讀到這里，我們不禁要問，現(xiàn)實(shí)生活中，真有這么一座花果山嗎?

應(yīng)該說，連云港市的云臺山對吳承恩關(guān)于花果山的構(gòu)思，是一個非常重要、深刻的啟發(fā)，是非常豐富的取材地。

云臺山自古是海中島嶼，直到康熙五十年(1771年)后，才逐漸與大陸相連?；ü绞窃婆_山中海拔最高的一座山峰，明代隆慶三年(1569年)海州知州楊本駿《登清風(fēng)頂》一詩這樣曾這樣描述：“山如駕海海圍山，山海奇觀在此間，乘興時來一登眺，恍疑身世出塵寰?！?/p>

宋代的蘇東坡在《次韻陳海州書懷》里也曾這樣歌唱它：郁郁蒼梧海上山，蓬萊方丈有無間，舊聞草木皆仙藥，欲棄妻孥守世寰。在那個年代，“滿山芳草神仙藥”的神話傳說已經(jīng)是流傳很久的“舊聞”了。

《西游記》在描述花果山的一篇賦中還明確指出了山的位置：“勢鎮(zhèn)汪洋，……威寧瑤?！瓥|海之處聳崇巔……”，云臺山俯海雄峙的形勢，一望可知，清帝康熙就曾為云臺山三元宮親題“遙鎮(zhèn)洪流”四字。東海在哪里呢?從唐開元七年的《東?？h郁林觀東巖壁記》到明代高登龍的《云臺山圖序》，都說明了云臺山在東海境內(nèi)。

那么，吳承恩為什么會獨(dú)獨(dú)對海州(今連云港)云臺山投去注目的眼光呢?

正如全國首屆《西游記》討論會的總結(jié)發(fā)言所說的那樣：“吳承恩和海州的關(guān)系應(yīng)當(dāng)說是很密切的……《射陽先生存稿》，吳承恩的遺著是在海州發(fā)現(xiàn)的，而不是在淮安發(fā)現(xiàn)的……”。

吳承恩自號“淮海浪士”、“淮海豎儒”，就說明了他的海州情結(jié)。

在明代，海州隸屬于淮安府的一個行政管轄范圍，而陸路交通與水上舟楫，更為這種密切關(guān)聯(lián)提供了方便。據(jù)史料記載，一年一度的正月十五的云臺山三元宮廟會，其規(guī)模之大，人數(shù)之多，都不是一般的廟會所能比擬。明代三元宮的香火已達(dá)兩萬家，來自淮安、漣水一帶的香客占了半數(shù)以上，他們虔誠地乘船沿?zé)愫颖鄙?，直達(dá)云臺山下?，F(xiàn)今花果山靈官殿內(nèi)的功德碑上，那些助銀修廟的善男信女的籍貫幾乎全部是淮安一帶，無不顯示了淮安與海州之間的密切關(guān)聯(lián)。

在寫《西游記》之前，吳承恩對海州的風(fēng)物掌故已十分熟悉，和海州人士的交往也很密切：他是淮安知府、《隆慶海州志》主編陳文燭家里的?？?他與《隆慶海州志》校對裴天佑是摯友;海州沭陽縣人胡璉是吳承恩的老師和舅輩;海州沭陽縣人吳萬山與吳承恩在淮安并稱為“二吳高士”，情深篤厚……

吳承恩和陳文燭常在一起高談闊論，各抒己見，進(jìn)行思想上、詩文上的交流。萬歷十八年(1590年)，陳文燭為吳承恩的遺著《射陽先生存稿》作序，人去詩稿尚存，他不由回憶起當(dāng)年一起開懷暢飲的情景，他說：“吳公談?wù)撛娢莫?dú)辟的見解，實(shí)在令人感佩不已啊!”，并把他與北宋大詩人張耒相提并論，認(rèn)為他們是“各領(lǐng)風(fēng)騷五百年”。

《隆慶海州志》的校對裴天佑，和吳承恩常有詩文互贈。他在贈裴天佑的詩里寫道：“投君海上三山賦，報我花間五色袍”、“海上仙人清風(fēng)裘，翩然駕鶴來瀛洲”，如果不是身臨其境，恐怕寫不出這樣寓情于景的詩文。

吳承恩的老師胡璉世居海州，官至刑部侍郎。他字南津，《海州志》有胡璉及其子孫的詳細(xì)傳記。吳承恩與胡家的關(guān)系非同尋常，胡璉兒媳婦、孫媳婦壽辰的壽詞，都是由吳承恩執(zhí)筆撰寫，并載入史料。

吳承恩死后，他的遺著幾近絕跡?？墒?，淮安人吳進(jìn)卻在海州發(fā)現(xiàn)吳承恩詩文集的稿本。在吳進(jìn)的哥哥吳用晦“世守之”的云臺山吳氏園林里，發(fā)現(xiàn)了吳氏家譜中的譜系：“世、金、承、鳳、讓”。吳承恩的父親叫吳銳，兒子叫鳳毛，這難道僅是巧合?

在吳家園林附近的長春庵，今尚有“天下第七十一福地”的古代石刻。這里隱居的秀才邱楚基，他和吳承恩是相處甚厚的文友。邱楚基寫信給吳承恩說：“……朵云飛來，知近有再臨云山之愿……若得知音共處，橫琴相對，樂何如也……”。吳承恩來過云臺山，并有再臨的意愿，邱楚基也是殷勤相約，且要知音共處?？梢娝麄冎g的友情是深厚的、真摯的。

正是因?yàn)閰浅卸髋c海州的種種關(guān)聯(lián)，所以他選擇了海州云臺山，作為《西游記》里花果山的背景。

描寫如果祖國需要我心得體會范本四

發(fā)包方：以下簡稱甲方

承包方：以下簡稱乙方

為了發(fā)展水果生產(chǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營果園的責(zé)任心，增加集體和個人的經(jīng)濟(jì)收入，根據(jù)中央(83)、(84)、一號文件精神，經(jīng)村民大會認(rèn)真討論和甲、乙雙方充分協(xié)商，特簽訂本合同，供雙方共同遵守。

第一條：承包果園的地點(diǎn)和數(shù)量

甲方將座落在麥地角行政村的果園30畝承包給乙方，土地所有權(quán)歸甲方，地上附著物所有權(quán)屬于乙方，乙方有經(jīng)營管理權(quán)和承包受益權(quán)。在合同期內(nèi)，乙方家庭成員有承包繼承權(quán)。合同到期后，乙方有優(yōu)先承包權(quán)。

第二條：承包期限

承包期為五年，從20__年1月1日起至20__年1月1日(陽歷)止。

第三條：承包費(fèi)、交費(fèi)時間及辦法

乙方在承包期內(nèi)，乙方在簽訂合同時一次性繳納承包費(fèi)：貳萬貳仟元整(22000.00)，甲方收款后開出收據(jù)。交費(fèi)時間為20__年1月1日(陽歷)。

第四條：甲方的權(quán)利義務(wù)

1、甲方擁有承包果園的土地使用權(quán)。

2、甲方有權(quán)監(jiān)督乙方執(zhí)行合同規(guī)定的義務(wù)，但不得干涉乙方的自主經(jīng)營權(quán)。

3、在承包期間，如果此果園被征用，甲方擁有該果園的征地款，除征地款外，其他補(bǔ)償款歸乙方所有，甲方有義務(wù)協(xié)調(diào)讓乙方順利得到除征地款外的其他補(bǔ)償款。

第五條：乙方的權(quán)利義務(wù)

1、乙方必須加強(qiáng)對果園的管理，及時中耕除草、培土、施肥、防治病蟲害，所需費(fèi)用由乙方自負(fù)。

2、加強(qiáng)果樹生長期內(nèi)的修枝撫育，整形修剪、冬季涂白，保持良好的樹勢樹形，以延長果樹的結(jié)果期。果樹修枝材歸乙方。

3、乙方有果園的自主經(jīng)營權(quán)，有水果銷售權(quán)。

4、在承包期內(nèi)，如遇征用此塊土地，除征地款歸甲方所有外，其余補(bǔ)償款都?xì)w乙方所有。

第六條：違約責(zé)任

1、甲方無故終止合同，應(yīng)向乙方賠付承包費(fèi)的十倍貳拾貳萬元整(220000.00)元的違約金。

2、乙方逾期不交承包費(fèi)，應(yīng)按每天承包費(fèi)的萬分之三向甲方償付違約金。

3、在合同期滿后，乙方還需繼續(xù)承包此果園，甲方不得承包給他人，只能承包給乙方。如甲方堅(jiān)持不承包給乙方，參照本合同第六條第一項(xiàng)賠償。

第七條：不可抗力

在承包期間，果園如遇不可抗力的自然災(zāi)害，致使當(dāng)年水果減產(chǎn)和絕收，可免交當(dāng)年承包費(fèi);如造成減產(chǎn)，由雙方協(xié)商，據(jù)實(shí)遞減乙方的承包費(fèi)。不可抗力造成的果樹損害，乙方不負(fù)責(zé)任。

第八條：其它

本合同自雙方簽字之日起生效，甲乙雙方均不得擅自修改和終止合同。如甲方代表人發(fā)生變更，不得變更本合同。本合同中如有未盡事宜，須經(jīng)甲乙雙方共同協(xié)商，補(bǔ)充規(guī)定。補(bǔ)充規(guī)定條款與本合同具有同等效力。

本合同正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份;

甲方：(公章)_________年_________月_________日

乙方：(蓋章)_________年_________月_________日

描寫如果祖國需要我心得體會范本五

甲方

購買單位： 法定代表人：

乙方

銷售單位： 法定代表人：

第一條、根據(jù)中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法和甲、乙雙方友好協(xié)商，由甲方向乙方提供水果產(chǎn)品名稱、品種規(guī)格、計(jì)量單位、數(shù)量、金額及數(shù)量詳見供貨清單(清單需雙方加蓋公章為準(zhǔn))。

第二條、包裝運(yùn)輸方式及費(fèi)用負(fù)擔(dān)：

由 負(fù)責(zé)以柳筐包裝并及時送到 ， 汽車運(yùn)輸，運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)均由甲方承擔(dān)。注：各類水果視質(zhì)量好壞，按國家規(guī)定當(dāng)?shù)厥召徟苾r折貨款在每批水果交貨當(dāng)日通過銀行托付。

第三條、交貨時間：

自合同簽訂之日起7日內(nèi)交貨，即 年 月 日前供貨。一星期內(nèi)分三批交貨。 第一批交貨時間： 年 月 日 貨物包括： 第二批交貨時間： 年 月 日 貨物包括： 第三批交貨時間： 年 月 日 貨物包括：

第四條、交貨地點(diǎn)、方式：

由乙方運(yùn)至甲方 ，在 年 月 日至 年 月 日之內(nèi)由甲方驗(yàn)收完后交貨(分三次驗(yàn)貨)。如因突然的自然災(zāi)害不能如數(shù)交貨， 應(yīng)及時通知 ，并至協(xié)商修訂合同

第五條、付款方式及期限：

合同簽訂三日之內(nèi)，甲方需向乙方預(yù)付合同總額的40%，即￥ ，貨到并驗(yàn)收合格后支付余款，即￥ . 注：各類水果視質(zhì)量好壞，按國家規(guī)定當(dāng)?shù)厥召徟苾r折貨款在每批水果交貨當(dāng)日通過銀行托付。

第六條、若無不可抗力因素，甲方付款逾期，應(yīng)每天按逾期款總額的萬分之五(按日計(jì))或法律許可的利率向乙方支付滯納金;若無不抗力因素，乙方供貨逾期，在甲方后期檢查中乙方因人為因素沒有按甲方規(guī)定供貨或所供貨物有質(zhì)量問題，也應(yīng)每天按逾期款總額的萬分之五(按日計(jì))或法律許可的利率向甲方支付滯納金和賠償甲方一切損失。在正常情況下，如果大豐水果品商店拒絕收購，應(yīng)處收部分價款20%的違約金，光明園藝場交貨量不足，應(yīng)處以不足部分價款的30%的違約金。 第七條、解決合同糾紛的方式：

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)議解決，協(xié)議不成，雙方同意在甲方所在地仲裁機(jī)構(gòu)仲裁，或向甲方所在地的人民法院起訴。

第八條、合同經(jīng)甲、乙雙方簽字簽章后即開始生效。

第九條、本合同一式四份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。各自的上級備案一份

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

法人代表： 法人代表簽字：

委托代表人： 委托代表人：

年 月

年 月 日 日

描寫如果祖國需要我心得體會范本六

項(xiàng)目簡介:

社區(qū)水果店的建立:在社區(qū)的居民達(dá)到3000個家庭(每個家庭3人計(jì)算)的小區(qū)建立水果店。

市場分析

中國的水果市場巨大，與國外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

隨著居民收入水平的提高，對果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬t，比20__年全國果品生產(chǎn)總量高出70%

選擇理由

1.行業(yè)的需要:中國缺少水果的銷售大戶。

2.創(chuàng)業(yè)者的需要:進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。

3.政策支持:20__年3月22日(北京市商務(wù)局、北京市發(fā)展和改革委員會):79項(xiàng)鼓勵支持發(fā)展的商業(yè)項(xiàng)目，包括超級市場、便利店、社區(qū)早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業(yè)項(xiàng)目有:地區(qū)級以上商業(yè)中心和規(guī)劃的特色商業(yè)街(區(qū))以外限制新增加營業(yè)面積5000平方米以上的大中型零售商業(yè)設(shè)施;城區(qū)二環(huán)路以內(nèi)，限制新增加營業(yè)面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市;城區(qū)三環(huán)路以內(nèi)限制新增營業(yè)面積10000平方米以上的大型倉儲式商場、大型專業(yè)超市、各類大型批發(fā)市場;城市中心區(qū)、市級商業(yè)中心、地區(qū)級商業(yè)中心、中關(guān)村科技園海淀園、商務(wù)中心區(qū)限制新增各類初級集貿(mào)市場、批發(fā)市場等。

4.全新的銷售機(jī)會:只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。

5.新穎的銷售方式:開放式的自選。

6.多樣的服務(wù)項(xiàng)目:提供自動榨汁服務(wù)。提供組合包裝箱，及在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費(fèi)。

7.水果的購買狀況和消費(fèi)者的心理:時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因?yàn)槭琴徺I別的產(chǎn)品為主，所以不會購買很多的水果。

8。龐大的市場:國家計(jì)劃在20__年使人均消費(fèi)水果達(dá)到40公斤。20__年48公斤。2030年53公斤。也就是說要2030年，水果要有2500萬公斤的消費(fèi)增長。市場巨大。是現(xiàn)在市場的40%。

特色服務(wù):

1。水果行業(yè)是發(fā)展的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是的熱點(diǎn)。

也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。

水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)(輻射范圍:居住戶在3000戶)。在這以前，人們購買水果的場所一般為:超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它(游商和街頭水果攤)。而德國的新鮮水果20__年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費(fèi)市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。

分析購買地點(diǎn)，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，體積大。對沒有汽車的消費(fèi)者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場購買其它商品后，只能在購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設(shè)水果連鎖店，可以讓消費(fèi)者購買更方便，增加水果的消費(fèi)量。

2。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

3。獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。

4。提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費(fèi)群

水果消費(fèi)者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3g、5g)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒(可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種)，并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。

5。深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開始飲用新鮮果汁。

針對消費(fèi)者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費(fèi)用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好)的服務(wù)，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會對機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。

競爭對手:

1消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變:消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(南方有些地區(qū)已經(jīng)很習(xí)慣這種水果購買方式，并把其當(dāng)成主要的水果購買地)由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費(fèi)者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

2大型連鎖超市:大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。

我們的優(yōu)勢:我們的水果連鎖店的開展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭取點(diǎn)政策支持。并且我們的購物環(huán)境、信譽(yù)度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)相信都是大型超市所沒有的。

還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤超市，我們可以和其商談，把其水果項(xiàng)目承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費(fèi)用，和經(jīng)營風(fēng)險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。

3農(nóng)貿(mào)市場:一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點(diǎn)優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

我們的優(yōu)勢:一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會在購買很多水果，因?yàn)橘徺I東西太多和太重都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果。相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜在抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較進(jìn)的地點(diǎn)購買。

4游商小販:其特點(diǎn)是流動行強(qiáng)，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。

我們的優(yōu)勢:北京在20__年要召開奧運(yùn)會，所以相信政府不會允許這樣的游商存在，去破壞北京的形象。

5南方地區(qū)以有的水果連鎖店:由于我們的目標(biāo)是做國內(nèi)的水果批發(fā)、零售企業(yè)，所以南方也是我們重要的市場，雖然南方已經(jīng)有些水果連鎖店出現(xiàn)，并小有規(guī)模，我覺得這反而對我們來說是很好的機(jī)會，我們可以直接對其進(jìn)行收購，不但可以收購起所有的渠道，最重要的是還可以收購其以有的水果種植基地，和物流及專業(yè)的人才。

6南方的零散水果店:由于南方的水果消費(fèi)市場較成熟，零散水果店比較多，我們的辦法是讓其加盟。對方只要交納一定的加盟費(fèi)，就可以使用我們的商標(biāo)和進(jìn)行統(tǒng)一的店內(nèi)裝飾。并由我們提供價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品，并免費(fèi)配送。

7對于追隨者:由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在水果店引起消費(fèi)者重視的時候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以權(quán)其加盟我們。

問題與風(fēng)險:

(1)如何降低成本:

(一)采購成本:采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”水果連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。相信如果連鎖店開到100家，光店面門頭的廣告宣傳費(fèi)也不會少于100萬/年。并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運(yùn)營成本。我們得到的好處則在于:我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。還有，現(xiàn)在在廣西那邊有一些很好的社會關(guān)系，也認(rèn)識一些水果種植地的朋友，如果公司選擇自己發(fā)展，也可以和當(dāng)?shù)氐恼M織種植水果的收購。

(二)運(yùn)營成本:這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。

(2)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注開業(yè)初期，可以通過居委會、物業(yè)公司等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機(jī)等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費(fèi)量。

(3)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品:1良好的形象2良好購物環(huán)境3有競爭力的價格4多重的促銷活動5多種多樣的便利服務(wù)措施。

(4)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力(1)合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。(2)爭取政策的扶持。大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。

(5)損耗問題:水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運(yùn)輸?shù)葌€個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來計(jì)算其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價。所以控制起來要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。

6氣候條件:也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。

市場營銷:

一、銷售:

成立大客戶銷售部和零售連鎖部。

單店推廣:(1)開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的居住小區(qū)發(fā)放宣傳工作單吸引小區(qū)居民。(2)推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費(fèi)。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機(jī)等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費(fèi)量。

加盟事業(yè)部的推廣:(1)參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展會上去，并在水果上(如:橙子)上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更能吸引別人的關(guān)注。(2)在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸引加盟(3)設(shè)立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。(4)召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優(yōu)惠條件。

水果的推廣:配合健康日，和一些健康機(jī)構(gòu)及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，展開些街頭的健康講座和咨詢。推廣水果對健康的知識。

產(chǎn)品、市場、利潤分析

一產(chǎn)品定位:連鎖店的開設(shè)在目標(biāo)人群為3000戶人家的社區(qū)。

二利潤分析:(1)目標(biāo)為3000戶居民的社區(qū)。消費(fèi)水果80元以上的家庭占80%。消費(fèi)金額為19。2萬元

消費(fèi)水果50元以上的家庭占10%。按消費(fèi)65元計(jì)算，消費(fèi)金額為19500元

消費(fèi)水果50元以下的家庭占10%。按消費(fèi)35元計(jì)算，消費(fèi)金額為10500元

社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額:22。4萬元

以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計(jì)算，月銷售額為:8。94萬元。

(2)社區(qū)水果店的開設(shè)，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這一快可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計(jì)今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國整個食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計(jì)算，水果店的月營業(yè)額預(yù)計(jì)可以達(dá)到8。94萬元萬元。

(3)贏利分析

北方地區(qū)的水果零售價格是很高的。因?yàn)榻?jīng)過層層批發(fā)，在加上零售商的加價，最終消費(fèi)者賣到的水果價格，已經(jīng)是產(chǎn)地批發(fā)價的5-10倍。例如:廣西、海南的芒果在當(dāng)?shù)氐氖召弮r格約為1-2元，在北京、上海地區(qū)要賣到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤銷售價格為2。6-2。8元。在超市的銷售價格為3。5-3。8元。上海的銷售價格和北京幾乎一樣?？稍谙憬懂a(chǎn)地的兩廣地區(qū)，收購價格約為0。6-0。8元。如果我們和一些果汁企業(yè)聯(lián)合起來，利用大量的集中從原產(chǎn)地采購，和其物流的優(yōu)勢來降低產(chǎn)品采購成本，并利用社區(qū)房租的低價優(yōu)勢來降低運(yùn)行成本，相信會有高達(dá)80%-120%的毛利。

市場份額分析:

1消費(fèi)人群:主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權(quán)的人群。

由于他們有時間，所以全家的采購一般都是由其來進(jìn)行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很遠(yuǎn)的地方，并購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經(jīng)贏利的水果店的選址也都在社區(qū)周圍.

2次定位人群為工作比較繁忙的白領(lǐng)。由與工作的繁忙，以及工作的壓力，其更注意自己的身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超市或農(nóng)貿(mào)市場，所以開在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時也起到了提示消費(fèi)的一個作用。

3由于以上幾點(diǎn)原因，我認(rèn)為我們會占到社區(qū)水果銷售的30%的市場份額。

描寫如果祖國需要我心得體會范本七

要提高心理狀態(tài)做到敢說話。

口才好的人一般在眾人面前都會侃侃而談，但是怯場的人，臺下說得龍飛鳳舞，臺上卻口齒不清，也算是口才“弱者”。

追求真理應(yīng)該是我們每一個演講者演講中所追求的目的，而也只有追求真理、弘揚(yáng)真理的演講才是最具有生命力的演講，才會是名垂青史的演講。恩格斯的《在馬克思墓前的講話》如此，林肯的《葛提斯堡演講》如此，聞一多的《最后一次演講》也是如此。這一切都是演講者追求真理的結(jié)果，如果沒有他們對真理追求的內(nèi)在思想品質(zhì)，良好的心理素質(zhì)，那么要想產(chǎn)生這些名垂青史的演講傳世之作是不可能的。因此，我們在演講前必須要做好為追求真理而演講的心理準(zhǔn)備。不要去面對聽眾無病呻吟，也不要為了某種目的去嘩眾取寵，否則你永遠(yuǎn)不會成為一個優(yōu)秀的演講家。

黑格爾說過：“想象是創(chuàng)造性的”，想象可以為我們的思想插上一雙展翅高飛的翅膀，沒有了想象，我們的思想就飛不高、飛不遠(yuǎn)，我們的心靈就不會豐富，我們的生活也不會多彩；而聯(lián)想又幫我們在錯綜復(fù)雜的事件之間找到聯(lián)系，讓我們在千頭萬緒中找出頭緒，在千變?nèi)f化中找到根本。另外，想象和聯(lián)想也讓我們的演講創(chuàng)作得到升華，讓我們的演講主題更深刻，讓我們的思維材料更豐富，讓我的演講構(gòu)思更靈活。

有了演講的動機(jī)，進(jìn)行了良好的演講創(chuàng)作，接下來需要的就是演講的表達(dá)，也就是把演講推入到最后的實(shí)施階段。這一時期對演講者心理素質(zhì)的考驗(yàn)更為嚴(yán)峻。“演講是需要勇氣”的，這種勇氣到了演講的表達(dá)階段顯現(xiàn)得更為突出。