內部控制設計實驗心得體會和感想 內部控制設計實驗心得體會和感想怎么寫(4篇)

我們得到了一些心得體會以后，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。那么我們寫心得體會要注意的內容有什么呢？下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

對于內部控制設計實驗心得體會和感想一

承包方： 何林 (以下簡稱乙方)

根據建設部、省建委關于施工企業(yè)推行《項目法》施工的文件精神，經公司研究決定：將我司承建的( 平武縣虎牙平壩林區(qū)保護管理用房附屬污水凈化沼氣)工程總造價10.6萬元，工程實行“項目經理”負責制形式的承包經營，經雙方協(xié)商一致，擬定條款如下：

一、 ( 何林)同志，以該工程負責人的身份，代表公司執(zhí)行工程承包合同，對工程項目的實施(質量、安全)負全面責任，本人的工資、養(yǎng)老保險、安全保險、失業(yè)保險在工程利潤中自行列支。

二、乙方負責工程項目的管理人員、工程技術人員的聘任和選用，自主決定內部分配形式聘用工程技術人員和各工種工人待遇，按《勞動法》有關規(guī)定雙方協(xié)商支付。

三、該工程實行“項目經理負責制”的風險抵押，單獨二級獨立核算，自負盈虧，包干上交的全面承包。承包合同簽字后，乙方交風險抵押質量保證金總造價3%到甲方帳戶，工程竣工驗收后退給乙方，或沖抵上交管理費。乙方對該工程實行獨立核算，無論盈虧，按工程總造價(包括附屬工程)以竣工決算總額(8.46 % )上交公司管理費和營業(yè)稅。其他部門的費用和個人所得稅由乙方承付。

四、該工程的財務管理人員由乙方確定，財務管理要正規(guī)化，各種報表要按時上報，工資由乙方支付。

五、乙方全面負責工程的質量管理、安全管理。嚴格履行《建筑法》、《勞動法》、《安全生產法》和《建設工程安全生產管理條例》和省、市建委有關文明施工管理規(guī)定，按圖、按規(guī)范施工，按標準評驗，確保工程質量和施工安全，建立嚴格的質量、安全和塔吊使用管理制度。質量、安全資料專人收集、管理。如出現(xiàn)質量、安全事故，乙方要如實按程上報，并承擔直接經濟責任和法律責任，甲方根據事故的實情，有權對直接責任人進行經濟處罰和移交司法機關處理。

六、乙方必須按建設單位提供的施工圖和更改通知施工，嚴格執(zhí)行建設單位與施工單位簽訂的建設施工合同條款，保證工程質量、安全，圓滿完成施工合同。

七、本合同經甲、乙雙方代表簽字蓋印即生效，誰單方違約，必須承擔因違約方給對方造成的一切經濟損失(按總承包價款的10%)，若有爭議，由地方人民法院裁決。

八、屬工程技術、質量要求、財務核算等有爭議的，以國家和部門的規(guī)范為準，其它未盡事宜，協(xié)商解決。

九、工程款乙方必須撥進公司帳戶。

十、其它約定事項：

1、乙方嚴格執(zhí)行公司有關的質量、安全管理規(guī)定和塔吊報檢使用規(guī)定。

2、若工程需要墊款由乙方自墊并負責施工完畢。

3、乙方在施工前必須向甲方提供適應該項目施工的專項安全施工組織設計和事故應急救援措施。

4、乙方在施工前必須向公司預交 20xx 元的安全保證金，工程施工完畢驗收合格后(無安全事故)，公司全額退還乙方預交的保證金。

十一、本合同書一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方(發(fā)包人)： 法人代表：

乙方(承包人)： 簽 字：

年 月 日

對于內部控制設計實驗心得體會和感想二

20xx年，青田縣的內部審計工作在縣委縣政府和市內審協(xié)會的領導下，深入探索內部審計工作的新思路、新方法，充分調動全縣廣大內審人員的工作積極性，在發(fā)揮內部審計的職能作用、促進財務規(guī)范管理方面取得了較好的成效。

一、健全內審組織機構，加強對內部審計工作的組織領導。

為加強對內部審計工作的組織領導，20xx年以來，我局建議并通過縣府辦印發(fā)了《青田縣直部門(單位)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)年度經濟責任內部審計實施方案》，成立縣經濟責任內審工作領導小組，由縣長擔任組長，組織部長、紀委書記擔任副組長，縣經濟責任審計聯(lián)席會議成員單位主要負責同志為成員。并要求全縣32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、69個縣直部門全面建立健全內審組織機構，成立經濟責任內審工作領導小組，由單位紀委書記(紀檢組長)任領導小組組長，抽調內審、財務人員為內審機構成員，明確各單位一把手為經濟責任內審工作的第一責任人，切實加強對經濟責任內審工作的組織領導，全縣101個一級預算單位先后建立起內審組織機構，并配備了內審人員。今年10月又通過縣府辦發(fā)出通知，要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)換屆和發(fā)生人事變動的單位，及時調整經濟責任內部審計領導小組成員，截止11月15日，共有46個單位上報了內審機構人員調整文件。

二、建立培訓教育長效機制，不斷提高內審人員的業(yè)務素質。

為提高全縣內審人員業(yè)務素質，推動全縣內審工作上新臺階，從20xx年開始，連續(xù)三年通過縣府辦發(fā)出通知，要求全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門內審機構派員參加全市內審人員后續(xù)教育和崗位資格證書考試培訓班。連續(xù)三年與市內審協(xié)會聯(lián)合舉辦內審人員教育培訓班，邀請省、市內部審計工作的領導和專家來授課。培訓課程包括內部審計理論與實務、內部審計工作規(guī)范、內部審計計算機應用技術等內容，并深入講解了審計報告寫作要求和技巧，對審計發(fā)現(xiàn)問題的思考與提煉，問題的成因分析及如何提出針對性建議，審計成果的利用，《浙江省內部審計工作規(guī)定》等方面內容。目前全縣累計培訓內審人員272人次，取得內審崗位資格證書人員達106人，初步建立起內審人員培訓教育的長效機制。

三年來，通過舉辦內審人員業(yè)務培訓和開展全縣領導干部經濟責任內部審計實踐，有效地把所學的業(yè)務知識和內部審計工作結合在一起，為各單位內審及財務人員搭建了一個重要的學習實踐與交流平臺。目前不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門財務人員為近年新錄用人員，工作經驗與業(yè)務能力相對不足，開展內審工作，特別是開展集中統(tǒng)一的領導干部經濟責任重點檢查工作，為他們提供了一個難得的深入學習財經法律法規(guī)和會計實務操作的機會，通過細致深入的自查、互查與重點檢查，查錯糾弊，互相挑刺，對強化各單位內部審計監(jiān)督職能，加強內控制度建設，規(guī)范財政財務管理行為，構建反腐倡廉懲防體系起到了非常重要的作用。

三、整合利用內審機構力量，實現(xiàn)經濟責任審計兩年全覆蓋的目標。

20xx年，我們在認真總結利用內部審計機構開展全縣領導干部經濟責任內審工作的基礎上，與縣紀委、縣委組織部聯(lián)合出臺了《青田縣領導干部經濟責任監(jiān)督管理制度》，明確從任前告知、年度經濟責任內審自查報告、重點檢查、離任交接、經濟責任審計、成果利用等六個方面對領導干部經濟責任履行情況加強監(jiān)督。今年上半年，我們根據《制度》的要求，從全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門的內審機構中集中抽調了24個內審人員，從2月15日開始對全縣41個縣直部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委政府的領導干部20xx年度經濟責任履行情況進行了為期一個月的重點檢查，共查出違規(guī)金額652萬元，管理不規(guī)范金額5752萬元，發(fā)現(xiàn)了亂收費亂罰款、暫存暫付款長期掛賬、未及時足額繳納個人所得稅、厲行節(jié)約六項指標執(zhí)行不到位等14種普遍性的問題。審計結果報告上報后，為組織部門考察任用干部提供了重要依據，在全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門集中換屆工作中發(fā)揮了重要作用。20xx年以來，通過開展經濟責任重點檢查，共完成了全縣91個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門的經濟責任審計監(jiān)督，實現(xiàn)了兩年對全縣所有一級預算單位經濟責任審計全覆蓋的目標。綜合審計報告上報縣政府后，得到了縣領導的高度肯定，縣長徐光文批示：此報告甚好。請審計局認真督促，確保各項建議落到實處。請財政局認真總結借鑒，就相關問題研究對策，切實加強各類資金的規(guī)范化管理，促進增收節(jié)支，降低行政成本。

四、積極宣傳內部審計，各單位對內審工作的重視程度不斷提高。

三年來，通過縣府辦發(fā)出培訓通知，組織全縣內審人員參加內審后續(xù)教育，以及深入開展領導干部經濟責任內審和經濟責任重點審計工作，引起了全縣各部門和單位領導對內部審計工作的高度重視，各單位對內審工作重要性的認識不斷提高，內部審計的社會影響得到了進一步擴大。目前全縣所有一級預算單位全部建立了內部審計機構，并配備專職或兼職的內審人員;對參加內部審計業(yè)務培訓人員的培訓費、差旅費、住宿費等費用，各單位及縣會計核算中心都給予全額報銷;對抽調參加經濟責任重點審計工作的內審人員，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部門無條件滿足了審計部門的要求，并安排好抽調人員的工作銜接，內部審計環(huán)境得到了進一步優(yōu)化。

對于內部控制設計實驗心得體會和感想三

根據省財政廳、省監(jiān)察廳、省審計廳及省衛(wèi)計委文件的要求，結合蚌醫(yī)二附院“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略的要求，提高效益，回報社會，惠及職工。按照“全面啟動、分批實施、務求實效”的原則，以全面測試、梳理醫(yī)院內部控制現(xiàn)狀為基礎，以防范風險和提高效率為重點，以分析單位內部控制缺陷、補充修訂管理制度、職責分工和業(yè)務流程為手段，建立涵蓋本單位的決策層、執(zhí)行層、業(yè)務層等各個層級的全員、全過程內控體系。從而有效保證醫(yī)院經營管理合法合規(guī)，資產安全，財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和效果，促進實現(xiàn)醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略。

醫(yī)院內部控制體系建設的總體目標是：按照醫(yī)院內控建設工作的整體部署，于20xx年年底前完成內部控制的建設和實施工作，力爭到20xx年底，遵照《行政事業(yè)單位內部控制規(guī)范》（試行）和《醫(yī)院內部控制制度（試行）》、《蚌醫(yī)二附院內部控制體系建設實施方案》，在全院范圍內建立統(tǒng)一、規(guī)范、完善的內部控制體系并使之有效運行。

內部控制體系建設的主要任務是：建立覆蓋醫(yī)院各項經營管理活動的內部控制體系；制定評價標準、監(jiān)督檢查并促進內部控制制度有效執(zhí)行；實現(xiàn)內部控制與全面風險管理有機結合，提高基礎管理水平和風險防控能力。此次內控建設具體包括全面預算、收支管理、采購業(yè)務、資產管理、建設項目管理、合同管理、財務報告、內部信息傳遞和信息系統(tǒng)等在內的醫(yī)院運營管理的各個方面。

按照《安徽省財政廳、安徽省監(jiān)察廳、安徽省審計廳關于全面推進行政事業(yè)單位內部控制建設的實施意見》（財會〔20xx〕212號）的要求，以《行政事業(yè)單位內部控制規(guī)范》（試行）為統(tǒng)領，梳理、修訂、健全單位現(xiàn)有各項規(guī)章制度，細化、完善各項經營管理業(yè)務（工作）流程，建立適應醫(yī)院經營管理實際需要的內部控制制度體系。

1、建立內控體系的必要性：完善的內部控制制度體系是約束、規(guī)范醫(yī)院管理行為的準則，是減少風險、風險防控的基本保證，可以保障經營管理合法合規(guī)、資產安全、財務報告及相關信息真實完整，提高經營效率和管理水平，促進醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略和目標的實現(xiàn)。

2、建立與實施內部控制遵循下列基本原則:

(1)全面性原則。內部控制應當貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)督全過程,覆蓋醫(yī)院的各種業(yè)務和事項。

(2)重要性原則。內部控制應當在全面風險管理控制的基礎上,關注重點領域和高風險領域。

(3)制衡性原則。內部控制應當在醫(yī)院治理結構、機構設置及權責分配、業(yè)務流程等各方面相互制約、相互監(jiān)督,同時兼顧運營效率。

(4)適應性原則。內部控制應當與經營規(guī)模、業(yè)務范圍、競爭狀況和風險水平等相適應,根據業(yè)務發(fā)展和管理需要持續(xù)改進內部控制制度，并隨著情況的變化及時加以調整，建立動態(tài)調整機制，防止制度缺失和流程缺陷。

(5)成本效益原則。內部控制應當權衡實施成本與預期效益,以適當的成本實現(xiàn)有效控制。

3、建立與實施有效的內部控制涵蓋如下五要素:

(1)內部環(huán)境。內部環(huán)境是實施內部控制的基礎,主要包括治理結構、機構設置及權責分配、人力資源政策、企業(yè)文化等。

(2)風險評估。風險評估是醫(yī)院及時識別、系統(tǒng)分析經營活動中與實現(xiàn)內部控制目標相關的風險,合理確定風險應對策略。

(3)控制活動?？刂苹顒邮轻t(yī)院根據風險評估結果,采用相應的控制措施,將風險控制在可承受度之內。

(4)信息與溝通。即及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息,確保信息在醫(yī)院內部、醫(yī)院與外部之間進行有效溝通。

(5)監(jiān)督。內部監(jiān)督是對內部控制體系建立與實施情況進行監(jiān)督檢查,評價內部控制的有效性,發(fā)現(xiàn)內部控制缺陷時,應當及時加以改進。

4、以價值管理為主線，以風險管理為導向，全面梳理和優(yōu)化各項業(yè)務（工作）流程，明確關鍵領域和控制點，制定修訂完善制度流程，制作內部控制制度匯編，建立形成內部控制制度體系。

5、按照管理制度化、制度流程化、流程信息化的要求，推進內部控制信息化建設，各業(yè)務流程嵌入信息系統(tǒng)，實現(xiàn)控制措施在線運行。

為確保醫(yī)院內控建設工作順利推進,保證內控機制有效運行,醫(yī)院將建立內部控制組織體系，通過建立健全內部控制的組織體系，使管理層及決策層能及時獲得適當信息；全體員工能共同參與內部控制建設，共擔內部控制責任；各層級、各部門、各崗位明確內部控制職責。

醫(yī)院內部控制工作組織架構及層級職責見附圖：

內部控制的組織架構有四個層面，分別是決策、管理、執(zhí)行、監(jiān)督。決策層面包括：院長辦公會、內部控制建設領導小組；管理層面包括：內部控制建設執(zhí)行小組；執(zhí)行層面包括醫(yī)院內部各職能部門和各業(yè)務部門；監(jiān)督層面是單位審計部門。

（一）院長辦公會

是醫(yī)院最高決策機構，負責內部控制的建立健全和有效實施；審議年度內控評估報告；審議內控與風險管理的重大策略，重大風險及內控缺陷的解決方案；審議內部控制建設領導小組設置及其職責方案；審批內控最終工作成果；有關內部控制及風險管理的其他事項。

（二）內部控制建設領導小組職責

醫(yī)院將設立內控建設領導小組，待領導過會討論通過后實施。

內控建設領導小組組長由醫(yī)院院長擔任,是醫(yī)院內控體系建設的第一責任人。內控建設領導小組對內控工作實施進行全面領導、決策、部署和指揮。

組長：崔 虎 趙東城

副組長：鄒 杰 張春福

成員：關 超 楊青揚 王 群 李傳輝

主要職責：

1)負責確定內控體系建設的總體目標、政策、制度、工作范圍；

2)負責明確內控體系建設的整體部署及內控工作的運行管理；

3)負責針對內控管理缺陷提出合規(guī)性管理建議及改進方案并推進整改；

4) 有關內部控制管理的其他事項。

（三）內控工作小組職責

內控建設領導小組下設內控建設執(zhí)行辦公室,內控建設執(zhí)行辦公室設在財務部門，由財務科科長擔任主任，執(zhí)行辦公室負責內部控制體系建設工作的具體開展。

主任：王 瑞

副主任：趙玉娟 江本釵

成員： 劉 霞 王迪生 劉傳高 張紀銳 毛炳飛 張 瑜

主要職責：

1）負責內控體系建設成員的職責分工；

2）負責確定內控體系建設的具體時間安排；

3）負責組織醫(yī)院內部資源的對接、溝通、協(xié)調；

4）記錄或更新業(yè)務流程圖、評估內控設計及操作的有效性；

5）反饋內控缺陷、上報內控工作執(zhí)行情況及重大問題、將年度內控評估報告提交內部控制建設領導小組審閱；

6）內控工作文檔管理；

7）負責本次內控體系建設的其他實施工作。

（四）內審部門職責

作為內部審計職能部門，審計科室要對內控建設實施情況進行日常監(jiān)督和專項檢查，配合內控執(zhí)行小組對本院內控建設工作進行評估。

（五）各職能部門及業(yè)務部門

為內控工作小組開展工作提供支持和協(xié)助，組織安排本部門或單位涉及內控工作所需資源，協(xié)調本部門或單位內控工作開展的各項重要事宜。

各職能部門及業(yè)務部門應由專人兼職負責本部門的內控管理工作，即內控管理員。內控管理員職責包括：

1.聯(lián)系本單位內控建設執(zhí)行辦公室相關人員，提供工作所需各項資料；

2.協(xié)助組織描述本單位的主要業(yè)務流程、關鍵控制點及重要的控制措施，協(xié)助內控問題記錄，提出整改建議或方法等；

3. 協(xié)助本單位內控缺陷的整改，及時反饋缺陷整改情況以及內部控制的主要情況等；

4. 編制本部門內控評價報告。

5.組織安排與內控管理相關的其他工作。

由于內控管理員是內控工作辦公室與各職能部門或業(yè)務部門對接溝通的紐帶，起到承上起下的作用，所以內控管理員的工作需要各部門領導的大力支持，需要全體員工的積極參與與通力協(xié)作。

內控建設工作涉及醫(yī)院運營管理的全過程,包括各個層面、各類業(yè)務、各項制度流程,涉及面廣,內容龐雜,按照省衛(wèi)計委通知要求，計劃于20xx年5月至20xx年底完成內部控制體系構建工作。

根據《安徽省財政廳、安徽省監(jiān)察廳、安徽省審計廳關于全面推進行政事業(yè)單位內部控制建設的實施意見》（財會〔20xx〕212號）要求，結合醫(yī)院的業(yè)務及管理情況實際，在原有內控制度的基礎上進行改進，內控體系建設工作計劃20xx年5月初啟動，具體按以下步驟實施：

（1）前期準備(20xx.5-6月)

成立醫(yī)院內控項目工作小組，召開啟動會議，做好動員工作

（2）現(xiàn)狀分析階段(20xx.7-8月)

通過訪談、會議研討和審閱主要內控文檔等方式，針對現(xiàn)有內部控制規(guī)范手冊（試行）中關鍵內控點與實際工作情況經行分析，了解內控要素現(xiàn)狀, 編制內控測評報告。

（3）制定內控實施方案階段（20xx.9-10月）

在對內控現(xiàn)狀評價分析的基礎上，制定切實可行的內部控制實施方案并交領導小組審閱。

（4）內控實施階段（20xx.11-20xx.10月）

各部門根據內控實施方案開展本部門的內控工作，并對實施階段內部控制體系建設工作進行回顧總結，重點圍繞健全內控體系建設、管理提升、風險防控和經營管理成效等方面總結經驗做法，形成科室內部控制自查報告及醫(yī)院內控有效性評價報告。

（5）內控缺陷整改與優(yōu)化階段（20xx.11-12月）

針對自查、檢查結果，整改完善內控體系建設。對重要業(yè)務流程和管理缺陷，隨著整改的不斷推進，學習先進單位經驗，提高管理標準，細化流程操作，完善制度規(guī)章，改進控制措施，實現(xiàn)風險與收益平衡、促進管理提升，形成年度內控評價報告。領導小組將結合年度內控評價報告，部署下一年度內部控制體系建設任務。

對于內部控制設計實驗心得體會和感想四

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月 4—6月7—9月 10—12月

58304元35120元 19000元144961元

銷售回顧：公司產品的結構多層次， 系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢， 在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由20xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。

經營分析：

1、經銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。

2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上， 需要準確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果， 打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外， 公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場， 先入為主。

經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%， 禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。

x年工作計劃

x年預計全年回款100萬元以上，保持增長345。9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1.對經銷商的管理

定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現(xiàn)積壓產品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產品價格戰(zhàn)。

2.解決產品沖貨、竄貨問題

實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。

3.銷售渠道下沉

進一步將產品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。

目標市場：

將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設立特約經銷商， 享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點促銷產品：

雞汁和果汁在x年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。

銷售隊伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場， 而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。

2.人員體系內部協(xié)調運作

每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率， 流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達消費者， 流通人員要具備清醒的思維， 長遠的戰(zhàn)略眼光， 善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環(huán)節(jié)，確保產品順利分銷。

4.培訓

給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習。