2023年商務(wù)談判技巧心得體會(huì)(實(shí)用15篇)

我通過(guò)總結(jié)自己的心得體會(huì)，反思了自己的行為，并樹(shù)立了對(duì)自己要求更高的目標(biāo)。寫心得體會(huì)最重要的是真實(shí)、客觀地傳達(dá)自己的想法和理解。以下是小編為大家收集的心得體會(huì)范文，希望能給大家?guī)?lái)啟發(fā)和參考。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇一

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

商務(wù)談判中，無(wú)論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過(guò)多種工作、擔(dān)任過(guò)多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇二

談判中,雙方需要了解對(duì)方的實(shí)力要求,掌握各種有關(guān)的信息和背景資料當(dāng)談判者對(duì)對(duì)方的情況不完全了解和需證實(shí)自己掌握的情況時(shí),可以直接采用提問(wèn)的方式,獲取自己想要的信息。

2、增進(jìn)溝通,活躍氣氛

談判是一個(gè)雙方溝通的過(guò)程,為了避免溝通時(shí)出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運(yùn)用提問(wèn),即采用帶有征求詢問(wèn)性質(zhì)的提問(wèn)來(lái)表達(dá)自己的要求,此種方式最能博取對(duì)方的好感提問(wèn)可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關(guān)鍵并使之不再進(jìn)一步擴(kuò)大,進(jìn)而找出繞過(guò)分歧繼續(xù)談判的辦法。

3、引導(dǎo)談話的方向,控制談判的進(jìn)程

提問(wèn)是引起話題的動(dòng)因,決定和引導(dǎo)著談話的方向,控制著談判的進(jìn)程談判中可以通過(guò)巧問(wèn)引出或轉(zhuǎn)移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當(dāng)談判氣氛漸趨緊張大腦有運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的感覺(jué)時(shí),提問(wèn)可以放慢談判速度,爭(zhēng)取時(shí)間重新組織思路,發(fā)動(dòng)新的攻勢(shì)。

4、傳達(dá)消息,說(shuō)明感受

有許多問(wèn)題表面上看起來(lái)似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方例如:“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?”問(wèn)話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),同時(shí)也傳達(dá)了問(wèn)話人擔(dān)心質(zhì)量有問(wèn)題的信息,如果再加重語(yǔ)氣,就說(shuō)明你十分重視這一問(wèn)題這樣的問(wèn)題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅。

一、做好提問(wèn)前的準(zhǔn)備工作

提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)。

二、提問(wèn)的方式要合理

提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)反問(wèn)側(cè)問(wèn)設(shè)問(wèn)追問(wèn)等各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式。

同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在用語(yǔ)要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解。

三、如何把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)

1、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候,一般不要急于提問(wèn)因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí),要認(rèn)真傾聽(tīng),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以先記下來(lái),待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問(wèn),這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,避免操之過(guò)急,曲解或誤解對(duì)方的意圖。

2、在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)

如果因?qū)Ψ桨l(fā)言冗長(zhǎng)不得要領(lǐng)糾纏細(xì)節(jié)離題太遠(yuǎn)等影響談判進(jìn)程,那么可以借他停頓或間歇時(shí)提問(wèn),這是掌握談判進(jìn)程,爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求例如,當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),可以借機(jī)提問(wèn):“您剛才說(shuō)的意思是……”,“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們可以再談,請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們明白了,那第二個(gè)問(wèn)題呢?”諸如此類。

3、在自己發(fā)言前后提問(wèn)

在談判中,當(dāng)輪到自己發(fā)言時(shí),可以在談自己的觀點(diǎn)之前,對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)這些提問(wèn)不是要求對(duì)方回答,而是自問(wèn)自答,這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),防止對(duì)方接過(guò)話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢”,“我的理解是……”,“對(duì)這個(gè)問(wèn)題,我談幾點(diǎn)看法”,“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢”,“我先談?wù)勎覀兊囊?然后請(qǐng)您答復(fù)”在充分表示自己的觀點(diǎn)之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進(jìn)一步提出要求,讓對(duì)方回答例如:我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這樣,您對(duì)此有何看法呢?”

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇三

實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí)，一意孤行，否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。

二、平等互利原則

商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。

三、合法原則

這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中，不僅要遵循本國(guó)的法律和政策，還有遵循國(guó)際法則，尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。

四、時(shí)效性原則

該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。

凡是商業(yè)談判，雙方都想通過(guò)溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的.某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽(tīng)取不同意見(jiàn)，給人以更多的說(shuō)話機(jī)會(huì)。

高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見(jiàn)識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見(jiàn)恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。

談判中要有一半左右的時(shí)間要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話。常言說(shuō)“鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音”。會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)?能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”?聽(tīng)了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。

所以，高明談判者不僅善于傾聽(tīng)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)。詳細(xì)地說(shuō)。最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)。在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問(wèn)題：

4)商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說(shuō)，不便說(shuō)的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

說(shuō)話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說(shuō)出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問(wèn)題要牢記不忘。在討論其他問(wèn)題甚至閑聊時(shí)，也要避免說(shuō)出和這些關(guān)鍵問(wèn)題相矛盾的語(yǔ)言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來(lái)。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。

所謂舉重若輕，就是在討論重大問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題或雙方分歧較大的問(wèn)題時(shí)，可以用輕松的語(yǔ)言去交流。這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過(guò)于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無(wú)關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問(wèn)題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。

比如：你不同意1+1=2，我們來(lái)個(gè)1+2-1=2 怎么樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說(shuō)服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。

當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來(lái)，誰(shuí)能去說(shuō)服西周放水，國(guó)家要給予重獎(jiǎng)。這時(shí)，蘇秦的弟弟蘇代就自報(bào)奮勇去說(shuō)服西周。他到了之后就對(duì)西周人說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊?！蔽髦苋藛?wèn)：“怎么不高明呢?”蘇代說(shuō)：“你們不給東周放水，他們就沒(méi)有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒(méi)有主動(dòng)權(quán)了?！蔽髦苋藛?wèn)：“蘇先生，以你的意見(jiàn)怎么辦好呢?”蘇代說(shuō)：“要聽(tīng)我的意見(jiàn)，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你們手里了。你們一斷水他們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你們，巴結(jié)你們?！蔽髦苋寺?tīng)了覺(jué)得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。

讓對(duì)方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來(lái)的難得機(jī)會(huì)。這樣更容易說(shuō)服對(duì)方，打動(dòng)對(duì)方。掌握談判的主動(dòng)權(quán)。秦朝末年蒯通說(shuō)范陽(yáng)令徐公就是一個(gè)例子。

張耳占據(jù)趙地后，號(hào)稱武信君。委托蒯通去范陽(yáng)去，說(shuō)服范陽(yáng)令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽(yáng)，見(jiàn)了徐公就說(shuō)：“我是范陽(yáng)一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢(shì)，徐公你可能活不了許久了。我特意來(lái)給你吊唁來(lái)了。不過(guò)，你要聽(tīng)我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來(lái)向你表示祝賀來(lái)了。”徐公就說(shuō)“你怎么知道我活不許久?”蒯通就說(shuō)：“你在范陽(yáng)為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國(guó)的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對(duì)你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥娩h利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因?yàn)樗麄兒ε虑貒?guó)的法律。如今是天下大亂，秦國(guó)的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭(zhēng)著用利刃把你殺死。一來(lái)要化解他們對(duì)你的怨恨，二來(lái)殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長(zhǎng)了，因此才提前來(lái)給你吊唁。”徐公又問(wèn)：“你怎么還祝賀我有一條生路呢?”蒯通說(shuō)：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請(qǐng)教戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題。我對(duì)他說(shuō)：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們?cè)敢饴?tīng)聽(tīng)嗎?’他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說(shuō)，‘以范陽(yáng)令徐公為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)土卒都有了怨氣，很可能把范陽(yáng)令也給殺了。這件事必然會(huì)傳出去。其他地方的官員知道范陽(yáng)令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現(xiàn)在不如以隆重的禮儀迎接范陽(yáng)令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽(yáng)令投降得到了富貴。這樣，就會(huì)爭(zhēng)著來(lái)投降。這就是我說(shuō)的一紙公文可以搞定千里?！F(xiàn)在你要是聽(tīng)我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續(xù)享受富貴。”結(jié)果蒯通說(shuō)通了范陽(yáng)令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場(chǎng)上陳述利害的結(jié)果。

商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢(shì)靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有時(shí)候需要分段讓步。總之，采取的方式要使對(duì)方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的，對(duì)談判是誠(chéng)心誠(chéng)意的。不能讓對(duì)方感到突然或不合邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會(huì)巧妙地堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

常言說(shuō)“誰(shuí)笑到最后誰(shuí)笑得最美。”農(nóng)民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動(dòng)員的成功，就在最后沖刺的一舜之間。商業(yè)談判也不可輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過(guò)分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。

人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢(shì)上、利益上壓倒對(duì)方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿蛔屓恕笔降恼勁惺巧虉?chǎng)大忌。即使對(duì)方被迫無(wú)奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)辦事刻薄、對(duì)人缺乏厚道對(duì)手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市場(chǎng)變化，你就會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。

所以，商業(yè)談判中“得理也要讓人”。對(duì)于談判對(duì)手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露?？桌戏蜃诱f(shuō)：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺(jué)者，是賢乎!”大意是，對(duì)別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知覺(jué)了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有賢德的人嗎!我們?cè)谏虡I(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有賢德的談判者。

凡是對(duì)方得到的利益要讓他感到來(lái)之不易、得之滿意。對(duì)方得不到利益時(shí)也要他得到“面子”。一定要讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場(chǎng)上只有“和氣”才能“生財(cái)”。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇四

希爾多?奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。

耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜](méi)有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。

雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。

有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買合算。

第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇五

班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：

商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周，從20xx年x月x日。

到20xx年x月x日。

商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。

意義、商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。

務(wù)禮儀，無(wú)論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的。

實(shí)踐要求：學(xué)會(huì)如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體。

實(shí)踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來(lái)學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實(shí)踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會(huì)科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，迫切的要求我們?cè)趯?duì)外交往中能夠了解到國(guó)際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹(shù)立我國(guó)禮儀之邦、展現(xiàn)我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的需要.總的來(lái)說(shuō)就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實(shí)踐周里面我們通過(guò)查圖書(shū)館資料,網(wǎng)上找資料.對(duì)商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識(shí)。

商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。

形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說(shuō)形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題，你扮演什么形象問(wèn)題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)"，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問(wèn)題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠(chéng)的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。

(3)在顧客面前的行為舉止。

當(dāng)看見(jiàn)顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來(lái)構(gòu)成顧客對(duì)你的總印象。

穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見(jiàn)應(yīng)說(shuō)：久違客人來(lái)到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說(shuō)：失陪與人分別應(yīng)說(shuō)：告辭。

令人討厭的八種行為。

經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問(wèn)題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無(wú)是的見(jiàn)解態(tài)度過(guò)分嚴(yán)肅，不茍言笑;言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨(dú)立;反應(yīng)過(guò)敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗;以自我為中心;過(guò)分熱衷于取得別人好感。

三、你有沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)，不遵守時(shí)間就是沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)的表現(xiàn)。

有時(shí)看見(jiàn)相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無(wú)暇分身相迎，常會(huì)以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢(shì)表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對(duì)方，略略點(diǎn)頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時(shí)伸開(kāi)手掌，掌心向外對(duì)著對(duì)方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來(lái)回?cái)[動(dòng)。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢(shì)，采用這一手勢(shì)的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2.目視對(duì)方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過(guò)分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。

8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對(duì)他人之處，宜說(shuō)：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释?jiàn)諒，需說(shuō)：“多多包涵”，“請(qǐng)您原諒”。有勞別人，可說(shuō)：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對(duì)不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說(shuō)“對(duì)不起”，否則越拖得久，就越會(huì)讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

進(jìn)尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對(duì)西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無(wú)過(guò)于送上一束鮮花，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì)有極好的反饋第五，道歉并非萬(wàn)能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬(wàn)不要向?qū)Ψ降狼?。不然?duì)方肯定不大會(huì)領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì)因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠(chéng)意商務(wù)禮儀是國(guó)際化的需要，也是社會(huì)發(fā)展的需要，通過(guò)觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場(chǎng)景表演中。更是對(duì)商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn)，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國(guó)家樹(shù)立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們?cè)趥€(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過(guò)本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對(duì)人生，在大學(xué)，除了知識(shí)的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過(guò)實(shí)訓(xùn)我們了解了社會(huì)需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國(guó)的發(fā)展也需要。過(guò)本次實(shí)習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識(shí)，提高了個(gè)人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會(huì)商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識(shí)是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會(huì)不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇六

封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問(wèn)句。封閉式問(wèn)句可令發(fā)問(wèn)者獲得特定的資料，而答復(fù)這種問(wèn)句的人并不需要太多的思索即能給予答復(fù)。但是，這種問(wèn)句有時(shí)會(huì)有相當(dāng)程度的威脅性。

（二）澄清式發(fā)問(wèn)

澄清式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，重新提出問(wèn)題以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種問(wèn)句。澄清式問(wèn)句的作用在于：它可以確保談判各方能在敘述“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且還是針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

（三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。

（四）探索式發(fā)問(wèn)

探索式發(fā)問(wèn)是針對(duì)對(duì)方答復(fù)，要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的一種發(fā)問(wèn)方式。探索式發(fā)問(wèn)不但可以進(jìn)一步發(fā)掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。

（五）借助式發(fā)問(wèn)

借助式發(fā)問(wèn)是一種借助第三者意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式。采取這種提問(wèn)方式時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意提出意見(jiàn)的第三者，必須是對(duì)方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問(wèn)句會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生很大的影響力；否則，運(yùn)用一個(gè)對(duì)方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會(huì)引起對(duì)方的反感。因此，這種提問(wèn)方式應(yīng)當(dāng)慎重使用。

（六）強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)

強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)旨在將己方的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。運(yùn)用這種提問(wèn)方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方掌握充分的主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則很容易使談判出現(xiàn)僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)時(shí)，要盡量做到語(yǔ)調(diào)柔和、措辭達(dá)意得體，以免給對(duì)方留下強(qiáng)加于人的不良印象。

（七）證明式發(fā)問(wèn)

證明式發(fā)問(wèn)旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題做出證明或理解。

（八）多層次式發(fā)問(wèn)

多層次式發(fā)問(wèn)是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。這類問(wèn)句因含過(guò)多的主題而使對(duì)方難于周全把握。

（九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)

誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。這類提問(wèn)幾乎使對(duì)方毫無(wú)選擇余地而按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)好的答案回答。

（十）協(xié)商式發(fā)問(wèn)

協(xié)商式發(fā)問(wèn)是指為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。這種提問(wèn)，語(yǔ)氣平和，對(duì)方容易接受。

（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候.一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。

（二）在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)

如果談判中，對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，這時(shí)可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。

（三）在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里一般不進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)。只有在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)、進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

（四）在己方發(fā)言前提問(wèn)

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在談己方的觀點(diǎn)之前，對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。

為了獲得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下發(fā)問(wèn)要訣：

（一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題；

（二）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題；

（三）不強(qiáng)行追問(wèn)；

（四）既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題；

（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答；

（六）提問(wèn)的態(tài)度要誠(chéng)懇；

（七）提出的問(wèn)題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅；

（八）不提有關(guān)私人方面的問(wèn)題，不提帶有敵意的問(wèn)題。

以上幾點(diǎn)技巧，是基于談判者之間的誠(chéng)意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進(jìn)行必要競(jìng)爭(zhēng)的教條。

（一）在談判中一般不應(yīng)提出下列問(wèn)題

1.帶有敵意的問(wèn)題；

2.有關(guān)對(duì)方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；

3.直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；

4.為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)。

（二）注意提問(wèn)的速度

提問(wèn)時(shí)說(shuō)話速度太快，容易使對(duì)方感到你是不耐煩，容易引起對(duì)方的反感；反之，如果說(shuō)話太慢，容易使對(duì)方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問(wèn)的力量，影響提問(wèn)的效果。

（三）注意對(duì)手的心境

談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時(shí)留心對(duì)手的心境，在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)的問(wèn)題。例如，當(dāng)對(duì)方心境好時(shí)，常常會(huì)比較容易地滿足你所提出的要求，而且會(huì)變得有些隨意，會(huì)在不經(jīng)意間透露一些相關(guān)的信息。此時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，提出問(wèn)題，通常會(huì)有所收獲。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇七

古希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō)“上天賜給人兩只耳朵兩只眼睛，卻只有一張嘴，就是要人多聽(tīng)多看少說(shuō)”。寥寥數(shù)語(yǔ)，形象而深刻地說(shuō)明了傾聽(tīng)的重要性。談判需要雙方的溝通、交流、討論、爭(zhēng)斗、善不善于傾聽(tīng)，關(guān)系著談判能否取得最后的成功，也關(guān)系著是否能取得對(duì)己方有利的談判結(jié)果。

1在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。當(dāng)然，要很好地傾聽(tīng)對(duì)方談話，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。

1.1要求傾聽(tīng)者一定要心胸開(kāi)闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對(duì)方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn)，才能認(rèn)真聽(tīng)取、接受對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。

1.2要全神貫注，努力集中注意力。 傾聽(tīng)對(duì)方講話，必須集中注意力，同時(shí)，還要開(kāi)動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說(shuō)話并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽(tīng)者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

1.3傾聽(tīng)對(duì)方講話，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。

如不要輕易插話， 斷對(duì)方的講話，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽(tīng)贊揚(yáng)的語(yǔ)言，不喜歡聽(tīng)批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言。當(dāng)聽(tīng)到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說(shuō)明自己有理。還有的人過(guò)于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過(guò)多地講話或打斷別人講話。這不僅會(huì)影響自己傾聽(tīng)，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。

要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)。就是說(shuō)傾聽(tīng)者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。

傾聽(tīng)是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本技能。

2那么怎樣才能做到這些基本技能呢

凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判，雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：

一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解，在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。

二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。

三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的，即使是談判前制訂了一些必要的原則和方法，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化，這就要求必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。

由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧，關(guān)鍵是靈活運(yùn)用，其中“聽(tīng)”的要訣 是非常重要的，要想提高收聽(tīng)效果，就必須掌握“聽(tīng)”的要訣，想盡辦法克服聽(tīng)力障礙。

2.1專心致志，集中精力地傾聽(tīng)，傾聽(tīng)！

專心致志地傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生，即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去！因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒(méi)有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最基本、最重要的問(wèn)題，統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的速度為每鐘 520 到 560 個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度，則大約要比說(shuō)話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說(shuō)話者話還沒(méi)有說(shuō)完，聽(tīng)話者就大部分都能夠理解了。這樣一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力的富余而“開(kāi)小差”。那么萬(wàn)一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來(lái)不及了！

因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽(tīng)對(duì)方的講話，用積極的態(tài)度去聽(tīng)，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽(tīng)，這樣的傾聽(tīng)成功的可能性就比較大，注意在傾聽(tīng)時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者，比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽(tīng)效果。比如我們現(xiàn)在在這里溝通，大家可以去想象一下大家各自的表情，需要特別注意的是，在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。

2.2通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力

其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。

實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用來(lái)清除傾聽(tīng)障礙的好方法。

2.3有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言

在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言，通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想，想到哪說(shuō)到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽(tīng)話者就需要用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。 常言說(shuō)：鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話聽(tīng)音。

會(huì)不會(huì)傾聽(tīng)？

能不能聽(tīng)出對(duì)方的“音”？

聽(tīng)了能不能做出正確的分析和判斷？

能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？

所以，我們不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說(shuō)，詳細(xì)地說(shuō)！最好把他們要說(shuō)的話、想說(shuō)的話盡量地都說(shuō)出來(lái)，在對(duì)方說(shuō)的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺(jué)時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽(tīng)了對(duì)方的意見(jiàn)后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者，還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份，然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能于談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

2.4克服先入為主的傾聽(tīng)做法

先入為主地傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利！因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話，其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。五、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上！

談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽(tīng)對(duì)方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為?。?！因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。另外，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。

事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽(tīng)得越詳盡、全面，反駁起來(lái)就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯得淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)談判十分不利！因此不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽(tīng)效果，必須加以注意！

參考文獻(xiàn)：

1 左連村;國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)注意研究的幾個(gè)問(wèn)題[j];南方經(jīng)濟(jì);1991年01期

5 青葉;商務(wù)談判須知[j];機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng);1995年01期

6 青葉;;商務(wù)談判須知[j];機(jī)電信息;1995年07期

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇八

3、能力體現(xiàn)

1、流通信息

2、案例分析：開(kāi)會(huì)如何有效

（1）傳遞情感

（2）改善績(jī)效

3、案例分析：商紂滅亡，誰(shuí)負(fù)責(zé)任

4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示

（1）印象管理

（2）始終印象的心理學(xué)解釋

（3）個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)

（4）親和力最有殺傷力

（5）自我展示要自信，更要合理

5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)

l 一見(jiàn)如故的方法

（1）尋找共同點(diǎn)

（2）請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)

（3）站在對(duì)方立場(chǎng)講話

（4）記住他人名字的好處

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無(wú)處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問(wèn)題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)

1、一心一意善聆聽(tīng)：會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通

2、二種類型懂提問(wèn)：會(huì)問(wèn)找需求

3、三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故

4、四個(gè)話題會(huì)說(shuō)話：會(huì)說(shuō)解人意

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會(huì)跌得慘

7、迂回溝通

（1）難說(shuō)的話怎么說(shuō)

（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦

（3）棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)

（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方

（5）身體語(yǔ)言

1、上情下達(dá)要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過(guò)程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達(dá)要“三敢”

7、“敢于”委屈

8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任

9、“敢于”合理堅(jiān)持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

1、性格測(cè)試

2、人際交往中的行為表現(xiàn)

3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用

4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇九

在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。

雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。

應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十一

商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。

意義、商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。

務(wù)禮儀，無(wú)論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的。

實(shí)踐要求：學(xué)會(huì)如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體。

實(shí)踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來(lái)學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實(shí)踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會(huì)科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，迫切的要求我們?cè)趯?duì)外交往中能夠了解到國(guó)際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹(shù)立我國(guó)禮儀之邦、展現(xiàn)我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的需要.總的來(lái)說(shuō)就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實(shí)踐周里面我們通過(guò)查圖書(shū)館資料,網(wǎng)上找資料.對(duì)商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識(shí)。

商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。

形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說(shuō)形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題，你扮演什么形象問(wèn)題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)"，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問(wèn)題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。

3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠(chéng)的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。

(3)在顧客面前的行為舉止。

當(dāng)看見(jiàn)顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來(lái)構(gòu)成顧客對(duì)你的總印象。

穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見(jiàn)應(yīng)說(shuō)：久違客人來(lái)到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說(shuō)：失陪與人分別應(yīng)說(shuō)：告辭。

令人討厭的八種行為。

經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問(wèn)題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無(wú)是的見(jiàn)解態(tài)度過(guò)分嚴(yán)肅，不茍言笑;言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨(dú)立;反應(yīng)過(guò)敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗;以自我為中心;過(guò)分熱衷于取得別人好感。

三、你有沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)，不遵守時(shí)間就是沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)的表現(xiàn)。

有時(shí)看見(jiàn)相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無(wú)暇分身相迎，常會(huì)以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢(shì)表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對(duì)方，略略點(diǎn)頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時(shí)伸開(kāi)手掌，掌心向外對(duì)著對(duì)方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來(lái)回?cái)[動(dòng)。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢(shì)，采用這一手勢(shì)的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2.目視對(duì)方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過(guò)分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。

8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對(duì)他人之處，宜說(shuō)：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释?jiàn)諒，需說(shuō)：“多多包涵”，“請(qǐng)您原諒”。有勞別人，可說(shuō)：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對(duì)不起”，“很抱歉”，“失禮了”。

第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說(shuō)“對(duì)不起”，否則越拖得久，就越會(huì)讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。

進(jìn)尺，欺軟怕硬。

第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對(duì)西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無(wú)過(guò)于送上一束鮮花，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì)有極好的反饋第五，道歉并非萬(wàn)能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬(wàn)不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚?duì)方肯定不大會(huì)領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì)因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠(chéng)意商務(wù)禮儀是國(guó)際化的需要，也是社會(huì)發(fā)展的需要，通過(guò)觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場(chǎng)景表演中。更是對(duì)商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn)，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國(guó)家樹(shù)立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們?cè)趥€(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過(guò)本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對(duì)人生，在大學(xué)，除了知識(shí)的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過(guò)實(shí)訓(xùn)我們了解了社會(huì)需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國(guó)的發(fā)展也需要。過(guò)本次實(shí)習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識(shí)，提高了個(gè)人素質(zhì)。現(xiàn)在社會(huì)商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識(shí)是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會(huì)不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十二

一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了“不”。

如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說(shuō)：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說(shuō)：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)：“但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。

我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十三

在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。

2、不傷對(duì)方的面子和自尊

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。

因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則，對(duì)問(wèn)題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

3、用贊同、肯定的語(yǔ)言

贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語(yǔ)言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

5、注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

一、問(wèn)的藝術(shù)

談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。

有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。

哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

二、答的藝術(shù)

在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止

點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。

比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問(wèn)你價(jià)錢多少?

你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>

3、淡化興致

答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題?！?/p>

俗話說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

客觀性：在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠(chéng)的語(yǔ)氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來(lái)對(duì)于對(duì)手來(lái)講會(huì)更輕傾向于相信你所說(shuō)的話，這點(diǎn)非常重要呀!

針對(duì)性：在談判的過(guò)程中，需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡(jiǎn)意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說(shuō)，控制和方面語(yǔ)速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。

邏輯性：談判的時(shí)候，語(yǔ)言的表達(dá)上要考慮說(shuō)話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z(yǔ)言會(huì)更加有說(shuō)服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤浴?之前的情況……后來(lái)的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語(yǔ)言來(lái)體現(xiàn)邏輯性。

規(guī)范性：談判中的語(yǔ)言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語(yǔ)，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。

說(shuō)了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫(huà)有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng)，也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說(shuō)，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對(duì)方會(huì)看輕你，會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō)，開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間會(huì)了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了?；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

總之：談判過(guò)程中除了對(duì)于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會(huì)是，此時(shí)無(wú)聲勝有聲!

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十四

銷售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

（1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

（8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

（9）等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

（10）通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

（11）結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

（13）重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。

商務(wù)談判技巧心得體會(huì)篇十五

女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞€必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說(shuō)，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì)成就更多事?！碧诤豕还降娜耍瑢?duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。

同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門對(duì)于業(yè)務(wù)部門所簽定的契約本來(lái)就有歧異的看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。

在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場(chǎng)合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

（1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。

（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著。

（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來(lái)。

（4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡(jiǎn)單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

著裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì)給人以不穩(wěn)重的感覺(jué)。

內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。

一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。

色彩技巧 不同色彩會(huì)給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩?。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來(lái)。

總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝?！币虼?，大家都不可以掉以輕心哦！