2023年銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案(通用14篇)

面對困難和挑戰(zhàn)時(shí)，方案可以幫助我們更好地解決問題。方案的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)明確、具體，并能夠量化衡量。方案范文可以幫助我們提高方案的可行性和實(shí)施效果。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇一

無論你是大型銀行客戶經(jīng)理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社客戶經(jīng)理，這都不重要，客戶接受你個(gè)人，而不會(huì)過多在乎你來自哪家金融機(jī)構(gòu)。

李斯的“老鼠論”

“李斯者，楚上蔡人也。年少時(shí)，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”

一個(gè)人不會(huì)苦死，不會(huì)累死，只會(huì)窩囊死，笨死。

在商言商，有了業(yè)績才有一切。我記得揚(yáng)州農(nóng)行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。

人生總得玩一次命。既然做了客戶經(jīng)理，就一定要做最好的。

人不能沒有野心，沒有野心，就激發(fā)不起自己，就不會(huì)有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。

“江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰”。

我相信，在中國任何一家考核機(jī)制到位的銀行，你如果有3億元存款，應(yīng)該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經(jīng)理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經(jīng)理需要野心。

如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個(gè)人折舊提的太快”，干脆做個(gè)快快樂樂的客戶經(jīng)理好了，開著寶馬到處兜風(fēng)多爽。

我個(gè)人的人生經(jīng)歷可以借鑒：中專畢業(yè)后，分配在國家企業(yè)農(nóng)行工作。每到年末的時(shí)候，單位都會(huì)分工資，每個(gè)人都在認(rèn)真的算計(jì)著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機(jī)關(guān)的5年，我實(shí)在忍受不了每日看報(bào)紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實(shí)在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個(gè)人的活，錢還沒有客戶經(jīng)理的一半。在機(jī)關(guān)的5年，我落落寡歡，一個(gè)人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會(huì)是這樣，我會(huì)老死在機(jī)關(guān)大院里。西方探險(xiǎn)家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。

我想過一種激動(dòng)人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場是如此的美好，在現(xiàn)金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進(jìn)入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經(jīng)理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當(dāng)初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個(gè)偉大的客戶經(jīng)理，我有了自由展業(yè)的平臺(tái)。

在網(wǎng)點(diǎn)一線做業(yè)務(wù)的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動(dòng)，想掏出自己的名片。

喜歡聽數(shù)字。喜歡聽見日均、時(shí)點(diǎn)這兩個(gè)概念。我出生在一個(gè)經(jīng)濟(jì)困難的家庭，兄妹三人，小時(shí)候，家里不富裕，平時(shí)吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點(diǎn)還有餃子，算是改善生活。

結(jié)婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時(shí)應(yīng)該算生活很好了。可是，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認(rèn)為，“日均重要，時(shí)點(diǎn)也很重要”。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”?！皶鷪?bào)國無他物，唯有手中筆若刀”。

累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！

我舍棄了二十多年的積。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇二

隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競爭的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場營銷的成敗。

融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國際化專家團(tuán)隊(duì)，為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)方式。

專家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流。

培訓(xùn)對象。

授課內(nèi)容。

課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析。

培訓(xùn)大綱：

金融服務(wù)方案營銷概述。

方案營銷的基本含義。

方案營銷的重大意義。

方案營銷的基本原理。

方案營銷的主要思想。

方案營銷的主要特點(diǎn)。

方案營銷的成功要素。

方案營銷的發(fā)展趨勢。

金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用。

方案營銷的全過程。

方案營銷的前提與基礎(chǔ)。

方案營銷的團(tuán)隊(duì)。

金融服務(wù)方案的`編制。

金融服務(wù)方案的推介。

金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評價(jià)。

金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析。

課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析。

培訓(xùn)大綱：

企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)。

資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析。

利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運(yùn)能力分析。

現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析。

企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法。

企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評級案例。

課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)。

培訓(xùn)大綱：

項(xiàng)目融資。

固定資產(chǎn)融資。

備用信用證擔(dān)保。

法人賬戶透支業(yè)務(wù)。

短期貸款。

有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款。

出口退稅賬戶托管貸款。

委托貸款。

工程機(jī)械車按揭貸款。

銀團(tuán)貸款。

房地產(chǎn)開發(fā)貸款。

法人商用房按揭貸款。

課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資。

培訓(xùn)大綱：

我國中小企業(yè)特點(diǎn)。

國家政策導(dǎo)向。

模式化經(jīng)營策略。

1、配套型中小企業(yè)。

2、集聚型中小企業(yè)。

3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)。

供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇三

20xx年新一年新氣象，是充滿激情的一年，努力總結(jié)去年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的青春士氣，把今年的業(yè)績做的提升，通過進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃、精神文化建設(shè)和營銷方案，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大。

(一)充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問題。團(tuán)隊(duì)在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃;銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個(gè)很好的渠道開發(fā)，營銷計(jì)劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識(shí)推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會(huì)凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過對于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃，及時(shí)解決其問題，完善團(tuán)隊(duì)管理。

(三)充分認(rèn)識(shí)招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施，善營銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識(shí)形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年，團(tuán)隊(duì)新景象，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇四

為期三天的客戶經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談，讓我收獲很多。

客戶經(jīng)理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。

“態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個(gè)性和人格更加完善，能力不斷提高。

首先，個(gè)人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學(xué)習(xí)，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識(shí)和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶維護(hù)之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護(hù)最重要的一步就是將客戶進(jìn)行分類分群管理，學(xué)習(xí)之后會(huì)在工作中的客戶維護(hù)尤其營銷過程中會(huì)更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過小組討論的形式，分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。

還有，在客戶營銷之顧問式營銷學(xué)習(xí)中，改變了我們在工作中傳統(tǒng)的.營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對不同客戶群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用spin方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對意見達(dá)成共識(shí)，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護(hù)和營銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們在課程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、fab產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

時(shí)間管理的問題本身不在于時(shí)間，而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣，令自己更富效能。

客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖，將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動(dòng)、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們在日后工作學(xué)習(xí)中慢慢消化的。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇五

摘要：在金融業(yè)日趨激烈的全球化競爭中，中國銀行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是盡快提高人力資源素質(zhì)。本文分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距、國內(nèi)外商業(yè)銀行培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀對比，結(jié)合筆者從事相關(guān)工作實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，提出建立商業(yè)銀行員工培訓(xùn)體系的建議。

市場競爭中，人才是企業(yè)核心競爭力的第一要素。國內(nèi)商業(yè)銀行或已股改上市的股份制商業(yè)銀行都擁有一支規(guī)模龐大的員工隊(duì)伍，如何盤活存量的人才儲(chǔ)備，盡快提高人才的數(shù)量和質(zhì)量、改善人才的結(jié)構(gòu)，是確立國內(nèi)銀行在競爭中制勝地位的緊迫需求。當(dāng)務(wù)之急，是建立、完善銀行員工培訓(xùn)體系，強(qiáng)化中國銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。

一、國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距分析。

客觀評價(jià)和分析當(dāng)下中國銀行業(yè)的競爭力態(tài)勢，引導(dǎo)中國銀行業(yè)抓住機(jī)遇，保證平穩(wěn)過渡，并爭取在國際金融競爭中居于有利地位，對于我們制定競爭策略、維護(hù)金融業(yè)健康發(fā)展，深化金融體制改革具有全局性意義。

商業(yè)銀行競爭力評價(jià)指標(biāo)體系分為兩個(gè)層次：現(xiàn)實(shí)競爭力指標(biāo)(包括市場規(guī)模、資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量和安全性、資產(chǎn)盈利能力、資產(chǎn)流動(dòng)性管理能力、國際化業(yè)務(wù)能力);潛在競爭力指標(biāo)(包括人力資源、科技能力、金融創(chuàng)新能力、服務(wù)競爭力、公司治理及內(nèi)控機(jī)制)?，F(xiàn)實(shí)競爭能力是指銀行在當(dāng)前條件下所表現(xiàn)出來的生存能力。而潛在競爭力則代表了實(shí)現(xiàn)這一現(xiàn)實(shí)競爭力的進(jìn)程。

我們從以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來分析國內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距。

(一)盈利能力之比較。

在“分業(yè)經(jīng)營”的管理模式下，國內(nèi)銀行經(jīng)營同質(zhì)化致使行業(yè)內(nèi)存在同層面的低水平競爭狀況。目前，國內(nèi)銀行盈利能力主要取決于資產(chǎn)擴(kuò)張效率與資產(chǎn)盈利能力即存貸利差收入，占總體盈利水平的銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃以上;而中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力是國內(nèi)商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，依然未擺脫種類少、收入占比低、盈利能力差的狀況，其總體盈利水平在10%以下銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃。

20世紀(jì)的最后十年，美國銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)日漸萎縮，為此，zf和美聯(lián)儲(chǔ)陸續(xù)出臺(tái)了一系列政策，促使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如，鼓勵(lì)商業(yè)銀行特別是具有人、財(cái)、物優(yōu)勢的大銀行，全面“轉(zhuǎn)產(chǎn)”，開發(fā)以金融衍生品交易為主的附營業(yè)務(wù)。正是這些政策的陸續(xù)出臺(tái)，給美國銀行業(yè)帶來了豐厚的利潤。在90年代后半期至本世紀(jì)初，美國商業(yè)銀行非利息收入實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長;非利息收入在銀行整個(gè)經(jīng)營收入中所占的比重從20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年，美國商業(yè)銀行業(yè)更是取得了1205.78億美元這一創(chuàng)歷史記錄的純利，與上年同比增長了14.2%，當(dāng)年非利息收入在銀行整個(gè)收入中所占的比重也接近50%。需要強(qiáng)調(diào)的是，大銀行從附營業(yè)務(wù)獲取的利潤，其實(shí)遠(yuǎn)不止占總收入的50%!從90年代中期開始，金融衍生品交易所產(chǎn)生的利潤，已成為大約100家全世界最大的商業(yè)銀行的主要盈利來源。

作為未來銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平代表銀行創(chuàng)造高附加值金融產(chǎn)品的能力，而其收入水平將更能反映銀行的經(jīng)營管理水平和競爭實(shí)力。國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但歸根結(jié)底是缺少熟悉中間業(yè)務(wù)的人才。

(二)銀行對中高端客戶私人業(yè)務(wù)服務(wù)能力之比較。

近年來，美國銀行把以往用于公司客戶的一些服務(wù)手段，用來對中產(chǎn)階級以上的“高端客戶”提供私人理財(cái)服務(wù)。為這些“高端客戶”提供理財(cái)服務(wù)的，除了銀行自身或外聘的投資專家，還可能會(huì)有稅務(wù)專家，或公正機(jī)構(gòu)的公證人。他們共同的任務(wù)就是為每一位客戶量身制定一些經(jīng)營計(jì)劃與投資計(jì)劃，把他們當(dāng)作小型機(jī)構(gòu)(或者說是小型公司客戶)來對待，使他們的金融資產(chǎn)能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并得到保全和升值。

國內(nèi)商業(yè)銀行在近兩年才開始嘗試建立個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，服務(wù)中高端個(gè)人客戶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型剛剛起步，處于一個(gè)銷售銀行產(chǎn)品給客戶的營銷員階段，根本談不上替客戶理財(cái)和規(guī)劃;個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍與國外商業(yè)銀行在經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、了解和熟悉國際規(guī)范、國際準(zhǔn)則等方面有相當(dāng)大的差距。

(三)傳統(tǒng)銀行借網(wǎng)絡(luò)走出新路徑之對比。

目前，美國傳統(tǒng)銀行原來手工辦理的存貸款業(yè)務(wù)幾乎都轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銀行。而花旗、匯豐等銀行不僅提供個(gè)人網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)服務(wù)，而且對于公司客戶，他們可以提供完善的現(xiàn)金流管理平臺(tái)、財(cái)務(wù)顧問系統(tǒng)，運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行營銷。

國內(nèi)商業(yè)銀行也看到了網(wǎng)上銀行的發(fā)展趨勢，招行、建行、工行等緊跟潮流，在國內(nèi)市場中占有一席之地。但用國際水平衡量差距仍是很大，癥結(jié)之一是銀行技術(shù)人才隊(duì)伍數(shù)量、質(zhì)量的不適應(yīng)。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇六

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動(dòng)授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動(dòng)授信容易，收益較高。

我有個(gè)與眾不同的觀點(diǎn)，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗(yàn)銀行的經(jīng)營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個(gè)很嫩的客戶經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報(bào)告寫得錯(cuò)字連篇，報(bào)告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。

一個(gè)小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經(jīng)理必須反復(fù)將客戶的風(fēng)險(xiǎn)揭示，寫了三十多頁都不一定批準(zhǔn)，審批人員會(huì)找出一萬個(gè)理由否定這個(gè)項(xiàng)目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好。

無大客戶不富，無小客戶不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒有人氣、很難經(jīng)營。

靠大客戶吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價(jià)能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個(gè)吆喝錢。小客戶議價(jià)能力較弱，可以較高位定價(jià)，甚至砍一刀，給大家掙些獎(jiǎng)金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實(shí)基本客戶群，同時(shí)必須有一定數(shù)量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶往往穩(wěn)定性較差，會(huì)導(dǎo)致銀行的經(jīng)營指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路。

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)年輕客戶經(jīng)理，甚至是支行行長、分行行長所能調(diào)動(dòng)的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務(wù)根本不重要。而且小客戶議價(jià)能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項(xiàng)銀行產(chǎn)品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個(gè)個(gè)不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個(gè)什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實(shí)力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實(shí)際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長。

一個(gè)客戶經(jīng)理如果想很快成長起來，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個(gè)有實(shí)力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個(gè)人的時(shí)間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個(gè)生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時(shí)候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個(gè)支行行長，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個(gè)很重要的人脈資源。你對別人的價(jià)值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動(dòng)幫助你。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇七

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)班今天就要結(jié)束了。在這短短的xx時(shí)間內(nèi)，我們學(xué)習(xí)了xx、xx、xx、xx等方面的內(nèi)容。學(xué)習(xí)中，大家紀(jì)律良好、積極思考，形成了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，也達(dá)到了預(yù)期的效果。我想這一次培訓(xùn)對大家應(yīng)該有很好的幫助，讓大家都盡快的認(rèn)識(shí)、了解了我們工作的職責(zé)，從而為做好本職工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

這一次的培訓(xùn)具有針對性、實(shí)用性、靈活性、多樣性、技術(shù)性和技能性，我們以多層次、多方面、多形式的培訓(xùn)，全面提高你們的素質(zhì)和能力。這些實(shí)質(zhì)上其目的就在于你們的工作能力和職業(yè)轉(zhuǎn)換能力，從而促使你們能順利地完成本職工作。希望大家通過這次培訓(xùn)，能夠增強(qiáng)服務(wù)觀念，掌握更多的理論知識(shí)以及本職崗位的業(yè)務(wù)技能，為今后進(jìn)一步提升服務(wù)水平奠定良好的基礎(chǔ)。

這次培訓(xùn)班時(shí)間雖短，相信大家收獲是比較大的，大家應(yīng)該把這次培訓(xùn)作為新的起跑線，進(jìn)一步抓實(shí)抓好學(xué)習(xí)，著力提高自身的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

通過此次培訓(xùn)希望大家努力提高自身的綜合素質(zhì)以適應(yīng)新形勢下信用社發(fā)展的需要。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)政治理論、業(yè)務(wù)技能、不斷進(jìn)步，不斷的完善自己的本職工作，與時(shí)俱進(jìn)，能夠把握正確的方向與動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)新的精神與意識(shí)，不斷的提高自己。

這次培訓(xùn)指導(dǎo)性、實(shí)用性、操作性都很強(qiáng)，不僅要求大家要思想政治端正，還要求大家要提高認(rèn)識(shí)，不斷學(xué)習(xí)，樹立目標(biāo)，堅(jiān)持理論與實(shí)踐的良性互動(dòng)，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用它與實(shí)際工作有機(jī)地結(jié)合起來，增強(qiáng)工作的前瞻性，提高學(xué)習(xí)的實(shí)效性，把學(xué)到的專業(yè)知識(shí)融會(huì)到工作實(shí)踐中去，從而能起到一定的推動(dòng)作用。希望大家通過培訓(xùn)，在自身更新優(yōu)化的同時(shí)，樹立學(xué)習(xí)的思想與目標(biāo)，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己的知識(shí)，不斷更新自己的觀念，不斷否定自己，才能不斷進(jìn)步，才能全面提高自身的素質(zhì)。

希望大家在以后的工作中，能吃苦耐勞，擺正位子，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，勤懇塌實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成領(lǐng)導(dǎo)布置下達(dá)的一切工作任務(wù)，再次是要保持艱苦奮斗、勤儉樸素的優(yōu)良傳統(tǒng)，做到清正廉潔，不拿客戶一分一毫，在維護(hù)利益的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹立起自己的良好形象，認(rèn)真努力工作，為開展業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的`思想基礎(chǔ)。

希望大家在以后為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，主動(dòng)與客戶溝通，了解客戶的需求，在為客戶辦理正常業(yè)務(wù)的同時(shí)，適時(shí)合理地向客戶推薦產(chǎn)品，這不僅要求我們要具有良好的語言表達(dá)能力，協(xié)調(diào)能力和溝通能力，還要求我們加強(qiáng)營銷策劃能力，樹立牢固的責(zé)任意識(shí)、發(fā)展意識(shí)，創(chuàng)新方式方法，并收集信息，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做到讓客戶滿意，從而在全面提高自身的修養(yǎng)的同時(shí)也促進(jìn)信用社的發(fā)展。只有這樣，才能不斷使我們的工作能力邁上新水平，才能真正達(dá)到我們學(xué)習(xí)理論知識(shí)的目的。

希望大家通過培訓(xùn)能正確認(rèn)識(shí)職業(yè)，樹立愛崗敬業(yè)精神，忠于職守，切實(shí)對單位，對客戶，對自己負(fù)責(zé)。在工作中做到誠實(shí)公正，盡力維護(hù)客戶、銀行的合法利益，不為利益所誘惑，做好自己的本職工作。

最后，祝愿同志們工作順利，事業(yè)順達(dá)，生活順心！我的講話完了，謝謝大家！

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇八

__銀行，是經(jīng)國務(wù)院和中國人民銀行批準(zhǔn)組建、于19__年_月成立的股份制商業(yè)銀行。目前注冊資本為人民幣114.08億元，總部設(shè)在中國廣州市，在北京、上海、杭州、南京等中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立了27家分行、507家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在香港設(shè)有代表處，并與全球八十多個(gè)國家和地區(qū)的近1000家銀行建立了代理行關(guān)系。根據(jù)英國《銀行家》雜志對全球1000家大銀行排定的位次，__銀行連續(xù)五年入選全球銀行500強(qiáng)。__銀行的經(jīng)營范圍是《商業(yè)銀行法》規(guī)定的所有銀行業(yè)務(wù)和監(jiān)管部門批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。截止20__年_月末，__銀行總資產(chǎn)人民幣5464億元，本外幣各項(xiàng)存款余額4204億元，各項(xiàng)貸款余額3110億元，資本充足率11.6%。

20__年，__銀行成功完成改革重組工作，引入了花旗集團(tuán)、ibm信貸等世界一流的國外企業(yè)和中國人壽、國家電網(wǎng)、中信信托等實(shí)力雄厚的國內(nèi)知名企業(yè)，新引進(jìn)的投資者團(tuán)隊(duì)獲得__銀行的控股權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)。__銀行將以引進(jìn)境內(nèi)外投資者為契機(jī)，完善公司治理和內(nèi)控機(jī)制，學(xué)習(xí)和借鑒先進(jìn)的銀行服務(wù)理念、管理經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)品研發(fā)和維護(hù)技術(shù)，切實(shí)提高創(chuàng)新能力和經(jīng)營管理水平，為社會(huì)公眾和中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，致力于打造成為具有強(qiáng)勁的創(chuàng)利能力、雄厚的資本實(shí)力、卓越的品牌形象、領(lǐng)先的科技、先進(jìn)的內(nèi)部控制，令股東、客戶和員工滿意的現(xiàn)代化商業(yè)銀行。

【實(shí)習(xí)崗位簡介】。

信用卡中心催收處資料核銷員，這是我們對自己工作的定位。我們實(shí)習(xí)生的工作主要是銀行卡呆賬及其他損失核銷方面資料的整理，有時(shí)也會(huì)做其它一些輔助性工作。按照催收處負(fù)責(zé)人的說法，銀行信用卡中心的工作是有程序的按季度進(jìn)行清查核算的，當(dāng)然資料核銷這方面也不例外，一年分四個(gè)季度，每一個(gè)新季度的開始就是對核銷工作的再一次循環(huán)。

2、實(shí)習(xí)工作。

【實(shí)習(xí)要求】。

我們在__銀行的信用卡中心催收處的實(shí)習(xí)工作，工作地點(diǎn)主要是在廣州市天河路45號天倫大廈。除節(jié)假日外，__銀行的信用卡中心每周周一至周五上午8點(diǎn)半上班，下午2點(diǎn)上班，于是這也是成為了銀行要求我們實(shí)習(xí)生工作的上班時(shí)間。我們校區(qū)龍洞距工作地點(diǎn)比較遠(yuǎn)，于是我們每天早上得6點(diǎn)多起床，趕在7點(diǎn)20分能在校門口擠上擁護(hù)的30路公車。在簽署的實(shí)習(xí)協(xié)議，銀行每天補(bǔ)貼給我們20元，不負(fù)責(zé)午餐，這意味著我們中午還得自己出去就餐。至于下班時(shí)間，由于信用卡中心業(yè)務(wù)比較繁忙，采用績效管理方式，大多員工為了完成規(guī)定的工作業(yè)績，經(jīng)常要加班加點(diǎn)，所以很多時(shí)候，所謂的下班時(shí)間也就成為了理論上的下班時(shí)間。不過加班，對于我們實(shí)習(xí)生，銀行倒不“忍心”，不對我們作要求，只要我們按規(guī)定進(jìn)度保質(zhì)保量完成工作就行。

另外，工作方面，面對數(shù)據(jù)資料必須有足夠的責(zé)任心、細(xì)心、耐心。更重要的一點(diǎn)，打從第一天跟銀行簽署實(shí)習(xí)協(xié)議開始，負(fù)責(zé)人就跟我們強(qiáng)調(diào)過了核銷工作要求資料保密性，外人不可隨意進(jìn)出保密室，保密室內(nèi)的紙張不可帶出，沒用的紙張統(tǒng)一存放銷毀，資料不可外漏。這是對我們核銷工作的基本職業(yè)精神要求。

【實(shí)習(xí)培訓(xùn)】。

由于核銷工作的季度性、時(shí)間上的不連續(xù)性，再加上實(shí)習(xí)生的流動(dòng)性，便使得核銷工作的承接存在中斷，很多做上個(gè)季度核銷工作的實(shí)習(xí)生剛剛工作上手，第二個(gè)季度就換人了，而新來的實(shí)習(xí)生又得重新開始學(xué)習(xí)、摸索工作，很多經(jīng)驗(yàn)方法沒得傳接、沿用，這樣導(dǎo)致工作效率不高，出現(xiàn)問題較多。而負(fù)責(zé)核銷方面的銀行員工(我們的直接上司)，也由于工作安排、進(jìn)度分工，對于詳細(xì)的核銷過程不甚了解，這也是困擾相關(guān)負(fù)責(zé)人的難題。所以在這種情況下，主管下配任務(wù)要求，我們自己得動(dòng)手，我們開始了我們的核銷工作，在思索中了解，在摸索中前進(jìn)。至于后來的實(shí)習(xí)培訓(xùn)工作，那是我們在部門主管的要求下，這批“老實(shí)習(xí)生”為后來者方便展開工作，而一起進(jìn)行的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、交流。

培訓(xùn)工作我們主要是以我們自己在工作中所遇所想為基礎(chǔ)，總結(jié)工作的流程，應(yīng)注意問題，提出解決問題的方法手段，并一步解決潛在我們意識(shí)里的眾多為什么，明白了各項(xiàng)步驟的聯(lián)系，我們頭腦可以更清晰、更自主的展開工作。

查報(bào)告、核銷呈批表、催收記錄等6份基本資料，如果遇到持卡人死亡、破產(chǎn)等特殊情況，那要求相應(yīng)的證明資料等。而上述6份基本資料一般都是由我們負(fù)責(zé)查詢制作的，所以如何從少則幾千，多可上萬套的資料中查錯(cuò)、補(bǔ)漏，這是我們培訓(xùn)工作的重點(diǎn)，亦是難點(diǎn)。

【主要實(shí)習(xí)工作】。

我們的核銷工作，大體上可以分成這樣的幾個(gè)部份：固定資產(chǎn)登記、用戶資料影像、帳戶凍結(jié)、委外催收資料整理、資料排序、整合裝訂、復(fù)核、蓋印章、上交總行。

固定資產(chǎn)的登記，就是按照催收處一向的工作方式，用表格登記好每個(gè)員工的工作位置、每臺(tái)電腦主機(jī)的型號、顯示器的型號、網(wǎng)絡(luò)端口的序號以及網(wǎng)絡(luò)ip地址。起初我們并不明白銀行頻繁進(jìn)行固定資產(chǎn)登記的原因，而且催收處里單單算負(fù)責(zé)電話催收的員工就有好二、三百人，登記工作又只能在做催收員工工作空隙時(shí)間里進(jìn)行，這我們對工作的要求強(qiáng)度難度可想而知。打從第一天跟銀行簽署實(shí)習(xí)協(xié)議開始，負(fù)責(zé)人就跟我們強(qiáng)調(diào)過了核銷工作要求資料保密性，不可外漏，這是對我們核銷工作的基本職業(yè)精神要求。聯(lián)想到這點(diǎn)，就不難理解為什么銀行相關(guān)部門不厭其煩地經(jīng)常進(jìn)行固定資產(chǎn)的登記工作了，還有員工的電腦usb接口都是上鎖的。在工作中我們還了解到，整個(gè)催收處員工負(fù)責(zé)整個(gè)__銀行的信用卡催收業(yè)務(wù)，巨大的業(yè)務(wù)量當(dāng)然要求大量的催收人員，__銀行的催收人員按照工作業(yè)績、工作要求劃分為m1~m6六個(gè)級別，對于起初的信用卡應(yīng)還款催收工作從m1開始進(jìn)行催款并登記相關(guān)催收情況，未果的就轉(zhuǎn)入下一級別進(jìn)行再催收，催收強(qiáng)度逐步加強(qiáng)，就這樣層層循環(huán)催收。

用戶資料影像，__銀行進(jìn)行辦公文件資料無紙化的升級。銀行要求把每個(gè)信用卡客戶的申請表、證件、簽名等資料進(jìn)行無紙化辦公，以影像圖片的方式存入銀行中心的文檔管理處系統(tǒng)，便于集中保存調(diào)用。這樣對于業(yè)務(wù)量巨大的現(xiàn)代化管理銀行來說，是一個(gè)必然的選擇，將會(huì)極大的提高_(dá)_銀行的辦公效率。我們幾個(gè)實(shí)習(xí)生各負(fù)責(zé)一部分客戶資料的影像處理工作。先登錄__銀行的客戶查詢系統(tǒng)，利用信用卡客戶的卡號或者證件號查找到客戶資料，再將客戶的申請表、證件、簽名以圖片方式分別復(fù)制到word文檔中，并附上核銷序號，上交匯總、復(fù)查。

帳戶凍結(jié)，是__銀行對欠還款的信用卡凍結(jié)帳戶的處理登記。__銀行是利用sema系統(tǒng)進(jìn)行帳戶情況查詢的，這樣的系統(tǒng)使用起來方便，工作效率也高。我們的主要工作就是在該系統(tǒng)中查找到凍結(jié)了的帳戶，copy出帳戶清單，并附上核銷序號登記到word上，制成文檔格式，復(fù)查，然后上交上一層去處理。

委外催收資料整理。對于長期催不到的帳款，__銀行采取了對外委托催收的方法，委托其他專業(yè)進(jìn)行催款，受委托公司按約定定期進(jìn)行資料回饋。委外催收資料整理就是處理受委托公司的回饋資料，進(jìn)行重新編排、入檔。委外催收的資料很多，一次來就有好幾萬份。我們先以“萬”位數(shù)字開頭為序分排，再從“萬”字中再以“千”位數(shù)字開頭為序分排，就這樣一直分排到全部資料都是按從小到大的順序方式排列。這樣偉大的工程量真的得要求我們工作要有技巧、有耐心。

排序。為便于工作的順利進(jìn)行，我們在呈批表、調(diào)查報(bào)告、催收記錄、凍結(jié)畫面、明細(xì)賬單以及個(gè)人資料上都為同一個(gè)客戶打上了一個(gè)核銷編號。由于某些材料它并不是按核銷編號排序的，例如：委外催收記錄、內(nèi)部催收記錄。所以我們第一步工作就是把各類資料按核銷編號排好序，以便我們?nèi)蘸蠊ぷ骺焖儆行У剡M(jìn)行。

整合裝訂，將所有排序好的資料整合裝訂。裝訂完之后，我們對全套資料進(jìn)行復(fù)核，哪怕一個(gè)數(shù)字錯(cuò)，都不能放過。復(fù)核包括錄入、查缺、補(bǔ)漏，有時(shí)甚至復(fù)核兩次、三次，這要看出錯(cuò)率而定。在錄入的過程中我們還別出心裁的采用了“問責(zé)制”，實(shí)行誰出錯(cuò)誰負(fù)責(zé)的制度。這樣子從制度上明確了我們的工作，也加強(qiáng)了我們的責(zé)任。

蓋印章，就是對核銷的資料進(jìn)行部門蓋章確認(rèn)。蓋完部門章后，我們要把資料上送到__銀行總行，進(jìn)行最后的準(zhǔn)認(rèn)、蓋章。核銷資料的最后確認(rèn)需要蓋兩個(gè)印章，一是保密室主任的行章，一是銀行卡中心總經(jīng)理的的印章?？偨?jīng)理的印章是那種塑料的比較質(zhì)輕的個(gè)人姓名印章，而行章就比較有來頭了，是銅制的，印著“__銀行總行”，這樣有含金量的章自然不容易蓋啦，又重又容易弄手，所以這一般由我們男生操手。要蓋章的資料有8000多份，而每一份有幾頁到十幾頁不等，面對一墻高的待處理資料，我們不由得發(fā)出驚嘆，將近10萬張紙張，這意味著多少個(gè)印章?負(fù)責(zé)人跟我們說，按以往經(jīng)驗(yàn)，大概二周時(shí)間多點(diǎn)就可以完成。既然任務(wù)下達(dá)下來了，我們不能只空嘆，就分工展開了。我們?nèi)齻€(gè)一組，一人負(fù)責(zé)翻頁，一人負(fù)責(zé)印章，輪流休息，這樣的工作效率明顯快出很多，一天下來可以完全百份。再重的工作也怕有心人，就這樣，以耐力和敬業(yè)精神提前二天完成了任務(wù)。

3、實(shí)習(xí)心得體會(huì)。

工作平凡，但不失收獲。

總結(jié)實(shí)習(xí)以來的工作感受，__銀行信用卡中心催收處安排給我們實(shí)習(xí)生的工作，大多都是比較程序化、工作量大、花時(shí)間精力的工作。這樣的工作簡單不易出錯(cuò)，不需要專業(yè)的業(yè)務(wù)要求，培訓(xùn)工作簡單，對于銀行來說，為銀行其它正式員工的工作節(jié)約了時(shí)間，贏得了效率。我們的工作雖然很繁多、很平淡，甚至有點(diǎn)沉悶，但經(jīng)過了在銀行實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我們的工作能力也得到了鍛煉提升，我們的職業(yè)素養(yǎng)也得到了提升，我們對銀行的部門工作安排、對員工的使用、辦公室文化也有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。我還深刻的認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)員工，工作時(shí)應(yīng)該多聽少講，專心工作，也要善于自我思考總結(jié)，對于工作有什么迷惑的要及時(shí)以適當(dāng)?shù)姆绞较蛩苏埥?，相互學(xué)習(xí)，這對于提高自我工作認(rèn)識(shí)、提高工作效率有重大幫助。在__銀行的實(shí)習(xí)雖然暫告一段落，但我相信，只有我們以積極的心態(tài)面對工作，無論什么樣的工作什么樣的環(huán)境，我們都能從中汲取到營養(yǎng)，不斷提高自己，這對于我們畢業(yè)后到社會(huì)上工作都是一種寶貴的財(cái)富、一種人生重要的積累。

4自我鑒定。

在__銀行六周的實(shí)習(xí)充實(shí)而富有意義。實(shí)習(xí)期間我能嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，秉著認(rèn)真對待每件工作的態(tài)度，虛心請教，能較好的與同事進(jìn)行工作交流，不懂就問，工作上手較快，在團(tuán)隊(duì)工作中表現(xiàn)較為突出。在操作過程中，我不僅將自己熟練計(jì)算機(jī)的特點(diǎn)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用于工作實(shí)踐中，提高了工作效率，同時(shí)了發(fā)現(xiàn)到了自身的缺點(diǎn)，以及明確了以后改進(jìn)的方向，學(xué)到了一些實(shí)用而富于技巧性的東西。細(xì)心是培養(yǎng)出來的，耐心是工作鍛煉出來，責(zé)任心更是不可或缺的。

有人說：社會(huì)是人生的另一所大學(xué)。作為當(dāng)代大學(xué)生，我們在吮吸著理論知識(shí)的雨水的同時(shí)，我們還必須接受實(shí)踐陽光的洗禮。這次在__銀行的實(shí)習(xí)，是我學(xué)習(xí)生涯中的一個(gè)重要的歷程，它讓我的感性與理性認(rèn)識(shí)在實(shí)踐的陽光中得到了成長。以后的求學(xué)之路還很長，但我將沿著實(shí)踐與理論相結(jié)合的軌跡，繼續(xù)追掠實(shí)踐的陽光，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值!

這次在__銀行信用卡中心的實(shí)習(xí)，我收獲頗豐，積極的心態(tài)、不怕苦，別怕累，虛心請教、認(rèn)真聽講，然后用心工作，盡心盡責(zé)，這就是工作!這也將成為我人生的一筆彌足珍貴的財(cái)富，讓我受用終生!

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇九

“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識(shí)的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗(yàn)的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。

“看法確定一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備?！昂侠淼囊笫前緹挘缓侠淼囊笫悄ゾ殹?，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自己的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動(dòng)看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念?！凹?xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要?jiǎng)?chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。

從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺(tái)，聽到前輩贊許的激勵(lì)，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好打算抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约捍蛩愕牟粔虺浞?？機(jī)會(huì)只給有打算的人，這樣的.缺憾，下不為例。

總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動(dòng)：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵(lì)”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊(duì)的力氣；還有始終如一堅(jiān)持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動(dòng)的看法；培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理支配時(shí)間，樹立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。

做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿足他人。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十

所謂“誠”，就是要講誠信;所謂“勤”，就是要勤談，勤跑;所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微;所謂“新”，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。所謂“誠”，就是要講誠信.誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。_x_x_，在一次朋友的婚宴上，我與化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火，發(fā)展勢頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時(shí)對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因?yàn)樗麄冮L期在x_銀行開戶，對知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因?yàn)槿思覍ξ彝蜌猓@就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實(shí)對不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險(xiǎn)公司的營銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業(yè)間聽說財(cái)務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個(gè)月，企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長，提出了由我一試的請求。

在接下來的一個(gè)月里，我利用休假時(shí)間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天，這位財(cái)務(wù)科長高興的說了兩個(gè)想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來了;真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到，這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結(jié)算量達(dá)到300萬元。

所謂勤，就是要勤談、勤跑。

只有與客戶進(jìn)行金長興的溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲，才能及時(shí)調(diào)整營銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，最后成功使他們拓展了市場積累的經(jīng)驗(yàn)。

所謂細(xì)，就是要細(xì)致入微。

工作從細(xì)微處入手，在作出影響前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同事要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。

所謂新，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。

營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較，要與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合，與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合，與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合，改變了過去的粗放式的宣傳營銷模式，創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營銷的新思路。

一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續(xù)忙碌的營銷使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭中，需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才，如果不能緊跟時(shí)代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發(fā)向上，將會(huì)迎來一個(gè)新的起飛平臺(tái)。

上半年轉(zhuǎn)瞬即逝，回顧這半年來，我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照總行的要求，認(rèn)真做好自己的本職工作?，F(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下：

一：作為一名對公客戶經(jīng)理，不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策，重點(diǎn)掌握招行“總體信貸策落，客戶與業(yè)務(wù)信貸政策，行業(yè)聚焦”等信貸政策部分，更要在此基礎(chǔ)之上，做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類營銷等工作，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今，遇見如國內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實(shí)際操作過的業(yè)務(wù)，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下，自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式，風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升;另外，為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。

2﹑加強(qiáng)客戶營銷，做好客戶考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策，在實(shí)現(xiàn)市場營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的做好目標(biāo)客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開展工作。

二：加強(qiáng)客戶營銷，增加客戶群體。

自己的擔(dān)子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)總結(jié)，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，經(jīng)過半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

三：存在的問題和今后努力方向。

我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二，現(xiàn)有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細(xì)刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作;對于自己有目標(biāo)的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三，有些工作做的不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。

下半年已經(jīng)步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點(diǎn)：

第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手，游刃有余。

第二，在做好本職工作的同時(shí)，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態(tài)和責(zé)任心，做出較好的業(yè)績回報(bào)招行。

第三，細(xì)節(jié)決定成敗，今后我將努力完善工作細(xì)節(jié)，增強(qiáng)部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，不斷改進(jìn)，力爭做好銀行工作。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十一

“立金訓(xùn)練營”客戶經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。我們從互不熟識(shí)的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體，對培訓(xùn)從嬉笑以對到仔細(xì)對待，而自己，從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗(yàn)的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。

“看法確定一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備。“合理的要求是熬煉，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問，真正的充溢自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動(dòng)看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念?！凹?xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的恒久賽過我們賜予團(tuán)隊(duì)的'”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要?jiǎng)?chuàng)建卓越，專業(yè)學(xué)問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。

從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問是我在培訓(xùn)過程中的另一大收獲。假如沒有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是通過培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對客戶，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專業(yè)的銷售流程是一個(gè)循環(huán)的過程，從準(zhǔn)客戶開拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶開拓的起先。通過演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺(tái)，聽到前輩贊許的激勵(lì)，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好打算抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约捍蛩愕牟粔虺浞?？機(jī)會(huì)只給有打算的人，這樣的缺憾，下不為例。

總的說來，“贏向?qū)怼笨蛻艚?jīng)理培訓(xùn)班給了我們許很多多的感動(dòng)：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛的激勵(lì)”、“龍的呼喊”；真誠的贊美、團(tuán)隊(duì)的力氣；還有始終如一堅(jiān)持滿懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動(dòng)的看法；培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理支配時(shí)間，樹立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。

做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿足他人。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十二

在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推薦技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。

客戶是基礎(chǔ)，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護(hù)客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們掌握與客戶溝通的技巧。有效的聆聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要抱怨，不能和顧客爭對錯(cuò)，不要以貌取人，不要輕易承諾。

營銷是利器。掌握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷售，便于進(jìn)一步挖掘銷售商機(jī)，提升客戶滿意度，提升競爭力。望：從表象特征來判斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時(shí)也包括傾聽顧客的異議，抱怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己判斷提供營銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識(shí)到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的'今天，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，才能滿足工作上的需要。

當(dāng)我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、實(shí)用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們在學(xué)習(xí)中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，相信在未來的歲月中我們會(huì)做得更好。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十三

光陰如水，我們的工作又邁入新的階段，是時(shí)候開始寫工作計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺得工作計(jì)劃很難寫吧，以下是小編整理的銀行客戶經(jīng)理工作培訓(xùn)計(jì)劃范文，歡迎閱讀與收藏。

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理

提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力。全部通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面。

2天，

本套培訓(xùn)教材：100元

第一天客戶開發(fā)和管理技巧

1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

客戶經(jīng)理的職責(zé)：

客戶經(jīng)理的工作理念

客戶經(jīng)理的工作任務(wù)

客戶經(jīng)理的支持體系

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)

2、客戶經(jīng)理必備技能

甄別有價(jià)值客戶的技能

評估客戶的價(jià)值

產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)

有效的實(shí)施方案

3、目標(biāo)客戶的選擇

確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)

尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則

尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法

當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)

4、客戶需求分析

客戶的需求在哪里?有何需求特性

客戶通常的五大需求

尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)

根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式

5、客戶訪問前的準(zhǔn)備

建立個(gè)人的專家?guī)?/p>

產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備

個(gè)人資料的準(zhǔn)備

形象禮儀要點(diǎn)

明確銷售計(jì)劃、目標(biāo)

6、有效的拜訪，方案的交流溝通

訪問開始的注意

傾聽技巧

如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向

有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望

合理的報(bào)盤

達(dá)成初步共識(shí)

與客戶交流中注意事項(xiàng)

第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析

7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

如何識(shí)別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)

設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧

金融服務(wù)方案的選擇

金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))

經(jīng)過審批機(jī)構(gòu)的溝通，最終敲定方案

敲定操作規(guī)程、協(xié)議

方案的實(shí)施

8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫

金融服務(wù)方案纂寫(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn))

客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析

風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施

收益分析

9、組織實(shí)施方案

時(shí)間安排

計(jì)劃和流程

實(shí)施方案中注意事項(xiàng)

過程監(jiān)控

10、授信方案的制作案例及討論

汽車金融服務(wù)方案(包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)

鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))

公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))

石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案)

11、對客戶經(jīng)理的告誡

對客戶經(jīng)理的12條告誡

客戶經(jīng)理的10條工作準(zhǔn)則

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對銀行的忠心、對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心。

對銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶，愿意和客戶接觸，對事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為;對細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作;對成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。

銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。

基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧(了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等)、銷售禮儀、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等)、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。

銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競爭對手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。

從重要性來看，attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大，可以說是“四兩撥千斤”。

下面我們通過一個(gè)例子來看態(tài)度培訓(xùn)是如何來做的。

支行就是最典型的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，銀行的大客戶業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門或銷售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷售過程中能夠協(xié)調(diào)一致。

態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹立榜樣、潛移默化。ask的中文翻譯是“問”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問的大環(huán)境。從培訓(xùn)的時(shí)間順序來看，知識(shí)需要在入職時(shí)就開始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn);態(tài)度培養(yǎng)則是長期的日常工作。

只有把握好ask三方面培訓(xùn)的平衡，才能既提升能力，又留住人才。

客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場的著直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn))，以應(yīng)對愈來愈激烈的市場競爭。培訓(xùn)的方式主要有：銀行內(nèi)部舉辦專業(yè)培訓(xùn)班;由資深的客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn);邀請金融專家到本銀行講座;派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座，組織到國外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí);到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn);新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國際貿(mào)易融資、營銷技巧，其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭游戲等。

1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶;全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù);不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。

2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子報(bào)務(wù);認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴;千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù);大力開展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。

3、受理客戶授信申請。對客戶提出的授信申請，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客戶真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告，送同級信貸管理部門審查。

4、參與審批工作?？蛻艚?jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員，直接參與審批工作。

5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對信貸客戶的日常工作監(jiān)測、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。

6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競爭對手情報(bào)等各類信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門，以采取應(yīng)對措施，把握商機(jī)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

客戶經(jīng)理處在市場競爭的'最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占待機(jī)。

客戶經(jīng)理的營銷技巧比較高超。客戶經(jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷技巧。

客戶經(jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。

科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶;開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主);提出新產(chǎn)品創(chuàng)意;信貸調(diào)查;貸后監(jiān)管;信息情報(bào)收集反饋。

嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)?？蛻艚?jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道，應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，競爭上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè)，要堅(jiān)持持續(xù)性、長期性，對客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對一些高級客戶經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境(國)外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對客戶經(jīng)理的監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。

對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)

客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營與管理的人才資源主體，其素質(zhì)高低對商業(yè)銀行開發(fā)客戶、開拓市場有著直接的影響。因此，應(yīng)高度重視對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn))，以應(yīng)對愈來愈激烈的市場競爭。

第一節(jié)客戶經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原則

“人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”，“客戶經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”，這些理念在銀行中已形成共識(shí)?！俺掷m(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競爭力的重要途經(jīng)。

客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)，客戶經(jīng)理的晉升和調(diào)職，需要通過培訓(xùn)來鋪路。

培訓(xùn)客戶經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”，其主要目的為：

當(dāng)今世力界，新技術(shù)日新月異，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化。這對銀行人力資源的素質(zhì)要求越來越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來新思想;二是對銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā)，提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量，這樣有利于保持銀行經(jīng)營管理的連續(xù)性，能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。

隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展，越來越多的商業(yè)銀行更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)開發(fā)來獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?，?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力，提高人力資源的質(zhì)量，而且培訓(xùn)開發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工，能夠培養(yǎng)員工對銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對銀行忠誠。同時(shí)，由于銀行點(diǎn)多面廣，基層營業(yè)機(jī)構(gòu)多，人員素質(zhì)參差不齊，大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來人員來提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí)，只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開發(fā)，才能從根本上解決問題，這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。

企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的變化，能不能在激烈的金融市場競爭中取得優(yōu)勢地位，關(guān)鍵在于其有沒有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng)，而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng)，而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng)，這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部，而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外，主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展，若客戶經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前，必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前，銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn)，改革的力度越來越大，只有不斷地培訓(xùn)客戶經(jīng)理，才能使廣大員工跟上時(shí)代，適應(yīng)股份制改革的需要，銀行的競爭力才會(huì)不斷增強(qiáng)。

客戶經(jīng)理通過有效的培訓(xùn)，其產(chǎn)品知識(shí)、營銷技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高，銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高，客戶就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù)，對銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購買頻率和數(shù)量就會(huì)增加，從南而使銀行的經(jīng)營效益得到較大提高。因此，銀行客戶群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營效率與客戶經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對的相關(guān)性。

現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是：工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過程，是個(gè)人為提高自己的市場價(jià)值而進(jìn)行的投資。客戶經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成，而且越來越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能，是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為：對員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”，而應(yīng)視之為一種“投資”?？蛻艚?jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望晉升，希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這些都離不開培訓(xùn)。因此，通過培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶經(jīng)理的滿足感。

為了提高培訓(xùn)成效，在對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)中，一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則：一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，如鼓勵(lì)客戶經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí)，并對成績突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等;二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對銀行客戶經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么，要摒棄形式主義，注重實(shí)效、學(xué)以致用;三是堅(jiān)持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性，要讓客戶經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座，讓每個(gè)客戶經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師，既培養(yǎng)鍛煉了客戶經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問題能力等工作技能，又能讓客戶經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí)，激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性;四是堅(jiān)持分類原則?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力，人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí)，崗位不同、職級不同和職位不同，對客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣，因此，對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則，根據(jù)不同的對象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。

對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容，要從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)本行實(shí)際，量體裁衣，度身定做。一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進(jìn)行，即針對不同的對象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。

(一)客戶經(jīng)理的基本培訓(xùn)內(nèi)容

1、銀行有關(guān)的法律。

2、金融產(chǎn)品知識(shí)。

3、銀行規(guī)章制度。

4、財(cái)務(wù)及信貸評估分析技術(shù)。

5、市場調(diào)研分析技術(shù)。

6、營銷技能。

7、公關(guān)禮儀。

8、心理素質(zhì)。

9、職業(yè)操守。

10、其它。

對銀行而言，對新入行的客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展，又稱崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育，是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過程，是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過程。對新招聘客戶經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為：介紹本行概況，包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶和市場競爭狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等;介紹客戶經(jīng)理職位說明及職業(yè)必備;介紹法律文件與規(guī)章制度;到主要業(yè)務(wù)部門或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。

高級客戶經(jīng)理除了具備一般客戶經(jīng)理的素質(zhì)外，還應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開拓創(chuàng)新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法;三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語言表達(dá)能力。四是具有外向型號的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力;七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十四

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制起源于80年代初的外資金融機(jī)構(gòu)。他們開始是將資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容與客戶密切聯(lián)系起來，并根據(jù)客戶的需要，提供個(gè)性化服務(wù)，把金融產(chǎn)品的營銷與商業(yè)銀行的收益結(jié)合起來，達(dá)到金融產(chǎn)品營銷的最佳配置與組合。隨后發(fā)展為以客戶為中心、以市場營銷為主要內(nèi)容的制度建設(shè)、管理方法、金融產(chǎn)品創(chuàng)新。經(jīng)過近二十年的不斷完善，目前客戶經(jīng)理制已成為香港商業(yè)銀行普遍采用的一種管理制度。這個(gè)制度一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度之所以運(yùn)行比較成功，主要得益于三個(gè)必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續(xù)培訓(xùn)。

1、體制配合。體制創(chuàng)新是客戶經(jīng)理制度運(yùn)行的前提條件。香港商業(yè)銀行主要從三個(gè)方面入手為推行客戶經(jīng)理制提供體制配合：

一是在銀行文化(企業(yè)文化或公司文化)方面實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶聯(lián)系界面，通過以客戶經(jīng)理為中心的客戶服務(wù)小組(專業(yè)化業(yè)務(wù)支持系統(tǒng))向客戶提供一攬子服務(wù)方案；(2)各部門相互協(xié)調(diào)，以綜合效益和市場競爭力為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)；(3)戰(zhàn)略決策和資源配置集中，核心是發(fā)掘有發(fā)展前途的市場和客戶關(guān)系的整體價(jià)值；(4)以重點(diǎn)及目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，旨在建立長期的戰(zhàn)略層次上的合作關(guān)系；(5)由于更關(guān)心客戶需求，因此十分重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，并且目的性更強(qiáng)；(6)以客戶需求的綜合滿意度為目標(biāo)，容易形成較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。這種以客戶為導(dǎo)向的銀行文化帶來的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶忠誠和鞏固的客戶基礎(chǔ)(市場份額)；規(guī)模效益更為明顯，較易實(shí)現(xiàn)銀行和客戶雙贏的良性發(fā)展模式；業(yè)務(wù)經(jīng)營更為安全，較易實(shí)現(xiàn)多角度、全過程的風(fēng)險(xiǎn)控制；部門關(guān)系更為協(xié)調(diào)，較易提高整體競爭能力；產(chǎn)品創(chuàng)新更有特色，較易樹立品牌形象。

二是在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系上實(shí)現(xiàn)了從各部門相互扯皮向相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。這種現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過以客戶需求為核心，以市場分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以信息的集成、計(jì)劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以內(nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動(dòng)為保障，來實(shí)現(xiàn)市場占有率和效益最大化。在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶為中心，各個(gè)部門以客戶部門為中心，為客戶部門提供各種后臺(tái)支援。為保障這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作，香港商業(yè)銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶部門為客戶提供承諾服務(wù)，各部門為客戶部門提供承諾服務(wù)。凡因主觀原因造成有關(guān)部門對客戶部門服務(wù)不到位，最終影響本銀行對客戶服務(wù)不到位的，銀行行長(總經(jīng)理)將追究有關(guān)部門負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任(降職、降薪直至解雇)。

三是在銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)了從各分支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散運(yùn)作向總、分行中心化管理的轉(zhuǎn)變。隨著同業(yè)競爭日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)分布越來越廣，影響了銀行專業(yè)水平的提高，但伴隨著科技手段的改進(jìn)，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)開始轉(zhuǎn)向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶服務(wù)中心等相繼成立，業(yè)務(wù)中心化已成為一股潮流。通過中心化的實(shí)施，銀行實(shí)現(xiàn)了“四集中一優(yōu)化”，即專業(yè)人員集中、技術(shù)設(shè)備集中、業(yè)務(wù)操作集中和業(yè)務(wù)管理集中，勞動(dòng)組合優(yōu)化，減輕了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使他們能騰出人力來充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)市場營銷和對客戶的服務(wù)工作，同時(shí)，也使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)主管有更多的精力用于業(yè)務(wù)拓展。

2、賞罰制度。嚴(yán)格的賞罰制度是客戶經(jīng)理制得以充滿生機(jī)與活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在香港商業(yè)銀行已成為一種制度。賞罰制度對激勵(lì)客戶經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。

(1)賞罰的原則：與考核結(jié)果緊密結(jié)合；賞罰分明；區(qū)別明顯(客戶經(jīng)理每薪酬獎(jiǎng)金比柜臺(tái)人員平均要高3—10個(gè)月的薪金，但這是與業(yè)績掛鉤的)；即時(shí)(按時(shí)兌現(xiàn)，不搞秋后算總帳)。

(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：包括物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)兩種。物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)辦法有加薪、年終花紅、特別獎(jiǎng)金、股票或認(rèn)股權(quán)證、旅游套餐及其他獎(jiǎng)品。非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)辦法有升級(職)、公開表揚(yáng)、獎(jiǎng)狀、表揚(yáng)信、出國培訓(xùn)等。

(3)懲罰形式：包括實(shí)質(zhì)性懲罰和非實(shí)質(zhì)性懲罰兩種。實(shí)質(zhì)性懲罰形式有減少或停發(fā)獎(jiǎng)金、減薪、調(diào)職、降級(職)、解雇等。非實(shí)質(zhì)性懲罰形式有加強(qiáng)監(jiān)督、私下督促(口頭)、公開督促(口頭)、警告信、公開批評等。

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)一般分為三層：一層是客戶經(jīng)理的組織模式；二層是客戶部門與其他部門之間的關(guān)系。三層是客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)。

1、組織模式：各個(gè)銀行有所不同，大體分為以下幾類：(1)以區(qū)域分類，在總行或分行架構(gòu)內(nèi)，設(shè)立若干個(gè)客戶經(jīng)理中心，實(shí)行中心化管理。有些分支行由于業(yè)務(wù)量較小，市場空間也較窄，因而配備的客戶經(jīng)理數(shù)量也較少，既浪費(fèi)了資源，也不利于管理。建立客戶經(jīng)理中心后，市場空間擴(kuò)大，資源配置得到優(yōu)化，管理更加嚴(yán)格。(2)以客戶行業(yè)分類，如制造業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)性行業(yè)等。一個(gè)或若干個(gè)客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)的市場開發(fā)工作，對行業(yè)市場趨勢能及時(shí)準(zhǔn)確地把握，有利于對客戶的監(jiān)管，有利于對同類客戶的連鎖開發(fā)。(3)以生意額分類，對存款余額達(dá)到3億元(港幣)以上的大型客戶作為重點(diǎn)客戶，由總、分行資深客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)開發(fā)和服務(wù)，對中小型客戶交由支行開發(fā)和服務(wù)。這種分類便于對客戶實(shí)行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標(biāo)客戶上。(4)以產(chǎn)品分類，總分行直接領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍，按貿(mào)易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費(fèi)貸款、個(gè)人銀行服務(wù)、商人銀行等產(chǎn)品種類分成若干個(gè)銷售隊(duì)伍，以銷售產(chǎn)品為主要職責(zé)，至于其他后臺(tái)業(yè)務(wù)操作由有關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理。(5)綜合式組織，如按客戶行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品分類，按區(qū)域分類再加其他種類搭配等。

2、部門關(guān)系：客戶部門(或叫業(yè)務(wù)拓展部門)與其他部門的關(guān)系主要有三種：第一種是線性關(guān)系，客戶部門是前臺(tái)，其他部門為其提供服務(wù)和各種支援，有些部門還與客戶部共同拓展業(yè)務(wù)。在部門關(guān)系中，客戶部門發(fā)揮著協(xié)調(diào)者的作用。香港商業(yè)銀行總行大都是這種線性關(guān)系。第二種是直屬關(guān)系，客戶經(jīng)理兼做分支行行長(分支行行長本身職責(zé)就是負(fù)責(zé)市場開發(fā))客戶經(jīng)理直屬于分支行行長領(lǐng)導(dǎo)，在分支行這個(gè)層面上，大都是這種直屬關(guān)系。第三種是制衡關(guān)系，實(shí)行審貸部門分離，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。香港商業(yè)銀行總、分行大都實(shí)行審貸部門分離，客戶部門負(fù)責(zé)信貸客戶的開發(fā)、授信報(bào)告的提出，信貸管理部門負(fù)責(zé)審查、再交信貸委員會(huì)審批，最后交客戶部門發(fā)放管理。

3、職級架構(gòu)。香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的職級架構(gòu)一般分為4級制和6級制兩種。4級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理。6級制是：客戶經(jīng)理主管、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理、客戶主任、助理客戶主任?？蛻糁魅巍⒅砜蛻糁魅我话銢]有自己直接服務(wù)的客戶。而其他職級的客戶經(jīng)理，必須擁有自己直接開發(fā)服務(wù)的客戶。

(三)客戶經(jīng)理的職能定位比較明確。

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的工作類別主要分為四類：一是公司銀行，也叫企業(yè)銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿(mào)易融資、外匯等四大核心業(yè)務(wù)；二是零售銀行，包括消費(fèi)信貸、存款業(yè)務(wù)、樓宇按揭、信用卡、保險(xiǎn)、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團(tuán)貸款、項(xiàng)目貸款、財(cái)務(wù)顧問、收購合并、外匯投資風(fēng)險(xiǎn)顧問；四是私人銀行，包括離岸投資、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、個(gè)人理財(cái)?shù)??？蛻艚?jīng)理的主要職能是：

1、開拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶經(jīng)理的基本職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶；全方位地開發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。

2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系。對現(xiàn)有客戶的維護(hù)服務(wù)，是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷，交叉式銷售，為客戶提供一攬子服務(wù)；認(rèn)真解決客戶的疑難問題，處理客戶投訴；千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。

3、受理客戶授信申請。對客戶提出授信申請，客戶經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客觀真實(shí)、資料齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)明確的授信調(diào)查報(bào)告，送同級信貸管理部門審查。

4、參與審批工作?？蛻艚?jīng)理主管大都是貸款審查委員會(huì)委員，直接參與審批工作。

5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對信貸客戶的日常監(jiān)測、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺壞帳信號并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)救。

客戶經(jīng)理處在市場競爭的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來掌握資訊、利用資訊才能在市場競爭中搶占先機(jī)。為此，香港商業(yè)銀行大都為客戶經(jīng)理配備了最先進(jìn)的服務(wù)手段。

1、配備了現(xiàn)代化的通訊工具?？蛻艚?jīng)理每人一部電腦，并上因特網(wǎng)，以及時(shí)掌握最新資訊；客戶經(jīng)理的手機(jī)大都24小時(shí)開機(jī)，以保持與客戶的聯(lián)系。

2、建立了現(xiàn)代化的客戶資料中心。開發(fā)專用軟件，以客戶為單位建立全面的動(dòng)態(tài)的檔案資料，可供客戶經(jīng)理隨時(shí)查閱。

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。

在開發(fā)客戶方面，創(chuàng)造了推介方式(現(xiàn)有客戶、親朋好友、企業(yè)和特定的行業(yè)部門如律師行、房地產(chǎn)商等)、媒體尋找(報(bào)紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專業(yè)人士名錄、行業(yè)性公司名錄)、交流活動(dòng)(展覽會(huì)、講座、社團(tuán)社區(qū)組織活動(dòng))、現(xiàn)有客戶(拜訪不活躍客戶、發(fā)掘潛質(zhì)客戶)等多種選擇和開發(fā)目標(biāo)客戶的技巧。

在市場營銷方面，創(chuàng)造了品牌營銷(優(yōu)勢營銷)、差別營銷、崗位營銷(在崗銷售、柜臺(tái)宣傳品)、專柜推廣(在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財(cái)專柜營銷、在公眾場所設(shè)宣傳專柜營銷)、網(wǎng)絡(luò)營銷、交叉營銷、產(chǎn)品生命周期營銷等多種營銷策略。

1、任職資格。對客戶經(jīng)理的任職資格即基本素質(zhì)要求較高，包括道德素質(zhì)(專業(yè)操守、廉潔奉公、作風(fēng)正派、注意保密)、性格素質(zhì)(勤奮活躍、積極進(jìn)取、善于交際、踏實(shí)冷靜、靈活變通、團(tuán)隊(duì)精神)、學(xué)歷素質(zhì)(大學(xué)商學(xué)院本科、會(huì)計(jì)、財(cái)經(jīng)專業(yè)或工商管理碩士〈mba〉資格、語言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)、推銷技巧、儀表舉止)。

2、選拔聘用?？蛻艚?jīng)理的選拔途徑包括內(nèi)部招聘、向外招聘和從大學(xué)招聘。在大學(xué)招聘客戶經(jīng)理和招聘一般銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)和方法是有區(qū)別的。除了一般考試、考核外，對應(yīng)聘客戶經(jīng)理的大學(xué)生還要進(jìn)行性格分析測驗(yàn)和才能測驗(yàn)，并要進(jìn)行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開始，就把客戶經(jīng)理作為高素質(zhì)人才來對待。

3、專業(yè)培訓(xùn)。通過多種方式對客戶經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，使這支隊(duì)伍始終處于高素質(zhì)狀態(tài)。

4、業(yè)績考核。對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核堅(jiān)持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)、具有時(shí)限性、具有連續(xù)性、具有控制性、具有及時(shí)性等原則。業(yè)務(wù)考核內(nèi)容主要包括收益指標(biāo)(基本指標(biāo))，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款增長、新增貸款、貿(mào)易融資增長、信用卡業(yè)務(wù)增長等)、客戶關(guān)系發(fā)展(聯(lián)系客戶次數(shù)、新增客戶數(shù)量)，其他(如壞帳率、被客戶投訴次數(shù)及嚴(yán)重性等)。對業(yè)績考核實(shí)行百分制，其中收益指標(biāo)權(quán)重占60—70%。對客戶經(jīng)理的考核分時(shí)段進(jìn)行，即按月、按季、按考核結(jié)帳。

5、賞罰制度。賞罰分明，嚴(yán)格兌現(xiàn)。

6、日常監(jiān)管?？蛻艚?jīng)理常犯的錯(cuò)誤有兩種：第一類錯(cuò)誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類錯(cuò)誤，否決良好的貸款申請，喪失市場機(jī)會(huì)。為加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的管理，香港商業(yè)銀行主要采取了以下監(jiān)管措施：客戶經(jīng)理不兼做內(nèi)部交易操作；雙線聯(lián)系客戶(分主管和副管兩個(gè)客戶經(jīng)理一同拜訪客戶)，主管突擊、隨機(jī)要求與客戶經(jīng)理一起拜訪客戶；拜訪客戶要撰寫訪客報(bào)告，外出前須交待拜訪的客戶和時(shí)間；制定每周工作計(jì)劃并定期檢查評估；每周(月)召開工作例會(huì)；每月、每季進(jìn)行業(yè)績考核；客戶互調(diào)、崗位互換、強(qiáng)制性休假等。

客戶經(jīng)理制以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)運(yùn)作，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的重要架構(gòu)之一?？蛻艚?jīng)理作為銀行與客戶聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶開發(fā)者、產(chǎn)品營銷者，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來愈重要的作用。盡管香港和內(nèi)地商業(yè)銀行面臨的市場環(huán)境、金融體制、客戶資源有很大的區(qū)別，我們在推行客戶經(jīng)理制過程中不應(yīng)該一切照搬，也不應(yīng)該一步到位。但香港商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理制度方面的許多成功經(jīng)驗(yàn)，還是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的?；诖?，根據(jù)香港學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合內(nèi)地實(shí)際，對今后商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制提出如下幾點(diǎn)建議：

1、深化改革，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營管理體制。在總、分行職能機(jī)構(gòu)設(shè)置上，突出以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，下決心精簡非業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門，業(yè)務(wù)經(jīng)營管理部門的人員編制應(yīng)與占同級人員編制總數(shù)的70%以上。在業(yè)務(wù)部門設(shè)置上，改以產(chǎn)品為中心設(shè)置為以客戶為中心設(shè)置，總、分支行均要設(shè)客戶部門，客戶部門編制不納入機(jī)關(guān)序列，根據(jù)市場開發(fā)需要配置人員。在業(yè)務(wù)運(yùn)作流程上，對銀行卡、客戶咨詢、投訴、押匯、個(gè)人消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中精力開拓市場。在客戶經(jīng)理的組織架構(gòu)上，城市行可把辦事處、營業(yè)所的客戶經(jīng)理集中到支行管理，統(tǒng)一進(jìn)行市場開發(fā)。

2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制。沒有嚴(yán)格的賞罰制度，客戶經(jīng)理制將缺乏生機(jī)與活力，也很可能流于形式。應(yīng)大膽推行績效工資制，拉開客戶經(jīng)理與柜臺(tái)操作人員的收入差距，拉開客戶經(jīng)理之間的收入差距，拉開行與行之間的收入差距，真正以業(yè)績論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬?？傂袘?yīng)出臺(tái)這方面的改革舉措，給基層行“開綠燈”。通過賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制留住人才，吸引人才，發(fā)展銀行，壯大銀行。

3、科學(xué)定位，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過多，也不能定得過少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開發(fā)客戶；開拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主)；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反饋。對客戶經(jīng)理應(yīng)實(shí)行分類管理：綜合性客戶經(jīng)理履行客戶經(jīng)理全面職責(zé)；資產(chǎn)類客戶經(jīng)理以營銷資產(chǎn)類業(yè)務(wù)為主；負(fù)債類客戶經(jīng)理，以營銷負(fù)債業(yè)務(wù)為主。

4、提升層次，進(jìn)一步加大市場營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新力度。在市場營銷上，應(yīng)由總行統(tǒng)一籌劃組織，以營銷銀行整體形象和品牌產(chǎn)品為主，防止各個(gè)分支行各自為戰(zhàn)。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，應(yīng)發(fā)揮銀行系統(tǒng)整體動(dòng)能優(yōu)勢，重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)性金融產(chǎn)品(網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、金穗卡系列)，提高銀行產(chǎn)品知名度和在全國市場的占有率。同時(shí)，應(yīng)對中國加入wto后嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，應(yīng)把香港分行作為銀行走向國際金融市場的前沿陣地，作為全國銀行與國際接軌的工具，發(fā)揮全行的資源優(yōu)勢，在投資銀行業(yè)務(wù)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等方面實(shí)行內(nèi)外整體聯(lián)動(dòng)，不斷創(chuàng)新國際金融產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀整體競爭能力。

5、嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。配備客戶經(jīng)理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才群體。特別是客戶部門的主管一定要由資深客戶經(jīng)理擔(dān)任，竟聘上崗。第二，加大專業(yè)培訓(xùn)力度。總行重點(diǎn)培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理。分支行重點(diǎn)對客戶經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)。客戶經(jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行為，要堅(jiān)持持續(xù)性、長期性，對客戶經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國內(nèi)培訓(xùn)外，對一些高級客戶經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境(國)外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對客戶經(jīng)理監(jiān)督管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

6、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在信息資源開發(fā)共享上，總行客戶部門的notes系統(tǒng)應(yīng)開通到支行一級，各級行客戶部門均上因特網(wǎng)。在資源配置上，應(yīng)匹配專項(xiàng)營銷費(fèi)用，與客戶部門的業(yè)績完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應(yīng)切一塊用于產(chǎn)品創(chuàng)新。與項(xiàng)目開發(fā)掛鉤使用，對大型黃金客戶的信貸需求，應(yīng)建立綠色通道，以及時(shí)滿足客戶需求。在組織領(lǐng)導(dǎo)上，各級行行長都應(yīng)擔(dān)負(fù)起高級客戶經(jīng)理的職責(zé)，直接介入重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶的開發(fā)，并定期聽取市場開發(fā)工作匯報(bào)，及時(shí)研究解決市場開展工作的新情況、新問題，為客戶部門排憂解難，大開綠燈。