服裝市場營銷策略論文范文3簡短(實用11篇)

總結(jié)是對過去的梳理，對未來的規(guī)劃。當(dāng)遇到一些與已有分類不符合的情況時，我們應(yīng)該如何處理呢？如果你對總結(jié)寫作感到困惑，不妨參考一下下面這些總結(jié)范文，說不定能找到點啟發(fā)。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇一

市場經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨立的法人地位更加明確,市場導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。

國外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗和雄厚的資金吸引企業(yè)向國外拓寬市場?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開拓、占領(lǐng)國際市場激勵企業(yè)進(jìn)行國際營銷。中國已加入wto ,

國內(nèi)市場與國際市場聯(lián)系更加緊密,越來越多的外國企業(yè)進(jìn)入中國市場,我國部分企業(yè)必將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。

二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題

（一）國際營銷觀念尚未建立

我國企業(yè)受幾十年計劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國際營銷意識淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動的開拓精神。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。

（二）對市場調(diào)查的重要性認(rèn)識不足

長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場調(diào)查對一些失去自主權(quán)的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對市場調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場調(diào)查就是其中最基本一步，因為它直接影響產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)

利潤。加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國產(chǎn)品遭遇外國反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢，這將會嚴(yán)重的影響到我國企業(yè)的產(chǎn)品出口。

（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價值核心，沒有了質(zhì)量就像一個人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略

我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

（一）樹立全球化營銷觀念

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進(jìn)行應(yīng)對。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時代的特征。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計的根本目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的人文價值和經(jīng)濟(jì)價值，即向消費者傳達(dá)設(shè)計師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個從而吸引消費者前來消費，進(jìn)行購買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價值評估的宣傳力度，品牌的價值評估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國際化的作用。

（三）加強(qiáng)市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間

市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對于一個企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場。另外要增強(qiáng)品牌意識，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

走向市場，必須要證企分開，徹底改變對外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動國內(nèi)生產(chǎn)。實施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國內(nèi)市場和幼稚工業(yè)。

（五）增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。

一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。

１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。

展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。

２．開發(fā)新市場的能力低。

一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費者，但又不了解農(nóng)村消費者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場。

３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差

我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒有完善的社會服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。

4、規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇

1、樹立新的營銷理念

西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價格提高信譽，以求長期實現(xiàn)占領(lǐng)市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。

2、聯(lián)合營銷

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營銷伙伴關(guān)系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。

3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部價款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險,有利於提高投資報酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗,是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4、實行利基營銷策略

在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細(xì)分“小市場”作為自己的目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標(biāo)市場，同時利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機(jī)制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗效益，向目標(biāo)市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強(qiáng)大的競爭對手，通過靈活應(yīng)變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強(qiáng)大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補(bǔ)缺基點)作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場的目的。

總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導(dǎo)我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會和推進(jìn)社會主義和諧社會建設(shè)創(chuàng)造有利條件。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇二

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4p策略的分析。

安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

一 產(chǎn)品策略

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽和知名度，提高其市場地位。

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心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實驗室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。

二 定價策略

于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實施有效。

三 分銷策略

從生產(chǎn)者到消費者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕?，還主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

四 促銷策略

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的

那種堅持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也非?？粗仄渎毠さ膲粝雰r值，通過各種方法協(xié)助人們實現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。

一、德國大眾汽車stp戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場營銷十分重視stp營銷。當(dāng)今社會汽車競爭激烈,消費者的需求千差萬別,企業(yè)無法在整個市場上為所有用戶服務(wù)?；勐斝袠I(yè)研究認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個市場上爭取優(yōu)勢地位,而應(yīng)該在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計劃和營銷計劃為其服務(wù),這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場,為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場上樹立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一直的市場空間,塑造預(yù)定的`形象,以取得競爭的優(yōu)勢地位。

（一）市場細(xì)分戰(zhàn)略

1.按地理因素細(xì)分消費者市場

大眾集團(tuán)建立了一套覆蓋以下4個區(qū)域的控制結(jié)構(gòu)：歐洲/其余市場、北美市場、南美/南非市場和亞太市場。目前它在歐洲的11個國家和美洲、亞洲及非洲的7個國家共經(jīng)營著45家間制造工廠。

2.從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分消費者市場

大眾在美國、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中國都設(shè)立有海外公司。墨西哥的大眾公司，主要生產(chǎn)針對北美市場（主要是美國）的車型。不過，除了美國市場，該公司還生產(chǎn)便宜的車型以照顧廣大拉美窮國，所以直到2002年還生產(chǎn)了最后一輛原型的風(fēng)冷甲殼蟲。

3.按收入因素細(xì)分消費者市場

大眾品牌群包括大眾客車、斯柯達(dá)（koda）、賓利（bentley）和布加迪(bugatti)4個品牌。各個品牌均有其自己的標(biāo)識，自主經(jīng)營，產(chǎn)品從超經(jīng)濟(jì)的緊湊車型到豪華型小轎車應(yīng)有盡有。奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低’檔次針對了不同收入檔次的人群。

4.按消費心態(tài)因素細(xì)分消費者市場

奧迪是一個國際著名豪華汽車品牌，代表高技術(shù)水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力。它滿足了社會上層階級追求品位、心靈升華和享受品牌象征意義的精英。他們的身上有兼容進(jìn)取、溫情、傳統(tǒng)和回饋社會的價值觀，他們個性主動，喜歡自主決定。他們崇尚時尚，及時行樂。

5.按消費者行為因素細(xì)分消費者市場

車的實用性大于車本身，他們更側(cè)重于關(guān)注性價比，是否堅實耐用，是否安全。

（二）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低”搭配。在細(xì)分車型方面，奧迪q1首先引起大家對這一細(xì)分市場的關(guān)注，同時較高的售價可以獲得豐厚的初期利潤；在市場對產(chǎn)品認(rèn)可后，大眾品牌再推出同平臺的小型車做大市場份額，同時鞏固消費者對這一細(xì)分市場產(chǎn)品的認(rèn)可程度；最后，斯柯達(dá)品牌將在最后推出一款“廉價版”車型，進(jìn)一步搶奪市場，抵御其他品牌對這一細(xì)分市場的蠶食。

（三）市場定位戰(zhàn)略

1.以消費者類型定位。不同的消費群體對車型的側(cè)重點也有所不同，一些人看重性價比，一些人在乎外觀或是品牌的知名度。特別是在豪華車領(lǐng)域，汽車的性價比往往不是最具決定性的因素。豪華車市場客戶群：富豪、政府高級官員、內(nèi)資企業(yè)高管、民企高管、外企高管、高收入專業(yè)人士。如奧迪定位的是高消費人群。

2.以競爭對手定位。例：德國大眾汽車公司總裁文德恩(martin winterkorn)對德國媒體稱，他目前已經(jīng)不再將日本豐田汽車作為最令人擔(dān)心的競爭對手，他更加關(guān)注來自韓國現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)。文德恩解釋道，他之所以重視現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)，首先因為韓國貨幣匯率造成現(xiàn)代汽車的出口優(yōu)勢，其次現(xiàn)代汽車的高質(zhì)量也獲得了大眾汽車的尊敬。

3.以產(chǎn)品定位。“大眾”在德語中是“國民的汽車”的意思。大眾主要定位為國民車。二戰(zhàn)時，甲殼蟲成為大眾推出的第一款國民車。此后大眾又推出了另一款國民車——高爾夫。時至今日，幾乎每個德國家庭都擁有一部高爾夫，成為德國乃至整個歐洲當(dāng)之無愧的國民車之王。

二、德囯大眾汽車 4p策略分析

（一）產(chǎn)品定價

以passat車型為例來分析其定價策略：

在2000年6月passat b5轎車退出市場之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經(jīng)銷商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種汽車定價方法的定價思想，準(zhǔn)確地制定出定價策略。

在成本方面，公司認(rèn)真合算了passat轎車的各種成本，并對成本變化的各種可能性做出了切實的評估，尤其是對該車型所使用的110千瓦發(fā)動機(jī)的性能價格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價格，并使用成本定價法計算出基本價格范圍。

在對競爭的研究上，綜合了2000年該市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車替代競爭價格彈性的趨向，得出最終的定價點?？紤]到同一檔次轎車的市場價格，并避免與最大競爭者的定價完全相同(以免由于正面競爭激化而爆發(fā)價格戰(zhàn))，最終再對定價點作適當(dāng)調(diào)整。

目前市場上推出的passat b6 轎車的定價方法與passatb5的定價方法是基本相同的。

（二）銷售渠道

目前，大眾汽車集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個轎車品牌，各品牌采用獨立的銷售渠道模式，實行產(chǎn)銷分離的銷售模式。

大眾汽車集團(tuán)在德國的整車銷售主要采用直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩種渠道模式，其在德國本土的經(jīng)銷商大多是銷售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國還有不少僅提供汽車售后服務(wù)，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國內(nèi)的分銷商分為級別進(jìn)行管理，不同級別的經(jīng)銷商經(jīng)營不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

這四個渠道目前都是采用銷售和服務(wù)一體化4s店的終端形式。以上海大眾為例，其渠道歷經(jīng)演變，由早期產(chǎn)銷分離的單一渠道多層次代理制演變?yōu)楝F(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體的多層次代理制。1985年，大眾汽車宣布進(jìn)入中國市場。同年9月，上海大眾正式開業(yè)，當(dāng)時國內(nèi)轎車市場的規(guī)模在全球范圍內(nèi)還微不足道，為規(guī)避投資風(fēng)險，德國大眾通過合資公司上海大眾專司生產(chǎn)，銷售任務(wù)推給了中方，上海汽車成立了上海汽車工業(yè)銷售總公司，采用多層次代理制銷售大眾的產(chǎn)品。上海大眾1996年開始做網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，建立地區(qū)分銷中心和地區(qū)中轉(zhuǎn)庫。渠道模式變?yōu)椋褐圃焐?---批發(fā)商----零售商-----用戶。2000年前，上海大眾一直采用產(chǎn)銷分離的營銷模式，這使上海大眾遠(yuǎn)離市場，難以根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略，對產(chǎn)品的行情在市場中的反映難以全面掌握，不利于產(chǎn)銷協(xié)調(diào)一致。在2000年，上海大眾實現(xiàn)了銷售、服務(wù)一體，提升了上海大眾的品牌形象。

（三）促銷方式

1.國際市場促銷組合策略。（1）大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷給零售商，零售商在推銷給消費者。（2）大眾同時也采用了拉式促銷策略，通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會展等，成功的向市場推銷了自己的產(chǎn)品。

2.國際廣告策略。大眾采取了國際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。例如，上海大眾為了推銷自己的產(chǎn)品，在中國市場上投入了大量的資金和精力。大眾寶萊等汽車在推出時，大眾都制作了很好的廣告以及配樂（如i’ll come to you,you’er beautiful等動聽歌曲）在cctv-1、cctv-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來有廣告則側(cè)重汽車的動感效果等。

3.國際市場人員促銷策略。大眾汽車公司在選擇推銷人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)。例如，上海大眾曾發(fā)布文件將旗下十二個銷售服務(wù)中心整合為10個,同時,重新規(guī)劃并整合了部分區(qū)域,在原來以地理位置來劃分區(qū)域的方式基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮了區(qū)域特征的相似性。

4. 國際公共關(guān)系策略。（1）大眾通過體育營銷的方式，為公司進(jìn)行市場推廣和樹立企業(yè)國際形象。例如，大眾汽車2015年世界乒乓球總冠軍賽12月20日在湖南國際會展中心完美落幕。同時，大眾汽車集團(tuán)（中國）與上海大眾、一汽-大眾共同為上海世博會德國國家館提供官方用車支持，這是大眾汽車集團(tuán)（中國）與合作伙伴為實現(xiàn)“城市，讓生活更美好”的美好愿景的鄭重承諾。（2）大眾也把參加各種國際會展作為其促銷的重要形式。在第九屆天津國際汽車貿(mào)易展覽會上，上海大眾汽車將攜旗下2011款lavida朗逸、2011款lavida朗逸1.4tsi運動版、tiguan途觀、passat新領(lǐng)馭、polo勁情、polo勁取、touran途安新一代7款車亮相天津國際車展b3展位；同時上海大眾汽車還特意從總部調(diào)運來一款途觀的解剖車，讓消費者充分了解上海大眾途觀的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，可謂陣容空前強(qiáng)大。

三 結(jié)語

德國大眾汽車在中國的成功在戰(zhàn)略和策略上主要有以下經(jīng)驗：

大眾品牌在中國市場的準(zhǔn)確定位；

廣告對品牌定位傳播到位，不同檔次車的定位進(jìn)入消費者心智；

優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；

量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)勢地位。

在現(xiàn)代營銷觀念中無論時網(wǎng)絡(luò)影響還是市場營銷都離不開4p，所謂的4p 分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 。但是網(wǎng)絡(luò)營銷中這個側(cè)重點卻和市場營銷完全不同，在市場營銷中產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營銷中最為看重的卻是渠道。下面本人將針對網(wǎng)絡(luò)營銷的4p戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

一、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位主要是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。其實產(chǎn)品定位的計劃和實施是以市場定位為基礎(chǔ)的，主要包括兩個方面，一、產(chǎn)品要做到適應(yīng)消費者的需求，投其所好，給其所需。二、是屬性上的要做到 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析

如今網(wǎng)絡(luò)營銷渠道共分為22種推廣渠道： 口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷（sem）、email營銷、 數(shù)據(jù)庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、im銷、論壇營銷、sns營銷、分類信息網(wǎng)站營銷、視頻營銷，rss營銷、新聞營銷、知識營銷、無線營銷、電子商務(wù)平臺營銷等22種營銷方式。其中最常用的是搜索引擎營銷、email營銷 及電子商務(wù)平臺。如果從這個22種推廣渠道中選擇我個人建議還是選擇這3個。

三、價格分析

這個網(wǎng)絡(luò)營銷的價格定位很大程度上取決于您的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，比如您選擇了類似淘寶 阿里巴巴這樣b2c b2b平臺，那么您的價格太高無疑就是等死，這上面同行競爭大，要是價格上沒有優(yōu)勢，那您就只能在上面露露臉。其實根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查表明，客戶在不知道產(chǎn)品的成本的情況下，心目中對產(chǎn)品定位價會比市場平均價貴2美元。也就是說在沒有比較的情況下東西就會更值錢。這就是新產(chǎn)品會比較貴的原因，市場上的沒有可比較的價格可供參考時定價高也不足為奇。所以您可以利用客戶這樣心理賺到更多的錢，東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。

四、促銷

網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷可應(yīng)用的范圍，不僅僅是價格上促銷，網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)營銷中使用的手段之一，在適當(dāng)時候利用網(wǎng)絡(luò)促銷，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷售，更好的為銷售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷主要有以下幾個方面：

（1）有獎促銷。

在進(jìn)行有獎促銷時，提供的獎品要能吸引促銷目標(biāo)市場的注意。同時，要會充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動群體的特征和消費習(xí)慣，以及對產(chǎn)品的評價。

（2）拍賣促銷。

此舉主要利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性吸引大量用戶參與將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣的一種促銷模式。

（3）免費促銷。

免費資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費資源促銷就是通過為訪問者無償提供訪問者感興趣的各類資源吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。

說了這么多相信各位都有所收獲。大家慢慢領(lǐng)會吧，如需了解更多電子商務(wù)相關(guān)資訊及文章可關(guān)注鑫立達(dá)新浪官方博客。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇三

其實，開服裝店和其他店鋪的促銷方式都是大同小異的。如果一件商品原價為200元，卻將它降到120元銷售，會產(chǎn)生什么樣的效果？到底是不是就是賣的越多，店鋪就虧空越多？當(dāng)然不是！

這樣的低價正好符合了消費者的喜歡便宜的消費心理。不僅將店鋪的名氣提升很高，更是薄利多銷，既有了名氣，又賺了錢，可謂名利雙收。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇四

中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：法國葡萄酒給中國消費者的印象是“品質(zhì)優(yōu)良、價格高昂”。相對卡斯特等國際知名品牌和包裝精美的國內(nèi)品牌，法國葡萄酒的酒瓶很普通，酒標(biāo)也非常樸實，甚至有些是消費者沒有聽說過的品牌。法國人對此的解釋也很充分：這就是法國葡萄酒的文化和傳統(tǒng)。

但是，僅僅依靠文化和品質(zhì)似乎無法完全俘獲中國消費者的“芳心”，法國葡萄酒在中國市場份額的逐年下降是最好的證明。2015年，法國進(jìn)口葡萄酒在中國進(jìn)口葡萄酒市場中占據(jù)了30%左右的份額，而2015年的數(shù)據(jù)是33%，2004年則為37%。與之相對應(yīng)，2015年澳大利亞葡萄酒在中國銷售額同比增長了59%，市場份額從2004年的20%增加到2015年的22%；2015年，美國葡萄酒在國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場份額增長到10%，智利葡萄酒增長到8%。雖然2015年的銷售數(shù)據(jù)還在統(tǒng)計之中，但是記者從各個方面得到的信息顯示：這樣此消彼長的狀態(tài)還在延續(xù)。

進(jìn)入2015年，法國人似乎也意識到：改變自身以迎合消費者是挽救市場份額的唯一方法。因此，法國人開始學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗，創(chuàng)立自己的商業(yè)品牌，同時一改樸實無華的葡萄酒包裝設(shè)計。

而國內(nèi)的法國葡萄酒代理商則更為直接地開始對傳統(tǒng)營銷方式和渠道進(jìn)行創(chuàng)新性的變革。深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司是法國葡萄酒國內(nèi)知名幾大代理商之一，其總經(jīng)理武運平介紹：在法國葡萄酒“品質(zhì)優(yōu)良、價格高昂”的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些法國葡萄酒代理商開始從渠道、促銷等環(huán)節(jié)嘗試創(chuàng)新。而深圳裕富達(dá)商貿(mào)實業(yè)公司副總經(jīng)理李克盛稱，在堅持法國葡萄酒傳統(tǒng)高端優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些品牌代理商也開始向國內(nèi)知名葡萄酒學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷方式。

渠道：從單一到復(fù)合

李克盛稱，法國進(jìn)口葡萄酒在國內(nèi)主要的銷售渠道是高端的夜總會、酒店和專賣店，這就讓法國進(jìn)口葡萄酒面臨著渠道單一的窘境，在其它進(jìn)口品牌和國產(chǎn)品牌紛紛搶奪各種新興銷售渠道，建立自己根據(jù)地的同時，單一的銷售渠道讓法國葡萄酒在中國的進(jìn)口之路越走越窄。

李克盛告訴記者，在高檔消費場所針對高端消費人群展開促銷，效果非常明顯。例如在成都的凱賓斯基夜總會、美高美夜總會、東方伊甸園、世代錦江夜總會等高端場所，特級波爾多等品牌賣到700元左右一瓶，每月仍然保持一定的銷量。但是相應(yīng)的，買斷一個高端消費場所的促銷權(quán)少則十萬，多則上百萬，費用投入過于巨大。

單一的渠道、龐大的促銷費用、逐漸下滑的銷量，迫使代理商們尋求其他的出路。據(jù)

李克盛介紹，裕富達(dá)目前正在把渠道拓展到名煙名酒店上，“這個我們一度忽視的銷售渠道，在2015年表現(xiàn)出巨大的動銷潛力。”李克盛說。據(jù)了解，裕富達(dá)已經(jīng)與深圳、成都等地的名煙名酒店合作，并獨創(chuàng)了一種“利潤捆-綁”的合作模式：名煙名酒店為代理商提供專門柜臺，代理商則為名煙名酒店制作統(tǒng)一的店標(biāo)和酒標(biāo)，利潤則由代理商和名煙名酒店按比例分享。在合作的過程中，統(tǒng)一所有名煙名酒店的零售價，同時開設(shè)專門的商務(wù)網(wǎng)站，并與國內(nèi)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，消費者可以在http://和阿里巴巴等商務(wù)網(wǎng)站上瀏覽到所有合作的名煙名酒店介紹和地址，給消費者提供了充分的便利。“如果有需要，名煙名酒店也可以直接送貨上門?！崩羁耸⒄f。

推廣：借用“攜程”模式

法國進(jìn)口葡萄酒在中國常采用品酒會的推廣模式，由于這種推廣模式過于單一，因此，在流行一段時間之后，目前品酒會的效果已經(jīng)大打折扣。

李克盛說，這么多年來，法國進(jìn)口葡萄酒一直在用品酒會的形式做推廣，但是客戶數(shù)量始終不見增長。2015年，裕富達(dá)經(jīng)過一年的考察論證，將攜程網(wǎng)的運作模式借用到法國進(jìn)口葡萄酒的營銷之中。攜程網(wǎng)最成功的推廣模式就是使用免費派送攜程卡，增加其會員數(shù)量的形式，且派發(fā)地點集中在機(jī)場、高級酒店等高端場所，既可以為消費者提供便利，又能讓自己獲利。

借用攜程的經(jīng)驗，裕富達(dá)也制作了大批紅酒會員卡，配上一本介紹法國葡萄酒的小手冊，在各種高端場所派發(fā)。據(jù)了解，這一模式已經(jīng)為裕富達(dá)網(wǎng)羅了不少忠實消費者。成為紅酒會員后，購買裕富達(dá)代理的葡萄酒達(dá)一定金額，可自動升級成為貴賓會員，得到裕富達(dá)贈送的'價格不菲的恒溫保藏柜，專門用來儲存法國高端葡萄酒。“高檔的恒溫保藏柜既給消費者家中或辦公室增添了不少亮點，又能讓消費者不斷地選擇我們的葡萄酒?！崩羁耸⒄f，“同時，我們不斷更新手冊的內(nèi)容，主要是介紹法國的葡萄酒知識與品酒文化，內(nèi)容新穎有趣，很受歡迎。”

包裝：走典雅路線

法國進(jìn)口葡萄酒在外包裝上一直相對樸實，雖然這是法國葡萄酒一貫的傳統(tǒng)，但卻無法令國內(nèi)的消費者接受。為此，部分經(jīng)銷商對包裝也進(jìn)行了一定的創(chuàng)新。目前，一款名為芭黎之花的法國進(jìn)口葡萄酒在這條路上走在了前面。

芭黎之花是由深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司代理，在外瓶上采用香檳式的大肚瓶，一改法國葡萄酒原有的古老形象；瓶身上用彩釉燒制出各種花紋，看上去更像一件精美的藝術(shù)品。據(jù)了解，這是國內(nèi)第一個做類似嘗試的法國進(jìn)口葡萄酒。而從市場調(diào)查反饋的結(jié)果來看，這種外包裝得到了廣泛的認(rèn)可。

端葡萄酒在品質(zhì)上不輸給國內(nèi)葡萄酒，但是為什么效果不如他們呢？因此，深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司準(zhǔn)備開發(fā)一些橡木包裝的盒子，嘗試對部分法國葡萄酒進(jìn)行全面的包裝，以滿足消費者的心理需求。

筆者采訪法國進(jìn)口葡萄酒代理商時曾問道：法國葡萄酒在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，是否會導(dǎo)致法國進(jìn)口葡萄酒銷售價格上漲呢？得到的回答是，價格上不會有很大的增長。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇五

1。管理理念的滯后。

營銷管理者如果自身的市場信息相關(guān)的認(rèn)識沒得到及時更新，或者思想比較保守的話很容易造成營銷工作和市場信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對瞬息萬變的市場，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的話，對企業(yè)的信譽和發(fā)展可能會起到反作用。作為營銷管理人員需要時刻把握市場信息的變化，更新相關(guān)的知識儲備，及時的調(diào)整和更新管理策略，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

2。缺乏創(chuàng)新。

營銷模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競爭力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)中相對于營銷模式管理的管理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制仍處在發(fā)展階段，營銷人員對市場的開發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場狹窄競爭力處于劣勢。

3。市場開發(fā)程度低。

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商和以大企業(yè)營銷發(fā)展開發(fā)的力度太低。初期對產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對于經(jīng)銷商的管控不足，導(dǎo)致市場中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

1。以市場為導(dǎo)向，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

在進(jìn)行營銷管理時，需要關(guān)注市場動態(tài)。例如一些企業(yè)在市場中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場占有率。企業(yè)需要具備洞察市場變化的能力，將市場信息的變化以及對市場信息變化的預(yù)測等重要對待，這樣才能在瞬息萬變的市場上掌握主動權(quán)，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學(xué)依據(jù)。在市場中為產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。另外，需要在初期對產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過這種方式來增強(qiáng)企業(yè)在市場中的知名度和影響力。

2。關(guān)注產(chǎn)品銷售，用戶產(chǎn)品需求取向。

近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識經(jīng)濟(jì)時代的特征越來越明顯，市場營銷的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應(yīng)該加大對不同客戶型的不同需求進(jìn)行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。并且對于新顧客要加強(qiáng)鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費滿一定金額時推出一些優(yōu)惠活動來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營銷的國際化發(fā)展趨勢也日漸突出。開發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國外消費群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

不得不說，在市場競爭日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的.選擇。而且廣告效應(yīng)給企業(yè)帶來的收益也是非常大的。所以，一個成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營銷中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動中的促銷活動。分析很多大型企業(yè)在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對廣告策略在營銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應(yīng)用能大大方便顧客對產(chǎn)品的直觀認(rèn)識，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創(chuàng)新策略。

1。建立和發(fā)展先進(jìn)的營銷理念。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營銷理念也需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹立先進(jìn)的營銷理念來吸引消費者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點：首先，發(fā)展綠色營銷。這一理念是指在企業(yè)的營銷過程中以保護(hù)環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會意識。這就要求企業(yè)銷售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程，消費過程以及最終的回收廢棄過程中不會產(chǎn)生環(huán)境污染，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營銷。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來促進(jìn)營銷過程的進(jìn)行。再次，品牌營銷。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個性化消費，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價值的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)致力于打造國際知名名牌，加強(qiáng)品牌營銷理念的培養(yǎng)。最后，服務(wù)營銷。這一理念是通過提供良好的服務(wù)滿足顧客的需求為中心來吸引，維護(hù)和發(fā)展顧客的。

2。提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)。

很多企業(yè)對于營銷工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導(dǎo)致營銷人員缺失或者能力的不足。一個成功的營銷管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專業(yè)知識儲備，更需要擁有對市場的敏銳的觀察能力以及市場信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎勵制度，來定期的對員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)，來保持和促進(jìn)營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

目前，在大對數(shù)的企業(yè)中營銷工作主要是由銷售部門承擔(dān)的，很少由企業(yè)會設(shè)立專門的營銷管理部門。但是成果的市場營銷需要銷售部門以及生產(chǎn)部門共同的合作來實現(xiàn)。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新營銷方式，規(guī)范營銷過程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益得實現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身的實際情況以及市場的需求來創(chuàng)造出科學(xué)合理的營銷方法，促進(jìn)企業(yè)的成長和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國外的先進(jìn)的營銷管理方法來完善自身的發(fā)展。

4。建立完整的營銷網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動了網(wǎng)絡(luò)交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開始開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場并且建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過銷售方式的不斷創(chuàng)新以及銷售人群的擴(kuò)大提高經(jīng)濟(jì)效益，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有比例。具體包括：首先增加對新產(chǎn)品的宣傳力度來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售市場；其次，提高營銷人員的工作積極性，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營銷渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、結(jié)語。

市場營銷的管理以及創(chuàng)新對實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有著重要的意義。市場營銷創(chuàng)新也是企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時代下必然的選擇。企業(yè)可以通過建立和發(fā)展先進(jìn)的營銷理念、提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)營銷管理以建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)等方面來實現(xiàn)營銷創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結(jié)合，為企業(yè)營銷工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃和指導(dǎo)，實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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來源：商場現(xiàn)代化12期。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇六

淡季從字面上講是說這段時間顧客進(jìn)店的人數(shù)和購買的欲望比其他時間少了，但并不是沒有，所以這個時候更應(yīng)該增強(qiáng)服務(wù)的意識，但過分的熱情會讓顧客產(chǎn)生戒備心理，應(yīng)把握好尺度，抓住顧客的心理，判斷他們的需求，給他們推薦一些最適合他們的衣服，不一定要最貴，這樣顧客也會比較滿意，掏錢包的可能性就會更大。

淡季的時候最怕壓貨，這個時候進(jìn)貨就要注意了，寧可去批衣服的時候多出幾塊錢的成本也不要一次性的批大量的貨導(dǎo)致積壓，賣的好的話可以再補(bǔ)貨，進(jìn)貨的時候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等，一年四季都用得著的，降低壓貨風(fēng)險。在允許的情況下多擺些新品，不要讓你的小店貨品一成不變，從而喪失對回頭客的吸引力，再有就是服裝的擺放不要一直不變，新品以及好賣的衣服放在顯眼的地方，讓顧客一眼就能看到，重點給顧客介紹。

每逢節(jié)假日出去逛街的時候，給人的感覺就是人山人海，商家的促銷鋪天蓋地，到處一片繁榮的景象。服裝店這個時候也可以進(jìn)行一些促銷，促銷的形式和贈品都要店主來斟酌，首先成本可控，然后盡量實用耐用，不是那種一用就扔的（沒有實際意義），增加銷量的同時增加潛在的顧客二次進(jìn)店率。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇七

面對日益重要的中國電影市場，好萊塢電影一改往日低調(diào)營銷作風(fēng)，施展各種招法來贏得觀眾?；仡櫧诤萌R塢電影的營銷術(shù)，頗多值得借鑒的精彩之處。

影院營銷，借力衍生品

趕在11月底、中國電影賀歲檔前夕上映的三部分賬大-片來頭不小，《地心引力》被盛贊為“影史上最好的太空影片”；《饑餓游戲2》游戲全面升級，90后奧斯卡影后詹妮弗·勞倫斯更成亮點；而3d動畫片《森林戰(zhàn)士》成功搭上分賬大-片末班車。三強(qiáng)共爭一塊檔期，其營銷大-法不同于往年好萊塢大-片的低調(diào)，頗具代表性。

以《饑餓游戲2》為例，該片超前北美在中國內(nèi)地上映，其影院市場營銷活動就頗有領(lǐng)先意識。片方策劃將該片今日首映日19：30黃金場作為特別場，凡購票觀眾，每人都會憑票根獲得一份精美紀(jì)念品，而這些參與活動的影院都須提前一周預(yù)售特別場電影票，并在官方網(wǎng)站、官方微博等自有媒體平臺跟蹤報道。當(dāng)片方與影院溝通時，各影院表示出極高的積極性，原本預(yù)定300家的活動一下飆升至近500家。

這一活動開創(chuàng)了有效的電影衍生品促進(jìn)票房的模式，一改以往衍生品發(fā)往影院，隨后無人問津的簡單粗放的營銷方式；同時對于促銷首日票房起到關(guān)鍵作用。片方告訴記者，該營銷方式借鑒自觀眾基礎(chǔ)好的美國，就現(xiàn)狀而言，中國的電影觀眾仍需培育，且有待開拓。譬如正在崛起的中國二、三線城市的“小鎮(zhèn)青年”和“小鎮(zhèn)姑娘”，他們的力量不容小覷，值得投入精力去引導(dǎo)，培育成熟穩(wěn)定的市場。片方還介紹，他們還將片中女主角凱妮斯所使用的弓箭搬進(jìn)電影院，讓觀眾在等場空隙參與游戲體驗，還能獲獎品，參與活動的影院達(dá)到700多家。

明星助陣，成必到之地

日前，《地心引力》導(dǎo)演阿方索·卡隆專程來華助陣，這也是近來好萊塢大-片加重中國內(nèi)地市場宣傳的慣用招法。僅在近幾個月，《了不起的蓋茨比》導(dǎo)演巴茲·魯曼、《喬布斯》主演艾什頓·庫徹、《遺落戰(zhàn)境》主演湯姆·克魯斯、《鋼鐵俠3》主演小羅伯特·唐尼、《金剛狼3》主演休·杰克曼、《雷神2》主演湯姆·希德勒斯頓等就先后來華助陣。 有媒體曾總結(jié)，這些好萊塢大腕來中國造勢路數(shù)相似，不外乎“套交情”、“亮實力”、“秀王牌”這“三板斧”。有評論指出，聯(lián)系到“中國特供版”、中國元素植入等現(xiàn)象，好萊塢導(dǎo)演、演員、有影響力的制作公司紛紛來華尋求合作，且相繼來華宣傳影片，這些以前不多見的營銷新法的出現(xiàn)，背后支撐的是中國電影市場全球地位的躍升。

創(chuàng)意營銷，道具初體驗

類的尖叫聲，得益于“尖叫等于能源”的啟發(fā)，“怪獸大學(xué)尖叫充電站”的外形就和一座小房子差不多，里面卻暗藏玄機(jī)——高科技的電能轉(zhuǎn)換裝臵真的就是與電影同款，可以把尖叫聲現(xiàn)場轉(zhuǎn)換成電源，然后給手機(jī)充電。

好營銷有時并不等于大花費，《雷神2》主題特展就憑借展出電影中不少精品，以小成本換大效果，包括“洛基”湯姆·希德勒斯頓使用過的權(quán)杖還有“雷神之錘”等。截至目前，2015年中國電影票房已超180億，超過2012年全年170億的總票房數(shù)，2015年中國電影票房有望繼續(xù)完成30%的增長，沖擊220億的年度總票房。中國電影市場前所未有的發(fā)展速度與極大的市場潛力正以超強(qiáng)的磁力吸引著好萊塢的持續(xù)關(guān)注。

有業(yè)內(nèi)人士表示，幾年前，好萊塢電影在中國內(nèi)地幾乎不用任何宣傳，也能取得不錯票房。同時，上映檔期的不確定性、票房與分賬所得總值偏低等，令好萊塢片干脆選擇硬廣等粗放宣傳形式針對中國市場，但是隨著中國電影市場爆發(fā)出的市場潛力和吸金速度，越來越多的好萊塢電影愿意花費更多精力、物力、人力等將營銷創(chuàng)意施展在這片市場，以期收獲更高回報。

（一）中小城市影院建設(shè)滯后

（二）中小城市電影票房貢獻(xiàn)較小

據(jù)統(tǒng)計，近年來，我國電影票房收入年均增長25%。2015年第一季度全國電影票房收入達(dá)125億元，同比增長近50%，全年電影票房收入為62億元。2015年第一季度電影行業(yè)票房收入293億元人民幣，全年票房收入達(dá)100億元，同比增長61%。而其中，北京、上海、深圳、廣州4個特大城市的電影票房收入占了全國的三成；一些大-片票房收入顯示，95%以上的票房由直轄市、省會城市和深圳、青島、大連等沿海大城市創(chuàng)造。[3]中小城市電影票房貢獻(xiàn)少之又少，電影消費潛力有待挖掘。

（三）中小城市觀影供需矛盾突出

院線制度改革后，制片商嫌貧愛富，只愛大城市，中小城市電影市場出現(xiàn)供需矛盾。在chr《中小城市電影消費者價值分析》的研究中，作者通過對北上廣為首的大城市和成都、長春、西安等中小城市的調(diào)查比較分析中得出，其實中小城市消費者更愛看電影，且中小城市電影消費在文化娛樂消費中所占比例略高于大城市。一方面是中小城市居民對觀影的強(qiáng)烈需求，另一方面是影院建設(shè)的相對滯后、觀影價格虛高、服務(wù)不完善，加之，網(wǎng)絡(luò)、電視的沖擊觀眾分流，電影在中小城市凸顯寂寥。

（四）中小城市影院營銷力度不夠

中小城市影院更多注重的是對影片本身的宣傳，缺乏對自身品牌的打造和宣傳。各電影院并沒有形成自己的特色，而是全部在同一時間，以相近價格放映同幾部影片。

電影是人們對文化的一種追求，是一種藝術(shù)，一種情調(diào)，一種享受，影院應(yīng)積極主動營銷，營造濃厚的觀影氛圍，同時提高服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的顧客。有心理學(xué)家認(rèn)為，在競爭激烈的今天，人們更愿意頻繁地走進(jìn)電影院，借助電影來緩解和宣泄內(nèi)心的壓力。

（五）電影票價與觀影價值不對稱

1994年陳凱歌的影片《霸王別姬》的平均票價為4元人民幣。2002年張藝謀的《英雄》在國內(nèi)部分影院放映的票價已達(dá)到100元人民幣。不到10年時間，電影票價攀升了十多倍乃至幾十倍。

5角錢一張電影票曾在中國大地上創(chuàng)造了140多億人次的年觀影紀(jì)錄，而數(shù)十元的電影票價則使中國人平均5年才進(jìn)一次電影院。與此形成對比的是，美國年人均觀影次數(shù)已達(dá)到57次，韓國也達(dá)到了227次。

更嚴(yán)重的問題是，一方面電影票價居高，另一方面影片價值有待提高。當(dāng)價格與價值明顯不對稱時，只會拒消費者于千里之外。

（六）中小城市電影市場潛在價值明顯

中小城市電影市場的營銷路徑選擇

如何吸引和帶動更多的消費者走進(jìn)影院，并成為影院忠實的消費者，需要影院結(jié)合自身的市場定位，準(zhǔn)確分析消費者市場，了解所在城市的消費水平和習(xí)慣，競爭對手的市場策略等諸多因素來制定營銷策略。

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇

電影從它誕生之日，從來就不是城市富人或白領(lǐng)階層的獨享，也不是什么貴族消費。真正喜歡看電影的人，并不是那些高收入的人群，相反主要是中等收入或中等偏下的收入群體。

1.區(qū)分真?zhèn)斡懊?/p>

根據(jù)對電影的喜好程度，可以將觀眾分為真影迷和偽影迷。

真影迷會從各個角度關(guān)注電影，搜集電影的信息，包括最新電影的發(fā)行，時尚熱門大-片的上映，也會關(guān)注小成本制作的電影。在看電影時較多地關(guān)注影片本身的思想及內(nèi)涵，對電影播放條件的要求較高，注重精神享受，偏好于在電影院看電影。

偽影迷也會經(jīng)?？措娪?，較多地關(guān)注新片大-片的上映，偏好喜劇片、動作片?？释谙矂∑蟹潘尚那?，打發(fā)無聊時間；在動作片中感受視覺與情感的刺激。一般會選擇在網(wǎng)上看電影，不是非常注重感官上的享受。

真?zhèn)斡懊圆]有明確的界限。通過為真影迷提供電影院獨一無二的體驗，使真影迷影響和帶動偽影迷是市場細(xì)分的目的。

男女在情感思維上的差異，導(dǎo)致了他們對電影需求的不同。根據(jù)二八法則，影院應(yīng)把80%的時間和精力放在20%的具有一定電影鑒賞能力、有較高生活情調(diào)的女性顧客身上。她們更注重影院帶來的種種感官體驗和享受，會覺得把錢花在影院是值得的，因為她們不只在看電影，是在提升自己的生活品位和人生覺悟。

一方面，影院作為一種培養(yǎng)感情及情感宣泄的場所，更容易受到女性消費者的`青睞。女性多感性，較男性更易被影院中的氛圍感染而生發(fā)對影院的好感。另一方面電影院也是戀人約會場所，相當(dāng)一部分男性表示若女友要求去影院看電影，不論票價怎樣，都會帶她去。因此，當(dāng)我們在拉攏女性消費者時，男性消費者會“不請自來”。

3.側(cè)重當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生市場

大學(xué)生年輕充滿活力，思想開放，時間充裕，對新事物接受、領(lǐng)悟能力快。對電影表現(xiàn)出強(qiáng)烈的喜好。男生相對更加側(cè)重追求視聽美感的享受，對恢宏大氣、場面壯觀的動畫片、科幻片、戰(zhàn)爭片更為青睞。而女生則側(cè)重于尋求情感寄托，感情細(xì)膩豐富，對喜劇片、愛情片、文藝片情有獨鐘。不可否認(rèn)的事實是，不管男性、女性年青大學(xué)生對觀影是有巨大需求的，是影院未來應(yīng)極力爭取的對象。

（二）中小城市電影市場的營銷策略

電影與任何一種 文化 藝術(shù)形式是一樣的，以愉悅觀眾的精神和 心理為其內(nèi)在價值。不同城市、不同年齡、不同學(xué)歷、不同 職業(yè)、不同生活狀況和經(jīng)歷對觀影有不同的需求。電影說到底是一種服務(wù)，也是一種產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品主題策略

好的電影，首先要有好的主題。除了與國際國內(nèi)同步的新片外，可以針對不同觀影需求開發(fā)個性化的電影主題專場，譬如：

“笑一場”：以喜劇片、勵志片為主，主要針對白天 工作壓力較大的人群。影片中搞笑的動作、詼諧的言語和令人振奮的激情，讓人在笑聲中釋放壓力，在奮斗中感受淚水與汗水，引導(dǎo)觀眾樹立積極樂觀的生活態(tài)度和健康向上的生活方式。

“戀一場”：專為情侶和家庭開設(shè)，其在影廳的色彩布置上偏重于粉色等情感濃郁的色彩，盡可能營造出溫馨浪漫的氛圍。在影片類型上以愛情片為主，情節(jié)設(shè)置偏于感性和浪漫，在畫面上追求唯美與自然。

“美一場”：內(nèi)容多為時尚熱門大-片，專為超級影迷開設(shè)。針對這類影迷的觀影需求，影院將其空間最大、設(shè)備最好、銀幕最寬闊的影廳作為放映專場。

2.渠道便利策略

對于影院等服務(wù)行業(yè)來說，其銷售渠道多以直銷為主，且渠道較短。為方便顧客，應(yīng)增加銷售網(wǎng)點，鋪開渠道?？梢栽谌巳罕容^集中的市區(qū)與商家合作設(shè)置售票點購票。這樣免去許多買票等候的時間，而且?guī)恿松碳业南M，顧客還可以拿到比電影院更便宜的票價，可謂一舉多得。互聯(lián)網(wǎng)時代，影院應(yīng)積極推行 網(wǎng)絡(luò)售票方式，消費者可以隨時預(yù)訂、購買甚至退、換票，營銷渠道得到時空延伸。

3.價格差異策略

影院可以分時間段、分顧客實行階梯票價。除了周二半價日之外，可以學(xué)習(xí)香港影院的做法，采取接二連三措施，讓周二半價日延伸到周三，價格制定體現(xiàn)“尊老愛幼”風(fēng)尚和重點吸引女性、年輕“大學(xué)生”特點，拉開層次。價格策略主要有以下幾種：

標(biāo)準(zhǔn)票價：標(biāo)準(zhǔn)票價是結(jié)合城市居民消費水平和能力、影院自身市場定位和同城競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)價格制定的，一般較高。一來體現(xiàn)影院的規(guī)模和檔次，讓消費者覺得很有面子，也體現(xiàn)高品質(zhì)和高品位的生活。二來有了高的標(biāo)準(zhǔn)價格，任何優(yōu)惠活動和折扣都變得有誘惑力。

會員折扣定價：當(dāng)前會員制營銷大概有以下幾種類型：非限制型、時間限制性、交易限制性等。會員較普通觀眾可以享受更高的優(yōu)惠和折扣，影院通過會員制，可以甄別和篩選優(yōu)質(zhì)顧客，降低觀影的隨機(jī)性，增強(qiáng)觀眾的黏性，穩(wěn)定客源。

數(shù)量折扣定價：影院為提高人氣，減少設(shè)備的空置和浪費，針對大批量客戶、或企事業(yè)單位等制定的數(shù)量折扣價格，也稱團(tuán)購價格。

4.營銷傳播策略

電影本身就是一種大眾傳播工具，是快速消費品，而電影之所以存在或存在效果好不好的關(guān)鍵，完全視它與觀眾之間的傳播溝通互動關(guān)系是否順暢良好。網(wǎng)絡(luò)時代，影院的營銷更要以速度和質(zhì)量取勝，將營銷傳播策略運用極致。

影院要竭盡全力綜合運用多種形式和渠道開展地毯式的宣傳。譬如，影廳門口、茶座、休息廳、衛(wèi)生間的墻面貼上最新放映影片的海報；電子顯示屏播放近期電影節(jié)目預(yù)告和觀眾須知；最重要的是影院網(wǎng)站信息的及時更新，以方便觀眾隨時查閱影城近期上映的電影動態(tài)和觀眾評論。當(dāng)然，還可以利用短信、網(wǎng)絡(luò)等手段進(jìn)行快速傳播。

總言之，中小城市電影市場的營銷要根據(jù)城市消費特點進(jìn)行市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，將產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略有效融合在一起，形成營銷傳播的整合力量，方可取得最好的營銷效果。唯有如此，電影將因營銷而更精彩。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇八

現(xiàn)在的社會。各種市場營銷的產(chǎn)品是層出不窮，怎樣才能使現(xiàn)狀更加的現(xiàn)代化，使產(chǎn)品都能走進(jìn)人們的生活和工作當(dāng)中。為了改變“奮斗一生卻窮困潦倒的畫家”這樣的現(xiàn)狀，時代應(yīng)該呵護(hù)他們，市場應(yīng)該多角度的創(chuàng)新來代替目前的單一行銷手段。企業(yè)的文化是競爭的根本，那么藝術(shù)家的內(nèi)涵價值也是外在怍品的價值體現(xiàn)，購買者需要心靈的體會和感官的感覺。

一、中國文化市場概述。

中共十七大報告指出，當(dāng)今時代，文化越來越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來越成為綜合國力競爭的重要因素，豐富精神文化生活越來越成為我國人民的熱切愿望。要堅持社會主義先進(jìn)文化前進(jìn)方向，興起社會主義文化建設(shè)新高潮，激發(fā)全民族文化創(chuàng)造活力，提高國家文化軟實力，使人民基本文化權(quán)益得到更好保障，使社會文化生活更加豐富多彩，使人民精神風(fēng)貌更加昂揚向上。

推進(jìn)文化創(chuàng)新，增強(qiáng)文化發(fā)展活力。在時代的高起點上推動文化內(nèi)容形式、體制機(jī)制、傳播手段創(chuàng)新，解放和發(fā)展文化生產(chǎn)力，是繁榮文化的必由之路。中共十七大中明確提出“推進(jìn)文化創(chuàng)新”，而高雅的藝術(shù)作品作為文化的核心組成部分卻出現(xiàn)了與時代不符的機(jī)制落后，傳播手段單一的現(xiàn)象。

梵高這樣的大師為什么在活著的時候就要窮困潦倒，死了才能正身。被英國媒體譽為“天才畫家”今年只有6歲的愛德華?辛普森，其祖父萊斯利并不希望自己的家族再出現(xiàn)一名“奮斗一生卻窮困潦倒的畫家”。試想一下如果這個6歲的神童沒有早期被發(fā)現(xiàn)，有可能藝術(shù)的天分也會被扼殺在搖籃中。

二、中國當(dāng)代藝術(shù)市場現(xiàn)狀。

中國當(dāng)代藝術(shù)的評價惟拍賣價格馬首是瞻，必然是虛的?，F(xiàn)在的普遍價格偏高，少數(shù)甚至是上千萬的天價。有人說，藝術(shù)家首先是人，然后是藝術(shù)，最后是思想。然而經(jīng)濟(jì)的決定性力量已經(jīng)超越了社會和精神力量，經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)一切，是一切的標(biāo)準(zhǔn)，它無所不在。所以朱其把中國當(dāng)代藝術(shù)資本市場的真實現(xiàn)狀分析精辟，這種現(xiàn)象在西方也存在，只是中國的更無規(guī)范和不可靠。如何規(guī)范藝術(shù)市場，如果包裝藝術(shù)市場，如何讓那些有生命價值的作品得到應(yīng)有的價值表現(xiàn)是市場營銷工作者新的價值體現(xiàn)。

藝術(shù)家的形象首先是他的拍賣價格，而不是個性和思想。到處是個展，讓人記住的卻極少。主要原因就是藝術(shù)家沒有了個性的思想，沒有了寬廣的空間，也沒有了想象力與創(chuàng)造力，因為開幕式、派對等現(xiàn)場吞噬了藝術(shù)家，提供給藝術(shù)家交流機(jī)會，但交流的儀式效果大于實質(zhì)精神。他們用各式想象的媒介，推陳出新，生存在最危險的智力與文化的風(fēng)險之中。

當(dāng)代在批判現(xiàn)代的藝術(shù)家有多少的內(nèi)涵價值，但是沒有人考慮我們這個社會給了當(dāng)代的藝術(shù)家多少的自由，他們首先是人，然后才是藝術(shù)，才有藝術(shù)的生命，他們既然是人同樣符合馬斯洛的需求層次理論，在一輩子掙100萬元都不夠用的現(xiàn)代社會，我們憑什么指責(zé)這些和我們一樣是普通社會一員的人呢。

除了社會因素外，當(dāng)然藝術(shù)家自身也有些共性的東西，很多有些內(nèi)涵的大師級人物不懈于宣傳自己，表白自己，清高、狂躁、自我等眾多類似的詞語用在這些人身上也不為過。

三、中國當(dāng)代藝術(shù)品營銷形式。

不時有高價拍賣的消息流傳一下，例如俏江南集團(tuán)董事長張藍(lán)以2200萬元拍得劉小東巨幅油畫《三峽新移民》，但是除了這種拍賣的方式還有誰聽說過其他的方式讓某某人出價呢。當(dāng)然也有些藝術(shù)家愿意拿出最好的作品來讓經(jīng)濟(jì)人運作，這樣可以把全部心思用在作品上。畫家張衛(wèi)平和經(jīng)濟(jì)公司合作非常愉快，用他的話說“交給經(jīng)濟(jì)公司，我才能有時間靜下心來做我的藝術(shù)品”。

讓一個優(yōu)秀的藝術(shù)家和他優(yōu)秀的藝術(shù)品如何有效地在藝術(shù)市場中得到認(rèn)可，同時在經(jīng)濟(jì)價值中得到應(yīng)有的回報。所以，善意的、正面的包裝和操作是必不可少的。

公司的經(jīng)營和最終的競爭來自于企業(yè)的文化，而畫家做出的作品同樣是歲月的累積，反映時代的精神風(fēng)貌，同時也反映作家的思想內(nèi)涵。為什么我們不能從畫家本身的思想歷程來了解一幅畫的價值呢?為什么我們不能更過畫家的思想內(nèi)涵來估計一幅畫的是市場價值呢?當(dāng)然這要區(qū)別于《行為?藝術(shù)營銷》中的思想，書中提到的藝術(shù)營銷，是把企業(yè)的行為用藝術(shù)的形式來展示來營銷，而在此我提倡的是當(dāng)代的藝術(shù)家作品應(yīng)該以作家的內(nèi)涵來全方位的包裝、策劃，讓其在當(dāng)代就享受自身創(chuàng)造的財富和榮譽。而不是單純的考慮現(xiàn)在的簡單行銷方式，除了拍賣就是畫展，展示形式單一，宣傳方式單一，沒有站在消費者的角度來思考分析為什么消費者會來購買藝術(shù)作品，為什么作者的心靈能和購買者的心靈融合在一起。更沒有考慮購買者了解信息的渠道不僅僅是看，還需要心靈的體會還需要感官的感覺。例如從形式來說藝術(shù)家也是生活在信息社會，他們對網(wǎng)絡(luò)的熱愛不會低于任何人，網(wǎng)絡(luò)營銷與宣傳的方式卻為很多人所不齒。

市場人員知道通過各種形式和各種方向來刺激消費者對產(chǎn)品的理解和記憶，為什么經(jīng)濟(jì)人不能通過各種有效的形式讓消費者來體會藝術(shù)家的行為，體會藝術(shù)家的心靈，來感覺藝術(shù)家的創(chuàng)作思維呢?只有達(dá)到內(nèi)心的融合才能真正領(lǐng)悟到藝術(shù)的價值。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇九

目前我國已經(jīng)進(jìn)入汽車消費時代,汽車消費將直接帶動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并成為國民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點。2000年10月,“鼓勵轎車進(jìn)入家庭”首次寫進(jìn)了《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計劃建議》中, 2001年國家計委相繼出臺了《汽車消費政策》等一系列文件,我國居民轎車消費迎來了更快發(fā)展的新時期,在京滬廣深等一線城市的帶動下,居民轎車消費進(jìn)入了第一輪的高增長期,以浙江省嘉興市在2003-2015年期間居民家庭平均每百戶家用轎車擁有量的數(shù)據(jù)來看,受到汽車價格、消費者收入、養(yǎng)車壓力等因素的影響,這期間中小城市的家用轎車消費遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大城市。

隨著中小城市家用轎車市場的快速發(fā)展,消費者的需求也趨向于多樣化和個性化,為了使汽車產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售更具針對性,本文以浙江省嘉興市為例,通過對消費者選擇行為即消費者偏好的分析,對家用轎車市場進(jìn)行剖析,以期為汽車廠商制定有效的營銷策略提供依據(jù)。

一、消費者偏好因子分析

汽車產(chǎn)品由價格、油耗、安全、外觀、品牌、配置、服務(wù)、動力等多個屬性構(gòu)成,為了掌握中小城市消費者在家用轎車消費上的偏好,本文以《對家用汽車的特征及其消費者偏好的研究》(崔光煒, 2015)一文中使用的一份調(diào)查問卷為基礎(chǔ),根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)知選取其中的38個問題,對嘉興汽車商貿(mào)園的消費者進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查。[4]隨機(jī)抽取了40個樣本,回收有效完整問卷39份,要求被調(diào)查者根據(jù)對每個問題的敏感度在1~7的范圍內(nèi)打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜歡, 7分表示偏好/很在意/很喜歡。利用spss軟件對回收問卷進(jìn)行因子分析,得到能夠代表38個變量的主成分,然后以每個變量的因子得分作為聚類變量進(jìn)行聚類對消費者的偏好進(jìn)行分析。因子分析輸出結(jié)果見表1和表2。

為使因子與原始變量之間的關(guān)系清晰化,對因子載荷矩陣進(jìn)行旋轉(zhuǎn),雖然只提取了3個因子,但它們累積解釋了76·66%的方差,可以說,用盡量少的新變量從原變量中提取了盡可能多的信息。

第一個主成分對是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞級別、是否在意購置成本、是否在意油耗等有絕對值較大的負(fù)荷系數(shù),涵蓋了消費者對汽車品牌、價格、安全方面的`要求,屬于全面實惠因子。第二個主成分對是否在意噪聲的抑制、是否在意車體密封性、是否在意車體做工優(yōu)劣、是否在意內(nèi)飾材質(zhì)優(yōu)劣等有較大的負(fù)荷系數(shù) ,是舒適性因子。第三個主成分對是否偏好運動的外形、是否偏好時尚緊湊的外形、是否偏好另類的外形等有較大的負(fù)荷系數(shù),是外觀性因子。2015年前中國消費者對汽車的消費還停留在外形美觀、價格便宜、空間適度的標(biāo)準(zhǔn)上。從前述主成分分析結(jié)果看,除外觀性、舒適性因子同以前一樣受到消費者關(guān)注外,對于價格的態(tài)度則趨于分化,消費者對油耗、安全等問題關(guān)注度日益增加,品牌意識不斷增強(qiáng),這與目前轎車已經(jīng)從純粹的代步工具逐漸過渡到一種文化生活產(chǎn)品密切相關(guān)。假期出游、回家探親是私家車一展身手的時候,長途駕駛使安全問題受到更多的關(guān)注。當(dāng)然,這也使第一個主成分呈現(xiàn)出一定的復(fù)雜性,本文稱之為全面實惠因子。調(diào)查顯示,消費者在購買轎車產(chǎn)品時是通過綜合權(quán)衡這三方面的內(nèi)容做出決策的。掌握了消費者對全面實惠、舒適性、外觀性方面的個性化需求,就可以把握大多數(shù)消費者的訴求點,使汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售更具針對性。

二、消費者偏好聚類分析

為了比較消費者對這3個因子的不同偏好,在因子分析的基礎(chǔ)上,利用spss軟件對消費者進(jìn)行聚類分析,以旋轉(zhuǎn)后的因子方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù),以因子得分為變量值,聚類過程如圖1所示。由圖可見,樣本被聚為兩大類,即兩個細(xì)分市場。為了使兩類消費者在全面實惠、外觀性、舒適性方面不同偏好的比較更為直觀,以散點圖(圖2、圖3、圖4)的形式對三個因子進(jìn)行倆倆比較。

三張散點圖的橫縱坐標(biāo)分別表示消費者的因子得分,得分越高表示消費者對該屬性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一類消費者,對全面實惠和舒適性的偏好都落在高得分區(qū),相比較而言,更注重家用轎車的舒適性。在外觀性因子上的得分有高有低,反映了這類消費者在購車時對外觀性的要求不盡相同,無特別偏好。用方形代表的第二類消費者除全面實惠因子得分較高外,其他兩類因子得分高低分布均勻,無明顯差別,但舒適性和外觀性因子相比較時,沒有消費者落在這兩因子得分都不高的區(qū)域,說明這類消費者對家用轎車的安全性、經(jīng)濟(jì)性要求很高,并不十分在意駕駛的舒適度和汽車具有怎樣的外形,但也沒有消費者會選擇既不美觀又不舒適的汽車。

為此,根據(jù)消費者對汽車屬性的不同偏好,可以將汽車細(xì)分為“舒適配置型”和“安全經(jīng)濟(jì)型”兩個主要市場。“舒適配置型”市場上的消費者也重視價格、關(guān)注品牌,但最顯著的差異是認(rèn)為汽車是提供便利的工具,代表著舒適、自由和休閑,相對于汽車的外觀,更強(qiáng)調(diào)內(nèi)飾的優(yōu)劣和駕駛的舒適性。“安全經(jīng)濟(jì)型”市場上的消費者更為務(wù)實,強(qiáng)調(diào)安全性能和耗油量,注重價格和品牌。這兩個細(xì)分市場一定程度上代表了中小城市消費者對家用汽車的消費需求。

三、企業(yè)營銷應(yīng)對策略

面對競爭日益激烈的市場,消費者需求是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。只有提供滿足消費者需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的發(fā)展之道。

(一)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計

階段就應(yīng)加強(qiáng)這方面的考慮,可將舒適性配置作為各檔次車型的標(biāo)準(zhǔn)配置。個性化或溫馨舒適的內(nèi)部空間配合豐富的舒適配置,更能激起消費者的購買意向。

(二)豐富品牌內(nèi)涵

一直以來大多數(shù)汽車企業(yè)把價格作為主要競爭手段,調(diào)查顯示,消費者對價格的關(guān)注,已不僅僅局限在購置成本上,更多地轉(zhuǎn)向日常的油耗、維修、保養(yǎng)費用,市場競爭也將從單純的價格戰(zhàn)上升到綜合實力的較量,售后服務(wù)將成為其中重要的一環(huán),不能提供良好的售后服務(wù),不僅導(dǎo)致客戶流失,同時也會削弱品牌的競爭力。針對目前尚不成熟的消費心理,完善售后服務(wù)顯得更有意義,在保證家用轎車質(zhì)量的前提下,努力降低成本,降低價格,以解除消費者的后顧之憂。

服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇十

改革開放以來，中國經(jīng)歷了長達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長，特別是過去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來越快。“快”成了社會生活的常態(tài)，而“慢”越來越稀缺。慢，作為一種心理定勢，不僅決定著社會生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國式焦急的社會常態(tài)。

營造社會新風(fēng)尚，要求個人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實現(xiàn)中國夢的重大責(zé)任，需要走“兩個一百年”的歷程來夢圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因為如此，個人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂而樂”的廣闊胸懷，以國家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。

營造社會新風(fēng)尚，要求個人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因為“追夢”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個人職業(yè)目標(biāo)，樹立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。

營造社會新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號：“時間就是金錢，效率就是生命?！睍r至今日，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開展心理疾病義診，對出現(xiàn)危險信號的人群提供一對一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會急躁之氣。

中國幾千年來沉淀下來許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會新風(fēng)尚。

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服裝市場營銷策略論文范文3簡短篇十一

在白酒企業(yè)的市場營銷中，廣告在銷售活動中占據(jù)著非常重要的位置。除了中央媒體、省級媒體、區(qū)域市場的廣告投放外，廣告管理更需要銷售主管廣告方面的專業(yè)知識。廣告投放存在哪些誤區(qū)？廣告投入的效果如何？如何評估廣告效應(yīng)？廣告在銷售中的作用有多大？廣告的投放策略應(yīng)該怎樣等等。廣告是一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科，涉及了市調(diào)、設(shè)計、創(chuàng)意、評估、美學(xué)、心理學(xué)等專門學(xué)科，現(xiàn)在郭野就從廣告的實踐出發(fā)，對白酒企業(yè)在市場營銷中的廣告投放進(jìn)行分析和總結(jié)，以此來為企業(yè)在廣告操作上提供一些借鑒和經(jīng)驗。

投入廣告，就一定見到效益嗎？盡管許多人現(xiàn)身說法，說廣告是"小錢不去，大錢不來"，說廣告是刺激市場的興奮劑，但很多企業(yè)是"賠了夫人又折兵"，企業(yè)主還不知道廣告費用在哪里浪費了。十幾年前標(biāo)王"秦池"的隕落就是一個活生生的例子。

誤區(qū)：企業(yè)把廣告當(dāng)作品牌塑造的萬能鑰匙，但是廣告只是提高企業(yè)品牌知名度的一種傳播方式，而不是解決品牌建設(shè)的路徑。

1、花了很多錢做cis，怎么沒效果？

cis不是萬金油。它并非是利用色彩和線條結(jié)合而成的一個抽象的圖形，而是建立在企業(yè)經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上的價值體系。做完了cis，對內(nèi)要積極溝通，讓員工了解cis；對外要大力宣傳，讓消費者認(rèn)識你的cis。

必須強(qiáng)調(diào)，cis是建立在企業(yè)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立在科學(xué)的管理和量化的營銷推廣上。另外，cis必須依靠公司的核心管理層實施從內(nèi)到外的管理創(chuàng)新，不斷培訓(xùn)員工，培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而保證企業(yè)的管理水平在cis推廣中得到不斷提高。

在白酒行業(yè)中，cis除了體現(xiàn)在vi視覺的運用上，更重要的是必須體現(xiàn)在市場營銷運動中。通過cis，達(dá)到傳播企業(yè)文化、酒文化、品牌文化的作用。

2、投了幾百萬元的廣告，怎么沒效果？

廣告并非投入越多，效果就越好。廣告要講成本效應(yīng)，廣告要和銷售活動緊密地結(jié)合起來，在產(chǎn)品的不同周期，做不同的規(guī)劃。為什么外界看白酒的廣告說"燒錢"？這道理指的就是白酒企業(yè)在整體規(guī)劃上的缺陷。白酒企業(yè)往往注重短期廣告效應(yīng)，而忽略了整合營銷傳播。由于專業(yè)知識的欠缺，白酒企業(yè)在廣告投入上十分隨意，這是白酒企業(yè)的通病。

3、請了某某策劃大師，為什么還不行？

"大師"是很不雅觀的詞語，既為大師，必定有異于常人。大師不可不信，但決不可迷信。大師也要遵循市場規(guī)律。企業(yè)的市場活動是一個完整的系統(tǒng)，任何"拔苗助長"的行為都是有害的。其實企業(yè)的管理規(guī)劃，還是需要企業(yè)在提高自身的競爭力上下工夫，請"大師"如同請"神"或者是"巫婆"。也許他給企業(yè)一劑"壯陽藥"，但藥性過后，企業(yè)便陷入更疲軟的境界。

4、廣告拍得好，為什么效果不明顯？

廣告活動不僅僅指電視廣告，電視廣告的出位當(dāng)然好，但市場終端里的活動要和廣告?zhèn)鞑ジ拍钜恢?，主題統(tǒng)一，風(fēng)格一樣，讓消費者一眼認(rèn)出。切忌東一榔頭西一棒槌，花哨是花哨，但消費者怎么記得?。縿?chuàng)意是廣告活動的一部分，但不是全部；任何品牌也不可能依靠創(chuàng)意保持長期的競爭力------好創(chuàng)意僅僅解決了傳播更加順利、更加容易、更易打動消費者的心靈的問題。

5、廣告做得好，為什么銷量上不去？

這里牽涉到廣告的銷售力，終端的整合力，以及市場細(xì)分的訴求點以及銷售管理的力度等問題。廣告只是營銷活動的一部分，并且在市場競爭越來越激烈的今天，廣告所能夠承載的信息更加有限，因此，廣告對于品牌的作用相對減弱。

1、做廣告，首先要有明確的廣告目的。

比如cis導(dǎo)入，為什么別人能夠大獲成功？那是別人的'企業(yè)具備了企業(yè)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，有完整的量化管理制度和積極向上的團(tuán)隊。

比如做廣告，我們一定要分析市場，分析消費者，分析競爭對手，然后找出我們的優(yōu)勢、弱點，我們最希望告訴消費者什么，解決什么問題，達(dá)到什么目的等等。

2、做廣告，要選擇適當(dāng)?shù)氖侄巍?/p>

廣告有很多手段，包括媒體廣告，公關(guān)活動，促銷活動，直效營銷，cis等等。針對不同的目的，各種手段有不同的優(yōu)勢。

3、做廣告，一個好的合作伙伴很重要。

當(dāng)前，廣告公司魚龍混雜，選擇恰當(dāng)?shù)幕锇?，結(jié)成長期的合作關(guān)系有助于企業(yè)的廣告活動的一致性。特別是針對選擇區(qū)域市場的白酒品牌，選擇當(dāng)?shù)氐膹V告公司有助于對當(dāng)?shù)孛襟w的深入了解，有助于對地方市場行情、消費習(xí)慣的了解，有助于把握良好的廣告機(jī)會。

4、廣告要分步驟完成。

第一步做什么，達(dá)到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在做每一步之前，都要想到各種可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備對策。什么都沒想，廣告投入不打水漂才怪。

5、廣告要有合理的預(yù)算。

以前，可以開一輛桑塔納到電視臺換一輛奧迪出來，那是瘋狂的年代。廣告費花得越多，銷售額越高的說法是癡人說夢！銷售額多少？預(yù)計有多少利潤？打開市場缺口需要怎樣的預(yù)算？提高了知名度后該如何投入宣傳？多大的預(yù)算是企業(yè)可以承受的？這些問題不能不考慮。

6、傳播通路很重要。

目標(biāo)消費者在哪里？我們必須到有魚的地方去釣魚！因此，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ネ酚兄谖覀冏钊菀捉佑|到消費者。

7、合作對象要注意。

不管大師，廣告公司，策劃公司，都要考慮他們有沒有專業(yè)水準(zhǔn)，會不會認(rèn)真負(fù)責(zé)。

一個統(tǒng)一的形象貫穿始終是廣告的靈魂。從ci、電視廣告、報紙廣告、終端促銷、公關(guān)活動，廣告是一個不斷加深、強(qiáng)化印象的過程，切忌花哨或個人意志的附加。

8、目標(biāo)受眾的明確。

廣告好不好，要看能不能激起消費者的購買欲望，這里的廣告包含了cis，促銷活動和宣傳活動。也就是說，廣告必須提供購買的理由，廣告必須能夠產(chǎn)生銷售。

以上的分析表明：廣告包含尋找合作伙伴，進(jìn)行市場分析，確定廣告目的，核實合理預(yù)算，選擇媒體組合，制訂廣告計劃，監(jiān)督廣告執(zhí)行在內(nèi)的一套系統(tǒng)工程。

在我們時訊策劃服務(wù)過的眾多白酒企業(yè)中，既有數(shù)量眾多、盤踞區(qū)域市場的中小型企業(yè)，也有行業(yè)領(lǐng)袖、布局征戰(zhàn)全國市場的白酒龍頭企業(yè)。在跟每家白酒企業(yè)的深度合作中，我們都會根據(jù)企業(yè)自身的資源、實力以及所處的市場地位，設(shè)計一套合理、完善的渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)模式，以此來引導(dǎo)企業(yè)向著正確的方向前進(jìn)。

一、品牌定位

區(qū)域性品牌或全國性品牌

二、市場定位

中低檔或高檔

三、主要終端售點

酒店、賣場、便民店、企業(yè)團(tuán)購

四、渠道基本架構(gòu)

公司總部——地區(qū)分公司——經(jīng)銷商——零售終端

五、渠道成員及職能

總公司——地區(qū)分公司——經(jīng)銷商——零售終端——分公司業(yè)務(wù)代表

從現(xiàn)金流和物流的角度來看，經(jīng)銷商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。

地區(qū)分公司掌握著促銷資源和零售終端，并對經(jīng)銷商的庫存、帳期進(jìn)行有效管理，同時對特殊投入進(jìn)行掌控和分配，并對分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常工作的管理。

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場開拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。

分公司業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端市場的開拓、促銷活動的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。

零售終端根據(jù)談判條件，完成銷售目標(biāo)合同。

六、業(yè)務(wù)流程

分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員通過掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶資源，與準(zhǔn)客戶按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進(jìn)行談判。

1、如果成功，安排就近經(jīng)銷商送貨然后進(jìn)行后續(xù)促銷活動的跟進(jìn)，達(dá)到銷量的快速提升。

2、如果不成功，根據(jù)客戶資質(zhì)、要求以及自身對該客戶的評估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請后進(jìn)行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通探討進(jìn)行合作投入的可能性——投入（滿足客戶要求）——達(dá)成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對客戶進(jìn)行合作跟進(jìn)。

七、促銷流程

1、人員促銷：根據(jù)促銷投入的最低銷售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申請

2、大型活動：結(jié)合總公司的全國性主題活動，提供地區(qū)性的支持

3、小型活動：結(jié)合客戶要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持

4、pop張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開展工作

5、促銷禮品：結(jié)合終端售點的銷售數(shù)量經(jīng)申請后發(fā)放給終端售點

八、渠道管理特色

1、通過分公司對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實際銷量，可以控制經(jīng)銷商的物流方向。

一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷商的經(jīng)銷保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商虛報終端銷量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號碼對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行投訴，并對分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商一并處罰。

2、分公司掌控促銷品資源，會從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷資源的整體分配，避免經(jīng)銷商為了單純追求銷量，浪費公司的促銷資源。

3、對于每個銷售終端，雙方都有人員進(jìn)行跟進(jìn)，在強(qiáng)化服務(wù)的同時，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問題）。

4、對于特殊的大型銷售終端，由廠商雙方進(jìn)行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對于優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎勵，使得廠方進(jìn)一步掌握了在渠道中的主動權(quán)。

5、通過分公司營銷人員對銷售終端的跟進(jìn)，避免了經(jīng)銷商挾渠道以令廠家的被動場景的出現(xiàn)，以此來提升對經(jīng)銷商的掌控權(quán)。

很多白酒企業(yè)通過建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營銷模式，不僅在市場中取得了產(chǎn)品銷量的快速提升，更進(jìn)一步對經(jīng)銷商進(jìn)行捆-綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運的全天候商業(yè)伙伴。