最新企業(yè)商務(wù)談判策劃方案(匯總16篇)

方案的實(shí)施需要明確的目標(biāo)和計(jì)劃，并監(jiān)督評(píng)估進(jìn)展。制定一個(gè)合理的方案需要有系統(tǒng)思考和全面分析的能力。通過(guò)對(duì)一些實(shí)際案例的分析，可以更好地理解方案制定和實(shí)施的重要性。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇一

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議。

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

范文三。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇二

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

(四)建立融洽的談判氣氛。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)。

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

(六)語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。

在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

二、談判的策略與技巧。

這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

(二)曲線進(jìn)攻。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

(四)控制談判局勢(shì)。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉，這個(gè)典故看似荒.唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

(五)讓步式進(jìn)攻。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果，這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

結(jié)論。

談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動(dòng)中，談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng)，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn)，談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇三

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策

法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

賣(mài)方：xxx

買(mǎi)方：xxx

天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；

3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理

1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

1、開(kāi)局

方案一：感情交流式開(kāi)局策略

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。

(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇四

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。

(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。

(七)贊助單位：本站、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段。

1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評(píng)比方式。

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，

20xx年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);。

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。

(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。

(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

十、評(píng)選人選。

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng)駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇五

在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個(gè)問(wèn)題必須在心中問(wèn)一下：

1、時(shí)間壓力在哪一邊？(當(dāng)然，這包括先弄清楚時(shí)間壓力是真的，還是假的)

2、我們是強(qiáng)者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

3、要不要結(jié)盟或制造僵局？

4、如果要引爆沖突逼對(duì)方談判，時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)？

5、有沒(méi)有議題可以?huà)煦^？

6、有沒(méi)有觀眾？(觀眾會(huì)影響談判者的表現(xiàn))

7、對(duì)方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

如果有足夠的信息，還可以多問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：對(duì)方的個(gè)性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對(duì)不同國(guó)家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個(gè)問(wèn)題上鉆研下去。)

決定立場(chǎng)，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問(wèn)題來(lái)落實(shí)：

1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

2、這場(chǎng)談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場(chǎng))

3、要用哪一個(gè)角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問(wèn)題、還是前提？議題是issue，那是要爭(zhēng)的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問(wèn)題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時(shí)要看的是這個(gè)條件是用廣義解釋還是狹義解釋?zhuān)O(shè)法從中找尋出口。)

4、我們的立場(chǎng)有沒(méi)有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？

在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：

1、議程怎么設(shè)置？

2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來(lái)談？還是一開(kāi)始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點(diǎn)，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來(lái)想付贖金的，后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，把贖金變成賞金：誰(shuí)幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂(lè)跳舞了。整個(gè)綁匪集團(tuán)，也因?yàn)橛螒蛞?guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實(shí)環(huán)境中不見(jiàn)得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個(gè)可以鼓勵(lì)的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時(shí)引入第三者調(diào)停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動(dòng)力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要經(jīng)過(guò)演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過(guò)模擬套招才能上桌。

在場(chǎng)地和人選方面，主要要問(wèn)的是：

1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

2、需不需要造景？(有的時(shí)候談判者會(huì)考慮：記者可能在哪個(gè)角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場(chǎng)哪個(gè)標(biāo)語(yǔ)見(jiàn)報(bào)？想要藉此在輿論中營(yíng)造什么氣氛？這些問(wèn)題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過(guò)。)

3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級(jí)安排，以及個(gè)性搭配，以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對(duì)談判的立場(chǎng)(如果是多邊談判的話(huà)，因?yàn)槿硕?，所以這個(gè)前置談判的時(shí)間會(huì)拉得很長(zhǎng))，同時(shí)傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時(shí)候，還要弄清楚對(duì)方會(huì)不會(huì)回報(bào)?；貓?bào)是個(gè)很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會(huì)受到善意的回報(bào)，他才會(huì)敢讓步。

在前置階段跟對(duì)方溝通的時(shí)候，談判者還可以評(píng)估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險(xiǎn)管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)可以爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法獲得自己陣營(yíng)內(nèi)部，甚至對(duì)方內(nèi)部的支持。

這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開(kāi)價(jià)，去測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個(gè)小讓步過(guò)去，看對(duì)方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問(wèn)的技巧、傾聽(tīng)的技巧、肢體語(yǔ)言的觀察都可以在這個(gè)階段作一加強(qiáng)。

這是1998年美國(guó)學(xué)者才整理出來(lái)的概念，有點(diǎn)新，但是很好用。什么時(shí)候可以考慮達(dá)成一個(gè)協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒(méi)辦法達(dá)成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒(méi)協(xié)議好，這時(shí)就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個(gè)初步的協(xié)議(對(duì)雙方都有約束力的)，緩和當(dāng)前的僵局，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來(lái)替換這個(gè)暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長(zhǎng)一個(gè)契約，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時(shí)如果雙方都認(rèn)為有約總比沒(méi)約好，就可以簽一個(gè)協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿(mǎn)日新約仍未成，舊約自動(dòng)續(xù)約一年或一段特定時(shí)間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

以美國(guó)一個(gè)環(huán)保沖突為例：一個(gè)開(kāi)發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會(huì)影響到水鳥(niǎo)的棲息。開(kāi)發(fā)公司不相信一座橋會(huì)對(duì)生態(tài)造成那么大的影響。這時(shí)他們就可以達(dá)成一個(gè)約定：開(kāi)發(fā)過(guò)程中，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥(niǎo)的數(shù)量。如果水鳥(niǎo)的數(shù)量低于某一個(gè)臨界數(shù)字，開(kāi)發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥(niǎo)數(shù)字沒(méi)有低于臨界點(diǎn)，開(kāi)發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開(kāi)發(fā)。這有點(diǎn)像賭博，因?yàn)檎l(shuí)都沒(méi)有辦法保證以后那塊濕地一定會(huì)怎樣，所以就先簽個(gè)協(xié)議，賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國(guó)打仗，戰(zhàn)爭(zhēng)暫時(shí)停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個(gè)?；饏f(xié)議，進(jìn)行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個(gè)長(zhǎng)治久安的解決方案。在那個(gè)方案還沒(méi)找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點(diǎn)像中程協(xié)議，目的是防止情勢(shì)惡化。因?yàn)閰f(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒(méi)有協(xié)議要好，所以也有人把它稱(chēng)為談判上的止滑點(diǎn)：避免讓步后一個(gè)不小心，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過(guò)程了。這個(gè)階段要問(wèn)的是：

1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？

2、如何鎖住自己的立場(chǎng)？

3、讓步的時(shí)機(jī)該如何判定？

有的時(shí)候因?yàn)槟撤N原因，談判的過(guò)程很可能會(huì)卡住，談不下去，這時(shí)就必須制造議題，讓談判有新的動(dòng)力。這個(gè)僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛(ài)爾蘭的談判為例，1998年在美國(guó)調(diào)停之下，英國(guó)、愛(ài)爾蘭以及北愛(ài)交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時(shí)候，卻因?yàn)樾陆掏脚c天主教徒在愛(ài)爾蘭共和軍繳械的問(wèn)題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時(shí)愛(ài)爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對(duì)和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組真愛(ài)爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對(duì)英國(guó)展開(kāi)恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對(duì)新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。

自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國(guó)武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢(shì)拉高，逼得聯(lián)合國(guó)不得不做出一些讓步。

在這個(gè)僵局過(guò)程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時(shí)也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來(lái)的僵局不致失控。

這是個(gè)很重要的部分，這時(shí)要問(wèn)的是：

1、選擇什么時(shí)機(jī)結(jié)束談判？

2、哪些敏感問(wèn)題可以延后再談？

3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束，還是用突然強(qiáng)硬起來(lái)的方式結(jié)束？

4、要不要用整批交易在終場(chǎng)去夾帶議題？

5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù)，在對(duì)方得意的時(shí)候搭進(jìn)別的議題？

6、如何減少對(duì)方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

7、如果非輸不可，要輸給那個(gè)人？

這幾個(gè)問(wèn)題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點(diǎn)是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺(tái)也要看身段。下臺(tái)下得好，我們的老板與對(duì)手，都會(huì)對(duì)我們有一定的尊敬。

有協(xié)議前協(xié)議，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒(méi)有更好的解決方案。如果在一定時(shí)間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個(gè)替換原先的解決方案。如果找不到也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橹辽僖呀?jīng)有了一個(gè)解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因?yàn)樵S多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個(gè)解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會(huì)想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個(gè)人分完了糖果，臨出門(mén)前，再回頭看看，看桌上有沒(méi)有糖果剩下來(lái)。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點(diǎn)嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。

本來(lái)這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識(shí)。但如果在對(duì)外談判時(shí)，也同樣能做到這點(diǎn)豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個(gè)步驟。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇六

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

（一）活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動(dòng)時(shí)間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動(dòng)地點(diǎn)：體育館（決賽地點(diǎn)）

（四）活動(dòng)對(duì)象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽（倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

（四）評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍；復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

“團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“x華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名；個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

（一）活動(dòng)啟動(dòng)：x年11月17日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，

x年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì)；

x年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì)；

（二）宣傳活動(dòng)：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座；

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗(yàn)講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時(shí)間：x年12月16日（星期二）。

透過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；

綜上所述，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

（一）本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇七

本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤(pán)廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來(lái)，本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷(xiāo)及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。

然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷(xiāo)售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。

二、廣告商品。

廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。

三、廣告目的。

1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)。

2、強(qiáng)化商品特性。

3、銜接、年廣告。

4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)。

四、廣告期間。

五、廣告區(qū)域。

全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)。

六、廣告對(duì)象。

七、策劃構(gòu)思。

(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。

在這兩種變化中同類(lèi)型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。

(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))。

(三)使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加。

就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。

在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：

1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)某。

2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某。

八、廣告策略。

針對(duì)消費(fèi)者方面。

1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

2、制作sticker張貼計(jì)程車(chē)上，公共椅背上及公共電話(huà)或公司行號(hào)的電話(huà)機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類(lèi)廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢(qián)，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。

(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。

好的頭發(fā)，選擇某。

在廣告牌上畫(huà)一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶(hù)感受以下效果，讓他們買(mǎi)的更放心。

(二)電視廣告策劃。

在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：

畫(huà)面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活，愛(ài)某。

(三)廣播臺(tái)。

廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)某專(zhuān)訪。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇八

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析。

問(wèn)題2.

分析。

依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開(kāi)局。

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。

開(kāi)局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇九

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20__年04月09日—20__年05月27日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。

(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。

(七)贊助單位：本站、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段。

1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。

內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20__年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

(四)評(píng)比方式。

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，

20__年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);。

(二)宣傳活動(dòng)：20__年04月4日—20__年04月18日)。

(五)初賽作品制作:20__年04月18日—20__年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;。

(十三)決賽時(shí)間：20__年04月17日(星期四)。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。

綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

九、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。

十、評(píng)選人選。

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng)駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師。

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

20__-4-09。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判?本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿(mǎn)足雙方需要的條件和可行途徑;滿(mǎn)足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地。

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)。

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之。

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒。

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)。

雙方若不能達(dá)成的圓滿(mǎn)結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方;在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

3.提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋;探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話(huà)以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言;選擇性問(wèn)話(huà)可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔?wèn)話(huà)方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十一

(一)我方優(yōu)勢(shì)分析：

1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷(xiāo)商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。

2、作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，代理經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

(二)、我方劣勢(shì)分析：

我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。

(三)、我方人員分析;。

***：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

***：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

***：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。

***：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。

***：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：

1、xx電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》mp3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族e(cuò)2獲得mp3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿(mǎn)意品牌”!

2、在國(guó)內(nèi)率先采用sigmatel3520、飛利浦pnx0102頂級(jí)解碼芯片，以及kds的晶振、tdk高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。

3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(五)、客方劣勢(shì)分析：

1、國(guó)內(nèi)外mp3、mp4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。

2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

(六)、客方人員分析：

***：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。

***：熟悉mp3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。

***：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。

***：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十二

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆

手機(jī)性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話(huà)費(fèi)100元

招待費(fèi)2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十三

隨著社會(huì)的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類(lèi)社會(huì)交往的基本過(guò)程和重要載體。人類(lèi)的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過(guò)程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面。現(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值，超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。

引言。

未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明，良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來(lái)說(shuō)，了解有效溝通這門(mén)學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

一、溝通的作用。

為什么要溝通?這個(gè)問(wèn)題乍聽(tīng)起來(lái)，好像問(wèn)別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺(jué)”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I，睡覺(jué)是因?yàn)槔Ь?。同樣，?duì)于我們來(lái)說(shuō)，溝通是一種自然而然的、必需的、無(wú)所不在的活動(dòng)。通過(guò)溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

1.傳遞和獲得信息。

信息的采集、傳送、整理、交換，無(wú)一不是溝通的過(guò)程。通過(guò)溝通，交換有意義、有價(jià)值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開(kāi)展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時(shí)間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。

2.改善人際關(guān)系。

社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因?yàn)樾枰車(chē)纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開(kāi)展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。

二、溝通的意義。

溝通是人類(lèi)組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒(méi)有溝通，就不可能形成組織和人類(lèi)社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家，都是十分典型的人類(lèi)組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。

1滿(mǎn)足人們彼此交流的需要;。

2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;。

3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。

4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條;。

5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。

三、溝通的技巧。

1.傾聽(tīng)技巧。

傾聽(tīng)能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問(wèn)題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問(wèn)題的方法。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。

(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。

(2)詢(xún)問(wèn)：以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。

(3)反應(yīng)：告訴對(duì)方你在聽(tīng)，同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。

(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí)，確定沒(méi)有誤解對(duì)方的意思。

2.氣氛控制技巧。

安全而和諧的氣氛，能使對(duì)方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無(wú)效。

(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。

(3)依賴(lài)：創(chuàng)造安全的情境，提高對(duì)方的安全感，而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。

(4)覺(jué)察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。

3.推動(dòng)技巧。

推動(dòng)技巧是用來(lái)影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對(duì)方在毫無(wú)懷疑的情況下接受你的意見(jiàn)，并覺(jué)得受激勵(lì)，想完成工作。

(1)回饋：讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受，這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時(shí)，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

(2)提議：將自己的意見(jiàn)具體明確地表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。

(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話(huà)內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。

四、心得。

一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類(lèi)任何活動(dòng)都離不開(kāi)溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類(lèi)的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周?chē)氖虑?，便?huì)發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開(kāi)與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱(chēng)媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說(shuō)人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見(jiàn)面的可以當(dāng)面溝通，不常見(jiàn)的可以電話(huà)或是短信的形式來(lái)進(jìn)行溝通，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)溝通，甚至連肢體語(yǔ)言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況，能夠更好的來(lái)幫助孩子，孩子也能通過(guò)溝通來(lái)了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說(shuō)的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通，其中語(yǔ)言溝通僅占7%，而非語(yǔ)言溝通卻占93%。溝通不僅是人類(lèi)親和動(dòng)機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒(méi)有最優(yōu)答案，只存在滿(mǎn)意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽(tīng)話(huà)的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說(shuō)服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門(mén)課程，我才漸漸體會(huì)到原來(lái)人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤ǎZ(yǔ)言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結(jié)出美好的果實(shí)。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十四

我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問(wèn)題，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益。

己方優(yōu)勢(shì)：我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

我方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十五

二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析。

問(wèn)題2.

分析。

依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開(kāi)局。

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。

開(kāi)局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

企業(yè)商務(wù)談判策劃方案篇十六

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

(二)談判地點(diǎn)。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標(biāo)。

三、具體談判程序及策略。

(一)開(kāi)局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。

二、準(zhǔn)備階段。

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

(二)、談判地點(diǎn)。

(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。

(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。

(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判。

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益。

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。

對(duì)方利益：

(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。

b

大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)。

戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開(kāi)局陳述。

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。

4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

(四)、磋商階段。

投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。

互惠式讓步：

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。

基本態(tài)度：友好，耐心。

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。

基本態(tài)度：冷靜，沉著。

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決。

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。