銷售管理方案范文(精選12篇)

制定方案需要具備一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，同時也需要借鑒先進(jìn)的理念和方法。方案的制定需要合理安排時間和任務(wù)，保證順利實(shí)施。請大家根據(jù)自身的需要和情況選擇合適的方案進(jìn)行參考。

銷售管理方案篇一

1、描述公司概況。

2、制定本銷售管理方案的目的。

1、銷售組織設(shè)計(jì)原則。（例：公平性）

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域 客戶 產(chǎn)品）

3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）

1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿(mào)易市場。

2、市場競爭策略（可略）

1、渠道選擇（直銷 經(jīng)銷 代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。

3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵政策 費(fèi)用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收。

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話回放。

6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)。

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關(guān)系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則 聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷 促銷費(fèi)用承擔(dān) 申請與審批。

2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷、財(cái)、物情況。

3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動 調(diào)查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現(xiàn)的問題。

4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持 公共管理的支持。

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失 評估效果 表彰與懲罰。

銷售管理方案篇二

最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。

企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊(duì)供需機(jī)關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進(jìn)入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的`增加，銷售費(fèi)用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費(fèi)用浪費(fèi)也嚴(yán)重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴(yán)謹(jǐn)、辦事效率高的團(tuán)隊(duì)，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費(fèi)品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運(yùn)作體系。

為了實(shí)現(xiàn)銷售管理機(jī)構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)。

1、銷售總監(jiān)（略）。

2、市場部（略）。

（1）大客戶經(jīng)理。

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。

3、服務(wù)管理部（略）。

（1）營銷助理。

（2）文案設(shè)計(jì)。

三、人員薪酬制度。

1、銷售人員薪酬制度。

由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點(diǎn)集中在網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費(fèi)）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注。

一級8001700總經(jīng)理獎。

二級8001200總經(jīng)理獎。

三級800700總經(jīng)理獎。

四級800400總經(jīng)理獎。

見習(xí)級800200總經(jīng)理獎。

2、其他人員工資（略）。

四、差旅費(fèi)開支、報銷管理。

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費(fèi)用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費(fèi)用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財(cái)務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費(fèi)）均按本辦法辦理。

2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財(cái)務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實(shí)際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費(fèi)用額度以內(nèi)發(fā)生的費(fèi)用按費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費(fèi)用額度的費(fèi)用由公司總經(jīng)理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等主要費(fèi)用由營銷中心制定開支額度，各種費(fèi)用在額度內(nèi)憑票據(jù)實(shí)報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財(cái)務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟(jì)活動相符的外部憑證，若因故確實(shí)不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)xxx元/天，伙食補(bǔ)xxx元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補(bǔ)30元/天。

交通費(fèi)含長途汽車、火車、飛機(jī)、輪船、車票實(shí)報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報銷。（如坐飛機(jī)，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）。

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費(fèi)報銷管理規(guī)定。

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費(fèi)，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費(fèi)，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實(shí)報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計(jì)劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點(diǎn)，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實(shí)報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計(jì)劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費(fèi)，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）。

六、營銷中心人員考核管理制度。

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度。

（一）工作職責(zé)：（略）。

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）。

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定。

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計(jì)劃考核表中匯款累計(jì)完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點(diǎn)代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計(jì)劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點(diǎn)，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計(jì)結(jié)算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；

如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）。

6）考核實(shí)施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）。

好政策必須依靠強(qiáng)有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。

一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作。

總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計(jì)劃進(jìn)度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場銷售工作。

銷售管理方案篇三

為響應(yīng)集團(tuán)公司號召，全面推行精細(xì)化管理，提升工程質(zhì)量和管理水平，根據(jù)我公司工作流程，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想。

以20xx年“精細(xì)管理年”活動為契機(jī)，以“嚴(yán)格控制，精細(xì)管理”為原則，將“精細(xì)化管理”理念貫穿工程管理和整個公司運(yùn)營中，從項(xiàng)目內(nèi)外招投標(biāo)、工程質(zhì)量、材料控制、工程施工、現(xiàn)場管理、驗(yàn)收結(jié)算等方面入手，深入實(shí)施精細(xì)化管理，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工程管理運(yùn)行流程。

二、重點(diǎn)工作措施。

（二）工程前期內(nèi)部成本控制。

3、對于大宗材料的采購招標(biāo)，要確保同種材料不少于3家供應(yīng)商，邀標(biāo)會由工程委員會主持并進(jìn)行評標(biāo)，確定最終中標(biāo)者。

（三）工程資金使用方面隨著工程項(xiàng)目的增多，工程墊資和工程款拖欠額度也隨之越大、資金緊張的壓力也就越大，從而使公司逐步陷入資金緊張的窘境，為此在資金使用方面要：

2、本著輕重緩急的原則，將營運(yùn)資金區(qū)分為生產(chǎn)經(jīng)營資金和非生產(chǎn)經(jīng)營資金。生產(chǎn)經(jīng)營資金包括承攬業(yè)務(wù)、項(xiàng)目施工和正常管理費(fèi)所需資金，是保證生產(chǎn)經(jīng)營的必需資金，按照內(nèi)部年度、月度計(jì)劃，統(tǒng)籌調(diào)配，保證這部分資金供應(yīng)，不得擠占或挪用。非生產(chǎn)經(jīng)營這部分資金須本著“節(jié)儉、必須、適度”的原則，力求壓縮總額開支。

（四）材料管理方面。

1、提高采購人員的政治素質(zhì)和思想覺悟，杜絕徇私舞弊、吃拿卡要現(xiàn)象出現(xiàn)；

2、提高采購人員的材料質(zhì)量鑒別水平，使其能夠充分、準(zhǔn)確、真實(shí)的掌握材料信息；

7、工程收尾時，加強(qiáng)材料的清理、退貨、回收、結(jié)算等工作。

6、施工項(xiàng)目凡已按合同所約定的內(nèi)容竣工并具備驗(yàn)收條件的，項(xiàng)目經(jīng)理及時向公司和甲方提出驗(yàn)收申請，公司先組織工程委員會成員會同成本控制部、財(cái)務(wù)初步對工程進(jìn)行工程量的核實(shí)和驗(yàn)收。

銷售管理方案篇四

市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計(jì)劃。

上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

銷售管理方案篇五

更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括。

1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要。

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右。

企業(yè)。

未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析。

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)。

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

銷售管理方案篇六

進(jìn)入20xx年以來，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價格上漲、人工成本上升、藥品降價頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競爭白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司務(wù)必實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。

一、工作原則。

（一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)。

公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。

（二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破。

精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺階、見效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎懲、激勵的有機(jī)結(jié)合。

（三）動態(tài)管理，力求創(chuàng)新。

在精細(xì)化工作推進(jìn)過程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。

（四）機(jī)制護(hù)航，持久開展。

公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)帶給組織保障。透過對國內(nèi)外形勢的剖析、決定，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開展統(tǒng)一認(rèn)識。

二、工作目標(biāo)。

中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務(wù)必首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，構(gòu)成良性互動。使公司各部門精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競爭力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時化、重大決策科學(xué)化、績效考核全面化、部門協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競爭優(yōu)勢，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。

以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營銷售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料，以全方位的視角，透過單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體潛力提升。

四、主要工作。

（一）查遺補(bǔ)缺，健全制度。

首先評估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過各部門自查及協(xié)作過程中的意見，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。

（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督。

根據(jù)會計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。

該部門重點(diǎn)工作：

1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。

2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。

3、對公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵性提出推薦。

4、跟蹤部門預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評估，階段性反饋工作成果。

5、及時構(gòu)成書面工作報告，重點(diǎn)反饋工作過程中存在的和亟待解決的問題。

（三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理。

預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是透過經(jīng)驗(yàn)測算、客觀形勢分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：

1、預(yù)算管理不是簡單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長期利益，務(wù)必長短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。

2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國家政策、行業(yè)特征、市場趨勢、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。

3、提高預(yù)算的激勵性。引進(jìn)市場化的薪酬管理體系，調(diào)動全員參與的用心性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。

4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對預(yù)算執(zhí)行中存在的問題和不足，督促公司相關(guān)個人、部門關(guān)注并帶給對策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會流于形式。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會成本，會加大公司經(jīng)營風(fēng)險及財(cái)務(wù)風(fēng)險。在現(xiàn)金為王的這天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。

1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷政策。

2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營銷模式，制定不同的結(jié)算方式。

3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)。客戶的每筆回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司要求，務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。

4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿，及時和客戶確認(rèn)開票的應(yīng)收賬款和尚未開票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對賬工作。財(cái)務(wù)部門每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，務(wù)必一一查找原因。

（五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間。

近年來醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，所以公司務(wù)必加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營效率。透過降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。

1、原材料采購采用詢價制、議價制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價比高、服務(wù)特、價格優(yōu)的企業(yè)，建立長期的合作關(guān)系。

2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時組織考核培訓(xùn)收益。

3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，透過管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。透過降低出庫產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。

4、對費(fèi)用進(jìn)行類別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對變動費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。透過提高公司安全生產(chǎn)意識，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營成果的風(fēng)險。

5、加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢而生，是以退為進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對的小支出獲得相對多的利益，或以相對劣勢透過強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會收到預(yù)期效果。

（六）建立風(fēng)險預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險潛力。

在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：

1、重大投資及融資項(xiàng)目，群眾決策，降低復(fù)合風(fēng)險。

2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險。

3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。

公司在加強(qiáng)風(fēng)險預(yù)防、控制的同時，能夠聘請外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險潛力。

（七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)。

1、制定公司中長期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)走出去，引進(jìn)來的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)成競爭機(jī)制，逐步把競爭引向公司的不同方面。

2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專業(yè)知識、團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)。透過不同層級培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺，體現(xiàn)人生價值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。

（八）實(shí)現(xiàn)管理對標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。

公司各部門，首先透過自查來發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門工作目標(biāo)、要求，確定對標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請管理對標(biāo)活動的時間和形式，開展管理對標(biāo)工作，總結(jié)管理對標(biāo)工作成果，和其它部門分享管理對標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。

（九）加強(qiáng)部門工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化。

根據(jù)部門工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：

1、對以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作，部門就在年度構(gòu)成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時跟蹤什么、反饋什么，及時帶給執(zhí)行結(jié)果。

2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時總結(jié)、及時反饋工作成果。對重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評估。

3、組織人員對部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。

4、根據(jù)部門工作資料，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。

（十）加強(qiáng)部門協(xié)作，提高公司運(yùn)營效率。

公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就必須能實(shí)現(xiàn)。

1、構(gòu)成公司各部門月度或季度溝通機(jī)制。凡部門在工作中出現(xiàn)的問題一經(jīng)達(dá)成共識，務(wù)必落實(shí)部門督辦，在下次會議反饋辦理結(jié)果。

2、部門之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，能夠提高公司運(yùn)營效率。公司應(yīng)為部門間互動創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門互信。透過部門間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)必了解財(cái)務(wù)，行政務(wù)必了解各部門的需求，各部門能夠根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營效率。

3、建立部門之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門在往來工作中的相互要求。透過部門對服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門對服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對兌現(xiàn)結(jié)果的評比打分和獎勵，就能夠到達(dá)部門之間的無縫對接。公司透過獎懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)狀況對癥下藥解決部門間反映的問題，能夠減少部門摩擦，提高運(yùn)營效率。

五、工作部署。

聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。

（一）全面啟動階段。

1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。

2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。

3、各部門根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時間要求和部門工作重點(diǎn)，擬定部門整改方案，并把整改方案報公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。

（二）整改提升階段。

堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。

1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實(shí)狀況，協(xié)調(diào)各部門解決工作中反映的問題。構(gòu)成階段性總結(jié)報告。

2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報告。

（三）總結(jié)固化階段。

1、公司各部門，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問題，由部門分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門編寫精細(xì)化管理工作報告，報公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。

2、公司精細(xì)化管理小組對公司未能解決或短期解決不了的問題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。

3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果透過制度化，構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。

4、公司精細(xì)化管理小組透過評比，獎勵公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門和個人。

（四）持續(xù)與完善階段。

精細(xì)化管理與時俱進(jìn)，務(wù)必不斷的補(bǔ)充、完善、引進(jìn)、探索。我們只有使精細(xì)化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內(nèi)涵，在實(shí)踐過程中，不斷地完善—固化—再實(shí)踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構(gòu)成公司行之有效的精細(xì)化管理文化。才能真正實(shí)現(xiàn)管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

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銷售管理方案篇七

20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

2、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。

3、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

20xx年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，20xx年，我一直在期待!

銷售管理方案篇八

1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。

3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場。

2、市場競爭策略（可略）。

1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費(fèi)用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。

6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請與審批。

4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰。

銷售管理方案篇九

為進(jìn)一步提高分公司管理水平，夯實(shí)管理基儲著眼長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競爭力。結(jié)合分公司實(shí)際，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)。

指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團(tuán)公司建立“三化一型”大企業(yè)集團(tuán)為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點(diǎn)，圍繞分公司中心工作，運(yùn)用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒?，把“精、?xì)、實(shí)、嚴(yán)”落實(shí)到管理工作的每個環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競爭力，有效促進(jìn)分公司的可持續(xù)發(fā)展。

目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細(xì)”為手段，用1—2年時間，把精細(xì)化理念貫徹到運(yùn)營管理的整個過程，以“精細(xì)化的規(guī)劃，精細(xì)化的分析，精細(xì)化的控制，精細(xì)化的操作，精細(xì)化的核算”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從機(jī)會型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。

二、活動資料。

實(shí)施精細(xì)化管理，是針對分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，提高整體管理水平。

1、精細(xì)化管理的核心理念、突破口和基本方法。

精細(xì)化管理的核心理念：精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)。精是做精、做好，精益求精；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時，信息與決策準(zhǔn)確無誤；細(xì)是操作細(xì)化、管理細(xì)化，重視細(xì)節(jié)；嚴(yán)是嚴(yán)格執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)和程序規(guī)定，嚴(yán)格控制偏差。

精細(xì)化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細(xì)化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。

精細(xì)化管理的基本方法：細(xì)化、量化、實(shí)證化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同化。

2、精細(xì)化管理的主要資料。

一是制定并細(xì)化落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報集團(tuán)公司；10月底前，根據(jù)集團(tuán)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)。

二是完善細(xì)化規(guī)章制度。對現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行全面的清理、修訂，細(xì)化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報送集團(tuán)公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊，并報送集團(tuán)公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。

三是細(xì)分業(yè)務(wù)流程，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要全面梳理、細(xì)化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實(shí)際，將集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)體系落實(shí)到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。

四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細(xì)化管理。根據(jù)自身實(shí)際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細(xì)化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。

五是樹立精細(xì)化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗、細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細(xì)”的要求落實(shí)到管理與生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細(xì)分職責(zé)崗位、細(xì)化任務(wù)目標(biāo)、細(xì)化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的管理理念，全面細(xì)化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。

六是加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強(qiáng)辦公自動化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績考核等方面的信息化建設(shè)。同時，要加大信息技術(shù)在道路運(yùn)營管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。

（二）創(chuàng)新活動。

創(chuàng)新活動要以精細(xì)化管理為基儲以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點(diǎn)、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。

1、理念創(chuàng)新。加強(qiáng)在發(fā)展理念、經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強(qiáng)引導(dǎo)和鼓勵。要總結(jié)出1—2條有實(shí)效的創(chuàng)新觀念。

2、管理創(chuàng)新。針對管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略、三項(xiàng)制度改革、管理架構(gòu)、績效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時，要加強(qiáng)具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細(xì)節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個創(chuàng)新課題，要見實(shí)效，出成果。

3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。

三、實(shí)施步驟。

1、動員部署階段。3月20日前，召開動員大會，廣泛宣傳發(fā)動，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動的重要好處、好經(jīng)驗(yàn)、好典型，用心營造良好的氛圍。

2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報告；針對存在的問題，制定精細(xì)化管理方案，明確精細(xì)化管理的重點(diǎn)、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時間安排等。方案于3月15日前報集團(tuán)公司。

3、活動實(shí)施階段。4月至11月，全面開展精細(xì)化管理和創(chuàng)新工作，把活動貫穿到日常管理與經(jīng)營中去?；顒硬扇∽陨隙?、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進(jìn)行。每兩個月召開一次調(diào)度交流會，分析狀況，交流經(jīng)驗(yàn)，及時改善。

4、總結(jié)考核階段。12月份，對“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動進(jìn)行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對活動開展?fàn)顩r進(jìn)行考核，并納入年度績效考核體系。

5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對活動構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進(jìn)行鞏固和深化，使活動常態(tài)化，把精細(xì)化與創(chuàng)新精神作為分公司的價值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。

四、保障措施。

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負(fù)責(zé)活動的發(fā)動、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負(fù)責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個職能部門，集中開展活動。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細(xì)化管理和創(chuàng)新為重點(diǎn)，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)相關(guān)知識學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細(xì)化管理的知識，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。

3、加強(qiáng)監(jiān)督考核，務(wù)實(shí)求效。制定精細(xì)化管理與創(chuàng)新年活動考核方案，并納入年度經(jīng)營業(yè)績考核，與單位考核結(jié)果掛鉤。活動辦公室將組織相關(guān)人員定期對活動開展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)督檢查，并進(jìn)行狀況通報。

銷售管理方案篇十

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作。

對市場的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心。

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進(jìn)行管理。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進(jìn)行管理。

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會員卡，設(shè)計(jì)對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動。

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于xx五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。

我們在做市場、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系。

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;。

(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;。

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。

(3)對促銷與市場推廣的評估;。

(4)工作報表的及時與細(xì)致性;。

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法。

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)。

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、xx五金對市場怎樣提供有效支持。

xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)。

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。

xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升。

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的'向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

三、賣場氣氛。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

五、條例執(zhí)行。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

一、目的。

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。

二、活動主題。

“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。

三、活動安排。

(一)婚慶服務(wù)。

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動。

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動。

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費(fèi)用安排。

(一)本次營銷策劃活動預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動控制在3萬元;第4項(xiàng)活動控制在0.5萬元。

(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購。

五、宣傳方式。

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放。

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳。

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配。

將每個主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施。

六，活動總結(jié)。

此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。

銷售管理方案篇十一

1、按合同圖紙對貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。

3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。

4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

5、由于設(shè)計(jì)問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。

7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。

9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶驗(yàn)收、簽字。

3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；

5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。

1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。

2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%。

3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。

5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚(yáng)的，每月獎勵50元；

6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；

8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。

2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。

5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。

1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：

1）不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語言。

2）進(jìn)入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。

3）嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。

4）嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

5）回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

6）嚴(yán)禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評論，以維護(hù)公司整體形象。

7）對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。

8）要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

9）送裝人員工作過程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭吵。

10）嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。

11）工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。

12）在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益為重。

銷售管理方案篇十二

一、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點(diǎn)：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1）地理位置；

2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；

3）、樓盤做工用料；

4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實(shí)用率；

10）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃；

11）闡述樓盤的品質(zhì)；

12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。