2023年精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文(優(yōu)秀15篇)

無(wú)論是學(xué)生還是職場(chǎng)人士，總結(jié)都是必要而重要的?？偨Y(jié)可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，避免重復(fù)犯錯(cuò)。這是一些精選的總結(jié)范文，相信會(huì)對(duì)大家寫(xiě)作有所幫助。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇一

由于受到我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國(guó)大部分的商業(yè)銀行都是國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行的過(guò)渡,因此較難消除固有的經(jīng)營(yíng)思想。在日益發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營(yíng)思想不利于我國(guó)發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場(chǎng)作為向?qū)Ш鸵钥蛻?hù)作為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶(hù)的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶(hù)的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶(hù)的過(guò)程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶(hù)。為此,銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶(hù)的實(shí)際要求,在客戶(hù)和市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶(hù)的實(shí)際要求,對(duì)潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開(kāi)發(fā)出可以符合客戶(hù)需要的產(chǎn)品。

2.2清楚職責(zé),健全營(yíng)銷(xiāo)組織。

對(duì)于我國(guó)的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)設(shè)置有關(guān)的部門(mén),應(yīng)當(dāng)注重客戶(hù)實(shí)際需要的'探究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在管理營(yíng)銷(xiāo)模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長(zhǎng)處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營(yíng)銷(xiāo)策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過(guò)程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開(kāi)發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國(guó)的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。

2.3有效地執(zhí)行客戶(hù)經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

客戶(hù)經(jīng)理制指的是銀行通過(guò)內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)工作者,他們的主要職責(zé)是對(duì)金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶(hù)與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶(hù)經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場(chǎng)作為向?qū)?、以客?hù)作為核心、對(duì)內(nèi)以客戶(hù)經(jīng)理充當(dāng)客戶(hù)前臺(tái)和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶(hù)、二線服務(wù)于一線、全面互動(dòng)和影響”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營(yíng)銷(xiāo)模式就是客戶(hù)經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對(duì)一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場(chǎng)關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶(hù)的市場(chǎng)潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式得以實(shí)現(xiàn)。

2.4客戶(hù)經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。

客戶(hù)經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營(yíng)銷(xiāo)工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)?？蛻?hù)經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,客戶(hù)經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶(hù)經(jīng)理會(huì)通過(guò)相同的時(shí)間對(duì)大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對(duì)小微市場(chǎng)和中小市場(chǎng)的細(xì)分。而當(dāng)前形勢(shì)下下,要想使客戶(hù)經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)模考核,而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過(guò)下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)模×(單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶(hù)經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積極主動(dòng)性。

3結(jié)語(yǔ)。

總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:齊會(huì)征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。

參考文獻(xiàn):。

[3]曹思琳,解江浩.對(duì)國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析與借鑒[j].知識(shí)經(jīng)濟(jì),2016(2):61.

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇二

服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過(guò)一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買(mǎi)方所負(fù)責(zé)的其他對(duì)象帶來(lái)所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，其利益來(lái)自對(duì)有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對(duì)服務(wù)來(lái)說(shuō)，其利益是通過(guò)特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營(yíng)并不是經(jīng)營(yíng)成功的保證：?jiǎn)T工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過(guò)便利的渠道分銷(xiāo)，并且向顧客積極促銷(xiāo)；服務(wù)組織必須了解自身所在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)；企業(yè)必須檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的清晰戰(zhàn)略。

服務(wù)具有以下特點(diǎn)：

（1）顧客并不獲得對(duì)服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；

（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程；

（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；

（4）營(yíng)運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；

（5）顧客對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)的困難性；

（6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；

（7）效率的重要性。因而，對(duì)于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管營(yíng)銷(xiāo)非常重要，但并不等于把商品營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過(guò)來(lái)就能達(dá)到良好的效果。

現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類(lèi)商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對(duì)消貲者來(lái)說(shuō)在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度、形象信任度以及銷(xiāo)售服務(wù)的滿(mǎn)意度成為購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，制定出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要了。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過(guò)程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門(mén)類(lèi)眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽(yáng)市快捷酒店為例進(jìn)行分析。

酒店業(yè)是我國(guó)改革開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主、快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。

一、南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)概述。

快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂(lè)、餐飲購(gòu)物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c(diǎn)：

一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄?jī)r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿(mǎn)足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂(lè)等設(shè)施；四是性?xún)r(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場(chǎng)，使得快捷酒店在全國(guó)迅速發(fā)展，然而在南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對(duì)緩慢。南陽(yáng)市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國(guó)內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶(hù)滿(mǎn)意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問(wèn)題。

二、南陽(yáng)市快捷酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境分析。

酒店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化既可能給酒店帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也可能對(duì)酒店造成威脅。必須對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展。

1、南陽(yáng)市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽(yáng)市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國(guó)務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱(chēng)，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。

隨著生活水平從溫飽型升級(jí)為小康型，居民開(kāi)始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽(yáng)市旅游人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測(cè)，到，南陽(yáng)市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類(lèi)型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。星級(jí)酒店、旅館、招待所等替代型競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)份額將被快速增加的競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。

2、南陽(yáng)市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢(shì)力量開(kāi)展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級(jí)酒店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類(lèi)型酒店之間爭(zhēng)奪客源的`競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是快捷酒店獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要手段?？旖菥频曛g的競(jìng)爭(zhēng)已不能再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺(jué)主動(dòng)地將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。

1、溫情服務(wù)，營(yíng)造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營(yíng)造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見(jiàn)，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡(jiǎn)約整潔，裝修風(fēng)格要簡(jiǎn)單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過(guò)星級(jí)賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對(duì)顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過(guò)客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿(mǎn)足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢(xún)、接送服務(wù)、叫車(chē)服務(wù)及特色餐飲等。通過(guò)溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。

2、注重經(jīng)營(yíng)差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場(chǎng)還處于比較初級(jí)的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國(guó)，不同的快捷酒店針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是非常明確和獨(dú)特的：有專(zhuān)門(mén)為自駕車(chē)客人準(zhǔn)備的汽車(chē)賓館，有專(zhuān)門(mén)為老年游客提供的酒店，有專(zhuān)門(mén)為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對(duì)家庭出游的公寓式快捷酒店。國(guó)內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)加劇。因此，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。此外，酒店行業(yè)作為一種無(wú)形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、商務(wù)人士市場(chǎng)、家庭旅游市場(chǎng)等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。

3、連鎖經(jīng)營(yíng)確?？旖菥频臧l(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬?duì)星級(jí)酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開(kāi)連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^(guò)合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡(jiǎn)潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對(duì)低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開(kāi)設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開(kāi)展橫向聯(lián)營(yíng)，不僅能給自身企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；⒁惑w化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

4、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)水平。對(duì)快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢(shì)在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開(kāi)發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對(duì)快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過(guò)網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿(mǎn)和意見(jiàn)，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇三

摘要：一個(gè)企業(yè)要想獲得生存并在市場(chǎng)上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個(gè)適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。小米手機(jī)之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文采用4p營(yíng)銷(xiāo)理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，最后，對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

引言。

安卓系統(tǒng)作為智能手機(jī)操作系統(tǒng)的后起之秀，并在迅速占據(jù)了全球智能機(jī)手機(jī)市場(chǎng)的半壁江山，成為智能手機(jī)的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開(kāi)源性特點(diǎn)，為國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)了發(fā)展的契機(jī)，號(hào)稱(chēng)是我國(guó)第一個(gè)為“手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機(jī)研發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的新型運(yùn)營(yíng)模式的公司。小米手機(jī)在短時(shí)間內(nèi)獲得成功，不僅因?yàn)槠涓吲涞蛢r(jià)的賣(mài)點(diǎn)深受中國(guó)廣大青年朋友們的青睞，而且其獨(dú)具匠心的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于小米手機(jī)的暢銷(xiāo)功不可沒(méi)。

1、小米手機(jī)的4p營(yíng)銷(xiāo)理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo))。

1.1產(chǎn)品(product)。

(1)性能。小米手機(jī)的性能十分的強(qiáng)大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機(jī)擁有自主研發(fā)的基于android的miui智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國(guó)人的使用習(xí)慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來(lái)自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機(jī)系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底?？梢哉f(shuō)，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會(huì)發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。

(2)市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，也被稱(chēng)之為產(chǎn)品的定位、競(jìng)爭(zhēng)性的定位，簡(jiǎn)言之就是重視顧客對(duì)產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個(gè)性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。

小米手機(jī)的成功，要?dú)w功于董事長(zhǎng)兼ceo的雷軍對(duì)手機(jī)適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)、樂(lè)于體驗(yàn)新鮮事物的人群。其次，月收入在元之上且對(duì)智能手機(jī)的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機(jī)發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機(jī)的定位并不是針對(duì)所有的適用人群，而是限定了潛在的消費(fèi)者，事實(shí)證明這種限定是成功的?？傊?，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使得小米能夠在多次公開(kāi)發(fā)售及多次缺貨登記用戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)中迅速獲得較大的市場(chǎng)份額，為今后的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)搶占了市場(chǎng)和客戶(hù)群。

(3)包裝方面。首先，由于手機(jī)屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過(guò)度的顛簸和碰撞，因此在小米手機(jī)的包裝設(shè)計(jì)中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強(qiáng)度上，小米公司在包裝研發(fā)過(guò)程中將包裝盒的承壓強(qiáng)度由最初的85kg的重量提升到了150kg，這足以使小米手機(jī)的包裝應(yīng)付運(yùn)輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡(jiǎn)約時(shí)尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒(méi)有過(guò)度的顏色印刷設(shè)計(jì)，符合小米提倡的“沒(méi)有設(shè)計(jì)就是最好的設(shè)計(jì)”，這也成為小米獨(dú)特的設(shè)計(jì);打開(kāi)包裝盒后的布局簡(jiǎn)潔明了，這些細(xì)節(jié)都會(huì)給消費(fèi)者留下良好的印象。

1.2價(jià)格(price)。

為“中國(guó)手機(jī)發(fā)燒友”打造的小米手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)僅元，這也是接近于成本的`價(jià)格。在消費(fèi)者心理比較上，在同類(lèi)配置的手機(jī)中這個(gè)價(jià)格是消費(fèi)者們最能夠接受的;同時(shí)1999元的市場(chǎng)零售價(jià)，對(duì)于渴望高配置的手機(jī)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時(shí)，繼續(xù)以1999元的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，極具市場(chǎng)殺傷力。由此可以看出，小米手機(jī)相對(duì)于蘋(píng)果、三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)來(lái)說(shuō)，價(jià)格更加平民化。

如今，小米手機(jī)在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為策略來(lái)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求，從而搶占更多的市場(chǎng)份額。因此，可以說(shuō)，低廉的價(jià)格是小米手機(jī)迅速搶占市場(chǎng)份額的有效戰(zhàn)略途徑。

1.3渠道(place)。

8月16日，小米手機(jī)在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場(chǎng)十分類(lèi)似蘋(píng)果的新機(jī)發(fā)布會(huì)。迄今為止，小米手機(jī)是國(guó)內(nèi)第一個(gè)敢如此發(fā)布新品的手機(jī)品牌，一時(shí)間引來(lái)眾多記者的爭(zhēng)相報(bào)道，從而使小米手機(jī)憑借這場(chǎng)高調(diào)的發(fā)布會(huì)贏得了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無(wú)形的關(guān)注也成了小米手機(jī)免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)廣告。

1.4促銷(xiāo)(promotion)。

小米手機(jī)在促銷(xiāo)策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設(shè)立多個(gè)試銷(xiāo)點(diǎn)。與此同時(shí)，將部分小米手機(jī)作為員工或消費(fèi)者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來(lái)擴(kuò)大小米手機(jī)的影響，并且成立促銷(xiāo)小組，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)，使人們對(duì)小米手機(jī)更為了解，從而再度激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

(1)饑餓營(yíng)銷(xiāo)。所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”法，是指商品提供者有意識(shí)的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應(yīng)求的市場(chǎng)假象，以此達(dá)到維持商品售價(jià)和商品利潤(rùn)的目的。關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以及如何讓消費(fèi)者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。

小米公司在饑餓營(yíng)銷(xiāo)的把控尺度上有其獨(dú)特的技巧。首先，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是建立在對(duì)市場(chǎng)容量的準(zhǔn)確評(píng)估與調(diào)查上的，充分了解市場(chǎng)的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨(dú)特性，極大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂(lè)意免費(fèi)為小米新品發(fā)布會(huì)造勢(shì)，然后在萬(wàn)眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營(yíng)造出貨源不足的局面，使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品的消費(fèi)者心癢難耐?？梢哉f(shuō)，小米手機(jī)把饑餓營(yíng)銷(xiāo)“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位，從而贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時(shí)刻保持危機(jī)感，而且還要堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時(shí)尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨(dú)特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”中立于不敗之地。

(2)微博營(yíng)銷(xiāo)。微博營(yíng)銷(xiāo)就是以微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，每一個(gè)聽(tīng)眾(粉絲)都是潛在營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用上有其與眾不同的策略。首先，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過(guò)微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實(shí)的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名it界達(dá)人的微博來(lái)宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團(tuán)隊(duì)在微博上及時(shí)與“米粉”進(jìn)行有效互動(dòng)，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺(tái)為小米手機(jī)造勢(shì)，同時(shí)也讓更多的用戶(hù)參與到小米手機(jī)的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中，充分展現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的尊重。

總之，微博營(yíng)銷(xiāo)注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動(dòng)，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，可以說(shuō)，小米公司將微博營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。

(3)口碑營(yíng)銷(xiāo)。小米公司在口碑營(yíng)銷(xiāo)上可堪稱(chēng)為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力上，專(zhuān)注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷(xiāo)活動(dòng)，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機(jī)以其高配置、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)成功吸引了大量消費(fèi)者的眼球，同時(shí)憑借用戶(hù)的真實(shí)體驗(yàn)，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實(shí)性，真實(shí)的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來(lái)了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說(shuō)就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶(hù)口碑，只要有用戶(hù)，盈利自然水到渠成?！?/p>

實(shí)踐證明，小米手機(jī)憑借物美價(jià)廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費(fèi)者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時(shí)眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花?？梢哉f(shuō)，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費(fèi)用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。

結(jié)語(yǔ)。

通過(guò)本文可以看出，小米公司精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與獨(dú)特的銷(xiāo)售策略，促使小米手機(jī)獲得了巨大成功。作為一個(gè)創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長(zhǎng)的時(shí)期，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，小米公司還應(yīng)一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉(zhuǎn)化為專(zhuān)利甚至是推廣為國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)，以增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力?？傊?，小米手機(jī)雖然已經(jīng)在智能化手機(jī)行業(yè)取得優(yōu)異的成績(jī)，但還是需要注意在發(fā)展過(guò)程中滋生出來(lái)的問(wèn)題，例如反應(yīng)強(qiáng)烈的售后維修等突出問(wèn)題。只有關(guān)注問(wèn)題，解決問(wèn)題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機(jī)行業(yè)走地更遠(yuǎn)、更長(zhǎng)久。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇四

摘要:基于深入改革開(kāi)放的影響下,具備成熟營(yíng)銷(xiāo)策略的外資銀行業(yè)已進(jìn)入我國(guó)的市場(chǎng)。鑒于此,我國(guó)的商業(yè)銀行需要以客戶(hù)作為向?qū)?有效地應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué),積極地通過(guò)社會(huì)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò),積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)和拓展市場(chǎng),制定跟自身實(shí)際情況相符合的營(yíng)銷(xiāo)策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨的問(wèn)題,以及商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;策略。

針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過(guò)程,都有別于西方社會(huì)。如此的差距在我國(guó)融入wt0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢(shì)下,我國(guó)的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思想,持續(xù)地提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而取得世界市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。下面,筆者對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題以及商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析。

1商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面臨的問(wèn)題。

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想存在滯后性。

針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)而言,其并非產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng),而是營(yíng)銷(xiāo)思想間的競(jìng)爭(zhēng)。在管理商業(yè)銀行的整個(gè)過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶(hù)的需要作為核心、以實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益作為目的、以市場(chǎng)作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實(shí)施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國(guó)的商業(yè)銀行在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)等同看待,不開(kāi)發(fā)客戶(hù),而是被動(dòng)地等待,要么是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想產(chǎn)生誤解,感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想緊緊地圍繞推銷(xiāo)、生產(chǎn),并非客戶(hù)的實(shí)際需要,不懂得去拓展市場(chǎng),不懂得激發(fā)客戶(hù)的實(shí)際需要,以及不可以強(qiáng)化客戶(hù)跟銀行間的密切聯(lián)系。

1.2不能夠深入地調(diào)研市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng),不熟悉客戶(hù)的實(shí)際需要。

我國(guó)的商業(yè)銀行會(huì)將市場(chǎng)當(dāng)成是一個(gè)整體,一般實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是無(wú)差異性的,倘若視所有的市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),那么常常難以實(shí)現(xiàn)理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。商業(yè)銀行對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng),會(huì)根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點(diǎn)等的不同之處,再細(xì)分市場(chǎng),從而使異樣的消費(fèi)群體形成,再最終選用一個(gè)跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)。倘若銀行的市場(chǎng)調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場(chǎng),那么銀行的市場(chǎng)定位會(huì)比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來(lái),產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場(chǎng)。這是由于銀行未能夠以客戶(hù)作為視角和給客戶(hù)制定適宜其需要的產(chǎn)品。

1.3商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)制不健全。

商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本所在是組織機(jī)構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)前提條件。國(guó)外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門(mén),從而開(kāi)展銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在開(kāi)發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶(hù)的信息與市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案,且要求客戶(hù)經(jīng)理向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的主線。而針對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)講,依舊實(shí)施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時(shí)候,各個(gè)部門(mén)之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的要求,這不利于體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。另外,在分銷(xiāo)渠道上,當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展柜面服務(wù),然而因?yàn)槭艿叫麄魍茝V不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇五

摘要：圖書(shū)行業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展中一般針對(duì)著目標(biāo)群體開(kāi)展活動(dòng)，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營(yíng)銷(xiāo)局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書(shū)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上也出現(xiàn)變化。圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)走向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在兩者銷(xiāo)售的對(duì)比中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷(xiāo)售只有模式的不同。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的還是向市場(chǎng)推介產(chǎn)品，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，最大限度地贏得市場(chǎng)空間才是圖書(shū)行業(yè)最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：圖書(shū)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)空間；營(yíng)銷(xiāo)策略。

圖書(shū)行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國(guó)家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書(shū)的出版以及銷(xiāo)售帶來(lái)了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書(shū)行業(yè)的一部分，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書(shū)種類(lèi)以及不同的地區(qū)不同的出版社在營(yíng)銷(xiāo)中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇將對(duì)圖書(shū)行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書(shū)籍已向電子書(shū)發(fā)展，圖書(shū)行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)與理論。

圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的話可以將圖書(shū)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)和網(wǎng)上虛擬店鋪營(yíng)銷(xiāo)作為最普遍的兩種類(lèi)型。兩種圖書(shū)銷(xiāo)售的渠道不同，因此在營(yíng)銷(xiāo)的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書(shū)的影響范圍，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一般是通過(guò)固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來(lái)安排。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書(shū)的宣傳與介紹，這種營(yíng)銷(xiāo)的成本較低，而且營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)較明確，營(yíng)銷(xiāo)效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書(shū)也面臨著電子圖書(shū)資源的沖擊，一些電子書(shū)籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)了零成本。在營(yíng)銷(xiāo)中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書(shū)的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營(yíng)銷(xiāo)不可能做出巨大的讓利。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中存在著營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，具體而言就是營(yíng)銷(xiāo)策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)這四個(gè)方面來(lái)研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書(shū)在市場(chǎng)上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來(lái)知識(shí)和文化，通過(guò)無(wú)形的理論來(lái)推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來(lái)包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場(chǎng)空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書(shū)的價(jià)格上來(lái)吸引顧客，達(dá)到圖書(shū)銷(xiāo)售的目的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書(shū)出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書(shū)的銷(xiāo)量。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略是分析降低出版圖書(shū)銷(xiāo)售的成本，擴(kuò)大圖書(shū)銷(xiāo)量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來(lái)發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書(shū)的銷(xiāo)售情況將圖書(shū)銷(xiāo)售進(jìn)行分流。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)方通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷(xiāo)售量。促銷(xiāo)策略是根據(jù)市場(chǎng)上供需的信息來(lái)改變圖書(shū)原始的定價(jià)方案來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)空間的占有。促銷(xiāo)也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的一種手段。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的4c理論中，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購(gòu)買(mǎi)方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是從經(jīng)營(yíng)方出發(fā)的，經(jīng)營(yíng)方站在營(yíng)利的角度來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)方案，但是4c理論則將這一立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)的需求量決定了圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售的數(shù)量，也就是說(shuō)在即使經(jīng)營(yíng)者花費(fèi)很大的成本去營(yíng)銷(xiāo)，利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售成績(jī)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購(gòu)買(mǎi)的欲望也是恒定的。科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)所考慮的，在營(yíng)銷(xiāo)中，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)所投入的成本，營(yíng)銷(xiāo)主要是為了提高顧客在圖書(shū)的消費(fèi)成本。購(gòu)買(mǎi)方便程度也是站在顧客的角度來(lái)談的，以人性化的思考方式來(lái)優(yōu)化圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷(xiāo)售中，怎樣解決圖書(shū)配送的快遞問(wèn)題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)中主要考慮的問(wèn)題。圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)是為了實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的銷(xiāo)售量，而圖書(shū)銷(xiāo)售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的溝通，通過(guò)有效的溝通來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集的針對(duì)性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。

二、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

圖書(shū)行業(yè)在銷(xiāo)售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷(xiāo)售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂(lè)觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒(méi)有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷(xiāo)活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的效果由圖書(shū)的銷(xiāo)售量來(lái)決定，但是圖書(shū)的銷(xiāo)售量卻是由圖書(shū)的質(zhì)量以及市場(chǎng)需求來(lái)決定。在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷(xiāo)書(shū)，這種書(shū)籍會(huì)有較高的銷(xiāo)量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書(shū)籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書(shū)籍質(zhì)量不是很高。圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)為了利潤(rùn)而擴(kuò)大暢銷(xiāo)書(shū)的出版以及銷(xiāo)售，加大對(duì)這類(lèi)書(shū)籍的營(yíng)銷(xiāo)力度，但是這類(lèi)書(shū)籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期的銷(xiāo)售這類(lèi)書(shū)籍影響了外界對(duì)其的印象。在圖書(shū)的出版方面因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書(shū)一般沒(méi)有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無(wú)法樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗。

改革開(kāi)放后，市場(chǎng)逐漸地被放開(kāi)，市場(chǎng)主體能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場(chǎng)上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在市場(chǎng)環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)定價(jià)。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書(shū)，質(zhì)量就不很好，但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，加上在一些時(shí)間因素，一些書(shū)籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍價(jià)格則較高。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書(shū)籍，這些書(shū)籍在銷(xiāo)售中會(huì)普遍的以低于市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。實(shí)體書(shū)店在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷?kù)存而及時(shí)降價(jià)處理相關(guān)書(shū)籍。

（三）圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，圖書(shū)選擇困難。

圖書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書(shū)籍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店銷(xiāo)售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營(yíng)銷(xiāo)主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是以實(shí)物來(lái)向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書(shū)雖然屬于文化類(lèi)的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來(lái)體現(xiàn)的，無(wú)論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具體可以分為專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)銷(xiāo)售網(wǎng)站還有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)圖書(shū)店面以及二手書(shū)的轉(zhuǎn)售，這些圖書(shū)都不存在實(shí)際的感官對(duì)比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書(shū)。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略可以從各種思維路徑來(lái)展開(kāi)，就經(jīng)營(yíng)者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營(yíng)銷(xiāo)理論并不是完全的對(duì)立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)的策略。

（一）產(chǎn)品策略。

在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中首先是確定營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場(chǎng)而來(lái)，在市場(chǎng)中不一樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效果也有很大的不同，這就要求圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)者能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書(shū)出版的種類(lèi)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來(lái)整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場(chǎng)所熱捧，因此需要圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者能夠維護(hù)市場(chǎng)的需求量，加強(qiáng)對(duì)這些種類(lèi)圖書(shū)的再版計(jì)劃，延長(zhǎng)這些圖書(shū)的銷(xiāo)售時(shí)間。圖書(shū)產(chǎn)品銷(xiāo)售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書(shū)設(shè)計(jì)來(lái)裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書(shū)產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來(lái)對(duì)圖書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略就需要分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇。

（二）定價(jià)策略。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書(shū)銷(xiāo)售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場(chǎng)的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書(shū)在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品的觀望，不利于圖書(shū)的銷(xiāo)售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書(shū)在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說(shuō)圖書(shū)的性?xún)r(jià)比要較高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)不必要擔(dān)心購(gòu)書(shū)不值當(dāng)。

（三）渠道策略。

圖書(shū)在銷(xiāo)售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過(guò)實(shí)體店面的圖書(shū)展來(lái)完成，在圖書(shū)的銷(xiāo)售中，線下的圖書(shū)銷(xiāo)售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無(wú)法順利開(kāi)展，因此需要圖書(shū)銷(xiāo)售完備銷(xiāo)售力量，做好銷(xiāo)售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N(xiāo)售人員等成本的投入，因此線上的銷(xiāo)售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要做好各種客服工作，包括對(duì)圖書(shū)的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷(xiāo)推進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)售。

四、結(jié)語(yǔ)。

圖書(shū)行業(yè)在發(fā)展中迎來(lái)了國(guó)家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書(shū)資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也給線下的實(shí)體店圖書(shū)銷(xiāo)售造成沖擊，總之圖書(shū)在出版銷(xiāo)售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書(shū)質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營(yíng)銷(xiāo)方案，增強(qiáng)圖書(shū)的銷(xiāo)售量。

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精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇六

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（product）。

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開(kāi)發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)而言，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動(dòng)線”，商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來(lái)講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來(lái)更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢(shì)。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會(huì)將消費(fèi)者拒之門(mén)外。如果說(shuō)交通動(dòng)線決定了多少人會(huì)經(jīng)過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，那客流動(dòng)線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會(huì)。曾有這樣的例子，很多大商家對(duì)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿(mǎn)意，但一進(jìn)到商場(chǎng)內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此，從客流動(dòng)線這個(gè)角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長(zhǎng)的時(shí)間，從而產(chǎn)生更多消費(fèi)，更多的利潤(rùn)。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)：為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，對(duì)設(shè)計(jì)者而言，應(yīng)放下專(zhuān)業(yè)人士的架子去聽(tīng)一聽(tīng)你設(shè)計(jì)的房子中住戶(hù)的想法，去聽(tīng)聽(tīng)策劃人員的意見(jiàn)；對(duì)策劃者而言，加強(qiáng)自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場(chǎng)的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場(chǎng)屬性，找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專(zhuān)員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的特性分析，作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計(jì)：我國(guó)目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的萬(wàn)科-星園、萬(wàn)科-青青家園等樓盤(pán)，既可以從整體上對(duì)公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹(shù)立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（crm），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略（price）。

一種是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，加上預(yù)期利潤(rùn)，從而得出本樓盤(pán)價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷(xiāo)的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，無(wú)論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶(hù)型、配套、營(yíng)銷(xiāo)均以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為原則，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)或快速回籠資金的各種措施、手段、過(guò)程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開(kāi)發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(place)。

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為直接銷(xiāo)售、委托代理推銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷(xiāo)售，最常見(jiàn)的形式就是派出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處，來(lái)為需要買(mǎi)房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。

委托代理，相對(duì)于直接銷(xiāo)售策略，分散了企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的了解，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的掌握以及對(duì)于消費(fèi)心理的研究比開(kāi)發(fā)商深入得多，更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快銷(xiāo)售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開(kāi)始出現(xiàn)，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略(promotion)。

房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略可以分為人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩大類(lèi)：

人員促銷(xiāo)是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤(pán)集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用；另一方面是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。

非人員推銷(xiāo)又有廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中，這些方式綜合起來(lái)構(gòu)成促銷(xiāo)組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告。

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類(lèi)型：（1）印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍以及開(kāi)發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽(tīng)廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺(tái)、廣播等傳媒方式；（3）戶(hù)外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后，在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌以及工地四周?chē)鷫ι系男麄鲝V告，用以介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能，并加強(qiáng)裝修與施工，讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場(chǎng)感。

（二）營(yíng)業(yè)推廣。

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，或者舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷(xiāo)售量。

（三）公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作以及開(kāi)發(fā)商之間的合作。

目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇七

摘要：奇瑞汽車(chē)自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。

奇瑞汽車(chē)有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)。

奇瑞汽車(chē)從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車(chē)、ckd散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車(chē)制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車(chē)企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車(chē)開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車(chē)出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷(xiāo)售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車(chē)出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車(chē)企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。

美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷(xiāo)量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)20xx年銷(xiāo)量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷(xiāo)量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷(xiāo)售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家估計(jì)，在未來(lái)幾年美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量將會(huì)上漲，20xx年銷(xiāo)量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車(chē)企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車(chē)的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車(chē)本身的成熟和完善。

近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車(chē)消費(fèi)觀開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車(chē)，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷(xiāo)方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備;中國(guó)政府相關(guān)部門(mén)非常支持奇瑞汽車(chē)的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車(chē)有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。

美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車(chē)、歐洲車(chē)、日本車(chē)和韓國(guó)車(chē)之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車(chē)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車(chē)及韓系車(chē)以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售與日俱增。

1.優(yōu)勢(shì)分析。

奇瑞汽車(chē)與歐洲汽車(chē)相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車(chē)最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車(chē)與歐洲車(chē)相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車(chē)在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車(chē)。奇瑞汽車(chē)與美國(guó)本土車(chē)相比，奇瑞汽車(chē)具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車(chē)。

奇瑞汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)主要是：(1)性?xún)r(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車(chē)成本低，從而能夠制定比日系、韓系車(chē)更低的價(jià)格，提高性?xún)r(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車(chē)在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車(chē)，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車(chē)時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢(shì)分析。

奇瑞汽車(chē)劣勢(shì)主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車(chē)的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車(chē)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機(jī)會(huì)分析。

美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：

(2)美國(guó)夢(mèng)幻汽車(chē)銷(xiāo)售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車(chē)進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富。

4.威脅分析。

奇瑞汽車(chē)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車(chē)和韓系車(chē)。日系、韓系車(chē)省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的`奇瑞汽車(chē)，日韓汽車(chē)預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車(chē)為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

(一)奇瑞汽車(chē)在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇。

1.產(chǎn)品策略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車(chē)在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車(chē)在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車(chē)應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力都堪稱(chēng)一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車(chē)特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車(chē)在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車(chē)要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車(chē)最開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨(dú)樹(shù)一幟。

汽車(chē)屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻?hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國(guó)內(nèi)代步車(chē)的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。

2.價(jià)格策略。

奇瑞汽車(chē)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車(chē)在價(jià)格上比同檔次的車(chē)低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。

3.分銷(xiāo)策略。

奇瑞汽車(chē)初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷(xiāo)售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，曾成功將日本汽車(chē)引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車(chē)銷(xiāo)售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷(xiāo)售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶(hù)溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

4.促銷(xiāo)策略。

奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶(hù)外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場(chǎng)[6]。

奇瑞汽車(chē)的五款新車(chē)定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類(lèi)似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)并喜歡奇瑞汽車(chē)。

參考文獻(xiàn)：

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精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇八

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，，排量小于1.3l的車(chē)型共銷(xiāo)售73.02萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車(chē)型，僅銷(xiāo)售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車(chē)銷(xiāo)售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車(chē)型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車(chē)市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有必要先分析小排量汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車(chē)影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。20，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車(chē)最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)尤其是小排量汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車(chē)具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車(chē)。可事實(shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)，而更多的是選擇被號(hào)稱(chēng)為“油老虎”的某些大排量的汽車(chē)。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車(chē)者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車(chē)輛質(zhì)量好壞，小排量汽車(chē)也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車(chē)。二是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車(chē)駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿(mǎn)足自己的虛榮心；而小排量汽車(chē)在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。目前，盡管?chē)?guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車(chē)消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車(chē)型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。首先，早在，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車(chē)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車(chē)的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車(chē)一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車(chē)船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車(chē)限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見(jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析看出，小排量汽車(chē)市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。

二、小排量汽車(chē)的產(chǎn)品策略。

要想擴(kuò)大小排量汽車(chē)市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車(chē)的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車(chē)整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車(chē)技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車(chē)品牌尤其是名牌汽車(chē)，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿(mǎn)足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車(chē)的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車(chē)期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車(chē)售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車(chē)的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車(chē)者提供便利，如提供代步車(chē)，以方便那些因修車(chē)而暫時(shí)無(wú)車(chē)使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車(chē)的廣告策略。

小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書(shū)看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車(chē)代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車(chē)是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車(chē)?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫(huà)面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車(chē)，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車(chē)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買(mǎi)小排量汽車(chē)奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車(chē)、摩托車(chē)的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車(chē)的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車(chē)廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車(chē)公關(guān)策略。

我國(guó)很多小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車(chē)沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車(chē)的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門(mén)強(qiáng)調(diào)小排量汽車(chē)節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車(chē)是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門(mén)會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車(chē)型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車(chē)，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車(chē)。這樣小排量汽車(chē)就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車(chē)通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，小排量汽車(chē)企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇九

內(nèi)容摘要：北京奧運(yùn)余熱漸漸褪散，后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)迅速成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文以此為背景探求后奧運(yùn)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)中存在的誤區(qū)，進(jìn)而提出保持和提升企業(yè)品牌持久生命力的方式與手段，以期為企業(yè)在后奧運(yùn)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整提供借鑒。

關(guān)鍵詞：奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)品牌持久性品牌塑造。

伴隨著奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的話題已經(jīng)接近了尾聲，在2008年12月之后，大多數(shù)贊助商企業(yè)和非贊助商企業(yè)又重新回到了同一起跑線上。奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束是否意味著與奧運(yùn)相關(guān)的品牌營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束？很多人提出這樣的問(wèn)題。重大體育賽事是一個(gè)可以突破文化、地域疆界的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，能夠吸引無(wú)數(shù)的消費(fèi)者眼球。但本文認(rèn)為，品牌的成長(zhǎng)不是一朝一夕實(shí)現(xiàn)的，是長(zhǎng)期努力的結(jié)果。因此，后奧運(yùn)時(shí)代不是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的終結(jié)，而是新的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。

一，后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的前提反思。

對(duì)于希望改變自身在價(jià)值鏈中地位的企業(yè)，需要考慮后奧運(yùn)時(shí)代的業(yè)務(wù)模式，下列問(wèn)題要被提上企業(yè)的議事日程：企業(yè)品牌定位是否利用了奧運(yùn)會(huì)這樣的機(jī)遇？在奧運(yùn)會(huì)之后，企業(yè)品牌策略是否需要調(diào)整？下一步的體育營(yíng)銷(xiāo)策略究竟該走向何方？是繼續(xù)參與奧運(yùn)還是選擇其他賽事的體育贊助？在后奧運(yùn)時(shí)代，首要的工作任務(wù)是要對(duì)過(guò)往的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行評(píng)估。

評(píng)估不僅是為了總結(jié)，也是為了確定下一個(gè)階段的品牌行動(dòng)，越是把體育營(yíng)銷(xiāo)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的企業(yè)，對(duì)于這步工作就越重視，如三星專(zhuān)門(mén)有一套奧運(yùn)會(huì)評(píng)估的系統(tǒng)，由四項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成：第一項(xiàng)是信賴(lài)度、第二項(xiàng)是品牌的喜愛(ài)度、第三項(xiàng)是品牌知名度、第四項(xiàng)是品牌的美譽(yù)度，并對(duì)預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行修訂，將其用到后續(xù)的體育營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。

（一）走出“盲目奧運(yùn)”的誤區(qū)。

對(duì)于奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，要如何持續(xù)“奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)”的確是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。企業(yè)產(chǎn)品與運(yùn)動(dòng)的關(guān)聯(lián)性越緊密，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的效果就會(huì)越好，而在后奧運(yùn)時(shí)代繼續(xù)采用體育營(yíng)銷(xiāo)策略或者奧運(yùn)平臺(tái)也就順理成章，而一些跟體育關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的企業(yè)和品牌，就需要思考是否需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型了。

作為長(zhǎng)線的體育營(yíng)銷(xiāo)，首先需要行業(yè)的適合性，比如運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、it通信、啤酒、運(yùn)動(dòng)飲料行業(yè)都能夠和體育賽事本身建立很好的產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)，其次考慮品牌元素與體育賽事的吻合度，品牌是不是能夠與體育賽事所包含的“活力”、“拼搏”、“暢快”、“自由”等精神結(jié)合，都是需要考慮的。第三是商業(yè)的空間度延展性，奧運(yùn)本身是高度商業(yè)運(yùn)作的，企業(yè)在傳播奧運(yùn)精神和奧運(yùn)的文化的同時(shí)，也要考慮商業(yè)運(yùn)作的投入產(chǎn)出，逐步帶來(lái)企業(yè)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。

（二）品牌塑造的資金投入成為企業(yè)長(zhǎng)期成本。

對(duì)于一個(gè)品牌而言，一旦選擇了奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，在后奧運(yùn)時(shí)代必須堅(jiān)持體育營(yíng)銷(xiāo)的策略，否則之前的所有投入都將變成沉沒(méi)成本。消費(fèi)者需要一個(gè)穩(wěn)定的不斷為他們帶來(lái)驚喜的品牌，而不是一個(gè)品牌“投機(jī)分子”。

很多品牌都將奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)繼續(xù)下去，并作為長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，例如，可口可樂(lè)已經(jīng)連續(xù)贊助奧運(yùn)會(huì)長(zhǎng)達(dá)80年之久，是公認(rèn)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)最成功的企業(yè)之一。在80年的合作歷程中，可口可樂(lè)將奧運(yùn)精神融入到品牌文化中，可口可樂(lè)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，一屆奧運(yùn)會(huì)的結(jié)束就是下屆奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，可口可樂(lè)借助奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)所建立起來(lái)的品牌效應(yīng)越來(lái)越大，“更快、更高、更強(qiáng)”的精神與可口可樂(lè)“樂(lè)觀奔放、積極向上、勇于面對(duì)困難”的品牌精神實(shí)現(xiàn)了有機(jī)的融合和持續(xù)的傳播，讓可口可樂(lè)的品牌特點(diǎn)得以清晰的展現(xiàn)。

二，后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌塑造。

（一）充分利用后奧運(yùn)的余熱期。

期盼與等待是漫長(zhǎng)的，從2001年申辦成功到2008年成功舉辦，整整歷時(shí)七年。然而奧運(yùn)會(huì)畢竟只有短短的十六天，隨著奧運(yùn)大幕的落下，奧運(yùn)熱也必將逐漸降溫，筆者認(rèn)為可以利用的奧運(yùn)余熱期只有半年到一年有效期。

后奧運(yùn)影響有兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：一是由面集中到點(diǎn)，即奧運(yùn)盛宴過(guò)后，熱點(diǎn)將主要集中在奪得金牌的明星身上。二是隨著大眾的激情逐步回歸平靜與理性，奧運(yùn)留給大家的將更多的是內(nèi)涵的回味與分享。

（二）應(yīng)更注重品牌內(nèi)涵。

對(duì)于很多品牌而言，有影響的體育賽事固然是很好的媒介平臺(tái)，但品牌不能只看到這一點(diǎn)，體育營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是提高品牌知名度的問(wèn)題，而要很好地把體育運(yùn)動(dòng)的激情、拼搏的體育精神注入品牌內(nèi)涵中，使整個(gè)品牌充滿(mǎn)活力。

作為后奧運(yùn)時(shí)代的體育營(yíng)銷(xiāo)，品牌的贊助不能太隨意，什么項(xiàng)目都去贊助，只有變“散彈打鳥(niǎo)”為“定點(diǎn)爆破”，才能不斷強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值。提煉一個(gè)品牌的核心價(jià)值，首先需要對(duì)這個(gè)品牌抱有全面而深刻的認(rèn)知。什么都說(shuō)就等于沒(méi)說(shuō)，處處都濃妝艷抹就成了東施效顰，貽笑大方。聯(lián)想在后奧運(yùn)時(shí)代，將通過(guò)f1、高爾夫、nba等體育賽事進(jìn)行全球宣傳，塑造高端的品牌形象。因此，奧運(yùn)會(huì)結(jié)束并不意味放棄體育營(yíng)銷(xiāo)，這種營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合更有助于其品牌的延續(xù)性。

三，后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新。

（一）時(shí)尚融入運(yùn)動(dòng)與運(yùn)動(dòng)塑造時(shí)尚。

對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌而言，時(shí)尚化將是品牌創(chuàng)新的關(guān)鍵點(diǎn)，比如特步品牌在近期提出了打造中國(guó)第一運(yùn)動(dòng)時(shí)裝的口號(hào)，聘請(qǐng)了潘瑋柏、蔡依林、謝霆鋒、twins做代言人，將時(shí)尚的態(tài)度展露無(wú)遺；做內(nèi)衣起家的貓人開(kāi)始進(jìn)入運(yùn)動(dòng)服裝領(lǐng)域，其設(shè)計(jì)理念是以時(shí)尚風(fēng)格演繹性感態(tài)度，賦予運(yùn)動(dòng)裝以時(shí)裝的剪裁，為此他們特意聘請(qǐng)有亞洲第一天王之稱(chēng)的演員rain作為形象代言人，這種旗幟鮮明的觀點(diǎn)為運(yùn)動(dòng)品牌帶來(lái)了活力。而企業(yè)借助運(yùn)動(dòng)氛圍展開(kāi)的時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)也為很多品牌帶來(lái)了前所未有的關(guān)注度。

（二）數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)是指使用數(shù)字化技術(shù)手段來(lái)進(jìn)行溝通、銷(xiāo)售和支付等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。由于現(xiàn)代連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，零售企業(yè)的`規(guī)?？涨褒嫶?，大量采用信息技術(shù)已成為企業(yè)管理的基礎(chǔ)。數(shù)字化的意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出技術(shù)的層面，數(shù)字化改造已成為許多零售企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的概念也成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的一個(gè)子系統(tǒng)。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)具有空間的廣域性、時(shí)間的快捷性、供需的互動(dòng)性、成本的可控性等特點(diǎn)。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的配合使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)突破地域空間的限制，大大提高其效率。借助于it技術(shù)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)傳輸只需一瞬間，并且維護(hù)方便，有其他方式無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)，特別適合后奧運(yùn)時(shí)代的品牌推廣。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，增加顧客在購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)式感受，增添顧客的購(gòu)物樂(lè)趣；而且商家也能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋，從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功機(jī)率。

毋容置疑，巨額奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用使部分企業(yè)不得不對(duì)后奧運(yùn)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)成本持審慎的態(tài)度，而數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可提供多種方式的組合，改變單一選擇的被動(dòng)地位，有利于企業(yè)更好地規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算?？傊?，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)為后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)提供了一種高效、快捷的營(yíng)銷(xiāo)理念。

（三）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)層面的含義：精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)思想，營(yíng)銷(xiāo)的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)，到達(dá)終極思想的過(guò)渡就是逐步精準(zhǔn)；實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的；達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)定量分析的手段、個(gè)性化溝通技術(shù)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。

以前的營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐是一種定性的科學(xué)，從4p到4c，都是一種定性理論，通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)服務(wù)的細(xì)分。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實(shí)現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的定量跟蹤，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的定量預(yù)測(cè)。所以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一大貢獻(xiàn)就是使?fàn)I銷(xiāo)理論從定性躍升到一個(gè)定量的高度。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于后奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的意義不言而喻，他將定量管理的思想融入到營(yíng)銷(xiāo)管理中，以最直觀的方式時(shí)刻監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)的效果，尤其對(duì)于前期投入巨大的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)意義更為重大。

參考文獻(xiàn)：

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精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十

摘要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。

本文從電力營(yíng)銷(xiāo)的概念入手，對(duì)供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。

供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的使用，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)所在。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義就是說(shuō)從顧客的角度來(lái)看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

而電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，則是說(shuō)將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，從而滿(mǎn)足用戶(hù)自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。

[1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：

市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。

第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。

電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。

不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶(hù)的滿(mǎn)意達(dá)到最大化，使客戶(hù)能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿(mǎn)意。

第三，電價(jià)策略。

電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。

第四，電力銷(xiāo)售渠道策略。

建立合適、合理的電力銷(xiāo)售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于電力的需求。

第五，電力促銷(xiāo)策略。

電力促銷(xiāo)行為可以增加電力銷(xiāo)售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。

一是公共關(guān)系。

在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還要注意樹(shù)立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。

二是政治手段。

在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門(mén)的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。

第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。

所有的行為都必須結(jié)合周?chē)h(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更是要留意周?chē)沫h(huán)境。

如果不對(duì)周?chē)h(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那么營(yíng)銷(xiāo)的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。

(一)劃分電力營(yíng)銷(xiāo)的渠道。

要制定合適的電力營(yíng)銷(xiāo)渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)辦法。

假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷(xiāo)售渠道的應(yīng)用。

此電力公司將周邊的用戶(hù)劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷(xiāo)的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷(xiāo)售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。

而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過(guò)宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售渠道。

當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶(hù)，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷(xiāo)或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。

通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)的辦法，來(lái)提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。

(二)穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的位置。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。

與之而來(lái)的，就是電力公司之間激烈的角逐。

再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷(xiāo)方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。

所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷(xiāo)的地位。

現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷(xiāo)壓力，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一是用戶(hù)自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。

這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷(xiāo)售模式。

另外，我們還可以依據(jù)客戶(hù)自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷(xiāo)辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，還要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)之后的服務(wù)，真正為用戶(hù)提供服務(wù)式的營(yíng)銷(xiāo)方案。

[2]。

(三)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

供電公司的營(yíng)銷(xiāo)方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況相符合。

在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來(lái)落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。

供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)辦法。

根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。

那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)辦法。

(一)增強(qiáng)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，利用營(yíng)銷(xiāo)的模式，在整個(gè)客戶(hù)的群體中，為公司樹(shù)立正面積極的銷(xiāo)售想象。

公司可以采取一些辦法或者措施，來(lái)調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)。

例如，分配營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒(méi)有完成或超過(guò)規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷(xiāo)的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

[3]。

(二)明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向。

明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。

供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來(lái)無(wú)窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，保持二者之間的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。

只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)。

(三)電力營(yíng)銷(xiāo)策略主體的改進(jìn)。

供電公司自身的營(yíng)銷(xiāo)策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：

第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。

我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

我國(guó)大約有80%的客戶(hù)都為農(nóng)村戶(hù)口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。

第二，在打開(kāi)市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。

要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。

第三，電價(jià)分時(shí)。

供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶(hù)開(kāi)銷(xiāo)，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。

四、結(jié)語(yǔ)。

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能為整個(gè)電力公司帶來(lái)很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。

所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。

(作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。

參考文獻(xiàn)。

[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)策略研究[d].蘭州大學(xué)，.

[2]張大軍.連云港供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十一

stp理論將市場(chǎng)看作是一個(gè)多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，企業(yè)按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性，應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競(jìng)爭(zhēng)情況從市場(chǎng)中選擇自己具有比較優(yōu)勢(shì)的子市場(chǎng)，從子市場(chǎng)中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨(dú)特的核心價(jià)值，通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下，對(duì)叉車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，為mg公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。

1市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分是把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程，其關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車(chē)應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車(chē)行業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)非常廣闊，客戶(hù)群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶(hù)所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量，可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個(gè)行業(yè)，并且每一個(gè)行業(yè)都十分龐大，為使細(xì)分市場(chǎng)更加有效，可再以“使用叉車(chē)類(lèi)型”為細(xì)分變量，進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)和手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這種細(xì)分方法更有利于市場(chǎng)分析，如圖1所示。

1.1內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)。

內(nèi)燃叉車(chē)內(nèi)燃叉車(chē)是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動(dòng)機(jī)提供動(dòng)力的叉車(chē)。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車(chē)廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車(chē)系列。2013年內(nèi)燃叉車(chē)生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷(xiāo)量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售18521臺(tái)，同去年相比增長(zhǎng)近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)的局面。

1.2電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)。

電動(dòng)叉車(chē)大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點(diǎn)，主要應(yīng)用于倉(cāng)儲(chǔ)、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動(dòng)叉車(chē)系列。近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量一直增速很快，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)機(jī)動(dòng)工業(yè)車(chē)輛分會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)叉車(chē)總銷(xiāo)量為36294臺(tái)，2012年中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)26500臺(tái)，2009年電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量近30000臺(tái)，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。

1.3手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)。

手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、機(jī)房?jī)?nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價(jià)位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車(chē)企業(yè)不把它作為一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)這種類(lèi)搬運(yùn)車(chē)輛的企業(yè)主要有浙江諾力機(jī)械股份有限公司、常州市博力搬運(yùn)機(jī)械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機(jī)械制造有限公司等。

2目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

2.1市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前在中國(guó)市場(chǎng)上內(nèi)燃叉車(chē)依然是國(guó)內(nèi)叉車(chē)市場(chǎng)上的主打力量，始終占叉車(chē)總銷(xiāo)量的80%以上的份額。根據(jù)所銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的不同噸位看，近幾年3~5t級(jí)產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車(chē)銷(xiāo)售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級(jí)產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來(lái)中國(guó)電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量增速超過(guò)了30%，其在叉車(chē)總銷(xiāo)量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級(jí)別看1~2t級(jí)產(chǎn)品一直占據(jù)著電動(dòng)叉車(chē)銷(xiāo)量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級(jí)產(chǎn)品，占20%左右。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)輕便實(shí)用，廣泛適用于工廠車(chē)間倉(cāng)庫(kù)等場(chǎng)所，市場(chǎng)容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡(jiǎn)單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場(chǎng)上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤(rùn)非常單薄。

2.2細(xì)分市場(chǎng)吸引力。

mg公司近年產(chǎn)銷(xiāo)量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車(chē)、電動(dòng)叉車(chē)、手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)三大細(xì)分市場(chǎng)中，3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來(lái)看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車(chē)設(shè)計(jì)制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場(chǎng)上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤(rùn)來(lái)源。在電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)上，由于國(guó)外技術(shù)比較先進(jìn)成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動(dòng)叉車(chē)受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無(wú)利潤(rùn)，基本屬于公司的儲(chǔ)備產(chǎn)品。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)總體基本呈下滑趨勢(shì)，行業(yè)平均利潤(rùn)微薄。

2.3mg公司的目標(biāo)和能力。

結(jié)合對(duì)三大細(xì)分市場(chǎng)分析，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)容量最大，而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間，市場(chǎng)吸引力也較強(qiáng)，未來(lái)幾年mg公司若能利用好自身?xiàng)l件和資源在該市場(chǎng)擁有8%的份額，就能順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。電動(dòng)叉車(chē)市場(chǎng)雖然目前所占比重不大，但未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ψ畲螅琺g公司可以作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。從mg公司在三大細(xì)分市場(chǎng)上所具有的優(yōu)勢(shì)看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷(xiāo)售內(nèi)燃叉車(chē)的歷史，在3~5t級(jí)內(nèi)燃叉車(chē)上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢(shì)，在部分市場(chǎng)也有一定的影響力。在電動(dòng)叉車(chē)方面，技術(shù)不夠成熟，并且價(jià)格較高，在市場(chǎng)上不具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3市場(chǎng)定位。

菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》中強(qiáng)調(diào)解決定位問(wèn)題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)組合問(wèn)題―――營(yíng)銷(xiāo)組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)該確定明確的市場(chǎng)定位，也就是確定企業(yè)想樹(shù)立什么樣的形象，想在客戶(hù)的心目中處于什么樣的位置。明確的市場(chǎng)定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對(duì)性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下面將從樹(shù)立品牌、市場(chǎng)定價(jià)兩個(gè)方面闡述mg公司的市場(chǎng)定位。

3.1樹(shù)立行業(yè)知名品牌。

品牌既是一個(gè)標(biāo)記符號(hào)，又是產(chǎn)品一個(gè)重要組成部分。一個(gè)成功的品牌具有科技力、形象力和營(yíng)銷(xiāo)力。mg公司在叉車(chē)行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹(shù)立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。

3.2市場(chǎng)定價(jià)導(dǎo)向。

長(zhǎng)期以來(lái)，mg公司一直在市場(chǎng)上總以“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”為價(jià)值主張，旗下產(chǎn)品無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價(jià)格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅(jiān)守過(guò)去的價(jià)值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場(chǎng)占有率下降。過(guò)高的價(jià)格勢(shì)必會(huì)失去部分客戶(hù)，相比而言“，質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張對(duì)mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價(jià)格不高于同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。mg公司在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)上客戶(hù)。

4結(jié)束語(yǔ)。

工業(yè)車(chē)輛是工程機(jī)械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的物料裝卸、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車(chē)站、貨場(chǎng)、車(chē)間、倉(cāng)庫(kù)、配送中心、機(jī)場(chǎng)等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無(wú)論是內(nèi)燃叉車(chē)還是電動(dòng)叉車(chē)及手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)，它們使用范圍將日益擴(kuò)大。通過(guò)本文分析，認(rèn)為mg公司無(wú)論從市場(chǎng)占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車(chē)市場(chǎng)對(duì)mg公司最具吸引力。且通過(guò)對(duì)叉車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的分析，內(nèi)燃叉車(chē)尤其3~5t級(jí)是mg公司的最佳細(xì)分市場(chǎng)，電動(dòng)叉車(chē)可以作為公司的產(chǎn)品儲(chǔ)備。手動(dòng)搬運(yùn)車(chē)市場(chǎng)最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車(chē)（噸位在5噸以下）細(xì)分市場(chǎng)做為mg公司的目標(biāo)市場(chǎng)。

【參考文獻(xiàn)】。

［1］郭國(guó)慶.營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展[m].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009.

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十二

摘要：互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究熱點(diǎn)。本文以小米社區(qū)為研究對(duì)象，通過(guò)文獻(xiàn)研究、問(wèn)卷調(diào)研和swot分析法研究了小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)在互動(dòng)的過(guò)程中互動(dòng)的方式過(guò)于單一、社區(qū)板塊過(guò)多、帖子質(zhì)量不高和用戶(hù)互動(dòng)積極性不足等問(wèn)題。研究結(jié)論和建議在于，小米社區(qū)在互動(dòng)方式上應(yīng)該發(fā)展多元化新穎的互動(dòng)方式；社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善；進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量；提供私人訂制服務(wù)；進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品。研究不僅對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，還對(duì)小米社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)提供了理論借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，互動(dòng)已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)的重要模式?；?dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶(hù)的互動(dòng)，并通過(guò)這種交互最大捕獲客戶(hù)溝通方式的營(yíng)銷(xiāo)模式[1]。在小米社區(qū)、聯(lián)想社區(qū)、魅族社區(qū)等品牌社區(qū)中，社區(qū)成員通過(guò)互動(dòng)不僅能促進(jìn)彼此對(duì)產(chǎn)品的了解，還能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的建議；在良好的用戶(hù)口碑中促進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品的推廣。作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)后起之秀――小米手機(jī)，通過(guò)小米社區(qū)中的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅為自身產(chǎn)品創(chuàng)新與分享提供了良好的幫助，還有效促進(jìn)了自身銷(xiāo)售與推廣。

那么小米手機(jī)現(xiàn)有的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式還存在哪些問(wèn)題呢，對(duì)于這些問(wèn)題可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為其他企業(yè)提供啟示呢？為了解決這些問(wèn)題，本研究以小米社區(qū)為研究對(duì)象，對(duì)其互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并對(duì)小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的改善提供相關(guān)策略與建議。

對(duì)于企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)行為，瑞典學(xué)者gronroos指出存在服務(wù)金三角（servicetriangle）的相關(guān)理念[2]。由于這些相關(guān)理念，不同的企業(yè)都具有以下三種不同的營(yíng)銷(xiāo)方面：外部營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)[3]。互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)與客戶(hù)的互動(dòng)，并通過(guò)這種交互最大捕獲客戶(hù)溝通方式的營(yíng)銷(xiāo)模式?；?dòng)營(yíng)銷(xiāo)不僅可能提升對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，還可能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的良好口碑[4]。因此，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以簡(jiǎn)述為：為了創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客且經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，個(gè)人或群體通過(guò)利用某些手段將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)與他人進(jìn)行交換，并通過(guò)雙方彼此參與、相互交流、互相改變甚至相互感動(dòng)，以達(dá)到盡量滿(mǎn)足雙方的所需[5]。

2、swot分析。

為了對(duì)小米社區(qū)進(jìn)行深入的研究，本文對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了swot分析。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)主要在以下幾個(gè)方面。

第一，優(yōu)勢(shì)。小米社區(qū)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)了低成本宣傳，傳播范圍廣，傳播的速度快，粉絲們能無(wú)時(shí)無(wú)刻地通過(guò)自己的電腦或者手機(jī)客戶(hù)端了解最新的情況，而用戶(hù)遇到手機(jī)的問(wèn)題能及時(shí)通過(guò)發(fā)帖的方式尋求管理員及其他網(wǎng)友的幫助。小米社區(qū)是一個(gè)給草根展示的社區(qū)，草根們可以自由大膽提出建議，小米手機(jī)及大部分功能正是得益于這些草根提出的這些寶貴建議。小米公司不斷采納用戶(hù)的反饋和建議，不斷改進(jìn)手機(jī)產(chǎn)品，更好滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)通過(guò)這種社區(qū)互動(dòng)這營(yíng)銷(xiāo)方式，更好留住了客戶(hù)，培養(yǎng)了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

第二，劣勢(shì)。大部分用戶(hù)在遇到問(wèn)題的時(shí)候才上社區(qū)去尋求幫助，而一旦找到解決他們問(wèn)題的技術(shù)帖之后，看完就走，互動(dòng)不積極，流失率高。板塊太多，組織混亂。質(zhì)量不高的帖子過(guò)多，導(dǎo)致用戶(hù)不能快速找到實(shí)用性的內(nèi)容，浪費(fèi)用戶(hù)的時(shí)間。

第三，機(jī)遇。伴隨著人們的生活質(zhì)量的提高，收入的增加，手機(jī)使用周期縮短，人們對(duì)智能手機(jī)的'需求也在不斷增加，因此發(fā)展的機(jī)會(huì)也增加。而且國(guó)家把“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國(guó)家的戰(zhàn)略高度，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)更加地重視。因而給小米社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了良好的機(jī)遇。

第四，挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)其他手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)品牌魅族、三星、蘋(píng)果、vivo等紛紛構(gòu)建自己的在線品牌社區(qū)，力圖通過(guò)品牌社區(qū)中的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)贏取客戶(hù)。這給小米社區(qū)帶來(lái)了較大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的負(fù)面評(píng)論也可能對(duì)小米社區(qū)帶來(lái)較大的挑戰(zhàn)。

3、問(wèn)卷調(diào)研。

為了進(jìn)一步對(duì)小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，本文對(duì)使用小米社區(qū)的用戶(hù)進(jìn)行了消費(fèi)者調(diào)研，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)小米社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。通過(guò)小米社區(qū)論壇、面對(duì)面、微信鏈接等方式，共收集有效問(wèn)卷182份。

研究發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)參與社區(qū)互動(dòng)的積極性不高，每周參與社區(qū)互動(dòng)的人不多，沒(méi)有參與互動(dòng)的占比47.8%，這表明了社區(qū)中存在大量弱勢(shì)群體。miui板塊很受用戶(hù)的喜歡，而在活動(dòng)板塊中參與的人相對(duì)來(lái)說(shuō)少了點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個(gè)模擬的社區(qū)肯定會(huì)有一定局限性，如果僅憑網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來(lái)凝聚用戶(hù)與企業(yè)的感情是不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步結(jié)合線上和線下的活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)的感情，所有應(yīng)該在活動(dòng)板塊中增加趣味，使用過(guò)小米社區(qū)的用戶(hù)都喜歡通過(guò)參加活動(dòng)來(lái)了解小米，從而培養(yǎng)用戶(hù)的忠誠(chéng)度。

研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶(hù)更喜歡使用微博、微信的社交工具，很大的原因在與微博、微信這種社交功能使用起來(lái)簡(jiǎn)單、快捷。小米社區(qū)下一步應(yīng)該結(jié)合微博、微信等相關(guān)功能做進(jìn)一步的改進(jìn)，在社區(qū)中給用戶(hù)提供更好的體驗(yàn)服務(wù)。

小米用戶(hù)參與社區(qū)的目的50%都是為了解決問(wèn)題，可以看得出來(lái)社區(qū)中能給用戶(hù)提供很多的幫助，但是如何把閑逛的用戶(hù)的積極性也調(diào)動(dòng)起來(lái)，這是企業(yè)必須要做的事。因?yàn)橹挥性趶V泛影響力的論壇上調(diào)動(dòng)用戶(hù)的積極性，才能更好地發(fā)揮粉絲效應(yīng)，利用粉絲的良好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)粉絲為你做宣傳的目的，建立好的品牌口碑從而達(dá)到產(chǎn)品口碑沉淀是最終目的。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)小米社區(qū)還是比較認(rèn)可的，因?yàn)榻^大部分人都覺(jué)得通過(guò)小米社區(qū)能獲得小米品牌的相關(guān)信息，對(duì)他們?cè)谖磥?lái)選購(gòu)小米品牌有很大的幫助。因此大家認(rèn)為小米社區(qū)在這一方面應(yīng)該保持下去，進(jìn)一步提供更多的有用信息來(lái)增加用戶(hù)的認(rèn)可度，j可度的增加就會(huì)增加用戶(hù)對(duì)于小米品牌的認(rèn)可度，推動(dòng)小米產(chǎn)品的銷(xiāo)售具有積極影響。

在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很大一部分人對(duì)于社區(qū)的帖子質(zhì)量不太滿(mǎn)意，認(rèn)為灌水帖較多，瀏覽起來(lái)的時(shí)候不但費(fèi)時(shí)間，而且很難找到對(duì)自己有幫助的帖子。帖子的質(zhì)量在很大程度上影響論壇對(duì)用戶(hù)吸引力。小米社區(qū)應(yīng)該注意對(duì)帖子內(nèi)容的控制，給消費(fèi)者提供有效的、合理的、內(nèi)容豐富的帖子，進(jìn)行分區(qū)管理，對(duì)于論壇中的灌水帖可以進(jìn)行刪除。

4、研究結(jié)論與啟示。

4.1發(fā)展多元化互動(dòng)方式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信已經(jīng)深入到人們的生活照，越來(lái)越多的人更愿意喜歡使用微信上的相關(guān)功能。小米社區(qū)在互動(dòng)的方式上應(yīng)該與微信相關(guān)功能結(jié)合起來(lái)，增加群聊、語(yǔ)音聊天、視頻聊天這樣的功能。在互動(dòng)過(guò)程中能使用戶(hù)與管理員，用戶(hù)與用戶(hù)之間的互動(dòng)起來(lái)跟親近，而且語(yǔ)音比文字更能使用戶(hù)覺(jué)得有親親切感?；?dòng)起來(lái)也便捷，增設(shè)群聊功能首先能聚集更多的人，有人在帶動(dòng)氣氛這樣使增加互動(dòng)的積極性，使更多的弱關(guān)系群體也被這樣的氛圍感染而增加到互動(dòng)中去。而且尋求幫助的人可以通過(guò)群聊更快，更精準(zhǔn)地找到解決問(wèn)題的辦法。不但增加小米品牌在用戶(hù)心目中的好感，還會(huì)提高用戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。用戶(hù)可能會(huì)不知不覺(jué)中宣傳起小米品牌，所以通過(guò)這種口碑會(huì)給小米品牌帶來(lái)一批又一批的新粉絲。

小米社區(qū)是小米公司為客戶(hù)提供互動(dòng)交流與服務(wù)的重要渠道。為了進(jìn)一步提高用戶(hù)在小米社區(qū)中的使用頻率和使用滿(mǎn)意度。第一，需要進(jìn)一步豐富小米社區(qū)的版塊內(nèi)容。例如現(xiàn)在小米社區(qū)版塊以解決用戶(hù)在小米手機(jī)中的使用問(wèn)題為主，需要進(jìn)一步增加小米手機(jī)體驗(yàn)、小米公司活動(dòng)視頻版塊、小米的品牌故事與活動(dòng)等版塊，通過(guò)豐富多彩的社區(qū)版塊，吸引用戶(hù)的關(guān)注，提高用戶(hù)的使用重復(fù)率，提升用戶(hù)的使用滿(mǎn)意度。第二，在現(xiàn)有的版塊中，對(duì)社區(qū)進(jìn)行合理管理。進(jìn)一步關(guān)注版塊中的評(píng)論內(nèi)容，限制負(fù)面評(píng)論，鼓勵(lì)用戶(hù)的積極評(píng)論并給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高版塊的服務(wù)效果。第三，從帖子的功能方面進(jìn)一步完善。例如，應(yīng)該增加關(guān)鍵字搜索和收藏功能，用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)鍵字搜索到對(duì)自己用價(jià)值的帖子進(jìn)行瀏覽，這樣大大節(jié)省了用戶(hù)的時(shí)間，增加收藏功能可以是用戶(hù)對(duì)用價(jià)值的帖子進(jìn)行收藏以方便下次瀏覽使用。

4.3進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量。

在小米手機(jī)的服務(wù)中，為了實(shí)現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)效果，不僅需要利用小米社區(qū)與用戶(hù)進(jìn)行深入的互動(dòng)，還需要加強(qiáng)線下的互動(dòng)以及良好的服務(wù)。通過(guò)線下與線上社區(qū)的互動(dòng)相結(jié)合，不僅能加強(qiáng)對(duì)用戶(hù)的了解，也能讓用戶(hù)對(duì)小米的服務(wù)有更近距離的體會(huì)，對(duì)產(chǎn)品有更直接的體驗(yàn)。通過(guò)線上互動(dòng)帶動(dòng)線下互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

4.4提供私人定制服務(wù)。

私人定制服務(wù)是按照消費(fèi)者個(gè)人的使用偏好，提供定制化的產(chǎn)品。為了更有效地滿(mǎn)足用戶(hù)的產(chǎn)品需求，小米社區(qū)實(shí)施私人定制服漳芙一步提升用戶(hù)的使用滿(mǎn)意度。提供私人定制服務(wù)不僅增加了客戶(hù)的忠誠(chéng)度，而且有效地促進(jìn)用戶(hù)與小米社區(qū)平臺(tái)之間的互動(dòng)交流，在交流中了解用戶(hù)的需求，提供更有效的產(chǎn)品和品牌服務(wù)。從而進(jìn)一步提高用戶(hù)對(duì)小米社區(qū)和小米手機(jī)的認(rèn)同感。

4.5進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品。

為了提升小米社區(qū)用戶(hù)對(duì)社區(qū)平臺(tái)的黏性，不僅要保證現(xiàn)有的服務(wù)的完善，還需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品。例如，在現(xiàn)有的社區(qū)版塊中，增加與小米有關(guān)的新聞話題，通過(guò)興趣話題吸引社區(qū)用戶(hù)的參與，提高用戶(hù)的使用率。同時(shí)，利用有新意的衍生網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，吸引粉絲的關(guān)注。在小米社區(qū)中增加網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的鏈接，使用戶(hù)在小米社區(qū)中的停留時(shí)間增加，通過(guò)更多的關(guān)注提高用戶(hù)對(duì)小米社區(qū)的了解，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)小米品牌的忠誠(chéng)。

參考文獻(xiàn)：

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[4]偉儼.消費(fèi)者互動(dòng)行銷(xiāo)策略之探討――以「冰火」包裝設(shè)計(jì)為例[d].中國(guó)*灣新竹：交通大學(xué)高階主管管理學(xué)程，.

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十三

論文摘要：在奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過(guò)探討奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)開(kāi)展奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)提供建議。

即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。

奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以?shī)W運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說(shuō)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營(yíng)銷(xiāo)投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷(xiāo)的好幾倍；對(duì)企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對(duì)贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

本文論述的是廣義的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對(duì)將來(lái)一定時(shí)期內(nèi)全局性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)進(jìn)行，這是由它的全局性、長(zhǎng)期性及指導(dǎo)性決定的。

奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專(zhuān)門(mén)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程。

（一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)。

成功的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)是以對(duì)奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)為前提的。奧林匹克代表著人類(lèi)追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類(lèi)拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無(wú)贊”的安慰詞。三星原會(huì)長(zhǎng)李健熙曾說(shuō)：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著沒(méi)有任何利益?！彪m然有點(diǎn)絕對(duì)，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營(yíng)銷(xiāo)理念。

（二）選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。

身處不同市場(chǎng)環(huán)境的企業(yè)，面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)魏紀(jì)中所說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略。”

（三）進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)。

1、準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象?？煽诳蓸?lè)是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場(chǎng)定位的典范。無(wú)論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂(lè)的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場(chǎng)受眾的喜好。

2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營(yíng)銷(xiāo)被形象地描述為“推銷(xiāo)產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國(guó)的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，為此專(zhuān)門(mén)創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開(kāi)發(fā)帶有中國(guó)印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。

3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹(shù)立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來(lái)說(shuō)，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須基于品牌的定位來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

（四）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的反饋和控制——奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成功的保證。

奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出招難以預(yù)測(cè)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問(wèn)題。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十四

茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)以及消費(fèi)者對(duì)茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因此，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和簡(jiǎn)單的茶產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，茶產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的就是對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足和市場(chǎng)行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動(dòng)，這一活動(dòng)可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場(chǎng)的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤(rùn)。因此，若想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，從市場(chǎng)調(diào)查入手，分析顧客對(duì)相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對(duì)這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略。

在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類(lèi)，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類(lèi)似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來(lái)源，以保證茶飲料的口感，同時(shí)，茶種類(lèi)的精簡(jiǎn)也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費(fèi)者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費(fèi)者的需求及消費(fèi)者特點(diǎn)，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)茶飲料市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)著重開(kāi)發(fā)出新口味的茶飲品，開(kāi)發(fā)的新飲品的價(jià)值就在于要適應(yīng)廣大消費(fèi)者消費(fèi)心理，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，針對(duì)新的消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出具有獨(dú)特品味和特點(diǎn)的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費(fèi)者不一樣的體驗(yàn)，以達(dá)到快速打開(kāi)新飲品消費(fèi)市場(chǎng)的目的。

（二）價(jià)格策略。

1、新產(chǎn)品價(jià)格策略。

根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實(shí)際的生產(chǎn)成本來(lái)確定新產(chǎn)品的價(jià)位范圍，新產(chǎn)品價(jià)位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的策略來(lái)迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，從而促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)。同時(shí)，簡(jiǎn)潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價(jià)也是需要經(jīng)過(guò)一系列的成本核算而最終確定的。

2、原有產(chǎn)品的'價(jià)格策略。

對(duì)于原有產(chǎn)品的價(jià)格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)控機(jī)制上的。由于現(xiàn)代市場(chǎng)上的茶飲品種類(lèi)繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價(jià)格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場(chǎng)上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價(jià)格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整而造成的混亂，便于消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于商品價(jià)格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，對(duì)本公司的飲品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而制定出固定的調(diào)價(jià)時(shí)間和切實(shí)可行的調(diào)價(jià)方案，向社會(huì)公眾公布，這有助于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的價(jià)格中所包含的商品的價(jià)值，有助于消費(fèi)者接受產(chǎn)品調(diào)價(jià)的事實(shí)。

3、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管。

對(duì)企業(yè)中的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹(shù)立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實(shí)力。此外，產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對(duì)穩(wěn)定的收益，防jl對(duì)不同地區(qū)或不同經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別定價(jià)或者是討價(jià)還價(jià)而造成的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)受損。在對(duì)茶產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)通過(guò)對(duì)零售商定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對(duì)零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理的問(wèn)題，以求贏得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時(shí)，企業(yè)中還需要建立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)監(jiān)督部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)管和引導(dǎo)。

（三）渠道策略。

想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，就要不斷的拓寬銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)者分布廣泛，專(zhuān)賣(mài)店這種營(yíng)銷(xiāo)方式較為適合需求量少的消費(fèi)者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷(xiāo)售渠道。隨著社會(huì)大眾需求的不斷增加，方便快捷的購(gòu)物方式越來(lái)越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的同時(shí)要將電子商務(wù)作為銷(xiāo)售的一種新形式。具有銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單以及需求量大等特點(diǎn)，現(xiàn)代茶飲料通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國(guó)提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的獨(dú)特性，樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴(kuò)大產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力，使顧客在今后的消費(fèi)活動(dòng)中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會(huì)地位。

（一）組織保障。

在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，一定要對(duì)公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個(gè)的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來(lái)的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施來(lái)逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)不斷的進(jìn)行調(diào)整。

（二）人力資源保障。

人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹(shù)立公司形象都需要有經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)高、知識(shí)面廣的年輕人才來(lái)支撐。同時(shí)，公司想要獲得更多的人才，既要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時(shí)進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過(guò)程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施。

（三）文化保障。

在企業(yè)發(fā)展的整個(gè)體系中，企業(yè)的文化可以說(shuō)是企業(yè)整個(gè)體系的核心要素，對(duì)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向有著重要的影響。所以說(shuō)，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽(yù)感和歸屬感，就要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強(qiáng)自身的工作動(dòng)力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹(shù)立良好的榜樣，同時(shí)，企業(yè)的價(jià)值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過(guò)程中起到對(duì)員工的激勵(lì)作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過(guò)程中，要有針對(duì)性的創(chuàng)造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個(gè)人，營(yíng)造出和諧的工作氛圍。最后，對(duì)企業(yè)中現(xiàn)有的激勵(lì)制度要不斷的進(jìn)行完善，針對(duì)于公司以及社會(huì)中的多能型人才制定不同的激勵(lì)措施，為員工搭建一個(gè)全方位、多元化的個(gè)人發(fā)展平臺(tái)。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過(guò)程中，要引導(dǎo)公司的員工樹(shù)立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開(kāi)放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動(dòng)性?xún)r(jià)值觀念，加強(qiáng)公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對(duì)公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場(chǎng)作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識(shí)，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。

（四）信息保障。

隨著人類(lèi)社會(huì)的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時(shí)代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實(shí)施公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，公司需要加強(qiáng)自身對(duì)信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，配備專(zhuān)業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時(shí)，還要加強(qiáng)企業(yè)的信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時(shí)效的信息化管理和考核制度。

四、結(jié)語(yǔ)。

本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營(yíng)策略，提出了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展過(guò)程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)以及打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性，充分分析了中國(guó)茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)上占有一席之地打下基礎(chǔ)。

精選營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇十五

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（簡(jiǎn)稱(chēng)4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略（現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡(jiǎn)稱(chēng)6p’），為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。因此，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專(zhuān)、小而特”適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。

我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的探討。

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國(guó)中小企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問(wèn)題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專(zhuān)注于輸入技術(shù)，在國(guó)內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢(shì)而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷(xiāo)售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒(méi)有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無(wú)存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類(lèi)似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過(guò)豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問(wèn)題，并無(wú)多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來(lái)看，這類(lèi)業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。

上述企業(yè)只是我國(guó)很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見(jiàn)，我國(guó)中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在著諸多問(wèn)題，歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

（1）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境嚴(yán)峻。

中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的劣勢(shì)地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織、銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來(lái)創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷(xiāo)、精耕細(xì)作等銷(xiāo)售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒(méi)有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（2）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后。

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推銷(xiāo)的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷(xiāo)大多通過(guò)大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)藛T，營(yíng)銷(xiāo)管理的效率不高;在營(yíng)銷(xiāo)方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷(xiāo)、推銷(xiāo)和訂單營(yíng)銷(xiāo)為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒(méi)有將內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，只追求短期營(yíng)銷(xiāo)成果，注重行事快捷，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，大多通過(guò)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織、有限的營(yíng)銷(xiāo)人員、有限投資及通過(guò)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規(guī)銷(xiāo)售。

針對(duì)上述問(wèn)題，我們必然要采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。但總體來(lái)說(shuō)，主要可以采取以下幾方面的策略：

（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營(yíng)銷(xiāo)思想。

正確的營(yíng)銷(xiāo)思想才能引導(dǎo)正確的'行動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說(shuō)具備了勝利的條件后再開(kāi)始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營(yíng)銷(xiāo)上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉(cāng)促上陣，一輪市場(chǎng)拼殺后不見(jiàn)效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問(wèn)題，全部推倒重來(lái)，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃即倉(cāng)促上馬，推出的產(chǎn)品無(wú)特殊之處，包裝也是平淡無(wú)奇，加上模糊的品牌定位、無(wú)差異的賣(mài)點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過(guò)，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無(wú)補(bǔ)，問(wèn)題還是會(huì)層出不窮。

（2）夾縫經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒(méi)有提供足夠有效服務(wù)又具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開(kāi)發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。

（3）產(chǎn)品差別化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。中小企業(yè)資金有限，無(wú)法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過(guò)公關(guān)、廣告宣傳等促銷(xiāo)手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。

（4）外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，來(lái)向市場(chǎng)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒(méi)有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要借助企業(yè)外部的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過(guò)與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷(xiāo)售量，降低銷(xiāo)售成本，并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的多樣化。

（5）聯(lián)合銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來(lái)越多的企業(yè)由原來(lái)的敵對(duì)走向合作，通過(guò)聯(lián)合銷(xiāo)售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷(xiāo)售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷(xiāo)售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷(xiāo)售效率。

（6）“寄生”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專(zhuān)精優(yōu)的道路。

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過(guò)程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

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