有關日本分案申請書通用(九篇)

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有關日本分案申請書通用一

:中國，茶文化，傳播

茶是世界三大飲料之一，我國是茶的故鄉(xiāng)，是茶樹的原產(chǎn)地，也是世界上最早發(fā)現(xiàn)茶樹和利用茶樹的國家。而第一位確定茶樹學名是一由瑞典科學家林奈和德國植物學家孔采。1950年我國植物學家錢崇澍根據(jù)國際命名和茶樹特性研究，確定茶樹學名為[camellia sinensis（l.）]。

最早發(fā)現(xiàn)茶樹是在100萬年前，在我國西南部云貴高原和四川一帶的深山密林中，由不少的原始型的野生大茶樹。人類發(fā)現(xiàn)茶樹和廣泛利用茶樹經(jīng)過了相當長的時間，據(jù)文字記載表明，我們祖先在3000多年前已經(jīng)開始栽培和利用茶樹。這充分的表明，茶出自中國，源于中國，中國是茶的原產(chǎn)地。

（一）茶在國內(nèi)的傳播

中國茶葉的發(fā)展和傳播是一個漫長的過程，在戰(zhàn)國時期，巴蜀一帶已形成一定規(guī)模的茶區(qū)，隨著地質(zhì)變遷及人為栽培，經(jīng)過代代相傳，飲茶慢慢從局部地區(qū)開始逐步普及全國。西漢時，不僅飲茶成風，而且出現(xiàn)了專門用具，茶葉已經(jīng)商品化；三國時期，崇茶之風進一步發(fā)展，長江中游或華中地區(qū)逐漸取代巴蜀地位；到了魏晉南北朝，長江下游和東南沿海茶業(yè)的發(fā)展，茶已成為日常飲料；唐代是茶業(yè)大發(fā)展的時期，由于貢茶設置在江南，促進了江南制茶技術的提高，也帶動了全國各茶區(qū)的生產(chǎn)和發(fā)展；宋代茶葉生產(chǎn)空前發(fā)展，飲茶之風非常盛行，茶已傳播到全國各地，基本上已與當代茶區(qū)范圍相符；明清，飲茶之風達到高峰，清代后期，茶葉生產(chǎn)由盛而衰；當代，茶葉再現(xiàn)輝煌，茶葉消費開始向多元化和健康方向發(fā)展。

（二）茶在國外的傳播

茶在國內(nèi)傳播的同時，也不斷向周邊國家和世界傳播。隨著商業(yè)貿(mào)易和中外文化的交流，在南北朝時，我國的茶葉就開始陸續(xù)輸出至東南亞鄰國及亞洲其他地區(qū)，種茶、制茶和飲茶習俗，開始由國內(nèi)傳至國外。

唐代日本高僧最澄回國時從中國攜帶茶籽種植，宋代日本榮西禪師又從我國傳入茶籽至日本種植。這些文化交流使者將從中國學到的飲茶習俗帶回日本，在此基礎上進行發(fā)揚廣大，推動了日本飲茶習俗的發(fā)展。后又經(jīng)日僧南浦昭明將學得中國徑山寺茶宴、斗茶等飲茶習俗帶回日本，在此基礎上改造后逐漸形成了日本自己的茶道。

約在1610年中國茶葉作為商品輸往歐州的荷蘭和葡萄牙，后傳至東歐，再傳至俄、法等國。印度雖有野生茶樹，但是印度人不知種茶和飲茶，1780年印度引種中國茶籽，之后傳播到斯里蘭、非洲、南美等地。茶在傳播中，“茶”字的音、形、義也隨之流傳，世界各國對茶的稱謂起源于中國，如茶在英語中寫成“tea”，是從福建話“茶”字的念法而生?？梢哉f，中國給了世界茶的名字，茶的知識，茶的栽培加工技術，世界各國的茶葉，直接或間接，與我國茶葉有千絲萬縷的聯(lián)系。

目前，我國生產(chǎn)茶葉三分之一銷往世界各地上百個國家和地區(qū)，有50多個國家引種了我國的茶籽、茶樹，世界飲茶人口已達20多億。

我國的茶葉的品種和類別繁多，有各式各樣數(shù)百種茶葉，為世界茶葉命名和種類最多的國家，這些各色各樣的茶類以及再加工茶類是以如下方法命名和分類的。

（一）茶的命名

茶葉命名是茶葉分類的重要程序之一，命名與分類可以聯(lián)系一起，茶葉的命名和分類有不同的標準和角度。我們走進茶店時，會被不同形狀、不同顏色的茶所吸引，茶葉也被賦予了無花八門的名稱，茶葉名稱通常是帶有描寫性的，名稱文雅也是其它商品所不及的。一般講，茶葉命名的依據(jù)，是以茶的形狀，色香味和茶樹品種、生產(chǎn)地區(qū)、采摘時期、制作工藝和茶水顏色不同而命名。其基本原則為：

1、 以茶葉的形狀命名。如 “碧螺春”、“雀舌”、“珠茶”、 “竹葉茶”、“六安瓜片”等茶的名字都是根據(jù)茶的形狀特征為其命名的。

2、 以茶葉色香味命名。如“銀毫”、“雪芽”、“雪蓮”、“苦茶”、“蘭花茶”等茶的名字是取自茶葉色香味而命名的。

3、 以茶樹品種命名。如“白毫”、“烏龍”、“水仙”、“毛蟹”等茶名字都是由以茶樹品種而命名的。

4、 以產(chǎn)地命名。如 “黃山毛峰”、“西湖龍井”、“廬山云霧”等茶名字都是由茶生產(chǎn)地區(qū)名勝山川的特點和地理位置差異為之命名。

5、 以采摘時期命名。如“明前”、“雨前”、“冬片”等茶名字都是根據(jù)采摘季節(jié)不同而命名的。

6、 以制作技術和茶水顏色而命名，如“炒青”、“烘青”、“蒸青”、“綠茶”、“紅茶”等茶的名字是由加工工藝不同和茶葉沖泡成湯后的色澤命名的。。

（二）茶的分類

茶的分類是以制茶的工藝方法為基礎，現(xiàn)在茶葉的分類標準也各不相同，難以統(tǒng)一。茶學界對于茶的劃分采取了一種綜合的辦法，將中國茶分為兩大類，即基本條類和再加工條類。

1、 茶的基本條類

基本條類，包括綠茶，紅茶，青茶，白茶，黃茶，黑茶6大類。

⑴綠茶

綠茶屬不發(fā)酵茶類。它是采取茶樹新葉或芽，未經(jīng)發(fā)酵，經(jīng)殺青、或者整形、烘干等典型工藝制作而成，成品干茶呈綠色。沖泡之后清湯綠葉，芽葉舒展，滋味清新爽口，充滿了春天的氣息。著名的有：“碧螺春”、“西湖龍井”、“六安瓜片”、“信陽毛尖”、“太平猴魁”、“黃山毛峰”等。

⑵紅茶

紅茶屬發(fā)酵茶類。它是新鮮的茶葉經(jīng)過萎凋，揉捻，發(fā)酵，干燥工藝制作而成。沖泡之后紅湯紅葉，茶湯香氣高長，滋味醇厚。著名的有：“祁門工夫”、“正山小種”、“滇紅工夫”、“宜紅工夫”、“寧紅工夫”、“川紅工夫”等。

⑶青茶（烏龍茶）

烏龍茶亦稱青茶，屬半發(fā)酵茶。它是新鮮的茶葉經(jīng)過殺青、萎雕、搖青、半發(fā)酵、烘焙等工序后制作而成。沖泡之后綠葉紅邊，既有綠茶的鮮香濃郁，又有紅茶的甜醇。著名的有：“安溪鐵觀音”、“武夷巖茶”、“鳳凰水仙”、“凍頂烏龍”等。

⑷白茶

白茶屬輕微發(fā)酵茶。它是經(jīng)過包括萎凋、烘焙（或陰干）、揀剔、復火等工序制作而成，萎凋是形成白茶品質(zhì)的關鍵工序，成茶外表滿披白毫。沖泡之后綠葉紅筋，湯色黃綠清澈，滋味清淡回甘。著名的有：“白毫銀針”、“白牡丹”、“貢眉（壽眉）”等。

⑸黃茶

黃茶屬屬于輕發(fā)酵茶類是我國特產(chǎn)。它的制作與綠茶有相似之處，不同點是多一道悶堆工序。成品干茶呈黃或黃綠色，沖泡之后黃葉黃湯、香氣清悅、味厚爽口。著名的有：“蒙頂黃芽”、“君山銀針”、“霍山黃芽”、“莫干黃芽”等。

⑹黑茶

黑茶屬全發(fā)酵茶。它采用的原料較粗老，經(jīng)過殺青、揉捻、渥堆和干燥四道工序制作而成，成品茶的外觀呈黑色。沖泡黑茶應水溫要高煮沸其滋味更佳，沖泡后茶葉黑褐油潤，湯色橙黃或橙紅、茶味醇厚。著名的有：“云南普洱茶”、“廣西六堡茶”、“湖南黑茶”、“湖北佬扁茶”、“四川邊茶”、“云南磚茶”等。

2、再加工茶條類

再加工茶類就是用基本茶類中的茶作為原料，進行再加工而成的茶葉。主要包括花茶、緊壓茶、工藝茶、非茶之茶。

⑴花茶

花茶是以六大茶類為基礎加以各類鮮花窨制而成。所用的花有茉莉花、玫瑰花、桂花等?；ú杓庸な抢昧缩r花吐香和茶葉吸香，茶味和花香融于一體，相得益彰。既保持了濃郁爽口的茶味，又有鮮靈芬芳的花香。沖泡品吸，香味濃郁，茶湯色深，甘芳滿口，令人心曠神怡?；ú杵贩N有茉莉花茶、珠蘭花茶、玉蘭花茶、玳玳花茶、玫瑰花茶、柚子花茶等，其中以茉莉花茶產(chǎn)量最大?；ú杓扔胁璧墓π?，花香也具有良好的藥理作用，裨益人體健康。

⑵緊壓茶

緊壓茶一般以黑茶、綠茶、紅茶的散茶為原料，經(jīng)再加工蒸壓成一定形狀而制成的茶葉。它是為了長途運輸和長時間保存方便，將茶壓縮干燥成為各種形狀（方磚狀、圓餅狀、塊狀等形狀），防止途中變質(zhì)。緊壓茶的多數(shù)品種比較粗老，干茶色澤黑褐，湯色澄黃或澄紅，茶味醇厚。緊壓茶種類有沱茶、竹筒香茶、普洱方茶、米磚茶、黑磚茶、茯磚茶、康磚、圓茶、餅茶等。

⑶工藝茶

工藝茶又名茶工藝品，是選用上等基本條類茶為原料與脫水鮮花經(jīng)獨特的手工藝與現(xiàn)代技術相結合精制而成。隨著人民生活水平提高，飲茶不再完全為了解渴，出于保健和精神享受的需要，形態(tài)美觀，有一定的欣賞性工藝茶脫穎而出受到人們歡迎。各種富有詩意和美感的工藝茶不斷涌現(xiàn)，讓現(xiàn)代氣息撲面而來。如“牡丹繡球”、“出水芙蓉”、“玉衣金蓮”、“金葫蘆”等工藝茶。

⑷非茶之茶

非茶之茶是指不用茶樹葉子制作，但可以像茶一樣飲用的各種飲料。市場上非茶之茶非常多，均不屬于茶葉的范疇，但它卻以保健茶或藥用茶的形態(tài)出現(xiàn)。我們習慣把當茶飲用的都稱為“茶”，不一定非得有茶的成份，它是“茶”概念的一種延申。如菊花茶、羅布麻茶、人參茶、杜仲茶、枸杞芽茶等，它們雖不是茶，但又不能稱為假茶，把這些植物葉或莖葉加工成干品后當茶泡飲，這些非茶制品在廣義上便成了茶家族中的成員。

有關日本分案申請書通用二

甲方：(派遣單位)

乙方：(研修人員)

甲方與乙方就派遣乙方赴日本研修一事，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂合同如下：

第一條 派遣國家、地區(qū)、企業(yè)名稱

一、派遣國家：日本

二、派遣地區(qū)：

三、接收企業(yè)名稱：

第二條 研修內(nèi)容 (從事工作工種)

第三條 派遣時間 合同期為 年，自乙方離開大連之日起。

第四條 乙方待遇

一、在日本期間，乙方每月應得研修津貼 萬日元，其中 萬日元 由日方企業(yè)直接付給乙方，余額和加班費則由日方企業(yè)存入乙方銀行帳戶，歸國前一次性發(fā)放。

二、乙方赴日本企業(yè)的國際間旅費由甲方承擔，圓滿完成合同后回國旅費由 承擔。如因乙方個人原因提前回國，回國路費由乙方負擔。

三、由日方企業(yè)按照其與甲方簽訂的合同向乙方無償提供勞動保護用品、住宿、炊事用具和一定的文化生活條件。

四、由日方企業(yè)依其本國政府的規(guī)定為乙方辦理研修生綜合保險

(慢性病、牙病治療費、妊娠治療費不予承保，乙方自行負擔，休息期間無工資)，稅金、上下班交通費均由日方或甲方負擔。 乙方在合同期間因工作致病、殘、亡所發(fā)生的醫(yī)療費、補償費、回國的國際旅費、喪葬費及撫恤金由日方企業(yè)依保險合同的規(guī)定及日本國相關的法律法規(guī)的規(guī)辦理，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任，但甲方負責與有關部門交涉救治傷者并負責將因工死亡者的遺物運回國內(nèi)，連同賠償金或撫恤金一并付給乙方家屬。乙方非因工所致病、殘、亡，如在承保范圍內(nèi)，由保險公司依保險科目賠付醫(yī)療費、賠償金;如不在承保范圍內(nèi)，其醫(yī)療費等費用由乙方自行負擔，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任，但甲方負責與有關部門交涉救治傷者并負責將死亡者的遺物運回國內(nèi)交付乙方家屬，由此產(chǎn)生的費用由乙方或其家屬支付。如因個人原因致病、殘，乙方需提前回國，其旅費由乙方自行負擔。乙方在合同期內(nèi)，若發(fā)生自傷、自殺，保險公司(含日方企業(yè))不予賠付時，由此發(fā)生的醫(yī)療費、提前回國旅費、喪葬費、運費等均由乙方或其家屬自行負擔，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任。(如甲方為協(xié)助乙方和外國有關方面先行墊付了上述有關費用，甲方有權通過日方從乙方的研修津貼中直接抵扣。)

第五條 各方責任

一、甲方責任

1、負責對外簽訂勞務合同，并向乙方如實介紹勞務項目的有關情況。

2、辦理乙方出國前的培訓和各項出國手續(xù)。

3、落實日方接收企業(yè)，在乙方抵達日本時的接站、住宿和工作安排等。

4、負責乙方在國外期間的

管理

工作，隨時與日方企業(yè)聯(lián)系，保障乙方的 合法權益。

5、處理乙方在國外期間傷亡的善后事宜。

6、負責乙方行為擔保交付的房屋產(chǎn)權證或繳納的行為保證金的管理和返還。如乙方圓滿完成研修任務，甲方應在一周內(nèi)將行為保證金本息全額返還 給乙方。

二、乙方責任

1、出國前 (1)乙方應如實向甲方提供個人簡歷、政審材料及與所在工作單位簽署 的合同。(2)到指定部門進行出國前體檢，費用自負。(3)向甲方交付辦理出國護照、簽證手續(xù)費、培訓費及其它甲方為乙方 出國先行墊付的費用，此費包含在25%的管理費中。(4)向甲方繳納行為保證金1萬元人民幣或提供履約抵押保證有效的房屋 產(chǎn)權證。 (5)負擔出入境的行李超重費。

2、出國后 (1)遵守外事紀律，服從甲方管理人員的領導和管理，嚴格遵守外派人員守則，維護國家聲譽。(2)遵守日本國的法律、法令和社會公德，尊重當?shù)仫L俗習慣。 (3)服從日方企業(yè)對乙方工作的分配和指導，按日方企業(yè)的要求認真完成自己承擔的工作，遵守日方企業(yè)的勞動紀律和規(guī)章制度，對個別人員因勞動態(tài)度惡劣、違法違紀，日方有權做好記錄，終止其合同提前送回中國，乙方需 向甲方和日方企業(yè)賠償經(jīng)濟損失。(4)不得因任何原因和為任何目的聚眾鬧事、參加罷工等政治活動、工人運動及宗教活動。(5)合同期滿或需提前回國時，乙方應按甲方安排的時間準時回國，不得前往第三國或在當?shù)販舨粴w?；貒?日內(nèi)將護照交還甲方，甲方返還護照押金，否則超期一天，罰扣押金金額的10%(按市外辦和財政局的要求辦理)。

第六條 違約與索賠 如發(fā)生以下情況之一者，將視為乙方違約。根據(jù)甲方與日方所簽合同規(guī)定， 除乙方須負擔其往返國際旅費外，甲方有權根據(jù)情節(jié)輕重向乙方索賠損失。

一、故意隱瞞或虛報自己的勞動技能及健康狀況，導致不能勝任工作而在 工作期滿前回國者。

二、不遵守所在國的法律，嚴重侵犯當?shù)氐娘L俗和宗教習慣者;不遵守外事紀律，造成嚴重后果者;打架斗毆，酗酒鬧事，盜竊企業(yè)或他人財物者;參與、組織、煽動罷工、示威等政治活動或宗教活動者。

三、不服從日方企業(yè)的管理，不遵守日方企業(yè)的各項規(guī)章制度，不聽從日方企業(yè)的工作安排和指導者;擅自在業(yè)余時間打工者，或在合同期內(nèi)私自出走， 或合同期滿不按時回國者。

四、拒不服從甲方的管理，威脅、恐嚇、騷擾甲方管理人員者。

五、因個人原因造成自身或她人懷孕以及造成其它身心精神損害或不良影響者。如發(fā)生以下情況之一者，將視為甲方違約。乙方有權向甲方索賠損失。

一、甲方與日方所簽合同有損于研修人員合法權益。

二、甲方向乙方變相超標準收取費用。

三、甲方未履行本合同書中第五條第一款所列的相關責任。

第七條 不可抗力 因地震、洪水等自然災害和我國與派駐國家關系惡化及兩國法律、法規(guī)、政策發(fā)生變化，派駐國家治安及經(jīng)濟情況嚴重惡化造成本合同不能繼續(xù)履行 的，甲乙雙方同意互不追究對方的違約責任。

有關日本分案申請書通用三

983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;

其三，技術服務?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

有關日本分案申請書通用四

1.日本面試的基本禮儀之發(fā)型。

頭發(fā)不要染色，保持黑色是最基本的。為了讓別人看見你的表情，男士最好是短發(fā)。

2.日本面試的基本禮儀之襯衫。

襯衫的顏色最好選擇白色。垂下胳膊之后，袖子部分最好露出大約0.5cm～1cm。

3.日本面試的基本禮儀之領帶。

花色不用太復雜，單色的就可以了。考慮到紅色會給人以積極、藍色給人以知性、黃色給人以社交感的印象，也可以根據(jù)自身的優(yōu)點選擇顏色?；y一般選擇斜紋、圓點、無花紋等。

4.日本面試的基本禮儀之西裝。

顏色選擇黑色或灰色。三粒紐扣的也可以，但是現(xiàn)在2粒紐扣的西裝是主流。下面的紐扣一定要解開。

5.日本面試的基本禮儀之公文包。

黑色公文包是主流，大小可以放下a4紙張。樣式要選擇放在地板上也不會倒的樣式。

6.日本面試的基本禮儀之襪子。

黑色、灰色、藍色等單色最好。為了不露出皮膚，要選擇長款襪。

7.日本面試的基本禮儀之鞋子。

選擇黑色皮鞋，帶鞋帶的樣式是主流。

有關日本分案申請書通用五

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務經(jīng)理作為談判代表團的負責人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

3.2確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

中方和日方都希望達成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機在電子、建材、醫(yī)療等各個方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關系。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應的讓步，以促成紅豆的出口，同時在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應國相比價格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買主動權。

劣勢.對中方的具體情況了解不多。

3.4準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當前的困境，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情，隨后如實介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關系。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

權利有限策略：當對方要求我方對某些方面做出讓步時，比如說日方要求20xx噸新貨時，我方的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或對方堅持不讓步時，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅持以理服人，從而達到制勝的目的。

6 總結與收獲

6.1總結

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達成交易，急于求成。

6.2收獲

商務談判過程往往是一個短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關的重要問題，因此，詳細周到的準備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談者在安排或準備洽談會時，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標、制定談判方案和進程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方式策略、談判的步驟與進度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個方案，談判時在進行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反應。

當談判陷入僵局時，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的了解，我認為談判的前期準備工作是十分重要的，要對對手、自身都應做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點，是談判取勝的一項重要條件，關注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關鍵。在確定優(yōu)勢的時候乘勝追擊，必要時給對方施加一點壓力，堅定自己的立場，穩(wěn)中求勝。

有關日本分案申請書通用六

甲方：（派遣單位）

乙方：（研修人員）

甲方與乙方就派遣乙方赴日本研修一事，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂合同如下：

第一條?派遣國家、地區(qū)、企業(yè)名稱

一、派遣國家：日本?

二、派遣地區(qū)：?

三、接收企業(yè)名稱：?

第二條?研修內(nèi)容?（從事工作工種）?

第三條?派遣時間?合同期為?年，自乙方離開大連之日起。?

第四條?乙方待遇?

一、在日本期間，乙方每月應得研修津貼?萬日元，其中?萬日元?由日方企業(yè)直接付給乙方，余額和加班費則由日方企業(yè)存入乙方銀行賬戶，歸國前一次性發(fā)放。?

二、乙方赴日本企業(yè)的國際間旅費由甲方承擔，圓滿完成合同后回國旅費由?承擔。如因乙方個人原因提前回國，回國路費由乙方負擔。?

三、由日方企業(yè)按照其與甲方簽訂的合同向乙方無償提供勞動保護用品、住宿、炊事用具和一定的文化生活條件。?

四、由日方企業(yè)依其本國政府的規(guī)定為乙方辦理研修生綜合保險（慢性病、牙病治療費、妊娠治療費不予承保，乙方自行負擔，休息期間無工資），稅金、上下班交通費均由日方或甲方負擔。?乙方在合同期間因工作致病、殘、亡所發(fā)生的醫(yī)療費、補償費、回國的國際旅費、喪葬費及撫恤金由日方企業(yè)依保險合同的規(guī)定及日本國相關的法律法規(guī)的規(guī)辦理，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任，但甲方負責與有關部門交涉救治傷者并負責將因工死亡者的遺物運回國內(nèi)，連同賠償金或撫恤金一并付給乙方家屬。乙方非因工所致病、殘、亡，如在承保范圍內(nèi)，由保險公司依保險科目賠付醫(yī)療費、賠償金；如不在承保范圍內(nèi)，其醫(yī)療費等費用由乙方自行負擔，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任，但甲方負責與有關部門交涉救治傷者并負責將死亡者的遺物運回國內(nèi)交付乙方家屬，由此產(chǎn)生的費用由乙方或其家屬支付。如因個人原因致病、殘，乙方需提前回國，其旅費由乙方自行負擔。乙方在合同期內(nèi)，若發(fā)生自傷、自殺，保險公司（含日方企業(yè)）不予賠付時，由此發(fā)生的醫(yī)療費、提前回國旅費、喪葬費、運費等均由乙方或其家屬自行負擔，甲方對此不承擔任何經(jīng)濟責任和其它責任。（如甲方為協(xié)助乙方和外國有關方面先行墊付了上述有關費用，甲方有權通過日方從乙方的研修津貼中直接抵扣。）?

第五條?各方責任?

一、甲方責任?

1、負責對外簽訂勞務合同，并向乙方如實介紹勞務項目的有關情況。?

2、辦理乙方出國前的培訓和各項出國手續(xù)。?

3、落實日方接收企業(yè)，在乙方抵達日本時的接站、住宿和工作安排等。?

4、負責乙方在國外期間的管理工作，隨時與日方企業(yè)聯(lián)系，保障乙方的?合法權益。?

5、處理乙方在國外期間傷亡的善后事宜。?

6、負責乙方行為擔保交付的房屋產(chǎn)權證或繳納的行為保證金的管理和返還。如乙方圓滿完成研修任務，甲方應在一周內(nèi)將行為保證金本息全額返還?給乙方。?

二、乙方責任?

1、出國前?（1）乙方應如實向甲方提供個人簡歷、政審材料及與所在工作單位簽署?的合同。（2）到指定部門進行出國前體檢，費用自負。（3）向甲方交付辦理出國護照、簽證手續(xù)費、培訓費及其它甲方為乙方?出國先行墊付的費用，此費包含在25%的管理費中。（4）向甲方繳納行為保證金1萬元人民幣或提供履約抵押保證有效的房屋?產(chǎn)權證。?（5）負擔出入境的行李超重費。?

有關日本分案申請書通用七

日本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。

談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢;主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。

問題：

1怎么評價該談判結果?

2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?

分析：

1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價格由公司代表談;準備方案到位——有線，有審，有防。

有關日本分案申請書通用八

淺談日本茶道文化

摘要：中國茶道是日本茶道的祖先，但是日本茶道卻擁有自己的特色。它擁有自己的的發(fā)展過程及獨特內(nèi)涵。日本茶道必須按照一整套規(guī)定程序來進行，它不只是一般的是社交手法，更是通過品茶和茶道來達到陶冶情操，抒發(fā)情感的目的。

本文從日本茶道的創(chuàng)立及形成入手，通過對日本茶道中茶具及茶室布置等方面的分析，來簡單探討日本茶道中所體現(xiàn)的日本人傳統(tǒng)審美意識以及其蘊含的禪宗精神。

關鍵詞：日本茶道、審美意識、茶具、茶室、和敬清寂

一、日本茶道的建立和發(fā)展過程

日本茶道是日本文化中十分重要的一環(huán)。中國茶道是日本茶道的源頭，茶道由中國傳入日本后，經(jīng)過發(fā)展、變化、融合形成了具備大和民族韻味的日本茶道。

唐代中期，派遣來中國的日本僧人最澄將中國的茶葉盒種子帶回日本，并種植在大阪一帶。茶葉剛剛出現(xiàn)在日本的時候屬于貴族用品，只有權貴、少數(shù)高級僧侶才可以享用茶葉。茶道被當作一種特殊的有品位的文化活動僅局限在權貴的身邊。

但到了鐮倉時代，受《吃茶養(yǎng)生記》的影響，茶道有權貴和僧侶發(fā)展到了平民中間。等到了室町時代，以種茶為生的茶農(nóng)開始對茶葉進行品評和開辦品茶會，逐漸的這樣的集會變成了平民的娛樂活動，并由此發(fā)展成為了日本最早的茶道。

對于“茶道”這個名詞，最早則是由和尚村田提出來的。他把對佛法中的領悟融匯到了茶道之中，它起源于“佛法存于茶湯”的道理，并借由此發(fā)展成為了最具自然氣息和樸素的茶風。

日本戰(zhàn)國時代的千利休則把日本茶道進行改進并提高到了藝術層次。千利休把室內(nèi)富麗堂皇的的裝飾簡化到了非常樸素的程度，讓日本茶道脫離了物質(zhì)因素的糾纏，讓日本茶道更易于被大眾所接受。與此同時千利休還特別要求“本心”的重要，并提出簡化茶道的特殊動作，要隨意的品茶并放棄外界的形式操縱，來達到用心體會茶道的高深意境。

二、傳統(tǒng)日本茶道中的審美觀念

在伊藤古鑒所著的《茶與禪》中，把日本的傳統(tǒng)茶道分為了三個層次：品茶技巧、品茶禮儀、茶“道”。

日本人的審美觀和品茶觀完美的體現(xiàn)在其中。品茶技巧就是茶人怎么挑選合適的茶具、怎么放置屋內(nèi)的盆景和裝飾品、怎么點茶、怎么調(diào)配茶后甜點；品茶禮儀就是主人和賓客間的禮貌問題。主要方面就是主人對房屋的打掃和茶會上的表演節(jié)目；第三點茶道，就是品茶人在喝茶的過程中對人生的領悟、最終達到天人合一的境界。下面我們就分別從這幾個方面來深入的走進日本茶道文化，領悟其精髓，感受其文化。

（一） 茶具和裝飾品

在日本的茶道文化當中，我們要深入的了解下其茶道文化的精髓，就要首先了解下其茶道文化中的重要的一個方面，即：茶具和裝飾品。

日本茶道中的品茶工具、書畫文字、盆景等飾物，體現(xiàn)了日本人對大自然的熱愛。從日本傳統(tǒng)茶道的祖先村田珠光開始，日本人在查到中找到了寂靜和質(zhì)樸，來探索平淡生活中的點滴趣味。

在日本的名流中，也不乏在茶具和裝飾品中有自己特有要求的，他們中具有代表意義的是：茶道鼻祖村田珠光。村田珠光追求的是質(zhì)樸，村田珠光自己就經(jīng)常選擇質(zhì)樸的茶具，反對鋪張浪費，提倡節(jié)約簡樸。他認為大和民族的黑色陶器顏色暗淡，但卻擁有有簡譜、寂靜的美麗。使用這樣的簡約茶具，情真意切地待客，既有品茶的樂趣，對道德情操養(yǎng)成和鍛煉也大有用處。

再挑選和物的基礎上，應當多多選擇用淡色系的朽葉色、淡青色茶具和適應寂靜分為的茶具。茶道鼻祖村田珠光說‘正是這種以嚴峻、淡然、悠閑寂靜為美的審美觀點，才能讓人把握到生活的樂趣，來達到靈魂上的追求。

自主獨立的品茶地點、露天場所、石頭燈籠等的設立都是千立休提出來的。品茶地點雖然簡約淡然，喝茶的人卻讓茶具茶室干凈整潔。只有喝茶周圍的環(huán)境干凈整潔才能“進入自悟之道的境界，和美、寂靜有佛家的氣氛才是最正宗的茶道。對于茶道的鑒賞千利休有著自己獨到的見解，也正好是日本人對傳統(tǒng)審美觀的具體表現(xiàn)。

（二） 茶室周圍的布置

在布置品茶地點周圍的環(huán)境方面，品茶的人所看重的就是喝茶時的虔誠心情，對周圍大自然的美特殊的重視。插花對于日本茶道來說是非常重要的，必須選用應季的花草樹木，必須看重大自然之美，順應花朵枝干的自然之勢，不要求奢華，只需要簡約自然，讓人怦然心動，讓他們所呈現(xiàn)的大自然的魅力，要和茶室中與季節(jié)、書畫遙遙響應，真正意義上的靠近生命的本質(zhì)。

從這里看出，這就是日本人傳統(tǒng)的和大自然和諧相處的自然理念?！恫柚畷分幸蔡岬健盎ㄆ康温涞那逅鋵嵅⒉恍枰右阅ㄈ?，因為它暗示著露水一般的純凈與清爽”。同樣體現(xiàn)了日本茶道中的人當與自然相融合，在茶道環(huán)境的布置與高深技術中，重視大自然，輕慢人人之間的鎖事，注重生命最本真的和諧。

（三）和敬清寂

17世紀前期，16世紀末期，千利休用“和敬清寂”四字囊括了日本傳統(tǒng)茶道的精神理念，建立了日本最正統(tǒng)的茶道?！昂途础敝饕淼氖侨巳酥g的和睦相處用心交流，萬萬不能妄自尊大；“清寂”指的是冷靜嚴肅、淡然、悠閑的審美觀點。

在舉辦品茶聚會之前，品茶人必須先打掃周圍的環(huán)境，保持室內(nèi)整潔，茶具的干凈，茶葉必須經(jīng)過精心的加工碾碎，茶具要反復清洗干凈一塵不染，插花也要根據(jù)賓客的不同和季節(jié)的變換來選擇。

茶人品茶時的動作符合規(guī)范迅速敏捷，“既要讓人產(chǎn)生舞蹈時的節(jié)奏感和飄逸感，又要精確規(guī)范”。因為這樣賓客才能感覺到主人的重視和尊重，展現(xiàn)了主人待客的真誠。在茶會上，賓客們的穿著也非常重要，因為要與茶會的背景相互協(xié)調(diào)，身份再崇高的貴族都必須爬跪進入。入座之后也不能喧嘩保持安靜，并需要向著主人放置在王床間的畫行禮致敬。這樣才能體現(xiàn)出人與人交流的“和敬”氣氛。

到了室町時代中期，伴隨著時代和經(jīng)濟的發(fā)展，城市慢慢變的奢華和喧鬧。很多人開始厭倦了這種喧鬧的生活，把寂靜、淡然、悠閑為美，他們期待著過上隱居的生活，來達到心靈上的安慰。茶道之茶稱為“佗茶”，“佗”有是幽遠寂靜”、“閑適”的含義。一邊喝茶一邊和朋友談天說地，不問世事，修養(yǎng)身心。“清寂”之美從這個時期得到廣泛的流傳。 (四)禪茶之緣

日本的傳統(tǒng)茶道是必須按照一定的流程規(guī)范來完成的一種藝術。并且日本茶道的根本精神，正是包含在這些看似復雜繁多的程序中。而這些繁雜的工序

并不是要讓品茶人的注意力從茶本身上移走，而是要茶客細心體會整個品茶的過程，從而把品茶人從世俗的喧囂、和生活的瑣碎中解脫出來。

茶道中禪的意義，就是通過繁瑣的品茶程序和規(guī)則來鍛煉人們的本心，當這些繁文縟節(jié)不再使品茶者苦惱，當飲茶人隨意之間就能表現(xiàn)出茶道的禮儀規(guī)范，才算領悟了茶道本身的真諦。

茶道的最高境界就是把精神修養(yǎng)融入我們的日常生活中，通過茶會本身的形式，賓客和主人之間的相互配合，在寂靜淡然的品茶環(huán)境中，以喝茶、欣賞茶具、賓主間天天說地的形式，以此來達到修身養(yǎng)心的目的、還能讓我們潔身自好，擁有更加的完美意識和品質(zhì)。這也就是禪宗里的“勿使染塵埃”和“本來無一物”的兩個境界。

在整理中，我們發(fā)現(xiàn)：人們只有通過不停的反問自己的內(nèi)心，才能最終令塵埃無可染之處。日本茶道，是用一種儀式來向人講述禪的思想，是日本文化的結晶，是融佛教、道教、儒家學說為一體的一種精神文化。領悟了這些方面才能更好的領悟日本茶道文化的內(nèi)涵。

三、結語

日本茶道其基本精神被日本學者概括為“和、敬、清、寂”四個字，主張通過在茶室中舉行茶會的方式來了悟禪法，參透本心。日本茶道推崇樸素的“閑寂”茶風，“在不引人注目的外表之下暗含著無價的寶物，在貧困之中深藏著難以言盡的恬靜的喜悅”，這種意境被日本茶人奉為美的極致?！伴e寂”的美學理念不僅顯現(xiàn)于茶具、茶室、茶儀等諸多外在形式之中，更深深滲入了茶人的內(nèi)心世界，成為日本茶道藝術最為鮮明的個性特征之一，對整個日本民族的審美情趣構成了廣泛而深遠的影響。

以上所說的，日本茶道不僅僅是單純的娛樂、和業(yè)余活動，它讓人們在謹慎的品茶過程中養(yǎng)成認真、并遵守社會公德的習慣。同時，其實茶道本身已經(jīng)成為了大和民族對對大自然和生活的熱愛，并將日常生活行為與宗教、哲學、倫理和美學熔為一爐，成為一門綜合性的文化藝術活動。

參考文獻

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有關日本分案申請書通用九

1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩(wěn)定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;

其三，技術服務?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。