手機(jī)閱讀
工作范文
2023年產(chǎn)品營銷策略分析論文范文(實(shí)用16篇)
  • 時(shí)間:2023-11-13 04:18:20
  • 小編:ZTFB
  • 文件格式 DOC
下載文章
一鍵復(fù)制
猜你喜歡 網(wǎng)友關(guān)注 本周熱點(diǎn) 精品推薦
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助,下面我們就來了解一下吧。
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是我為
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,一起來看看吧2023年單位地
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編為大家收集
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,希望能夠幫助到大家,我們一起來看一看吧。最新裝
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對性強(qiáng)的方案,方案是書面計(jì)劃,是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則,步驟等。怎樣寫方案才更能起到
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫?下面是小編幫大家整理的優(yōu)
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。相信許多人會覺得范文很難寫?下面是小編幫大家整理的優(yōu)
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。相信許多人會覺得范文很難寫?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?這里我整理了一些
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面我給大家整理
為確保事情或工作順利開展,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應(yīng)該怎么制定呢
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?這
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范
在當(dāng)下社會,接觸并使用報(bào)告的人越來越多,不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。那么我們該如何寫一篇較為完美的報(bào)告呢?下面是小編幫大家整理的最新報(bào)告范文,僅供參考,希望能
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助,下面我們
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?這里
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會覺得范文很難寫?以下是我為大家搜
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?接下來小
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是小編為大
隨著社會一步步向前發(fā)展,報(bào)告不再是罕見的東西,多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。那么我們該如何寫一篇較為完美的報(bào)告呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的報(bào)告范文,希望對
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?這
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。如何寫深圳社
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?接下來小編
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是我為大家
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會覺得范文很難寫?以下是我為大家搜
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是小編為大
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?這
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,歡迎大家分享閱讀。如何寫
當(dāng)認(rèn)真看完一部作品后,相信大家的收獲肯定不少吧,是時(shí)候?qū)懸黄x后感好好記錄一下了。什么樣的讀后感才能對得起這個(gè)作品所表達(dá)的含義呢?以下是小編為大家準(zhǔn)備的讀后感精
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會覺得范文很難寫?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。推
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?以下是小
合同是適應(yīng)私有制的商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求而出現(xiàn)的,是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。合同是適應(yīng)私有制的商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求而出現(xiàn)的,是商品交換在法律上的表現(xiàn)形式。那么一般
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
光陰的迅速,一眨眼就過去了,成績已屬于過去,新一輪的工作即將來臨,寫好計(jì)劃才不會讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎?以下我給
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫?下面我給大家整理了一些優(yōu)
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?接下來小編
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。最
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。精選宿舍
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?以下是小
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面我給大家整
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?接
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是小編為大
在人民愈發(fā)重視法律的社會中,越來越多事情需要用到合同,它也是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化合作的紐帶。那么大家知道正規(guī)的合同書怎么寫嗎?這里我整理了一些優(yōu)秀的合同范文,希望對大家有
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?接下來小編就給大家介紹一
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是小編為大
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助,下面我們
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?下面是小編
為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應(yīng)該怎么制定呢?
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?以下是我
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?接下來小編
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,我們一起來看一看吧。推
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫?接下來小編就給大家介紹一下
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?這里我
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助,下面我們就來了解一下吧。
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?以下是小編為大家
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?以下
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下
在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,大家總少不了接觸作文或者范文吧,通過文章可以把我們那些零零散散的思想,聚集在一塊。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?下面我給
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中,肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,僅供參考,大家一起來看看吧。精選工業(yè)
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會覺得范文很難寫?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?以下是小編為大家收集的優(yōu)
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫?接下來小編就給大家介紹一
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,
人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫?下面是小編幫大家整理的優(yōu)
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?接下來小
無論是身處學(xué)校還是步入社會,大家都嘗試過寫作吧,借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文
范文為教學(xué)中作為模范的文章,也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考,也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?這
2023年產(chǎn)品營銷策略分析論文范文(實(shí)用16篇)
2023-11-13 04:18:20    小編:ZTFB

技巧和方法是我們在學(xué)習(xí)和工作中取得進(jìn)步和成就的關(guān)鍵,它們可以幫助我們更好地應(yīng)對問題和挑戰(zhàn)??偨Y(jié)的結(jié)構(gòu)要清晰,包括引言、主體和結(jié)論三個(gè)部分,確保內(nèi)容的連貫性和完整性。想要寫出一篇精彩的總結(jié)嗎?不妨參考以下小編為大家準(zhǔn)備的一些總結(jié)范文。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇一

工程嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的表面處理要求及由本公司提供的規(guī)范的施工工藝進(jìn)行施工,涂裝體系正常,在正常環(huán)境下使用,本公司保證在五年內(nèi)涂層不會發(fā)生嚴(yán)重粉化、脫落、嚴(yán)重褪色及明顯銹蝕的質(zhì)量問題。

蘇州吉人漆業(yè)有限公司日期:2011-7-22

江蘇省蘇州市相城區(qū)潘陽工業(yè)園春旺路公司蓋章。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇二

xx級新生。

省錢,如此容易!

憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢,夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎,以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注,數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了競爭對手的猛烈阻擊,激烈的市場競爭,使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。

分析其原因,固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素,以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊,而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分,并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看,大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶,他們追求以時(shí)尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充,同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體,兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下,隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額,并由此輻射全社會,為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1、活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇三

摘要:基于深入改革開放的影響下,具備成熟營銷策略的外資銀行業(yè)已進(jìn)入我國的市場。鑒于此,我國的商業(yè)銀行需要以客戶作為向?qū)?有效地應(yīng)用市場營銷科學(xué),積極地通過社會經(jīng)濟(jì)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò),積極主動地適應(yīng)市場和拓展市場,制定跟自身實(shí)際情況相符合的營銷策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題,以及商業(yè)銀行的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略。

針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入wt0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價(jià)值實(shí)現(xiàn),從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進(jìn)行了分析。

1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題。

1.1市場營銷思想存在滯后性。

針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產(chǎn)品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個(gè)過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益作為目的、以市場作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實(shí)施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實(shí)際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實(shí)際需要,以及不可以強(qiáng)化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。

1.2不能夠深入地調(diào)研市場和細(xì)分市場,不熟悉客戶的實(shí)際需要。

我國的商業(yè)銀行會將市場當(dāng)成是一個(gè)整體,一般實(shí)施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標(biāo)市場,那么常常難以實(shí)現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場,會根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點(diǎn)等的不同之處,再細(xì)分市場,從而使異樣的消費(fèi)群體形成,再最終選用一個(gè)跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場。倘若銀行的市場調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。

1.3商業(yè)銀行的營銷組織機(jī)制不健全。

商業(yè)銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機(jī)構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場營銷策略的一個(gè)前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報(bào)價(jià)方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實(shí)施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時(shí)候,各個(gè)部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實(shí)現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點(diǎn)開展柜面服務(wù),然而因?yàn)槭艿叫麄魍茝V不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實(shí)現(xiàn)理想的效果。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇四

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,,排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛,占轎車銷售總量的11.60%,與上年同期相比,市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型,僅銷售25.17萬輛,同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照,說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型,市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因,制定相應(yīng)的營銷策略,有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要,利弊兼有。有利的方面有:一是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長較快。20,全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元,比上年增長11.4%,連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%,國民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展;二是居民收入有很大的提高。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元,扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長12.2%;農(nóng)村居民人均純收入4140元,扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長9.5%;三是國內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號汽油價(jià)格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元,漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì),2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%,漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn),商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費(fèi)者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說,小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢,因此,在國際油價(jià)頻頻上漲,我國石油消費(fèi)壓力日增之際,消費(fèi)者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車。可事實(shí)上,消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車,而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí),“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞,小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購車主要是追求名利,張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮,能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性,滿足自己的虛榮心;而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前,盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革,但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài),究其原因,還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先,早在,國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l,這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢;其次,國家對小排量汽車的購置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策,而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策;第三,部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策??梢姡瑖覍Νh(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策,而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出,小排量汽車市場之路依然坎坷,因此,企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略,才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。

要想擴(kuò)大小排量汽車市場份額,關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值,這樣才能讓市場接受,讓消費(fèi)者接受,真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前,我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此,必須采取以下措施,提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入,增加小排量汽車技術(shù)含量,提高核心產(chǎn)品質(zhì)量;二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀,提高形式產(chǎn)品質(zhì)量;三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車,其本身就具有很高的市場價(jià)值,能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理,因此,注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善,會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前,由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位,使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低,因此,必須采取有效措施,提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員,提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù);二是在售后服務(wù)過程中,采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利,如提供代步車,以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車的廣告策略。

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少,制作草率,缺乏創(chuàng)意,影響了廣告的效果,因此,企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃,以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況,對不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介,如對知識型白領(lǐng),由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi),加之其比較喜歡讀書看報(bào),采用報(bào)紙和雜志比較合適;而對經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主,也可輔以報(bào)紙雜志廣告,這樣廣告效果相對來說要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告,能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力,并使之產(chǎn)生共鳴。首先,廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人,如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人,這樣給人的聯(lián)想是:擁有這樣的車是成功的象征。其次,廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?,如寶馬廣告有這樣一組畫面:在冰封雪地的海岸上,一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車,自愧不如,這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致,這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主,不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知,隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,農(nóng)村居民收入也有了很大的提高,這為他們購買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測,當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此,小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村,否則,從長遠(yuǎn)來看,其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略。

我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略,這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此,企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略,提高小排量汽車的整體形象,改變政府和消費(fèi)者對小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃,對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動,做到合情、合理、合法,具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保,并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù),說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”;二是公平原則。一般來說,高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅,而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅,這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口,運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑嘈耪块T會做出適當(dāng)?shù)目紤],并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先,企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件,邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加,并運(yùn)用適當(dāng)方法,免費(fèi)贈送為他們量身定做的小排量汽車,讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn),并得到極好的宣傳,就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象,做出禁止小排量汽車通行的決定;其次,企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè),如提供綠化贊助,給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎;為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠,另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè),企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之,在機(jī)會和威脅并存的營銷環(huán)境下,小排量汽車企業(yè)只有主動出擊,制定上述有效的營銷策略,才能真正保持并擴(kuò)大其市場份額。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇五

stp理論將市場看作是一個(gè)多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體,企業(yè)按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性,應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從市場中選擇自己具有比較優(yōu)勢的子市場,從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景,并且符合公司的長期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者所偏好的位置上,規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨(dú)特的核心價(jià)值,通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)這一定位信息,讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下,對叉車市場進(jìn)行市場細(xì)分,為mg公司選擇目標(biāo)市場,并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場中的位置。

1市場細(xì)分。

市場細(xì)分是把一個(gè)總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程,其關(guān)鍵是了解消費(fèi)者的特點(diǎn),找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場細(xì)分,才有營銷戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述,叉車應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此,叉車行業(yè)所面對的市場非常廣闊,客戶群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量,可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個(gè)行業(yè),并且每一個(gè)行業(yè)都十分龐大,為使細(xì)分市場更加有效,可再以“使用叉車類型”為細(xì)分變量,進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車、電動叉車和手動搬運(yùn)車三個(gè)細(xì)分市場,這種細(xì)分方法更有利于市場分析,如圖1所示。

1.1內(nèi)燃叉車市場。

內(nèi)燃叉車內(nèi)燃叉車是指使用柴油,汽油或者液化石油氣為燃料,由發(fā)動機(jī)提供動力的叉車。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車系列。2013年內(nèi)燃叉車生產(chǎn)廠家有120家左右,總產(chǎn)銷量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車銷售18521臺,同去年相比增長近70%,呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的局面。

1.2電動叉車市場。

電動叉車大多數(shù)是為蓄電池工作,由于載重噸位較小,但具有環(huán)保,靈活等特點(diǎn),主要應(yīng)用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業(yè)中,按噸位已形成0.5~3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快,其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會機(jī)動工業(yè)車輛分會統(tǒng)計(jì),2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺,2012年中國電動叉車銷量超過26500臺,2009年電動叉車銷量近30000臺,市場增長迅猛。

1.3手動搬運(yùn)車市場。

手動搬運(yùn)車載重在0.5噸以下,主要應(yīng)用在小范圍的車間、倉庫、機(jī)房內(nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少,價(jià)位較低從幾百元到幾千元不等,所以許多叉車企業(yè)不把它作為一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國內(nèi)生產(chǎn)這種類搬運(yùn)車輛的企業(yè)主要有浙江諾力機(jī)械股份有限公司、常州市博力搬運(yùn)機(jī)械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機(jī)械制造有限公司等。

2目標(biāo)市場選擇。

2.1市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前在中國市場上內(nèi)燃叉車依然是國內(nèi)叉車市場上的主打力量,始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據(jù)所銷售內(nèi)燃叉車的不同噸位看,近幾年3~5t級產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車銷售榜首,所占比重每年都在60%以上;其次是2~3t級產(chǎn)品,每年都在25%左右;其他噸位級內(nèi)燃叉車所占比重變化都不明顯;盡管基數(shù)不高,但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%,其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級別看1~2t級產(chǎn)品一直占據(jù)著電動叉車銷量榜首,占到65%左右。其次是2~2.5t級產(chǎn)品,占20%左右。手動搬運(yùn)車輕便實(shí)用,廣泛適用于工廠車間倉庫等場所,市場容量較大,但由于技術(shù)含量較低,制作工藝簡單,成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品,市場上基本處于供大于求的狀態(tài),其利潤非常單薄。

2.2細(xì)分市場吸引力。

mg公司近年產(chǎn)銷量在行業(yè)中的排名不斷上升,目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名,在內(nèi)燃叉車、電動叉車、手動搬運(yùn)車三大細(xì)分市場中,3~5t級內(nèi)燃叉車市場占有率穩(wěn)步上升,由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看,mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車設(shè)計(jì)制造方面,技術(shù)成熟并且擁有專利技術(shù),產(chǎn)品性能穩(wěn)定,在市場上有一定影響力,也是mg公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上,由于國外技術(shù)比較先進(jìn)成熟,基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動叉車受技術(shù)和零配件的限制,產(chǎn)量很小,成本比較高,幾乎無利潤,基本屬于公司的儲備產(chǎn)品。手動搬運(yùn)車市場總體基本呈下滑趨勢,行業(yè)平均利潤微薄。

2.3mg公司的目標(biāo)和能力。

結(jié)合對三大細(xì)分市場分析,內(nèi)燃叉車市場容量最大,而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間,市場吸引力也較強(qiáng),未來幾年mg公司若能利用好自身?xiàng)l件和資源在該市場擁有8%的份額,就能順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。電動叉車市場雖然目前所占比重不大,但未來的發(fā)展?jié)摿ψ畲螅琺g公司可以作為企業(yè)未來發(fā)展新的增長點(diǎn)。從mg公司在三大細(xì)分市場上所具有的優(yōu)勢看,mg公司有三十多年生產(chǎn)銷售內(nèi)燃叉車的歷史,在3~5t級內(nèi)燃叉車上,技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢,在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面,技術(shù)不夠成熟,并且價(jià)格較高,在市場上不具競爭優(yōu)勢。

3市場定位。

菲利普科特勒在《營銷管理》中強(qiáng)調(diào)解決定位問題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營銷組合問題―――營銷組合(即4p)是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場后,應(yīng)該確定明確的市場定位,也就是確定企業(yè)想樹立什么樣的形象,想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對性和連貫性,從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競爭優(yōu)勢。下面將從樹立品牌、市場定價(jià)兩個(gè)方面闡述mg公司的市場定位。

3.1樹立行業(yè)知名品牌。

品牌既是一個(gè)標(biāo)記符號,又是產(chǎn)品一個(gè)重要組成部分。一個(gè)成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。mg公司在叉車行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年,雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑,但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高,樹立品牌戰(zhàn)略,打造行業(yè)知名品牌,既是mg公司發(fā)展的必要手段,也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。

3.2市場定價(jià)導(dǎo)向。

長期以來,mg公司一直在市場上總以“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”為價(jià)值主張,旗下產(chǎn)品無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品,價(jià)格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇,產(chǎn)品更新?lián)Q代加快,一味堅(jiān)守過去的價(jià)值主張,經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓,市場占有率下降。過高的價(jià)格勢必會失去部分客戶,相比而言“,質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張對mg公司更為適宜,也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越,但價(jià)格不高于同檔次的競爭對手。mg公司在設(shè)計(jì)營銷策略時(shí),要逐步將“質(zhì)優(yōu)價(jià)等”的價(jià)值主張傳遞給目標(biāo)市場上客戶。

4結(jié)束語。

工業(yè)車輛是工程機(jī)械的重要分支之一,是物流行業(yè)的重要裝備,在國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的物料裝卸、搬運(yùn)、倉儲等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用,普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機(jī)場等處,隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高,無論是內(nèi)燃叉車還是電動叉車及手動搬運(yùn)車,它們使用范圍將日益擴(kuò)大。通過本文分析,認(rèn)為mg公司無論從市場占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看,內(nèi)燃叉車市場對mg公司最具吸引力。且通過對叉車細(xì)分市場的分析,內(nèi)燃叉車尤其3~5t級是mg公司的最佳細(xì)分市場,電動叉車可以作為公司的產(chǎn)品儲備。手動搬運(yùn)車市場最差。因此,mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車(噸位在5噸以下)細(xì)分市場做為mg公司的目標(biāo)市場。

【參考文獻(xiàn)】。

[1]郭國慶.營銷理論發(fā)展[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2009.

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇六

摘要:圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動,在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中,營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài),而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變,圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售,在兩者銷售的對比中,網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?,但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品,獲得市場認(rèn)可,最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。

關(guān)鍵詞:圖書;網(wǎng)絡(luò)營銷;市場空間;營銷策略。

圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分,在發(fā)展中受到政府的支持,同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分,圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯,在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪,而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展,圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。

圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同,因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍,網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳,營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中,一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹,這種營銷的成本較低,而且營銷的目標(biāo)較明確,營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊,一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享,圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實(shí)體店鋪,實(shí)體店鋪一般位居城市中心,在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳,受眾人數(shù)少,而且在成本的壓力下,實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識,具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略,圖書在市場上的流通,作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化,通過無形的理論來推進(jìn)社會的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品,知識只是它的實(shí)質(zhì),它需要具有形式來包裝,它還具有各種相關(guān)的服務(wù),只有做好了這些服務(wù),才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客,達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力,也需要考慮圖書出版商的利益,只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本,擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮,能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步,從而吸引顧客的消費(fèi),增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中,圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言,圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的,經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案,但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換,從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略,消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量,也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷,利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為,但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績,因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的,購買的欲望也是恒定的。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為,開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi),最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的,在營銷中,圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本,營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的,以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道,特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中,怎樣解決圖書配送的快遞問題,以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量,而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的,在以人為本的4c理論中,營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通,通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性,廣泛的獲取信息,為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。

二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。

圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺,所以在銷售的渠道多樣化,但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力,缺乏一種品牌效應(yīng),同時(shí)在開放的市場環(huán)境中,市場競爭激烈,促銷活動較多,但是手段卻是單一的。

(一)缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,沒有形成品牌效應(yīng)。

圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定,但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書,這種書籍會有較高的銷量,但是要是論質(zhì)量,這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi),經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn),因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售,加大對這類書籍的營銷力度,但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品,不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好,圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn),出版的`圖書一般沒有共同的特征,在出版上比較雜亂,因此營銷時(shí)也會比較紛亂,這種情況下就無法樹立營銷的品牌,增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

(二)市場競爭激烈,定價(jià)機(jī)制不明朗。

改革開放后,市場逐漸地被放開,市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為,包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制,在經(jīng)濟(jì)利益的動機(jī)下,市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會偏高,而為了競爭就會有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈,在市場環(huán)境中,一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況,即認(rèn)為只要是便宜的書,質(zhì)量就不很好,但是在市場的競爭中,加上在一些時(shí)間因素,一些書籍在價(jià)格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象,一些商家違法的盜版印刷書籍,這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。

(三)圖書營銷渠道增多,圖書選擇困難。

圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道,特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下,某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本,而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍,增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面,主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的,它的商品一般都是以圖片出現(xiàn),圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品,但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的,無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會影響顧客的選擇,而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售,這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比,因此在價(jià)格上也存在不一致,這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇,但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。

圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開,就經(jīng)營者自身而言,4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇,而從消費(fèi)者而言,4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,兩種營銷理論并不是完全的對立的,在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑,可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。

(一)產(chǎn)品策略。

在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品,而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來,在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同,這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類,同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的,有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧,因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量,加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃,延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn),設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例,但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動態(tài),根據(jù)市場需求來選擇。

(二)定價(jià)策略。

圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性,但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會對銷售造成阻礙,因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中,消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的,圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望,不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格,也就是說圖書的性價(jià)比要較高,消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。

(三)渠道策略。

圖書在銷售時(shí)有兩種渠道:線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成,在圖書的銷售中,線下的圖書銷售成本較高,在人力資源以及資金有限的情況下,線下的交易往往無法順利開展,因此需要圖書銷售完備銷售力量,做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中,因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入,因此線上的銷售投入較少,而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作,包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。

四、結(jié)語。

圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好,受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù),但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn),首先就是電子圖書資源的增多,這給出版業(yè)造成沖擊,同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊,總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn),除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高,同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案,增強(qiáng)圖書的銷售量。

參考文獻(xiàn):

[1]周永斌.從4p視角解讀出版企業(yè)的圖書營銷策略[j].科技與出版,2013(04)。

[2]張宇怡.基于4c理論的微博圖書營銷探究[j].中國報(bào)業(yè),2013(02)。

[3]劉擁軍主編.圖書營銷案例點(diǎn)評[m].蘇州大學(xué)出版社,.

[4]文碩,吳興文編著.圖書營銷傳播[m].中國廣播電視出版社,.

[5]張炳華.淺談微博時(shí)代背景下的網(wǎng)絡(luò)營銷[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),(01)。

[6]李紅靜.我國圖書行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題及對策分析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),(20)。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇七

論文摘要:在奧運(yùn)營銷如火如荼進(jìn)行的背景下,文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營銷的特點(diǎn),對整個(gè)過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃;并通過探討奧運(yùn)營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略,為企業(yè)開展奧運(yùn)營銷提供建議。

即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會,將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,整合自身資源,采取有效的營銷策略,達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。

奧運(yùn)營銷,就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體,使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以奧運(yùn)文化為核心的品牌文化體系,將企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運(yùn)營銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開展的,有以下四個(gè)特點(diǎn):成本高,除了高額的贊助費(fèi)外,企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金;風(fēng)險(xiǎn)高,有關(guān)調(diào)查顯示,奧運(yùn)營銷的成功概率較低;回報(bào)高,奧運(yùn)的營銷投入能大大提升品牌知名度,是一般營銷的好幾倍;對企業(yè)實(shí)力要求高:奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

本文論述的是廣義的奧運(yùn)營銷,還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營銷活動。

營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時(shí)期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行,這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。

奧運(yùn)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù),具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義;是一個(gè)長期過程,奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力;是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營銷部門,還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程。

(一)將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營銷成功的基礎(chǔ)。

成功的奧運(yùn)營銷是以對奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想,是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化,作為奧運(yùn)營銷的攻關(guān),但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說:“在奧林匹克運(yùn)動中,第二名可以獲得銀牌,而在商場上,第二名就意味著沒有任何利益?!彪m然有點(diǎn)絕對,但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營銷理念。

(二)選擇適合企業(yè)的營銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。

身處不同市場環(huán)境的企業(yè),面對不同競爭對手的威脅,不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例,而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力,選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥,就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會會長魏紀(jì)中所說:“沒有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營銷方案,企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo),根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?!?/p>

(三)進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。

1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素,目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要,在顧客心中樹立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象。可口可樂是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化,還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行,可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化,很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。

2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言,營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營銷競技的大賽場上,巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品時(shí),要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn),注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者,突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo),阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來,為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”,開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動服裝紀(jì)念品。

3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會給企業(yè)帶來了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象,進(jìn)一步擴(kuò)大市場,建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說,品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略,是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動,“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想,服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下,聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營銷,復(fù)制“三星奇跡”,促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升,是聯(lián)想奧運(yùn)營銷成敗的關(guān)鍵。

(四)營銷過程的反饋和控制——奧運(yùn)營銷成功的保證。

奧運(yùn)營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變,競爭對手的出招難以預(yù)測,消費(fèi)者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握,因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益,企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示,在體育服裝行業(yè),82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè),70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè),而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇八

(一)公共圖書館營銷有利于改善公共圖書館的社會認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍,已經(jīng)根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需求,針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革,也獲得了極大的成功,已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。然而,人們對于公共圖書館的認(rèn)識還僅僅停留在原始的印象中,未能對公共圖書館做到真正的了解,對于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此,公共圖書館必須運(yùn)用營銷的手段,將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會大眾,讓社會大眾充分了解公共圖書館,并給予更多支持與合作。

(二)公共圖書館營銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會大眾提供信息服務(wù),以這種形式來服務(wù)于社會。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用,就必須以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn),將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會責(zé)任,為社會大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營銷帶來了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化,必然會引起社會大眾對公共圖書館期望的變化,從而使社會大眾獲得更大的選擇空間,在不斷開發(fā)公共圖書館作用的同時(shí),滿足社會大眾對于信息服務(wù)的需求,也就實(shí)現(xiàn)了公共圖書館社會效益的最大化。

(一)合理配置公共圖書館營銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營銷人才,建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)工作要想取得成功,就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營銷工作更是需要能力強(qiáng)的營銷人員。因此,公共圖書館必須加強(qiáng)人才的培養(yǎng),將公共圖書館服務(wù)工作與營銷技巧結(jié)合在一起,培養(yǎng)具有綜合能力的營銷人才,并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢區(qū)別,合理地分配崗位,對人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置;二是擴(kuò)展投資渠道,尋求資金保障。公共圖書館營銷需要足夠的資金用以運(yùn)轉(zhuǎn),資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營銷的主要障礙。首先,公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃,以此來爭取政府撥款,提供專項(xiàng)資金;其次,公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動更多的資金,爭取社會機(jī)構(gòu)的合作,實(shí)現(xiàn)資金活用;最后,公共圖書館可以通過建設(shè)基金會,向社會募集善款。

(二)普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。目前,公共圖書館對于營銷的認(rèn)識不足,或者存在嚴(yán)重的偏差,對于公共圖書館營銷工作有著不利的影響。因此,必須盡快普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。首先,公共圖書館學(xué)會應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用,將營銷培訓(xùn)普及到各個(gè)公共圖書館;其次,各級公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號召,參與營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究,探尋更為可行的公共圖書館營銷途徑;再次,公共圖書館應(yīng)當(dāng)對內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn),讓員工通過不斷地在營銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉,提高其營銷能力,掌握營銷的技巧與方法。

(三)完善公共圖書館營銷體系。一是建立與社會各界的合作機(jī)制。公共圖書館營銷既涉及到圖書館相關(guān)理論,也涉及到營銷學(xué)知識,因此公共圖書館必須通過積極與各界合作,才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。首先,公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作,獲得政府大力支持;其次,要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作,共同開拓公共圖書館市場,熟悉營銷的方法和手段,獲得更大的發(fā)展?jié)摿Γ欢峭晟朴脩魷贤C(jī)制。要想使公共圖書館營銷真正地成功,熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此,公共圖書館必須建立用戶溝通機(jī)制,將用戶分為不同的群體,并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異,制定具體的服務(wù)策略。另外,用戶的需求也是在不斷變化的,因此公共圖書館對于用戶需求的了解必須具有動態(tài)性,根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向,才能一直滿足用戶的需求,而不至于被市場所淘汰;三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展,營銷宣傳方式的選擇也越來越多樣化,公共圖書館營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞健9矆D書館可以通過傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳,這種方式涉及到的用戶群體廣,吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳,這種方式傳播效率高,針對性較強(qiáng)。還可以選擇體驗(yàn)式營銷,使用戶體會真實(shí)的消費(fèi)感受,體現(xiàn)營銷的個(gè)性。

(四)建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹立深刻的品牌意識。品牌意識是推動營銷成功的重要因素。對于公共圖書館來說,其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場以及用戶之間的影響力,充分挖掘自身所具備的特色,打造屬于自己的品牌。以品牌來作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心,將品牌推廣到信息市場中去;二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理,就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵,同時(shí)運(yùn)用相關(guān)的資源和發(fā)展策略,以推動品牌的打造、維護(hù)和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系,能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€(gè)有機(jī)的系統(tǒng),明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式,并且在管理制度的指導(dǎo)下,加強(qiáng)各部門之間的合作,實(shí)現(xiàn)更為有效的品牌管理;三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號來吸引用戶,但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平,那么其營銷結(jié)果與用戶的期望就會有很大的差距,自然不會取得成功。因此,要想打造強(qiáng)力的品牌,就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平;四是建設(shè)高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。品牌營銷主要依靠營銷人員的素質(zhì)和能力。因此,公共圖書館必須要通過教育與培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì),建設(shè)一支能力強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍,使用戶感受到公共圖書館品牌強(qiáng)大的吸引力,吸引更多的用戶前來消費(fèi)。另外,強(qiáng)化營銷隊(duì)伍還能夠形成強(qiáng)大的精神動力,提高公共圖書館營銷的整體實(shí)力。

(五)總結(jié)公共圖書館營銷經(jīng)驗(yàn)。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營銷要不斷取得進(jìn)步,就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn),而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來的效果。一般來說,公共圖書館工作總結(jié)周期為一個(gè)月或一個(gè)季度,通過定期的總結(jié)和分析,能夠幫助公共圖書館營銷更快發(fā)展;二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個(gè)方面,除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營銷數(shù)額、媒體報(bào)道數(shù)量等內(nèi)容之外,還應(yīng)當(dāng)重視營銷為公共圖書館帶來的發(fā)展效果、工作的反思、營銷的側(cè)重點(diǎn)等內(nèi)容的總結(jié),通過對相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié),能夠更有效地避免影響問題,獲得更實(shí)用的營銷經(jīng)驗(yàn);三是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前,公共圖書館的營銷總結(jié)方法還比較欠缺,總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上,而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此,公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計(jì)以及數(shù)理分析等方面知識的培訓(xùn),努力提高數(shù)據(jù)的分析能力,并將分析知識運(yùn)用到實(shí)際工作中,為公共圖書館營銷工作的開展發(fā)揮更大的作用。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇九

作者簡介:王曉華(1978-),保定,講師,經(jīng)濟(jì)學(xué),電子商務(wù),石家莊城市職業(yè)學(xué)院。

姬靜(1981.7-),講師,工商管理,石家莊城市職業(yè)學(xué)院。

摘要:電子商務(wù)環(huán)境下,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷有了快速發(fā)展。本文分析了農(nóng)產(chǎn)品開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義,介紹了河北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀以及存在的問題,并提出從信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、營銷人才培養(yǎng)、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和物流配送等方面實(shí)施河北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

隨著電子商務(wù)的縱深發(fā)展,涉農(nóng)電子商務(wù)從起也呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢,從最開始的零散農(nóng)戶在網(wǎng)上賣土特產(chǎn),發(fā)展到了形成以村、鎮(zhèn)、縣為單位的產(chǎn)供銷產(chǎn)業(yè)群。根據(jù)阿里白皮書統(tǒng)計(jì):僅在阿里平臺上共完成農(nóng)產(chǎn)品交易額(gmv)198.6億元,同比增長75%。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是指在農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中,借助于電子商務(wù)平臺,利用互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代信息技術(shù),發(fā)布產(chǎn)品供求信息,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易的過程。通過開展網(wǎng)絡(luò)營銷,為河北省地方特色農(nóng)產(chǎn)品提高了品牌形象、擴(kuò)大了銷售渠道。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收。

我國各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和網(wǎng)上展廳,利用多種電子商務(wù)平臺開始了網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試,均取得了很好的效果。

通過農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷,首先打破了時(shí)間和空間限制,農(nóng)產(chǎn)品可以24小時(shí)在線銷售,可以足不出戶,接受全國乃至全世界的訂單;其次使農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息更加透明化,減少由于信息不對稱造成的農(nóng)戶損失,通過良好的信息互動,理順農(nóng)民買賣難的問題;最后有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的資源整合,實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)營,提高農(nóng)民收入,成為新農(nóng)村建設(shè)必要的保障。

(一)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率較低。

據(jù)統(tǒng)計(jì),底,我省網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到了2597萬,網(wǎng)民規(guī)模居全國第5位,但受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地域環(huán)境等因素的影響,我省城鄉(xiāng)通信發(fā)展和信息化普及程度還不平衡,特別是一些偏遠(yuǎn)貧困地區(qū)還沒有享受到信息技術(shù)的果實(shí)。網(wǎng)民主要集中在個(gè)體戶/自由職業(yè)者、學(xué)生、無業(yè)/下崗/失業(yè)、企業(yè)一般職員等四類職業(yè),農(nóng)民網(wǎng)民的比例很低。

(二)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用率不高,信息化加工處理能力差。

農(nóng)村網(wǎng)民大部分上網(wǎng)應(yīng)用來自于休閑娛樂,如電影、聊天交友、音樂、游戲等,而網(wǎng)上支付、網(wǎng)上買賣等應(yīng)用比例偏低。

由于受傳統(tǒng)商務(wù)模式的影響,農(nóng)民習(xí)慣于農(nóng)村集貿(mào)市場、批發(fā)市場的交易模式,對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷知之甚少,大部分持懷疑態(tài)度。大多數(shù)的農(nóng)民不具備及時(shí)上網(wǎng)并獲取商務(wù)信息的條件和能力,不能對獲取的信息進(jìn)行系統(tǒng)分析。

(三)農(nóng)業(yè)網(wǎng)站建設(shè)缺乏特色,服務(wù)水平較低。

政府類農(nóng)業(yè)網(wǎng)站信息各自為政,信息缺乏整合,沒有及時(shí)反映農(nóng)產(chǎn)品市場的變化,更新速度慢;農(nóng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè),雖然能夠展示農(nóng)產(chǎn)品信息,但是缺乏特色,不能充分展示農(nóng)產(chǎn)品的特色和價(jià)值。網(wǎng)站客戶服務(wù)能力差,不能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的客戶個(gè)性化的多種需求。

(四)農(nóng)產(chǎn)品營銷人員缺乏專業(yè)營銷知識,文化素質(zhì)較低。

(1)在思想上,農(nóng)業(yè)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都是從傳統(tǒng)商務(wù)做起,形成了自己一套固有經(jīng)營模式,對新模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏了解,甚至可有可無。即使一部分開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè),也不能正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的理念,僅僅簡單的把產(chǎn)品照搬到網(wǎng)上,起不到該有的作用。

(2)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站的營銷推廣策略比較單一。網(wǎng)站推廣通過利用搜索引擎、seo、友情連接等方法來吸引流量,通過網(wǎng)站內(nèi)的促銷提高轉(zhuǎn)化率,增加客單價(jià)。

(3)農(nóng)產(chǎn)品營銷人才匱乏。開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷需要進(jìn)行一些必要的'人才投入,由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織化程度低,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)極度分散,單個(gè)農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模狹小,小生產(chǎn)和大市場的矛盾突出,農(nóng)業(yè)企業(yè)不容易招聘、留住高素質(zhì)的營銷人才。

(五)物流配送成本高。電子商務(wù)雖然能夠跨時(shí)空進(jìn)行交易,但對于實(shí)體商品來講,在很大程度上對企業(yè)的倉儲、運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)提出了更高的要求。尤其是生鮮類農(nóng)產(chǎn)品,在整個(gè)物流供應(yīng)鏈體系中,浪費(fèi)嚴(yán)重,成本很高,企業(yè)難以承受。

(一)加強(qiáng)農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。互聯(lián)網(wǎng)是農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ),政府必須加強(qiáng)農(nóng)村信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),利用現(xiàn)代化的信息手段,如互聯(lián)網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)、電話等多種通訊手段,建立起覆蓋河北縣鄉(xiāng)村的信息高速公路。推動“信息下鄉(xiāng)”、“寬帶下鄉(xiāng)”,對農(nóng)民購置手機(jī)、電腦等持續(xù)給予適度的補(bǔ)貼,降低使用門檻,保證農(nóng)民能夠買上電腦,平價(jià)上網(wǎng)。

第一,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,加強(qiáng)對電子商務(wù)的認(rèn)識。傳統(tǒng)商務(wù)模式在農(nóng)民腦海中根深蒂固,很難接受新型的電子商務(wù),需要縣鄉(xiāng)村各級政府部門,大力組織各種講座、培訓(xùn),實(shí)地考察參觀,走出去請進(jìn)來等方式,徹底轉(zhuǎn)變農(nóng)民的思維方式。

第二,建立人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu),大力培養(yǎng)和引進(jìn)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)專門人才。從人力資源管理的角度,著眼于公司戰(zhàn)略,建立公司人才數(shù)據(jù)庫??h鄉(xiāng)村要結(jié)合本地實(shí)際情況,聯(lián)系省內(nèi)高校,開展大學(xué)生暑期下鄉(xiāng)等活動,進(jìn)行一對一幫扶。

網(wǎng)絡(luò)營銷,要始終堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為中心的理念,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站的建設(shè),應(yīng)該要突出產(chǎn)品特色,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞。

(1)網(wǎng)站規(guī)劃。網(wǎng)站規(guī)劃是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的前提,根據(jù)市場情況,以及自身企業(yè)的實(shí)力,來選擇適合的電子商務(wù)平臺。對于規(guī)模實(shí)力比較大的農(nóng)業(yè)企業(yè),可以采取獨(dú)立網(wǎng)站的模式,有利于塑造自身品牌,做大做強(qiáng)。

(2)完善網(wǎng)站頁面風(fēng)格布局。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要人性化,以“消費(fèi)者”為中心,便于消費(fèi)者操作。很多網(wǎng)站缺乏互動,消費(fèi)者有問題不能及時(shí)做出解答,因此,可以添加一個(gè)“在線客服”功能,這樣隨時(shí)解答消費(fèi)者在交易過程中遇到的問題,增強(qiáng)界面的友好,節(jié)省交易時(shí)間。

(3)網(wǎng)站內(nèi)容的編輯。網(wǎng)站內(nèi)容必須保持實(shí)時(shí)更新,能夠提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的最新價(jià)格行情等資訊,使網(wǎng)站保持其活力。建立網(wǎng)站客戶關(guān)系管理系統(tǒng),以網(wǎng)站為基點(diǎn),通過分析客戶的瀏覽軌跡,開展大數(shù)據(jù)營銷,一對一營銷,使得企業(yè)更好的開展精準(zhǔn)營銷。

(4)對于平臺類的網(wǎng)店,例如淘寶賣家的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站,重視信用管理,做出特色。

這類模式的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店,借助于第三方商務(wù)平臺,直接面對終端零售者,如何創(chuàng)立店鋪的特色,拉近與消費(fèi)者的距離,非常重要。例如王小幫的特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)店,主打特色――綠色原生態(tài),或者很大的成功。

(四)發(fā)展我省第三方農(nóng)產(chǎn)品物流。農(nóng)產(chǎn)品在物流過程中,損耗大,不易運(yùn)輸和倉儲,導(dǎo)致很多企業(yè)在交易過程中,成本居高不下。例如我省張家口地區(qū)等邊遠(yuǎn)地區(qū),交通不便,成為阻礙農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的鴻溝,因此,根據(jù)我省情況,要大力發(fā)展第三方物流企業(yè)。第三方物流企業(yè),擁有專業(yè)的配送中心,現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)和專業(yè)的運(yùn)輸系統(tǒng),能及時(shí)地引入先進(jìn)的管理思想和前沿技術(shù),通過開展共同配送、聯(lián)合配送等形式,降低企業(yè)的物流成本。(作者單位:石家莊城市職業(yè)學(xué)院)。

河北省社會科學(xué)發(fā)展研究課題民生調(diào)研專項(xiàng)。

課題名稱《新農(nóng)村建設(shè)視角下河北農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究》。

課題批準(zhǔn)號:01335。

參考文獻(xiàn)。

[1]儲新民、李琪.發(fā)展我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù),制度重于技術(shù)[j].情報(bào)雜志.(8)。

[2]朱君璇新農(nóng)村建設(shè)視角下的我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略[j].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì).(9)。

[3]徐穩(wěn)湖北省農(nóng)業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展戰(zhàn)略研究.華中師范大學(xué)碩士論。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十

1.1德國的汽車營銷模式。

作為汽車的最早發(fā)源地,德國的汽車一直以來都深受世界各國消費(fèi)者的青睞,德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國,其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求,正是由于這一原因,德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后,仍然高居世界汽車之巔,壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國,汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視,它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道,它們善于權(quán)衡各方利益得失,將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。

1.2美國的汽車營銷模式。

對于美國這一新興國家在來說,世界對它的評價(jià)從來都十分之高,在美國的汽車行業(yè),世界業(yè)內(nèi)專家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少,主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實(shí),當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低,這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少,能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。

1.3日本的汽車營銷模式。

日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國,但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位,日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨(dú)到的見解,往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析,根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言,日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面,日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì),而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境,并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化,日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低,而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。

2.1以社會營銷觀念帶動汽車市場的營銷。

在深入分析了世界發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)汽車市場的行業(yè)特點(diǎn)之后,對于我國汽車行業(yè)來說,首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念,開展以社會營銷觀念來帶動汽車市場的營銷。社會營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要,在汽車行業(yè),無論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會營銷觀念的身影。在國內(nèi),最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā),比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

2.2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。

汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂,汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合,在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢,借此來增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面,這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面,這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種,這是一種動態(tài)的企業(yè)文化,可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造,但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。

2.3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。

作為一種銷售模式,汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展,不過隨著社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,這種營銷模式將會越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn),汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售,這本身就是一種品牌提升的行為;而且,電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段,無論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè),都能從中受益。所以,生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。

2.4汽車連鎖超市銷售模式。

連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式,其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多,訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問題進(jìn)行協(xié)商,取得更優(yōu)惠的價(jià)格,鑒于較大的銷售量,生產(chǎn)企業(yè)無論是主動還是迫于無奈,最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型,這些消費(fèi)者對于汽車價(jià)格比較敏感,連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以,汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多,能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求,同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且,汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”,將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù),進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述,市場處處存在機(jī)遇,作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè),應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機(jī)遇,在新的市場環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化,采用與時(shí)俱進(jìn)的營銷手段,爭取在新時(shí)代,贏得激烈的市場競爭,占據(jù)有力的市場地位。

【參考文獻(xiàn)】。

[1]劉一昕.中國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[j].上海汽車,(02)。

[2]劉飛,徐成.關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討[j].特區(qū)經(jīng)濟(jì),(08)。

[3]劉娜,張士卿.中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展[j].商場現(xiàn)代化,(06)。

作者:曹思琳解江浩單位:陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十一

摘要:奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場,發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場,奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性,在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上,提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場,并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。

奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立,經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月,“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo),并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位,成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。

奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場,本著“無內(nèi)不穩(wěn),無外不強(qiáng),以外促內(nèi),形式靈活”的原則,積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略,成為我國第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口,隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛,20xx年出口突破5萬輛,占全國轎車出口70%以上,占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區(qū)出口產(chǎn)品,轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月,奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī),實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。

美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場,其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛,20xx年銷量1650.3萬輛[2],20xx年為1610萬輛[3],雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮,但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示,他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去,美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì),在未來幾年美國汽車銷量將會上漲,20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格,市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭,美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年,國際油價(jià)不斷攀升,美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變,從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車,這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面,奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜,為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口,給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》,協(xié)議金額為50億元人民幣,主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本,加速海外擴(kuò)張步伐。

美國汽車市場競爭激烈,主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營,銷售業(yè)績每況愈下,日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優(yōu)勢分析。

奇瑞汽車與歐洲汽車相比,價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是,奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比,奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢,但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是:(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低,從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格,提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上,新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車,預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則,實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢分析。

奇瑞汽車劣勢主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年,而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機(jī)會分析。

美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會:

(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國,夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。

4.威脅分析。

奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià),可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額,勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。

1.產(chǎn)品策略。

在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略,一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳,一靠質(zhì)量,二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時(shí),對美國市場作了充分的調(diào)查,在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝,成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時(shí),就沒有制定具體的產(chǎn)品策略,從而被迫退出,最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時(shí),首先要制定好產(chǎn)品策略,奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面:成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略,從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。

在成本方面,要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢,奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí),還要提高生產(chǎn)效率,進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面,奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性,可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性,符合年輕一族追求個(gè)性的心理,從而避開鋒芒,獨(dú)樹一幟。

汽車屬于耐用商品,售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系,將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時(shí),奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng),技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展,聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員,在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。

2.價(jià)格策略。

奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長遠(yuǎn)利益,以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤,來換取長期的高市場占有率,從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%,定在7000美元左右,讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后,積極開發(fā)新產(chǎn)品,逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展,從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略。

奇瑞汽車初進(jìn)美國市場,由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解,在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源,在有了一定的銷量之后,再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司,曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場,在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年,奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作,利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時(shí),奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃,私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵與約束制度,既要保證銷售代理商有足夠的積極性,又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通,以便及時(shí)收集市場信息。

4.促銷策略。

奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營銷傳播,形成市場互動的營銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌,明確市場細(xì)分與品牌定位后,運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線,主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢,選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體,將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾,使qq很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場,與奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場,在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng),利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施,吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車,購買并喜歡奇瑞汽車。

參考文獻(xiàn):

[1]熊桂喜.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò):第3版[m].王小虎譯.清華大學(xué)出版社,20xx.

[2][美]berg,llie.防火墻技術(shù)大全[m].李昂,劉芳萍,楊旭,程鵬,等.譯機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.

[3][美].計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)[m].申震杰,王全倫,杜漢譯.清華大學(xué)出版社,20xx.

[4][美]shanestigler&snt系統(tǒng)管理技術(shù)內(nèi)幕[m].李超,吳志濱,__剛,陳靚,等譯.中國水利水電出版社,1999.

[5][美]williamstallings.數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)通信[m].王海,張娟.蔣慧.等譯.電子工業(yè)出版社,20xx.

文檔為doc格式。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十二

市場營銷策略的成功實(shí)施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品,一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性;二是產(chǎn)品種類繁多;三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響,從而影響重復(fù)購買;四是有毒性,運(yùn)輸銷售中對安全性要求特別高;農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律,決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗(yàn)來處理農(nóng)藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散 農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村,盡管農(nóng)村人口眾多,但它不像城市,人們是散居在不同的地域,以戶為種植單位,每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同,每家每戶根據(jù)自己對未來的估計(jì)和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強(qiáng) 農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性,這是自然條件決定的,盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展,但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類,因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性,而且需求往往會只在短短的幾天時(shí)間,過了這段時(shí)間,需求就會變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性 表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同,不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同,農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件,農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響 氣候直接影響作物生長,病蟲害的發(fā)生發(fā)展,從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的,但很難加以定量估計(jì),這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的,農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對來年市場價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營信心,從而影響對農(nóng)藥的投資力度。

2、 需求趨勢

農(nóng)民 對高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行,一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物(如大棚蔬菜、果園)上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品,高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時(shí)期的需求趨勢。

二、農(nóng)民購買的特點(diǎn)

價(jià)格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制,導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí),價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件,一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品,起初購買農(nóng)藥時(shí),農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量,對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下,“功效”一樣的農(nóng)藥,農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限,常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥,其他人就會效仿購買相同的品種。另外,在農(nóng)藥使用中,從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出,很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥,別人在什么時(shí)候用什么藥,他也就跟著購買和使用。

隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時(shí)基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現(xiàn)狀

供大于求,市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求,完全進(jìn)入買方市場,生產(chǎn)廠 1

之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理,使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低,加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間,大量的資金流入這一行業(yè),從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需,這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言,沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子,以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入,完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同,差異很大,據(jù)調(diào)查,在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū),零售商已下伸到村組,一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上,村組平均約1000人左右有一家零售商,也就是中等大小的村有零售商在4-5家;以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū),年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下,銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主,中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右,部分村組有零售商;當(dāng)然地域的不同(如老、少、邊、貧地區(qū))零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害,而信譽(yù)好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點(diǎn),因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨,眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看,下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商,無所謂誰輕誰重,下游對供貨商而言,是你的客戶也是我的客戶,無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏,影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員 ” 。事實(shí)上,80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握,更無技術(shù)人員,只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲存、運(yùn)輸、推廣;批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民,尤其近年突擊進(jìn)入的零售商,昨天還在種地,在向別人詢問如何防蟲治病,今天擺幾個(gè)柜臺,就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了,導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營銷處于初級階段,主要表現(xiàn)在四個(gè)方面:

1、 缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識,二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民,對商品經(jīng)營沒有深刻理解,小農(nóng)意識嚴(yán)重,片面追求利潤最大化,一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上,甚至個(gè)別者有意制劣造假;又因?yàn)殇N售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民,零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用,掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多,而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、 缺乏服務(wù)意識。 “銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),讓客戶買得放心、用得省心,不斷提高售中售后服務(wù),已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本,農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭,大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫,只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、 缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨,低價(jià)拋貨,無序競爭,無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售,不顧產(chǎn)品壽命和他人利益,低價(jià)拋貨,競相竄貨;還有甚者,自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià),賺取薄利后貼錢低價(jià)爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶,置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路,為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手,倒貨換貨,相互低價(jià)傾砸,或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是:批發(fā)商、零售商都沒有了利潤,渠道受阻,品牌下降。

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系,結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大, 但只是簡單直白的告示,缺乏真誠和說服;終端促銷花樣不斷翻新,但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作,一些促銷政策不能到達(dá)終端,造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中,最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品,從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”,客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn),點(diǎn)著了,只進(jìn)行簡單的播種(即只投放產(chǎn)品,不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè),不搞終端維護(hù),不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理,更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃)就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類,不同含量、不同劑型;不同廠之間相同含量,相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn),靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場,低層次競爭,使產(chǎn)品壽命大大縮短,有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi),同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難,使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時(shí),但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場競爭的白熱化,使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季,一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車,其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶,占領(lǐng)市場。

五、農(nóng)藥市場的營銷策略

農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心,根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢,有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為,農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循,成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對市場的深入了解,即營銷策略必須具有針對性,目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面:

1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注,尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念,對食品安全和環(huán)保更加重視,對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起,國家發(fā)改委決定采取有力措施,解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題;農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂,頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》,并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個(gè)公告,農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格,登記成本大幅度增加,標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到,隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加,那種粗放式經(jīng)營,那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”,讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé),把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn),把加快技術(shù)創(chuàng)新,提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心,把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ),農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭,限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場中,由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體:資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等,形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比,屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說,農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料,只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí),農(nóng)藥才有市場。因此,農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域,確定重點(diǎn)產(chǎn)品。

4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品,功效(品質(zhì))只有使用后才能知道,功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響,因此,農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需,不只是需要售后服務(wù),也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識,講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng);跟蹤使用效果,解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行,也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性,更堅(jiān)信耳聽為虛、眼見為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物,在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力,也往往是新型事物的嘗試者,與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上,可向其提供部分樣品,讓其率先使用,他們的使用效果將會帶動周圍的消費(fèi)者,成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展,各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉,號召組織力強(qiáng),信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體,必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷,將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語

農(nóng)藥市場的.特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗(yàn),必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道,還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā),以市場為導(dǎo)向,讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大,就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求,并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品,供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。

本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。

1 產(chǎn)品說明

1.1 產(chǎn)品類型

2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類: 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑。

1.2 產(chǎn)品主要功能

1、除草劑:主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除,有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑:主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑:主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除,提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。

4、植物生長調(diào)節(jié)劑:分兩類,一種促進(jìn)植物生長,一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長,防止植物只抽枝,不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。

1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況

農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備:

1、市場調(diào)查,要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r,了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況,并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。

2、 農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通,要深入了解產(chǎn)品的特性,避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。

3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的規(guī)模,其中有兩種規(guī)模可供選擇:一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品,一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。

2 產(chǎn)品市場分析

2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢

湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力,農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場,那么,產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn):

1、產(chǎn)品種類齊全,涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。

2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù),產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo),施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善,有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品在市場上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。

4、產(chǎn)品在市場上的價(jià)格合理,因生產(chǎn)技術(shù)的完善,成本降低,因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。

5、營銷模式先進(jìn),選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點(diǎn):

1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營,所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。

2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場,因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。

2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析

1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。

(1)已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。

(2)分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價(jià)格上有優(yōu)勢,或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好,還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。

(1)這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場,以何種方式進(jìn)入市場,它們進(jìn)入市場的原因。 (2)這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個(gè)市場占有率造成何種影響,如何避免這種影響,或者利用這種影響。

3 產(chǎn)品推廣策略

3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo)

3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值

我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)主要有: 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報(bào)。 5、根據(jù)市場實(shí)際需求,讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。

6、良好的售后服務(wù),保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。

3.3 進(jìn)入市場的方式

3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門

1、合理的市場調(diào)研,已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷售策略,由推廣部門決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理,由銷售部門統(tǒng)一管理。

4、良好的售后服務(wù),各目標(biāo)區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。

3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道:(1)直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式,即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié),間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

(2)長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類,可以分為若干長度不同的形式,商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中,經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多,銷售渠道就越長;反之就越短。

2、銷售方法

(1)自主式推廣,以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳推廣。

(2)會議式推廣,有會議營銷方式對目標(biāo)市場內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。 (3)情感式推廣,經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標(biāo)市場內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 (4)顧問式推廣,為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案,營銷思路和促銷計(jì)劃,為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。

(5)模式式推廣,尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。

3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則

作為一個(gè)市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者,目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品,市場定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場,快速占領(lǐng)市場,獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時(shí),可以采用服務(wù)策略,感情營銷,適當(dāng)降價(jià)手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。

3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織

推廣總負(fù)責(zé)人: 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理: 推廣活動組織負(fù)責(zé)人: 組員:

3.4.2 推廣活動與時(shí)間進(jìn)度

3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算

4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施

4.1 銷售激勵

以銷售提成的方式,對各個(gè)推廣員以及所在市場的銷售人員進(jìn)行獎勵。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn),按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算,從而對銷售人員進(jìn)行鼓勵,使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進(jìn)一步。

4.2 推廣成員激勵

對于推廣團(tuán)隊(duì)成員,也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎勵措施,不如銷量提成,晉升機(jī)會等措施予以激勵,使每個(gè)推廣員真心的,積極努力的工作。

現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難,產(chǎn)品不上量,客戶不買帳,原因何在?正因?yàn)檗r(nóng)藥市場營銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化,農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富,由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求,品種多眼花繚亂,消費(fèi)者選擇的機(jī)會自然多了起來。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營銷推廣不開、產(chǎn)品不上量呢?筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營銷策略兩個(gè)方面,以期解決問題:

一、新產(chǎn)品策劃策略

一切營銷來源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場調(diào)研,只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前,才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等?,F(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場,只有尊重消費(fèi)者的需求并滿足他,才可以有可能讓他選擇購買你的產(chǎn)品,否則消費(fèi)者使用不方便或則不理想,就會拒絕購買。

一般購買者在購買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過程:注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足,這個(gè)整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個(gè)商品,脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候,一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié),并針對每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來應(yīng)對,才可以贏得消費(fèi)者的心。

產(chǎn)品策劃必須滿足消費(fèi)者求新的心理,讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對作物具有高療效。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出新,不與市場同類產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同,這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同,而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著,放置效果好。

產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多,你開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品,其他公司也可以開發(fā),這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢,爭取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記,投放市場,搶占市場先機(jī),做出自己優(yōu)先品牌來,從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

毫不夸張地說,農(nóng)藥企業(yè)推出更有競爭力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品,可以實(shí)現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場份額的目的。

二、新產(chǎn)品營銷策略

農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品,需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫,以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問題。在制定新產(chǎn)品營銷策略時(shí),需要注意以下幾個(gè)方面:

1、產(chǎn)品推廣。

農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會,召集經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能,產(chǎn)品賣點(diǎn),產(chǎn)品利潤點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營銷政策。新產(chǎn)品需要營銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤梯度,保證批發(fā)商與零售商的利潤,是啟動市場的先決條件。

2、產(chǎn)品促銷政策。

新產(chǎn)品新,指產(chǎn)品在原有市場沒有,就需要對經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo),使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等,對消費(fèi)目標(biāo)市場采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式,利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場的推廣。

3、營銷政策。

新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同,老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷,客戶需要產(chǎn)品時(shí)候,一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可,新產(chǎn)品由于市場局限,需要試銷,產(chǎn)品量需求不確定因素多,就需要多市場時(shí)刻把握,確切地掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品銷售情況,及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn),以利于提高,達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對于新產(chǎn)品營銷政策可以適當(dāng)調(diào)整,允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款,但年底前結(jié)清,允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等,加大對新產(chǎn)品資金投入,以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等,協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門與銷售部門的關(guān)系。

4、新產(chǎn)品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步,就無法洞察市場的先機(jī);不能快人一步,就無法建立自己的阻擊陣地;不能快人一步,就不能獲得最豐厚的利潤;不能快人一步就不有占據(jù)市場主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快,登記需要快,產(chǎn)品開發(fā)要快,產(chǎn)品線建立要快,對于產(chǎn)品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡,贏得市場先機(jī),獲取先進(jìn)市場的利潤。

在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競爭的環(huán)境中,速度就是一切,需要對市場深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對市場趨勢的及時(shí)分析、市場競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確研判和對消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握,從而作出精準(zhǔn)的市場細(xì)分,進(jìn)而完善對農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷體系,保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場上的營銷制勝。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十三

由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。

2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。

對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。

2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)?、以客戶作為核心、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。

2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。

客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵客戶經(jīng)理拓展市場??蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思铙w系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)??己说目己思铙w系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐,而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)??己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?!?單筆利率-基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)-風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%-五險(xiǎn)一金-個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。

3結(jié)語。

總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。

作者:齊會征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。

參考文獻(xiàn):。

[3]曹思琳,解江浩.對國外成熟汽車市場營銷策略的分析與借鑒[j].知識經(jīng)濟(jì),2016(2):61.

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十四

市場營銷策略(簡稱4p's)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略,簡稱6p’),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此,在企業(yè)營銷活動中,要正確分析市場機(jī)會,選擇目標(biāo)市場,設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略,制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃,建立合理、高效的營銷組織,對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客,經(jīng)營靈活,經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng),但競爭力相對較弱,屬于市場弱勢群體,易受市場及外部條件沖擊。

我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后,營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng),嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。

在企業(yè)營銷活動中,要正確分析市場機(jī)會,選擇目標(biāo)市場,設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營銷策略,制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃,建立合理、高效的營銷組織,對營銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后,營銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初,公司專注于輸入技術(shù),在國內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期,趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期,積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破,涉足了多個(gè)領(lǐng)域,其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展,但三年后,該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn),一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力,且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品,成本居高不下,再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略,產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一,而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品,必然需要大量鋪貨,增加代理,結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出,這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突,產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品,希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法,改善該業(yè)務(wù)的狀況,但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題,并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看,這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù),繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。

上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一,由此可見,我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題,歸納起來,主要有以下幾個(gè)方面的問題:

(1)中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻。

中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯,與大企業(yè)相比,其市場營銷的方法、手段、策略,以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu),進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程,依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動力,采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等,但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此,總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差,大多處于被動的從屬地位,有的是依附于大企業(yè)而存在。

(2)中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。

目前,大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念,組織績效低下,營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理,沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T,營銷管理的效率不高;在營銷方法上,以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主,忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式,無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,不僅浪費(fèi)營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。

(3)營銷管理缺位,缺乏營銷戰(zhàn)略。

大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略,缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響,中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào),沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來,只追求短期營銷成果,注重行事快捷,沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略,大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn),利用廣告?zhèn)髅?,以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

針對上述問題,我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn),要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說,主要可以采取以下幾方面的策略:

(1)先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想。

正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭,因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒。“先勝而后求戰(zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一,是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說,這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比,小企業(yè)資源少、底子薄,抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,在營銷上一旦出現(xiàn)失誤,很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè),都是在條件不成熟的情況下倉促上陣,一輪市場拼殺后不見效果,但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型,渠道也做成了夾生飯,僅做小的調(diào)整解決不了根本問題,全部推倒重來,企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬,推出的產(chǎn)品無特殊之處,包裝也是平淡無奇,加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn),直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過,產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ),問題還是會層出不窮。

(2)夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面,中小企業(yè)規(guī)模小,競爭實(shí)力弱,不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面,它又機(jī)動靈活,適應(yīng)性強(qiáng),適宜采取拾遺補(bǔ)缺,夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場空白。由于補(bǔ)缺市場的容量有限,同時(shí)可能會遇到其他企業(yè)攻擊,因而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場,依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),增加盈利能力和生存機(jī)會。

(3)產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限,無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn),并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn),所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域,盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資,密集型經(jīng)營,走專業(yè)化經(jīng)營道路,提高市場占有率,同樣可以取得經(jīng)營的成功。

(4)外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力,可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限,往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以,對中小企業(yè)來說,需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò),如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商,或通過與大企業(yè)的分包,借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品,這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式,有利于中小企業(yè)提高銷售量,降低銷售成本,并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

(5)聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作,通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí),中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置,有利于突破自身能力的限制,以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力,縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間,提高了銷售效率。

(6)“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè),借勢生存。目前的oem(業(yè)務(wù)外包生產(chǎn))方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式,即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線,在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下,其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上,并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件,走專精優(yōu)的道路。

我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中,冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn),善于抓住機(jī)遇,并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī),選擇適合的市場營銷策略。

參考文獻(xiàn)。

[1]劉文洋。我國中小企業(yè)營銷策略探索。商場現(xiàn)代化。20xx。

[2]王剛,張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現(xiàn)代化。20xx。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十五

創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時(shí)的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富?,F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。

一、校園市場的特點(diǎn)。

1、封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場圈。

2、容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場。

3、開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

4、集中性。校園市場消費(fèi)集中,在校學(xué)生群體消費(fèi)量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。

5、延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析。

1、練攤:從校園開始。

20xx年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí),孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心,找機(jī)會創(chuàng)業(yè)。

20xx年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。

第一次創(chuàng)業(yè)成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉,一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的`信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。

2、學(xué)以致用,搞活小飯館。

咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。

與好友合計(jì)后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

此時(shí)孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識,參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。

找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3、8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價(jià)廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

1、市場商機(jī)的選擇。

方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī):家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。

方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī):快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機(jī):高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

2、營銷模式方面的啟發(fā)。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:

(1)體驗(yàn)式營銷:體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí),一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了服務(wù),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn),一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷,就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+12的社會價(jià)值。

3、促銷方式的啟發(fā)。

廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費(fèi)者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進(jìn)銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購買商品所能得到的好處,又要給予消費(fèi)者更多的附加利益,以激發(fā)消費(fèi)者對商品的興趣,在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業(yè)、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進(jìn)行廣告宣傳。

產(chǎn)品營銷策略分析論文篇十六

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略(product)。

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時(shí),需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

(一)位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件,位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少,一般而言,應(yīng)選擇拆遷補(bǔ)償費(fèi)用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言,開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū),把握好交通及客流“兩大動線”,商鋪投資的回報(bào)率才可能實(shí)現(xiàn)。從交通便利性來講,軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣,例如,北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是,商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁,因?yàn)檫@相當(dāng)于多了一個(gè)天然的交通隔離帶。外部交通固然重要,但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢,同樣會將消費(fèi)者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目,那客流動線就決定了消費(fèi)者與商品摩擦的機(jī)會。曾有這樣的例子,很多大商家對一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的外部環(huán)境非常滿意,但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法,往往只因?yàn)殡娞輸?shù)量不夠。因此,從客流動線這個(gè)角度講,商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)部的合理設(shè)計(jì)能夠讓消費(fèi)者在商業(yè)體中逗留更長的時(shí)間,從而產(chǎn)生更多消費(fèi),更多的利潤。就一般居民住宅而言,要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

(二)產(chǎn)品設(shè)計(jì):為了滿足消費(fèi)者需要,對設(shè)計(jì)者而言,應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計(jì)的房子中住戶的想法,去聽聽策劃人員的意見;對策劃者而言,加強(qiáng)自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí),真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性,找到中間的最佳結(jié)合點(diǎn)。設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作,根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析,作出房產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。

(三)品牌設(shè)計(jì):我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo),即將現(xiàn)有品牌與一個(gè)新品牌相結(jié)合,從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤,既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價(jià)值加以利用,又可以創(chuàng)造具體的品牌信念,幫助消費(fèi)者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后,更要注重品牌關(guān)系,樹立良好的品牌關(guān)系,首先就是保證房屋質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)品牌承諾,這是基本的要求。其次,提供附加產(chǎn)品,這是消費(fèi)者購房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后,實(shí)施客戶關(guān)系管理(crm),通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫,對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價(jià)格策略(price)。

一種是成本+競爭定價(jià)策略,即首先計(jì)算出項(xiàng)目總成本,再根據(jù)競爭對手的價(jià)格情況,加上預(yù)期利潤,從而得出本樓盤價(jià)格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價(jià)策略蘊(yùn)含著定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。

另外一種是消費(fèi)者需求加競爭定價(jià)策略,它的最大好處就是以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn),以競爭對手為參照,無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則,并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手,因而實(shí)現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài),能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售,最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員,在一個(gè)固定的場所主要是現(xiàn)場售房處,來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但銷售經(jīng)驗(yàn)的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托代理,相對于直接銷售策略,分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性,以及對于市場趨勢的了解,對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費(fèi)心理的研究比開發(fā)商深入得多,更容易把握市場機(jī)會,能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源,打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,在保持既有的模式下,一些新的渠道開始出現(xiàn),我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類:

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法,一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料,成本低同時(shí)還起到廣而告之的作用;另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況,促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實(shí)際促銷過程中,這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

(一)房地產(chǎn)廣告。

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型:(1)印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等;(2)視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式;(3)戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)確定后,在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告,用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況,預(yù)告房地產(chǎn)即將推出,誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。(4)布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計(jì)樣板房,表現(xiàn)完美格局和完善生活機(jī)能,并加強(qiáng)裝修與施工,讓消費(fèi)者產(chǎn)生具體的臨場感。

(二)營業(yè)推廣。

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動,向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi),或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等,這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度,有助于提高銷售量。

(三)公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點(diǎn),引得媒體爭相報(bào)道,享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系,比如與地方政府、金融機(jī)構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略,這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

您可能關(guān)注的文檔