談判方案范文(通用19篇)

為了達到預(yù)期的目標(biāo)，我們需要一個合理的方案來指導(dǎo)我們的行動。那么我們該如何選擇和制定一個合適的方案呢？請您閱讀下面列舉的幾個方案，它們可能為您解決問題提供一些建議。

談判方案篇一

參加人：***************。

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時間：**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標(biāo)報價4300元。

談判方案篇二

參加人：***************。

會議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同。

會議意見：

1.經(jīng)過市場詢價，參會人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標(biāo)報價4300元。

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談判方案篇三

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過商務(wù)接洽，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計、研發(fā)、銷售的企業(yè)，尤其是對瓷器工藝品的設(shè)計，有著獨特的設(shè)計風(fēng)格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計團隊，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業(yè)文化中的山海文化更是獨具特色。

二、談判主題。

降低瓷器工藝品的購買價格，設(shè)計體現(xiàn)公司的文化特色。

1、確定購買瓷器工藝品的設(shè)計方案、價格、數(shù)量；

2、議定貨物的運輸方式；

3、商定貨物的結(jié)算時間及方式；

4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。

我公司已就工藝品市場做了全面調(diào)查，獲得了幾個商家的產(chǎn)品價格、特色等信息。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應(yīng)該有壓制對方的絕對優(yōu)勢，具體策略如下：

1、我方主動報出低于預(yù)期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。

2、對方還價之后，我方應(yīng)該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。

3、應(yīng)該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。

4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。

五、談判程序。

（一）準(zhǔn)備階段。

1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標(biāo)準(zhǔn)會議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息，對對方的現(xiàn)狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環(huán)境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業(yè)中所處的地位進行分析。

3、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價格低廉，設(shè)計美觀，體現(xiàn)公司特色。

4、其他準(zhǔn)備事項：會議室準(zhǔn)備茶水、紙、筆，準(zhǔn)備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。

（二）開局階段。

開局階段的主要任務(wù)是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。

（三）磋商階段。

磋商階段是談判階級中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應(yīng)變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：

1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導(dǎo)對方報價。

2、強調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。

3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據(jù)。

4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。

5、雙方就工藝品設(shè)計方案進行談判。

6、雙方就運輸保險、結(jié)算等方面進行談判。

7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結(jié)束。

（四）簽約階段。

明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。

4月25日上午9：00—11：00。

1、雙方進場，介紹雙方與會人員。

2、進入談判第一階段。

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計、價格、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價格；

3、進入談判第二階段。

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達成協(xié)議。

4、進入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金。

七、談判小組分工。

八、談判后的工作。

1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。

2、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門用印。

3、得失評估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟合同，為建立長期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

談判方案篇四

經(jīng)理（主談）：李君，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關(guān)的事項做一個記錄。

技術(shù)人員：趙文臺，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項進行說明。

本行業(yè)的背景：

1、行業(yè)狀況。

隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國民經(jīng)濟生產(chǎn)和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農(nóng)村家電消費實施補貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調(diào)預(yù)計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠利益?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一。

我方企業(yè)背景：

自1919年至今，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào)、家庭中央空調(diào)、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群、10大系列、1000多個型號的產(chǎn)品。

2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調(diào)市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權(quán)威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標(biāo)奧運場館最大的品牌。

對方企業(yè)的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內(nèi)有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào)，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優(yōu)劣勢。

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高，質(zhì)量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經(jīng)濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時期，而且整個服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題。

（1）售后服務(wù)及維護問題。

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務(wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產(chǎn)生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題。

分析：經(jīng)濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關(guān)于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？

分析：首先，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā)，應(yīng)會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關(guān)系。

最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現(xiàn)目標(biāo)價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、談判議程。

9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況。

18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系。

2、確定談判議題。

1)產(chǎn)品價格、數(shù)量、包裝2）支付方式，保險。

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略。

1、開局策略。

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關(guān)系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導(dǎo)地位。

休息時間：20分鐘。

我隊總結(jié)前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）。

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應(yīng)積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系。

（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套。

談判方案篇五

告

組長:主談——張磊083040460。

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。

仰玲霞（合同設(shè)計）1033404128。

情報員——柳月（報告總結(jié)）1033404127。

安保人員——崔浩103340412。

1班級：網(wǎng)絡(luò)營銷1021。

隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進，經(jīng)濟聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務(wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一、國際商務(wù)談判模擬談判過程。

（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進貨的談判。因為缺乏實踐經(jīng)驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)情報調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠?qū)I(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負(fù)責(zé)，對我們所學(xué)的知識的一個體現(xiàn)。

最終確認(rèn)主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計）和仰玲霞（合同設(shè)計），情報員是柳月（報告總結(jié)），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段。

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認(rèn)識了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號到6月2號我們分別對商品產(chǎn)品的類型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達到了爭取目標(biāo)。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠，經(jīng)過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內(nèi)部進行相應(yīng)的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

在這次模擬商務(wù)談判的實踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識，我認(rèn)為對我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對商務(wù)談判有了自己的一點經(jīng)驗。商務(wù)談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對對方，對市場，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對方會起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進一步確定建立合。

從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復(fù)雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內(nèi)心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報，所學(xué)到的遠比準(zhǔn)備時的付出要多的多。理論聯(lián)系實際，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報。

附件:。

談判方案篇六

指導(dǎo)老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標(biāo):。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團隊隊員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云。

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。

財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析。

對方優(yōu)勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）。

談判方案篇七

乙方：南京東揚有限公司。

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆。

手機性價比高，在同等配置下，價格更低。

手機配置高，性能優(yōu)越。

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店。

售后體系不完善。

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好。

獲得20xx臺小米m1手機。

每臺價格不超過1700元成交。

甲方送貨。

分期付款。

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東采購部長負(fù)責(zé)重大問題決策。

成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問負(fù)責(zé)手機技術(shù)問題。

成員：慕容雪法律顧問負(fù)責(zé)法律問題。

成員：王成財務(wù)部長負(fù)責(zé)財務(wù)問題。

手機成交價售后服務(wù)運輸方式支付方式違約賠償。

備注：

《合同法》違約責(zé)任。

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約。

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁。

談判成本預(yù)算：資料打印費100元。

話費100元。

招待費20xx元。

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元。

談判方案篇八

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！

談判方案篇九

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式。

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方采用現(xiàn)報價的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價。

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會范文。

經(jīng)貿(mào)英語價格談判技巧。

商務(wù)英語談判的言語行為。

商務(wù)英語談判的技巧探討。

談判方案篇十

5.2.1采購決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。

1.1現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹。

1.1.1現(xiàn)代渠道。

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務(wù)。

1.1.2重點客戶渠道。

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關(guān)鍵。

1.2年度合同談判介紹。

重點客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?。但新進場年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營銷利潤，也是供應(yīng)商未來在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務(wù)、促銷服務(wù)、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2.談判前需要完成的工作。

2.1了解零售商的決策流程。

零售商采購人員（又名買手）主要負(fù)責(zé)采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購活動中，采購人員主要責(zé)任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購人員和計劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標(biāo)每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應(yīng)商的要求也會逐年增長。

2.2了解零售商的談判方式。

2.2.1零售商采購人員的談判準(zhǔn)備。

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進行比較。同時他們也會確認(rèn)伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預(yù)估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學(xué)——以家樂福談判手冊為例。

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對供應(yīng)商的強勢態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案篇十一

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)。

根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會產(chǎn)生如下法律后果：

3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;。

(二)清產(chǎn)核資、財務(wù)審計。

因為a公司是國有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權(quán)益，以防止國有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務(wù)所進行財務(wù)審計。如果經(jīng)過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會計師事務(wù)所或者政府審計部門提供有關(guān)財務(wù)會計資料和文件。

(三)資產(chǎn)評估。

按照《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產(chǎn)實施評估，以防止國有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、無形資產(chǎn)(包括知識產(chǎn)權(quán)和商譽，但是不包括以無形資產(chǎn)對待的國有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。

2、由國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)進行審核。如果國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)準(zhǔn)予評估立項的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評估機構(gòu)進行評估。

資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)收到核準(zhǔn)申請后，對符合核準(zhǔn)要求的，及時組織有關(guān)專家審核，在20個工作日內(nèi)完成對評估報告的核準(zhǔn);對不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。

(四)確定股權(quán)比例。

根據(jù)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)確定的評估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。

(五)召開股東大會。

合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。

根據(jù)我國新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會對公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)報告，應(yīng)當(dāng)按照國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)的指示發(fā)表意見、行使表決權(quán)。

(六)簽署合并協(xié)議。

在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。

我國公司法沒有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部、國家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項。

(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財產(chǎn)清單。

(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人。

我國新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報紙上公告。債權(quán)人自接到通知書之日起30日內(nèi)，未接到通知書的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過債權(quán)人的同意。

公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準(zhǔn)登記。

公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權(quán)出讓證書。

公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。

(十)職工的安置。

即d公司通過購買a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：

1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買賣發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。

2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權(quán)出售和收購股權(quán)的可行性，分析出售和收購股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對收購方的經(jīng)濟實力經(jīng)營能力進行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進行操作。

(二)聘請律師進行律師盡職調(diào)查。

(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質(zhì)性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請，并經(jīng)本級人民政府批準(zhǔn)。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國有股權(quán)致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準(zhǔn)。

(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價格)。

1、同級國有資產(chǎn)管理部門組織進行清產(chǎn)核資。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產(chǎn)監(jiān)督管理機構(gòu)組織進行清產(chǎn)核資，并委托社會中介機構(gòu)開展相關(guān)業(yè)務(wù)。

2、資產(chǎn)評估。

1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評估機構(gòu)實施資產(chǎn)評估;。

2)評估報告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實施備案，根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》。

第23條對于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報經(jīng)本級人民政府批準(zhǔn)。

3)確定轉(zhuǎn)讓價格。

轉(zhuǎn)讓價格的確定不得低于評估結(jié)果的90%。如果低于這個比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機構(gòu)同意后方可繼續(xù)進行交易。

根據(jù)《企業(yè)國有資產(chǎn)管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權(quán)屬于國有企業(yè)或國有獨資有限公司，因此需到國有資產(chǎn)辦進行立項、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評估事務(wù)所進行評估。c公司可直接到會計事務(wù)所對變更后的資本進行驗資。

(六)b公司和d公司到國有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易。

b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。

根據(jù)《企業(yè)國有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級以上公開發(fā)行的經(jīng)濟或者金融類報刊和產(chǎn)權(quán)交易機構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計的主要財務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項。

d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。

(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)。

(十)到公司登記機關(guān)辦理變更登記手續(xù)。

二、股權(quán)架構(gòu)。

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。

三、兩種兼并方案的比較。

首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。

其次，合并與收購在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來的債務(wù)。

因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應(yīng)計入資產(chǎn)負(fù)債表的對外債務(wù)，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對a公司的財產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對于d企業(yè)來說更為有利。

四、風(fēng)險防范。

對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風(fēng)險，只有對并購交易中的風(fēng)險有充分的認(rèn)識，并做好相應(yīng)的對策，才能有效防范并購風(fēng)險，保證并購交易的成功及實現(xiàn)并購的目的。

風(fēng)險一：政府干預(yù)。

并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準(zhǔn)入、經(jīng)營規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購涉及到國有企業(yè)的時候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關(guān)系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購業(yè)務(wù)首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風(fēng)險。

風(fēng)險二：目標(biāo)公司的可靠性。

為了確保并購的可靠性，減少并購可能產(chǎn)生的風(fēng)險與損失，并購方在決定并購目標(biāo)公司前，必須要對目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進行一些審慎的調(diào)查與評估。這些調(diào)查和評估事項包括：

2、目標(biāo)公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。

3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營財務(wù)報表或資產(chǎn)評估報告;。

4、參與并購的中介機構(gòu)從業(yè)資質(zhì);。

5、目標(biāo)公司所擁有的知識產(chǎn)權(quán)情況;。

6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項;。

7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;。

8、有關(guān)國家對目標(biāo)公司的稅收政策;。

9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。

10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項，如社會保險、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責(zé)任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：

(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債。

股權(quán)并購中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問題就是：目標(biāo)公司的對外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對這些無法預(yù)計的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。

因此實踐中，建議通過以下途徑解決：

1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;。

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;。

3、以欺詐為由，請求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。

(二)違反公司章程規(guī)定，董事長或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個人提供擔(dān)保。

一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會規(guī)定，公司對外擔(dān)保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經(jīng)常會發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對外承擔(dān)責(zé)任。

公司董事、經(jīng)理以公司財產(chǎn)為本公司股東個人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營活動提供擔(dān)保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無效擔(dān)保，不受法律保護，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過錯賠償責(zé)任。

若董事、經(jīng)理以個人名義提供擔(dān)?；虺铰殭?quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過錯原則承擔(dān)損失。

建議股權(quán)收購方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時，認(rèn)真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見代理行為。

風(fēng)險三：并購過程中所涉及的法律風(fēng)險。

為了對并購中所涉及的法律風(fēng)險進行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設(shè)計切實可行的并購方案和出具相關(guān)的法律意見書。目前，對國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產(chǎn)的上級主管部門或政府機關(guān)報批時所必須的法律文件。

風(fēng)險六：合同風(fēng)險。

是最終確立企業(yè)并購各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進行必要的審核把關(guān)。

風(fēng)險七：談判風(fēng)險。

對企業(yè)并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復(fù)進行(有時甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購失敗的風(fēng)險也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。

收購兼并并購中的法律盡職調(diào)查。

隨著近年來中國企業(yè)并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經(jīng)濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風(fēng)險，在并購開始前對目標(biāo)公司進行盡職調(diào)查（duediligence）是十分重要的。

盡職調(diào)查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規(guī)對證券公開發(fā)行上市過程中各中介機構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構(gòu)會自覺地去進行盡職調(diào)查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買方公司所重視并由各中介機構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。

一、為什么要進行盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。

從買方的角度來說，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風(fēng)險，諸如，目標(biāo)公司所在國可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險；目標(biāo)公司過去財務(wù)帳冊的準(zhǔn)確性；購并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會繼續(xù)留下來；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運營或財務(wù)運作分崩離析的任何義務(wù)。

賣方通常會對這些風(fēng)險和義務(wù)有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調(diào)查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險和法律問題，買賣雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續(xù)進行收購活動。

二、如何進行盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對象的規(guī)模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業(yè)到辦公地點遍及世界各地的跨國企業(yè)。每一個盡職調(diào)查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個并購過程的協(xié)調(diào)和談判工作。

2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會計師和財務(wù)分析師）。

3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協(xié)議”。

4．由賣方或由目標(biāo)公司在賣方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。

5．由潛在買方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。

6．指定一間用來放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。

7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。

8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務(wù)分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標(biāo)公司價值有重要意義的事項。盡職調(diào)查報告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實質(zhì)性的法律事項，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。

9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。

對于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標(biāo)公司自身）會自行協(xié)助買方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協(xié)調(diào)工作。賣方可能不會將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準(zhǔn)備一份詳細的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。

三、盡職調(diào)查過程中遵循的原則。

在盡職調(diào)查開始之前，買方的顧問應(yīng)考慮以下幾點：

1．盡職調(diào)查的著重點。

當(dāng)開始一項盡職調(diào)查時，買方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點。

2．重要性。

買方和賣方的律師要明確在進行盡職調(diào)查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過程著重于買方所要達到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。

3．保密性。

在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。

4．支撐。

在一個大型的盡職調(diào)查活動中，買方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個有序的系統(tǒng)以確保整個盡職調(diào)查過程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買方訂立的目標(biāo)。

四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報告的撰寫。

1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容。

通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個方面：

1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣方賦予的價值；

2）賣方對相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；

3）相關(guān)資產(chǎn)有無價值降低的風(fēng)險，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無對交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；

5）隱藏或不可預(yù)見的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；

6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；

7）有無不競爭條款或?qū)δ繕?biāo)公司運營能力的其他限制；

8）主要協(xié)議中有無反對轉(zhuǎn)讓的條款；

9）有無其他法律障礙。

下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：

1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門的批準(zhǔn)或第三方同意；

2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運營是否有法律限制；以及。

3）由于購并是否會導(dǎo)致目標(biāo)公司對員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補償）。

同時，由于資產(chǎn)并購和股權(quán)并購之間的差異，盡職調(diào)查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購和股權(quán)并購的區(qū)別如下：

股權(quán)并購資產(chǎn)并購。

1）這一過程主要是目標(biāo)公司的股東將其1）資產(chǎn)并購則是目標(biāo)公司本身出售其。

股本出售給買方；資產(chǎn)給買方的行為；

2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購后仍由目標(biāo)公2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的。

司承擔(dān)；債務(wù)和義務(wù)相對較少；

3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購之后不會受到3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購之后轉(zhuǎn)。

影響。買方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu)移給買方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他先購買權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得該第三方的同意。

2．盡職調(diào)查報告的撰寫。

在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調(diào)查報告。

法律盡職調(diào)查報告一般包括如下內(nèi)容：

1）買方對盡職調(diào)查的要求；

2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；

3）進行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；

4）出具盡職調(diào)查報告的責(zé)任限制或聲明；

5）對審查過的資料進行總結(jié)，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。

法律盡職調(diào)查報告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。

法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對買方來說，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風(fēng)險和法律問題的存在，相關(guān)問題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標(biāo)的。

收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。

一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險。

（一）注冊資本問題。

目前，隨著新公司法對注冊資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問題、虛假出資怎樣進行破產(chǎn)的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進行了有效交付）；同時要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。

（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問題。

在決定購買公司時，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動比率以后，才能很好的預(yù)測公司將來的運營能力。

第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。

第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒有擔(dān)保的資產(chǎn)進行分別考察。

第四、要重點關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點考察。

同時，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購公司時所應(yīng)該引起重視的問題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。

二、財務(wù)會計制度方面的風(fēng)險。

實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規(guī)范和詳細的財會制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財務(wù)事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內(nèi)賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標(biāo)公司時，需要對公司的財務(wù)會計制度進行詳細的考察，防止目標(biāo)公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評定目標(biāo)公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務(wù)顧問來評估目標(biāo)公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務(wù)會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務(wù)問題進行綜合指導(dǎo)。本團隊的律師都具有法律、財務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識，能為您在法律、財務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。

三、稅務(wù)方面的風(fēng)險。

在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經(jīng)常成為稅務(wù)機關(guān)關(guān)注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務(wù)機關(guān)查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業(yè)執(zhí)照。

四、可能的訴訟風(fēng)險。

在可能的訴訟風(fēng)險方面，收購方需要重點關(guān)注以下幾個方面的風(fēng)險：

有效進行支撐；

第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達成了妥善解決的方案和協(xié)議。因為收購方購買目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。

【律師在收購公司中所起的作用】。

一、律師收購公司的一般作用。

律師在收購公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識和經(jīng)驗為收購公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購法律結(jié)構(gòu)設(shè)計、盡職調(diào)查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購工作的會計、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業(yè)會與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業(yè)顧問和專業(yè)性服務(wù)機構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。

以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問。

二、律師在收購公司中盡職調(diào)查的作用。

（一）什么是盡職調(diào)查。

盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對象和交易事項的財務(wù)、經(jīng)營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業(yè)機構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。

（二）盡職調(diào)查的目的法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：

第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，判斷風(fēng)險的性質(zhì)、程度以及對并購活動的影響和后果；

第二，可以使收購方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項的法律狀態(tài)；第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調(diào)查與財務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系。

律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險；財務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對象的資產(chǎn)、負(fù)債等財務(wù)數(shù)據(jù)、財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險。

（四）律師在收購公司時的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)。

律師在收購公司中進行的盡職調(diào)查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調(diào)查比財務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：

一、組織性文件的盡職調(diào)查。

1．公司的組織性文件。

2．下屬企業(yè)的組織性文件。

二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查。

三、財務(wù)文件的盡職調(diào)查。

四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查。

五．融資文件的盡職調(diào)查。

六．知識產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查。

七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查。

八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查。

九．稅務(wù)的盡職調(diào)查。

十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。

談判方案篇十二

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

七、制定應(yīng)急預(yù)案。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案篇十三

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得a子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：

1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;。

2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件明顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

精選會議方案范文八篇。

精選會議方案范文六篇。

談判方案篇十四

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義。

務(wù)的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人。

已經(jīng)與a子女生活很久的事實引出，在我方當(dāng)事人取得a。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律。

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個階段主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件。

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步，即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境應(yīng)對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應(yīng)對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案篇十五

7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對自己的工作報酬沒有跟雇主進行過任何談判。

s的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機會進行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會損失50萬至100萬。

可是為什么女性會選擇不為自己爭取呢？因為女性普遍認(rèn)為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會使得自己不受歡迎。

實際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機會和報酬?；陉P(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：

1、充分準(zhǔn)備。

2、積極的情緒。

3、提高情商。

4、關(guān)注總薪酬。

通常來說，沒有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動。當(dāng)我們越害怕某些東西，我們就會越遠離它。這樣會讓使得我們進入一個惡性循環(huán)。有多少人因為害怕公眾演講而畏縮；有多少人因為害怕失敗而不開始行動......

事實上，如同習(xí)得一項技能，同樣也需要投入時間和進行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進一步提高成功的機會。

積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實現(xiàn)雙贏，在堅持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。

研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的活動來增加積極的情緒，從而報酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。

情商包括意識到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對方的觀點和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。

提升情商的一個有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險或威脅的情況時，杏仁核會被激活，消極的情緒會產(chǎn)生。

不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動。法國人的做法可能會讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。

當(dāng)考慮到多個問題時，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個，那么你可以給我那個。”這將有助于談判的推進，展現(xiàn)更加積極的一面。

關(guān)于工作報酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項目，更多人頭或津貼。所有這些都具價值，有價值的不僅僅是工資。一攬子計劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進行權(quán)衡，避免陷入僵局。

無論是工作報酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。

談判方案篇十六

指導(dǎo)老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標(biāo):。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團隊隊員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——劉澤云。

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳。

財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財務(wù)方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優(yōu)劣勢分析。

對方優(yōu)勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對方劣勢。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）。

會議方案范文合集六篇。

會議方案范文合集九篇。

會議方案范文合集八篇。

談判方案篇十七

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

我方采用指責(zé)法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進行開局，對對方的過錯加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式。

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方采用現(xiàn)報價的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價。

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務(wù)，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會范文。

談判方案篇十八

隨著改革開放的深入，大學(xué)校園逐步走向社會化、市場化的經(jīng)營管理模式，大學(xué)校園生活也因此紛呈各異。在此良好的校園環(huán)境下，我校團委決定在母親節(jié)前夕舉行一場以“情牽母愛，遙報春暉，用聲音來傳遞”為主題的歌曲聯(lián)誼晚會。為了吸引更多外界的關(guān)注、打造實用性人才和展示我校學(xué)生的風(fēng)采，故決定于與國際著名音樂公司oppo公司合作舉辦該場音樂會。同時為了取得合作共識和長遠的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關(guān)談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對方的權(quán)利與義務(wù)。

有古語云“不打無準(zhǔn)備的仗”，同時也有“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，都說明了在做事情前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，接下來這份策劃就將雙方的優(yōu)劣勢、各階段所采取的談判戰(zhàn)略技巧及相關(guān)資料準(zhǔn)備情況作詳細分析。

2010年11月28日星期三。

一、談判主題。

二、談判團隊人員組成。

主談：xxx，校方談判全權(quán)代表。決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題決策。

技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)經(jīng)費的核算和確認(rèn)。

法律顧問：xx，負(fù)責(zé)相關(guān)法律、規(guī)章制度問題。記錄：xxx，xxx。

三、雙方利益及優(yōu)勢分析。

1.我方核心利益。

1）雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)。

1）本次活動將有逾一萬人了解到貴公司。同電視、報刊等傳媒相比，在學(xué)校宣傳有更好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2）學(xué)校消費集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學(xué)習(xí)、住宿特點的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌，新產(chǎn)品和新消費、生活方式、學(xué)生消費心理、消費習(xí)慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大的彈性和可誘導(dǎo)性；感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂消費傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心里特性，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾?！皁ppo”作為集手機、數(shù)碼于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學(xué)生之中，對于“oppo”開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關(guān)重要的作用！中國移動在高校市場能夠全面戰(zhàn)勝中國聯(lián)通，就是這方面的典型例子。

3）市場的概況：我?，F(xiàn)在約有一萬的在校大學(xué)生，在校大學(xué)生月人均消費900元左右，月消費總量逾900萬元，不難看出其消費市場的規(guī)模和吸引力。

4）便捷的活動申請:商家在高校內(nèi)進行宣傳或促銷活動，將經(jīng)過一系列的申請，費時費力，而這次與我們學(xué)校的合作，這一系列問題將不復(fù)存在。

5）我學(xué)院高校，在行政方面，哈爾濱市有一定方面的優(yōu)惠便利。這對我校的長期發(fā)展提供了很好的外部條件，而oppo公司更應(yīng)該清楚的看到此次合作對自己長遠發(fā)展的極大幫助。

4.我方劣勢。

1）我校校區(qū)分屬郊區(qū)，難以確保提供所承諾的市場。

2）我校就目前來看，實力和知名度都不太高，對方會一次為借口拒絕合作。3）如果對方延遲經(jīng)費或者活動用贊助產(chǎn)品的交付，將影響活動的順利進行和學(xué)生參與活動的積極性。

5.對方優(yōu)勢。

1）oppo公司知名度高，特別是在國際知名度享有盛譽，經(jīng)濟實力強。

2）在國內(nèi)合作伙伴眾多，選擇余地大。

3）隨著oppo公司，大學(xué)生聯(lián)盟的建立，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。

6.對方劣勢。

1）oppo公司屬于國內(nèi)品牌，然而oppo公司長期走國際品牌戰(zhàn)略，以至于忽視了國內(nèi)的發(fā)展。近年來轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的發(fā)展，為了自身發(fā)展，急需合作伙伴。

2）對方在國內(nèi)國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協(xié)議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。

3）近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經(jīng)濟發(fā)展趨勢，如中國三大通信在大學(xué)校園的競爭。然而oppo在這方面起步較晚所以競爭更大。

1.戰(zhàn)略目標(biāo)。

盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關(guān)具體事項，并能建立并維護長期的合作關(guān)系。這一戰(zhàn)略目標(biāo)的意圖有二：其一，學(xué)生在校重點工作還是學(xué)習(xí)，不能在業(yè)余活動方面花費太多時間；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關(guān)聯(lián)性（與文藝很接近），我們需要長期有這樣的合作伙伴。

2.合作目標(biāo)1）最優(yōu)合作目標(biāo)。

a.活動相關(guān)經(jīng)費總計：3460.00元人民幣b.活動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產(chǎn)品宣傳，為活動提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀(jì)念意義的小禮品。

c.交付時間：2011年12月26日前。

d.我方提供包括海報，多媒體、網(wǎng)絡(luò)等全方位的產(chǎn)品宣傳。2）合作底線。

a.活動晚會經(jīng)費：2000元人民幣b.交付時間：2011年12月28日前c.我方提供相關(guān)媒體宣傳。

五、談判程序及具體策略。

1.開局階段策略。1）開局階段設(shè)計。

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發(fā)展現(xiàn)狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務(wù)談判所采取的較好開局方式。

方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發(fā)言，表明我方的眾多優(yōu)勢、渲染自己的實力，或是從側(cè)面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利于削弱對方的談判地位，把我談判的主動權(quán)。

2．中期階段。

么就只有在活動向光經(jīng)費上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據(jù)。

2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結(jié)合，讓對方難以琢磨你的意圖。

3）突出優(yōu)勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優(yōu)勢所在，強調(diào)我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方答不成協(xié)議將會對其帶來巨大損失。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰(zhàn)術(shù)。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產(chǎn)品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。

3．休局階段?？筛鶕?jù)實際情況對已有方案進行進一步的修正和調(diào)整。4．最后談判階段。

2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

1.相關(guān)法律、校規(guī)文件。包括《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》以及我校關(guān)于在校內(nèi)進行商業(yè)宣傳的相關(guān)規(guī)定制度。

2.合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料等。

七、制定應(yīng)急預(yù)案。

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。

應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經(jīng)費詳情，比如少了會有相應(yīng)的實施困難，達不到預(yù)想的宣傳效果等，適當(dāng)制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經(jīng)費情況，揭露對方的權(quán)限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。

3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某重要問題抓住不放。

應(yīng)對方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質(zhì)，聲明對方的策略影響談判進程。

談判方案篇十九

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司。

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團有限公司。

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀(jì)念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、談判主題。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團隊人員組成及分工。

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度。

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺，負(fù)責(zé)及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:。

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場。（二）雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)勢:。

(3)擁有強大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:。

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應(yīng)用功能，對wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。對方優(yōu)劣勢分析1、對方優(yōu)勢：

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

1、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：

八、談判程序及具體策略。

（一）開局階段。

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

會議方案范文合集六篇。

會議方案范文合集九篇。

會議方案范文合集八篇。