案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告 總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的例子(2篇)

當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí)，就很有必要寫(xiě)一篇心得體會(huì)，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧。下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告一

問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

案例分析

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會(huì)報(bào)告二

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判無(wú)處不在，似乎我們每天都在跟別人進(jìn)行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。

商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開(kāi)始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判。

一開(kāi)始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”

賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價(jià)。”

此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！?/p>

賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)?。”買家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。

談判開(kāi)始時(shí)，由于賣家開(kāi)門見(jiàn)山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽(tīng)賣家的“商品”推銷，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定

要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

案例總結(jié)：

這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來(lái)象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)?，?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來(lái)：

1、在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)。

2、確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。

3 、付款在合理的情況下越晚付越好。