十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短 十二經(jīng)脈的走向和交接規(guī)律是怎樣的(九篇)

心得體會(huì)是指一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受性文字。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短一

一、月初統(tǒng)籌安排作好本月的工作計(jì)劃及組織發(fā)動(dòng)工作

根據(jù)本月的工作計(jì)劃及中心校的工作安排，確立本月的工作有：

1.圍繞教學(xué)效益年這一核心目標(biāo)，繼續(xù)深化常規(guī)管理。

2.對(duì)照各科教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)進(jìn)度，恢復(fù)教學(xué)秩序，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、方式補(bǔ)差補(bǔ)缺，認(rèn)真?zhèn)湔n批改作業(yè)迎接了鎮(zhèn)期中視導(dǎo)工作。

3.本校以積極的態(tài)度開展校級(jí)達(dá)標(biāo)升級(jí)課的工作。

4.以認(rèn)真的態(tài)度完成了“藍(lán)天杯”教學(xué)設(shè)計(jì)評(píng)比任務(wù)。

5.在近期完成了小學(xué)語(yǔ)文教師寫字指導(dǎo)成果評(píng)比。

6.搞好本月的校本教研工作。

二、常規(guī)管理實(shí)抓、抓嚴(yán)

常規(guī)管理是學(xué)校一項(xiàng)重要的教學(xué)工作，教學(xué)制度的形成是長(zhǎng)期嚴(yán)格執(zhí)行得以實(shí)現(xiàn)。從本校的實(shí)際來(lái)看，在常規(guī)方面差距有：教師的復(fù)備有形式化的傾向;教具準(zhǔn)備不充分，教材不熟悉進(jìn)課堂，嚴(yán)重降低了課堂教學(xué)效率。青年教師課后教學(xué)反思較簡(jiǎn)單，缺乏必要的反思。班主任工作不積極，學(xué)校很多工作停留在表面上，未能有效的變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)檢查與督促不力;課堂教學(xué)相互交流的現(xiàn)象極少，交流僅表現(xiàn)在聽課記錄上，部分教師輕視寫字課。如何改變這一現(xiàn)狀是擺在學(xué)校面前的較迫切但又必須解決的.問(wèn)題。在中心校的期中視導(dǎo)后，下發(fā)簡(jiǎn)報(bào)可以看出我校的各項(xiàng)檢查總評(píng)全鎮(zhèn)最末，這說(shuō)明我校的檢查力度還不夠。

三、堅(jiān)持周查月報(bào)制度，力爭(zhēng)取得成效

周查想落到實(shí)處，并在實(shí)際的工作中取得一定的效果是一件頗費(fèi)頭腦的事。怎樣使周查得以堅(jiān)持，并收到滿意的效果?一靠廣大教師高度的責(zé)任心，二靠學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)強(qiáng)的決心，三靠靈活的方法和事后督促。我校教師眾多，人手緊張，工作量大。這給周查帶來(lái)了一定的困難。學(xué)校工作繁多，又時(shí)常受到臨時(shí)工作的沖擊，難以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)檢查完。我校采取了分散時(shí)間、定教師的方法進(jìn)行抽查。從周查中看出部分教師態(tài)度認(rèn)真，也有少部分教師思想不夠積極，有應(yīng)付的態(tài)度。

四、校本教研

本月由于受較多活動(dòng)的影響，教研組活動(dòng)未能正常開展，教師忙于期中視導(dǎo)，此項(xiàng)活動(dòng)開展的不夠及時(shí)、正常。

五、缺點(diǎn)及前進(jìn)方向

1.加強(qiáng)班主任工作，我校的很多學(xué)生常規(guī)的養(yǎng)成，主要靠班主任的工作。

2.學(xué)生興趣小組的落實(shí)，從學(xué)生的組成、教師的搭配等方面入手，不求大面全，但求少而精。

3.建立學(xué)習(xí)氛圍濃厚的偉誠(chéng)文化，以青年教師帶頭，力爭(zhēng)百花齊放，卓有成效。

六、本月無(wú)學(xué)生變動(dòng)情況。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短二

十二月的氣溫很低，地上會(huì)結(jié)霜，河里會(huì)結(jié)冰，這是幫助幼兒了解季節(jié)特征，培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)勇敢的意志品質(zhì)的好時(shí)機(jī)。在這寒冷的季節(jié)，給孩子提供參加多種運(yùn)動(dòng)的機(jī)會(huì)，讓幼兒充分感受運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)和益處，現(xiàn)制定以下十二月工作計(jì)劃。

1、喜愛參加體育運(yùn)動(dòng)，初步形成良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣。

2、學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的保護(hù)身體主要器官和自身安全的方法，積累應(yīng)對(duì)意外情況的經(jīng)驗(yàn)愛吃各種事物，不挑食，逐步養(yǎng)成良好的生活、飲食習(xí)慣。

3、懂得心情愉快對(duì)身體有好處。

4、在日常生活中應(yīng)重視養(yǎng)成幼兒良好的運(yùn)動(dòng)、生活、衛(wèi)生習(xí)慣。

5、能了解冬季的特征和人們?cè)诙斓纳钜约皠?dòng)植物在冬天的變化。

6、有良好的衛(wèi)生習(xí)慣，咳嗽、打噴嚏時(shí)不對(duì)著人，會(huì)用手或手帕捂住嘴。

7、在理解文學(xué)作品的人物和情節(jié)的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)理解作品的主題，感受作品的情感。

8、能根據(jù)音樂(lè)圖譜中色彩的變化，感知音樂(lè)旋律的變化。

9、能不怕寒冷，克服困難，堅(jiān)持參加體育活動(dòng)。能走跑交替200米，聽信號(hào)改變方向跑。會(huì)自我保護(hù)，防止皮膚凍傷。

10、能感知立體圓形在空間的存在形式，正確點(diǎn)數(shù)立方體。能以自身為中心區(qū)分左右。

1、請(qǐng)家長(zhǎng)在日常生活中及時(shí)滲透愛運(yùn)動(dòng)和自我保護(hù)教育，不遷就幼兒的不良習(xí)慣，幫助幼兒養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，如：不挑食、早睡早起等。

2、請(qǐng)幼兒調(diào)查了解自己家中各家庭成員有什么體育運(yùn)動(dòng)愛好，并請(qǐng)他們說(shuō)說(shuō)自己運(yùn)動(dòng)的體會(huì)。

3、5~6歲的幼兒逐步開始換牙，教師和家長(zhǎng)要仔細(xì)觀察、了解幼兒的情況，及時(shí)給幼兒以幫助。如：當(dāng)幼兒牙齒松動(dòng)時(shí)，教師或家長(zhǎng)要及時(shí)安慰幼兒，讓他了解自己要換牙了，換牙是一種正常的生理現(xiàn)象，鼓勵(lì)幼兒不害怕?lián)Q牙。當(dāng)班級(jí)里有幼兒換牙時(shí)，教師適時(shí)地進(jìn)行教育，讓全體幼兒了解換牙的＇現(xiàn)象，并通過(guò)講述故事、提供圖片等幫助幼兒了解換牙時(shí)應(yīng)注意的衛(wèi)生常識(shí)。

4、時(shí)值冬季，教師可利用散步等活動(dòng)引導(dǎo)幼兒觀察冬景。同時(shí)，冬季天氣變冷，教師要提醒幼兒根據(jù)情況及時(shí)穿脫衣服，預(yù)防感冒。

5、教師結(jié)合大班幼兒對(duì)時(shí)鐘的興趣，在一日生活的各環(huán)節(jié)引導(dǎo)幼兒學(xué)看時(shí)鐘，讓幼兒體會(huì)、感知生活中掌握時(shí)間的重要性。

6、在自然角里提供冬天的花卉：一品紅、水仙花等，與幼兒共同商量幫助植物安全過(guò)冬的方法，并觀察水仙花的生長(zhǎng)過(guò)程。

7、游戲中根據(jù)幼兒數(shù)學(xué)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，讓幼兒學(xué)會(huì)分配，學(xué)會(huì)記錄，進(jìn)行簡(jiǎn)單的夾剪，并感受為大家服務(wù)后的樂(lè)趣。

8、美工角：提高色紙、顏料、白油畫棒等畫雪景的材料。

9、圖書角：提高有關(guān)圖書、圖片，讓幼兒了解冬季人們的生活及動(dòng)物、植物是怎樣過(guò)冬的。

10、請(qǐng)家長(zhǎng)協(xié)助，堅(jiān)持按時(shí)接送幼兒入園，培養(yǎng)幼兒不怕寒冷的意志品質(zhì)。

11、在接送幼兒上幼兒園的途中，請(qǐng)家長(zhǎng)注意引導(dǎo)幼兒觀察冬天的景色和自然現(xiàn)象，感受冬天的寒冷。并觀察了解人們?cè)诤涞亩焓窃鯓訄?jiān)持工作的？如：清潔工、送奶工等。

12、更換“家長(zhǎng)園地”墻報(bào)的內(nèi)容，介紹一些冬季衛(wèi)生保健常識(shí)等。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短三

（一）內(nèi)容選擇的依據(jù)

中華民族具有豐富的民族文化傳統(tǒng)，孩子是傳承民族文化的橋梁，在幼兒階段開展民族文化教育，接受民間文化熏陶具有重要的意義。在日常生活中幼兒經(jīng)常接觸有關(guān)十二生肖的話題，也看過(guò)有關(guān)十二生肖的影視片，特別是十二生肖中的許多動(dòng)物都是幼兒熟悉的，喜歡的`，《綱要》中也要求我們：一個(gè)活動(dòng)的選擇既要貼近幼兒的生活，選擇他們感興趣的事物和問(wèn)題，又要有助于拓展幼兒的經(jīng)驗(yàn)和視野。選擇十二生肖這個(gè)課題，對(duì)幼兒來(lái)說(shuō)是非常有趣的，也具有可接受性。

（二）設(shè)計(jì)思路

根據(jù)社會(huì)教育的目標(biāo)要求,十二生肖社會(huì)活動(dòng)的內(nèi)容，不僅要讓幼兒知道十二生肖的名稱和形象，同時(shí)還要了解十二生肖的順序和輪回問(wèn)題。我的活動(dòng)思路為：熟悉動(dòng)物；感知順序；理解含義；了解輪回規(guī)律；游戲鞏固認(rèn)知。

根據(jù)《綱要》精神和設(shè)計(jì)思路，努力體現(xiàn)以幼兒為本的現(xiàn)代化教育理念。結(jié)合本班幼兒實(shí)際情況，我確定以下活動(dòng)目標(biāo)：

1、熟悉十二生肖中十二種動(dòng)物的名稱及其排列順序。

2、了解十二生肖的輪回，對(duì)不同生肖的年齡進(jìn)行簡(jiǎn)單的判斷。

3、培養(yǎng)幼兒對(duì)民族文化的學(xué)習(xí)興趣和熱愛情感。

（二）活動(dòng)重點(diǎn)、難點(diǎn)

以兒童的發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)和歸宿是《綱要》的基本點(diǎn)，對(duì)大班幼兒學(xué)生來(lái)說(shuō)，本次活動(dòng)的重點(diǎn)是掌握十二生肖中十二種動(dòng)物的名稱及其排列順序；由于十二生肖的輪回具有抽象性，幼兒理解水平有限，所以理解十二生肖的輪回是本次活動(dòng)的難點(diǎn)。

十二生肖社會(huì)活動(dòng)內(nèi)容對(duì)大班幼兒來(lái)說(shuō)還是有一定的難度。為了有效的掌握重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，我采用以下幾個(gè)教學(xué)策略。

1、通過(guò)故事、課件與游戲手段。

我通過(guò)講述十二生肖來(lái)歷的故事，再結(jié)合課件充分利用學(xué)生的聽覺(jué)和視覺(jué)調(diào)動(dòng)幼兒活動(dòng)的積極性，讓學(xué)生明確十二生肖的動(dòng)物名稱和排列順序；游戲活動(dòng)是幼兒的基本活動(dòng)，它具有聚教育性、娛樂(lè)性、創(chuàng)造性為一體的特點(diǎn)。本次活動(dòng)的中，我就引導(dǎo)幼兒用游戲的形式記住十二生肖的順序，感受十二生肖的輪回，讓學(xué)生在輕松愉快的學(xué)習(xí)活動(dòng)氛圍中掌握重點(diǎn)。

2、借助鐘表。

由于學(xué)生已有了如何看鐘表的知識(shí)基礎(chǔ)，知道鐘表上的12個(gè)數(shù)字，知道12個(gè)數(shù)字的輪回是怎么回事。運(yùn)用知識(shí)的遷移原理，將幼兒對(duì)鐘表的知識(shí)遷移到讓學(xué)生感受和理解十二生肖的輪回上，符合教育規(guī)律，同時(shí)鐘表的周期具有直觀性，這樣將抽象的知識(shí)具體化，降低了學(xué)生理解的難度，有利于學(xué)生理解十二生肖的輪回，是突破知識(shí)難點(diǎn)的有效手段。

3、雙主體互動(dòng)模式。

師幼互動(dòng)、幼幼互動(dòng)是本次活動(dòng)的最大特點(diǎn)，一方面，幼兒是問(wèn)題的學(xué)習(xí)者和探索者，幼兒帶著對(duì)十二生肖動(dòng)物的好奇參與學(xué)習(xí)，探索問(wèn)題，大膽表述自己的認(rèn)識(shí)，另一方面，教師是幼兒主動(dòng)學(xué)習(xí)的引導(dǎo)著、組織者、促進(jìn)者，教師通過(guò)各種手段激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)探索的積極性，引導(dǎo)幼兒積極探索，最終實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。

整個(gè)活動(dòng)我以幼兒為主體，幼兒將在說(shuō)說(shuō)、看看、想想、聽聽、演演、唱唱的輕松氣氛中掌握活動(dòng)的重點(diǎn)、難點(diǎn)。

（一）物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、教具的準(zhǔn)備：

十二生肖動(dòng)物課件、根據(jù)本班學(xué)生屬性準(zhǔn)備屬相飾物若干。十二生肖的故事、十二生肖圖片一套、十二生肖的兒歌。

2、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備：

通過(guò)布置家庭作業(yè)使幼兒事先知道自己的屬相，知道父母的屬相，父母的年齡，了解十二生肖中部分動(dòng)物。認(rèn)識(shí)鐘表。

根據(jù)大班幼兒學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和年齡特點(diǎn)，結(jié)合幼兒園教學(xué)工作原則和本次活動(dòng)的目標(biāo)，我設(shè)計(jì)了以下教學(xué)過(guò)程：

興趣是幼兒學(xué)習(xí)的動(dòng)力，有了興趣幼兒會(huì)集中注意力，并樂(lè)此不疲。為了激發(fā)幼兒活動(dòng)積極性，教師運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，將事先準(zhǔn)備好的屬相小禮物獎(jiǎng)給回答問(wèn)題的學(xué)生。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，老師對(duì)小朋友說(shuō)：“小朋友們，我這里有很多禮物，現(xiàn)在我要獎(jiǎng)勵(lì)給回答問(wèn)題積極，答題又好的小朋友，你們看好不好”。根據(jù)學(xué)生屬相在回答完問(wèn)題后獎(jiǎng)一個(gè)屬相飾物。問(wèn)題如：

1、你知道自己的屬相嗎？屬啥的？

2、你知道父母的屬相嗎？你媽媽多大了？

3、你知道都有哪些屬相？

本環(huán)節(jié)老師通過(guò)提問(wèn)導(dǎo)入，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激活幼兒原有知識(shí)，目的是調(diào)動(dòng)幼兒的已有經(jīng)驗(yàn)，讓幼兒回憶對(duì)屬相的認(rèn)識(shí)，為全面學(xué)習(xí)十二生肖有關(guān)問(wèn)題做準(zhǔn)備。此時(shí)學(xué)生的主體精神得以充分展示，有利于培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)興趣。

過(guò)渡：

剛才小朋友回答的問(wèn)題很好，可是人的屬相不僅有我們以上所說(shuō)的幾種，實(shí)際上人的屬相有12種，它們都是什么動(dòng)物呢？好，今天我把它們請(qǐng)來(lái)了，大家認(rèn)真看，它們都是什么動(dòng)物，它們有什么特點(diǎn)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)：

播放十二生肖視頻課件，在動(dòng)作、形象、聲音等方面突出每個(gè)動(dòng)物的特征，強(qiáng)化幼兒的認(rèn)知。本活動(dòng)環(huán)節(jié)，教師將事先準(zhǔn)備好的十二屬相動(dòng)物做成視頻圖片，依次給學(xué)生播放。這個(gè)環(huán)節(jié)老師采用問(wèn)題導(dǎo)學(xué)法、直觀視頻教學(xué)法。在學(xué)生觀看視頻之前提出問(wèn)題，幼兒帶著問(wèn)題觀看，同時(shí)通過(guò)形象生動(dòng)視頻，使觀看具有目的性、直觀性；幼兒處在看看、想想、模仿的學(xué)習(xí)過(guò)程中，這個(gè)環(huán)節(jié)有利于加強(qiáng)幼兒的認(rèn)知和記憶，實(shí)現(xiàn)本次活動(dòng)的第一個(gè)目標(biāo)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)：

通過(guò)猜猜看活動(dòng)、進(jìn)一步認(rèn)識(shí)十二生肖中動(dòng)物的變形圖案。在觀看視頻之后，學(xué)生對(duì)十二生肖動(dòng)物，已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，但是十二生肖的變形圖案很多，為進(jìn)一步增強(qiáng)認(rèn)知，教師通過(guò)圖片匹配、讓幼兒猜動(dòng)物名稱，進(jìn)一步深化幼兒的認(rèn)知。本環(huán)節(jié)采用雙主體互動(dòng)模式，通過(guò)師幼互動(dòng)，幼幼互動(dòng)，教師、幼兒在師幼互動(dòng)、生生互動(dòng)中，形成合作學(xué)習(xí)的機(jī)制。本環(huán)節(jié)有利于完成本次活動(dòng)的第一個(gè)目標(biāo)。

第三個(gè)環(huán)節(jié)：

講故事，在鐘表圖案上貼圖片，讓幼兒認(rèn)識(shí)十二生肖的順序。

過(guò)渡：

十二生肖中老鼠排在第一位，小朋友們你知道為什么嗎？這里有一個(gè)傳說(shuō)故事。

教師結(jié)合課件，繪聲繪色講關(guān)于十二生肖動(dòng)物通過(guò)比賽來(lái)排序的傳說(shuō)故事，在講故事的同時(shí)依序?qū)?duì)應(yīng)的動(dòng)物圖片貼到事先準(zhǔn)備好的大鐘表上。從1——12。分別為鼠、牛、虎、兔、龍、蛇、馬、羊、猴、雞、狗、豬。

愛聽故事是多數(shù)幼兒的特點(diǎn)，也是最能吸引幼兒的教學(xué)手段之一。本環(huán)節(jié)利用故事與課件相匹配的教學(xué)手段，充分利用了幼兒的聽覺(jué)和視覺(jué)，幼兒在聽聽、看看的學(xué)習(xí)過(guò)程中明確了十二生肖的順序。本環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有利于本次活動(dòng)的第一個(gè)目標(biāo)達(dá)成。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：

結(jié)合鐘表圖，聯(lián)系幼兒的屬相，用問(wèn)題引導(dǎo)幼兒了解生肖與年齡的關(guān)系以及十二生肖的輪回。

過(guò)渡：

小朋友們，在我們這個(gè)神奇的鐘表中，各種動(dòng)物依序排列，一個(gè)數(shù)字代表一年，一年一個(gè)屬相。下面老師問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)第一個(gè)回答，誰(shuí)就先得到老鼠的頭飾。

教師設(shè)置具有層次性的問(wèn)題，將難點(diǎn)分解，隨著學(xué)生的回答，依次發(fā)出十二生肖頭飾。

老師的問(wèn)題如下：

1、今年是牛年，今年出生的孩子屬啥的？

2、今年是牛年，明年是什么年？

3、明明小朋友屬馬的，明明今年幾歲？

4、xx年后是什么年？

在本環(huán)節(jié)中，老師采用難點(diǎn)分解法，通過(guò)給學(xué)生提出由易到難，由具體道抽象的問(wèn)題，將十二生肖與年齡的關(guān)系以及十二生肖的輪回活動(dòng)難點(diǎn)，一一化解，學(xué)生則運(yùn)用想想，說(shuō)說(shuō)的學(xué)習(xí)方法，從而突破難點(diǎn)，達(dá)成本次活動(dòng)的第二個(gè)目標(biāo)。本環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)，有利于培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力和抽象思維能力。

第四個(gè)環(huán)節(jié)：

通過(guò)游戲、唱歌，鞏固加深學(xué)習(xí)成果，烘托課堂氣氛，達(dá)到本次活動(dòng)的高潮。

通過(guò)關(guān)于十二生肖動(dòng)物兒歌和童謠的聯(lián)唱，激發(fā)幼兒對(duì)中華民族傳統(tǒng)文化的喜愛之情，讓幼兒在意猶未盡中結(jié)束本次活動(dòng)。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短四

第一課時(shí)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.能流暢地朗讀課文、背誦課文，培養(yǎng)閱讀文言文的語(yǔ)感。

2.學(xué)習(xí)重點(diǎn)文言詞語(yǔ)，能用現(xiàn)代漢語(yǔ)翻譯課文。

3.了解各則語(yǔ)錄的內(nèi)容。

【學(xué)習(xí)重難點(diǎn)】

1.能流暢地朗讀課文、背誦課文。(重點(diǎn))

2.學(xué)習(xí)重點(diǎn)文言詞語(yǔ)，能用現(xiàn)代漢語(yǔ)翻譯課文。(重點(diǎn)、難點(diǎn))

【教學(xué)過(guò)程】

一、新課導(dǎo)入

有人說(shuō)，若中國(guó)人不知道有孔子，不能算是有思想的中國(guó)人;知道了孔子，而不知道《論語(yǔ)》，也不能算是有思想的中國(guó)人?！鞍氩俊墩撜Z(yǔ)》治天下”，它形象地概括了這部儒家經(jīng)典對(duì)后世的卓越貢獻(xiàn)。今天，就讓我們走近孔子，隨著這位“萬(wàn)世師表”一起去探討學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)態(tài)度以及如何修身做人。

二、自主預(yù)習(xí)

(一)初讀課文，整體感知

1.多種形式朗讀課文，注意讀音和節(jié)奏。

明確：有朋/自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎?人/不知/而/不慍，不亦君子乎?吾日/三省/吾身：為人謀/而/不忠乎?與朋友交/而不信乎?吾十有五/而志于學(xué)，三十/而立。學(xué)/而不思/則罔，思/而不學(xué)/則殆。人/不堪其憂，回也/不改其樂(lè)。知之者/不如/好之者，好之者/不如/樂(lè)之者。逝者/如斯夫!不舍/晝夜。

2.教師范讀，強(qiáng)化解讀文義的方法，其余部分由學(xué)生討論交流解決。

“單”變“雙”。如：學(xué)--學(xué)習(xí)、樂(lè)--快樂(lè)、溫--溫習(xí)、師--老師、思--思考、知--知道、擇--選擇。

(二)再讀課文，疏通文義

1.解釋下列詞語(yǔ)的含義。

(1)通假字

①不亦說(shuō)乎(“說(shuō)”同“悅”，喜悅)

②吾十有五(“有”同“又”，用于整數(shù)和零數(shù)之間)

(2)詞類活用

①學(xué)而時(shí)習(xí)之(名詞作狀語(yǔ)，按時(shí))

②吾日三省吾身(名詞作狀語(yǔ)，每天)

③溫故而知新(形容詞作動(dòng)詞，分別譯為“舊的知識(shí)”、“新的理解”)

④好之者不如樂(lè)之者(意動(dòng)用法，以……為快樂(lè))

⑤飯疏食，飲水(名詞作動(dòng)詞，吃)

(3)古今異義

①可以為師矣(古義：可以憑借;今義：表示允許或能夠)

②三人行(古義：表示概數(shù)，表示多;今義：表示確數(shù))

(4)一詞多義

樂(lè)不亦樂(lè)乎(高興)

回也不改其樂(lè)(樂(lè)趣)

好之者不如樂(lè)之者(以……為樂(lè)趣)

2.重點(diǎn)句子的翻譯。

(1)有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎?人不知而不慍，不亦君子乎?

明確：有志同道合的人從遠(yuǎn)方來(lái)，不是很令人高興的嗎?別人不了解我，我也不生氣，不也是一個(gè)道德上有修養(yǎng)的人嗎?

(2)學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。

明確：只學(xué)習(xí)不思考，就會(huì)感到迷惑而無(wú)所得;只思考而不學(xué)習(xí)，就會(huì)疲倦而無(wú)所得。

(3)三人行，必有我?guī)熝?，擇其善者而從之，其不善者而改之?/p>

明確：幾個(gè)人在一起，其中必定有人可以作為我的老師。我選取他的優(yōu)點(diǎn)來(lái)學(xué)習(xí)，不好的地方就對(duì)照自己加以改正。

(4)子在川上曰：“逝者如斯夫!不舍晝夜?！?/p>

明確：孔子在河上感嘆說(shuō)：“時(shí)光的流逝就像這河水一樣，日夜不停地流淌?！?/p>

(5)博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思，仁在其中矣。

明確：廣泛地學(xué)習(xí)，堅(jiān)守自己的志向，遇到不明白的事能懇切地向別人發(fā)問(wèn)，多考慮當(dāng)前的問(wèn)題，仁德就在這里面了。

(三)整體感知

根據(jù)學(xué)生對(duì)課文的理解，概括每一章的主要內(nèi)容。

明確：

第一章：第一句講學(xué)習(xí)方法，第二、三句講修身做人。

第二章：討論學(xué)習(xí)方法，說(shuō)明了溫習(xí)舊知識(shí)的重要性。

第三章：討論思想品德修養(yǎng)。

第四章：講的是不同年齡階段修身做人的一些做法。

第五章：闡述學(xué)習(xí)和思考的辯證關(guān)系。

第六章：討論思想道德修養(yǎng)，顏回安貧樂(lè)道的高尚品質(zhì)。

第七章：講興趣對(duì)于學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)習(xí)知識(shí)重要的是培養(yǎng)學(xué)習(xí)的興趣。

第八章：講的是在平淡的生活中，應(yīng)樂(lè)在其中，不羨慕、不貪圖不義之財(cái)。

第九章：前兩句講正確的學(xué)習(xí)態(tài)度：要虛心求教，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彌補(bǔ)不足。后兩句講的是要學(xué)習(xí)別人好的地方，對(duì)照別人不好的地方修正自己的缺點(diǎn)。

第十章：說(shuō)明要學(xué)會(huì)珍惜時(shí)間。

第十一章：前兩句將正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。即使是一個(gè)普通人的志向，也不可以被輕易改變。

第十二章：一個(gè)人要有大志，還要善于思考，才能有較大的收獲。

三、板書設(shè)計(jì)

重要字詞

重點(diǎn)句子

每章要點(diǎn)理解內(nèi)容--掌握方法留、刪、補(bǔ)、換、調(diào)、變。

第二課時(shí)

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.解讀各則語(yǔ)錄并進(jìn)行分類，了解孔子和儒家思想。

2.積累文中出現(xiàn)的成語(yǔ)。

3.聯(lián)系實(shí)際，體會(huì)課文豐富的內(nèi)蘊(yùn)，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。

【學(xué)習(xí)重難點(diǎn)】

1.解讀各則語(yǔ)錄并進(jìn)行分類，了解孔子和儒家思想。(重點(diǎn))

2.聯(lián)系實(shí)際，體會(huì)課文豐富的內(nèi)蘊(yùn)，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，改進(jìn)學(xué)習(xí)方法。(難點(diǎn))

【教學(xué)過(guò)程】

一、導(dǎo)入新課

上節(jié)課我們從《〈論語(yǔ)〉十二章》中學(xué)到了很多學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法和修身做人方面的知識(shí)。這十二章的語(yǔ)言都很簡(jiǎn)練，但卻蘊(yùn)含著非常深刻的道理，學(xué)習(xí)后，每個(gè)人都會(huì)受益匪淺。此外，《論語(yǔ)》是成語(yǔ)最多的文化典籍，我們就更不能小視對(duì)這篇課文的挖掘。接下來(lái)，我們就繼續(xù)學(xué)習(xí)本課。

二、教學(xué)新課

1.文章分別講了哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?請(qǐng)分別找出相應(yīng)的句子。

明確：分別講了學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法、品德修養(yǎng)三方面的內(nèi)容。

(1)學(xué)習(xí)態(tài)度：

①知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。

②三人行，必有我?guī)熝伞?/p>

③擇其善者而從之，其不善者而改之。

④逝者如斯夫，不舍晝夜。

(2)學(xué)習(xí)方法：

①學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說(shuō)乎?

②溫故而知新，可以為師矣。

③傳不習(xí)乎?

④學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。

(3)品德修養(yǎng)：

①有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，不亦樂(lè)乎?人不知而不慍，不亦君子乎?

②吾日三省吾身：為人謀而不忠乎?與朋友交而不信乎?

③吾十有五而志于學(xué)……

④子曰：“賢哉回也……”

⑤飯疏食，飲水……

⑥三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

⑦博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思，仁在其中矣。

2.在新知與舊知、知識(shí)與實(shí)踐的關(guān)系上，在學(xué)與思、學(xué)與問(wèn)的關(guān)系上，孔子是怎么看的?

明確：在新知與舊知的關(guān)系上，孔子認(rèn)為“溫故”可以“知新”。也只有“溫故”“知新”的人才能當(dāng)老師。這里，孔子強(qiáng)調(diào)的是“新知”，是那種開拓、創(chuàng)新的精神。

在知識(shí)與實(shí)踐的關(guān)系上，孔子認(rèn)為“學(xué)而時(shí)習(xí)之”。學(xué)了知識(shí)要按時(shí)去復(fù)習(xí)，把所學(xué)的東西運(yùn)用到行動(dòng)上，在實(shí)踐中提高對(duì)知識(shí)的掌握程度。

在學(xué)與思的關(guān)系上，孔子認(rèn)為學(xué)習(xí)與思考必須結(jié)合，二者缺一不可。只讀書而不通過(guò)自己的頭腦加以思考，就會(huì)感到迷惑而無(wú)所得;只是一味地空想而不讀書，就會(huì)疲倦而無(wú)所得。

在學(xué)與問(wèn)的關(guān)系上，孔子主張既學(xué)又問(wèn)，不僅問(wèn)知識(shí)才能比自己高的人，即使是知識(shí)才能比自己低的人，只要他們?cè)谀骋环矫嬗幸患贾L(zhǎng)、一得之見，就應(yīng)該虛心向他們求教，不以為羞恥。

三、板書設(shè)計(jì)

《論語(yǔ)》十二章

學(xué)習(xí)方法 勤于復(fù)習(xí)

學(xué)思結(jié)合

學(xué)習(xí)態(tài)度以學(xué)為樂(lè)

誠(chéng)實(shí)謙虛

珍惜時(shí)間

修身做人寬厚仁義

堅(jiān)貞守節(jié)學(xué)習(xí)是為了更好地做人

四、拓展提升

在日新月異的現(xiàn)代社會(huì)，你是怎么看待“簞食瓢飲”的?

生甲：顏回的這種治學(xué)精神值得我們學(xué)習(xí)。他在這么艱苦的條件下，還能夠保持樂(lè)觀的心態(tài)，真是不容易，所以說(shuō)，能吃苦是成功的必要條件。

生乙：我從顏回身上看到了他的那種高潔的學(xué)者風(fēng)范。他不會(huì)因?yàn)槲镔|(zhì)條件的簡(jiǎn)陋而放棄自己的追求和夢(mèng)想，不會(huì)轉(zhuǎn)而投身于追名逐利的大潮中，最終也不會(huì)迷失自我。

生丙：我不太贊同以上二位的意見。我覺(jué)得沒(méi)有必要完全摒棄優(yōu)厚的物質(zhì)條件，利用它為我們的學(xué)習(xí)創(chuàng)造更好的條件，不也很好嗎?

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短五

距離雙十二越來(lái)越近，今年的雙十二是史上流量最大、宣傳最廣的一次。那么多的流量，店鋪要怎么去優(yōu)化，才能在雙十二活動(dòng)當(dāng)天搶到更多的流量，讓店鋪銷量在雙十二當(dāng)天暴增。下文就來(lái)說(shuō)說(shuō)賣家如何優(yōu)化雙十二商品流量。

首先，報(bào)名成功雙十二商品。雙十二商品流量?jī)?yōu)化的第一步就是要成功報(bào)告雙十二活動(dòng)，報(bào)名成功雙十二活動(dòng)的商品將會(huì)在雙十二主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)及主搜等7個(gè)地方展示，讓店鋪商品有更多的展示機(jī)會(huì)，就能給店鋪商品帶來(lái)更多的流量。

其次，雙十二商品搜索排名優(yōu)化提高流量。有經(jīng)驗(yàn)的賣家都知道店鋪大部分的流量都是來(lái)自于搜索入口，因此要優(yōu)化雙十二商品流量就可以從搜索入口開始，提升搜索排名是優(yōu)化商品流量的重要途徑。因?yàn)闀r(shí)間緊迫，想要快速的提高店鋪搜索排名，最有效的方法是進(jìn)行搜索試用，在店鋪試用推廣的基礎(chǔ)上增加搜索的功效，讓大量買家進(jìn)行搜索下單，提高店鋪商品搜索點(diǎn)擊率、人氣、銷量等，進(jìn)而快速提高店鋪搜索排名。店鋪商品通過(guò)搜索試用提高了搜索排名，排名提高了，流量自然就會(huì)增加，就達(dá)到了優(yōu)化店鋪雙十二商品流量的目的。

再次，利用紅包來(lái)優(yōu)化商品流量。紅包是今年雙十二的一個(gè)重點(diǎn)的玩法，是賣家的一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，也是買家最感興趣的東西。因此我們賣家要懂得善加利用紅包來(lái)優(yōu)化店鋪商品流量，用紅包吸引買家進(jìn)入店鋪查看商品。店鋪雙十二的商品本身就有一定的折扣力度，如果再配合紅包優(yōu)惠，給予買家真正的實(shí)惠，讓買家看到這些實(shí)惠后心動(dòng)，心動(dòng)之后進(jìn)入店鋪收藏商品或者把商品加入購(gòu)物車，優(yōu)化了店鋪商品的流量。

最后，通過(guò)試用來(lái)優(yōu)化店鋪商品流量。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上過(guò)多的打折、優(yōu)惠券等活動(dòng)，很多買家都已經(jīng)對(duì)此種店鋪促銷手段麻木，而隨著買家需求的不斷提升，試用成為了當(dāng)前買家關(guān)注人氣偏高的活動(dòng)。因此店鋪雙十二商品可以通過(guò)試用來(lái)優(yōu)化其流量，通過(guò)發(fā)布試用活動(dòng)來(lái)賺取人氣。店鋪拿少量的雙十二商品用來(lái)發(fā)布免費(fèi)試用活動(dòng)，犧牲少量的商品成為來(lái)給店鋪引流，把對(duì)店鋪感興趣的買家進(jìn)入到店鋪中，主動(dòng)查看店鋪商品詳情，優(yōu)化店鋪商品流量。

優(yōu)化雙十二商品流量要從多個(gè)方面去努力，從報(bào)名到引流，再到推廣，最好沒(méi)一個(gè)步驟，就能提高店鋪商品流量。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短六

一、前言

在現(xiàn)代社會(huì)，手機(jī)是必不可少的通訊工具。但隨著社會(huì)的發(fā)展，人們發(fā)覺(jué)手機(jī)的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機(jī)的多元化不斷地更新，智能手機(jī)成為時(shí)代的潮流。

_科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國(guó)內(nèi)外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

本次營(yíng)銷策劃案是為本公司discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)指定的全程營(yíng)銷策劃，目的在于擴(kuò)大discoverer(發(fā)現(xiàn)者)手機(jī)在年輕學(xué)生消費(fèi)者中的競(jìng)爭(zhēng)地位。

進(jìn)行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的品牌，成為_公司搶占中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的主要戰(zhàn)略。

二、公司簡(jiǎn)介

_科技股份有限公司是一家國(guó)內(nèi)民營(yíng)上市企業(yè)，注冊(cè)資本5000萬(wàn)美元，主要董事會(huì)成員有陳鵬，萬(wàn)隨林，徐偉，王宇歡，時(shí)豐。公司于20__年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)。公司多年來(lái)致力于無(wú)線技術(shù)在營(yíng)銷管理領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用，是專業(yè)從事移動(dòng)商務(wù)技術(shù)開發(fā)及運(yùn)營(yíng)的專業(yè)服務(wù)提供商，提供基于短信(sms)、彩信(mms)、wap，為企業(yè)、組織、學(xué)校提供客服、市場(chǎng)、管理等方面的移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)。根據(jù)不同用戶的需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品及方案，滿足企業(yè)對(duì)于移動(dòng)商務(wù)技術(shù)的廣泛及深入的應(yīng)用需求。與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通及中國(guó)網(wǎng)通等電信運(yùn)營(yíng)商保持著良好的合作伙伴關(guān)系。

公司宗旨:質(zhì)量一流,客戶滿意!

三、策劃的目的：

為了對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以能夠很好的達(dá)到銷售的預(yù)期目標(biāo)，完成銷售認(rèn)識(shí)，提高利潤(rùn)增長(zhǎng)，并盡可能的擴(kuò)大品牌知名度。

四、當(dāng)前營(yíng)銷狀況：

(一)宏觀方面：(pest分析)

1、政治法律環(huán)境：

為扶持國(guó)內(nèi)自主的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國(guó)務(wù)院于1999年初頒布了《關(guān)于加快我國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，此文件對(duì)手機(jī)行業(yè)實(shí)行生產(chǎn)許可證制度，豎起手機(jī)行業(yè)的屏障，加大了進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的壁壘。

法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對(duì)企業(yè)行為有著種.種的限制;另一方面，也保護(hù)著企業(yè)的合理競(jìng)爭(zhēng)與正當(dāng)權(quán)利。企業(yè)要了解和遵守國(guó)家頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性。以此依法進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

20__年的全球金融風(fēng)暴，使整個(gè)手機(jī)行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國(guó)際品牌也沒(méi)能逃脫此種命運(yùn)，但是從另一個(gè)角度來(lái)看，全行業(yè)的業(yè)績(jī)下滑使得國(guó)外品牌減少對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品投入，這對(duì)于本土企業(yè)恰恰是一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的契機(jī)。只要把握好經(jīng)濟(jì)脈搏，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，就有可能使國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展有實(shí)質(zhì)性的突破。

而且，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費(fèi)者對(duì)于高端智能手機(jī)等新興產(chǎn)品的消費(fèi)比重會(huì)只增不減。

3、社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，人口密集使得中國(guó)市場(chǎng)有巨大的潛力，尤其近年來(lái)，手機(jī)已不再是奢侈消費(fèi)品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機(jī)已經(jīng)成了我們生活必不可少的東西，所以手機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)的開展，對(duì)于國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)有很大的人口優(yōu)勢(shì)。

另外，人們文化水平越來(lái)越高，對(duì)于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當(dāng)中，對(duì)于用于消費(fèi)娛樂(lè)的開銷逐漸增大。

而且，近日，日美的右翼勢(shì)力排華動(dòng)作很多，國(guó)人在愛國(guó)情緒的影響下，會(huì)更多的考慮國(guó)產(chǎn)品牌，我公司作為一家國(guó)人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨(dú)特的影響力，這是國(guó)外品牌所沒(méi)有的

4、技術(shù)環(huán)境

20__年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家運(yùn)營(yíng)商發(fā)放3g運(yùn)營(yíng)牌照。隨著3g市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)3g手機(jī)終端生產(chǎn)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或?qū)⑼瞥?g手機(jī)。

而且，隨著科技的進(jìn)步，液晶電容屏幕制造技術(shù)逐漸成熟，帶來(lái)了可視角度和顯示像素的視覺(jué)體驗(yàn)極佳的手機(jī)屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來(lái)了極大的支持;催生了數(shù)十萬(wàn)的應(yīng)用，給消費(fèi)者帶來(lái)了很多樂(lè)趣與方便。cpu技術(shù)的快速增長(zhǎng)，提高手機(jī)的處理能力和流暢性。但是，電池的技術(shù)在近年來(lái)未能有大幅突破，給數(shù)碼產(chǎn)品的發(fā)展起到主要的阻礙。

(二)微觀方面

1、市場(chǎng)狀況

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，智能手機(jī)得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來(lái)越多的消費(fèi)者使用功能更為強(qiáng)大的智能手機(jī)，中國(guó)作為全球的一個(gè)手機(jī)消費(fèi)者市場(chǎng)，將成為各大廠商的必爭(zhēng)之地。

但是，隨著智能手機(jī)的普及，同質(zhì)化現(xiàn)象也日趨明顯。手機(jī)系統(tǒng)大多以谷歌android為主，以同樣的硬件、外型、材質(zhì)、功能等等，顯露了國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足。

在同等配置、外觀的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)也是未來(lái)的主要的手段。就目前情況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)廠商大量推出千元android手機(jī)的產(chǎn)品，以圖快速搶占低端市場(chǎng)。我公司的產(chǎn)品discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于中高端旗艦級(jí)android智能手機(jī)，對(duì)于最求物美價(jià)廉的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在價(jià)格方面可能有一定的弱勢(shì)。

2、產(chǎn)品狀況

產(chǎn)品生命周期：智能手機(jī)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機(jī)主流市場(chǎng)，正處于成長(zhǎng)中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長(zhǎng)率開始下降，還有少數(shù)后續(xù)的購(gòu)買者繼續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)。

產(chǎn)品功能：基本功能、gps導(dǎo)航、拍照功能、娛樂(lè)功能、數(shù)據(jù)功能、商務(wù)功能。(附件有詳細(xì)介紹)

產(chǎn)品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日;淡季：4月份

產(chǎn)品的替代性：較弱

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況

(1)、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)程度

現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)面向全體民眾，但智能手機(jī)主要面向的是學(xué)生，商務(wù)人士等年輕一代。

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、oppo、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、lg、諾基亞，蘋果，摩托羅拉等國(guó)外品牌。

在中低端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產(chǎn)品。飛利浦是國(guó)際化大品牌，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顧客給于信賴。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競(jìng)爭(zhēng)能力。

在高端市場(chǎng)，蘋果，摩托羅拉，三星競(jìng)爭(zhēng)很激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋果和三星，蘋果以硬技術(shù)出眾，以及三星的外觀設(shè)計(jì)有很大的優(yōu)勢(shì)。discoverer(發(fā)現(xiàn)者)定位于此市場(chǎng)，要面臨以上高端品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，做為一個(gè)新進(jìn)企業(yè)，有一定的弱勢(shì)。

(2)、新進(jìn)入者的威脅

主要是做上下游產(chǎn)品的供應(yīng)商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機(jī)行業(yè)有比較高的進(jìn)入壁壘，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)還是有些難度。

潛在進(jìn)入者的進(jìn)入障礙：

①規(guī)模經(jīng)濟(jì)：

手機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)很明顯，因?yàn)橛旋嫶蟮馁M(fèi)用待攤，這也有效遏制了潛在的進(jìn)入者。

②產(chǎn)品差異壁壘：

手機(jī)市場(chǎng)需求幾乎都已滿足，論個(gè)性，有iphone，論實(shí)用，有nokia。進(jìn)入者難以通過(guò)改變偏好來(lái)占有市場(chǎng)。

③資金需求壁壘：

手機(jī)行業(yè)對(duì)資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷都需要大量的投資，其進(jìn)入障礙高。

④顧客轉(zhuǎn)換成本：

中國(guó)市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)有固定的偏好，讓進(jìn)入者難以短期回收資金。

⑤技術(shù)水平：

手機(jī)對(duì)技術(shù)要求很高，手機(jī)的優(yōu)劣決定于對(duì)于技術(shù)的掌握，這個(gè)壁壘限制了絕大多數(shù)的進(jìn)入者。

(3)、替代品的威脅

手機(jī)廠商基本不存在這類的威脅，手機(jī)的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現(xiàn)階段未顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)，但隨著新技術(shù)的出現(xiàn)有可能出現(xiàn)，也會(huì)出現(xiàn)威脅大的替代品。

(4)、供應(yīng)者的談判能力

在目前手機(jī)高端產(chǎn)品市場(chǎng)上，除了大唐電信、中興通訊等少數(shù)幾家廠商外，其他廠商的關(guān)鍵零部件都是直接從國(guó)外進(jìn)口，這無(wú)疑大大提高了國(guó)外通訊產(chǎn)品制造商的討價(jià)還價(jià)能力。

(5)、購(gòu)買者的談判能力

對(duì)于中高檔手機(jī)，顧客討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)較弱，多為價(jià)格的接受者。本產(chǎn)品的定位就是中高檔旗艦智能手機(jī)。手機(jī)市場(chǎng)顧客多為白領(lǐng)、大學(xué)生等追求時(shí)尚人士，對(duì)于時(shí)尚、娛樂(lè)、質(zhì)量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機(jī)。

4、消費(fèi)狀況

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品，喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，并且要求個(gè)性化。

在智能手機(jī)市場(chǎng)中，年輕人是主要消費(fèi)者，而現(xiàn)在的90后一代，更是以手機(jī)彰顯個(gè)性與身份，大學(xué)生新進(jìn)入校園，都以“蘋果三件套為榮”，我們的discoverer(發(fā)現(xiàn)者)作為與蘋果類似的市場(chǎng)定位，在以后的市場(chǎng)中，抓住消費(fèi)者的獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能需求，以及產(chǎn)品的地位形象，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。

五、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

swot分析

一.優(yōu)勢(shì)(strength)

1.手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)：

1)一款四核超大屏智能手機(jī)

其采用的是目前全球最快大的手機(jī)芯片--三星定制e_ynos5450。無(wú)論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能(游戲和視頻)，都達(dá)到了四核手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。

2).重塑手機(jī)的“csp”

c即contacts(聯(lián)系人);s即sms(泛指短信和彩信);p即是phone(打電話，語(yǔ)音通話)。

近年隨著iphone、android的發(fā)展，改變并普及了智能手機(jī)，各種應(yīng)用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機(jī)信號(hào)、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷?！倍鴇iscover手機(jī)使用的是20__毫安的大電池，超出主流智能手機(jī)的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長(zhǎng)達(dá)450小時(shí)，連續(xù)通話15小時(shí)。并且“無(wú)論怎么握，都不影響discover手機(jī)的信號(hào)”，形成了有力優(yōu)勢(shì)。

3)高端做工和舒適的手感

discover的做工已經(jīng)達(dá)到極其高的水平。另外，機(jī)身也專門為國(guó)人的手型而設(shè)計(jì)，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設(shè)計(jì)，更有張力。

2.價(jià)格優(yōu)勢(shì)

1).成本價(jià)定價(jià)的模式。

discover早早找到3000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到。對(duì)比市場(chǎng)同類產(chǎn)品，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

3.銷售渠道優(yōu)勢(shì)

1.)銷售模式雙管齊下

采用半線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購(gòu)的時(shí)尚性。同時(shí)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)又保證了手機(jī)的售后與高端的服務(wù)質(zhì)量。

2)貨物配送規(guī)則

不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、ems等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務(wù)，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。

4.售后服務(wù)保障政策

對(duì)于購(gòu)買discover的用戶，將會(huì)得到由_公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、

包換、包退(簡(jiǎn)稱“三包”)。_公司承諾：產(chǎn)品售出(以實(shí)際收貨日期為準(zhǔn))起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則退貨，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則換貨。另外，用戶可以去我們實(shí)體店免費(fèi)提供維修服務(wù)。

5.獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略：

1.)高調(diào)發(fā)布會(huì)宣傳

_手機(jī)的創(chuàng)始集團(tuán)——六人小組憑借其自身的名聲號(hào)召力，召開了一場(chǎng)極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會(huì)，不可否認(rèn)，discover這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注

2).利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷

3).利用社會(huì)化媒體的模式

用口碑營(yíng)銷，把營(yíng)銷成本降到最低，這樣使產(chǎn)品能夠足夠的便宜。

6.優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持

_科技有限公司優(yōu)秀技術(shù)團(tuán)隊(duì)成員有各種前先進(jìn)手機(jī)制造商，研發(fā)商巨頭擔(dān)任要?jiǎng)?wù)。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來(lái)干什么”的豪華團(tuán)隊(duì)。以優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)作為支撐，是_公司的在人才力量上的優(yōu)勢(shì)。

二.劣勢(shì)(weakness)

1.手機(jī)自身缺陷

1)前置攝像頭像素不突出

前置攝像頭像素不突出，這是discover無(wú)法回避也是無(wú)法通過(guò)后期優(yōu)化彌補(bǔ)的缺憾。時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，高清前置攝像頭自然有它存在的價(jià)值，例如最新版的手機(jī)qq就支持與pc視頻通話，由此看來(lái)，前置攝像頭還是非常重要的

2)硬件方面存在諸多問(wèn)題

1.屏幕翹腳問(wèn)題

2.手機(jī)掉漆問(wèn)題

3.后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問(wèn)題

4.機(jī)身晃動(dòng)有響聲問(wèn)題

5.原裝配件中沒(méi)有耳機(jī)

在論壇里，發(fā)現(xiàn)里面的問(wèn)題反饋多達(dá)近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機(jī)無(wú)法拍照、頻繁死機(jī)、無(wú)法開機(jī)、通話破音嚴(yán)重等十幾個(gè)問(wèn)題，還有部分用戶申請(qǐng)退換機(jī)。

2.信譽(yù)缺乏

由于_公司起步晚，剛剛成立一年多，在htc、三星、iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額的時(shí)候，discover橫空出世，在市場(chǎng)份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒(méi)能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話破音以及售后服務(wù)并不完善的問(wèn)題，對(duì)discover的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)。

三.機(jī)遇(opportunity)

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手削弱

1)蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.手機(jī)電腦化趨勢(shì)

即手機(jī)將取代pc。因此市場(chǎng)對(duì)于智能手機(jī)的需求以及要求也會(huì)更高。僅僅在中國(guó)有78家做rmcpu，價(jià)錢會(huì)直線性下跌，促進(jìn)了整個(gè)智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個(gè)手機(jī)行業(yè)的非常大的驅(qū)動(dòng)力。

3.互聯(lián)網(wǎng)化

4.未來(lái)移動(dòng)終端的發(fā)展。

隨著終端搭臺(tái)、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來(lái)，國(guó)內(nèi)3g市場(chǎng)迎來(lái)新格局。作為3g智能手機(jī)的小米的誕生無(wú)疑是利用了這個(gè)極其有利的因素。

四.威脅(threat)

1.智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)陷入低迷困境之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)卻是風(fēng)景獨(dú)好。在移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋果、三星占據(jù)高端市場(chǎng)，聯(lián)想、中興、華為等國(guó)內(nèi)廠商則與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)手推出千元級(jí)智能手機(jī)，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴奠定了智能手機(jī)市場(chǎng)多極化格局的形成。discover成立一年，雖然業(yè)績(jī)不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場(chǎng)占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍處于弱勢(shì)。

2.自主產(chǎn)權(quán)不高

discover的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除三新外，小米手機(jī)的其它合作廠商也都是的元配件供應(yīng)商，包括夏普、tpk、wintek和德賽等。_公司打造“終端+內(nèi)容+服務(wù)”的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各供應(yīng)商的支持下，discover也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑使_公司的未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重大威脅。

3.輿論壓力挑戰(zhàn)

_公司黑門試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來(lái)毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對(duì)discover熱烈討論，社會(huì)輿論對(duì)discover未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

六、營(yíng)銷目標(biāo)

銷售額30億

毛利率15%左右

市場(chǎng)占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升

八、具體行動(dòng)方案

由于本公司剛剛進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，市場(chǎng)知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機(jī)discoverer，我們必須隆重且高調(diào)。因此，我們推出了以下一系列的行動(dòng)方案：

第一步，前期造勢(shì)

(一)活動(dòng)時(shí)間：

20__年1月14日——20__年6月10日

(二)活動(dòng)地點(diǎn)：

新浪微博，人人網(wǎng)，騰訊網(wǎng)等主流流媒體

(三)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

陳鵬、萬(wàn)隨林負(fù)責(zé)聯(lián)系水軍及網(wǎng)站建設(shè)事宜等

(四)活動(dòng)內(nèi)容：

1.在各大主流流媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)，通過(guò)手機(jī)規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費(fèi)者眼球;

2.找網(wǎng)絡(luò)水軍對(duì)手機(jī)進(jìn)行正面負(fù)面雙向評(píng)論，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)評(píng)議熱潮;

3.開辦官方網(wǎng)站及社區(qū)，給廣大消費(fèi)者定制手機(jī)ui的機(jī)會(huì)，提升手機(jī)優(yōu)勢(shì)所在。

第二步，新聞發(fā)布會(huì)

(一)活動(dòng)時(shí)間：

20__年6月09日

(二)活動(dòng)地點(diǎn)：

北京水立方

(三)活動(dòng)方式：

媒體見面會(huì)，新聞發(fā)布會(huì)

(四)活動(dòng)主題：

“非凡體驗(yàn)之discoverer”

(五)活動(dòng)內(nèi)容：

1.邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外各大媒體記者參與見面會(huì)，到場(chǎng)的每一位記者朋友均贈(zèng)送一部discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會(huì)說(shuō)明書;

2.會(huì)場(chǎng)布置，要顯得神秘，新奇，充滿科幻色彩;

3.主持人開始對(duì)discoverer進(jìn)行介紹及演示，并邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)記者互動(dòng)，全場(chǎng)持有discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受discoverer的非凡，現(xiàn)場(chǎng)的攝影師在關(guān)注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用discoverer的全場(chǎng)鏡頭和單獨(dú)鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。

4.記者提問(wèn)環(huán)節(jié)

(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

徐偉邀請(qǐng)記者朋友和各大視頻網(wǎng)站朋友

王宇歡現(xiàn)場(chǎng)布置及禮品發(fā)放

時(shí)豐活動(dòng)主持人安排及后勤工作

第三步，各大城市促銷活動(dòng)

(一)活動(dòng)時(shí)間：

20__年6月10日

(二)活動(dòng)地點(diǎn)：

北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點(diǎn)城市鬧市區(qū)

(三)活動(dòng)方式：

促銷活動(dòng)

(四)活動(dòng)主題：

“discoverer之親體驗(yàn)”

(五)活動(dòng)內(nèi)容：

1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場(chǎng);

2.現(xiàn)場(chǎng)橫幅、海報(bào)和pop宣傳;

3.安排一些人員做舉牌廣告;

4.搭建活動(dòng)舞臺(tái)，進(jìn)行一些音樂(lè)、小品及互動(dòng)活動(dòng)，具體內(nèi)容根據(jù)各城市的文化確定;

5.活動(dòng)過(guò)程中的互動(dòng)活動(dòng)以discoverer代金券為主要獎(jiǎng)品，活動(dòng)最后舉辦抽獎(jiǎng)，以discoverer為壓軸大獎(jiǎng)。

(六)活動(dòng)負(fù)責(zé)人

陳鵬各地點(diǎn)活動(dòng)舞臺(tái)搭建

萬(wàn)隨林活動(dòng)演員的安排

徐偉活動(dòng)當(dāng)天的禮品采購(gòu)及運(yùn)送到各個(gè)站點(diǎn)

王宇歡場(chǎng)地租借相關(guān)手續(xù)的辦理

時(shí)豐媒體記者的邀請(qǐng)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)錄制播放事宜

九、策劃方案的各項(xiàng)費(fèi)用

序號(hào)項(xiàng)目名稱單價(jià)(元)數(shù)量總價(jià)(元)

1水立方租金70萬(wàn)170萬(wàn)

2網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)500015000

3記者禮品費(fèi)用310010031萬(wàn)

4發(fā)布會(huì)外場(chǎng)布置200012000

5促銷舞臺(tái)搭建1500101.5萬(wàn)

6演出人員工資2000102萬(wàn)

7促銷獎(jiǎng)品費(fèi)用8000108萬(wàn)

8宣傳單100101000

9發(fā)傳單60/每人10_2天1200

10其他費(fèi)用1500011.5萬(wàn)

11合計(jì)1149200

十、策劃方案調(diào)整

針對(duì)以上活動(dòng)方案，可能存在各種風(fēng)險(xiǎn)，為此在整個(gè)活動(dòng)布置安排過(guò)程中，首先需要注意以下事項(xiàng)：

1.活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、租借場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。

2.活動(dòng)中，保證發(fā)布會(huì)會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、戶外促銷的參與人員數(shù)量。

3.活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷。

同時(shí)，對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題，按照以下處理辦法做應(yīng)急處理：

可能出現(xiàn)的問(wèn)題解決辦法

網(wǎng)絡(luò)評(píng)論失去控制及時(shí)刪帖并讓水軍及時(shí)帶動(dòng)網(wǎng)名的思想回到預(yù)定目標(biāo)

網(wǎng)站流量過(guò)大，超負(fù)荷啟動(dòng)預(yù)備服務(wù)器

發(fā)布會(huì)記者來(lái)的過(guò)少讓工作人員參加會(huì)場(chǎng)假裝記者，安排真記者一個(gè)前排位置，攝影師重點(diǎn)給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭

發(fā)布會(huì)記者來(lái)的過(guò)多導(dǎo)致禮品不足要多備份禮品，或及時(shí)購(gòu)買新的在會(huì)后送上

會(huì)場(chǎng)突發(fā)事件(如音響出問(wèn)題)安排小節(jié)目演出等

戶外促銷下雨等天氣狀況做好天氣預(yù)報(bào)工作，當(dāng)天備好大雨傘，或者延期舉行

媒體播放造勢(shì)程度不夠提前打點(diǎn)各大媒體，力求同步播放發(fā)布會(huì)及戶外促銷活動(dòng)的視頻

達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)在進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，總結(jié)失敗原因，有針對(duì)性策劃。

十一、營(yíng)銷策略執(zhí)行期間的監(jiān)控

執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)

a.目標(biāo)系統(tǒng)執(zhí)行什么

b.策略系統(tǒng)每項(xiàng)工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門去完成，職能部門完成這個(gè)工作的時(shí)候需要做哪些事情。

c.資源和能力系統(tǒng)現(xiàn)有資源能不能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)?員工是否具備專業(yè)知識(shí)?能不能按照要求進(jìn)行操作?

d.監(jiān)督系統(tǒng)誰(shuí)來(lái)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?員工按照要求完成工作后有沒(méi)有檢查系統(tǒng)?用什么形式來(lái)檢查?有沒(méi)有進(jìn)行自我分析?

e.激勵(lì)系統(tǒng)以后有什么好處，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅(jiān)持這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn).

落實(shí)到具體手機(jī)銷售活動(dòng)當(dāng)中，我們要做到的包括以下幾點(diǎn)：

1、部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營(yíng)銷方案迅速、具體、有條不紊地應(yīng)用實(shí)施，必要的監(jiān)督隊(duì)伍必須建立。小隊(duì)職能包括：監(jiān)督各單位、各部門推進(jìn)營(yíng)銷策略的實(shí)時(shí)進(jìn)度，并及時(shí)的向上級(jí)匯報(bào)各部門、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。以便上級(jí)部門及時(shí)應(yīng)對(duì)。

2、個(gè)人執(zhí)行力監(jiān)控：根據(jù)上述部門、單位執(zhí)行力監(jiān)控過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，由上級(jí)機(jī)構(gòu)研究分析之后，通知各部門單位領(lǐng)導(dǎo)，各部門單位領(lǐng)導(dǎo)找出問(wèn)題發(fā)生的根源，將責(zé)任落實(shí)到具體的環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，糾正其在工作過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。后續(xù)繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)常性監(jiān)控，保證徹底解決問(wèn)題。

3、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計(jì)證實(shí)，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶外廣告牌的建造，手機(jī)銷售實(shí)體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會(huì)占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學(xué)地計(jì)劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營(yíng)銷策略的正常實(shí)施。因此，監(jiān)督小隊(duì)?wèi)?yīng)加大對(duì)物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。

4、獎(jiǎng)懲：為了保證營(yíng)銷方案的執(zhí)行，確保各個(gè)環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費(fèi)，必要的獎(jiǎng)懲制度不可或缺。本公司決定在整個(gè)營(yíng)銷方案執(zhí)行期間，對(duì)各個(gè)單位、部門、個(gè)人的具體表現(xiàn)情況進(jìn)行實(shí)施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實(shí)之后，根據(jù)各單位、部門、個(gè)人的表現(xiàn)進(jìn)行合理的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。

十二、風(fēng)險(xiǎn)分析

(一)營(yíng)銷策劃風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)不允許你失誤?，F(xiàn)代手機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷，必須緊緊圍繞以產(chǎn)品為中心，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，采取獨(dú)出心裁的營(yíng)銷策略，才有可能從對(duì)手那里爭(zhēng)得市場(chǎng)份額。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策劃容不得半點(diǎn)平庸之處，因?yàn)槟愕钠接骨∏〗o對(duì)方造成了奪得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。手機(jī)經(jīng)銷商最想跟手機(jī)制造廠家要的條件是什么?資金風(fēng)險(xiǎn)：先賒貨，后付款。低價(jià)格，高返利。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。隨時(shí)可以退貨。更大的經(jīng)銷權(quán)：“中國(guó)總代理十年不變”。更多的支持：手機(jī)制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費(fèi)、手機(jī)廣告、促銷支持等等。更好的服務(wù)：產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理;及時(shí)的送貨、手機(jī)不良品調(diào)換。

手機(jī)制造廠家最想要求手機(jī)經(jīng)銷商做的是什么?更大的市場(chǎng)推廣力：經(jīng)銷商有成熟的手機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。更好的配合力度：經(jīng)銷商能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。

經(jīng)銷商的問(wèn)題是什么?拿著經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品(競(jìng)品利潤(rùn)高)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展;不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求等等。

由此可知手機(jī)經(jīng)銷商的重要性、以及怎樣挑選經(jīng)銷商、怎樣控制我們的經(jīng)銷商、怎樣和我們所有的經(jīng)銷商和睦相處、怎樣做好對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)與合作，就是系列很棘手的問(wèn)題。

當(dāng)今中國(guó)國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)做地不很樂(lè)觀，僅僅注重眼前的經(jīng)濟(jì)利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng);一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，便處于破產(chǎn)的邊緣;2020__年底的美國(guó)金融風(fēng)暴的出現(xiàn)，就是事實(shí)例子，國(guó)際和國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的破產(chǎn)，便充分說(shuō)明這些企業(yè)長(zhǎng)期積累的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

(二)產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)

本公司將手機(jī)定位為中高端手機(jī)，是根據(jù)目前手機(jī)市場(chǎng)的具體行情決定的，當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)，大量低端手機(jī)充斥市場(chǎng)，高端機(jī)器少之又少，結(jié)合目前手機(jī)消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機(jī)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功要求有成功的產(chǎn)品營(yíng)銷，而產(chǎn)品營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，在生產(chǎn)之前就該想到銷售問(wèn)題。先要明確有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)在哪里，什么樣的市場(chǎng)最適合自己，怎樣才能滿足特定的市場(chǎng)需求。如果把握不好這些，再好的產(chǎn)品也是垃圾。

產(chǎn)品定位是產(chǎn)品獨(dú)特性的表現(xiàn)，只有能充分體現(xiàn)產(chǎn)品屬性的定位才能在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利地位，在心理學(xué)叫做“萊斯托夫”效應(yīng)。將產(chǎn)品定位理解為定位對(duì)象的物理特性和功能利益。定位是對(duì)消費(fèi)者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產(chǎn)品定位的本質(zhì)是針對(duì)公眾的心理特征，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

(三)產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

手機(jī)市場(chǎng)變幻莫測(cè)。相信大家都可以感覺(jué)得到，新入手的當(dāng)前流行的中高端甚至旗艦品牌手機(jī)，在使用了一兩年甚至幾個(gè)月之后，發(fā)現(xiàn)滿大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機(jī)了。所以，手機(jī)廠家要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識(shí)乃是第一位的。市場(chǎng)是一只看不見的手，在市場(chǎng)這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場(chǎng)的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經(jīng)營(yíng)者;拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門造車不理市場(chǎng)，最終導(dǎo)致被市場(chǎng)淘汰的厄運(yùn);成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。

不創(chuàng)新就會(huì)失敗。要想領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的潮流，代表市場(chǎng)的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識(shí)的泯滅。

不駕馭未來(lái)就會(huì)失去機(jī)會(huì)。作為一個(gè)企業(yè)，必須時(shí)刻關(guān)注社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢(shì)而動(dòng)，因勢(shì)而變，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

(四)品牌戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)

低端手機(jī)廠商賣產(chǎn)品，中端手機(jī)廠商賣服務(wù)，高端手機(jī)廠商賣品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力和武器，未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)是品牌的戰(zhàn)爭(zhēng);擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，擁有手機(jī)市場(chǎng)的方法就是擁有占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個(gè)沒(méi)有強(qiáng)有力品牌的企業(yè)，難以長(zhǎng)久存活。

手機(jī)企業(yè)在注重造名的同時(shí)，還應(yīng)注重造實(shí)。創(chuàng)立的目的就是銷售產(chǎn)品，從而獲得利潤(rùn)，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時(shí)還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結(jié)果使更多的企業(yè)過(guò)度造名而忽視造實(shí)的現(xiàn)象，以致最終“為名所累”，獨(dú)自回味急功近利的苦果。一種產(chǎn)品僅僅有一個(gè)好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過(guò)硬的質(zhì)量;品牌首先體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，沒(méi)有好的品質(zhì)作為支撐，再好聽、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財(cái)產(chǎn)，而且是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的法寶。

(五)產(chǎn)品溝通風(fēng)險(xiǎn)

手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化可以用群雄逐鹿來(lái)形容，為了分得一杯羹，各大手機(jī)銷售、制造企業(yè)使盡渾身解數(shù)。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營(yíng)銷的手段，已越來(lái)越為企業(yè)所重視與應(yīng)用。廣告在一定程度上會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過(guò)分依賴廣告宣傳而衰落。

模糊的廣告定位：廣告訴求以產(chǎn)品為中心;廣告訴求過(guò)于復(fù)雜;廣告不僅傳播產(chǎn)品屬性，而是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動(dòng)，成為與顧客進(jìn)行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生必要而適當(dāng)?shù)墓缠Q。

廣告場(chǎng)面過(guò)于隆重：廣告在無(wú)形中引導(dǎo)社會(huì)的取向，廣告所傳播的信息在引導(dǎo)消費(fèi)潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國(guó)家的享受鏡頭;廣告的對(duì)象大多數(shù)是中產(chǎn)階級(jí)，內(nèi)容是大眾化的。

廣告的表達(dá)方式不能迎合消費(fèi)者心理：廣告是為了引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。

公關(guān)是市場(chǎng)營(yíng)銷中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實(shí)際操作中最棘手的熱山芋。公關(guān)并不是有些人想像中的拉拉關(guān)系，喝喝酒那樣簡(jiǎn)單，任何企業(yè)都必須重視公關(guān)工作，以使自己的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到目的?，F(xiàn)實(shí)生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個(gè)漂亮的公關(guān)小姐對(duì)對(duì)方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場(chǎng)上得以長(zhǎng)久立足，因?yàn)槭袌?chǎng)并不吃“美人計(jì)”這一套。企業(yè)要搞好公關(guān)，必須參透公關(guān)，領(lǐng)悟其精髓。

存在以下幾項(xiàng)具體公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)：

a.盲目地與媒體對(duì)抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關(guān)系。

b.缺乏正確的公關(guān)對(duì)策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問(wèn)題，而去公關(guān)置若罔聞，置企業(yè)對(duì)周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關(guān)系與不顧，就無(wú)法避免出現(xiàn)有損于企業(yè)公關(guān)關(guān)系的舉措，也無(wú)法建立和維護(hù)有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關(guān)系環(huán)境。

c.注重公關(guān)活動(dòng)，缺乏戰(zhàn)略公關(guān)。許多企業(yè)公關(guān)失敗的主要原因是公關(guān)并沒(méi)有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái);公關(guān)只是為市場(chǎng)促銷而設(shè)計(jì)的，比如產(chǎn)品上市、淡季促銷等等。公關(guān)并沒(méi)有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實(shí)質(zhì)是公關(guān)、我們要積極參與社會(huì)公益活動(dòng)。普遍存在投機(jī)心理，重視對(duì)政府的公關(guān);重視對(duì)媒體的公關(guān);重視利用贊助公關(guān);忽視對(duì)消費(fèi)者公關(guān)。消費(fèi)者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒(méi)有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠(yuǎn)!

(六)需求調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)

如何保證吸引到顧客?現(xiàn)如今，手機(jī)幾乎人手一部，但隨著經(jīng)濟(jì)科技的不斷發(fā)展進(jìn)步，越來(lái)越多的手機(jī)用戶發(fā)現(xiàn)他們手中的手機(jī)滿足不了當(dāng)前需要了。比如乘車需要路線查詢、車次查詢、路程時(shí)間查詢;游玩需要旅館查詢、飯店查詢、旅游路線查詢;在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對(duì)當(dāng)前的手機(jī)功能提出相當(dāng)高的要求。賣什么樣的手機(jī)呢?當(dāng)然是市場(chǎng)需要的手機(jī)。許多案例表明，必須按一定的計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛地調(diào)查研究，才能得到客觀的信息。精明的經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過(guò)最接近市場(chǎng)的人的系統(tǒng)反饋，對(duì)最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計(jì)數(shù)字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運(yùn)用市場(chǎng)份額和發(fā)展趨勢(shì)等來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)，控制市場(chǎng)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。老企業(yè)為采取與自己過(guò)去既定行為方式不同的新方針，則必須經(jīng)過(guò)一番艱苦的斗爭(zhēng)。

我們知道，銷售預(yù)測(cè)具有重要作用，因?yàn)樗撬杏?jì)劃和預(yù)算工作的出發(fā)點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)變化反復(fù)無(wú)常、增長(zhǎng)極快時(shí)，企業(yè)就會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)性極大的選擇：到底應(yīng)采取樂(lè)觀對(duì)策還是保守對(duì)策呢?如果采取保守對(duì)策，那么市場(chǎng)一旦開始繁榮，企業(yè)就會(huì)由于沒(méi)有足夠的生產(chǎn)能力和銷售人員，面臨不能滿足市場(chǎng)需求以及不能充分?jǐn)U大人力物力應(yīng)付市場(chǎng)潛力的危險(xiǎn)，其結(jié)果必然是放棄很大一部分日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額，使競(jìng)爭(zhēng)者受益。

可另一方面，也應(yīng)當(dāng)判斷這種需求上升是短期現(xiàn)象還是較為持久的形勢(shì)，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產(chǎn)過(guò)度膨脹，造成生產(chǎn)過(guò)剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據(jù)組織生產(chǎn)，就應(yīng)仔細(xì)對(duì)照檢查實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果與銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)實(shí)際銷售狀況來(lái)對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行上下調(diào)整。

(七)銷售管理風(fēng)險(xiǎn)

手機(jī)銷售過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：

a突發(fā)問(wèn)題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)

b常規(guī)問(wèn)題：人員缺編，銷售業(yè)績(jī)下滑，應(yīng)收帳款居高不下;業(yè)務(wù)員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風(fēng)險(xiǎn);銷售部門盲目交易，企業(yè)缺少科學(xué)的控制依據(jù);銷售與財(cái)務(wù)在帳款回收上職責(zé)不清，形成管理真空;對(duì)客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關(guān)系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無(wú)法收回;業(yè)務(wù)員與客戶勾結(jié)，內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)巨大，客戶資源流失;企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不合理，基礎(chǔ)管理落后。當(dāng)前銷售管理問(wèn)題出現(xiàn)的關(guān)鍵原因：市場(chǎng)營(yíng)銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和措施;銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及合作關(guān)系);需要取得與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)(價(jià)格、渠道、售后服務(wù)等)。

目標(biāo)客戶的選擇與維護(hù)欠缺：需要確定對(duì)重要客戶的評(píng)估與選擇方法;某些重要客戶可能對(duì)訂貨和售后服務(wù)不很滿意，需要建立先進(jìn)的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶關(guān)系維護(hù)和意見反饋體系。

客戶資信管理問(wèn)題：業(yè)務(wù)員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控;客戶慣性拖欠，占?jí)捍罅苛鲃?dòng)資金;客戶信息記錄不全，信用風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。

營(yíng)銷管理問(wèn)題：需要規(guī)范、強(qiáng)化銷售渠道管理;存在業(yè)務(wù)員盲目交易現(xiàn)象，業(yè)務(wù)審批手續(xù)不科學(xué);需要強(qiáng)化合同管理，排除風(fēng)險(xiǎn)隱患;應(yīng)當(dāng)對(duì)授信額度與期限實(shí)行科學(xué)的控制。

(八)手機(jī)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理性質(zhì)(總結(jié))

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性居于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的首要位置，企業(yè)要認(rèn)真看待和做好營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理就頭大、不知所措，或者處于無(wú)可奈何的狀態(tài)。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理還具有不確定性、變化性、時(shí)時(shí)客觀存在但有時(shí)候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險(xiǎn)的機(jī)率又增加了幾分。

手機(jī)企業(yè)要做好規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，所有員工要在各級(jí)管理者的帶領(lǐng)下，好好學(xué)習(xí)和研究營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)這門學(xué)問(wèn)，不斷更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設(shè)性的建議和想法，營(yíng)造一個(gè)全員管理的氛圍。我們要依據(jù)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)，鼓勵(lì)員工參與管理，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新，想方設(shè)法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應(yīng)該是每位員工尤其是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理者的座右銘。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短七

1、閑看花開，靜待花落，冷暖自知，干凈如始。新的一月，加油！

2、十二月你好，愿我們所有的汗水都有收獲，所有的努力都不被辜負(fù)。

3、你看，若不努力，除了年紀(jì)在漲，頭發(fā)變少，容顏?zhàn)兝?，你買不起的還是買不起，你喜歡的人還是與你無(wú)關(guān)。十一月再見，十二月你好！

4、所謂的幸運(yùn)，就是當(dāng)你準(zhǔn)備好了的時(shí)候，機(jī)會(huì)來(lái)了。十二月你好！

5、十一月再見，十二月你好！這個(gè)十二月，盡情的笑，開心的鬧，放縱的哭，狠狠的愛。我們要和這個(gè)最絢爛的季節(jié)一樣，給明天留些濃重的回憶。

6、沒(méi)有歡笑的時(shí)光，是虛度的光陰。十一月再見，十二月你好！

7、十一月再見！十二月你好！也許在某一天，我們會(huì)遇見更好的自己?；蛟S有一天起，我們之間的那些感情就會(huì)成為最美好的情緒。

8、不是因?yàn)槔щy重重，我們心生畏懼；而是因?yàn)槲覀冃纳窇?，所以事情變得困難重重。十一月再見，十二月你好！

9、逝者如斯夫，半點(diǎn)不由人，也只好道一聲：十一月再見，十二月你好！

10、十一月再見，十二月你好。愿每天如陽(yáng)光般燦爛，做一個(gè)積極樂(lè)觀、充滿正能量的人。

11、人生不過(guò)是一場(chǎng)旅行，你路過(guò)我，我路過(guò)你，然后各自修行，各自向前。十二月你好！

12、不管天氣怎樣，給自己的世界一片晴朗；不管季節(jié)變換，讓自己的內(nèi)心鳥語(yǔ)花香。你好，十二月！

13、不亂于心，不困于情。不畏將來(lái)，不念過(guò)去。如此安好。送給這個(gè)十二月的自己。

14、十一月，再見了，十二月，你好啊。的確、一年之中再也找不到比十二月更優(yōu)美的季節(jié)了，一個(gè)人真正的美麗、就是自信樂(lè)觀、活得健康快樂(lè)。

15、愿你我在十二月，遇見所有的美好！心隨喜樂(lè)向陽(yáng)，笑里全是坦蕩，未來(lái)光芒萬(wàn)丈！

16、十二月，相信自己，長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。

17、愿所有美好，都不負(fù)歸期，選一種姿態(tài)讓自己活得無(wú)可替代，沒(méi)有所謂的運(yùn)氣只有絕對(duì)的努力。十一月再見，十二月你好！

18、命運(yùn)如同手中的掌紋，無(wú)論多么曲折，終究掌握在自己的手中。十一月再見，十二月你好！

19、十二月你好，十一月再見！下半年你好，上半年再見！愿歲月可以善待你我，愿一切努力都有結(jié)果。

20、趁你還年輕，做你想做的，十一月再見，十二月你好！加油。

21、沒(méi)有目標(biāo)的人，永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人去努力。十二月你好！

22、十一月再見！十二月你好！十二月你的對(duì)我好點(diǎn)看到這條的人這學(xué)期考試倍棒，學(xué)習(xí)倍好，工作倍順利。

23、十一月再見，拼搏的汗水放射著事業(yè)的光芒，奮斗的年華里洋溢著人生的歡樂(lè)。親愛的十二月你好！

24、如果你想有所成就，就得加倍努力了。十一月再見，十二月你好！

25、十一月再見，十二月你好，好好工作，美味開啟，享受每一天的生活。

26、酸甜苦辣都是營(yíng)養(yǎng)，成功失敗都是經(jīng)驗(yàn)。十一月再見，十二月你好！

27、十一月再見，十二月你好！愿所有的幸運(yùn)都不期而遇！

28、十一月再見，愿你帶走，所有的疲憊和焦慮；十二月你好。

29、好的壞的我們都收下吧，然后一聲不響，繼續(xù)生活。再見十一月，十二月你好！

30、嘗盡人間百味，還是清淡最美；看過(guò)人生繁華，還是平淡最真。十一月再見，十二月你好。

31、壓力是不可避免的，失眠是無(wú)可奈何的，所以不要著急，不要煩躁，心平氣和地接受。親愛的十二月你好！

32、擇其所愛，愛其所擇，前四個(gè)字是前半生，后四個(gè)字，便是余下的歲月了。十一月再見，十二月你好。

33、做個(gè)內(nèi)心向陽(yáng)的人。不憂傷，不心急。堅(jiān)強(qiáng)、向上，心向陽(yáng)光。十二月你好！

34、生命中最值得欣慰的，莫過(guò)于一覺(jué)醒來(lái)，你發(fā)現(xiàn)太陽(yáng)還在，你還活著，周圍的一切依舊美好。十一月再見，十二月你好！

35、有時(shí)候不逼自己一下，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道你到底有多大潛力。除了堅(jiān)持，就是堅(jiān)強(qiáng)！愿十二月遇見更好的自己！早安！

36、十一月再見，十二月你好。漫漫人生路，如果遇到風(fēng)和雨，記得：微笑著，為自己撐一把傘！一切都會(huì)越來(lái)越美好。

37、好好加油，讓你生活的每一天都變得更加充實(shí)精彩吧。

38、你年紀(jì)輕輕，心地善良，怕什么沒(méi)人愛。別擔(dān)心，你終會(huì)遇見這樣的一個(gè)人，好的總是壓箱底，所有的不期而遇，只為遇見你。十二月，你好！

39、命運(yùn)不會(huì)偏袒你，也不會(huì)忽略你。十二月，要好好加油呀！

40、十一月再見，十二月你好，小伙子加油，相互促進(jìn)，共同勉勵(lì)，全力以赴，心中的夢(mèng)，相信愛笑的男孩兒運(yùn)氣不會(huì)太差。

41、只要你勇敢地說(shuō)出再見，生活一定會(huì)賜予你一個(gè)新的開始。十二月你好，十一月再見。要過(guò)一點(diǎn)屬于自己的生活。為自己改變一次。

42、希望我給別人帶來(lái)的好運(yùn)，也能降落到自己身上。十二月你好！

43、十一月再見，十二月你好。在祖國(guó)的生日中開啟新的學(xué)習(xí)旅程。

44、太陽(yáng)每天都是新的，別辜負(fù)了清晨時(shí)光，生活是條難走的路，高低不平，坎坎坷坷，有喜悅也有憂傷，交替著向前演釋。新的一月開始了，早安。

45、這個(gè)十二月，無(wú)論生活給我們?cè)鯓拥陌才牛覀兌家Φ亟邮?，時(shí)刻保持清醒，不卑不亢，就這樣悄悄地努力變好，然后驚艷所有人。十二月，加油！

46、人真的要自己爭(zhēng)氣，一做出成績(jī)來(lái)，全世界都會(huì)和顏悅色。十一月再見，十二月你好！

47、孜孜不倦能成事，艱苦攀登出結(jié)果。十一月再見，十二月你好！

48、不論今天多么的困難，都要堅(jiān)信：只有回不去的過(guò)往，沒(méi)有到不了的明天。早安，十二月！

49、漫漫歲月，誰(shuí)也不知道下一秒會(huì)發(fā)生什么。但在善變的人間我想陪你走一走，看一看。然后把愛釀成酒，醞釀成白首！十二月你好。

50、大風(fēng)可以吹起一張白紙，卻無(wú)法吹走一只蝴蝶，因?yàn)樯牧α吭谟诓豁槒?。十一月再見，十二月你好?/p>

51、往事別回頭，未來(lái)別將就。再一次踏上荊棘的征程，需要你放下心中的過(guò)往，褪去一身負(fù)擔(dān)，輕裝上陣活力滿滿。十一月，再見，十二月，你好！

52、以前總以為，人生最美好的是相遇。后來(lái)才明白，其實(shí)難得的是重逢。如果說(shuō)相遇是久別重逢，希望我們別來(lái)無(wú)恙。十二月你好。

53、我結(jié)婚時(shí)，朋友給我封了個(gè)大紅包，結(jié)果打開一看里面什么都沒(méi)有。十二月你好。

54、所有幸運(yùn)和巧合的事，要么是上天注定，要么是一個(gè)人偷偷的在努力。十二月你好！

55、向日葵永遠(yuǎn)會(huì)向著陽(yáng)光笑，因?yàn)樗驯瘋[藏在背影里。十一月再見，十二月你好！

56、十一月糟心事件太多，愿這些都能埋進(jìn)厚厚雪堆里，再也看不到，聽不到。十二月，愿你善待光陰，善待自己！

57、走下去，直到心中之花開到癡迷！十一月再見，十二月你好！

58、熱愛工作，投身事業(yè)，在這一過(guò)程中，抑制私心，陶冶人格，同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)，提高能力。這樣，才能獲得周圍人們的信任和尊敬。親愛的十二月你好！

59、放得下就不孤獨(dú)，站得遠(yuǎn)些就清楚，不幻想就沒(méi)感觸，不期待也就不會(huì)有在乎。世上無(wú)難事，庸人自擾之！你好，十二月。

60、你好，十二月。浮光掠影，斑駁陸離再回不去。新的一月，新的開始！

61、假如你真的踏實(shí)努力過(guò)，那么你人生最壞的結(jié)果，只不過(guò)是大器晚成而已。十一月再見，十二月你好！

62、你要努力，你想要的，要你自己給自己。十一月再見，十二月你好。

63、最好的生活狀態(tài)，該努力時(shí)努力，該玩時(shí)盡情玩，看見優(yōu)秀的人欣賞學(xué)習(xí)，不求改變世界，但求努力活出自己。新的十二月，新的開始，早安。

64、只想隨波逐流，難有理想彼岸。十一月再見，十二月你好！

65、十一月再見，十二月你好！也許在某一天，我們會(huì)遇見更好的自己?；蛟S有一天起，我們之間的那些感情就會(huì)成為最美好的情緒。

66、人心本無(wú)染，心靜自然清。生活不簡(jiǎn)單，盡量簡(jiǎn)單過(guò)。幸福不是房子有多大，而是房里的笑聲有多甜。與其多心、不如少根筋。十二月你好！

67、十一月再見，活著不是靠淚水搏取同情，而是靠汗水獲得掌聲。十二月你好，加油。

68、早上開手機(jī)，串串鈴聲連連響起！旭日伴隨我的信息，給你快樂(lè)的開始；白天隨時(shí)隨地，祝福短信發(fā)給你，開心無(wú)比。早安，朋友！

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短八

1、今天是十一月的最后一天，祝愿自己下個(gè)月能順順利利，即使不會(huì)實(shí)現(xiàn)但祝福也好。十一月再見，十二月你好！

2、愿十二月的你：保持對(duì)生活的愛和熱忱，把每一天活得熱氣騰騰。早上好，各位。

3、我的心意，和清晨的陽(yáng)光一起，把快樂(lè)帶到你的心底，讓你和我一起，伴隨清風(fēng)吹起，把一天的快樂(lè)舉起，十一月再見，十二月你好！

4、十二月，該努力請(qǐng)繼續(xù)風(fēng)雨兼程，該放下的變一笑而過(guò)，優(yōu)雅的面對(duì)生活的苦澀與甜蜜。再見，十一月，你好，十二月！早安！

5、我一直在努力的適應(yīng)這個(gè)世界，無(wú)論是溫度還是人心。再見十一月，你好十二月！

6、再美好的時(shí)光，都會(huì)濃縮為歷史，再遙遠(yuǎn)的等待，只要堅(jiān)持總會(huì)到來(lái)！十二月你好，加油！

7、命運(yùn)如同手中的掌紋，無(wú)論多曲折，終掌握在自我手中。十一月再見，十二月你好！

8、逆境總是有的，人生總要進(jìn)擊。愿你不要屈從于命運(yùn)的安排，堅(jiān)韌不拔，鍥而不舍！做永遠(yuǎn)的生活強(qiáng)者！十一月再見，十二月你好！

9、人生是場(chǎng)荒蕪的旅行，冷暖自知，苦樂(lè)在心。再見十一月，你好十二月！

10、十一月再見，愿我們不因虛度年華而悔恨，不因碌碌無(wú)為而羞恥，只愿我們好好把握十二月。

11、已經(jīng)天時(shí)地利了，就是不知道今天下午會(huì)不會(huì)出洋相，祝自己好運(yùn)，放松。十二月你好！

12、十一月再見，十二月你好！時(shí)間如流水，不怠慢，不蹉跎，不虛度，一路向前！

13、即使沒(méi)有風(fēng)，我也可以飛舞；即使逆著別人的方向，我也可以前進(jìn)。十一月再見，十二月你好！

14、十二月你好，要對(duì)我的寶貝好點(diǎn)，對(duì)我愛的人好點(diǎn)。

15、希望趕快結(jié)束這一切，十一月過(guò)半，期待十二月，未來(lái)你好。

16、十二月，愿所有人都被孤獨(dú)拋棄，被幸福拾起。風(fēng)雨的路上不再只有一個(gè)你。

17、十二月快樂(lè)，今年最后一個(gè)月，希望你愛的到想愛的人，賺的到想賺的錢，腳踏實(shí)地的`去努力完成目標(biāo)。即使很累也不輕易放棄，一直相信自己可以。

18、在最深的絕望里，遇見最美麗的風(fēng)景。十二月你好！

19、人看得見，心卻難看穿；心看穿了，人就該散了；別去猜心，猜中了難過(guò)；別去試探，試過(guò)了心寒。十二月你好！

20、對(duì)努力的自己說(shuō)聲加油，提醒虛度的自己再不能荒廢。有種人生的落差是：你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。十二月，你好。

21、十二月！未來(lái)的日子愿你三冬暖，春不寒；愿你天黑有燈，下雨有傘；愿你一路上，有良人相伴；愿你平安喜樂(lè)，事事順?biāo)?；愿你想要的都擁有，得不到的都釋懷?/p>

22、十二月你好！我對(duì)你的愛，沒(méi)盡頭，也沒(méi)堤口。不比月亮薄，風(fēng)也吹不走。

23、磨練，使人難以忍受，使人步履維艱，但它能使強(qiáng)者站得更挺，走得更穩(wěn)，產(chǎn)生更強(qiáng)的斗志。再見十一月，你好十二月。

24、送你一杯早茶：以芬芳的祝福為葉，以溫柔的叮嚀做花，再以沸騰的熱情為水，寬厚的包容當(dāng)杯。愿你喝出你一天的好心情和一季的好運(yùn)，十二月，早安！

25、十二月，請(qǐng)對(duì)我好一些，希望這個(gè)月歡樂(lè)多一些，無(wú)論酸甜苦辣，不好的都會(huì)過(guò)去，好的都留在我身邊。

26、有時(shí)候你等的不是事情，機(jī)會(huì)，或是誰(shuí)，你等的是時(shí)間。等時(shí)間，讓自己改變。如果笑容有思想，那么它消失的時(shí)候會(huì)哭泣。十二月你好！

27、早安！12月你好！時(shí)光飛逝，歲月如梭，愿我們所有接下來(lái)的日子都能溫柔以待！

28、每一個(gè)平淡的日子都值得尊重，每一個(gè)還在身邊的人都需要珍惜，認(rèn)真告別，用力重逢！十一月，再見。十二月，你好。

29、倒霉十一月再見！經(jīng)歷過(guò)痛苦與掙扎的洗禮，就能自由展翅翱翔。十二月，奮斗你好！

30、十一月再見！十二月你好，十二月，請(qǐng)對(duì)我們好一點(diǎn)，十二月，請(qǐng)給我們多一點(diǎn)幸運(yùn)吧！

31、今日一點(diǎn)一滴的進(jìn)步，終會(huì)塑造一個(gè)與眾不同的你。新的一月，早安！

32、十二月你好！總想把世界上最好的都給你，卻發(fā)現(xiàn)世界最好的就是你。

33、世界不會(huì)在意你的自尊，人們看的只是你的成就。在你沒(méi)有成就以前，切勿過(guò)分強(qiáng)調(diào)自尊。早安！

34、十二月，你好！不抱怨，不糾結(jié)，不困惑，享受美好的生活。愿你所到之處，遍地陽(yáng)光！愿你夢(mèng)之所及，灑滿歡笑！

35、是誰(shuí)的心啊，孤單的留下，十二月你好，要知道所有的苦都會(huì)變甜。

36、再見，我的忙碌的11月；你好，我即將更忙的12月。愿一切順利。

37、時(shí)間像是跳躍式前進(jìn)，沒(méi)說(shuō)出口的再見，在今天別離。再見，十一月。

38、想要聞得花香，要先學(xué)會(huì)灌溉。記住，并不是只有白天鵝才能沖上云霄！十二月你好，早安！

39、十二月，你終于還是來(lái)了，凝結(jié)的霜開始露出笑臉，那么認(rèn)真地聆聽著你的步伐，像一個(gè)等待了很久的。

40、十二月到了，無(wú)論昨天發(fā)生了什么，都已成為過(guò)去，無(wú)法改變。不要讓昨天的煩惱影響到今天的心情。生命太短，沒(méi)時(shí)間留給我們帶著遺憾面對(duì)新的一天，每天醒來(lái)，面朝陽(yáng)光，努力向上，相信日子會(huì)變得單純而美好。各位，早上好。

主題十二經(jīng)脈交接規(guī)律心得體會(huì)簡(jiǎn)短九

北風(fēng)凜冽，銀灰色的云塊在天空中奔騰馳騁，寒流滾滾，然而大家的工作熱情絲毫沒(méi)有降低，招新活動(dòng)的完美落幕，協(xié)會(huì)又將迎來(lái)新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)對(duì)十二月的活動(dòng)和工作做以下總結(jié)：

第x屆“就業(yè)、創(chuàng)業(yè)之星”綜合素質(zhì)大賽在十一月做好了宣傳的工作后，初賽于x號(hào)中午分別在xx、xx課室以演講的形式舉行。初賽期間，xx干事積極配合，賽場(chǎng)紀(jì)律良好。

在初賽圓滿成功后，xx支優(yōu)秀參賽成功入圍。在xx號(hào)與xx號(hào)中午分兩天在xx以小品的形式進(jìn)行復(fù)賽。復(fù)賽期間，xx干事工作熱情，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的大小事件處理的游刃有余。參賽人員表演精彩搞笑，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。

經(jīng)過(guò)層層選拔，三支優(yōu)秀的隊(duì)伍脫穎而出。在x號(hào)晚x時(shí)，儒學(xué)堂準(zhǔn)時(shí)舉行。

決賽第一環(huán)節(jié)：街舞開場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍。

決賽第二環(huán)節(jié)：各隊(duì)參賽人員進(jìn)行了自我介紹、ppt演示以及對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)述書的詳細(xì)介紹。內(nèi)容詳細(xì)而精彩。

決賽第三環(huán)節(jié)：魔術(shù)表演?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛到達(dá)高潮。

決賽第四環(huán)節(jié):知識(shí)競(jìng)賽。必答題環(huán)節(jié)，各隊(duì)參賽隊(duì)伍展現(xiàn)了各自的風(fēng)采和長(zhǎng)處。風(fēng)險(xiǎn)題環(huán)節(jié)，驚險(xiǎn)萬(wàn)分，觸動(dòng)每一位觀眾以及嘉賓的心靈，隨著參賽隊(duì)伍的表現(xiàn)，心情高低起伏?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到第二個(gè)高潮。

決賽第五環(huán)節(jié)：歌唱表演。緩解每個(gè)人緊張的心情。

決賽第六環(huán)節(jié)：頒獎(jiǎng)。

決賽期間各部長(zhǎng)，副部長(zhǎng)以及xx干事積極配合，工作努力，xx干事工作成績(jī)優(yōu)異。

協(xié)會(huì)干事在十二月的活動(dòng)中學(xué)到了很多，盡心盡力的投入到每一份工作中，也成長(zhǎng)了很多，掌握了很多學(xué)習(xí)專業(yè)上所不能得到的知識(shí)，豐富了大學(xué)的生活。