談判的技巧與策略心得體會(huì)實(shí)用 談判策略和談判技巧的實(shí)際運(yùn)用(二篇)

當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí)，就很有必要寫一篇心得體會(huì)，通過寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)范文，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

關(guān)于談判的技巧與策略心得體會(huì)實(shí)用一

記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時(shí)，我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(signal hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個(gè)單元。這塊地皮的所有者是一群不動(dòng)產(chǎn)投資商，他們的報(bào)價(jià)是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價(jià)格壓到一個(gè)遠(yuǎn)低于180萬美元的水平。這時(shí)一家不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報(bào)價(jià)，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無法和那些不動(dòng)產(chǎn)投資商達(dá)成共識(shí)，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬美元的報(bào)價(jià)確實(shí)太低了，比投資商們的報(bào)價(jià)整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時(shí)他犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來見他，因?yàn)楫?dāng)你在自己的勢力范圍內(nèi)進(jìn)行談判時(shí)，你會(huì)感覺有更多的控制權(quán)。

幾個(gè)小時(shí)后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了，我問他：“情況怎么樣?”

“可怕，簡直太可怕了?！彼嬖V我，“我去了一間大會(huì)議室，所有的投資商都來審讀我的報(bào)價(jià)單。他們還帶來了律師、會(huì)計(jì)師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見?？梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報(bào)價(jià)，他們馬上說，‘等等。你出的價(jià)比我們的報(bào)價(jià)低60萬美元?這簡直是對(duì)我們的侮辱?！缓笏麄兙驼酒鹕韥?，咆哮著沖出了會(huì)議室?！?/p>

我問他：“還發(fā)生了其他事情嗎?’’

他說：“嗯，有幾個(gè)人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了?！喼碧膳铝?。千萬不要再讓我提出那么低的報(bào)價(jià)了?！?/p>

我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時(shí)間里，你就已經(jīng)成功地把價(jià)格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?”

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國際談判專家，會(huì)因?yàn)閷?duì)方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

你能想象這樣一幕場景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統(tǒng)劈頭就問：“你在這里干什么?我覺得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判?！?/p>

“嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實(shí)去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會(huì)信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判?！眱?yōu)勢談判高手永遠(yuǎn)不會(huì)作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對(duì)方的人格。他們總是在想：“和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?”

美國國務(wù)卿沃倫·克里斯托弗(warren christopher)曾經(jīng)說過：“談判時(shí)難免會(huì)大動(dòng)肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會(huì)控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)?！?/p>

可許多推銷員經(jīng)常會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會(huì)跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費(fèi)時(shí)間試圖補(bǔ)救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機(jī)會(huì)，我都不會(huì)丟了這份訂單?！?/p>

于是他們的上司就會(huì)說：“好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個(gè)電話問候一下吧?！边@時(shí)我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜，并不是因?yàn)樗麄儽韧其N員更聰明，而是因?yàn)樗麄儾]有親臨談判現(xiàn)場，所以不會(huì)像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問題上。

關(guān)于談判的技巧與策略心得體會(huì)實(shí)用二

題號(hào):1 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

團(tuán)隊(duì)精神是哪個(gè)國家商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)：

選項(xiàng):

a、日本商人

b、華商

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號(hào):2 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項(xiàng):

a、日本商人

b、美國商人

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號(hào):3 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步，進(jìn)行有選擇性的比較的策略是：

選項(xiàng):

a、聲東擊西策略

b、擋箭牌策略

c、最后通牒策略

d、貨比三家策略

題號(hào):4 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，超過這個(gè)期限，談判就自動(dòng)終止的策略是：

選項(xiàng):

a、空城計(jì)策略

b、聲東擊西策略

c、擋箭牌策略

d、最后通牒策略

題號(hào):5 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

采取大幅度地減讓步方式，賣方會(huì)冒一定風(fēng)險(xiǎn)，即買方對(duì)價(jià)格的預(yù)期值有可能較高，賣方會(huì)損失利潤。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):6 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長久用心積累的過程。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):7 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

德國人實(shí)行談判的集體負(fù)責(zé)制，每一個(gè)人都對(duì)整個(gè)談判有著強(qiáng)烈的責(zé)任感。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):8 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

日商在整理談判文件時(shí)，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時(shí)沒有留心，就可能造成利益損失。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):9 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在報(bào)價(jià)后，應(yīng)立即給別人作價(jià)格解釋。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):10 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

所謂的一攬子交易，就是指在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談?wù)撈渖a(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、工程、生產(chǎn)、銷售到價(jià)格一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):11 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):12 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在中國，從談判地點(diǎn)來推測談

判雙方的需求強(qiáng)度差異不太具有實(shí)用意義。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):13 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):14 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說話時(shí)的面部表情和手勢等方面。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):15 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

在實(shí)際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):16 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對(duì)方提供整個(gè)報(bào)價(jià)，價(jià)格構(gòu)成，為什么這么報(bào)，以及要求對(duì)方提供他報(bào)價(jià)的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對(duì)方提供計(jì)算價(jià)格，數(shù)字基礎(chǔ)。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):17 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):18 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強(qiáng)的行商性。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):19 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對(duì)于一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):20 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對(duì)方較大讓步，同時(shí)讓對(duì)方有滿足感。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):21 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

商務(wù)談判在收場時(shí)，往往會(huì)形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):22 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，目標(biāo)是溝通。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):23 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

對(duì)談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):24 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

抹潤滑油策略實(shí)際上是一種行賄受賄，是一種負(fù)面的策略。

選項(xiàng):

1、 錯(cuò)

2、 對(duì)

題號(hào):25 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

內(nèi)容:

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化的策略

是：

選項(xiàng):

a、開小會(huì)

b、寵將法

c、惻隱術(shù)

d、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)