談判官的性格色彩心得體會(huì) 談判官的性格色彩心得體會(huì)分析(9篇)

在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法，往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想。那么心得體會(huì)該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧。下面小編給大家?guī)?lái)關(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)一

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

(二)談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益

2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對(duì)方利益：

1、買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)

(四)、fabe模式的分析

fabe模式

分析情況

f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

a：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。

b：大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

e：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

3維護(hù)長(zhǎng)期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開(kāi)局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2、在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

⑵、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3)、 達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

(四)磋商階段

投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

1. 不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足

3. 在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)二

談判背景：我方即kll工廠(chǎng)和對(duì)方flp工廠(chǎng)是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠(chǎng)是flp工廠(chǎng)的模具供應(yīng)廠(chǎng)商，flp工廠(chǎng)使用的80%的模具都是我方即kll工廠(chǎng)供應(yīng)的，flp工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠(chǎng)說(shuō)我們kll工廠(chǎng)生產(chǎn)的模具不合格給他們廠(chǎng)造成了巨大的損失，所以要我們kll工廠(chǎng)作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠(chǎng)對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不一樣的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，所以，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

1談判主題

以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠(chǎng)的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以到達(dá)合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。

2談判目標(biāo)

2、1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望到達(dá)的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠(chǎng)帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)堅(jiān)持和flp工廠(chǎng)的友好合作，使我們kll工廠(chǎng)繼續(xù)為flp工廠(chǎng)供給他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠(chǎng)80%的模具都由我們kll工廠(chǎng)供給。

2、2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠(chǎng)作出一些讓步，對(duì)于flp工廠(chǎng)的損失表示同情，所以對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠(chǎng)的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠(chǎng)沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠給予必須的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠(chǎng)對(duì)flp工廠(chǎng)的一些幫忙，是期望能夠繼續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠(chǎng)合作，我們kll工廠(chǎng)依舊是他們工廠(chǎng)使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2、3可理解目標(biāo)

我們kll工廠(chǎng)對(duì)他們flp工廠(chǎng)的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠(chǎng)的合作要繼續(xù)堅(jiān)持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠(chǎng)生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

2、4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠(chǎng)的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)堅(jiān)持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠(chǎng)的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售模具的十分有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)當(dāng)派出kll工廠(chǎng)的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)十分具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自我的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以，選他當(dāng)主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)資料，所以，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方供給相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠(chǎng)的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責(zé)，哪些不是我們的職責(zé)。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)十分熟悉的技術(shù)人員，所以我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠(chǎng)對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠(chǎng)和flp工廠(chǎng)有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠(chǎng)有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠(chǎng)情景的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是研究到他個(gè)人有那種本事。所以我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

4、1我方利益

對(duì)方工廠(chǎng)的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，所以職責(zé)不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠(chǎng)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4、2對(duì)方利益

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠(chǎng)的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠(chǎng)的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠(chǎng)也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠(chǎng)減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4、3我方優(yōu)勢(shì)

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對(duì)方工廠(chǎng)的各種不一樣需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠(chǎng)和對(duì)方工廠(chǎng)有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已構(gòu)成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠(chǎng)有80%的模具都是由我方kll工廠(chǎng)供給，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠(chǎng)的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠(chǎng)能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠(chǎng)對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)研究，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方供給的模具合格率的確是到達(dá)了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自我沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠(chǎng)的巨大損失。

4、4我方劣勢(shì)

因?yàn)閷?duì)方工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S(chǎng)創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不期望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4、5對(duì)方優(yōu)勢(shì)

對(duì)方工廠(chǎng)可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方供給的模具合格率到達(dá)95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不一樣的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方能夠利用flp工廠(chǎng)是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

4、6對(duì)方劣勢(shì)

他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，所以，他們也期望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也能夠?qū)⒑贤械囊?guī)定：我方為他們供給的模具合格率到達(dá)95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，所以他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有必須的壓力。

5談判程序

5、1開(kāi)局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是期望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行?？墒牵绻麑?duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠(chǎng)供給模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方能夠給對(duì)方提出這樣的提議：以后再受到我方為對(duì)方所供給的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，能夠退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的理解他們退給我們的不合格模具。

5、2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自我擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要研究到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方能夠適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，所以得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，能夠適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

5、3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。

5、4最終談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀(guān)點(diǎn)，即對(duì)方損失的職責(zé)不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀(guān)點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方能夠作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不理解，我方能夠繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要堅(jiān)持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種簡(jiǎn)便的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8、1買(mǎi)賣(mài)合同法

第一百五十七條買(mǎi)受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。

當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買(mǎi)受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的合理期間內(nèi)通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣(mài)人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣(mài)人明白或者應(yīng)當(dāng)明白供給的標(biāo)的物不貼合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制

8、2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

8、3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具到達(dá)95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀(guān)點(diǎn)。

9緊急情景及對(duì)策

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)堅(jiān)持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的.規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀(guān)其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣貌，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不一樣意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而到達(dá)談判目的。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)三

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。

談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65o萬(wàn)元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。

問(wèn)題：

1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿(mǎn)意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)四

20xx年，中海油以185億美元的價(jià)格大手筆展開(kāi)收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司，在與雪鐵龍公司拉鋸戰(zhàn)、美國(guó)政府干預(yù)等情況下，最后撤回收購(gòu)。

20xx年，華為和美國(guó)貝恩資本試圖以22億美元聯(lián)手收購(gòu)3com公司，但因美方擔(dān)憂(yōu)國(guó)家安全而流產(chǎn)。

20xx年，中鋁與澳大利亞力拓的195億美元“世紀(jì)大交易”失敗。

20xx年，騰訊競(jìng)購(gòu)全球即時(shí)通訊工具鼻祖icq失敗。

20xx年，中海油聯(lián)合加納國(guó)家石油公司出價(jià)50億美元，競(jìng)購(gòu)加納jubilee油田23.5%股權(quán)交易失敗。

20xx年，中化集團(tuán)與新加坡淡馬錫聯(lián)手用約500億美元收購(gòu)加拿大鉀肥的計(jì)劃失敗。

20xx年，華為競(jìng)購(gòu)摩托羅拉業(yè)務(wù)失敗，被諾基亞西門(mén)子公司以低于華為報(bào)價(jià)的12億美元收購(gòu)成功。

20xx年2月25日，通用汽車(chē)在底特律總部宣布四川騰中重工未能按期完成對(duì)悍馬的收購(gòu)，此項(xiàng)收購(gòu)交易失敗，通用汽車(chē)將逐步關(guān)閉對(duì)悍馬的運(yùn)營(yíng)。通用汽車(chē)表示，因?yàn)樗拇v中無(wú)法在擬議的交易時(shí)間里，獲得中國(guó)監(jiān)管部門(mén)許可，因此這項(xiàng)交易無(wú)法完成。

20xx年1月，光明食品集團(tuán)退出了收購(gòu)美國(guó)維生素零售連鎖店健安喜(“gnc”)的談判。光明食品與gnc的交易破裂，是因?yàn)殡p方未能就價(jià)格和其他條款達(dá)成一致。

20xx年3月21日，光明食品證實(shí)，全球第二大酸奶制造商法國(guó)優(yōu)諾公司已與通用磨坊公司簽訂了排他協(xié)議，其競(jìng)購(gòu)優(yōu)諾公司的項(xiàng)目以失敗告終。

20xx年2月11日，華為美國(guó)并購(gòu)受阻，美國(guó)國(guó)會(huì)小組以安全考慮為由，要求中國(guó)的華為技術(shù)公司剝離已收購(gòu)美國(guó)服務(wù)器技術(shù)公司3leafsystems所獲得的科技資產(chǎn)。華為公司曾一度拒絕此項(xiàng)提議，表示退出該交易將會(huì)對(duì)其品牌和聲譽(yù)造成“嚴(yán)重?fù)p害”，并等待美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬作出最終決定。不過(guò)隨后，華為公司宣布接受美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)的建議，撤銷(xiāo)對(duì)美國(guó)三葉公司技術(shù)資產(chǎn)的收購(gòu)，這意味著華為第二次進(jìn)軍北美市場(chǎng)的嘗試再次以失敗告終。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)五

在這學(xué)期的第九周我們迎來(lái)了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問(wèn)題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開(kāi)了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過(guò)程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來(lái)。

1、 從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬我們都

有很好的分工，在收集資料的過(guò)程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂(lè)呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車(chē)，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、 要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開(kāi)始，以為自己看了些案例分析

看了些市場(chǎng)策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫(xiě)

出一份很精彩的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)出來(lái)，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺(jué)遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫(xiě)精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來(lái)但卻總感覺(jué)不順手，怎么寫(xiě)都內(nèi)容不豐富，語(yǔ)言不精練而準(zhǔn)確。

3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過(guò)時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)

快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準(zhǔn)確，最新資料不知道怎么查，權(quán)威資料也不知道怎么查。 4、

1. 2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)。

4.談判后，要注意總結(jié)。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)六

一、 談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買(mǎi)方： 乙方或賣(mài)方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析

問(wèn)題2.

分析

依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開(kāi)局

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析

開(kāi)局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)七

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;(2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。(4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)八

關(guān)于a父母和b及其父母的談判方案

一、談判主題

關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。

對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;

2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務(wù)的履行無(wú)法期待;

3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更

好的成長(zhǎng)。

我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待

可能性。

三、談判目標(biāo)

我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得a兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)閍是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且b準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，

把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人

已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，

進(jìn)行攻擊、突破。

2、中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉

輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話(huà)題從a子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到b即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先

易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退

一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把

握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。

6)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

1)把握底線(xiàn)，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2)達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》

七、制定應(yīng)急預(yù)案

此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。

談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀(guān)點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀(guān)點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2.對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

推薦談判官的性格色彩心得體會(huì)九

1)您的價(jià)格太高

在正常情況下，沒(méi)有一個(gè)采購(gòu)員會(huì)說(shuō)您的價(jià)格比較合適或者很便宜，不管您報(bào)的價(jià)格多低，他都會(huì)告訴您價(jià)格太高了，甚至舉例某某公司的價(jià)格要比您低多少。這一招對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的營(yíng)銷(xiāo)

員往往是一個(gè)很大的考驗(yàn)，很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)員一聽(tīng)到這話(huà)就慌了，馬上自行降價(jià)或者請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，生怕這個(gè)單跑了。但是實(shí)際情況卻未必是如此，壓價(jià)只是采購(gòu)員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時(shí)候您的

價(jià)格確實(shí)比較高，那么要經(jīng)過(guò)艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此，在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。

2)您需要做的更好

當(dāng)價(jià)格沒(méi)有太大文章可以做的時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。

3)等一等

當(dāng)一切都談妥了之后，一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員不會(huì)馬上跟您簽訂合同，他通常會(huì)讓您等一等，即使他的需求非常急迫也不會(huì)馬上跟您簽合同。這樣做有很多好處：首先，有時(shí)間重新審查自己的談判內(nèi)容

，看看有沒(méi)有被營(yíng)銷(xiāo)員的花言巧語(yǔ)所蒙蔽;其次，可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住氣，做出更大的讓步。

采購(gòu)員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局，營(yíng)銷(xiāo)員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：

1)正視問(wèn)題

既然對(duì)方已經(jīng)提出問(wèn)題了，我們就要正視問(wèn)題，對(duì)于對(duì)方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否確實(shí)存在不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比我們做的更好，只有正視問(wèn)題，才能認(rèn)識(shí)問(wèn)題的真實(shí)面

目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶(hù)的談判技巧。

2)把人和事分開(kāi)

即使對(duì)方再刁難、再無(wú)理取鬧，這都是正常工作，絕對(duì)不是客戶(hù)人有問(wèn)題，我們可以反對(duì)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，但是絕對(duì)不能反感客戶(hù)這個(gè)人。

3)重視利益而不是立場(chǎng)

我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責(zé)，在存在分歧的情況下，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)并不能讓您獲得利益，反而可能會(huì)使您失去這個(gè)訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在

共同的利益，強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。

4)換位思考

當(dāng)談判遇到僵局時(shí)，我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想，以此來(lái)判斷對(duì)方的要求是否合理，同樣，我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見(jiàn)，這樣有助于縮短雙方的距離。

5)避實(shí)就虛

當(dāng)在某一個(gè)問(wèn)題上陷入僵局時(shí)，與其在這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清，不如建議雙方暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題放一放，先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識(shí)，然后再回過(guò)頭來(lái)解決這個(gè)僵持的問(wèn)題。事實(shí)上我們每一個(gè)

人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會(huì)為了一個(gè)問(wèn)題而否定我們所做的工作，在最初看來(lái)很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。

6)引進(jìn)第三者

當(dāng)我們陷入僵局的時(shí)候，我們可以讓第三者來(lái)幫助我們打破這個(gè)僵局，這個(gè)第三者可以是您的同事、對(duì)方的同事、行業(yè)的權(quán)威等等，總之這個(gè)第三者應(yīng)該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時(shí)候

，請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

7)以退為進(jìn)

在實(shí)在沒(méi)有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個(gè)好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上，當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。