青島啤酒春耕戰(zhàn)役心得體會及感悟 青島啤酒廠參觀心得體會(二篇)

我們在一些事情上受到啟發(fā)后，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，它可以幫助我們了解自己的這段時間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。那么心得體會怎么寫才恰當(dāng)呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

有關(guān)青島啤酒春耕戰(zhàn)役心得體會及感悟一

大家好!我們今天游覽的第一站是棧橋。棧橋是青島的象征，是青島人的自豪。它位于青島灣，目前全長440米，寬8米， 與市區(qū)繁華的中山路成一條直線，由海岸前伸入海。遠(yuǎn)處看，它像一條彩虹橫臥在大海之上，止境的"回瀾閣"如同飄浮在大海之顛，因此有"長虹遠(yuǎn)引"、"飛閣回瀾"之美稱。

30年代棧橋曾被譽為青島十景之首、青島市鄉(xiāng)二十四景之一，不少文人墨客為之留下詩賦和贊美，海內(nèi)外的主要賓客、要員、著名人士在青島觀光時，都要登臨棧橋，觀賞海濱景色。馳譽中外的青島啤酒商標(biāo)便是以棧橋為圖案設(shè)計而成的。

20xx年包含棧橋在內(nèi)的海濱風(fēng)景區(qū)，被國度旅游局評為首批aaaa級景致區(qū)。

為什么叫棧橋?對于棧橋的定義，漢語字典中的說明是："但凡伸到海里的簡易碼頭都稱為棧橋。"那它為什么又會成為青島的標(biāo)記呢?本來青島在100多年前是一個小漁村，1891年清政府下圣旨在青島建置。1892年清政府派登州總兵章高元帶四營官兵駐扎青島，為便于軍需物質(zhì)的運輸， 建了兩座碼頭，一座就是現(xiàn)今的棧橋。該碼頭原稱呼良多，有海軍棧橋、前海棧橋、 南海棧橋、李鴻章棧橋、大碼頭等，長200米，寬10米。另一座位于總兵衙門前方的"衙門橋"長100米，寬6米，亦稱"蝸牛橋"。這兩座碼頭都是中國工程師本人設(shè)計的， 也是青島港最早的碼頭建設(shè)。1897年，德軍以演習(xí)為名，從青島灣登陸，武力占據(jù)青島，棧橋成為德軍侵占青島的見證。德帝國主義侵犯青島后，

將原橋北端改為石基，水泥鋪面，南端下破，鋼制橋架上面鋪有木板，并設(shè)輕巧鐵軌，南端還是鐵木橋，橋身延伸到350米，仍為軍用碼頭。 1920xx年大港第一碼頭建成后，棧橋逐步失去它作為碼頭的歷史使命，開端向游人開放。1920xx年青島被中國收回，1931年公民政府出巨資由德國信利洋行承包重建，橋身加長到440米，橋南端增建了半圓型的防浪堤， 并在防浪堤上建筑了存在民族情勢的二層八角涼亭，亭子由彩色琉璃瓦籠罩，24根紅漆柱子支持，取名"回瀾閣"。閣心有螺旋形樓梯，樓上一周為玻璃窗，有"一窗一景，一景一畫"之說。整個工程至1933年4月竣工。 棧橋從此成為青島第一景。建國后，國民政府屢次撥款對棧橋進(jìn)行維修， 1985年輕島市又對棧橋進(jìn)行了大規(guī)模的全面整修，兩側(cè)圍以鐵索護(hù)欄，12對歐式橋燈相峙而立，外鋪砌花崗巖石臺階。1998年底至1999年6月市政府再次撥款對棧橋進(jìn)行了大范圍整修，此次維修既到達(dá)防風(fēng)浪、防腐化請求，堅持原有的風(fēng)度，又與兩側(cè)護(hù)岸設(shè)施相匹配，增添了雅觀后果，使全部橋體煥發(fā)了青春。

棧橋是青島歷史的見證，有著一百多年的歷史。她身上即刻錄了青島的辱沒歲月，也記載懂得放后青島市的建設(shè)與發(fā)展。

各位團(tuán)友，我們現(xiàn)在站在棧橋橋頭，沿著這條通往海中的路往前走，猶如置身于大海之中，能充分感觸到海的氣味，休會到海的廣闊巨大。碧波拍打著橋面，白云在頭上飄過，海鷗在天空中翱翔，游船在海中穿梭，大家在前進(jìn)中可以看到岸邊的紅瓦、綠樹猶如一幅俏麗的畫卷逐漸展示在我們眼前。我們可以充足領(lǐng)略到康有為先生所描述的："碧海藍(lán)天，紅瓦綠樹"。前面我們看到的這個沙灘是棧橋海水浴場，它是市區(qū)浴場中最小的一個，它與繁榮的中山路相鄰而且周圍環(huán)境非常精美，有許多人到此游泳。

看團(tuán)島方向的高大建筑，我們首先看到的那座玻璃幕墻樓是山東省國際商業(yè)大廈，它于1991年1月份動工，同年12月份封頂，施工進(jìn)程中應(yīng)用新技巧、新資料發(fā)明了4.5天建一層樓確當(dāng)時的全國最高紀(jì)錄，它共有39層，地下3層，地上36層，高是118.5米，是90年代齊魯?shù)谝桓邩?。接下來我們看到的那座高大建筑是青島的海關(guān)大樓，海關(guān)大樓始建于1992年10月，共26層，地上24層，地下2層，139.9米高，青島海關(guān)固然以青島命名，但卻是山東口岸進(jìn)出境監(jiān)視的總治理機關(guān)，下轄濟(jì)南、淄博、濰坊、煙臺、威海等十多個海關(guān)，是中國北方的三大海關(guān)之一，而且自1997年開始持續(xù)五年監(jiān)管的進(jìn)出口貨運量名列全國第一。

海關(guān)大樓前面那座造型獨特的修筑是海上皇宮，海上皇宮是一座集游覽、娛樂、上演、餐飲于一體的游覽場合，投資一億多人民幣，整座修建是由多少個四分之一的圓體組成的，共6層，地下一層，地上5層，整體用108根柱子支撐，建筑面積1.1萬平方米，它以一流的環(huán)境，五星級的服務(wù)，被列為青島餐飲特一級店。

各位團(tuán)友，現(xiàn)在咱們來到了回瀾閣，我們能夠在閣樓憑窗遠(yuǎn)望，全方位地看到漂亮的青島灣和四周的各個景點跟有名建造。個別景點，我們等一會還將去參觀旅行，當(dāng)初我扼要地給大家先容一下：回瀾閣對面那座小島是小青島，小青島上由于植被旺盛，郁郁蔥蔥，看上去一片蔥綠因而得名"青島"。青島建市后，便以它命名，這個島便改名"小青島"了。

在小青島南面還有一座島，那就是"薛家島"。薛家島原來是一個荒僻的小島，在明朝初年，島上漁村里有一姓薛的人家出了一員大將叫薛祿，從此逐漸發(fā)展成為規(guī)模較大的漁村，改名為薛家村，爾后小島又改名為薛家島。它的面積為27平方公里，海岸線長達(dá)38公里，并有青島最長的一個沙灘-"金沙灘"。

有關(guān)青島啤酒春耕戰(zhàn)役心得體會及感悟二

今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據(jù)一方;大型啤酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。

西安市啤酒市場的現(xiàn)狀為：消費者比較認(rèn)可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。

二、“桶裝”酒營銷策劃方案主旨

1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽度。

在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達(dá)到長期占領(lǐng)市場的目的。

2、提高市場占有率。

通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。

三、市場分析

總體來說，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質(zhì)、口感、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎(chǔ)上，享受者也日漸增多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。

1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。

2、“桶裝”啤酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間

外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)

品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體

3、競爭對手分析

“桶裝”啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

4、消費心理研究。

根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。

(1)、消費者購買動機

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

(2)、消費者性格分析

a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

(3)、消費習(xí)慣

a、生活習(xí)慣(比較固定)

b、廣告影響

c、聽說

(4)、消費者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。

消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。

5、當(dāng)前市場上主要品牌產(chǎn)品的心理定位：

雪花——新潮冰爽、夏日冬涼

燕京——千年古都厚重歷史

青島——浪漫的海濱氣息

四、銷售工作計劃

1、目標(biāo)的確定

主要目標(biāo)就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。

其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。

最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。

a：我們銷售要完成目標(biāo)

a，基礎(chǔ)目標(biāo)：10萬元(今年度銷售總額)

b，增長目標(biāo)：銷售額目標(biāo)：20萬元人民幣(明年增加10%)

b：銷售通路：

a、夜場15萬元

b、團(tuán)購(可借力超市渠道)5萬元

2：如何完成我們所設(shè)的目標(biāo)。

基本方針：負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理;

1、做好現(xiàn)有客戶的維護(hù)、進(jìn)一步搞好關(guān)系、在超市中為公司產(chǎn)品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。

2、做好負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的市場調(diào)查與督導(dǎo)工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3、上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據(jù)銷量及其效果獎勵。

4、獎金激勵對策：夜場貴族負(fù)責(zé)人每進(jìn)貨本公司商品達(dá)到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經(jīng)營風(fēng)險，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

6、改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。

負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時、安全。

7、聯(lián)絡(luò)客戶要主動，解決問題要耐心。

8、每月做好通路建設(shè)計劃、終端建設(shè)計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴(yán)格管理、協(xié)助執(zhí)行。

9、做好公司相關(guān)政策的上傳下達(dá)，抓好落實

(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機制。

10、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷店的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

11、做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。

12、進(jìn)貨時要設(shè)立交款促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：

(1)進(jìn)貨數(shù)量;

(2)交貨日期及交貨數(shù)量;

(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。

13、為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進(jìn)貨店商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

3確實的廣告計劃：

1、廣告渠道：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

2、廣告及促銷支持

a、廠方公司應(yīng)負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放

b、廠方公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放

c、廠方公司提供pop宣傳用品

d、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳

f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

4、促銷

a、依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。

b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關(guān)的小紀(jì)念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“青島啤”酒對文化的重視。

b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“青島啤酒節(jié)”的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“青島啤”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c、禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“青島啤”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

5、售后服務(wù)

a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

d、公司定期對經(jīng)銷店人員進(jìn)行培訓(xùn)。

e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

五、總結(jié)

銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習(xí)慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現(xiàn)既定的業(yè)績目標(biāo)。

補充：

促銷方式：

1、在每個夜場都增加一個產(chǎn)品堆頭，集中展示公司產(chǎn)品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可?，F(xiàn)已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，

2、買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設(shè)5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀(jì)念獎，發(fā)要是環(huán)。

3、與夜場搞好關(guān)系，做好團(tuán)購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標(biāo)志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學(xué)問，注意觀察總結(jié)，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。

4、可與當(dāng)?shù)匾苿?、?lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。

5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。

6、對產(chǎn)品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列方法，以達(dá)到吸引眼球，提高銷量的效果。

7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產(chǎn)品，可以與相關(guān)廠家搞聯(lián)合促銷。

8、向需要社會關(guān)注的不同的集體人群贈送印有青島標(biāo)志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學(xué)兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。