商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告 外貿(mào)單證實務(wù)實訓(xùn)報告心得體會(8篇)

當(dāng)我們備受啟迪時，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，如此就可以提升我們寫作能力了。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告一

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告二

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

一、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、 認(rèn)識與體會

1.準(zhǔn)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告三

商務(wù)禮儀案例導(dǎo)入

1、 案例導(dǎo)入：商務(wù)禮儀的作用

某醫(yī)療機(jī)械廠與外商達(dá)成了引進(jìn)“大輸液管”生產(chǎn)線的協(xié)議，第二天就要簽字了。可當(dāng)這個廠的廠長陪同外商參觀車間時，習(xí)慣性地向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商徹夜難眠，第二天讓翻譯送給廠長一封信：“恕我直言，一個廠長的衛(wèi)生習(xí)慣可以反映一個工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來治病的輸液皮管。‘人命關(guān)天’，請原諒我的不辭而別”。一項以基本談成的項目，就這樣被“吐”掉了。

2、 案例導(dǎo)入：商務(wù)人員的禮儀修養(yǎng)

高職畢業(yè)的李明陪同學(xué)到一家知名企業(yè)應(yīng)聘。李明一貫注重個人修養(yǎng)，從他整潔的衣服、干凈的指甲、整齊的頭發(fā)上看，就給人一種精明、干練的感覺。來到企業(yè)人事部，臨進(jìn)門前，李明自覺地擦了擦鞋底，待進(jìn)入室內(nèi)后隨手將門輕輕關(guān)上。見有長者來到人事部，他禮貌的起身讓座。

人事部經(jīng)理詢問他時，盡管有別人談話干擾，他仍能注意力集中地傾聽并準(zhǔn)確迅速地予以回答，同人說話時，他神情專注，目不旁視，從容交談。這一切，都被來人事部察看情況的企業(yè)總經(jīng)理看在眼里。盡管李明這次只是陪同學(xué)來應(yīng)試，總經(jīng)理還是誠邀李明加入這家企業(yè)?，F(xiàn)在，李明已成為這家企業(yè)的銷售部經(jīng)理。

3、 案例導(dǎo)入：儀容的修飾

劉桓是某服裝廠的業(yè)務(wù)員，論口才和業(yè)務(wù)能力，都讓老板“一百個放心”?？蓻]想到，在一次國際性的訂貨會上，當(dāng)他風(fēng)塵仆仆找到一家商場后，接待人員看他胡子拉碴，且衣冠又不整，看也不看他帶的樣品，就把他給打發(fā)走了。因為這家商場認(rèn)為：“就這樣一副尊榮，廠里能生產(chǎn)出高檔服裝?”劉桓好窩火，這不是以貌取人嗎?可連續(xù)跑了好幾家商場，費(fèi)勁口舌也沒有如愿。一氣之下，他來到美容院做了美容，然后換上了本長生產(chǎn)的名牌服裝，氣宇軒啊的找到一家商場的總經(jīng)理。對付見到劉桓氣度不凡，且其產(chǎn)品質(zhì)量上乘，當(dāng)即簽訂了60萬元的合同。

4、 案例導(dǎo)入：形象設(shè)計的魔力

陳黎萍的名字，對于很多人來說還比較陌生，但在航空界，陳黎萍則是個名人。作

為國行乘務(wù)中心的美容形體科的首任科長和唯一的一任科長，她創(chuàng)立了國行乘務(wù)人員的美容化妝和形體訓(xùn)練課，也是由她開始了中國空中小姐化妝美容與形體的正規(guī)訓(xùn)練。 20xx年4月，某名航學(xué)院航空運(yùn)輸專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)車來北京，請陳黎萍前去授課。其實這

一切的背后有著一個尷尬的數(shù)字，那一屆該學(xué)院的100多名“準(zhǔn)空姐”畢業(yè)生，只有10人被各航空公司挑走，剩下的畢業(yè)生成了“嫁不出去的姑娘”。

陳黎萍的訓(xùn)練課是在階梯教室進(jìn)行的。年輕姑娘們質(zhì)樸的裝束告訴她，姑娘們還不

懂化妝，衣服顏色的搭配，發(fā)型也不勝理想，神采氣質(zhì)更欠錘煉。但從她們的面容和形體看，她們是一塊塊還沒有雕琢的“美玉”青春靚麗的風(fēng)采還沒有充分展現(xiàn)出來。陳黎萍圍繞如何包裝自己以及空中小姐應(yīng)該具有的氣質(zhì)進(jìn)行了精心的傳授。

奇跡發(fā)生了，姑娘們在陳黎萍的指導(dǎo)下一下子變的靚麗起來，很大部分姑娘被航空公司選走。北京武警總醫(yī)院欽佩陳黎萍形象設(shè)計的魔力，請她為全院護(hù)士做形象設(shè)計并對她們進(jìn)行訓(xùn)練。因為院領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，本院的護(hù)士雖然著裝很整齊，但卻沒有清爽親和的感覺，缺少那么一點“精氣神”。經(jīng)過陳黎萍的培訓(xùn)，護(hù)士形象變了樣，院領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的笑了。

5、 案例導(dǎo)入：著裝的基本原則

某省級電視臺在一次晚間的搖獎節(jié)目中，當(dāng)主持人宣布“請?zhí)匮钨e，××大型企業(yè)的老總為我們開獎”時，以為四十多歲的男人沖上舞臺。他身穿黑色襯衣，打著讓人眼花繚亂。五顏六色的的領(lǐng)帶，藍(lán)色牛仔褲，手戴一塊金表，腳穿白色名牌運(yùn)動鞋，夾著公文包。企業(yè)老總的這種形象，立即被全國幾億觀眾看到，這對企業(yè)會有什么影響?

6、 案例導(dǎo)入：談判失敗

家效益很好的大型企業(yè)的總經(jīng)理葉明，年輕有為，精明能干，在管理企業(yè)方面很有經(jīng)驗。為使企業(yè)得到更大的發(fā)展，葉明經(jīng)過多方面的努力和上級有關(guān)部門的牽線搭橋終于使德國一家著名的家電企業(yè)同意與自己的企業(yè)合作，在與德國企業(yè)董事長談判時，為了給對方留下精明能干。

時尚新潮的好印象，葉明沒有穿西服，而是選擇了上身穿一件名牌t恤，下穿一條牛仔褲，腳穿一雙運(yùn)動鞋。當(dāng)他精神抖擻，興高采烈地帶著秘書出現(xiàn)在對方面前時，對放登著不解眼睛看著他上下打量的了半天，非常不滿意。雖然談判準(zhǔn)時開始，但這次合作并未成功。

7、 案例導(dǎo)入：言談的基本原則

某學(xué)校元旦前舉行教師聚餐。一位剛參加工作不久的小伙子舉杯對一位即將退休的老教師說：“王老師，您多吃菜，多喝幾杯!”王老師聽了很高興。但聽完小伙子下面的話。王老師臉色陡變。這小伙子接著說的是：“您跟我們不一樣，我們今后吃吃喝喝的機(jī)會還多著呢!您可是吃一頓少一頓”旁邊的老師都用眼色示意小伙子住口，王老師為了照顧聚餐的氣氛也強(qiáng)忍著不快沒發(fā)作。他緊繃著臉，眼睛看著別處，裝作沒聽見?？墒沁@小伙子一點也不會察言觀色，還是說：“我這是真心誠意的敬您一杯，這一年您給我不少幫助，喝一杯吧，不喝就再也喝不著了"王老師大怒，臉色蒼白拂袖離席而去。

8、 案例導(dǎo)入：言談的語言技巧

有一個故事，是講在一只游艇上，來自各國的一些實業(yè)家邊觀光邊開會。突然，船出事了，慢慢下沉，船長命令大副：“趕緊通知那些先生們，穿上救生衣，馬上從甲板上跳海。”幾分鐘之后大副回來報告：“真急人，誰都不肯往下跳?！庇谑?，船長親自出馬，說來也怪，沒多久，這些實業(yè)家們都順從跳下海去。“您是怎樣說服他們的呀?”大副請教船長，船長說：“我告訴英國人，跳海也是一項運(yùn)動;對法國人，我就說跳海是一種別出心裁的游戲;我同時警告德國人，跳?？刹皇囚[著玩的!在俄國人面前，我就認(rèn)真地表示：跳海是革命的壯舉。”“你又怎樣說服那個美國人呢?”“那還不容易，”船長得意的說：“我說已經(jīng)為他辦理了巨額保險”

9、 案例導(dǎo)入：言談中應(yīng)注意的問題

航班上，有一位空中小姐對一位82歲高齡來華旅游并參加漢語短期學(xué)習(xí)班的外籍老太太說：“您這么大年紀(jì)了，還到國外來旅游、學(xué)習(xí)，可真不容易呀!”這位異國老太太一聽，臉色立刻晴轉(zhuǎn)多云，冷冷地應(yīng)了句：“噢，你認(rèn)為老人出國旅游是奇怪的事情嗎?”弄得這位好心的中國空姐十分尷尬。

10、案例導(dǎo)入：打招呼與握手

高職畢業(yè)的小黃到一家知名企業(yè)應(yīng)聘。小黃一貫注重個人修養(yǎng)，從他整潔的衣服、干凈的指甲、整齊的頭發(fā)上看，就給人一種精明、干練的感覺。但是來到企業(yè)人事部后，由于不熟悉環(huán)境，就呆呆地站在門口，人事部經(jīng)理詢問他，他只是“嗯嗯啊啊”，向人事部經(jīng)理點點頭。大約過了十幾分鐘，面試結(jié)束告辭時，人事部經(jīng)理主動伸出手同小黃握手，小黃看了一下，伸出左手。可能是由于緊張的原因，小黃的手很僵硬，而且，剛讓人事部經(jīng)理碰到就趕緊縮了回來，也沒道謝告辭就急匆匆地走出了辦公室。最終小黃面試失敗。

11、案例導(dǎo)入：稱謂禮儀

有一位先生為一位外國朋友定做生日蛋糕。他來到一家酒店的餐廳，對服務(wù)小姐說：“小姐，您好，我要為我的一位外國朋友定一份生日蛋糕，同時打一份賀卡，你看可以嗎?”小姐接過訂單一看，忙說：“對不起，請問先生，您的朋友是小姐還是太太?”這位先生也不清楚這位外國的朋友結(jié)婚沒有，從來沒有打聽過，他為難地抓了抓后腦勺想想說：“小姐?太太?一大把歲數(shù)了，太太?！鄙盏案庾龊煤?，服務(wù)員小姐按地址到酒店客房送生日蛋糕，敲門，一女子開門，服務(wù)員小姐禮貌地說：“請問，您是懷特太太嗎?”女子愣了愣，不高興地說：“錯了!”服務(wù)員小姐丈二和尚摸不著頭腦，抬頭看看門牌號，立即打了個電話去問

那位先生，沒錯，房間號碼沒錯。再敲了一遍，開門，“沒錯，懷特太太，這是您的蛋糕”。那女子大聲說：“告訴你錯了，這里只有懷特小姐，沒有懷特太太?！迸疽宦暎T被大力關(guān)上，蛋糕掉地。

12、案例導(dǎo)入：介紹禮儀

王曉是一高職院校的學(xué)生，在一家知名企業(yè)工作。一天，經(jīng)理叫他一起接待一個海外訪問團(tuán)。訪問團(tuán)到達(dá)后，王曉馬上非常熱情地伸出手去：“你們好!我是公司的員工，這是我們公司的總經(jīng)理。早就聽說你們要來，今天見到你們很開心，以后希望你們能多多提拔我!請隨我來!”這時，經(jīng)理和訪問團(tuán)都非常尷尬。等訪問團(tuán)走后，王曉被開除了。

13、案例導(dǎo)入：名片禮儀

小王剛從大學(xué)畢業(yè)，現(xiàn)在因為業(yè)務(wù)需要，去拜訪一位日本教授，但小王在許多細(xì)小禮節(jié)上的反差，令人汗顏。小王見到那位教授后用左手遞出名片，教授雙手接過名片，端詳一刻，口中念念有詞，然后微笑著放入公文包，再致謝。教授回贈名片時，小王單手接過名片，隨即放入口袋，然后就與教授談起了業(yè)務(wù)，可是教授確是一臉的不高興，拒絕談業(yè)務(wù)，最終這次拜訪以失敗而告終。

14、案例導(dǎo)入：宴請禮儀

某公司為同社會各界聯(lián)絡(luò)感情，密切關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)的影響而專門舉行了一次盛大的宴會。宴會廳內(nèi)布置豪華，主席臺上懸掛著國旗，一側(cè)有軍樂隊伴奏。菜肴豐富，酒水繁多，餐具精致，服務(wù)規(guī)范。雖然宴會規(guī)格很高，場面宏大，但沒有收到預(yù)期的效果。

15、案例導(dǎo)入：中、西餐禮儀

陳先生和客戶到一家西餐廳就餐，他拿起刀叉，用力切割，發(fā)出刺耳的響聲;他狼吞虎咽，將魚刺隨便的吐在潔白的臺布上;他隨意將刀叉并排放在餐盤上，把餐巾放在餐桌上，起身去了一趟洗手間，回來之后發(fā)現(xiàn)飯菜已被端走，餐桌收拾干凈，服務(wù)員拿著賬單請他結(jié)賬。他非常生氣，與服務(wù)員爭吵起來。客戶對陳先生的印象大打折扣。

16、案例導(dǎo)入：邀請與拒絕舞伴

在一個商務(wù)活動的社交舞會上，a男生想邀請他的營銷對象——某公司老總的夫人，a男士急匆匆走到夫人面前，微笑著彎著90度腰，點頭雙手覆蓋著膝蓋上，畢恭畢敬地低著頭說：“我可以請你跳舞嗎?”夫人望了望身邊的丈夫，停頓片刻說：“對不起，我累了”這時又來了一位男士b,姿態(tài)端莊，微笑著，彬彬有禮地走到夫人面前說：“夫人，您好啊?”然后又轉(zhuǎn)向夫人的丈夫說：“你好，先生，我可以邀請您的夫人共舞嗎?”丈夫微笑著看了看身邊的夫人說：“你請便吧!”然后b先生轉(zhuǎn)向夫人同時伸出右手掌心向上，手指向舞池并說：“我可以請您跳舞嗎?”夫人欣然同意，共同步入舞池

17、案例導(dǎo)入：接待與拜訪禮儀

小張大學(xué)畢業(yè)后在揚(yáng)州昌盛玩具廠辦公室工作。中秋節(jié)前兩天辦公室陳主任通知他，明天下午三點本公司的合作伙伴上海華強(qiáng)貿(mào)易有限公司的劉軍副總經(jīng)理將到本市，這次主要目的是了解昌盛玩具廠是否有能力在60天內(nèi)完成美國的一批圣誕玩具訂單，昌盛玩具廠很希望拿到這份利潤豐厚的訂單，李廠長將親自到車站接站。由于陳主任第二天有更重要的事，所以臨時安排小張隨同李廠長一起去接劉副總。

小張接到任務(wù)后，征得廠長同意，在一個四星級賓館預(yù)定了房間，安排廠里最好的一輛轎車去接劉副總。第二天上午，小張忙著布置會議室，準(zhǔn)備歡迎條幅和水果，一直忙到下午2:30，穿著休閑服的小張急急忙忙隨李廠長一起車站，不料，市內(nèi)交通擁擠，到車站后，遲到了十分鐘，李廠長不住地打招呼，表示抱歉。這時，小張拉開車前門請劉副總上車說：“這里視線好，您可以看看我們揚(yáng)州的市貌”。

隨后，又拉開車右后門請李廠長入座，自己則做到了左后門的位置。車到達(dá)賓館后，小張直奔總臺，詢問預(yù)訂房間狀況，由劉副總自己提行李。劉副總進(jìn)入房間后，李廠長與其交流著第二天的安排，但小張在房間里走來走去，片刻后，李廠長告辭。小張隨李廠長出來后，卻受到了李

廠長的批評。

18、案例導(dǎo)入：電話禮儀

楊小姐是金心公司總經(jīng)理的秘書，在她上午上班的時，電話鈴響了，楊小姐在鈴響第二聲接起：“您好!這里是金心公司，我是楊秘書?！彪娫捠巧纤敬騺淼模寳钚〗阃ㄖ鞑块T主管下午3：00到會議室開會，會議主題是關(guān)于新產(chǎn)品發(fā)布的事項。

楊小姐在電話記錄本上記下時間、地點、內(nèi)容。掛斷電話后，楊小姐把所有要通知的部門在便簽上列出，然后逐個打電話通知。通知銷售主管時，楊小姐在電話里這樣說的：“李主管，您好!我是楊秘書，今天下午3:00在會議室有一個關(guān)于公司新產(chǎn)品發(fā)布事項的會議，會議由總經(jīng)理主持，希望您準(zhǔn)時參加。”得到肯定答復(fù)后，楊小姐等對方掛斷電話后再掛斷電話。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告四

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標(biāo)

（1）最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

（2）實際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

（3）可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

（4）最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負(fù)責(zé)向flp工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（1）我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

（2）對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

（3）我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

（4）我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

（5）對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

（6）對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

（1）開局

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

（2）中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

（3）休局階段

團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

（4）最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7。談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8、（1）買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

（2）了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點，從而提前想好應(yīng)對措施。

（3）了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點。

9緊急情況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告五

本學(xué)期為了增長一些自身禮儀方面的知識而選修了這門商務(wù)禮儀的課程，實話說原先我是打算選修社交禮儀這門課程的，但是由于選擇時社交禮儀課程已經(jīng)選滿所以才選擇的商務(wù)禮儀，但是經(jīng)過將近半學(xué)期的學(xué)習(xí)我感覺并沒有選錯。期間由于孫老師開會使得我去聽了一節(jié)社交禮儀的課程，感覺兩個老師雖然講課方式不太一樣但都能給予我所需要的知識。以上為前言，下面進(jìn)入正題，之我學(xué)禮儀之感悟。 首先說一下我所理解的禮儀是什么。就我所知就是人們在各種社交場合下所應(yīng)注重的個人禮貌及待人方式。實際的定義為人們在各種社會交往中，用以美化自身，敬重他人的約定俗成的行為規(guī)范和程序。它是禮節(jié)和儀式的總稱，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。大體上我的基本理解還是沒有錯的。而所謂的商務(wù)禮儀是商務(wù)人員在商務(wù)活動中，用以維護(hù)企業(yè)形象而向交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范與慣例，是一般禮儀在商務(wù)活動中的運(yùn)用和體現(xiàn)。經(jīng)過半個學(xué)期的學(xué)習(xí)基本掌握了一些禮儀的基礎(chǔ)知識，雖說掌握只是能在腦中有個印象罷了，要想真正運(yùn)用到實踐中去還是要慢慢的通過自身的習(xí)慣來改變自己的形象從而做到一個有氣質(zhì)的人。

下面根據(jù)在課堂學(xué)到的知識總結(jié)一下自己的感悟吧。學(xué)會禮儀究竟有什么樣的好處呢。

一.有利于建立良好的關(guān)系。

說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。有時由于不了解對方的需求或習(xí)慣而導(dǎo)致的各種不愉快，這時人們要盡

量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助雙方在意見相左時,避免矛盾產(chǎn)生。

二.有利于策略變通。

在表達(dá)方式上和使用功能上,語言交際是多變的。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

三.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。

在一個寬松和諧的氛圍中交談,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。記得老師說過的一個例子就是在外出之中和陌生人要想不尷尬就應(yīng)該聊一些對方所熟知的話題從而讓對方有話可說而且可以拉近兩人距離。

四.塑造個人及企業(yè)的良好形象,推動合作成功。

個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。

五.加深理解,促進(jìn)友誼。

在商務(wù)談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝

通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。

六.有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。

市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

總之，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀課程之后，不僅對個人禮儀方面有了更深的認(rèn)識，對商業(yè)談判和企業(yè)交流的禮儀也有了初步的了解，這些都將成為以后我進(jìn)出企業(yè)的一個個人素質(zhì)的表現(xiàn)點。有些企業(yè)甚至在招人是就通過考察員工的個人禮儀來決定招收同等學(xué)歷的應(yīng)聘者。學(xué)習(xí)了這些禮儀之后我相信我能夠在將來的工作競爭之中擁有一個更具實力的競爭力。雖然未寫出孫老師教授的知識點但是相信以后的社會實踐中會讓老師看到我所掌握的禮儀知識并真正運(yùn)用到實踐中去，并為自己的明天增添一份更加絢爛的光彩。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告六

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告七

摘要：我國素有”禮儀之邦“的美稱，崇尚禮儀是我國人民的傳統(tǒng)美德。禮儀，作為一種傳統(tǒng)美德，具有歷史的傳承性，具有不衰的生命力，并且能夠跨越時空。但從根本上來講還是人與人之間的交往，所以我們習(xí)慣把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。就拿商務(wù)禮儀來說，美國著名的企業(yè)家、教育家和演講口才藝術(shù)家卡耐基曾說，一個成功的企業(yè)，18%需要專業(yè)技術(shù)，82%需要有效的人際關(guān)系的溝通。換言之，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，取勝于商海。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀;內(nèi)涵;應(yīng)用;誤區(qū);重要性

一、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵

(一)什么是商務(wù)禮儀。

顧名思義，商務(wù)禮儀是指在人們商務(wù)交往中適用的禮儀規(guī)范，是在商務(wù)交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對方的過程和手段。禮出于俗，俗化為禮。商務(wù)禮儀的操作性，就是應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。在商務(wù)交往中做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，

(二)商務(wù)禮儀的基本特征 1.規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人。理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

2.區(qū)分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話。宴請客人時優(yōu)先考慮的問題是什么?便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣。西方人有六不吃，(1)不吃動物內(nèi)臟;(2)不吃動物的頭和腳;(3)不吃寵物，尤其是貓和狗;(4)不能吃珍稀動物;(5)不吃淡水魚，淡水魚有土腥味;(6)不吃無磷無鰭的魚;蛇、膳等。除了民族禁忌之外，還要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌動物的血。佛教禁忌葷腥，韭菜等。不同的對象要安排不同的內(nèi)容，洋的要安排土的，土的要安排洋的。商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

3.技巧性。如何問客人喝飲料。要問封閉式的問題?？偨?jīng)理和董事長在臺上的標(biāo)準(zhǔn)位置怎樣排列?三項基本原則，前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左右的確定是有技巧的，左側(cè)高于右側(cè)，是官方活動和政務(wù)禮儀是這樣的，左右的確定，是當(dāng)事人之間的位置來講的，與別人沒有關(guān)系。是傳統(tǒng)做法。涉外交往和商務(wù)交往是講國際慣例的，國際慣例正好相反，右高左低。

(三)商務(wù)禮儀的重要性

1.塑造個人與企業(yè)良好形象

商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象;一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)?，F(xiàn)代市場競爭除了產(chǎn)品競爭外，更體現(xiàn)在形象競爭。一個良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

所以，商務(wù)人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

2.規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)行為

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務(wù)禮儀可強(qiáng)化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀(jì)守法，遵守社會公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過人的言行舉止，通過人們處理各種關(guān)系所遵循的原則與態(tài)度表現(xiàn)出來。商務(wù)禮儀使企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對這些規(guī)范起到強(qiáng)化作用。企業(yè)的各項規(guī)章制度既體現(xiàn)了企業(yè)的道德觀和管理風(fēng)格，也體現(xiàn)了禮儀的要求，員工在企業(yè)制度范圍內(nèi)調(diào)整自己的行為，實際上就在固定的商務(wù)禮儀中自覺維護(hù)和塑造著企業(yè)的良好形象。

3.傳遞信息、展示價值

良好的禮儀可以更好地向?qū)Ψ秸故咀约旱拈L處和優(yōu)勢，她往往決定了機(jī)會是否降臨。比如，在公司，你的服飾適當(dāng)與否可能就會影響到你的晉升和同時的關(guān)系;帶客戶出去吃飯時你的舉止得體與否也許就決定了交易的成功與否;又或者，在辦公室不雅的言行或許就使你失去了一次參加老板家庭宴請的機(jī)會.....這是因為禮儀是一種信息，通過這個媒介表達(dá)出尊敬、友善、真誠的感情。所以在商務(wù)活動中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對方的好感、信任，進(jìn)而推動事業(yè)的發(fā)展。

二、商務(wù)禮儀在生活中的應(yīng)用

(一)面試禮儀

1.作為面試者

(1)認(rèn)識公司的準(zhǔn)備工作

當(dāng)你要去相親的時候，你要做一些準(zhǔn)備工作，比如會去了解對方的家庭背景、教育背景，看是不是門當(dāng)戶對。類似的，我們找工作的時候，也應(yīng)該先對有意向的公司做一番調(diào)查了解，考慮這個地方是不是值得我投資時間來發(fā)展自己，這個過程就是一個相匹配的準(zhǔn)備工作。大部分的公司都會把自己的使命寫出來，這個普通的使命陳述是經(jīng)過多次的討論潤色之后完成的，從這些簡短的表述中，你可以了解公司所屬的行業(yè)及行業(yè)地位、創(chuàng)業(yè)者的理念、公司文化等。這是認(rèn)識公司的第一步。

第二步的調(diào)查是找曾經(jīng)在這個公司工作過的人，從他們那里了解公司的文化和價值觀，以及更多的事實。

認(rèn)識公司的第三步，了解對方公司到底在找什么樣的員工。

(2)認(rèn)識自己的準(zhǔn)備工作

在面試前，不妨先捫心自問——你真的認(rèn)識你自己嗎?你有什么樣的個性?你比較喜歡獨(dú)立工作還是團(tuán)隊工作?你喜歡一個什么樣的老板，是一個給員工很多自由發(fā)揮空間的，還是事無巨細(xì)型的?你的優(yōu)點和缺點是什么?

(3)面試當(dāng)天的準(zhǔn)備

首先，是你的個人形象管理，穿著要端莊，尤其注意你隨身的配件要與穿著的職業(yè)性和品質(zhì)一致。其次，注意時間管理，最好提前5~10分鐘入場，深呼吸，平靜自己的心情，從容走進(jìn)面試。在面試中，要注意第一印象管理，要精心設(shè)計并控制口頭語言和肢體語言的使用。談話時，中心應(yīng)該放在你對公司的興趣和了解上，讓對方桿菌到你時有備而來;當(dāng)你做了充分的準(zhǔn)備工作，并且把重點放在幫助對方找一個相匹配的人時，這個比你把關(guān)注點放在我可比可以被錄取上面要好得多。

2.作為面試官

(1)不管對方是否適合你的公司，首先你的角色是公司的形象大使，你的言行舉止代表著公司的文化和價值，同時也要善于從對方的言談與反應(yīng)中，了解公司的優(yōu)勢和劣勢。

(2)確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)

不管對方表現(xiàn)的如何，你都應(yīng)給于對方相當(dāng)?shù)淖鹬?，重點不是評定輸贏，而是看是否有g(shù)ood match。首先你本人應(yīng)該充分認(rèn)識公司的文化、價值觀、遠(yuǎn)景目標(biāo)。舉個例子，如果你代表谷歌面試，谷歌的文化比較隨意，如果面試者來自工作氛圍相對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲，那么他有可能會發(fā)現(xiàn)不是很match?；蛘唠m然公司的員工穿著很休閑，但加班很多，那對一個習(xí)慣固定上下班的人同樣也不是很適合。這些情況都需要提前了解，以便看看對方是否match。

(3)充分的準(zhǔn)備工作

自己的準(zhǔn)備工作包括認(rèn)識自己，認(rèn)識你的團(tuán)隊，認(rèn)識你的行業(yè)，認(rèn)識你和競爭者的不同點。比如，如果你所在的公司在這個行業(yè)所占份額排名第三，那么公司有什么計劃來超越前兩名的公司，以爭取最大份額?對此，你要有清醒的認(rèn)識。

(4)形象大使的個人管理

跟被面試者一樣，對自己形象大使的角色也需要一些準(zhǔn)備工作：態(tài)度、穿著、給對方的第一感覺，這些是否讓面試者舒服等等，這都是個人管理的范疇。面試當(dāng)天需要準(zhǔn)備一些資料，例如公司的宣傳材料，以及將要詢問對方的問題，如果面試進(jìn)行到一半，你離開去找資料，會讓對方覺得你很不專業(yè)。因為你是整個面試過程的控制者，所以你要準(zhǔn)時到場，準(zhǔn)時結(jié)束，不干擾對方的時間安排。

(二)電話禮儀

1.座機(jī)電話使用禮儀

我們打或接每一通電話的時候，都應(yīng)該認(rèn)識自己的角色，那就是公司的開門人和代言者。對方很可能是第一次通過電話來接觸公司，這個電話或者為公司打開了一筆新生意，或者打砸了公司的牌子。此時你代表的是公司的形象，因此要表現(xiàn)出友好、助益、專業(yè)的態(tài)度，快速接聽，及時回應(yīng)。

(1)接聽電話的表情。開始講話時，臉上的微笑會帶來親切的態(tài)度表現(xiàn)。雖然對方看不到你的表情，但事實是你的微笑會帶動積極地情緒，進(jìn)而影響你的用語和語調(diào)。因此，在拿起話筒前，就要面帶微笑，真實的微笑。

(2)接聽電話后的第一句話。你接到電話后的第一句話應(yīng)該是自報家門——介紹你的公司和你自己的名字，讓對方知道你是誰在跟他對話。

(3)電話談話的特點。電話談話應(yīng)該簡潔有效，條理清晰，目標(biāo)明確，直奔主題;確保不是閑聊而浪費(fèi)對方的時間;為不浪費(fèi)別人的時間，最好事先打好腹稿，這樣才能將談話引導(dǎo)到目標(biāo)達(dá)成上。

(4)特殊情況的處理。在講電話是，如果被意外事件打斷，需要對方等候，先征求對方的同意，并告知等待多長時間。

(5)轉(zhuǎn)接電話的處理。需要轉(zhuǎn)接到其他分機(jī)，需要告訴對方名字和分機(jī)號，這樣萬一意外掛斷后，對方也可以自己重打過去。

(6)講電話時的噪音控制。講電話時不要吃東西，同時要避免一些噪音。

(7)誰先掛電話呢?打電話的一方應(yīng)該先掛電話。

2.移動電話禮儀

移動電話，俗稱手機(jī)，跟固定電話的功能非常相似，但作為一種便攜式電話終端，手機(jī)通話所帶來的益處和損失比電話的影響還要大。不只你有沒有類似的經(jīng)歷，在電影院或會議上，在你需要專心聽講的場所，突然周圍有人在接聽或講電話，這個人可能沒有意識到這一簡單的行為已經(jīng)給自己建立了一個壞的印象。手機(jī)是一個很容易被濫用的通話工具。使當(dāng)?shù)卣莆帐謾C(jī)通話利益可以幫助我們和他人進(jìn)行有效地聯(lián)絡(luò)，提高工作效率。因此要記住以下的原則：

(1)控制手機(jī)鈴聲和音量。如果在工作場所，注意自己的彩鈴，不要太可愛，一不要

太大聲。

(2)不做手機(jī)的奴隸。很多人對手機(jī)的態(tài)度好像他們是手機(jī)的奴隸，隨時準(zhǔn)備被打進(jìn)來的電話打斷，這是一個不正確的態(tài)度。手機(jī)應(yīng)該是你完美的仆人而非霸道的主人。和你面對面的人要優(yōu)先于和你打電話的人。

(3)開會時，需要將手機(jī)調(diào)成振動或關(guān)掉。

(4)設(shè)置自動回復(fù)短信功能。如果你需要與人面談，但同時也在等一個很重要的電話，那么你需要先和對方打招呼，其他不重要的電話，就不要接?，F(xiàn)在手機(jī)功能很全面，甚至可以設(shè)置一個自動回復(fù)短信功能。當(dāng)你因為某些原因不能立刻接對方電話時，可以發(fā)這樣的短信告知對方，這樣雙方都不會感到冒犯。

(5)保護(hù)隱私。要講一個隱私的事情時，需要找一個單獨(dú)的地方講，因為你周圍的人不想知道你的私生活。

(6)謹(jǐn)慎使用手機(jī)拍照功能?？萍及l(fā)達(dá)的今天，許多手機(jī)都有拍照功能。然而，想給人照相，要事先經(jīng)過對方的允許。

固定電話和手機(jī)都是21世紀(jì)新科技帶給我們的很有用的工具，給我們的生活帶來了很大的幫助。同時，也可能也是很厲害的武器，使用不當(dāng)，會給我們帶來很大的損失。這么有力量的工具，一定要適當(dāng)?shù)氖褂谩?/p>

(三)個人儀表管理

1.在這樣一個后現(xiàn)代的消費(fèi)社會里。人們往往因面臨太多的選擇而無法作出最終決定，因此就顯出消費(fèi)品在包裝上的重要性。這就如同我們在超市購物時，面對琳瑯滿目的商品，包裝精美的會首先引起我們的注意，有了注意我們才有可能買回家試用，如果質(zhì)量也同樣不錯，那我們就會變成它的忠實用戶。所以，外在的包裝，是成功商務(wù)的第一扇門，顧客先要走進(jìn)這扇門，才有可能試用甚至購買產(chǎn)品。同樣，在商務(wù)往來中，如何讓你從客戶的n多待選中脫穎而出，首要之物也是要包裝。因此，個人的儀表管理、穿著形象就是你為客戶打開的第一扇門。

2.一個人的儀表管理并不僅限于他的穿著，而是經(jīng)由整體的包裝向潛在客戶展示一個立體的自己。何為立體?如同中醫(yī)的“望聞問切”一樣，我也有我的四字真言——看、聞、聽、觸。什么是看?看你的外表、姿勢，以及身體語言，看你是否干凈、衛(wèi)生;什么是聞?聞你身上有無異味;什么是聽?聽你的談吐，聽你的身體是否會發(fā)出不合時宜的噪音;什么是觸?觸摸你握手的力度，從中感知你是否表達(dá)了恰到好處的熱情。

3.要立體地展現(xiàn)一個完美的自己，就要靠這四字真言來時刻檢視自己。為什么強(qiáng)調(diào)時刻?因為，良好的生活習(xí)慣是需要時間來培養(yǎng)的，臨時抱佛腳的做法基本無效。而良好的生活習(xí)慣一旦形成，它就會成為一個人整體形象的可靠保障，你的整潔，你的大方，你由內(nèi)及外所發(fā)散出的優(yōu)雅的氣質(zhì)，才能在舉手投足間不經(jīng)意展現(xiàn)，這才是儀表管理比較高的境界。要知道，好習(xí)慣是真水無香，不易覺察;話習(xí)慣則難掩其陋，纖毫畢現(xiàn)。因此，培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，注意個人衛(wèi)生，是儀表管理的必修之課，關(guān)系甚巨，不可不察。

4.職場著裝安全島

入鄉(xiāng)隨俗，既然我們身在中國，就然我們?yōu)槲覀兊穆殬I(yè)裝加上些許中國元素吧! 要確保所有的衣服都是熨燙服帖，不要有褶皺。

購買服裝時，盡量選擇一些不易褶皺的布料，尤其在出差時它會發(fā)揮作用。 要確保你所有的衣服都是整潔的，不要有弄臟、劃破或者穿爛的痕跡。

好的配飾同衣服一樣重要。購買一些高檔的鋼筆、圍巾、領(lǐng)帶、公文包、鞋，以及低調(diào)而又高貴的珠寶。注意平時對配飾的保養(yǎng)和護(hù)理。

5.關(guān)注職業(yè)裝的質(zhì)量而非數(shù)量。購買一些質(zhì)量上乘、顏色百搭的西服、襯衣、褲子和裙子等職業(yè)服裝，以便與其他衣服搭配，穿出品味和變化。

質(zhì)量好的衣服未必價格高的讓人望塵莫及，也未必是世界大牌。注意平時對服裝鑒賞力的培養(yǎng)和積累。

三、商務(wù)禮儀的誤區(qū)

(一)“這是一天嚴(yán)格的條令，要求人人都去遵守，如此方能做一個‘文明人’”

事實上，良好的禮儀是發(fā)自內(nèi)心的，而不是靠外在的條令。培養(yǎng)良好禮儀的關(guān)鍵就是正確的態(tài)度和借此生發(fā)出的虛心學(xué)習(xí)的意愿。在我的身邊，我也親眼看見一些農(nóng)民個體戶，雖然教育水平有限，生意起點很低，但是通過他們的真心誠意、辛勤勞動、謙恭有禮。也慢慢贏得了顧客認(rèn)可，獲得了成功。

(二)這是只為財富階層和知識階層設(shè)計的規(guī)矩

事實上，每個人，不管你是首相還是貧民，都可以變得體面而彬彬有禮。婕妮路連鎖超市成功的故事是從草根到精英的一個成功案例。超市的創(chuàng)建者和她的員工來自河南的農(nóng)村，沒有受過任何正式的教育和禮儀課程培訓(xùn)，卻以對顧客無處不在的尊重、體貼和真誠，贏得了他們的信任和忠誠。

(三)這是一個過時的傳統(tǒng)

禮儀是每一個時代永不過時的必需品，成功人士對此體會尤深。研究表明，在世界500強(qiáng)的企業(yè)中，那些成功人士具備的不是高智商或高學(xué)歷，相反，是高情商。良好的禮節(jié)能提高我們的情商，能提高我們在所追求的事業(yè)上的成功率。

(四)這是阿諛奉承的需要

如同誤區(qū)三中對禮儀過時的誤解一樣，禮儀與阿諛奉承同樣毫不相干。禮儀并不因?qū)ο蟮牟煌兴鶇^(qū)別，它不會因為對方是王子、貴族或是乞丐、百姓而變化禮儀的成色。不可否認(rèn)在一些商店或飯店，服務(wù)人員會根據(jù)顧客的穿著、身份而變化不同的態(tài)度，對他們所認(rèn)為的“有錢有勢”階層，他們會笑臉相迎，而對于他們所認(rèn)為的“無錢無勢”階層，他們會滿臉不屑。所謂“只敬羅衫不敬人”，在降低自己品位的同時，不知流失了多少生意。 在如今競爭激烈的商業(yè)戰(zhàn)場上，我想不會有太多人還以上述的態(tài)度來對待周遭的人和事，因為你不知對方是否會在將來成為你的客戶或貴人。你確定誰是你的客人嗎?我想你周圍的每一個人都有可能成為你的客戶或幫助者。既然如此，那么最好的方式就是沒有區(qū)別地尊重和對待你周圍的人。

事實上，無論阿諛奉承，還是傲慢不屑，兩個極端都是與“君子”相悖的。君子不管處于社會的哪個階層，都是優(yōu)雅謙遜的，都是眾所歡迎的。

四、走出商務(wù)禮儀的誤區(qū)

(一)商務(wù)禮儀教育的現(xiàn)狀與反思

1.中國五千年的文明歷史，使華夏兒女以其禮儀之邦而 自豪。管子言：“倉廩實則知禮節(jié)，衣食足則知榮辱。”然而，反思國人 種種現(xiàn)狀使人們感到倉康實卻未必知禮節(jié)。北京青年報曾報道一則消 息：國慶期間，環(huán)衛(wèi)工人在40萬平方米的天安門廣場上清潔出60萬塊口香糖殘渣。某國際大廈“尋找中國人”要到說話聲音最大、剩菜最多的餐桌旁找。有識之士不禁吶喊：“還我禮儀之邦!”近年來，崗位禮儀培訓(xùn)日趨紅火，但是發(fā)現(xiàn)有的部門培訓(xùn)時只要求給員工講講如何化妝、著裝就行了，有的為應(yīng)急某活動要求告知迎賓接待程序即可，有的窗口行業(yè)把禮儀教育等同于對服務(wù)員的形體訓(xùn)練，有的單位進(jìn)行禮儀教育就是組織員工聽一小時的理論講座，還有一些人認(rèn)為禮儀教育是某些形式的需要。

2.許多教育專家、各級教育部門及各類學(xué)校，也都從不同角看到了學(xué)校禮儀教育的不足和缺陷。有相當(dāng)一部分學(xué)校在禮儀教方面卻是 “空白”。教室里學(xué)生隨地吐痰、衣衫不整屢見不鮮，樓道里吹拉喊唱、推搡哄鬧時有發(fā)生。一些學(xué)生對師長出言不遜，對同學(xué)態(tài)度粗暴，要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物;(二)走出誤區(qū)，加強(qiáng)商務(wù)禮儀養(yǎng)成教育;1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認(rèn)識，解決好“什;2.基于對禮儀概念的澄清，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把禮儀教育的;3.明確了禮儀教育這一目標(biāo)，走出禮儀教育誤區(qū)，最;學(xué)家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應(yīng)該特別小;習(xí)慣的第一件大事;4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習(xí)慣的;應(yīng)該說，重視禮要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物。學(xué)生中出現(xiàn)這種“受教育沒教養(yǎng)，有知識沒文化”的現(xiàn)象，是禮儀教育缺失造成的。有的學(xué)校印發(fā)《學(xué)生文明禮儀常規(guī)》共百余條準(zhǔn)則，大會小會組織學(xué)生逐條學(xué)習(xí)、背誦，可學(xué)生的表現(xiàn)一切照舊，只是承認(rèn)錯誤時，有些學(xué)生能說出自己違反了禮儀條例的哪一款哪一條禮儀教育陷入盲區(qū)、誤區(qū)，成了教條形式。鑒于這些現(xiàn)狀，我們對禮儀教育必須端正認(rèn)識，明確目標(biāo)，掌握方法。

(二)走出誤區(qū)，加強(qiáng)商務(wù)禮儀養(yǎng)成教育

1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認(rèn)識，解決好 “什么是禮儀”的問題。禮儀起源于祭祀鬼神，本意為敬神，今引申為表示敬意的通稱，“尊敬之心，禮也?！倍Y儀的本質(zhì)在于謙恭、尊重。千百年來，在人類社會生活的過程中，形成了一種建設(shè)社會文明的文化規(guī)則，這就是待人接物要有禮貌，做人行事要守規(guī)矩，要維護(hù)社會公德。禮儀是文明的象征、道德的范疇。“禮”是規(guī)，也是德，是天地自然之公道;“儀”是矩，是準(zhǔn)則，也是治國和做人的尺度。所以禮儀是社會用來維護(hù)政治秩序和規(guī)范人的客觀需要。人際交往中，人人都必須約之以禮，以一定的約定俗成的程序、方式表現(xiàn)出律己、敬人之德，這項原則把人的思想意識和個性心 理都規(guī)范于一個和諧統(tǒng)一的道德秩序之上。

2.基于對禮儀概念的澄清，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把禮儀教育的內(nèi)涵界定為 “指向人的德性培養(yǎng)的教育”。禮儀教育從根本上說是著眼 于人的整體發(fā)展，尊重人的正常需求，是通過創(chuàng)造出一個合乎人 性的、寬松、健康、向善的環(huán)境而發(fā)展人的。那么，禮儀教育就不只是一般的禮貌教育，更不是特殊的技能訓(xùn)練，而是一種道德內(nèi) 化、健全人格的教育 。

3.明確了禮儀教育這一 目標(biāo)，走 出禮儀教育誤區(qū)，最終需要掌握教育的基本方法，即應(yīng)當(dāng)著重于以人為本的養(yǎng)成教育。一個人道德品質(zhì)的確立，絕非一朝一夕之功，而在于一點一滴的養(yǎng)成。古希臘的哲人就曾指出：“德是表現(xiàn)在行為上的習(xí)慣”，實際上，人們?nèi)粘５难哉勁e止，所作所為，在大多數(shù)情況下并非道德判斷 之類的理性使然，更多的是習(xí)性使然，所謂 “習(xí)慣成自然”。很難想象一個偷竊成性的孩子將來會是個廉潔奉公的人，也很難想 象假話充斥、假貨泛濫的地方能有誠信無欺的社會風(fēng)尚。英國哲

學(xué)家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應(yīng)該特別小心地養(yǎng)成

習(xí)慣的第一件大事?！?/p>

4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習(xí)慣的教育。脫離了養(yǎng)成教育，禮儀教育就必然成了空洞的道德說教。注重養(yǎng)成教育，從文明行為訓(xùn)練入手，從基本的做人、辦事的禮儀做起，把傳統(tǒng)美德與現(xiàn)代文明結(jié)合起來，有目的、有計劃、科學(xué)地開展知禮、守禮、行禮實踐活動，使教育對象通過彬彬有禮的態(tài)度、文明禮貌的語言、優(yōu)雅得體的舉止等正確地調(diào)整 自己的思想和行為，主動理解規(guī)約、選擇價值和體驗意義，進(jìn)而使德性成為自覺的意識、自身的習(xí)慣、自我的需要，從而達(dá)到道德內(nèi)化、健全人格的目的。

應(yīng)該說，重視禮儀教育，提高全社會文明程度，成為有識士的共同愿望。時代的發(fā)展，教育理念的更新給禮儀教育提出了新的課題，也提供了更廣闊的領(lǐng)域，還有更多的實踐途徑等待著 我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

五、商務(wù)禮儀的重要性

社會的飛速發(fā)展和文明程度的不斷提高，以及與世界交流的日益頻繁，作為工業(yè)企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)成為簡單的事情，所以*提高產(chǎn)品質(zhì)量提升競爭力已經(jīng)難以適應(yīng)激烈競爭的需要。在這樣的大環(huán)境下，提升服務(wù)和形象的競爭力已經(jīng)成為現(xiàn)代競爭更重要的籌碼。 來看看這篇曾刊登在《文匯報》上的題為《一口痰“吐掉”一項合作》的報道。

某醫(yī)療器械廠與美國客商達(dá)成了引進(jìn)“大輸液管”生產(chǎn)線的協(xié)議，第二天就要簽字了?？墒牵?dāng)這個廠的廠長陪同外商參觀車間的時候，向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商徹夜難眠，他讓翻譯給那位廠長送去一封信：“恕我直言，一個廠長的衛(wèi)生習(xí)慣可

以反映一個工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來治病的輸液皮管。貴國有句諺語：人命關(guān)天!請原諒我的不辭而別……”一項已基本談成的項目，就這樣“吹”了。

禮儀是表現(xiàn)律己、敬人的一種行為規(guī)范。對于工業(yè)企業(yè)來說，禮儀是表現(xiàn)企業(yè)對客戶人性化的服務(wù)和關(guān)愛的重要途徑。

服務(wù)和形象的競爭力是企業(yè)走向世界的國際通行證，是企業(yè)生存發(fā)展的命根子。而服務(wù)和形象，最終還是要人來體現(xiàn)。

中國作為wto的一員，跟世界各國都有商務(wù)往來，各國的禮儀肯定是異彩紛呈，各不相同的;即使在我國境內(nèi)，各地的風(fēng)俗也不一樣。如果不及時地了解，把握這些異國的禮儀準(zhǔn)則，就會不可避免的在商場中落下“笑料”，甚至把到手的生意“砸了”。

走進(jìn)它、了解它——商務(wù)禮儀 社會的不斷完善是人類文明前進(jìn)的一個標(biāo)志,在現(xiàn)代商務(wù)活動中，禮儀幾乎成了商務(wù)成功的一個關(guān)鍵因素。

推薦商務(wù)單證實訓(xùn)心得體會報告八

尊敬的**公司：

您好!經(jīng)與貴公司就投資合辦項目合作事宜進(jìn)行初步洽談后，我公司對合作事宜進(jìn)行了研究，認(rèn)為：

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致敬!