2023年銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)范文(通用14篇)

心得體會(huì)可以促使我們不斷進(jìn)行自我反省和審視，并且發(fā)現(xiàn)自己的不足之處。寫心得體會(huì)時(shí)要注意邏輯清晰，條理分明，避免內(nèi)容的雜亂和重復(fù)。這些心得體會(huì)范文各有特色，但都體現(xiàn)了深度思考和全面總結(jié)的能力。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇一

找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

1、用的著2、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的。

其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長期使用低價(jià)位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對(duì)客戶之經(jīng)營，勢(shì)必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則：

m：money，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的.購買能力。

a：authority，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

n：need，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

?m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

?m+a+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?m+a+n：可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)。

?m+a+n：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。

準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：

?對(duì)購入的關(guān)心程度：

?是否能符合各項(xiàng)需求：

?對(duì)產(chǎn)品是否信賴：

?對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

準(zhǔn)確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

?信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

?支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。

經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇二

在銷售過程中，了解客戶需求是非常重要的一環(huán)。只有深入挖掘客戶的需求，才能真正提供切合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。下面我將分享一下我在銷售中挖掘客戶需求的心得體會(huì)。

首先，了解客戶痛點(diǎn)是挖掘需求的重要一步?？蛻敉ǔＹ徺I產(chǎn)品或服務(wù)是為了解決某種問題或滿足某種需求。因此，了解客戶的痛點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。在與客戶交流的過程中，我會(huì)耐心傾聽客戶的抱怨和需求，并通過提問來深入了解問題的根源和客戶的真實(shí)需求。只有真正理解客戶的痛點(diǎn)，才能提供更有針對(duì)性的解決方案。

其次，積極主動(dòng)地與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系。在銷售過程中，與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要。只有與客戶建立良好的關(guān)系，才能更加自由地交流和了解客戶的需求。我通常會(huì)通過主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的進(jìn)展和問題，并提供幫助和支持。通過積極主動(dòng)地與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，我能更準(zhǔn)確地了解客戶的需求和意見，從而更好地滿足他們的期望。

第三，靈活運(yùn)用不同的挖掘方法。挖掘客戶需求的方法有很多種，銷售人員應(yīng)該根據(jù)不同情況靈活運(yùn)用。對(duì)于一些比較沉默或不太愿意主動(dòng)表達(dá)的客戶，我會(huì)采用開放式問題來引導(dǎo)他們逐漸展開自己的需求和意見。而對(duì)于一些比較直接和直率的客戶，我會(huì)直接問他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和需求是什么。此外，還可以通過觀察客戶的行為和反應(yīng)，來了解他們的需求和意見。通過靈活運(yùn)用不同的挖掘方法，我能更全面地了解客戶的需求，從而提供更合適的解決方案。

第四，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，共同挖掘客戶需求。銷售工作往往需要多個(gè)部門和角色的合作，只有通過團(tuán)隊(duì)合作，才能更好地挖掘客戶需求。我常常與產(chǎn)品部門和市場部門緊密合作，及時(shí)交流客戶的反饋和需求，以便產(chǎn)品和市場部門能夠及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。此外，我也與同事間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)合作能夠?qū)⒏鞣絻?yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，共同挖掘出客戶的真實(shí)需求。

最后，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的挖掘客戶需求的能力。銷售工作是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過程，只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己的挖掘客戶需求的能力，才能更好地滿足客戶的需求。我通過閱讀銷售書籍、參加培訓(xùn)和與同事交流，不斷提升自己的銷售和挖掘客戶需求的能力。同時(shí)，我也不斷反思和總結(jié)銷售的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷改進(jìn)自己的銷售技巧和方法。通過不斷學(xué)習(xí)和提升，我相信我能更好地挖掘客戶的需求，提供更好的銷售服務(wù)。

總之，在銷售過程中，挖掘客戶需求是非常重要的一環(huán)。只有深入了解客戶的需求，才能真正提供切合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。通過了解客戶的痛點(diǎn)，與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，靈活運(yùn)用不同的挖掘方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力，我相信我能更好地挖掘客戶的需求，提供更好的銷售服務(wù)。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇三

一、一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果，一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色）。

顧問丙：

顧問丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經(jīng)理：有的，

我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。

張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？

張經(jīng)理：好的。再見！

請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）。

顧客乙。

顧問乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

顧問乙：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

顧問乙：?。∵@么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會(huì)，您看怎么樣呢？

張經(jīng)理：好?。∧蔷桶才乓粓霭?。

顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。

再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：

顧問甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

顧問甲：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

顧問甲：?。∵@么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇四

一是我提問的目的是什么?也就是我問什么要提出這個(gè)問題，想得到什么樣結(jié)果，不能毫無目的對(duì)客戶進(jìn)行提問，浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

二是我采用什么樣的方式進(jìn)行提問，也就是如何表達(dá)問題，不同的表達(dá)方式，得到結(jié)果可能會(huì)是截然相反的。

成功的銷售人員，往往都會(huì)充分意識(shí)到這兩點(diǎn)，把提問做到恰到好處，讓結(jié)果得到滿意答復(fù)。

我們先來看看一個(gè)案例：

【案例】。

電話銷售人員：您好，李總，我是一家財(cái)務(wù)軟件公司的小王，很高興，你能接聽這個(gè)電話。

李總：有什么事嗎?

李總：你聽誰說的，我們偌大的公司怎么可能不使用財(cái)務(wù)管理軟件，你搞錯(cuò)了吧。

電話銷售員：是嗎，您使用的是什么品牌的財(cái)務(wù)軟件呢?

嘟、嘟……對(duì)方已經(jīng)掛斷電話了。

在小王的銷售過程中，我們能夠清楚的看到小王說話的目的，但是很遺憾，他提問的方式?jīng)]有把握好，可以說讓別人聽著很不舒服，即使又需求，也不會(huì)從你這里購買。

我們?cè)賮砜纯匆粋€(gè)案例，同樣的目的，不同的表達(dá)方式，得到就是不同的結(jié)果。

【案例】。

電話銷售人員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請(qǐng)教您幾個(gè)問題?

李總：什么問題?

電話銷售員：李總，我請(qǐng)問下，您目前使用是什么管理軟件?

李總：管理軟件?管理軟件目前好像用不到吧?我們一直采用的人工做賬。

李總：是嗎?怎么解決的?

電話銷售員：他們使用一種叫做xxx財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解今天的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。

李總：是嗎?有這樣的軟件?哪里能買到?

李總：好啊，非常感謝。

從這個(gè)案例，我們看到，這個(gè)電話銷售員目的同樣是要李總，認(rèn)識(shí)到使用管理軟件的重要性，達(dá)到推銷軟件的目的，可是這個(gè)電話銷售通過不同方式的提問，讓李總愿意接受問題，愿意回答問題，而且愿意提出自己的觀點(diǎn)，表達(dá)出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據(jù)對(duì)方的回答，把握有理有據(jù)的對(duì)答方式，來攻破對(duì)方的思維方式，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

對(duì)于電話銷售人員來說，通過采取有效的詢問方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。在許多銷售書籍上，把提問的方法分為開放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過程無法淋漓盡致的發(fā)揮。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇五

最近經(jīng)常和企業(yè)搞些培訓(xùn)，但讓我感到輕松和開心的還是面向基層一線的銷售人員開展的培訓(xùn)活動(dòng)，因?yàn)樗麄兙拖笠粋€(gè)只有1/3水的杯子，總能倒進(jìn)去更多的一些水，而且很容易產(chǎn)生共鳴，這是我的一些感受，曾跟很多搞培訓(xùn)的老師閑聊。都說一線的銷售人員素質(zhì)參差不齊很難培訓(xùn)，但是這段時(shí)日的培訓(xùn)讓我感覺完全不同，只要方法適當(dāng)就能讓他們的在保持高昂的興趣下接收培訓(xùn)課程。沒有不會(huì)學(xué)的學(xué)生，只有不會(huì)教的老師。同時(shí)我還感覺他們對(duì)知識(shí)的需求很強(qiáng)烈，尤其是一些充滿進(jìn)取心和學(xué)習(xí)性的民營企業(yè)，銷售人員對(duì)知識(shí)的要求也越來越高，重視知識(shí)的程度也今非昔比。

在這段培訓(xùn)的日子，令我難忘的就是幾個(gè)故事的探討，關(guān)于銷售語言技巧培訓(xùn)的案例示范，發(fā)掘客戶深層需求的啟迪性故事。而且這些故事在每次培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)引起很好的反響，一滴水的最大作用可能就是發(fā)揮它的折射照亮更多的陰影，這幾個(gè)故事恰如晶瑩剔透的水滴。

一、旁敲側(cè)擊，突破心防。

銷售商品前先銷售自己?！敖咏蛻舻娜?，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)。自信是任何從事銷售人員的第一關(guān)，要有勇氣展現(xiàn)自己的溝通能力和銷售信心。在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。與其直奔主題直接說明商品不如談些有關(guān)客戶小孩、球賽、天氣等話題或談些街坊鄰居的事情，讓客戶喜歡自己比喜歡產(chǎn)品有時(shí)更重要，甚至關(guān)系著產(chǎn)品銷售的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生好感。

比如一個(gè)收銀機(jī)銷售人員在觀察一個(gè)超市后發(fā)現(xiàn)有購買的需求，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)劉老板是個(gè)足球愛好者，于是借機(jī)去超市買小東西時(shí)候和老板閑聊足球賽事，閑話當(dāng)中給老板一些經(jīng)營建議，先讓老板對(duì)自己有好感，消除距離感。然后，根據(jù)自己的調(diào)查，為老板分析問題，引發(fā)老板的需求。銷售人員可以針對(duì)性的提出中肯建議，諸如我發(fā)現(xiàn)超市每天有三個(gè)時(shí)段，客戶特別多，擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時(shí)間來看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬，如果改善這種狀況經(jīng)營會(huì)更好。

客戶的購買動(dòng)機(jī)是常常是復(fù)雜的。如同一位銷售qq轎車的銷售人員所言：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！变N售人員在征得客戶同意的情況下，才發(fā)現(xiàn)問題不是老板不愿意買，而是老板娘認(rèn)為沒有必要更換新機(jī)子。面對(duì)這種情況，銷售人員需要調(diào)整思路。

做銷售永遠(yuǎn)不要吝嗇夸獎(jiǎng)。所以下次他就選擇老板和老板娘都在的時(shí)候走進(jìn)超市。銷售人員：李老板好啊，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。老板娘：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，員工服務(wù)意識(shí)非常好，我也常常到拜訪很多超市，但像你們服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);對(duì)街的新新超市，相當(dāng)佩服對(duì)您們的經(jīng)營管理。說話之間給已經(jīng)溝通幾次的劉老板點(diǎn)上香煙，充分尊重他。

劉老板接著幫腔：新新的老板經(jīng)營也是不錯(cuò)，事實(shí)上他也一直是我們的競爭對(duì)手。銷售人員：說的也是，新新超市的競爭意識(shí)挺強(qiáng)，不瞞您說，昨天他們換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，效率非常高，所以，今天我才來打擾您。

其實(shí)，銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。銷售人員看著老板娘沉思的樣子，開始旁敲側(cè)擊。劉老板和我都成朋友了，我看雖然目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，顧客不用排隊(duì)等太久，會(huì)更喜歡光臨您的店。李老板可以考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。

更好的柔性服務(wù)態(tài)度比強(qiáng)行推銷勝算的多，第二天，老板娘的電話追蹤而至。

實(shí)戰(zhàn)哲學(xué)：銷售商品前先站在顧客的立場上銷售自己，銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格，銷售過程永遠(yuǎn)是拋物線，兩點(diǎn)之間未必直線最短。

假如把那賣李子的小販設(shè)定為我們所說的基層一線的銷售人員，當(dāng)他們面對(duì)買李子的老太太，應(yīng)該如何掌控他們的語言，以發(fā)掘顧客真正的需求，并針對(duì)顧客的需求引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)最大的銷售業(yè)績呢?有個(gè)故事正可以折射這些習(xí)以為常的銷售語言和對(duì)顧客需求深層探討的過程。

銷售產(chǎn)品要給顧客一個(gè)購買的理由先。老太太來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這李子怎么樣?”如果小販從自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陳述己見，就事論事，就會(huì)忽視顧客感受和真實(shí)需求。對(duì)于這種比較感性的問句，最容易回答也最容易讓小販發(fā)揮的話題。小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當(dāng)顧客提出購買酸李子的個(gè)性化需求時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)則成交的可能性就比較大。讓顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，享受購買過程的情景體驗(yàn)。如小販針對(duì)酸李子的一句叫人流口水式的情景體驗(yàn)，“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少?”

世上沒有不喜歡恭維的人。當(dāng)老太太購買了酸李子之后，小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購買酸李子背后的需求，引導(dǎo)新需求?！拔覂合眿D要生孩子，想吃酸的?！边@才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進(jìn)，利用情感溝通，善于運(yùn)用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動(dòng)情適時(shí)有度的恭維以取悅顧客。

顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)。“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！澳o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下生出一對(duì)雙胞胎?！毙∝溩プ☆櫩透信d趣的話題推波助瀾，讓顧客購買了更多的產(chǎn)品。

銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)顧客結(jié)束購買后，還要繼續(xù)為顧客的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望。“我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的，吃好了下次再來，如果不方面我給你送去。”

實(shí)戰(zhàn)哲學(xué)：銷售產(chǎn)品要給顧客一個(gè)購買的理由先，世上沒有不喜歡恭維的人，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的，銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。

三、體驗(yàn)消費(fèi)，細(xì)節(jié)制勝。

語言是一門藝術(shù)，每個(gè)人都可以成為語言的藝術(shù)大師，我們可以向幽默大師諸如相聲小品的演員學(xué)習(xí)，也可通過自己的摸索和體驗(yàn)去總結(jié)，但是筆者一向提倡“他山之石可以攻玉”，站在巨人的肩膀才能學(xué)得更快看得更遠(yuǎn)。

顧客購買過程是一種體驗(yàn)過程。愉悅興奮滿足的購物體驗(yàn)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者再次到能產(chǎn)生這種體驗(yàn)的場所重復(fù)購物，這無論是對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品還是對(duì)于商業(yè)場所來說，都是培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的過程。

銷售就是幫助顧客滿足需求。如果顧客沒有需求，那么也就不存在什么銷售。發(fā)掘顧客的深層次需求則是銷售人員必須歷練的重要一課。銷售人員了解顧客的需求至少要區(qū)分兩個(gè)層面，第一是直接層面的需求，如老太太需要的酸李子;第二層面的需求是潛在層面的需求，也就是顧客需求背后的需求，如老太太買李子真正目的是為了滿足懷孕兒媳。

銷售在于細(xì)節(jié)制勝。汪中求先生提出“細(xì)節(jié)決定成敗”的觀點(diǎn)非常好，對(duì)于每天和客戶打交道的銷售人員來說，語言上的細(xì)節(jié)的確很重要，一個(gè)客戶銷售的達(dá)成往往決定在語言細(xì)節(jié)的把握，同時(shí)也可以通過客戶表現(xiàn)出來的諸多細(xì)節(jié)判斷客戶的真實(shí)需求。上文闡述的這些故事就非常出色，銷售部門可以進(jìn)行自我培訓(xùn)和演練，如果這些故事采用角色扮演的方式進(jìn)行體驗(yàn)培訓(xùn)，將更能收到意想不到的培訓(xùn)效果。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇六

在銷售過程中，客戶需求的準(zhǔn)確把握是取得成功的關(guān)鍵。不僅能夠提高銷售額，還能提升客戶的滿意度。通過多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了一些挖掘客戶需求的經(jīng)驗(yàn)和心得。在本文中，我將分享這些心得體會(huì)，希望能對(duì)其他銷售人員有所幫助。

在首段，我將介紹挖掘客戶需求的重要性，并概述該主題的目的。

挖掘客戶需求是銷售過程中的一項(xiàng)重要任務(wù)。只有準(zhǔn)確了解客戶的需求，才能為他們提供最合適的解決方案。如果銷售人員只是單純地把產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，很難達(dá)到良好的效果。因此，通過挖掘客戶需求，我們可以更好地理解客戶的真實(shí)需求，從而為他們量身定制解決方案，提供更好的購買體驗(yàn)。

在第二段，我將介紹如何主動(dòng)傾聽客戶，以便更好地了解他們的需求。

挖掘客戶需求的第一步是主動(dòng)傾聽。當(dāng)與客戶交流時(shí)，我們要確保自己處于一個(gè)開放的狀態(tài)，聽取客戶的意見和要求。即便客戶的話語背后沒有直接的需求，我們也要學(xué)會(huì)讀懂他們的言外之意。例如，當(dāng)一個(gè)客戶詢問產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我們可以從中讀出他們對(duì)價(jià)格敏感的可能需求，進(jìn)而提供具有競爭力的報(bào)價(jià)。

在第三段，我將討論通過提出問題來進(jìn)一步了解客戶需求的重要性。

除了主動(dòng)傾聽外，我們還可以通過提出問題來進(jìn)一步了解客戶需求。問題的提出需要具有針對(duì)性和啟發(fā)性。例如，我們可以詢問客戶目前使用的產(chǎn)品或服務(wù)中存在的問題，或者詢問他們最希望從新產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么改進(jìn)。通過這些問題，我們可以更具體地了解客戶的需求，從而在銷售過程中為他們提供更好的解決方案。

在第四段，我將強(qiáng)調(diào)通過觀察客戶的行為和非言語溝通來獲取更多的信息。

除了傾聽和提問外，觀察客戶的行為和非言語溝通也是挖掘客戶需求的有效方法。例如，通過觀察客戶的面部表情、姿勢(shì)、語速等非言語信號(hào)，我們可以推測(cè)他們的態(tài)度和需求。此外，我們還可以觀察客戶在購物過程中的行為，例如他們?cè)L問的頁面、點(diǎn)擊的鏈接等，從中得出他們的偏好和興趣，為他們提供更有針對(duì)性的方案。

在第五段，我將總結(jié)挖掘客戶需求的好處，并給出個(gè)人的發(fā)展展望。

通過挖掘客戶需求，我們可以更好地與客戶溝通和建立信任，提供更好的解決方案。這不僅能幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還能為客戶提供更好的購買體驗(yàn)。作為一個(gè)銷售人員，我希望通過不斷提升自己的挖掘客戶需求的能力，為更多的客戶提供有價(jià)值的解決方案，并取得更好的銷售成績。

通過以上的五段式文章，我們可以清晰地了解了挖掘客戶需求的重要性和方法。只有通過準(zhǔn)確把握客戶的需求，我們才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，取得成功。我希望我的經(jīng)驗(yàn)和心得能給其他銷售人員提供一些有用的啟示，幫助他們?cè)阡N售過程中更好地挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)共贏的局面。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇七

恩怨的產(chǎn)生有多重因素，后果往往給當(dāng)事人彼此之間造成心理的不痛快，而面對(duì)恩怨的處理方式，大到國家會(huì)爆發(fā)戰(zhàn)爭，小到個(gè)人會(huì)產(chǎn)生拳腳，總之，在大多數(shù)情況下，人們對(duì)待恩怨的態(tài)度是：報(bào)復(fù)。這是一種本能，這是一種條件反射，而在這種態(tài)度利導(dǎo)下的行為，乃至最終的結(jié)果就是，恩怨還是恩怨，它沒有轉(zhuǎn)化成其它的東西，或者說對(duì)彼此有利的東西。

我們從事銷售工作的，幾乎沒有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時(shí)候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，無法預(yù)計(jì)。對(duì)待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結(jié)，應(yīng)該采取什么態(tài)度？怎樣去調(diào)節(jié)？是不是簡單的放棄掉，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來個(gè)“報(bào)復(fù)”？我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式，在這里，本人談一談如何面對(duì)來自于客戶方面的銷售“恩怨”。

首先，我們要分清楚這些恩怨的性質(zhì)，表象上是客戶產(chǎn)生的，但是有沒有可能是我們的原因而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生，也就是銷售人員是不是在不合適的時(shí)間和地點(diǎn)用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見縫插針；客戶剛處理完醫(yī)療糾紛，我們?nèi)鬟f產(chǎn)品知識(shí)；客戶職稱考評(píng)沒有通過，我們?nèi)パ?qǐng)他開會(huì)；客戶家庭發(fā)生煩心瑣事，我們沒有注意到……以上的種種情形，難免會(huì)引起客戶的反感，那么作為客戶本身對(duì)待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了，即便是他把你轟出門或說你幾句也是一種情緒的宣泄，非針對(duì)人而已。

這種恩怨的產(chǎn)生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的，是屬于方法論的范疇，是方法執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的后果?！霸彙蹦愕目蛻羰俏ㄒ坏倪x擇，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時(shí)間和地點(diǎn)用合適的方法去拜訪合適的人。

那么，還有一些恩怨的產(chǎn)生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對(duì)于其職業(yè)地位過高的定位，對(duì)我們職業(yè)的層次過低的貶低，由此導(dǎo)致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見過如此的客戶，他們認(rèn)為你的銷售行為就是在乞求他，他們?cè)讷@取了行業(yè)給與他們的巨大物質(zhì)利益的同時(shí)，把銷售人員的歸類低層次化。無論是言語或是行為，都在損傷者我們的自尊。

按常理來看，在經(jīng)歷了如此多陷害的**事件后，必結(jié)恩怨。換句話說，沒有恩怨不正常?？墒桥Ｏ壬救丝偸菓延胁┐蟮男貞眩┤惶幹?，時(shí)時(shí)處處“大人不計(jì)小人過”，甚至當(dāng)陷害他的那個(gè)人面臨困境時(shí)，其還慷慨解囊為其渡過難關(guān)。難道真的是不計(jì)前嫌？我的理解是：前嫌一定要記住，不過要用人神共贊的方式去處理前嫌，去證明前嫌存在的錯(cuò)誤性！牛先生面對(duì)恩怨，一心一意謀發(fā)展，聚精會(huì)神搞建設(shè)，把蒙牛的業(yè)務(wù)與市場用幾年的時(shí)間做到了行業(yè)第一名，為我們的國家，為我們的社會(huì)創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富；而其自己的價(jià)值觀在經(jīng)營中的體現(xiàn)，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財(cái)富。蒙牛沒有去報(bào)復(fù)，沒有去糾纏，他們用行業(yè)領(lǐng)頭羊的結(jié)果給了恩怨制造者最好的回應(yīng)。

我們銷售人員面對(duì)如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動(dòng)，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強(qiáng)大，銷售的價(jià)值才會(huì)沖淡某些客戶不正確的價(jià)值觀，才會(huì)給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。

恩怨已產(chǎn)生，我們?nèi)绻\(yùn)用與客戶一樣不正確的行為，至少?zèng)]有證明我們是對(duì)的。如果整日沉浸在消沉、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價(jià)值觀豈不是又一次得逞，同時(shí)，恩怨再次產(chǎn)生的幾率又會(huì)增加。

銷售人員，用積極的心態(tài)去面對(duì)恩怨，把自己打造的更為強(qiáng)大吧，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績，把恩怨還給那些制造者吧。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇八

在銷售過程中，了解客戶的需求是非常重要的一環(huán)。只有真正了解客戶的需求，我們才能提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得客戶的認(rèn)可和信任。在銷售中，我積累了一些挖掘客戶需求的心得體會(huì)，分享給大家。

首先，與客戶建立良好的溝通和信任是了解客戶需求的前提。在與客戶接觸的初期，我們要注重與客戶建立起良好的溝通和信任關(guān)系。只有在客戶認(rèn)為我們是值得信任和合作的人，他們才會(huì)更愿意與我們分享他們的需求和問題。因此，在接觸客戶的初期，我會(huì)注重傾聽客戶的意見和建議，尊重客戶的意愿，積極解決他們的問題。通過建立良好的溝通和信任關(guān)系，我可以更好地了解客戶的需求，從而推動(dòng)銷售和合作的進(jìn)展。

其次，提問和傾聽是挖掘客戶需求的有效工具。主動(dòng)提問可以幫助我們更全面地了解客戶的需求。在銷售過程中，我會(huì)問一系列的問題，以了解客戶的痛點(diǎn)、需求和期望。在提問的同時(shí)，我也會(huì)積極傾聽客戶的回答，關(guān)注客戶的情緒和語氣變化，以便更深入地理解他們的需求。通過提問和傾聽，我可以更準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為他們提供更有針對(duì)性的解決方案。

第三，多角度觀察和理解客戶需求?？蛻舻男枨笸粌H僅表面的，我們需要通過多角度的觀察和理解來深入挖掘客戶的真實(shí)需求。在與客戶交談和觀察的過程中，我會(huì)關(guān)注客戶的言行舉止、行為習(xí)慣和工作環(huán)境等方面的細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會(huì)幫助我更全面地了解客戶的需求，為他們提供更貼心的解決方案。同時(shí)，我也會(huì)主動(dòng)與客戶的同事和上級(jí)進(jìn)行溝通和交流，以了解更多客戶的需求和期望。通過多角度觀察和理解客戶需求，我可以更深入地了解客戶的需求，提供更有價(jià)值的服務(wù)。

第四，關(guān)注客戶的未來發(fā)展和需求變化?？蛻舻男枨笫菚?huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化的。因此，我們?cè)诹私饪蛻粜枨蟮耐瑫r(shí)，也要關(guān)注客戶的未來發(fā)展和需求變化。我會(huì)主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注他們的發(fā)展動(dòng)態(tài)和市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和解決方案，以滿足客戶不斷變化的需求。此外，我也會(huì)定期與客戶進(jìn)行反饋和回訪，了解他們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，以及他們對(duì)未來的期望。通過關(guān)注客戶的未來發(fā)展和需求變化，我們可以在銷售中與客戶形成長期合作伙伴的關(guān)系。

最后，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)是挖掘客戶需求的保障?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)可以幫助我們更好地管理客戶信息，了解客戶的歷史需求和購買記錄，以及與客戶的交流和溝通記錄。通過客戶信息管理系統(tǒng)，我們可以更有針對(duì)性地了解客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案。同時(shí)，客戶信息管理系統(tǒng)也可以幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化和需求的變化，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略和解決方案。因此，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)是挖掘客戶需求的保障，對(duì)于銷售和合作的持續(xù)發(fā)展非常重要。

在銷售中挖掘客戶需求是一項(xiàng)重要的工作，也是提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵。通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，主動(dòng)提問和傾聽客戶的需求，多角度觀察和理解客戶的需求，關(guān)注客戶的未來發(fā)展和需求變化，以及建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，我們可以更好地了解客戶的需求，為他們提供更有價(jià)值的解決方案，取得更好的銷售業(yè)績。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇九

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基本信息。

個(gè)人相片。

姓名：

性別：

女

民族：

漢族。

1991年2月27日。

證件號(hào)碼：

婚姻狀況：

未婚。

身高：

160cm。

體重：

46kg。

戶籍：

四川成都。

現(xiàn)所在地：

四川成都。

畢業(yè)學(xué)校：

成都龍泉職業(yè)技術(shù)學(xué)校。

學(xué)歷：

中專。

專業(yè)名稱：

數(shù)控。

畢業(yè)年份：

工作年限：

一年以上。

職稱：

中級(jí)職稱。

求職意向。

職位性質(zhì)：

全職。

職位類別：

職位名稱：

工作地區(qū)：

成都市龍泉驛;。

待遇要求：

元/月可面議;不需要提供住房。

到職時(shí)間：

一周內(nèi)。

技能專長。

語言能力：

英語;其他語言;普通話標(biāo)準(zhǔn)。

教育培訓(xùn)。

教育經(jīng)歷：

時(shí)間。

所在學(xué)校。

學(xué)歷。

9月-207月。

成都龍泉職業(yè)技術(shù)學(xué)校。

中專。

培訓(xùn)經(jīng)歷：

時(shí)間。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

證書。

工作經(jīng)歷。

其他信息。

/信息來源于大學(xué)生個(gè)人簡歷網(wǎng)(http://）請(qǐng)注明)。

自我評(píng)價(jià)：

性格熱情開朗，認(rèn)真負(fù)責(zé)，誠實(shí)守信，是一個(gè)快樂至上的人。

發(fā)展方向：

希望找到一個(gè)自己喜歡并熱愛的工作，能充分發(fā)揮自己，有發(fā)展的空間。

其他要求：

有發(fā)展和上升空間就行，最好是雙休。

聯(lián)系方式。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十

沒有客戶的銷售員一定不是好的銷售，一定是渾身毛病多多的銷售員!銷售員員沒客戶是很不好的現(xiàn)象，沒有客戶就意味著沒有業(yè)績，后果很嚴(yán)重哦!不管是什么原因?qū)е碌匿N售員沒客戶，都要一并查殺!

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多，

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;。

(2)沒有識(shí)別出誰是潛在客戶;。

(3)懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷員告訴新推銷員：“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用?！薄白坠镜亩麻L非常頑固?！?/p>

但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對(duì)手?！薄白讖S家的價(jià)格比我們的低?！蓖其N員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”

這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念，

事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。

推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?/p>

4、對(duì)推銷工作沒有自豪感。

優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些推銷員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產(chǎn)生問題。

無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠意。

7、半途而廢。

業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十一

曾經(jīng)有這樣一則演繹來的營銷故事：

一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來復(fù)試的三個(gè)營銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。

第一個(gè)營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。

第二個(gè)營銷員點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。

輪到第三個(gè)營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎?”

“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。

結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。

為什么呢?因?yàn)樵谶@場推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。

當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營銷的要義來。

營銷學(xué)之父菲利普.科特勒說：營銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。對(duì)于營銷人員來講，只有先洞察、挖掘市場的需求，才能根據(jù)市場和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。

第一步：探尋市場容量。

市場容量如何計(jì)算出來呢?這里有一個(gè)方法，叫連比法，其計(jì)算公式是：k=nqp，其中，k表示某產(chǎn)品的總市場潛量;n表示該產(chǎn)品的潛在購買者數(shù);q表示每個(gè)購買者的平均購買量;p表示平均單價(jià)。

比如，我們想預(yù)測(cè)一個(gè)區(qū)域市場方便面的市場容量，該市場有100萬人口，每人平均購買量是10包，每包平均單價(jià)是1元，那么，該市場的總市場潛量=100萬*10*1=1000萬元。

當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形――鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。

其公式為：k=navv1v2。

其中，k表示某產(chǎn)品的總市場潛量;n表示總?cè)丝跀?shù);a表示平均每人可支配的個(gè)人收入;v表示平均每人用于某大類產(chǎn)品的支出比;v1表示該大類中某分類產(chǎn)品支出比;v2表示該產(chǎn)品在分類產(chǎn)品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場需求量，當(dāng)?shù)赜?0萬人，人均可支配支出1萬元，購買文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來計(jì)算這家公司的市場需求量：

該區(qū)域市場有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購買文化用品支出比(各類筆)1%*本公司產(chǎn)品市場占有率5%=500000元。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十二

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

二、問題詢問法。

問。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居??？”（狀況詢問）。

“火車站附近。”

“是不是自己的房子”（狀況詢問）。

“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問題詢問）。

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問法。

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問法）。

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

建議：

一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十三

曾經(jīng)有這樣一則演繹來的營銷故事：

一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來復(fù)試的三個(gè)營銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。

第一個(gè)營銷員，拿著那瓶水走了過去，說道：“先生您好，通過剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。

第二個(gè)營銷員點(diǎn)頭哈腰地走過去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無表情地?fù)u了搖了頭。

輪到第三個(gè)營銷員，只見他一步跨過去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問道：“先生，您需要這瓶水嗎?”

“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。

結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。

為什么呢?因?yàn)樵谶@場推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。

當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營銷的要義來。

營銷學(xué)之父菲利普.科特勒說：營銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過程。對(duì)于營銷人員來講，只有先洞察、挖掘市場的需求，才能根據(jù)市場和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。

第一步：探尋市場容量。

市場容量如何計(jì)算出來呢?這里有一個(gè)方法，叫連比法，其計(jì)算公式是：k=nqp，其中，k表示某產(chǎn)品的總市場潛量;n表示該產(chǎn)品的潛在購買者數(shù);q表示每個(gè)購買者的平均購買量;p表示平均單價(jià)。

比如，我們想預(yù)測(cè)一個(gè)區(qū)域市場方便面的市場容量，該市場有100萬人口，每人平均購買量是10包，每包平均單價(jià)是1元，那么，該市場的總市場潛量=100萬*10*1=1000萬元。

當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形――鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。

其公式為：k=navv1v2。

其中，k表示某產(chǎn)品的總市場潛量;n表示總?cè)丝跀?shù);a表示平均每人可支配的個(gè)人收入;v表示平均每人用于某大類產(chǎn)品的支出比;v1表示該大類中某分類產(chǎn)品支出比;v2表示該產(chǎn)品在分類產(chǎn)品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場需求量，當(dāng)?shù)赜?0萬人，人均可支配支出1萬元，購買文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來計(jì)算這家公司的市場需求量：

該區(qū)域市場有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購買文化用品支出比(各類筆)1%*本公司產(chǎn)品市場占有率5%=500000元。

客戶的需求來自于以下幾個(gè)方面：

現(xiàn)實(shí)的需求。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的笑話，兩個(gè)醫(yī)生在一起聊天，甲問乙，為何你每次看病，都問病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關(guān)系嗎?乙說當(dāng)然有關(guān)系啦，我要根據(jù)他喝的酒的檔次來給他開醫(yī)藥費(fèi)啊。這個(gè)笑話告訴我們，現(xiàn)實(shí)的需求挖掘，跟客戶的實(shí)力有關(guān)系。比如，客戶的資金實(shí)力越大，多進(jìn)貨或多訂貨的可能性就越大。

現(xiàn)實(shí)的需求需要通過以下方式來挖掘：

給予比競品更高的利益，包括現(xiàn)實(shí)的利潤水準(zhǔn)和未來的長遠(yuǎn)收益?！疤煜挛跷酰詾槔麃?天下攘攘，皆為利往”，通過給客戶高于對(duì)手的利益，讓客戶拿出更多的人財(cái)物，來重點(diǎn)經(jīng)營和推廣產(chǎn)品。在這方面，作為企業(yè)可以通過逆向定價(jià)法，最后推導(dǎo)出一個(gè)各渠道利潤都高于競品的價(jià)格體系。以此來滿足客戶追逐利潤的需求。

良好的廠商關(guān)系。要想讓客戶主推企業(yè)的產(chǎn)品，挖掘客戶的需求潛能，還需要構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系，要多給客戶提供利潤外的增值服務(wù)等附加價(jià)值，比如，利用各種會(huì)議時(shí)機(jī)，企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商及其人員，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪和指導(dǎo)客戶，采取客戶經(jīng)理制等等，以加強(qiáng)溝通，改善關(guān)系，從而促進(jìn)銷售。

即時(shí)激勵(lì)，刺激進(jìn)貨。即根據(jù)市場和產(chǎn)品推出情況，通過召開訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、舉行銷售比賽等等，渲染行業(yè)、市場、產(chǎn)品前景，再通過現(xiàn)實(shí)的政策拉動(dòng)，吸引客戶把錢掏出來。

潛在的需求。什么是潛在的需求，就是有市場，但尚未挖掘或激發(fā)出來，需要進(jìn)行引導(dǎo)，比如，各種新式產(chǎn)品的推出，在經(jīng)歷企業(yè)對(duì)市場的培育之后，現(xiàn)實(shí)的需求就會(huì)越來越大。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十四

一、一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果，一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果?老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子!老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)?(激發(fā)出客戶需求)老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富?(引導(dǎo)客戶解決問題)老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問;二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步：激發(fā)客戶需求;第四步：引導(dǎo)客戶解決問題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色)。

顧問丙：

顧問丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?

客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。

張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

顧問丙：哦!沒關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?

張經(jīng)理：好的。再見!

請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)。

顧客乙。

顧問乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問乙：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?

顧問乙：大概多久呢?

張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。

顧問乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會(huì)，您看怎么樣呢?

張經(jīng)理：好啊!那就安排一場吧。

顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。

再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：

顧問甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問貴公司有招聘的需要嗎?

張經(jīng)理：有的，

我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問甲：請(qǐng)問您這個(gè)職位缺了多久了?

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?

顧問甲：大概多久呢?

張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。

顧問甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?

張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下?(有價(jià)值的銷售人員沉得住氣)。

張經(jīng)理：你說。

顧問甲：請(qǐng)問您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?

張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。

顧問甲：謝謝!那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢?

張經(jīng)理：1600元/月。

張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。

張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。

張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場，不要吧?

張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。

顧問甲：謝謝!張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。

(1、請(qǐng)思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好?他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧?)。

(2、通過上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么?)。

三、在引導(dǎo)客戶需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急?

這個(gè)問題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。

病人：醫(yī)生，我咳嗽。

醫(yī)生：咳了多少了?有沒有痰?痰多不多?

病人：咳了有大半個(gè)月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。

醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來治療呢?情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。

病人：胸透做完了。

醫(yī)生：哦!肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。

病人：支氣管炎問題嚴(yán)不嚴(yán)重?

醫(yī)生：這個(gè)呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)常咳嗽，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個(gè)形象問題很重要。

病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢?

醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個(gè)療程的藥，一共300元。

病人：這么貴呀?

醫(yī)生：貴?你可以不治啊!越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊!

病人：治吧。

醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。

病人;啊?!

(從這個(gè)案例中學(xué)到什么?激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問題，使問題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。)。

有一些老練保險(xiǎn)推銷員會(huì)經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標(biāo)客戶，意思就是說：這些事故隨時(shí)會(huì)在你身邊發(fā)生，不買保險(xiǎn)不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。

(仍然以人才服務(wù)業(yè)為例)。

1、提問獲取客戶的基本信息。

例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因。

例如：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?

4、引導(dǎo)客戶解決問題。

建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。

5、拋出有針對(duì)性的解決方案。

案例解析：

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