我們得到了一些心得體會(huì)以后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會(huì)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會(huì)吧，我們一起來看一看吧。

有關(guān)職業(yè)不分貴賤心得體會(huì)報(bào)告一

職業(yè)生涯是人生的重要組成部分，我們通過職場(chǎng)的探索與拼搏，追求自己的理想與幸福。同時(shí)，職場(chǎng)生涯也是一個(gè)五味瓶，裝滿了酸、甜、苦、辣、咸，我們通過體會(huì)各種職場(chǎng)滋味得以成長(zhǎng)。本期我們關(guān)注職場(chǎng)之，新年伊始如何找準(zhǔn)職業(yè)定位，做好新一年職場(chǎng)規(guī)劃，收獲職場(chǎng)幸福。

20xx年如約而至，對(duì)于職場(chǎng)人士來說，工作也翻開了嶄新的一頁(yè)，并對(duì)新一年的職場(chǎng)有著許多美好的期許與愿景，希望收獲到“甜蜜”與幸福。正所謂一年之計(jì)在于春。新年伊始，我們想要在職場(chǎng)更上一層樓，獲得良好的職業(yè)發(fā)展，收獲成就與幸福感，職場(chǎng)規(guī)劃必不可少。一個(gè)明確、切實(shí)可行的職場(chǎng)規(guī)劃，將可讓我們更好地進(jìn)入工作狀態(tài)，迎接新一年的工作挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

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黃先生在一家公司從事網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作。進(jìn)入職場(chǎng)三年，每一年伊始，他都會(huì)為自己制定新一年的職場(chǎng)規(guī)劃?！靶履曷殘?chǎng)規(guī)劃是我職業(yè)生涯規(guī)劃的組成部分。根據(jù)公司五年內(nèi)給我提供的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，我以這為目標(biāo)制定每一年的工作計(jì)劃和進(jìn)修計(jì)劃?！秉S先生說。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，他在去年年底報(bào)考了自己從事行業(yè)相關(guān)的在職研究生，希望通過更高一層次的學(xué)習(xí)，拓寬自己的視野?！敖衲晡业男履曷殘?chǎng)規(guī)劃，則是根據(jù)自己去年的工作總結(jié)，找出工作上的薄弱環(huán)節(jié)，以此制定20xx年的職業(yè)目標(biāo)，給予自己壓力的同時(shí)，也為自己增添一份向上的動(dòng)力?！?/p>

黃先生認(rèn)為，職場(chǎng)人如果善于制定計(jì)劃，并有條不紊地執(zhí)行，就說明已經(jīng)做好隨時(shí)迎接機(jī)遇的準(zhǔn)備?！爸贫殘?chǎng)規(guī)劃，對(duì)于等待職業(yè)發(fā)展機(jī)遇的職場(chǎng)人來說是必不可少的習(xí)慣。當(dāng)機(jī)遇真的來臨的時(shí)候，有職場(chǎng)規(guī)劃的人總能有條不紊地抓住機(jī)會(huì)，最終能夠脫穎而出實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?！?/p>

而從事技術(shù)管理工作的小陳，則把新一年的職場(chǎng)規(guī)劃放在了職業(yè)技能提升方面?！拔业墓ぷ鞅容^安穩(wěn)，但是我一直都把職業(yè)技能提升當(dāng)作我的職業(yè)目標(biāo)?！毙￡愓f，“新一年，我計(jì)劃要參加一些職業(yè)技能比賽，技能鑒定考試，以及技能資格證。因此，我要把看書和上網(wǎng)學(xué)習(xí)變成習(xí)慣。”他認(rèn)為，制定好職場(chǎng)規(guī)劃有助于工作更加順利地進(jìn)行，而不會(huì)迷失在忙碌的工作中。

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在制定新年職場(chǎng)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)該從自身的情況出發(fā)，制定真正適合自己，有助于自己職業(yè)發(fā)展的方案。對(duì)此，專家建議進(jìn)行新年職場(chǎng)規(guī)劃之時(shí)，首先要了解自己的職場(chǎng)定位，深入了解自己的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，知道自己的興趣所在，分析自己的知識(shí)和技能情況，才能更順利地開展計(jì)劃。一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的，職業(yè)規(guī)劃能夠幫助員工樹立明確的目標(biāo)與規(guī)劃，運(yùn)用科學(xué)的方法，切實(shí)可行的措施，發(fā)揮個(gè)人的專長(zhǎng)，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，能夠少走一些彎路。

從事人力資源主管工作的許馮立表示，對(duì)于準(zhǔn)備求職的應(yīng)屆畢業(yè)生，建議以興趣和理想為導(dǎo)向，先想清楚自己以后要走的路，這樣對(duì)以后的職業(yè)規(guī)劃比較有幫助，不會(huì)走太多彎路。如果不能很好地分析自己的能力，可通過同事、親朋好友對(duì)自己的性格、興趣愛好、工作能力做一個(gè)綜合評(píng)價(jià)，有了準(zhǔn)確的定位，能夠幫助作出合適的職業(yè)規(guī)劃，不會(huì)導(dǎo)致規(guī)劃過高或過低，打擊自信。

對(duì)工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的員工而言，他們已經(jīng)具備相關(guān)職業(yè)的經(jīng)歷與沉淀，建議根據(jù)之前的工作做一個(gè)評(píng)估分析，了解自己的知識(shí)儲(chǔ)備情況是否達(dá)到就職的水平，再樹立短期、中期、長(zhǎng)期的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。短期的發(fā)展目標(biāo)時(shí)間約為幾個(gè)月，中長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)可以是1年、3年、5年不等。要對(duì)自己經(jīng)歷的事情進(jìn)行沉淀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，精益求精，才能讓自己的職業(yè)生涯得到更好的發(fā)展。

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對(duì)于不少職場(chǎng)人士而言，職場(chǎng)計(jì)劃容易制定，卻面臨實(shí)行難的問題?！拔颐磕甓紩?huì)從職業(yè)內(nèi)容以及提升專業(yè)技能兩方面為自己制定新年職場(chǎng)規(guī)劃，但是計(jì)劃趕不上變化。到最后都容易半途而廢，真讓人覺得沮喪。”從事法務(wù)工作的徐小姐說，認(rèn)為自己缺乏行動(dòng)力以及執(zhí)行力，往往有其他工作任務(wù)要開展，就容易打亂自己的職場(chǎng)規(guī)劃。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，職場(chǎng)人士在制定新年職場(chǎng)規(guī)劃和職業(yè)目標(biāo)應(yīng)該是切實(shí)可行，并具有挑戰(zhàn)性的?！斑^高的職業(yè)目標(biāo)和規(guī)劃難以完成，容易打擊自信，而過低的職業(yè)規(guī)劃則容易放松對(duì)自己的要求，不思進(jìn)取?！痹S馮立分析道，要進(jìn)一步了解自身的能力，進(jìn)一步詳盡估量主、客觀條件和內(nèi)外環(huán)境優(yōu)勢(shì)和限制，在“衡外情、量己力”的情形下，設(shè)計(jì)出符合自己特點(diǎn)的合理而又可行的職業(yè)生涯發(fā)展方向。

業(yè)內(nèi)人士建議，對(duì)于已制定的職業(yè)規(guī)劃，可以通過拆分目標(biāo)，把計(jì)劃按照日、周、月等周期分布完成，同時(shí)可以追蹤進(jìn)度，養(yǎng)成良好完成任務(wù)的習(xí)慣，完成任務(wù)可以適當(dāng)給自己一些獎(jiǎng)勵(lì)，從而鼓勵(lì)自己繼續(xù)努力。

對(duì)于個(gè)人而言，對(duì)制定的職業(yè)規(guī)劃要堅(jiān)持執(zhí)行，同時(shí)也要注意工作計(jì)劃的執(zhí)行情況。當(dāng)發(fā)現(xiàn)偏離了工作計(jì)劃的時(shí)候，要加以注意并及時(shí)調(diào)整。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己在某一方面能力不足的時(shí)候一定要設(shè)法彌補(bǔ)，及時(shí)充電，才不會(huì)讓自己原地踏步或者倒退。

有關(guān)職業(yè)不分貴賤心得體會(huì)報(bào)告二

一、自我分析

也許認(rèn)識(shí)自己是世界上最難的一件事了，所以人要花一輩子時(shí)間去認(rèn)清自己，摸索自己。大學(xué)時(shí)光，匆匆而過，很關(guān)鍵的一件事就是要找準(zhǔn)定位，發(fā)現(xiàn)自己的能力潛在處，然后伺機(jī)而發(fā)。我很理性，做事之前都會(huì)考慮事情的變故以及自己的做法是否妥當(dāng)，尋求的方案。同時(shí)富有正義感，做事說一不二，為人正值穩(wěn)重。最重要的是本人對(duì)法律知識(shí)很感興趣，尤其是對(duì)案件具有較強(qiáng)的敏感度。本人喜歡推理，喜歡對(duì)一些法律事件做出自己的評(píng)價(jià)，盡管水平有限，但是激情頗高。同時(shí)做事細(xì)心謹(jǐn)慎，精益求精，不求，只求更好。當(dāng)然金吳足赤，人無完人。本人缺陷也很多，譬如有時(shí)不夠自信，辦事偶爾會(huì)猶豫，想法過于復(fù)雜，不喜歡在眾人面前說話等等。

二、職業(yè)選項(xiàng)

1、通過國(guó)家公務(wù)員考試進(jìn)入國(guó)家司法機(jī)關(guān)

最近幾年，國(guó)家通過司法考試招收國(guó)家公務(wù)員的人數(shù)在逐年增加，但與逐年增加的法學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量相比顯得還很少，同時(shí)考試難度很大，錄取率較低，出現(xiàn)眾人過“獨(dú)木橋”的局面。但是只要認(rèn)真準(zhǔn)備，充滿信心，考取公務(wù)員的幾率還是很大的。

2、步入社會(huì)做完整的法律人

受大環(huán)境的影響，現(xiàn)在的律師事務(wù)所在找人的時(shí)候，如果應(yīng)聘者沒有通過司法考試，不能給他們帶來案源，他們通常是不考慮的。但對(duì)于剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，有案源的恐怕只是很少一部分。法律專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)該怎么樣撬開律師事務(wù)所的大門呢?在我國(guó)仍然有一些律師事務(wù)所是通過辦好每件案件來吸引案源的。法律畢業(yè)生應(yīng)該找這樣的律師事務(wù)所和律師。在很多人眼里，律師是個(gè)看起來很美的職業(yè)：收入豐厚，衣食無憂。所以，當(dāng)律師成了大部分法律畢業(yè)生共同的選擇。

3、從事科學(xué)教研工作

在科學(xué)教研工作的好處是穩(wěn)定，生活有規(guī)律。但是，法學(xué)畢業(yè)生有機(jī)會(huì)還是步入社會(huì)比較好。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，老師基本上都是從學(xué)校到學(xué)校，對(duì)社會(huì)生活了解不夠多，科研和實(shí)際脫節(jié)，因此想成為一個(gè)完整的法律人，在科學(xué)教研工作也許不是很好的選擇。

三、職業(yè)目標(biāo)

因?yàn)楸救俗源蜻x擇法學(xué)專業(yè)后，就立志做一名優(yōu)秀的律師。不但自己從小就深受律師的正值所感染，覺得律師是當(dāng)今市場(chǎng)最威風(fēng)的職業(yè)，因此十分喜歡律師的職業(yè)。雖然當(dāng)前我國(guó)律師人數(shù)較多，市場(chǎng)似乎出現(xiàn)飽和的狀態(tài)，但是結(jié)構(gòu)性差異仍然存在，優(yōu)秀律師更是少之又少。因而當(dāng)一名優(yōu)秀的律師將是法律的出路。

四、.就業(yè)方向職業(yè)的能力素質(zhì)要求

只對(duì)律師職業(yè)做研究

1、良好的政浩素質(zhì)，高尚的道德修養(yǎng)

作為一名人民律師，要以維護(hù)國(guó)家法律的正確實(shí)施，維護(hù)委托人的合法權(quán)益為已任，時(shí)刻把人民的利益、國(guó)家利益放在首位，堅(jiān)持“四項(xiàng)基本原則”，在思想上、行動(dòng)上不斷提高自己的政治素養(yǎng)同時(shí)，還必須不斷進(jìn)行自我修養(yǎng)，培養(yǎng)高尚的道德情操。所有這些，都是律師事業(yè)發(fā)展取之不盡，用之不竭的精神源泉，是做一名合格律師的前提條件司法部從一九_(tái)_年起在律師資格考試中增加了律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律的內(nèi)容，這表明，管理者對(duì)

這一問題已引起了高度重視。把這一內(nèi)容的考核納入規(guī)范化、制度化的議程，是一個(gè)非常好的開端，這必將對(duì)律師事業(yè)的健康發(fā)展和律師綜合素質(zhì)的提高起到巨大的促進(jìn)作用。

2、狠抓業(yè)務(wù)，練好扎實(shí)的基本功

律師利用自己所掌握的法律知識(shí)為社會(huì)提供法律服務(wù)，并通過具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)宣傳法律。因此，律師不但要精通律師業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，而且要精通法律專業(yè)知識(shí)，同時(shí)，還必須掌握與其業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的其他相關(guān)知識(shí)。只有這樣，才可能在錯(cuò)綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)活動(dòng)中站住腳，并立于不敗之地。

做一名稱職的人民律師，精通法律是一個(gè)方面，另一方面，還必須有淵博的相關(guān)學(xué)識(shí)。也就是說，要當(dāng)好律師還必須不斷提高自己的社會(huì)科學(xué)知識(shí)，涉獵的知識(shí)范圍要廣泛。只有這樣，才能在處理各種法律事務(wù)時(shí)得心應(yīng)手，鎮(zhèn)定自若。

3、做一名合格律師，還必須有厚實(shí)的語(yǔ)言功底，雄辯的口才，超的演講能力。律師在人們的心目中，不但是法律方面的專家，而且還應(yīng)該是個(gè)語(yǔ)言專家。因?yàn)槁蓭熤挥袑⒆约簩?duì)案件的看法，用精練的語(yǔ)言表達(dá)出來，說服合議庭，使自己的意見被采納，才算真正實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值。所以，學(xué)習(xí)語(yǔ)言知識(shí)，演講技巧，使自己變成精明強(qiáng)干、敏銳干煉的“智者”，是每個(gè)律師都應(yīng)該追求的目標(biāo)。

五、與就業(yè)方向職業(yè)目標(biāo)的差距

根據(jù)當(dāng)一名律師所應(yīng)該具有的素質(zhì)來對(duì)照，我的不足顯然。

當(dāng)一名優(yōu)秀的律師是本人當(dāng)初選擇法學(xué)專業(yè)的初衷，但是經(jīng)過將近一年的時(shí)間的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)法學(xué)實(shí)在是一門很難學(xué)好的課程。課多內(nèi)容多導(dǎo)致記憶的量很龐大，同時(shí)內(nèi)容非常的抽象極易難懂，而對(duì)于一些重要概念的不清晰導(dǎo)致的是對(duì)一整節(jié)內(nèi)容的混要不清似懂非懂。更糟糕的是，上大學(xué)后，本人的惰性如撒旦的魔咒一樣襲滿我的全身，平時(shí)很少花時(shí)間來鞏固知識(shí)，因而當(dāng)一名優(yōu)秀律師的前提掌握全面的精深的法律知識(shí)我都還具有很大的差距。

從事律師工作必須具有相當(dāng)?shù)膶?shí)踐能力，本人自打進(jìn)入大學(xué)以來，除了整天呆在學(xué)校外，除了上課睡覺，根本談不上有什么社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，因而動(dòng)手或者相關(guān)的能力很是有待提高。

律師就是在法庭上辯論，唇槍舌劍，相當(dāng)?shù)目诓攀潜夭豢缮俚?。我從來沒有為自己的口才而自卑過，但是由于本人的性格問題，極不愿意在大庭廣眾之下說那么一大堆話，做人低調(diào)的我奉行“不鳴則已，一鳴驚人”的原則，也許這點(diǎn)和當(dāng)律師所應(yīng)該展現(xiàn)的一面不是很搭配。

以上3點(diǎn)應(yīng)該是本人意愿當(dāng)律師的的障礙。

六、對(duì)策

針對(duì)以上本人的不足之處，我該做的當(dāng)然不可能是逃避，而是一句話：對(duì)癥下藥。

1、知識(shí)從哪里來?知識(shí)當(dāng)然不可能無端的在你的腦海里形成，只能靠自己的努力向課堂、向老師、向時(shí)間要。我得承認(rèn)，大學(xué)生活空余的時(shí)間實(shí)在是太多了，多得讓自己都不知道該做什么。而如此多的空余時(shí)間完全是我學(xué)好知識(shí)的保證。睡覺時(shí)間少一點(diǎn)，上網(wǎng)時(shí)間少一點(diǎn)，學(xué)習(xí)時(shí)間多一點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)，一步一步在法律殿堂里汲取營(yíng)養(yǎng)。當(dāng)然上課時(shí)間認(rèn)真聽講，專心做筆記那是更不應(yīng)該在話下應(yīng)該要嚴(yán)格遵守的了。多看書本，多向老師請(qǐng)教，以一個(gè)小學(xué)生的姿態(tài)來學(xué)習(xí)是完全值得鼓勵(lì)的行為。嚴(yán)格遵守預(yù)習(xí)—聽課—復(fù)習(xí)的步驟，認(rèn)真對(duì)待每一次的作業(yè)，采擷每一分靈感，讓欲望之花遍地。圖書館是學(xué)生時(shí)代的大寶庫(kù)，平時(shí)多多泡泡圖書館，博覽群書，多多翻閱當(dāng)代世界法律方面的奇特案件，舉一反三

2、多多參加社會(huì)實(shí)踐，達(dá)到理論與實(shí)踐的真正結(jié)合。大學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)能力是一個(gè)人綜合實(shí)力的很重要的方面。在假期里，尋找機(jī)會(huì)，去律師事務(wù)所實(shí)習(xí)，多多接觸律師，學(xué)習(xí)律師在辦案時(shí)的工作流程，抓住

每一次和律師交流溝通的機(jī)會(huì)。在律師事務(wù)所實(shí)習(xí)時(shí)，要主動(dòng)，肯吃苦，多表現(xiàn)，勤于找機(jī)會(huì)，多做事。如果可以，還可以跟著律師到外面社會(huì)上采證，多做筆記，多多交流心得

3、性格問題不是一兩天就能改變的，只能慢慢來。抓住每一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，在大家面前展現(xiàn)自己。不管自己愿意不愿意，都要在腦海中形成一種意識(shí)，那就是我現(xiàn)在的努力完全是為了以后的出路，就算現(xiàn)在丟臉獻(xiàn)丑了，也不是什么大不了的事情。培養(yǎng)自信與坦然的心態(tài)，以一種傲視群雄的姿態(tài)站在他人面前，沒有理由不達(dá)到一種令人震撼的效果。多多參加社團(tuán)活動(dòng)，多認(rèn)識(shí)一些同學(xué)，多結(jié)交一些朋友，在與朋友的交流中培養(yǎng)自己愛表現(xiàn)的欲望。

七、結(jié)語(yǔ)

通過上次對(duì)自己的法學(xué)專業(yè)的就業(yè)狀況以及就業(yè)前景的調(diào)研，本人深刻意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的壓力與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在一個(gè)瞬息萬變的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰能掌握時(shí)代的潮流，把握時(shí)代脈動(dòng)，誰就能掌握主動(dòng)權(quán)，在汰弱留強(qiáng)的世界里嶄露頭角。我雖為進(jìn)入社會(huì)工作崗位，但是眼前的競(jìng)爭(zhēng)與前輩的前車之鑒，生于憂患死于安樂，居安思危的意識(shí)還得存在在我們的大腦里。沒有人能為你的前途準(zhǔn)備什么，自己的命運(yùn)掌握在自己手里，我們都要為自己負(fù)責(zé)。我的前途我做主。我的命運(yùn)我來書寫。也許前面荊棘叢生，但是只要我有一顆堅(jiān)定的不服輸?shù)男模揖湍軕?zhàn)勝一切。我完全有理由相信，我的未來充滿光明。我必能在將來的法學(xué)界闖出一片屬于我的天空。

有關(guān)職業(yè)不分貴賤心得體會(huì)報(bào)告三

it領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們?cè)懻撨^售前工程師的成長(zhǎng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我，售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說，做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里，未來是怎樣的呢？

有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了用戶，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。

售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。

售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進(jìn)入售前工程師的門檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

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崗位：售前工程師、銷售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對(duì)著標(biāo)書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對(duì)于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。

成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息…助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。

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崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說明：不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)?！皩W(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專用的名詞---待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)，反過來，你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒認(rèn)可你的能力。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。

銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…

作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在銷售沒有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。

很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因?yàn)樗麄兏杏X自己就是一個(gè)銷售。

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崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷工程師

主要能力：營(yíng)銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個(gè)側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。

用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)閕t行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí)，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶自己也很明白。

有人說：用戶的業(yè)務(wù)千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你

直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。

用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對(duì)你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷工程師。營(yíng)銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷售，營(yíng)銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷方式的力量)。

有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。

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崗位：營(yíng)銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。

用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國(guó)或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊(duì)伍了。

行業(yè)營(yíng)銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣…你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營(yíng)銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對(duì)你的認(rèn)可…

銷售做點(diǎn)，營(yíng)銷做面。

作為行業(yè)營(yíng)銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”…因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。

這個(gè)階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。

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崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡(jiǎn)單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。

在營(yíng)銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營(yíng)銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營(yíng)銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。

有關(guān)職業(yè)不分貴賤心得體會(huì)報(bào)告四

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女，1988年出生，20xx年8月考入xx省屬大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院對(duì)外貿(mào)易專業(yè)，業(yè)余時(shí)間兼修電子商務(wù)專業(yè)課程，20xx年6月二類本科畢業(yè)。

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對(duì)個(gè)人自身?xiàng)l件的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)可從以下這些項(xiàng)進(jìn)行分析：

1、職業(yè)愛好：自己喜歡與不喜歡做的事情

愛好：喜歡能讓自己靜下心來的工作環(huán)境，能自己控制、安排的工作，跟人打交道的工作。

不喜歡：機(jī)械性重復(fù)的工作，也不喜歡沒有計(jì)劃沒有收獲的忙亂，不喜歡應(yīng)酬和刻意的事情。

2、學(xué)習(xí)能力：學(xué)習(xí)速度、學(xué)習(xí)深度、特長(zhǎng)的學(xué)科

優(yōu)勢(shì)：

喜歡思考問題，有一定的分析能力，有尋根究底的興趣，一定要將事情想清楚;

有濃厚的學(xué)習(xí)興趣和一定的實(shí)力，比如英語(yǔ)水平不錯(cuò);

邏輯性和條理性較好，書面表達(dá)能力較強(qiáng)。

弱勢(shì)：

工作、學(xué)習(xí)有些保守，學(xué)習(xí)速度較慢;

口頭表達(dá)有時(shí)過于細(xì)節(jié)化，不夠簡(jiǎn)潔;

創(chuàng)新能力有待提高。

3、工作態(tài)度：對(duì)工作執(zhí)著上進(jìn)的程度

優(yōu)勢(shì)：

做事認(rèn)真、踏實(shí)，生活態(tài)度積極，善于發(fā)現(xiàn)事物和環(huán)境積極的一面;

有責(zé)任心、愛心，并且喜歡工作;

心思細(xì)膩，考慮問題比較細(xì)致、周到。

弱勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，冒險(xiǎn)精神不夠，對(duì)環(huán)境資源的利用不夠主動(dòng)，也就是快速適應(yīng)環(huán)境的能力不夠;

做事不過果斷，尤其作決定的時(shí)候容易猶豫不決;

做事有時(shí)拖拉，不夠雷厲風(fēng)行。

4、與人交往能力：交往意愿、交往范圍、交往深度、合作經(jīng)驗(yàn)

優(yōu)勢(shì)：

待人真誠(chéng)，放得開，樂于與人交往和溝通，善于開導(dǎo)別人;

當(dāng)過班干部，組織過集體活動(dòng)，有一定的組織管理能力和經(jīng)驗(yàn)。

弱勢(shì)：

對(duì)應(yīng)酬不感興趣。

5、自己的資金、家庭、朋友的支持程度

父母在一座小城市，一般工人家庭，無法在資金、人脈上幫助自己;

在學(xué)校時(shí)交了不少朋友，構(gòu)建了良好的人際關(guān)系;

年級(jí)高一些的同學(xué)畢業(yè)后，留在省城的不少，他們?cè)敢鈳椭约?，也有很多向他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);

他們也剛剛畢業(yè)，能力有限。

萬綺雯對(duì)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅從以下這些項(xiàng)進(jìn)行分析：

1、國(guó)際環(huán)境：行業(yè)的開放性、外資情況、全球經(jīng)濟(jì)情況

2、國(guó)內(nèi)環(huán)境：政策導(dǎo)向、人口結(jié)構(gòu)、gdp

機(jī)會(huì)：

就專業(yè)方面來說，加入世貿(mào)組織后中國(guó)的國(guó)際化程度越來越高，外語(yǔ)的使用越來越廣，就業(yè)機(jī)會(huì)較多;

現(xiàn)在是一個(gè)計(jì)算機(jī)信息的時(shí)代，國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易的形式越來越多地使用電子商務(wù)進(jìn)行交易，就業(yè)機(jī)會(huì)較多。

威脅：

金融危機(jī)、人民幣升值等原因，使中國(guó)的出口下降極快，外貿(mào)行業(yè)的就業(yè)機(jī)會(huì)非常悲觀;

就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，大批沒有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生就業(yè)困難。

3、所在的具體地區(qū)或城市情況

機(jī)會(huì)：

在就讀大學(xué)的省城有很好的商務(wù)機(jī)會(huì)，是國(guó)內(nèi)出國(guó)企業(yè)較多的城市。

威脅：

在金融危機(jī)中受到的影響也較大，目前外貿(mào)行業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì)極少。

4、學(xué)校的情況、專業(yè)的情況

機(jī)會(huì)：

學(xué)校提供了一些很好的學(xué)以致用的機(jī)會(huì)，可以積累一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有很多的機(jī)會(huì)與各行業(yè)人士接觸、交流、學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)。

威脅：

外貿(mào)與電子商務(wù)專業(yè)都是重視實(shí)操的專業(yè)，自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)太少。

5、行業(yè)情況：行業(yè)特性、行業(yè)景氣度、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)程度、上下游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

威脅：

盡管中國(guó)的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過美國(guó)，網(wǎng)上交易額也在不斷增長(zhǎng)，但與專業(yè)相關(guān)的職業(yè)如：外貿(mào)行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)，市場(chǎng)化程度較高，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力有較高的要求，而這是自己的劣勢(shì)。

機(jī)會(huì)：

考慮能很好地發(fā)揮自己與人溝通能力的職業(yè)，如教育行業(yè)，既能體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，又跟個(gè)人專業(yè)結(jié)合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性要求也相對(duì)低一些。

6、企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r：老板、高級(jí)管理者、企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品和市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

機(jī)會(huì)：

擴(kuò)招使種類學(xué)校都需要素質(zhì)良好的師資。

威脅：

自己沒有教育行業(yè)的認(rèn)職資格;

學(xué)歷水平相對(duì)于當(dāng)教師來說也不足。

7、崗位就業(yè)情況：崗位發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)程度、待遇水平

機(jī)會(huì)：

教師是一個(gè)永遠(yuǎn)需要的崗位;

待遇水平不錯(cuò)，受人尊重。

威脅：

競(jìng)爭(zhēng)激烈。

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如果要從事教師的職業(yè)，萬綺雯認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)歷需要提高，有必要繼續(xù)深造，但考慮到個(gè)人及家庭條件，還是先工作兩年有一些實(shí)際的體驗(yàn)，也多積累些經(jīng)驗(yàn)，然后再去學(xué)習(xí)比較好。

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1、進(jìn)入教育行業(yè);

2、考上省師范大學(xué)的教育專業(yè)研究生;

3、畢業(yè)后成為教師;

4、在經(jīng)濟(jì)上，財(cái)務(wù)獨(dú)立就可以了。

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1、今年努力考取專業(yè)英語(yǔ)四級(jí)，并進(jìn)一步向?qū)I(yè)八級(jí)的要求靠近，尋找英語(yǔ)家教的機(jī)會(huì)，獲得一些教育的體驗(yàn)，至少對(duì)中小學(xué)生的情況有些了解。

2、開始留心教育行業(yè)的招聘廣告，注意看招聘教師時(shí)的要求，自己向這一要求的方向努力。

3、關(guān)注教育行業(yè)的其他職位，發(fā)現(xiàn)其中適合自己的。

4、不要被外貿(mào)、電子商務(wù)的相關(guān)職位轉(zhuǎn)移了注意力，雖然在自己的學(xué)校，這類的機(jī)會(huì)看起來更多一些。

5、留意省師范大學(xué)教育專業(yè)研究生招生計(jì)劃，選擇適合自己的專業(yè)及導(dǎo)師，找機(jī)會(huì)旁聽他們的課程。

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開始按計(jì)劃行動(dòng)之后，萬綺雯發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)的教師職位門檻相對(duì)于她來說，確實(shí)比較高，她根本沒有機(jī)會(huì)，但教育行業(yè)中其他的行政后勤崗位中還是有適合自己的。

她找到了當(dāng)家教的機(jī)會(huì)，幫助一個(gè)小學(xué)生補(bǔ)習(xí)英語(yǔ)，她認(rèn)真地對(duì)待這份兼職，與她的學(xué)生交朋友，嘗試了解學(xué)生的心理。經(jīng)過半年的努力與準(zhǔn)備，她終于被一家職業(yè)高中看中，錄取為學(xué)校機(jī)房的網(wǎng)管，主要的職責(zé)是：維護(hù)學(xué)校機(jī)房的設(shè)備，在上課時(shí)間，為相關(guān)教師準(zhǔn)備機(jī)器，協(xié)助管理學(xué)生上機(jī)，在非上課的自習(xí)時(shí)間，為來機(jī)房上機(jī)的學(xué)生服務(wù)。這個(gè)工作自主性較強(qiáng)，平時(shí)的時(shí)間比較自由，“沒人管”，萬綺雯可以復(fù)習(xí)為教研做準(zhǔn)備，而上機(jī)時(shí)間，為學(xué)生服務(wù)也適合她的樂于并善于與人交往的個(gè)性特點(diǎn)，她干起來即高興又稱職，受到學(xué)生歡迎和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

萬綺雯一邊在學(xué)校上班，熟悉學(xué)校的環(huán)境;一邊備考研究生;另外，她了解到學(xué)校有在職學(xué)習(xí)名額，還準(zhǔn)備爭(zhēng)取學(xué)校的在職學(xué)習(xí)名額，到師范大學(xué)進(jìn)修，回來繼續(xù)為學(xué)校服務(wù)。在一個(gè)符合自己優(yōu)勢(shì)與喜好的行業(yè)與崗位上，萬綺雯如魚得水，干得很起勁也很開心。