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學(xué)習(xí)中的快樂,產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的,只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會(huì)范文,我們一起來了解一下吧。
2022模擬黃金投資心得體會(huì)和方法一
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格,性能,售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問,主談是常宗淇,副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1)組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問,首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,價(jià)格,售后服務(wù)外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商,討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí) 。作為技術(shù)顧問,要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1)準(zhǔn)備階段的體會(huì) 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2)談判時(shí)的體會(huì)。 談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn): (1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。 (3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則 ?!爸恕?,就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則 。禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三 個(gè)人評(píng)價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,讓我印象比較深刻的是第五組:關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁小T谀M談判的四十分鐘中,談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn),談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛??梢园l(fā)現(xiàn),在經(jīng)過一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,談判過程中的禮儀也比較到位,談判情節(jié)跌宕起伏,環(huán)環(huán)相扣,深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外,我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià):
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)??偟目磥?,我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,其不足主要體現(xiàn)在:1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,成員的服飾五環(huán)八門,各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過短,談判所涉及的事項(xiàng)較少,談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,在談判中,需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,卻沒有把握住談判的主動(dòng)權(quán),過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,例如:供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對(duì)他們的表現(xiàn),我提出以下建議:1)談判要在穿著,禮儀上做足準(zhǔn)備,給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,全面的考慮談判中涉及的諸多因素,盡量使模擬談判逼真,完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開的。在我看來,這一組的表現(xiàn)稍好,他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,通過兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好,雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中,聲音洪亮,表現(xiàn)較好。但是,在模擬談判中,仍有一些缺點(diǎn):1)在雙方相互介紹完后,很突兀的同時(shí)鼓起掌來,銜接的不是很到位。2)早談判中,雙方的停頓次數(shù)稍多,稍長(zhǎng),顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時(shí),需方的法律顧問念了一句旁白,不太合適。
對(duì)于這一組,我也有一些建議:模擬談判時(shí),成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,使談判過程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,是停頓看起來自然,合理,不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,影響對(duì)談判的整體印象。
對(duì)于其他組的表現(xiàn),同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實(shí)習(xí)后,都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),都會(huì)找到完善的方法,期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
2022模擬黃金投資心得體會(huì)和方法二
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對(duì)方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
2022模擬黃金投資心得體會(huì)和方法三
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格,性能,售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問,主談是常宗淇,副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1)組織小組成員開會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問,首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,價(jià)格,售后服務(wù)外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中,主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商,討論共同協(xié)商出一份合同。
4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí) 。作為技術(shù)顧問,要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1)準(zhǔn)備階段的體會(huì) 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見,將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2)談判時(shí)的體會(huì)。 談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來慢慢雙方開始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn): (1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。 (3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩碚f,我們覺得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則 。“知彼”,就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。“知己”,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則 。禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三 個(gè)人評(píng)價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,讓我印象比較深刻的是第五組:關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn),談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛??梢园l(fā)現(xiàn),在經(jīng)過一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,談判過程中的禮儀也比較到位,談判情節(jié)跌宕起伏,環(huán)環(huán)相扣,深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外,我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià):
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)。總的看來,我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,其不足主要體現(xiàn)在:1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,成員的服飾五環(huán)八門,各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過短,談判所涉及的事項(xiàng)較少,談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,在談判中,需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,卻沒有把握住談判的主動(dòng)權(quán),過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,例如:供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對(duì)他們的表現(xiàn),我提出以下建議:1)談判要在穿著,禮儀上做足準(zhǔn)備,給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,全面的考慮談判中涉及的諸多因素,盡量使模擬談判逼真,完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開的。在我看來,這一組的表現(xiàn)稍好,他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,通過兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好,雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中,聲音洪亮,表現(xiàn)較好。但是,在模擬談判中,仍有一些缺點(diǎn):1)在雙方相互介紹完后,很突兀的同時(shí)鼓起掌來,銜接的不是很到位。2)早談判中,雙方的停頓次數(shù)稍多,稍長(zhǎng),顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時(shí),需方的法律顧問念了一句旁白,不太合適。
對(duì)于這一組,我也有一些建議:模擬談判時(shí),成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,使談判過程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,是停頓看起來自然,合理,不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,影響對(duì)談判的整體印象。
對(duì)于其他組的表現(xiàn),同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實(shí)習(xí)后,都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),都會(huì)找到完善的方法,期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
2022模擬黃金投資心得體會(huì)和方法四
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”,是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:,市場(chǎng)部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng):,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場(chǎng)行情,做好決策論證;副談:,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談:,法律顧問,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:、,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)
言。
我方的談判策略為:
1、開局:一致式開局策略。在談判開始時(shí),以“協(xié)商”、“肯定”的方式,建立起對(duì)談判合作共贏的目的的“一致”感覺,把對(duì)方引入愉快友好的談判氣氛中,同時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入我方的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。策略二:層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三:把握讓步原則。明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;策略四:突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:策略一:把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議,使用最后通牒策略;策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題:
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析,但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭(zhēng)論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭(zhēng)論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時(shí)候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置
等都是很細(xì)節(jié)性的問題,比如在談判時(shí),語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步,語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題,語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。2、言而有信,將心比心。談判者要說話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持, 3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
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