社會營銷觀念心得體會報告 社會營銷觀念心得體會報告范文(6篇)

我們得到了一些心得體會以后，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會嗎？下面小編給大家?guī)黻P于學習心得體會范文，希望會對大家的工作與學習有所幫助。

最新社會營銷觀念心得體會報告一

作為一名渴求有所作為的年輕人，貴單位良好的公眾形象和發(fā)展前景深深吸引了我。

大學四年，我系統(tǒng)地學習并掌握了營銷管理、營銷策劃、營銷戰(zhàn)略、廣告學等相關專業(yè)知識。并不斷地通過自學來拓寬自己的知識層面，廣泛涉獵金融、會計、法律、計算機等領域的知識。一份耕耘、一份收獲，我先后獲得三次“系三好”、一次“院三好”和“優(yōu)秀學生干部”等榮譽稱號，英語通過四級，計算機通過二級。

“紙上得來終覺淺，絕知此事須躬行?！蔽曳e極參加學生會工作和各種社會實踐活動。在擔任院學生會編輯部部長期間，我全面負責院刊《財院青年》、《院團學工作反映》的編輯工作。并結合本專業(yè)的要求，抓住各種機會，赴各地進行調研，幫助企業(yè)、商家進行營銷策劃或產品推廣，使自己的組織協(xié)調能力和專業(yè)能力有了實質性的提高。

“會當擊水三千里，直掛云帆濟滄海?！北池撝恋榈榈呢熑魏推谕艺嬲\地等待著您的檢閱，期盼著能為貴單位貢獻自己的綿薄之力！

祝您和貴單位事業(yè)興旺發(fā)達、蒸蒸日上！熱切期盼您的回音！

此致！

敬禮！

自薦人：xx

最新社會營銷觀念心得體會報告二

一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進行項目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區(qū)銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感游戲吸眼球

為 達到吸引新老客戶群認識我社區(qū)銀行，走進我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內)開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什么?

3.某銀行理財產品的產品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結束之后再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

xbox360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業(yè)務量

業(yè)務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業(yè)務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區(qū)接待客戶以及設備調試等流程分配

2.活動協(xié)調人：3人

職責：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動現場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則

方案二：銀行營銷活動方案

1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:--銀行關于----營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:--銀行--分(支)行客戶部

主策劃人:--x、--x、--x

3)營銷策劃的時間。

----年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機制和傳導系統(tǒng)。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發(fā)問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1.要突出賣點。

說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

2.要突出創(chuàng)新。

不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創(chuàng)意，只處理細節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。

3.要突出重點。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執(zhí)行方案都要重點突出。

方案三：銀行營銷活動方案

一、活動主題：“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務以客戶為中心、致力于實現銀客“雙贏”的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

二、活動時間：20--年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以 中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務全面發(fā)展;同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(vip服務、社區(qū)服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提升經營業(yè)績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)“金秋營銷產品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業(yè)務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業(yè)務競爭優(yōu)勢，促進匯款業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：

1.“金秋營銷.自助服務送好禮”

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.“金秋營銷.卡慶雙節(jié)”

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易pos單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20--0元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據當地實際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節(jié)奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作

3.“金秋營銷.速匯通優(yōu)惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠20%幅度。

(二)“金秋營銷.產品歡樂送”網點個銀產品展示及優(yōu)質服務活動。

以營業(yè)網點為單位開展“金秋營銷.產品歡樂送”優(yōu)質服務及個銀產品的展示活動?；顒又饕獌热萦校?/p>

1.營業(yè)網點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發(fā))，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。

2.網點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態(tài)推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務，積極做好相關兌獎工作。

4.積極開展網點優(yōu)質服務工作，提高速匯通等業(yè)務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。

5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務，為客戶營造良好的節(jié)日服務環(huán)境。

(三)“金秋營銷.產品歡樂送”社區(qū)活動。

1.擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關系，按計劃穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

抓 住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷.產品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務網點優(yōu)質服務、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區(qū)服務形象，加強社區(qū)金融服務網點與目標社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區(qū)目標客戶，積極拓展相關業(yè)務量，切實提升社區(qū)營銷經營業(yè)績。

(1)積極拓展速匯通業(yè)務

9 月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務;對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經商人員、外出務工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進行一對一營銷，爭取導地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務。

最新社會營銷觀念心得體會報告三

(一)策劃書的內容與結構

(1)盡可能具體地寫出策劃的名稱。比方說，讓您寫一份產品促銷

策劃書，您如果僅僅寫“新產品的銷售策劃”是不夠的，必須要清楚地寫出“新產品____于____年__月~__月對__地區(qū)經銷商的促銷策劃”。也可以將名稱簡單地寫為“新產品____的促銷策劃”，而副標題則寫出“以__月~__月__地區(qū)的經銷商為對象”。

(2)策劃者的姓名這一項應該注明策劃者所屬單位、職稱、姓名。

如果是策劃小組，應該寫出小組的名稱、負責人、成員的姓名(包括所屬單位、職稱)。如果有外部人員參加的話，要特別注明。

(3)策劃編制年、月、日是指策劃書編制完成的日期。為方便起見，一般以評審日期或評審的前三日為準。如果完成日期離評審日期較遠，則可以寫出____年__月__日編制，選擇一個接近于評審日期的日期作為修正日期，并注明____年__月__日修正。

(4)策劃目的以及策劃內容摘要您可以這樣寫，比如“針對策劃主題，__月~ __實現銷售___臺，或____元的促銷策劃(策劃目標、目的)。策劃內容的要點為，以_____元的預算，以該地區(qū)八家經銷商為對象，展開該產品各經銷商之間的銷售對抗賽。第一名的商店贈送獎金___元”。這樣，就可以很簡練地用幾行字將策劃的目的、要點表述出來。在陳述目的、要點時，該策劃的核心構想或策劃的獨到之處都應該明確寫出。比如，“經銷商以循環(huán)賽的方式展開競爭，最后根據銷售額與努力系數確定冠亞軍”。

(5)策劃內容的詳細說明是策劃內容的正文部分。表現方式要簡單明了，使評審人一看就很容易理解。在這部分文字中，不僅僅局限于用文字來表述，也可以適當地加入照片、圖片、統(tǒng)計圖等，必要的話，把幻燈片也準備好。尤其要充分考慮對方的理解力和習慣等，這樣才能使您的策劃以高概率通過。

(二)構建營銷策劃書的框架

在書寫營銷策劃書之前，先用因果關系圖(也稱樹狀圖)將策劃的有關概念和框架匯集于一張紙上。用一張紙來描述策劃的整體構想，其目的在于將核心問題、內外環(huán)境因素，以及解決問題的思路清晰地展現出來。

1.整理資料開始學寫營銷策劃書時，人們經常在收集了一些零散的資料之后就迫不及待地撰寫，即使是營銷策劃的老手有時也會犯這類錯誤。其實，您不要那么心急，撰寫前深思熟慮的思考工作是必不可少的。因此，在匯集資料時，應先對這些資料加以整理、分類，再按照營銷策劃書的框架順序一一列入，絕對不允許將無關緊要的資料硬塞進策劃書中。

2.版面設計

營銷策劃書的版面設計如果過于零散，會不利于使用者理解、閱讀，因此，應該統(tǒng)一營銷策劃書中各部分所使用的符號，具體應注意的事項如下：

確定版面的大校

·每頁標題的位置。

·在版面中的哪個位置放置文本，哪個位置安放圖片?

·確定頁碼的位置與設計。

·目錄的設計排列不應該一成不變，防止刻板老套。

·多運用圖表、圖片、插圖、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等，并注意輔之以文字說明，增加可讀性。

·通過每一頁的策劃識別符號來增加版面的美感。因此，不妨在標題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內容的視覺識別。

·自行設計的文字符號將會產生意想不到的效果，應該適當加以應用。

·標題可以分為主標題、副標題、標題解說等，通過這種簡練的文字，使策劃書的內容與層次一目了然。

3.營銷策劃書各單元所含內容

(1)封面

封面的構成要素應該包括呈報對象，文件種類，營銷策劃名稱，副標題，策劃者姓名及簡介，所屬部門，密級，呈報日期，編號及總頁數。

(2)目錄

除非策劃書的頁數很少，否則千萬不要省略目錄頁的內容。因為，通過目錄可以讓閱讀者對策劃書有個概括的了解。在目錄中具體應該有主標題、副標題、附件或資料，以及以上內容的頁碼。

(3)前言

當人們拿到營銷策劃書時，最先閱讀的部分除目錄外，就是前言。如果在策劃提案討論會上無充分的解說時間，就必須在前言中清楚地表述所闡述的重點問題。具體內容包括策劃的目的意義、策劃書所展現的內容、希望達到的效果及相關內容、致謝等。

(4)策劃摘要

摘要一般要闡明一個營銷策劃書所有內容的重點，如果策劃書要呈報的上司非常忙碌，頁數最好控制在二三頁左右，用簡捷的句子對每個項目進行說明，具體的構成要素大致有：

·動機

·目標及策劃的必要性

·情景分析

·所需資源

·相關的輔助信息

·預期效益

·風險評估

·實施中的計劃管理

按照上述內容書寫摘要，可以收到提示重點的效果。簡潔的摘要能驅使讀者繼續(xù)閱讀下去。這種方法常為報刊和雜志所采用。在完成了以上所列示的內容之后，接下來就可以開始書寫策劃書的主干內容。主干內容包括四部分：①[why]：策劃的背景和動機;②[whal：策劃目標、范圍以及情景分析;③[how]：方案說明、策略的形成、物力財力資源的投入、預期效益、風險評估;④[action]：實施計劃的管理。這四部分內容詳述如下：

(5)策劃的背景、動機

這部分內容應該根據策劃書的特點，在以下項目中選取所需的內容進行重點闡述。這些項目有：企業(yè)基本情況簡介、主要股東及持股比例、經營狀況;主要產品廠房設備與性能、主要產品銷售方式、銷售點及分布、銷售渠道及主要客戶、財務狀況及最近三年財務分析、研發(fā)能力實績、研發(fā)部門組織狀況、研發(fā)團隊的專長說明、重要的研究設備、研發(fā)成果、獲獎及專利情況、管理能力、營銷能力、企業(yè)組織結構、各部門主管的學歷和經歷等企業(yè)內的環(huán)境說明，以及相關的目的、動機等。

(6)規(guī)劃目標在策劃書中，需要明示策劃所要實現的目標或改善的重點。如新產品的銷售計劃是：1月~3月實現銷售____臺，或銷售額達到____萬元的目標。

目標的選擇必須滿足smart的要求，即重要性(significant)、可度量性(measurable)、可實現性(achievement)、相關性(relevant)以及時效性(time)。

(7)情境分析

在進行營銷策劃時，應該了解問題的環(huán)境特征，如要考慮內部環(huán)境的優(yōu)勢、弱點、機會、威脅(swot)等因素。在行業(yè)內部應該了解國內市嘗全球市嘗行業(yè)內部的競爭情況等;在外部環(huán)境分析方面，應作好step分析，亦即社會文化因素(society)、技術進步(technology)、經濟狀況(economy)、政治法規(guī)因素(politics)等方面的分析。如果能對內外部環(huán)境形勢全面了解，對您分析問題將會大有裨益。

將策劃書的撰寫重點放在如上環(huán)境分析的各項因素上，對過去和現在的情況進行詳盡的描述，并通過對將來情況的預測來制定計劃。如果周圍的環(huán)境情況不明，則應該通過調查研究、市場和經營環(huán)境分析加以補充。

最新社會營銷觀念心得體會報告四

一、夢想無止境，追求不懈

每個人都在苦苦思索自己存在的意義，每個人都在追求自己的人生價值;每個人都不會滿足自己的擁有，每個人都有更高的夢想。

追求更多的物質與精神財富，追求更高的生活品質和審美品位，是人類的天性。特別是那些已經取得一定成績的人們，他們已經滿足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社會關系，特別是已經形成了家庭，或即將形成家庭。

對于他們而言，讓自己獲得更多的財富和更高的社會地位，讓自己被周圍的人承認和尊重，讓生活變得更加豐富和有品位、尋找和確定自己的人生方向和價值，將成為最主要的追求。

不滿足，不懈地向前奔跑、向高飛越，用積極的態(tài)度面對人生世事，這是每個人都應該擁有的生命態(tài)度。

二、我要飛得更高

1、__家居品牌建設的意義

__廣告認為：對于企業(yè)而言，其資產可分成實體資產和無形資產兩種。前者如土地、廠房、人才產品等，后者則是品牌、文化、理念、戰(zhàn)略方針、管理、制度等。其中品牌是企業(yè)的重要資產，它提供了附加在企業(yè)之上的情感、消費者認知等無形的東西，并且能向消費者提供超值享受。品牌能給客戶提供更多的價值或利益，使企業(yè)永遠立于市場競爭的不敗之地。

2、__家居廣場品牌建設的基礎

(1) __家居廣場的經營理念

__家居廣場向消費者提供更高品質的產品和更優(yōu)質的服務，追求完美的產品和完善的服務。實際上__代表了不滿足，積極主動地去向上追求的精神。

(2) __家居廣場的經營模式

__處于市場渠道的中游，是聯(lián)接品牌生產商和消費者的中間環(huán)節(jié)。這就使__必須不斷追求服務的升級，并能促進品牌生產商不斷追求高品質，帶給消費者更高的產品享受。

(3) __家居的戰(zhàn)略目標

__家居的目標是能夠形成影響畢節(jié)的家居商場品牌，更長遠的目標則是向畢節(jié)家居行業(yè)領導者靠攏，這體現了__家居高瞻遠矚、向更高的目標努力追求的態(tài)度。

(4) __家居面對的人群

從企業(yè)來看，__需要面對品牌生產商、代理商，各種社會力量，以及所有大眾消費者;從__家居商場來看，商場的目標消費群定位在已經擁有一定收入和住房，追求生活品位的時尚人士。

目標消費者的具體特征是年齡在25-45歲，一般已經擁有自己的家庭，至少擁有自己的住房，工作和收入比較穩(wěn)定;喜歡追求音樂、電影、文學等精神層次的享受，追求時尚，強調生活的品位和豐富;愛好交際，經?；钴S在各種應酬和娛樂場所。

3、__家居品牌核心內涵

我要飛得更高!

__家居以一種積極向上卻不浮躁的生活態(tài)度，除了能充分體現__家居自身的基本特征之外，其更加深遠的意義在于在向其目標受眾倡導一種永不停止追求的生活態(tài)度?！拔乙w得更高”，象征已經取得了一定的社會成就和地位，但我們還需要有更高的追求，目標無限，追求不止;“我要飛得更高”不僅指追求更高的生活質量，還包括要追求更高的生命質量，擁有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等;“我要飛得更高”，象征著積極主動、激情飛越，蘊含著強大的人文力量，必將直指人心，產生極大的心理共鳴。

4、__家居品牌外延

(1)品質升級

“我要飛得更高”，代表了__家居將攜品牌生產商和代理商提供品質更好、品位更高、創(chuàng)意更多的產品，代表了__家居將為消費者提供更加舒心與愉快的購物環(huán)境、更加優(yōu)惠的價值、更加完善的服務體系。

(2)規(guī)模擴張

“我要飛得更高”，體現了__家居的雄心壯志。__家居不會滿足現有的發(fā)展規(guī)模，將以自己的品牌優(yōu)勢進行規(guī)模擴張，形成影響全區(qū)的家居行業(yè)的品牌商場，成為畢節(jié)家居經營行業(yè)的第一。

(3)精神倡導

“我要飛得更高”，象征了__家居在倡導一種更加積極主動的精神：不坐等命運安排，勇敢地向命運挑戰(zhàn)，掙脫各種對自己的束縛，向更高的目標不懈追求。

(4)價值升華

“我要飛得更高”，證明了__家居與__家居的所有目標受眾的自身價值。生命價值的體現不在于結果，而在于追求的過程。

三、品牌傳播

品牌核心的內容已經確定了，那么如何將我們品牌的信息傳遞給消費者以達到“__”品牌的認知、認同?在品牌傳播方面提出這樣的思路：

1、傳播口號

我要飛得更高!

直接體現品牌內涵和品牌主張，一方面體現__家居的品牌利益承諾，以及企業(yè)的精神，另一方面也提出了__家居在精神層面人生態(tài)度的倡導。這句傳播口號可與企業(yè)logo組合應用，語句簡短，鏗鏘有力，具有極強的感染力。

2、傳播形式

在品牌核心內涵確定之后，企業(yè)的一切語言符號和行動符號就應該納入到品牌傳播的體系中來，其中語言符號包括平面形象和視聽形象，行動符號則是企業(yè)所進行的各種公關和促銷活動。

(1)平面廣告

這是最廣泛應用的品牌傳播形式?？梢允侵苯拥钠放聘拍钇矫嫘蜗?，也可以是產品、公關促銷活動等的平面宣傳作品，通過這種平面視覺作品的創(chuàng)作，進行品牌信息的傳遞、品牌形象的建立。

(2)視聽廣告

視聽廣告的制作成本較高，特別是電視廣告，但因為其具有動態(tài)的影音效果，因此傳播效果較好。

(3)公關促銷活動

公關促銷活動的內容必須能夠體現品牌的內涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的樹立，有利于品牌信息的傳播。

3、傳播渠道

(1)報紙媒體

如《__日報》、《__商情》、等受眾面較廣的報紙媒體。報紙媒體受眾面廣泛，建議重點投放。

(2)擎天柱、路牌、燈箱、候車站牌

在__市一些繁華地段，特別是目標消費群集中的地段投放戶外媒體廣告，形成視覺沖擊力和品牌知名度。

(3)單張折頁夾頁

屬于平面媒體范疇，一般根據品牌形象稿進行延展即可，投放形式靈活?？稍谏虉觥⒔值?、雜志中應用，大多配合公關促銷活動進行。

(4)企業(yè)應用物料

企業(yè)logo、形象、基本色以及名片、車輛等應用物料，都可有效地傳播品牌形象。

(5)公關促銷活動

公關促銷活動能夠與目標消費群面對面的交流和溝通，真實體現企業(yè)的品牌理念，讓目標消費群切身感受企業(yè)的魅力，是進行品牌傳播的有效渠道。

4、關于__家居品牌傳播一些建議

廣告建議：品牌的建設不是一蹴而就的，需要一個長期的建設過程。對于品牌建設來講，首先要具備的就是品牌知名度。對于品牌知名度的提升，一種是媒體轟炸式，如__集團，但這需要有充分的媒體預算;另一種則是在服務上持之以恒，在宣傳上逐漸滲透。我們建議貴公司采用后一種方式，這將有利于我們節(jié)省傳播成本，卻能達到最好的效果。

更為重要的是，企業(yè)的一切語言和行為都必須考慮到品牌的形象，納入到品牌建設中?；诖耍ㄗh__家居的開業(yè)活動以一種能夠體現品牌內涵、能夠吸引目標消費群的創(chuàng)新形式出現。

四、__家居“我要飛得更高”時尚格調k歌會開業(yè)party

a、活動關鍵詞

品牌、品位、品味 積極 向上 挑戰(zhàn)

b、活動主題

“我要飛得更高”__家居大型時尚格調k歌會開業(yè)party

根據__家居品牌內涵，本次活動采用“我要飛得更高”為主題的大型party，主要是以開展《我要飛得更高》歌唱k歌比賽，并以此為中心內容開展一系列時尚、有品位文藝的party活動。

c、活動意義：

每一次公關活動都應該納入到品牌建設體系中來，特別是像開業(yè)慶典這類的活動，更是迅速提高品牌知名度、進行品牌價值等信息傳達的有利時機，也是向品牌生產商、代理商展示企業(yè)實力和決心、贏得其信任的機會。通過這個活動，以及結合媒體的宣傳，形成目標受眾范圍內的廣泛影響，樹立品牌形象。

d、活動時間： 年 月 日(待定)

e、活動地點：__家居商場門口或__廣場

建議盡量在__家居商場門口舉辦本次活動，這樣有利于人流在向商場的行動的過程中展示商場商品。

f、活動創(chuàng)新點

以party的形式，避免了與一般開業(yè)活動鑼鼓喧天的俗氣雷同，使開業(yè)活動與同行業(yè)相比具有差異性，并且適合目標消費群的行為特征，而活動的主題歌曲又暗合了企業(yè)的品牌內涵，可以有效地提升品牌的形象;以party的形式進行開業(yè)慶典，這種創(chuàng)新的形式必須吸引新聞媒體的目光，從而達到新聞宣傳的效果。

f、活動內容：

1、領導致詞部分

簡短的領導致詞必不可少，他直接體現企業(yè)文化，體現__家居對參加活動的美好祝愿。

2、歌手獻歌部分

可選擇由前期初賽勝出者之間進行，控制在6名之內，期間穿插相應的歌舞，在歌曲的選擇上，大多是能夠體現“飛得更高”的理念和能夠引爆現場氣氛的。

3、模特表演

邀請模特進行“__家居唯美時尚show”，美女與唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑傳播效果。

4、觀眾互動節(jié)目

(1)現場k歌，挑戰(zhàn)冠軍(獎品若干)

選手由報名選拔和私下安排選手 可事先安排幾對活躍氣氛)

(2)抽獎活動

隔一定的時間段就進行一次抽獎，觀眾根據事先發(fā)放的卡片號碼直接獲取不同等級的獎品。

以上活動為計劃內的活動主體部分，穿插進行，具體活動方案和時間流程待方案及演員敲定下來之后再進行規(guī)劃。

5、活動小創(chuàng)意建議：

(1)入場時每個人都發(fā)送一張卡片，卡面上有卡號，尾數是奇數者給男士，尾數是偶數者給女士，現場可進行速配游戲。和現場抽獎活動。

g、觀眾組織和參與

1、dm直投雜志夾頁

在前期的烏蒙商情dm報紙中夾一頁市調問卷，讀者將問卷填好回寄的贈送一張當天的入場券(如回寄人數太多，可改成隨機抽取的形式);也可直接在dm直投報紙中夾入場券。入場券可領取禮品若干

2、贈送

選擇一些目標受眾比較集中的行業(yè)和公司(如廣告公司、律師事務所、學校、政府機關等)，直接贈送團體入場券。

3、嘉賓邀請

邀請品牌生產商、代理商的公司光臨本次活動。

4、集報花換入場券：

可與報紙媒體聯(lián)合，進行集報花活動。又相當于對__家居免費的宣傳。

h、工作職能劃分

1、__家居廣場

負責開業(yè)當天協(xié)作伙伴的聯(lián)絡(視企業(yè)需要與否)、促銷政策的制訂等工作。

2、廣告企劃

負責品牌策略的實施、宣傳內容的制作、前期廣告宣傳的具體實施.具體物料的制作、活動流程的控制和調整，以及輔助__家居的上述工作。

五、促銷活動建議

為配合party活動，使品牌傳播更加有效，云龍廣告建議__家居在開業(yè)前后開展一系列的促銷活動。

1、購__家居商城產品，免費提供裝修設計方案

因為要面對很大一部分剛入住新房的群體，而且這也是大宗購買家居用品的群體。對于這部分群體，可以免費向其提供新房整體的裝修設計方案。

2、超低價打折

與品牌生產商、代理商協(xié)商，制定打折優(yōu)惠政策。廣告建議為每天前10名購物者可享受五折優(yōu)惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折。

3、短信競猜活動

與__通信運營商合作，每天推出一件商品，展示零售價，由用戶發(fā)送短信給出代表價格的數字，每條短信收費，期限為三天或五天。其中出價最低且是唯一出價的用戶可以此價格購買此商品。

4、買商品贈代金券

在__家居購買商品__元以上的，可獲得相當于所購商品總價的10%代金券，憑此代金券可在商城再次購物，從而吸引消費者重復購物。

六、媒體投放組合策略

1、開業(yè)前

(1)平面媒體：

《__商情》

投放日期：每周《__商情各一個整版

投放形式：投放內容：活動平面形象

投放周期：1個月

投放理由：《__商情》是__市影響相當廣泛的一家dm報紙，《__商情》是畢節(jié)發(fā)行量最大的一家dm報紙也是唯一的一家，其特點之一就分眾化明顯，影響范圍廣且容易鎖定目標群體。主要針對全區(qū)單位

投放預算：24000

《__日報》

投放日期： 11.22 《__商情》11.14整版 11.22 通欄 11.29整版

投放形式：《__日報普通版整版黑白 《__商情》頭版正版2期31_25通欄1期50_66

(3)電視媒體

《__電視臺公共頻道》

投放日期：每天;

投放形式：d1(7：00 22：30)

投放內容：活動電視廣告15”

投放周期：1個月

投放理由：__衛(wèi)視公共頻道受眾較廣，而d1、b5是大部分目標受眾在上班之余看電視的時間段，在此時間段投放效果較好。

投放預算：待定

(4)dm直投媒體

投放周期：1期;

投放形式：8開105克2萬份 一次10000份

投放內容：活動平面廣告及商場開業(yè)促銷信息

投放預算：60000

(5)公交車身廣告

投放周期：1年;

投放形式：2輛公交車車身

投放內容：活動平面形象(開業(yè)當月)后期企業(yè)形象廣告

投放理由：公交廣告流動性強，接觸到廣大的人群，受眾面廣泛;通過地點的選擇鎖定企業(yè)的目標受眾，引起廣泛關注和強大興趣。

投放預算：43200

2、開業(yè)后《__商情》整版 __日報半版

投放內容：軟新聞《__家居party開業(yè)，時尚格調裝點盛夏》

投放理由：在活動后一天發(fā)表軟文硬作的文章，介紹活動盛況以及現場圖片，引發(fā)受眾的討論，制造新聞輿論點。

投放預算：7800

七、后期延續(xù)宣傳

1.聯(lián)辦__商情家裝版 期出4/1版家裝常識及產品選擇信息及商場產品促銷信息

費用：50期_700=35000元

2.2路6路公交車車身廣告1年費用;2_1800_12=43200

3.新開發(fā)小區(qū)樓層貼(隨時補充)40000個_0.25=10000

八、費用預算

(1)vi設計費用20__

(2)開業(yè)活動演出費用20000元(不含歌手獎品及觀眾禮品)

(3)報紙廣告費用64400

(4)電視廣告費用20__(月)

(5)公交車廣告費用43200

(6)印刷宣傳單費用6000

費用總計：137600元

最新社會營銷觀念心得體會報告五

一、前言

在現代社會，手機是必不可少的通訊工具。但隨著社會的發(fā)展，人們發(fā)覺手機的基本通話功能已經不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更新，智能手機成為時代的潮流。

_科技股份有限公司是一家新興企業(yè)，在國內外的知名度卻不怎么高，論知名度，卻還比不上諾基亞、三星、索愛等老牌手機生產企業(yè)。

本次營銷策劃案是為本公司discoverer(發(fā)現者)手機指定的全程營銷策劃，目的在于擴大discoverer(發(fā)現者)手機在年輕學生消費者中的競爭地位。

進行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的品牌，成為_公司搶占中國智能手機市場的主要戰(zhàn)略。

二、公司簡介

_科技股份有限公司是一家國內民營上市企業(yè)，注冊資本5000萬美元，主要董事會成員有陳鵬，萬隨林，徐偉，王宇歡，時豐。公司于20__年9月成立,座落在蘇州工業(yè)園區(qū)內。公司多年來致力于無線技術在營銷管理領域的行業(yè)應用，是專業(yè)從事移動商務技術開發(fā)及運營的專業(yè)服務提供商，提供基于短信(sms)、彩信(mms)、wap，為企業(yè)、組織、學校提供客服、市場、管理等方面的移動應用服務。根據不同用戶的需求，提供相應的產品及方案，滿足企業(yè)對于移動商務技術的廣泛及深入的應用需求。與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通及中國網通等電信運營商保持著良好的合作伙伴關系。

公司宗旨:質量一流,客戶滿意!

三、策劃的目的：

為了對企業(yè)的經營活動進行全面的掌控，提高企業(yè)資源的利用效率，以及減少企業(yè)的經營風險，以能夠很好的達到銷售的預期目標，完成銷售認識，提高利潤增長，并盡可能的擴大品牌知名度。

四、當前營銷狀況：

(一)宏觀方面：(pest分析)

1、政治法律環(huán)境：

為扶持國內自主的移動通信產業(yè)的發(fā)展，國務院于1999年初頒布了《關于加快我國移動通信產業(yè)發(fā)展的若干意見》，此文件對手機行業(yè)實行生產許可證制度，豎起手機行業(yè)的屏障，加大了進入手機行業(yè)的壁壘。

法律法規(guī)的作用是雙重的。一方面，對企業(yè)行為有著種.種的限制;另一方面，也保護著企業(yè)的合理競爭與正當權利。企業(yè)要了解和遵守國家頒布的各項法規(guī)、法令和條例。才能保證企業(yè)經營的合法性。以此依法進行有效的營銷活動。

2、經濟環(huán)境

20__年的全球金融風暴，使整個手機行業(yè)陷入低靡狀態(tài)，國際品牌也沒能逃脫此種命運，但是從另一個角度來看，全行業(yè)的業(yè)績下滑使得國外品牌減少對中國市場的產品投入，這對于本土企業(yè)恰恰是一個占領市場的契機。只要把握好經濟脈搏，提高核心競爭力，就有可能使國產手機的發(fā)展有實質性的突破。

而且，隨著中國市場經濟的發(fā)展和改革開放的深入，人民的生活水平和可支配收入不斷提高，因此消費者對于高端智能手機等新興產品的消費比重會只增不減。

3、社會文化環(huán)境

中國是一個人口大國，人口密集使得中國市場有巨大的潛力，尤其近年來，手機已不再是奢侈消費品，而是一種非常普及和大眾化的通訊工具，并且手機已經成了我們生活必不可少的東西，所以手機營銷活動的開展，對于國內來說有很大的人口優(yōu)勢。

另外，人們文化水平越來越高，對于新鮮事物的接受程度提高，在家庭收入分配當中，對于用于消費娛樂的開銷逐漸增大。

而且，近日，日美的右翼勢力排華動作很多，國人在愛國情緒的影響下，會更多的考慮國產品牌，我公司作為一家國人創(chuàng)立的企業(yè)，有其自身獨特的影響力，這是國外品牌所沒有的

4、技術環(huán)境

20__年1月，工業(yè)和信息化部正式向中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三家運營商發(fā)放3g運營牌照。隨著3g市場的發(fā)展，國內3g手機終端生產的爭奪戰(zhàn)已經打響，華為、聯(lián)想、康佳、迪比特、夏新等紛紛宣布推出或將推出3g手機。

而且，隨著科技的進步，液晶電容屏幕制造技術逐漸成熟，帶來了可視角度和顯示像素的視覺體驗極佳的手機屏幕，安卓系統(tǒng)的完美操作性給大屏幕的觸摸屏，游戲的開發(fā)帶來了極大的支持;催生了數十萬的應用，給消費者帶來了很多樂趣與方便。cpu技術的快速增長，提高手機的處理能力和流暢性。但是，電池的技術在近年來未能有大幅突破，給數碼產品的發(fā)展起到主要的阻礙。

(二)微觀方面

1、市場狀況

隨著社會的不斷發(fā)展和科學技術的不斷進步，智能手機得到了極為迅速的發(fā)展。而且，越來越多的消費者使用功能更為強大的智能手機，中國作為全球的一個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地。

但是，隨著智能手機的普及，同質化現象也日趨明顯。手機系統(tǒng)大多以谷歌android為主，以同樣的硬件、外型、材質、功能等等，顯露了國內手機廠商的開發(fā)創(chuàng)新能力的不足。

在同等配置、外觀的情況下，價格的競爭也是未來的主要的手段。就目前情況來看，國產廠商大量推出千元android手機的產品，以圖快速搶占低端市場。我公司的產品discoverer(發(fā)現者)定位于中高端旗艦級android智能手機，對于最求物美價廉的消費者來說，在價格方面可能有一定的弱勢。

2、產品狀況

產品生命周期：智能手機已經穩(wěn)穩(wěn)地躋身于手機主流市場，正處于成長中的成熟期。各銷售渠道基本呈飽和狀態(tài)，增長率開始下降，還有少數后續(xù)的購買者繼續(xù)進入市場。

產品功能：基本功能、gps導航、拍照功能、娛樂功能、數據功能、商務功能。(附件有詳細介紹)

產品的旺季與淡季：旺季：1-3月，9-12月，以及各節(jié)假日;淡季：4月份

產品的替代性：較弱

3、競爭狀況

(1)、行業(yè)內現有企業(yè)間的激勵競爭程度

現在手機市場面向全體民眾，但智能手機主要面向的是學生，商務人士等年輕一代。

中國手機市場所擁有的品牌有聯(lián)想、魅族、小米、oppo、中興、華為、金立等，以及索尼、三星、lg、諾基亞，蘋果，摩托羅拉等國外品牌。

在中低端市場，競爭不算激烈，主要是華為，聯(lián)想，飛利浦和中興的低端產品。飛利浦是國際化大品牌，是主要競爭對手，顧客給于信賴。而聯(lián)想是本土商品也具有很大的競爭能力。

在高端市場，蘋果，摩托羅拉，三星競爭很激烈，主要競爭對手是蘋果和三星，蘋果以硬技術出眾，以及三星的外觀設計有很大的優(yōu)勢。discoverer(發(fā)現者)定位于此市場，要面臨以上高端品牌的競爭壓力，做為一個新進企業(yè)，有一定的弱勢。

(2)、新進入者的威脅

主要是做上下游產品的供應商和零售商以及自主創(chuàng)業(yè)的新企業(yè)。但是，手機行業(yè)有比較高的進入壁壘，進入這個市場還是有些難度。

潛在進入者的進入障礙：

①規(guī)模經濟：

手機市場的規(guī)模效應很明顯，因為有龐大的費用待攤，這也有效遏制了潛在的進入者。

②產品差異壁壘：

手機市場需求幾乎都已滿足，論個性，有iphone，論實用，有nokia。進入者難以通過改變偏好來占有市場。

③資金需求壁壘：

手機行業(yè)對資金的需求大，研發(fā)、廣告和促銷都需要大量的投資，其進入障礙高。

④顧客轉換成本：

中國市場不同細分市場有固定的偏好，讓進入者難以短期回收資金。

⑤技術水平：

手機對技術要求很高，手機的優(yōu)劣決定于對于技術的掌握，這個壁壘限制了絕大多數的進入者。

(3)、替代品的威脅

手機廠商基本不存在這類的威脅，手機的替代品可能有筆記本、電子書、平板電腦，在現階段未顯示出明顯的優(yōu)勢，但隨著新技術的出現有可能出現，也會出現威脅大的替代品。

(4)、供應者的談判能力

在目前手機高端產品市場上，除了大唐電信、中興通訊等少數幾家廠商外，其他廠商的關鍵零部件都是直接從國外進口，這無疑大大提高了國外通訊產品制造商的討價還價能力。

(5)、購買者的談判能力

對于中高檔手機，顧客討價還價能力相對較弱，多為價格的接受者。本產品的定位就是中高檔旗艦智能手機。手機市場顧客多為白領、大學生等追求時尚人士，對于時尚、娛樂、質量等有不同的需求，不同的顧客選擇不同的手機。

4、消費狀況

通過市場調查發(fā)現：消費者普遍容易接受中低檔產品，喜歡進口的品牌機和質量好的國產手機，并且要求個性化。

在智能手機市場中，年輕人是主要消費者，而現在的90后一代，更是以手機彰顯個性與身份，大學生新進入校園，都以“蘋果三件套為榮”，我們的discoverer(發(fā)現者)作為與蘋果類似的市場定位，在以后的市場中，抓住消費者的獨特的個性追求、強大的網絡功能需求，以及產品的地位形象，只要它符合消費者的需求，就能獲得成功。

五、市場機會與問題分析

swot分析

一.優(yōu)勢(strength)

1.手機自身優(yōu)勢：

1)一款四核超大屏智能手機

其采用的是目前全球最快大的手機芯片--三星定制e_ynos5450。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能(游戲和視頻)，都達到了四核手機的標準。

2).重塑手機的“csp”

c即contacts(聯(lián)系人);s即sms(泛指短信和彩信);p即是phone(打電話，語音通話)。

近年隨著iphone、android的發(fā)展，改變并普及了智能手機，各種應用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷?！倍鴇iscover手機使用的是20__毫安的大電池，超出主流智能手機的電池容量近30%,可支持聯(lián)網待機長達450小時，連續(xù)通話15小時。并且“無論怎么握，都不影響discover手機的信號”，形成了有力優(yōu)勢。

3)高端做工和舒適的手感

discover的做工已經達到極其高的水平。另外，機身也專門為國人的手型而設計，discover采用了4.99英寸，并且采用寬屏的設計，更有張力。

2.價格優(yōu)勢

1).成本價定價的模式。

discover早早找到3000元左右的主流價位，適應毛利率15%的生存，在這個價位把配置做到。對比市場同類產品，具有絕對優(yōu)勢。

3.銷售渠道優(yōu)勢

1.)銷售模式雙管齊下

采用半線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網購的時尚性。同時實體店經營又保證了手機的售后與高端的服務質量。

2)貨物配送規(guī)則

不僅是凡客的如風達可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、ems等都支持discover配送，另外先期還開通上門自提服務，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。

4.售后服務保障政策

對于購買discover的用戶，將會得到由_公司提供的三包服務。即：“包修、

包換、包退(簡稱“三包”)。_公司承諾：產品售出(以實際收貨日期為準)起7日內可以根據三包服務細則退貨，15日內可以根據三包服務細則換貨。另外，用戶可以去我們實體店免費提供維修服務。

5.獨特的宣傳戰(zhàn)略：

1.)高調發(fā)布會宣傳

_手機的創(chuàng)始集團——六人小組憑借其自身的名聲號召力，召開了一場極具創(chuàng)造性的新聞發(fā)布會，不可否認，discover這招高調宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關注

2).利用網絡廣告促銷

3).利用社會化媒體的模式

用口碑營銷，把營銷成本降到最低，這樣使產品能夠足夠的便宜。

6.優(yōu)秀技術團隊支持

_科技有限公司優(yōu)秀技術團隊成員有各種前先進手機制造商，研發(fā)商巨頭擔任要務。所以這是一支“優(yōu)秀得以至于不知道該拿來干什么”的豪華團隊。以優(yōu)秀的技術團隊作為支撐，是_公司的在人才力量上的優(yōu)勢。

二.劣勢(weakness)

1.手機自身缺陷

1)前置攝像頭像素不突出

前置攝像頭像素不突出，這是discover無法回避也是無法通過后期優(yōu)化彌補的缺憾。時代在發(fā)展，科技在進步，高清前置攝像頭自然有它存在的價值，例如最新版的手機qq就支持與pc視頻通話，由此看來，前置攝像頭還是非常重要的

2)硬件方面存在諸多問題

1.屏幕翹腳問題

2.手機掉漆問題

3.后蓋縫隙閉合不嚴密問題

4.機身晃動有響聲問題

5.原裝配件中沒有耳機

在論壇里，發(fā)現里面的問題反饋多達近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機無法拍照、頻繁死機、無法開機、通話破音嚴重等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機。

2.信譽缺乏

由于_公司起步晚，剛剛成立一年多，在htc、三星、iphone等智能機占領大部分市場份額的時候，discover橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。加上discover頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機、通話破音以及售后服務并不完善的問題，對discover的信譽更是一個挑戰(zhàn)。

三.機遇(opportunity)

1.競爭對手削弱

1)蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。

2.手機電腦化趨勢

即手機將取代pc。因此市場對于智能手機的需求以及要求也會更高。僅僅在中國有78家做rmcpu，價錢會直線性下跌，促進了整個智能手機的計算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個手機行業(yè)的非常大的驅動力。

3.互聯(lián)網化

4.未來移動終端的發(fā)展。

隨著終端搭臺、應用唱戲的潮流席卷而來，國內3g市場迎來新格局。作為3g智能手機的小米的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素。

四.威脅(threat)

1.智能手機市場競爭激烈

在全球經濟形勢陷入低迷困境之際，移動互聯(lián)網市場卻是風景獨好。在移動終端領域，蘋果、三星占據高端市場，聯(lián)想、中興、華為等國內廠商則與運營商聯(lián)手推出千元級智能手機，小米科技等互聯(lián)網企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級的競爭風暴奠定了智能手機市場多極化格局的形成。discover成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場占有率也不大。在激烈的智能手機市場競爭中仍處于弱勢。

2.自主產權不高

discover的硬件應用互聯(lián)化，除三新外，小米手機的其它合作廠商也都是的元配件供應商，包括夏普、tpk、wintek和德賽等。_公司打造“終端+內容+服務”的移動互聯(lián)網布局也輪廓初具。在各供應商的支持下，discover也顯現出了自主產權不高的一個缺陷，這無疑使_公司的未來發(fā)展的一個重大威脅。

3.輿論壓力挑戰(zhàn)

_公司黑門試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀滅discover的形象。此外，由于discover自身缺陷，推動媒體以及廣大群眾對discover熱烈討論，社會輿論對discover未來發(fā)展產生巨大壓力。

六、營銷目標

銷售額30億

毛利率15%左右

市場占有率初步定在7.9%左右，希望之后一年可以有顯著的提升

八、具體行動方案

由于本公司剛剛進入手機市場，市場知名度還不是很高，為此，首次推出旗艦機discoverer，我們必須隆重且高調。因此，我們推出了以下一系列的行動方案：

第一步，前期造勢

(一)活動時間：

20__年1月14日——20__年6月10日

(二)活動地點：

新浪微博，人人網，騰訊網等主流流媒體

(三)活動負責人

陳鵬、萬隨林負責聯(lián)系水軍及網站建設事宜等

(四)活動內容：

1.在各大主流流媒體上進行宣傳造勢，通過手機規(guī)格性能方面的剖析，吸引消費者眼球;

2.找網絡水軍對手機進行正面負面雙向評論，引發(fā)網絡評議熱潮;

3.開辦官方網站及社區(qū)，給廣大消費者定制手機ui的機會，提升手機優(yōu)勢所在。

第二步，新聞發(fā)布會

(一)活動時間：

20__年6月09日

(二)活動地點：

北京水立方

(三)活動方式：

媒體見面會，新聞發(fā)布會

(四)活動主題：

“非凡體驗之discoverer”

(五)活動內容：

1.邀請國內外各大媒體記者參與見面會，到場的每一位記者朋友均贈送一部discoverer為禮物，并發(fā)放一本發(fā)布會說明書;

2.會場布置，要顯得神秘，新奇，充滿科幻色彩;

3.主持人開始對discoverer進行介紹及演示，并邀請現場記者互動，全場持有discoverer的記者跟著主持人及大屏幕的操作，親身感受discoverer的非凡，現場的攝影師在關注大屏幕和主持人外，更要給予記者們使用discoverer的全場鏡頭和單獨鏡頭，在直播視頻上要同期分屏幕顯示這一盛況。

4.記者提問環(huán)節(jié)

(六)活動負責人

徐偉邀請記者朋友和各大視頻網站朋友

王宇歡現場布置及禮品發(fā)放

時豐活動主持人安排及后勤工作

第三步，各大城市促銷活動

(一)活動時間：

20__年6月10日

(二)活動地點：

北京、上海、重慶、廣州等十大省市重點城市鬧市區(qū)

(三)活動方式：

促銷活動

(四)活動主題：

“discoverer之親體驗”

(五)活動內容：

1.事先安排人員在人流量比較大的地方發(fā)傳單，主要集中在主要街道和廣場;

2.現場橫幅、海報和pop宣傳;

3.安排一些人員做舉牌廣告;

4.搭建活動舞臺，進行一些音樂、小品及互動活動，具體內容根據各城市的文化確定;

5.活動過程中的互動活動以discoverer代金券為主要獎品，活動最后舉辦抽獎，以discoverer為壓軸大獎。

(六)活動負責人

陳鵬各地點活動舞臺搭建

萬隨林活動演員的安排

徐偉活動當天的禮品采購及運送到各個站點

王宇歡場地租借相關手續(xù)的辦理

時豐媒體記者的邀請及現場活動錄制播放事宜

九、策劃方案的各項費用

序號項目名稱單價(元)數量總價(元)

1水立方租金70萬170萬

2網站建設及維護500015000

3記者禮品費用310010031萬

4發(fā)布會外場布置200012000

5促銷舞臺搭建1500101.5萬

6演出人員工資2000102萬

7促銷獎品費用8000108萬

8宣傳單100101000

9發(fā)傳單60/每人10_2天1200

10其他費用1500011.5萬

11合計1149200

十、策劃方案調整

針對以上活動方案，可能存在各種風險，為此在整個活動布置安排過程中，首先需要注意以下事項：

1.活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、租借場地的預約、與其它部門的溝通協(xié)調、經費的預算申請、現場安全性問題、時間長度及時間點。

2.活動中，保證發(fā)布會會場氣氛的活躍、戶外促銷的參與人員數量。

3.活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷。

同時，對可能發(fā)生的問題，按照以下處理辦法做應急處理：

可能出現的問題解決辦法

網絡評論失去控制及時刪帖并讓水軍及時帶動網名的思想回到預定目標

網站流量過大，超負荷啟動預備服務器

發(fā)布會記者來的過少讓工作人員參加會場假裝記者，安排真記者一個前排位置，攝影師重點給真記者正面鏡頭，給工作人員背面鏡頭

發(fā)布會記者來的過多導致禮品不足要多備份禮品，或及時購買新的在會后送上

會場突發(fā)事件(如音響出問題)安排小節(jié)目演出等

戶外促銷下雨等天氣狀況做好天氣預報工作，當天備好大雨傘，或者延期舉行

媒體播放造勢程度不夠提前打點各大媒體，力求同步播放發(fā)布會及戶外促銷活動的視頻

達不到預期目標在進行新一輪的市場營銷方案，總結失敗原因，有針對性策劃。

十一、營銷策略執(zhí)行期間的監(jiān)控

執(zhí)行力包含的五大系統(tǒng)

a.目標系統(tǒng)執(zhí)行什么

b.策略系統(tǒng)每項工作究竟怎樣完成，由哪些職能部門去完成，職能部門完成這個工作的時候需要做哪些事情。

c.資源和能力系統(tǒng)現有資源能不能夠實現目標?員工是否具備專業(yè)知識?能不能按照要求進行操作?

d.監(jiān)督系統(tǒng)誰來保證目標的實現?員工按照要求完成工作后有沒有檢查系統(tǒng)?用什么形式來檢查?有沒有進行自我分析?

e.激勵系統(tǒng)以后有什么好處，為什么要執(zhí)行，不同層次員工為什么堅持這個目標的實現.

落實到具體手機銷售活動當中，我們要做到的包括以下幾點：

1、部門單位執(zhí)行力監(jiān)控：為了營銷方案迅速、具體、有條不紊地應用實施，必要的監(jiān)督隊伍必須建立。小隊職能包括：監(jiān)督各單位、各部門推進營銷策略的實時進度，并及時的向上級匯報各部門、單位的工作完成情況以及在完成各自工作中出現的問題。以便上級部門及時應對。

2、個人執(zhí)行力監(jiān)控：根據上述部門、單位執(zhí)行力監(jiān)控過程中發(fā)現的問題，由上級機構研究分析之后，通知各部門單位領導，各部門單位領導找出問題發(fā)生的根源，將責任落實到具體的環(huán)節(jié)負責人，糾正其在工作過程中發(fā)生的問題。后續(xù)繼續(xù)進行經常性監(jiān)控，保證徹底解決問題。

3、物資消耗監(jiān)控：統(tǒng)計證實，營銷計劃執(zhí)行過程中，在一些環(huán)節(jié)，比如戶外廣告牌的建造，手機銷售實體店面的修建，在途物資等等涉及物料消耗的環(huán)節(jié)，往往會占用企業(yè)極大的資金百分比，物料的科學地計劃與使用將大筆節(jié)約企業(yè)的前期資金投入，節(jié)省的資金可以增加企業(yè)資金的靈活度，保障前期營銷策略的正常實施。因此，監(jiān)督小隊應加大對物料消耗的監(jiān)控執(zhí)行力度。

4、獎懲：為了保證營銷方案的執(zhí)行，確保各個環(huán)節(jié)盡量做到有條不紊，盡量減少工作中的失誤與物料的浪費，必要的獎懲制度不可或缺。本公司決定在整個營銷方案執(zhí)行期間，對各個單位、部門、個人的具體表現情況進行實施的監(jiān)督與記錄，待到方案落實之后，根據各單位、部門、個人的表現進行合理的獎勵與懲罰。

十二、風險分析

(一)營銷策劃風險

市場不允許你失誤?，F代手機產品營銷，必須緊緊圍繞以產品為中心，進行深入細致的調查分析，采取獨出心裁的營銷策略，才有可能從對手那里爭得市場份額。從這個角度來說，營銷策劃容不得半點平庸之處，因為你的平庸恰恰給對方造成了奪得市場的機會。手機經銷商最想跟手機制造廠家要的條件是什么?資金風險：先賒貨，后付款。低價格，高返利。單次進貨量少，回轉快。隨時可以退貨。更大的經銷權：“中國總代理十年不變”。更多的支持：手機制造廠家更多的人力投入、更多的推廣費、手機廣告、促銷支持等等。更好的服務：產品質量沒問題，客訴出現廠家及時出面處理;及時的送貨、手機不良品調換。

手機制造廠家最想要求手機經銷商做的是什么?更大的市場推廣力：經銷商有成熟的手機銷售網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。更好的配合力度：經銷商能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案等等。

經銷商的問題是什么?拿著經銷權，卻不“經銷”，對本品關注度不夠，甚至“假意經銷”，拿著你的經銷權然后集中精力賣競品(競品利潤高)。沖貨、砸價、抬價、截流各種費用。只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。運力、人力、資金不足，制約廠家市場發(fā)展;不給賣場供貨，怕壓資金;不給小店送貨，怕運費劃不來。網絡反控在經銷商中，經銷商挾市場以令廠家，不斷給廠家提無理要求等等。

由此可知手機經銷商的重要性、以及怎樣挑選經銷商、怎樣控制我們的經銷商、怎樣和我們所有的經銷商和睦相處、怎樣做好對經銷商進行激勵與合作，就是系列很棘手的問題。

當今中國國內的一些企業(yè)做地不很樂觀，僅僅注重眼前的經濟利益，忽視長遠的社會效益，不利于這些企業(yè)的持續(xù)發(fā)展與經營;一旦有什么風吹草動，便處于破產的邊緣;2020__年底的美國金融風暴的出現，就是事實例子，國際和國內許多企業(yè)的破產，便充分說明這些企業(yè)長期積累的經營和營銷風險。

(二)產品定位風險

本公司將手機定位為中高端手機，是根據目前手機市場的具體行情決定的，當前手機市場，大量低端手機充斥市場，高端機器少之又少，結合目前手機消費者的購機心理，本公司決定研發(fā)銷售中高端手機。企業(yè)經營成功要求有成功的產品營銷，而產品營銷必須以消費者為中心，在生產之前就該想到銷售問題。先要明確有沒有市場，市場在哪里，什么樣的市場最適合自己，怎樣才能滿足特定的市場需求。如果把握不好這些，再好的產品也是垃圾。

產品定位是產品獨特性的表現，只有能充分體現產品屬性的定位才能在消費者心目中占據有利地位，在心理學叫做“萊斯托夫”效應。將產品定位理解為定位對象的物理特性和功能利益。定位是對消費者心智的了解，物理特性和功能利益是其“枝繁葉茂”的表征;產品定位的本質是針對公眾的心理特征，實現產品的差異化。

(三)產品研發(fā)風險

手機市場變幻莫測。相信大家都可以感覺得到，新入手的當前流行的中高端甚至旗艦品牌手機，在使用了一兩年甚至幾個月之后，發(fā)現滿大街都是比自己的更加高端、更加旗艦的手機了。所以，手機廠家要想領導市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，創(chuàng)新意識乃是第一位的。市場是一只看不見的手，在市場這只手的指揮下:一般的商人緊跟者市場的步伐走，他們是循規(guī)蹈矩的經營者;拙劣的商人或跟著別人后面走，或閉門造車不理市場，最終導致被市場淘汰的厄運;成功的商人則能夠創(chuàng)造條件引領市場的潮流。

不創(chuàng)新就會失敗。要想領導市場的潮流，代表市場的發(fā)展方向，就要把創(chuàng)新放在第一位;企業(yè)的悲劇在于創(chuàng)新意識的泯滅。

不駕馭未來就會失去機會。作為一個企業(yè)，必須時刻關注社會的發(fā)展形勢與市場的變化情況，只有這樣，企業(yè)才能因勢而動，因勢而變，才不會被市場淘汰。

(四)品牌戰(zhàn)略風險

低端手機廠商賣產品，中端手機廠商賣服務，高端手機廠商賣品牌。品牌是企業(yè)發(fā)展的強大動力和武器，未來的戰(zhàn)爭是品牌的戰(zhàn)爭;擁有市場比擁有工廠更重要，擁有手機市場的方法就是擁有占市場主導地位的品牌;品牌是企業(yè)的生命，一個沒有強有力品牌的企業(yè)，難以長久存活。

手機企業(yè)在注重造名的同時，還應注重造實。創(chuàng)立的目的就是銷售產品，從而獲得利潤，所以企業(yè)在創(chuàng)名的同時還要獲利，所謂“名利雙收”。一批企業(yè)靠造名而一夜暴富，結果使更多的企業(yè)過度造名而忽視造實的現象，以致最終“為名所累”，獨自回味急功近利的苦果。一種產品僅僅有一個好的名字不行，要成為一流的，還必須得有過硬的質量;品牌首先體現在產品質量上，沒有好的品質作為支撐，再好聽、再上口的名字也都是“空中樓閣”，“金玉其外，敗絮其中”。品牌不僅僅是企業(yè)的一種財產，而且是企業(yè)利潤的來源，是企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地的法寶。

(五)產品溝通風險

手機市場競爭的白熱化可以用群雄逐鹿來形容，為了分得一杯羹，各大手機銷售、制造企業(yè)使盡渾身解數。在廣告中，廣告作為一種信息傳播與營銷的手段，已越來越為企業(yè)所重視與應用。廣告在一定程度上會給企業(yè)帶來很好的宣傳效果，但是，凡事有利也有弊，有許多企業(yè)因過分依賴廣告宣傳而衰落。

模糊的廣告定位：廣告訴求以產品為中心;廣告訴求過于復雜;廣告不僅傳播產品屬性，而是要實現產品與消費者的互動，成為與顧客進行情感溝通的主要手段與橋梁，在消費者心目中產生必要而適當的共鳴。

廣告場面過于隆重：廣告在無形中引導社會的取向，廣告所傳播的信息在引導消費潮流中起了非常巨大的作用。廣告中采用了大量的富裕國家的享受鏡頭;廣告的對象大多數是中產階級，內容是大眾化的。

廣告的表達方式不能迎合消費者心理：廣告是為了引起消費者對產品的注意，激發(fā)顧客的購買欲望和購買動機，說服顧客購買自己的產品。

公關是市場營銷中十分重要的環(huán)節(jié)，也是實際操作中最棘手的熱山芋。公關并不是有些人想像中的拉拉關系，喝喝酒那樣簡單，任何企業(yè)都必須重視公關工作，以使自己的營銷活動達到目的。現實生活中，有不少企業(yè)，只是用幾個漂亮的公關小姐對對方“眉目傳情”，而將其他方式拋到九霄云外，這樣的企業(yè)不可能在市場上得以長久立足，因為市場并不吃“美人計”這一套。企業(yè)要搞好公關，必須參透公關，領悟其精髓。

存在以下幾項具體公共關系風險：

a.盲目地與媒體對抗。我們生活在信息的海洋中;企業(yè)要同新聞媒體處理好關系。

b.缺乏正確的公關對策。企業(yè)的決策人和僅僅局限于用法律的手段去解決問題，而去公關置若罔聞，置企業(yè)對周圍生存環(huán)節(jié)的依賴關系與不顧，就無法避免出現有損于企業(yè)公關關系的舉措，也無法建立和維護有利于企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大的公共關系環(huán)境。

c.注重公關活動，缺乏戰(zhàn)略公關。許多企業(yè)公關失敗的主要原因是公關并沒有于企業(yè)的形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略聯(lián)系起來;公關只是為市場促銷而設計的，比如產品上市、淡季促銷等等。公關并沒有與企業(yè)的形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略相一致;形象戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略的源頭和實質是公關、我們要積極參與社會公益活動。普遍存在投機心理，重視對政府的公關;重視對媒體的公關;重視利用贊助公關;忽視對消費者公關。消費者才是我們的衣食父母，顧客就是上帝，沒有顧客的光顧，命中注定企業(yè)不能走得更遠!

(六)需求調查風險

如何保證吸引到顧客?現如今，手機幾乎人手一部，但隨著經濟科技的不斷發(fā)展進步，越來越多的手機用戶發(fā)現他們手中的手機滿足不了當前需要了。比如乘車需要路線查詢、車次查詢、路程時間查詢;游玩需要旅館查詢、飯店查詢、旅游路線查詢;在外出差需要日歷、行程、作息安排等等等等，都對當前的手機功能提出相當高的要求。賣什么樣的手機呢?當然是市場需要的手機。許多案例表明，必須按一定的計劃，對市場進行廣泛地調查研究，才能得到客觀的信息。精明的經理應當通過最接近市場的人的系統(tǒng)反饋，對最新商業(yè)雜志上的統(tǒng)計數字緊密跟蹤，從而掌握新的變化情況，并且運用市場份額和發(fā)展趨勢等來進行系統(tǒng)的監(jiān)測，控制市場形勢和競爭形勢。老企業(yè)為采取與自己過去既定行為方式不同的新方針，則必須經過一番艱苦的斗爭。

我們知道，銷售預測具有重要作用，因為它是所有計劃和預算工作的出發(fā)點。當市場變化反復無常、增長極快時，企業(yè)就會面臨風險性極大的選擇：到底應采取樂觀對策還是保守對策呢?如果采取保守對策，那么市場一旦開始繁榮，企業(yè)就會由于沒有足夠的生產能力和銷售人員，面臨不能滿足市場需求以及不能充分擴大人力物力應付市場潛力的危險，其結果必然是放棄很大一部分日益增長的市場份額，使競爭者受益。

可另一方面，也應當判斷這種需求上升是短期現象還是較為持久的形勢，因為一個企業(yè)在不斷上漲的生意中，很容易讓自己的生產過度膨脹，造成生產過剩，從而危及企業(yè)的生存。如果一家企業(yè)以極端的不穩(wěn)定狀況為根據組織生產，就應仔細對照檢查實際經營效果與銷售預測，根據實際銷售狀況來對銷售預測進行上下調整。

(七)銷售管理風險

手機銷售過程中，往往會出現以下問題：

a突發(fā)問題：環(huán)境發(fā)生重大變化(不可抗力)

b常規(guī)問題：人員缺編，銷售業(yè)績下滑，應收帳款居高不下;業(yè)務員壟斷客戶信息，企業(yè)難以判斷客戶風險;銷售部門盲目交易，企業(yè)缺少科學的控制依據;銷售與財務在帳款回收上職責不清，形成管理真空;對客戶付款行為缺少有效的約束，客戶關系混亂;企業(yè)收帳效率不高，大量欠款無法收回;業(yè)務員與客戶勾結，內部風險巨大，客戶資源流失;企業(yè)內部管理機制不合理，基礎管理落后。當前銷售管理問題出現的關鍵原因：市場營銷能力不足：缺少系統(tǒng)的市場營銷策略和措施;銷售渠道急需規(guī)范管理(包括銷售代理、自營網點及合作關系);需要取得與主要競爭對手的營銷優(yōu)勢(價格、渠道、售后服務等)。

目標客戶的選擇與維護欠缺：需要確定對重要客戶的評估與選擇方法;某些重要客戶可能對訂貨和售后服務不很滿意，需要建立先進的訂單管理系統(tǒng);需要建立更好的客戶關系維護和意見反饋體系。

客戶資信管理問題：業(yè)務員可能壟斷客戶信息，企業(yè)管理失控;客戶慣性拖欠，占壓大量流動資金;客戶信息記錄不全，信用風險過高。

營銷管理問題：需要規(guī)范、強化銷售渠道管理;存在業(yè)務員盲目交易現象，業(yè)務審批手續(xù)不科學;需要強化合同管理，排除風險隱患;應當對授信額度與期限實行科學的控制。

(八)手機營銷風險管理性質(總結)

營銷風險管理的重要性居于整個營銷過程的首要位置，企業(yè)要認真看待和做好營銷風險管理工作。企業(yè)高層管理者一提起企業(yè)的營銷風險管理就頭大、不知所措，或者處于無可奈何的狀態(tài)。營銷風險管理還具有不確定性、變化性、時時客觀存在但有時候難以把握，這在某種程度上為我們采取措施，又增加了難度，冒險的機率又增加了幾分。

手機企業(yè)要做好規(guī)避營銷風險的準備，所有員工要在各級管理者的帶領下，好好學習和研究營銷風險這門學問，不斷更新員工的知識結構，磨練員工的心智，注重員工近期反饋的信息和為企業(yè)提供的具有建設性的建議和想法，營造一個全員管理的氛圍。我們要依據營銷風險的性質，鼓勵員工參與管理，鼓勵員工創(chuàng)新，想方設法提高企業(yè)員工的士氣和信心，努力工作應該是每位員工尤其是營銷風險管理者的座右銘。

最新社會營銷觀念心得體會報告六

活動目的: 推廣聯(lián)通 打學校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面 讓學生有更多的選擇 享受更好的服務節(jié)約話費 活動主要對象: 09級新生

活動口號: 省錢, 如此容易!

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產業(yè)部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網絡，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實基礎。

前期準備 :

1 活動主要負責人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案

2 活動主要負責人與電信協(xié)商, 為三大學生量身打造一種資費方式

有可能的話 可以建造三大的局域網

3 為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預存話費送小靈通一部 新入網學生可享受幾個月的免月租 等

4 在學校里招一批學生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力

強,能吃苦

小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150。

2 話費低

由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網服務。

三大具體情況1 市場潛力

05級新生人數多,加上高年級學生,市場潛力極大. 大學生是一個特殊的消費群體. 是以后社會消費的主力軍, 學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.

2 實際需求

學校里有手機的人很多. 60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

夷陵通服務的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3 競爭對手的情況

移動公司的網絡在校內并不好. 在欣苑機房.g樓等地方經常沒有信號, 很不方便. 移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和了由于沒有經濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養(yǎng)的消費群體。

4 具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

小靈通 輻射小 在校內的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低于手機, 很適合學生使用.

小靈通現在可發(fā)短信 上網 與手機功能差不多

宣傳方法: 1 電信和學校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內容包括 a學生新特權 ( 專門針對學生的優(yōu)惠活動)

b 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費低 輻射低 )

更多的要從家長的角度寫

2 新生入學時 a 在學校迎新的校車上帖廣告

b 在校內用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳

3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作: 1 開學時在學校體育館附近及個苑設業(yè)務代理處. 每個代理處都要有學生至少一名 (了解真實的銷售情況)

2 在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現的一般性問題。

3 在學校里面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,后期服務更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為后期的市場進一步打

基礎.從而使這次活動更好的開展.

學生工資: 從電信的銷售中提成

具體分配-----能者多勞 多勞多得

除去成本外的凈利潤進行分配

a 外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%

b 宣傳人員------從凈利潤中提 15%

c 現場工作的同學-----凈利潤中提25%

d 活動主管人員-----35%