參與談判心得體會報告 參與談判心得體會報告范文(七篇)

當(dāng)我們備受啟迪時，常常可以將它們寫成一篇心得體會，如此就可以提升我們寫作能力了。優(yōu)質(zhì)的心得體會該怎么樣去寫呢？下面是小編幫大家整理的心得體會范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

最新參與談判心得體會報告一

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。“我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。”我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

最新參與談判心得體會報告二

一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方s公司(日方)向t公司(中方)出售一批fp-148貨車，由于貨車使用時發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使t公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

四談判過程中應(yīng)用的談判技巧

1寬松的環(huán)境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍χ袊奈幕兄詈竦呐d趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對我方的觀點(diǎn)并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒ā＿@時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機(jī)會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

最新參與談判心得體會報告三

一、談判前的充分準(zhǔn)備

(一)確定談判態(tài)度

在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對待任何人。每個人都是獨(dú)立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要根據(jù)談判的對象和所期待的談判結(jié)果來選擇我們談判時所要采取的態(tài)度。

當(dāng)我們談判所遇到的對象是對我們有著不可忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要采取較為溫和的態(tài)度，適時做出一定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態(tài)度十分強(qiáng)硬時，可能我方也會情不自禁地采取較為極端的談判方式，這屬于硬式談判。但在很多情況下，談判過程中不會單一地選擇談判態(tài)度，要根據(jù)實(shí)際情況不斷改變自己的態(tài)度。

法律談判過程中所期待的談判結(jié)果也會影響到我們的談判態(tài)度，如果談判的結(jié)果對我方并沒有任何實(shí)質(zhì)性的影響時，可能更多的是采取讓步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但如果談判的結(jié)果對我方有著不可替代的作用時，我方就會采取積極競爭的態(tài)度去參與談判。很多情況下，可能期待的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進(jìn)行談判，爭取達(dá)成共贏的場面。

(二)法律談判的情報收集與整理

古話說得好，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對有關(guān)談判對手的情報，應(yīng)該盡可能地詳細(xì)，了解得越多，我方就能把握更多的主動權(quán)，爭取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在很多談判人員的眼里，很容易忽視的是“知己”，在了解對方的情報之外，也要對己方的情況了如指掌，對己方條件進(jìn)行客觀分析，做好充分準(zhǔn)備，這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚(yáng)長避短，促成更完美的談判結(jié)果。

搜集談判對手的情報我們說，最佳的策略來自于對情報的把握，真實(shí)有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的幫助。談判對手的情報包括很多內(nèi)容，比如說談判當(dāng)事人的資信情況，一方面是確認(rèn)其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本情況、信用水平和履約能力，談判人員可以根據(jù)公共會計組織對對方企業(yè)組織的年度審計報告或者根據(jù)銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道提供的資料對其進(jìn)行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實(shí)的談判意圖，所期望達(dá)成的協(xié)議，對我方的信任度和對談判結(jié)果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進(jìn)行，對方的合作意圖越強(qiáng)烈，己方的優(yōu)勢地位就越明顯。了解對方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)歷、職業(yè)、愛好、性格和談判經(jīng)驗(yàn)也十分重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、意見傾向在整個談判團(tuán)隊(duì)中占主要地位。[1]所以對談判人員來說，搜集談判對手的情報對整個談判過程己方所期待的結(jié)果有著非常重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進(jìn)行。

在搜集談判對手情報的同時，也應(yīng)當(dāng)對己方的情況進(jìn)行充分了解，掌握的信息資料越全面，就越容易駕馭談判的進(jìn)程。熟悉己方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、參與本次談判的人員的組成情況、己方談判人員的水平情況、本次談判的結(jié)果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助于了解雙方在談判中的地位，對所處立場有個清醒的認(rèn)識，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進(jìn)行談判，永遠(yuǎn)不去打沒有信心的仗。

(三)營造和諧的法律談判環(huán)境

談判不是在真空中進(jìn)行的，它是受到一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響而進(jìn)行的。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開始前，談判人員就應(yīng)該認(rèn)真分析這些環(huán)境。

談判環(huán)境主要指談判對方置身其中的所有客觀因素。英國談判專家p-d.v.馬什對談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面，他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會習(xí)俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]

在綜合戴勇堅(jiān)老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在吸收兩者的思想前提下，我做如下簡單敘述：

政治法律環(huán)境，科特勒( koteler)認(rèn)為，“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機(jī)構(gòu)和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力量的壓力集團(tuán)構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間的關(guān)系是否影響談判，政府對商品進(jìn)口是否進(jìn)行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度，法律談判畢竟是一種法律行為，所以應(yīng)該在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行，保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。

對社會文化環(huán)境的研究便于談判者更快更好地理解對方的談判行為，避免因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。這告訴我們談判人員，在做談判準(zhǔn)備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價值觀念等。首先要先清楚對方的宗教信仰，并且熟悉日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上給予對方宗教信仰的方便(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進(jìn)行祈禱)，當(dāng)對方對方感覺你尊重他的宗教信仰的前提下，談判的成功率會大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種原因，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們善于在法律談判中運(yùn)用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動干凈利落，所以與他們進(jìn)行談判要體現(xiàn)出果斷利落、運(yùn)籌帷幄的風(fēng)格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)該事先了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順利進(jìn)行。價值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會關(guān)系中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避免在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突，消除因文化不同的差異所帶來的誤解和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。

(四)制定多種談判方案

如果在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很容易被對方牽著鼻子走。談判雙方都希望談判結(jié)果是對自己最有利的，但是達(dá)到真正意義上的兩全其美是非常困難的，談判最終的結(jié)果一定是通過雙方互相磨合、協(xié)商、變通所達(dá)成的。為了不被對方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多準(zhǔn)備幾套合理的談判方案。在與對方進(jìn)行磋商時，首先拿出對己方利益最優(yōu)的方案，因?yàn)殡p方都希望通過談判獲得最大利益，所以談判就是互相磨合的過程。在達(dá)不成協(xié)議的時候就拿出次一等的方案，根據(jù)實(shí)際的發(fā)展情況，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)初的最低目標(biāo)。

二、法律談判的策略與技巧

法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜復(fù)雜的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運(yùn)用的談判策略。占領(lǐng)了有利的位置就能讓自己坐得舒服，所以熟悉談判策略有著舉足輕重的位置。

(一)揚(yáng)長避短，發(fā)揮所長 在很多時候談判雙方都不是有絕對優(yōu)勢的，所以在談判過程中，我們應(yīng)該竭盡所能，發(fā)揮其長，充分運(yùn)用談判策略，促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢地位而對方處于劣勢之處時，要爭取掌握主動權(quán)，在談判準(zhǔn)備工作做得比較充分的條件下，即深入研究了對方的經(jīng)濟(jì)狀況、財務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以根據(jù)實(shí)際情況直接或者間接婉轉(zhuǎn)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優(yōu)勢地位明顯的情形下，打亂談判的順序，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向于更能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的策略，比如說消磨策略，利用己方的時間優(yōu)勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團(tuán)隊(duì)輪流上陣，消磨對方的時間與耐心，讓對方感覺如果這樣下去將是一場持久戰(zhàn)，從精神方面讓對方處于超負(fù)荷的狀態(tài)，從而使對方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進(jìn)，審時度勢。

在談判過程中，雙方有著實(shí)力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)，有意識地將己方不利的條件包裝起來?！把远啾厥А笔亲怨乓詠韨飨聛淼挠?xùn)誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里話就不是很多，他們不會急于要去表達(dá)自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢地位時，可以少說話，沉默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成一定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很實(shí)用的方法，它有時候并不是真正的沒有權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人說，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達(dá)自己的難處，博取對方的憐憫之心。在己方處于劣勢，而談判結(jié)果對己方又較為重要時，談判人員一定要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，在語言方面較為溫和，在行為方面較為坦率，這就如同放風(fēng)箏，在把握住那根弦的基礎(chǔ)上，對“風(fēng)箏”收放自如。

(二)制造和打破僵局

所謂僵局，是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判的破裂，它在談判中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象，僵局并不可怕，更重要的是要正確認(rèn)識和對待它。

人為制造僵局又稱為策略性僵局，談判的一方有意識的制造僵局，給對方造成壓力而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢的延遲性質(zhì)的一種策略。由于僵局而導(dǎo)致的暫停，可以重新審慎地回顧己方的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，維護(hù)己方的合理利益，同時給予雙方時間空間去挖掘共同利益。

對于打破僵局充滿了學(xué)問，孫子曰“以迂為直”，我們可以換一種方式去突破它。除了要了解僵局的產(chǎn)生原因外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方在哪個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了分歧。突破僵局的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的問題和關(guān)鍵的人物，雖然參與談判的人員可能很多位，但是起著舉足輕重作用的人往往是特定的，所以因人制宜會達(dá)到事半功倍的效果。為了突破僵局，談判雙方應(yīng)該力求做到客觀，很多時候盡管雙方有很多共同利益，往往會在具體的問題上出現(xiàn)利益沖突，這就要求談判人員要站在客觀的角度去思考下一步應(yīng)當(dāng)是否為合作做出些許讓步，站在利益的角度去考慮問題，很多事情就能得到有效解決了。為了打破僵局，要避免情緒化，情緒不能替代原則，也不能帶來利益，要做自己情緒的主人，管理自己的情緒，不能意氣用事。尋找替代方法打破僵局，所謂“條條道路通羅馬”，法律談判的過程不可能一帆風(fēng)順，在遇到僵局時創(chuàng)造性地提出可供選擇的替代方案就能掌握主動權(quán)，比如說，中美在恢復(fù)外交的談判中，在關(guān)于中國臺灣問題的表述中，如果中方執(zhí)意用“中國臺灣是中國領(lǐng)土的一部分”那就不可能順利談成，當(dāng)措詞為“中國臺灣海峽兩邊的中國人”時，雙方的沖突就得到了有效緩解?？藙谌S斯將軍說，“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，在為了突破僵局的時候，我們就應(yīng)該不怕艱險，采取有效的策略去打破僵局。

最新參與談判心得體會報告四

談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關(guān)鍵是人。

一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)。可見，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

第四，爭取定基調(diào)的角色。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

第六，影響力。

這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

最新參與談判心得體會報告五

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

輔談：，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、 擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、 品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費(fèi)用計入成本。

我方要求：

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、 最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、應(yīng)急預(yù)案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費(fèi)計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

最新參與談判心得體會報告六

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就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

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1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。

2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。

3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。

<> （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）

甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談：aaa，公司談判全權(quán)代表； 決策人：bbb， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：ccc，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：ddd，公司談判全權(quán)代表； 決策人：eee， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：fff，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丙方：澳洲必和必拓(bhp)集團(tuán)有限公司 主談：ggg，公司談判全權(quán)代表； 決策人：hhh， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：iii，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：jjj，公司談判全權(quán)代表； 決策人：kkk， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：lll，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

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我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)

成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。

c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益：——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。

b、世界需求日益增長，供給略顯有限。

供方劣勢：——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

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1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。

原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

2、 底線： ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 ②合同事項(xiàng)中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

五、程序及具體策略

1、開局方案：

首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）

對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：

1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段：

1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。

2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。

3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅(jiān)持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項(xiàng)作出讓步，給人以合情合理之感。

5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方

行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、僵持階段：

1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)

2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

最新參與談判心得體會報告七

為了發(fā)揚(yáng)雷鋒精神，發(fā)揚(yáng)中華民族尊敬老人的美德，經(jīng)學(xué)校行政會研究決定，在x月x日，開展了“慰問敬老院老人”的活動。

一、未雨綢繆，精細(xì)的活動準(zhǔn)備工作

綜合考慮各方面的因素，通過校團(tuán)委成員討論決定，我們將本次實(shí)踐的目的地定在了xx鎮(zhèn)養(yǎng)老院。然后跟敬老院的負(fù)責(zé)人取得了聯(lián)系，并征求了他們的同意，也受到他們的歡迎。在活動正式開始之前，我們也制定了活動的時間和內(nèi)容。

二、愛心奉獻(xiàn)，敬老愛老活動過程

上午九點(diǎn)半我們高一團(tuán)支部成員在學(xué)校辦公樓前集合完畢，乘坐公交車出發(fā)，趕往目的地。在路上我們?yōu)槔先藗冑徺I了水果，牛奶等。雖然東西不多，但代表了我們的一片心意。到達(dá)敬老院后，我們受到了老人們和院領(lǐng)導(dǎo)、工作人員的歡迎。隨后，我們就投入了緊張有序的忙碌中。在工作人員的指導(dǎo)下，拖地，擦玻璃，打掃院子，打掃餐廳，為行動不便老人整理房間，晾曬被褥。每個人都拿出了全部的熱情和干勁。在這之后，我們又陪老人們聊天，散步。在這期間我們也都拿出來全部的耐心和愛心，給老人們帶來了無限的歡樂。11點(diǎn)時活動進(jìn)入了尾聲，在老人們依依不舍的眼神中，我們不得不離開。

三、依依不舍，揮手告別的活動后期

我們通過這次實(shí)踐活動，回顧整個活動過程，感慨良多。尊老敬老一直以來都是我們中華民族的傳統(tǒng)美德。然而，在今天這個物質(zhì)愈加豐富的時代里，中年一代的人們工作日益繁忙，無暇顧及到身邊的父母。所以，現(xiàn)在的社會有了很多內(nèi)心孤獨(dú)無依的老人，更何況有一些孤寡老人，烈士家屬孤苦伶仃。而我們作為新時代的青年志愿者就非常有義務(wù)來擔(dān)起這個社會責(zé)任，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)這個千年以來的傳統(tǒng)美德。我們經(jīng)常去敬老院看望老人家，傾聽他們的訴說，他們會感到很高興。

四、實(shí)踐結(jié)束，令人深思的活動感想

活動中多多少少還是有一點(diǎn)瑕疵，首先之前的活動準(zhǔn)備的不是特別充分，多少還是有些過于倉促;其次，這也是我們第一次去敬老院，沒有經(jīng)驗(yàn)，因此有些事情想的不夠全面;第三，因?yàn)橛行├夏耆四昙o(jì)大等原因，說話不清楚，溝通有些困難，還需要工作人員的幫助。我們團(tuán)委成員經(jīng)研究決定，與敬老院的老人們保持長期聯(lián)系，不定期的前往探望。因?yàn)槲覀兠靼拙蠢匣顒硬皇且粫r興起才做，這需要的是一種堅(jiān)持，也希望更多的同學(xué)利用假期參與類似的社會實(shí)踐活動中，讓更多的老人得到關(guān)愛，也讓更多的同學(xué)得到鍛煉。