參與談判心得體會(huì)和方法 談判策略心得(九篇)

從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。大家想知道怎么樣才能寫得一篇好的心得體會(huì)嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法一

以打造美麗鄉(xiāng)村升級版為目標(biāo)，深入實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，不斷完善農(nóng)民主體、政府主導(dǎo)、社會(huì)參與、市場運(yùn)作、規(guī)劃引領(lǐng)的建設(shè)機(jī)制，通過15年的努力，圍繞宜居鄉(xiāng)村、共富鄉(xiāng)村、人文鄉(xiāng)村、樂活鄉(xiāng)村、善治鄉(xiāng)村建設(shè)目標(biāo)，一任接著一任干，最終取得了顯著成效，形成了獨(dú)具特色的美麗鄉(xiāng)村發(fā)展模式。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展先于、高于、優(yōu)于云南是這樣，于今天我們的發(fā)展而言，對時(shí)間基本需要，可能也是一項(xiàng)難以跨越的歷史規(guī)律。

(二)強(qiáng)化規(guī)劃引領(lǐng)。

注重美麗鄉(xiāng)村的規(guī)劃建設(shè)，堅(jiān)持高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。在規(guī)劃理念上，充分結(jié)合實(shí)際和發(fā)揮自身優(yōu)勢，“不求大、不求洋”，注重打造個(gè)性特色，推進(jìn)美麗鄉(xiāng)村的品牌化和特色化建設(shè)。外桐塢村借力自身優(yōu)勢，在中國美院的協(xié)助下，著力打造藝術(shù)村落，對整村基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，并且實(shí)現(xiàn)了垃圾集中收集和污水處理全覆蓋和軟硬件全面配套。同時(shí)，從機(jī)關(guān)干部、村組成員至普通百姓，依次劃定時(shí)限，拆除院落圍墻和違建，有力保障了規(guī)劃的有效實(shí)施。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面努力夯實(shí)藝術(shù)家工作室、高端民宿、藝術(shù)品展示拍賣等產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了從原來單一依靠西湖龍井生產(chǎn)，向藝術(shù)旅游、休閑養(yǎng)生、名家學(xué)術(shù)交流為一體的“江南藝術(shù)旅游第一村”的轉(zhuǎn)變。外桐塢的這一轉(zhuǎn)變與西湖龍井產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系似乎可以追尋到一些蛛絲馬跡，但除了底蘊(yùn)深厚的茶文化外，高低錯(cuò)落，有致分部，優(yōu)雅有序的村莊建設(shè)，可能才是更重要的吸引藝術(shù)名家聚集的根本因素。

(三)抓好環(huán)境整治。

注重農(nóng)村環(huán)境綜合整治，不斷建立完善環(huán)境治理體系。桐廬縣環(huán)溪村、荻浦村對農(nóng)村生活垃圾全部進(jìn)行無害化分類處理，村里大街小巷分類設(shè)置垃圾桶，將生活垃圾按可堆肥垃圾和不可堆肥垃圾分類存放，每家每戶也統(tǒng)一配發(fā)了有編號的垃圾袋，引導(dǎo)農(nóng)戶分類傾倒，分類處理。其中：可堆肥垃圾送至資源化利用站制成有機(jī)肥料，不可堆肥垃圾收集后運(yùn)至垃圾處理場，實(shí)現(xiàn)了垃圾的“戶集、村收、鎮(zhèn)中轉(zhuǎn)”。另外微型化的污水處理設(shè)施也較為特色，相對于我們實(shí)施的村落污水收集處理設(shè)施而言，環(huán)溪村污水處理設(shè)施主要特點(diǎn)是小，有的結(jié)合地勢環(huán)境收集處理5—10戶人的`污水，再通過管網(wǎng)匯集到村落污水收集處理設(shè)施，有效提高入戶收集率的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了村內(nèi)污水2級以上的生態(tài)處理。

(四)注重資源挖掘。

注重文物古跡的保護(hù)和歷史文化的開發(fā)利用。一是深度挖掘歷史文化資源。環(huán)溪村是北宋大儒周敦頤后代集居地，該村深度挖掘《愛蓮說》文化底蘊(yùn)，不斷將“清蓮環(huán)溪”文化發(fā)揚(yáng)光大，打造成為廉政文化教育基地，凸顯傳承千年孝廉價(jià)值觀。在荻浦村，當(dāng)?shù)厝罕娺€將從前的豬圈、牛圈修繕，改造成具有鄉(xiāng)村特色的豬欄咖啡屋、牛欄咖啡屋，挖掘了鄉(xiāng)土文化。二是安吉魯家村創(chuàng)新運(yùn)行架構(gòu)，在村委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立魯家兩山學(xué)院以及安吉鄉(xiāng)土農(nóng)業(yè)發(fā)展和安吉鄉(xiāng)土旅游服務(wù)兩家有限公司，特別是“魯家兩山學(xué)院”承擔(dān)的“兩山理論”研學(xué)和理念輸出，固然是歷史機(jī)遇的造就，但在意識(shí)的先進(jìn)、機(jī)遇的把握和資源的挖掘方面，對比而言，我們的落后可能比兩省之間的gdp差距還要大得多。

(五)著力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

牢固樹立建設(shè)和經(jīng)營并重的理念，大力發(fā)展生態(tài)高效農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品深加工、規(guī)模種養(yǎng)、農(nóng)家樂和休閑鄉(xiāng)村旅游，推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營形態(tài)多樣化的同時(shí)，只要將美麗鄉(xiāng)村建設(shè)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，村美與民富相結(jié)合，發(fā)展工業(yè)也未嘗不可。

一是航民村占地不足2平方公里，僅有304戶1079名村民，在1979年創(chuàng)建的村辦企業(yè)蕭山漂染廠的基礎(chǔ)上，不斷拓展經(jīng)營范圍，至今蕭山航民集團(tuán)全資、控股、參股工商企業(yè)達(dá)28家，已形成以：防止、印染、熱電、船運(yùn)、酒店、黃金飾品加工的股份制集團(tuán)公司，至2020__年底全集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值133.8億元，利潤9.1億元，擁有職工1.2萬人。村民每年分紅達(dá)6.5萬元，從小學(xué)至大學(xué)村民實(shí)現(xiàn)免費(fèi)入學(xué)，大米、食用油等無償供應(yīng)。

二是日昌升集團(tuán)作為一家建筑新材料生產(chǎn)為主的企業(yè)，以建設(shè)美好生活為愿景，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步為使命，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級、綠色發(fā)展。自20__年成立以來，組建了國內(nèi)首家新材料研究院，形成數(shù)十項(xiàng)技術(shù)專利，自主研發(fā)全球領(lǐng)先的第四代新材料制造工藝。在生產(chǎn)廠區(qū)創(chuàng)新性的.采取自上而下的臺(tái)階是開采模式，真正實(shí)現(xiàn)了邊開采、邊恢復(fù)，采區(qū)見不到揚(yáng)塵、黃土，大型的污水處理設(shè)施運(yùn)轉(zhuǎn)有效，花園試的廠區(qū)環(huán)境對傳統(tǒng)高科技企業(yè)來說可能不那么難，但在一個(gè)以礦石開采、沙石料生產(chǎn)的企業(yè)而言，不僅僅是廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，富春江邊的碼頭水質(zhì)也碧綠清澈，就更讓人長見識(shí)了。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法二

1.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過談判解決雙方或多方的利益爭議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對客戶負(fù)責(zé)的原則

對客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈蟆４嬖诒痊F(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異

談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨(dú)特性

隨著我國改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢，僅通過法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對面的對話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡潔，既節(jié)省雙方解決爭議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭議的成本。

第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠實(shí)信用的方式化解沖突。通過談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競爭與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值

在我國司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭議是通過談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來說，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法三

中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法四

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

作者：不詳

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法五

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)投入戰(zhàn)“疫”

1月22日，學(xué)校制定了《沂山小學(xué)新型冠狀病毒感染肺炎防控工作應(yīng)急預(yù)案》，成立了由校長為組長，副校長為副組長，中層以上領(lǐng)導(dǎo)以及各班主任為成員的沂山小學(xué)突發(fā)公共事件應(yīng)急處置工作領(lǐng)導(dǎo)小組，建立學(xué)校、班主任(教師)、家長、學(xué)生四級防控工作聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，落實(shí)各項(xiàng)疫情防控措施和主要責(zé)任人，領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校疫情防控工作。

1月24-25日，學(xué)校收到教管辦轉(zhuǎn)發(fā)的市教育局和縣教體局的緊急通知后，立即啟動(dòng)并及時(shí)修訂預(yù)案，要求黨員、干部全體到崗到位，靠前指揮，并通過電話、微信群、學(xué)校公眾號等把上級有關(guān)文件精神和重要通知傳達(dá)到了每個(gè)師生和家長，號召所有師生、家長立即行動(dòng)起來，投入到了這場疫情防控阻擊戰(zhàn)中。

二、發(fā)揮帶頭作用，全面應(yīng)對戰(zhàn)“疫”

(一)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，提高防控意識(shí)。

“生命重于泰山，疫情就是命令，防控就是責(zé)任！”x的這段話就是對當(dāng)前疫情防控工作的最好動(dòng)員令。沂山小學(xué)黨支部在書記兼校長李慶軍同志領(lǐng)導(dǎo)下，組織所有黨員干部和校委會(huì)成員，充分利用校園公眾號、微信群、宣傳橫幅、電子屏、宣傳單等媒介積極宣傳科學(xué)防控知識(shí)，到小區(qū)、村頭勸返走親訪友人員，全體教師在網(wǎng)上接龍承諾不走親訪友、不走家串門、不參加聚會(huì)活動(dòng)等，避免不必要的人員流動(dòng)，從源頭上消滅疫病的傳播途徑；利用“幸福路”家校溝通平臺(tái)的專家直播課程《疫情之下，孩子如何進(jìn)行心理調(diào)適?》、《面對恐慌，如何調(diào)適自己，舒緩焦慮情緒》，轉(zhuǎn)發(fā)《濰坊教育發(fā)布》、《山東教育發(fā)布》上的有關(guān)文章，編發(fā)公眾號《致全體師生及家長的一封信》等，消除師生、家長的恐慌心理，提高學(xué)生和家長對“新型冠狀病毒感染肺炎”的認(rèn)知水平，引導(dǎo)大家科學(xué)應(yīng)對疫情，提升防護(hù)意識(shí)。

(二)采取有效措施，積極防控疫情

對教職工和學(xué)生采取“日報(bào)告 零報(bào)告”制度，每天排查師生、家長身體狀況和出行軌跡，對從疫區(qū)或外地來臨的人員實(shí)行“一人一檔”管理；嚴(yán)格落實(shí)校委會(huì)成員帶班、黨員教師和門衛(wèi)保安到崗值班制度，嚴(yán)禁外來人員進(jìn)校園，教師進(jìn)入校園必須佩戴口罩并測量體溫，每天按時(shí)對大門口、警衛(wèi)室、值班室、校園環(huán)境和重點(diǎn)部位進(jìn)行消毒，并及時(shí)對消毒情況進(jìn)行上報(bào)。疫情防控期間，校級領(lǐng)導(dǎo)每天都要堅(jiān)持在崗位一線，其他黨員、干部時(shí)刻待命，隨時(shí)聽候?qū)W校的召喚；班主任保持電話時(shí)時(shí)暢通，及時(shí)將最新的疫情防控動(dòng)態(tài)傳達(dá)給學(xué)生和家長；從2月2日起，所有教職工和學(xué)生必須按時(shí)測量并記錄體溫，記錄外出活動(dòng)軌跡和身體狀況；外出人員一律在2月4日前返回家中，在家中自行隔離2周后方可到校上班或?qū)W習(xí)。從2月24日起，所有中層以上領(lǐng)導(dǎo)全部到崗，制定開學(xué)前準(zhǔn)備工作方案和應(yīng)急防控演練，對所有教職工和學(xué)生進(jìn)行了一次排查，通知縣外教師28日前必須回到臨朐，并居家或在學(xué)校隔離，采取有效措施積極應(yīng)對疫情，做好開學(xué)前防控工作。

(三)加強(qiáng)學(xué)習(xí)指導(dǎo)，消除疫情危害

接到延期開學(xué)的通知后，教導(dǎo)處立即組織人員制定了《沂山小學(xué)寒假自主學(xué)習(xí)生活指導(dǎo)》和《沂山小學(xué)延期開學(xué)期間教育教學(xué)工作指導(dǎo)方案》，組織所有教師立即展開網(wǎng)上集體備課，注冊cctalk網(wǎng)師，分配網(wǎng)絡(luò)直播群號，制作微課、小視頻、預(yù)學(xué)單和檢測單，充分利用cctlk直播平臺(tái)、云教學(xué)平臺(tái)等教學(xué)app對學(xué)生進(jìn)行延期開學(xué)期間的教學(xué)活動(dòng)；制定網(wǎng)上巡課制度，安排專人負(fù)責(zé)每天的線上教學(xué)活動(dòng)監(jiān)控，并通過公眾號發(fā)布《沂山小學(xué)關(guān)于春季延遲開學(xué)的公告》，向家長公布教學(xué)計(jì)劃，幫助做好學(xué)習(xí)準(zhǔn)備并隨時(shí)監(jiān)控教師的教學(xué)活動(dòng)，及時(shí)提出意見建議，確保延期開學(xué)期間“延期不延學(xué)”、“誤課不誤學(xué)”。

(四)關(guān)注身心健康，關(guān)愛特殊群體

從疫情開始以來，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師認(rèn)真貫徹落實(shí)x“要把人民群眾生命安全和身體健康放在第一位，把疫情防控工作作為當(dāng)前最重要的工作來抓”的要求，時(shí)刻關(guān)心疫情發(fā)展，時(shí)刻關(guān)心學(xué)生和家長的情緒變化以及身心健康，及時(shí)把疫情防控動(dòng)態(tài)和有關(guān)文件精神傳達(dá)到每個(gè)師生、家長，對網(wǎng)上學(xué)習(xí)有困難的學(xué)生利用電話、印發(fā)學(xué)習(xí)材料等方式有針對性地進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)；對于孤兒、殘疾學(xué)生、家庭困難學(xué)生和職工以及在防控一線人員的子女，學(xué)校制定了《沂山小學(xué)特殊群體關(guān)愛方案》，由班主任進(jìn)行排查統(tǒng)計(jì)，了解疫情防控物資的準(zhǔn)備情況以及網(wǎng)上學(xué)習(xí)中遇到的實(shí)際困難，有針對性地進(jìn)行“多對一”、“一對一”幫扶措施。同時(shí)，為了調(diào)節(jié)、穩(wěn)定學(xué)生和家長的情緒，排解他們的心理恐慌，避免出現(xiàn)心理、情緒的波動(dòng)，學(xué)校利用心理咨詢室和家庭教育工作室的人力、物力資源，為學(xué)生提供心理援助，班主任也會(huì)利用微信、電話等與學(xué)生和家長進(jìn)行及時(shí)溝通，從而確保每一個(gè)家庭有積極健康的生活、學(xué)習(xí)環(huán)境，保持樂觀、向上的生活態(tài)度，有效地抗擊疫情、健康生活。

(五)加強(qiáng)管控措施，做好開學(xué)準(zhǔn)備

從1月25日起，學(xué)校每天對全校師生情況進(jìn)行摸底排查，形成網(wǎng)格化管理，由專人統(tǒng)計(jì)并逐級上報(bào)師生健康狀況及有無外出和密切接觸人員信息(現(xiàn)無疑似癥狀)，每天更新疫情防控臺(tái)賬；對教室、圖書館、食堂、宿舍、廁所等場所進(jìn)行消毒，遏制傳染病源滋生，并購置了防疫必備物資，保證開學(xué)后每天對學(xué)生測量體溫、重點(diǎn)場所消毒等；與教職工簽定《疫情防控工作履行家居隔離承諾書》，時(shí)時(shí)關(guān)注疫情發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)送至學(xué)校工作群和班級家校聯(lián)系群，并采取微信打卡接龍的方式傳達(dá)落實(shí)疫情防控措施，確保疫情不會(huì)蔓延，隨時(shí)做好開學(xué)準(zhǔn)備。

(六)黨員沖鋒在前，發(fā)揮堡壘作用

每一個(gè)黨員就是一面旗幟！在疫情防控工作中，共產(chǎn)黨員和領(lǐng)導(dǎo)干部一直沖在前面，充分發(fā)揮了黨支部堡壘作用和黨員干部的先鋒模范作用：黨支部書記、校長李慶軍同志，從戰(zhàn)“疫”打響的第一刻起，就一直堅(jiān)守在防控疫情第一線，每天到學(xué)校值班、帶班，組織、領(lǐng)導(dǎo)疫情防控工作，親自散發(fā)傳單、幫助值班人員消毒；年輕的黨員教師謝銘，家有不滿六個(gè)月的孩子，一個(gè)人帶著三年級四個(gè)班的英語課，為了不耽誤學(xué)生的學(xué)習(xí)，利用孩子睡覺后的時(shí)間，精心備課、上課，為學(xué)生派發(fā)作業(yè)單，認(rèn)真批改學(xué)生上傳的每一份作業(yè)，得到了家長的真心贊賞；退休老教師、老黨員李師忠同志，堅(jiān)持在門衛(wèi)崗位上，消毒、散發(fā)傳單、張掛橫幅、勸退走親訪友人員…….，默默奉獻(xiàn)，從不叫苦；總務(wù)主任邱汝國，放假不放心，堅(jiān)持每天到校巡視，購置防疫物資，書寫宣傳標(biāo)語，指導(dǎo)消毒工作；侯樂、鄭曉玲兩個(gè)年輕的女黨員教師，為了第一時(shí)間把重要的疫情防控文件精神和學(xué)校的工作安排做成公眾號傳達(dá)出去，隨叫隨到，按時(shí)完成編排任務(wù)；還有26名一直戰(zhàn)斗在第一線的班主任們，他們中間有黨員、有領(lǐng)導(dǎo)干部、有剛畢業(yè)的年輕教師，他們隨時(shí)聽候召喚，及時(shí)把最新的疫情防控信息上傳下達(dá)，做到了不誤時(shí)、不誤事，真正起到了疫情防控阻擊戰(zhàn)中的排頭兵作用！

三、關(guān)注疫情發(fā)展，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)

疫情當(dāng)前，學(xué)校一方面停止了全校師生所有假期戶外綜合實(shí)踐、研學(xué)旅行、家訪、走親訪友等社會(huì)活動(dòng)，停辦“父母大講堂”等學(xué)生、家長參與的聚集性活動(dòng)。另一方面充分發(fā)揮學(xué)校公眾號、微信群等網(wǎng)絡(luò)媒體的作用，加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，號召師生充分利用各類線上平臺(tái)，加強(qiáng)假期親子教育學(xué)習(xí)和學(xué)科學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在這個(gè)特殊的假期，既能養(yǎng)成良好的生活衛(wèi)生習(xí)慣，又能兼顧學(xué)業(yè)，還能培養(yǎng)良好的親子關(guān)系，使孩子們度過一個(gè)快樂充實(shí)、又有質(zhì)量的寒假生活。另外，我們還發(fā)起了以《我們的寒假不一樣》為主題的有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)，師生利用繪畫、手抄報(bào)、小視頻、美篇等各種形式關(guān)注疫情發(fā)展，總結(jié)疫情防控期間的成功經(jīng)驗(yàn)，分享自己的學(xué)習(xí)和成長經(jīng)歷，為疫情防控一線的勇士們加油助威，增強(qiáng)學(xué)生的`愛國熱情和自覺防控疫情的決心。

目前，我們共編發(fā)了16篇公眾號，收到教師的作品29篇，學(xué)生上傳的繪畫、小視頻、手抄報(bào)等每班也有上百件，這些作品就像黑暗中的燈塔，照亮了師生前行的路；也像寒冬里的暖陽，溫暖了身邊的每一個(gè)人。其中，三年級學(xué)生于淑航每天關(guān)注網(wǎng)上大大小小的信息，主動(dòng)向“臨朐慈善總會(huì)”捐出自己的200元壓歲錢，為抗擊疫情獻(xiàn)出自己一份濃濃的愛！

四、制定開學(xué)方案，隨時(shí)準(zhǔn)備開學(xué)

由于疫情影響，打亂了我們的工作總體部署，也給學(xué)校的教育教學(xué)工作帶來了新的考驗(yàn)。為全面落實(shí)好縣教體局和風(fēng)景區(qū)教管辦新學(xué)期的教育方針政策，學(xué)校召開了中層以上領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議，認(rèn)真分析研究并征求上級領(lǐng)導(dǎo)意見，制定出新學(xué)期開學(xué)準(zhǔn)備工作方案，隨時(shí)準(zhǔn)備開學(xué)。

(一)疫情防控工作

1.堅(jiān)決執(zhí)行x年2月1日濰坊市疫情防控教育專組文件《關(guān)于做好開學(xué)前學(xué)校師生及工作人員信息記錄等工作的通知》精神和教育部制定的《中小學(xué)校新冠肺炎防控技術(shù)方案》25條規(guī)定，從2月2號開始，所有教職工和學(xué)生必須每天測量體溫并如實(shí)記錄，到開學(xué)之日，所有師生及工作人員必須帶著每日兩次測體溫和接觸人員記錄表，經(jīng)門衛(wèi)或跟(校)車教師測量體溫正常后方可正常返校。

2.離臨外出人員且家在外地人員返校后居家隔離不滿14天的，統(tǒng)一在四樓隔離觀察滿14天后方可正常上班。

隔離期間由專人負(fù)責(zé)其飲食，每日自測體溫并記錄匯報(bào)，在此期間堅(jiān)決不準(zhǔn)進(jìn)入教學(xué)區(qū)域和隨意外出。

3.實(shí)行錯(cuò)時(shí)放學(xué)和錯(cuò)時(shí)就餐制度，分年級由低到高錯(cuò)時(shí)放學(xué)和就餐，避免學(xué)生和家長大量聚集。

4.實(shí)行師生上校車和進(jìn)校門前測體溫制度。

由家委會(huì)協(xié)調(diào)組織家長志愿者加大門衛(wèi)值班和跟校長人員力度，每個(gè)校車停車點(diǎn)必須由兩名家長值班，負(fù)責(zé)疏散學(xué)生和家長并測量體溫，校門口在原有值班人員的基礎(chǔ)上增加兩名家長值班，為所有入校學(xué)生測量體溫(家長和教師必須每日自測體溫，若有異常必須如實(shí)上報(bào)并妥善處理)，決不允許教師、學(xué)生帶病進(jìn)校園。對不服從管理的師生和家長，一律嚴(yán)肅處理。

5.為每個(gè)班級配備兩支體溫表，每日兩次測量體溫并如實(shí)填寫記錄表，一旦發(fā)現(xiàn)有發(fā)燒人員及時(shí)采取隔離措施，并上報(bào)學(xué)校和有關(guān)部門妥善處理。

6.師生進(jìn)出校園必須佩帶口罩，所有家長和外來車輛一律不準(zhǔn)進(jìn)入校園，濰坊以外人員進(jìn)入校園必須在門口掃碼填報(bào)個(gè)人信息，經(jīng)測量體溫?zé)o異常方可進(jìn)入，本著誰接待誰負(fù)責(zé)的原則，由當(dāng)事人承擔(dān)可能出現(xiàn)的一切后果。

7.學(xué)校安排專門人員對校園環(huán)境和教室、功能室、辦公室進(jìn)行消毒并如實(shí)填報(bào)消毒情況記錄，若因消毒不及時(shí)出現(xiàn)問題，嚴(yán)肅追究當(dāng)事人的責(zé)任。

8.學(xué)校要保障疫情防控期間的物資儲(chǔ)備和供應(yīng)，后勤保障人員要及早購置體溫表、消毒液、口罩等防疫物資，設(shè)置隔離區(qū)域，安排消毒人員，做好開學(xué)準(zhǔn)備。

安全科要聯(lián)系相關(guān)人員，做好值班安排，確保我校開學(xué)后的疫情防控工作做到萬無一失。

(二)做好上學(xué)期工作總結(jié)，制定新學(xué)期工作計(jì)劃

組織專人對上學(xué)期的教育教學(xué)工作進(jìn)行分析研究，找出亮點(diǎn)和不足，聯(lián)系當(dāng)前疫情防控工作實(shí)際，制定出切實(shí)可行的工作計(jì)劃，隨著新冠疫情形勢的好轉(zhuǎn)，爭取在順利打贏“疫情防控阻擊戰(zhàn)”的同時(shí)，學(xué)校的教育教學(xué)工作取得一個(gè)較大的進(jìn)步。

1、課堂教學(xué)方面，繼續(xù)貫徹落實(shí)“目標(biāo)導(dǎo)引教學(xué)”，組織全體教師搞好集體備課，抓好基于課程標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)評一致性，加大教師學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，全面提升教師的課堂教學(xué)水平。

2、繼續(xù)落實(shí)班主任靠班模式，全面提升學(xué)生文化素養(yǎng)水平。

3、加強(qiáng)學(xué)校特色和活力建設(shè)。

以雙習(xí)慣養(yǎng)成為基礎(chǔ)，在小項(xiàng)目上下功夫，把學(xué)校的非洲鼓、豎笛、合唱、線描、剪紙、七巧板、跳繩等項(xiàng)目精雕細(xì)作，爭取創(chuàng)出特色，打出品牌。

4、制定出臺(tái)藝體、信息化教師考核辦法。

加大對專業(yè)教師的培訓(xùn)力度、獎(jiǎng)懲力度，充分發(fā)揮專業(yè)教師的作用，全面提升藝體素養(yǎng)和信息化素養(yǎng)成績。

5、在創(chuàng)先爭優(yōu)方面，我們成立專門的領(lǐng)導(dǎo)小組，制定相應(yīng)地激勵(lì)措施，全體參與，在課堂教學(xué)、信息宣傳、黨團(tuán)建設(shè)、學(xué)?；盍ㄔO(shè)、課題論文等方面奮勇爭先，及時(shí)總結(jié)學(xué)校、班級、教師的經(jīng)驗(yàn)做法，爭取能先在縣級平臺(tái)上交流推廣。

總之，在前期的疫情防控工作中，沂山小學(xué)的所有黨員干部和教職工，自覺履行防控職責(zé)，做到了“穩(wěn)民心，強(qiáng)信心、暖人心”的作用。在今后的防控工作中，我們一定深入貫徹實(shí)施__對疫情防控工作的指示精神，落實(shí)上級各級領(lǐng)導(dǎo)部門制定的方針措施，萬眾一心，群策群力，堅(jiān)決打贏這場疫情防控阻擊戰(zhàn)！

不獲全勝，我們決不輕言成功！

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法六

一、談判雙方公司背景

1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連

續(xù)入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備

和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225

家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等

榮譽(yù)稱號。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析

1、甲方核心利益：a要求對方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失

b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修

c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系

甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場

b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)

c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案

甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性

b國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力，對方

c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系

乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方

b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位

c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用

d與甲方長期合作可以從情感上降低損失

乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重

c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

五，談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任

3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?；顒?dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法七

商務(wù)談判策劃書范文

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法八

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

作者：不詳

有關(guān)參與談判心得體會(huì)和方法九

通過一段時(shí)間的對參與式教學(xué)理論的學(xué)習(xí)體會(huì)，對參與式教學(xué)有了一定的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在就自己的一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)識(shí)總結(jié)出來。

隨著新課改的逐步推進(jìn)和不斷深入，基礎(chǔ)教育發(fā)生了令人欣喜的變化。素質(zhì)教育倡導(dǎo)的學(xué)習(xí)觀﹑質(zhì)量觀和人才觀更加深入人心。學(xué)生尤其是“后進(jìn)生”的學(xué)習(xí)興趣提高了，學(xué)生關(guān)注社會(huì)生活﹑解決實(shí)際問題的意識(shí)和能力增強(qiáng)了，民主平等的師生關(guān)系正在形成，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的考試制度也開始建立。在全新的教育理念下，教師的教學(xué)方式﹑學(xué)生的學(xué)習(xí)方式與從前有很大不同。參與式教學(xué)的整個(gè)過程是以學(xué)生的積極參與、主動(dòng)發(fā)展為中心展開的，教師與學(xué)生以平等的身份參與學(xué)習(xí)過程。教師是學(xué)習(xí)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者、組織者，也是學(xué)習(xí)活動(dòng)的參與者。教師雖然設(shè)計(jì)了活動(dòng)的學(xué)習(xí)目標(biāo)與學(xué)習(xí)過程，但學(xué)習(xí)的“答案”卻是開放的，是由參與者的自由行為、自主精神與合作態(tài)度等因素相互作用而產(chǎn)生的，它是發(fā)散的，多元的，體現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)造價(jià)值。

教學(xué)實(shí)踐告訴我們：學(xué)生如果在輕松﹑活躍﹑融洽的民主氣氛中勇于發(fā)現(xiàn)自我﹑表現(xiàn)自我，敢于發(fā)表自己的觀點(diǎn)﹑體會(huì)，會(huì)逐漸成為具有大膽創(chuàng)新﹑個(gè)性豐富的人。因而，和諧的師生關(guān)系，能產(chǎn)生情感期待效應(yīng)，使每個(gè)學(xué)生都感到“老師在期待我”。學(xué)校要提倡“微笑教育”，教師要用自己的神韻、語調(diào)等表達(dá)對學(xué)生的愛，創(chuàng)新一種輕松、愉悅的課堂氣氛。為了做到這一點(diǎn)，教學(xué)中，我們力求采用多種方式表揚(yáng)鼓勵(lì)學(xué)生，和他們一起討論，共同學(xué)習(xí)，走進(jìn)孩子們的世界，讓孩子們在寬松，民主﹑愉悅的氛圍中參與教學(xué)。

自主探究是實(shí)施“主題式”課堂教學(xué)的核心。學(xué)生主動(dòng)探究的學(xué)習(xí)過程，既是教學(xué)的基礎(chǔ)，又是主體能力培養(yǎng)的過程。教學(xué)中以學(xué)生為主體，把主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，結(jié)合學(xué)生實(shí)際，使學(xué)生親自動(dòng)腦﹑思維，親自動(dòng)手實(shí)踐，動(dòng)口表達(dá)，從而培養(yǎng)學(xué)生的思維能力﹑實(shí)踐能力和口語表達(dá)能力。使之成為課堂教學(xué)的主角，擺脫教師滔滔不絕地講，學(xué)生死氣沉沉地聽;教師零零碎碎地問，學(xué)生斷斷續(xù)續(xù)地答的應(yīng)試教學(xué)。

轉(zhuǎn)變學(xué)生學(xué)習(xí)方式是本次課程改革的核心任務(wù)和成功與否的顯著特征。學(xué)生的學(xué)習(xí)方式是以教師的教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變?yōu)榍疤岬?。在幾乎所有的“參與式”課堂上，我們都可以看到小組式的合作學(xué)習(xí)。但是仔細(xì)觀察，就可以發(fā)現(xiàn)：多數(shù)討論僅僅停留在形式上，往往是教師一宣布小組討論，前排學(xué)生刷地回頭，滿教室都是嗡嗡聲，四人一小組，每個(gè)人都在張嘴，誰也聽不清誰在說什么。幾分鐘過去了，老師一喊停，學(xué)生立刻停下來，站起來發(fā)言。學(xué)生一張口就是“我怎么怎么看”，學(xué)生仍然關(guān)注的是“我怎么樣”，而不是“我們小組怎么樣”，小組里沒有分工，因而沒有真正合作。合作學(xué)習(xí)最突出的價(jià)值被抹殺了，所以教師應(yīng)事先建立一些基本的小組合作計(jì)劃。討論前小組成員先獨(dú)立思考，把想法寫下來，再分別說出自己的意見，這樣，每個(gè)人都有思考的時(shí)間和機(jī)會(huì)。老師要求小組匯報(bào)時(shí)，也應(yīng)首先將自己的口頭禪“哪個(gè)學(xué)生愿意說一說”變成“哪個(gè)小組愿意說一說”。小組討論的時(shí)候，老師是引導(dǎo)者，要深入到小組討論中，了解學(xué)生合作的效果，討論的焦點(diǎn)，認(rèn)知的進(jìn)程等等。從而，靈活地調(diào)整下一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，在小組合作學(xué)習(xí)中，讓學(xué)生體驗(yàn)到自己是學(xué)習(xí)的主人。

參與式教學(xué)的設(shè)計(jì)方法有以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

一、問題的設(shè)計(jì)

參與式教學(xué)活動(dòng)是有目的的、有組織的活動(dòng)，它以問題為導(dǎo)向，通過問題引導(dǎo)活動(dòng)，圍繞解決問題組織開展活動(dòng)，其根本目的是促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。那么，在教學(xué)過程中，如何提出問題，如何陳述問題，是一個(gè)關(guān)系到能否激活學(xué)生的潛力，能否引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，能否順利開展學(xué)習(xí)活動(dòng)，能否提高教學(xué)效率的關(guān)鍵問題。下面我們來看一下有關(guān)如何設(shè)計(jì)問題的實(shí)例：對策1：把抽象問題情境化，把復(fù)雜問題形象化，是教學(xué)問題設(shè)計(jì)中常用的方法之一。對策2：由一個(gè)次要問題引出幾個(gè)主要問題，也是教學(xué)問題設(shè)計(jì)中常用的方法之一。對策3：設(shè)計(jì)懸念式教學(xué)問題，強(qiáng)化學(xué)生探究問題的注意力。設(shè)計(jì)一個(gè)懸念式教學(xué)問題，會(huì)強(qiáng)化學(xué)生探究問題的注意力，會(huì)使學(xué)生產(chǎn)生“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的感覺，這也是教學(xué)問題設(shè)計(jì)中常用的方法之一。

二、活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

問題的設(shè)計(jì)是參與式學(xué)習(xí)的靈魂，問題設(shè)計(jì)好了，就會(huì)激發(fā)學(xué)生的主題意識(shí)，就會(huì)發(fā)展學(xué)生的探究能力，就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的合作精神。如果好的問題有好的活動(dòng)過程作為載體，那就如魚得水，如虎添翼，可以把學(xué)生的創(chuàng)造潛能發(fā)揮到極致。

如何設(shè)計(jì)參與式活動(dòng)過程呢?一般來說有三個(gè)環(huán)節(jié)：提出問題——探究問題——總結(jié)反思。

提出問題，是參與式學(xué)習(xí)活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。提出問題與創(chuàng)設(shè)情境相結(jié)合是參與式學(xué)習(xí)中設(shè)計(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)的首選方式。第一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)成功了，后面的學(xué)習(xí)就順利多了。俗話說，良好的開端等于成功的一半。如：講述在旅游活動(dòng)中的見聞，寫一篇描述自己見聞的文章時(shí)，老師把參與者按居住地分成“都市組”、“縣城組”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)組”、“村莊組”等幾個(gè)小組，每組分別以藍(lán)、綠、黃、紅四冊三角形導(dǎo)游旗為標(biāo)志，開始“手拉手”旅游活動(dòng)，各個(gè)組互相介紹導(dǎo)游家鄉(xiāng)的地理位置、周圍環(huán)境、風(fēng)俗民情、主要特產(chǎn)、歷史名人、神化傳奇等，并做好記錄，共同商討，稍加修改，以第一人稱連綴成一篇文章。這樣，學(xué)生在不知不覺中消除了學(xué)習(xí)語文的畏難情緒，在不知不覺中完成了語文學(xué)習(xí)的任務(wù)。

探究問題，是參與式學(xué)習(xí)活動(dòng)的第二個(gè)環(huán)節(jié)。探究問題與討論活動(dòng)相結(jié)合，是設(shè)計(jì)參與式教學(xué)活動(dòng)環(huán)節(jié)、提升學(xué)習(xí)境界的常用方法。如，一位體育老師給學(xué)生上投擲課時(shí)，給操場里畫了四個(gè)同心圓，一個(gè)比一個(gè)大，教師讓學(xué)生沿著最大的圓一個(gè)跟著一個(gè)站了一圈，給每個(gè)同學(xué)發(fā)一張報(bào)紙，同學(xué)們拿到報(bào)紙后，面向圓心站好，聽哨聲后，想辦法使勁把報(bào)紙投擲到小圓心里去，看誰投的遠(yuǎn)。學(xué)生們有的把報(bào)紙折成方塊，有些揉成了團(tuán)，有的捏一下，有的使勁用腳踩一下，比較看那種方法擲的遠(yuǎn)，最后，教師引導(dǎo)學(xué)生分析總結(jié)最佳的投擲要領(lǐng)，這樣使學(xué)生們在自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式中獲得了發(fā)展。

總結(jié)反思，是參與式學(xué)習(xí)活動(dòng)的第三個(gè)環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)反思與開放性活動(dòng)相結(jié)合，是設(shè)計(jì)參與式教學(xué)活動(dòng)、強(qiáng)化創(chuàng)造性動(dòng)機(jī)的極好方式。在這個(gè)活動(dòng)中，學(xué)生的探究過程是開放的，學(xué)習(xí)思維是創(chuàng)造性的。沒有唯一的答案，學(xué)生的創(chuàng)造潛力得到充分的發(fā)揮。不斷的探究問題，不斷的總結(jié)反思，不斷的強(qiáng)化學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，不斷的發(fā)現(xiàn)新的知識(shí)，教師和學(xué)生教學(xué)相長，共同獲得發(fā)展。從課堂上，我們發(fā)現(xiàn)，總結(jié)反思和開放性活動(dòng)相結(jié)合，是設(shè)計(jì)參與式學(xué)習(xí)活動(dòng)、強(qiáng)化創(chuàng)造性動(dòng)機(jī)的好方式。